Продвижение товара на рынке офисной мебели на примере компании ООО "Офис Солюшнз"

Тип работы:
Курсовая
Предмет:
Маркетинг


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

Министерство образования и науки

Российской Федерации

АНО «РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА»

Факультет «Экономика и управление»

Специальность «маркетинг»

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: Управление маркетингом

на тему: Продвижение товара на рынке офисной мебели на примере компании ООО «Офис Солюшнз»

Выполнила студентка:

Омарова Зарема Вердимухамедовна

Принял Преподаватель

Солдатова Ирина Николаевна

Москва 2010

Содержание

Введение

Глава 1. Понятие продвижения товара и анализ существующих методов

1.1 Средства продвижения продукции на рынок

Глава 2. Методы продвижения офисной мебели

2.1 Сегментация рынка офисной мебели

2.2 Ассортиментная политика

2.3 Реклама

2.4 Паблисити

2.5 Личные продажи на примере компании «Office-Solutions»

2.6 Сбыт офисной мебели на примере компании «Steelcase» и «Office-Solutions» Ltd

2.7 Стимулирование сбыта

Глава 3. Меры, призванные улучшить продвижение товара на рынке офисной мебели

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Идея обустройства рабочего пространства в нашей стране за 10−15 лет переменилась до неузнаваемости. Остались в прошлом «серая» мебель советской уравниловки, яркая безвкусица перестроечной эпохи. Сегодня на смену крайностям приходят проверенные западом офисные решения, принцип которых — сочетание удобства, функциональности и стильного дизайна.

Рабочее место, как правило, составлял стул, стол и канцелярский шкаф — бессменный символ бумажной бюрократии.

Время крайностей прошло. На смену безликим советским кабинетам и кричащим интерьерам перестроечной эпохи пришли офисные решения, сочетающие в себе функциональность, комфорт и оригинальный дизайн, — пожалуй, самые «модные» качества сегодняшнего дня.

Опыт западных компаний уже давно доказал, что мебельное решение — не просто средство для достижения целей, а возможность сделать бизнес успешнее. Одним из самых ценных качеств современной мебели считается ее мобильность, возможность ее адаптации в рамках открытого пространства под самые разные нужды сотрудников.

Одним из главных недостатков российской промышленности является ориентация на внутренний рынок. Характерными проблемами для предприятий отечественной мебельной промышленности остаются отсутствие свежих дизайнерских решений (или, по крайней мере, грамотного их копирования), а также слабая рекламная и PR-политика. Продвижением мебели, как правило, занимаются только лидеры отрасли, большинство региональных компаний продолжает политику низких цен.

Сейчас значительную часть офисного сегмента занимает порядка десяти компаний — лидеров. В их числе «Феликс», «Соло», «Юнитекс», «РОМУЛ», «Крафт», «Фронда», «Камбио», «Шатура», «Office Solutions».

Компания Office Solutions является аккредитованным дилером компании Steelcase/ Существует на рынке с 1995 года. Компания работает на территории России, Украины, Белоруссии, Румынии и Казахстана.

Компания Office Solutions создает идею нового офиса, создавая эффективную рабочую среду. Заботясь об атмосфере комфорта и удобства, компания, делает рабочее пространство вдохновляющим, а работу в нем более продуктивной и приносящей удовольствие людям.

В продвижении офисной мебели и услуг на рынке участвуют несколько отделов в компании. Координация и взаимодействие которых, вносит весомый вклад в деятельность компании, а так же влияет на ее имидж.

Отдел Маркетинга (PR, Паблисити, разработка имиджа компании), Дизайнерский отдел (архитекторы, дизайнеры, визуализаторы), Технический отдел, отдел Логистики (распределение каналов сбыта, сбыт) и непосредственно руководство (Разработка новых услуг, новые стратегические решения, стимулирование сбыта, персонала)

Глава 1. Понятие продвижения товара и анализ существующих методов

Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию.

Приемами продвижения товаров являются:

Информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);

Убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;

Напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.

Продвижение и жизненный цикл товара

На каждом этапе жизненного цикла товара цели продвижения и инструменты будут различаться. Так, для стадии внедрения основная цель продвижения — информировать целевых потребителей о появлении товара; если товар сложный, то целью может быть обучение потребителей. На стадии роста цель — сформировать имидж компании и марки у потребителей и дифференцировать товар от товаров конкурентов. На стадии зрелости основная цель — напоминание о товаре. На стадии спада действия по продвижению очень ограниченны и направлены на лояльных потребителей.

1. 1 Cредства продвижения продукции на рынок

Реклама. В рамках единой стратегии маркетинга реклама активно воздействует на производство, которое выпускает и реализует только то, что безусловно найдет сбыт. А при выходе на рынок ведет к достижению коммерческих результатов с учетом спроса.

В сложившихся рыночных условиях реклама, как уже отмечалось, кроме информативной функции стала выполнять и коммуникативную, обеспечивая «обратную связь» производства с рынком и покупателем путем максимального управления процессом движения товаров, подлежащих рекламе.

Посредством рекламы, фирма может донести сообщение до потенциальных покупателей, не вступая с ними в прямой контакт.

Потребителю реклама предоставляет информацию об отличительных характеристиках товара, экономя при этом его личное время, так как информация поступает к покупателю сама, без усилий с его стороны. Компании реклама позволяет донести информацию до потребителей, познакомить их с товаром, чтобы вызвать интерес и создать спрос на товар.

Выбор средства рекламы

К средствам рекламы относят телевидение, радио, журналы, газеты, интернет, наружную рекламу.

Выбор того или иного из них основан на следующих критериях:

— Возможности охвата целевой аудитории;

-Необходимая частота рекламного воздействия (сколько раз должен произойти контакт с носителем рекламного сообщения);

— Время между сдачей материала и его выходом;

— Тарифные ставки.

В дальнейшем, рассматривая средства рекламы на примере компании занимающейся продажей офисной мебели, мы будем опираться на два средства рекламы, которые использует компания ООО «Офис Солюшнз». Интернет и Журналы. Рассмотрим для начала преимущества и недостатки данных средств рекламы.

Средство рекламы

Преимущества

Недостатки

Журналы

Избирательность аудитории. Высокое качество цвета. Длительность существования объявления. Возможность хранения объявлений. Быстрый отклик потребителей.

Длительное время, необходимое для размещения рекламы. Ограниченный контроль за местом размещения рекламы. Относительно высокая стоимость. Наличие конкуренции за внимание читателей с другими журналами.

Интернет

Сочетание видео- и аудиовозможностей. Привлечение внимания анимацией. Возможность интерактивности и связи рекламного объявления с рекламодателем.

Анимация и интерактивность требуют объемных файлов, увеличивают время загрузки файлов.

Значительную роль в продвижении товаров играют персональные продажи, которые за последнее время находят все большее применение как эффективное средство продвижения и продажи. Личная (персональная) продажа — это коммуникации личного характера (лицом к лицу), в ходе которых продавец пытается убедить возможных покупателей приобрести продукты или услуги компании.

Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух основных аспектах: с одной стороны, — это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой — это непосредственное осуществление сбытовых операций. Последний подход позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта («директ-маркетинг»).

Остановимся более подробно на коммуникационных особенностях личной продажи:

Имеет непосредственный, прямой характер отношений «продавец-покупатель»;

Наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяет гибко реагировать на запросы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;

Личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы в зависимости от индивидуальных особенностей покупателя. Предполагает определенную реакцию со стороны покупателя. Если рекламную листовку можно выбросить, даже не прочитав, купоном на предоставление скидки не воспользоваться, то прямое обращение требует от покупателя высказать свое отношение в ответ на предложение о продаже. Если такое предложение сделано достаточно умело, то ответить «нет» иногда довольно трудно;

Это единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара;

Личная продажа — наиболее дорогостоящий (в расчете на один контакт) тип коммуникаций.

Паблисити. Представляет собой неличностное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством публикаций или благоприятных презентаций на радио, телевидении или на сцене, которые не оплачиваются определенным спонсором.

В настоящее время паблик рилейшнз развивается стремительно и в маркетинге оценивается как сложный, самостоятельный, эффективный и весьма практичный инструмент крупных и влиятельных фирм. Он используется промышленными компаниями и фирмами, производящими потребительские товары, с целью расширения круга потенциальных покупателей, получения ими широкой информации о товаре.

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта.

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Цели, достигаемые приемами, стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.

Существуют несколько типов стимулирования сбыта:

Мероприятия по стимулированию сбыта

Скидки и цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

— Скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров.

— Скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на производство новой.

— Скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»)

Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т. д.

— Премии лучшим торговым работникам

— Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы

— Проведение конференций продавцов

— Предоставление места на парковочной стоянке лучшему работнику месяца (квартала) за счет компании

-Обучение за счет компании. Например языковые курсы, или дополнительное образование по специальности.

Основными чертами системы стимулирования сбыта в целом как формы маркетинговых коммуникаций следует назвать:

Привлекательность (потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается адресатом коммуникации положительно);

Информативность (в некоторых случаях получение бесплатного образца товара, его опробование несут больше информации потребителю.);

Кратковременный характер эффекта в росте продаж, получаемый в результате мероприятий стимулирования сбыта;

Многие приемы «сейлз промоушн» носят форму приглашения к покупке;

Многообразие средств и приемов стимулирования сбыта.

Каналы распределения товаров

Канал распределения — совокупность способов продвижения товара от производителя до потребителя.

Виды каналов распределения товаров:

Производитель -> потребитель. Этот канал представляет собой прямую, непосредственную продажу товара производителем конечному потребителю.

Производитель -> розничный торговец -> потребитель. В этом случае производители сначала продают свой товар розничным торговцам, которые затем перепродают товар конечному потребителю.

Производитель -> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Такой канал распределения подходит для продажи бытовой техники.

Производитель -> торговый агент -> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Этот канал распределения используется в тех отраслях, в которых продажа товаров осуществляется специалистами.

Выбор канала распределения зависит от следующих факторов: количества мест продажи товаров, издержек распределения, степени контроля движением товара по каналам.

/

Транспорт

Распределение товаров включает следующие издержки: расходы на транспортировку, расходы на хранение, административные расходы, прочие расходы распределения.

Затраты на транспортировку продукции составляют значительную часть от общих затрат распределения. При выборе вида транспорта фирма руководствуется следующей задачей — добиться наиболее эффективного способа распределения в целом при минимальных издержках. Транспортировка может оказывать значительное влияние на объем продаж товаров. Чем быстрее фирма доставит свои товары, тем больше преимущество она получит перед конкурентами.

Грузовой (автомобильный) вид транспорта использует компания ООО «Офис Солюшнз» при перевозке офисной мебели из Франции в Москву. Так же этот вид транспортировки компания использует при перевозке мебели клиентам, которые находятся в других странах, таких как Белоруссия, Украина, Казахстан, Санкт Петербург и другие.

Этот вид транспорта используется наиболее часто. Достоинство этого вида транспортировки заключается в возможности перевозить груз по автомагистралям в любое время, по возможности доставлять груз «от двери до двери».

Также существует статья расходов на хранение мебели на складе, который арендует компания. Дело в том, что помещение покупателя не всегда бывает готово к моменту доставки мебели в Москву и мебель отправляют на склад где она и хранится до момента установки. Как известно из выше указанной таблицы расходы на хранение составляют значительную долю расходов. (12%) Поэтому компания Офис Солюшнз, дабы сократить расходы на хранение предусмотрела этот аспект в договоре с клиентом, который гласит: «Мебель может храниться на складе ООО «Офис Солюшнз» 7 дней без оплаты. По истечению этого срока Покупатель оплачивает хранение мебели из расчета 0,60 Евро кв. м. в сутки.

Глава 2. Методы продвижения офисной мебели

2. 1 Сегментация рынка офисной мебели http: //www. vira. ru/exp/reviews/res_office_mebel. html

Сегмент офисной мебели, по оценкам подавляющего большинства специалистов, составляет примерно 15−20% всего отраслевого рынка. Однако, по данным Центра по развитию мебельной промышленности (ЦРМП) при Государственном научном центре лесопромышленного комплекса, доля офисной продукции в объеме рынка мебели не превышает 9%. Как считают специалисты DISCOVERY Research Group, это значение сильно занижено.

Сегментация рынка по цене: Согласно обобщенной оценке, в структуре продаж офисной мебели лидирующее положение занимают мебель для персонала. На ее долю приходится около 50−60% от всех продаж. Около 30−35% от всего объема продаж — мебель для руководителей и менеджеров среднего звена управления. На мебель, предназначенную для обустройства представительских кабинетов первых и вторых лиц компании, остается соответственно 10−15%.

Сегодня рынок офисной мебели в России можно условно разделить на три категории в зависимости от ценовой ниши: рынок недорогой мебели, рынок европейских и отечественных производителей среднего класса и небольшой сегмент, состоящий из компаний, которые предлагают только дорогое комплексное решение офисного пространства http: //www. romul-mebel. ru/furniture/article/217

Самой большой популярностью в нашей стране пользуется недорогая мебель. В России отдают предпочтение изделиям, чья цена не превышает $ 50. На долю производителя не дорогой офисной мебели приходится более 75%. «Этот сегмент рынка постоянно растет и развивается, — считает Инна Подбельцева, региональный менеджер компании Steelcase. — Не за горами тот день, когда эти производители станут конкурентоспособными по отношению к западным брендам».

Как правило, недорогую мебель изготавливают из недорогих материалов: пластика, не самой стойкой к истиранию мебельной ткани, кожзаменителя и плит ДСП с меламиновым покрытием. Срок эксплуатации таких изделий ограничивается шестью годами.

Однако главное преимущество такой офисной мебели — низкая цена.

Мебель среднего класса занимает второе по популярности место. Европейским и отечественным мебельным фабрикам, предлагающим эту категорию мебели, приходится довольствоваться 10−15% от объемов продаж офисной мебели в России. Число компаний, работающих в данном сегменте рынка, очень ограниченно — на сегодняшний день их, по данным экспертов, не более 20. Такая низкая конкуренция объясняется тем, что многие европейские производители ушли с российского рынка, не преодолев кризис 1998 года.

Мебель среднего класса можно разграничить «по национальному признаку» на скандинавскую, итальянскую, немецкую и российскую. У каждой из трех «национальностей» — свой собственный стиль и ряд особенностей. Так, например, для итальянских производителей наиболее приоритетным является внешний вид, дизайн мебели.

Особо стоить выделить новое для российского рынка направление — проектную мебель. Как известно, чем крупнее клиент, тем больше у него пожеланий и требований к мебели, начиная от корпоративного цвета до организации в одном стиле рабочих мест сотрудников и топ менеджеров. «Именно с этой целью и создается проектная мебель, где один и тот же стол, но на разных опорах, может служить как руководителю, так и рядовому служащему, — говорит Владимир Хлебников, начальник отдела снабжения компании „Фронда“. — Проектная мебель — это еще и удобство продавца. Ведь незачем хранить на складе четыре варианта столов — достаточно одной модификации столешницы и нескольких вариантов опор, один каркас шкафа и восемь вариантов дверей. Следствие удешевления хранения — прямая выгода покупателю: особые пожелания клиентов не требуют дополнительного просчета по цене, заказ, каким бы взыскательным он не был, выполняется в рамках существующих элементов мебельной серии».

Офисная мебель среднего класса отличается достаточно высоким уровнем эргономики и оригинальным дизайном. По словам представителей компаний, работающих в данном сегменте, мебель «среднего» класса служит минимум 10−12 лет, однако гарантийный срок на такие изделия составляет обычно не более пяти лет.

И, наконец, третий сегмент рынка, (под который попадает компания «Office Solutions») делят между собой не более десяти компаний. Оценить долю, которую эти производители занимают на рынке России, в частности в Москве и Санкт-Петербурге, довольно трудно, так как, по словам Инны Подбельцевой, таких аналитических исследований пока не проводилось. «Учитывая специфику рынка, — говорит она, — где конкурентов можно пересчитать по пальцам одной руки, жесткой необходимости в статистических данных нет».

Принципиальным отличием этого небольшого числа компаний является сам подход к реализации на рынке своей продукции. В отличие от продавцов, дилеров и салонов, где можно заказать понравившийся предмет или коллекцию в единичном экземпляре, данные компании предлагают комплексные решения офисного пространства, в которые включаются не только системный подход в подборе мебели, и расстановка предметов интерьера (что предлагают практически все компании «средней руки»), но и технические решения, световое оформление, планировочные концепции пространства и т. д. «Комплексный подход в нашем понимании простирается значительно дальше вариантов расстановки мебели в интерьере. Для наших клиентов это означает всеобъемлющий спектр услуг по созданию интерьеров, включающий следующие виды работ: от архитектурно-дизайнерского проектирования и строительства до оформления, меблировки и декорирования, в том числе, создание интерьеров «под ключ, — рассказывает Владимир Васильев, директор проекта «Офисная мебель» компании KRAFT. — Часто мы работаем через тендеры. Когда крупная компания-заказчик проводит конкурс, она объявляет претендентам два основных условия: площадь здания и бюджет. На основе этой информации предлагаются различные решения». Таким образом, можно сказать, что офисная мебель для этих компаний является не конечным продуктом, а средством для реализации целого комплекса задач http: //www. vira. ru/exp/reviews/res_office_mebel. html.

Сегментация по рынку офисной недвижимости Москвы www. cre. ru/rus/analytics/3/0/11 456 Информация представлена журналом «RealEstate»

Подробное описание в Приложении № 1. Макроэкономическая ситуация в стране и шаги, предпринимаемые государством для развития российского бизнеса, несомненно, оказывают значительное влияние на отрасль. Рынок офисной мебели реагирует на любые экономические изменения в стране. Сегодня активно строятся предприятия, открываются деловые центры. И чем больше компаний появляется, тем больше заказов получают игроки мебельного рынка.

Учитывая 600 000 кв. м. офисных помещений, которые планируются к вводу в эксплуатацию во второй половине года, общее новое годовое предложение в 2009 году может составить 1,4 млн кв. м. Что всего на 5% меньше аналогичного показателя 2008 года. Если все заявленные проекты будут введены в эксплуатацию в срок, то общее предложение качественных офисных помещений в Москве к концу 2009 года составит 9,35 млн кв. м.

В 2010 году объем вновь построенных и реконструированных офисных помещений может оказаться в два раза ниже по сравнению с показателем 2009 года. Так, учитывая объем реально строящихся в настоящее время офисных помещений, в 2010 году будет введено в эксплуатацию около 750 000 кв. м., что сопоставимо с аналогичным показателем 2004 года.

Так же специалисты отмечают, что арендаторы в столице все чаще предпочитают помещения с открытой планировкой и минимальным количеством стен и колонн, а значит, у мебельщиков появляется больше возможностей для создания рабочих зон.

Российские фирмы, вышедшие несколько лет назад на международный уровень, внедрили в обиход понятие корпоративной культуры, что не могло не сказаться на развитии рынка офисной мебели. Компании, ориентированные на западные технологии ведения бизнеса, предпочитают не экономить на обстановке и вкладывать деньги в обустройство офисного пространства.

Объем поглощения офисных помещений во втором квартале 2009 г. заметно вырос по сравнению с первым, составив по итогам полугодия приблизительно 200 000 кв. м.

Во втором квартале объем поглощения офисных помещений заметно вырос по сравнению с первым кварталом. В первом полугодии общий объем поглощения (вновь арендованных и купленных помещений)

составил приблизительно 200 000 кв. м. Хотя значительное снижение цен продажи позволяет в настоящее время покупать офисные помещения, сделки продажи по-прежнему составляют небольшую долю от общего

объема поглощения (не более 10%). Абсолютное большинство сделок заключаются в уже существующих зданиях.

Анализ поступающих запросов на аренду помещений показывает увеличение спроса на помещения с отделкой в центре города. При этом ожидаемый уровень арендной платы вполовину ниже докризисного.

Многие, особенно крупные, арендаторы пересматривают условия аренды офисных помещений. Учитывая объем предлагаемых в аренду помещений, собственники идут на уступки.

Низкий спрос и большой объем предложения определяют высокий уровень вакантных помещений. По мере роста уровня вакантных помещений ставки аренды продолжают снижаться.

Наиболее значимые сделки аренды в первом полугодии 2009 года.

Здание

Субрынок

класс

Арендуемая офисная площадь, кв.м.

Арендатор

«Газ Филд»

Профсоюзный

В

8 550

«ГазпромЦентрРемонт»

Уланский пер., д. 26

Центральный

В

8 087

Холдинг МРСК

«Отрадное»

Дмитровский

В

7 380

ABBY

«ЛеФорт»

Люсиноостровский

В

4 560

Alcatel-Lucent

«Северная звезда»

Краснопресненский

А

3 300

«Русская телефонная компания»

Шарикоподшипниковская ул., д. 13/62

Таганский

В

2 900

«Первая страховая компания»

Образцова ул., д. 12

Новослободский

В+

1 971

ДВТГ

«Монарх Центр»

Сокол

В+

1 775

ГТЛК

«Квартал»

Шаболовский

В

1 668

ALD Automotive

«Сокол Плейс»

Сокол

В

1 324

«Ямаха Мотор СНГ»

«Новинский Пассаж»

Центральный

А

1 137

«Тошиба Медикал Системс»

«Навигатор»

Нагатинский

В

1 116

«Коника»

Мал. Пироговская ул., д. 16

Фрунзенский

В

927

«20 век ФОКС СНГ»

Источник: Отдел исследований DTZ

Предложение по-прежнему превышает спрос, 20% существующих офисных помещений свободны.

К концу первого полугодия 2009 года пятая часть общего офисного предложения в Москве (приблизительно 1,7 млн кв. м) по-прежнему оставалась вакантной. Учитывая объем нового строительства и спроса на офисные помещения уровень вакантных помещений будет расти в среднесрочной перспективе.

Уровень вакантных помещений, %

Источник: Отдел исследований DTZ

Ставки аренды, цены продажи

По мере роста уровня вакантных помещений ставки аренды продолжают снижаться.

Особенно заметно снижение ставок аренды на офисные помещения в премиум сегменте. В конце первого 2полугодия 2009 года помещения класса, А в центре города предлагались по ставке 750−1200 за кв. м в год, что до 40% ниже докризисного уровня. Запрашиваемая ставка аренды офисных помещений класса В варьировалась в диапазоне $ 250-$ 800 за кв. м в год, в зависимости от удаленности от центра города и состояния помещения.

Несмотря на значительное снижение ставок аренды офисных помещений, ставки аренды парковочных мест не претерпели значительных изменений. В бизнес-центрах класса, А в центре города ставки аренды

подземных парковочных мест доходят до $ 700 в месяц не включая НДС.

На момент окончания первого полугодия 2009 года запрашиваемые цены продажи находились в диапазоне $ 3 000−14 500 за кв. м в зависимости от класса и местоположения помещения.

Для реализации проектов собственники по-прежнему готовы идти на уступки потенциальным арендаторам и покупателям. Практически все запрашиваемые ставки аренды и цены продажи являются предметом обсуждения в ходе переговоров.

Тенденции

Объем нового предложения в 2009 году ожидается сопоставимым с показателем 2008 года.

Значительное снижение ожидается в 2010 году. Объем поглощения офисных площадей в 2009 году может оказаться одним из самых низких за последние 10 лет. Спрос на офисные площади сместился в сторону аренды помещений с выполненной отделкой. Многие компании, заключившие предварительные договора аренды в условиях высокого рынка, пересматривают коммерческие условия

2. 2 Ассортиментная политика

Товарный ассортимент — группа товаров тесно связанная между собой сходными принципами функционирования, продажам одинаковой группе потребителей, способом продвижения на рынок или принадлежность к одному диапазону цен.

При разработке ассортимента офисной мебели применяется так называемая горизонтальная диверсификация. Это производство таких новых товаров, которые близки по производственно-техническим и сбытовым условиям к существующим товарам. Горизонтальная диверсификация происходит путем модификации продукта. (Например: Производилось кресло с 2мя степенями регулировки из ткани, в связи с модификацией кресла как в ответ на спрос данное кресло делается из натуральной кожи, обладает широкими возможностями регулировки спинки кресла, высоту подлокотников, высоту сидения и т. д.)

Анализ ассортимента

Появление большого числа новых игроков заметно отразилось на структуре ассортимента. Число универсальных компаний, имеющих в своем ассортименте все товарные группы, значительно сократилось. Выходя на рынок офисной мебели, новички начинают с проверенных товарных групп — кабинетов руководителя, оперативной мебели, офисных кресел. Значительно меньше новые игроки вкладываются в дополнительный ассортимент — мягкую мебель, перегородки, сейфы и аксессуары. Однако, даже среди компаний с широким ассортиментом, средняя доля дополнительного ассортимента в обороте невелика, не более 10% оборота. Основной оборот, около 90%, обеспечивают оперативная мебель, кресла и кабинеты для руководителя.

Доля респондентов, имеющих товарные группы в ассортименте

Стабилизация поставок со стороны производителей и повышение требований к срокам оборачиваемости привело к тому, что объем среднего складского запаса год от года существенно сокращается. В 2006 году средний складской запас по всему ассортименту не превышал трехнедельного оборота.

По доле брака в товаре на первом месте оказались российские производители. В первую очередь это относится к низшему ценовому сегменту. В нем доля российских кресел максимальна, и именно на него приходится основной процент брака.

Проводя исследование в этом году, мы решили сузить вопрос о доле брака, ограничившись только офисными креслами. Это позволило конкретизировать вопрос и дать оценку не просто отношения респондентов к той или иной стране-производителю, но и оценить долю брака в численном выражении.

Доля брака офисных кресел по странам производителям

2. 3 Реклама

Выбор средства рекламы

К средствам рекламы относят телевидение, радио, журналы, газеты, Интернет, наружную рекламу.

Выбор того или иного из них основан на следующих критериях:

Возможности охвата целевой аудитории;

Необходимая частота рекламного воздействия (сколько раз должен произойти контакт с носителем рекламного сообщения);

Время между сдачей материала и его выходом;

Тарифные ставки.

Реклама, которую использует компания ООО «Офис Солюшнз». Интернет и Журналы. Рассмотрим преимущества и недостатки данных средств рекламы.

Средство рекламы

Преимущества

Недостатки

Журналы

RealEstate

100% ОФИС

Избирательность аудитории. Высокое качество цвета. Длительность существования объявления. Возможность хранения объявлений. Быстрый отклик потребителей.

Длительное время, необходимое для размещения рекламы. Ограниченный контроль места размещения рекламы. Относительно высокая стоимость. Наличие конкуренции за внимание читателей с другими журналами.

Интернет

http: //www. interior. cre. ru/

Сочетание видео- и аудиовозможностей. Привлечение внимания анимацией. Возможность интерактивности и связи рекламного объявления с рекламодателем.

Анимация и интерактивность требуют объемных файлов, увеличивают время загрузки файлов.

Поскольку на рынке офисной мебели высокая конкуренция, тем более сегодня, когда рынок офисной недвижимости претерпевает значительный экономический упадок в стране, и конкуренция становится гораздо сильнее. Компания вынуждена принимать серьезные меры в борьбе за выживание на рынке офисной мебели. В том числе и меры по продвижению своей компании посредством рекламы. На что компания затрачивает значительные средства.

Сегодня в мире высоких технологий, реклама в Интернете занимает важное место.

2. 4 Паблисити

Представляет собой неличностное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством публикаций или благоприятных презентаций на радио, телевидении или на сцене, которые не оплачиваются определенным спонсором.

В настоящее время паблик рилейшнз развивается стремительно и в маркетинге оценивается как сложный, самостоятельный, эффективный и весьма практичный инструмент крупных и влиятельных фирм. Он используется промышленными компаниями и фирмами, производящими потребительские товары, с целью расширения круга потенциальных покупателей, получения ими широкой информации о товаре.

Компания Office-Solutions постоянно принимает непосредственное участие в различных мероприятиях носящих как информативный и ознакомительный, так и соревновательный характер. Это позволяет быть компании на «виду». Такие мероприятия помогают в формировании имиджа компании. Высокий уровень проводимых мероприятий создает необходимый имидж. Конкурсный характер проводимых мероприятий заставляет не «расслабляться», т. е. двигаться вперед, придумывать что-то новое, постоянно изобретать при этом подстраиваясь под вечно меняющийся рынок, успевать улавливать новые тенденции.

Перечень мероприятий, в которых принимала участие компания Office Solutions http: //www. office-solutions. ru/news/1189/.

I. В посольстве Королевства Дании 18 сентября 2008 года состоялось мероприятие, организованное компанией Office Solutions и датской компанией Fritz Hansen. Специально приглашенные гости -звездный дизайнерский дуэт Jehs+Laub.

Markus Jehs и Jurgen Laub разработали для Fritz Hansen линейку мебели Space. Программа мебели включает в себя ультра удобное кресло с гладкой обивкой и низкий стол со стеклянным топом. Дизайн сочетает итальянскую роскошь и скандинавский минимализм

Программой мероприятия стала презентация новой коллекции мебели, выставочная экспозиция, выступление дизайнеров Markus Jehs и Jurgen Laub, ужин, а так же подарки и приятные сюрпризы.

На вечере была проведена лотерея, в качестве приза выступило кресло Space в черном исполнении, счастливой обладательницей которого стала Мария Корнеева из компании ABD architects.

II. В мае 2009 г., 20 самых известных дизайнеров мира оставили свои рабочие места и собрались в Вашингтоне. Там, в течение трех жарких дней, они спорили о том, кто достоин, выиграть призы в премии IDEA 2009 (Международная Премия — Лучший Дизайнерский Проект года), организованная Индустриальным Дизайнерским Обществом Америки (IDSA) и спонсируемая TGT и ADSK. Сегодня BusinessWeek объявляет об их решении с золотыми, серебряными, и бронзовыми наградами для 150 лучших Проектов.

Участие принимали разнообразные проекты — от компьютерных мониторов, гладких телевизоров до необычайных творческих понятий. Но в этом году, награды были отданы тем проектировщикам, которые показали, что они действительно рассмотрели проект в более широком контексте мира в целом!

2. 5 Личные продажи на примере ООО «Офис Солюшнз»

Персональные продажи за последнее время находят все большее применение как эффективное средство продвижения и продажи. Личная (персональная) продажа — это коммуникации личного характера (лицом к лицу), в ходе которых продавец пытается убедить возможных покупателей приобрести продукты или услуги компании.

Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух основных аспектах: с одной стороны, — это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой — это непосредственное осуществление сбытовых операций. Последний подход позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта («директ-маркетинг»).

Остановимся более подробно на коммуникационных особенностях личной продажи:

Имеет непосредственный, прямой характер отношений «продавец-покупатель»;

Наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяет гибко реагировать на запросы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;

Личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы в зависимости от индивидуальных особенностей покупателя;

Предполагает определенную реакцию со стороны покупателя. Если рекламную листовку можно выбросить, даже не прочитав, купоном на предоставление скидки не воспользоваться, то прямое обращение требует от покупателя высказать свое отношение в ответ на предложение о продаже. Если такое предложение сделано достаточно умело, то ответить «нет» иногда довольно трудно.

Это единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара.

Личная продажа — наиболее дорогостоящий (в расчете на один контакт) тип коммуникаций. Компанией Offise-Solutions были предприняты меры по улучшению коммуникаций между менеджером и покупателем как существующим, так и потенциальным. Компания наняла компанию MTI (Менеджмент Трейдинг Интернешнл) для проведения семинаров направленные на улучшение работы менеджеров. На этих семинарах сотрудники учатся взаимодействовать с покупателем на высоком уровне, учатся правильно сегментировать потребительские свойства покупателя, учатся правильно выявлять «что нужно покупателю?» дабы сэкономить время клиента и более конструктивно обсудить дальнейшее взаимодействие. Вместо того, что бы предлагать клиенту, то, что возможно ему не нужно.

Сегодня проводятся семинары, направленные на создание мероприятий для выхода из кризиса. Услугами компании MTI, Office -Solutions пользуется уже второй год. Конечно, семинары стоят очень дорого. Компания тратит на такой семинар до 150 000 рублей за семинар (как правило, длится семинар от 1 до 5 дней). Так же проводятся семинары для руководителей направленные на взаимодействие руководства с сотрудниками, постановке целей компании и решения путей их достижения. Все это обеспечивает менеджеру высокий уровень обслуживания клиента, что непосредственно влияет на его личные продажи и успех компании в целом, на что и направлен конечный результат.

Сбыт офисной мебели на примере компании «Steelcase» и «Office-Solutions» Ltd.

2. 6 Сбыт офисной мебели на примере Steelcase и Office Solutions

Каналы сбыта, используемые компанией Steelcase и Office-Solutions:

Steelcase использует одноуровневый канал, где участвуют: производитель -> опт -> потребитель. В то время, как «Office-Solutions» использует нулевой уровень, т.к. напрямую работает с потребителем. Можно рассмотреть эти каналы сбыта в виде схемы:

/

Факторы учитываемые при выборе данного канала:

Прежде всего, из-за географического расположения. Французская мебель Steelcase производится во Франции и Америке, а продается в восьмистах (800) странах мира.

С целью охвата большей части рынка офисной мебели, компания вынуждена использовать двух посредников. С другой стороны это позволяет приобретать дорогую и качественную офисную мебель людям и компаниям во многих странах.

Факторы, влияющие на сбыт:

Положительные

Отрицательные

Стабильность поставок

Кризис / не стабильная экономика в стране

Приобретение крупных заказчиков

Заморожено строительство большинства объектов класса, А в том числе

Удовлетворение заказчиков продукцией и работой компании

Длительный срок с момента заказа мебели заказчиком до момента установки (до 3х месяцев)

Высокая корпоративная культура

Строительство новых объектов класса, А и В

Логистика. Затраты на транспортировку продукции составляют значительную часть от общих затрат распределения. При выборе вида транспорта фирма руководствуется следующей задачей — добиться наиболее эффективного способа распределения в целом при минимальных издержках. Транспортировка может оказывать значительное влияние на объем продаж товаров. Чем быстрее фирма доставит свои товары, тем больше преимущество она получит перед конкурентами.

Распределение товаров включает следующие издержки: расходы на транспортировку, расходы на хранение, административные расходы, прочие расходы распределения.

Грузовой (автомобильный) вид транспорта использует компания ООО «Офис Солюшнз» при перевозке офисной мебели из Франции в Москву. Так же этот вид транспортировки компания использует при перевозки мебели клиентам, которые находятся в других странах, таких как Белоруссия, Украина, Казахстан, Санкт Петербург и другие.

Этот вид транспорта используется наиболее часто. Достоинство этого вида транспортировки заключается в возможности перевозить груз по автомагистралям в любое время, по возможности доставлять груз «от двери до двери».

Также существует статья расходов на хранение мебели на складе, который арендует компания. Дело в том, что помещение покупателя не всегда бывает готово к моменту доставки мебели в Москву и мебель отправляют на склад где она и хранится до момента установки. Как известно из выше указанной таблицы расходы на хранение составляют значительную долю расходов. (12%) Поэтому компания Офис Солюшнз, дабы сократить расходы на хранение предусмотрела этот аспект в договоре с клиентом, где указано: «Мебель может храниться на складе ООО «Офис Солюшнз» 7 дней без оплаты. По истечению этого срока Покупатель оплачивает хранение мебели из расчета 0,60 Евро за кв. м. в сутки. «

2. 6 Стимулирование сбыта

товар сбыт рынок рекламная

Стимулирование персонала: преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т. д.

Для мотивации менеджеров, компания Office-Solutions разработала систему премирования, зависящая от объемов продаж каждым отдельным продавцом.

Так имеются несколько видов премирования: 1. Продавцу начисляется % за каждую закрытую сделку. 2. При успешном выполнении плана за год, продавцу выплачивается премия из расчета суммы закрытых им сделок за весь год. Согласитесь, не плохая премия выходит, если оборот компании в целом до кризиса составлял 12,6 млн Евро в год. Лучшему менеджеру месяца, продавшему заработавшему больше денег для компании, предоставляется бесплатное место на парковке.

Мотивация всего персонала в компании Office-Solutions:

Каждый сотрудник компании может проходить обучение английскому языку за счет компании. Для этого копания наняла в штат собственного преподавателя. При этом занятия проводятся непосредственно в рабочее время, что позволяет сотрудникам не задерживаться на работе без особой надобности. Сотрудники заранее знают свое расписание и распределяют эффективно свое рабочее время, что бы обучение английскому языку не мешало непосредственно самой работе офиса.

При успешном выполнении плана за год, сотрудники премируются 13 (тринадцатой) зарплатой. А так же проводится скрытое голосование по отделам с целью выявления лучшего сотрудника отдела, которому в свою очередь дарится поездка за границу.

Для улучшения корпоративной культуры, компания ежегодно устраивает мероприятия так называемые корпоративные вечеринки. На которых сотрудники имеют возможность лучше узнать друг друга и наладить более теплые отношения, что в дальнейшем влияет на их совместную работу.

Глава 3. Меры, призванные улучшить продвижение товара на рынке офисной мебели

Услуги. Достаточно ли для компаний, поставивших офисное решение, единовременного консалтинга или необходим перманентный контроль? Единой точки зрения по этому поводу не существует. «Консалтинг не должен быть одноразовым, — считает Том Лукич, коммерческий директор Office Solutions. — В больших компаниях, где количество сотрудников превышает 1000 и существует большая текучесть кадров, может получиться так, что через год никто из работников не будет уметь пользоваться креслом».

В одних фирмах ограничиваются презентацией для руководства и мастер — классом для сотрудников, в других поступают еще проще — выкладывают информацию по пользованию предметами офисного интерьера на сервер или хранят на флешке.

В наших креслах сбоку есть выдвижные инструкции на пластинке из пластика. Очень удобно, если забыл что-то: вынул пластиковую карточку, посмотрел на картинку, настроил кресло. Она не мнется, снаружи ее не видно, не стирается со временем.

Так же можно снабдить каждого работника брошюрой по эксплуатации, хотя здесь есть некий недостаток в том, что не каждый сотрудник будет читать инструкции.

Поэтому сегодня основная нагрузка по информированию пользователей лежит на компании — клиенте.

Что касается ассортиментной политики, то здесь компании Steelcase нужно выйти за рамки своих возможностей и предложить рынку мягкую мебель для офиса, которая так сегодня востребована. Что бы удвлетворть пожелания клиента компании Офис Солюшнз приходится привлекать сторонних поставщиков. Это создает некоторые неудобства для компании, как временные так и финансовые. Дело в том, что для этого компании требуется держать дополнительно персонал, который работает непосредственно с аутсорингом. К тому же мебель из Франции и например из Италии приходят в разное время, что в свою очередь риности неудобства клиенту, у которого стол может быть из Франции, а стул из Италии.

Реклама. С целью повысить узнаваемость и больше донести людям информацию о себе, компании Офис Солюшнз следует размещать информацию о своей компании не только в журналах и интернете. Можно так же разместить рекламу в городе, натяжную рекламу на дорогах. Например, разместить рекламу над той дорогой, по которой люди едут в БЦ. Т. е. это должна быть дорога или шоссе ведущая в сторону какого-либо БЦ. Так она будет охватывать большее число потенциальных заказчиков.

Паблисити. Что бы лучше внедриться на Российский рынок, необходимо лучше позиционировать себя в этом сегменте. В Москве часто проходят выставки и конкурсы архитекторов / дизайнеров. Компания Офис Солюшнз не учавствует в них. В связи с давольно высокой конкуренцией компании необходимо принимать участие в Российских / Московских мероприятиях. Как правило такие мероприятия обязательно освещаются в прессе и это позволит компании чаще быть на виду.

Возможные меры для улучшения качества личных продаж. Часто, что бы понять нужен вам какой-то товар или нет, нужно его потрогать, обпробывать. Особенно, если речь идет о крупных покупках. Менеджеры компании показывают клиентам мебель на примере компании Офис Солюшнз, т.к. офис и является showroom. Но так клиен видит только наш офис и не всегда может представить себе конечный результат с учетом планировки и корпоративного стиля клиента. Для этого существуют визуализаторы, которые воплащают идею в 3D картинку, но для усиления эффекта необходимо организовать Mok Up. Это некое мероприятие, которое подгатавливают к приходу клиента. Для этого менеджер должен будет заранее обсудить, что хочет клиент, а затем организовать для него Mok Up. Так клиент может в оочию увидеть будущее рабочее место с учетом всех особенностей. Конечно, такой вид деятельности целесообразен только для крупных клиентов, поскольку на организацию такого мероприятия компания несет расходы, на транспортировку и сборку Mok Up.

Сбыт. На изготовление мебели Steelcase требуется 2 а то и 2,5 месяца. При том, что доставка осуществляется 10 дней, то получаются не конкурентноспособные сроки выполнения заказа для клиента. В этом случае компания Steelcase может пресмотреть программу по срокам производства мебели. Возможно привлечь для этого дополнительный персонал. Если сроки производства значительно смогут сократиться, то клиент, который уже несет арендные расходы за помещение уже сможет корее начать работать, что в свою очередь сделает эту позицию в компании конкурентноспособной.

Стимулирование персонала. Во времена кризиса, менеджерам становится работать тяжелее, т.к. за клиента идет жесткая борьба. Продажи падают. %, который они получают спродаж уменьшается, и уменьшается их зарплата. Стимул — зачастую это то, что движет людьми. По этому для повышения производительности менеджерам так же необходим стимул. В этом аспекте нужно продумать стратегию повышения % от прибыли с условием выполнения продажи или заключением договора от суммы превышающей «N» Евро. У менеджера появится стимул стремиться к этой планке, зная, что в этом случае его % от продаж повысится. Обычно они имеют определенный % с продаж, при выполнении сделок на любую сумму.

Заключение

Чтобы успешно продвигать товар на рынок необходимо следовать неким установкам:

Информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);

Убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;

Напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.

В достижении этих целей участвуют: На стадии внедрения — правильно проведенная сегментация рынка, а так же ассортиментная политика. Далее реклама, паблисити, сбытовая политика и, конечно же, личные продажи.

Верно проведенные и спланированные выше приведенные мероприятия, несомненно, приведут к успеху.

К сожалению не все в этом мире совершенно. Поскольку сегодня, что бы завоевать этот рынок мы должны сделать серьезную ставку на услуги, стоит обратить внимание на сервис и обслуживание конечного потребителя.

По словам специалистов, в скором времени рынок офисной мебели будет активно развиваться. С улучшением экономического положения на рынок станут выходить новые мебельные производители, у крупных же компаний появятся дополнительные ресурсы для внедрения новых технологий, новых моделей для гораздо более высокого уровня обслуживания клиентов. Постепенно будет меняться и качество конкурентной борьбы на рынке офисной мебели. В условиях концентрации рынка, когда крупные компании предлагают более или менее равные цены на продукцию, конкурировать за счет ценовой политики становится чрезвычайно сложно, поэтому сегодня конкурентная борьба между мебельными компаниями развивается преимущественно в области сервиса.

Как полагают участники рынка, наметившаяся тенденция станет основной на рынке в ближайшие годы. В ходе конкурентной борьбы небольшие компании будут уступать место серьезным производителям с развитой системой сбыта, которые смогут гарантировать не только стабильные цены, но и высококлассный сервис.

Компания Office Solutions создает идею нового офиса, создавая эффективную рабочую среду. Заботясь об атмосфере комфорта и удобства, компания, делает рабочее пространство вдохновляющим, а работу в нем более продуктивной и приносящей удовольствие людям.

Список используемой литературы

1. Филипп Котлер Основы Маркетинга Гари Армстронг, Джон Сондерс, Вераника Вонг. — 2002 — 943с.

2. Маркетинг. А. В. Лукина — 2008 год.

3. Ф. Г. Панкратов, Ю. К. Баженов, Т. К. Серегина, В. Г. Шахурин. Рекламная деятельность. — 2002

4. Основы PR — Эраст Галумов — 2004 год

5. http: //www. vira. ru/exp/reviews/res_office_mebel. html

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой