Разработка проекта внедрения системы автоматизации продаж на примере ООО "Логистика"

Тип работы:
Дипломная
Предмет:
Программирование


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

Содержание

  • Введение
  • 1. Теоретические аспекты совершенствования системы продаж в рамках программы инновационного развития
  • 1.1 Система продаж торгового предприятия
  • 1.2 Специфика системы продаж при реализации программ инновационного развития
  • 1.2 Особенности организации сбыта в Интернете при помощи программы «1С: Предприятие»
  • 2. Анализ функционирования системы продаж ООО «Логистика»
  • 2.1 Краткая характеристика предприятия
  • 2.2 Финансово-экономическая и организационная диагностика, SWOT-анализ
  • 2.3 Диагностика системы продаж предприятия
  • 3. Проект совершенствования системы продаж ООО «Логистика»
  • 3.1 Цели, задачи и концепция проекта
  • 3.2 Содержание программы совершенствования системы продаж, календарный и организационный план проекта
  • 3.3 Финансовый план проекта, оценка рисков и эффективность проекта
  • Заключение
  • Список используемых источников

Введение

Актуальностью исследования являются процессы развития глобальных информационно-коммуникационных технологий очень динамичны в настоящее время, а их возможности для общества и экономики еще только начинают масштабно использоваться. Воплощением этих процессов является существование и постоянный рост глобальной компьютерной сети — Интернета. Несмотря на относительно небольшой исторический период существования интернет-технологий, уже пройден путь от их научно-исследовательского и коммуникационного специалистами вычислительной техники к широкой эксплуатации непрофессиональными пользователями для поиска нужной информации, развлечения и общения. При осуществлении экономической деятельности Интернет предоставляет возможности поиска требуемых товаров и услуг, желательных партнеров и обеспечивает средства для организации с ними нужного вида коммуникаций с необходимой интенсивностью. Последнее десятилетие активно развивается электронная коммерция. Таким образом, высокая динамика развития современные компьютерно-коммуникационных технологий, их новизна требует дальнейшего проведения глубоких экономических исследований для успешного применения ресурсов Интернет в торговле, совершенствования коммерческой деятельности предприятий, что определяет актуальность выбранной темы.

С учетом предлагаемой темы исследования, активное развитие электронной коммерции даст возможность повысить оперативность реагирования торговых представителей на запросы клиентов, сократить время на совершение и документальное оформление сделок, а также позволит менеджерам больше времени уделить поиску и расширению клиентской базы и соответственно обеспечить компании рост прибыли без дополнительного расширения штатов.

сбыт продажа интернет автоматизация

По степени разработанности, учитывая многоплановость проблем формирования и развития технологий продаж в современных компаниях, отдельные вопросы данной тематики изучались такими видными отечественными и зарубежными учеными, как Юрасов А. В., Неруш Ю. М., Кеворков В. В., Гаврилов В. П., Блейк Г.

Целью данной работы является разработка проекта внедрения системы автоматизации продаж с применением инновационных интернет технологий для повышения эффективности работы региональных представителей компании на примере ООО «Логистика». Для достижения поставленной цели необходимо проанализировать предлагаемые на рынке системы автоматизации с возможностью удаленного доступа, сравнить их характеристики, выбрать и внедрить оптимальный вариант для организации. Для этого необходимо решить следующие задачи:

показать значение Интернета и программного обеспечения для развития системы сбыта на коммерческом предприятии;

рассмотреть вопрос о том, как строится система сбыта отдельного предприятия с учетом Интернета;

раскрыть содержание и формы организации систем сбыта коммерческого предприятия;

рассмотреть методические аспекты управления продажами предприятия;

предложить мероприятия и пути повышения эффективности системы сбыта компании ООО «Логистика».

Объектом исследования дипломного проекта является оптовая торговая фирма ООО «Логистика», данная организация специализируется на продажах сложного инженерного оборудования для систем отопления и водоснабжения.

В качестве предмета исследования выступает организация системы оптовых продаж компании. При проведении анализа и обобщения фактического материала использовались и применялись общенаучные методы, такие как анализ и синтез, а также частные методы исследования: сравнительный и классификаций.

Научную новизну данной дипломной работы составляет разработка и внедрение в систему продаж технологий удаленного доступа с использованием сети Интернет и специализированного программного обеспечения, повышающих эффективность работы торговых представителей в регионах.

Введение показывает актуальность изучаемой темы, обозначает цели и задачи для достижения предполагаемого результата, перечисляет методы анализа используемые в работе, обозначает научную новизну данного проекта. В первой главе будут раскрыты теоретические основы построения системы продаж на предприятии, специфика организации продаж с применением технологий удаленного доступа. Во второй главе будет проведен экономический анализ ООО «Логистика» и диагностика действующей системы продаж в организации. В третей главе будет предложен проект совершенствования системы продаж ООО «Логистика», составлен поэтапный план его реализации, проведен анализ его экономической эффективности. В заключении будут сделаны выводы о жизнеспособности предлагаемого проекта и подведены итоги проведенного исследования.

1. Теоретические аспекты совершенствования системы продаж в рамках программы инновационного развития

1.1 Система продаж торгового предприятия

Система продаж — комплекс мероприятий, обеспечивающий эффективную работу отдела продаж и устойчивый спрос на реализуемый товар. На рисунке 1.1 схематично показана работа системы продаж по продвижению товара от производителя до его конечного потребителя. Данько Т. П. Управление маркетингом. Учебник. Изд. 2-е, перераб. и доп. (Серия Высшее образование). — М.: ИНФРА-М, 2010. — 334 с.

Рисунок 1.1 — Схема движения товара в торговом предприятии.

Система строится для достижения трех конкретных целей:

? Гарантированный сбыт.

? Независимость от кадров.

? Планируемое увеличение сбыта.

Функции системы продаж:

? формирование стратегии сбыта;

? выбор каналов сбыта;

? формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);

? упаковка товара;

? формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;

? складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;

? организация транспортировки товаров;

? помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;

? сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

В понятие сбыта входят такие ключевые элементы, как: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к розничным и оптовым торговым звеньям, предпродажная подготовка, собственно продажа

Главной целью сбыта является получение прибыли продавцом в результате удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Таким образом, от эффективности сбыта напрямую зависит рентабельность фирмы-продавца.

Поэтому эффективные продажи просто невозможны без хорошей организации торгового дела, без проектирования организационных структур, предназначенных исключительно для осуществления движения товаров от производителя (продавца) к потребителю.

Одним из основных понятий этих структур является «канал сбыта» товаров. Основная цель каналов — сделать товар доступным для потребителей.

Как администраторы, так и специалисты по сбыту зачастую слишком узко подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из них рассматривают термин «каналы распределения» как комплекс взаимоотношений между промышленной фирмой и торговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которых производимые фирмой товары поступают на рынок. При этом из поля зрения ускользает та часть организационной структуры самого производителя товаров, которая занимается сбытом.

В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров. С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы.

Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и между собой. Персонал внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры по стимулированию его деловой активности и компенсации услуг. Его работа должна постоянно контролироваться и направляться.

В сущности, отношения между элементами, составляющими канал распределения, не отличаются от отношений между элементами любой другой организационной структуры. Любая организация представляет собой сплав конфликтов и сотрудничества. Она состоит из людей и структурных подразделений, объединенных и согласившихся на некоторые ограничения свободы действий во имя достижения конкретной общей цели.

Однако каждый из элементов приходит в организацию со своими индивидуальными интересами и целями, которые во многих случаях противоречат интересам и целям других элементов этой организации, и до некоторой степени общим целям всей организации Чуев И. Н., Чечевицин Л. Н. Экономика предприятия. Учебник. — М.: 2007. — С. 89.

Наряду с товаром, ценой и продвижением, каналы сбыта (место распространения) входят в число основных элементов комплекса маркетинга (4 P). Таким образом, канал сбыта является одним из маркетинговых инструментов получения желаемой реакции целевого рынка.

В литературе, наряду с понятием «каналы сбыта», можно встретить также термины «каналы распределения (дистрибуции)», «маркетинговые каналы», «логистические каналы» и другие. Все они обозначают практически одно и то же. Выбор термина зависит от профессиональной специализации автора. Маркетологи предпочитают слова «маркетинговые каналы» и «каналы распределения (дистрибуции)», логисты — «логистические каналы», специалисты же по продажам используют термин «каналы сбыта».

Классическое определение каналов распределения принадлежит Филипу Котлеру: «Канал распределения — это совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю, который использует этот товар или услугу либо непосредственно, либо для производства на их основе других товаров или услуг. Это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления до момента потребления». Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. — М.: Бизнес-книга. — 2009

Другое традиционное определение даёт учёный Б. А. Аникин. Он определяет каналы распределения как «совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю». Абрамова И. Г. Планирование деятельности предприятия. — М.: Знание, 2008. — 345 с

Среди современных определений каналов сбыта (распределения), которые раскрывают их сущность, можно привести следующие:

канал сбыта — это все места, в которых продаётся (оптом или в розницу) или могла бы продаваться продукция фирмы;

канал распределения (дистрибуции, цепочка поставок) — есть метод доставки товара потребителям;

канал распределения — это все организации, выступающие как посредники или участники сбыта, принимающие на себя или помогающие передать другому лицу право собственности на товар. Это путь, по которому товары движутся от поставщика к конечному потребителю;

канал (сеть продаж) — группа независимых или взаимозависимых организаций, участвующих в процессе продажи, а также в доставке товаров и услуг конечному потребителю.

Анализируя приведённые понятия, становится очевидным, что в настоящее время не существует единого определения каналов сбыта. Как правило, используется определение «каналы распределения (дистрибуции)», ориентированные, прежде всего на маркетинг.

Недостатком большинства определений является то, что в качестве каналов подразумеваются посредники (организации или лица). В действительности же, товары могут достигать конечного потребителя не только посредством привлечения предприятием-изготовителем сторонних организаций, но и напрямую (прямой маркетинг). Поэтому в качестве обозначения участников канала целесообразно использовать слово «путь».

Предлагаем в качестве канала сбыта понимать путь, по которому товары от продавца достигают конечного потребителя.

Данное определение является, на наш взгляд, наиболее целостным и одновременно лаконичным, а также в большей степени ориентированным на торговлю.

1.2 Специфика системы продаж при реализации программ инновационного развития

Инновационный процесс — научно-исследовательские, опытно-конструкторские, проектно-технологические и экспериментальные работы, а также работы по изготовлению и эксплуатации новой продукции, новых технологических процессов и новых способов организации производства, труда и управления.

Основной составляющей инноваций торгового предприятия является совершенствование технологии торговли, представляющее собой комплекс мероприятий, обеспечивающих реализацию торгового процесса наиболее рациональными способами в соответствии с конкретными хозяйственными условиями. При подготовке новых технологических процессов необходимо учитывать: вид и тип предприятия торговли, вид торговой структуры, субъект торговли, материально-техническую базу, технологию торговли и торговое оборудование предприятия, технические средства, объект торговли, процессы купли-продажи и товародвижение, торговое обслуживание, состояние рынка, жизненный цикл нововведения.

Цель нововведений в торговле — обеспечение высокого качества процессов купли-продажи и товародвижения, торгового обслуживания и торговой деятельности в целом, повышение эффективности использования здания, торговых площадей, торгового оборудования, применяемых технических средств и программных продуктов, своевременная замена используемого торгового оборудования и технических средств на более совершенные, модернизация организации торговых процессов и управления ими, создание условий для роста производительности труда, снижения затрат и повышения эффективности работы организации в целом. Мобильные информационные технологии в торговле обеспечивают автоматизацию управления финансами, персоналом, закупками, продажами, перевозками, складом, проектами, качеством, ценами, маркетингом, сервисным обслуживанием. Основные функции IT-технологий:

? оперативное получение сведений о продажах, прибыли, товарных запасах;

? быстрое принятие решений при удаленной работе;

? анализ и управление связями с контрагентами;

? поиск товаров, получение подробной информации о них, проверка наличия на складе, перечень специальных цен, резервирование;

? управление посещениями торговых точек;

? работа с клиентами, включая потенциальных, а также с контактами, сделками, заказами, коммерческими предложениями, потоками операций по продажам.

Работа по планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров промышленного назначения должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого поставщик должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит.

Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.

Вряд ли руководители службы сбыта когда-либо сталкивались с задачей создания заново всей системы каналов сбыта. Гораздо чаще возникает необходимость приспособления уже существующей системы к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей.

Во многих случаях приходится действовать осторожно и постепенное воздвигая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени Логистика: Учеб. пособие для студентов специальностей «Маркетинг» и «Коммерч. деятельность» вузов / М. Н. Гриневич, В. И. Похабов, А. М. Темичев. — Мн.: ВУЗ-ЮНИТИ, 2010. — С. 226.

Одни из факторов, оказывающих влияние на выбор и организацию каналов сбыта, проистекают из характера конкретного рынка, другие связаны с особенностями самого товара, третьи с родом деятельности и положением фирмы. Некоторые из факторов настолько связаны с индивидуальными особенностями поставщиков товаров промышленного назначения, что их нецелесообразно обсуждать.

Факторы, учитываемые поставщиком товаров промышленного назначения при подборе сбытового агента:

? объем сбыта, поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности.

? зона действия, этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей продукции клиента предприятиям конкретной отрасли, промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) для того, чтобы возможно полнее охватить рынок.

? качество сбытового персонала, в обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняется немногочисленным персоналом, который должен иметь достаточную квалификацию и проявлять энергию.

? положение агента в отрасли и его деловые контакты, когда поставщик товаров промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли, поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются Кеворков В. В., Леонтьев С. В. Политика и практика маркетинга на предприятии. — М: ИНФРА — М, 2009. — С. 20.

Кроме того, промышленная фирма должна убедиться, что товары, которыми занимается намеченный ею сбытовой агент, образуют хорошую среду для ее собственной продукции. Ассортимент товаров сбытового агента должен состоять из сходных товаров (по типу и качеству), продаваемых примерно тем же потребителям. Желательно, чтобы эти товары пользовались в отрасли доброй славой.

Поставщик товаров промышленного назначения, имеющий высокую репутацию в отрасли, известный качеством своих товаров и безукоризненным выполнением своих обязательств, финансовых и иных, сможет обеспечить за собой сбытовые услуги лучших сбытовых агентов и посредников практически на любой территории.

Даже если некоторые из желательных для него сбытовых организаций работают с его конкурентами, проявив терпение, он обычно получает возможность привлечь на свою сторону большинство нужных ему торговых посредников. Эти последние, будучи уверены в поставщике, охотно примут участие в совместных сбытовых мероприятиях, что обеспечит им получение своей доли выгод от их проведения.

Сбытовой агент или посредник прежде всего хотят знать, подходит ли предлагаемый товар поставщика по своему типу и качеству к уровню их основного товарного ассортимента. В большинстве случаев они стремятся придать своим фирмам индивидуальность (образ поставщика товаров высокого качества, поставщика надежных товаров по доступным ценам) или подчеркнуть предложение товаров по невысоким ценам с некоторым ущербом для их качества.

Поэтому, когда им предлагается новый товар, они подходят к его оценке не только с точки зрения качества самого товара, но и с точки зрения его совместимости с остальными продаваемыми ими товарами и способности восприятия рынком определенного образа их фирм.

Пользующийся услугами посредников поставщик товаров промышленного назначения имеет возможность повысить привлекательность своего товара за счет его надлежащей упаковки. Посредник положительно оценит упаковку такого размера и формы, которые облегчат перемещение и обработку товара и позволят складировать его без потери площади. Упаковка должна защитить товар при осуществлении обычных складских операций. Надписи на упаковке должны быть простыми и четкими и располагаться в местах, удобных для обозрения при хранении товара на полках или стеллажах.

В определенных случаях количество единиц товара в одном ящике играет важную роль для посредника. Если в ящике слишком много единиц товара, создается проблема множества разрозненных ящичных партий. А если в ящике слишком мало единиц товара, производитель не имеет возможности установить достаточно высокую скидку за количество. Кроме того, возрастают расходы посредника по обработке товара Кузнецова А. А. Логистические затраты промышленных предприятий // Материалы V межрегиональной НПК «Теория и практика развития экономики региона», Калуга: ВЗФЭИ, 2006. — С. 15.

Большинство поставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала.

Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени.

Еще один метод — семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6−8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации.

Задача оснащения продавца товаров промышленного назначения оборудованием, которое помогло бы ему в представлении товара потенциальному покупателю и в оказании ему услуг, чрезвычайно важна и очень сложна. Она важна потому, что снабженец хочет знать возможности товара, методы его работы, полученные результаты. Сложна — потому, что товар промышленного назначения обычно велик и продавцу тяжело носить при себе соответствующие образцы. При классической схеме организации продаж, как показано на рисунке 1. 2, региональному представителю необходимо сделать множество звонков в различные отделы организации, чтобы уточнить наличие товара на складе, запросить кредиторскую историю клиента, разместить заказ, указать сроки и адрес доставки товара. Все эти операции занимают массу времени и на оформление сделки с одним клиентом может быть затрачен не один час. Костоглодов Д. Д. Маркетинг и логистика фирмы / Д. Д. Костогладов, И. И. Саввиди, В. Н. Стаханов. — М.: Приор и др., 2010

/

Рисунок 1.2 — Классическая схема приема заявки от клиента

Для увеличения эффективности продаж организации создаются системы торговых сетей, управление которыми осуществляется с помощью самых современных информационных технологий. Сфера применения информационных технологий постепенно расширяется от автоматизации отдельных бизнес-процессов предприятия, таких, например, как автоматизация расчетно-кассового узла, бухгалтерии, логистических операций, управления товарными запасами, управление персоналом, до комплексной автоматизации основных или даже всех бизнес-процессов. Например, менеджер по сбыту на экране коммуникатора или планшетника постоянно в режиме онлайн может получать информацию о поступлении заказов и отгрузке продукции. Тут же он видит причину, по которой не отгружен тот или иной заказ — например, покупатель не погасил задолженность. В ближайшем будущем подобные мобильные решения будут активно распространяться в самых разных отраслях. С планшетниками, коммуникаторами и другими мобильными устройствами с установленными на них системами аналитики и приложений управления все чаще будут видеть как руководителей, так и рядовых менеджеров, которым часто приходится работать вне офиса. Эффективность управления от внедрения подобных систем будет заметно расти. Благодаря реализации корпоративной мобильности работники получают доступ к базовым корпоративным системам и ресурсам, системам и ресурсам принятия решения, к расширенным средствам коммуникаций, системам обслуживания с помощью мобильных терминалов (смарт-фонов, планшетных компьютеров и др.) в зоне покрытия информационной сети. В результате применения виртуализации стало возможным размещение централизованного управляемого администратором Рабочего стола сотрудник на его персональное мобильное устройство, что позволяет ему удаленно выполнять свои служебные обязанности.

1.2 Особенности организации сбыта в Интернете при помощи программы «1С: Предприятие»

Главной целью предприятия всегда остается прибыль. В последнее время в связи с развитием высоких технологий, Интернет стал отличным инструментом для стимулирования сбыта.

В настоящее время программное обеспечение «Управление торговлей для России» является самым распространенным инструментом для управления торговым предприятием. На рисунке 1.3 представлена схема ее конфигурации. Голиков Е. А. Взаимодействие маркетинга и логистики: учебное пособие / Е. А. Голиков. — Москва: Флинта: МПСИ, 2007. — С. 73 Использование конфигурации предоставляет организации возможность автоматизировать оперативный учет и решить комплекс задач по анализу и планированию своей деятельности, а применение инновационных технологий позволит значительно расширить функциональные возможности программы.

Рисунок 1.3 — Схема конфигурации для управления торговыми процессами на предприятии при помощи программы «1С: Предприятие»

В частности, для предоставления возможности работы системы в так называемом «облачном режиме», фирма «1С» активно развивает технологическую платформу и прикладные решения. Под «облачным режимом» понимается технология обработки данных обеспечивающая обработку и передачу информации с помощью сети Интернет широкому кругу пользователей по средствам удаленного доступа. Наиболее распространенный вариант, используемый в бизнес-среде — это частные облака. Обладая всеми преимуществами облачной технологии, частное облако представляет собой элемент ИТ-инфраструктуры предприятия, к которому отсутствует доступ извне и тем самым обеспечивается защищенность информационного поля организации.

Первые идеи, связанные с облачными технологиями в современном их понимании, появились на заре развития сети Интернет. Идея использования удаленных вычислительных мощностей не только для хранения собственно данных, но и средств их обработки, появилась в середине 70-х годов, однако вплоть до 90-х развитие облачных технологий сдерживалось относительной неразвитостью Интернет, особенно в отношении низкой пропускной способности каналов. Основной концепцией реализации данной технологии является организация виртуального офиса, позволяющего с высокой скоростью обеспечить взаимодействие (телефонию, единый электронный документооборот, общие базы данных 1С и пр.) между географически разобщенным подразделениями или сотрудникам компании, на рисунке 1.4 представлена схема организации подобной системы. Гаврилов Л. П. Инновационные технологии в коммерции и бизнесе // Учебник. М.: Юрайт, 2013.С. 388

Рисунок 1.4 — Виртуальный офис

Другой уникальной возможностью использования программы 1С-предприятие является адаптация ее для работы совместно с Интернет-магазином, комплекс программ «Электронная коммерция», позволяет автоматизировать процесс подготовки данных для сайта и сократить затраты на создание, обновление и поддержку Интернет-магазина, на рисунке 1.5 представленна схема работы комплекса. Гаврилов Л. П. Инновационные технологии в коммерции и бизнесе // Учебник. М.: Юрайт, 2013.С. 388

Рисунок 1.5 — Схема работы 1С-предприятия совместно с Интернет-магазином.

Система электронной коммерции позволяет:

? формировать цены товара из прайс-листов Поставщиков в системе 1С Предприятия;

? управлять сетью Интернет магазинов в рамках одной учетной системы;

? загружать из Интернет-магазина в учетную систему заказы покупателей и обрабатывать их;

? автоматически создавать в учетной системе контент Интернет-магазина

В качестве вывода по первой главе можно отметить, для компании стремящейся занимать лидирующие позиции в своей сфере деятельности жизненно необходимо внедрение современных инновационных технологий в области автоматизации как в логистике, так и в системе продаж в целом.

2. Анализ функционирования системы продаж ООО «Логистика»

2.1 Краткая характеристика предприятия

Полное фирменное название: Общество с ограниченной ответственностью Логистика.

Сокращенное название: ООО «Логистика».

Юридический адрес Общества: 350 901 Российская Федерация,

Краснодарский край, город Краснодар, улица Российская, 63.

Учредительным документом является Устав общества, а учредителем Кромин А. А.

Согласно Уставу, целями деятельности Общества являются расширение рынка услуг, а также извлечение прибыли.

Предметом деятельности предприятия является оптовая и розничная торговля материалами и оборудованием для отопления, водоснабжения по Южному Федеральному округу РФ.

Свое начало компания берет в 1994 году с открытия розничной торговли в Краснодаре. В дальнейшем добавились оптовый отдел и отдел стройкомплектации.

В долгосрочных планах компании сохранение темпов динамичного развития как регионального, так и всех остальных направлений своей деятельности.

Все работники управленческого аппарата имеют высшее образование. Средний возраст работающих находится в пределах 28 лет и, учитывая, что все работники получили отличное высшее образование, а также, что стаж работы у всех более 3 лет по специальности, а это не мало, говорит о том, что они обладают опытом в работе на своем предприятии и хорошо знают свое дело, свое предприятие и, что является несомненным «плюсом» для работы всей фирмы. В итоге можно сказать, что в компании сформировался достаточно опытный и квалифицированный персонал.

Миссия представляет собой философию бизнеса, которую разрабатывает топ — менеджмент. При разработке миссии учитывались особенности бизнеса, рыночной среды, стиль поведения персонала.

В миссии нашли отражение следующие элементы:

система целей предприятия;

сфера деятельности;

ценности и их система, господствующие в компании;

перспективы и альтернативы развития.

На рисунке 2.1 представлено дерево целей. Составлено автором на основе устава ООО «Логистика»

/

Рисунок 2.1 — Дерево целей развития предприятия ООО «Логистика»

На процесс планирования на предприятии оказывают влияние многочисленные как внутренние, так и внешние факторы, наиболее весомыми среди которых являются предпочтения потребителей, состояние конкурентной среды, макрофакторы (например, политические, налоговые ставки).

Недостатком существующей системы планирования является сильная степень упрощенности и отсутствие подробных, более детальных, мелких планов, носящих оперативный и краткосрочный характер. На рисунке 2.2 показана организационная структура управления компании ООО «Логистика». Составлено автором по итогам преддипломной практики

Рисунок 2.2 — Организационная структура управления и ее влияние на внешнюю среду

Как видно из схемы, структура имеет функциональный характер. В компании ООО «Логистика» реализация продукции отделами продаж также осуществляется в непосредственной связи с другими отделами компании.

Проанализируем внешнюю среду функционирования компании ООО «Логистика». Рассмотрим основные факторы, определяющие уровень конкуренции сложившиеся на сегодняшний день на рынке отопительного оборудования, объединенные в группы, а также признаки их проявления и сведем полученные данные в таблице 2.1 Составлено авторам по итогам анализа рынка отопительного оборудования в Краснодарском крае и Ростовской области

Таблица 2.1 — Факторы конкуренции на рынке отопительного оборудования

Факторы конкуренции

Признаки проявления факторов на рынке

Ситуация в отрасли

Число и мощность фирм, конкурирующих на рынке

На рынке отопительного оборудования работают свыше 100 конкурирующих фирм. Основными конкурентами, равными по мощности предприятию, являются порядка 6 компаний

Изменение платежеспособного спроса

Спрос на отопительное оборудование характеризуется сезонностью, основной пик продаж приходится в период от окончания отопительного сезона до начала нового.

Степень стандартизации товара, предлагаемого на рынке

Весь товар поставляемый на российский рынок в обязательном порядке проходит сертификацию на соответствие отечественным стандартам.

Издержки переключения клиента с одного производителя на другого

Издержки переключения клиента с одного производителя на другого минимальны, т. е. вероятность ухода клиентов к конкурентам и наоборот велика.

Унифицированность сервисных услуг по товару в отрасли

Набор сервисных услуг фирм-конкурентов отрасли по товару в целом идентичен.

Барьеры ухода с рынка (затраты на перепрофилирование)

Издержки ухода предприятия с рынка данного продукта велики (переподготовка персонала, потеря сбытовой сети, ликвидация основных фондов и др.).

Барьеры проникновения на рынок

Начальные затраты для развертывания работ на рынке данного товара невелики. Товар на рынке стандартизирован.

Ситуация на смежных товарных рынках (рынки товаров с близкими технологиями и сферами применения)

Уровень конкуренции на смежных товарных рынках не высок (для рынка отопительного оборудования смежными являются рынки альтернативного оборудования: солнечные коллектора, геотермальные системы отопления).

Стратегии конкурирующих фирм (их поведение на рынке)

Отдельные фирмы осуществляют или готовы к осуществлению агрессивной политики укрепления своих позиций за счет других конкурентов путем расширения номенклатуры предлагаемого оборудования.

Привлекательность рынка данного продукта

Наблюдается явно выраженный неудовлетворенный спрос на отопительное оборудование в связи с тенденцией роста строительства жилья.

Влияние поставщиков сырья и материалов

Уникальность канала поставок

Степень дифференциации продукции поставщиков не настолько высока, и чтобы перейти от одного поставщика к другому не требуется ни много времени, ни усилий, ни финансовых затрат, а также сложившихся партнерских отношений, которые позволяют осуществлять бесперебойную поставку материалов без требования немедленной оплаты.

Значимость покупателя

Предприятия отрасли не являются важными (основными) клиентами для фирм-поставщиков.

Доля отдельного поставщика

Доля одного поставщика не определяет затраты на поставки при производстве отопительного оборудования.

Влияние покупателей

Статус покупателей

Покупателей в отрасли очень много: от розничных магазинов до крупных баз строительной комплектации. В основном — это посреднические оптовые фирмы, которые покупают товар большими и малыми партиями со значительными скидками. Объем их потребления составляет приблизительно 90% от всех продаж в отрасли.

Значимость товара у покупателя

Наш товар и аналогичные товары наших конкурентов является основной составляющей в номенклатуре закупок оптовых покупателей.

Стандартизация товара

Товар стандартизирован (низкая степень дифференцирования). Стоимость перехода покупателей к новому продавцу незначительна.

Влияние товаров-заменителей

Цена

Более низкие цены и доступность товаров-заменителей создают потолок цен для продукции предприятий нашей отрасли (пример — газовые колонки китайского производства).

Стоимость «переключения»

Стоимость «переключения» на товар-заменитель (затраты на переобучение персонала, коррекцию технологических процессов и др. у клиента при переходе от нашего товара к товару-заменителю) низка.

Качество основного товара

Поддержание требуемого качества нашего товара требует издержек более высоких, чем для товара-заменителя

Влияние потенциальных конкурентов

Трудности входа на отраслевой рынок

Величина требуемого капитала для входа на рынок торговли отопительным оборудованием не высока. Прибыль от продаж может быть достигнута достаточно быстро. Фирмы отрасли не склонны применять агрессивные стратегии против «новичков», но стараются координировать свою деятельность в рамках отрасли для отражения экспансии в отрасль и сбивания цены на продукцию. Так как товар является сложным инженерным оборудованием компании имеют защиту своей продукции в виде изобретений и патентов на разработаные модели или промышленные образцы.

Доступ к каналам распределения

Специфика торговли отопительным оборудованием не позволяет работать без связи с компаниями производителями или их официальными дилерами, имеющими возможность обеспечить качественное гарантийное и постгарантийное обслуживание проданного оборудования

Отраслевые преимущества

Предприятия отрасли обладают перед новыми конкурентами значительными преимуществами, связанными с доступом к источникам сырья, патентами и «ноу-хау», основным капиталом, удобными местами расположения предприятия и т. д.

Проведем оценку конкурентной силы компании. Составим перечень из десяти факторов успеха для предприятий данной сферы деятельности. Определим важность факторов, присвоив им весовые коэффициенты согласно таблицы 2.3 Составлено автором по итогам преддипломной практики

Таблица 2.2 — Весовые коэффициенты

1.

Широкий ассортимент

0,2

2.

Короткие сроки поставки

0,15

3.

Гибкая ценовая политика

0,12

4.

Удобное географическое местоположение

0,08

5.

Наличие эксклюзивных товаров

0,18

6.

Квалифицированный персонал

0,06

7.

Оптимальный объем запасов

0,05

8.

Хорошо продуманная рекламная компания

0,02

9.

Репутация фирмы

0,07

10.

Большая клиентская база

0,07

В таблице 2.4 приведены сравнительные показатели конкурентных сил ООО «Логистика» и ее ближайших конкурентов. Составлено автором по результатам сравнительного анализа деятельности компаний

Таблица 2.3 — Конкурентная сила компании и ее основных конкурентов.

КФУ

Вес.

коэф

«Логистика»

«Апрель-Интер»

«Сантехопт»

Б. о

В. о

Б. о

В. о

Б. о

В. о

Широкий ассортимент

0,2

9

1,8

7

1,4

9

1,8

Короткие сроки поставки

0,15

8

1,2

6

0,9

9

1,35

Гибкая ценовая политика

0,12

8

0,96

6

0,72

7

0,84

Удобное географическое местоположение

0,08

8

0,64

6

0,48

8

0,64

Наличие эксклюзивных товаров

0,18

9

1,62

2

0,36

7

1,26

Квалифицированный персонал

0,06

9

0,54

7

0,42

8

0,48

Оптимальный объем запасов

0,05

8

0,4

5

0,25

8

0,4

Хорошо продуманная рекламная компания

0,02

8

0,16

5

0,1

6

0,14

Репутация фирмы

0,07

8

0,56

7

0,49

8

0,56

клиентская база

0,07

9

0,63

5

0,35

8

0,56

ИТОГО:

1

8,51

5,47

7,47

После суммирования оценок можно сделать вывод, что ООО «Логистика» имеет преимущества по сравнению с ближайшими конкурентами. Высокие показатели конкурентной силы компании свидетельствуют о сильной конкурентной позиции организации.

2.2 Финансово-экономическая и организационная диагностика, SWOT-анализ

Для определения анализа структуры имущества и его динамики в 2010 — 2012 годы составим таблицу 2.4 Бухгалтерский баланс ООО «Логистика» за 2010−2012 года.

Таблица 2.4 — Динамика состава и структуры имущества предприятия в 2010—2012 годы

Показатель

2010 год, тыс. руб.

2011 год, тыс. руб.

Увеличение (уменьшение)

2012 год, тыс. руб

Увеличение (уменьшение)

тыс. руб.

%

тыс. руб.

%

Внеоборотные активы, всего

6 168

5650

(518)

(8. 4)

5635

15

0. 27

В том числе:

нематериальные

13

21

8

61. 54

34

13

61. 9

основные средства

6 131

5570

(561)

(9. 15)

5530

(40)

(0. 72)

незавершенное строительство

24

59

35

145. 83

71

12

20. 34

Оборотные активы, всего

3 443

4275

832

24. 16

4 330

55

1. 28

В том числе:

запасы

3 180

3660

480

15. 1

3715

55

1. 5

долгосрочная дебиторская задолженность

150

310

160

106. 67

320

10

3. 23

краткосрочная дебиторская задолженность

100

250

150

250

215

(35)

(14)

краткосрочные финансовые вложения

3

10

7

233. 33

-

(10)

(100)

денежные средства

10

45

35

350

80

35

77. 78

ИТОГО

9 611

9925

314

3. 27

9965

40

0. 4

Расчет, проведенный в таблице 2.4 показывает, что большая часть основных средств представлена основными средствами, при этом их доля за период сократилась до 56. 55% или на 7. 62%.

Из данных, приведенных в таблице 2. 5, видно, что за отчетный период сумма оборотных средств выросла на 887 тыс. руб., в том числе запасы увеличились на 535 тыс. руб. и их удельный вес в общей сумме оборотных средств увеличился на 4. 19%, сумма дебиторской задолженности увеличилась на 285 тыс. руб., ее удельный вес вырос на 2. 78%, сумма краткосрочных вложений уменьшилась на 3 тыс. руб., удельный вес ее уменьшился на 0. 03%, денежные средства в банке и кассе выросли на 70 тыс. руб., а их удельный вес увеличился на 0. 68%.

Таким образом, прирост оборотных средств произошел за счет существенного увеличения запасов, дебиторской задолженности.

Для проведения анализа источников имущества предприятия ООО «Логистика» в 2010 — 2012 годы составим таблицу 2.5 Бухгалтерский баланс ООО «Логистика» за 2010−2012 года.

Таблица 2.5 — Динамика состава и структуры имущества предприятия

Показатель

2010 год, тыс. руб.

2011 год, руб.

Увеличение (уменьшение)

2012 год, руб.

Увеличение (уменьшение)

руб.

%

руб

%

Собственный капитал всего

8 686

9010

324

3. 73

9080

70

0. 77

В том числе:

уставной капитал

7 236

6883

(353)

(4. 88)

7128

245

3. 56

добавочный капитал

250

250

-

-

250

-

-

нераспределенная прибыль

1 200

1877

677

56. 42

1702

(175)

(9. 32)

Краткосрочные обязательства всего

925

915

(10)

(1. 08)

885

(40)

(4. 37)

В том числе:

кредиты и займы

10

-

(10)

(100)

-

-

-

кредиторская задолженность

640

619

(21)

(3. 28)

495

(124)

(20. 03)

задолженность участникам по выплате доходов

115

216

101

87. 82

205

(11)

(5. 09)

прочие краткосрочные обязательства

160

80

(80)

(50)

185

105

131. 25

Всего источников

9 611

9925

314

3. 27

9965

40

0. 4

Как показывают данные таблицы 2. 5, общее повышение источников средств за период составило 354 тыс. руб. Положительной тенденцией является увеличение объема собственного капитала на 394 тыс руб при одновременном сокращении обязательств и займов на 40 тыс. руб. Рисунок 2.3 характеризует динамику изменения структуры источников имущества в 2010 — 2012 годы. Бухгалтерский баланс ООО «Логистика» за 2010−2012 года.

/

Рисунок 2.3 — динамика структуры источников имущества предприятия в 2010—2012 годы

На данные изменения оказал влияние фактор увеличения нераспределенной прибыли на 502 тыс руб, что позволило руководству предприятия существенно сократить объем обязательств и таким образом, повысить долю собственного капитала в структуре имущества. Для проведения анализа платежеспособности составим таблицу 2.6 Прохоров В. В. Финансовый анализ [Электронный ресурс]. — Режим доступа: www. finances-analysis. ru/.

Таблица 2.6 — Анализ показателей платежеспособности ООО «Логистика»

Показатели

Формула расчета

На:

Норматив

Увеличение (уменшение)

Начало 2010 года

Конец 2012 года

Коэффициенты ликвидности:

— текущей

Стр. 290/Стр. 690

3. 722

4. 892

1.5 — 2. 5

1. 17

— срочной

Стр. 290 — Стр. 210/Стр. 690

3. 722

4. 892

1

1. 17

— абсолютной

Стр. 260 + Стр. 250/Стр. 690

0. 014

0. 09

0. 2

0. 076

Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности

Стр. 230 + Стр. 240/Стр. 690

0. 27

0. 6

1

0. 33

Коэффициент закрепления оборотных активов

Стр. 290/Стр. 010 ф. 2

1. 37

1. 06

-

(0. 31)

Оборачиваемость кредиторской задолженности

Стр. 010 ф. 2/Стр. 620

3. 92

8. 22

-

4. 3

Удельный вес кредиторской задолженности в текущих обязательствах

Стр. 620/Стр. 690

0. 69

0. 56

-

(0. 13)

Влияние на изменение текущей ликвидности:

— коэффициента закрепления оборотных активов

-

Х

Х

Х

(0. 84)

— оборачиваемости кредиторской задолженности

-

Х

Х

Х

3. 14

— удельного веса кредиторской задолженности в краткосрочных обязательствах

-

Х

Х

Х

(1. 13)

Расчет показателей, проведенный в таблице 2.6 показывает, что в 2010 — 2012 годы произошло существенное улучшение состояния ликвидности и платежеспособности, так как по всем коэффициентам наметился рост. Однако необходимо отметить то, что на данный момент показатели ликвидности значительно превышают нормативы, что также нежелательно и руководство должно оптимизировать распределение средств с целью повышения эффективности их использования. Для проведения анализа финансовой устойчивости составим таблицу 2.7 Прохоров В. В. Финансовый анализ [Электронный ресурс]. — Режим доступа: www. finances-analysis. ru/.

Таблица 2.7 — Анализ показателей финансовой устойчивости компании ООО «Логистика» в 2010—2012 годы

Показатели

Формула расчета

Значение

Норматив

Увеличение (уменьшение)

На начало 2010 года

На конец 2012 года

1

2

3

4

5

6

Собственный оборотный капитал, млн руб

Стр. 290 — стр. 690

2 518

3 445

Рост

927

Коэффициент обеспеченности собственными средствами

Стр. 490 — стр. 190/стр. 290

0. 73

0. 795

0.1 — 0. 3

0. 065

Коэффициент независимости

Стр. 490/стр. 700

0. 904

0. 911

0.8 — 0. 9

0. 007

Коэффициент финансирования

Стр. 590 + стр. 690/стр. 490

0. 106

0. 097

0.1 — 0. 2

(0. 009)

Коэффициент инвестирования

Стр. 590/стр. 190

-

-

02 — 0. 4

-

Коэффициент мобильности собственного капитала

Стр. 290 — стр. 690/Стр. 490

0. 29

0. 38

0.2 — 0. 5

0. 09

Коэффициент финансовой устойчивости

Стр. 490/Стр. 700

0. 904

0. 911

Рост

0. 007

Расчеты показателей, проведенный в таблице 2.7 показывает заметное улучшение финансовой устойчивости, вызванное увеличением собственного капитала в структуре имущества. Также положительным моментом является рост объема собственного оборотного капитала, что приводит к постоянному снижению обязательство компании и приросту прибыли.

В таблице 2.8 проанализируем динамику влияние факторов на изменение оборачиваемости предприятия в 2010 — 2012 годы. Бухгалтерский баланс ООО «Логистика» за 2010−2012 года.

Таблица 2.8 — Расчет влияния факторов на изменение оборачиваемости

Показатель

2010 год, тыс. руб.

2011 год, тыс. руб.

Увеличение (уменьшение)

2012 год, тыс. руб.

Увеличение (уменьшение)

тыс. руб.

%

тыс. руб.

%

Выручка от продаж

2 510

3980

1 470

58. 56

4 070

90

2. 26

Стоимость оборотных средств, в том числе:

3 443

4275

832

24. 16

4 330

55

1. 28

дебиторской задолженности

250

560

310

124

535

(25)

(4. 46)

Удельный вес дебиторской задолженности в составе оборотных активов, %

Коэффициент оборачиваемости (число оборотов):

0. 072

0. 131

0. 059

81. 95

0. 123

(0. 008)

(6. 1)

оборотных активов

0. 73

0. 93

0. 2

27. 4

0. 94

0. 01

1. 07

дебиторской задолженности

10. 04

7. 11

(2. 93)

(29. 18)

7. 61

0. 5

7. 03

Влияние на изменение коэффициента оборачиваемости оборотных активов:

удельного веса дебиторской задолженности

Х

Х

0. 59

Х

Х

(0. 06)

Х

числа оборотов дебиторской задолженности

Х

Х

(0. 39)

Х

Х

0. 05

Х

Итак, в соответствии с факторным анализом оборачиваемости предприятия, проведенным в таблице 2. 8, выявлена тенденция к ее увеличению на 0. 21 раза, что приводит к защите капитала от влияния инфляции, а также снижению потребности во внешних источниках финансирования. При этом можно отметить, что на снижение оборачиваемости оказало негативное влияние снижение количества оборотов на 2. 43 раза. Увеличение доли дебиторской задолженности на 5. 1% привело к приросту оборачиваемости на 0. 51 раза.

Таким образом, анализ основных показателей финансово — хозяйственной деятельности компании, проведенный за 2010 — 2012 годы, дает возможность сделать выводы об ухудшении, так как несмотря на прирост чистой выручки на 1 560 тыс руб, объем чистой прибыли снизился на 37 тыс. руб., что явилось результатом уменьшения прибыли от продаж на 110 тыс. руб.

Положительным моментом явился прирост оборачиваемости оборотных активов на 0. 21 раза, что приводит к высвобождению средств из оборота, снижению потребности в привлечении заемного капитала и улучшению финансовой устойчивости предприятия.

Изучение состава и структуры дебиторской задолженности производится по данным второго раздела актива баланса. В таблице 2.9 проводится анализ управления дебиторской задолженностью предприятия в сравнении с кредиторской.

Таблица 2.9 — Анализ эффективности управления дебиторской задолженности

Показатель

2010 год

2011 год

Увеличение (уменьшение)

2012 год

Увеличение (уменьшение)

%

%

Дебиторская задолженность, тыс руб

250

560

310

124

535

(25)

(4. 46)

Коэффициент оборачиваемости, раз

10. 04

7. 11

(2. 93)

(29. 18)

7. 61

0. 5

7. 03

Продолжительность оборота, дней

35. 85

50. 63

14. 78

41. 28

47. 3

(3. 33)

(6. 58)

Кредиторская задолженность, тыс руб

640

915

275

42. 97

495

(420)

(45. 9)

Коэффициент оборачиваемости, раз

6

4. 35

(1. 65)

(27. 5)

8. 22

3. 87

88. 96

Продолжительность оборота, дней

60

82. 76

22. 76

37. 93

43. 8

(38. 96)

(47. 08)

Исходя из результатов анализа эффективности управления дебиторской задолженностью отобразим на рисунке 2.4 динамику кредиторской и дебиторской задолженности. Бухгалтерский баланс ООО «Логистика» за 2010−2012 года

/

Рисунок 2.4 — динамика кредиторской и дебиторской задолженности предприятия в 2010—2012 годы

Как видно из проведенных расчетов, на предприятии произошло замедление оборачиваемости дебиторской задолженности на 11. 45 дней и одновременно ускорение обязательств на 16.2 дня, — это является негативным явлением, так как свидетельствует о перспективном ухудшении финансового состояния, поскольку приводит к недостаточности финансирования имущества компании. Выяснив картину финансового состояния рассматриваемого общества, определим, насколько эффективно построено управление дебиторской задолженностью в организации, явились ли просчеты в управлении дебиторской задолженностью одной из причин несостоятельности рассматриваемого общества.

В первой фазе анализа оценивается объем дебиторской задолженности рассматриваемой организации, дебиторская задолженность по отношению к оборотным средствам. В период с 2010 г. по 2012 г. доля дебиторской задолженности к сумме оборотных средств изменялась в пределах от 7. 26% до 12. 35%. Теоретически, факт увеличения дебиторской задолженности в период с 2010 года по 2012 год отражает увеличение оборотных средств, а следовательно — улучшение финансового положения. Но на практике, для оценки возрастания дебиторской задолженности, в дальнейшем потребуется анализ ее качества. При выработке кредитной политики следует учесть возможность увеличения объема дебиторской задолженности. Рисунок 2. 5, представленный ниже, наглядно демонстрирует динамику дебиторской задолженности компании и его динамику в предшествующий период. Бухгалтерский баланс ООО «Логистика» за 2010−2012 года

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой