Искусство переговоров как условие успешного бизнеса

Тип работы:
Курсовая
Предмет:
Менеджмент


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«ТИХООКЕАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: «Специальный менеджмент»

Тема: «Искусство переговоров как условие успешного бизнеса»

Выполнил: студент гр. ПГСбзу

Безруких Артем Игоревич

Хабаровск

2014

Оглавление

Введение

Глава 1. Технология ведения деловых переговоров

1.1 Общая характеристика переговоров

1.2 Методы и виды проведения деловых переговоров

1.3 Психология делового общения

Глава 2. Искусство переговоров как условие успешного бизнеса

2.1 Этапы ведения переговоров, способы подачи позиции

2.2 Основные условия для проведения успешных переговоров

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Переговоры — это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно участвующих в переговорах. 2, c. 12]

Умение вести переговоры, это своего рода искусство — искусство дипломатии. Ведь достигнуть консенсуса с будущим партнёром или существующим оппонентом иногда очень сложно. На переговоры могут уходить часы, а иногда и дни — это трата времени, конечно, оправданная, но всё же не желательная, ведь в бизнесе каждая минута на счету. Поэтому уметь правильно вести переговоры, достигая намеченного результата за наиболее короткий срок — вещь необходимая.

Актуальность темы исследования состоит в том, что деловые переговоры — одна из наиболее сложных форм социального взаимодействия, процесс напряженного поиска совместного решения нелегкой проблемной ситуации.

Цель данной работы — дать понятие переговорам, раскрыть их сущность и определить точную последовательность переговоров с положительным исходом. В связи с поставленной целью, можно выделить следующие задачи:

1) дать общую характеристику ведения деловых переговоров;

2) рассмотреть различные этапы ведения деловых переговоров, а также психологию делового общения;

3) изучить вопросы техники ведения деловых переговоров и разработать практические рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров.

Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы.

Во введении выделена цель работы, задачи исследования; обозначена актуальность темы; изложена структура работы.

В первой главе рассмотрены общая характеристика ведения переговоров, методы и виды ведения деловых переговоров, а также психология делового общения.

Во второй главе показаны этапы ведения деловых переговоров и разработаны рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров.

В заключении сделаны выводы по поставленным задачам.

При написании работы были использованы электронные ресурсы, учебные пособия и другая научная литература.

Глава 1. Технология ведения деловых переговоров

1.1 Общая характеристика переговоров и основные этапы

Переговоры — это механизм разрешения (урегулирования) конфликта за счет совместной деятельности оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы, проводимые с участием третьей стороны. [8, c. 4]

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества.

Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия, и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение — это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров[2, c. 54].

Существуют различные подходы к классификации переговоров.

Один из них основывается на выделении различных целей их участников.

1. Переговоры о продлении действующих соглашений.

2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т. д.). 3, c. 290]

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров.

* информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);

* коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);

* регуляции и координации действий;

* контроля (например, по поводу выполнения соглашений);

* отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);

* пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

* проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее). 3, c. 112]

Как правило, переговоры по любым вопросам подразумевают последовательность четырех основных этапов.

Первый этап связан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрения, концепций участников.

На втором этапе происходит обсуждение выдвинутых положений, выдвигаются аргументы и доказательства в поддержку отстаиваемых позиций, взглядов, гипотез. На этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложится в основу третьего этапа.

На третьем этапе происходит согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.

Четвертый этап, хотя и удаленный во времени, предполагает анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей. 4, c. 487]

Поведение сторон на всех этапах переговоров зависит от индивидуальных, «фирменных», национальных и других факторов.

Главным правилом проведения переговоров считается четкое разграничение между существом проблемы и отношениями сторон. Это подразумевает предварительное определение интересов сторонних позиций и объективное рассмотрение взаимовыгодных вариантов реализации этих положений. При этом отношения между партнерами строятся не на личностных оценках (симпатия — антипатия, авторитет, отзывы посредников), а на объективных критериях соглашений по конкретным вопросам. Критериями достоверности, актуальности, значимости могут стать: рыночная цена, подсчет затрат, известные аналоги, профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы, одинаковое отношение, традиции общества, страны, народа, принятие сторонами обязательства по выполнению условий договоров, контактов, соглашений и т. д. Каждый из критериев должен быть объективен, независим от желания сторон, проверен практикой, должен базироваться на законах, нормах, стандартах. Такие объективные критерии помогают противостоять любому запрещенному приему, давлению или угрозам, мошенничеству и т. д. 4, c. 344]

1.2 Методы и виды ведения переговоров

Вариационный метод

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:

· в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

· от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

· в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

· какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?

· какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, живости мышления и реалистических оценок. 8, c. 41]

Метод интеграции

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. 8, c. 43]

Компромиссный метод

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры — после неудавшейся попытки договориться между собой, с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования. 8, c. 44]

Виды переговоров:

· позиционные;

· рациональные.

Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:

· мягкие переговоры;

· жёсткие переговоры

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах -- мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров -- настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений. 11]

1.3 Психология делового общения

Психология делового общения представляет собой совокупность норм поведения, отношения к людям и способам взаимодействия с ними. Так же как и в остальных видах коммуникации, в деловом общении есть два способа передачи информации — вербальный и невербальный.

К невербальным средствам относятся мимика, жесты, интонации, прикосновения и дистанцию между партнерами во время общения. Жесты не должны быть резкими, чем больше речи, тем меньше должно быть жестикуляции. Мимика тоже должна быть спокойно, в противном случае собеседник не сможет сосредоточиться. А дистанция между партнерами во время ведения не должна, быть менее 50 см, чтобы не нарушить личную зону собеседника. 7, c. 211]

Вербальное общение, подразумевает грамотную речь среднего темпа. Иначе можно быть не понятым. Не перебивайте партнера и учитесь его слушать. Неумение дослушать мысль до конца — главная ошибка, которая нарушает весь процесс коммуникации. А ваши поспешные выводы могут привести к тому, что партнер начнет от вас обороняться, вместо того что вести конструктивный диалог. 7, c. 212]

Общаясь с партнером, часто можно столкнуться со следующими коммуникационными барьерами:

1. Барьер мотивации. Возникает в том случае, когда вашему собеседнику не интересно то, о чем вы рассказываете. Это значит, что ваше предложение или ваши мысли об обсуждаемом предмете не вызвали у партнера мотивов вас поддержать. Возникают такие барьеры, когда один партнер является для другого лишь средством для достижения целей.

2. Моральный барьер. Все ваши навыки делового общения и попытки коммуникации сойдут на «нет», если ваш собеседник оказался грубым хамом, либо непорядочным человеком.

3. Эмоциональный барьер. Если вы или ваш партнер пришли на встречу в плохом настроении, то неприятные эмоции испортят беседу. Уныние, печаль или раздражение не дадут вам адекватно воспринимать речь собеседника и понимать его точку зрения. 6, c. 17]

Принципы делового общения

Психология делового общения и управления предполагает разницу в социальных статусах между вами и вашим собеседником. Этическая сторона делового общения подразумевает три принципа общения:

1. Если вы являетесь руководителем, такое общение имеет форму «сверху-вниз». В этом случае не стоит обсуждать с подчиненным личные темы, не давайте сотрудникам повода увидеть вас в замешательстве или растерянности, защищайте своих подчиненных и не забывайте благодарить их за старания.

2. Принцип общения «по горизонтали» предполагает равное отношение ко всем коллегам. Не давайте невыполнимых обещаний, старайтесь не показывать свое превосходство перед равными по должности людьми, уважайте своих коллег.

3. Деловое общение «снизу-вверх». Этот принцип предполагает общение с руководством. Исключите панибратство, не будьте подхалимом, чтобы сохранить к себе уважение. Но и не дерзите начальству. Будьте преданным и верным сотрудником, чтобы ваше деловое общение было на высшем уровне. 9, c. 367]

Приемы психологии и этики делового общения

Деловая культура и психология общения формировалась долгие годы. Главное значение в этом формировании играла социальная роль человека и его умение соблюдать этические нормы. Чтобы быть убедительным собеседником, необходимо запомнить несколько приемов психологии и этики делового общения:

· обращайтесь к партнеру по имени, которым он вам представился. Это будет значить, что вы уважаете личность собеседника. К тому же, люди любят, когда их как можно чаще называют по имени;

· ваши жесты и мимика говорят о вас намного больше, чем-то, что вы говорите. Старайтесь чаще улыбаться, это поможет вызвать доверие у партнера;

· каждый человек имеет потребность в самовыражении. Внимательно и терпеливо слушайте партнера, тогда к вам проникнутся, и если говорить начнете вы, слушатель ответит вам взаимностью;

· умейте говорить людям комплименты. Когда вы готовитесь к переговорам, запаситесь набором благоприятных и ненавязчивых положительных слов в адрес собеседников. Тогда вам без проблем удастся расположить к себе партнеров по беседе. 9, c. 53]

Глава 2. Искусство переговоров как условие успешного бизнеса

2.1 Основные этапы переговоров, способы подачи позиции

деловые переговоры проблемный

Переговоры — это менеджмент в действии. Исходный пункт любых управленческих действий — это определение цели. Если речь идет об управлении организациями, мы не можем ограничиться вопросом: «Чего мы хотим достичь?», но должны поставить и такой вопрос: «В чем состоит проблема, которая должна быть решена для того, чтобы цели нашей организации могли быть достигнуты наилучшим образом?» При этом нельзя ограничиваться поверхностным размышлением и надеждой на память. Здесь не обойтись без записей. Если над подготовкой к переговорам работает группа, то ключевую проблему можно написать на доске, чтобы каждый сотрудник постоянно имел запись ее перед глазами. Ошибается тот, кто в качестве цели переговоров ставит безоговорочное принятие своей точки зрения. Он должен помнить, что его решение — это лишь один из вариантов достижения цели, но не сама цель. Сегодня это может быть единственно возможным и разумным путем к цели, все остальные могут быть неприемлемыми. Тем не менее это только путь, сама же цель остается где-то впереди. 12]

Вторая ступень практического менеджмента — это планирование. Упрощая, можно было бы сказать: идет поиск лучшего пути и его обстоятельное изучение. Планы зависят от цели и средств. При этом средства, это не только финансовые фонды или материальные вспомогательные ресурсы, но и как бы это ни резало слух люди, которые реализуют принятые решения, опираясь на свой творческий потенциал и возможности. Предметом изучения должны быть и обстоятельства, сопутствующие выбранному варианту решения. Нет ли правовых противопоказаний? Есть ли прецеденты? Какие возможные последствия? Не выходим ли мы за рамки уже имеющихся решений? Использовалась ли информация, имеющая вероятностный характер?

Хорошо подготовлен тот, кто задумался над следующими вопросами:

· насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной;

· насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта;

· из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер;

· насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот;

· какими могут быть его представления об организационном обеспечении своего варианта решения. 12]

Только тогда, когда потенциальный клиент видит преимущества, которые могут быть ему предоставлены и отвечают его «эгоистическим» устремлениям, можно сказать, что, успех достигнут, приобретя нового партнера.

Предложенный ниже вопросник хороший советчик.

1. Какого «сторонника» я могу привести с собой?

2. Что у вас общего?

3. Какие у него увлечения?

4. Какие излюбленные темы?

5. Какие политические убеждения?

6. Что за психологический тип?

7. Какие у него особенности?

8. Каково его отношение ко мне, к моей фирме?

9. Есть ли у него табу?

10. В каком он находится положении (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован)?

11. Какова моя тактика?

12. Какой может быть его тактика?

Дополнить этот список можно и другими вопросами.

Целью творческого ведения переговоров является «раскрытие» партнера, обеспечение условий, удобных для него, снимающих его скованность. Конечно, при этом большую роль играют психологические и даже конституциональные свойства партнера. Любые переговоры, один из участников которых находится под давлением или испытывает четко выраженное чувство недовольства, имеют весьма малые шансы на успех. И наоборот, чем лучше удается настроиться на партнера по переговорам, изучить его потребности, сильные и слабые стороны, вкусы и страхи, тем больше шансов на плодотворное общение. 4, c. 189]

Готовясь к переговорам, надо иметь ввиду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто технические сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относится к подобным мелочам. Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.

Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечали, что он в зависимости от задач, которые решают его участники может быть подразбит на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность. 5, c. 34]

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

· взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

· их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

· согласование позиций и выработка договоренностей.

Выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организовав для этого специальные рабочие органы экспертные группы), а в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву. 10, c. 229]

Кроме этапов процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиции на каждом из них. Возможные способы подачи позиции вытекают из логики соотношения интересов сторон. В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает первоочередными, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных исходов переговоров. Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют своих партнеров по тем или иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой. 10, c. 231]

Выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении:

· открытые позиции;

· закрытые позиции;

· подчеркивание общности в позициях;

· подчеркивание различий в позициях. 4, c. 88]

Использование способа подачи на конкретном этапе будет составлять тактический шаг.

В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов. Подчеркивание общности и открытие позиции являются неким аналогом «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций аналогом жесткого, конкурентного типа ведения переговоров. Какую стратегию выбрать подсказывает логика ситуации. Как правило, используется пропорциональное соотношение использования позиций, универсального решения нет.

Важным фактором на переговорах является репутация. Репутация — это та сфера явлений, которая может сохраняться достаточно долго несмотря даже на то, что факты могут противоречить ей. Поэтому нарушение выполнения договоренностей может негативно сказаться не только на дальнейшем взаимодействии с этим партнером, но и с другими, поскольку информация о степени надежности партнеров быстро распространяется. 2, c. 98]

Часто на анализ переговоров просто не остается времени. В лучшем случае подводятся итоги содержательной части что было сделано. Вопросы же о том, как были достигнуты договоренности, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа процессуальной стороны может впоследствии обернуться неудачами и содержательного плана. Поэтому каждый раз по завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:

· что, какие действия способствовали успеху переговоров;

· какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;

· что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

· какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров;

· каково было поведение партнера на переговорах;

·какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

2.2 Основные условия для проведения успешных переговоров

Хорошая подготовка — половина успеха

Несомненно, залогом успеха деловых переговоров является хорошая подготовка. Отправляясь на переговоры, человек в первую очередь должен быть хорошо подготовлен, чтобы в процессе беседы продемонстрировать осведомленность и компетентность в специфике бизнеса своих партнеров. Имеет смысл заранее смоделировать ход беседы, продумать всевозможные варианты вопросов и ответов, хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет ему произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров.

Как правило, инициатива на деловых переговорах принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает и понимает суть проблемы. Необходимо четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также проблемы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.

Было бы хорошо в ходе переговоров удивить клиента своей осведомленностью о деятельности его компании. Немаловажным является умение консультанта поддержать и даже развить тему, которую ненароком может затронуть клиент. Главное условие успешных переговоров стать интересным собеседником, при условии отличного знания темы и предмета переговоров.

При подготовке к сложным переговорам (например, в случае, когда заранее можно предположить негативную реакцию партнера), следует выйти за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета обсуждений и тщательно обдумать цель, всевозможные ситуации, условия и организацию переговоров, а также досконально осведомиться о партнерах и компании, которую они представляют. Выяснить это помогут следующие вопросы:

— В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при различном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям? — Какие потребуются аргументы для того, чтобы правильно отреагировать на негативную реакцию партнера по причине несовпадения интересов? — На какой компромисс вы готовы пойти и на какие сроки?- Какие невыгодные для вас предложения вы готовы принять, а какие следует отклонить? С помощью каких аргументов?

Следует помнить, что, пытаясь внушить партнеру важность своих предложений, нельзя упускать из виду его законных интересов. Поэтому всегда нужно избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов противной стороны, особенно если они не связанны с предметом обсуждения на переговорах. В начале разговора необходимо выслушать собеседника, чтобы понять его интересы и потребности. Важно знать, каких результатов ваш партнер ожидает получить от данных переговоров. Изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров вы от него ожидаете. Несмотря на несовпадение ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы. Переговоры — это искусство позволять партнеру делать, по-твоему.

Постарайтесь выявить в ходе разговора с партнером общие интересы и возможности получения взаимной выгоды. Представьте себя на месте собеседника, посмотрите на предмет переговоров его глазами. Обдумайте все возможные контраргументы со стороны партнера, приготовьтесь использовать их с выгодной для себя стороны.

Участники переговоров должны быть готовы к компромиссам, в случае неудачи соглашения на первой встрече, есть шанс добиться этого поэтапно. В дальнейшем согласие может быть достигнуто путем выдвижения новых требований и решений проблем. Однако не легко бывает прийти к общему знаменателю путем уступок, приемлемых с обеих сторон. Здесь необходимо терпение, сильнейшая мотивация, новые аргументы и способы рассмотрения предмета переговоров. Во избежание негативных последствий для обеих сторон, соглашение на основе компромиссов является единственно верным решением в достижении общей цели переговоров.

Не предавайтесь иллюзиям, не стоит думать и наивно надеяться, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров. Если бы так было всегда, то переговоры вообще были бы не нужны. На переговорах обе стороны подробно обсуждают различные аспекты будущего сотрудничества. Могут появиться вопросы, в которых вторая сторона не захочет идти на уступки. В этом случае вы возможно придете к решению, что данный контракт вам не интересен. Может получиться и так, что в ходе переговоров вы получите информацию, не позволяющую вам больше сотрудничать с данной компанией. 4, c. 503]

Главное завоевать расположение.

Первым этапом на пути завоевания благоприятного расположения со стороны партнера является приветствие. Это общая, но очень важная стадия переговоров. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, причем первым руку подает хозяин. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые принято вручать сидя уже за столом переговоров.

В начале беседы крайне важно привлечь внимание партнера, дать ему понять, что ваша информация будет ему чрезвычайно полезна. Грамотно и четко изложите свои предложения, и тогда вас будут слушать с неподдельным интересом.

Убедите партнера в том, что он сделает правильный выбор, согласившись с вашими идеями. Донесите до него, что реализация ваших предложений принесет ему ощутимую пользу и выгоду компании.

Важным моментом является аргументация, обоснование своих идей. Партнер может быть заинтересован, но все же иметь некие сомнения и вести себя осторожно. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, вы должны будете понять и разграничить желания собеседника. Ваша задача устранить все сомнения путем правильно поставленной аргументации и опровержений замечаний с противной стороны.

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, которое нередко достигается на основе взаимного компромисса. 4, c. 508]

Завершение переговоров

В случае достижения выгодного для обеих сторон соглашения, на их завершающей стадии следует резюмировать и подвести итоги переговоров. Кратко повторите основные положения, которые были затронуты в процессе переговоров, и, что наиболее важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Тем самым вы докажете уверенность в том, что все участники переговоров отчетливо понимают суть основных аспектов соглашения. Важно добиться ощущения того, что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. Также будет целесообразно обсудить перспективу будущих встреч и разработать план дальнейшего сотрудничества.

При неблагоприятном, и неожиданном исходе переговоров не стоит сразу отказываться от общения с противоположной компанией, необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В подобной ситуации акцент нужно сделать на личностном аспекте, чтобы сохранить деловые контакты в будущем, с возможностью дальнейших переговоров. Следовательно, при негативном результате переговоров стоит отказаться от подведения итогов и оставить вопрос открытым. В любом случае, даже если вам не удалось достигнуть определенного результата путем переговоров, стоит вести себя уверенно и чувствовать себя наравне с партнером. Ни в коем случае нельзя давить на партнера и выпрашивать уступки. 4, c. 512]

Заключение

Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. В противном случае стороны скорее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.

Вначале исследования нашей работы, были поставлены определенные задачи, которые в ходе исследования мы раскрыли и пояснили в полной мере.

Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.

Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Вернемся к приведенному выше примеру. Если кто-то из оппонентов решил, добиваясь цели, воспользоваться имеющимися каналами влияния на руководство фирмы, то это вызовет обострение отношений с коллегой, ухудшение морально-психологического климата в группе и может привести к конфликту. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак, переговоры в деловом общении — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

Список используемой литературы

1. Аккерманн, А. Конкурентное сотрудничество в бизнесе [Текст] / А. Аккерманн. — Москва, 2012. — 312 с.

2. Гудзь, М. О. Деловые переговоры: стратегия победителя [Текст] / М. О. Гудзь. — Москва: Омега, 2013. — 290 с.

3. Дудина, И. Деловые переговоры. Искусство и ремесло [Текст] / И. Дудина. — Волгоград: Феникс, 2010. — 448 с.

4. Кузнецов, И. 100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров [Текст] / И. Кузнецов. — Минск: Харвест, 2011. — 640 с.

5. Лукичева, Л. И. Управление организацией [Текст] / Л. И. Лукичева. — М.: Отела — Л, 2010. — 360 с.

6. Мельников, И. Психология общения и переговоров [Текст] / И. Мельников. — Москва: Феликс, 2008. — 176 с.

7. Мокшанцев, Р. И. Психология переговоров [Текст] / Р. И. Мокшанцев. — Москва: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2009. — 352 с.

8. Ниренберг, Дж. Секреты успешных переговоров [Текст] / Дж. Ниренберг, И. С. Росс. — Москва: Омега, 2007. — 160 с.

9. Столяренко, Л. Д. Психология управления [Текст] / Л. Д. Столяренко. -Изд. 2-е. Ростов н/Д: Феникс, 2007. — 512 с.

10. Цыпкин, Ю. А. Управление персоналом [Текст] - Ю. А. Цыпкин. — М.: Юнити, 2008. — 348 с.

11. Финансовый менеджмент [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http: //www. finman. ru/

12. Эффективное ведение переговоров [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http: //www. cecsi. ru/coach/negotiating. html

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой