Виды оценочных исследований в современном рекламном мире

Тип работы:
Курсовая
Предмет:
Маркетинг


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

МИНИСИТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ АЗЕРБАЙДЖАНСКОЙ РЕСПУБЛИКИ

АЗЕРБАЙДЖАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

Факультет: Коммерция

Кафедра: Торговля

КУРСОВАЯ

на тему: « ВИДЫ ОЦЕНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ В СОВРЕМЕННОМ РЕКЛАМНОМ МИРЕ»

Студент: Мешадизаде Сабир

Руководитель: доц. Г. И. Гашимов

БАКУ-2011

Содержание

ВВЕДЕНИЕ

ПАРАГРАФ 1. ОБЩЕЕ ПОНЯТИЕ РОЛИ ОЦЕНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ В СОВРЕМЕННОМ РЕКЛАМНОМ МИРЕ

ПАРАГРАФ 2 МЕДИАПЛАНИРОВАНИЕ

ПАРАГРАФ 3. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ В РЕКЛАМЕ

ПАРАГРАФ 4. ОЦЕНКА КОММУНИКАТИВНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время в нашей жизни большое значение имеют рыночные взаимоотношения. Мир разделился на производителей и потребителей. Каждый день человек оказывается перед возможностью выбора того или иного товара и огромное влияние на этот выбор оказывает реклама. Поскольку любой производитель сталкивается с конкуренцией на рынке сбыта, то реклама имеет большое значение в борьбе за привлечение внимания покупателя. Она содержит информацию о потребительских свойствах товаров и видах услуг с целью создания спроса на них. Существуют различные виды рекламы: на радио, на телевидении, на журналах и газетах и т. п. В настоящее время очень популярна реклама в интернете.

Не всегда наличие рекламы у производителя гарантирует успех товара. Парой реклама не только не вызывает заинтересованности у публики, а напротив, действуют отталкивающе.

Специалистам необходимо регулярно оценивать как коммуникативную, так и коммерческую эффективность проведённой рекламной кампании. Измерение коммуникативной (психологической) эффективности показывает, насколько эффективным было воздействие рекламы на потребителя. Такое исследование проводят до или после публикации рекламы в печати или трансляции по телевидению.

А насколько увеличивается объём продаж, если реклама повышает уровень осведомлённости о данной торговой марке на 20%, а уровень предпочтения к ней — на 10%? Часто намного труднее измерить коммерческий эффект от рекламы, чем результат её воздействия на потребителя. Следует отметить, что помимо рекламы, на уровень продаж влияет много других факторов — свойства товара, его цена и доступность.

Один из способов определения коммерческого эффекта состоит в сравнении прошлого уровня продаж с прошлыми расходами на рекламу. Ещё один способ — экспериментальный. Например, для определения эффекта от разных уровней расходов на рекламу компания Coca Cola могла бы варьировать количество расходов на рекламу в разных регионах и измерять разницу в уровнях продаж. Она могла бы истратить обычную сумму в одном регионе, половину обычной суммы во втором регионе, в два раза превышающую обычную в третьем регионе.

ПАРАГРАФ 1. ОБЩЕЕ ПОНЯТИЕ РОЛИ ОЦЕНОЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ В СОВРЕМЕННОМ РЕКЛАМНОМ МИРЕ

Успешное внедрение рекламных образов в сознание людей может рассматриваться как их знание о существовании фирмы, о конкретной марке, о ее достоинствах, знание может сопровождаться позитивным или негативным отношением, и все эти позиции представляют безусловный интерес и заслуживают отдельного изучения. Но это знание — не обязательно результат рекламы, и его выяснение имеет отношение не столько к эффективности рекламы, сколько к общественному мнению. Информация о марке могла быть получена и из кино, художественной литературы, от знакомых и из личного опыта. Прямое же влияние рекламы проявляется в знакомстве с рекламным материалом и может быть обнаружено измерением именно этого показателя. Единственным объективным критерием здесь может служить способность людей воспроизвести основное содержание материала. Причем существенным является не столько запоминающийся сюжет рекламного ролика или звонкая фраза объявления — эти трюки запоминаются легко. Воспроизведены должны быть именно элементы, значимые с точки зрения рекламодателя: название фирмы или товара, его основное достоинство или отличительная черта. Не просто сформулировать такой вопрос, чтобы интервьюеру каждый раз не приходилось ломать голову, названы респондентом основные элементы рекламного сообщения или нет.

Задача осложняется еще и тем, что сами интервьюеры как рядовые зрители и читатели не обязательно помнят все рекламные ролики, которые им могут назвать респонденты. Во время инструктажа они должны специально знакомиться с образцами рекламных сообщений, поэтому опросу должен предшествовать мониторинг — отслеживание рекламы, прошедшей в прессе и в эфире за последнее время. Мониторинг необходим еще и потому, что позволяет, во-первых, определить частоту демонстрации сообщения, во-вторых, познакомиться с этими сообщениями для анализа их содержания. Бессмысленно искать причины популярности или непопулярности какого-либо ролика или объявления в его качествах, если нет сведений о частоте его показа. Ведь фактически его успех (точнее — запоминаемость) мог быть куплен вместе со временем в «прайм-тайм». Соотнесение «расписания» демонстрации рекламного сообщения — по какому каналу и как часто показывали ролик, в каких изданиях появлялось объявление — и запоминаемости его различными группами населения дает богатейший материал для выяснения фактического рейтинга телепередач, косвенной оценки размеров и характера действительной аудитории газет, запоминаемости самих сообщений.

«Внедрение» Степень внедрения рекламной информации в сознание потребителей является простым и понятным показателем операциональной эффективности рекламы. Но простым является только сам смысл понятия, а для его практического измерения возможны различные подходы. В общем мера внедрения рекламного сообщения измеряется в процентах — как доля людей, запомнивших его, от общего количества респондентов. Поэтому это — не просто известность марки/фирмы, а известность рекламного сообщения, которое при этом может быть представлено различными рекламными носителями.

Поэтому измерение эффективности внедрения заслуживает именно содержание рекламного сообщения, а не торговая марка и не конкретный ролик, объявление. Более строгим признаком действительного усвоения рекламной информации было бы ее полное или частичное воспроизведение респондентом. Но для упрощения процедуры методы измерения чаще всего ориентируются на узнавание.

Так метод Гэллапа-Робинсона подразумевает ответы на вопрос «видели ли читатели издания рекламу данной марки». По методу Старча респондент отмечает в подборке объявлений виденные им ранее. Методом Vu/Lu (фр. — «видел/читал») отдельно фиксируется поверхностное и более глубокое внимание.

Следует различать запоминание текстовой части рекламы и сюжетно-образной. Поскольку вторая часть имеет подчиненное значение, запоминанием рекламной информации следует считать усвоение текста.

«Вовлечение в потребление» В силу более старшего возраста печатной рекламы, классическим показателем, связывающим знакомство с рекламой и потребление является индекс «Netapps», отражающий процент читателей, совершивших покупку под воздействием объявления.

Техническое развитие средств массовой информации позволило расширить применение показателя эффективности рекламного воздействия в отношении электронных средств коммуникации. Универсальным коэффициентом стал индекс «вовлечения в потребление». Эта величина связывает известность pолика/объявления и потpебление pекламируемого в нем товара и определяется как разница между долей «пользующихся» товаром среди «помнящих» его рекламу и долей «пользующихся» среди «непомнящих».

Поскольку человек может быть постоянным потребителем товара даже не подозревая о его рекламе, этот показатель может принимать и отрицательные значения. Положительные значения показателя «вовлечения» свидетельствуют о том, что люди, покупающие данный продукт, с большой степенью вероятности знакомы с его рекламой, и, следовательно, потребление товара связано с эффективностью рекламного воздействия. Снижение этого коэффициента до отрицательных значений говорит о том, что потребление товара не продиктовано рекламой и люди, покупающие продукт, с ней чаще всего не знакомы.

Следует иметь в виду, что вопрос о потреблении рекламируемой продукции имеет смысл относительно только тех наименований товаров, которые предназначены для удовлетворения непосредственных потребностей зрителя как конечного пользователя. Это, прежде всего, «фасованные» товары, такие, как продукты питания, одежда, парфюмерные и косметические средства, лекарства, бытовая техника, а также некоторые виды развлечений — фильмы, туры, лотереи. Реклама, не имеющая потребительской ценности для зрителя как непосредственного пользователя (реклама банков, строительной техники, имиджа фирмы и т. п.), исключается из подсчета индекса «вовлеченности».

Показатели различной степени строгости. Планируя методику измерения этого показателя, необходимо сразу же определиться в отношении того, что именно и на основании какого критерия считать потреблением. В ряде случаев через количество покупок в единицу времени эту характеристику описать нельзя, так как какие-то вещи покупаются людьми раз в неделю, какие-то — раз в несколько месяцев, а, например, в отношении приобретения пылесоса вообще невозможно применить мерки «регулярности». Нельзя также рассчитывать на то, что люди, даже поверив рекламе, станут повторно смотреть фильм, который они уже видели. Поэтому в отношении разных групп товаров используются различные критерии потребления: регулярное (раз в неделю, месяц и т. п.), частое (не менее двух, трех, пяти раз), неоднократное (первая покупка не оказалась последней), имевшее место. При правильном выборе критериев количественное выражение этого показателя позволяет сравнивать эффективность рекламы самых разнородных предметов — начиная с автомобиля и кончая зубной щеткой. А располагая данными об эффективности рекламных сообщений, можно судить о том, каковы были содержательные причины их популярности.

Следует помнить, что экспеpиментальное сpавнение обpазцов pекламного матеpиала в лабоpатоpных условиях позволяет пpедсказать (и пpичем довольно точно) только их запоминаемость, но не способность стимулиpовать потребление. Даже самая подуманная имитация ситуации принятия решения о покупке не способна учесть все случайные влияния, каждое из котоpых может сыгpать опpеделяющую pоль.

Цифры, полученные с помощью этих показателей становятся красноречивыми в сравнении с показателями других рекламных кампаний. Гистограмма наглядно показывает, насколько выше или ниже статистически выведенного среднего показателя [для данной группы товаров] число лиц запомнивших эту рекламу и число потребителей в группах запомнивших и незапомнивших.

реклама коммуникативная медиапланирование оценочный

В зависимости от времени проведения замеров, исследование может носить название pre- или post-теста (т.е. измерение показателей «до» и «после» маркетинговых акций), либо «трекингового» исследования, отслеживающего проявление эффекта на протяжении продолжительного промежутка времени.

Получение количественных результатов возможно и в рамках традиционных фокус-групп. Оно достигается заполнением участниками опросных бланков. Форма бланка может разрабатываться под текущую задачу, но существуют и стандартизированные методики регистрации потребительских реакций. Классическим средством оценки рекламы является методика «профиль зрительских реакций» (VRP — «viewers' reactions profile»). В оригинальной форме она содержит 53 суждения, группируемые в 7 общих факторов-шкал оценки рекламы, но громоздкая процедура заполнения (оценка нескольких рекламных образцов по 53 критериям может занять до двух часов) заставляет использовать ее «облегченные» адаптированные варианты.

Значения оценок представляются в виде «ящика с усами» (box-and-whiskers plot), где центральная точка показывает среднее значение, полученное образцом, «ящик» — разброс — область сосредоточения большей части оценок, «усы» — размах — интервал между ожидаемыми минимальными и максимальными оценками. Пример такого результата представлен на следующем графике.

Оценка эффекта рекламы снижает значительную долю неопределенности маркетинговых решений. Востребованность ответа на вопрос о воздействии рекламы обеспечила появление многообразных инструментов для измерения различных сторон коммуникативной эффективности. Метод шкалировния реакций потребителей не ограничивается техникой VRP. Более простые (но совсем не примитивные) способы позволяют отдельно регистрировать эмоциональное отношение к рекламе («шкала эмоционального коэффициента — EQ), степень запоминаемости рекламного содержания («folder-тесты», «пробные выпуски», сложные имитации), особенности восприятия рекламных образцов (лабораторные испытания с помощью специальных устройств — тахистоскопов, приборов наблюдения за взглядом, хронометрирования внимания, лингвистические и семиологические тесты). Испытательные методы не следует путать с методами оценки рекламы «на глазок» — наборами критериев, по которым сам автор рекламы или ее заказчик без проведения специальных полевых исследований может оценить ее соответствие теоретическим канонам.

Суть коммерческой рекламы заключается в привлечении как можно большого числа потребителей продукта с целью увеличения объёма продажи предприятием своих товаров или услуг. При этом важно, сопоставив расходы на рекламу и полученный от этого результат, определить эффективность рекламы.

Исследования различных авторов показывают, что как минимум 30% проведённых кампаний в США имели отрицательную эффективность, 20,% по крайней мере, не несли вреда, 20% имели небольшой положительный и 30% - ярко выраженный положительный эффект. Данные по европейским странам выглядят скромнее: ярко выраженный положительный эффект имели только 20% компаний. Ожидать 100% эффективности рекламы не стоит в принципе вообще. Но оценивать рекламные расходы, безусловно, необходимо. Определение расходов на рекламу ожжет помочь предприятию не затеряться в тени своих конкурентов.

Экономическая эффективность рекламы чаще всего определяется путём измерения её влияния на товарооборот. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

В то же время, при покупке потребителем дорогостоящего товара, длительного пользования, обычно предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект рекламы может проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной информацией о его качестве и свойствах. После этого он может отдать предпочтение рекламируемому товару и утвердиться в желании приобрести его, и лишь в итоге приобретает его.

Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что помимо рекламы на реализации товара сказываются его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также место расположения торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогичных изделий или продуктов.

Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который был, достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее.

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

где Э -- экономический эффект рекламирования, ман.; Тд -- дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, ман.; Нт -- торговая надбавка на товар, в % к цене реализации; Up -- расходы на рекламу, ман.; Uд-- дополнительные расходы по приросту товарооборота, ман.

В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление. Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:

1. Эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение.

2. Эффект от рекламного мероприятия больше затрат (прибыльное).

3. Эффект от рекламного мероприятия меньше затрат (убыточное). Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления

экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность.

Рентабельность рекламы -- это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле

где Р -- рентабельность рекламирования товара, %; П -- прибыль, полученная от рекламирования товара, ман.; U -- затраты на рекламу данного товара, ман.

Существуют множество понятий и методов расчётов коммерческой эффективности рекламы в средствах массовой информации. Познакомимся с самыми основными среди них.

Первичная аудитория — читательская аудитория которое получает издание по подписке или приобретает её в розницу. Например, еженедельная газета «Зеркало» имеет тираж около трёх тысяч экземпляров. Это значит, что у «Зеркало» такое число первичных читателей.

Вторичная аудитория прессы (pass-along audience) — это читатели, которые одолжили издание, у знакомых, соседей, в офисе и пр. Иногда эта аудитория может в два-три раза и более может превосходить первичную аудиторию.

Охват (Reach) — это количество людей контактирующих с рекламоносителем.

Частота (Frequency) — Количество контактов между рекламоносителем и населением, т. е. сколько раз потребитель рекламы увидит, услышит или прочтёт (увидит) объявление в единицу времени.

«Плавающее» размещение — обычно размещение с целью охвата определённого числа телезрителей с оговорённым количеством совокупных рейтингов, приобретаемых рекламодателем. В плавающем размещении не указывается конкретные временные отрезки «Плавающие» споты продаются по оговорённой цене за один рейтинговый пункт, т. е. устанавливается только количество «покупаемых» телезрителей.

Доля аудитории (Share of audience, share). Для аудитории — это процент аудитории, смотрящей программу, от общей аудитории, включившей телевизор. Долю аудитории не следует путать с рейтингом. Например, программу «А» в какой-то период смотрели 2% населения, а программу «Б» — другие 2% от общего числа населения. При этом лишь 4% населения смотрели телевизор вообще. Таким образом, доля программы «А» — 50%, «Б» — тоже 50%.

Средняя аудитория одного номера (Average Issue Readership, AIR). AIR — процент людей читавших один номер исследуемого издания, процент от общего числа опрошенных. Обычно вычисляется как среднее арифметическое аудиторий каждого из номеров издания, опубликованных в течение исследуемого периода. Для журналов, как правило, AIR вычисляется из аудиторий 12 номеров, вышедших в течение года.

Тв-метры (peoplemetres) — Электронное устройство для измерения аудитории телевизионных программ. Тв-метры установлены во всех крупных и средних городах. Эти Тв-метры принадлежат компании Gallup Media.

Рейтинговый пункт (television Raiting Point) — Это один процент от числа опрошенных зрителей, контактирующих с измеряемым рекламоносителем. Например, рейтинг фильма показанного на АНС, равняется 19. Это означает, что из общего числа опрошенных телезрителей 19% сообщили, что смотрели этот фильм. Понятие рейтинг применяется и для аудитории прессы.

Рейтинг совокупный (валовый) (Gross Raitig Points, GRP). - GRP — арфметическая сумма рейтингов различных программ, использованных в рекламной кампании. Например, 4 ролика, размещаемых в программесрейтингом 25, дают 100 GRP. Подсчёт GRP необходим для оценки суммарного «веса» кампании, её интенсивности.

GRP отдельного рекламоносителя (рекламного средства) расчитывается умножением охвата потребителей рекламы на частоту контактов:

Reach x Frequency = GRP

Стоимость тысячи контактов (Cost Per Thousand, CPT). CPT (Си-Пи-Ти) — число, применяемое для сравнения эффективности в разных рекламносителях. Вычисляется делением затрат на количество контактов рекламносителя с аудиторией и умножением полученного значения на 1000. Скажемзаказчик потратил на телевидении 50 тыс. долл. И получил в ходе общеазербайджанской рекламной кампании 125 совокупных реутингов, т. е. 125 GRP. А если 125 GRP — это 125%, значит, 125 GRP — это 1,25 нашей аудитории.

В Азербайджане почти 2 млн телезрителей. Это значит, накопив 125 GRP по Азербайджану, рекламодатель получил: 2 000 000×1,25 = 2 500 тыс. контактов. Таким образом, получаем: CPT = 50 000 долл.: 2 500 тыс. контактов = 0,02. Это значит, что стоимость одного контакта равна 0,02 цента. Это низкий, очень хороший Си-Пи-Ти. Такую рекламную кампанию можно назвать удачной. Но необходимо помнить, что 0,02 — это стоимость тысячи контактов, а не тысячи телезрителей. Потому что при 125 GRP (больше чем 100%) некоторые телезрители контактировали с роликом более одного раза.

CPT используют для сравнения разных типов медиа — дорогого общенационального ТВ с дешевым региональным ТВ, дорогих глянцевых журналов с дешевым радио и т. д.

«Суточная запоминаемость рекламы» (Day — After Recall). Способ тестирования телевизионных роликов. Тестовые ролики транслируются по ТВ как обычная реклама. Через 24 часа проходит телефонный опрос, в котором респондентов просят рассказать о том, что они смотрели по ТВ накануне. Респондентов, которые сообщили, что смотрели программу с тестовым роликом, спрашивают о конкретных подробностях ролика; закадровом голосе, элементах видеоряда и пр. Тестовым роликам присваиваются баллы — в зависимости от размерах аудитории, запомнившей ролики, и от количества названных деталей.

Индекс соответствия (Affinity index). Индекс соответствия применяется для сравнения зрительских (читательских, потребительских и пр.) предпочтений различных групп аудитории. Например, бразильский сериал смотрели 10% опрошенных. При этом из опрошенных его смотрели всего 2% мужчин, 20% женщин. Индекс соответствия сериала у мужчин составляет: (2%: 10%) x 100=20; у женщин- (20%: 10%) x 100=200. Таким образом, индекс соответствия для исследуемой группы — отношение процента данной группы ко всей аудитории.

Доля голоса (Share of Voise). «Доля голоса» — показывает долю кампании в общем рекламном крике (или рекламном шуме). Например, фирма набрала в ходе рекламной кампании 500 GRP по Азербайджану. А конкуренты все вместе набрали 3000 GRP по Азербайджану. Это значит, что «доля голоса» фирмы в «рекламном шуме конкурентов» составит 500: 3000 = 16,7% т. е. примерно 17%.

Иногда вместо GRP друг на друга делят рекламные расходы и называют это долей голоса. Но может получиться так, что, получив долю по GRP -17%, вы потратили 5000, а конкуренты -25 000. Тогда получается, что доля фирмы по денежным расходам — 20%, а по реальным результатам (GRP) — всего 17%. Это говорит о переплате фирмы по сравнению с конкурентами. А может получиться и, наоборот: по GRP — 20%, а по денежным расходам — 17%. Значит, ваша реклама дешевле, чем у конкурентов.

«Стоимость пункта» (cost per raiting, или cost per point, или CPP). Си-Пи-Пи необходим для того, чтобы обосновано покупать эфирное время на ТВ (радио). Фактически же рекламодателей интересует не само время, а охват максимального количества телезрителей. Рейтинг — это и есть степень охвата телезрителей. СPP — это стоимость одного пункта рейтинга, т. е. одного процента «покупаемой» аудитории. Для того чтобы покупать рейтинги, нужно иметь данные исследований аудитории.

Индекс развития бренда (Brend development index). Этот индекс получают делением числа пользователей бренда на каком-либо рынке на общее население рынка.

Чем ближе этот индекс к единице, тем лучше. Лучше всего, когда он равен единице, т. е. когда число пользователей бренда равно населению. Но так бывает очень редко.

В последнее время очень бурное развитие получило реклама в интернете. Для оценки эффективности рекламы в интернете используются ряд вышеперечисленных методов. Также при оценке эффективности интернет-рекламы, очень важна роль сетевых счётчиков, среди которых уверенно можно выделить Google Analytics.

Google Analytics (сокращённо GA) -- бесплатный сервис, предоставляемый Google для создания детальной статистики посетителей веб-сайтов. Статистика собирается на сервере Google, пользователь только размещает JS-код на страницах своего сайта.

Бесплатная версия ограничена 5 миллионами просмотров страниц в месяц. Пользователям с активным аккаунтом Google AdWords предоставляется возможность отслеживания неограниченного числа просмотров страниц. Особенностью сервиса является то, что вебмастер может оптимизировать рекламные и маркетинговые кампании Google AdWords при помощи анализа данных, полученных при помощи сервиса Google Analytics, о том откуда приходят посетители, как долго они остаются на сайте и где они находятся географически.

Сервис интегрирован с Google AdWords. Пользователи видят группы объявлений и отдачу от ключевых слов в отчётах. Также доступны дополнительные возможности включая разделение посетителей на группы.

Пользователи сервиса могут определить цели и последовательности переходов. Целью может выступать страница завершения продаж, показ определённых страниц, или загрузка файлов. Используя данный инструмент, маркетологи могут определять, какая из рекламных кампаний является успешной, и находить новые источники целевой аудитории.

Открытая регистрация в сервисе под маркой Google была открыта в ноябре 2005 года. Однако из-за огромного наплыва посетителей, новые регистрации были приостановлены спустя несколько дней. По мере наращивания мощностей, Google ввёл регистрацию по приглашениям. Начиная с середины августа 2006 года сервис стал доступен для всех желающих. Новая версия пользовательского интерфейса была выпущена 17 мая 2007 года.

Любой пользователь может добавить до 50 профилей сайтов. Каждый профиль обычно соответствует одному сайту.

ПАРАГРАФ 2. МЕДИАПЛАНИРОВАНИЕ

Медиа-план — план рекламной кампании включающий наиболее общие, «стратегические» параметры — типы используемых медиа, частоту, охват, временные характеристики, и пр. Медиа-план должен отражать маркетинговые и рекламные цели запланированной кампании. Иногда медиа-планами называют список программ, журналов и пр. с датами выхода и форматами рекламных объявлений. Это не медиа-план, а график размещения. График размещения показывает — какие «тактические» шаги необходимо сделать, чтобы достигнуть «стратегических» целей, заявленных в медиа-плане.

«Нетрадиционные медиа» — эти медиа объединяют рекламносители, которые редко используются или которые совсем недавно появились и их только начали использовать для рекламы.

Это воздушные шары, такси, столики в кафе и барах, рекламные тексты на тротуарах и пр. Новые и старые медиа могут объединяться.

Про новые медиа говорят, что в них кроются огромные возможности и они не зашумлены рекламой. С другой стороны, их трудно измерять. Пока еще мало конкретных данных о том, сколько населения они охватывают и как часто.

Реализация стандартных методик по медиапланированию предполагает наличие специальной информационной базы, т. е. стандартизированных данных о размере и структуре аудиторий средств рекламы, отношении населения к различным видам рекламной информации. Стандартизация предполагает наличие определенной терминологии: Рейтинг, G.R.P., C.P.T., а также:

Целевая группа рекламного воздействия (target group) — множество людей, объединенных по принципу близкого отношения к рекламируемому товару или часть населения (региона), до которой необходимо довести рекламную информацию. Проблема выделения (определения) целевой группы рекламного воздействия достаточно сложна. На практике чаще всего для выделения целевой группы используют эвристические методы, т. е. описывают группу на основании некоторого личного опыта, интуиции и фантазии.

T.R.P. (Target rating point) — валовой оценочный коэффициент, рассчитанный для определенной целевой группы рекламного воздействия.

O.T.S. (opportunity-to-see) — «возможность увидеть», т. е. вероятная аудитория рекламного обращения. Имеет значение для одного рекламного объявления, т.к. в любом другом случае O.T.S. = G.R.P.

Net-coverage или Net-Reach — часть населения или целевой группы рекламного воздействия, проинформированная при подаче одного рекламного объявления.

Frequency или Average O.T.S. — частота или «средняя возможность увидеть» как отношение В.О.К. к Охвату.

Profiles (Affinity) — профильность или соответствие целевой группе выбранного рекламоносителя. Профиль-отношение (ПО) — отношение доли любой целевой группы рекламного воздействия в аудитории издания (любого средства рекламы) к их доле в населении какого-либо города.

Memory lag — интервал, в течение которого реклама забывается.

Из всего этого многообразия необходимо, запомнить, что можно считать людей (N.R. Р., Reach, Охват, Coverage), в этом случае один человек, 10 раз видевший Ваше рекламное объявление, останется одним человеком.

ПАРАГРАФ 3. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ В РЕКЛАМЕ

Чтобы понять суть рекламы с обратной связью, необходимо сначала понять, какой маркетинговой дисциплине она служит. Данный вид рекламы выступает коммуникационным средством прямого маркетинга, который в свою очередь является гораздо более широким понятием, чем просто реклама товара или услуги. Прямой маркетинг -- это канал распространения, поскольку через него товары и услуги продаются напрямую, без посредников. Следовательно, «продавцом» в прямом маркетинге выступает реклама с обратной связью. Другого продавца просто нет. Она также представляет собой магазин, причем зачастую единственный. А если подумать, то она служит и собственно товаром, поскольку потенциальный потребитель может увидеть, «потрогать», «пощупать», «примерить» рекламируемый товар только через изображения и текст, которые содержатся в рекламном сообщении. Реклама с обратной связью имеет другую цель. В прямом маркетинге главная цель контакта с потребителем заключается в том, чтобы побудить к какому-нибудь отдельному, конкретному действию в ответ на рекламное сообщение. Например, совершить покупку, согласиться на пробное использование товара, вступить в организацию, сделать пожертвование, подписаться на предлагаемую услугу или запросить дополнительную информацию. Этим реклама с обратной связью отличается от обычной, в которой ответные действия аудитории выступают скорее дополнительной, чем основной, целью.

Творческое содержание общей рекламы направлено на создание у потребителей положительного впечатления о рекламируемом товаре, на формирование определенного отношения к товару, на выражение стратегии, усиление имиджа марки или на то, чтобы потребители просто помнили о существовании такой марки. Несомненно, конечной целью общей рекламы в любом случае остаются продажи, но она -- не «место продажи». Это не «магазин» в том смысле, в каком было выше сказано о рекламе с обратной связью.

У рекламы с обратной связью другие временные рамки. Реклама с обратной связью подобна розничной продаже тем, что она тоже должна подтолкнуть потребителей до того, как они покинут «магазин», к определенным действиям: совершить мгновенную, импульсивную покупку, запросить дополнительную информацию или проявить интерес к товару. Она должна задержать потребителя, захватить его внимание и найти способ настолько глубоко затронуть его своим содержанием, чтобы потребитель «вот так все бросил» и схватил ручку, заполнил карточку заказа, выписал банковский чек, вложил это все в конверт, нашел марку и отправил заказ по почте; или позвонил по бесплатному телефонному номеру и продиктовал номер своей кредитной карточки, или отправил по факсу ответ, или с купоном пошел в розничный магазин, или зашел на Web-страницу компании. И все это без малейшего промедления! Ведь если потенциальный покупатель отложит рекламный материал хотя бы на мгновение -- якобы с тем, чтобы ознакомиться с ним попозже, -- то высока вероятность того, что компания, прибегнувшая к прямому маркетингу, потеряет этого клиента навсегда.

Таким образом, творческое содержание рекламы с обратной связью должно удерживать потребителя не хуже, чем многокилометровая дорожная пробка, и обладать тем же неизъяснимым магнетизмом, с каким нас всех влечет к себе солнечное затмение. Оно должно быть соблазнительным, как сладкоголосое пение сирен; многообещающим, как выпекание хлеба, когда из простых составляющих получают удивительный продукт питания; логичным, как пирамида; безотлагательным, как вой пожарной сигнализации; упорным, как собака, самозабвенно грызущая кость. Оно должно апеллировать к интеллекту потребителя, но одновременно попадать «в яблочко» его желаний и мечтаний.

Общая реклама, наоборот, предполагает (и это ее достоинство) разрыв во времени между моментами, когда потребитель ознакомится с сообщением и когда фактически купит товар. Миссия общей рекламы -- предложить потребителю причину для совершения покупки (часто она внедряется в подсознание) и регулярно подтверждать обоснованность этой причины. Затем, когда возникнет потребность в рекламируемом товаре или просто возможность его приобрести, потребитель обратит свое внимание на этот товар по причине, которую он в данный момент может и не осознавать.

А миссия рекламы с обратной связью заключается в том, чтобы побудить потенциальных покупателей предпринять необходимые действия немедленно, причем по причинам, которые четко сформулированы, важны и актуальны. Безжалостное мерило успеха рекламы с обратной связью. Поскольку реклама с обратной связью предоставляет потребителю возможность легко предпринять необходимое действие, ее эффективность всегда оценивается мгновенно, исходя из того, предпринято предполагаемое действие или нет.

Несложно представить, какое психологическое давление эта особенность рекламы с обратной связью оказывает на ее практиков. Они постоянно спрашивают себя: что побудит потребителя совершить нужное нам действие? Какое изображение, строку, обещание, ключевую фразу, доказательство ценности товара, аргумент нужно предложить аудитории, к какой риторике прибегнуть, чтобы вызвать немедленное ответное действие? Рекламе с обратной связью нужен другой словарный запас. Рекламе с обратной связью чужды каламбуры, игра слов и шутки. За очень редкими исключениями все эти элементы оказываются минами на пути данного вида рекламы. Если шутка не произведет впечатления на потребителя или если остроумный поворот фразы введет его в заблуждение относительно содержания рекламного предложения, его достоинств и тех действий, которых от потребителя ожидает рекламодатель, то шансы на получение ответа равны нулю. Именно поэтому юмор, частый в обычной рекламе и делающий ее интересной и забавной, очень изредка можно встретить в успешных слоганах и телевизионных роликах рекламы с обратной связью.

Реклама с обратной связью может достичь успеха без остроумия, но ей не обойтись без ясности. Более того, такая реклама должна звучать абсолютно искренне. Она должна точно соответствовать потребностям, мечтаниям и желаниям потенциального покупателя, а также его проблемам и разочарованиям. Она должна внушать полное доверие, чтобы потребитель убедился в способности рекламодателя понять и помочь. В такой рекламе необходимо использовать понятные аргументы, а текстовые сообщения следует набирать удобочитаемым шрифтом. Она должна содержать простые и понятные утверждения о том, что рекламодатель понимает нужды аудитории и твердо намерен помочь потребителю реализовать его желания.

Успешная реклама с обратной связью апеллирует к основным желаниям аудитории. Люди хотят любви, секса, денег, комфорта, личной популярности, профессионального успеха; они хотят хорошо выглядеть и иметь крепкое здоровье. Возможен противоположный подход: реклама с обратной связью предлагает способ избежать критики, ненужных усилий, унижения и боли.

Поскольку такая реклама предполагает диалог (она не только обращается к человеку, но и ждет от него ответа), она должна иметь характеристики личного человеческого общения. Общая реклама живет в мире, в котором разговаривают пончики, а таинственные голоса из стиральных машин обсуждают чистоту рубашки. Но территория рекламы с обратной связью -- это реальная жизнь, в которой один потребитель говорит другому: «Ты непременно должен опробовать этот товар. В нем содержится новый компонент, благодаря которому рубашки становятся невероятно чистыми».

Реклама с обратной связью -- искусство и наука. Прямой маркетинг всецело зависит от ответных действий потребителей. Это определяет необходимость для создателей рекламы с обратной связью овладеть второй профессией. Они должны быть не только художниками, торговыми представителями или мастерами коммуникаций, но также учеными и исследователями, постоянно наблюдающими, анализирующими, выполняющими расчеты и определяющими те элементы рекламы, которые заставляют потребителя набрать телефонный номер или принести купон в указанное рекламой место. Иногда реклама с обратной связью кажется «до боли знакомой», очевидной, многословной, простецкой или банальной. Объясняется это стандартными элементами, повторяющимися в различных рекламных кампаниях. За десятки лет создатели рекламы с обратной связью накопили богатый опыт и изучили все способы мотивации аудитории.

Рекламисты используют эти стандартные элементы в своей работе, как солдаты используют в бою свое самое надежное и проверенное оружие. Способы мотивации в рекламе с обратной связью: меняющийся словарь: «СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ!», «БЕСПЛАТНО!», «ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ВАШИМ», «ЭТО ДЛЯ ВАС», «НОВИНКА», «ПРЯМО СЕЙЧАС», «НИКОГДА РАНЬШЕ», «НАКОНЕЦ-ТО».

Примерно четверть века назад были выработаны правила создания рекламы с обратной связью. Общепринятой практикой стало включение в рекламные тексты стандартного набора слов, простое использование которых якобы на три четверти решало задачу побудить потребителя выполнить желаемое для рекламодателя действие. Те, кто стояли у истоков рекламы с обратной связью, добросовестно изучали, какие идеи помогают продавать товары, какие фразы следует включать в рекламу, какие тактические пусковые механизмы работали, работают и продолжат работать в необозримом будущем. И хотя сегодня эти слова кажутся порядком «изношенными» и банальными, концепции, стоящие за ними, крепки, как и прежде. Так, концепция бесплатно до сих пор остается непобедимым стимулом. Даже среди самых пресыщенных, циничных и умудренных опытом из нас найдутся те, кто лелеют надежду на неожиданную удачу. Специальное предложение чего-нибудь нового не может не интриговать. Эффект еще больше усиливается, если новинка -- которую так ждали -- наконец-то появляется или она представляет собой нечто, чего не было никогда раньше.

Концепция пользы для потребителя -- т. е. того, что этот товар сделает для вас (и это реально, ведь товар может быть вашим), -- до сих пор остается для аудитории более сильным мотивом, чем философия компании, подробности производства товара, размеры штаб-квартиры компании или количество работников с более чем 25-летним трудовым стажем в этой компании. Что же меняется? Нюансы выражения этих концепций. Нюансы, которые могут существенно изменить эффективность рекламы с обратной связью. Поэтому важно выяснить, насколько уместны, достоверны и привлекательны нюансы концепций для каждого отдельного потребителя, имеющего свой взгляд на мир. Шесть вопросов рекламиста. Автор статьи предлагает читателям собственный подход к созданию эффективного рекламного объявления с обратной связью. Он состоит из шести вопросов, на которые необходимо ответить до начала фактической подготовки рекламы.

В моем рекламном агентстве этот подход известен как «Шесть Р', поскольку все шесть ключевых слов вопросов (в английском варианте) начинаются с латинской буквы Р. * Кто мой потенциальный потребитель? * В чем заключается его проблема? * Какой у меня товар? * Что он обещает потребителю? * В чем заключается мое предложение? * Какие у меня имеются доказательства (что товар выполнит обещанное)? Не стоит отвечать на эти вопросы мысленно. Ответы нужно записать, чтобы потом сверяться с ними. И они не должны содержать общих фраз. Вот пример расплывчатого ответа: мои потенциальные потребители -- это женщины в возрасте 18−34 лет. Но без конкретных формулировок не обойтись. А определять потенциальных потребителей следует с учетом товара или товарной категории.

Не имеет значения, в каком порядке отвечать на шесть вопросов. Например, можно начать с того, по которому больше всего информации. Возможно, с вопроса о товаре и о том, что он обещает потребителю, если создателю рекламы проще и удобнее отвечать в таком порядке. Кто мой потенциальный потребитель? В чем заключается его проблема? Однако порядок имеет большое значение, когда начинается непосредственная работа над созданием рекламного объявления с обратной связью. Здесь действует железное правило: Начинайте с потенциального потребителя! Что он уже знает, что он уже думает и что уже хочет, какое в настоящее время его отношение к товару или услуге, которую хочет продать рекламодатель?

Какие из проблем потребителя может решить наш товар и какие желания удовлетворить? Многие рекламные объявления с обратной связью имели большой успех просто благодаря идентификации потенциального потребителя по его отношению к товару.

Например, на конвертах, в которых рассылались рекламные материалы, призывающие оформить подписку на новый журнал о туризме, была напечатала такая строка: НАКОНЕЦ-ТО ПОЯВИЛСЯ ЖУРНАЛ ДЛЯ ТЕХ, КТО ЛЮБИТ ТУРИЗМ, НО НЕ ЖУРНАЛЫ О ТУРИЗМЕ. В рекламу колготок для крупных женщин включили такой заголовок: РАЗВЕ КРУПНЫЕ ЖЕНЩИНЫ НЕ ИМЕЮТ ПРАВА НА УДОБНЫЕ КОЛГОТКИ? Крупных мужчин, порой испытывающих трудности с подбором одежды своего размера, тоже не обошли вниманием: КРУПНЫЕ МУЖЧИНЫ, ВЫСОКИЕ МУЖЧИНЫ… 287 РУБАШЕК, КОТОРЫЕ ПРИДУТСЯ ИМ ВПОРУ. Реклама нового способа укладки волос начиналась такими словами: ВАЖНЫЕ НОВОСТИ ДЛЯ ЖЕНЩИН С ПРЯМЫМИ ИЛИ РЕДЕЮЩИМИ ВОЛОСАМИ. Краткость -- сестра таланта: МОЗОЛИ? Кто прочтет рекламу, в заголовке которой стоит только это одно слово? Никто, за исключением человека с мозолями.

Соответствие рекламы потребностям потенциального потребителя и особенностям товара не ограничивается только заголовком (рекламным слоганом). Она вся должна подчиняться правилу соответствия. Например, когда крупная компания -- производитель товаров для бритья выводила на рынок новый бритвенный станок, она решила рассылать по почте очень личные рекламные обращения к тем молодым мужчинам, которые только начинали бриться. «ЭТО ТВОЙ ПОДАРОК НА 18-ЛЕТИЕ» -- сообщалось на красивой коробке, приходившей по адресу юноши накануне его дня рождения (компания старалась как можно точнее рассчитать день доставки). Внутри находился бритвенный станок, кодированные купоны для приобретения сменных кассет (кодировка применялась для внесения ответов в таблицы) и письмо с личным обращением к юноше, которое начиналось такими словами: Дорогой Джон! 18 лет -- поворотный пункт в жизни человека. Время, когда действительно важно хорошо выглядеть. А для этого юноше нужно быть хорошо выбритым. Мы хотим, чтобы ты начал бриться с помощью лучших из существующих бритвенных принадлежностей. Таким образом компания сделала свой бритвенный станок частью нового жизненного этапа «уже не мальчика, но мужа».

Иногда задача прямого маркетинга усложняется тем, что потенциальный потребитель сам не осознает своей проблемы. Хороший пример -- это потенциальный покупатель страхового полиса на случай инвалидности. Прежде всего, никто не любит страховаться. Еще важнее, что люди не любят платить за страховку на случай такого события, которое, как они думают, с ними никогда не произойдет. И никто не верит в вероятность несчастного случая или болезни, способного приковать к постели на такой срок, что человек утратит возможность зарабатывать себе на жизнь. Хотя потенциальный потребитель в данном примере известен, реклама для начала должна убедить его в существовании проблемы. В почтовом рекламном обращении от крупной страховой компании для решения этой задачи использовали пример из игры в покер. Надпись на конверте обещала: Здесь лежат Ваши пять карт для игры в покер и подарочный сертификат на остальные карты колоды. Внутри конверта находилась карточка для ответа. В проделанную в ней прорезь вставлены пять произвольно отобранных игральных карт, запечатанных в пластик таким образом, чтобы потребитель мог видеть только верхнюю. На карточке напечатано: «Прежде чем разорвать упаковку, ответьте: какой суммой Вы готовы рискнуть с такими картами?» Ниже шел полный текст. Уважаемый г-н Бакстон, Прежде чем Вы взглянете на пять карт, которые Вам раздали для игры в покер, ответьте: сколько Вы готовы поставить на то, что с этими картами Вас ждет выигрыш, а не поражение? Пятьдесят центов? Доллар? Пять? Возможно. Но готовы ли Вы поставить на кон Ваш дом? Машину? Образование Ваших детей? Конечно же, нет! Ведь никто не станет рисковать такими жизненно важными вещами. Но мы готовы поспорить, что в реальной жизни Вы чрезвычайно опрометчиво рискуете всем своим привычным образом жизни, полагаясь на шанс столь же призрачный, какой обещают розданные Вам втемную эти пять карт.

Иногда негативный опыт использования некоторого товара или услуги приводит потребителя к неприятию всей товарной категории. В таких случаях создатель рекламы с обратной связью должен найти способ изменить это отрицательное отношение. С подобной ситуацией столкнулся известный почтовый книжный клуб. Выход был найден. Кампания прямой почтовой рекламы, направленная на привлечение новых членов, включала такой парадоксальный для рекламы книжного клуба слоган: «КНИЖНЫЕ КЛУБЫ БЫВАЮТ ЧЕРТОВСКИ ПЛОХИМИ!» Установив такой фразой эмоциональную связь с обиженным потребителем, реклама дальше объясняла, что данный книжный клуб очистил условия членства в нем ото всех тех «чертовски плохих» ограничений, которые обычно ассоциируются с подобными организациями. Какой у меня товар? Что он обещает потребителю? Здравый смысл, в том числе здравый смысл в прямом маркетинге, подсказывает: если хочешь продать товар, его нужно показать потенциальному покупателю. Люди хотят видеть то, что они покупают. Но в наше время уже недостаточно просто показать товар; необходимо еще продемонстрировать, что он обещает потребителю, что данный товар сделает для приобретшего его человека.

Рассмотрим пример. Во Франции население предпочитает газовое отопление электрическому. Причем настолько, что 69% владельцев домов согласны -- лишь бы не переходить на электрическое отопление -- мириться с расположенным во дворе газовым резервуаром не слишком эстетичного вида или с подземным, который необходимо каждые несколько лет выкапывать и заменять. Одной компании впервые удалось сконструировать подземный газовый резервуар, не требующий замены. И именно прямому маркетингу предстояло ознакомить с этим прогрессивным новшеством ведущие домостроительные компании Франции. Рекламодатель рассылал свои брошюры в конвертах, на которых была напечатана отличного качества фотография изумрудной лужайки. А что на траве? Ничего. На обложке брошюры -- тоже лужайка. И ни слова текста. Вообще ничего, что могло бы нарушить гармонию чудесного газона. Открыв брошюру, потребитель вновь видел лужайку -- на весь разворот, и теперь уже с несколькими словами на правой странице: «Жизнь прекраснее, когда „этого“ не видно». У читателя возникал естественный вопрос: о каком таком таинственном «этом» идет речь? А получить ответ просто. Левая страница представляет собой головоломку-пазл, т. е. картинку, сложенную из отдельных фрагментов. Убрав их, обнаруживаешь «под газоном» сообщение о том, что изобретен новый газовый резервуар, который закапывается раз и навсегда; рядом иллюстрация этого резервуара. Ниже шла информация о подготовке, установке и техническом обслуживании оборудования. Таким способом рекламодатель убедительно продемонстрировал, что потребителю обещает товар.

Один специализированный магазин, позиционировавший себя как место продажи уникальных и необычных товаров, подготовил каталог ко Дню отца. В нем обещалась коллекция подарков, которые папа уж наверняка оценит. А в названии каталога содержалось доказательство обещанного -- «НЕ ГАЛСТУК». Журнал, рекламировавший себя как обязательный источник информации для женщин, заботящихся о своей красоте, разослал прямую почтовую рекламу в конвертах с надписью: «ВСЕГДА ЛИ ТОВАР ОПРАВДЫВАЕТ СВОЮ ЦЕНУ? КРЕМ ДЛЯ ЛИЦА ЗА $ 72 ИЛИ ТАКОГО ЖЕ КАЧЕСТВА ЗА $ 6? СТРИЖКА ЗА $ 200 ИЛИ ТАКАЯ ЖЕ ЗА $ 22,5? ТУШЬ ЗА $ 18 ИЛИ ТАКОГО ЖЕ КАЧЕСТВА ЗА $ 2,95?» Суть донесена до потребителей. Женщинам целевой группы теперь очевидно, что без такой информации им действительно не обойтись, если они хотят пользоваться качественными товарами и услугами, не переплачивая во много раз.

Лучшие примеры рекламных объявлений с обратной связью самим своим великолепным исполнением демонстрируют обещание товара. Образцом стала реклама города Мемфиса, штат Теннесси, как удобного места для проведения конференций и съездов. Рекламодатели послали каждому организатору таких массовых мероприятий бандероль, завернутую в мятую, грубую коричневую бумагу, с написанным от руки адресом. Бандероль выглядела совершенно естественно, как будто кто-то наспех упаковал ее и отослал по почте. Тем же почерком, каким написан адрес, на обертке было добавлено короткое сообщение: «Мы нашли в Мемфисе Ваш бумажник». Открыв бандероль, организатор действительно находил внутри бумажник и совет: «Почему бы в следующий раз Вам не прихватить его с собой?» «Мы знаем, что это не Ваш бумажник, -- говорилось в рекламном тексте. -- Мы использовали его лишь для того, чтобы сообщить Вам: тысячи организаторов массовых мероприятий уже убедились, что Мемфис относится к разряду самых экономически выгодных в США мест для проведения конференций и съездов». Бумажник был заполнен имитациями кредитных карточек, и на каждой из них находился текст о каком-то одном достоинстве Мемфиса как удачного места для проведения массовых мероприятий. Например, на обороте карточки, внешне имитирующей кредитку Diners Club, а также ее название -- «Dining Club» («Ресторанный клуб»), -- приводился список лучших ресторанов города; на карточке «Accommodation Express Card» («Экспресс-карта для проживания» -- как нетрудно догадаться, имитирующей внешний вид и название кредитки American Express) сообщались названия и телефонные номера хороших гостиниц Мемфиса. Очевидно, у потребителя даже не будет возможности понять товар и его обещание, если он (потребитель) не откроет конверт с рекламным объявлением. Если, как порой бывает, отправит нераспечатанный конверт в мусорную корзину. Но в случае с Мемфисом рекламодатель добился следующего: потребитель не мог не открыть бандероль и не ознакомиться с рекламой. Это дало рекламодателю шанс убедить потребителя в том, что Мемфис стоит рассмотреть как возможное место проведения массового мероприятия. В чем заключается мое предложение? Какие у меня имеются доказательства?

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой