Анализ маркетинговой среды ООО "НПО Архавтоматика"

Тип работы:
Курсовая
Предмет:
Маркетинг


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

Министерство по образованию и науки Российской Федерации

Северный (Арктический) федеральный университет

Институт экономики

Кафедра менеджмента

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине Маркетинг

На тему: Анализ маркетинговой среды ООО «НПО Архавтоматика»

Лаврова Наталья Сергеевна

Факультет ИЭФБ курс 3 группа 2

Руководитель В.В. Крицкая

Архангельск

2011 г.

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ОПИСАНИЕ ООО «НПО АРХАВТОМАТИКА»

2. ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ ПРЕДПРИЯТИЯ

3. ИССЛЕДОВАНИЕ СПРОСА НА УСЛУГУ ПРОДАЖИ ПК НА ПЛАТФОРМЕ CORE i

4. АНАЛИЗ МИКРО — МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ

5. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА

6. ХАРАКТЕРИСТИКА СЕГМЕНТОВ И ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ, ВЫБОР СЕГМЕНТА ПО КРИТЕРИЯМ

7. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

8. АНАЛИЗ МАКРО — МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ

9. АНАЛИЗ МЕТОДОМ SWOT, РАЗРАБОТКА ПЕРЕЧНЯ МЕРОПРИЯТИЙ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЕ, А — Учетная карточка конкурента, «FORMOZA»

ПРИЛОЖЕНИЕ Б — Учетная карточка конкурента, «Компьютерный мир»

ПРИЛОЖЕНИЕ В — Учетная карточка конкурента, «Позитроника»

ВВЕДЕНИЕ

Сегодня английское слово «marketing» вошло в жизнь каждого человека по всему миру. О нем пишут периодические издания, говорят по радио и телевидению, снимают художественные фильмы. Более ста лет назад, на заре ХХ века, ни один человек, связанный каким — либо образом с рынком товаров и услуг, не мог предположить, что эта наука настолько прочно войдет в жизнь последующих поколений.

В наши дни о маркетинге знают во всех странах мира, но единого определения у этой науки нет, да и в прочем не должно быть, ведь она словно эксклюзивный бриллиант с гениальной огранкой, каждый в нем видит нечто свое. Сегодня существует белее 500 определений термина «маркетинг». Вот некоторые из них:

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Филип Котлер).

Маркетинг — философия бизнеса (Ж. -Ж. Ламбен).

Маркетинг есть просто цивилизованная форма ведения военных действий, где большинство сражений выигрывается словами, идеями и тренированным мышлением (Демидов, Завьялов). 1]

Если говорить об американском рынке, то вопроса об актуальности маркетинга даже не встает. Наука развивалась на этом континенте чуть более ста лет, прошла различные этапы экономической жизни, имела спады и подъемы. Что касается России, то как известно, рыночные отношения в нашей стране действуют после 1992 года, поэтому маркетингу приходится развиваться примерно в 6 раз быстрее, чем в Америке. В связи с этим, встает вопрос об актуальности маркетинга в России.

На сегодняшний день, молодой российский рынок развивается быстрыми темпами, обостряется конкуренция во всех сферах деятельности, поэтому этот вопрос уже не стоит, ответ однозначен. Все большее число фирм внедряют данную науку в свой бизнес. Она позволяет увеличить эффективность работы предприятия, повысить синергетический эффект компании в целом, удержать клиентов, увеличить частоту покупок в данной фирме, установить запросы клиента, в каком количестве и как удовлетворить их лучше, чем конкуренты. Одно из определений маркетинга гласит: «Маркетинг — оружие успеха». Действительно, в грамотных руках и при своевременном внедрении оно работает безотказно, но маркетинг — это не панацея, когда компания на грани банкротства, продукция до места продажи не дошла, а работники бегут с предприятия, как крысы с корабля, то здесь ничто уже не поможет.

По моему мнению, анализ маркетинговой среды необходим всем кампаниям, находящимся на современном рынке. В основу курсовой работы ляжет исследование для рынка компьютеров и периферии на примере ООО «НПО Архавтоматика». Данное предприятие существует 19 лет на территории Архангельской области, отдела маркетинга или иного отдела, занимающегося сходной деятельности нет.

1. ОПИСАНИЕ ООО «НПО АРХАВТОМАТИКА»

Объектом исследования выбрано ООО «НПО Архавтоматика», действующее на рынке 19 лет и специализируется на продаже компьютеров и компьютерного оборудования, периферии, а также предоставлении телекоммуникационных услуг. Обладает потенциалом к осуществлению сложных и многозадачных заказов в данных сферах. Доля ООО «НПО Архавтоматика» на рынке г. Архангельска составляет 8%. Подробное описание компании представлено в таблице 1.

Таблица 1 — Описание ООО «НПО Архавтоматика»

Характеристика

Описание

Полное наименование предприятия

ООО «НПО Архавтоматика»

Сокращенное наименование

«Архавтоматика»

Руководство предприятия:

Генеральный директор

Заместитель директора

Начальник отдела продаж

Перевозчиков Павел Георгиевич

Кудинов Олег Николаевич

Рубцов Алексей Владимирович

Год основания

Октябрь 1991

Устав

от 28 июля 2009 года

Местонахождение

ѕ центрального офиса

ѕ офис по работе с юридическими лицами

г. Архангельск, Троицкий 77, ТЦ Панорама

г. Архангельск, Садовая 2

Удобство расположения по отношению к

ѕ поставщикам

ѕ клиентам

Областной центр

Центр города, имеется возможность добраться различными автобусами

Торговые площади, кв.м.

120

Складские помещения, кв.м.

80

Количество работающих, чел.

30

Часы работы

Понедельник — пятница с 9 до 20 часов.

Суббота-воскресенье с 11 до 18 часов.

Телефоны

работа с организациями

розничный магазин

сервисный и технический отделы

(8182) 20−98−92

(8182) 207−507

(8182) 20−72−92

Факс

(8182) 207−507

Сайт компании

http: //www. avt29. ru

Сертификаты и лицензии

3Com Solution Partner, Hewlett Packard Service Provider, лицензия на телематические услуги, сертификат соответствия требованиям ИСО 9001: 2001 (9001: 2000), APC Authorized Reseller, IBM Authorized Dealer, лицензия на услуги передачи данных, сертификат франчайзинга 1С, Cisco Reseller, IBM Service Provider, Epson Authorized Dealer, Office Data Authorized Dealer, Hewlett Packard Authorized Dealer, Ricoh Authorized Dealer, сертификат соответствия. ,

Основные направления деятельности

Дополнительные

Сервис

Компьютеры и компьютерные системы, компьютерная периферия, офисное оборудование

Доступ в Интернет, корпоративные и локальные сети, IP-телефония, поставки и сопровождение сетевого и телекоммуникационного оборудования, услуги в сфере Интернет

Hewlett Packard, Xerox, Canon, OKI, Konica-Minolta, Aquarius, ARBYTE, Ниеншанц, Крафтвей,

Поставщики

О-Си-Эс-Центр, Ланит, Северные Системы, Комбриг

Условия работы с поставщиками

Предоплата

Оплата по факту

Отсрочка до 30 дней

37%

9%

54%

Потребители:

Корпоративный сектор

Индивидуальные потребители

80%

20%

С самого начала основания компания ООО «НПО Архавтоматика» заявила о себе как о крупном поставщике надежного компьютерного оборудования. Спустя 19 лет она остается лидером по поставкам широкого спектра компьютерного оборудования в Архангельской области. Основу клиентов ООО «НПО Архавтоматика» составляет корпоративный сектор, такие организации как ОАО «ЦС Звездочка», ООО «Лукоил», Управление судебного департамента и другие.

2. ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ ПРЕДПРИЯТИЯ

Основным видом деятельности ООО «НПО Архавтоматика» является продажа компьютеров и компьютерных систем на территории Архангельской области. Более подробная характеристика услуг компании представлена в таблице 3.

Таблица 2 — Характеристика услуг ООО «НПО Архавтоматика»

Перечень

Стоимость

(руб.)

Особенность техническая

Удобство для клиентов

Основные виды деятельности

— Компьютеры и компьютерные системы

11 000−50 000

Законченная платформа с ПО

Можно сразу использовать после приобретения

— компьютерная периферия

70−15 000

Широкий спектр дополнительных возможностей

Полная комплектация в 1 месте

— офисное оборудование

2500−580 000

Широкий объем производительности

Подключение и настройка специалистами, гарантийное, сервисное и регламентное обслуживание на протяжении всего жизненного цикла оборудования

Дополнительные

— Доступ в Интернет

Цена зависит от объема работ

Широкополосный интернет

Гибкая ценовая политика по оплате услуг

— корпоративные и локальные сети

— IP-телефония

— поставки и сопровождение сетевого и телекоммуникационного оборудования

Цена зависит от объема работ

Разработка, монтаж, настройка

Заказчик может заказать все в одном месте

— сервисное обслуживание

Цена зависит от объема работ

Ремонт и обслуживание всего спектра продаваемого оборудования

Расширенная гарантия в минимальные сроки. 2]

Для дальнейшего исследования и составления маркетинговой программы из основных видов деятельности, благоразумно взять одно из направлений основных видов деятельности, а именно услугу продажи персонального компьютера на современной платформе от компании Intel Core i. Данный объект торговли является новым поколением процессоров Intel и полностью заменит своих предшественников в ближайшем будущем. На сегодняшний день выбранная услуга приносит очень маленький вклад в развитие организации, но является перспективным и значимым направлением, поэтому составим комплекс маркетинга для данной услуги, заполнив таблицу 3.

Таблица 3 — Комплекс маркетинга услуги продажи персонального компьютера на базе Intel Core i

Характеристика услуги

ѕ Продажа всей линейки ПК на данной платформе

ѕ Гарантийное, после гарантийное и сервисное обслуживание

ѕ ПК AVT на платформе Intel Core i, а также других марок

ѕ резервирование товаров

ѕ подбор и составление товарных комплектов

ѕ упаковка товаров в фирменные пакеты

Цена

ѕ Возможность оформления кредита на месте покупки

ѕ Возможность выбора срока кредита

ѕ Скидки клиентам

ѕ Возможность просмотреть цены в онлайн режиме имеющегося товара в наличии

Место

ѕ Торговый центр на главной улице города

ѕ 120 кв. м торговых площадей с выставочной продукцией

ѕ бесплатная доставка товара

ѕ собственные складские помещения

ѕ оформление торгового зала по типам товара

ѕ возможность обсудить предоставленную услугу на официальном сайте компании

ѕ дни открытых дверей

ѕ публикации в справочниках города

ѕ интернет магазин

Продвижение

ѕ Имидж надежного партнера, действующего на рынке Архангельской области 19 лет

ѕ Реклама на транспорте, стационарное панно на здании ТЦ

ѕ Предоставление услуги проводится высококвалифицированными продавцами

ѕ Известность платформы, повышенный интерес как к сильной новинке

ѕ бесплатная выдача «карточки клиента»

ѕ политика открытых дверей

ѕ предоставление скидок с цены за объемы

Данная услуга будет очень востребована на рынке компьютерных технологий в связи с развитием рынка информационных технологий, компьютеризацией страны, а также с модернизацией существующих платформ.

3. ИССЛЕДОВАНИЕ СПРОСА

Исследование спроса — первый этап в исследовании рынка сбыта, состоящий в изучении потенциального потребителя, его вкусов, структуры потребностей по группам потребителей, выявлении неудовлетворенных потребностей, анализе мотивов предпочтения конкретных товаров и т. п., с использованием статистических приемов анализа. 3]

Исследование спроса помогает понять поведение покупателей компании, его необходимо проводить для установления и поддержания длительных отношений с потенциальными клиентами. Проводя исследование спроса, компания получает информацию о том, кто является её клиентом, его потребности, искомые выгоды.

Исследование позволяет узнать, где ищут потребители необходимую информацию, какие факторы значимы для них, как часто они обращаются за определенными услугами и насколько они удовлетворены предоставляемыми услугами.

Результаты исследования показывают, каким образом компания может повлиять на принятие решения о покупке, какие мероприятия по совершенствованию деятельности необходимо предпринять.

Спрос — это потребность в товаре или услуге, подкрепленная платежеспособностью.

Информация по исследованию спроса на услугу продажи ПК на платформе Core i компании ООО «НПО Архавтоматика» представлена в таблице 4. 4]

Таблица 4 — Исследование спроса на услугу продажи ПК на платформе Core i

Вопрос исследования

Характеристика

Выводы и примечания

Кто клиент на рынке

Основные клиенты:

— фирмы, которые нуждаются в высокой производительности для обработки цифрового контента — фото, видео, и музыки;

-фирмы, занимающиеся компьютерной анимацией или 3D-моделированием

— физические лица, предпочитает современные динамичные игры или работает с другими программами, требовательными к ресурсам.

Основные категории клиентов отличаются:

1. корпоративные

2. малый и средний бизнес

3. индивидуальные покупатели

Кто принимает решения о покупках

1. специализированные подразделения корпораций

2. владельцы малого и среднего бизнеса

3. пользователь

Формирование спроса зависит от особенностей клиента, его желаний, потребностей в модернизации, существующих компьютерных ресурсов, и возможностей увеличения производительности

Кто влияет на решение о покупках

1. производители компьютерной техники

2. производители программного обеспечения

3. рекламодатели

Для поддержания существующего уровня спроса и его последующего увеличения необходим рост технических возможностей по доступной цене для потребителя.

Кто использует купленные услуги

1. подразделения корпораций, а так же отделы малого и среднего бизнеса

2. индивидуальные покупатели

Современные условия внешней среды вынуждают организации и физических лиц активно приобретать ПК и компьютерную технику для успешного функционирования и развития.

Кто покупает услуги

1. специализированные подразделения корпораций

2. владельцы малого и среднего бизнеса

3. пользователь

Активная компьютеризация страны делает пользователя практически все население страны в возрасте от 6 до 65 лет. Наблюдается тенденция компьютеризации мест общего пользования: банки, магазины, авиакассы и т. д.

Какой/какие факторы влияют на спрос

1. НТП

2. Наступательная маркетинговая политика производителей

3. сокращение затрат на производство

4. Рекламодатели

5. Переход на новую платформу

6. обеспечение дополнительных возможностей в доступном ценовом диапазоне

Спрос на данный вид услуг будет сохранятся на рынке до тех пор, пока каждый новый продукт будет предлагать новые возможности

Какие потребности удовлетворяют услуги

в широком спектре от обработки бухгалтерской информации до работ с 3D графикой и цифровым видео высокого разрешения

Удовлетворение любых потребностей, связанных с компьютерной обработкой информации

Какие достоинства ищет клиент и за что он в действительности платит

Качественное оборудование и высокий сервис, гарантийное и постгарантийное обслуживание

Персонал постоянно проходит переобучения, компания является официальным сервисным центром на территории Архангельской области

Какие проблемы встречает клиент при потреблении услуг

Не каждое техническое средство можно купить сразу

Есть риск поиска другого поставщика с меньшим сроком предоставления услуги

Какой риск ложится на клиента

При желании сэкономить присутствует вероятность заплатить больше с течением времени

Приобретение оборудования в минимальном ценовом диапазоне может отразится на качестве выполняемой работы

Где ищет клиент информацию об услугах

1. Интернет

2. Узкоспециализированные издания

3. Фирмы, находящиеся на территории города и области

4. Оффициальные представительства данной услуги

Спектр информации о предоставляемой услуге насыщен

Где покупает клиент

Компании, зарекомендовавшие себя на рынке данных услуг и находящиеся в ближайшем доступе от клиента

Возникает приверженность к определенной компании при положительном опыте предыдущих покупок

Как покупает клиент, процесс принятия решения о покупке

1. Осознание потребности в модернизации оборудования, увеличения его производительности и экономичности внешних ресурсов

2. Поиск информации о продукции, решающей данную проблему и последующая оценка релевантности, полученной информации

3. Оценка финансовых возможностей на реализацию запланированного мероприятия

4. Поиск компаний, предоставляющих услугу по продаже данного оборудования по приемлемых для потребителя ценам

5. Приобретение необходимого количества единиц техники у выбранного продавца

Покупательское решение принимается в течение достаточно длительного времени в связи с приобретением достаточно дорогостоящей услуги длительного пользования

Вопрос исследования

Характеристика

Выводы и примечания

Как долог процесс покупки

От нескольких минут до 2х недель (срока доставки товара, при отсутствии его на складе)

Есть необходимость сокращения сроков покупки заказного оборудования

Как много и часто покупает клиент

Объем покупки зависит от категории клиента, средний срок эксплуатации 3−5 лет

В связи с физическим и моральным износом оборудования

Как много он готов заплатить

Не более средней цены на рынке на данный вид оборудования

Данный вид услуги легко поддается стоимостному анализу в связи с достаточным предложением на рынке

Когда делает клиент покупки, сезонные вариации

Минимум продаж приходится на сезоны отпусков и праздники

Существует необходимость планирования покупок

Когда происходят повторные закупки

1. Моральный и физический износ оборудования

2. Выход на рынок более современного оборудования

Плановые закупки с учетом новых версий ПО[5]

Персональные компьютеры на данной платформе являются новинкой на компьютерном рынке страны. Спрос скрытый, но с каждым днем люди все больше интересуются данным видом техники. Для выполнения маркетинговой работы необходимо исследовать рынок новинки, оценить величину потенциального спроса и спланировать эффективную маркетинговую программу. Для улучшения деятельности предприятия и маркетинговой программы следует исследовать миро -маркетинговую среду предприятия.

4. АНАЛИЗ МИКРО-МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ

Маркетинговая среда фирмы — совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

Будучи изменчивой, налагающей ограничения и полной неопределенности, маркетинговая среда глубоко затрагивает жизнь фирмы. Происходящие в этой среде изменения нельзя назвать ни медленными, ни предсказуемыми.

Микро-маркетинговая среда — это часть маркетинговой среды, которая может контролироваться предприятием. Она заключает в себе тот потенциал, который дает возможность фирме функционировать, а, следовательно, существовать и выживать в определенном промежутке времени. [6]

Микро-маркетинговая среда компании представлена силами, имеющими непосредственное отношение к фирме и её возможностям по обслуживанию клиентов.

В первую очередь, микросреда — это сама компания, её подразделения, организационная структура управления, применяемые технологии обработки информации, документооборот, принимаемые управленческие решения, стиль руководства, репутация.

Силами, влияющими на микросреду компании, являются её поставщики, посредники, клиенты, конкуренты, а также различные контактные аудитории. Это те элементы из окружения фирмы, на которые она может оказывать непосредственное влияние в процессе своей работы на рынке. 4]

Анализ микро-маркетинговой среды ООО «НПО Архавтоматика» представлен в таблице 5.

Таблица 5 — Анализ микро-маркетинговой среды ООО «НПО Архавтоматика «

Составляющая

Характеристика

Выводы

Общая

Специфика

1

2

3

4

1. ФИРМА:

1.1 Организационно-правовая форма

Обществом с ограниченной ответственностью (далее — общество) признается созданное одним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделен на доли; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества.

Участники общества, не полностью оплатившие доли, несут солидарную ответственность по обязательствам общества в пределах стоимости неоплаченной части принадлежащих им долей в уставном капитале общества. [7]

На сегодняшний день общества с ограниченной ответственностью — самая распространенная организационно-правовая форма в России. По данным на 1 октября 2009 года, в ЕГРЮЛ числится 3 508 308 коммерческих организаций. Причем львиная доля (89,36 процента) — это общества с ограниченной ответственностью. [8]

Существенным преимуществом ООО является более простой способ регистрации, по сравнению с АО -- нет необходимости производить регистрацию эмиссии акций при создании общества, а также в упрощенном порядке можно увеличить или уменьшить уставный капитал, в акционерном обществе это сопряжено с большими трудностями.

Наряду с этим имеется еще ряд преимуществ:

ѕ возможность вести предпринимательскую деятельность не от собственного лица, а опосредованно, через созданное юридическое лицо;

ѕ ограниченный размер предпринимательского риска;

ѕ возможность участия ООО в других хозяйственных обществах, создания дочерних обществ, создания некоммерческих организаций;

ѕ возможность сформировать структуры управления, соответствующие размерам и специфике деятельности фирмы;

ѕ наибольшая информационная «закрытость» -- не требуется публиковать какие-либо документы, относящиеся к деятельности ООО;

ѕ ООО, которые являются субъектами малого предпринимательства, является возможность перехода на упрощенную систему налогообложения[9]

На территории Арханельска зарегистрировано ххх Обществ с ограниченной ответственностью.

«НПО Архавтоматика» является ООО, собственник предприятия — директор.

Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество может иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами, если это не противоречит предмету и целям деятельности, определенно ограниченным уставом общества. (ФЗ)

Общество имеет лицензии на услуги передачи данных, а также на телематические услуги.

1.2 Учредительные документы

Учредительным документом общества с ограниченной ответственностью является его устав.

Устав общества с ограниченной ответственностью наряду со сведениями, указанными в пункте 2 статьи 52 Гражданского Кодекса, должен содержать сведения о размере уставного капитала общества, составе и компетенции его органов управления, порядке принятия ими решений (в том числе решений по вопросам, принимаемым единогласно или квалифицированным большинством голосов) и иные предусмотренные законом об обществах с ограниченной ответственностью сведения. [10]

ООО «НПО Архавтоматика» имеет устав, утвержденный внеочередным общим собранием участников № 1 от 28 июля 2009 года. Предполагает, что целями деятельности общества являются расширение рынка товаров и услуг, по вопросам связанным с техническим оснащением жилых и нежилых помещений, а так же извлечение прибыли.

1. 3Собственник

Субъект собственности; физическое или юридическое лицо, обладающее правом собственности, выступающее в роли владельца, распределителя, пользователя объекта собственности. [3]

общество с ограниченной ответственностью характеризуется тем, что текущее (оперативное) управление в обществе (в отличие от товариществ) передается исполнительному органу, который назначается учредителями либо из своего числа, либо из числа иных лиц. [11]

ООО «НПО Архавтоматика» имеет директора и собственника в 1 лице, является полностью независимым от решений 3х лиц. Собственник имеет полную и достоверную информацию о ходе предпринимательской деятельности.

1.4 Высшее руководство

Высшим органом общества является общее собрание участников общества. Общее собрание участников общества может быть очередным или внеочередным.

Руководство текущей деятельностью общества осуществляется единоличным исполнительным органом общества или единоличным исполнительным органом общества и коллегиальным исполнительным органом общества. Исполнительные органы общества подотчетны общему собранию участников общества и совету директоров (наблюдательному совету) общества.

Лицо, осуществляющее функции единоличного исполнительного органа общества, если иной орган не предусмотрен уставом общества, обеспечивает соответствие сведений об участниках общества и о принадлежащих им долях или частях долей в уставном капитале общества, о долях или частях долей, принадлежащих обществу, сведениям, содержащимся в едином государственном реестре юридических лиц, и нотариально удостоверенным сделкам по переходу долей в уставном капитале общества, о которых стало известно обществу. 7]

«Архавтоматика» имеет 1 учредителя, он же является генеральным директором — Перевозчиков Павел Георгиевич. Также в состав высшего руководства входят в соответствии с уставом: заместитель директора, Кудинов Олег Николаевич, и начальник отдела продаж, Рубцов Алексей Владимирович.

1.5 Миссия

Миссия -- это философия и предназначение, смысл существования организации. [11]

На вершине корпоративных целей находится миссия. Она является фундаментом, вытекающих из нее планов и целей. В отсутствии миссии или в случае ее размытой формулировки цели и планы могут противоречить друг другу, уводить организацию в неверном направлении. [12]

На сегодняшний день ООО «НПО Архавтоматика» миссии не имеет. Предприятие функционирует в таком режиме 19 лет.

1.6 Персонал

— количество

Совокупность трудовых ресурсов, которые находятся в распоряжении предприятия и необходимы для исполнения определенных функций, достижения целей деятельности и перспективного развития. [11]

Основу коллектива компании составляют специалисты-компьютерщики, работавшие на различных предприятиях государственного сектора. На сегодняшний день на предприятии работают 30 человек

Предприятие полностью обеспечено трудовыми ресурсами, нареканий на работу специалистов не возникает, оперативность и качество обслуживания находятся на соответствующем уровне

— образование

На сегодняшний день в России действует следующие уровни образования:

ѕ Общее образование

ѕ Основное общее образование

ѕ Среднее (полное) общее образование

ѕ Дополнительное образование детей

ѕ Профессиональное образование

ѕ Послевузовское образование

ѕ Профессиональная подготовка [11]

Каждый год в вузы поступает более 90 процентов, то есть около миллиона, выпускников школ. И это катастрофически много по сравнению с тем, сколько стране нужно людей с высшим образованием. Особенно в пропорции к специалистам со средним профобразованием, в которых остро нуждается рынок труда. Тезис подтвердила дальнейшая история развития отношений рынка труда и выпускников — большая их часть (по некоторым специальностям — до 90 процентов) не работает по профессии. Кто-то ошибся с выбором, а кто-то оказался невостребованным. [13]

90% персонала имеют высшее образование, в связи со спецификой деятельности предприятия большинство владеют электротехническими и экономическими специальностями.

— опыт работы

Опыт является главным условием приема на работу. Примерно 50% персонала работают в компании более 10 лет.

Сотрудники организации регулярно проходят курсы повышения квалификации, участвуют в тренингах, форумах. На территории предприятия действует политика открытых дверей.

Прием на работу опытных сотрудников помогает предприятию держать марку надежного поставщика компьютерного оборудования и других услуг.

1.7 Организационная структура компания

Совокупность способов, посредством которых процесс труда разделяется на отдельные рабочие задачи, затем достигается координация действий по решению задач. Организационная структура определяет распределение ответственности и полномочий внутри организации [11]

Предприятиям малого и среднего бизнеса часто характерны линейно- функциональные организационные структуры. Они удачно сочетают линейные (производственные) подразделения, выполняющие весь объем основной производственной деятельности, с отделами и службами, реализующими конкретные функции управления в масштабах всей организации (планирование, финансы, бухгалтерия, маркетинг, кадры). Отличаются простотой, жетсткостью, высокопроизводительным, специализированным управленческий потенциалом. [14]

С момента образования предприятия в основу была заложена линейно-функциональная организационная структура. В соответствии с ней «Архавтоматика» успешно работает на рынке Архангельской области уже 19 лет.

1. 8Документооборот

Согласно ст. 2 Федерального закона от 27. 07. 2006 N 149-ФЗ «Об информации, информационных технологиях и о защите информации» документ (документированная информация) — это зафиксированная на материальном носителе путем документирования информация с реквизитами, позволяющими ее идентифицировать.

Согласно ст. 1 Федерального закона от 29. 12. 1994 N 77-ФЗ «Об обязательном экземпляре документов» документ — это материальный объект с зафиксированной на нем информацией в виде текста, звукозаписи или изображения, предназначенный для передачи во времени и в пространстве в целях хранения и общественного использования. [15]

Обработкой входящей информации в организации занимается заместитель директора и главный бухгалтер. В связи с тем, что предприятие относится к малому бизнесу и состав персонала всего 30 человек, специально уполномоченного сотрудника нет. Документы поступают в фирму по электронной почте, почте, курьерской доставке, факсу.

Отсутствие человека, отвечающего за документооборот на предприятии, может порождать серьезные проблемы. В связи со своими небольшими размерами предприятие старается не допустить ошибок, но при расширении фирмы необходимо открыть новую единицу.

1.9 Программные продукты

Под программным продуктом понимается программа, которую независимо от ее разработчиков можно использовать в предусмотренных целях.

Программа в состоянии нормально функционировать не только на компьютере у автора, а в рамках любой подходящей системы.

ѕ Автор (или иной правообладатель) на определенных условиях позволяет распространять и использовать программу.

ѕ Человек, получивший в распоряжение дистрибутив программы, сможет самостоятельно установить и полноценно применять ее.

Всю документацию на программный продукт можно разделить на следующие категории:

ѕ Документация управления проектом -- организационные документы, которыми обмениваются между собой те, кто так или иначе участвует создании программы.

ѕ Документация разработки -- технические документы, которыми обмениваются между собой те, кто так или иначе участвует создании программы.

ѕ Документация продукции -- технические документы, которые предоставляются потребителю в комплекте поставки программы или отдельно от нее.

В составе документации продукции можно выделить эксплуатационную документацию, т. е. такую, которая используется при эксплуатации системы. В свою очередь, в составе эксплуатационной документации можно выделить документацию пользователя, адресованную лицам, непосредственно работающим с программой. [16]

В качестве программных продуктов ООО «НПО Архавтоматика» имеет конфигурации 1С: «Бухгалтерия 7. 7», 1С: «Торговля и склад 7. 7».

Компания является официальным партнером производителя ПО 1С, имеет сертификат франчайзинга. «Автоматика» оказывает своим покупателям услуги по установке конфигураций 1С, их установки. [2]

1. 10 Репутация компании

инструмент и показатель стихийного или целенаправленного преобразования нематериальных активов в стоимостно-значимые конкурентные преимущества (или недостатки), оцененные целевыми аудиториями и широкой общественностью в процессе коммуникаций. 17]

Репутация в основном складывается из следующих составляющих:

ѕ текущее финансовое состояние компании;

ѕ соотношение «качество/цена» услуг компании;

ѕ доступность к информации о компании;

ѕ динамика позиции компании по доле рынка;

ѕ деловые качества руководителя;

ѕ привлекательность личности руководителя; [18]

ООО «НПО Архавтоматика» действует на рынке Архангельской области на протяжении 19 лет. За это время она зарекомендовала себя как надежного поставщика компьютерного оборудования и прочих услуг

2. ПОСТАВЩИКИ

2. 1Товары

Закупаются у официальных дилеров в Москве (О-Си-Эс-Центр, Ланит, Северные системы, Комбриг)

В связи с тем, что оборудование закупается у официальных дилеров, компании организовала авторизованных сервисный центр

Работая с данными поставщиками более 15 лет, компания заслужила уважение дилеров, зарекомендовала как надежный партнер.

2.2 Электроэнергия

Услуги предоставляет ОАО «Архэнергосбыт»

Сотрудничает в сфере энергообеспечения за неимением других поставщиков

При отсутствии данного поставщика предприятие не сможет вообще функционировать на рынке города и области. «Автоматика» исправно оплачивает услуги «Архэнергосбыта».

2.3 Услуги связи

(телефон, Internet)

Одно из подразделений предприятия (SANET) предоставляет услуги интернета, поэтому компания активно пользуется данным ресурсом. Услуги телефонной связи предоставляет ОАО «Северо-Западный Телеком»

Фирма работает в сфере компьютерных технологий, поэтому ей необходимо постоянно быть на связи. Постоянные изменения на рынке телематических услуг и в мире IT требуют постоянного сбора данных в сети Internet

Предприятие практически не зависит от услуг ОАО «Северо-Западный Телеком» в связи с собственным подразделением, обеспечивающим Internet.

2.4 Канцелярские товары

Закупается в магазинах города

В связи с тем, что предприятие имеет малый численный состав, объемы канцелярских товаров не являются большими

Данными товарами пользуется каждый работник фирмы. Закупаются в магазинах города, где сотрудники являются постоянными клиентами и имеют скидки.

2.5 Кадры

Основными поставщиками кадров являются: СМИ, кадровые агентства и сайт компании

Работа по подбору персонала осуществляется при поддержке всех перечисленных поставщиков. В последнее время кадровый состав почти не обновлялся, сотрудники в отдел продаж были найдены при помощи СМИ

В настоящее время кадры решают все. Это самый важный и ценный ресурс организации. Успех предприятия в основном зависит от него. Именно поэтому компания заботится о своих сотрудниках и их уровне знаний, ведущие специалисты прошли обучение и сертификацию в компаниях Hewlett Packard, IBM, Compaq, 3Com, Cisco и APC. 2]

3. КОНТАКТНЫЕ АУДИТОРИИ

3.1 Финансовые учреждения

Банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы

ООО «НПО Архавтоматика» активно работает с банками, они выступают как поставщики финансовых ресурсов, как компании, так и клиентам

Данное сотрудничество позволяет упрощать финансовые операции, получать деньги в необходимое время и за более короткий срок, помочь клиентам получить необходимые услуги.

3. 2Средства массовой информации

Одина из самых важных контактных аудиторий. Она позволяет получать информацию об изменениях на рынке компьютерных технологий, получать необходимую информацию о состоянии конкурентов, их политике, информировать своих клиентов и многое другое

«Архавтоматика» в своей деятельности делает упор на следующие средства массовой информации:

ѕ Internet

ѕ местные газеты и журналы

ѕ рекламные агентства, предоставляющие рекламные объявления на автобусах

СМИ — самый ценный поставщик информации как о компании, так и об окружающем ее мире. Эта контактная аудитория позволяет компании открыть глаза и действовать четко и целенаправленно на рынке области и города.

3.3 Органы государственной власти

В данную контактную аудиторию входят: сертификационные центры, санитарно-эпидемиологическая станция, налоговые, финансовые, статистические органы, орган охраны труда, мэрия города и правительство Архангельской области

Влияет на организацию прямо или косвенно путем законопроектов, стандартов, нормативных документов, регулируя и контролируя деятельность организации, конкурентов и рынка в целом. У предприятия имеются соответствующие сертификаты и заключения на ведение хозяйственной деятельности.

Для успешного функционирования на рынке организации необходимо следовать всем нормам и предписаниям, отслеживать изменения в законодательстве, вовремя реагировать на них. В ООО «НПО Архавтоматика» нет специалиста по данным вопросам, его обязанности исполняет генеральный директор

3.4 Общественные организации, ассоциации

В данную контактную аудиторию выходят: защита прав потребителей, профсоюзное движение, объединения предпринимателей

Профсоюзного движения на предприятии нет, споров с защитой прав потребителей также не имеет.

Существует, чтобы непосредственно выражать общественное мнение, касающееся деятельности предприятия, часто тесное сотрудничество с этими организации приводит к повышению деловой репутации фирмы, успеху у потребителей

3.5 Местная общественность

Физические и юридические лица, которые либо стали нашими клиентами, либо являются потенциальными покупателями

Применяет политику индивидуальной работы с каждым клиентом так, чтобы клиент рассказал о своем положительном опыте своим партнерам или знакомым («сарафанное радио»)

Компании выгодно работать на данную аудиторию, так как известность компании, ее положительный имидж, доверие общества — залог успеха бизнеса

3.6 Внутренние контактные аудитории

Работники и менеджеры компании

Постоянно проводится работа с персоналом, в коллективе дружеские теплые отношения. Каждый сотрудник организации чувствует себя частью семьи. Текучесть персонала минимальна.

Мнение сотрудников о работе организации — самый главный критерий успешности фирмы.

4. ПОСРЕДНИКИ

4.1 Юридические услуги

Предприятия малого бизнеса чаще всего не имеют в штате юриста, поэтому за данными услугами обращается в соответствующие компании

ООО «НПО Архавтоматика» не имеет в штате юриста, поэтому приглашается по мере необходимости со стороны

Фирма практически не обращается за данным видом услуг, поэтому иметь в штате такую единицу не выгодно. Прибегание к услугам 3х лиц удобное решение данной проблемы

5. КЛИЕНТЫ

5.1 Физические лица

Предоставляемый товар является достаточно дорогим с долгим сроком эксплуатации, поэтому клиентами являются семьи

Лица старше 18 лет, покупающие технику для работы и отдыха

Данный сегмент является небольшим, но для него необходимо разрабатывать комплексы маркетинга.

5.2 Юридические лица

Действующие юридические лица, находящиеся на территории Архангельской области.

Заказчиками является весь спектр юридических лиц, так как фирма предоставляет услугу продажи техники, необходимой для нормального функционирования любого предприятия

Основные клиенты компании. Необходимо разработать комплексы маркетинга для различных юридических лиц. Необходимо удержать клиентов, позиционировать себя как самого надежного поставщика.

6. 1Магазины, предлагающие такие же товары

Магазины компьютерной техники, организации предоставляющие услуги интернета, прокладки локальных систем, структурированных кабельных систем, услуг передачи данных

Главным образом Позитроника, Компьютерный мир, FORMOZA, необходимо также отслеживать и деятельность других компаний, предоставляющих такой же спектр услуг

В г. Архангельска более 38 фирм, продающих компьютерную технику. Конкурентная среда является турбулентной, компании необходимо постоянно отслеживать действия конкурентов и вовремя реагировать на них.

Следует провести подробный анализ конкурентов компании «НПО Архавтоматика» по наиболее значимым, с точки зрения потенциальных клиентов, факторам, используя оценочный метод. Очередность выбранных факторов зависит от их значимости для потенциальных клиентов компании. Расставим баллы от 1 до 5, исходя из того, что наивысший балл получает компания с лучшим показателем. Результаты представлены в таблице 6.

Таблица 6 — Сравнительный и оценочный анализ конкурентов

Критерии

ООО «НПО Архавтоматика»

«Формоза»

«Компьютерный мир»

«Позитроника»

Средний

балл

Описание

Балл

Описание

Балл

Описание

Балл

Описание

Балл

1 Год образования

Октябрь 1991

5

Июнь 1993

4

Сентябрь 1995

4

Март 2006

3

4

2 Место образования

г. Архангельск

4

г. Москва

5

г. Санкт — Петербург

5

г. Москва

5

4,75

3 Известность компании

Местная розничная сеть «Архавтоматика», имеющая 1 магазин и офис по работе с корпоративными клиентами

2

Национальная розничная сеть «Волшебный мир компьютеров» и «Формоза» объединяет более 250 магазинов по всей России.

5

фирма «Компьютерный мир» это 18 магазинов в Санкт-Петербурге и 10 в регионах

3

Федеральная сеть магазинов компьютерной техники включает в себя более 170 магазинов в более чем 140 городах в 54 округах РФ

4

3,5

4 Местоположение

Розничная сеть

Оптовая сеть

г. Архангельск, Троицкий проспект, д. 77

г. Архангельск,

ул. Садовая, д. 2

5

г. Архангельск,

ул. Гайдара, д. 12

г. Архангельск,

ул. Комсомольская, д. 36/1

5

г. Архангельск ул. Воскресенская, д. 11

5

Архангельск, Троицкий проспект, д. 119

5

5

5 Режим работы

Розница

Опт и обслуживание юридических лиц

Пн-Вс 11 єє -20 єє

Пн-Пт 9 єє -18 єє

Сб-Вс 11 єє -18 єє

4

ПН-ПТ 10єє - 21єє

СБ 10єє - 20єє

ВС 11єє - 19єє

ПН-ПТ 09єє - 18єє

СБ, ВС выходной

3

Пн-Вс 10 єє -20 єє

5

Пн-Пт. 10 єє -20 єє

Сб-Вс 11 єє -19єє

4

4

6 Ассортимент линейки ПК на Core i

Вся линейка ПК

5

I3, I5

4

Вся линейка ПК

5

I3

3

4,25

7 Цена

11 115−33 563

5

19 900- 27 900

3

13 900−35 600

4

15 680−33 740

3

3,75

8 Наличие скидок

Скидки постоянным клиентам, различные акции и программы

5

Скидки постоянным клиентам, различные акции и программы

5

Скидки постоянным клиентам, различные акции и программы

5

Скидки постоянным клиентам, различные акции и программы

5

5

9 Гарантия

12−36 месяцев

5

12−36 месяцев

5

12−36 месяцев

5

12−36 месяцев

5

5

10 Доставка

По Архангельску купленных товаров свыше 3000- бесплатно, в область — согласуется с заказчиком. Доставка до квартиры, офиса.

5

Доставка осуществляется только крупногабаритных и тяжелых предметов. Доставку можно заказать отдельно, при желании заказчика, стоимость услуги 200−1200рублей в зависимости от местоположения.

4

Доставка товара на сумму свыше 10 000 рублей бесплатна в черте города. При стоимости товара менее 10 000 руб. стоимость доставки составит 200 руб. Доставка товара до квартиры 100 руб.

3

Самовывоз

2

3,5

11 Сервисное обслуживание

Лицензированный сервисный центр

5

Лицензированный сервисный центр

5

Передача ответственности за сервисное обслуживание официальным сервисным центрам производителя

4

Передача ответственности за сервисное обслуживание официальным сервисным центрам производителя

4

4,5

12 Уровень обслуживания

Консультанты предоставляют четкую и грамотную информацию, заинтересованы в продажах, внимательны к любому потенциальному покупателю

5

Консультанты не стремятся к общению с покупателем, манеры оставляют желать лучшего

4

Консультанты предоставляют четкую и грамотную информацию, заинтересованы в продажах, внимательны к любому потенциальному покупателю

5

Консультанты не могут предоставить четкой и грамотной информации, разбираются в товаре только поверхностно

3

4,25

13 Дополнительные услуги

Обеспечение доступа в интернет, создание корпоративных и локальных сетей, вызов мастера на дом

4

Продажа канцтоваров, поставка, монтаж офисной мебели, проектирование, поставка и интеграция в информационную систему предприятия кластеров, серверов, графических станций, мультимедийных станций.

5

Вызов мастера на дом

3

Дополнительных услуг нет.

2

3,5

14 Наличие отдельного склада

+

5

+

5

+

5

+

5

5

15 Рекламная деятельность

Панно на ТЦ, реклама на автобусах[2]

4

Билборды, реклама на телевидении, листовки и флаеры[19]

5

Билборды, растяжки, листовки, флаеры [20]

3

Билборды, листовки, реклама на автобусах [21]

4

4

ООО «НПО Архавтоматика» делит лидерство с «FORMOZA» на рынке города Архангельска, но следует обратить внимание на то, что известность у компании самая низкая, необходимо принять меры по рекламе предприятия на производственных рынках, проанализировать возможности выхода на рынки других городов и областей, открытия новых офисов в них.

Самый большой спектр дополнительных услуг представлен у компании «FORMOZA», ООО «НПО Архавтоматика» занимает второе место по данному критерию. Конкуренция на рынке продажи компьютерной техники очень острая, поэтому фирме необходимо разрабатывать новые направления деятельности, которые в случае неблагоприятных условий на рынке смогу спасти компанию от гибели.

Более полную информацию о конкурентах можно посмотреть в ПРИЛОЖЕНИЯХ А, Б, В.

5. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА

Сегментирование — процесс разбивки потребителей на группы в зависимости от их поведения и/или различий в группах. Объектом сегментирования являются потребители услуг продажи компьютерной техники на платформе Core i — организации. Для проведения сегментирования воспользуемся признаками, указанными в таблице 6.

Таблица 6 — Сегментирование рынка по признакам и факторам

Признак

Фактор

Характеристика

Количество организаций

Доля, %

1. Географический

1. 1Город

г. Архангельск

14 140

100

2. Демографический

2.1 Размер предприятия

Крупные предприятия

1450

10

Средние предприятия

4256

30

Малые предприятия

8434

60

2.2 Сферы деятельности предприятий

Сфера услуг

10 537

75

Муниципальные и государственные организации

699

5

Промышленные организации и строительство [22]

2623

20

3. Психография

3. 1Отношение к новшествам

Компании — экспериментаторы

566

4

Компании — новаторы

2262

16

Компании — раннее большинство

4807

34

Компании — позднее большинство

4807

34

Компании — консерваторы[6]

1698

12

4. Поведенческий

4.1 Частота обновления оборудования

Раз в 3−5 лет

1414

10

Более 5 лет

12 726

90

4.2 Искомые выгоды

Высокая репутация поставщика

2121

15

Быстрое выполнение заказа

2545

18

Качество выполнения заказа

3535

25

Гарантия качества товара

4242

30

Наличие дополнительных услуг

1697

12

Для ООО «НПО Архавтоматика» целевыми сегментами будут являться как коммерческие, так и некоммерческие крупные и средние компании на рынке города Архангельска. Сегмент малые предприятия хотя и самый большой, но конкуренция на нем значительно выше, чем на выбранных. Объем закупок небольшой и очень подвержен сезонности и увеличения объема покупок в предпраздничные дни. Для этого сегмента компания открыла магазин на Троицком проспекте 77, но он не является существенным источником дохода.

6. ХАРАКТЕРИСТИКА СЕГМЕНТОВ И ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ, ВЫБОР СЕГМЕНТА ПО КРИТЕРИЯМ

Для того чтобы процедура сегментации была действительно полезной на практике, она должна отвечать ряду требований:

ѕ нужно, чтобы выделенные с ее помощью сегменты рынка можно было измерить, оценить количественно (определить долю сегмента в общей потенциальной емкости рынка, оценить платежеспособный спрос);

ѕ сегменты должны быть существенными, представлять собой действительно крупную часть рынка (емкость каждого из них должна быть достаточной для того, чтобы производство и реализация того или иного продукта были рентабельными);

ѕ необходимо, чтобы выделенные сегменты были доступны для предприятия или фирмы, чтобы можно было успешно организовать сбыт (информировать конечных потребителей о достоинствах продукта и обеспечить им его доставку через сбытовую сеть);

ѕ важно, чтобы определенные сегменты рынка позволяли предприятию или фирме действовать, т. е. обладали в достаточной мере возможностями активного воздействия на потребительский спрос, чтобы у компании всегда была возможность увеличивать в перспективе емкость рынка по каждому из сегментов, привлекая все новых потребителей. 23]

Все эти требования надо учитывать при выборе целевого сегмента рынка.

Характеристика сегментов, выбранных для дальнейшего исследования, представлена в таблице 7.

Одними из важнейших показателей сегментирования являются емкость рынка и доля рынка.

Емкость рынка — максимальный объем продаж, совершаемый на определенном рынке при сложившихся ценах и уровне доходов населения в определенный момент времени. Определим потенциальную емкость рынка в стоимостном выражении:

Ер1 = Количество организаций * Норма потребления * Цена П К средняя

Ер1 = 14 140*1/5*22 500= 63 630 000 рублей.

Данная емкость рынка рассчитана на 1 приобретаемый ПК. Но юридические лица чаще всего заказывают товар партиями, поэтому в формулу необходимо добавить еще один множитель — средний размер заказа.

Ер = Ер1* Средний размер заказа

Ер = 63 630 000*20=1272,6 млн руб.

Таблица 7 — Характеристика сегментов

Характеристика

Сегмент 1

Сегмент 2

Общая

Компании на территории города Архангельска, принадлежащие к сфере среднего бизнеса и относящегося к новшествам как большинство. Данный сегмент производит обновление оборудования более, чем 5 лет, обращающий внимание при выборе поставщика в большей степени на качество выполнения заказа, гарантию качества товара и наличие дополнительных услуг (например, лицензированный сервисный центр)

Компании на территории города Архангельска принадлежащих к сфере крупного бизнеса. Отношение к новшествам выражают как большинство и обновляющие оборудование более, чем через 5 лет. При выборе поставщика, обращающие внимание на качество выполнения заказа, гарантию качества товара и наличие дополнительных услуг.

Специфика

Заказ продукции происходит небольшими партиями, чаще всего по индивидуальному заказу в зависимости от специфики деятельности предприятия.

Заказ продукции происходит большими партиями, разбитый на сегменты, т. е. разная комплектация оборудования для различных отделов предприятия.

Потребности

Компании заинтересованы в качественном выполнении заказа, с гарантией качества, приобретаемого товара и включенным гарантийным и постгарантийным обслуживанием.

Компании заинтересованы в качественном выполнении заказа, с гарантией качества, приобретаемого товара и включенным гарантийным и постгарантийным обслуживанием. Особенно важно, чтобы элементы заказа были взаимозаменяемы в случаях выхода из строя одного оборудования, оно может быть заменено аналогичным на время ремонта.

Изменение обслуживания

Заказ принимается как по интернету, так и по приходу в офис для корпоративных клиентов. Чаще всего на месте выбираются необходимые конфигурации, даются советы от менеджеров компании. Выполненный заказ доставляется до клиента и устанавливается на месте сотрудниками компании — поставщика.

Заказ принимается по интернету с подтверждением получения заявки. ИТ — отдел выставляет конфигурацию необходимого оборудования, при необходимости обсуждения встреча назначается в офисе для корпоративных клиентов. Выполненный заказ забирается самостоятельно.

Зная размер потенциальной емкости рынка и количество конкурентов, их объемы продаж, можно рассчитать долю рынка, то есть отношение объема продаж компании к суммарному объему продаж всех участников, действующих на данном рынке, или реальную емкость рынка. Определив долю рынка компании, можно спрогнозировать объем продаж нашей компании. Общий объем продаж компьютерной техники по оценкам экспертов составляет около 750 млн руб.

dр = *100%

dр = *100% = 7, 73%

После характеристики сегментов целесообразно рассмотреть критерии отбора сегментов. Данные представлены в таблице 8.

Таблица 8 — Критерии для отбора сегмента

Критерий

Характеристика сегмента 1

Характеристика сегмента 2

1. Количественный

Компании, зарегистрированные на территории города Архангельска. (4256)

Компании, зарегистрированные на территории города Архангельска. (1450)

2. Доступность

Сегмент является доступным. Любая организация среднего бизнеса на территории Архангельска может обратиться в ООО «НПО Архавтоматика» для осуществления своего заказа. Удовлетворяет потребность в покупке компьютерной техники, периферии и аксессуаров, модернизации оборудования и обслуживания этой техники.

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой