B2B-коммуникации как инструмент повышения конкурентоспособности промышленной компании

Тип работы:
Реферат
Предмет:
Экономические науки


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

Международный Научный Институт & quot-Educatio"- IV (11), 2015
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ
22
В такой ситуации предложим модифицированный метод кумулятивного построения коэффициента капитализации, учитывающий два основных момента: отсутствие в коэффициенте капитализации для земли такой составляющей, как норма возврата инвестированного капитала и учет среднегодового изменения рыночной стоимости земли. Расчет коэффициента капитализации предлагается осуществлять по следующей формуле:
Дзу= Rf — AV X SFF (AV, N),
где: R3y — коэффициент капитализации для земли,%-
Rf — безрисковая ставка (ставка безрисковой доходно-сти),%-
AV — среднегодовое изменение рыночной стоимости
земли,%-
SFF — функция денежной единицы «Фактор фонда возмещения" —
N — количество лет инвестирования капитала в земельный участок.
Rf определяется по общим правилам как доходность к погашению по государственным облигациям федерального займа с оставшимся сроком до погашения N лет. Величина N определяется типичной продолжительностью прогнозного периода отдачи от инвестиций в 5 — 7 лет.
Исходя из предположения о постоянстве ЧОДзу, рыночную стоимость земельного участка определяют методом прямой капитализации, как частное от деления ЧОДзу на Rзу. Предложенные рекомендации к расчету коэффициента капитализации для земли могут использоваться и для решения традиционных задач оценки недвижимости.
Список литературы:
1. Балтин В. Э. Повышение качества оценочных услуг // Интеллект. Инновации. Инвестиции. -2013 — № 4.
2. Грибовский С. В. Математические методы оценки стоимости недвижимого имущества: учебное пособие / С. В. Грибовский, С. А. Сивец. — М.: Финансы и статистика, 2008
3. Закс Л. Статистическое оценивание. — М.: Статистика, 1976
4. Приказ Министерства экономического развития и торговли Российской Федерации от 20. 07. 2007 г. № 255 «Об утверждении Федерального стандарта оценки «Цель оценки и виды стоимости (ФСО № 2)». [электронный ресурс] - Режим доступа. -URL: http: //smao. ru/ru/documents/ministry_action/ textfso2. html
5. Приказ Министерства экономического развития и торговли Российской Федерации от 22. 10. 2010 г. № 508 «Об утверждении Федерального стандарта оценки «Определение кадастровой стоимости объектов недвижимости (ФСО № 4)». [электронный ресурс] - Режим доступа. — URL: http: //smao. ru/ru/documents/ministry_action/text/fso 4. html
6. Письмо Министерства экономического развития Российской Федерации от 26. 05. 2011 г. № Д 62 074. [электронный ресурс] - Режим доступа. -URL: http: //economy. gov. ru/letter/article_2074. html
7. Федеральный закон от 22. 07. 2010 г. № 167-ФЗ О
внесении изменений в Федеральный закон «Об оценочной деятельности в Российской Федерации» и отдельные законодательные акты Российской Федерации. [электронный ресурс] - Режим доступа. — URL: http: //smao. ru/ru/documents/
law/article 167. html
В2В-КОММУНИКАЦИИ КАК ИНСТРУМЕНТ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ
ПРОМЫШЛЕННОЙ КОМПАНИИ
Белостокова Виктория Юрьевна,
аспирант, Санкт-Петербургский государственный экономический университет
B2B-COMMUNICA TION AS A TOOL TO IMPROVE COMPETITIVENESS OF INDUSTRIAL COMPANIES Belostokova Victoria, graduate student, St. Petersburg State University of Economics
АННОТАЦИЯ
В статье рассматриваются теоретические аспекты формирования маркетинговых коммуникаций на промышленном рынке. Эффективные каналы коммуникации компании на рынке B2B приводят к расширению географии сбыта товара, увеличению информационного охвата новых потребительских групп и удовлетворению дополнительных потребностей клиентов. Данные особенности позволяют усилить конкурентную позицию компании в своей отрасли. ABSTRACT
The article discusses the theoretical aspects offormation of marketing communications in the industrial market. In the industrial market the effective channels in communication lead to expanding the geography of distribution, increasing information scope of new consumer groups and satisfying of additional customer needs. These singularities make it possible to strengthen the company’s competitive position in its industry.
Ключевые слова: промышленный маркетинг, рынок B2B, B2B-коммуникации, конкурентоспособность, маркетинговые коммуникации
Keywords: industrial marketing, market B2B, B2B-communication, competitiveness, marketing communications
В условиях динамичного развития рыночных факторов внешней среды крайне актуальным вопросом остается трансформация процесса развития конкурентоспособности промышленных отраслей, компаний, а также создаваемых ими товаров и услуг. Конкурентоспособность и даже жизнеспособность компании на рынке B2B
определяется тем, какую сбытовую сеть она смогла выстроить и какую позицию сумела в этих цепочках занять. В основе данного вопроса лежит налаживание контактов с конкретными представителями компании, принимающие решение о сотрудничестве, являющие потенциальными партнерами.
Международный Научный Институт & quot-Educatio"- IV (11), 2015
23
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ
Существует множество определений маркетинговых коммуникаций, раскрытых в трудах Ж. -Ж. Ламбена, Дж. Барнетта, И. В. Крылова, Т. М. Орловой, Е. Н. Голубковой, Ю. А. Щеглова, Г. Л. Багиева и других авторов. В связи с этим существуют различия в трактовки понятия «B2B -коммуникации». Остановимся на более популярной из них.
Под В2В-коммуникациями или маркетинговые коммуникациями на промышленном рынке понимают коммуникации, необходимые для продвижения коммерческого предложения, содержанием которого выступают средства производства, в также сопутствующие им товары и услуги, прямо или косвенно обслуживающие производственный процесс на той или иной стадии жизненного цикла продукции [1]. В основе таких коммуникаций лежит вопрос построения взаимоотношений с поставщиками и покупателями компании, а также с конкурирующими компаниями, с банками, государственными органами и другими деятелями промышленного рынка.
Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке нацелены на профессионалов, работающих в определенной сфере отрасли. Потенциальному потребителю
продавец предоставляет полную информацию о самом продукте и сопутствующих услугах, сэкономив его время на поиск необходимого товара, соответствующую конкретным требованиям. Если требования покупателя не соответствуют характеристикам продаваемого продукта или услуги, убедить его приобрести данный товар практически невозможно. Коммуникант (покупатель) инициирует процесс обсуждения продукта в своей компании, стимулируя установление партнерских взаимоотношений с продавцом. Таким образом, процесс принятия решения о покупки на рынке B2B носит коллегиальный, многоуровневый характер.
Многие промышленные компании перед закупкой товаров длительного пользования проводят мониторинг поставщиков. В этих условиях возрастает роль имиджа (репутации) компании, сведений о ней в публикациях специализированной прессы и советы клиентов. В связи с этим основной упор идет на брэндинг, PR и личные продажи, а уже затем реклама и стимулирование сбыта.
Специализированные
салоны
Выставки
Информационные
Средства прямого семинары
воздействия Презентации и
демонстрации
Рисунок 1. Основные средства В2В-коммуникаций
В широком смысле в B2B-коммуникации «входят все средства прямого (ATL) и косвенного (BTL) стимулирования рынка» [1]. Рисунок 1 представлен в авторской редакции по материалам Марченко О. Г. [3], отображает расширенную схему средств маркетинговых коммуникаций на промышленном рынке.
Выбор и эффективность этих средств коммуникации зависит от отрасли и специфики рынка. Задача использования неличных коммуникаций заключается в том, чтобы добиться включения продукта в список возможных вариантов удовлетворения потребности потенциального покупателя. В дальнейшем требуются личные контакты
Международный Научный Институт & quot-Educatio"- IV (11), 2015
24
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ
между покупателем и продавцом. Сочетание медиа-каналов и интерактивного общения на промышленном рынке считается наиболее эффективным в силу особенности процесса принятия решения о покупке на рынке B2B.
Каждый инструмент маркетинговых коммуникаций имеет свои преимущества и недостатки. Для реализации эффективной коммуникационной политики предприятия на промышленных рынках, обычно используют комплекс интегрированных B2B-коммуникаций. На основании исследования литературы можно сделать вывод, что наиболее актуальная классификация интегрированных B2B-каналов разработана Кравченко О. Н., который выделяет 5 групп:
— целевые маркетинговые мероприятия: конференции, форумы, саммиты, круглые столы, бизнес -завтраки, вебинары и т. п. ,
— direсt-маркетинговые мероприятия: почтовая и электронная рассылки, телемаркетинг,
— медиа-маркетинг: реклама и пресс-релизы в целевых печатных изданиях, интернет -порталах,
— реклама в Internet,
— личные контакты [2].
Продавцу необходимо изучить политику и практику закупок в различных отраслях и на отдельных предприятиях, составляющих его рынок, чтобы выявить лиц, принимающих решение, и подобрать эффективные каналы коммуникации. Структурно процесс разработки комплекса маркетинговых мероприятий носит универсальный характер как для рынка как для B2C, так и для B2B (рис. 2).
Рисунок 2. Этапы разработки комплекса В2В-коммуникаций для промышленных компаний [3]
Рассмотрим пример формирования B2В-коммуни-каций на оптовом метизном рынке, основываясь на рисунке 1, и выделим основные современные тенденции. Особое место уделяется средствам косвенного воздействия, в частности Интернет-сайту компании, т.к. основная масса заказов со стороны новых клиентов (примерно 90%) поступает именно через сайт компании. Сайт метизной компании содержит информацию о надежности самой компании, официальном сотрудничестве с заводами-про-изводителями, но также техническую составляющую о каждом виде крепежа, нацеленную на специалистов данной сферы. Тенденция роста спроса на крепеж международных стандартов DIN, литературу по которым в России довольно сложно найти, заставила сотрудников метизных компаний проработать сравнительные таблицы ГОСТ и DIN, отразить взаимозаменяемость этих стандартов и принципиальное различие. Размещение данной информации на сайте способствует дополнительному притоку посетителей, росту доверия со стороны покупателей и росту имиджа компании. Также актуально размещать онлайн-калькулятор, позволяющий посчитать вес заказываемого набора крепежа. Данная функция облегчает работу специалистам по закупке компании клиента, вынужденным подобрать тип и габариты машины для доставки. Последняя тенденция на оптовом метизном рынке — введение онлайн-консультанта компании, который способен отслеживать
активность и интерес потенциального покупателя на протяжении всего времени его нахождения на сайте, своевременно ответить на все интересующие вопросы. Интересна функция онлайн-заявки или онлайн-магазина, позволяющая посетителям после прочтения технических характеристик о товаре положить его в корзину с целью составления заявки и отправки ее продавцу, выбрав при этом необходимые параметры и количество. Однако, внедрение онлайн-магазина требует интеграции сайта компании с программой учета товара, что является трудоемким и дорогостоящим мероприятием (например, интеграция сайта с программой «1С» стоит порядка 1 миллиона рублей). Посетителями интернет-магазина являются небольшие компании, которым приходится подбирать товар под создаваемый объект. В крупных компаниях все поставлено на поток — отдел закупок формирует заявки автоматически, выгружая их из корпоративных программ, и высылает продавцу в виде списка, где указано наименование товара, необходимые технические характеристики и объем. Соответственно, не все метизные компании готовы внедрять столь дорогостоящий проект.
Редакционные каналы на рынке оптовой продажи метизной продукции также пользуются популярностью: компании размещают информацию о своем товаре, дополнительных услугах и акциях через специализированную
Международный Научный Институт & quot-Educatio"- IV (11), 2015
25
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ
литературу в области строительства и ремонта жилых зданий, машиностроения, энергетики, газа и нефти и т. п. Наибольшей популярностью на метизном рынке пользуются собственные каталоги, раскрывающие информацию о типоразмерах существующего в продаже крепежа. Прямая почтовая реклама не пользуется популярностью.
Среди средств прямого воздействия на оптовом метизном рынке популярными являются только выставки: ежегодная международная выставка «Fastener Fair Russia», «FastTec», Петербургская техническая ярмарка и другие. Презентации компании носит индивидуальный характер, и, как правило, проходят на территории потенциального заказчика.
Среди дополнительных средств B2B-коммуника-ций метизного рынка крайне актуален вопрос производства имиджевой продукции. Различные сувениры, календари, раздаточный материал используется для поддержания лояльности клиентов и репутации компании. Также существует тенденция создания собственного фильма о компании, который в дальнейшем размещают на сайте, в презентации компании, либо используют в фоновом режиме на выставках.
Согласно рисунку 1 видно, что не все основные средства B2B-коммуникаций используются на метизном рынке в силу их неактуальности, особенности поведения потребителей исследуемого рынка. Важной составляющей является функционирование торговых операций в онлайн формате путем использования мощных ресурсов сети Интернет.
Таким образом, нацеленность B2B-коммуникаций на относительно узкую целевую аудиторию, особенности поведения промышленных покупателей и характеристики
товара определяет специфичный выбор каналов маркетинговой коммуникации, использование специальных методов рекламы и стимулирования сбыта, нехарактерных для потребительского рынка.
Б2Б-коммуникации нацелены на информирование потенциальных потребителей о всевозможных покупательских выгодах при покупке товара, поддающихся количественному измерению: снижение себестоимости, улучшение сбыта, увеличение производительности, повышение качества выпускаемого товара.
Эффективные B2B-коммуникации представляют собой комплекс личных и безличных коммуникаций, направленных на промышленного покупателя. Они включают тот же комплекс маркетинговых инструментов, что и коммуникации на рынке B2C, но измененный с учетом особенностей промышленного рынка. Эффективность каждого из этих инструментов зависит от того, как он сочетается с другими маркетинговыми инструментами продвижения.
Список литературы:
1. Барежев К. И. Деловые коммуникации в сегменте
B2B: инструменты, особенности, проблемы/
Барежев К. И. // Промышленный маркетинг. -2013. — № 2.
2. Кравченко О. Н. Проблемы продвижения услуг на рынке B2B/ О.Н. Кравченко// Актуальные вопросы экономики и управления: материалы международной заочной научной конференции (г. Москва, апрель 2011 г.) Т.П. — М.: рИОр, 2011.
3. Марченко О. Г. Промышленный маркетинг: учебное пособие. -Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2007
ПОТРЕБНОСТИ ИНВЕСТОРОВ И ПОЛИТИКА ГОСУДАРСТВА В СОВРЕМЕННЫХ
ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ
Бугаева Татьяна Николаевна
канд. э. наук, доцент Крымского Федерального Университета им. В.И. Вернадского
THE NEEDS OF INVESTORS AND THE POLICY OF THE STATE IN MODERN ECONOMIC CONDITIONS Bugaeva Tatyana, Candidate of Science, associate professor of V.I. Vernadsky Crimean Federal University
АННОТАЦИЯ
В статье рассмотрена, инвестиционная привлекательность Республики Крым, осуществлен анализ экономической ситуации в регионе, рассмотрены возможные пути его развития.
ABSTRACT
The article considers the investment attractiveness of the Republic of Crimea, the analysis of the economic situation in the region, the possible ways of its development
Ключевые слова: инвестиции, инвестиционная привлекательность, инвестиционный климат, государственное регулирование инвестиционной деятельностью
Key words: investments, investment attractiveness, investment climate, government regulation of investment activity.
Проблема инвестирования на сегодняшний день весьма актуальна, так как вхождение Республики Крым в состав Российской Федерации повлекло за собой введение ряда санкций со стороны стран ЕС, США, Канады, Японии, Австралии, в т. ч. в отношении Крыма, его субъектов предпринимательства. Для интенсивного и эффективного развития производства на современном этапе требуется значительный объем инвестиционных вложений. Немаловажным вопросом является нахождение границ этой потребности.
Проблема инвестирования Крыма актуальна и потому, что показатели социально-экономического развития Крымского федерального округа значительно ниже среднероссийских. Отдельные показатели в сравнении со
средними по всем субъектам России ниже в десятки раз. С 1 января 2015 года вступил в силу пакет законов о свободной экономической зоне в Крыму и Севастополе на период в 25 лет с возможностью его продления, что позволит Крыму привлечь прямые иностранные капиталы, передовые технологии производства товаров и услуг.
Целью данной статьи является определение перспектив инвестиционного развития Республики Крым. Инвестиционная привлекательность региона для каждого конкретного потенциального инвестора — это достаточно субъективная оценка, которая появляется в точке соприкосновения возможностей и рисков, сильных и слабых сторон конкретного проекта на территории региона.

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой