Оцінка ефективності діяльності посередників міжнародного бізнесу

Тип работы:
Дипломная
Предмет:
Международные отношения и мировая экономика


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

Вступ

При здійсненні зовнішньоекономічної діяльності часто виникає потреба звернення до осіб, які б представляли інтереси підприємця у відносинах із третіми особами. Таке сприяння особливо актуальне у випадку «просування» своїх товарів, послуг на території зарубіжних країн. Адже підприємства частіше за все можуть і не знати особливостей нового ринку, в результаті чого оцінка ризиків своєї діяльності, а також їх мінімізація можуть бути надто ускладненими. Тому для швидкого входження на ринок і міцного закріплення на ньому підприємці вдаються до посередництва тих, хто обізнаний в особливостях роботи в інших умовах.

Торговельно-посередницька діяльність — явище доволі поширене на міжнародних і внутрішніх ринках. В таких країнах, як Великобританія, США, Японія, Німеччина, Швеція на частку посередників приходиться до половини обороту товарів та послуг. В Україні торговельно-посередницька діяльність розвивається досить суперечливо: з одного боку — лібералізація торгівлі, розширення зовнішньоекономічних зв’язків, роздробленість і віддаленість постачальників і покупців, ускладнення комерційних операцій об'єктивно потребують прискореного формування інституту торгових посередників як елементу інфраструктури товарного ринку; з іншого — недосконалість нормативної бази, низький професійний рівень посередників, загальне недовір'я стримують процес формування посередницьких структур, заганяє їх діяльність в «тінь».

В зв’язку з цим особливої актуальності набувають питання сутності змісту посередництва в умовах міжнародної та національної економік, форми проявлення, а також механізму регулювання торговельно-посередницької діяльності.

Сутність торгового посередництва у нас, нажаль, трактується вузько і не зовсім правильно. Це поняття зводиться до здійснення угод суб'єктами від імені і за рахунок третьої особи. Насправді ж його потрібно розглядати як підприємницьку діяльність юридичних або фізичних осіб по забезпеченню комерційних операцій або як стадію обороту товарів та послуг. При цьому посередники здійснюють угоди як від імені і за рахунок замовника, так і від свого імені.

Торговельно-посередницька діяльність має ряд особливостей: представляючи виробників, експортерів, покупців, посередники здійснюють за їхнім дорученням як юридичні, так і фактичні дії; посередники не тільки здійснюють угоди, а часто і фінансують їх, надають послуги, беруть на себе ризик; посередники здійснюють угоди і представляють інтереси замовника; угоди здійснюються на договірній основі.

Таким чином, торговельне посередництво виступає особливим видом підприємницької діяльності на ринку товарів та послуг. Державний класифікатор України (введений Держстандартом України з 01. 07. 97. р) також відносить торговельне посередництво до окремих видів економічної діяльності у сфері обігу, яка має виражений підприємницький характер.

Торговельне посередництво — обов’язковий елемент ринку. Фірми використовують посередників для найбільш кваліфікованого забезпечення зручності придбання продукції за факторами часу, місця, форми і власності; зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва; зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів; зменшення кількості постачально-збутових операцій; кращого контактування зі споживачами або постачальниками — банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб'єктами сфери товарного обігу; досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон’юнктури; підвищення ступеня конкурентоспроможності товарів; забезпечення доступу до первинної ринкової інформації.

Розглядаючи торговельно-посередницьку діяльність в широкому розумінні, важливо визначити його зміст, види операцій і об'єкти торговельного посередництва.

Об'єктом даної роботи є міжнародні торгово-посередницькі операції, їх особливості та специфіка.

Предметом дипломної роботи є вивчення діяльності підприємств-посередників і кооперації з іноземними учасниками світового співтовариства в умовах глобалізації на прикладі досліджуваного ТОВ «СЕА Електронікс».

Метою виконання дипломної роботи є визначення на прикладі конкретного підприємства «СЕА Електронікс» шляхи управління імпортно-посередницькою стратегією фірм.

Дипломна робота складається із трьох основних розділів:

— перший — теоретичний, присвячений розгляду тематики торгово-посередницької діяльності фірм міжнародного бізнесу;

— у другому аналітичному розділі розглядається стан міжнародного торгово-посередницького бізнесу у світі та в Україні, висвітлюється торгівельно-посередницька діяльність на прикладі конкретної української фірми ТОВ «СЕА Електронікс».

— у третьому практичному розділі досліджуються шляхи поліпшення торгово-посередницької діяльності українських фірм та конкретного підприємства ТОВ «СЕА Електронікс».

У дипломній роботі були використані нормативні документи по регулюванню зовнішньоекономічної діяльності, міжнародні термінологічні правила проведення зовнішньоторговельних операцій, роботи українських і російських авторів в області досліджень керування міжнародним бізнесом і менеджменту, періодичні видання по проблематиці торгово-посередницьких операцій.

1. Теоретичні положення вивчення діяльності посередників міжнародного бізнесу

1. 1 Загальні поняття та роль посередницької діяльності у зовнішньоторговельній діяльності

У процесі просування товару за кордон у кожної фірми є дві можливості: або просувати товар власноруч та створити власні канали дистрибуції, або діяти за допомогою фірм-посередників, які спеціалізуються на продажі цього товару.

Реалізація через посередника звільняє виробника від необхідності йому самому знаходити покупців і здійснювати продаж. При збуті товару безпосередньо споживачу виробник отримує весь прибуток, але йому необхідно слідкувати за ефективністю реалізації. Він повинен реалізувати свій товар настільки ж ефективно, що і професійний посередник, і за ту ж ціну. Часто посередники в протязі багатьох років вкладають значні кошти в організацію складування і транспортування, тому товаровиробникові для забезпечення настільки ж ефективного збуту необхідно буде витратити просто астрономічні кошти. Тому кожен повинен займатися своїми справами: виробник — виробляти, посередник — доставляти товари до споживачів.

Роль міжнародних посередницьких каналів складається у переміщенні товарів від виробника до споживача крізь кордони і таким чином у задоволенні потреб, які не може задовольнити внутрішній ринок.

На рис. 1.1 зображені найважливіші фактори, які визначають економію, яку отримують виробники при зверненні до посередників. Якщо три виробника товарів придержуються стратегії прямих продаж, то задля того, щоб кожний з них вступив у зв’язок із трьома споживачами, потрібно 9 контактів. Якщо кожний з них використовуватиме послуги одного й того ж дистриб’ютора, кількість контактів зменшується до 6. Таким чином, роль посередників у зменшенні кількості контактів, а значить, й загальної кількості праці.

1

2

4 3 1 4

5 2 5

6

7

8 3 6

9

а) кількість контактів б) кількість контактів

К х П = 3×3 = 9 К + П = 3 + 3 = 6

Рис. 1.1. Дистриб’ютори та скорочення загальних зусиль

Під торгово-посередницькими операціями у зовнішньоекономічній діяльності розуміють операції, пов’язані з купівлею-продажем товарів, що здійснюються за дорученням експортера чи імпортера незалежним посередником на основі спеціальних угод чи окремих доручень.

Торгово-посередницька діяльність — це ініціативна, самостійна діяльність юридичних та фізичних осіб щодо виконання комерційних операцій, пов’язаних із купівлею-продажем товарів та встановленням комерційних зв’язків від імені, або за дорученням третьої сторони.

Торговельно-посередницькі операції — операції, пов’язані з купівлею-продажем товарів, що виконуються за дорученням виробника-експортера незалежним від нього торговим посередником на основі укладеної між ними угоди чи окремого доручення.

Торговельне посередництво є дуже широким поняттям. Воно охоплює значне коло послуг. Види і характер торгово-посередницьких операцій обумовлюються функціями, що їх виконують посередники. Сьогодні посередницькі операції значно розширилися, що пов’язано зі зростанням ролі торгово-посередницької ланки в міжнародної торгівлі.

Здійснюється купівля і продаж товарів через торговельно-посередницьку ланку на підставі укладання договору з торговельним посередником, що передбачає виконання останнім визначених зобов’язань у зв’язку з реалізацією товару продавця (рис. 1. 2).

1) прямий експорт 2) прямий імпорт

3) непрямий експорт 4) непрямий імпорт

5) транзитна торгівля

Рис. 1.2. Взаємодія сторін через посередників

Прямий експорт полягає в тому, що національний виробник постачає продукцію безпосередньо іноземному посереднику, а при імпорті, навпаки, отримує свої товари безпосередньо від іноземного посередника (постачальника).

Непрямим вважається експорт, у процесі якого виробник користується послугами лише національного посередника (основний критерій), або як національного, так і закордонних посередників. І навпаки, коли імпортер при ввозі товару користується послугами національного посередника, або національного та зарубіжного посередників разом, то такий імпорт називають непрямим.

Транзитна торгівля — як поставка товару не безпосередньо від експортера до імпортера, а через посередника (транзитного торговця) в третій країні.

Посередники — це особи, що з'єднують сторони, які бажають укласти угоду. Самостійна торгівля на зовнішніх ринках часто буває не під силу самим виробникам, тому вони й використовують посередників. В ролі останніх можуть виступати спеціалізовані посередницькі фірми або такі форми продажу, як торги, аукціони, біржі [47, c. 182].

Торгово-посередницькі фірми в юридичному відношенні не залежать від виробників і споживачів товарів. До них не відносяться дочірні підприємства, філіали і представництва іноземних компаній.

Функції, які виконують посередницькі фірми, різноманітні. Вони пов’язані не тільки зі збутом і купівлею товару, але й охоплюють широке коло операцій і послуг, частково такі [11, c 179]:

— дослідницька робота — збір інформації, необхідної для планування і покращання обміну, пошук контрагентів;

— стимулювання збуту — короткотермінові заходи, спрямовані на збудження швидкої реакції ринку у відповідь на продукцію фірми;

— встановлення контактів — налагодження і підтримання зв’язків з потенційними покупцями;

— пристосування товарів — підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності як виробництво, сортування, монтаж, пакування;

— проведення переговорів — спроби узгодження цін та інших умов для подальшого акту передачі власності;

— організація товароруху — транспортування, страхування та складування товарів;

— фінансування торговельних операцій — пошук та використання кошт для покриття витрат діяльності з доставки товарів до споживачів;

— прийняття ризику — прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів, страхування товару;

— виконання перших п’яти функцій сприяє укладенню угод, а наступних трьох — виконанню уже укладених угод.

З перерахованого видно, що сфера діяльності посередницьких фірм досить широка. Однак в основному вони займаються комерційною діяльністю. Хоч деякі великі фірми виконують і виробничі операції, пов’язані, як правило, з обробкою товарів, що купуються й реалізуються.

В умовах ринкових відносин міжнародні посередники — це суб'єкти незалежного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на основі таких принципів [18, c. 153]:

— рівноправність сторін, тобто партнерські взаємовідносини посередника з виробниками і споживачами продукції, що передбачає альтернативний вибір контрагентів господарських зв’язків, однакову відповідальність за порушення умов договорів;

— підприємливість, що означає господарську кмітливість, заінтересованість в реалізації резервів, винахідливість у вирішенні конкретних завдань;

— оперативність, що передбачає мобільність, динамічність, і своєчасність виконання завдань постачально-збутової діяльності;

— обслуговування контрагентів, тобто діяльність, яка випливає з їхніх потреб, надання їм комплексу послуг;

— економічна заінтересованість суб'єктів господарювання в організації опосередкованих каналів розподілу;

— комерційні засади діяльності, тобто ділова активність, виходячи з потреби отримання посередником достатнього прибутку;

— договірні засади взаємовідносин із контрагентами.

Головна мета залучення посередників полягає в підвищенні економічності зовнішньоторгових операцій, ї це можливо, оскільки використання посередників має ряд переваг:

1) дозволяє залучати їх капітал для здійснення транспортних, страхових, збутових і сервісних операцій, що дає можливість експортеру економити власні кошти;

2) посередники часто беруть на себе обов’язки і ризик по постачанню товару в країну експортера, підготовці його до збуту, сортуванню, упаковці, маркуванню і т.д. ;

3) посередники часто мають власну сітку збуту, складські приміщення, роздрібні магазини, що дозволяє економити кошти експортерів при здійсненні збуту товарів;

4) посередники, як правило, мають більше інформації про умови ринку, можуть оперативніше реагувати на зміни кон’юнктури, що дає їм можливість успішніше працювати на ринку в інтересах експортера;

5) посередники мають більш тісні контакти із споживачами, тому володіють більшою інформацією про їх вимоги до якості, конкурентоздатності, краще знають їх попит і можуть активніше реагувати на його зміни.

В деяких випадках використання посередників стає необхідністю, частково, при таких обставинах, коли:

— окремі ринки збуту монополізовані і закриті для самостійного проникнення виробників;

— підприємства і організації не мають юридичного права на проведення зовнішньоторгових операцій;

— підприємства не можуть самостійно здійснювати дослідження закордонних ринків, займатися пошуком партнерів, грамотно розробляти умови контракту і т.д. ,

- підприємства, що виходять на зовнішній ринок, змушені використовувати посередників через те, що так склались міжнародні торгівельні звичаї (наприклад, при операціях на аукціонах, при торгівлі на біржі певними товарами і т.д.).

Не зважаючи на те, що посередники мають багато переваг, вони мають також і певні недоліки, які в основному полягають у втраті експортером безпосередніх контактів зі споживачами на зарубіжних ринках і значній залежності від сумлінності та підприємницької активності посередника. Тому до посередника в міжнародній торгівлі сформувалися канонічні вимоги, що і визначають його вибір:

1) посередник повинен мати можливість забезпечити необхідний рівень додаткового сервісу, особливо, коли йдеться про реалізацію машин, обладнання або іншої машинно-технічної продукції;

2) можливий партнер повинен мати належну матеріально-технічну базу — торговельні, представницькі, демонстраційні, складські приміщення та канали і засобу зв’язку;

3) посередницька фірма повинна мати стабільний фінансовий стан, бездоганну ділову репутацію та готовність до тривалого співробітництва;

4) потенційний посередник не повинен представляти на цій території іншу фірму або національну фірму, яка виробляє аналогічний або конкуруючий товар.

Доцільно діяти через посередників при виході на віддалені й слабше вивчені ринки, а також на відомий ринок з новими товарами. Це дає можливість не витрачати додаткові засоби вкорінення на новий ринок, знижує ступінь ризику підприємницької діяльності.

Збут продукції через посередників має певні недоліки:

— по-перше, це призводить до підвищення цін на імпортні товари і зниження доходів від експорту, так як частина виручки залишається у посередника;

— по-друге, експортер безпосередньо не зв’язаний з ринком, не вивчає самостійно його кон'єктуру, попит своїх покупців і т. п.

Проте дані негативні явища не зменшують той факт, що в практиці світової торгівлі посередники використовуються досить часто, тому що це вигідно покупцям і продавцям.

Вибір торгово-посередницької фірми залежить від виду виконуваних операцій, характеру ринку та рівню конкуренції.

Розглянемо види та характер операцій, виконуваних міжнародними торгово-посередницьким фірмами.

1.2 Види торгово-посередницьких операцій

Залежно від характеру взаємодії між експортером і торговим посередником і функцій, які виконує торговий посередник, розрізняють: операції з перепродажу, комісійні, агентські та брокерські операції (рис. 1. 3).

/

Рис. 1.3. Види міжнародних посередницьких операцій

Операції з перепродажу товарів здійснює торговий посередник від свого імені і за свій рахунок, тобто торговий посередник сам виступає стороною договору як з експортером, так і з кінцевим покупцем і стає власником товару після його оплати.

Операції з перепродажу товарів бувають двох видів. В операціях першого виду торговий посередник стосовно експортера виступає як покупець, що здобуває товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і має право реалізовувати їх на свій розсуд на будь-якому ринку і за будь-якою ціною. Після виконання сторонами своїх зобов’язань за договором купівлі-продажу відносини між експортером і торговим посередником припиняються. Назви таких посередників у Великобританії дістали назви купці (merchants), торговці чорними металами — стокхолдери (stockholders), торговці какао — дилерами (dealers), а у Німеччині такі посередники мають назву хендлерн (handlerns). Найчастіше такий тип посередників називається дилерами.

В операціях другого виду експортер надає торговому посереднику, що іменується торговцем за договором, право продажу своїх товарів на визначеній території упродовж погодженого терміну на підставі договору про надання права на продаж з глибокою деталізацією всіх інших аспектів угоди (дистриб'юторська угода). Торговці за таким договором у Великобританії дістали назви дистриб’юторів (distributors), а у Німеччині - фетрагсхендельрн (vetragshandlern).

Дистриб’ютори займаються продажем товарів від власного імені та за власний рахунок. Вони самостійно відповідають за всі види ризиків, пов’язаних із псуванням чи втратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупця. Дистриб’юторські угоди вигідні експортерам тому, що:

— дають змогу виходу на нові ринки і забезпечують на них рекламу його товару протягом встановленого у контракті терміну (зазвичай 3−5 років);

— супроводжуються договорами купівлі-продажу на постачання товарів;

— укладаються з фірмами, які мають власну збутову мережу.

Комісійні операції полягають у здійсненні однією стороною, іменованою комісіонером (посередником), за дорученням іншої сторони, іменованої комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Іншими словами, комітент доручає комісіонеру від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Платіж за поставлені товари одержує комісіонер. Посередником комісіонер є тільки для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме — продавцем, якщо комісіонеру доручено щось продати, чи покупцем, якщо комітент доручає комісіонеру щось купити.

З комітентом комісіонер регулює взаємини на підставі договору комісії (комісійного договору), що звичайно є разовим. Згідно з комісійним договором комісіонер не купує товари комітента, а тільки укладає угоди з купівлі-продажу товарів за рахунок комітента, тобто комітент залишається власником товару до його передачі в розпорядження кінцевого покупця.

Договір консигнації являє собою різновид договору комісії. Він передбачає, що експортер (консигнант) постачає товар на склад посередника (консигнатора) для подальшої реалізації їх на ринку консигнатора протягом певного терміну.

Консигнатор здійснює платежі консигнанту по мірі реалізації товару зі складу. Нереалізовані товари посередник має право повернути експортеру.

Така форма торгівлі використовується за умови: слабкого освоєння ринку; поставки нових товарів чи товарів масового виробництва, в стійкому збуті яких експортер не впевнений.

Особливості договору консигнації:

1) визначення терміну консигнації, протягом якого товари повинні бути продані;

2) визначення суми вартості товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються залежно від ступеня їх реалізації;

3) визначення типу консигнації, який обирають сторони: незворотну, частково зворотну або зворотну.

— незворотна — якщо якась частина товару не буде реалізована у певний термін, консигнатор зобов’язується купити її у консигнанта за тверду суму;

— частково зворотна — консигнатор зобов’язаний реалізувати товар на певну суму, а товари на залишок суми, якщо їх не вдається реалізувати повернути консигнанту;

— зворотна — всі нереалізовані товари повинні бути передані консигнанту, або є можливість продовжити термін консигнації або надати знижку.

Агентські операції полягають у дорученні однією стороною, іменованою принципалом, незалежній від неї іншій стороні, іменованої агентом, здійснювати фактичні і юридичні дії, пов’язані з купівлею чи продажем товару на обговореній території за рахунок і від імені принципала.

Агентські операції відбуваються на основі агентської угоди, що укладається на визначений чи невизначений термін. Угода укладається на термін 1−5 років і в ньому передбачається можливість його продовження на погоджений чи невизначений термін (поки одна зі сторін не заявить про своє бажання перервати угоду). Незалежність агента полягає в тому, що він не є суб'єктом трудових відносин з принципалом і може здійснювати свою діяльність самостійно за певну винагороду (2−5% від вартості контракту).

В залежності від місця на ринку агентів поділяють на простих, з правом «першої руки», та ексклюзивних.

Прості агенти отримують право здійснювати збут певної номенклатури товарів на обумовленій території і отримувати від нього винагороду. Така угода не обмежує права принципала, який може самостійно або через інших агентів виходити з цими ж товарами на той самий ринок без виплати простому агенту будь якої винагороди або компенсації.

Згідно з договором про агентство з правом «першої руки» принципал зобов’язаний спочатку запропонувати товар агенту і тільки після його відмови продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших посередників без виплати винагороди агенту.

Ексклюзивні агенти отримують монопольне право продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого терміну і отримувати на обумовленій території протягом встановленого терміну і отримувати за це винагороду.

Брокерські операції — встановлення через професійного посередника (іменованого broker в англо-американському праві, makler — у німецькому, courtier — у французькому) контакту між продавцем і покупцем, що сприяє укладання угоди між зацікавленими клієнтами.

Брокери допомагають збуту і придбанню великих партій товарів (як правило, біржових та аукціонних товарів), але самі стороною договору ні як продавця, ні як покупця не виступають, їх завдання — знайти покупця для продавця і продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними. Отже, брокер не є представником, він не перебуває в договірних відносинах ні з покупцем, ні з продавцем і діє на основі окремих доручень.

Винагороду за посередництво брокер, як правило, одержує від тієї сторони, яка звернулася до нього першою. Така винагорода дістала назву брокерідж і її розмір при товарних операціях коливається в межах від 0,25 до 3% вартості угоди.

До торговельно-посередницьких фірм належать ті, які в юридичному та господарчому відношенні незалежні від виробника та споживача товарів та діють з метою одержання прибутку. Прибуток можна отримувати ними двома способами:

— як різниця між цінами закупівлі товарів у експортера і цінами, за якими ці товари продаються покупцям;

— у вигляді винагороди за надані послуги по просуванню товарів на зовнішні ринки.

Основним видом діяльності торгово-посередницьких фірм є комерційна діяльність, але в окремих випадках здійснюється виробнича діяльність, транспортування вантажів та страхування.

Наведемо основні типи торговельно-посередницьких фірм в залежності від характеру здійснюваних операцій (рисунок 1. 4).

1. Торгові фірми здійснюють операції з перепродажу за свій рахунок і від свого імені та працюють в основному з постійними постачальниками, підтримуючи з ними довготривалі відносини.

За характером здійснюваних операцій торгові фірми поділяються на:

2) торговельні доми, які закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни та перепродують їх за кордоном і закуповують іноземні товари за кордоном, щоб перепродати їх місцевим оптовикам або роздрібним торговцям, а також промисловим споживачам;

2) експортні фірми є торговельними підприємствами, які закуповують на власний кошт товари на внутрішньому ринку з метою перепродажу їх від свого імені за кордоном. В окремих випадках вони виконують і комерційні доручення, виступаючи при цьому як комісіонери зарубіжних фірм, а не підприємств своєї країни.

Залежно від виконуваних функцій та номенклатури товарів експортні фірми поділяються на:

— спеціалізовані експортні фірми — торгують якимось одним товаром чи товарами, схожими за номенклатурою (до спеціалізованих умовно відносять фірми, в яких на угоди за певною групою товарів припадає понад 50% продажів);

— універсальні експортні фірми — реалізують широкий асортимент в основному масових споживчих товарів і вивозять продукцію кількох галузей. Вони закуповують товари в багатьох підприємств, не обмежуючись навіть одним районом та продають їх у кілька країн.

/

Рис. 1.4. Типи та види торговельно-посередницьких фірм

3) імпортні фірми закуповують за свій рахунок товари за кордоном і продають їх потім на внутрішньому ринку промисловцям, оптовим і роздрібним продавцям. Ці фірми мають на складах товарні запаси і за вимогою негайно здійснюють поставки на внутрішній ринок;

4) оптові фірми виступають як посередники між промисловими чи заготівельними підприємствами і роздрібними торговельними фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями, одержуючи при цьому прибуток внаслідок різниці в цінах;

5) роздрібні фірми здійснюють свою зарубіжну діяльність у двох формах: у створенні власних закордонних філій у вигляді магазинів роздрібної торгівлі та в заснуванні зарубіжних представництв та агентств для закупівлі товарів у дрібних місцевих продуцентів. Великі роздрібні фірми мають широку мережу філій, дочірніх компаній і закупівельних контор за кордоном;

6) дистриб’ютори — фірми, які здійснюють здебільшого операції з імпортування і виступають як торговці за договором на основі угоди про надання їм права на закупівлю та продаж встановленого кола товарів чи послуг на певних ринках. Дистриб’ютор купує та продає товари від свого імені і за свій рахунок, перебуваючи, як правило, в країні імпортера;

7) стокісти — фірми в країні імпортера, які здійснюють експортно-імпортні операції на основі спеціального договору про консигнаційний склад. Договір підписується на доповнення до основного договору про надання права на продаж, агентського договору, договору комісії. Функція стокіста іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми. Стокісти мають у своєму розпорядженні власні склади, купують і продають товари за свій рахунок і від свого імені, їх функція іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми.

2. Комісійні фірми виконують разові доручення комітентів і діють від свого імені, але за рахунок комітента. Залежно від виду здійснюваних операцій і характеру взаємовідносин з комітентом розрізняють експортні та імпортні комісійні фірми.

За характером здійснюваних операцій комісійні фірми поділяються на:

— комісійні експортні фірми можуть бути представниками продавця чи покупця. Представник продавця виконує доручення вітчизняного виробника-експортера з продажу його товарів на закордонному ринку та одержує від нього комісійну винагороду. При цьому фірма бере на себе також відповідальність за своєчасність поставки товару покупцеві, транспортування, фінансування, документарне оформлення угоди, виконання всіх формальностей у країні покупця та в ряді випадків здійснює гарантійне технічне обслуговування. За дорученням комітента вона також може організувати зберігання товарів у своїй країні чи за кордоном;

— комісійні імпортні фірми є представниками покупців своєї країни. Вони розміщують замовлення серед іноземних виробників від свого імені та за рахунок вітчизняних комітентів. Крім того, вони можуть надавати своїм комітентам різноманітні послуги, в тому числі складати огляди кон’юнктури товарних ринків, слідкувати за відвантажуванням товарів тощо. Великі комісійні фірми мають за кордоном своїх представників, які підтримують безпосередній контакт з постачальниками та інформують головні контори про всі зміни ринку;

— представник покупця виконує доручення іноземного покупця із закупки товарів на ринку своєї країни. В цьому випадку комісійна фірма розміщує замовлення (інденти) іноземних імпортерів серед виробників своєї країни. В обов’язки представника входять також транспортування та страхування вантажів, підписання контракту і здійснення розрахунків від імені покупця.

3. Агентські фірми діють від імені і за рахунок принципала. Залежно від умов договору фірма або сама підписує угоди від свого імені і за його рахунок, або тільки займається посередництвом у підписанні угод. Агентським фірмам притаманні представництво на тривалий термін і тісний контакт з принципалом.

За характером здійснюваних операцій агентські фірми поділяються на:

— експортний агент — торговельна фірма, яка діє за дорученням одного чи невеликої кількості промислових фірм своєї країни на основі агентської угоди, що підписується між ними. Агентська фірма приймає від промислових фірм колекції зразків, каталоги, прейскуранти, на основі яких вона підшуковує покупців;

— імпортний агент чи агент-резидент — перебуває в країні принципала, є фірмою, яка здійснює імпортні операції за його рахунок. Деякі агентські фірми, окрім агентських послуг, надають також послуги зі зберігання товарів іноземних постачальників на складах у процесі очікування замовлень і здійснюють певну роботу з просування товарів на ринку, зокрема, рекламу;

— закордонний збутовий агент — надано право компанією іншої країни діяти від її імені і за її рахунок на певній території в іноземній державі за встановленою номенклатурою товарів. Закордонні збутові агенти беруть на себе широке коло зобов’язань з організації збуту товарів принципала на ринку та здійсненню технічного обслуговування машин і обладнання;

— іноземна закупівельна агентська фірма виконує операції з закупівлі товарів за кордоном для своїх принципалів. До її послуг удаються ті імпортери, які не мають за кордоном власних філій і не відряджають туди своїх представників;

— представник фірми є особою чи компанією, призначеною експортером з метою пошуку агентів, дистриб’юторів і стокістів компанії, що експортує на певних ринках і нагляду за їх діяльністю. Представник фірми сам не бере участі в торгових переговорах і не підписує угоди. Він не є службовцем експортної компанії, тому одержує не заробітну платню, а комісійну винагороду. Представник фірми може бути резидентом в іншій державі чи здійснювати свою діяльність шляхом регулярних поїздок за кордон.

4. Брокерські фірми — це посередницькі фірми, в обов’язки яких входить функція зведення контрагентів. За законодавством ряду країн брокери не можуть виступати самі покупцями чи продавцями товарів, які їм доручено продати чи купити.

1. 3 Правові та економічні засади діяльності посередників

Наведемо основні міжнародні торговельні угоди в галузі регулювання міжнародних посередницьких операцій [29, c. 115]:

— Уніфіковані правила для договірних гарантій (МТП, 1978 p.);

— Конвенція про представництво в міжнародній купівлі-продажу товарів (УНІДРУА) (Женева, 1983 p.).

— Уніфіковані правила та звичаї для документарних акредитивів (редакція 1983 p.);

— Конвенція з міжнародного факторингу (Оттава, 1988 p.);

— Конвенція з міжнародного фінансового лізингу (Оттава, 1988 p.);

— Конвенція ООН про міжнародні переказні векселі і міжнародні прості векселі (Женева, 1988 p.);

— Конвенція про договір міжнародного транспортного перевезення вантажів (КДПГ) (Женева, 19 травня 1956 p.);

— Уніфіковані правила щодо договору міжнародних залізничних перевезень (МГК); Доповнення до Конвенції про міжнародні залізничні перевезення (КОТІФ) (Берн, 9 травня 1980 p.);

— Конвенція про визнання та приведення до виконання іноземних арбітражних рішень (Нью-Йорк, 10 червня 1958 p.);

— Конвенція на доповнення до Варшавської конвенції для уніфікації деяких правил щодо міжнародних повітряних перевезень, до здійснюються недоговірним перевізником (Гвадалахара, 18 вересня 1961 p.);

— Протокол про зміни в Конвенції для уніфікації деяких правил, до стосуються міжнародних повітряних перевезень, підписаний у Варшаві 12 жовтня 1919 р. (Гаага, 28 вересня 1955 p.);

— Конвенція про право міжнародних договорів (Відень, 23 травня 1959 p.);

— Протокол (СПЗ) про зміни у Міжнародній конвенції про уніфікацію деяких правил щодо коносаментів 25 серпня 1924 р., з поправками, внесеними Протоколом від 23 лютого 1968 р. (Брюссель, 21 грудня 1979 р.);

— Уніфіковані правила з інкасо (МТП, 1978 p.);

— Конвенція про позовну давність у міжнародній купівлі-продажу товарів (Нью-Йорк, 1974 p.);

— Арбітражний регламент ЮНСІТРАЛ (1976 p.);

— Конвенція ООН про морські перевезення вантажів (Гамбурзькі Правила) (Гамбург, 1978 p.);

— Узгоджувальний та арбітражний регламент МТП (1975 p.);

— Інкотермс (2000 p.);

— Конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів (Віденська конвенція) було укладено в 1980 р. Конвенція набрала чинності 1 січня 1988 року. Для України вона діє з лютого 1991 р. Головна мета Конвенції - зменшити можливі спори, непорозуміння і труднощі викликані розбіжностями у правових системах.

Акти, що стосуються посередницької торгівлі та інших видів підприємницької діяльності, приймають різні органи. Наприклад, в Україні їх видають такі державні органи: Міністерство економіки та питань європейської інтеграції; Державна митна служба; Національний банк; Кабінет Міністрів; Верховна Рада.

На рівні фірм-контрагентів діяльність міжнародних посередницьких фірм регулюється міжнародними контрактами. На світовому ринку, за деякими підрахунками, діють понад 10 мільйонів типових контрактів. Складання контракту — нелегка справа, що вимагає значних затрат, зусиль і часу з боку контрагентів. Завдання уніфікувати, стандартизувати контракти, зробити їх типовими назріло уже давно. Ще наприкінці ХХ століття в Англії вперше з’явилися типові контракти.

Контракт — договір купівлі-продажу товарів у матеріально-речовій формі. Цей документ містить письмову домовленість сторін про поставку товару: зобов’язання покупця прийняти це майно і сплатити за нього необхідну грошову суму чи зобов’язання сторін виконати умови товарообмінної операції [27, c. 37].

Складання контракту — дуже важлива складова зовнішньоекономічної угоди, оскільки саме цей документ регламентує умови угоди, права й обов’язки, а також відповідальність сторін у випадку невиконання договірних умов.

На відміну від угоди внутрішнього характеру зовнішньоторговельна операція відрізняється значним ступенем складності. У цьому зв’язку, укладаючи зовнішньоекономічну угоду, необхідно приділити особливу увагу виконанню партнером узятих на себе зобов’язань. Із цією метою текст зовнішньоекономічного договору (контракту), на відміну від контрактів усередині держави, необхідно постачати широким набором гарантій виконання сторонами своїх договірних зобов’язань.

За українським законодавством, права та обов’язки сторін зовнішньоторгового контракту визначаються правом країни, обраної сторонами при укладанні контракту чи в результаті подальшого узгодження. За відсутності такої згоди до контракту застосовується право країни, де засновано, розташовано штаб-квартиру чи основне місце діяльності сторони, котра виступає: продавцем у контракті купівлі-продажу; комітентом (консигнантом) — у договорі комісії (консигнації); довірителем — у договорі доручення; перевізником — у договорі перевезення.

Зміст контракту складають його умови, про які сторони, що укладають угоду, домовились у процесі укладання контракту.

До обов’язкових умов укладення контракту належать [42, с. 314]:

У пункті «Преамбула» визначається повне найменування сторін-учасників імпортно-експортних операцій, під якими вони офіційно зареєстровані, подається скорочене визначення сторін як контрагентів («Продавець», «Покупець», та ін.).

«Предмет контракту» визначає вид контракту і містить інформацію про конкретний товар (роботи, послуги), який один із контрагентів зобов’язаний поставити іншому із зазначенням точного найменування марки, сорту або кінцевого результату роботи, що виконується. Якщо товар (робота, послуга) потребує більш детальної характеристики або номенклатура товарів (робіт, послуг) досить велика, то все це зазначається у додатку (специфікації), який має бути невід'ємною частиною контракту.

«Кількість та якість товару» — залежно від номенклатури, кількісна одиниця товару, характерна для певного виду (тони, барелі, штуки, комплекти, мішки). Сторони можуть домовитися щодо методів визначення якості товару і це, передусім: відповідність стандартам; визначення якості за зразками: для покупця; для продавця; для торгової палати чи іншого органу, який видає сертифікат якості; опис товару. Ці вимоги до товару мають бути однаковими і для продавця, і для покупця.

«Базисні умови поставки» визначають, яким чином продавець і покупець розподіляють відповідальність, витрати і ризик при здійсненні контракту.

З метою однакового розуміння сторонами контрактів термінів Міжнародною торговою палатою України розроблено правила їх тлумачення у збірнику під назвою «Інкотермс». Нову і чинну в даний час редакцію «Інкотермс» було прийнято у 2000 р. Указом Президента України від 04. 10. 1994 р. встановлено обов’язковість додержання правил «Інкотермс» суб'єктами зовнішньоекономічної діяльності [25, c. 14].

Всі умови можна розділити на чотири групи E, F, C, D (додаток А):

Група Е включає умову EXW (ex works). Ця умова забезпечує мінімальний ризик для продавця, який лише надає товар покупцеві на своєму заводі чи складі і несе відповідальності за його навантаження. Усі витрати і ризик, пов’язані з доставкою товару до місця призначення, несе покупець.

Група F включає такі умови:

— FCA (free carried at…) — франко-перевізник — обв’язки продавця вважаються виконаними після передачі товару, очищеного від мита на експорт, під відповідальність перевізника, вказаного покупцем, у визначеному місці і пункті. Якщо щодо укладення контракту з перевізником потрібна допомога продавця, то продавець може діяти на ризик і за рахунок покупця. Умова FCA діє для будь якого виду транспорту;

— FAS (free alongside ship) — умова, яка визнає виконаними обов’язки продавця, коли товар, очищений продавцем на експорт, розміщується вздовж борту судна на причалі чи на ліхтерах у зазначеному порту відвантаження;

— FOB (free on board) — умова, яка означає, що обов’язок продавця щодо доставки виконано після того, як товар передано через поручні судна у визначеному порту відвантаження і вимагає від продавця митного очищення товару на експорт від продавця.

До групи С входять чотири умови:

— CFR (cost and freight) — вартість і фрахт — умова, яка визнає, що продавець повинен відшкодувати витрати і фрахт, необхідні для доставки товару до визначеного порту, але ризик втрати чи пошкодження товару, а також любі додаткові розходи, виникаючі після відвантаження товару переходять від продавця до покупця. На продавця покладається обов’язок по митному очищенню товару;

— CIF (cost, insurance, freight) — умова, що означає, що продавець має такі самі обов’язки, як і у CFR, крім цього він забезпечує морське страхування проти ризику покупця від втрати товару при перевезенні. Продавець складає договір страхування і оплачує страхову премію;

— CPT (cost paid to) — умова, щодо якої продавець оплачує фрахт за перевезення товару до вказаного місця призначення. Ризик пропажі або пошкодження товару, а також додаткові витрати, обумовлені обставинами, які виникли після поставки товару перевізникові, переходять від продавця до покупця після поставки товару на зберігання перевізникові;

— CIP (cost, insurance paid to…) — умова, при якій продавець додатково до попередніх умов повинен забезпечити страхування вантажу проти ризику покупця від втрати або пошкодження товару від перевезення. Продавець укладає договір страхування та сплачує страхову премію.

До групи D входять такі умови:

— DAF (delivered at frontier) — умова, що означає, що обов’язок продавця щодо доставки виконаний, коли товар, очищений від мита, передається на експорт у визначеному пункті і місті на кордоні, але до митного кордону сусідньої країни. Треба щоб кордон, про який йдеться, був конкретно визначений із зазначенням найменування пункту і місця.

— DES (delivered ex ship) — обов’язок продавця виконаний після того, як товар передається покупцеві на борту судна не очищеним від мита на імпорт у визначеному порту призначення (використовується для морського і річкового транспорту);

— DEQ (delivered ex quay) — обов’язок продавця виконано після того, як він подає товар у зазначеному порту призначення очищеним від мита на імпорт;

— DDU (delivered duty unpaid) — обов’язок продавця виконано після того, як він надає товар у розпорядження покупцеві у зазначеному місці в країні імпорту. Застосовується незалежно від виду транспорту;

— DDP (delivered duty paid) — обов’язок продавця виконано після того, як він надав товар у зазначеному місті країни імпорту. Продавець надає максимальні зобов’язання, тобто всі ризики, пов’язані із транспортуванням товару, включаючи будь-які збори (митне очищення, а також оплату митних формальностей, мит, податків та інших зборів) для імпорту в країну призначення.

«Ціна та загальна вартість контракту». Суб'єкти ЗЕД мають бути обізнані передусім із рівнем і базисом цін, знати способи розрахунку цін на товари та фіксації цін у контракті, визначитись, у якій валюті буде встановлена ціна товару і в якій проводитимуться платежі, як уникнути валютних ризиків.

Якщо, згідно з контрактом, постачаються товари різної якості та асортименту, ціна встановлюється окремо за одиницю кожного сорту, марки, а окремим пунктом контракту вказується його загальна вартість. У цьому випадку цінові показники можуть бути вказані у специфікації, на яку робиться посилання у тексті контракту.

«Умови платежів» визначають за моментом оплати товарів стосовно часу поставки. Виділяють три способи платежу:

1) платіж готівкою — це та форма оплати, яка здійснюється в порту упродовж часу від готовності товару до відправлення на адресу покупця, до моменту переходу до нього прав власності на даний товар;

2) авансовий платіж — виплата покупцем обумовлених у контракті сум до передачі товаророзпорядчих документів і самого товару в розпорядження покупця, а найчастіше під час і навіть до виконання замовлення;

3) платіж у кредит — здійснення розрахунків за угодою через певний час після поставки товару, тобто на основі наданого експортером імпортеру комерційного кредиту.

Способи винагороди торговця за договором прав на продаж визначаються в залежності від методу встановлення реалізаційних цін. Якщо товари продаються по цінах експортера, винагорода торговця за договором складається з так званої знижки на перепродаж, що обчислюється з прейскурантної ціни. У тих випадках, коли експортер не встановлює таку ціну, винагорода може визначатися або як різниця між експортною і реалізаційною цінами товару, або як знижка з експортної ціни. Розмір винагороди торговця за договором залежить від об'єму послуг, що надаються ним, вигляду товарів, їх конкурентоздатності, гостроти конкурентної боротьби, репутації і кваліфікації фірми і багатьох інших чинників. У залежності від цього розмір знижок з прейскурантної ціни, що надаються торговцеві за договором, може коливатися від 2 до 45%. Відхилення розрахункової ціни від продажної може складати від 50 до 100%.

Розмір винагороди за договором консигнації визначається домовленістю сторін. Частіше за все винагорода виплачується у вигляді певного відсотка від вартості товару, проданого з консигнаційного складу. У деяких договорах зверх цієї основної винагороди передбачається виплата додаткової винагороди також в певному відсотку від вартості, зокрема, при продажу консигнатором товару зверх кількості, що підлягає продажу протягом терміну консигнації, або коли консигнатор реалізовує товар по ціні вище мінімальної, встановленої для нього консигнантом.

В агентських договорах звичайно вказується, коли винагорода агента вважається заробленою і підлягає сплаті: після акцепту принципалом замовлення, отриманого через агента; після постачання товару; після отримання принципалом оплати товару, проданого при посередництві агента. Винагорода агента обчислюється в узгодженому відсотку від покупної ціни, яку покупець зобов’язаний сплатити за умовами укладеного договору, за вирахуванням витрат на упаковку і транспортування товару, вартості страхування, сплати мита, податків і зборів, виплати комісійної винагороди, належного третім особам. Якщо за умовами угоди право на винагороду виникає після надходження платежу принципалу, розрахунок його проводиться по сумах, що поступили частіше за все за станом на останній день кожного кварталу, рідше щомісяця.

Розмір комісійної винагороди агенту залежить від функцій, які він виконує, від вигляду товару і практики, чим склався в тій або іншій країні.

«Умови здачі». Приймання — здача проводиться за кількістю відповідно до товаросупроводжувальних документів, за якістю — відповідно до документів, що засвідчують якість товару. Також у цьому пункті контракту термін та місце фактичної передачі товару, перелік товаросупроводжувальних документів.

«Упаковка і маркування товару» у практиці міжнародної торгівлі залежить від її призначення: з рекламною метою, для розфасування, зберігання товарів. Вимоги до упаковки товарів можна умовно поділити на:

— загальні (визначають зобов’язанням усіх експортерів забезпечити фізичне зберігання вантажу при постачанні за базовими умовами);

— спеціальні (вимоги, як правило імпортерів — особливі вимоги до маси та габаритів вантажів, ураховуючи наявні підйомні та транспортні засоби).

Обов’язковим застереженням зовнішньоекономічних контрактів є пункт «форс-мажор», або непередбачені обставини непереборної сили, через яку виконання зобов’язань однією зі сторін, що уклали угоду, стає повністю або частково неможливим. Цей розділ містить відомості про те, в яких випадках умови контракту можуть бути не виконаними частково, або в цілому без додаткової фінансової відповідальності. При цьому сторони звільняються від відповідальності на термін дії цих обставин або можуть відмовитися від виконання контракту частково, або в цілому без додаткової фінансової відповідальності.

Пункт «Санкції та рекламації» встановлює порядок застосування штрафних санкцій, відшкодування збитків та пред’явлення рекламацій у зв’язку з невиконанням або неналежним виконанням одним із контрагентів своїх зобов’язань.

Включаючи пункт «Арбітраж» до зовнішньоекономічного контракту, необхідно визначити за законодавством якої країни будуть розглядатися дані суперечки та який вид арбітражу буде використаний у тому чи іншому випадку. Законодавство практично всіх країн світу допускає звернення іноземних юридичних і фізичних осіб до судів загальної компетенції зі скаргою на будь-яку фізичну або юридичну особу, що знаходиться під юрисдикцією цієї країни.

У випадках виникнення складностей, проблем або сумнівів щодо правильності рішення суду іншої країни суб'єкт ЗЕД має право звертатися за роз’ясненнями до Вищого арбітражного суду своєї країни.

У підсумковій частині контракту за домовленістю сторін можуть визначатися додаткові умови: гарантії якості, умови залучання субвиконавців контракту, агентів, перевізників, умови передачі технічної документації на товар, збереження торгових марок, страхування, порядок сплати податків, мита, зборів, різного роду захисні застереження, з якого моменту контракт починає діяти, мова угоди, та ін.

«Юридичні адреси, поштові й платіжні реквізити сторін» — вказуються повні юридичні адреси, повні поштові та платіжні реквізити (номер рахунку, назва банку) контрагентів контракту.

МКК повинен бути підписаним повноважною особою чи її представником власноручно. Після підписів контрагентів зазначаються їхні повні юридичні адреси та ставляться печатки.

Отже, у першому розділі ми вияснили, що в числі фірм, підприємств і організацій-учасників ринкового товарного обороту, особливе місце відводиться торговельно-посередницькій галузі, яка являється важливим провідником товарної, фінансової і інвестиційної політики. Раціонально організована торговельно-посередницька діяльність сприяє оптимізації виробничої і комерційної діяльності, розширенню її масштабів, підвищенню ефективності на основі комплексних ринкових досліджень, вивчення факторів ризику по всій їхній сукупності, достовірного прогнозування майбутнього з достатньо чіткими орієнтирами бажаного комерційного успіху. Тим самим, вказана галузь створює необхідну комерційну інформацію для надання відповідних послуг всім учасникам ринкового обороту, які потребують управління власними ринковими сегментами по всьому ланцюгу відтворювального процесу.

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой