Формирование мотивации для менеджеров по продажам на основании ключевых показателей результативности

Тип работы:
Дипломная
Предмет:
Менеджмент
Страниц:
79

6600 Купить готовую работу
Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы


2. Проанализировать деятельность организации ООО «Прайм Топ Ин-дастри» по следующим направлениям:
— положение организации в отрасли;
— состояние внешней и внутренней среды организации;
— состояние непосредственного окружения организации (потребители, поставщики, конкуренты, товары-заменители);
— система менеджмента в организации;
— эффективность финансово-экономической деятельности;
— стратегия и тактика управления в организации.
3. Проанализировать мотивационную систему отдела продаж организа-ции по следующим направлениям:
— соответствие стратегическим целям;
— соответствие требованиям внешней среды;
— соотношение материальных и нематериальных стимулов;
— система оплаты труда менеджеров по продажам;
— прозрачность и понятность системы мотивации сотрудникам отдела продаж;
— связь системы мотивации с показателями эффективности деятельно-сти организации;
— уровень удовлетворенности сотрудников отдела продаж системой мо-тивации.
4. Разработать мотивационную систему для сотрудников отдела продаж на основе KPI:
— определить ключевые стратегические цели организации ООО «Прайм Топ Индастри»;
— определить роль отдела продаж в достижении ключевых стратегиче-ских целей организации ООО «Прайм Топ Индастри»;
— разработать KPI для менеджера по продажам и критерии оценки эф-фективности его деятельности;
— разработать ранжированную и дифференцированную систему оплаты труда менеджера по продажам на основе уровня достижения KPI.
5. Определить экономический эффект от внедрения мотивационной системы для сотрудников отдела продаж на основе KPI:
— составить прогноз основных показателей деятельности менеджеров по продажам при работе по новой мотивационной программе и оценить общие результаты деятельности организации с учетом изменений;
— сопоставить картину «до» и «после» внедрения новой мотивационной системы и определить экономический эффект от мероприятий.
Дипломная работа состоит из трех глав, введения и заключения.
В первой главе рассматриваются теоретические основы мотивации со-трудников, а также практика внедрения системы KPI для сотрудников отдела продаж в деятельность российских организаций.
Во второй главе рассмотрена деятельность компании ООО «Прайм Топ Индастри» на российском рынке ЛКМ для «Coil Coating»: особенности внешней и внутренней среды компании, достоинства и недостатки компании, специфика рынка, показатели экономической эффективности и финансовой устойчивости, существующая система мотивации в компании и ее эффектив-ность.
В третьей главе рассмотрены рекомендуемые KPI для менеджеров по продажам с учетом специфики бизнеса, состояния внешней и внутренней среды компании, создана система премирования для сотрудников отдела продаж на основе KPI и произведена оценка эффективности проекта.
Основными методами исследования в работе являются
— методы анализа и синтеза (анализ предполагает разделение рассмат-риваемого объекта или явления на отдельные части и определение свойств отдельного элемента, а синтез — соединение нескольких свойств в единое…

ПоказатьСвернуть

Содержание

Введение 4

1 Теоретические основы мотивации менеджеров по продажам на основе KPI 4

1.1 Понятие мотивации персонала и основные виды мотивации персонала 4

1.2 Особенности мотивации отдела продаж и методы повышения эффективности мотивации менеджеров по продажам 4

1.3 Методология разработки KPI для менеджеров по продажам 4

2. Анализ эффективности системы мотивации менеджеров по продажам в организации 4

2.1 Общая характеристика организации ООО «Прайм Топ Индастри» 4

2.1.1 Описание организации ООО «Прайм Топ Индастри» 4

2.1.2 Анализ рыночного окружения 4

2.2 Характеристика системы мотивации менеджеров по продажам в организации 4

2.3 Оценка эффективности существующей системы мотивации менеджеров по продажам в организации и выявление проблем в системе мотивации 4

3. Разработка мероприятий по совершенствованию мотивации менеджеров по продажам на основании ключевых показателей результативности 4

3.1 Разработка основных KPI менеджера по продажам для организации 4

3.2 Разработка системы мотивации менеджера по продажам на основе KPI 4

3.3 Оценка эффективности мероприятий 4

Заключение 4

Список литературы 4

Приложение 1 4

Приложение 2 4

Приложение 3 4

Список литературы

1. Барановский, С. Н. Стратегический маркетинг: учебное пособие для сту-дентов вузов по спец. «Маркетинг» / С. Н. Барановский, Л. В. Лагодич. — Минск: ИВЦ Минфина, 2005. — 298 с.

2. Безбородова, Т. М. Управление предприятиями торговли: учебное пособие / Безбородова Т. М., Дюжева М. Б. — Омск: Омский ин-т (фил.) РГТЭУ, 2013 — 340 с.

3. Брижашева О. В. Маркетинг торговли: Учебное пособие. — Ульяновск: Ул-ГТУ, 2007. — 169 с.

4. Герасимов, Б. И. Основы коммерческой деятельности. Учеб. пособ. / Гера-симов Б.И., Денисова И. А. — М.: Форум, 2008.

5. Герчиков, В. И. Управление персоналом: работник — самый эффективный ресурс компании. Учебное пособие / В. И. Герчиков. — М.: Инфра-М, 2008.

6. Голова, А. Г. Управление продажами: учебник / А. Г. Голова. — М.: Дашков и К, 2013. — 277 с.

7. Голубков, Е. П. Основы маркетинга: учебник для студентов вузов, обу-чающихся по экон. специальностям / Е. П. Голубков. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва: Финпресс, 2003. — 688 с.

8. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К., Коммерция и технология торговли: Учебник — Москва: ИВЦ «Маркетинг», 2005. — 356 с.

9. Егоршин, А. П. Мотивация трудовой деятельности: учеб. Пособие / А. П. Егоршин. — 2-е изд., перераб и доп. — М.: ИНФРА-М, 2008. — 462 с.

10. Емельянова О. Н. Совершенствование комплексных показателей эффек-тивности деятельности предприятия торговли // Сфера потребительских услуг: актуальные проблемы и перспективы развития: Материалы регио-нальной научно-практической конференции / КГТЭИ. — Красноярск, 2004. — 140 с.

11. Карташова, Л. В. Управление человеческими ресурсами / Л. В. Карташова. — М.: Инфра-М, 2007. — 236с.

12. Макарова, И. К. Управление человеческими ресурсами: пять уроков эф-фективного HR-менеджмента / И. К. Макарова. — М.: Дело, 2007. — 232с.

13. Музыченко, В.В. Мастер-класс по управлению персоналом / В. В. Музыченко. — М.: ГроссМедиа, РОСБУХ, 2009. — 374 с.

14. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учебник/Ф.П. Половцева. — М.: ИНФРА-М., 2006 — 248 с.

15. Пряжников, Н. С. Мотивация трудовой деятельности: учеб. Пособие / Н. С. Пряжников. — М.: Академия, 2008. — 366с.

16. Рудавина, Е. Книга директора по персоналу / Е. Рудавина, В. Екомасов. Практические рекомендации. — СПб.: Питер, 2008.

17. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. / Г. В. Савицкая. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2003. — 400 с.

18. Хершген, X. Маркетинг: основы профессионального успеха: учебник для вузов / X. Хершген. — Москва: ИНФРА-М, 2008. — 334 с.

19. Шпитонков С. Эффективное управление продажами FMCG. — Москва-СПб.: Издательство «ПИТЕР», 2006. — 224 с.

20. Жданкин, Н. А. Восемь правил эффективной мотивации, или как правиль-но мотивировать персонал. / Н, А. Жданкин // Управление персоналом. — 2008. — № 3. -С. 7−11.

21. Клочков, А. Мотивация персонала на реализацию стратегии компании. / А. Клочков // Финансовая газета. Региональный выпуск. — 2008. — № 12. — С.3

22. Козин В. А. Перспективы развития маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. — 2010. — № 6. — С. 3−11

23. Ладнова А. В. и др. Адаптивный маркетинг как способ повышения эффек-тивности взаимодействия производителя и потребителя // Экономика, ста-тистика и информатика. — 2011. — № 6. — С. 58−63.

24. Панкрухин А. П. Антикризисный стратегический маркетинг // Практиче-ский маркетинг. 2010. № 6 (160). — 43 с.

25. Самоукина, Н. Эффективная мотивация персонала / Н. Самоукина. — М.: Ве Батурина, О. Методы изучения мотивации сотрудников. / О. Батурина // Кадровый менеджмент. — 2008. — № 7. — С. 14−16

26. Семенов И. Стратегический маркетинг в формировании конкурентных преимуществ // Маркетинг. -2011. — № 1. — С. 20−40.

27. Альтапова А. Ф. Особенности взаимоотношения с корпоративными кли-ентами на рынке B2B [Текст] / А. Ф. Альтапова // Экономическая наука и практика: материалы III междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2014 г.). — Чита: Издательство Молодой ученый, 2014. — С. 85−87.

28. Ерина, Т. А. Управленческий анализ в отраслях. Учебный курс[Электронный ресурс] Режим доступа: http: //www. e-college. ru/xbooks/xbook088/book/part-008/page. htm

29. И. В. Чернов, Схема мотивации менеджеров по продажам: разрабатываем и реализуем[Электронный ресурс] Режим доступа: http: //hr-portal. ru/article/shema-motivacii-menedzherov-po-prodazham-razrabatyvaem-i-realizuem

30. Клочков, А.К. KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов [Электронный ресурс]Режим доступа: http: //litrus. net/book/read/77 356/KPI_i_motivacija_personala_Polnyj_sbornik_prakticheskih_instrumentov

31. Крок, Г. Г. Мотивация успешных продаж[Электронный ресурс]Режим доступа: http: //www. kadrovik. ru/modules. php? op=modload&name=News&file=article&sid=3370

32. Петряшов Д. В. Как вернуть потерянных клиентов? Методика возврата ушедших клиентов на рынке B2B[Электронный ресурс]Режим доступа: http: //marketinginform. ru/publications/petryashov-dv-kak-vernut-poteryannih-klientov/

33. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам [Электронный ресурс] Режим доступа: http: //fictionbook. ru/author/elena_samsonova/tanec_prodavca_ili_nestandartniyyi_ucheb/

34. Скриптунова Е., Существуют ли идеальные схемы мотивации продав-цов[Электронный ресурс]Режим доступа http: //www. axima-consult. ru/stati-idealmotiv. html

35. Скриптунова Е., Управление продажами: основные тенденции http: //hr-portal. ru/article/upravlenie-prodazhami-osnovnye-tendencii

36. Терещенко. Н.Н. К ВОПРОСУ ОБ ОЦЕНКЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯ-ТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ТОРГОВЛИ [Электронный ресурс]Режим доступа: http: //www. m-economy. ru/art. php? nArtId=588

37. Шишлянников А. Как привлечь новых клиентов всерьёз и надолго? [Элек-тронный ресурс]Режим доступа: http: //manipulyat-see. net/coaching/chtivo/marketing/kak-privlekat-novyx-klientov/

38. KPI: за и против [Электронный ресурс]Режим доступа: http: //www. pro-personal. ru/journal/499/224 730/

39. Отдел продаж. Разработка системы материального стимулирования со-трудников[Электронный ресурс] Режим доступа: http: //www. naim. ru/nodes

40. Покупатель на рынке b2b — каков он? http: //www. sostav. ru/blogs/7015/3206/

41. Привлечение клиентов и контроль над конкурентами на рынке B2B[Электронный ресурс]Режим доступа: http: //guruopta. ru/privlechenie-klientov-i-kontrol-nad-konkurentami-na-rynke-b2b

42. Разработка и внедрение ССП и KPI на практике [Электронный ре-сурс]Режим доступа: http: //delovoymir. biz/2014/03/24/razrabotka-i-vnedrenie-ssp-i-kpi-na-praktike. html

43. Система KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http: //selfmost. ru/article/sistema-kpi

44. Сильно бонусная система. Сколько может зарабатывать менеджер по про-дажам[Электронный ресурс]Режим доступа: http: //www. bkworld. ru/archive/y2007/n09−2007/n09−2007227. html

45. Система оплаты труда продавцов на основе KPI [Электронный ре-сурс]Режим доступа: http: //www. pro-personal. ru/journal/879/461 293/

46. Технология COIL COATING [Электронный ресурс]Режим доступа: http: //www. polymery. ru/letter. php? cat_id=3&n_id=845

47. ТЕХНОЛОГИЯ COIL-COATING[Электронный ресурс]Режим доступа: http: //www. poluse. ru/2011−04−20−07−45−11/prokat-s-pp-po-tu

48. Тренинги для продавцов. ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ[Электронный ре-сурс]Режим доступа: http: //vision-trainings. ru/trening-dla-prodavtsov

49. Управление результативностью продавцов-консультантов. Матрица KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http: //megamozg. ru/post/2058/

50. Финансовый словарь [Электронный ресурс]Режим доступа: http: //dic. academic. ru/dic. nsf/fin_enc/30 514

51. Что такое KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http: //predp. com/fin/terms/chto-takoe-kpi. html

52. HR-портал[Электронный ресурс] Режим доступа: http: //www. hr-portal. ru

53. Внутренняя отчетность компании ООО «Прайм Топ Индастри»

Заполнить форму текущей работой