Особливості маркетингової політики компанії "Apple"

Тип работы:
Курсовая
Предмет:
Маркетинг


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

ЗМІСТ

Вступ

1. Зміст маркетингової діяльності

1.1 Сутність маркетингової товарної політики

1.2 Механізм цінової політики

1.3 Збутова політика підприємства

2. Аналіз стану підприємства

2.1 Характеристика компанії «Apple», позиція її на ринку

2.2 SWOT-аналіз компанії

3. Особливості маркетингової політики компанії «Apple»

Висновки

Список використаної літератури

ВСТУП

Маркетинг має велике значення у регулюванні ринкової економіки. Це, по-суті, діяльність суб'єктів ринку по регулюванню своїх економічних відносин. Врешті-решт маркетинг виступає чіткою організаційною формою сучасного товарного виробництва з відповідним змістом.

Маркетинг також має велике значення для удосконалення самого виробництва. Щоб оперативно реагувати на потреби споживачів, виробники повинні швидко змінювати асортимент своєї продукції, поліпшувати її якість, а інколи навіть змінювати її вид. Для цього необхідно систематично впроваджувати нову техніку і технологію, гнучкі виробничі системи, прогресивні форми організації виробництва і праці.

Маркетинговий аналіз є одним з найбільш складних видів маркетингової діяльності. Зміст, форми та методологія аналізу залежить від структури підприємства, зовнішніх і внутрішніх умов, у яких вона розвивалася, і можуть суттєво розрізнятися. Проаналізувавши зовнішні і внутрішні умови ринку, товар, споживачів, конкурентів і ін., виробник зможе поліпшити положення підприємства і його товару на ринку, зміцнитися на ринку, налагодити зв’язки зі споживачами і досягти визначених цілей: збільшити дохід, ріст обсягу збуту і відповідно виробництво. У кінцевому рахунку це допоможе вижити в умовах ринку і надалі на основі маркетингового аналізу здійснити розробку маркетингової стратегії підприємства.

В даній роботі я здійсню маркетинговий аналіз американської компанії «Apple».

1. ЗМІСТ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

Маркетинг передбачає широке використання найвигідніших ринкових можливостей. Він залежить від виробництва і забезпечує випуск виробниками лише тих товарів, які можуть бути реалізовані. Звідси випливає важливість маркетингу як процесу, що пов’язує виробника зі споживачем через торгівлю і забезпечує зворотні зв’язки між ними. Маркетинг -- це управлінська діяльність, що вивчає всі види діяльності, пов’язані із спрямуванням потоку товарів і послуг від виробника через систему реалізації (у визначених умовах) до кінцевого споживача.

Маркетинг має спрямовувати роботу всіх інших видів управлінської діяльності на підприємстві на підставі досліджень ринку з метою досягнення необхідного рівня ефективності роботи підприємства за допомогою якнайповнішого задоволення потреб споживачів.

Повне узагальнююче визначення: Маркетинг -- це творча управлінська діяльність, спрямована на задоволення потреб споживачів та отримання бажаного результату для підприємства на основі врахування ринкових умов функціонування суб'єктів та можливостей самого підприємства щодо розроблення нової продукції, організації виробництва, забезпечення ефективного товароруху від виробника до кінцевого споживача.

Це визначення розкриває сутність предмета маркетингу як управлінської діяльності, що залежить від інших видів діяльності: виробничої, конструкторської, дослідницької та розробної, торгової, кадрової, фінансової тощо. Положення про здійснення постійного дослідження ринку споживачів і вивчення всіх видів діяльності, що супроводжують рух товарів від підприємств до кінцевих споживачів, розкриває зміст маркетингу: необхідність постійно досліджувати ринок, що зумовлено зміною потреб і смаків споживачів. При цьому виробники і продавці мають спільно досліджувати ринки за певних умов, аби забезпечити необхідну повноту і точність, оскільки виробничі підприємства не можуть виконувати такі дослідження достатньою мірою. їх торговельні точки не охоплюють весь ринок споживачів. Виходячи з цього, маркетинг слід розглядати як комплекс важелів, що забезпечують результативні дії підприємства на ринку.

Основні стратегічні завдання маркетингу:

· визначення стратегії поведінки фірми на ринку;

· вибір і освоєння цільових ринків;

· створення нових товарів, збутових і комунікаційних маркетингових систем.

Основні тактичні завдання маркетингу:

· виявлення існуючих і потенційних бажань споживачів та попиту на товар і на цій основі обґрунтування доцільності їх виробництва;

· організація НДДКР з урахуванням вимог ринку для створення нової продукції, її модифікації, узгодження її споживчих властивостей з потребами ринку;

· планування й координація виробничої, збутової й фінансової діяльності ринку з урахуванням умов ринку;

· організація та вдосконалення системи й методів збуту продукції;

· реалізація маркетингової політики ціноутворення;

· здійснення заходів щодо маркетингових комунікацій;

· аналіз маркетингової діяльності.

Оскільки маркетинг орієнтований на задоволення потреб споживачів, то маркетингова діяльність завжди починається з комплексного дослідження ринку.

У ході дослідження ринку вивчають поведінку споживачів, їхні смаки і потреби, споживчі переваги, мотиви, які спонукають їх приймати рішення щодо купівлі товару. Глибоке розуміння поведінки споживачів дає маркетологам змогу задовольняти їхні потреби краще, ніж це роблять конкуренти.

Щоб дослідити маркетингову діяльність необхідно проаналізувати її модель:

Такі поняття маркетингу (потреби, цінності, побажання і попит) як система є основними орієнтирами підприємницької діяльності

Рис. Система орієнтирів маркетингової діяльності

Потреби -- це специфічний стан людини (групи людей чи суспільства в цілому), який постає через те, що, по-перше, людина існує сама по собі як біологічна істота, по-друге, вона є частиною суспільної системи і, по-третє, вона завжди взаємодіє з навколишнім середовищем, тобто суспільством та природою. Потреби -- це суб'єктивне відчуття недостатнього задоволення, завжди пов’язане з намаганням людини позбутися чи принаймні зменшити відчуття. Це намагання стає рушійною силою поведінки індивідуума на ринку.

За теорією Герцберга потреби й поведінка людей формуються через взаємодію двох груп чинників.

До першої групи належать чинники, залежні від навколишнього середовища, до другої -- мотивація поведінки, пов’язана з характером і змістом роботи, можливим успішним просуванням по службі, визнанням та схваленням результатів роботи, високою мірою активності, можливістю творчого та ділового зростання.

Згідно з теорією Герцберга за браком чи недостатньою кількістю факторів першої групи починається незадоволення роботою. Водночас, якщо ці фактори наявні і достатні, то самі по собі вони не породжують такого задоволення і не можуть мотивувати людину до будь-чого. На відміну від цього брак чи неадекватність мотивації (факторів другої групи) не спричиняються до незадоволення роботою. Але їхня наявність повною мірою породжує задоволення і мотивує робітників до підвищення ефективності діяльності.

Цінності -- це важливі і значущі з погляду конкретної людини предмети, дії, спосіб життя, ідеї і т. п.; це загальні переконання стосовно того, що добре, що погано або що є несуттєвим у житті. Цінності визначаються культурою суспільства, організації й окремої людини і завжди існують у вигляді відповідних систем. Цінності можуть бути особисті і соціальні, матеріальні і духовні.

Побажання (запити) -- це зовнішня форма виявлення потреб, тобто потреби, які набрали конкретної специфічної форми згідно із особистістю індивіда та його системою цінностей. Якщо потреби мають перед економічне походження, то побажання людей залежать від волі і поведінки підприємців і можуть формуватись ними. Побажання споживачів можна трактувати як у вузькому (попит на конкретні товари чи послуги), так і в широкому розумінні цього слова: наприклад, основними побажаннями промислових споживачів є термін поставки (її своєчасність), специфікація (відповідність поставленого асортименту замовленому), кількість та якість продукції, її цілість (збереження в процесах транспортування), розміщення (доставка в потрібне місце), компетентність постачальників, їхня лояльність. Основними побажаннями кінцевих споживачів є спокій і безпека, розв’язання їхніх проблем, зручність, можливість спілкування з продуцентом чи продавцем, партнерські стосунки з ним, якість товару, якнайбільший рівень задоволення ним, після продажні гарантії тощо.

Попит -- це побажання споживачів з урахуванням їхньої купівельної спроможності. По суті, саме з цим поняттям повсякденно має справу підприємець, виконуючи тактичні та операційні маркетингові завдання.

Конкурентоспроможність підприємства означає його здатність до ефективної господарської діяльності та забезпечення прибутковості за умов конкурентного ринку. Інакше кажучи, конкурентоспроможність підприємства -- це здатність забезпечувати випуск і реалізацію конкурентоспроможної продукції. Під конкурентоспроможністю продукції заведено розуміти сукупність її властивостей, що відбиває міру задоволення конкретної потреби проти репрезентованої на ринку аналогічної продукції. Вона визначає здатність витримувати конкуренцію на ринку, тобто мати якісь вагомі переваги над виробами інших товаровиробників.

Конкурентоспроможність товарів закладається ще на стадії проектування. У процесі виробництва матеріалізуються найважливіші (визначальні) елементи конкурентоспроможності виробів: якість і витрати. Моделювання та визначення рівня конкурентоспроможності продукції є необхідною передумовою для її продажу (реалізації) на відповідному ринку.

Визначаючи конкурентоспроможність товару, виробник продукції має обов’язково знати вимоги потенційних покупців та оцінки споживачів. Тому формування конкурентоспроможності продукції починається з визначення суттєвих споживчих властивостей (потреб покупців), за якими оцінюється принципова можливість реалізувати продукцію на відповідному ринку, де покупці постійно порівнюватимуть її характеристики з товарами конкурентів щодо міри задоволення конкретних потреб і цін реалізації.

Беручи загалом, для визначення конкурентоспроможності продукції продуценту необхідно знати:

* конкретні вимоги потенційних покупців (споживачів) до пропонованого на ринку товару;

* можливі розміри та динаміку попиту на продукцію;

* розрахунковий рівень ринкової ціни товару;

* очікуваний рівень конкуренції на ринку відповідних товарів;

* визначальні параметри продукції основних конкурентів;

* найбільш перспективні ринки для відповідного товару та етапи закріплення на них;

* термін окупності сукупних витрат, зв’язаних із проектуванням, продукуванням і просуванням на ринок нового товару.

Конкурентоспроможність конкретного об'єкта бажано вимірювати кількісно, що уможливить управління її рівнем. Для цього необхідна інформація, що характеризує корисний ефект даного об'єкта та об'єктів-конкурентів за нормативний строк їхньої служби й сукупні витрати протягом життєвого циклу об'єктів.

Корисний ефект -- це віддача об'єкта, інтегральний показник, що розраховується на підставі окремих об'єктивних показників якості об'єкта, котрі задовольняють ту чи ту конкретну потребу. Його можна вимірювати в натуральних одиницях (наприклад продуктивність однопараметричних машин та устаткування), грошовому виразі або в умовних балах (для об'єктів з кількома важливими параметрами, що доповнюють один одного).

Сукупні витрати протягом життєвого циклу -- це ті витрати, які обов’язково потрібно зробити, щоб одержати від об'єкта відповідний корисний ефект.

Дослідження ринку також передбачає вивчення і прогнозування попиту на товар, аналіз цін і товарів конкурентів, визначення місткості ринку і частки підприємства на ньому. Такий аналіз допомагає оцінити ринкові можливості і визначити привабливий напрям маркетингової діяльності, на якому підприємство може набути конкурентних переваг.

Водночас ведеться пошук своїх потенційних споживачів, потреби яких підприємство прагне задовольнити. При тому використовують дуже важливий маркетинговий прийом -- сегментацію ринку, тобто розподіл споживачів на групи на підставі різниці в їх потребах, характеристиках та поведінці. Якщо підприємство правильно вибрало ринковий сегмент для подальшої співпраці, значить, воно знайшло свою «нішу» на ринку.

Після того необхідно зробити позиціонування товару на ринку, тобто чітко визначити, чим товар даного підприємства відрізнятиметься від товарів конкурентів, завдяки яким його характеристикам можна здобути конкурентні переваги у свідомості потенційних споживачів. Прийнявши рішення щодо позиціонування свого товару, підприємство може розпочинати розроблення комплексу маркетингу. Це одна з фундаментальних категорій сучасного маркетингу, його «серцевина».

Комплекс маркетингу -- це набір засобів маркетингу, сукупність яких підприємство використовує для впливу на цільовий ринок, маючи на меті домогтися бажаного реагування з його боку.

Комплекс маркетингу охоплює усі заходи, які може запровадити фірма для активізації попиту на товар. Узагальнено їх можна поділити на чотири основні групи: товар, ціна, методи збуту і методи просування:

— Товар -- це набір виробів та послуг, що їх фірма спеціально розробляє для своїх цільових споживачів.

— Ціну товару належить визначати з урахуванням великої кількості факторів і адаптувати до вимог ринку.

— Методи збуту (розповсюдження) -- діяльність, завдяки якій товар стає доступ ним для цільових споживачів.

— Методи просування (маркетингові комунікації) -- діяльність, спрямована на поширення фірмою інформації про товар та переконання цільових споживачів у доцільності його придбання.

Успішна маркетингова діяльність підприємства можлива лише за умови до-формаційного забезпечення, постійного моніторингу ринкового середовища для збирання, оброблення та аналізу інформації про споживачів, конкурентів, постачальників тощо і проведення маркетингових досліджень на підприємстві а створити спеціальну маркетингову інформаційну систему (МІС).

Отримана за допомогою МІС інформація допоможе менеджерам фірми визначити її ділову стратегію, яка має на меті упевнитись, що фірма знаходить і розвиває сильні виробництва і скорочує або взагалі згортає слабкі.

1.1 Сутність маркетингової товарної політики

Суть маркетингової товарної політики ототожнюється з визначенням і підтримуванням оптимальної структури продукції, що виробляється та реалізується для досягнення поточних і довгострокових господарських та інших цілей підприємства.

Товарна політика передбачає визначення оптимальної номенклатури товарів і постійне її оновлення. Її предметом є також якість товарів, дизайн, упаковка, товарна марка, рівень відповідності товару потребам споживачів. Обов’язково береться до уваги додаткова користь, яку дають споживачам товари фірми-продуцента проти аналогічних товарів фірм-конкурентів, а також частота оновлення номенклатури. Беручи загалом, товарна політика має передбачати певний напрямок дій та сукупність заходів, завдяки яким забезпечується наступність стратегічних та оперативних рішень у сфері розроблення товарного асортименту. Брак у фірми такої концепції може призвести до того, що рішення стосовно структури асортименту прийматимуться лише під тиском зовнішніх обставин.

Важливою умовою підтримування оптимальної маркетингової товарної політики є додержання процедури аналізу та прийняття остаточних рішень. З цим, як правило, пов’язують такі дії:

1) чітке визначення та окреслення мети виробництва, збуту та експорту на перспективу;

2) наявність стратегії виробничо-збутової діяльності підприємства;

3) знання умов ринку та його вимог;

4) аналіз власних дослідницьких, науково-технічних виробничих, збутових можливостей і ресурсів нині та в майбутньому.

Слід зазначити, що в розв’язанні завдань товарної політики має переважати стратегічний підхід -- курс на досягнення головної мети підприємницької діяльності. Зрозуміло, що прийняття відповідальних господарських рішень потребує ретельного вивчення всього комплексу питань, які формують товарну політику. Необхідно розв’язати зокрема такі проблеми:

1) оптимізацію асортименту (номенклатури) продукції, що виробляється, з урахуванням її споживчих характеристик і особливостей технології виробництва;

2) можливості прискорення темпів оновлення продукції в цілому та за окремими її видами з урахуванням життєвого циклу;

3) визначення оптимального співвідношення нових та «старих» товарів у виробничій програмі, а також нових та вже освоєних ринків збуту;

4) виходу на ринок із принципово новими видами продукції;

5) вибору часу виходу на ринок з новим товаром та зняття з виробничої програми малоефективних товарів.

Центральним моментом товарної політики є пошук оптимальної структури продуктового асортименту. Для цього потрібен професійний аналіз за такими критеріями: по-перше, залучення та збереження тих споживачів у вибраних сегментах ринку, які забезпечують стабільний стан на ринку в поточний момент та в довгостроковому аспекті; по-друге, оцінка різних варіантів з погляду максимізації прибутку. Використання незалежних консультантів для оцінювання таких варіантів уможливлює переборення обмеженості власних працівників, чия зрозуміла за ангажованість і, сказати б, «фірмовий патріотизм» часто стають суттєвою перепоною для опрацювання можливих альтернатив.

Велику роль відіграє маркетингова товарна політика в розвиткові підприємства як завершеної соціально-економічної системи. Цілі підприємства умовно можна розподілити за трьома великими напрямками: відшкодування ресурсів; забезпечення гарантій збереження фірми; створення умов для зростання підприємства. За найважливіші показники досягнення цих цілей зазвичай беруть:

Ш обсяги збуту;

Ш відшкодування змінних і постійних витрат;

Ш прибуток та зниження собівартості;

Ш збільшення обсягів виробництва;

Ш частку ринку;

Ш розподіл ринку та робота з ним.

У багатьох випадках надійним засобом для досягнення цих показників є диверсифікація. З нею пов’язується розширення програми виробництва через виготовлення нової продукції для нових ринків. Інакше кажучи, стратегія диверсифікації -- це діяльність, за допомогою якої фірма може швидко проникнути на багато ринків та поступово збільшувати свою присутність на них.

У найзагальнішому вигляді маркетингові стратегії диверсифікації вкладаються в межі спеціальної матриці, показаної на рис.

РИНКИ

ТЕХНОЛОГІЇ

Наявні технології

Нові технології

Наявні технології

Нові технології

Наявні ринки

-стабілізація позицій

-скорочення

підтримування

-вихід з ринку

-освоєння нових технологій

-створення нових модифікацій існуючих товарів

-розроблення нової продукції

-освоєння нових технологій

-розроблення нової продукції

Нові ринки

-освоєння ринку

-освоєння нових технологій

-розширення ринків удосконаленої продукції

-вихід на ринок технологій

-розроблення нової продукції

-розширення ринків збуту нової продукції

-повна диверсифікація (освоєння нової продукції і технологій, вихід на нові ринки)

Наявні товари

Наявні товари

Нові товари

Нові товари

ТОВАРИ

Рис. Маркетингові стратегії диверсифікації

Ця матриця свідчить, що підприємство має можливість реалізувати такі стратегії:

1) домагатися максимального зиску від наявних ринків і товарів;

2) розширити географію ринків задля майбутніх дій;

3) вийти на ринок технологій;

4) збагатити асортимент продуктів, що виробляються, або здійснити повну диверсифікацію (нові товари для нових ринків).

З допомогою стратегії диверсифікації найчастіше намагаються зменшити підприємницький ризик під час насичення та спаду ринку, кон’юнктурних коливань попиту. За такої стратегії з’являються можливості залучити вільний капітал, використати податкові переваги, ефективніше завантажити виробничі потужності.

Протилежною є стратегія концентрації виробничої діяльності, з допомогою якої фірма може проникнути лише на один або кілька сегментів ринку. Головні чинники, що впливають на вибір стратегії диверсифікації або концентрації, наведено в табл.

Основні чинники вибору стратегії маркетингової товарної політики

Характеристика продукції або ринку

Переваги диверсифікації

Переваги концентрації

Динаміка обсягів продажу залежно від витрат на маркетинг

Зниження

Підвищення

Темпи зростання продажу на кожному ринку

Низькі

Високі

Стабільність обсягів продажу на кожному ринку

Низька

Висока

Випереджання конкурентів у часі

Незначне

Значне

Потреби адаптації продукції до ринку

Низькі

Високі

Потреби адаптації комунікацій

Те саме

Те саме

Ефект масштабу в розподільній мережі

Незначний

Значний

Потреби в контролюванні програми просування

Низькі

Високі

Кількість обмежень

Незначна

Значна

Таким чином, основні характеристики, які беруться до уваги під час вибору диверсифікації чи концентрації виробничої діяльності, це: реакція обсягів продажу на невеликі прирощення витрат на маркетинг; стабільність обсягів продажу та темпів їх зростання на кожному ринку; очікуваний час випереджання конкурентів; рівень потреби адаптації продукції та маркетингу до умов різних ринків; внутрішні та зовнішні обмеження, на які може натрапити фірма. Водночас варто зазначити, що процес диверсифікації в багатьох випадках породжується не тільки необхідністю оптимізації товарної політики фірми, але стає також прямим наслідком науково-технічного прогресу.

Беручи загалом, можна сказати, що диверсифікація віддзеркалює процес виявлення нових потреб та реалізації нових можливостей. Щодо маркетингу це означає появу все нових і нових ситуацій, для яких необхідні адекватні інноваційні рішення. Саме з їх допомогою досягається оптимальна координація властивостей продукції та вимог ринку з метою забезпечення конкурентних переваг і розвитку підприємства.

1.2 Механізм цінової політики

Ціна грає центральну роль у системі ринкового механізму і є інструментом, який функціонує тільки на основі економічних законів. В будь-якому суспільстві ціна відображає діючу модель управління економікою, являючись її похідною.

Ціноутворення — це процес формування цін на товари та послуги.

Згідно маркетингу ціна є:

— Одним із основних інструментів в конкурентній боротьбі;

— Однією з головних передумов купівлі - продажу товарів;

— Чітко і просто вимірювальною змінною, яка традиційно використовується в економічних розрахунках фірми;

— Важливою передумовою досягнення підприємством своїх стратегічних цілей;

— Надійним зрівнювачем попиту і пропозиції.

Основними цілями цінової політики є:

· Максимізація поточного прибутку;

· Збільшення частки ринку торгового підприємства;

· Завоювання лідерства за якістю товарів;

· Забезпечення виживання фірми.

Розробка цінової політики підприємства покликана забезпечити умови досягнення його стратегічних цілей і завдань та окреслити принципи ціноутворення, методи визначення базового рівня цін, умови і розміри їх диференціації та коригування.

Підприємство, враховуючи специфіку свого положення на ринку, може реалізовувати різні цінові стратегії.

З точки зору активності та ініціативи підприємства з питань ціноутворення прийнято розрізняти активну та пасивну стратегії ціноутворення. Активну стратегію цін здійснюють підприємства, які більш або менш автономно встановлюють ціни на свою продукцію (товари), орієнтуючись на ринкові умови реалізації. Пасивна стратегія цін характеризується пасивністю підприємства при встановленні цін, їх орієнтацією, перш за все, на дії конкурентів.

/

/

Рис. 1. Зміст цінової політики підприємства

Застосовуючи активну стратегію ціноутворення, підприємство може реалізувати різні тенденції щодо рівня цін та їх руху у часі.

Висока ціна на види товарів (продукції), які просуваються на ринок (стратегія високих цін), обирається, коли попит нееластичний (кількість продукції, що реалізується, не залежить від ціни) і відсутня конкуренція.

Вона використовується, перш за все, для нових видів продукції, в умовах дефіцитного ринку, для споживчого ринку на іміджеві та модні товари. Стратегія високої ціни може реалізовуватися досить довгий час за умови високої якості продукції, її відповідності світовим стандартам, захисту прав на її випуск (патенти, ноу-хау).

Стратегія вилучення є продовженням стратегії високих цін у випадках небезпеки виникнення імітаторів і конкурентів. В цей час витрати на просування товарів (продукції) на ринок вже покриті, отримані високі початкові прибутки дозволяють розширити виробничі потужності та збільшити пропозицію продукції. Обсяг виробництва тепер підприємство може запропонувати за більш низькими цінами, розширюючи коло потенційних споживачів продукції.

Низька ціна на товар, який просувається на ринок (стратегія низьких цін), може бути доцільна у тому разі, коли товар зустрічає дуже гнучкий (еластичний) попит, існує безпосередня небезпека конкурентів, наявні виробничі потужності дозволяють забезпечити високий обсяг реалізації продукції. У даному випадку підприємство робить ставку не на прибуток, який отримується з одиниці продукції, а на максимізацію маси отриманого прибутку завдяки великому обсягу збуту.

Стратегія проникнення полягає у встановленні низької ціни лише у разі впровадження товару на ринок з подальшим підвищенням рівня цін. Це здається можливим завдяки тому, що споживачі вже звикли до товару, підприємство має перевагу перед конкурентами за рахунок його якості, іміджу, мережі збуту абощо.

Стратегія пульсації характеризується систематичними змінами цін. Відчутне зниження ціни стимулює покупця і розширює можливості збуту, після чого ціни починають поступово зростати.

При визначені стратегії ціноутворення необхідно враховувати:

— стадію та динаміку життєвого циклу товару (продукції);

— можливості збільшення попиту (орієнтація на попит);

— наявність і активність конкурентів (орієнтація на стан ринку);

— повні та змінні витрати на виробництво та реалізацію продукції (орієнтація на витрати), які визначають мінімальний рівень ціни, що забезпечує беззбитковість діяльності підприємства.

Визначення стратегії ціноутворення зумовлює і вибір методу ціноутворення.

Для розрахунку мінімального рівня ціни продукції (робіт, послуг) використовуються об'єктивні методи ціноутворення, в основі яких лежить калькуляція ціни. Наприклад, розрахунок ціни на основі:

— змінних витрат на виробництво та реалізацію одиниці продукції (робіт, послуг), які визначають мінімальний, демпінговий рівень цін;

— повних витрат на виробництво та реалізацію продукції (робіт, послуг), які забезпечують беззбитковість діяльності;

— середніх витрат плюс прибуток, рівень якого може встановлюватися, виходячи з вимог державного регулювання рівня рентабельності, або, виходячи з господарської доцільності в отриманні певної маси прибутку.

Крім калькуляційних методів розрахунку рівня цін можуть застосовуватися суб'єктивні методи встановлення цін, які ґрунтуються на вивченні ринку збуту продукції, досвіду практиків чи знань експертів. Такими методами ціноутворення є:

— визначення ціни з урахуванням суб'єктивно відчутної цінності виробу чи сприйняття цін споживачами;

— встановлення ціни за результатами пробних продаж невеликих партій продукції за різними цінами;

— встановлення свідомо завищеної ціни з наступним її поступовим зниженням до рівня, який створює масовий попит;

— проведення «закритих торгів» (аукціонів) з випадковими учасниками;

— використання інформації про рівень цін на вироби-аналоги;

— запрошення експертів і таке інше.

Оптимальне ціноутворення не може орієнтуватися тільки на ринок або тільки на витрати. Найчастіше необхідно брати до уваги обидва аспекти і використовувати не один, а декілька методів ціноутворення.

Отримана ціна, яка покриває витрати, повинна бути перевірена на її ринкову життєздатність, тобто можливість збуту продукції (товарів) за такою ціною з урахуванням ринкової кон’юнктури. Якщо ця вимога не виконується, необхідно вишукувати резерви зниження собівартості (витрат обігу) або зменшувати норму запланованого прибутку.

Ціна, визначена з орієнтацією на ринок, повинна бути перевірена на те, чи покриває вона, бодай, змінні витрати на виробництво та реалізацію, чи утворюється маржинальний доход, достатній для відшкодування постійних витрат та отримання прибутку. Якщо ця умова не виконується, необхідно шукати інші можливості реалізації продукції (товарів).

Наступним завданням, яке необхідно вирішити у ході розробки цінової політики підприємства, є визначення умов зміни та диференціації цін на товари (роботи, послуги).

В один і той же час підприємство може використовувати різні ціни на один і той же товар (роботи, послуги). Диференціація цін може здійснюватися за:

— місцем реалізації товарів (робіт, послуг) — різні ціни в місті та в селі, при реалізації через власну мережу та через посередників, на зовнішньому та внутрішньому ринках;

— часом реалізації - сезонні ціни, денний та нічний тариф;

— характером споживачів (покупців) — пов’язаним особам, дочірнім підприємствам, соціальне незахищеним верствам населення, дітям;

— умовами реалізації продукції (товарів) — з попередньою оплатою, з відстрочкою платні, з власних матеріалів (давальної сировини) тощо.

Незалежно від форм реалізації розрізняють пряму і опосередковану маркетингову цінову політику:

Пряма маркетингова цінова політика — має на увазі безпосередній розрахунок цін і їх регулювання залежно від змін ринкової кон’юктури.

Опосередкована — це політика щодо знижок цін, змін умов оплати, поставок, торговельного кредитування.

За видом продукції розрізняють маркетингову цінову політику на нові товари та товари, які тривалий час перебувають на ринку.

Зрозуміло, що видів цінових стратегій є дуже багато і кожна з них по своєму правильна, проте підприємство повинно вибрати тільки одну, яка йому найбільше підходить.

маркетинг стратегія ціновий збутовий політика

1.3 Збутова політика підприємства

Система збуту товару — одна з найважливіших у маркетинговій політика підприємства. У збутовій політика маркетологи торкають питань вибору найбільше оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному використанні безсумнівно збільшить прибуток компанії.

Одним із пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального каналу збуту. Канал збуту (розподіли) товару — це організація або людина, що займається просуванням і обміном конкретного товару (декількох груп товарів) на ринку.

Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожний із який формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері обертання вигідно насамперед для виробників. У цьому випадку їм припадає мати справу з обмеженим навкруги зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції.

У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, значні оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини.

Підприємства в умовах ринкової економіки значна увага приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача.

Результати їхньої господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їхнього збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов’язаних із реалізацією продукції.

Канал розподілу приймає на себе і допомагає передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар або послуги на шляху від виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати і як шлях пересування товарів від виробників до споживачів. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них варто віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів із потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Отже, збутова політика підприємства також спрямована на підвищення ефективності фірми, тому що в сфері збуту остаточно виявляються всі зусилля маркетингу по підвищенню прибутковості, пристосовуючись збутову мережу під споживача підприємство має більше шансів вистояти в конкурентній боротьбі, саме в даній сфері підприємець знаходиться ближче до покупця.

Маркетингове просування товару

Під просуванням розуміється сукупність різноманітних видів діяльності по доведенню інформації про гідності продукту до потенційних споживачів і стимулюванню виникнення в них бажання його купити. Сучасні організації використовують складні комунікаційні системи для підтримки контактів посередниками, клієнтами, із різноманітними громадськими організаціями і прошарками.

Просування продукту здійснюється шляхом використання у визначеній пропорції реклами, методів стимулювання збуту (продажів), персонального продажу і методів зв’язку з громадськістю.

Реклама

Реклама — будь-яка оплачувана форма не персональної презентації і просування ідей, товарів і послуг, здійснювана конкретним замовником. У сучасних умовах реклама — необхідний елемент виробничо-збутової діяльності, засіб створення ринку збуту, активний засіб боротьби за ринок. Саме в силу цих її функцій рекламу називають двигуном торгівлі.

У рамках маркетингу реклама повинна: по-перше, підготувати ринок (споживача) до сприятливого сприйняття нового товару; по-друге, підтримувати попит на високому рівні на стадії масового виробництва товару; по-третє, сприяти розширенню ринку збуту. У залежності від стадії життєвого циклу товару змінюються масштаби й інтенсивність реклами, співвідношення між престижною рекламою (реклама фірми-експортера, компетентності її персоналу і т.д.) і товарної (тобто рекламою конкретного товару); змінюються також засоби її поширення, обновляються її аргументи, підбираються більш свіжі, більш оригінальні ідеї.

Хоча витрати на рекламу значні, особливо при публікації оголошень у закордонній преса, участі на виставках і ярмарках і т.д., витрати ці цілком виправдані. По-перше, відпущені на рекламу засобу включаються в калькуляцію ціни товару, і продаж їхньої відповідної кількості компенсує витрати. По-друге, без реклами торгівля, як правило, йде мляво, приносить збитки, нерідко багаторазово переважаючі витрати на рекламу. Як показує міжнародна практика, рекламні витрати складають у середньому 1,5−2,5% вартості реалізованих товарів виробничого призначення і 5−15% по товарах побутового призначення.

Виділяють такі види реклами: інформативна, спонукальна (може ставати порівняльної) і реклама-нагадування.

Інформативна реклама використовується для інформування споживачів про нові продукти з метою створення початкового попиту.

Спонукальна реклама використовується для створенні в обраного сегмента споживачів попиту на якійсь продукт шляхом уселяння споживачам, що рекламований продукт є найкращим у рамках наявних у них засобів.

Порівняльна реклама здійснює пряме або непряме порівняння визначеної марки продукту з іншими марками. Реклама-нагадування нагадує споживачам про існуючі продукти.

Стимулювання збуту (продажів) — це короткострокові заохочувальні міри, що сприяють продажу або збуту продукції і послуг. Стимулювання споживачів спрямовано на збільшення ними обсягу покупок.

Виставки і ярмарки займають значне місце в маркетингу. Їхня важлива гідність — можливість уявити покупцям товар у справжньому виді, а також у дії. У будь-якому випадку відвідувачі приходять у павільйони з ясно вираженим наміром дізнатися щось нове для себе, і таке відношення активно сприяє впровадженню на ринок нових товарів і послуг. Особисті контакти між стендистами (представниками продавця) і потенційними покупцями дозволяють сформувати атмосферу довіри і доброзичливості, що сприяє розвитку ділових відносин. Фірма-экспонент (виставляючих зразки своїх товарів) може виступити з доповідями на симпозіумах, що звичайно проходять у рамках виставки (ярмарки), поширити при цьому друкарську рекламу, показати кино- або телефільми, дарувати рекламні пакети, сумочки, папки і т.п. Вміла виставочна діяльність грає не меншу, а іноді і велику роль, ніж публікація рекламних оголошень у пресі про товари виробничого призначення.

Проте робота на виставці буде ефективної лише в тому випадку, коли вона ведеться строго за планом і цілеспрямовано. Спеціалісти, що знаходяться на стенді, повинні чітко уявляти собі, заради яких комерційних цілей фірма (підприємство) бере участь у виставці, і робити усе від них що залежить, щоб ця ціль була досягнута.

Під персональним продажем розуміється усна презентація товару з метою його збуту в розмові з одним чи декількома потенційними покупцями. Це найбільше ефективний інструмент просування продукту на визначених етапах його збуту, особливо для створення в покупців сприятливого відношення до запропонованих продуктів, у першу чергу до продукції виробничого призначення.

Проте це найбільше дорогий метод просування. Американські компанії на персональний продаж витрачають у трьох разу більше, ніж на рекламу.

Зв’язок із громадськістю припускає створення добрих стосунків із різноманітними державними і суспільними структурами і прошарками шляхом створення сприятливої думки про компанію, її продуктах і шляхом нейтралізації несприятливих подій і чуток. Зв’язок із громадськістю включає також зв’язок із пресою, поширення інформації про діяльність компанії, лобістську діяльність у законодавчих і урядових органах із метою прийняття або скасування визначених рішень, роз’яснювальну роботу щодо положення компанії, її продуктів, соціальної ролі.

Отже, у маркетингу також розглядається політика просування, що сприяє максимальному збуту товару, що допомагає підприємцю краще з’ясувати преваги покупця і вибрати найбільше ефективний вид просування. Без знання техніки просування сучасній фірмі неможливо вижити, тому що без реклами (одного з засобів просування) про це ніхто не буде знати.

2. МАРКЕТИНГОВИЙ АНАЛІЗ СТАНУ ПІДПРИЄМСТВА

2.1 Характеристика компанії «Apple», позиція її на ринку

Пріоритети будь-якої успішної компанії базуються на наполегливості, працьовитості, вимогливості, прагненні до саморозвитку, ідейності, ризику, схильності як до само-так і загальної критики, орієнтовані на споживача, на його найбожевільніших бажаннях; на команді, її дусі ідейності і звичайно ж амбіціях … а ще робота, робота і креативність, — це англомовне слово увібрало в себе більш ринковий сенс ніж «творчість». Одної творчості мало — необхідно створити продукт, що зможе бути потрібним на ринку і не схожим на всі інші. Необхідно «мислити інакше «…

«Apple - think different»

Apple Incorporation — американська корпорація, що виробляє персональні та планшетні комп’ютери, аудіоплеєри, телефони, програмне забезпечення. Один з піонерів в області персональних комп’ютерів і сучасних багатозадачних операційних систем з графічним інтерфейсом. Штаб-квартира — в Купертино, Штат Каліфорнія.

Завдяки естетичному дизайну своїх продуктів, Apple створила унікальну репутацію в індустрії споживчої електроніки і має велику популярність, особливо в США.

Оборот компанії складав на 2009 рік близько 42,9 млрд. доларів (для порівняння у 2006−2007 рр. — 24 млрд. дол.)

Чистий прибуток дорівнював більше 8 млрд. доларів у 2009 році (у 2006−2007 рр. 3,5 млрд. дол.)

Загальна чисельність персоналу — 34 тис. чол. (на 2009 рік)

Назва фірми походить від англ. «apple» — яблуко. Зображення яблука використано у логотипі:

До 9 січня 2007 офіційною назвою корпорації протягом більше 30 років було «Apple Computer». Відмова від слова «Computer» в назві демонструє зміну основного фокусу корпорації з традиційного для неї ринку комп’ютерної техніки на ринок побутової електроніки.

Також назва «Apple» говорить про те, що комп’ютери, вироблені компанією, екологічно чисті. Apple — перша компанія в комп’ютерній промисловості, яка вирішила переробляти старі комплектуючі.

«Macintosh" — Сорт яблук, що продавався в США — улюблений сорт яблук Джефа Раскіна, Який був керівником та розробником проекту Macintosh перед тим, як цю посаду зайняв Стів Джобс. Однак Джеф Раскін допустив помилку: насправді яблука називалися McIntosh, але ця помилка була свідома, щоб не було проблем з торговою маркою.

ІСТОРІЯ цієї великої компанії почалася в середині 1970-х в Каліфорнії в гаражі батьків одного із засновників Стівом Джобсом, де він зі своїм другом Стівом Возняком зібрали свій перший персональний комп’ютер на базі процесора «MOS Technology 6502». Продавши кілька десятків таких комп’ютерів, молоді підприємці отримали фінансування і офіційно зареєстрували фірму 1 квітня 1976.

«Apple I», випущений в 1976 році, був не першим програмованим мікрокомп'ютером. Право першості належало комп’ютера «Альтаїр 8800», який був створений любителем і розповсюджувався через каталоги в 1974 році. Проте, «Альтаїр» не був технічно кваліфікований як «персональний комп’ютер», оскільки не давав можливості накопичувати і викликати дані за допомогою програм користування.

У 1976−1977 роках декількома фірмами були випущені перші персональні комп’ютери, в тому числі з 1977 року тисячами продавалися комп’ютери компаній Commodore і Tandy Radio Shack. Але першим масовим персональним комп’ютером, випускався мільйонами примірників, став комп’ютер Apple II.

З 1977 по 1993 роки фірмою Apple випускалися різні моделі з лінійки 8 (пізніше 8 / 16) розрядних комп’ютерів «Apple II». В кінці 1970-х і початку 1980-х років «Apple II» і їхні клони були найпоширенішими у світі персональними комп’ютерами. Було продано понад 5 млн комп’ютерів «Apple II» по всьому світу.

Тепер прийнято вважати, що саме «Apple II» раз і назавжди відкрив широку дорогу перед новою індустрією — виробництвом персональних комп’ютерів.

1980-ті в історії Apple ознаменувався провальним з ряду причин проектом Apple III. У березні 1981 Возняк потрапив в авіакатастрофу і на якийсь час залишив роботу. Проблеми з продажами «Apple III» призвели до того, що Джобсу довелося звільнити 40 співробітників. У пресі вже сурмили про швидкий кінець компанії «Apple».

На початку 1983 року Джобс, не в змозі справитися з проблемами, що виникли, запросив на посаду президента компанії Джона Скаллі, який у той час займав аналогічну позицію в «PepsiCo». У квітні 1983 року Скаллі приступив до своїх обов’язків. Стів Джобс переживав невдачі компанії як свої особисті, тому між ним і Скаллі стали виникати розбіжності і тертя.

У 1984 році фірма Apple вперше представила новий 32-розрядний комп’ютер Macintosh. Надалі випуск комп’ютерів цієї серії став основним бізнесом компанії.

Протягом двох десятиліть компанія випускала комп’ютери Macintosh на базі процесорів Motorola, оснащені фірмової операційною системою. Ця платформа випускається тільки Apple — на короткий час у середині 1990-х керівництво прийняло рішення про надання ліцензій на виробництво Mac-сумісних комп’ютерів, але згодом ліцензії були відкликані.

У 1985 році президент США Рональд Рейган нагородив Джобса і Возняка медалями за розвиток технічного прогресу.

Традиційно Apple мала сильні позиції в сегментах урядових і освітніх організацій, а також у видавничому бізнесі і дизайні, згодом в музичній індустрії. Раніше за інших розробників Apple ввела в широкий ужиток графічний інтерфейс користувача і комп’ютерну мишу.

За час свого існування Apple випускала і в даний час випускає різні комп’ютери (настільні, переносні, компактні), телевізійні приставки, дисплеї, телефони, mp3-плеєри iPod, Комп’ютерні миші, клавіатури, принтери, сканери, Wi-Fi базові станції, програмне забезпечення та ін., а також надає послуги для користувачів через всесвітню комп’ютерну мережу Інтернет.

З січня 2006 Apple почала продавати комп’ютери на базі процесорів Intel.

Також Apple продає цифрове відео в відеозаписи через он-лайн магазини iTunes Store. З січня 2008 року Apple випустила сервіс відеопроката через Інтернет.

Позиціювання на ринку

За минулі десятиліття успіх компанії не завжди був безумовним, а становище на ринку — не завжди стабільним. До 1985 року з керівного складу Apple вибули всі її засновники. Рон Вейн залишив двох Стівів через 12 днів після реєстрації фірми — шкодувати про це згодом довелося лише самому Вейну. А ось втрата технічного генія Возняка і генія маркетингу Джобса після стількох років їх плідної роботи була для компанії непоправною.

Тим не менше на 1990-ті роки припадає становлення Macintosh як провідної платформи для дизайну та поліграфії. Приблизно в цей же час Apple пробує себе на ринку мобільних комп’ютерів: якщо MacPortable (1989 рік) і не став «бомбою», то випущений два роки потому PowerBook користувався відмінною популярністю. А в 1993 році компанія представила принципово новий клас пристроїв — перший у світі КПК під назвою MessagePad (проект Newton). На жаль, тоді споживачі не були готові прийняти цю ідею — до «буму PDA» залишалося ще сім років.

І все ж нове керівництво не витримувало натиску конкурентів на чолі з Microsoft і повільно, але вірно здавало позиції. У 1996 році Apple опинилася на межі банкрутства і практично повністю втратила частку ринку. Ситуацію врятував Стів Джобс, повернувшись в компанію спочатку на посаді консультанта, а потім — виконавчого директора. Саме з 1997 року розпочався другий підйом «яблука». iMac, iBook і iPod-три кити, які в 2001 році опинилися на черепасі MacOSX, — стали головною опорою Apple в новому столітті.

Перший квартал 2007 фінансового року Apple закінчила з рекордними показниками. 7,1 мільярда доларів США доходу при чистому прибутку 1 мільярд — майже в два рази більше, ніж у першому кварталі минулого року. За цей період часу компанія поставила 1 606 000 комп’ютерів Macintosh і 21 066 000 плеєрів iPod (а стомільйонний iPod був проданий зовсім недавно — 10 квітня). 42% від загального доходу Apple склали міжнародні продажі.

Сьогодні компанія стоїть на ногах міцніше, ніж будь-коли. В актуальному модельному ряді виробника — справді яскраві і вдалі продукти: від професійних ноутбуків до бюджетних настільних ПК. І, звичайно ж, iPod — найпопулярніший MP3-плеєр у світі.

«Феномен Apple», як і всяке явище такого масштабу, слід розглядати по частинах. І не треба бути аналітичним генієм, щоб їх тут виділити. Ось вони — сім «яблучних дольок».

Дизайн

На зорі історії персональних комп’ютерів — в момент заснування Apple Computers — про дизайн ПК як такого не було і мови. Продукт цей не був масовим, а його споживачам, загалом, було все одно, як виглядає їхній комп’ютер. Питання про вагу і габаритах стояв куди як гостріше. До речі, один з відомих афоризмів Стіва Джобса (в перекладі на українську) звучить приблизно так: «Я не довіряю комп’ютеру, який не можу підняти».

Через кілька років ситуація різко змінилася. Продажі ПК росли дуже швидко, росла і конкуренція. І саме тоді в Apple зметикували, що комп’ютер, який виглядає краще, будуть краще і купувати. Увага до дизайну своїх продуктів стало однією з ключових стратегій компанії. Як приклад можна навести саму першу модель Macintosh, випущену в 1984 році, — на тлі конкурентів новинка виглядала просто приголомшливо.

Сьогодні Apple йде в авангарді IT-моди — змагатися з нею може тільки Sony. За останні роки яблучні пристрої не раз ставали «іконами індустрії». Стиль Apple — самий копійований на ринку: навіть великі компанії не соромляться запозичувати вдалі знахідки.

За всім цим стоїть одна людина — геній індустріального дизайну Джонатан Айв. Один з кращих дизайнерів світу, він прийшов в Apple в 1992 році і його першою роботою став КПК MessagePad. Саме він оформив всі три покоління iMac, плеєри iPod і обидві лінійки яблучних ноутбуків, саме він створив неповторний фірмовий стиль Apple.

Платформа

Комп’ютерний світ прийшов до розподілу праці вже давно. Залізо роблять одні, софт — інші. Користувач ж збирає обидва цих елемента воєдино.

Apple пішла своєю дорогою. Яблучний пристрій — апаратно-програмний комплекс і цілісне рішення. Купуючи комп’ютер Apple, людина може бути впевнений, що саме ця апаратна конфігурація під управлінням саме цих програмних засобів працює оптимальним чином. Залізо і софт, в цьому випадку, органічні й нероздільні. Разом вони утворюють платформу Macintosh.

Операційні системи Apple завжди вважалися передовими — зокрема, саме каліфорнійська компанія першою поставила на ринок ОС з графічним інтерфейсом. Віконну систему теж придумала аж ніяк не Microsoft.

Mac OSX або «десятка» — вершина еволюції яблучних ОС. Що вийшла на ринок в 2001 році (одночасно з Windows XP), ця заснована на Unix програмного середовища актуальна і донині. Оновлювалась вона вже три рази (за 6 років користувачам пропонували версії Cheetah, Jaguar, Pantera і Tiger). Нова ревізія Mac OSX за версією 10.5 і під кодовою назвою Leopard вийде на ринок буквально днями — вона є головним конкурентом WindowsVista.

Головний принцип Macintosh — він просто працює. Все, що потрібно, — дістати його з коробки і включити. Саме тому Mac вважається оптимальним вибором для комп’ютерних новачків і «казуальних» користувачів. Він повністю готовий до використання. Його не потрібно налаштовувати, на нього не потрібно встановлювати додаткові програми — все необхідне тут вже є.

Спосіб Життя

Apple — це дух, ідеологія і стиль життя. Жодна комп’ютерна компанія не змогла створити таку спаяну і цілісну субкультуру користувачів. Епітет «мак-юзер», в принципі, відносний і до заліза, і до софту. Це образ думок і система цінностей — їх потрібно зрозуміти і відчути. Це «Шлях Макінтоша», Macintosh Way.

Автор цього визначення — психолог Гай Кавасакі, колишній співробітник Apple і найвідоміший «мак-євангеліст». Macintosh Way — так називалася його книга, видана в США в 1989 році і згодом стала світовим бестселером. Macintosh Way, «мистецтво правильно робити правильні речі» — філософія Apple і її користувачів.

Працювати із задоволенням. Думати інакше. В основу поставлені креативність і нестандартний підхід. Бажання і здатність змінити світ на краще — ось що таке Macintosh Way.

Залізо

Яблучне залізо — питання, мабуть, найгостріше у всій цій темі. Більше 10 років всі комп’ютери Apple будувалися на розробленій спільно з IBM системній архітектурі PowerPC. C традиційної x86 вона, природно, нічого спільного не мала. Що, втім, не заважало їй залишатися конкурентоспроможною — спочатку вона нічим не поступалася аналогам від Intel або AMD.

Але кілька років тому стало очевидно, що розвиток платформи зайшло в глухий кут. Найпотужніший PowerPCG5, процесор п’ятого покоління, наприклад, так і не вдалося використовувати в ноутбуках — він був надто «гарячим».

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой