Оценка конкурентоспособности системы продаж предприятия по сравнению с основными конкурентами

Тип работы:
Курсовая
Предмет:
Маркетинг


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

Оглавление

  • Введение
  • Глава 1. Описание предприятия ООО «Алианта СПб»
    • 1.1 История развития компании
    • 1.2 Организационная структура управления ООО «Алианта СПб
    • 1.3 Описание особенностей рынка алкогольной продукции
      • 1.3.1 Краткая характеристика рынка алкогольной продукции
      • 1.3.2 Анализ динамики потребления алкогольной продукции
      • 1.3.3 Анализ импорта алкоголя за первый квартал 2008 года.
      • 1.3.4 Регулирование рынка алкогольной продукции в РФ
      • 1.3.5 Обзор алкогольного рынка в Санкт-Петербурге
  • Глава 2. Конкурентоспособность системы продаж предприятия по сравнению с основными конкурентами
    • 2.1 Система продаж: назначение, сущность, задачи, функции
    • 2.2 Взаимодействие отдела продаж с другими отделами
    • 2.3 Посреднические организации
    • 2.4 Характеристика системы продаж розничного отдела компании
    • 2.5 Основные фирмы-конкуренты ООО «Алианта СПб»
    • 2.6 Анализ конкурентоспособности системы продаж ООО «Алианта СПб» по сравнению с основными конкурентами
    • 2.6 SWOT-анализ системы продаж ООО «Алианта СПб»
    • 2.7 Инструменты стимулирования продаж предприятия
  • Заключение
  • Список использованной литературы

Введение

В качестве объекта исследования было выбрано предприятие ООО «Алианта СПб», которое является филиалом московской компании «Алианта Групп». Занимается компания дистрибьюцией мировых алкогольных брендов на территории России.

Курсовая работа на тему: «Оценка конкурентоспособности системы продаж предприятия по сравнению с основными конкурентами» включает в себя две главы.

В первой главе представлена описательная часть предприятия, рынок алкогольной продукции, статистика потребления алкогольных напитков.

Вторая глава включает в себя описание системы продаж компаний, взаимодействие отдела продаж с другими отделами на предприятиях, описание возможных посреднических организаций, характеристику системы продаж розничного отдела ООО «Алианта СПб», анализ основных фирм-конкуренотов, анализ конкурентоспособности системы продаж ООО «Алианта СПб» в сравнении с основными конкурентами, SWOT-анализ системы продаж компании.

В процессе подготовки курсовой работы использовались различные источники о деятельности предприятия, учебная литература, сайты в Интернете, посвященные данной тематике.

Глава 1. Описание предприятия ООО «Алианта СПб»

1.1 История развития компании

Компания «Алианта Групп» основана в 1993 году в Москве. «Алианта Групп» является крупной дистрибьюционной компанией по продвижению известных мировых и собственных алкогольных брендов на территории Российской Федерации. «Алианта Групп» гарантирует неизменно высокий уровень сервиса для клиентов компании и конечных потребителей. www. alianta. ru

Стратегические цели компании:

· всероссийская дистрибуция

· рост доли рынка

· продвижение известных мировых и создание собственных брендов

· обеспечение высокого уровня сервиса для клиентов компании и конечного потребителя

Основным направлением деятельности компании является импорт и дистрибьюция алкогольной продукции со всего мира. «Алианта Групп» является эксклюзивным импортером известных мировых торговых марок таких как: Yellow Tail (Австралия), Santa Carolina (Чили), Delicato (США), Bernard Magrez (Франция), Ferrari (Италия), Alize (Франция), Tenutta Poggio Verrano (Италия Тоскана) и др. Наряду с этим компания имеет собственные торговые марки (private label), производимые в разных странах мира. В ассортименте компании всего представлено около тысячи разных позиций и наименований, примерно 80% из которых — это вино, а остальные 20% - ликеры и крепкий элитный алкоголь: коньяки, текила, бренди, джин, виски.

Продукция компании «Алианта Групп» представлена почти во всех регионах России, продолжает успешно продвигаться в остальные и постоянно расширяет ассортимент поставок уже имеющимся клиентам. За десять лет компания приобрела репутацию надежного и ответственного партнера среди региональных клиентов. Дистрибьюция осуществляется как через собственную сеть представительств и филиалов, так и через крупных оптовых операторов. Ценовая политика компании направлена на поддержание оптимального соотношения цены и качества.

Компания сотрудничает с ведущими сетевыми операторами такими как: «METRO Cash& Carry», «Перекресток», «Ашан», «Рамстор», «Азбука вкуса», «Пятерочка» и др. «Алианта групп» активно развивает направление HoReCa и продукция представлена в ведущих ресторанах, кафе, гостиницах и клубах. «Алианта групп» участвует в крупных выставках, и продукция неоднократно удостаивалась высоких оценок на Дегустационных конкурсах. Также компания является партнером и организатором многих светских событий и мероприятий.

В «Алианта Групп» работают более 400 высококвалифицированных сотрудников. создан собственный учебный центр, в котором преподают ведущие винные эксперты.

Компания «Алианта Групп» включает в себя несколько структурных подразделений, отвечающих за выполнение определенных функций.

Департамент маркетинга и рекламы — отвечает за разработку и выполнение плана маркетинговых и рекламных мероприятий, направленных на увеличение сбыта продукции в Москве и других регионах России

Финансовый департамент отвечает за управление финансовыми потоками, разработку и поддержку ПО, документальное сопровождение деятельности компании.

Юридический департамент — осуществляет юридическую поддержку деятельности компании и отвечает за соблюдение всех договорных и правовых норм.

Исполнительный департамент отвечает за внешнеэкономическую деятельность, связи с поставщиками, контроль качества продукции.

Департамент логистики отвечает за хранение и перевозку продукции.

Департамент управления персоналом отвечает за кадровую политику компании, обучение и развитие персонала.

IT-департамент осуществляет техническую поддержку всех информационных систем компании.

Департамент региональных продаж осуществляет развитие дистрибьюции на региональном рынке России.

Департамент продаж OFF-TRADE осуществляет развитие дистрибьюции на рынке Москвы и Московской области в сегменте сетевых, розничных и оптовых продаж.

Департамент продаж ON-TRADE — осуществляет развитие дистрибьюции на рынках Москвы в сегменте HoReCa (рестораны, отели, бары, кафе, клубы).

В 2006 года компания открыла собственный филиал в Санкт-Петербурге «Алианта СПб». Компания занимается продвижением алкогольных товаров в сегменте розничных, сетевых, оптовых, региональных продаж и продаж в сегменте HoReCa. Организационно-правовой формой предприятия является общество с ограниченной ответственностью (ООО).

За два года работы компания «Алианта СПб» сумела занять неплохие позиции на рынке Санкт-Петербурга в сегменте дистрибьюции импортного алкоголя. Среди клиентов компании — самые крупные сетевые магазины города, известные рестораны, гостиницы и кафе, много розничных магазинов по всем районам Петербурга. Компания предлагает своим клиентам свыше 1000 востребованных на рынке позиций. За счет сотрудничества компании с основными производителями по всему миру, она может обеспечивать магазинам, ресторанам, гостиницам до 80% потребностей в алкогольном ассортименте. Предлагаемый выбор товаров регулярно пополняется новыми актуальными позициями за счет заключения новых договоров компании с мировыми производителями алкогольной продукции.

1. 2 Организационная структура управления ООО «Алианта СПб

В филиале работают более тридцати квалифицированных сотрудников, обладающих большим опытом работы в алкогольном бизнесе и в продажах. Компания «Алианта СПб» включает в себя несколько структурных подразделений, каждое из которых отвечает за выполнение определенных функций.

Отдел региональных продаж развивает дистрибьюцию на региональном рынке России. В нем работают шесть сотрудников. Состоит отдел из руководителя, который находится непосредственно в Санкт-Петербургском офисе и менеджеров отдела, которые работают в регионах России, например: Вологда, Мурманск и т. д. Работа менеджеров постоянно контролируется руководителем отдела по телефону, через электронную почту, регулярно руководитель отдела ездит в командировки по регионам.

Отдел продаж OFF-TRADE осуществляет развитие дистрибьюции на рынке Санкт-Петербурга и Ленинградской области в сегменте розничных и оптовых продаж. Отдел состоит из руководителя и трех менеджеров, между которыми распределены районы Санкт-Петербурга. Менеджеры ведут работу «в полях», общаются напрямую с заказчиками. В обязанности менеджеров по продажам в розничном отделе входит поддержка постоянного общения с клиентами, благодаря которой делаются заказы, поиск новых клиентов и заключение договоров на поставку алкоголя, донесение до клиентов всей информации по поводу проводимых компанией маркетинговых акций и т. д. Каждый менеджер работает в своих районах города и со своей клиентской базой. Руководитель отдела находится непосредственно в офисе, но часто возникают ситуации, когда ему приходится выезжать непосредственно к клиентам с менеджером отдела. Чаще всего такие ситуации возникают с потенциальными клиентами компании, которых либо не устраивают условия договора, либо они хотят получить определенный «откат» за сотрудничество с «Алианта СПб». У руководителей отделов также имеется небольшая база «трудных» клиентов, с которыми они постоянно работают.

Отдел продаж ON-TRADE развивает дистрибуцию на рынке Санкт-Петербурга в сегменте HoReCa (рестораны, отели, кафе, гостиницы, клубы). Отдел, также как и розничный, состоит из руководителя отдела и трех менеджеров. Между менеджерами распределены районы Санкт-Петербурга, в которых у каждого из них своя клиентская база. Менеджеры отдела HoReCa, как и розничного, находятся непосредственно «в полях» и работают напрямую с заказчиками.

Отдел сетевых продаж отвечает за развитие сотрудничества с сетями Санкт-Петербурга, состоит из руководителя отдела и двух менеджеров. Отдел сетевых продаж отличается спецификой работы от розничного и ресторанного отдела. Менеджеры сетей находятся непосредственно в офисе и общаются со своими клиентами по телефону. Выезжают к клиентам они обычно на заключение новых договоров, либо при решении каких-нибудь спорных ситуаций.

Маркетинговый отдел в Санкт-Петербургском филиале состоит из маркетолога, который отвечает за разработку и выполнение плана маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение сбыта продукции в Санкт-Петербурге. Ответственный подход к работе и выполнение всех своих обязанностей в срок маркетологом очень важен для менеджеров по продажам. Именно разработка грамотных маркетинговых акций необходима как для существующих клиентов компании, так и для привлечения потенциальных клиентов. Как показывает практика, около 50ти% заключенных договоров с клиентами, были подписаны именно во время проведения акций или бонусных программ. Также во время акций увеличиваются количественные отгрузки реальных клиентов, которые при заказе от определенной суммы, либо определенного количества позиций получают призы, подарки, бонусные бутылки. В обязанности маркетолога входит своевременная закупка призов для клиентов, чтобы менеджеры по продажам могли в обещанный срок эти призы отвезти своим заказчикам. В компании «Алианта СПб» маркетолог не всегда хорошо выполняет свои обязанности, не закупая в срок положенные подарки и бонусы, либо не разрабатывая новые акции взамен предыдущим. А неграмотный подход к выполнению свой работы маркетологом, как уже было сказано выше, имеет прямое отрицательное влияние на сбыт продукции в компании.

Финансовый отдел отвечает за управление финансовыми потоками, за документальное сопровождение деятельности компании.

Диспетчерский отдел состоит из трех диспетчеров, которые принимают заказы у менеджеров розничного, сетевого и ресторанного отдела, обрабатывают их и передают на склад. Также в Санкт-Петербургском офисе работает юрист, который осуществляет полную юридическую поддержку деятельности компании.

Схема организационной структуры управления ООО «Алианта СПб» представлена на рисунке 1.

/

Рис. 1 Схема Организационной структуры управления предприятием.

Схема организационной структуры канала продаж, в котором участвует предприятие, представлена на рис. 2.

/

Рис. 2 Схема Организационной структуры канала продаж.

1.3 Описание особенностей рынка алкогольной продукции

1. 3.1 Краткая характеристика рынка алкогольной продукции

Рынок алкогольных напитков — один из наиболее сложных и многообразных потребительских рынков. Алкогольный сектор, и в России это было издревле, представлял и до сих пор представляет особое значение с точки зрения российской экономики в целом, так же как и с точки зрения социальной. Алкогольный сектор занимает лидирующие позиции среди других секторов, относимых к сельскохозяйственной и пищевой промышленности (сектор продовольственных товаров). Именно алкогольный сектор остается по-прежнему одним из самых значимых не только с традиционной социальной точки зрения, но и является одним из важных источников поступления доходов в российский бюджет, так как основная масса алкогольной продукции, как производимой на территории России, так и поставляемой из-за рубежа, является акцизной, что позволяет государству получать дополнительные доходы от любых видов реализуемой на территории России алкогольной продукции. www. finiz. ru

Рынок алкогольной продукции, и особенно в России, пострадавшей от необдуманной антиалкогольной реформы 80-х годов, крайне чувствителен к любым изменениям, касающимся не только самого товара или сырья, необходимого для его производства в целом, но и общемировых тенденций в социальной и гуманитарной сферах, а также в сфере здравоохранения. Именно мировая ситуация и общемировые тенденции определяют во многом современное состояние и перспективы развития российского рынка алкогольной продукции. Это связано не только с тем, что российский рынок открыт для импорта различных видов алкогольной продукции, но и с распространением общемировой тенденции взаимосвязанности рынков отдельных стран и образования глобальных региональных рынков в рамках общемирового глобального рынка. www. wineworld. ru

Одной из основных характеристик алкогольного сектора экономики в целом в мире является его олигиполизация наряду с активной государственной политикой контроля качества товаров и их дистрибьюции. Действительно, десять крупных компаний контролируют более 50% всего мирового рынка алкоголя.

1. Диаджео (Diageo) (Guinness, Johny Walker, Hennessy, Gordon’s, Beiley’s, Moet Chandon).

2. Сигрэм (Siagram) (Chivas Regal, Martell, Absolut).

3. Эллайд Домек (Allied Domecq) (Ballantine's, Courvoisier, Sauza, Kahlua).

4. Бакарди-Мартини (Bacardi-Martini) (Bacardi, Martini).

5. Перно Рикар (Pernod Ricard) (Jameson, Bisquit, Havana Club).

6. ЭльВэЭмАш (LVMH) (Moet Chandon, Veuve Clicquot, Hennessy).

7. Браун-Форман (Brown-Forman) (Jack Daniel’s).

8. Фоче Брэндс (Fortune Brands) (Jim Beam).

9. Сантори (Suntory) (французские вина: Chateau).

10. Реми Куантро Экономика России: XXI век

1. 3.2 Анализ динамики потребления алкогольной продукции

Анализ динамики изменения объемов потребления алкогольных напитков показывает:

· В последние годы отмечается некоторое сокращение объемов потребления шампанского и крепких спиртных напитков, значительный (до60%) рост потребления вин и увеличение объемов потребления пива.

· Потребление алкоголя носит выраженный сезонный характер. «Пик» приходится на май-июнь, новогодние праздники.

· Максимум потребления шампанского и коньяка приходится на праздники (особенно Новый год и восьмое марта).

· Наиболее равномерно в течение года потребление водки www. bizness-plan. nm. ru

1.3.3 Анализ импорта алкоголя за первый квартал 2008 года.

Импорт вина виноградного белого высшего качества (без учета крепленых) в апреле 2008 года вырос относительно апреля 2007 года на 24,3%, а по итогам января-апреля — на 9,5%., при этом объемы белого вина (без учета крепленого), красного вина (без учета крепленого) и собственно крепленого в рамках группы вин высокого качества практически равны между собой. Важный аспект — тенденция роста поставок именно белых высококачественных вин в этом сегменте. Они уже обогнали красные сухие вина. Потребители начинают предпочитать белое вино, всем остальным.

Импорт красных высококачественных сухих вин вышел на свой уровень: спад в 2008 году по итогам января-апреля — 17%. Это примерно и есть тот порог, который был превышен в январе-апреле 2007 года с целью создания запаса. Вкусы потребителей меняются: на смену красному сухому на российском рынке качественных вин приходит белое. Если в январе-апреле 2007 года объем белых был ниже на 23%, то в 2008 году объем белых превысил объем красных на 2%.

Серьезный рост демонстрируют крепленые дорогие вина: если в январе — апреле 2007 года они были по объему почти в 2 раза меньше белых высокого качества и в 3 раза меньше красных высокого качества, то уже в 2008 году они всего на 46% ниже объема лидера — белых вин высокого качества. Кроме того, в Россию практически прекратились поставки дешевых крепленых вин, из-за высокой ставки акциза.

Потребности нашего рынка в дешевом импортном вине практически равны объему 2007 году. Условий для серьезного объемного роста рынка вина виноградного в России сегодня нет. Спад импорта белых прочих по итогам января-апреля 2008 года — 6,5%, красных прочих вин серьезнее — 18%. Красное вино превышает белое прочее по объему на 27%. Все, как и 10 лет назад.

Продолжает свой рост рынок импортного шампанского и игристого. Активизировались поставщики французского шампанского, но не настолько, чтобы расширять границы виноградников в Шампани. Из Франции, производящей около 350 млн. бутылок шампанского в год, на экспорт идет около 150 млн., а в Россию — не более 2−2,5 млн. У нас в этой группе лидируют итальянцы, поставляющие более половины сегмента, особенно «Асти». При этом объем импорта занимает на российском рынке не более 6−7% от рынка шампанского и игристого в целом.

Импорт плодовых вин за 4 месяца 2008 года вырос на 16%. В России наблюдается очередной пик цикла потребления этого продукта (цикл равен примерно 4 годам). Импортные плодовые вина составляют около 9% российского рынка плодовых вин.

Что касается крепкого алкоголя, то импорт ликероводочных изделий по итогам января-апреля составил 5,6% российского рынка. На 40% вырос в январе-апреле 2008 года импорт коньяка. Импортный коньяк и бренди составили в 2008 году 26% российского рынка коньяка. Джин теряет свои позиции — минус 4,5%. Напиток, популярный лет 10 назад, передает свой успех виски и рому.

В целом импорт алкоголя в январе-апреле 2008 г. не преподнес никаких неожиданных сюрпризов. Все развивается в русле уже обозначившихся в 2007 году тенденций.

1.3.4 Регулирование рынка алкогольной продукции в РФ

В силу целого ряда исторических, политических и экономических причин в России сформировалась и действует система государственного регулирования рынка алкогольной продукции, предполагающая использование экономических и административных методов. При этом регулирующее воздействие распространяется на деятельность и возникающие при этом отношения субъектов производства, хранения, оптовой и розничной реализации алкогольной продукции — практически всех участников рынка алкогольной продукции.

Для воздействия на материальные интересы субъектов предпринимательской деятельности этой сферы применяются экономические методы, имеющие косвенное воздействие: налоги, цены, система льгот и санкций и другие.

К прямым внеэкономическим или административным методам относятся различные методы государственного контроля над соблюдением законодательства, качеством, объемами производства и оборота спирта, алкогольной продукции посредством введения специальных защитных мер, прежде всего, маркирования.

Организационная система государственного регулирования (контроля) деятельности субъектов рынка алкогольной продукции представлена рядом контрольно-надзорных органов, преимущественно федерального уровня.

Все это свидетельствует о наличии достаточно жесткого государственного контроля и регламентации деятельности всех участников алкогольного рынка.

Анализ состояния существующей в настоящее время в России системы государственного регулирования свидетельствует о том, что по основным направлениям деятельности субъектов алкогольного рынка практически введена государственная монополия, вот примеры:

· для занятия всеми видами деятельности в сфере производства и оборота спирта и алкогольной продукции введен разрешительный порядок — лицензирование;

· оптовые поставки алкогольной продукции предприятиям розничной торговли осуществляются только аккредитованными организациями;

· вся производимая продукция подлежит обязательной сертификации;

· установлены государственные стандарты и технические условия на спирт и алкогольную продукцию;

· регулируются цены на этиловый спирт и алкогольную продукцию (в форме установления минимальных цен на отдельные виды спиртных напитков);

· введен государственный контроль и учет за производством, оборотом и движением производимой в России алкогольной продукции;

· введено регулирование экспорта и импорта.

С учетом специфики алкогольной отрасли — высокой рентабельности, быстрого оборота капитала — рынки алкогольной продукции, особенно в сфере розничной торговли, являются конкурентными.

Достаточно сказать, что в настоящее время на территории Санкт-Петербурга в сфере оптовых поставок действуют более 150ти аккредитованных поставщиков алкогольной продукции, в сфере розничных продаж — более 13 тысяч хозяйствующих субъектов. При этом отсутствуют фирмы, владеющие значительными долями рынка и занимающие доминирующее положение.

1.3.5 Обзор алкогольного рынка в Санкт-Петербурге

Ситуацию на рынке алкоголя все больше определяют вкусы молодых потребителей. В прошлом 2007 году на рынке Санкт-Петербурга было реализовано 15 млн. декалитров алкогольной продукции. По сравнению с позапрошлым 2006 м годом продажи возросли незначительно — всего на 12%. Гораздо более значимы происходящие на этом рынке качественные изменения. Доля водки, традиционного фаворита алкогольного рынка, снизилась в Петербурге на 9%, зато растет потребление вина и слабоалкогольных коктейлей. Можно констатировать, что сегменты легкого алкоголя являются в данный момент наиболее динамичными. Также заметно смещение потребительских предпочтений в сторону более качественной и, соответственно, дорогой продукции. Наконец, нельзя не отметить, что на действия игроков алкогольного рынка все больше влияют вкусы самых молодых покупателей. Пожалуй, последняя тенденция — самая важная.

Слабоалкогольные коктейли стали самым динамичным сегментом рынка алкоголя и в Петербурге, и в России в целом. В минувшем году их было продано в стране на 27%, а в городе — на 25% больше, чем в 2006 году. Успех longdrinks («длинных» напитков) имеет социально-психологические причины: в армию активных потребителей влилось новое поколение с новой концепцией потребления алкоголя. «Мы повторяем путь западных производителей, у которых еще несколько лет назад возникла проблема: молодого человека, озабоченного своим здоровьем, невозможно заставить пить крепкий алкоголь, — комментирует Владимир Ушаков, генеральный директор дистрибьюторской компании „РВВК — Санкт-Петербург“ www. alkonews. ru. — Тогда компании начали выпускать longdrinks на основе коньяков и виски, что раньше не отвечало идеологии производства высококачественного продукта».

Еще один динамично развивающийся сегмент — это вина. По данным исследования, в течение 2006- 2007 годов объем продаж вин в Петербурге увеличился на 37%. Ожидается, что столь же быстро винный сегмент будет расти еще три-четыре года. Затем ежегодное увеличение объема продаж составит 10−20%. Высокая динамика связана как с общим ростом уровня жизни в Петербурге, так и с характером пристрастий молодежи, значительная часть которой, как было сказано выше, не желает употреблять крепкие напитки.

Эти два фактора определяют и перемены внутри винного сегмента: непрестижные дешевые напитки котируются все ниже. Хотя более половины продукции по-прежнему продается в классе «стандарт» (от 150 до 300 рублей за бутылку) — это вина местных производителей, а также импортированные из Молдовы, Болгарии, столовые и местные вина из Старого и Нового Света.

Основным поставщиком вин категории middle+ и premium остаются Франция, Испания, Италия. Кроме того, в последние 3−4 года в Петербурге, как и в России в целом, успешно продаются вина из Чили, Аргентины, ЮАР, Новой Зеландии, Австралии — более яркие по вкусу и не такие дорогие, как французские. Именно вина Нового Света завоевали симпатии молодых потребителей.

Глава 2. Конкурентоспособность системы продаж предприятия по сравнению с основными конкурентами

2.1 Система продаж: назначение, сущность, задачи, функции

Процесс продаж охватывает весь период от момента создания товара и до времени использования или окончания периода эксплуатации, он представляется всей совокупностью функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии вплоть до непосредственно продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Целью процесса продаж является доведение требуемого товара со всеми необходимыми товарными свойствами выбранному выгодному целевому потребителю в необходимое время в требуемом объеме, в удобном месте, ожидаемого качества, по приемлемой цене.

Роль и значение системы продаж состоит в следующем:

· продажи, являясь в определенном смысле продолжение производства, не просто сохраняют созданные, а создают дополнительные потребительскую стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;

· деятельность системы продаж, будучи направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной деятельности предприятия, одновременно проявляет, выявляет, определяет, формирует, воплощает и реализует не только конкретные экономические результаты, но и конкретные потребности конкретных потребителей;

· продажи результативны, так как в определенной мере обуславливают и в конечном итоге проявляют и реализуют все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия.

Система продаж предприятия при недостаточном внимании к себе может свести на нет или уменьшить эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товара.

Основные функции системы продаж:

· налаживание контактов;

· обеспечение взаимовыгодности сделки;

· транспортировка товара от производителя к потребителю;

· хранение товара;

· расфасовка, упаковка товара;

· кредитование сделок;

· аккумуляция разных товаров в одном месте;

· сервисное обслуживание технически сложной продукции;

· сбор и передача информации от производителя к потребителю.

Функции продаж, выполняемые на предприятии ООО «Алианта СПб» менеджерами отделов продаж:

· налаживание контактов с потенциальными клиентами компании;

· подписание договоров на сотрудничество с новыми торговыми точками;

· постоянная работа с существующими клиентами (принятие заказов, проведение маркетинговых акций, поздравления с праздниками);

· работа с дебиторской задолженностью;

· организация доставки товара клиентам в определенное время;

· решение проблем, возникших с продукцией в процессе продажи конечным потребителям;

· решение конфликтных ситуаций с клиентами;

· ознакомление клиентов с новыми группами товаров, проведение презентаций, дегустаций;

· передача заказов клиентов диспетчерскому отделу;

· сбор и передача пожеланий, претензий клиентов маркетинговому отделу компании;

· проведение работы с клиентами, направленной на постоянное увеличение закупаемых объёмов продукции.

2. 2 Взаимодействие отдела продаж с другими отделами

Реализация продукции на предприятиях не может осуществляться изолированно от всей прочей функциональной деятельности предприятия. Вследствие чего между службой продаж и другими функциональными службами предприятия должны быть построены четкие функциональные связи. В соответствии с принятыми понятиями эти взаимоотношения могут быть либо линейными по иерархической вертикале (например, с советом директоров), либо горизонтальными (например, с производством), либо линейно-функциональными (например, с сотрудниками, которые оказывают услуги и дают консультации). Характеристика некоторых аспектов этого взаимодействия.

Производство. Взаимоотношения между службой продаж и производством основываются на том, что в промышленной компании они находятся в тесной связи и взаимообусловленности. Без выпуска продукции отделу продаж нечего продавать, а без сбыта производство не имеет каналов реализации произведенной продукции. Производственные службы, имея под своим началом отдельных работников, организуя в соответствии с принятой технологией производственный процесс, преобразовывают требования рынка в продуктивные и рентабельные планы выпуска изделий с учетом имеющихся технических возможностей. При этом, как правило, предпочтение отдается долгосрочным заказам, период действия которых определяется при помощи конъюнктурных прогнозов. Напротив, для службы продаж более желательны краткосрочные заказы, позволяющие оперативно реагировать на изменение рыночного спроса. Поэтому, управляющему процессом продаж приходится искать компромисс между стремлением производства получить долгосрочный заказ на небольшое количество освоенных изделий и по собственному желанию ориентировать торговый аппарат (как внутренний, так и внешний) на получение краткосрочных заказов на большое количество изделий и более частое обновление ассортимента, с предоставлением потребителю более широких возможностей для выбора и тем самым облегчения себе сбыта.

Отдел НИОКР. Всякая компания, которая производит товары или предоставляет услуги, находится перед необходимостью выбора одного из следующих вариантов или их комбинации:

· покупка «своей» продукции (услуги), технологии на стороне по контракту или лицензии;

· собственные разработки принципиально новой продукции (услуги), технологии;

· создание усовершенствованной продукции (услуги), технологии на основе имеющихся конструкций и спецификаций;

· привлечение других компаний или конструкторских бюро для создания усовершенствованных или принципиально новых продукции, услуг, технологий.

Необходимость выбора одного из этих вариантов или их комбинации объективно обусловлена динамичностью бизнеса, постоянным развитием научно-технического прогресса и изменениями запросов потребителей, что вызывает необходимость в соответствующей модернизации продукции (услуг) и технологии. Задача НИОКР — создать продукцию (услугу) или технологию, которые могут привлечь потребителей и быть реализованы отделом продаж. Последний, как ему положено, высокого качества и низкой стоимости продукции и придания ей специфических коммерческих характеристик, которые бы отличали соответствующие изделия от аналогичной продукции конкурентов. Отдел НИОКР, которому предстоит сбалансировать качественные и ценовые параметры изделия, как правило, заботится о совершенствовании функциональных, а не коммерческих характеристик и стремится ограничить разработки небольшим числом типоразмеров на основе стандартных компонентов, тогда как отдел продаж заинтересован в расширении ассортимента и выпуске изделий из натуральных компонентов.

Закупки (снабжение). В отличие от промышленных фирм в торговых фирмах главная роль в обеспечении ассортимента товаров, предназначенных для перепродажи, принадлежит закупкам. Отдел снабжения уделяет особое внимание уровню цен на закупаемые материалы, узлы и оборудование, тогда как интересы отдела продаж обращены на качество материалов, комплектующих деталей и оборудования, увеличение объемов выпускаемых партий продукции, чтобы всегда иметь под рукой необходимый запас товаров, а также на индивидуальные товары для дифференциации продукции или услуги. Кроме того, свойственная снабжению практика нерегулярных закупок должна быть сообразована с предпочтительными для отдела продаж частными и срочными закупками, позволяющими удовлетворить специфические потребности покупателей.

Финансы и учёт. Финансовое обеспечение и контроль за финансовыми ресурсами оказывают влияние на все аспекты деятельности компании, например, на планы выпуска продукции и производственные мощи. Это, в свою очередь, определяет реальные возможности отдела продаж по реализации товаров. Финансовый отдел в вопросах ценообразования проводит линию на покрытие издержек, тогда как политика отдела продаж ориентирована на дальнейшее увеличение объемов реализации по ценам, которые может дать рынок. Финансов отдел, как правило, признает веские, разумные основания для выделения средств. Отдел продаж опирается в аргументах на интуицию, причем нередко поднимает вопросы финансирования уже после того как планы составлены. Он также отстаивает гибкие бюджеты, которые бы соответствовали меняющей ситуации на рынке или необходимости реагировать на действия конкурентов.

Отдел кадров, обучения и производственных отношений. Эти подразделения несут общую ответственность за установление, поддержание и совершенствование отношений между компанией и ее персоналом. Сюда входят следующие вопросы:

· занятость: наем и отбор, ведение личных дел, учет должностей, перемещение по службе и увольнение;

· образование и повышение квалификации;

· совместные консультации, переговоры, служебные отношения;

· вознаграждение: рекомендации по зарплате, аналитические разработки;

· здоровье и безопасность;

· планирование рабочей силы, текущие обследования и методики оценки, выявление и прогнозирование будущих потребностей в рабочей силе.

Служба продаж представляет собой особый случай в этом отношении, нередко решая некоторые из перечисленных задач самостоятельно (например, наем и подготовка персонала). Это объясняется тем, что, как правило, сотрудникам сбытового аппарата приходится работать без прямого руководства в течении продолжительных периодов времени на территориально удаленных точках, и потому управляющие продажами должны доверять своим торговым уполномоченным, а следовательно, ладить друг с другом.

Возникают также точки соприкосновения, а следовательно, и взаимодействие с другими функциональными подразделениями, например, с центральной администрацией, канцелярией, юридической и компьютерной службами и т. д. каждое из них выполняет свою работу и имеет предпочтительный вариант организации деятельности или достижения цели, который может не совпадать с представлениями отдела продаж. В каждом случае следует достигать договоренности в целях нахождения общей линии, согласованной точки зрения и проведения в жизнь варианта действий, устраивающего обе стороны.

В компании ООО «Алианта СПб» реализация продукции отделами продаж также осуществляется в непосредственной связи с другими отделами компании. Примеры взаимодействия:

Склад. Менеджеры отделов продаж постоянно контактируют с работниками склада, на котором хранятся товарные остатки компании. Склад обязан предоставлять всю необходимую менеджерам информацию (наличие (отсутствие) определенных товарных позиций, количество остатков, возможность замены товарных браков, сроки поступления новых товарных позиций из центрального офиса и т. д.).

Маркетинговый отдел. Слаженная работа отдела продаж и маркетингового отдела является одним из необходимых условий полноценной и успешной работы дистрибьюторской компании. Маркетинговый отдел обязан постоянно разрабатывать акции, направленные на увеличение объемов продаж. Маркетинговые акции должны регулярно меняться по содержанию и форме, должны соответствовать пожеланиям клиентов в данный конкретный момент времени. Именно менеджеры отдела продаж, которые контактируют непосредственно с клиентами, должны давать своевременную информацию маркетинговому отделу о меняющихся пожеланиях клиентов, а маркетинговый отдел, в свою очередь, должен оперативно разрабатывать акции, направленные на поощрение растущих объемов закупок продукции компании.

Диспетчерский отдел. Менеджеры по продажам контактируют с диспетчерским отделом в тот момент, когда они приняли заказ у клиента и передают его по телефону, либо в письменной форме (находясь в офисе) сотрудникам диспетчерского отдела. Они, в свою очередь, обрабатывают заказ, ставят в известность менеджеров отдела продаж о наличии всех товарных позиций на складе и передают на склад готовый заказ.

Юридический отдел в «Алианта СПб» осуществляет полную юридическую поддержку деятельности компании. Когда менеджер по продажам подписывает новый договор с клиентом на поставку товара, он приносит полный пакет документов юристу. Только после проверки всех документов подписывается окончательный договор между клиентом и компанией, и начинается непосредственное сотрудничество (принятие заказов, поставка товара).

Закупки. В Санкт-Петербургском филиале компании как такового отдела снабжения не существует. Заказы на продукцию отправляются руководителями отделов продаж в центральный офис, при этом они опираются на товарные остатки на складе и на пожелания менеджеров своих отделов. В Москве заказ обрабатывается, подтверждается полный, либо частичный, и отправляется в филиал на машинах в течение 2х недель.

2. 3 Посреднические организации

Посредник, самостоятельно не производя продукции, заполняет вакуум во взаимоотношениях производителя и потребителя, и берет на себя выполнение каких-либо функций сбыта, которые необходимы той или иной стороне рынка. Первичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потребителя, сбыт тормозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка. Появление посредника в этом случае объективно и закономерно. Для реализации ряда товаров бывает необходимо привлекать к сбыту не одного, а последовательно несколько типов посредников, каждый из которых выполняет свойственные именно ему сбытовые функции, чем обеспечивается необходимый эффект.

Отличительные качества наиболее распространенных типов посредников:

· Оптовая торговля. С точки зрения реального оборота капитала — это базисное посредническое звено. Фирмы оптовой торговли, как правило, специализируются по основным товарным направлениям. Это позволяет им, во-первых, поддерживать постоянные деловые связи с разными производителями, и, во-вторых, обеспечивать надлежащие специфические условия хранения. Предприятие оптовой торговли при сотрудничестве с товаропроизводящим предприятием берет на себя торговый риск, оплату транспортировки и хранения товара; снижает затраты за счет получаемой от товаропроизводителя скидки и перевозки продукции крупными транспортными единицами, что делает услуги оптовой торговли привлекательными для покупателей.

· Розничная торговля. Главное назначение предприятий розничной торговли — обеспечить максимально удобное предложение товара в сферу личного потребления. При этом под словом «удобство» понимается интегральный показатель, включающий: место и время предложения товара, количество (расфасовка), скорость покупки, цена, возможность получить сопутствующие услуги. Наряду с продажей товара, розничная торговля для привлечения покупателя может оказывать ряд платных и бесплатных услуг.

· Оптово-розничная торговля. Смешанная форма торговля через торговые дома или дистрибьюторов. Осуществляет розничную торговлю, обслуживая близко расположенных покупателей, а также мелко- и среднеоптовую со своего склада для реализации товаров в других регионах города и области. Торговые дома, как правило, имеют прочные деловые связи с поставщиками, обладают авторитетом и продают товары под своей торговой маркой.

· Брокер (по товару). Брокер — посредник, реализовывающий товар на основе комиссионного вознаграждения через биржу. Его функция заключается в налаживании контакта производителя с покупателем и выгодная продажа (или покупка) товара. Основным профессиональным качеством брокера является его информированность. Чтобы добиться эффективной сделки, брокеру необходимо знать специфику товара, состояние рынка — спрос и предложение, динамику цен на товар, основных его производителей, сферы применения товара исходя из его свойств.

· Дилер (по товару) — посредник, закупающий оптом сложные товары от разных производителей и продающий их от своего имени в розницу и мелкими партиями. По сути, дилерские фирмы выполняют те же функции, что и оптовая торговля, но, кроме того, в силу специфики закупаемых товаров (технической сложности) осуществляют их сервисное обслуживание.

· Торговый агент (по товару) — относительно мелкий посредник, работающий по поручению крупных фирм на основе комиссионного вознаграждения, занятый реализацией определенных товаров на четко обозначенной территории. Торговый агент, при своей юридической самостоятельности экономически тесно связан с фирмой, поставляющей ему товары. Все сделки он осуществляет от имени фирмы поставщика и за ее счет.

· Консигнатор — посредник, реализующий товар на комиссионной основе. Отличительной особенностью консигнатора является выполнение им такой функции сбыта, как ответственное хранение товара (консигнация). Товары отгружаются в адрес консигнатора на его региональный склад для дальнейшей продажи на месте, но при этом товары остаются собственностью отправителя. Если в течении срока, закрепленного в договоре, продукция не будет реализована. То оставшаяся часть возвращается собственнику. В зависимости от специфики товара, консигнатор может выполнять и другие функции сбыта — оказывать сервисные услуги, собирать информацию о потребителях, о конъюнктуре местного рынка.

· Лизинговая компания — посредник, приобретающий в собственность товар (главным образом, основные средства — машины, оборудование, аппаратуру) и реализующий его потребителю на условиях аренды с правом последующего выкупа или без него. Привлекательные возможности, предоставляемые лизинговой компанией, обусловлены тем, что ее учредителями чаще всего являются, с одной стороны производителя товара, гарантирующие техническую обеспеченность дела, и, с другой — финансовые структуры, обеспечивающие финансовую сторону.

2.4 Характеристика системы продаж розничного отдела компании

Характеристика и особенности деятельности отдела розничных продаж существенным образом зависят от типа потребителя.

Потребитель — гражданин, имеющий намерение приобрести либо приобретающий или использующий товары, работы, услуги исключительно для личных целей, не связанных с извлечением прибыли.

Потребители продукции компании, как товаропроводящего предприятия, делятся на 2 группы:

· Посредники (розничные магазины, рестораны, сетевые магазины)

· Конечные потребители продукции

Хочется уделить особое внимание первой группе потребителей, так как именно с этими клиентами напрямую работает персонал компании. Рассмотрим внутреннюю специфику работы в розничном отделе:

Отдел OFF-TRADE. Отдел осуществляет свою деятельность в сегменте розничных и оптовых продаж. Является одним из трех отделов компании, занимающихся непосредственно продвижением и продажей алкогольной продукции клиентам. Отдел состоит из руководителя и трех менеджеров, между менеджерами разделены районы города с их постоянными клиентами. Также менеджеры обязаны отслеживать появление в своих районах потенциальных клиентов и пытаться сделать их реальными, то есть заключить с ними договор. Так как на рынке продаж алкогольной продукции в данный момент очень много фирм, предлагающих услуги поставки импортного алкоголя, очень важно заинтересовать клиента, дать ему понять, что ему будет удобно, комфортно и выгодно работать именно с нашей компанией. Также необходимо клиента заинтересовать ассортиментом компании, для этого менеджер по продажам должен ориентироваться во всех товарных позициях и уметь эту информацию грамотно и в короткий промежуток времени донести до закупщика. Самым эффективным способом стимулирования сбыта, его увеличения и привлечения новых клиентов, является необходимость ежемесячно проводить различные акции, бонусные программы. Они должны быть направлены на людей, которые непосредственно закупают продукцию у «Алианта СПб». Работа в рознице не требует от менеджеров очень глубоких знаний алкогольной продукции, им не обязательно детально понимать технологию производства вин, коньяка, шампанского и т. д. и по запаху вина отличать сорт винограда, из которого оно произведено. Но менеджеры обязаны детально знать ассортимент продукции компании, разбираться в нем, уметь грамотно объяснять, какая между товарными позициями есть разница и в чем она заключается. Менеджер обязан знать ценовую политику компании, помнить какие позиции в каком ценовом диапазоне находятся, и уметь правильно эту информацию объяснить клиенту. Также менеджер по продажам должен уметь оценивать конкретный магазин, в котором будет продаваться продукция, должен четко понимать какие товары и за какую цену будут продаваться конечному потребителю, а какие будут простаивать на полках. Связано это с тем, что заведующие магазинами, которые в большинстве случаев являются закупщиками, не всегда имеют полное представление о продажах в алкогольном сегменте. Исходя из всего этого, крайне важно для компании правильно подходить к вопросу набора персонала в отдел.

2.5 Основные фирмы-конкуренты ООО «Алианта СПб»

В зависимости от угрозы, которую несут конкуренты бизнесу, их можно разделить на существующих (реальных) и новых (потенциальных). Хочется уделить особое внимание реально существующим на рынке основным конкурентам компании ООО «Алианта СПб»:

1. «Уайтхолл» — компания была основана в 1992 году и все эти годы остается крупнейшим импортером элитного алкоголя в России. Ее основателем и бессменным президентом является Марк Кауфман. За 15 лет своего существования «Уайтхолл» по праву заслужила репутацию первооткрывателя. Именно эта компания создала рынок коньяка в России: в начале 90-х в портфель входили такие бренды, как Camus, Remy Martin и Martell. Затем, в 1994 году «Уайтхолл» отказалась от импорта этих марок в пользу коньяка Hennessy, который быстро стал коньяком номер один в России. Это не единственный пример лидерства компании «Уайтхолл». Так в 1992 году, когда большинство российских потребителей и не подозревало о существовании вин Нового Света, компания — первой в России — начала импортировать вина Калифорнии. В 1994 году компания впервые познакомила россиян с чилийскими винами, в конце 90-х годов — с аргентинскими. Для того, чтобы знать, чего хочет потребитель, а также для того, чтобы быстро и интересно рассказывать ему обо всех новинках компании, «Уайтхолл» решила сделать собственный розничный проект. В 2003 году в Москве был открыт первый винный бутик под вывеской Kauffman. В настоящее время работают три бутика в Москве и два в Санкт-Петербурге. www. whitehall. ru

2. «Лудинг» — крупнейшее в России специализированное торговое предприятие по продаже алкогольной продукции, работающее на этом рынке уже более 14 лет. В ассортиментном портфеле компании «ЛУДИНГ» более 800 наименований различной алкогольной продукции лучших производителей из разных концов света. Франция, Италия, Испания, Португалия, Германия, Чили, ЮАР, Австралия, Бразилия, Армения -- и это далеко не полный список стран, из которых компания импортирует напитки. «ЛУДИНГ» -- эксклюзивный импортер лучших производителей высококачественной продукции французского Коньячного Дома Hardy (Арди), Франция; ЕРЕВАНСКОГО КОНЬЯЧНО-ВИННО-ВОДОЧНОГО КОМБИНАТА АРАРАТ, Армения; поставщика виски -- компании La Martiniquaise (Ла Мартиникез), Шотландия; и винного Дома Ginestet (Жинесте), Франция. Продукцию компании «ЛУДИНГ» можно встретить как в крупных сетевых магазинах столицы, так и в небольших торговых точках на всей территории России. www. luding. ru

3. «Сварог» — компания была основана в 1992 году. «Сварог» сегодня — это более двухсот специалистов, это высококачественные вина, коньяки, ликеры на российском рынке. Вот уже несколько лет «Сварог» удерживает пальму первенства на алкогольном рынке Санкт-Петербурга и Северо-Запада и входит в пятерку ведущих российских импортеров высококачественной алкогольной продукции. www. svarog. ru

4. «Русьимпорт-Нева» — первый филиал Торгового Дома «РУСЬИМПОРТ» в Санкт-Петербурге существует с 1996 года, второй филиал, в лице компании «БАХУС», был открыт в 2000 году. Группа компаний «Русьимпорт» успешно справилась с трудностями кризиса 1998 года и продолжает расширять круг поставщиков и клиентов. Компания является надежным и профессиональным партнером, так как за длительный период существования фирма всегда исполняла взятые на себя обязательства. Свидетельством тому является работа компании с такими клиентами как: Гранд Отель Европа, отель Астория, Талион-клуб, отель Невский Палас, отель Рэдиссон, гипермаркеты О’кей, С&C Метро, Пятерочка, супермаркеты Пулковский, Супер-Сива, Северный и т. д. В настоящее время «Русьимпорт-Нева» предлагает больше чем 2000 наименований (больше чем 100 производителей) из Франции, Германии, Италии, Испании, Португалии, Болгарии, Кипра, Венгрии, Южной Африки, Австралии, Калифорнии, Аргентины, Уругвая, Соединенных Штатов, Чили, Грузии, Армении, Молдавии и России, и этот список продолжает расти. Сейчас в компании «Русьимпорт-Нева» работают свыше 200 человек. За период работы компании удалось создать команду высокопрофессиональных специалистов. www. rusimport-neva. ru

5. «Радомила» — более 10 лет торговый дом «Радомила» служит путеводной нитью от производителя столь любимых напитков к их ценителям. За это время «Радомила» из небольшой фирмы выросла в большую, динамично развивающуюся компанию с большим числом деловых партнеров. Компания вывела на рынок собственные торговые марки SUN VINE (Россия) и SUN VALLEY (Болгария). Главный офис компании «Радомила» находится в Санкт-Петербурге. Компания осуществляет прямую доставку продукции в магазины Санкт-Петербурга и области. Для успешной работы в этом направлении в 1999 году был создан отдел городских продаж. Тридцать сотрудников отдела обеспечивают поставки и работу с 1000 магазинами города и области. Деловыми партнерами компании являются такие сетевые магазины, как «Лента», «ОКей», «Тандер», «Патерсон», «Перекресток», «Дикси» и др. Открытие в 2005 году филиала-склада в Москве в Домодедово позволило компании расширить географию продаж своей продукции и открыло новые перспективы развития бизнеса. Ассортимент компании состоит из вин России, Болгарии, Молдовы, Испании, Италии, Франции, Германии и вин из стран Нового Света. www. radomila. ru

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой