Исследование ценовых предпочтений потребителей компании ООО "Клуб-Ресторан"

Тип работы:
Курсовая
Предмет:
Маркетинг


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

Содержание

Введение

Глава 1. Маркетинговые исследования предпочтений потребителей

1.1 Сущность и методы проведения маркетинговых исследований

1.2 Маркетинговые исследования цены товара

Глава 2. Проведение маркетинговых исследований ценовых предпочтений потребителей компании ООО «Клуб-Ресторан»

2.1 Общая характеристика ООО «Клуб-Ресторан»

2.2 Проведение исследования предпочтений потребителя

Глава 3. Разработка предложений по улучшению эффективности деятельности компании на основе проведенных маркетинговых исследований

Заключение

Список литературы

Введение

Деятельность предприятия тесно взаимосвязана с маркетингом тем, что любое предприятие окружают: покупатели, посредники, конкуренты, поставщики и экономика страны. Для того чтобы устранить двусмысленность окружающей среды предприятия и достигнутьнаилучшего понимания происходящих процессов в бизнесе используются маркетинговые исследования.

В современном мире большими темпами происходит расширение производства и изучение новейших технологий во всех сферах производства возникает необходимость маркетинговых исследований (МИС).

Информацию, которую получают в ходе исследований конкретных направлений маркетинговой деятельности затем образует систему информации МИС. К этой системе относятся такие виды исследований как анализ параметров рынка и его освоение конкурентами, изучение тенденций деловой активности партнеров, политики цен и способов продвижения товара и т. д. Подобные данные могут быть собраны путем «кабинетных» или «полевых» исследований.

Маркетинговые исследования в жизни любого предприятия как важнейшая функция, которая должна обеспечивать устойчивое, конкурентоспособное функционирование и развитие того или иного субъекта маркетинговой системы на рынке товаров и услуг с учетом состояния внутренней и внешней среды. Маркетинговые исследования структурно включают два главных направления — это исследование характеристик рынка и исследование внутренних действительных и потенциальных возможностей производственной или посреднической деятельности фирмы. Однако все результаты маркетинговых исследований предназначены руководству для принятия предпринимательских решений в целом, и маркетинговых решений в частности, которые связаны с неопределенностью поведения субъектов маркетинговой системы, а их принятие сопровождается, как правило, риском.

Под маркетинговыми исследованиями понимается систематический сбор, отображение и анализ данных по разным аспектам маркетинговой деятельности. Маркетинговые исследования — это функция, которая через информацию связывает маркетологов с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга. Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности. Они снижают уровень неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга и внешней среды по тем ее компонентам, которые оказывают влияние на маркетинг определенного продукта на конкретном рынке.

Маркетинговые исследования необходимо рассматривать как часть постоянно действующего интегрированного информационного процесса. Необходимо, чтобы фирма разрабатывала и использовала систему постоянного слежения за окружающей средой и хранения данных с тем, чтобы они могли анализироваться в будущем.

Внедрение МИС и практическое использование систем поддержки маркетинговых решений упорядочивает работу любой организации, обеспечивает руководителей всех уровней своевременной и полноценной информацией, необходимой для принятия эффективных маркетинговых решений. В процессе исследования компания получает маркетинговую разведывательную информацию.

Маркетинговая разведывательная информация необходима для корректировки маркетинговых планов и стратегий компании, для принятия адекватных решений, которые учитывали бы расстановку конкурентных сил, появления областей технологического и инновационного прорыва.

Современный руководитель понимает, что маркетинговые исследования предпочтений потребителей составляет важную часть деятельности любого предприятия. Нередко именно это направление деятельности занимает больше всего времени и усилий компаний. Приоритетом в деятельности предприятия на рынке покупателя является удовлетворенность потребностей покупателя продуктом или услугой.

Целью курсовой работы является исследование ценовых предпочтений потребителей компании ООО МПК «СМК».

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

— изучить сущность и методы маркетинговых исследований;

— рассмотреть процесс проведения маркетинговых исследований;

— изучить методы проведения маркетинговых исследований цены товара;

— провести маркетинговые исследования предпочтений потребителя ООО МПК «СМК»;

— разработать предложения по улучшению эффективности деятельности компании на основе проведенных маркетинговых исследований.

В качестве объекта исследования выступает компания ООО МПК «СМК».

Предметом исследования является отношение потребителей к товарам данной компании.

Методологической основой курсовой работы послужили научные работы отечественных и зарубежных ученых в области маркетинговых исследований явились нормативно-правовые документы государства, источники информации по Тюменской области, статистические сборники, а также труды отечественных и зарубежных ученых по рассматриваемой проблеме, таких как Котлер Ф., Голубков Е. П., Ильенкова Н. Д., Ковалев А. И., Березин И. С., Алешина И. И другие.

Глава 1. Маркетинговые исследования предпочтений потребителей

1.1 Сущность и методы проведения маркетинговых исследований

маркетинговый исследование ценовой

Деятельность любой компании, предприятия, организации очень сильно зависит от того что может и хочет потребитель. Однако на желания и возможности оказывает влияние окружающая среда: политики государства, социально-демографическое влияние, решения местных властей, доходы населения, образ жизни граждан и другое.

Маркетинговые исследования — это информационный ресурс, который может обеспечивать предприятие рыночной информацией. 20, с. 15]

В работе предприятия собранная информация используется для (см. рис. 1. 1).

Рис. 1.1 Место исследований в маркетинговой деятельности

Результатом маркетинговых исследований является генерирование маркетинговой информации для принятия решений в области взаимодействия субъектов маркетинговой системы, которые обеспечивали бы требуемые рынком количество и качество товарных и сервисных сделок при соблюдении требования основных факторов внешней среды и потребителя [6, с. 88].

Маркетинговая деятельность как важнейшая функция в сфере предпринимательства должна обеспечивать устойчивое, конкурентоспособное положение того или иного субъекта маркетинговой системы на рынке товаров и услуг с учетом состояния внутренней и внешней среды.

В связи с этим маркетинговая деятельность предполагает проведение маркетинговых исследований и разработку программы маркетинговых мероприятий, которые используются в целях увеличения производительности фирмы и эффективности удовлетворения потребности конечного потребителя. Поэтому, маркетинговые исследования и его результаты способствуют эффективной адаптации производства, посреднической деятельности к состоянию рынка и требованиям потребителей. 24]

На рисунке 1.2 рассмотрим структуру маркетинговых исследований.

Рис. 1.2 Структура маркетингового исследования

Маркетинговое исследование -- это любой формализованный и систематический сбор и анализ информации о рынке и конкурентах, о потребителях и их поведении, о ценах и объемах реализации, о рекламе и ее эффективности и т. д. 8, с. 16]

С помощью маркетинговых исследований можно найти необходимую информацию о рынке, на конкурирующем рынке. Информация помогает правильно разработать и реализовать стратегию конкурентной борьбы. А также МИС информируют о потребителях продукции предприятия. Данная информация помогает провести правильное сегментирование рынка, разработки товаров и предложении услуг, удовлетворяющих потребности этих сегментов рынка, грамотного позиционирования, ценообразования и продвижения наших продуктов. При проведении МИС получают информацию с помощью которой изучают как потребители получают, воспринимают и передают информацию о товарах и услугах. Данная информация важна при планировании продолжительной и дорогостоящей рекламной компании. Данные об эффективности каналов и способов продвижения позволяют либо «сэкономить» до 50--66% рекламного бюджета, либо распорядиться имеющимися средствами в два (а то и в три) раза более эффективно. 8, с. 32]

Процесс проведения маркетинговых исследований схематично отражены на рисунке 1.3.

Рис. 1.3 Процесс проведения маркетингового исследования

Для достижения цели МИС используются различные методы исследования с различными методиками и способами (см. рис. 1. 4). В ходе проведения исследования различают такие методы как количественные (отвечают на вопросы: сколько?, какая доля?, какой процент?) и качественные (отвечают на вопросы: почему?, по какой причине?, каким образом?, откуда?).

Рис. 1.4 Методы проведения маркетинговых исследований рынка

Различают кабинетные исследования, такие как публикации СМИ, отчеты по проведенным ранее исследованиям, информация из справочников, т. е. сбор и анализ вторичной информации.

При получении информации для МИС с помощью общения с конкурентами, потребителями, дистрибьюторов и т. д. — называется полевыми исследованиями.

Полевые исследования делятся на:

· наблюдение — это процесс при котором специалист открыто или скрыто от наблюдаемого собирает информацию о изучаемом объекте;

· опрос — это непосредственный контакт специалиста с респондентом изучаемого объекта. Информация, получаемая при данном методе более достоверная. Как видно из рисунка 1.4 опрос имеет несколько разновидностей;

· эксперимент — это процесс при котором изучают поведение изучаемого объекта исследования по динамике его выходных параметров при изменении входных характеристик, которые могут варьироваться как экспериментатором, так и окружающей средой. 3, с. 190]

Обработка полученной информации проводится с помощью ручной или компьютерной обработки. Для обработки информации используются различные методы: аналитические или описательные.

1.2 Маркетинговые исследования цены товара

Маркетинговые исследования цены занимают одно из главных мест в системе маркетинга. Цена является особенно важным показателем, так как если неправильно определить ее размер это может отрицательно повлиять на потребителя при покупке товара.

Рассмотри главные направления МИС цены:

1. изучение фактически сложившихся рыночных цен;

2. изучение ценовой политики конкурентов;

3. изучение изменений направлений и степени регулирования ценсо стороны государственных органов власти;

4. изучение эластичности спроса к цене.

Выделяют девять факторов, определяющихчувствительность потребителей к цене:

1. Эффект уникальной ценности. Если товар имеет уникальные свойства, то покупатели не так сильно реагируют на изменение цены.

2. Эффект осведомленности об аналогах. Если покупатель не знает об аналогах товара на рынке, то он не так сильно реагируют на изменение цены.

3. Эффект трудности сравнения. Если покупатели не могут сравнивать товар с другим, то они не так сильно реагируют на изменение цены.

4. Эффект суммарных затрат. Если покупатели затрачивают наименьшую долю своего дохода, то они не так сильно реагируют на изменение цены.

5. Эффект конечной пользы. Если доля цены продукции в общих затратах на получение конечного результата наименьшая, тем меньше покупатели реагируют на изменение цены продукции.

6. Эффект распределения затрат. Если покупатели делят стоимость товара с другими, то они не так сильно реагируют на изменение цены.

7. Эффект безвозвратных инвестиций. Покупатели менее чувствительны к цене товара, если он применяется совместно с ранее приобретеннымосновным товаром, представляющим безвозвратные расходы.

8. Эффект связи цены и качества. Если товар эксклюзивен, имеет отличное качество, престижен, то покупатели не так сильно реагируют на изменение цены.

9. Эффект запаса. Если покупатель не имеет запаса товара, то он не так сильно реагируют на изменение цены. 3, с. 292]

На чувствительность потребителей к цене влияют также различные поведенческие и приоритетные характеристики, которые могут являться предметом специальных маркетинговых исследований.

Степень эластичности спроса на изменение цены характеризуеткоэффициент ценовой эластичности спроса, который определяется какотношение процентного изменения величины спроса к процентному изменению цены. Если изменение цен не оказывает воздействие ни наспрос, ни на предложение -- это знак отсутствия рыночных отношений.

Методы определения ценовой эластичности:

1. Изучение маркетинговой информации о продаже товаров наразличных или на одном рынке, но в разное времяпо отличающимся ценам. Для применения данного метода требуется много информации, приведенной к одинаковым условиям относительно рыночных сегментов, типов потребителей, мест продажи товаров и т. п., влияющих на ценовую эластичность. Кроме того, на покупательнуюспособность потребителей, их отношение к изменению цены влияютмногие факторы внешней среды.

2. Постановка ценовых экспериментов. Изменение цены в разное время во многих магазинах или филиалах предприятия.

3. Изучение потребительского спроса с помощью опроса. Покупатели могут по разному высказываться о товаре.

4. Построение экономико-математических моделей (кроме статистических). Такие модели, скорее, представляют теоретический интереси в практическом маркетинге используются редко

Маркетинговые исследования цены позволяют получить информацию, необходимую для принятия решений по кругу вопросов.

В ходе проведения реального рыночного эксперимента (который является одним из способов проведения исследования рынка) можно рассчитать эластичность спроса по цене; данные массовых опросов позволяют рассчитать эластичность спроса на различные товары и услуги по доходу домохозяйства; получают данные об отношении потребителей к ценам (восприятие цены); замеряют уровень «нормальной» цены, «приемлемой» цены; определяют границы «экстремально высоких» и «подозрительно низких» цен; находят основания для проведения дифференцирования цен и пытаются нащупать «зону прибыли». Изучают возможные реакции потребителей на снижение цен, предложение скидок и бонусов, использование купонов.

Глава 2. Проведение маркетинговых исследований ценовых предпочтений потребителей компании ООО «Клуб-Ресторан»

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Клуб-Ресторан»

ООО «Клуб-Ресторан» одна из ведущих компаний, занимающаяся ресторанным бизнесом и точками общественного питания. Сейчас компания представляет собой ресторан и ночной клуб.

На всем протяжении своей истории ООО «Клуб-ресторан"отличался высоким качеством продукции, работой с иностранными поставщиками, школами сомелье.

За последние пять лет на предприятии была проведена огромная работа по вводу новых производственных мощностей с применением самых современных технологий, что позволяет наращивать объемы производства и качество обслуживание. Два года назад компания провела ребрендинг в ходе которого ресторан «Мост», принадлежащий компании ООО «Клуб-Ресторан», получил приставку «brasserie» (тип французских кафе) Завершены работы по монтажу нового, единственного в Тюменской области оборудования, а именно стенда для рулонирования вертикальных резервуаров. Внедрение данного оборудования позволит нам изготавливать вертикальные резервуары методом рулонирования с толщиной стенки до 16 мм. в кротчайшие сроки с применением технологии сварки под слоем флюса и возможностью проверки всеми видами неразрушаемого контроля.

В 2012 г. ООО МПК «СМК» обновила материально-техническую базу — ленточнопильным станком. Это оборудование позволяет распиливать различные материалы до 530 мм, как сплошных, так и профильных заготовок (труб, уголков и др.). Пильная рама станка способна поворачиваться в двух направлениях, открывая тем самым возможность резать материалы под углом до 60° в обе стороны согласно любым запросам заказчика. Оборудование, оснащенное гидравлической системой регулирования подачи, встроенной системой подвода СОЖ и инвертером, произведено известной компанией «WayTrain «(Тайвань).

В апреле 2013 г. Федеральная служба по экологическому, технологическому и атомному надзору выдала ОООМПК «СМК» разрешение на применение вертикальных стальных емкостей типа РВС, РВСП и РВСПК объемом 5 + 100 мі в промышленности. Это разрешение получено компанией на основании соответствующей технической документации и заключения экспертизы промышленной безопасности. Данное разрешение, подтверждающее готовность оборудования к безопасной эксплуатации на различных объектах, получено МПК «СМК» на 5 лет.

Управление предприятием осуществляется законодательством Российской Федерации и уставом предприятия. Трудовой коллектив предприятия составляют все работники (см. рис. 2. 1), участвующие своим трудом в его деятельности на основе трудового договора (контракта), а также других форм, регулирующих трудовые отношения работников с предприятием, зачисленные в штат приказом директора. Трудовое соглашение заключается с работниками, не состоящими в штате предприятия.

Рис. 2.1 Организационная структура предприятия ООО МПК «СМК»

Предприятие самостоятельно определяет перспективы и направления своего развития, исходя из спроса потребителей на его продукцию, а также определяет объем и структуру производственной и коммерческой деятельности, самостоятельно осуществляет планирование и организацию торговой деятельности.

Предприятие реализует свою продукцию, товары, работы и услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно, а в случаях, предусмотренных законодательством, по регулируемым ценам.

Источником формирования финансовых ресурсов предприятия является прибыль, средства, получаемые за счет паевых и иных взносов учредителей, а также иные финансовые поступления на законных основаниях.

Что касается ассортимента выпускаемого сегодня ООО МПК «СМК» ёмкостного оборудования, то он достаточно широк. В нем есть резервуары, предназначенные для хранения нефтепродуктов как светлых, так и темных. Это как раз те изделия, которые особенно востребованы на добывающих, перерабатывающих, химических и других производствах. Компания может предложить ёмкости самых разных размеров, а также изготовить резервуары нестандартной формы. В качестве сырья используются различные марки сталей, в том числе применяется и сталь нержавеющая. Линейка промышленных товаров компании содержит ёмкости наземной и подземной установки, пригодные для эксплуатации и в мокрых, и в сухих грунтах. Изготовление осуществляется из различных типов стали, применяются малоуглеродистые и низколегированные стали, а также устойчивые к коррозии сплавы. В соответствии с требованиями заказа продукция выпускается с антикоррозийным покрытием, как с наружной стороны, так и внутри.

Классифицируется продукция и по другим характеристикам, свойствам, функциональным особенностям. В составе выпускаемой продукции можно найти одностенные и двустенные, а также секционные резервуары. Помимо этого резервуары могут иметь цилиндрическую, коническую или прямоугольную форму. Одностенные резервуары допускают горизонтальную и вертикальную установку. Двустенные резервуары используются на АЗС для хранения светлых нефтепродуктов. Любое изделие, при необходимости, может быть оснащено системами подогрева или выполнено в изоляционных материалах. По индивидуальным заказам МПК «СМК» изготавливает резервуары, баки, бункеры, «септики», другие ёмкости любого размера, а также нестандартной конфигурации с разработкой сопутствующей проектной документации, а именно — проект КМ, КМД.

Каждый резервуар вертикальный стальной, как и горизонтальные ёмкости, оснащён системой строповочных устройств, которые позволяют облегчить погрузочно-разгрузочные работы при транспортировке изделия, а также обеспечивают его быструю и качественную установку на территории предприятия заказчика. При этом существует оптимальная система доставки товара покупателю. Продукция малых и средних размеров доставляется автомобильным, железнодорожным и водным транспортом. 25]

За 6 лет своего существования ООО МПК «СМК» заслужило репутацию надежного партнёра и поставщика резервуарной продукции по всей России. Сегодня компания сотрудничает с различными организациями нефтегазодобывающего и энергетического комплексов, со строительными компаниями, а также другими известными предприятиями. Среди них: ОАО «Электроуралмонтаж», ООО «Роснефтепродукт», ОАО «НГК» «Славнефть"-МНГГ, ОАО «Хантымансийскгеофизика», ОАО «Группа Е4», ООО «НЭУ», ООО «СеверТюменьЭнергоСтрой», другие компании.

Среди основных конкурентов можно выделить: ООО «Тюменский Завод Металлоконструкций», ОАО «ГРОМ», ОАО «Сибнефтемаш» и др.

Исследуем спрос на продукцию ООО МПК «СМК» (см. приложение № 1).

Таким образом, можно резюмировать, что изготовление резервуарного и емкостного оборудования на удаленные северные территории востребованы, и спрос на них будет взрастать по мере увеличения разработки и разведки полезных ископаемых. Потребителями продукции являются, в основном, крупные и средние компании, занимающиеся добычей полезных ископаемых и строительные компании, которые заказывают резервуары и металлоконструкции для собственного потребления. Работа с клиентами ведется на договорной основе, клиенты связываются через агентов, или напрямую через отдел продаж. Продвижение услуг компании на рынке ведется не очень активно.

Основные технико-экономические показатели развития предприятия можно представить в виде таблицы (табл. 2. 2):

Таблица 2. 2

Динамика основных технико-экономических показателей

Показатели

Единица измерения

2010г

2011г

2012г

Выручка от продажи товаров, работ, услуг (без учета НДС)

тыс.р.

14 256

43 950

89 154

Прибыль от продаж

тыс.р.

68

197

484

Годовая выработка резервуаров

т.

580

840

1 200

Объем реализации продукции

шт.

85

101

150

Средняя часовая производительность сварочного трактора

м/ч.

60

60

60

Коэффициент использования производственных мощностей по резервуарам

%

92,5

99,5

82,6

Коэффициент использования производственных мощностей по емкостям

%

99,8

98,5

81,9

Рентабельность от реализации продукции, работ, услуг

%

68,2

152,0

123,3

Задолженность по полученным кредитам и займам

тыс. руб.

1128,607

782,617

736,417

Задолженность по выданным займам

тыс. руб.

166,187

368,755

662,324

Средняя численность персонала

чел.

35

38

44

Среднемесячная заработная плата всего персонала

руб.

11 870

14 372

18 374

Исходя из вышеперечисленного очевидно то, что предприятие развивается из года в год, совершенствуя при этом все аспекты деятельности предприятия.

Таким образом, можно сделать следующий вывод, что изучение и прогнозирование потребительского спроса необходимо, ибо для успешной работы каждого предприятия важно приобретать и реализовывать только ту продукцию, которая пользуется наибольшим спросом у населения, то есть конкурентоспособную продукцию, которая позволит, в конечном счете, улучшить финансовое состояние предприятия и найти свою нишу на рынке.

2.2 Проведение исследования предпочтений потребителя

На изменение цены продукции предприятия воздействуют различные факторы, влияющие на величину и характер цены. Факторы, влияющие на цену продукцию можно разделить на внутренние, относящиеся к деятельности объекта анализа, и внешние, связанные в основном с особенностями функционирования внешней среды.

Рассмотрим влияние наиболее важных внутренних факторов. Основные факторы, влияющие на цену, подразделяются на географические, демографические, социально-экономические и факторы конкурентоспособности товара (см. рис. 2. 2).

Проведем анализ факторов, влияющих на продукцию компании ООО МПК «СМК». Экономическая ситуация в стране благоприятно влияет на деятельность предприятия. Так как нефтегазовые месторождения в северных районах развиваются с каждым годом и им требуются емкости и резервуары, то продукция предприятия пользуется спросом покупателей.

Трудовой кодекс РФ регламентирует защиту работников предприятия (в ООО МПК «СМК» с работниками предприятия заключен коллективный договор, составленный в соответствие с трудовым кодексом РФ).

Научно-техническое перевооружение также заметно влияет на производство предприятия. На предприятии больше 70% устаревшей техники, поэтому замена старой техники на новую, расширение производства резко снизятся затраты на ремонт, повысится безопасность изготовления, увеличится объем готовой продукции, т.к. не будет простоев.

Обновление оборудования в ООО МПК «СМК» и реализация новых инвестиционных проектов невозможна без привлечения кредитов, кредиты для подобных целей недоступны, так как требуемые для покупки оборудования большие кредиты даются на короткий срок и под высокий процент. Предприятие нашло выход из сложившейся ситуации: есть кредиты под залог оборудования с наименьшими процентами и возможностью увеличения срока выплаты кредита.

Демографическая ситуация в стране влияет на деятельность предприятий. Заметная тенденция снижения численности населения имеющая место в России отрицательно сказывается на обеспечении кадрами ООО МПК «СМК», для сохранения и увеличения кадровна предприятии необходимо создавать условия труда и заработную плату персонала конкурентоспособную по сравнению с зарубежными компаниями и местными предприятиями.

Таким образом, при анализе цены на рынке металлических изделий видно, что на формирование цены на резервуары, а, следовательно, и на объем продаж резервуаров, оказывают влияние многие факторы внешней и внутренней среды.

Объем спроса на продукцию (Qd)зависит от трех основных факторов первого уровня: объем реализации (V), цена продукции (Р) и доход потребителей (I). Имеем трехфакторную мультипликативную модель:

Qd = Qd (V, P, I). (2.2. 1)

Qd = QP+ QV + QI. (2.2. 2)

/

Рис. 2.2 Факторы, влияющие на цену продукции

Согласно модели2.2. 1, объем реализации продукции в данном случае -- фактор первого уровня подчинения, цена единицы продукции — второго уровня, доходы потребителей — фактор третьего уровня.

Алгоритм расчета способом цепной подстановки для этой модели:

1. Изменение за счет объема

(2.2. 3)

2. Изменение за счет цены

(2.2. 4)

3. Изменение за счет доходов потребителей

(2.2. 5)

Данные для факторного анализа объема спроса на продукцию ООО МПК «СМК» предоставлены в таблице 2.4.

Таблица 2. 4

Данные для факторного анализа объема спроса на продукцию ООО МПК «СМК»

Вид продукции

Объем реализации продукции, шт.

Цена за единицу продукции, тыс. руб.

Доходы потребителей, тыс. руб.

план

факт

план

факт

план

факт

Резервуары

101

210

501

514

38

40

Таким образом, перевыполнение плана по спросу на продукцию ООО МПК «СМК» явилось результатом влияния следующих факторов:

— увеличения объема реализации

— увеличения цены

— увеличения доходов потребителей

Производственному предприятию для планирования объемов производства и обоснования плана реализации продукции или объема оказания услуг, а торгово-посредническому — для обоснования товарооборота необходимо знать, какую продукцию, в каком объеме, по какой цене, когда, каким образом и где оно будет продавать. От этого зависит, в конечном счете, объем продаж и прибыли предприятия.

Для получения более достоверной информации необходимо провести оценку спроса и потребительских предпочтений с целью исследования состояния рынка резервуаров и емкостей Тюменской области.

В период с 12. 01. 2013 г. по 21. 03. 2013 г. компанией ООО МПК «СМК» были проведены маркетинговые исследования по изучению потребительского спроса на рынке металлоконструкций по Тюменской области и крайнего севера.

Анализ ответов потребителей позволил также выявить наличие сезонных колебаний в объеме спроса, предъявляемого компаниями на резервуары. На это указали 80% опрошенных компаний. Сезонные колебания спроса проявились в некотором увеличении объема использования резервуаров и емкостей в осенне-зимний период, причем наибольший пик потребления приходится на начало осени и, по некоторым оценкам, конец лета.

Расширим понятие ответа «другое»: пожелание вести понятный прайс-лист на различные резервуары — 5,16%; ввести дополнительные услуги (такие как доставка, антикоррозийное покрытие и др.) — 4,7%; ввести подарочные сертификаты — 4,7%.

По целям приобретения резервуаров всех покупателей можно разделить на тех, кто покупает для:

· собственного потребления, 70%

· переработки, 20%

· других целей, 10%

Рис. 2.3 Пожелания клиентов по улучшению ценовой политики

Определим предприятия покупающие товары ООО МПК «СМК» по размеру:

· Крупные, 80%

· Средние, 15%

· Малые, 5%

Изучим объемпроизводства продукции ООО МПК «СМК» в год:

· От 5 до 10 тыс. тонн и более

· От 1 до 4 тыс. тонн

· Менее 1 тыс. тонн

На рис. 2.3 можно увидеть классификацию потребителей, интересующихся резервуарной продукцией по возрастному фактору.

Рис. 2.3 Демография потребителей

Спрос на товары фирмы представляет собой долю фирмы в общем рыночном спросе. Емкость рынка — объем реализуемых на нем товаров в течение определенного отрезка времени выражается следующей формулой:

С = Р+О-Е+I+Д-М-Ео+Iо (2.3. 1),

где С — емкость рынка (полное потребление данного товара на данном рынке; Р — национальное производство данного товара в данной стране; О — остаток товарных запасов на складах предприятий-изготовителей в данной стране; Е- экспорт; I — импорт; Д — снижение (М — увеличение) запасов товаров у продавцов и потребителей товаров данной страны; Ео — косвенный экспорт; I о — косвенный импорт [10, c. 19].

Основными сегментами для приобретения продукции ООО МПК «СМК» являются крупные предприятия нефте- и газодобычи, приобретающие услуги для собственного потребления и заказывающие в год более 2 тысяч тонн продукции.

Производство продукции на северные территории покупают в основном крупные и средние предприятия. Крупных предприятий, занимающихся нефте и газодобычей насчитывается четыре: ОАО «Электроуралмонтаж», ООО «Роснефтепродукт», ОАО «НГК» «Славнефть"-МНГГ и ОАО АК «Алроса».

Средняя норма потребления продукции каждого из перечисленных выше предприятий составляет 4 тысяч тонн, определим емкость рынка по производству резервуаров:

Ер=4*4000 = 16 000, (2.3. 2)

тонн, в денежном выражении это составит Ер=4*16 000*стоимость одной тонны продукции.

Рассчитаем долю рынка:

Доля рынка = Объем производства год. / Емкость рынка год = (7 000/16 000)*100 = 43,8%. (2.3. 3)

Таким образом, при работе компании в данном темпе на изготовление продукции для предприятий составляет 7000 тонн, из них порядка 90 процентов приходится на предприятия нефтегазового комплекса. Так как компания хочет увеличить долю рынка по предоставлению рассматриваемой продукции, то необходимо привлекать дополнительную рабочую силу или предпринимать мероприятия по переоснащению существующего оборудования с целью уменьшения сроков производства продукции.

Выявление неудовлетворённых потребностей, исходя из полученной информации о ёмкости рынка, его сегментах и т. д. , — заключительный этап изучения рыночного спроса. В проведении рыночных исследований этот этап является поворотным пунктом к принятию конкретного решения о том, какой продукт будет пользоваться спросом и в каком сегменте [10, c. 20].

При выборе поставщика резервуаров и емкостей покупатель ориентируется на качество продукции и предлагаемые объемы изготовления, поэтому будем проводить позиционирование по этим двум критериям.

Выявление действующих и потенциальных конкурентов производится, как правило, на основе одного из следующих подходов: оценка потребностей, удовлетворяемых на рынке основными конкурирующими фирмами; классификация конкурентов в соответствии с типами рыночной стратегии, ими применяемой. При этом выделяются следующие основные группы конкурентов: фирмы, предлагающие аналогичный вид продукта на тех же рынках; фирмы, обслуживающие другие рынки аналогичной продукции, выход которых на данный рынок является вероятным; фирмы, производящиетовары-заменители, способные вытеснить данный продукт на рынке.

При классификации конкурентов по типам рыночной стратегии учитываются ключевые аспекты их ориентации в производственно-сбытовой деятельности. К таким аспектам относятся: стратегия в области экспансии на рынке, стратегия в области ценовой политики и политики качества; стратегия в области технологии [10, c. 21].

Из каких регионов поступают заказы от потребителей для ООО МПК «СМК» видно на рис. 2.4.

Рис. 2.4 Процентное соотношение потребителей по регионам России

Рисунок 2.5 Сводная схема позиционирования

— ОАО «ГРОМ»;

— ООО «Тюменский Завод Металлоконструкций»;

— ОАО «Сибнефтемаш».

Таким образом, можно сделать вывод, что предприятию необходимо повышать качество продукции и увеличивать объемыпродукции для наиболее важных клиентов. Качество продукции можно повышать за счет подготовки и профессионального роста персонала компании, а также прохождение сертификации продукции и изучения потребностей покупателя.

Снижение цены резервуаров компании ООО МПК «СМК» на 8% вызвало увеличение спроса на продукцию на 10%. Показатель эластичности будет равен:

Ер = 10/(-8) = - 1,25, (2.3. 4)

|Ер| = 1,25. (2.3. 5)

Спрос на продукцию компании ООО МПК «СМК» при снижении цены остался эластичным.

Глава 3. Разработка предложений по улучшению эффективности деятельности компании на основе проведенных маркетинговых исследований

В наше время производители более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств (продвижению товаров), среди которых важнейшими являются установление цен на продукцию, стимулирование сбыта и реклама в местах продаж.

В течение последних двух десятилетий сфера продвижения активно развивается. За десять лет стимулирование сбыта получило заслуженное признание, образовав основу коммуникационных технологий, узаконенных и регламентированных, подчиненных контролю и возглавляемых специалистами. 17, с. 5]

Целью деятельности по продвижению товаров и услуг является создание спроса на эти товары и услуги. Продвижение товара или услуги — широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж. Использование средств по стимулированию спроса в области изготовления резервуаров нацелено на конечного потребителя.

Для того чтобы продать продукт, необходимо:

* привлечь внимание потенциальных потребителей;

* вызвать интерес у потребителей к продукту;

* вызвать желание у потребителей купить данный продукт;

* стимулировать покупателей к реальному действию;

* установить конкурентоспособную цену продукции.

Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателя желания приобрести ту или иную продукцию. Однако еще более эффективным при продвижении продукта является использование и рекламы, и техники персональной продажи, подкрепленных рекламой в печати и различными формами стимулирования продаж.

В продажах широко используются такие средства стимулирования спроса, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда (см. рис. 3. 1). 17, с. 13]

/

Рис. 3.1 Характеристики и цели связей с общественностью, рекламы и стимулирования

Средства стимулирования спроса следующие:

— ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

— предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

— активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

При реализации товаров нужно использовать такое стимулирование сбыта, как:

— предоставление скидки на большом объеме купленного товара;

— привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;

— использование купонов в различных печатных изданиях;

-при покупке свыше определенного числа товара можно предоставлять небольшой подарок от фирмы и т. д.

Стимулирование спроса в ООО МПК «СМК» нужно проводить по трем основным сферам:

1. Стимулирование персонала (менеджеров по продаже, например, в зависимости от вашей системы сбыта);

2. Стимулирование ваших партнеров (дилеров);

3. Стимулирование конечного потребителя.

На предприятии ООО МПК «СМК» можно выделить несколько резервов (см. табл. 3. 1), увеличения спроса на продукцию:

1. Вывод на рынок новую продукцию, пользующуюся спросом клиентов (резервуары вертикальные стальные — РВС); так как РВС не могут быть запущены в производство без РГС (резервуары горизонтальные стальные), то естественно спрос на РГС увеличится;

2. Создать отдел маркетинга, разработка новой кадровой политики;

3. После создания отдела маркетинга, необходимо провести маркетинговое исследование рынков сбыта и конкурентов, для выявления сегментов рынка на которых пользуется спросом продукция компании, и провести на этих рынках рекламу продукции;

4. Предоставление скидки на большой объем купленных резервуаров или резервуары с предоставлением дополнительных услуг (доставка до склада, снижение срока изготовления продукции и др.).

Таблица 3. 1

Программа по улучшению деятельности предприятия ООО МПК «СМК»

Мероприятия

Действия

Исполнители

Сроки

Затраты

Эффект

1

2

3

4

5

6

Создание отдела маркетинга

продвижение услуг на рынке; проведение маркетинговых исследований с целью поиска новых партнеров и подготовки к выводу на рынок новой продукции;

снижение затрат на рекламу (т.к. реклама будет производиться на рынках где пользуются спросом продукция компании)

Начальник службы маркетинга

До 09. 2014 г.

1 млн руб.

увеличение числа заказов

заключение новых контрактов

Принятые мероприятия дадут эффект равный, примерно 10 млн. рублей в год.

Запуск стенда для рулонирования резервуаров

производства нового вида резервуаров,

увеличение выпуска продукции

Директор,

Начальник производства

До 01. 2014 г.

10 млн. рублей

наращивание объемов продаж

снижение себестоимости продукции за счет снижения затрат на рабочую силу

Принятые мероприятия дадут прибыль, примерно 80 млн. рублей в год.

Проведение рекламы продукции по сегментам рынков

Увеличение спроса продукции по сегментам рынков, реклама новой продукции (РВС)

Начальник службы маркетинга

До 09. 2014 г.

300 тыс. рублей

Увеличение спроса на продукцию компании

Принятые мероприятия дадут прибыль, примерно 20 млн. рублей в год.

Все эти мероприятия помогут увеличить объемы спроса и сбыта продукции компании ООО МПК «СМК», вследствие чего увеличение прибыли предприятия.

Заключение

Деятельность предприятия тесно взаимосвязана с маркетингом тем, что любое предприятие окружают: покупатели, посредники, конкуренты, поставщики и экономика страны. Для того чтобы устранить двусмысленность окружающей среды предприятия и достигнуть наилучшего понимания происходящих процессов в бизнесе используются маркетинговые исследования.

В современном мире большими темпами происходит расширение производства и изучение новейших технологий во всех сферах производства возникает необходимость маркетинговых исследований (МИС).

Маркетинговые исследования — это информационный ресурс, который может обеспечивать предприятие рыночной информацией.

Результатом маркетинговых исследований является генерирование маркетинговой информации для принятия решений в области взаимодействия субъектов маркетинговой системы, которые обеспечивали бы требуемые рынком количество и качество товарных и сервисных сделок при соблюдении требования основных факторов внешней среды и потребителя.

Для достижения цели МИС используются различные методы исследования с различными методиками и способами. В ходе проведения исследования различают такие методы как количественные и качественные.

Маркетинговые исследования цены занимают одно из главных мест в системе маркетинга. Цена является особенно важным показателем, так как если неправильно определить ее размер это может отрицательно повлиять на потребителя при покупке товара.

Рассмотри главные направления МИС цены: изучение фактически сложившихся рыночных цен; изучение ценовой политики конкурентов; изучение изменений направлений и степени регулирования ценсо стороны государственных органов власти; изучение эластичности спроса к цене.

В данной курсовой работе проведен анализ и оценка спроса потребителей на продукцию, на примере компании изготавливающей резервуары и емкости. Исследования проводились на основе показателей работы ООО МПК «СМК» за 2012 и 2013 годы.

Деятельность ООО МПК «СМК» осуществляется на основании Устава предприятия, который разработан в соответствии с положениями Гражданского кодекса Российской федерации и Законом Российской федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Основным видом деятельности ООО МПК «СМК» является производство и продажа различных резервуаров.

В результате анализа макро- и микросреды определена степень влияния основных факторов на деятельность предприятия. Этими факторами являются: экономические, политические, научно-технические факторы, а также конкуренты, клиенты компании, посредники, контактные аудитории и т. д.

В результате оценки деятельности предприятия по цене, товародвижению и маркетинговым коммуникациям выявлены сильные стороны (организация широкомасштабной рекламной кампании; эффективная политика работы с персоналом) и слабые стороны работы компании (слабая организация работы с контактными аудиториями, низкое качество продукции, плохо организованная система скидок, не развиты дополнительные услуги к товару).

В результате анализа маркетинговой деятельности выявлены следующие проблемы в области управления маркетингом: отсутствие штатной единицы маркетолога; неизученность конкурентов; отсутствие маркетинговых исследований; неотрегулированность ассортимента продукции, вследствие, которой образуется затоваренность складов.

ООО МПК «СМК» придерживается ценовой политики, при которой цена не является самой главной частью маркетинга предприятия. Предприятие имеет достаточно большое количество конкурентов, и опасается их реакции на свое изменение цен, поэтому руководство предприятия в отношении цен следует за своими конкурентами. ООО МПК «СМК» готово согласиться на длительное время со своей долей рынка, но в дальнейшем планирует увеличение за счет выпуска новой продукции.

Список литературы

1. Абакумова О. Г. Цены и ценообразование: Конспект лекций. — М.: А-Приор, 2011. — 192 с.

2. Адамов Н., Адамова Г. Ценовая политика организации // Финансовая газета. Региональный выпуск. — 2007. — № 11. — С. 48−52.

3. Аренков И. А., Глазов М. М., Фирова И. Г1. Маркетинг предприятия. Учебник / Под ред. М. М. Глазова. — СПб.: Изд-во РГГМУ, 2009. — 448 с.

4. Герасимов, Б. И. Маркетинговые исследования рынка: учебное пособие / Б. И. Герасимов, Н. Н. Мозгов. — М.: ФОРУМ, 2009. — с. 336

5. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Финпресс, 2008. — 464 с.

6. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. // Маркетинг в России и за рубежом. — 2010. — № 5. — с. 88−97.

7. Горина Г. А. Формирование свободных цен на отечественные товары // Финансовый вестник: финансы, налоги, страхование, бухгалтерский учет. — 2009. — № 1. — С. 23−30.

8. Грейвз Ф. Чего на самом деле хотят клиенты и почему они вам этого не скажут. -- М.: Альпина Бизнес Букс, 2011. -- 223 с.

9. Дорофеев В. Д., Левин Д. Н., Сенаторов Д. В., Чернецов А. В. Антикризисное управление: учеб. пособие. — Пенза: Изд-во Пензенского института экономического развития и антикризисного управления, 2006. — 216 с.

10. Ефименко А. З. Основы маркетингового управления предприятием [Текст]: учеб. пособие / А. З. Ефименко. М.: Изд — во Ассоциации строительных вузов, 2007. — 312 с.

11. Ким С. А. Маркетинг: Учеб. пособ. — М.: Дашков и К, 2010. — 260с.

12. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. Экспресс-курс / Пер с англ. — СПб.: Питер, 2012. — 480 с.

13. Лапицкая Л. В. Совершенствование макроанализа внешней среды на предприятии. Актуальные проблемы экономики и права, Казань, 2011, № 4. — с. 175−180.

14. Лысенко Д. Методы ценообразования // Аудит и налогообложение. — 2009. — № 6. — С. 26−27.

15. Маркетинг. Захаров С. В., Сербиновский Б. Ю., Павленко В. И. 2-е изд., доп. и перераб. — Ростов н/Д: Феникс, 2009. -- 361 с.

16. Маркетинговые исследования: учебник для бакалавров/ Д. В. Тюрин -- М.: Издательство Юрайт, 2013. -- 342 с.

17. Рыбченко С. А. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / С. А. Рыбченко, Т. В. Евстигнеева. — Ульяновск: УлГТУ, 2007. — 184 с.

18. Стребкова Л. Н. Маркетинговые исследования рисков предприятия // Российское предпринимательство. -- 2012. -- № 17 (215). -- c. 108−112.

19. Тарасевич В. М. Ценовая политика предприятия. — СПб.: Питер, 2010. — 320 с.

20. Токарев Б. Е. Маркетинговые исследования: учебник.- 2-е изд., перераб. и доп. / Б. Е. Токарев. — М.: Магистр: ИНФРА-М, 2011. — 512 с.

21. Токарев Б. Е. Маркетинговые исследования рыночных ниш // Маркетинг. — М.: Центр маркетинговых исследований и менеджмента, 2010. — Спец. вып. № 3 (49). — 112с.

22. Шевченко Д. А. Маркетинг как феномен современного бизнеса //Личность. Культура. Общество. — 2011. — No 61/62. — С. 131−140.

23. Лапицкая Л. В. Конкурентный анализ и маркетинговое исследование: соотношение понятий и аналитических процедур проведения. Экономика и экологический менеджмент. Электронный научный журнал. -- № 2, 2012. URL: economics. open-mechanics. com/

24. Сущность и роль маркетинговых исследований в стратегии маркетинга [Электронный ресурс]: http: //training-ua. at. ua

25. Сайт компании ООО МПК «СМК» — http: //www. mpksmk. ru

26. Ценовая политика предприятия [Электронный ресурс]. — Электрон. дан. — Режим доступа: http: //happy-manager. info/2008/12/16/ценовая-политика-предприятия/.

27. Ценовые стратегии [Электронный ресурс]. — Электрон. дан. — Режим доступа: http: //www. market-pages. ru/osnmark/31. html.

Приложение № 1

Таблица 2. 1

Исследование спроса

Вопрос

Ответ

Выводы, примечания

1

2

3

Изучение покупателя

-строительные, нефтедобывающие и газодобывающие компании;

-геологоразведочные предприятия

-предприятия энергетического комплекса

Решение о приобретение резервуарного и емкостного оборудования принимаются управляющими компаний или ответственными за это руководителями. Также продукцией компании заинтересованы кроме перечисленных выше групп предприятий государственные структуры с целью обеспечения населения водой, водоотведение и др. Покупатель может воспользоваться услугами конкурентов, например ООО «Хорда», если покупателю важен ценовой критерий, а не документационный.

Так как в северных и других регионах ведется добыча полезных ископаемых, а масштабы этой добычи все увеличиваются, то спрос на резервуары для хранения в эти регионы будет стабильно возрастать.

Изучение потребителя

Покупатели резервуаров в основном сами являются потребителями хранимых в них материалов, когда речь идет о строительных фирмах, нефтегазодобывающих компаниях, нефтеперерабатывающих предприятиях. В случае геологоразведочных предприятий, они закупают резервуары под воду, а энергетические компании в основном приобретают резервуары для отопления населения региона.

Потребителей услуг можно разделить на группы в зависимости от характеристик резервуара: добывающие и нефтеперерабатывающие предприятия, строительные фирмы, энергогенерирующие и геологоразведочные компании и все остальные.

Место приобретения

Продукция приобретаются или через агентов сторонних организаций, занимающихся поиском заказчиков резервуаров (так называемые агентские услуги) или, напрямую при контактах с различными предприятиями. Информация о продуктах компании получают от агентов, из рекламных проспектов, с web сайта компании, от постоянных клиентов.

В компании существует свой отдел продаж, который находит основную часть заказчиков, но также поиск происходит и через компании, занимающиеся агентированием. Офисы компании находятся в таких городах как Тюмень, Нижневартовск, Мегион, Лабытнанги и др.

Зависимость цены товара

На рынке цена за 1 т. металлоконструкций резервуара формируется путем уравновешивания спроса и предложения. Таким образом, стоимость оборудования зависит от объема и сроков поставки для каждого клиента по разному. Постоянные клиенты делают заказ каждый год, поэтому они обращаются в компанию постоянно. Время до изготовления резервуаров может иметь определенную длительность, пока резервуар не будет полностью изготовлен. При покупке продукции между заинтересованными сторонами заключается договор на изготовление продукции, если договор с клиентом заключается через агента, то ему выплачивается агентское вознаграждение.

Между сторонами заключается договор или контракт, в котором оговариваются условия и сроки изготовления, периодичность изготовления продукции и др.

Сезонность продаж

Для осуществления производственной деятельности и развития производства, для перепродажи, для переработки. В основном спросом продукция ООО МПК СМК пользуется в период с мая по октябрь-ноябрь месяца, оформить запрос на изготовление резервуара можно в любое время в течение года.

Обновлять машины, оборудование — необходимый процесс для развития производства добычи полезных ископаемых. За неимением собственного оборудования, пригодных для использования на предприятиях, их приходится заказывать у завода-изготовителя.

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой