Swot-анализ деятельности предприятия

Тип работы:
Контрольная
Предмет:
Менеджмент


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

  • Содержание
  • 1. Характеристика организации
  • 2. Анализ макросреды
  • 2.1 Политико — правовые факторы
  • 2.2 Экономические факторы
  • 2.3 Соц.- культурные факторы
  • 2.4 Технологические факторы
  • 3. Анализ микросреды
  • 3.1 Анализ потребителей
  • 3.2 Анализ поставщиков
  • 3.3 Анализ конкурентов
  • 3.4 Анализ рынка рабочей силы
  • 4. Анализ внутренней среды
  • 4.1 Кадровый срез
  • 4.2 Организационный срез
  • 4.3 Производственный срез
  • 4.4 Маркетинговый срез
  • 4.5 Финансовый срез
  • 5. Матрица SWOT

1. Характеристика организации

Городской округ Ковдорский район расположен в Мурманской области, на юго-западе Кольского полуострова за Полярным кругом. Как самостоятельная административная единица был образован в 1979 году. Площадь Ковдорского района — 4066 кв. км, район входит в центральную промышленно-развитую зону Мурманской области.

Особенность территории Ковдорского района — значительное преобладание природного ландшафта над урбанизированными зонами, которые составляют всего 2,3% от всей его площади. Средняя плотность населения Ковдорского района составляет на 2007 год 5,5 чел. /кв. км (что несколько меньше среднего показателя по Мурманской области — 5,8 чел. /кв. км), при этом средняя плотность сельского населения составляет 0,76 чел. /кв. км., что выше средне-областного показателя (0,5 чел. /кв. км). Это означает, что только незначительная часть Ковдорского района является заселённой — узкая полоска вдоль основной транспортной оси муниципального образования, связывающая г. Ковдор с дорогами направления Санкт-Петербург — Мурманск. Вся оставшаяся часть муниципального образования фактически не освоена и не имеет постоянного населения.

На сегодняшний день город Ковдор — единственный город и крупный центр на территории муниципального образования. Все остальные населённые пункты — сельские.

Муниципальное образование городской округ Ковдорский район представляет собой локальную, систему расселения находящуюся на значительном удалении (150−170 км) от других ближайших урбанизированных центров, таких как г. Кандалакша, г. Апатиты, г. Полярные Зори. Большинство населённых пунктов района расположено вдоль основной транспортной оси, которая ведет в г. Ковдор.

Ковдорский район — приграничная территория, город Ковдор расположен в 20-ти километрах от границы с Финляндией.

Для проведения SWOT — анализа я выбрал продовольственный магазин «ПРОДУКТЫ» И П Анникова находящийся по адресу г. Ковдор ул. Кирова 5. Магазин был создан 1 мая 2011 года.

Основным направлением деятельности магазина является торговля продуктами, имеющий площадь торгового зала 30,1 кв.м. Магазин работает в будни с 9 до 20 часов. В выходные дни с 11 до 17.

2. Анализ макросреды

Любая организация находится и функционирует в среде. Внешняя среда является источником, питающим организацию ресурсами необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала. Организация находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Непосредственно внешняя среда включает: макро и микро окружение. Макроокружние создает общие условия нахождения организации во внешней среде. Однако ресурсы внешней среды не безграничны и на них претендуют многие другие организации. Поэтому существует вероятность того, что организация может не получить определенные ресурсы.

Задача стратегического управления состоит в обеспечении взаимодействия организации со средой, которое позволяло бы поддерживать ее потенциал на уровне необходимом для достижения поставленных целей и тем самым давало бы ей возможность выживать в долгосрочной перспективе.

К макросреде относятся следующие факторы:

· Политико-правовые факторы (законы регламентирующие деятельность организации);

· Экономические факторы (средняя заработная плата, размер прожиточного минимума, уровень инфляции и норма налогообложения и т. д.);

· Социально-культурные факторы (демографические показатели, а также привычки и традиции населения);

· Технологические факторы (уровень автоматизации и компьютерного оснащения).

2.1 Политико — правовые факторы

Деятельность магазина «ПРОДУКТЫ» регламентируют следующие нормативно-правовые акты:

· Устав магазина;

· Трудовой Кодекс;

· Налоговый Кодекс;

· Гражданский Кодекс;

· Закон «О защите прав потребителей».

2. 2 Экономические факторы

Таблица 1 Динамика роста среднего уровня заработной платы по Мурманской области и по г. Ковдору

Ковдор

Мурманская область

2009

2010

2011

2009

2010

2011

Средняя заработная плата, тыс. руб.

29,8

32,2

35

27,4

29,2

33,6

Таблица 2 Экономические показатели состояния населения по Мурманской области

2009

2010

2011

Минимальный размер оплаты труда, тыс. руб.

7,3

7,9

9,1

Уровень прожиточного минимума, тыс. руб.

7,6

8

8,8

Средний размер трудовой пенсии, тыс. руб.

8,5

10,2

11,7

Уровень инфляции, %

8,8

8,78

6,1

Проанализировав данную информацию можно сделать следующие выводы:

1. Рост уровня средней заработной платы с 2009 на 2011 год по г. Ковдору увеличился на 5,2 тыс. руб., прирост составляет 17,4%, что меньше по динамике роста по сравнению с Мурманской области на 5,2%, но сам уровень средней заработной платы в Ковдоре больше, чем по области на 1,4 тыс. руб. (4%). Это является положительным фактором, т.к. увеличивается платежеспособность населения.

2. Минимальный размер оплаты труда и уровень прожиточного минимума так же увеличился на 1800 руб. и 1200 руб., что в процентном соотношении составляет 24,6% и 15% соответственно.

3. Средний уровень трудовой пенсии увеличился на 3200 руб. что является важным фактором для магазина, т.к. одной из целевых аудиторий являются пенсионеры.

4. Уровень инфляции в 2010 году составил 8,78% почти так же как и в 2009 году, а в 2011 году снизился на 2,7%, что является положительной тенденцией.

2. 3 Соц.- культурные факторы

Таблица 3 Численность населения г. Ковдора

год

2005

2006

2007

2008

2010

2011

Численность населения

20,3

19,9

19,7

19,4

18,8

18,4

Таблица 4 Демографические показатели по г. Ковдору

2009

2010

2011

Зарегистрировано безработных

849

572

495

Родилось, чел.

157

212

186

Умерло, чел.

214

264

269

Зарегистрировано браков

130

189

168

Зарегистрировано разводов

136

138

127

Прибывшие

256

259

439

Выбывшие

482

569

788

«Рис. 1 График численности населения г. Ковдора»

На рисунке 1 и таблице 3 и 4 видно, что что общая численность населения города уменьшилась за 6 лет на 1 900 человек в результате миграционных процессов и естественной убыли населения. Наибольшая численность населения была зафиксирована в 1989 году 30 500 человек, сравнивая с сегодняшним днем население сократилась более чем в 1,5 раза. Это негативный фактор, т.к. с уменьшением численности населения сокращается и количество потребителей.

2. 4 Технологические факторы

Анализ научно-технического и технологического развития общества позволяет вовремя заметить и начать применять достижения современной науки и техники в интересующей нас области, что может стать значительным конкурентным приемуществом. Так же технологические факторы влияют на отношение потребителя к магазину, на поддержание качества товаров, на удобство обслуживания и покупки товаров.

Данный магазин имеет все необходимые средства по ГОСТу для осуществления своей деятельности.

3. Анализ микросреды

Изучение непосредственного окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно подчеркнуть, что организация может оказывать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия и тем самым активно участвовать в формировании дополнительных возможностей и в предотвращении угроз ее дальнейшего существования.

Анализ микросреды включает в себя анализ следующих элементов внешнее среды фирмы: потребителей, поставщиков, конкурентов и рынка рабочей силы.

3. 1 Анализ потребителей

Анализ потребителей позволяет организации оценить основных покупателей своей продукции, узнать их демографические характеристики, предпочтения и вкусы, примерный уровень достатка, отношение к продукции и другие характеристики покупателей.

Для анализа необходимо составить профиль потребителя. Он состоит из следующих показателей:

· географическое местоположение;

· демографические характеристики;

· социально-психологические характеристики;

· экономические характеристики;

· отношение потребителей к продукции или услугам.

Составим профиль потребителя:

1. С географической точки зрения основными потребителями данного магазина являются жители г. Ковдора, а также жители поселков Ковдорского района (Куропта, Лейпи, Ёна)

2. Основными покупателями данного магазина являются пенсионеры, люди со средним и низким заработком, а так же работники фирм и магазинов находящихся рядом и люди живущие рядом с магазином.

3. В магазине нет в продаже алкогольных напитков. Как уже было сказано выше, основными потребителями являются пенсионеры и люди с небольшим достатком, поэтому главное для таких потребителей низкая цена по отношению к другим магазинам. Такая потребительская группа не придирчива к месту положения магазина, к внешнему виду магазина, к продавцам и т. д. Вкусы потребителей магазина сводятся к продуктам первой необходимости (хлеб, сахар, мясо, молочные продукты, крупы и т. д.) Так же хорошо действует на покупателей скидки в честь праздников.

4. Экономические характеристики потребителей не имеют сильного значения для магазина, т.к. цены на товары достаточно приемлемы для потребителей.

5. Существует ряд причин, почему потребители покупают товары данного магазина:

· Приемлемые цены

· Хорошее обслуживание

· Удобное местоположение магазина

· Всегда качественная продукция

Помимо состояния профиля потребителя нужно еще проанализировать торговую силу потребителей. Для этого существует несколько факторов:

· соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покупателя;

· объем закупок, осуществляемых покупателем;

· уровень информированности потребителя;

· наличие замещающих продуктов;

· стоимость для покупателя перехода к другому продавцу;

· чувствительность покупателя к цене, зависящая от общей стоимости осуществляемых им закупок, от его ориентации на определенную марку, от наличия определенных требований к качеству товаров и от величины его доходов;

· ориентация потребителя на определенную марку.

Рассмотрим торговую силу потребителей для данного магазина:

1. Степень зависимости покупателя от продавца является средней, хоть и конкуренция очень высокая, магазин имеет своих постоянных клиентов, которых устраивает цена продукции и высокое качество, тем самым завоевав доверие покупателей.

Степень зависимости продавца от покупателя велика, т.к. если не будет потребителей, то и не будет прибыли и магазин будет работать в убыток и вскоре закроется.

2. Объем продаж за год находится на среднем уровне. Снижение объемов продаж приходится на летний период, т.к. июнь — август время отпусков. Наиболее прибыльное время для магазина является осень и начало зимы.

3. Информированность потребителя — высокая, т.к. город маленький, а основным источником информирования являются сами люди.

4. Наличие замещающих продуктов скорей всего не помешает, т.к. магазин продает в основном продукты первой необходимости и покупатели данных целевых аудиторий не доверительны к новой продукции.

5. Стоимость для покупателя перехода к другому продавцу — не уверенность или разочарование в качестве продукции; потеря возможности приобретения продукции по более низкой цене.

6. Чувствительность покупателя к цене зависит от его доходов и качества товаров. Качество товаров высокое, а цены приемлемые, так что потребители всегда могут приобрести, что им угодно.

7. Ориентация потребителей данного магазина на определенную марку — слабо выражена.

3.2 Анализ поставщиков

Анализ поставщиков позволяет организации оценить основные характеристики поставщиков для эффективного их взаимодействия. Основным направлением анализа является оценка конкурентной силы поставщиков. Для этой цели используются следующие показатели:

· Уровень специализации поставщика;

· Величина стоимости для поставщика переключение на других клиентов;

· Важность для поставщика объемов продаж;

· Характеристика деятельности поставщика (стоимость, формы и методы поставки, наличие скидок и т. п.);

· Гарантии качества поставляемых товаров или услуг.

1. Основными поставщиками ресурсов являются:

1. ОАО «Тепловодоканал» — предоставляет теплоэнергию и воду;

2. ООО «КРЭС"(Коларегионэнергосбыт) — поставка электроэнергии;

3. ООО «Магистраль» — вывоз твердых бытовых отходов

4. ООО «Ковдорское общество содействия ветеранам войны» — размещение и захоронение отходов на полигоне.

5. ОАО «Алькор-М» — предоставление охраны магазина.

Выше перечисленные поставщики являются монополистами на своем рынке, поэтому их конкурентная сила очень велика и магазин имеет значительную зависимость от них и не может отказаться от их услуг.

Основными поставщиками продукции являются:

1. ООО «Проект-Север» -- один из крупнейших поставщиков продуктов питания в город Мурманск и Мурманскую область;

2. ОАО «Апатитыхлеб» — хлеб и хлебобулочные изделия;

3. ООО «Продторг» г. Санкт — Петербург — является в России официальным представителем болгарской фирмы OOD «Problend», производящей фасовочно-упаковочное оборудование. Одно из основных направлений деятельности компании «Продторг» — производство и продажа порционного сахара белого и тростникового, мёда, фруктозы, сливочного масла, джема, соевого соуса, горчицы, майонеза, кетчупа и различных соусов как в нейтральной упаковке, так и с фирменным логотипом заказчика;

4. «С.Л.К.» — поставка табачной продукции и безалкогольных напитков;

5. ООО «Кольский кондитер» г. Мурманск — оптовая торговля кондитерскими изделиями;

6. ИП Грибков С. С. г. Мурманск — поставка молочных продуктов;

7. ООО «Зенит» г. Мурманск — оптовая торговля пищевыми продуктами;

2. Величина стоимости для поставщика переключения на других клиентов: главное для поставщиков это увеличение объема сбыта, поэтому поставщик не заинтересован в потере клиентов, если соблюдаются обязанности сторон.

3. Важность для поставщика объемов продаж: поставщик конечно заинтересован в увеличении объемов продаж, но для конкретного магазина это не так важно, а достигается это увеличением числа клиентов.

4. Характеристика деятельности поставщика: поставщик высылает в магазин каталоги со своей продукцией, товары перевозятся автомобильным транспортом. Предоставляют скидки. Также магазин находится в зависимости от поставщика, т.к. он может поднять цены на продукцию.

5. Гарантии качества поставляемых товаров или услуг: после доставки от поставщика товар проверяется в магазине. Крайне редко бывает, что поставщики либо перепутают и присылают другой товар, либо плохого качество. При обнаружении составляется «акт возврата» и товар возвращается поставщику.

3.3 Анализ конкурентов

Изучение конкурентов имеет очень важное значение для фирмы. Оно направлено на выявление слабых и сильных сторон конкурентов, что позволяет построить свою стратегию конкурентной борьбы.

Таблица 5

Параметры конкуренции

Вес

Торговый дом «Евророс»

Магазин

«Маир»

Магазин

«Девчата»

Магазин «Продукты»

Ассортимент

0,35

5

5

3

3

Цена

0,3

4

3

2

4

Качество

0,15

4

3

3

5

Качество обслуживания

0,05

5

4

4

4

Стимулирование сбыта

0,05

3

3

0

3

Местоположение

0,05

3

4

3

4

Удобство, комфорт

0,05

5

4

3

2

Итого

1

4,35

3,85

2,6

3,65

Главным конкурентом является магазин «Евророс». Компания начала развиваться с 1993 года, но у нас в городе появилась около 6 месяцев назад и уже занимает лидирующую позицию. После открытия этого магазина, заметно снизилось число покупателей в других магазинах. Выделил сильные и слабые стороны данного магазина: Преимущества:

· большой ассортимент товаров;

· хорошая ценовая политика;

· удобство покупки;

· внешний вид магазина.

Недостатки:

· не удобное местоположение.

Еще одним конкурентом является магазин «Маир» рассмотрим его сильные и слабые стороны: Преимущества:

· большой выбор товаров;

· скидки покупателям;

· самое выгодное местоположение;

· удобство покупки.

Недостатки:

· качество товаров

· внешний вид магазина

Учитывая что все магазины — конкуренты являются самообслуживающими, что является привлекательным для покупателей, рассматриваемый нами магазин имеет неплохие показатели по конкурентоспособности. Главными сильными сторонами магазина является качество продукции и цена. Возможными угрозами для магазина является устранение недостатков конкурентами, стимулирование сбыта и привлечение новых клиентов ценовой политикой. Возможностями развития магазина является создание для клиентов возможностей для более комфортной покупки, увеличение ассортимента и привлечение других целевых аудиторий.

3. 4 Анализ рынка рабочей силы

Анализ рынка рабочей силы направлен на то, чтобы выявить его потенциальные возможности в обеспечении организации кадрами, необходимыми для решения ею своих задач. При поиске работников организация пользуется следующими источниками:

· Личные знакомства;

· Рекомендации других людей;

· средства массовой информации;

· центр занятости.

Требования к персоналу — опыт работы в торговле, честность, приветливость, сдержанность, коммуникабельность, трудолюбие.

4. Анализ внутренней среды

4.1 Кадровый срез

Он включает в себя процедуру найма сотрудников, обучение и продвижение кадров, оценку результатов труда и стимулирования, уровень заработной платы и внутриорганизационный климат. Поскольку магазин представляет собой линейную организацию — руководитель — подчинённые, то как такового отдела кадров не существует. Набор продавцов производится самим руководителем на основе собеседования и рекомендаций.

В данном магазине работают 6 человек. Среди сотрудников преобладает женский пол. Текучести кадров пока нет, т.к. магазин отработал всего 1 год. В коллективе преобладает неформальный и доверительный тип взаимоотношений. Коллектив состоит из директора, заведующей магазина, 3 продавцов и грузчика.

При дальнейшем подборе кадров необходимо руководствоваться следующими критериями для каждой профессии:

Заведующая — большой опыт работы в торговле, активность и энергичность, ответственность, честность, коммуникабельность, стрессоустойчивость.

Продавец — опыт работы желателен, честность, образование (не ниже среднего — специального), сдержанность, коммуникабельность, трудолюбие.

Грузчик — ответственность, здоровье, сила, честность, добропорядочность.

Уровень заработной платы — 8% от общей прибыли магазина. Что в среднем составляет 18 — 20 тыс. рублей, а так же является неплохим стимулом для продавцов, т.к. чем больше продавец продаст товаров, тем больше будет у него заработная плата.

4.2 Организационный срез

Организационная структура магазина «ПРОДУКТЫ» является линейной, и показана на рисунке 2:

«Рис. 8 Организационная структура магазина «ПРОДУКТЫ»

Мне кажется данная структура не требует никаких изменений и идеально подходит для данного магазина. Линейная структура имеет ряд преимуществ:

· простота организационных форм и четкость взаимосвязей;

· согласованность действий исполнителей;

· ясно выраженная ответственность;

· быстрая реакция исполнителей на указания вышестоящих.

4.3 Производственный срез

Поскольку рассматривается торговая организация, то рассмотрение этого среза является нецелесообразным.

4.4 Маркетинговый срез

Маркетинговая политика фирмы оценивается по следующим показателям:

· Каналы распределения;

· Имидж;

· Ценовая политика;

· Рекламная политика;

· Расположение;

· Политика сбыта;

1. Каналы распределения — вся продукция реализуется в магазине.

2. Имидж — магазин зарекомендовал себя, как относительно недорогой и с качественной продукцией.

3. Ценовая политика — цены в магазине увеличиваются по причине увеличения цен поставщиков.

4. Рекламная политика — не проводится, т.к. город маленький и большинство жителей города знают магазин.

5. Расположение — довольно хорошее находится за центральной площадью города, рядом с другими непродовольственными магазинами.

6. Политика сбыта — в честь 9 мая, и других больших праздников всем пенсионерам предоставляется скидка 5% на весь товар.

4.5 Финансовый срез

Основная часть прибыли анализируемого магазина идёт на закупку новой продукции, часть на выплату заработной платы, часть на аренду помещения, а так же на оплату налогов, в ФСС, в пенсионный фонд и оплата поставщикам ресурсов. Для более детального анализа недостаточно данных бухгалтерской отчетности.

5. Матрица SWOT

Метод SWOT — сила, слабость, возможности и угрозы — является широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. С его помощью удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации, и внешними угрозами и возможностями. Данная методология предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, и после этого установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации.

На основе данных представленных в предыдущих пунктах работы строим матрицу Swot (табл. 6) для магазина «ПРОДУКТЫ»

макросреда потребитель конкурент swot

Таблица 6 Матрица SWOT — анализа

Возможности:

А. Расширение ассортимента продукции;

Б. Расширение V сбыта;

В. Улучшение внешнего вида магазина;

Г. Совершенствование маркетинговой политики;

Д. Неудачное поведение конкурентов;

Е. Выход на более выгодных поставщиков;

Угрозы:

А. Увеличение цен у поставщиков

Б. Появление новых конкурентов

В. Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов

Г. Неблагоприятная налоговая политика;

Д. Сбои в поставке продукции;

Е. Снижение численности населения;

Ж. Изменение потребностей и вкусов покупателей;

Сильные стороны организации:

1. Хорошая репутация среди потребителей;

2. Выгодное местоположение;

3. Хорошая система стимулирования персонала;

4. Тщательный контроль за качеством товаров;

5. Скидки;

6. Квалифицированный персонал;

7. Хорошая ценовая политика.

СиВ

1 — Б;

2 — Д;

4 — Б;

5 — Г;

7 — Б;

СиУ

1 — Б, В;

2 — Б;

Слабые стороны:

1. Отсутствие нового оборудования;

2. Малый ассортимент товаров;

3. Внешний вид магазина;

4. Название магазина;

5. Отсутствие дополнительных услуг;

6. Отсутствие финансовой стабильности.

СлВ

2 — А;

3 — В;

4 — Г;

5 — Г;

СлУ

1 — Б, В;

2 — Б, В, Ж;

3 — В;

5 — В;

Поле «СИВ» показывает за счет, каких сильных сторон организация может воплотить в жизнь возможности внешней среды.

1 — Б: Хорошая репутация среди потребителей может помочь с расширением объема сбыта, за счет рекламы самих потребителей.

2 — Д: Выгодное местоположение может привлечь большее количество клиентов при неудачном поведении конкурентов.

4 — Б: Контроль за качеством создает хороший имидж магазину, что может содействовать расширению объема сбыта.

5 — Г: Скидки и стимулирование сбыта товара совершенствуют маркетинговую политику, что так же помогают расширению объема сбыта.

7 — Б: Хорошая ценовая политика тоже помогает расширению объема сбыта, т.к. низкая цена более привлекательна для потребителя.

Поле «СИУ» отражает за счет, каких сильных сторон организация может предотвратить или снизить влияние угроз внешней среды.

1 — Б, В: Хорошая репутация магазина может снизить угрозу со стороны существующих конкурентов и появлении новых конкурентов, за счет удержания своих клиентов и привлечении новых.

2 — Б: Выгодное местоположение магазина снижает угрозу появления новых конкурентов, по территориальному признаку.

Поле «СлВ» показывает за счет каких возможностей из внешней среды, магазин может избавиться от своих слабых сторон.

2 — А: Расширение ассортимента товаров избавит от магазин от недостатка его ассортимента.

3 — В: Улучшение внешнего вида магазина поможет избавиться от недостаточно привлекательного внешнего вида магазина.

4 — Г: С помощью совершенствования маркетинговой политики, можно сделать более привлекательное для покупателей название магазина.

5 — Г: Совершенствование маркетинговой политики поможет избавиться от слабой стороны данного магазина, путем создания дополнительных услуг, что возможно благоприятно повлияет на расширение объема сбыта.

Поле «СлУ» отражает, от каких слабых сторон организация должна избавиться, чтобы не воплотились угрозы внешней среды.

1 — Б, В: Отсутствие нового оборудования уменьшает конкурентоспособность данной организации.

2 — Б, В, Ж: Необходимо расширять ассортимент товаров, т. к. конкуренты будут иметь больше преимуществ, тем самым можно потерять часть клиентов, а так же его надо расширять по причине возможного изменения вкусов и потребностей покупателей, что неизбежно приведет к потере части клиентов и уменьшению объема сбыта.

3 — В: Устранение недостатков внешнего вида магазина может помочь при увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов, тем самым увеличив конкурентоспособность данного магазина.

5 — В: Устранив такую слабую сторону, как отсутствие дополнительных услуг, данная организация так же увеличит конкурентоспособность, что позволит избежать внешних угроз со стороны конкурентов.

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой