Маркетинговая деятельность фирмы

Тип работы:
Курсовая
Предмет:
Маркетинг


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

Содержание

Введение 2

Глава 1. Характеристика организации ЗАО «Корбина Телеком» 3

1.1 Описание предприятия 3

1.2 Описание услуг 7

Глава 2. Анализ внешней среды предприятия 12

2.1 Анализ рынка 12

2.2 Анализ конкурентов 17

Глава 3. Прогнозирование деятельности организации 20

3.1 Производственный план 20

3.2 План маркетинга 26

3.3 Финансовый план 28

Заключение 31

Список использованной литературы 32

Введение

Действия организаций и их руководителей не могут сводиться к простому реагированию на происходящие перемены. Все шире признается необходимость сознательного управления изменениями на основе научно обоснованной процедуры их предвидения, регулирования, приспособления к целям организации, к изменяющимся внешним условиям. Современным инструментом управления развитием организации в условиях нарастающих изменений во внешней среде и связанной с этим неопределенности является методология прогнозирования деятельности фирмы.

Прогнозирование деятельности фирмы — оценка перспектив развития фирмы на основе анализа текущей конъюнктуры рынка и проявившихся тенденций изменения рыночных условий, определяющих возможное, наиболее вероятное, развитие фирмы в предстоящем периоде. Ключевым направлением прогнозирования деятельности фирмы является прогнозирование рынка сбыта производимой продукции: результаты этого прогноза учитываются при составлении производственной программы (общий объем производства и реализации, номенклатура выпускаемой продукции и т. д.).

В работе на примере конкретного предприятия представлен алгоритм прогнозирования деятельности фирмы. В качестве цели можно выделить разработку и обоснование стратегии из возможных альтернатив на основании плановых финансовых показателей организации и анализа внутренних и внешних ресурсов предприятия. Достижение было бы невозможно без использования необходимой литературы авторов, которые считают разработку стратегии развития предприятия особенно актуальной в современных условиях рыночной экономики. Поэтому в работе использовались пособия отечественных ученых экономистов: Кондракова Н. П., Зуба А. Т., Приходько В. И., Чуба Б. А.

Глава 1. Характеристика организации ЗАО «Корбина Телеком»

1.1 Описание предприятия

ЗАО «Корбина Телеком» — универсальный российский телекоммуникационный холдинг и крупнейший Интернет-провайдер, специализирующийся на оказании различных услуг связи корпоративным и частным клиентам. Компания образована в конце 1995 года. В настоящее время в группу компаний «Корбина Телеком» входят операторы электросвязи — компании «Инвестэлектросвязь» и «Кортек», а также ряд компаний, осуществляющих вспомогательные функции. Юридический адрес организации: Москва, Рязанский пр-т, д. 30/15. ЗАО «Корбина Телеком» имеет филиалы в следующих городах: Великий Новгород, Волгоград, Воронеж, Йошкор-ола, Калуга, Кемерово, Махачкала, Мурманск, Нижний Новгород, Оренбург, Пермь, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Саратов, Сочи, Тольятти, Тула, Ульяновск, Уфа, Ярославль.

В данной работе проводится разработка стратегии развития филиала организации в Санкт-Петербурге. На данный момент филиал существует уже два года. И если первый год он финансировался за счет средств головного отделения в Москве, то на данный момент находится полностью на собственном финансовом обеспечении (кроме работ по строительству зон начала прокладки волокон), поэтому разработка стратегии наиболее актуальна.

Миссия организации — возможность предприятиям и корпорациям, представителям малого и среднего бизнеса, частным предпринимателям пользоваться новейшими телекоммуникационными технологиями, не заботясь о проблемах связи.

Компания «Корбина Телеком» оказывает широкий спектр услуг корпоративным и частным клиентам. В число основных услуг, предоставляемых компанией, входят:

подключение к сети Интернет по коммутируемым выделенным линиям;

построение корпоративных сетей (как физических, так и виртуальных);

предоставление услуг передачи данных;

Организационная структура предприятия — функциональная (рис. 1)

Рис. 1. Организационная структура ЗАО «Корбина Телеком»

«Недостатки организационной структуры:

длительная процедура принятия решений;

трудности поддержания взаимосвязи между различными функциональными службами;

снижение ответственности функциональных руководителей и функциональных подразделений за работу организации в целом" [2,147].

Таблица 1. Штатное расписание ЗАО «Корбина Телеком»

Должность

Количество человек

Оклад

Итого в месяце

Генеральный директор

1

40 000

40 000

Бухгалтерия

134 700

Главный бухгалтер

1

30 000

30 000

Бухгалтер по затратам

1

15 700

15 700

Бухгалтер по расчетам с персоналом

1

17 000

17 000

Бухгалтер по учету денежных средств

1

20 000

20 000

Бухгалтер по учету продаж услуг

2

15 000

30 000

Бухгалтер по финансовой отчетности

1

22 000

22 000

Коммерческий отдел

199 000

Руководитель коммерческого отдела

1

25 000

25 000

Менеджер по согласованию с юридическими лицами

1

20 000

20 000

Помощник менеджера по согласованию с юридическими лицами

2

15 000

30 000

Менеджер по согласованию с физическими лицами

1

20 000

20 000

Помощник менеджера по согласованию с физическими лицами

2

15 000

30 000

Менеджер по персоналу

1

17 500

17 500

Главный диспетчер

1

16 500

16 500

Оператор телемаркетинга

8

5000

40 000

Технический отдел

250 000

Руководитель технического отдела

1

20 000

20 000

Бригадир

5

17 000

85 000

Монтажник

10

14 500

145 000

ИТОГО

623 700

Компания «Корбина Телком» разрабатывает программу по привлечению студентов старших курсов и выпускников ВУЗов. Это проявляется в заинтересованности в молодых специалистов, желающих развиваться по направлениям: продажи, технический отдел.

Программа и условия стажировки в компании

Программа предусматривает стажировку в Компании в течение двух — четырех месяцев во время летних каникул;

Каждый стажер работает в паре с менеджером-наставником;

Совместно со стажером наставник составляет план стажировки с учетом будущей специальности, способностей и интересов стажера, определяет, какие вопросы должен изучить стажер, в каких производственных цехах, отделах побывать;

Целью наставничества является обучение стажера самостоятельно решать поставленные задачи и раскрытие его потенциала;

По завершении стажировки стажер пишет отчет о проделанной работе и приобретенном опыте;

Во время прохождения стажировки выплачивается стипендия;

В случае успешной стажировки студент имеет возможность получить предложение о постоянной работе в компании.

Существующий план реализации услуг

На данном этапе профилирующей услугой можно назвать подключение к сети Интернет по коммутируемым выделенным линиям. Зоны начала прокладки волоконно-оптических волокон имеются в Приморском, Московском, Калининском, Фрунзенском, Красносельском районах. При заключении договоров с юридическими или физическими лицами технический персонал устанавливает точки доступа в предложенных в договоре зданиях или домах, откуда прокладываются кабель до оборудования (в основном, это компьютеры). Создание сети корпоративных клиентов производится отделом по работе с юридическими лицами, а именно менеджерами по согласованию. Продажа услуг физическим лицам производится посредством обзвона сотрудниками Call-центра потенциальных потребителей подключенных домов (подключение дома невозможно без подписания договора с председателем ТСЖ) или приемов заявок с сайта компании и входящих звонков клиентов.

1.2 Описание услуг

Преимущества предоставляемых услуг:

Большая протяженность оптоволоконной сети и собственные радиорелейные линии обеспечивают быстроту подключения и отсутствие проблем с организацией связи. Интернет провайдер «Корбина Телеком» оказывает полный спектр дополнительных услуг в сети интернет: модемный доступ, регистрация доменных имен, веб-хостинг, электронная почта.

Компания также размещает в своем дата-центре (специально оборудованной для размещения серверов технологической площадке) сервер заказчика и обеспечивает его подключение на скорости 100 Мбит/сек. к своей сети, соединенной с Интернет на высокой скорости. Дата-центр находится под охраной, оборудован современными системами контроля доступа и видеонаблюдения. В дата-центре установлена автоматическая система пожаротушения и система климат-контроля, круглогодично поддерживающая постоянную температуру и влажность, непрерывное электроснабжение оборудования.

Выделенные цифровые каналы предоставляют качество связи на порядок выше, чем в сети общего пользования, а также обеспечивают постоянное высокоскоростное соединение с возможностью передачи любой информации (данных, голоса, видео). Сеть «Корбина Телеком» подключена к мировому Интернету через высокоскоростные наземные оптоволоконные каналы, имеющие «горячее» резервирование, гарантирующее клиентам надежность и качество соединения. Объем внешних каналов: 2Гбит/с на MSK-IX; 100Мбит/с на SPB-IX; 14Гбит/с за рубеж (используются каналы TeliaSonera, Golden Telecom); многочисленные «приватные» пиры с российскими провайдерами Интернет.

При создании своей опорной сети передачи данных «Корбина Телеком» использовала коммутаторы третьего уровня производства компании Cisco Systems, связанные между собой каналами на базе TenGigabitEthernet и GigabitEthernet. На всей сети «Корбины Телеком» внедрены технологии QoS (приоритизация трафика), multicast (одновременная рассылка трафика многим подписчикам), L2VPN и L3VPN (создание виртуальных частных сетей).

Все это обеспечивает клиентами высочайшую скорость связи с российскими и зарубежными серверами Интернет, а так же качественные решения для VPN (объединения локальных сетей заказчика).

Стоимость услуг

Тарифы на Интернет

Любой тариф подразумевает круглосуточную техническую поддержку, набор бесплатных сервисов, высокоскоростную локальную сеть (скорость 100 Мбит/с) в районе, бесплатный исходящий трафик.

Таблица 2. Безлимитные тарифы «Корбина Телеком»

безлимитные тарифы

ежемесячная абонентская плата

скорость доступа в Интернет

450 руб.

256 Кбит/с

650 руб.

512 Кбит/с

875 руб.

1024 Кбит/с

1300 руб.

2048 Кбит/с

Таблица 3. Трафиковые тарифы «Корбина Телеком»

тарифы со скоростью 100 Мбит/с

ежемесячная абонентская плата

объем трафика, включенного в абонентскую плату

стоимость дополнительного трафика, руб. (за 1 Мб)

400 руб.

1 Гб

0,5

650 руб.

5 Гб

0,4

1100 руб.

10 Гб

0,3

1500 руб.

20 Гб

0,25

При подключении абонент вносит авансовый платеж в размере 900 рублей, которые полностью зачисляются ему на счет.

Бесплатные сервисы

обмен файлами, музыкой, фильмами по району

десятки игровых серверов: counter-strike, counter-strike: source, Ил-2, World of Warcraft, Quake3, Call of duty, Battlefield 1942, Day of Defeat Source и т. п.

общероссийский форум

общероссийский чат (IRC)

фотосайт

почта на сервере @post. ru

бесплатный instant messenger (jabber, icq)

сервер обновлений Windows

клиентам предоставляется внешний динамический IP-адрес

Доступ к бесплатным серверам осуществляется на скорости 100 Мбит/с.

Кабельное телевидение

В абонентскую плату входит такая услуг как возможность просмотра кабельного телевидения по локальной сети (более 40 каналов), виртуальный видеомагнитофон, ТВ-Форум, прямы трансляции из Интернета.

Патентно-лицензионная защита

«Корбина Телеком» оказывает услуги в соответствии с нижеперечисленными лицензиями:

Лицензия на предоставление услуг связи по передаче голосовой информации в сети передачи данных № 32 157;

Лицензии на предоставление телематических услуг связи № 32 156, 40 271, 41 504, 41 593;

Лицензии на предоставление услуг телематических служб № 24 586, 45 274;

Лицензии на предоставление услуг передачи данных № 23 323, 29 231;

Лицензии на предоставление каналов связи № 39 173, 38 338, 43 481, 43 482;

Лицензия на услуги связи для кабельного вещания № 44 053;

Лицензии на проектирование, строительство и эксплуатацию электрических сетей № Ц 6 730, ГС-1−99−02−26−0-7 729 336 178−13 140−1, ГС-1−99−02−26−0-7 729 336 178−13 140−1;

Лицензии на предоставление услуг местной телефонной связи № 32 159, 26 136, 28 726, 30 409, 40 032, 43 480, 44 726, 45 391;

Лицензия на предоставление услуг междугородной и международной телефонной связи № 35 121;

Лицензии на предоставление услуг внутризоновой телефонной связи № 39 313, 32 158.

Разработки услуг

мобильная телефония;

продажа универсальных карт «Телефон+Интернет» для экономичных междугородних и международных звонков и надежного доступа в Интернет

организация видеоконференций

Характеристика потребителей продукции

«Корбина Телеком» по праву входит в пятерку российских операторов связи высшей лиги. Предоставляя принципиально новое качество связи, универсальный оператор «Корбина Телеком» дает возможность предприятиям и корпорациям, представителям малого и среднего бизнеса, частным лицам пользоваться новейшими телекоммуникационными технологиями. Среди самых известных клиентов «Корбина Телеком» выделяются следующие: ОАО «РЖД», Банк «Русский Стандарт», Банк «Ренессанс Капитал», «Кофе Хауз», «IKEA», радиостанция «Серебряный дождь», университет МГИМО, Арбитражные аппеляционные суды, компания «Роллтон».

Частный сектор можно разделить на три группы:

деловые люди как мужчины, так и женщины в возрасте от 25−45 лет (так называемый набирающий обороты средний класс), которые нуждаются в использовании Интернета дома на достаточно высокой скорости;

подростки от 12−18 лет, которые активно мотивируют своих родителей к подключению к Интернету на средней скорости;

мужчины в возрасте от 50−65 лет, считающие Интернет развлечением и заинтересованные в просмотре кабельных каналов;

Глава 2. Анализ внешней среды предприятия

2.1 Анализ рынка

В данной работе рационально рассматривать рынок телекоммуникационных услуг и рынок Интернет-услуг как совместно, так и раздельно.

В настоящее время на телекоммуникационном рынке России наблюдаются серьезные диспропорции: предприятия, владеющие 87 процентами традиционной инфраструктуры, дают только 54 процентов доходов отрасли, а предприятия, владеющие 13 процентами новой инфраструктуры, — 46 процент доходов; капитализация системообразующих предприятий отрасли (2 млрд. долларов США) ниже, чем капитализация трех крупных новых операторов — акционерных обществ «Мобильные Телесистемы», «Вымпелком» и корпорации «Голден Телеком» (2,9 млрд. долларов США); 54 тыс. населенных пунктов в России не телефонизированы, при этом в развитии связи на всей территории страны участвуют только традиционные операторы; тарифы на услуги местной телефонной связи для населения покрывают только 77 процентов затрат.

Опережающее развитие телекоммуникаций является необходимым условием для создания инфраструктуры бизнеса, формирования благоприятных условий для привлечения инвестиций в страну, решения вопросов занятости населения, развития современных информационных технологий. Значение телекоммуникационной отрасли проявляется в постоянном увеличении ее доли в валовом внутреннем продукте страны. Доля связи в валовом внутреннем продукте развитых стран мира достигает 5 процентов, тогда как для Российской Федерации данный показатель составляет только 2 процента.

Исходя из макроэкономических показателей развития Российской Федерации, определенных в Основных направлениях социально-экономической политики Правительства Российской Федерации на долгосрочную перспективу, рынок телекоммуникационных услуг к 2010 году будет характеризоваться следующим образом (Таблица)

Таблица 4. Показатели развития телекоммуникаций России за период 2000—2010 гг.

Показатели

2000 год

2005 год

2010 год

Количество телефонов, млн.

33,3

36,9

47,7

Телефонная плотность на 100 жителей, процентов

22,9

25,3

32,7

Количество сотовых телефонов, млн.

2,9

9,24

22,2

Плотность сотовых телефонов на 100 жителей, процентов

2,0

6,3

15,2

Количество пользователей Интернет, млн.

2,5

6,0

26,1

Плотность пользователей Интернет на 100 жителей, процентов

1,7

4,1

17,9

Рынок Интернет-услуг является одним из наиболее динамичных сегментов телекоммуникационного рынка России. В 2010 году объем российского рынка услуг доступа в Интернет и передачи данных (без учета межоператорских услуг) составил 1,02 млрд. долларов США, увеличившись по отношению к показателю 2009 года на 57%. В 2011 году рынок услуг передачи данных и доступа в Интернет в России достиг 1,5 млрд. долларов США, рост рынка по сравнению с 2010 годом составил 46%. Значительный рост наблюдался во всех сегментах рынка, особенно в сегментах «домашнего» широкополосного доступа и мобильного Интернета.

Благодаря такой динамике ЗАО «Корбина Телеком» заняла 102 место в самых крупных компаниях по данным 2010 года (при существовании только головного отделения в Москве). Рост в 2010 году составил 34%, выручка в 2009 году составляла 56 млн. дол., в 2011 году — 75 млн. дол.

При переходе на питерский рынок была проведена сегментация рынка (ранее она приведена в обобщенном виде) по основным главенствующим параметрам услуг (Таблица)

Таблица 5. Сегментирование рынка потребителей Интернет-услуг в г. Санкт-Петербург

Факторы

Группы потребителей

Физические лица

Юрид. лица

«деловые люди» от 25−45 лет

подростки от 12−18 лет

домоседы/пенсионеры в возрасте от 50−65 лет

Скорость доступа в Интернет

***

**

*

***

Удобство подключения

***

**

***

**

Удобство пользования

**

**

**

**

Наличие локальной сети

**

***

0

**

Наличие кабельных каналов

0

0

***

0

Вежливость сотрудников технической поддержки и Сall-центра

*

*

***

**

Разнообразие форм оплаты

***

0

0

***

Возможность самостоятельной блокировки услуги

**

**

***

***

Наличие наружной рекламы о предоставляемых услугах

0

0

***

**

Бесплатное предоставление сетевой карты

*

***

***

*

Возможность смены тарифных планов

0

***

*

0

Бесперебойная работа (качество Интернет-связи)

***

***

***

***

Наличие именно выделенной линии (свободное пользование телефоном)

**

**

***

**

*** - очень важный фактор

** - важный фактор

* - неважный фактор

0 — не имеет значения

Для сравнения характеристик рынка и прогнозирования спроса на услугу используется метод экспертных оценок.

Таблица 6. Характеристика показателей по рынкам сбыта услуг

Показатели

Потребительский рынок

Торговля, производство

Финансовый рынок

1. Необходимость в постоянном информационном потоке

6

8

10

2. Стоимость услуги

9

8

5

3. Доступное техническое оснащение

7

8

8

4. Взаимовыгодные договорные отношения

3

8

9

5. Рост рынка как показатель роста продаж услуг на данном рынке

9

9

9

6. Неформальная реклама

7

4

6

Обобщающий критерий

6,83

7,5

7,83

После проведения характеристики можно выделить рынки по приоритету: первоначально следует ориентироваться на финансовый рынок (в частности, фондовый и ценных бумаг), далее — на торговлю и производство, так как система постоянного товарооборота в рыночной экономике требует постоянного обмена информацией, потребительский рынок является наиболее выгодным с точки зрения неформальной рекламы, так сказать, источником неформальной маркетинговой коммуникации.

Последним этапом при анализе рынка считается анализ воздействия факторов внешней среды.

Таблица 7. Факторы, воздействующие на деятельность организации

№ п/п

Наименование фактора

Характер влияния фактора на деятельность организации (вероятная угроза или дополнительные возможности)

1.

Потребители

Ошибочная сегментация потребителей может привести к снижению прибыли и объему продаж, при правильно выбранном сегменте существует большая перспектива роста прибыли

2.

Поставщики технического оборудования

Неритмичная работа, невыполнение сроков поставки может привести к сбою в деятельности организации

3.

Конкуренты

Угроза переманивания сотрудников и активизация деятельности посредством ориентирования на стоимость услуг «Корбины Телеком», трудности занятия своей ниши на рынке

4.

ТСЖ и муниципальные органы

Затяжные переговоры по заключению договоров (возможность перехвата территории конкурентами) из-за труднодоступности информации о нахождении объединений жильцов

5.

Политические факторы

5.1.

Изменения в налоговом законодательстве

На этапе развития жизненного цикла организации повышение налоговых ставок может привести к нежелательному росту расходов предприятия

5.2.

Антимонопольное законодательство

Сдерживает рост конкурентов, уже долго существующих на рынке Интернет-услуг в Санкт-Петербурге

6.

Экономические факторы

6.1.

Ставка процента

При перспективе расширения ставка процента воздействует на потенциальную привлекательность той или иной стратегии и на цену капитала

6.2.

Темп экономического роста

Повышение экономического роста повлечет большое количество конкурентов в привлекательной области.

Снижение экономического роста тоже ведет к усилению деятельности конкурентов, так как они во что бы то ни стало стремятся остаться на прежних позициях

6.3.

Инфляция

Экономическая обстановка в условиях инфляции очень непредсказуема.

6.4.

Изменение спроса

Снижение спроса заставляет организацию искать пути выхода из кризисной ситуации, повышение спроса ведет к переходу предприятия на следующий этап жизненного цикла — развитие.

7.

Социально-культурные факторы

7.1.

Благоприятная демографическая обстановка

Рост сегментов потребителей, на которых ориентированы услуги потребителей

7.2.

Образовательные стандарты

Рост спроса в учебных учреждениях, выполнение социальной задачи организации — взращение нового поколения, поколения-next, развитого и информированного

7.3.

Стиль жизни

Рост спроса у делового сектора потребителей

8.

Технологические факторы

8.1.

Требования к скорости выхода в Интернет

Рост затрат на увеличение трафика выхода в глобальную сеть Интернет

8.2.

Трудности при строительстве технологических площадок размещения серверов

Потерянное время, лишние затраты, потенциальные клиенты могут быть «захвачены» конкурентами

Анализ конкурентов как фактора прямого воздействия целесообразно проводить в табличной форме по основным важным показателям.

2.2 Анализ конкурентов

Перед сведением данных о конкурентах следует заострить внимание на слабых и сильных сторонах каждого из них.

Интернет-провайдер «Веб Плас» занимает одно из лидирующих мест на рынке Интернет-услуг. И если ЗАО «Корбина Телеком» вышла из московского рынка на рынок Санкт-Петербурга, то «Веб Плас» действует прямо наоборот. Основной недостаток компании — подключение производится по телефонной линии, основное преимущество — широкая рекламная компания и громкое имя. Тарифы значительно выше, чем у ЗАО «Корбина Телеком», хотя намечается тенденция к их снижению.

Интернет-провайдер «InterZet» является одним из самых опасных конкурентов, это торговая марка Петербургской городской волоконно-оптической IP сети «Z-Telecom», объединяющая сети Компаний ООО «Перспектива» и ООО «Простор». Сеть охватывает 5 районов города (Красногвардейский, Калининский, Выборгский, Фрунзенский, Приморский), потребителям обеспечивается высокоскоростной доступ в Интернет (до 100 Мбит/сек) по ценам доступным каждому. Во всех этих районах заключены договора о сотрудничестве со всеми эксплуатирующими организациями, в том числе с Жилкомсервисами, Дирекцией общежитий и МУРЭПами, а также имеется эксклюзивный договор с Компанией «Северный город» на организацию СКС в их строящихся и построенных домах. Также «InterZet» предлагает такие социальные программы, как программа «Безопасность» (видеомониторинг наиболее криминогенных зон районов), программа «Новости района» (информирование жителей района всей необходимой информацией о принятых администрацией решениях и ходе их исполнения).

Интернет-провайдер «Цифроком» (в народе «Цифра») предоставляет подключение к Интернету также по волоконно-оптической сети и охватывает районы, в которых «Корбина Телеком» оказывает свои услуги. Стоимость услуг при этом значительно выше, но присутствует набор дополнительных сервис-услуг и программа по привлечению новых потребителей.

Интернет-провайдер «SkyNet» — один из наиболее крупных и динамично развивающихся операторов в Санкт-Петербурге, предоставляющих широкополосный доступ во всемирную сеть Интернет для домашних пользователей. За годы существования на рынке компания «SkyNet» заслужила доверие тысяч клиентов и заняла уверенное место среди ведущих компаний своего направления. Является одним из наиболее динамично развивающихся Интернет-провайдеров г. Санкт-Петербурга, объединившим в единую сеть жителей Фрунзенского и Калининского районов. Преимущества сети: постоянный рост мощностей, что гарантирует бесперебойную работу даже в условиях быстрого расширения сети; максимально выгодные и разнообразные тарифные планы; индивидуальный подход к каждому пользователю; высокая скорость реагирования на заявку.

Таблица 8. Сравнительная характеристика позиций фирмы и конкурентов

Показатели для сравнения

ЗАО «Корбина Телеком»

Конкуренты

«Веб Плас»

«InterZet»

«Цифроком»

«SkyNet»

1. Стоимость услуг (высокая, низкая, приемлемая)

приемлемая

высокая

приемлемая

высокая

низкая

2. Количество охватываемых районов

5

5

5

5

2

3. Наличие наружной рекламы

-

+

-

+

-

4. Пакет дополнительных сервисных услуг

4.1. наличие локальной сети

+

+

+

-

-

4.2. наличие кабельного эфирного телевидения

+

-

-

-

-

5. Среднее время дозвона до технической службы и Call-центра (качество обслуживания), мин.

15

20

10

10

5

6. Возможность бесплатной приостановки услуг (добровольная блокировка Интернета)

+

-

+

-

-

Глава 3. Прогнозирование деятельности организации

3.1 Производственный план

Производственная программа предполагает количество услуг, которое предприятие предполагает реализовать в следующем сметном периоде (1 год), и цены на реализуемые услуги.

Бюджет продаж планируется по каждому виду услуги, в нем представлен прогноз совокупного дохода. Бюджет продаж является основой всех других бюджетов (смет). «Бюджет продаж должен быть тщательно продуман, так как, если он составлен не очень точно, все другие сметы и финансовые результаты деятельности предприятия будут содержать заведомо ненадежную информацию"[3,250].

Таблица 9. Бюджет продаж предприятия на 2012 г.

Наименование услуги

Количество потенциальных потребителей

Цена реализации, руб.

Планируемый доход

безлимитные тарифы

256 Кбит/с

30 000

450

13 500 000

512 Кбит/с

15 000

650

9 750 000

1024 Кбит/с

10 000

875

8 750 000

2048 Кбит/с

3500

1300

4 550 000

Трафиковые тарифы (скорость 100 Мбит/с)

1 Гб

20 000

400

8 000 000

5 Гб

9000

650

5 850 000

10 Гб

3500

1100

3 850 000

20 Гб

2000

1500

3 000 000

Итого

57 250 000

Следующим этапом производственной программы является расчет сметы использования материалов, необходимых для выполнения производственной программы. Количество оптового волокна (основного материала) и радиорелейных волокон, а также сетевых карт зависит в первую очередь от количества потенциальных потребителей, так как прогнозируемое количество потребителей на 2012 г. составляет 93 000 человек. Необходимо составить смету использования основных материалов на 2012 г.

Таблица 10. Смета использования основных материалов на 2012 г.

Наименование подключения

Наименование расхода

Основные материалы (оптовое волокно), м

Радиорелейные волокна, м

Итого

Подключение Красносельского района, 25 000

расход на единицу услуги

7

3

расход на весь объем продаж

175 000

75 000

250 000

Подключение Калининского района, 35 000

расход на единицу услуги

8

5

расход на весь объем продаж

280 000

175 000

455 000

Подключение Московского района, 13 000

расход на единицу услуги

9,5

6

расход на весь объем продаж

123 500

78 000

201 500

Подключение Фрунзенского района, 10 000

расход на единицу услуги

12,3

6

расход на весь объем продаж

123 000

60 000

183 000

Подключение Приморского района, 10 000

расход на единицу услуги

13,5

8,5

расход на весь объем продаж

135 000

85 000

220 000

Всего

1 309 500

«Смета использования основных материалов служит основой для составления сметы затрат на приобретение основных материалов"[3,252]. Эта смета должна обеспечить своевременное приобретение необходимых для бесперебойного подключения абонентов. Окончательным итогом в данной смете будет сумма всех затрат на приобретение материалов.

Таблица 11. Смета затрат на приобретение основных материалов за 2012 г.

Основные материалы (оптовое волокно), м

Радиорелейные волокна, м

Количество основным материалов, необходимое для удовлетворения годовой производственной потребности по смете использования материалов

836 500

473 000

Планируемый запас на конец периода

85 095

104 650

Планируемый запас на начало периода

156 500

174 650

Итого необходимо приобрести

765 095

403 000

Планируемая цена материалов (за 1м)

21

7

Итого планируемые расходы на закупки, руб.

16 066 995

2 821 000

Всего, руб.

18 887 995

Следующая статья затрат производства представлена сметой по труду основного персонала. Смета по труду готовится по каждой бригаде. В смете указываются нормы использования времени на подключение, а также ставки почасовой заработной платы работников.

Таблица 12. Смета по труду основных рабочих на 2012 г.

Бригад Красносельского района

Бригада Калининского района

Бригада Московского района

Бригада Фрунзенского района

Бригада Приморского района

Всего

Количество подключений

25 000

35 000

13 000

10 000

10 000

93 000

Затраты времени на одно подключение, ч

0,75

0,75

1

1

1

Время на подключение клиентов за год, ч

18 750

26 250

13 000

10 000

10 000

78 000

Ставки почасовой заработной платы, руб.

100

100

115

115

115

Стоимость подключения, руб.

75

75

115

115

115

Расходы на заработную плату, руб.

1 875 000

2 625 000

1 495 000

1 150 000

1 150 000

8 295 000

Расчет затрат времени основных рабочих, достаточного для выполнения годовой производственной программы, а также затрат времени по бригадам необходим для составления сметы общепроизводственных накладных расходов. Общепроизводственные накладные расходы делятся на регулируемые и нерегулируемые. Для удобства обозначим бригаду Красносельского района как бригаду № 1, бригаду Калининского района — бригаду № 2, бригаду Московского района — бригаду № 3, бригаду Фрунзенского района — бригаду № 4, бригаду Приморского района — бригаду № 5.

Таблица 13. Смета общепроизводственных расходов на 2012 г.

Вид накладных расходов

Ставка распределения накладных расходов на час труда основных рабочих, руб.

Накладные расходы, тыс. руб.

Итого, тыс. руб.

Бр. № 1

Бр. № 2

Бр. № 3

Бр. № 4

Бр. № 5

Бр. № 1

Бр. № 2

Бр. № 3

Бр. № 4

Бр. № 5

Регулируемые накладные расходы, в том числе:

вспомогательные материалы

15

15

10

10

10

281

393,8

130

100

100

1005

электроэнергия (переменные затраты)

5

5

3

3

2

92,9

131,3

39

30

20

313,1

ремонт оборудования (переменные затраты)

6

6

5

5

4

111

157,5

65

50

40

423,92

Итого

26

26

18

18

16

486

682,5

234

180

160

1742,02

Нерегулируемые расходы, в том числе:

амортизация

100

100

100

100

100

500

свет, вода, отопления, бензин

150

150

150

150

150

750

Техобслуживание и ремонт (постоянные расходы)

158

200

104

75

55

592

Итого

408

450

354

325

305

1842

Совокупные накладные расходы

894

1133

588

505

465

3584,02

Сметная ставка распределения общепроизводственных расходов

48,12

43,14

45,23

50,50

46,50

Сметная почасовая ставка распределения совокупных накладных расходов по бригадам определяется путем деления совокупных цеховых затрат на годовые затраты рабочего времени по бригадам:

Бр.1 — 894/18 750=48,12;

Бр.2 — 1133/26 250=43,14;

Бр.3 — 588/13 000=45,23;

Бр.4 — 505/10 000=50,5;

Бр.5 — 465/10 000=46,5.

На основании сметных ставок распределения можно определить долю общепроизводственных расходов на подключение в каждом районе:

Подключение в Красносельском районе — 48,12*0,75=36,09 руб.

Подключение в Калининском районе — 43,14*0,75=32,36 руб.

Подключение в Московском районе — 45,23*1=45,23 руб.

Подключение во Фрунзенском районе — 50,5*1=50,5

Подключение в Приморском районе — 46,5*1=46,5 руб.

Смета общепроизводственных расходов является завершающим этапом подготовки плановой информации для составления сметы себестоимости планируемых к продаже услуг.

Целесообразно производить расчет себестоимости на единицу услуги и на все услуги по подключениям в зависимости от района, хотя стоимость услуг для жителей района не меняется.

Затраты на основные материалы в себестоимости единицы услуг рассчитываются следующим образом:

Таблица 14. Расчет затрат на основные материалы в себестоимости единицы услуг на 2012 г.

Наименование подключения

Основные материалы (оптовое волокно), руб

Радиорелейные волокна, руб.

Подключение Красносельского района

7*21=147

3*7=21

Подключение Калининского района

8*21=168

5*7=35

Подключение Московского района

9,5*21=199,5

6*7=42

Подключение Фрунзенского района

12,3*21=258,3

6*7=42

Подключение Приморского района

13,5*21=283,5

8,5*7=59,5

Таблица 15. Смета производственной себестоимости услуг на 2012 г.

Наименование услуги (подключения), кол-во

Себестоимость

Категории затрат

Основные материалы (оптовое волокно)

Радиорелейные волокна

Зарплата основных рабочих

Общепроизводственные расходы

Производственная себестоимость

Подключение в Красносельском районе, 25 000

ед. услуги, руб.

147

21

75

36,09

132,09

всего услуг, тыс. руб.

3675

525

1875

902,25

3302,25

Подключение в Калиниском районе, 35 000

ед. услуги, руб.

168

35

75

32,36

310,36

всего услуг, тыс. руб.

5880

1225

2625

1132,6

10 862,6

Подключение в Московском районе, 13 000

ед. услуги, руб.

199,5

42

115

45,23

401,73

всего услуг, тыс. руб.

2593,5

546

1495

587,99

5222,49

Подключение во Фрунзенском районе, 10 000

ед. услуги, руб.

258,3

42

115

50,5

465,8

всего услуг, тыс. руб.

2583

420

1150

505

4658

Подключение в Приморском районе, 10 000

ед. услуги, руб.

283,5

59,5

115

46,5

504,5

всего услуг, тыс. руб.

2835

595

1150

465

5045

«Поскольку ни одно предприятие не может существовать без общехозяйственных расходов, отдельным этапом сметного планирования является составление сметы общехозяйственных расходов, которая представляет собой расчет потребности средств для функционирования административно-управленческого персонала и других расходов, непосредственно не связанных с деятельностью подключения"[3,255].

Таблица 16. Смета административно-управленческих расходов на 2012 г.

Статьи расходов

Сумма

Заработная плата

4 484 400

Начисления на заработную плату

1 076 256

Командировочные расходы

98 000

Канцелярские расходы

40 500

Прочие расходы

102 000

Автотранспорт

113 000

Итого

5 914 156

Завершающим этапом планирования расходов предприятия является составление сметы коммерческих расходов, которые отражены в плане маркетинга.

3.2 План маркетинга

сбыт стратегия конкурентоспособность

ЗАО «Корбине Телеком» требуется разработать стратегию маркетинга, соответствующую общей стратегии развития. Комплекс мероприятий можно отразить в табличном виде, так как на данный момент службы маркетинга в организации вообще не существует, и эти мероприятия разрабатываются руководителем коммерческого отдела урывочно и нецелесообразно. Исполнителями являются операторы Call-центра (операторы телемаркетинга), поэтому в смету коммерческих расходов будет входить такая статья как заработная плата, а именно заработная плата сотрудников маркетинговой службы, создание которой прогнозируется на 2012 год.

Таблица 17. Комплекс мероприятий маркетинга на 2012 г.

Мероприятия

Исполнители

Затраты

1. Ассортиментная политика

1.1. Технологические и исследовательские разработки модификации существующих услуг

Сотрудники технического отдела и маркетинговой службы

150 000

1.2. Бесплатная установка передатчиков Wi-fi, маршрутизаторов как дополнительный сервис (пожеланию клиента)

Технический отдел

60 000

2. Ценовая политика

2.1. Льготные тарифы для пенсионеров и инвалидов

Операторы телемаркетинга

40 000

2.2. При подключении второго компьютера предоплата осуществляется только за один

Операторы телемаркетинга, маркетинговая служба

54 000

2.3. Индивидуальный подход при подключении юридических лиц

Менеджеры по согласованию, маркетинговая служба

200 000

3. Политика стимулирования спроса

3.1. Предложение самой высокой скорости выхода в Интернет, существующей в России

Технический отдел

70 000

3.2. Обеспечение локальной сети не только по отдельно взятому району, но и по всем районам, вместе взятым

Технический отдел, операторы телемаркетинга, операторы Call-центра

150 000

4. Политика товародвижения и сбыта

4.1. Активная наружная реклама (метро, листовки)

Маркетинговая служба

15 000

4.2. Реклама в СМИ

Маркетинговая служба

120 000

4.3. Неформальные маркетинговые коммуникации

Маркетинговая служба

80 000

Комплекс мероприятий по маркетингу отражается в смете коммерческих расходов.

Таблица 18. Смета коммерческих расходов на 2012 г.

Статьи расходов

Сумма

Заработная плата

600 000

Начисления на заработную плату

144 000

Командировочные расходы

30 000

Расходы на маркетинговые мероприятия

939 000

Прочие расходы

60 000

Итого

1 773 000

Все полученные данные можно увязать в составлении плана прибылей и убытков, который отражается в финансовом плане организации.

3.3 Финансовый план

Финансовый план является одним из самых важных разделов планирования, именно в нем следует отразить прогнозируемую прибыль при прогнозируемом объеме продаж услуг

Таблица 19. План прибылей и убытков на 2012 г.

Выручка от реализации

57 250 000

Себестоимость реализуемой продукции

29 090 340

Валовая прибыль (выручка — себестоимость)

28 159 660

Коммерческие расходы

1 773 000

Общехозяйственные расходы

5 914 156

Прибыль/убыток от продаж (валовая прибыль — коммерческие расходы — общехозяйственные расходы)

20 472 504

Себестоимость реализуемой продукции рассчитывается на основании производственной себестоимость продукции:

3 302 250+10862600+5 222 460+4658000+5 045 000=29090340.

Для оценки планируемого объема продаж можно подсчитать рентабельность продаж:

28 159 660/57250000*100%=49,2%.

В целом рентабельность по предприятию составляет:

20 472 504/57250000*100%=35,8%.

Становится ясно, что плановые показатели рентабельности в пределах нормы и подготовленная программа отвечает интересам предприятия.

Как указывалось ранее необходимость разработки стратегии развития для ЗАО «Корбина Телеком» наиболее актуально по причине того, что организация оказывается на собственном финансовом обеспечении. Тогда возникает необходимость определения точки безубыточности, которая поможет определить тот момент времени, когда можно будет принять решение либо о расширении (возникает необходимость инвестирования со стороны), либо об инвестировании денежных средств в ценные бумаги.

Для определения этого момента необходимо разработать бюджет денежных средств предприятия (кассовая консолидированная смета). На данном предприятии она будет рассчитана по кварталам. Именно кассовая смета помогает принять решение о привлечении банковских кредитов в случае нехватки денежных средств или об инвестициях в случае превышения текущих потребностей предприятия.

Таблица 20. Бюджет денежных средств предприятия на 2012 г.

I кв.

II кв.

III кв.

IV кв.

Год

Поступление от реализации

9 475 000

9 475 000

10 750 000

27 550 000

57 250 000

Платежи:

приобретение материалов

5 210 959

5 210 959

1 588 719

6 877 358

18 887 995

выплаты заработной платы

2 073 750

2 073 750

2 073 750

2 073 750

8 295 000

налоговые отчисления

704 551,5

704 551,5

704 551,5

704 551,5

2 818 206

общехозяйственные расходы

121 100

121 100

121 100

121 100

4 484 400

общепроизводственные постоянные расходы

896 005

896 005

896 005

896 005

3 584 020

коммерческие расходы

700 000

450 000

400 000

223 000

1 773 000

прочие расходы

36 000

36 000

36 000

42 000

150 000

Итого

9 742 365,5

9 492 365,5

5 820 125,5

10 937 765

35 992 621

Сальдо на 31 декабря

-267 365,5

-17 365,5

4 929 874,5

16 612 236

21 257 379

Рис. 4. График точки безубыточности ЗАО «Корбина Телеком»

Как видно из рисунка, точка безубыточности достигается при объеме продаж 25 000 единиц услуг, после этой точки можно говорить о положительной прибыли предприятия и о возможности инвестирования.

Но в деятельности любой организации всегда существует вероятность рисков, особенно при прогнозировании деятельности организации. В основном, риски обусловлены факторами внешней среды организации и факторами прямого воздействия.

Заключение

В данной работе при разработке стратегии развития предприятия строились ответы на следующие вопросы:

где находится предприятие в настоящее время? Поэтому были оценены сильные и слабые стороны организации для определения того, что может реально понадобится предприятию.

куда предприятие хочет двигаться? Поэтому были оценены возможности и угрозы окружающей среды и выработаны цели и барьеры, которые могут помешать их достижению.

каким образом достичь этих целей? Были предложены мероприятию по достижению поставленных целей.

При выполнении предложенных мероприятий основная стратегическая цель — увеличение прибыли за счет роста числа потребителей может быть выполнена уже при объеме 25 000 единиц услуг (подключений к Интернету). Этот результат будет достигнут, если организация выберет стратегию роста, которая плавно перетечет в стратегию разработки нового продукта или модификации уже существующего продукта и учтет все негативные моменты при каждой из этих стратегий. Тогда будет обеспечена стратегическая позиция, которая послужит основой для прибыльной жизнедеятельности организации, ее прибыльного потенциала.

Список использованной литературы

1. Зуб А. Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учебное пособие для вузов. — М.: Аспект Пресс, 2002.

2. Иванова Т. Ю., Приходько В. И. — Спб.: Питер, 2004

3. Кондраков Н. П., Иванова М. А. Бухгалтерский управленческий учет: Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2003

4. Владимирова Л. П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. 4-е издание, пер. и доп., СПб.: Питер, 2005

5. www. cis2000. ru/books/book10/list. shtml (Чуб. Б. А. Курс лекций. Стратегический менеджмент организации).

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой