Разработка эффективной рекламной кампании

Тип работы:
Дипломная
Предмет:
Маркетинг


Узнать стоимость новой

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

Выпускная квалификационная работа

на тему «Разработка эффективной рекламной кампании»

Содержание

  • Введение
    • Глава 1. Рекламная кампания в системе маркетинговых коммуникаций

1.1 Понятие, сущность и цели рекламной кампании

1.2 Планирование и организация проведения рекламной кампании

1.3 Эффективность рекламной кампании, методы ее определения

Глава 2. Анализ маркетинговой среды предприятия

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.2 Выбор целевых покупателей

2.3 Оценка конкурентной среды предприятия

Глава 3. Разработка рекламной кампании для ООО «Концерн «Пять звезд»

Заключение

Список литературы

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Введение

В современных условиях насыщенного рынка одной из главных гарантий процветания бизнеса становиться успешность маркетинговых коммуникаций. Маркетинговые коммуникации позволяют осуществлять передачу сообщений потребителям с целью сделать товар и услуги кампании привлекательными для целевой аудитории. Они позволяют достичь конкретных целей предприятия: проинформировать потребителей о продуктах и услугах предприятия, убедить покупателей отдать предпочтение его товарам и услугам и заставить их действовать, не откладывая покупку. Успех в достижении этих целей возможен только при условии эффективного управления маркетинговыми коммуникациями. Для успешного достижения целей маркетинговых коммуникаций предприятие имеет в своем распоряжении разнообразные средства: стимулирование сбыта, персональная продажа, паблисити. Особое место среди них занимает реклама, как наиболее массовая и динамично развивающееся средство маркетинговых коммуникаций.

Воздействие рекламы на потребителя будет эффективным только в случае всесторонней оценки проведенных рекламных мероприятий и использования разнообразных и современных методов их планирования. Вопросам разработки эффективной рекламной кампании и посвящена данная выпускная квалификационная работа.

Цель работы значилась в разработке плана рекламной кампании для ООО «Концерн «Пять звезд» и прежде всего медиаплана, который уже на этапе подготовки рекламной кампании позволяет прогнозировать ее воздействие на потенциального потребителя.

Для достижения этой цели в работе решены следующие задачи:

— изучить понятие и цели рекламной кампании;

— проанализировать основные организационные формы проведения рекламной кампании;

— изучить современные методы оценки эффективности рекламной кампании;

— проанализировать маркетинговую среду объекта исследования;

— дать организационно- экономическую характеристику объекта исследования;

— сделать выбор целевых покупателей предприятия;

— оценить конкурентную среду и выявить главных конкурентов предприятия;

— составить план рекламной кампании для ООО «Концерн «Пять звезд».

Объектом исследования в выпускной квалификационной работе стало ведущее предприятие мясоперерабатывающей отрасли Северо-Западного региона — ООО «Концерн «Пять звезд», одной из основных задач которого является продвижение новой продукции на потребительский рынок мясных продуктов города.

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и трех приложений.

Глава 1. Рекламная кампания в системе маркетинговых коммуникаций

1.1 Понятие, сущность и цели рекламной кампании

Торговое предприятие должно быть способным осуществлять коммуникацию (продвижение) со своими целевыми покупателями. Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре целевым покупателям.

Маркетинговые коммуникации — это управление процессом движения товара на всех этапах — перед продажей, в момент покупки, во время и по завершении процесса потребления. Маркетинговые коммуникации являются частью общего комплекса маркетинга и поэтому зависят от приемов и стратегий, применяемых в маркетинговой деятельности торгового предприятия в целом. Совокупность средств маркетинговых коммуникаций объединяется в систему.

Система маркетинговых коммуникаций — единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций предприятия, направленных на установление и поддержание определенных, запланированных взаимоотношений с целевыми покупателями, на формирование у них благоприятных для коммуникатора психологических установок в рамках и с целью достижения его маркетинговых целей.

Для осуществления коммуникаций торговые предприятия приглашают к сотрудничеству рекламные агентства, которые создают рекламные обращения, маркетинговые агентства для создания эффективной системы стимулирования сбыта, которые создают поощрительные программы, специалистов PR, формирующих образ торгового предприятия. В современных условиях торговое предприятие управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций. Оно разрабатывает и поддерживает коммуникации со своими поставщиками, маркетинговыми посредниками, покупателями и контактными аудиториями. Таким образом, современные торговые предприятия используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с целевыми сегментами.

В составе комплекса маркетинговых коммуникаций различают массовые и индивидуальные коммуникации. Средства массовых и индивидуальных коммуникаций приведены в таблице 1.

Таблица 1. Массовые и индивидуальные коммуникации

Массовые коммуникации

Индивидуальные коммуникации

Реклама

Стимулирование сбыта

Пропаганда

Личная продажа

Прямой маркетинг

Объявления в СМИ

На упаковке

Вкладыши

Рекламные ролики

Брошюры и буклеты

Плакаты и листовки

В справочниках

Репринты рекламных объявлений

На стендах объявлений

На выставках

Демонстрация новинок

Аудиовизуальные материалы

Символы и логотипы

На видеокассетах

Конкурсы, игры, розыгрыши, лотереи

Призы и подарки

Раздача образцов товаров

Промышленные выставки и ярмарки

Выставки

Демонстрации

Купоны на товар

Скидки

Низкий процент по кредиту

Развлечения

Прием товаров в счет оплаты покупки нового товара

Долгосрочные программы

Продажа в нагрузку

Подготовка пакетов информации для прессы

Выступления

Семинары

Ежегодные отчеты

Пожертвования

Спонсорство

Публикации

Поддержание отношений с конкретной аудиторией

Лоббирование

Выявление средств связи

Каталог компании

Мероприятия познавательно-событийного

Характера

Торговые презентации

Торговые встречи

Поощрительные программы

Раздача образцов

Промышленные выставки и ярмарки

Каталоги

Рассылка рекламы по почте

Телемаркетинг

Электронные покупки

Телемагазины

Факсимальные сообщения

Электронная почта

Голосовые сообщения

Массовые коммуникации обеспечивают широкий охват целевого рынка, используя в качестве способа передачи информации объявления, размещаемые в СМИ, на транспорте, на наружных рекламоносителях, в местах продаж и.т.п. К массовым коммуникациям относятся реклама, стимулирование конечных покупателей, связи с общественностью.

Индивидуальные коммуникации дают возможность личного взаимодействия с потенциальным покупателем. К индивидуальным коммуникациям относится личная продажа. Существует другой, отличный от классического, подход к разделению комплекса маркетинговых коммуникаций на составные части. Согласно ему комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из ATL-рекламы и BTL-рекламы. Данные средств маркетинговых коммуникаций уже в соответствии с этим подходом наглядно демонстрируются в таблице 2.

ATL-реклама — это традиционное одностороннее (прямое) воздействие на сознание покупателя без включения его в диалог с продавцом товара, производителем или торговой организацией, в то время как BTL- реклама предполагает установление более тесных отношений, обратную связь, заинтересованность, вовлеченность покупателя в коммуникацию с товаром и брендом. Сочетанием методов ATL и BTL является TTL-реклама. TTL-реклама является аналогом концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций, когда приемы ATL и BTL-рекламы используются совместно для усиления эффекта и преодоления недостатков широкомасштабной рекламы, у которой нет личного контакта, и узкой по охвату личной продажи.

Таблица 2. Средства коммуникаций ATL и BTL- рекламы

Средства воздействия на коммуникации

Характеристика средств воздействия

Средства коммуникации

ATL-реклама

Предполагает прямое, стандартное, однонаправленное воздействие с помощью массовой рекламы.

Телевидение, радио, газеты, наружная реклама, реклама на транспорте

BTL-реклама

Предполагает вовлечение покупателя в диалог, нестандартное воздействие

Реклама на месте продажи, мерчандайзинг, мероприятия по стимулированию, интернет, выставки, презентации, мероприятия по связям с общественностью.

Любое средство маркетинговых коммуникаций имеет свои достоинства и недостатки, которые необходимо учитывать при формировании комплекса маркетинговых коммуникаций. Эти особенности отдельных средств коммуникаций приведены в таблице 3.

Таблица 3. Характеристики средств маркетинговых коммуникаций

Средство

Достоинства

Недостатки

1

2

3

Реклама

Уведомляет о товаре и информирует массовые аудитории об изделии, услуге или идее

Нередко оказывается навязчивой: порождает сумбурную обстановку; требует больших затрат

Стимулирование сбыта

Помогает возникновению немедленной реакции за счет создания дополнительных стимулов и реальной дополнительной ценности; повышает тонус покупателей; увеличивает вероятность повторных покупок; стимулирует поддержку посредников

Может усилить информационный хаос; породить ожидания снижения цен; подорвать имидж торговой марки и долгосрочную приверженность покупателей.

Пропаганда

Может повысить репутацию торгового предприятия; помогает разместить маркетинговые обращения в таких СМИ, которые принесут торговому предприятию пользу за счет своего высокого реноме и внимания к ним со стороны читателей и зрителей; позволяет отслеживать отношения покупателей с целью оценки их восприятия имиджа торгового предприятия или марки; обеспечивает взаимопонимание и контакты с различными участниками маркетингового процесса, что является ключевым условием осуществления эффективной программы ИМК

Эффективность с трудом поддается оценке; обычно ее средства не могут стать непосредственной причиной увеличения продаж

Прямой маркетинг

Может иметь высокую нацеленность; является отличным способом достижения ограниченных или нишевых аудиторий; экономически эффективен при работе с небольшими аудиториями; может обеспечить контакт с покупателем «один на один»; может обеспечить обратную связь с покупателем.

Эффективность зависит от точности составления базы данных; часто остается незаметным из-за информационной перегруженности Покупателей; требует больших затрат при работе с большими аудиториями

Личная продажа

При продвижении товара типа «бизнес для бизнеса» является наиболее персонализированным инструментом; доставляет наиболее информативные и убедительные обращения.

Является самым дорогим из всех видов маркетинговых коммуникаций; может вызвать раздражение покупателя, если он не заинтересуется сделанным предложением

Спонсирование мероприятий

Может иметь высокую нацеленность; обеспечивает самый высокий уровень участий и вовлеченности; при осуществлении на некоммерческой основе содействует созданию благоприятного имиджа фирмы в глазах общественности; создает возможности для распространения информации о фирме.

Редко достигает большой аудитории; не позволяет специалистам по маркетингу часто повторяет свои маркетинговые обращения; имеет высокую стоимость в пересчете на количество произведенных обращений

Упаковка

Создает визуальный образ товара; является недорогим обращением напоминанием; обладает высокой нацеленностью, поскольку оказывается маркетинговым обращением, которое получает покупатель перед принятием решения о покупке

Может создать проблемы с загрязнением окружающей среды; должна выполнять свою коммуникационную функцию в условиях внешней информационной перегруженности; охватывает незначительную аудиторию

Благотворительные мероприятия

Вызывают позитивные чувства в отношении торгового предприятия благодаря тому, что его филантропическая деятельность начинает ассоциироваться с его бизнесом и торговой маркой

Если причина не имеет отношения к большой аудитории или если выдвинутую идею поддерживает слишком много спонсоров, приложенные усилия могут оказаться напрасными.

Как видно из данных таблицы 3 некоторые маркетинговые коммуникационные средства вызывают очень быструю реакцию на рынке, другие же характеризуются запаздывающим эффектом. Это время необходимое для воздействия на рынок различных маркетинговых коммуникационных средств, меняется в очень широком диапазоне. Для того чтобы повысить эффективность мероприятий, следует разработать программу маркетинговых коммуникаций, в которой должны быть четко определены все средства коммуникаций и особенности их проявления перед продажей, в момент покупки, во время и после завершения процесса потребления товара в соответствии с общими маркетинговыми целями торгового предприятия. Такая взаимосвязь представлена на рисунке 1.

Интегрированные маркетинговые коммуникации — это концепция планирования маркетинговых коммуникаций, исходящая из необходимости оценки стратегической роли их отдельных направлений (рекламы, стимулирования сбыта, паблик рилейшнз и др.) и поиска оптимального сочетания для обеспечения четкости, последовательности и максимизации воздействия коммуникационных программ посредством непротиворечивой интергации всех отдельных обращений.

Рис. 1 Схема воздействия маркетинговых коммуникаций на цели торгового предприятия.

рекламный кампания маркетинговый

Основными принципами реализации концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций являются:

? ИМК начинается с покупательских восприятий в отношении товара и торгового предприятия:

? ИМК интегрирует стратегию торгового предприятия в целом с потребностями и видами деятельности конкретного покупателя:

? ИМК координирует все коммуникации торгового предприятия:

? ИМК устанавливает контакт с покупателями и ведет с ним диалог:

? ИМК осуществляет коммуникационный процесс в целях соответствия вкусам отдельных покупателей.

Предмет коммуникации -- это то, что занимает в рекламной кампании и в отдельном рекламном объявлении центральное место, это ответ на вопрос: «Что мы рекламируем?». Этому предмету отводится самое выигрышное место, самая большая площадь, под него придумываются рекламный слоган, иллюстрации и т. д.

Возможные предметы коммуникации.

1. Товар и его свойства.

2. Цена на товар.

3. Имидж.

4. Фирменный знак, логотип, фирменный стиль в целом (реклама идентификаторов бренда).

5. Мероприятия по стимулированию продаж (бонус, стимул).

6. Мероприятия по связям с общественностью (все события, от презентаций до общественно значимых).

Первые четыре предмета коммуникации относятся непосредственно к рекламе как отдельной составной комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций.

На рисунке 2 показаны составные части комплекса массовых маркетинговых коммуникаций и соответствие им различных предметов коммуникации.

Интеграция комплекса маркетинговых коммуникаций состоит в следующем.

1. Каждое коммуникационное сообщение можно рассматривать с точки зрения выраженности в нем шести предметов коммуникации: стимулирования сбыта, цены, товара, имиджа, фирменного стиля, PR-событий. Данная концепция объединяет классический подход к составу комплекса продвижения, комплекс маркетинга-микс и систему ATL- и BTL-рекламы.

Рис. 2. Составные части комплекса массовых коммуникаций и предметы коммуникации

2. Предметы коммуникации могут доминировать в объявлении (один ярко выраженный предмет), дополнять друг друга или сливаться в один, но потребитель должен четко выделять один коммуникационный посыл.

3. Предметы коммуникации формируют две группы, связи внутри которых наиболее сильны:

-предметы маркетинга свойств и преимуществ: стимулирование, цена, товар;

-предметы маркетинга переживаний: имидж, фирменный стиль, PR-события.

4. PR-события являются многогранным понятием, в которое включаются:

-общественно-значимые явления, предметы, организации, которые становятся объектами спонсорской поддержки, благотворительности;

-другие бренды, имеющие общественную значимость и силу;

-презентации, концерты, выставки, шоу, выступления артистов и т. д., используемые для укрепления имиджа бренда;

-люди, предметы, явления, которые имеют существенное значение для потребителя с точки зрения его жизненных ценностей и могут быть использованы в коммуникации для укрепления имиджа бренда.

5. При проведении мероприятий по стимулированию необходимо учитывать взаимодействие шести предметов коммуникации и грамотно использовать общественную и личную значимость бонусов.

Одним из наиболее эффективным средством маркетинговых коммуникаций является реклама.

Реклама- это распространяемая в любой форме с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний. (Федеральный закон «О рекламе» от 18. 07. 95 г. № 108-ФЗ.).

Классический способ достичь понимания возможностей рекламы — это представить рекламу в виде пирамиды (рис. 3)

1-й уровень — осведомленность. До выведения на рынок нового продукта потенциальные покупатели находятся в полном неведении о существовании данного товара. Следовательно, первой задачей рекламы будет ознакомление неосведомленных потенциальных потребителей с новым товаром или услугой.

2-й уровень — знание, усвоение информации. После того, как аудитория будет осведомлена о существовании компании или ее продукта, необходимо увеличение информации, т. е. переход на следующий уровень пирамиды рекламных целей. На этом этапе задачей будет создание такой ситуации, когда определенный процент осведомленной аудитории не только будет знать о существовании товара, но и будет в курсе о его назначении, способах его применения и некоторых его свойствах.

Рис. 3. Пирамида рекламных целей

3 уровень — расположение. Представители целевой аудитории могут иметь представление о товаре или услуге, но при этом не иметь лояльного отношения к данному продукту. Поэтому важно сформировать позитивное отношение к товару у представителей целевой аудитории. Однако если негативное отношение к продукту основано на реальном положении вещей, то вряд ли реклама сможет изменить ситуацию.

4 уровень — предпочтение. Возможна ситуация, что аудитории продукт нравится, но она, тем не менее, при покупке отдает предпочтение другим маркам. В этом случае задачей станет формирование новой системы предпочтений. Необходимо активно доносить до аудитории преимущества товара, рассказывать о его качестве, ценности для аудитории, осветить другие важные его характеристики.

5 уровень — убеждение. На этом уровне задачей будет убеждение целевой аудитории в том, что данный товар действительно ей необходим. Необходимо сформировать убежденность потребителя в том, что, выбирая рекламируемый товар, он делает наилучший выбор.

6 уровень — покупка. И только после того, как все предыдущие уровни будут пройдены, некоторый процент целевой аудитории достигнет вершины пирамиды рекламных целейи в результате приобретет товар.

Следует понимать, что данная пирамида не статична. По мере увеличения вложений в рекламу, растет и число осведомленных о товаре людей, усвоивших информацию, расположенных к товару, убедившихся в его выгодах и желающих его приобрести.

Соответственно, рекламные цели должны претерпевать изменения по мере перехода с одного на другой уровень рекламной пирамиды. В самом начале необходимо приложить максимум усилий для создания осведомленности о товаре представителей целевой аудитории. Далее акценты должны быть смещены в сторону создания интереса, формирования расположенности и убежденности или желания приобрести данный товар.

Рис. 4. Пирамида рекламных целей

После того, как некоторый процент представителей целевой аудитории принял решение о покупке, может появиться новая цель — стимулирование повторной покупки. Постепенно, с ростом числа купивших и повторивших покупку, пирамида рекламных целейначинает претерпевать некоторые изменения. На вершине старой пирамиды выстраивается новая перевернутая пирамида (рис. 4). Она представляет собой все увеличивающееся число представителей целевой аудитории, совершающих повторные покупки и приобретающих привычку к совершению покупок данного товара. Чем более удовлетворены потребители и чем большее число людей узнает об этом, тем более быстрыми темпами происходит рост и расширение перевернутой пирамиды.

Следовательно, выбор рекламной цели полностью зависит от результатов анализа текущей рыночной ситуации.

При рассмотрении вопросов комплекса маркетинговых коммуникаций необходимо определить их роль в структуре маркетинга. Главная роль маркетинговых коммуникаций — стимулирование спроса покупателей и улучшение общего имиджа компании.

При разработке программы маркетинговых коммуникаций необходимо учитывать следующие основные факторы:

? размер целевого рынка;

? вид товара;

? особенности рынка;

? величина выделяемых на продвижение средств.

Основные цели программы маркетинговых коммуникаций устанавливаются относительно трех характеристик:

¦ информирования потребителей о существовании предприятия и его товара, способе и месте покупки этого товара;

¦ убеждение потребителей в целесообразном выборе и покупки продукции предприятия;

¦ напоминание о компании и предлагаемых ей товарах для их приобретения в будущем.

Рекламная кампания--комплекс мероприятий, направленных на решение конкретной проблемы, имеющих протяженность во времени и предусматривающих использование различных рекламных средств и способов продвижения предложения.

Рекламная кампания — часть годового плана фирмы, которая характеризуется:

?Наличием определенной цели кампании;

?Началом и окончанием ее проведения;

?Четко выраженным предметом коммуникации или сочетанием предметов с выделением доминирующего;

?Рекламной идеей, выраженной в рекламном девизе и образе;

?Системой используемых средств рекламы;

?Совокупностью рекламных обращений, разработанных на основе идеи и размещенных в различных средствах рекламы;

— Календарным планом-графиком выхода рекламных обращений с указанием их размеров, даты, времени и т. д., проведение других рекламных мероприятий (медиапланом);

— Отдельным бюджетом и сметой на проведение кампании.

Разновидность рекламной кампании зависит от классификационного признака, так рекламные кампании различают:

1)По поставленным целям:

— сбытовые;

— имиджевые;

2) По объекту рекламирования:

— реклама товаров и услуг;

— реклама марки товара или фирмы-производителя;

3) По охвату рынка —

— международные

— национальные

— региональные

— локальные

4) По интенсивности воздействия:

— ровные (рекламное воздействие одинаково распределено во времени);

— увеличивающиеся (рекламное воздействие постепенно наращивается);

— уменьшающиеся (рекламное воздействие постепенно спадает);

5) По продолжительности:

— краткосрочные (до 1 месяца);

— среднесрочные (1−6 месяцев);

— долгосрочные (более 6 месяцев);

6) По целевой аудитории ориентированные:

— на конечных потребителей

— на продавцов и дилеров

— на конкурентов

— на несегментированную внешнюю среду

7) По использованию рекламных средств:

— симплексные (используется одно средство рекламы);

— комплексные (используется определенные набор средств рекламы).

Для реализации программы маркетинговых коммуникаций необходимо определить величину затрат на ее осуществление. На практике применяют различные способы определения бюджета маркетинговых коммуникаций (табл. 4).

Таблица 4 Методы определения бюджета рекламной кампании

Наименование

Достоинства метода

Недостатки метода

Метод фиксированного бюджета

Данный метод не учитывает текущую ситуацию

Остаточный метод

Данный метод не учитывает изменения происходящие как во внутренней так и во внешней среде кампании

В виде процента (доли) от объема продаж компании.

Простой расчет, нет инвестиций, риски минимальны

Продвижение следует за продажами, а не предшествует им

На уровне величины затрат конкурентов

Позволяет поддерживать конкурентноспособный уровень

Не учитываются возможности и особенности предприятия в сравнении с конкурентами

В виде прироста по отношению к предыдущим расходам

Отсутствует связь с основными целями и задачами компании

Метод соответствия целям и задачам компании

Прямая связь с основными целями и задачами предприятия. Прозрачность оценки эффективности — цели достигнуты или нет. Высокий уровень достижения поставленных целей. Возможность гибкого реагирования на изменения

Требует дополнительного пересмотра в случае, если бюджет слишком велик и внесения корректировок в соответствии с изменениями внешней среды

Определения бюджета на основе кривых рекламной интенсивности

Более сложный расчет доли рекламного рынка

Метод Дорфмана-Стеймана

Применим только в отношении товаров с эластичным спросом по цене

Метод Данахера-Руста

Сложность в расчете денежного выражения одной еденицы рекламной эффективности

Самым эффективным методом является метод соответствия целям и задачам компании. При таком подходе средства продвижения планируются с учетом целей и выбора средств для их достижения, после чего формируется необходимый уровень затрат. Полученная сумма может выходить за рамки имеющихся средств, в связи с чем, необходимо пересматривать поставленные цели в сторону их большей реалистичности. Главное преимущество этого метода — определение того, что можно достичь при помощи сформированного бюджета на рекламу.

В качестве обобщающего оценочного критерия средств рекламы при проведении рекламной кампании возможно применение одного из следующих критериев:

? достижение максимального «совокупного рейтинга» (характеризующего популярность носителей рекламных сообщений среди представителей целевой аудитории) при заданном рекламном бюджете;

? достижение максимального охвата целевой аудитории при заданном бюджете;

? достижение минимального бюджета при заданном «совокупном рейтинге»;

? достижение минимального бюджета при заданном охвате целевой аудитории.

1.2 Планирование и организация проведения рекламной кампании

В настоящее время планированию рекламных кампаний уделяется все большее внимание. Это обусловлено двумя причинами. Во-первых, грамотно разработанная стратегия позволяет не только определить нужную целевую аудиторию, но и наладить постоянный контакт с потребителями. В результате у них устанавливается лояльное отношение к марке и компании. Во-вторых, стратегическое планирование рекламной кампании позволяет контролировать рекламный бюджет и увеличить отдачу от рекламы.

Основная цель маркетинговых коммуникаций торгового предприятия- добиться максимальных успехов в продвижении и понимании его деятельности в глазах покупателя и убедить покупать его товары с помощью коммуникационных программ.

Коммуникационная программа торгового предприятия предусматривает создание плана в соответствии с поставленными целями продвижения, особенностями покупателей, особенностями торгового предприятия и определенным бюджетом.

План коммуникационных программ торгового предприятия включает следующие разделы:

— выявление целевой аудитории

— определение желаемой ответной реакции

— выбор обращения

— выбор средств распространения информации

— выбор свойств, характеризующих источник обращения

— определение общего бюджета маркетинговых коммуникаций

— принятие решения о средствах маркетинговых коммуникаций

— учет потока обратной связи

— оценка результатов коммуникационной программы

При разработке стратегии рекламной кампании обычно характеризуют все те средства, которые в дальнейшем будут использоваться при завоевании рынка. Это могут быть медиа-носители, промо-мероприятия, способы наружной рекламы и т. д.

Занимаясь планированием рекламной кампании нужно очень тщательно изучить целевую аудиторию, которая является потенциальным клиентом. Точно также при создании стратегии рекламной кампании необходимо создать полную базу данных о конкурентах и их продукции.

Организация и планирование рекламной кампании — это стратегия продвижения на рынок продуктов и товаров с помощью рекламы. Стратегия рекламной кампании будет зависеть не только от бюджета, но и от характеристик продукта.

При проведении рекламной кампании пользуются различными моделями.

Модель «эффективной частоты». Эффективная частота — это частота контактов потребителя с рекламным обращением, которая приводит к совершению покупки с заданной вероятностью. При использовании данной модели медиа-план опирается на достижение эффективной частоты контактов.

Модель «короткого контакта». Короткий контакт-обеспечение единственного контакта с рекламным обращением накануне покупки. Однако использование такой модели подходит только для зрелых марок, не относящихся к продуктам с очень коротким циклом жизни.

Блиц-модель. Поддерживает максимальный уровень пробных покупок, перебивает конкурентов через постоянное доминирование.

Модель постепенного уменьшения рекламного бюджета. Подходит для регулярно покупаемых продуктов с низкой степенью вовлеченности в процесс покупки.

Модель постепенного наращивания бюджета. Реклама обращается к новаторам, которые вводят товар в моду.

Короткая блиц-модель. Подходит для продуктов с коротким циклом жизни. Реклама идет на стадии роста и зрелости.

Определив цели маркетинговой деятельности, концепцию рекламной кампании и целевую аудиторию, характеристики товара и задачи, приступают к выбору средств рекламы (табл. 5)

Таблица 5. Основные средства распространения рекламы

Реклама в прессе

Газеты Журналы

Печатная реклама

Проспекты, каталоги

Справочники

Листовки, информационные письма, пресс-релизы

Прочее

Реклама средствами вещания

По радио

По ТВ

По кабельному ТВ

Почтовая реклама

Прямая почтовая рассылка проспектов и каталогов

Прямая рассылка кассет и видеодисков

Наружная реклама

Крупногабаритные плакаты

Газосветовые установки

Роллеры

Малогабаритные плакаты

Кино- и видео реклама

Кино- и видеофильмы

Слайдфильмы

Полноэкранные фильмы

Реклама на транспорте

Надписи и наклейки снаружи транспорта

Надписи и наклейки в салоне транспорта

Реклама в местах продажи

Витрины

Вывески, знаки

Упаковка

Этикетки

Реклама в интернете

Баннеры

Новости

Почтовая рассылка

Другие виды рекламы

Выставки и ярмарки

Семинары и выступления

Компьютеризированные источники

Купоны и скидки

Сувениры и лотереи

Напоминающая реклама, прочее

СМИ. Радио, телевидение и пресса позволяют охватить большое количество аудитории, донести сообщение и получить желаемый отклик. При размещении рекламы немаловажно учесть и специфику восприятия информации через разные источники и охват целевой аудитории. Например, если ключевым моментов в разработке рекламной кампании фирмы стоит контактная информация, то лучше выбрать печатные издания, чем радио. Если же имя компании «на слуху», планируется акция или грандиозное мероприятие — лучше остановить выбор на радио и телевидении. Радио — это прекрасный способ рассказать о бренде или каком-то событии. Правильно выбранный источник СМИ — это часть успешной организации рекламной кампании.

Наружная реклама. Главное достоинство всех средств наружной рекламы в том, что она воспринимается независимо от того, хочет человек её запомнить или нет. Если идея рекламной кампании — охватить круг людей, которые «ничего не читают, не слушают и не смотрят», то «наружка» будет в этом случае очень эффективна. Такую рекламу сложно выключить или проигнорировать — она везде, где ездят автомобили и ходят пешеходы.

Интернет. Если концепция рекламной кампании позволяет использовать интернет, то целесообразно использовать его преимущества. В отличие от других средств рекламы, интернет позволяет:

— охватить большую часть целевой аудитории при небольших затратах;

— выйти на региональный и общероссийский рынок;

— напрямую общаться с целевой аудиторией;

— представлять любую информацию в нужном ключе и объеме.

Конкретно при организации рекламной кампании к помощи интернета обращались только те, чьей целевой аудиторией была продвинутая молодежь. Сегодня интернет позволяет охватить более широкие массы, от студентов и менеджеров до руководителей. На начальных стадиях разработки рекламной кампании фирмы с помощью Интернет, уделите внимание таким вопросам, как:

— создание собственного веб-ресурса;

— размещение сообщений на форумах и тематических сайтах;

— рассылка электронных писем, общение с целевой аудиторией с помощью интернета.

Различные акции, дегустации, презентации и розыгрыши призов являются отличным оружием, если цель организации рекламной кампании — увеличить уровень продаж. Эффективны эти средства будут только в том случае, если они подобраны с учетом особенностей товара или марки. Кроме того, стоит помнить не только о выгоде предприятия, но и о мотивации целевой аудитории.

Еще одно средство, которое может быть успешно использовано при организации рекламной кампании — это участие в различных мероприятиях общероссийского, городского или корпоративного масштаба. Можно даже придумать событие самостоятельно, но это потребует больших затрат. Очень важно понимать, какое впечатление останется у людей о марке предприятия. В то же время при разработке рекламной кампании для торгового предприятия можно пойти двумя путями: провести масштабную акцию для покупателей или организовать закрытый семинар для поставщиков и производителей.

Следует отметить, что в России в последние годы особенно быстро растет объем рекламы в таких средствах как интернет, наружная реклама, прочие носители, это видно из таблицы 6.

Из таблицы 6 видно, что рекламный рынок в стране в 2010 году вырос на 16% по отношению к 2009 году и составил 237 029 млрд. рублей. Рынок России продолжает восстанавливаться после кризиса. Если темпы прироста будут сохранены, то к концу 2011 года российский рынок ожидает рост не менее, чем на 18%.

Таблица 6. Объем, темп прироста рекламы в средствах ее распространения в России за 2007−2010гг.

2007 г.

2008 г.

2009 г.

2010 г.

Млн. Руб

В %

Млн. Руб

В %

Млн. руб

В %

Млн. руб

В %

Телевидение (в том числе кабельно-спутниковое с 2007 г.)

113 200

32%

13 890

23%

113 700

-18%

130 755

15%

Печатные СМИ

51 900

16%

57 600

11%

32 600

-43%

34 882

7%

Радио

14 900

19%

14 000

-6%

9000

-36%

9810

9%

Наружная реклама

40 400

22%

45 800

13%

27 300

-40%

32 760

20%

Интернет (в том числе контекстная реклама с 2007 г.)

12 700

-

17 600

39%

19 000

8%

25 650

35%

Прочие носители (в том числе indoor и кинотеатры, с 2007 г.)

2400

33%

3200

33%

2600

-19%

3172

22%

Итого

235 500

30%

277 100

18%

204 200

-26%

237 029

16%

Основные стадии проведения рекламных кампаний.

Исследовательская стадия согласно своему наименованию предусматривает исследование состояния рыночной среды и положение в ней фирмы. Грамотные и обоснованные маркетинговые решения невозможны без предварительного анализа ситуации, который производится на основе сбора и обработки необходимой информации.

Первичный этап скорее можно назвать этапом маркетинговых исследований, в ходе которого анализируется как внешнее окружение фирмы (конкуренты, посредники, поставщики, государственные учреждения, общественные организации и т. д.), так и потребительская среда (сегментация потребителей по экономическим и психологическим мотивам и потребностям). Исследовательские стадии могут различаться по уровню охвата и продолжительности во времени (первоначальные исследования, мониторинговые обзоры и т. д.)

На основе анализа полученных данных о состоянии внешней среды и о потребительских запросах и предпочтениях формируют цели, которые желает достичь фирма, а исходя из возможности достижения целей, формируется стратегические решения.

Выполняемая стадия состоит из трех основных этапов: творческих решений, интервала времени, в течении которого выполняются рекламные мероприятия, и промежуточных решений (т.е. оперативных решений, связанных с корректировкой рекламы, при взаимном наложении креативных идей и времени интервалов, в течение которых они действуют) — т. е. оперативный аудит рекламы.

Оценочная стадия подводит итог в проведении рекламной кампании. Определяет были ли достигнуты поставленные цели или нет.

Планирование и проведение рекламных кампаний могут быть осуществлены собственными силами предприятия, если такой возможности нет, то могут быть привлечены рекламные агентства.

Условно рекламные агентства делятся на две большие группы: специализированные и комплексные.

Специализированные агентства обычно осуществляют какой-то один вид услуг (и/ или все смежные с ним).

Рис. 5 Основные стадии проведения рекламных кампаний

Рис. 6 Структура и функционирование рекламного агентства

Комплексные рекламные агентства производят полный спектр услуг и выполняют так называемые «комплексные» рекламные кампании, т. е. они берутся размещать заказанную рекламу и в прессе, и на ТВ и т. д.

Первым с кем встречается клиент в рекламном агентстве является контактор — это работник агентства, с которым контактирует рекламодатель. В обязанности контактора входит представление интересов клиента во всех звеньях процесса планирования, создания и выполнения рекламного заказа.

Творческая группа должна состоять как минимум из двух людей арт-директора (который может быть дизайнером) и копирайтера (текстовика). Эти два человека разрабатывают общую идею рекламы, ее содержание, смысловую, изобразительную и звуковую нагрузку. Исследовательская группа может подключаться на двух уровнях — до процесса производства и после того, как реклама уже сделана, для апробации на потенциальных клиентах (работа в фокус-группах, панель и т. д.)

Группа планирования. Функционал данной группы более близок к функционалу менеджера проектов или контактора, по отношению к исследовательской группе занимает более привилегированное положение, пользуясь в расчетах по планированию рекламы теми данными, которые были собраны в процессе исследования.

Данные работы творческой группы и группы планирования поступают в производственную группу, которая, основываясь на разработанных идеях и детальном плане проведения рекламной кампании, занимается креативом, т. е. непосредственно процессом создания рекламной продукции.

Группа по связям с масс- медиа (т.е. со средствами массовой информации) размещает собственную продукцию по тем каналам, которые были вычислены исследовательской группой, т. е. являются наиболее подходящими для размещения информации данного вида.

В целом все подразделения рекламного агентства действуют как единый механизм. На практике у каждого рекламного агентства существует своя наиболее приспособленная для той работы, которая им выполняется, организационная структура. Часто функции нескольких отделов совмещают в одном работнике, который сам пишет тексты, создает и размещает рекламу.

При выборе рекламного агентства опираются на несколько основных критериев: стоимость услуг, престижность агентства или совет знакомых.

1.3 Эффективность рекламной кампании, методы ее определения

Подсчитать абсолютную экономическую эффективность отдельных рекламных акций или кампаний в целом можно лишь косвенно из-за множества не поддающихся учету рыночных факторов.

Относительная экономическая оценка эффективности рекламной кампании может быть проведена путем сравнения объемов реализации или полученных доходов до и после рекламной кампании и соотнесением полученных доходов с расходами на рекламу. На Санкт-Петербургском рынке такой подход к определению эффективности используется в нескольких производственных компаниях, в том числе и ООО «Концерн 5 звезд», которая измеряет эффективность рекламы изменением объемов продаж.

В российском масштабе это наиболее распространенный способ измерения эффективности в небольших и средних частных компаниях, для которых вопрос оптимизации рекламного бюджета особенно актуален. Но этот способ нельзя считать полностью достоверным, так как остается совершенно неизвестным, что повлияло на реализацию и доходы — реклама или другие рыночные факторы, и на сколько разумно потрачен рекламный бюджет. Другая особенность метода — необходимость постоянно учитывать моменты изменения цены на товар или услугу и инфляционные процессы, которые могут сильно изменять картину реализации и доходов. Оценивать рекламу по увеличению количества посетителей также не совсем корректно, так как рекламная акция может привлечь дополнительных посетителей, но они не обязательно будут представителями целевой группы. Тем не менее, это наиболее распространенный метод отслеживания своей рекламы в том небольшом количестве средних и небольших компаний, которые задумываются над проблемой оптимизации рекламного бюджета. Среди экспертов мировых компаний, занимающихся маркетинговыми исследованиями, достаточно широко распространен метод оценки коммуникативной эффективности рекламной кампании. Основная идея данного метода состоит в том, что затраты на рекламу рассматриваются как инвестиции. Главный плюс этого метода: все показатели, участвующие в расчетах количественные, большинство из которых заданны изначально, такие как целевой охват аудитории, стоимость отклика на рекламу и т. д. Наиболее «простая» и в то же время достаточно «правдивая» в оценке эффективности инвестиций является модель «возврата инвестиций или, другими словами, рентабельность инвестиций. В мировой практике ответ на вопрос об эффективности рекламы решается с помощью исследований. За подобные работы берутся все солидные маркетинговые агентства, но эти исследования могут быть проведены и своими силами. Обычно они включают в себя опрос наиболее типичных представителей целевой аудитории. В ходе исследования выясняется, что именно потенциальные покупатели знают о рекламируемой фирме, в чем видят преимущества и выгоды от покупки товара или пользования услуг, как они узнали о существовании этой компании, какой образ сложился у них, как они понимают рекламу, что им в ней нравится, что не нравится и что, по их мнению, следует в ней изменить, дополнить. Маркетинговое агентство предлагает в качестве метода исследования проведение фокус-групп или полевых опросов.

Рассмотрим методы измерений результатов PR деятельности.

Метод оценки количества адресатов, получивших подготовленные информационные продукты. Базовые информационные продукты: справка о результатах исследования, стратегическая концепция, тактический план, сценарий акции, рабочая смета. Оперативные информационные продукты: информационный пакет, письмо, релиз и т. д. Информация, предназначенная для непосредственного воздействия на конкретную персону (группу) персон или для опубликования в СМИ; анонсы, приглашения и т. п. За стартовое, берется число информационных материалов подготовленных за предыдущий период, или аналогичный период прошлого года. Адресаты, которым направлены оперативные информационные продукты: список, имеющийся у предприятия — прямая рассылка/СМИ; список, образованный PR-специалистом в результате анализа целевых аудиторий — прямая рассылка/СМИ. Адресаты, получившие направленные информационные продукты: перечень организаций/СМИ, где зафиксирован сам факт получения информации; перечень организаций/СМИ, где последовала какая-либо реакция на полученную информацию.

Метод оценки количества изменений, произошедших в результате получения информационных продуктов.

— количество субъектов, отреагировавших на полученную информацию посредством запроса дополнительных сведений, возможности ознакомления с некоторым продуктом или услугой, просьбы о переговорах и т. д. ;

— количество персон, пришедших на организованное специально для них мероприятие (презентация, пресс-конференция, «круглый стол» и др.);

— количество СМИ, разместивших полученную информацию или подготовивших материалы по итогам участия в специальном мероприятии/объем и характер материалов.

Медиа-аудит. Методика анализа медиа-среды позволяет получить полный медиа-портрет кампании. Портрет включает в себя:

частота упоминаний о кампаниях, ее брендах и продуктах;

суммарная весомость публикаций о компании и конкурентах (общее число публикаций в изданиях различной авторитетности);

общий фон (негативные/позитивные публикации);

соотношение разных типов публикаций (новость, обзор, комментарий и т. д.);

соотношение публикаций в различных типах СМИ (деловые, развлекательные, специализированные, региональные газеты/журналы и т. д.);

журналисты, пишущие об этом сегменте рынка;

видимость компании в прессе (название компании в заголовке, подзаголовке, наличие иллюстраций, привлекающих внимание к тексту);

авторитетность компании (доля цитат компании и ее конкурентов в материалах о других компаниях);

полная подборка публикаций за отчетный период.

Мониторинг/пресс-клипинг СМИ. Подготовка подборки материалов опубликованных в СМИ (текущий и ретроспективный мониторинг федеральных, региональных, зарубежных печатных, электронных СМИ и информационных агентств по заданной тематике) по заданной тематике.

Источники мониторинга:

* Общественно-политические печатные издания федерального значения;

* Деловые печатные издания федерального значения;

* Специализированные издания по IT рынку и компьютерной тематике;

* Информационные агентства;

* Интернет-издания;

Анализ мониторинга позволяет рассчитывать следующие показатели:

* Общее количество упоминаний за период.

* Индекс информационного присутствия компании. ИИП это взвешенный показатель, который характеризует как количество, так и качество упоминаний компании в СМИ.

* Качество.

Методика расчета Индекса Информационного Присутствия. Для расчета ИИП каждый вид упоминаний получает свой коэффициент. Важность упоминания, а следовательно и высоту коэффициента, в каждом случае определяется в соответствие с целями PR-компании.

КОМПАНИЯ

Статья о компании

Маркетинговая программа

Новость

Тестирование продукта

Новость о продукте

Обзор продукта

Интервью

Комментарии сотрудника

Статья о рынке

Упоминание компании

заметка

Коэфф-т материала

2

1

1

2

1

1

1,5

0,5

0,4

0,2

0,4

Определение удельного веса упоминания компании:

F = (удельный коэффициент материала) x (количество материалов этого типа).

Расчет суммарного количества упоминаний:

ИИП = сумма удельных весов каждого вида упоминаний = F1+ F2…+F11

Контент-анализ мониторинга СМИ. На основании пресс-клипинга и отчета можно провести анализ качественных и количественных характеристик публикаций. Контент-анализ может определить:

-характеристику общей структуры информационного поля, сложившегося вокруг компании (структура СМИ, жанровая специфика публикаций по интересующему сегменту рынка, основные тематические линии в развитии информационного поля);

-коммуникационную активность компании;

-информационный образ компании: оценка деятельности компании на рынке с различных точек зрения, доминирующие информационные поводы;

-количественные оценки эффективности PR деятельности компании и результатов отдельных PR-кампании, анализ информационного покрытия;

-содержательный анализ публикаций по результатам PR-кампании;

-оценка рисков и перспектив информационных кампаний;

Метод оценки по суммарной стоимости площадей. Данный метод основан на вычислении суммарной стоимости площадей PR материалов, опубликованных за исследуемый период. Для сравнительной оценки берется стоимость аналогичной рекламной площади. В результате полученная сумма считается прямым эффектом PR-деятельности.

Метод «Балльной оценки» активности в СМИ (Индекс активности в СМИ). Метод балльной оценки применяется для оценки PR активности компании в СМИ и сравнении ее с конкурентами. Суть метода в том, что каждая публикация о компании оценивается по взвешенному баллу. Позитивные и нейтральные публикации оцениваются со знаком «плюс», негативные — со знаком «минус». Количество баллов в конце отчетного периода суммируется. Можно так же рассчитать количество упоминаний о компании конкуренте и сравнить балл предприятия за период и балл конкурента.

Вид публикации (Баллы).

Упоминание о компании — 1 балл.

Статья, посвященная компании (целиком или в большей части) 2 балла.

Интервью с представителем компании 3 балла.

Комментарий представителей компании к другим текстам 4 балла.

Волновые исследования. При необходимости установить количественные и качественные изменения, произошедшие в результате проведения рекламной или PR компании, принято проводит замеры значимых показателей до и после проведения акции. Для оценки изменения отношения к компании целевых групп, узнаваемости бренда и оценки репутации и сходных показателей, используются методы фокус-групп, глубинных интервью и анкетирования. За точку отсчета при оценке принимаются данные, полученные при исследовании на момент начала акции. Метод Фокус-группы. Фокус-группа (фокусированное групповое интервью) — это один из методов качественных исследований. Фокус-группа направлена на определение отношения участников к определённой проблеме, получение информации о мотивации потребителей, их личном опыте, восприятии объекта исследования.

Фокус-группа — это, в некотором роде, групповое интервью, которое проводится в свободной форме по предварительно разработанному сценарию. Участники не знакомы с содержанием сценария фокус-группы. Оно известно только модератору — профессиональному ведущему, под руководством которого проходит обсуждение.

Фокус-группы относятся к качественным методам исследования и предназначены для: позиционирования нового товара или услуги; ознакомления с запросами потребителей, их восприятием, мотивами и отношением к товару, услуги или проблеме; определения возможных схем поведения потенциальных потребителей нового товара или услуги, разработка рекламных концепций; оценка эффективности рекламных или PR-кампаний; определения объема рынка. Записывая высказывания и оценки участников, модератор получает оценочный лист, по которому можно проследить колебания оценок респондентов по значимым параметрам.

Для повышения эффективности рекламной кампании также полезно время от времени сверять ожидания рекламодателя, рекламиста и потенциального покупателя. На этапе проектирования рекламной акции или рекламной кампании вместе с креативом, дизайном, медиапланом создается механизм измерения эффективности каждого конкретного рекламного сообщения. Таким механизмом в самом упрощенном виде может служить список контрольных вопросов для оценки эффективности проводимой рекламной кампании (рекламной акции):

Основные рекламные цели рекламной кампании / акции: цель, название акций (и), категория клиентов, на которых это рассчитано.

Основные способы достижения целей: что разрабатывалось, что изготавливалось, где и как размещалось, расходы. Достигнуты ли поставленные цели? Оценка поставленных целей: правильно ли поставлены цели, достижимы ли эти цели за запланированный срок, сколько стоило достижение поставленной цели, можно ли было достичь поставленную цель менее дорогим способом, как?

Корректировка (если надо) целей рекламной кампании.

Показать Свернуть
Заполнить форму текущей работой