Організація торгівельно-посередницької діяльності на ПП НПКО «ТАТА»

ДЕРЖАВНИЙ ВИЩІЙ НАВЧАЛЬНИЙ ЗАКЛАД

«ЗАПОРІЗЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ»

МІНІСТЕРСТВА ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

«ДО ЗАХИСТУ ДОПУЩЕНО»

В. о. зав. кафедрою теорії та

практики менеджменту

к.е.н., доц. Куреда Н.М.

«__"_________2010р

КВАЛІФІКАЦІЙНА РОБОТА БАКАЛАВРА на тему: «ОРГАНІЗАЦІЯ ТОРГІВЕЛЬНО-ПОСЕРЕДНИЦЬКОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ПП НПКО „ТАТА“»

Виконала студентка гр. 5266−2 І.О. Корнієнко_

Науковий керівник к.е.н., доц. Д. П. Михайлик Нормоконтролер Т. В. Двигун___

Запоріжжя

ВІДГУК на кваліфікаційну роботу бакалавра студентки спеціальності «Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності»

Корнієнко Ірини Олександрівни на тему: «Організація торгівельно-посередницької діяльності на ПП НПКО „ТАТА“»

Кваліфікаційна робота бакалавра Корнієнко І. О. присвячена проблемі ефективності організації торгівельно-посередницької діяльності на підприємстві, яке збуває графітовані електроди. В умовах ринкової економіки посередницькі підприємства значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Результати їхньої торгівельно-посередницької діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їхнього збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов’язаних з реалізацією продукції.

Студенткою оброблено велику кількість теоретичного матеріалу, на досить високому теоретичному та методологічному рівні проведено дослідження методів та особливостей організації збуту. Матеріал у роботі викладено з дотриманням внутрішньої логіки, між розділами існує логічний взаємозв'язок.

В теоретичній частині кваліфікаційної роботи бакалавра студенткою досліджено концептуальні засади організації посередницької діяльності на підприємствах при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності, визначено сутність, основні функції та принципи посередницької діяльності підприємства, проаналізована структура каналів збуту на підприємстві, визначена методика розрахунку ефективності торгівельно-посередницької діяльності підприємства.

В практичній частині кваліфікаційної роботи бакалавра здійснено аналіз організації посередницької діяльності ПП НПКО «ТАТА», досліджено динаміку збуту продукції. Студентка проаналізувала процес організації торгівельно-посередницької діяльності на підприємстві і на основі виявлених недоліків зробив пропозиції щодо оптимізації торгівельно-посередницької діяльності.

Кваліфікаційна робота бакалавра Корнієнко І. О. є самостійним, цілісним закінченим дослідженням однієї з актуальних проблем менеджменту підприємства. Робота виконана у відповідності до вимог, заслуговує високої оцінки і може бути допущена до захисту.

Рецензент ____________________ Михайлик Д.П.

к.е.н., доц. підпис

ВІДГУК на кваліфікаційну роботу бакалавра студентки спеціальності «Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності»

Корнієнко Ірини Олександрівни на тему: «Організація торгівельно-посередницької діяльності на ПП НПКО „ТАТА“»

В умовах ринкової економіки торгівельно-посередницькі підприємства значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Результати їхньої торгівельно-посередницької діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їхнього збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов’язаних з реалізацією продукції.

В теоретичній частині кваліфікаційної роботи бакалавра студенткою досліджено концептуальні засади організації посередницької діяльності на підприємствах при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності, визначено сутність, основні функції та принципи посередницької діяльності підприємства, проаналізована структура каналів збуту на підприємстві, визначена методика розрахунку ефективності торгівельно-посередницької діяльності підприємства.

В практичній частині кваліфікаційної роботи бакалавра здійснено аналіз організації посередницької діяльності ПП НПКО «ТАТА», досліджено динаміку збуту продукції. Студентка проаналізувала процес організації торгівельно-посередницької діяльності на підприємстві і на основі виявлених недоліків зробив пропозиції щодо оптимізації торгівельно-посередницької діяльності.

Вважаю, що кваліфікаційна робота бакалавра студентки Корнієнко І.О. відзначається логічністю побудови, має практичну цінність і заслуговує оцінки «відмінно».

Комерційний директор ПП НПКО «ТАТА» ____Чучукало Ю.В.

підпис

РЕФЕРАТ Кваліфікаційна робота бакалавра: 68 с., 7 табл., 5 рис., 40 джерел.

Об'єкт дослідження: ПП НПКО «ТАТА».

Предмет дослідження: торгівельно-посередницька діяльність ПП НПКО «ТАТА».

Мета дослідження: визначити та проаналізувати організацію, та ефективність торгівельно-посередницької діяльності ПП НПКО «ТАТА».

Методи дослідження — описовий, порівняльний, розрахунковий.

Специфіка даної роботи полягає в тому, що у ній досліджено сучасні принципи за якими організовується торгівельно-посередницька діяльність підприємства, фактори, що впливають на її ефективність наявний товарний асортиментна ринку металургійної сировини. Для оптимізації торгівельно-посередницької діяльності підприємства та обґрунтування логістичних рішень відносно окремих позицій використані розрахункові формули ефективності.

ТОРГІВЕЛЬНІ ПОСЕРЕДНИКИ, ПОСЕРЕДНИЦЬКА ДІЯЛЬНІСТЬ, ГРАФІТ, ПОКАЗНИК ЕФЕКТИВНОСТІ, СТРУКТУРА ПІДПРИЄМСТВА, МЕТАЛУРГІЙНА СИРОВИНА

ЗМІСТ Завдання на кваліфікаційну роботу бакалавра Реферат Перелік умовних позначень, скорочень, символів та одиниць Вступ Розділ 1 Особливості здійснення торгівельно-посередницької діяльності

1.1. Сутність та види торговельно-посередницьких операцій

1.2. Організація діяльності торгівельно-посередницьких підприємств

1.3. Методика оцінки ефективності посередницької діяльності

Розділ 2 Оцінка торгівельно-посередницької діяльності на підприємстві ПП НПКО «ТАТА»

2.1 Розвиток вітчизняного та зовнішніх ринків металургійної сировини

2.2 Особливості зовнішньоекономічної діяльності на ПП НПКО «ТАТА»

2.3 Організація торгівельно-посередницької діяльності ПП НПКО «ТАТА», як експортера та імпортера металургійної сировини

2.4 Пропозиції щодо оптимізації торгівельно-посередницької діяльності на ПП НПКО «ТАТА»

Висновки та рекомендації

Перелік посилань Додатки

ПЕРЕЛІК УМОВНИХ ПОЗНАЧЕНЬ, СКОРОЧЕНЬ, ОДИНЬЦЬ ТА СИМВОЛІВ

ЄС — Європейський Союз КНР — Китайська Народна Республіка РБ — Республіка Білорусь ПП НПКО «ТАТА» — Приватне підприємство науково-промислове комерційне об'єднання «ТАТА»

НР, UHP — марки графітованих електродів

GL, ГЛС, ГК, ГТ, ГЕ — марки природних графітових порошків ЕГ, ГМЗ, ЗОПЗ, МГ, МПГ — марки щільного графіту

ВСТУП Найбільш складною і нерозв’язаною проблемою розвитку торговельного посередництва являється слабка правова база.

Потрібно відмітити, що правова база регулювання торговельно-посередницької діяльності, як і всього економічного обороту, складається із фрагментів непрямих законів. Необхідні прямі закони, систематизовані норми права. Мова йде перш за все про прийняття Закону України «Про торгівлю».

В зв’язку з цим дуже важливо прискорити прийняття Цивільного (Комерційного) Кодексу, відобразивши у ньому види договорів торговельно-посередницької діяльності і регулювання договірних відносин. Як не парадоксально звучить, але сьогодні, по суті, відсутні норми регулювання таких специфічних договорів, як договір про надання права продажу товарів (не говорячи вже про кваліфікацію діяльності дистриб’юторів, дилерів), договір консигнації, агентський договір, біржовий контракт, договір лізингу, договір аукціонного продажу та ін. Тому тема дипломного дослідження є, дійсно, актуальною.

Торговельне посередництво — обов’язковий елемент ринку. Фірми використовують посередників для найбільш кваліфікованого забезпечення зручності придбання продукції за факторами часу, місця, форми і власності; зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва; зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів; зменшення кількості постачально-збутових операцій; кращого контактування зі споживачами або постачальниками — банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб'єктами сфери товарного обігу; досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон’юнктури; підвищення ступеня конкурентоспроможності товарів; забезпечення доступу до первинної ринкової інформації.

Правильний вибір посередника багато в чому визначає ступінь ефективності угоди. При виборі посередника аналізується ступінь солідності фірми, розглядається, наскільки сумлінно вона відноситься до своїх обов’язків, її діловий авторитет, можливість технічного обслуговування, професійний рівень інженерно-технічного обслуговування, наявність матеріально-технічної бази.

Вибір фірми-посередника визначається й тим, наскільки велике коло клієнтів, що обслуговується нею оскільки експортер воліє звернутися до посередника, у якого він є єдиним принципалом із продажу даного товару.

Об'єктом дослідження в роботі виступає ПП НПКО «ТАТА».

Предмет дослідження — організація торгівельно-посередницької діяльності на підприємстві ПП НПКО «ТАТА»

Метою кваліфікаційної роботи бакалавра є визначення ефективності організації торгівельно-посередницької діяльності на ПП НПКО «ТАТА»

Для розкриття теми дослідження були поставлені наступні завдання:

— дослідити розвиток національного та світових ринків металургійної сировини;

— проаналізувати результати діяльності ПП НПКО «ТАТА» на вітчизняному то зовнішніх ринках металургійної сировини;

— проаналізувати організацію торгівельно-посередницької діяльності ПП НПКО «ТАТА», як експортера та імпортера металургійної сировини;

— Пропозиції щодо оптимізації торгівельно-посередницької діяльності на ПП НПКО «ТАТА»

РОЗДІЛ 1

ОСОБЛИВОСТІ ЗДІЙСНЕННЯ ТОРГІВЕЛЬНО-ПОСЕРЕДНИЦЬКОЇ ДІЯТЬНОСТІ

1.1 Сутність та види торговельно-посередницьких операцій

У багатьох джерелах сутність торговельно-посередницької діяльності ототожнюють із поняттям торгівлі і наголошують, що це ініціативна, самостійна діяльність щодо здійснення купівлі та продажу товарів з метою отримання прибутку. Проте в цьому визначенні не висвітлено багатогранності цієї діяльності, бо її необґрунтовано зводять до процесів «купівлі та продажу товарів».

Процеси купівлі-продажу, безумовно, є важливою складовою торговельно-посередницької діяльності, але її зміст значно ширший. Адже торговельне посередництво передбачає виконання на користь виробника (продавця) значного обсягу робіт щодо пошуку контрагентів з купівлі-продажу товару, підготовки та здійснення угоди, кредитування сторін, надання гарантій реалізації товару й отримання відповідних коштів продавцем, страхування товарів та ризиків під час транспортування, проведення рекламних заходів із просування товарів на ринки, надання організаційно-комерційних, консалтингових та інших послуг. Виходячи з цього, можна визначити сутність торговельно-посередницької діяльності.

Торговельні посередники — це юридичні особи (фірми, організації, установи і т. ін.), що сприяють обміну товарів і незалежні від виробників та споживачів. Їх безпосередня функція — поєднання продавців і покупців, пов’язування попиту та пропозиції.

Торговельне посередництво охоплює широке коло послуг:

— пошук іноземного контрагента;

— підготовка і укладання договорів;

— кредитування сторін і надання гарантій оплати товару покупцем;

— здійснення транспортно-експедиторських операцій;

— страхування товарів при транспортуванні;

— виконання митних формальностей;

— проведення рекламних та інших заходів щодо просування товарів на зовнішні ринки;

— здійснення технічного обслуговування та інші послуги.

Торговельний посередник несе певні витрати при здійсненні своєї діяльності, основними з яких є:

— заробітна плата управлінського персоналу та працівників сервісних служб;

— амортизаційні відрахування на будівлі, спорудження, канцелярське устаткування, машини;

— витрати на підтримку будівель, споруджень, на зв’язок, рекламу, представницькі витрати;

— митні і транспортно-експедиторські витрати;

— витрати на підтримку субагентської мережі;

— податки і збори.

Більше половини всіх товарів, залучених у міжнародний товарообіг, реалізується при сприянні торгових посередників, їхніми послугами широко користуються в зовнішній торгівлі США, Англії, Нідерландів, Швеції, Японії.

До використання торговельно-посередницької ланки звертаються:

— при збуті стандартного промислового устаткування і споживчих товарів;

— при реалізації великими фірмами другорядних видів продукції;

— при реалізації продукції на віддалених, важкодоступних і слабко вивчених ринках, ринках малої ємності;

— при просуванні нових товарів;

— при відсутності в країнах-імпортерах власної збутової мережі;

— при монополізації великими торговельно-посередницькими фірмами ввезення в країну визначених товарів;

— великі фірми при невеликому обсязі експортно-імпортних операцій;

— при здійсненні епізодичних зовнішньоторговельних операції дрібними та середніми фірмами.

Переваги непрямого методу торгівлі полягають у тому, що:

— фірма-експортер не вкладає коштів в організацію збутової мережі на території країни-імпортера, оскільки торговельно-посередницькі фірми володіють власною матеріально-технічною базою (складськими приміщеннями, ремонтними майстернями). Це полегшує освоєння нових ринків;

— експортер звільняється від діяльності, пов’язаної з реалізацією товару (доставка імпортеру, упакування, пристосування до вимог місцевого ринку, оформлення документації);

— посередники мають у своєму розпорядженні великі можливості в організації реклами, виставок, ярмарків;

— з'являється можливість використовувати капітал торговельно-посередницьких фірм для фінансування угод на підставі короткострокового і середньострокового кредитування;

— торговельні посередники мають стійкі ділові зв’язки з банками, страховими і транспортними компаніями;

— на ринки окремих товарів, монополізованих торговельно-посередницькими фірмами, можна потрапити тільки при використанні посередницької ланки.

Недоліком непрямого методу торгівлі є позбавлення експортером безпосередніх контактів з ринками збуту, а також залежність його від сумлінності й активності торгового посередника.

До особливостей діяльності торговельних посередників у сучасних умовах відноситься:

— розширення напрямів і сфер торговельно-посередницької діяльності, що здійснюється по окремих товарах (номенклатурі); видах діяльності (оптові, роздрібні, посилкові); здійснюваних операціях (експортні, імпортні); наданих послугах; характеру угод і функціях. Зростає спеціалізація посередників на операціях з визначеною групою товарів. Розширюється надання різних видів послуг у комплексі: операції по організації збуту (пошук контрагентів, укладання угод від імені продавця, надання гарантій оплати товару покупцем, дослідження ринків, проведення рекламних компаній), транспортно-експедиторські операції; фінансування торговельних операцій; надання технічних послуг і післяпродажнього технічного обслуговування; надання інформації про ринки;

— прив'язування торговельних посередників до виробників машин і устаткування;

— зосередження гнітючої частини торговельно-посередницьких операцій в руках невеликого числа ТНК, що мають свої фінансові, страхові компанії, флот, склади запасних частин. Це дозволяє їм здійснювати купівлю-продаж за свій рахунок, фінансування операцій, страхування, транспортування, технічне обслуговування, виробництво й оброблення;

— посилення впливу на торговельних посередників ТНК, що координують сферу і характер їхньої діяльності шляхом поділу ринків збуту;

— підпорядкування великим промисловим компаніям дрібних і середніх торговельно-посередницьких фірм шляхом системи франшиз, тобто довгострокових договорів з наданням виключного права на реалізацію товарів і послуг зі збереженням торгової марки виробника;

— підпорядкування торговельним монополіям дрібних і середніх фірм-експортерів і виробників у країнах, що розвиваються. Через них здійснюється скуповування сировини, що самостійно переробляється і реалізується ними через власні роздрібні магазини;

— участь торгівельно-посередницьких фірм у міжнародних консорціумах для здійснення великих будівельних проектів (здійснюють закупівельно-збутові операції для цих підприємств)[3].

Торговельно-посередницькі операції - це операції, які пов’язані з купівлею-продажем товарів, що виконуються за дорученням виробника-експортера незалежним від нього торговим посередником на підставі укладеної між ними угоди чи окремого доручення.

Характеристику видів торговельно-посередницької діяльності та основні типи посередників, які її виконують, представлено в додатках.(Додаток А) Головна відмінність торговельних посередників від оптових торговців полягає у різних рівнях відносин між оптовиками і виробниками та між виробниками (оптовиками) і посередниками. Для останніх властива афіліанція, виробник завжди готовий прийти на допомогу посереднику у вирішенні не лише комерційних, а й фінансових та інших проблем. Щоб канали розподілу працювали найкращим чином, виробнику необхідно постійно підтримувати високий рівень довіри та взаємодопомоги їхніх учасників. У багатьох випадках фірми-виробники застосовують позитивні чинники мотивації посередників: значні цінові знижки, пільгові умови угод, компенсацію витрат на рекламу та експонування товару, преміювання, а також змагання між різними посередниками. Зміцнюючи відносини із посередниками компанії, виробники підвищують їхню зацікавленість у збільшенні зусиль в разі збуту продукції. Розвиваючи партнерські відносини, фірма-виробник забезпечує як зростання обсягу продажу своїх виробів, так і підвищення рівня рентабельності своїх посередників.

Торговельно-посередницька діяльність — явище доволі поширене на міжнародних і внутрішніх ринках. В таких країнах, як Великобританія, США, Японія, Німеччина, Швеція на частку посередників приходиться до половини обороту товарів та послуг. В Україні торговельно-посередницька діяльність розвивається досить суперечливо: з одного боку — лібералізація торгівлі, розширення зовнішньоекономічних зв’язків, роздробленість і віддаленість постачальників і покупців, ускладнення комерційних операцій об'єктивно потребують прискореного формування інституту торгових посередників як елементу інфраструктури товарного ринку; з іншого — не розробленість нормативної бази, низький професійний рівень посередників, загальне недовір'я стримують процес формування посередницьких структур, заганяє їх діяльність в «тінь «.

В зв’язку з цим особливої актуальності набувають питання сутності змісту посередництва в умовах національної економіки, форми проявлення, а також механізму регулювання торговельно-посередницької діяльності.

Сутність торгового посередництва у нас, нажаль, трактується вузько і не зовсім правильно. Це поняття зводиться до здійснення угод суб'єктами від імені і за рахунок третьої особи. Насправді ж його потрібно розглядати як підприємницьку діяльність юридичних або фізичних осіб по забезпеченню комерційних операцій або як стадію обороту товарів та послуг. При цьому посередники здійснюють угоди як від імені і за рахунок замовника, так і від свого імені.

Торговельно-посередницька діяльність має ряд особливостей:

— представляючи виробників, експортерів, покупців, посередники здійснюють за їхнім дорученням як юридичні, так і фактичні дії;

— посередники не тільки здійснюють угоди, а часто і фінансують їх, надають послуги, беруть на себе ризик;

— посередники здійснюють угоди і представляють інтереси замовника;

— угоди здійснюються на договірній основі.

Таким чином, торговельне посередництво виступає особливим видом підприємницької діяльності на ринку товарів та послуг. Державний класифікатор України (введений Держстандартом України з 01.07.97.р) також відносить торговельне посередництво до окремих видів економічної діяльності у сфері обігу, яка має виражений підприємницький характер.

Торговельне посередництво — обов’язковий елемент ринку. Фірми використовують посередників для найбільш кваліфікованого забезпечення зручності придбання продукції за факторами часу, місця, форми і власності; зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва; зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів; зменшення кількості постачально-збутових операцій; кращого контактування зі споживачами або постачальниками — банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб'єктами сфери товарного обігу; досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон’юнктури; підвищення ступеня конкурентоспроможності товарів; забезпечення доступу до первинної ринкової інформації.

Розглядаючи торговельно-посередницьку діяльність в широкому розумінні, важливо визначити його зміст, види операцій, об'єкти і суб'єкти торговельного посередництва.

Принципи, на основі яких здійснюють свою діяльність посередники.

В умовах ринкових відносин посередники-це суб'єкти незалежного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на основі таких принципів:

— рівноправність сторін, тобто партнерські взаємовідносини посередника з виробниками і споживачами продукції, що передбачає альтернативи вибору контрагентів господарських зв’язків, однакову відповідальність за порушення умов договорів;

— підприємливість, що означає господарську кмітливість, заінтересованість в реалізації резервів, винахідливість у вирішенні конкретних завдань;

— оперативність, що передбачає мобільність, динамічність, і своєчасність виконання завдань постачально-збутової діяльності;

— обслуговування контрагентів, тобто діяльність, яка випливає з їхніх потреб, надання їм комплексу послуг;

— економічна заінтересованість суб'єктів господарювання в організації опосередкованих каналів розподілу;

— комерційні засади діяльності, тобто ділова активність, виходячи з потреби отримання посередником достатнього прибутку;

— договірні засади взаємовідносин із контрагентами.

Функції торговельних посередників.

Види і характер торговельно-посередницьких операцій обумовлюються функціями, які виконуються посередниками:

Дослідницька робота — збір інформації, необхідної для планування і покращання обміну.

Стимулювання збуту — короткотермінові заходи, спрямовані на збудження швидкої реакції ринку у відповідь на пропоновану фірмою продукцію.

Встановлення контактів — налагодження і підтримання зв’язків з потенційними покупцями.

Пристосування товарів — підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності як виробництво, сортування, монтаж, упакування.

Проведення переговорів — спроби узгодження цін та інших умов для подальшого акту передачі власності.

Організація товароруху — транспортування і складування товарів.

Фінансування — пошук та використання кошт для покриття витрат діяльності з доставки товарів до споживачів.

Прийняття ризику — прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів.

Виконання перших п’яти функцій сприяє заключенню угод, а наступних трьох — виконанню уже підписаних угод.

Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати — потрібно і обов’язково, а скоріше у тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси; нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації; можуть виконуватися і посередниками, і виробником. Якщо частину їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а значить, ціни на товар повинні бути вищими. При передачі частини функцій посередникам витрати, а внаслідок, і ціни виробника нижчі. Посередники у цьому випадку повинні вилучати плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт.

Найбільш характерними посередницькими операціями в рамках перелічених функцій являються операції по перепродажу товарів, комісійні, обмінні, консигнаційні, брокерські, агентські, лізингові, біржові, аукціонні.

Посередники здійснюють операції на ринках засобів виробництва, сировини, нерухомості, товарів, послуг, цінних паперів, інтелектуальної власності. Відповідно і об'єкти посередницької діяльності відповідають виду ринку і його особливостям. Інакше кажучи, об'єктами посередницьких операцій виступають продукція промислового призначення, товари широкого вжитку, послуги, цінні папери тощо.

Суб'єктами торговельно-посередницької діяльності являються фізичні та юридичні особи: торговці по договору, торгові агенти, комісійні фірми, консигнаційні склади, лізингові компанії, аукціонні центри, біржі та ін. Суб'єкти посередницької діяльності діляться на незалежні, частково залежні і залежні. Залежність настає в силу територіального цінового та інших обмежень посередника з боку замовника.

Основні елементи торговельного посередництва представлені в таблиці, що надана нижче. На практиці їх значно більше, причому коло посередницьких операцій розширюється. Одночасно зростає і кількість посередників — оптових і дрібнооптових фірм, консигнаційних складів брокерських контор, дистриб’юторів, дилерів. Уже тепер вони контролюють значні території і сегменти внутрішнього ринку України.

По мірі посилення позицій торгових посередників, товаровиробники, експортери, крупні споживачі продукції все більше віддають їм перевагу в забезпеченні процесу купівлі-продажу. Але розвиток торговельно-посередницької діяльності пов’язаний зі значними труднощами і складними проблемами. Зміст торговельного посередництва роздивимось у таблиці 1.1

Таблиця 1.1

Зміст торговельного посередництва [8]

Успішна діяльність товаровиробника на зовнішньому ринку визначається не лише тим, наскільки чітко в нього підлагоджено процес виробництва товарів або надання послуг, чи відповідає їхня якість вимогам споживача, а й тим, наскільки швидко та надійно буде забезпечено доставку замовлення до споживача. Зазвичай більшість підприємств є лише однією із важливих ланок у довгому ланцюзі постачальників і посередників. Безумовно, комерційний успіх виробника ґрунтується на багатьох чинниках, серед яких виокремлюють високу якість продукції, гнучку й ефективну організацію виробництва, безперервний потік інновацій, особливу увагу до потреб клієнта. Але багато керівників успішних компаній наголошують, що в досягненнях виробника значну роль відіграють дистриб’ютори та дилери.

Після того як товар вийшов із виробництва, вони першими його зустрічають і супроводжують упродовж всього життєвого циклу. Посередники працюють із клієнтами, укладають з ними угоди купівлі-продажу. Дистриб’ютори стежать, щоб товар, який замовив клієнт, був доставлений йому вчасно, в належному стані та вигляді. Як правило, вони навчають персонал замовника правильно працювати з технікою, яку продають. Дистриб’ютори забезпечують технічне обслуговування обладнання впродовж усього життєвого циклу, уважно відстежують його технічний стан, складають графіки ремонту, щоб уникнути великих втрат від простоїв обладнання.

Знання ринку та надійні відносини з клієнтами дають дистриб’юторам змогу своєчасно реагувати на їхні потреби і разом із товаровиробником максимально підвищувати споживчу цінність, яку отримують покупці товару.

Комерційний успіх торговельних посередників, які займаються перепродажем товарів (дистриб'юторів, дилерів, комісіонерів тощо) на товарному ринку, своєю чергою, значною мірою залежить від взаємовідносин із принципалом — виробником товару чи оптовим підприємством. Місце торговельного посередника на ринку дещо суперечливе — з одного боку, він як повноправний представник принципала залежить від нього, з іншого — повинен мати достатній рівень незалежності й самостійності у своїй господарській діяльності, реалізовувати власну ринкову стратегію, спрямовану на забезпечення її ефективного розвитку.

Це тим важливіше, що під час вибору посередників у процесі формування каналів розподілу виробники намагаються вибрати найкращих. Тому до посередника в маркетинговій практиці сформувалися чіткі вимоги, які й визначають вибір його:

1. Посередник не має репрезентувати в регіоні своєї діяльності іншу фірму, яка виробляє аналогічний або конкуруючий товар;

2. Наявність у посередника необхідної матеріально-технічної бази: складські, торговельні, демонстраційні приміщення, зручні під'їзні шляхи, канали і засоби зв’язку;

3. Надійність комерційного становища, бездоганність ділової репутації та вміння працювати з клієнтами, готовність до тривалої співпраці;

4. Здатність посередника забезпечити надійний дота післяпродажний сервіс, особливо коли йдеться про продаж технічно складних товарів, його кваліфіковане технічне обслуговування впродовж усього життєвого циклу, готовність надавати клієнтам додаткові послуги.

Фірмам-виробникам товарів після вибору посередника необхідно домовитися з ним стосовно умов співпраці, рівня та меж повноважень.

Виробник має встановити ціни на свої товари й достатній розмір цінових знижок для посередників. Він також має визначити територію для кожного посередника і бути обережним, залучаючи нових продавців. Виробник має будувати свої відносини з посередником, керуючись спільною метою — отриманням прибутку й збільшенням обсягу продаж. Вони мають узгоджувати свої цілі та дії на товарному ринку, надавати підтримку своїм дистриб’юторам (дилерам). Особливе значення це має для посередників, які продають складну машинно-технічну продукцію. Вони інвестують значні кошти в купівлю запасних частин, облаштування складських приміщень, організацію центрів технічного обслуговування, придбання діагностичного обладнання та розвиток інформаційної інфраструктури. Тому створення виробником надійної системи забезпечення їх запасними частинами, необхідними товарами, ґрунтованої на сучасних інформаційних технологіях, дає змогу посередникам ефективно працювати за мінімальних товарних запасів.

Деякі виробники надають підтримку своїм посередникам при проведенні заходів зі стимулювання збуту, пропонують їм навчання персоналу та сприяють ефективній організації їхньої роботи.

У цьому й полягає головна відмінність торгівлі через посередників від оптової торгівлі. Міжнародна торговельна палата розробила Типовий дистриб’юторський контракт і Керівництво з укладання міжнародних дистриб’юторських угод, де зазначена, що дистриб’ютор не є простим перепродавцем, який діє як оптовий торговець, він має більш тісні зв’язки й довірчі відносини із товаровиробником. Це дістає відображення у зобов’язаннях дистриб’ютора, які фіксуються в угоді:

— здійснювати просування та організацію збуту продукції товаровиробника на закріпленій за ним території;

— утримуватися від конкуренції з іншими посередниками, які реалізують товари цього виробника;

— проводити маркетингові дослідження ринку й повідомляти виробникові їхні результати;

— здійснювати рекламу продукції виробника на договірній території;

— приймати представників продавця й організовувати зустрічі з представниками ділових кіл, від яких залежить розв’язання питань щодо закупівлі товарів тощо.

Своєю чергою, виробник надає дистриб’ютору виняткове право на збут своєї продукції на договірній території — комерційні відносини встановлюються на тривалий період, строк якого узгоджено в контракті, і це є підґрунтям тісної співпраці, як, згідно із типовим контрактом, не може бути епізодичною.

Перелічені зобов’язання, а також загальні умови договорів купівлі-продажу — базисні умови постачання, порядок висування претензій, санкції за неналежне виконання сторонами договірних зобов’язань, форс-мажорні обставини, порядок врегулювання суперечок і деякі інші входять, як правило, в рамковий контракт із дистриб’ютором.

Конкретні умови купівлі-продажу товару посередником у продавця (виробника), якими є характеристика товару, асортимент, якість, загальний обсяг поставки, терміни постачання, загальна сума контракту й ціна, технічні гарантії й умови оплати та інші дані фіксуються в додатковій угоді, порядок і термін укладання якої передбачено в рамковому контракті.

Досить поширеним різновидом ринкових процесів на товарному ринку є комісійна торгівля, яку здійснює комісіонер (посередник) за рахунок і за дорученням комітента. При здійсненні торговельних операцій комісіонер самостійно шукає покупців (продавців), укладає з ними угоди купівлі-продажу від свого імені, але за рахунок комітента (продавця чи покупця), який бере на себе комерційні ризики.

Договір комісії укладають в письмовій формі. В ньому зумовлюють:

— предмет угоди (описання товару, базисні умови, кількість та якість);

— мінімальні та максимальні ціни під час продажу (купівлі) товару;

— терміни постачання зумовлених партій товару;

— умови та форми платежу;

— відповідальність комітента перед комісіонером і комісіонера перед комітентом;

— розмір і порядок виплати комісійної винагороди.

Цивільний Кодекс України визначає межі повноважень, права та обов’язки комісіонера та комітента як сторін за договором комісії. У ньому передбачено (ст. 400), що майно, яке надійшло до комісіонера від комітента або набуте комісіонером за рахунок комітента, є власністю останнього. Комісіонер зобов’язаний виконати взяте на себе доручення на умовах, найвигідніших для комітента. Якщо комісіонер укладе з третьою стороною угоду на умовах, вигідніших за ті, що були зумовлені комітентом, уся вигода надходить комітентові, проте в договорі комісії може бути передбачений інший порядок.

Комісіонер, який продав майно за ціною, нижчою за призначену йому комітентом, зобов’язаний відшкодувати останньому різницю, якщо не доведе, що не було можливості продати майно за призначеною ціною і продаж за нижчою ціною запобіг ще більшим збиткам.

Якщо комісіонер купить майно за ціною, вищою, ніж призначена йому комітентом, то комітент, який не бажає прийняти таку покупку, зобов’язаний заявити про це комісіонерові без зволікання по одержанні повідомлення про укладання угоди з третьою стороною. В противному разі купівля визнається прийнятою комітентом. Якщо ж комісіонер повідомить, що приймає різницю на свій рахунок, комітент не в праві відмовитися від укладеної за його рахунок угоди.

Відповідно до чинного законодавства комісіонер несе відповідальність за втрату або пошкодження майна комітента, яке перебуває у нього, коли не доведе, що втрата або пошкодження сталися не з його вини.

Це вимагає особливої уваги під час прийняття комісіонером майна, яке надіслано комітентом або надійшло до комісіонера для комітента. Якщо в цьому майні виявляться пошкодження або нестачі, які можуть бути помічені при зовнішньому огляді, а також у разі заподіяння ким-небудь збитку майну комітента, що перебуває у комісіонера, він зобов’язаний вжити заходів щодо охорони прав комітента, зібрати необхідні докази й повідомити останнього. Досить часто на вимогу комісіонера в договір комісії включають зобов’язання комісіонера страхувати товари на користь комітента.

На ринку комісіонер виступає в ролі продавця, укладає з покупцями угоди купівлі-продажу від свого імені, але за рахунок комітента. «Від свого імені» означає, що комісіонер як сторона договору несе всю відповідальність перед покупцем за виконання зобов’язань за цим договором. Разом із цим, комісіонер не відповідає перед комітентом за виконання третьою стороною угоди, укладеної ним за рахунок комітента. У випадку такого порушення комісіонер зобов’язаний зібрати і забезпечити необхідні докази та повідомити про це комітента. Виняток становлять договори комісії — договори делькредере. Згідно з угодою делькредере комісіонер приймає на себе поруку за виконання третьою стороною обов’язків із платежів.

Комісійна операція зі збуту товарів може здійснюватися за такими основними схемами:

1. Комісіонер згідно із наданими йому повноваженнями укладає з покупцем договір купівлі-продажу і надсилає його копію комітентові для виконання. Комітент відповідно до договору комісії та умов договору купівлі-продажу поставляє товар до вказаного в базисних умовах пункту призначення.

2. Згідно з умовами договору комісії комітент поставляє товар на склад комісіонера, який, відповідно до отриманих повноважень, продає товар покупцям.

При збуті товарів через комісіонера комітент завжди залишається їхнім власником до переходу права власності до покупців.

По виконанні доручення комісіонер зобов’язаний представити комітентові звіт і передати йому все одержане за виконаним дорученням.

Обов’язком комітента є:

— прийняти від комісіонера все виконане за дорученням;

— оглянути майно, придбане для нього комісіонером, і сповістити останньому без зволікання про виявлені в цьому майні недоліки;

— сплатити комісійну винагороду, а у відповідних випадках і винагороди за делькредере;

— відшкодувати комісіонерові витрачені ним за виконанням доручення суми.

Розмір та порядок виплати комісійної винагороди, а також винагороди за делькредере визначають у договорі комісії за погодженням сторін.

Поширеною формою комісійних операцій, особливо у зовнішній торгівлі, є продаж товарів за умовами консигнації.

За договором консигнації власник товару (консигнант) поставляє його на склад посередника (консигнатора), який розпродає його впродовж певного часу на підставі договорів купівлі-продажу, укладених із покупцями від свого імені та за рахунок консигнанта. Схему взаємозв'язків суб'єктів консигнаційної торгівлі зображено на рис. 1.1.

Рис. 1.1 Схема взаємозв'язків за консигнаційної торгівлі [15]

Консигнатор здійснює платежі консигнанту мірою реалізації товару зі складу. Непродані до встановленого терміну товари консигнатор має право повернути консигнанту.

До особливостей консигнаційних угод належать:

— договори консигнації укладаються лише на збут товарів;

— у консигнаційних угодах, як правило, передбачається збут великих партій товару;

— договір консигнації укладають на чітко зумовлений строк;

— узгоджують мінімально допустимі ціни реалізації товару або загальну суму виручки за поставлену партію товару;

— платежі за реалізовані товари переказують консигнанту після отримання консигнатором виручки від покупців в узгодженні проміжки часу (наприклад, раз на місяць, раз на квартал);

— визначають обсяг товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються залежно від стану їх реалізації;

— узгоджують форму консигнації: незворотну, частково зворотну, зворотну.

Незворотна консигнація означає, що згідно із договором консигнації консигнатор, після завершення строку реалізації, зобов’язаний сплатити консигнанту нереалізовану частину товару за узгодженою ціною.

Частково зворотна консигнація означає, що по завершенню строку реалізації консигнатор має право повернути консигнанту частину нереалізованого товару за рахунок останнього, а другу — оплатити за визначеною ціною.

Як правило, у договорі консигнації передбачається можливий обсяг частково зворотної консигнації у відсотках від загального обсягу партії товару.

Зворотна консигнація передбачає, що консигнатор має право повернути консигнанту за рахунок останнього всі товари, нереалізовані впродовж узгодженого в договорі строку. Таку умову включають в угоду з метою запобігання необґрунтованому завищенню консигнантом мінімально допустимих цін або загальної суми виручки, яке може привести до зниження конкурентоспроможності товару.

У практичній діяльності консигнант і консигнатор аналізують ситуацію, яка склалася з реалізацією товару на момент завершення строку договору і приймають узгоджене рішення щодо нереалізованого залишку. Якщо вони зацікавлені у подальшій співпраці, то консигнант погоджується на зменшення мінімально допустимого рівня ціни на нереалізовані товари. Розмір знижки встановлюється, як правило, в межах подвійної вартості транспортування товару від консигнанта до консигнатора та суми витрат на сплату обов’язкових зборів та податків.

1.2 Організація діяльності торгівельно-посередницьких підприємств При організації збуту через закордонних посередників експортер вирішує проблему підбору фірми-посередника. Правильний вибір посередника багато в чому визначає ступінь ефективності угоди. При виборі посередника аналізується ступінь солідності фірми, розглядається, наскільки сумлінно вона відноситься до своїх обов’язків, її діловий авторитет, можливість технічного обслуговування, професійний рівень інженерно-технічного обслуговування, наявність матеріально-технічної бази.

Вибір фірми-посередника визначається й тим, наскільки велике коло клієнтів, що обслуговується нею оскільки експортер воліє звернутися до посередника, у якого він є єдиним принципалом із продажу даного товару.

До торгово-посередницьких фірм відносяться фірми, що в юридичному і господарському відношенні незалежні від виробника і споживача товарів. Вони діють з метою отримання прибутку. Прибуток можна отримувати ними двома способами:

— як різниця між цінами закупівлі товарів у експортера і цінами, за якими ці товари продаються покупцям;

— у вигляді винагороди за надані послуги по просуванню товарів на зовнішні ринки.

Основним видом діяльності торгово-посередницьких фірм є комерційна діяльність. Найбільші з них в окремих випадках здійснюють і виробничу діяльність (обробка закуповуваних і реалізованих товарів), транспортування вантажів, страхування. Ці функції допомагають здійсненню торгової діяльності.

Торгово-посередницькі фірми залежно від характеру здійснюваних операцій поділяються на торгові, комісійні, агентські, брокерські, фактори.

1. Торгові фірми здійснюють операції з перепродажу за свій рахунок і від свого імені. Вони працюють в основному з постійними постачальниками, відносини з якими будуються на довгостроковій основі. За характером здійснюваних операцій розрізняють торгові доми, експортні, імпортні, оптові, роздрібні фірми, дистриб’ютори, стокісти.

Торгові доми, як правило, являють собою транснаціональні корпорації конгломератного типу, які поряд із зовнішньоторговельною компанією включають виробничі, банківські, страхові, транспортні, роздрібні й інші фірми. Торговий дім не обмежує свою діяльність рамками якої-небудь однієї товарної групи. Він здійснює за свій рахунок експортно-імпортні товарообмінні й інші зовнішньоторговельні операції за широкою номенклатурою товарів і послуг і реалізує цілий комплекс угод, взаємозалежних за ефективністю, зацікавленістю партнерів, за взаємними розрахунками з одночасним використанням різних форм зовнішньоекономічних зв’язків.

Торгові доми виконують такі функції:

— закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни і перепродують їх за кордоном;

— купують іноземні товари за кордоном і перепродують їх місцевим оптовикам чи роздрібним торговцям, промисловим споживачам;

— виконують окремі комісійні доручення;

— надають послуги в сфері страхування, ремонту й технічного обслуговування, складування, інжинірингу, фінансів;

— вкладають кошти у виробництво, купують у повну власність підприємства, передають устаткування в оренду (лізинг), надають кредити;

— здійснюють інвестиційне співробітництво з іноземними партнерами у будівництві об'єктів.

Торгові доми набули поширення в США, Канаді, Швеції, Швейцарії, Японії, Бразилії. Так, торгові доми в загальній кількості посередницьких зовнішньоторговельних фірм США становлять 8−10%, у Японії - 65−70%.

Експортні фірми являють собою торгові підприємства, що закуповують за свій рахунок товари на внутрішньому ринку, а потім перепродують їх від свого імені за кордоном. Вони іноді виконують комісійні доручення, виступаючи при цьому комісіонерами закордонних фірм.

Експортні фірми залежно від виконуваних функцій і номенклатури товарів поділяються на:

— спеціалізовані, які торгують яким-небудь одним товаром або товарами, подібними за номенклатурою. При цьому на угоди по якій-небудь одній групі товарів має припадати понад 50% продажів. Товарами збуту переважно є товари легкої і лісопаперової промисловості;

— універсальні, які торгують різноманітним асортиментом масових споживчих товарів і вивозять продукцію декількох галузей. Ці фірми закуповують товари багатьох підприємств, що знаходяться в різних районах, і продають їх у кілька країн. Угоди укладаються з наявними в них зразками товарів;

— фірми, що експортують сільськогосподарську продукцію (зерно, бавовну, вовну, чай, каучук, каву, шовк і т.п.). Ці фірми працюють на ринках (найчастіше країн, що розвиваються), де споживачі і виробники, внаслідок їх розосередженості і чисельності, не мають можливості організувати власну мережу каналів збуту. Вони вдаються до послуг посередників-заготівників, які зв’язують їх з безпосередніми виробниками (фермерами). Посередники-заготівники контролюють значну товарозаготівельну мережу: від скупників, що здобувають товари безпосередньо в окремих виробників на місцевих базах, до торговців-пакувальників, що перепродують їх експортним фірмам.

Імпортні фірми, являють собою торгові підприємства, що закуповують за свій рахунок за кордоном товари, а потім продають їх на внутрішньому ринку промисловим, оптовим і роздрібним торговцям. Ці фірми мають на складах товарні запаси і за вимогою здійснюють негайне постачання на внутрішній ринок.

Найбільшу частину імпортних фірм у промислово розвинутих країнах посідають фірми, що спеціалізуються на закупівлі і реалізації обмеженого числа однотипних сировинних і продовольчих товарів (чай, кава, тютюн, цукор, пряності, текстильна сировина). їх функціями є не тільки імпорт, а й сортування, складання асортименту, розфасування, упакування. Закупівля товарів імпортними фірмами безпосередньо в іноземних експортерів здійснюється через:

— товарні біржі;

— аукціони;

— постійні закупівельні контори, що відкриваються імпортними фірмами за кордоном.

Зростає значення імпортних фірм у торгівлі машинами й устаткуванням, оскільки вони беруть на себе післяпродажне технічне обслуговування. Багато імпортних фірм мають у своєму розпорядженні широку мережу дилерів, які безпосередньо реалізують машини й устаткування споживачам та здійснюють післяпродажне обслуговування.

Оптові фірми — це підприємства, які виступають як посередники між промисловими або заготівельними підприємствами і роздрібними торговими фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам більш дрібними партіями, одержуючи прибуток за рахунок різниці в ціні.

Роздрібні фірми — це підприємства, які самостійно виконують експортно-імпортні операції. Свою діяльність вони реалізують через створення власних закордонних філій у вигляді магазинів роздрібної торгівлі, а також через організацію представництв і агентств із закупівлі товарів у дрібних місцевих виробників. Великі роздрібні фірми мають у своєму розпорядженні широку мережу своїх філій, дочірніх компаній і закупівельних контор за кордоном.

Розрізняють також посилкові роздрібні фірми, які приймають замовлення від іноземців і громадян, що проживають за межами своєї країни.

Дистриб’ютори — це фірми, які знаходяться в країні імпортера і здійснюють в основному імпортні операції із купівлі-продажу товарів від свого імені і за свій рахунок на основі угоди про надання їм права на продаж.

Стокісти — це фірми в країні імпортера, які здійснюють операції з експорту й імпорту на основі спеціального договору про консигнаційний склад. Цей договір слугує доповненням до основного договору про надання права на продаж, агентському договору, договору комісії.

Стокісти мають у своєму розпорядженні власні склади, купують і продають товари за свій рахунок і від свого імені, їх функція іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми.

2. Діяльність комісійних фірм пов’язана з комісійними посередницькими операціями. Вони виконують разові доручення комітентів від свого імені, але за рахунок комітентів. Залежно від виду здійснюваних операцій і характеру взаємин з комітентом розрізняють експортні й імпортні комісійні фірми.

Комісійні експортні фірми виступають представниками продавця або покупця.

Комісійна фірма — представник продавця виконує доручення вітчизняного виробника-експортера з продажу його товарів на закордонному ринку. В її обов’язки входить своєчасне постачання товару покупцеві, фінансування і документальне оформлення угоди, виконання всіх формальностей у країні покупця, здійснення гарантійного технічного обслуговування (за узгодженням сторін), організація збереження товарів у своїй країні чи за кордоном (за дорученням комітента). Комісійну винагороду фірма одержує від виробника-експортера.

Комісійна фірма — представник покупця виконує доручення іноземного покупця по закупівлі товарів на ринку своєї країни і розмішає замовлення іноземних імпортерів у виробника своєї країни. В обов’язки фірми входить також транспортування і страхування вантажів, підписання контракту і здійснення розрахунків від імені покупця. Комісійну винагороду фірма одержує від покупця.

Серед комісійних фірм-представників покупця найважливіше місце посідають конфірмаційні доми. Їх характерною рисою є прийняття на себе ризику по кредитах, які від імені виробника-експортера вони надають покупцям, крім того ці фірми здійснюють фрахтування, страхування і кредитування імпортера, коли візі цього вимагає, здійснюючи платіж готівкою за поставлені експортером товари.

Комісійні імпортні фірми є представниками покупців своєї країни і розміщують замовлення в іноземних виробників від свого імені за рахунок вітчизняних комітентів. Вони також надають комітентам різні послуги, наприклад, складають інформаційні огляди кон’юнктури товарних ринків, стежать за відвантаженням товарів, підтримують контакт із постачальниками, для чого мають за кордоном своїх представників, можуть одержувати від іноземних виробників товари на консигнацію.

3. Агентські фірми виконують агентські операції і виступають від імені і за рахунок принципала. Вони можуть самі укладати угоди від його імені і за його рахунок чи тільки бути посередником при укладанні угод. Характерними рисами агентських фірм є довгострокове представництво, тісний контакт із принципалом і юридично повна незалежність від нього.