Пути выхода ОАО "Галантэя" на внешние рынки

Тип работы:
Бизнес-план
Предмет:
Маркетинг


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Кафедра маркетинга

ПРОЕКТ

по дисциплине: Стратегический маркетинг

на тему: Пути выхода ОАО «Галантэя» на внешние рынки

Студенты ФМК, 3-й курс, ЗММ-1 И.И. Коляго

Минск 2012

СОДЕРЖАНИЕ

1. Характеристика ОАО «Галантэя»

2. Комплекс международного маркетинга ОАО «Галантэя»

2.1 Ассортимент продукции предприятия

2.2 Распределение продукции

2.3 Цена

2.4 Стратегия продвижения продукции ОАО «Галантэя» на 2011г

3. SWOT — анализ ОАО «Галантэя»

4. Управление международным маркетингом

5. Маркетинговые возможности ОАО «Галантэя» на рынках Российской Федерации

6. Способы и формы выхода на внешний рынок ОАО «Галантэя»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ОРГАНИЗАЦИИ

ОАО «Галантэя» является крупнейшим в республике производителем кожгалантерейных изделий из натуральной и искусственной кожи, занимает лидирующее положение среди предприятий, выпускающих многоассортиментную продукцию.

Открытое акционерное общество «Галантэя» создано путем приватизации Минской ордена «Знак Почета кожгалантерейной фабрики имени В. В. Куйбышева, которая была основана в 1924 году.

Размер Уставного фонда — 10 036 880 тыс. рублей.

Собственниками Общества являются 1950 человек, нынешних и бывшим работников предприятия. Акций, принадлежащих Республике Беларусь, ОАО «Галантэя» в Уставном фонде не имеет.

По ведомственной подчиненности ОАО «Галантэя» входит в состав концерна «Беллегпром».

Реквизиты: ОАО «Галантэя», ул. К. Цеткин, 18, 220 004, г. Минск, расчетный счет 3 012 000 903 812, отделение № 538 г. Минска ОАО «Белинвестбанк», код 739. Адрес банка: г. Минск, ул. Коржа, 11 а, УНП 100 120 113, ОКПО 312 061.

ОАО «Галантэя» специализируется на выпуске кожгалантерейных изделий из натуральной и искусственной кожи, тканевых материалов.

Ежегодно модельный ассортимент продукции обновляется на 80%.

В 2013 году предприятие продолжит развивать выпуск современных высокотехнологичных изделий новой линии из натуральной кожи dolcezza и DґACCORDO.

Для предприятия характерны удаленность по основным поставщикам (в пределах от 1,5 до 10-ти тыс. км), и достаточная близость (до 3000 км) потребителей его продукции.

Общество занимает территорию 2,1714 га в первой экономической зоне г. Минска.

Общество обеспечено в необходимом количестве средствами приема-передачи информации.

Общество расположено в зоне магистрально-транспортных развязок (железнодорожные пути и автотрассы), расстояние до центра столицы — менее 1 км, до аэропорта — 50 км.

Основной целью деятельности ОАО «Галантэя» является производство высококачественных кожгалантерейных изделий, обладающих высокими художественно-функциональными и колористическими показателями, обеспечивающими улучшенные потребительские свойства продукции.

К стратегическим целям развития ОАО «Галантэя» относятся:

1) увеличение объемов и расширение ассортимента выпускаемой продукции на основе освоения новых производственных мощностей и улучшения их использования;

2) повышение конкурентоспособности кожгалантерейных изделий путем улучшения конструкции, эстетических и качественных характеристик;

3) формирование устойчивого рынка сбыта на выпускаемые изделия.

4) сохранение выпуска выгодной номенклатуры продукции;

5) развитие сети фирменных магазинов по реализации собственных изделий.

В связи с большим насыщением рынка кожгалантерейными изделиями предприятие намерено следовать следующим направлениям маркетинговой деятельности:

1) проводить широкую рекламную кампанию в Беларуси, странах СНГ и странах дальнего зарубежья по продвижению изделий на новые рынки, завоеванию рынков новыми изделиями;

2) ценовая политика на ближайшую перспективу будет направлена на поддержание оптимально низких цен за счет снижения производственных затрат;

3) постоянно улучшать продукцию, обновлять и расширять ассортимент;

4) осваивать другие виды продукции;

5) повышать имидж предприятия и его торговой марки.

2. Комплекс международного маркетинга ОАО «Галантэя»

2.1 Ассортимент продукции предприятия

международный маркетинг анализ рынок

ОАО «Галантэя» изготавливает кожгалантерейные изделия всех видов и наименований. Ассортимент продукции включает:

· сумки женские из искусственной и натуральной кожи, сумки молодежные, спортивные, дорожные, детские, ученические, мужские;

· рюкзаки молодежные, портфели женские, молодежные, мужские, деловые;

· папки, портмоне, бумажники, обложки, футляры;

· ремни поясные, часовые, чемоданы, чемоданы-«дипломат», кейсы.

По конструкции изделия:

— мягкие,

— жесткие,

— полужесткие.

По методу закрыва:

— клапанные,

— на застежке «молния»,

— на рамочном замке.

Особый интерес покупателей вызывают изделия полужесткой конструкции, клапанные, средних размеров, с малой ручкой и длинной ручкой-ремнем.

Если проводить классификацию выпускаемых предприятием товаров, т. е. систематизировать их по определенным признакам, то:

1) по назначению: потребительские;

2) по степени осязаемости: материальные товары;

3) по степени долговечности: товары длительного пользования;

4) по степени эластичности спроса: в ассортименте ОАО «Галантэя» представлены комплиментарные товары. При покупке основного изделия (мужской или женской сумки) к нему можно приобрести дополнительные аксессуары: перчатки, ремень, портмоне и др.

5) по поведению потребителей при их приобретении: для большинства это товары тщательного предварительного выбора (трата сил на шопинг, сравнение цен, качества и поиск подходящего дизайна), для некоторых потребителей с более высоким уровнем дохода это может быть товаром и импульсной покупки (увидел — понравилось — хоть и не планировал, но купил). В то же время, например, коллекцию мужских портфелей из натуральной итальянской кожи «D'accordo» можно отнести и к престижным товарам, подчеркивающим статус и имидж своего владельца.

6) по матрице БКГ в ассортименте предприятия присутствуют товары из всех 4 категорий, но в разных пропорциях. Большинство изделий составляют группу «дойные коровы» (например, сумки классических вариантов), далее идут «звезды» (например, в данную группу можно отнести популярные в этом сезоне сумки-клатчи и «трансформеры»). К «трудным детям» можно отнести сумки для нетбуков, на которые с ростом популярности нетбуков прогнозируется рост продаж; а также некоторые модели из натуральной кожи. К «собакам» можно отнести товары, потерявшие свою популярность в связи с изменением вкусовых предпочтений большинства покупателей, и в ближайшее время их ожидает либо модификация, либо снятие с производства. Это в основном модели 2007 и 2008 гг., которые в силу повышенного спроса продержались на рынке достаточно длительный период.

7) по стадии жизненного цикла большинство изделий в ассортименте находится на стадии зрелости. Коэффициент обновления достаточно высок, ассортимент насыщен, изделия часто модифицируются, поэтому четко определить процентное соотношение различных стадий жизненного цикла не представляется возможным.

Продукцию, которую представляют на отечественном рынке сумок производители и поставщики, можно разделить по нескольким критериям — с учетом функциональности и декоративности.

По функциональности выделяют деловые сумки (кейсы, портфели), повседневные, декоративные, предохраняющие (чехлы, футляры), сумки для транспортировки крупногабаритных (рюкзаки, сумки-тележки, чемоданы) и малогабаритных вещей (сумочки, барсетки).

В зависимости от внешнего вида сумки делятся на: повседневные, классические (или статусные), вечерние, спортивные и модельные.

Деловые сумки обычно выполняются в тёмных тонах (чёрные, коричневые, серые), из дорогого качественного материала, без ярких и крупных деталей. Такие сумки обычно среднего и большого размера, достаточно вместительные. Вечерние сумочки всегда яркие, маленького (ридикюль, конверт) или среднего размера. Они снабжены множеством украшений (пайетками, блёстками, бисером, лентами).

В дорожных сумках (рюкзаках и кейсах, саквояжах и чемоданах, кофрах и спортивных сумках) потребитель ценит вместительность, удобное расположение карманов, широкие лямки (если они подразумевается по стилю), а также качество замков, молний и защёлок.

Молодёжные сумки — самые разнообразные, с брелоками, заклёпками, аппликациями. Это рюкзаки, баулы, часто — сумочки необычной формы (например, в форме собаки или автомобиля).

Все многообразие сумок представлено разными материалами: выделяют кожаные сумки (либо товар из кожзаменителя), сумки из ткани, а также сумки, изготовленные с использованием пластмассы (чемоданы, сумки для ноутбуков).

Изделия ОАО «Галантэя» удовлетворяют требованиям покупателей по направлению моды (дизайну), эксплуатационным свойствам, т.к. в конструкции внутренних узлов предусмотрены перегородки, карманы надежности, по применяемым материалам и фурнитуре. Технологический процесс изготовления изделий разработан с использованием новейших технологических разработок и оборудования, обеспечивающих высокое качество изготовления.

Наличие хорошей базы моделирования изделий, которая базируется на квалифицированных художниках и модельерах, позволяет создавать современную конкурентоспособную продукцию, которая выдерживает конкуренцию на внутреннем рынке, т.к. мелкие отечественные производители не имеют необходимого научного и производственного потенциала и выпускают продукцию упрощенных конструкций, низкого качества; на внешнем рынке (страны СНГ) — за счет современного дизайна, высокого качества и частой обновляемости, т. е. ежемесячно на производство ставится около 30 новых моделей изделий.

Что касается позиционирования продукции, то ОАО «Галантэя» за последние годы постаралось уйти от привычного большинству белорусских производителей акцентирования на соотношение «цена-качество» в области позиционирования и сделать упор на эмоциональную привязку продукции предприятия к целевой аудитории. «Галантэя» — близкие нам вещи!" гласит слоган всех рекламных кампаний ОАО.

Для структурированного описания ассортимента разделим предлагаемые ОАО «Галантэя» товары на уровни:

1) класс товаров: «галантерея» и «мелкая галантерея»;

2) товарная группа: можно выделить «сумки женские», «сумки мужские», «дорожно-спортивный ассортимент», «ученический ассортимент», «футляры», «портмоне», «ремни» и прочее.

3) товарная категория: простыми словами то, за чем идет потребитель в магазин, т. е. сумка, чемодан, рюкзак, портмоне и др., а не за каким-нибудь брендом.

Ежегодно модельный ряд выпускаемой продукции ОАО «Галантэя» расширяется, т. е. количество изготавливаемых одновременно моделей возрастает на 3−5%. Годовая обновляемость продукции также растет: сегодня она составляет порядка 70%, а пять лет назад она была равна 50%. Это говорит о том, что предприятие стремится следовать моде, так как выпускаемая продукция, кроме своего прямого назначения, являются художественной деталью внешнего облика человека и призвана удовлетворять его эстетические потребности. В целом, следует отметить расширение модельного ряда мелких галантерейных изделий, а также постоянный рост цветовой гаммы всей изготавливаемой продукции.

Таблица 2.1 — Примерный товарный классификатор ОАО «Галантэя»

Класс

Товарная группа

Товарная категория

Галантерея

Сумки женские

* дамские

* молодежные

* пляжные (для отдыха)

* хозяйственные

* деловые

* театральные

Сумки мужские

* сумки

* папки деловые

* кейс/ атташе-кейс

* портфели

* сумки для ноутбуков

Дорожно-спортивный ассортимент

* дорожные

* спортивные

* чемоданы

Ученический ассортимент

* рюкзаки молодежные

* рюкзаки для школьников

* рюкзаки детские

* сумки детские

Мелкая

галантерея

Ремни

* женские поясные

* мужские поясные

* детские поясные

* для часов

Футляры

* для очков

* для телефона

* для ключей

* для фотоаппарата

Портмоне

* мужские

* женские

Прочее

* обложки для документов

* сумки для косметики

2.2 Распределение продукции

На предприятии существует два способа получения кожгалантерейных изделий:

1) Клиент (грузополучатель) лично приезжает в отдел сбыта, в ведении которого находится ассортиментный кабинет с представленными моделями. Модели также имеются на складе. Покупатель оформляет заявку с маркетологом, отвечающий за регион, из которого приехал клиент. Предварительно в обязанности маркетолога входит проверка задолженности клиента перед ОАО «Галантэя». Далее заявка передается в счетное бюро, которое проверяет наличие товара на складе в необходимом количестве. Здесь же печатается отборочный лист, который поступает на склад. Для упрощения оформления правом подписи обладает начальник отдела сбыта;

2) Отгрузку осуществляет маркетолог, а не грузополучатель, поскольку перечень всех выпускаемых моделей имеется в электронном виде и составлены альбомы, которые передаются клиентам для отбора продукции и формирования заявок.

2.3 Цена

Внешние ценообразующие факторы, влияющие на формирование цен на ОАО «Галантэя»:

1. Государственное регулирование цен:

ОАО «Галантэя» — частное предприятие, поэтому жесткому регулированию в области ценообразования со стороны государства не подвергается. Тем более что выпускаемая продукция не является товарами первой необходимости. Однако существуют обязательные для всех предприятий предельные показатели, которые должны соблюдаться при формировании цен на произведенную продукцию. Одним из таких показателей является предельный индекс цен, который не может превышать 1,006 в месяц. Увеличение ставки НДС до 20%.

Основные положения по составу затрат, включаемые в себестоимость продукции, утвержденные Минэкономики Р Б 26 января 1998 г. с последующими изменениями; Методические рекомендации по планированию, учету и калькулированию себестоимости продукции на предприятиях легкой промышленности, утвержденные президентом государственного концерна «Беллегпром» и согласованные Минфином и Минэкономики Р Б; а также другие нормативно-правовые акты РБ и отраслевые рекомендации концерна являются нормативно-правовым обеспечением ценообразования на предприятии.

Со стороны государственных органов и ведомств на предприятие направляются плановые и внеплановые проверки, которые отслеживают нарушения в оформлении документации по формированию цен, расчетах себестоимости, налоговых отчислений и т. д.

2. Тип рынка и наличие конкуренции на нем:

Рынок кожгалантереи является весьма насыщенным и концентрированным. Высокий уровень конкуренции не позволяет оставить без внимания цены предприятий, выпускающих аналогичную продукцию.

3. Затраты на производство, доставку;

4. Колебания валютных курсов (при экспорте продукции);

5. Инфляция;

6. Уровень доходов потребителей

Внутренние факторы, оказывающие влияние на уровень цен:

1. стадия жизненного цикла, на которой находится изделие:

Например, на стадии спада конкретной модели предприятие совместно с розничной торговли проводит совместную уценку данной единицы с целью скорейшей реализации товаров, не пользующихся спросом. Зачастую размер скидки составляет 10−15% от каждой стороны.

2. соотношение спроса и предложения;

3. уровень конкуренции на рынке:

ОАО «Галантэя» изучает динамику и уровень цен конкурентов для дальнейшего осуществления корректирующих мероприятий в своей ценовой политике.

Ценовая политика ОАО «Галантэя»

Структурным подразделением, определяющим ценовую политику, является планово-экономический отдел. В области ценообразования отдел осуществляет такие задачи, как расчет цен на выпускаемую продукцию, а также планирование и анализ себестоимости.

Ценовая политика ОАО «Галантэя» заключается в установлении цен, принятии тактических и стратегических решений в области цен.

Цели данной политики в нестабильных рыночных условиях:

— удержание имеющейся и при возможности увеличение доли рынка;

— максимизация прибыли как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

К оперативно-тактическим инструментам ценовой политики ОАО «Галантэя» можно отнести:

1) краткосрочное изменение цен (предоставление скидок);

2) ценовая дифференциация (ценообразование на массовые изделия и на престижные из натуральной кожи отличается);

На предприятии используется в основном метод ценообразования, основанный на затратах, как и на большинстве белорусских предприятий, которые были образованы достаточно давно. Однако на отдельные виды товаров предприятие устанавливает цену с помощью метода ощущаемой ценности (это престижные товары — отдельные модели бумажников и портмоне, а также вечерние женские сумочки).

Использование затратного метода подразумевает калькуляцию цены изделия при строго определенных нормах расхода материальных и сырьевых ресурсов, уровне рентабельности товаров.

Исходя из применяемого на предприятии калькуляционного метода, очевидно, что на ОАО «Галантэя» реализуется следующая ценовая стратегия — стратегия «издержки плюс».

Следует отметить, что для проведения данной ценовой стратегии фирма тщательно изучает и знает, прежде всего, внешние факторы окружения, а именно: действующие принципы ценообразования в РБ, систему налогообложения предприятий, порядок отнесения затрат на себестоимость, принципы распределения прибыли и принятые законы по этим вопросам. Также обязательным этапом в формировании стратегии предприятия является изучение и знание уровней цен и ценовой ситуации на действующих рынках.

На все товары предприятия устанавливаются точные цены (стратегия «дробных цен») без округления до целого числа. «Галантэя», действительно, подходит ответственно к вопросам ценообразования, покупатель не чувствует себя обманутым и обсчитанным, он знает, что заплатил не больше необходимого и получает моральное удовлетворение от получения сдачи.

2.4 Стратегия продвижения продукции ОАО «Галантэя» на 2011 г.

В 2011 г. для увеличения числа клиентов планируется активная реклама в сети Интернет: контекстная реклама, продвижение сайта, баннерная реклама, размещение на тематических площадках (как в регионах РБ, так и РФ, Украины, Прибалтики, Молдовы, Европы и т. д.). А также дальнейшее совершенствование работы сайта. Запланирована проработка вопроса создания Интернет-магазина (3 квартал 2011 г.).

Для повышения узнаваемости и совершенствования имиджа, формирование общественного мнения планируется проведение активной работы с покупателями с целью информирования покупателей о новых коллекциях, побуждения к покупкам отдельных ассортиментных групп по сезонам. Для этого будет разработана программа повышения лояльности покупателей (скидки, уценка). Проведение розыгрышей, рекламных игр.

Для осведомления о товарах будут использованы стандартные средства массовой информации: телевидение, Интернет, радио, пресса, наружная реклама (наружная реклама — в большей степени в регионах).

Основные периоды увеличения активности покупателей:

— по женской сумке: апрель-май, сентябрь-октябрь;

— пляжный ассортимент: май-июль;

— рюкзаки, ранцы: июль-август;

— спортивно-дорожный: апрель-июль;

— вечерние сумочки: май-июнь.

В данные периоды планируется поддерживающая и напоминающая реклама (радио, пресса, имиджевая реклама).

В ноябре начинается спад продаж, длящийся до начала февраля. Здесь нужна информирующая и агрессивная рекламная кампания (печатные издания — ознакомительные статьи, телевидение, радио, мероприятия в торговле).

Одно из направлений 2011 г. — реклама в регионах: проведение мероприятий в регионах, реклама в СМИ (телевидение), наружная реклама, мероприятия в торговле.

Еще одно направление — внедрение новых торговых марок.

Проведение рекламных мероприятий для развития и продвижения каждой торговой марки.

Работа по развитию и продвижению концепции фирменного стиля, приведение к единому стилю оформления всех мест продаж (в т.ч. вывесок). Написание стандарта оформления мест продаж.

Комплексная подготовка рекламы к выставочным мероприятиям (оформление стенда, проведение рекламных мероприятий).

Участие в телепроектах, спонсорских пакетах, передачах, сюжетах о сумках, передачах на радио с рассказом о бренде «Галантэя».

Участие в конкурсах по маркетингу и рекламе («Энергия успеха» — по нескольким номинациям).

Подготовка и участие в конкурсе «Брэнд года». Мероприятия по подготовке к конкурсу:

? участие в семинарах

? обучение по программе NIMA (Нидерландского Института маркетинга): март — июль 2011

3. SWOT — АНАЛИЗ ОАО «ГАЛАНТЭЯ»

Факторы внутренней

среды

Факторы внешней

среды

Сильные стороны:

-большой опыт работы в отрасли (работает с 1924 г.)

-высокое качество продукции

-низкая себестоимость

-сплоченный коллектив, квалифицированный персонал

-высокотехнологичное оборудование

-широкий ассортимент продукции

-наличие гарантийного обслуживания

Слабые стороны:

-слабая политика продвижения

-невысокая известность компании, слабый имидж продукции

-низкая мотивация сотрудников

Возможности:

-быстрая сменяемость ассортимента в соответствии с модными тенденциями

-внедрение новой техники и новых технологий

-техническая база позволяет выполнять крупные заказы

— работа на международных рынках

-сеть фирменной торговли

СИВ:

-поиск крупных заказов (в т.ч. государственных)

-поиск новых потребителей и рынков сбыта

-внедрение новых дополнительных услуг

— дополнительное обучение персонала для работы на новом оборудовании позволит увеличить качественные и количественные показатели

СЛВ:

-разработка успешной политики продвижения товара

-создание узнаваемого имиджа компании

-участие в выставках и ярмарках за рубежом для продвижения продукции и поиска новых клиентов и поставщиков

Угрозы:

-наличие большого количества конкурентов в отрасли

-недобросовестность поставщиков

-быстрая смена модных тенденций и, соответственно, вкусов и потребностей потребителей

-сезонные спады продаж

СИУ:

-разработка классического и делового ассортимента, менее подверженного влиянию модных тенденций

СЛУ:

-разработка акций и рекламных компаний, позволяющих нивелировать сезонные спады

— поиск новых поставщиков, работа с белорусскими поставщиками, могущими выполнять поставки под заказ в соответствии с нуждами компании

4. Управление международным маркетингом

Отдел маркетинга и реализации продукции (ОМиРП) является самостоятельным структурным подразделением ОАО «Галантэя» и подчиняется заместителю директора по маркетингу, финансам и экономике.

ОМиРП возглавляется начальником отдела, который назначается на должность и освобождается от занимаемой должности приказом директора по предоставлению заместителя директора по маркетингу.

Организационная структура данного отдела утверждается директором предприятия исходя из условий и особенностей производства, а также объема работы, возлагаемой на отдел.

/

/

Рисунок 4.1 — Организационная структура отдела маркетинга и реализации продукции

Линейно-функциональная структура отдела маркетинга и реализации продукции, построенная на основе вертикальной иерархии, состоит в разделении отдела на составные элементы, каждый из которых имеет свои четко определенные, конкретные функции. Персонал группируется по широким задачам, которые они выполняют. Разделение функций маркетологов происходит по территориальному (рыночному) признаку: Республика Беларусь и экспорт.

К основным достоинствам данной структуры можно отнести:

— достаточно высокую эффективность, т.к. продукция является однообразной по технологии производства, своим потребителям, рынкам и каналам сбыта;

— наличие централизованного контроля, обеспечивающего единство в решении возникающих задач;

— генерация необходимых знаний и профессионального опыта;

— высокий уровень использования потенциала специалистов по функциям как фактор роста их профессиональной квалификации.

К возникающим проблемам и недостаткам можно отнести:

— трудности при межфункциональной координации;

— возложение ответственности за общие результаты отдела только на высший уровень (начальника ОМиРП);

— увеличение времени принятия решения в области маркетинга из-за необходимости согласования с высшим руководством в лице заместителя директора по финансам, экономике и маркетингу и директора предприятия.

Хотя маркетинговые решения, как правило, принимаются согласно разделению функций в отделе (специалист по рекламе принимает решения в области рекламной стратегии, маркетологи по экспорту соответственно принимают решения в своей области и т. д.), однако все принимаемые решения обязательно согласуются с начальником отдела. Если требуется принятие серьезного маркетингового решения, которое будет касаться маркетинговой стратегии предприятия, в этом принимают участие все сотрудники отдела.

Таблица 4.1 — Принятие основных маркетинговых решений на предприятии

Виды маркетинговых решений

Кем принимаются решения

(должность, подразделение)

Начало/окончание производства отдельного товара

Начальник планово-экономического отдела

Решения о количестве товаров каждой ассортиментной группы, о времени выпуска на рынок

Начальник планово-экономического отдела на основе данных ОМиРП

Решение о расширении ассортимента за счет инноваций

Начальник ОМиРП

Решения относительно стадий ЖЦТ

Маркетологи по Республике Беларусь и по экспорту

Решения по товарному знаку

Начальник ОМиРП и юристом

Решения по упаковке, маркировке

Маркетологи, утверждается начальником ОМиРП

Решения по обеспечению конкурентоспособности продукции

Начальник ОМиРП

Решения по ценовой политике

Начальник ОМиРП вместе с начальником Планово-экономического отдела

Решения по каналам распределения

Начальник отдела сбыта

Решения по элементам коммуникаций

Специалист по рекламе ОМиРП

Основными задачами ОМиРП являются:

ь разработка и реализация среднесрочной и краткосрочной стратегии поведения на рынке;

ь ориентация закупок, производства и сбыта на выполнение требований потребителей к предоставляемой ОАО «Галантэя» продукции;

ь планирование и осуществление рекламно-информационного продвижения на рынок продукции;

ь разработка комплексных программ продаж продукции;

ь реализация ценовой политики ОАО «Галантэя»;

ь организация и контроль своевременной подготовки и заключения договоров на поставку продукции;

ь обеспечение реализации продукции в предусмотренных объемах и в намеченные сроки;

ь обеспечение высокого уровня работы с клиентами.

Взаимодействие ОМиРП с другими структурными подразделениями предприятия представлено на рисунке 4.2.

/

/

Рисунок 4.2 — Схема документооборота между ОМиРП и другими подразделениями

К стратегическим целям развития ОАО «Галантэя» относятся:

1) увеличение объемов и расширение ассортимента выпускаемой продукции на основе освоения новых производственных мощностей и улучшения их использования;

2) повышение конкурентоспособности кожгалантерейных изделий путем улучшения конструкции, эстетических и качественных характеристик;

3) формирование устойчивого рынка сбыта на выпускаемые изделия.

4) сохранение выпуска выгодной номенклатуры продукции;

5) развитие сети фирменных магазинов по реализации собственных изделий.

В связи с большим насыщением рынка кожгалантерейными изделиями предприятие намерено следовать следующим направлениям маркетинговой деятельности:

1) проводить широкую рекламную кампанию по продвижению изделий на новые рынки, завоеванию рынков новыми изделиями;

2) ценовая политика на ближайшую перспективу будет направлена на поддержание оптимально низких цен за счет снижения производственных затрат;

3) постоянно улучшать продукцию, обновлять и расширять ассортимент;

4) осваивать другие виды продукции;

5) повышать имидж предприятия и его торговой марки.

Для выполнения плана экспорта в 2011 году предусмотрено проведение следующих мероприятий:

— командирование маркетологов в регионы с целью проведения маркетинговых исследований, поиска новых грузополучателей, увеличения объемов отгрузки

— участие в выставках,

— развитие дилерской сети, формирование единой ценовой политики,

— участие в процедурах закупок на территории РФ,

— электронная рассылка предложений о сотрудничестве,

— предложение по моделированию изделий для реализации на экспорт

Таблица 4. 2-План мероприятий по развитию экспорта на 2013 год.

п/п

Мероприятие

Дата

Ф.И.О.

ответственного

1.

Участие в ярмарках-выставках, регионах Российской Федерации, странах СНГ и Балтии.

Январь-Май

Сентябрь-Декабрь

Начальник ОМ и РП

Толстых Г. Н. Зам. начальника

ОМ и РП

Ткачев А.В.

2.

Для развития регионов отгрузка товара в которые производится в недостаточных объемах, а также имеются задолженности по оплате за отгруженную продукцию, командировать соответствующих специалистов для изучения обстановки в регионе, уровня цен, спроса, конкурентоспособности предлагаемого товара и привлечения потенциальных грузополучателей.

Ежемесячно

Начальник

ОМ и РП

Толстых Г. Н.

Зам. начальника

ОМ и РП

Ткачев А.В.

3.

Посещение розничных торговых организаций, выставок-ярмарок, рынков с целью оценки конкурентоспособности продукции предприятия, сравнения её потребительских свойств, издержек производства и обращения, ценовых и сбытовых показателей с данными по конкурентным аналогам. Подготовка рекомендаций для ЦЛ по улучшению дизайна и расширению ассортимента для совершенствования плана производства по группам и количеству на основе анализа конъюнктуры рынка и спроса на конкретные виды товара.

Ежемесячно

Начальник

ОМ и РП

Толстых Г. Н.

Зам. начальника

ОМ и РП

Ткачев А.В.

4.

В целях увеличения объема экспортных поставок:

1. Развитие дилерской сети:

— для увеличения объемов реализации продукции организовывать совместное участие с дилерами в выставках, проводимых на территории Российской Федерации, с целью поиска новых покупателей, оценки размеров емкости рынка и потенциалов продаж, возможные выходы на новые сегменты и рыночные ниши.

— поиск новых оптовых звеньев и дальнейшее открытие представительств в Республике Татарстан, Республике Башкирия, Красноярский край, Тюмень, Новосибирск.

2. Поиск новых грузополучателей в регионах Российской Федерации, развитие розничной сети и увеличение объемов продаж в магазинах ООО «Планета Сумок», СПБ, «Империя Сумок», Москва, «БелВест», «Мarko» (план командировок прилагается).

В течение года

Начальник

ОМ и РП

Толстых Г. Н.

Зам. начальника

ОМ и РП

Ткачев А.В.

5.

Организация рекламной кампании с целью увеличения объемов реализации продукции предприятия и поддержания имиджа марки предприятия.

В течение года

Начальник ОМ и РП

Толстых Г. Н.

Специалист по рекламе

Бондаренко Т.Н.

6.

«Паблик-рилейшнз» — организация связей со средствами массовой информации, связи с целевыми аудиториями (рассылка коммерческих предложений, прайс-листов, каталогов).

В течение года

Начальник ОМ и РП

Толстых Г. Н.

Зам. начальника ОМ и РП

Ткачев А.В.

7.

Поиск потенциальных партнеров по кооперации (участие в тендерах, поиск заказов на изготовление изделий по эскизам и образцам).

В течение года

Начальник ОМ и РП

Толстых Г. Н.

Зам. начальника ОМ и РП

Ткачев А.В.

8.

Участие в семинарах и учебе на курсах по повышению квалификации

В течение года

Начальник ОМ и РП

Толстых Г. Н.

9.

Проведение конъюнктурного совещания по ассортименту с представителями фабричных подразделений и организациями торговли Российской Федерации.

2 раза в год

Начальник

ОМ и РП

Толстых Г. Н.

10.

Формирование единой ценовой политики для дилеров.

Начальник ОМ и РП

Толстых Г. Н.

5. МАРКЕТИНГОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ОАО «ГАЛАНТЭЯ» НА РЫНКАХ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Доминирующим зарубежным рынком экспортной деятельности предприятия является рынок России. Основные причины выбора российского рынка в качестве приоритетного:

— относительная близость;

— государственная поддержка;

— особый статус Союзного государства;

— сходные характеристики российских потребителей с отечественными по некоторым позициям;

— схожесть социальных, культурных и экономических особенностей данного товарного рынка;

— привлекательная емкость рынка;

— наличие свободных сегментов, несмотря на постоянное усиление конкуренции.

Основные конкуренты ОАО «Галантэя» в Российской Федерации

1. ЗАО «Медведково», г. Москва — крупнейшая в России фабрика по производству высококачественных кожгалантерейных изделий, входит в состав ведущих российских предприятий с официальным статусом «Лидер Российской экономики». На сегодняшний день число работающих на фабрике составляет 802 человека.

В настоящее время фабрика специализируется на выпуске изделий из искусственных материалов, синтетических и натуральных тканей в широкой цветовой гамме, учитывая сезонность и пожелания покупателей. Составляет конкуренцию ОАО «Галантэя» по группе кожгалантерейных изделий — сумки женские из искусственных материалов

Сильные стороны:

· хорошо развитая розничная товаропроводящая сеть в Москве и регионах РФ. ЗАО «Медведково» постоянно расширяет собственную товаропроводящую сеть. Изделия с маркой «Медведково» известны и востребованы во всех регионах России;

· высокое качество и разнообразие применяемой фурнитуры и материалов. Вся продукция, выпускаемая предприятием, сертифицирована.

· широкий ассортимент изделий для потребителей различных возрастных групп и уровня достатка;

· доступные цены на продукцию;

· постоянная разработка нового ассортимента. Выпуск новых моделей и применение новых технологий обеспечиваются постоянной модернизацией производственного оборудования;

· доставка по РФ осуществляется почтой России;

· гибкая система скидок, проведение различных акций.

Слабые стороны:

· некоторые модели — несколько броские, украшенные слишком крупными, грубоватыми деталями, не совсем качественная выделка замши;

· недостаток квалифицированных кадров. Отсутствие подготовленных рабочих сдерживает развитие предприятия.

2. Торговая марка «SAVIO», г. Москва — производит и осуществляет оптовую торговлю широким ассортиментом сумок из искусственной и натуральной кожи и текстильных материалов с 1992 г. Сейчас в коллекции «Savio» более 850-ти моделей женских сумок. Численность работающих — 300 человек.

Сильные стороны:

· хорошо развитая товаропроводящая сеть по регионам РФ;

· высокий уровень качества изготовления продукции и применяемых материалов;

· большое многообразие стилей и направлений как относительно модельного ряда изделий, так и применяемых материалов;

· частая сменяемость модельного ряда и выпускаемых коллекций;

· относительно невысокие цены;

· предоставление скидок, наличие накопительной системы скидок.

Цены на продукцию — от 350 до 1300 рос. рублей, средняя цена на новые коллекции: 600−900 рос. рублей и 900−1000 рос. рублей по прайсу без скидок. Минимальная партия закупки — от 30 шт.

Система скидок при покупке партии:

от 100 шт. до 200 шт., скидка составляет 5%,

от 250 шт. до 300 шт., скидка — 10%,

от 350 шт. до 500 шт., скидка — 15%,

от 500 шт. и более, скидка — 17%.

Слабые стороны:

— неширокий ассортимент продукции. Не производится молодежная и спортивно-дорожная линия сумок, ученические и детские ранцы, сумки для ноутбуков, не продаются аксессуары (перчатки, ремни, обложки для документов и др.).

3. Компания «ПОЛАР», г. Москва один из ведущих оптовых производителей-поставщиков дорожных сумок, рюкзаков, и чемоданов на Российском рынке. Продукция представлена почти во всех крупных регионах России и стран ближнего зарубежья. Целевая аудитория — динамичные люди, ведущие активный образ жизни.

Сильные стороны компании:

· широкий ассортимент продукции. В ассортименте представлены женская, мужская, молодежная линия сумок и широчайший выбор дорожно-спортивных сумок, чемоданов и т. д. ;

· широкая товаропроводящая сеть.

· использование искусственной кожи очень высокого качества, эксплуатационные свойства которой ничем не уступают натуральной коже;

· постоянно обновляемые коллекции, что сводит к минимуму возможность покупки такой же сумки кем-то еще;

· оригинальный стиль и хорошо узнаваемый дизайн марок «Polar Adventure» и «Pola»;

· умеренные цены и регулярные распродажи;

· наличие собственного парка автомобилей.

Слабые стороны: нет женских сумок из натуральной кожи.

4. ООО «GRIZZLY», г. Москва — занимается производством молодежного ассортимента из тканевых материалов (молодежные сумки и портфели с отделением для ноутбука), есть огромный выбор женских сумок (городские сумки, летние сумки, сумки текстильные и сумки из кожзам), спортивных и дорожных сумок, рюкзаков, чемоданов, косметичек, барсеток и др., а также компанией разработана бизнес-серия (портфели и деловые сумки).

Работает на Российском рынке уже 14 лет. Имеет свое производство и продает сумки, рюкзаки под собственной маркой во все регионы России. Основная аудитория — молодежь.

Сильные стороны:

· богатый ассортимент в богатой цветовой гамме;

· ориентация на модные тенденции, самые актуальные разработки дизайнеров, фасон, материал и фурнитура — стильные и оригинальные;

· доступная ценовая категория продукции;

· постоянное проведение акций, в ходе которых можно приобрести продукцию ООО «Grizzly» со значительной скидкой;

· хорошая организация рекламной кампании с целью увеличения объемов реализации продукции предприятия и поддержания имиджа марки предприятия;

· наличие фирменного оборудования и профессиональных мерчендайзеров и продавцов-консультантов в магазинах ООО «Grizzly»;

· разработка дизайна и моделей для покупателя под заказ, в его фирменном стиле (сумки с вашим дизайном.

Слабые стороны:

· большинство сумок пригодны для ношения в весеннюю и летнюю пору, т.к. материал изготовления в большинстве случаев — текстиль и не подходит для погодных условий России в грязную и дождливую осень и зиму;

· нет классической линии сумок. Это потеря такой целевой аудитории, как деловые и солидные женщины и мужчины;

· недостаточно отделов в сумках компании «Grizzly»;

· доставка осуществляется только по г. Москве и Подмосковью, доставка — дорогая для покупателей.

5. «ГРЕТТА», г. Москва — продает женские сумки, женские и мужские перчатки, кошельки, портмоне и ремни оптом и в розницу через интернет-магазин. Большой выбор женских сумок из кожи, замши и кожзама. Компания «Гретта» официальный дистрибьютор торгового дома Eleganzza.

Сильные стороны:

· большой выбор сумок, перчаток и аксессуаров из кожи, замши и кожзама. Разнообразие ассортимента, включающее в себя модели молодежные, классические, стильные и авангардные;

· высокое качество материалов и фурнитуры, мягкая кожа, качественная подкладка, продукция с фирменным логотипом;

· современные, стильные модели;

· наличие Интернет-магазина, где большой выбор продукции и цены ниже, чем в розничных магазинах;

· оплата наличным и безналичным путем (электронные платежи через систему «Робокасса», для пользователей социальной сети в «ВКонтакте» оплата валютой «ВКонтакте» и др.);

· гибкая система скидок;

· возможность приобретения подарочных сертификатов, по которым друзья или коллеги покупателей смогут сами выбрать продукцию компании «Gretta» на свой вкус.

Слабые стороны:

· продажа розничным покупателям осуществляется только через интернет-магазин, нет розничных точек продажи продукции;

· высокий уровень цен на сумки из натуральной кожи;

· в ассортименте продукции нет мужской линии сумок, а также спортивно-дорожной, молодежной и детской;

· плохое обслуживание в розничных магазинах;

· некачественная работа курьеров.

·

6. «L-CRAFT», г. Санкт-Петербург — производителей женских сумок из кожзаменителя и тканей, успешно работающий на рынке с 1993 года. Ныне продукция отправляется в разные области России от Восточной Сибири до Кольского полуострова.

Сильные стороны:

· широкий ассортимент женских сумок (более 200 моделей);

· высокое качество используемых материалов (кожзама и тканей);

· низкие цены;

· высокая декоративная сложность изделий;

· регулярное обновление модельного ряда. Дважды в год выходят новые коллекции дамских сумок от «L-CRAFT»;

· техническое переоснащение, четкое соблюдение технологии изготовления продукции;

· гибкие условия работы с клиентами (скидки, отсрочки платежа).

Слабые стороны:

· нет собственного розничного магазина L-Craft;

· продаются только женские сумки и косметички, не продаются аксессуары (кошельки, ремни, обложки для документов), нет в наличие мужской продукции;

· мало продукции, которая может заинтересовать молодежь из-за отсутствия ярких цветовых гамм, форм сумок.

Ассортимент: сумки женские: каркасные, сягкие, саквояжи, клатчи, театральные, деловые, пляжные.

7. Торгово-производственная фирма «ЭЛЬ МАСТА», г. Пермь-

была основана в 1998 г. На сегодняшний день число работающих на фабрике составляет около 100 человек. Основной продукцией фабрики является женская модельная сумка из натуральной и искусственной кожи.

Сильные стороны:

· широкий модельный ряд женских сумок;

· специализация по производству женских сумок, что позволяет более подробно изучить и удовлетворять требования покупателей-женщин;

· разнообразие используемых материалов в различной цветовой гамме и фактуре для пошива продукции;

· постоянное пополнение продукцией новинками;

· низкие цены (варьируются от 390 рос. руб. до 600 рос. руб.), скидки оптовым покупателям;

· отработанная технология производства.

Слабые стороны:

· неразвитая товаропроводящая сеть, имеет 1 филиал в городе Пермь;

· неширокий ассортимент кожгалантерейной продукции, помимо женских сумок не продаются аксессуары (кошельки, ремни, обложки для документов), нет в наличие мужской продукции;

· собственного сайта в интернете компания не имеет;

· неразвитая система скидок и дополнительных стимулирующих мер (акции, дисконтные карты и др.) для покупки продукции.

Ассортимент: женские сумки мягкие, жесткие.

6. СПОСОБЫ И ФОРМЫ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ ОАО «ГАЛАНТЭЯ»

Канал распределения, наиболее часто используемый в Республике Беларусь — косвенный. Система товародвижения и сбыта представлена сетью, в которой взаимодействуют фабрика и розничная торговля, как отражено на рисунке 1.

/

/

Рисунок 1 — Схема сбыта ОАО «Галантэя» на территории РБ

За пределами Республики Беларусь канал распределения удлиняется. Схема сбыта представлена на рисунке 2.

/

/

Рисунок 2 — Схема сбыта ОАО «Галантэя» на внешних рынках

На уровне посредника могут выступать представительства, дилеры, в некоторых случаях их может быть несколько. Это сказывается на конечной цене, поэтому ОАО «Галантэя» стремиться сократить число промежуточных посредников, защитив таким образом свое потребителя, удаленность которого составляет до 3000 км.

За пределами республики ОАО «Галантэя» с 1 января 2003 г. имеет представительство в Москве — ООО «Галантэя-Торг» (общая торговая площадь — 180 кв. м).

ОАО «Галантэя» имеет следующих дилеров:

1) ООО «Торговая компания „Нео-Галант“», г. Москва

2) ООО «А-БУТС», г. Санкт-Петербург

3) И П Баранов Сергей Андреевич, г. Ростов-на-Дону

4) ООО «Планета-Бэгс», г. Челябинск.

А также филиал в г. Екатеринбург и партнера в Республике Молдова «CENAR S. R. L.» г. Кишинев.

На уровне розничной торговли — фирменные магазины, специализированные секции в разнопрофильных магазинах и другие формы розницы.

Таким образом, механизм осуществления экспортной деятельности ОАО «Галантэя» происходит по следующей схеме:

Рисунок 3 — Механизм осуществления экспортной деятельности ОАО «Галантэя»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ОАО «Галантэя» является крупнейшим в республике производителем кожгалантерейных изделий из натуральной и искусственной кожи, занимает лидирующее положение среди предприятий, выпускающих многоассортиментную продукцию.

Основными конкурентами ОАО «Галантэя» на рынке кожгалантерейных изделий Российской Федерации являются ЗАО «Медведково» (г. Москва), «Savio» (г. Москва), «Полар» (г. Москва), «Grizzly» (г. Москва), «Гретта» (г. Москва), «L-Craft» (г. Санкт-Петербург), «Эль Маста» (г. Пермь) и другие.

В ходе проведения исследования мы выяснили, что доминирующим рынков экспортной деятельности для ОАО «Галантэя» является Российский.

Для ОАО «Галантэя» актуальным является расширение географии экспорта своей продукции для укрепления своих позиций в международной торговле. В результате проведенных исследований было установлено, что ОАО «Галантэя» обладает достаточным потенциалом для осуществления деятельности как на внутреннем рынке, так и за рубежом.

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой