Анализ бизнес-обучения в Челябинском филиале Корпорации "Бизнес-Мастер"

Тип работы:
Курсовая
Предмет:
Экономика


Узнать стоимость

Детальная информация о работе

Выдержка из работы

Введение

бизнес филиал внешний среда

Любые предприятия в условиях жесткой конкуренции и быстроменяющейся ситуации должны концентрировать свое внимание не только на внутреннем состоянии дел, но и вырабатывать стратегию долгосрочного выживания, позволяющую поспевать за изменениями, происходящими в их окружении.

Практика показывает, что те организации, которые осуществляют комплексное стратегическое планирование и управление, работают более успешно и получают прибыль, которая значительно выше средней по отрасли. Для успеха необходимы целенаправленная концентрация сил и правильно выбранная стратегия. Иными словами: кто лучше планирует свою стратегию, тот быстрее достигает успеха. Одним из главных условий эффективной стратегии является рациональная организация корпоративного обучения, что определяет актуальность.

Цель работы — провести анализ деятельности Челябинского филиала «Бизнес-мастер».

Поставленная цель достигается при решении следующих задач:

— анализ внешней среды организации;

— анализ внутренней среды Челябинского филиала корпорации «Бизнес-Мастер»;

— определение эффективности управления персоналом в организации;

— анализ бизнес-образования в Челябинском филиале «Бизнес-Мастер».

Объектом исследования в работе является Челябинский филиал корпорации «Бизнес-мастер», в качестве предмета выступает организация бизнес-образования в Челябинском филиале «Бизнес-мастер».

При написании работы были использованы статистические материалы корпорации «Бизнес-Мастер».

1. Анализ внешней и внутренней среды предприятия

1.1 Анализ внешней среды

В ходе своей деятельности любое предприятие сталкивается с факторами, относящимися к окружающей среде, т. е. сфере вне организации, но в то же время влияющими на ее деятельность. Успех ее функционирования зависит от этих сил, внешних по отношению к организации и действующих в глобальном внешнем окружении. Для эффективного выполнения управленческих функций необходимо понимать действие этих внешних переменных.

Для разработки стратегии развития предприятия недостаточно настойчивости, творческого подхода и собственного мнения, необходим также основательный анализ внутренней и внешней среды компании, иначе стратегия окажется нежизнеспособной. Особое внимание следует уделить двум группам факторов: во-первых, условиям в отрасли и конкуренции, во-вторых, конкурентоспособности, положению на рынке, сильным и слабым сторонам компании.

Все компании действуют в макросреде, на которую влияют экономика в целом, демографические и технологические изменения, общественные ценности, нормативные и законодательные акты, конкурентная ситуация и условия отрасли. Макросреда включает в себя все значимые факторы внешней среды -- значимые в том смысле, что они учитываются при выборе бизнес-модели и стратегии компании. Компания не может влиять на внешние факторы макросреды, но она должна отслеживать их и соответственно корректировать свою стратегию.

Социокультурный аспект образуют демографические характеристики, нормы, обычаи и ценности населения страны, в которой оперирует предприятие. Представим анализ внешнего окружения (см. таблицу 1. 1).

Таблица 1.1. Основные составляющие ближнего и дальнего окружения корпорации «Бизнес-Мастер»

Элементы ближнего окружения

Взаимосвязь

1. заказчики

-Выполнение заказов в срок

-Надлежащее качество

-Удобство оплаты заказа

2. поставщики

-Стабильность заказов

-Выполнение обязательств

-Своевременность платежей

3. кредиторы

-Выполнение условий контрактов

-Надежность предприятия

-Хорошая репутация

4. конкуренты

-Инновации в производстве

-Скорость завоевания рынка

-Применение новейших технологий

-Специфичность рынка

5. рынок

-Рост и падение цен

-Размеры данного рынка (количество конкурентов и их конкурентоспособность)

6. государство

-Принятие новых законов

-Налоговая политика

-Регулирование деятельности с точки зрения соблюдения соответсвия стандартам качества

— Условия лицензирования

7. государственные структуры налогового, экологического и пожарного контроля

-Надзор за соблюдением всех правил пожарной безопасности и безопасности труда

-Антимонопольное законодательство

— Соблюдение налогового законодательства

8. общественность

-Участие в благотворительности

-Создание новых рабочих мест

Отличительными особенностями социальных процессов является то, что они изменяются относительно медленно, но приводят ко многим очень существенным изменениям в окружении организации, влияя как на другие компоненты макроокружения, так и на внутреннюю среду организации. Именно этот аспект оказывает наибольшее влияние на формирование потребительских предпочтений, от которых зависит возможность фирмы реализовать свою продукцию.

Исследование политической составляющей направлено на то, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти. Необходимо оценить программы правительства по развитию регионов и отдельных отраслей промышленности.

Рассмотрев экономические аспекты можно определить, как формируются и распределяются ресурсы.

Анализ технологической составляющей помогает своевременно использовать возможности науки и техники для эффективного функционирования и развития производства. Опоздав с модернизацией, можно потерять свою долю рынка, а при наличии технического потенциала у предприятия появляется ряд преимуществ для осуществления коренных преобразований даже за пределами отрасли, в которой оно функционирует.

Работа торгового предприятия «Бизнес-Мастер» не оказывает какого-либо неблагоприятного воздействия на окружающую среду.

Таблица 1.2 STEEP-анализ

Фактор

Элемент

Стратегическое значение для компании

Социальный

Образ жизни и общественные ценности

Бизнес-обучение в настоящее время является залогом успешной деятельность организации, повышающим результативность и конкурентоспособность

Политический

Федеральная целевая программа

Развитие федеральных программ и законодательства в области образовании повышает заинтересованность населения к бизнес-обучению

Бюрократия и коррупция

Коррумпированность государственного аппарата и бюрократические проволочки ведут к росту издержек, особенно на стадии проектирования.

Экономический

Темпы роста экономики

Стабильный рост экономики, снижение уровня инфляции и рост доходов населения стимулирует спрос. Рост кредитного рейтинга способствует активизации инвестиционной деятельности зарубежных компаний.

Недостаток квалифицированных специалистов

Борьба за специалистов ведет к повышению заработных плат и росту числа молодых, но неопытных сотрудников.

Кредитные институты

Рост объемов кредитования, снижение банковского процента, развитие лизинга стимулирует как спрос, так и предложение.

Технологический

Повышение уровня компьютеризации

Развитие информационных технологий способствует обмену опытом — а следовательно росту производительности труда

Модернизация производства

Появление новых технологий снижает себестоимости одновременно повышая качество.

Международный

Глобализация мировой экономики

Появляется возможность для обмена управленческим опытом и привлечения иностранного капитала.

Рассчитаем количественную оценку факторов, используя следующие значения:

Оценка важности фактора для отрасли (Х):

3 — большое значение

2 — умеренное значение

1 — слабое значение

Оценка влияния на организацию (Y):

3 — сильное влияние

2 — умеренное влияние

1 — слабое влияние

0 — отсутствие влияния

Оценка направленности влияния (Z):

+1 — позитивная направленность

-1 — негативная направленность

Таблица 1.3. Количественный STEEP-анализ

Факторы

Важность для отрасли Х

Влияние на организацию

Y

Направ-ленность влияния Z

Степень важности

S=X*Y*Z

Социальные

3

2

+1

+6

Технологические

2

3

+1

+6

Экономические

3

3

+1

+9

Экологические

0

0

0

0

Политические

2

2

2

8

Анализ STEEP — факторов позволяет сделать вывод о том, что в целом влияние факторов внешней среды косвенного воздействия носит в целом довольно благоприятный характер.

Рассмотрим конкурентное окружение Челябинского филиала «Бизнес-Мастер».

Традиционно столицами бизнес-образования называют Москву, Санкт-Петербург и Екатеринбург. Однако, по данным компании «Апрайт», четвертое место по уровню развития рынка и количеству операторов бизнес-обучения в России занимает Челябинск. В Челябинске около 50 центров бизнес-образования, а самые крупные игроки известны даже за пределами Уральского региона. Однако, согласно все тому же исследованию компании «Апрайт», рынок бизнес-образования Челябинска пока не насыщен. Рынок бизнес-образования в сфере менеджмента и на Урале, и в целом в России развивается одинаково, ежегодно прирастая на 20−30%. По итогам 2010 г. объем российского рынка бизнес-образования занимает 1% (в денежном выражении — около 20 млрд руб.) от всего размера национальной индустрии образования.

Из трех сегментов рынка, традиционно выделяемых по длительности обучения (кратко-, средне- и долгосрочное), как и в прошлом году, длительное обучение наименее развито: самый известный игрок здесь лишь один — международный факультет ЮУрГУ, который реализует программу МВА. Компаний, предлагающих разнообразное среднесрочное образование, также немного: «Уральская школа бизнеса», «Внешэкономаудит», «Южно-Уральская Коллегия Консультантов» (ЮУКК). А в сегменте краткосрочного обучения за последний год количество игроков резко увеличилось за счет маленьких фирм. Это неудивительно, ведь порог вхождения на рынок краткосрочного бизнес-образования составляет всего 150 тыс. руб. Эта сумма включает арендную плату, содержание небольшого штата и оборудование офиса. Однако удержаться на рынке непросто: новому игроку необходимо уникальное по теме или цене предложение и своя база клиентов, то есть опыт работы в этой сфере. Особенной популярностью пользуются двух- и однодневные семинары повышения квалификации, на которых слушатели могут заранее ознакомиться с проблемой, получить методические материалы, которые потом будут использовать в своей работе.

Основные потребители краткосрочных программ — это представители среднего бизнеса: в тренинговые агентства обращаются примерно 70−80% средних и крупных компаний и только половина фирм-«малышей». Среди краткосрочных программ наиболее востребованы финансовые темы. Например, курсы и семинары, посвященные вопросам аудита и налогообложения, составляют примерно половину от всего предложения типичной компании, предоставляющей услуги бизнес-образования. Около 30% занимают тренинги личной эффективности для руководителей, остальные 20% - это узкоспециализированные программы, например, тренинги.

Таблица 1.4. Анализ основных конкурентов Челябинского филиала корпорации «Бизнес-Мастер»

Название

Оборот компании в 2009 г., тыс. руб

Динамика оборота компании по сравнению с 2008 г. ,%

Структура оборота компании по видам деятельности в 2009 г.

Бизнес обучение

Консалтинг

Рекрутинг

Другое

1

ЧОО Общество «Знание» России

12 000

+26

95/ 95

0

0

5/5

2

ООО АФ «Внешэкономаудит»

З/д

+362

4/1

71/ 77

3/1

22/ 21

3

ГОУ ВПО МФ ЮУРГУ

8 500

+13

30/ 30

0

0

70/ 70

4

ООО «Южно-уральская коллегия консультантов»

З/д

Н/д

66/Н/д

34/Н/д

0/Н/д

0/Н/д

5

Корация «Бизнес-Мастер»

3 630

Н/д

100/ 100

0

0

0

6

«Листик и партнеры» ООО «Уба»

2 855

-10

8/ Н/д

80/Н/д

0/Н/д

12/Н/д

7

ООО «КГ «Профессионал»

Н/д

+35

16/ 17

77/ 76

7/7

0

8

HR-содействие ООО «Эйч-ар-содействие», ООО «Евроконсалт»

Н/д

+33

40/ 43

41/ 38

19/ 19

0

9

«Александрид-карьера» ООО «Александрид-партнер»

336

-23

28/ 37

37/ 22

35/ 26

0/15

10

«Ассоциация содействия бизнесу»

318

+22

43/ 51

57/ 49

0

0

11

ЗАО АФ «Аудит-классик»

90

+176

1/1

82/ 82

1/1

16/ 16

Бизнес-обучение становится необходимостью, осознанной руководством челябинских компаний. Если в начале 2009 г. обучались в основном топ-менеджеры компаний и отдельные специалисты, то теперь доля корпоративных (проводимых для специалистов или топ-менеджеров одной компании) заказов выросла на 15%. В настоящее время в большей степени востребовано корпоративное обучение. Изменение спроса вызвано тем, что за последние пять лет сформировался значительный разрыв между уровнем топ-менеджеров и персонала: первая волна руководителей получала образование еще в Москве, затем — в Челябинске, и сейчас стала очевидной необходимость непрерывного обучения всех работников

Эксперты замечают, что одна из вероятных причин, мешающих развитию спроса на бизнес-образование, — это опасения руководителей потерять сотрудника после обучения. Руководители решают эту проблему, перекладывая часть стоимости семинара на плечи сотрудника. Все реже ключевым фактором при принятии решения об обучении является цена вопроса, компании все чаще ориентируются на качество, репутацию и результат. Стоимость любого тренинга складывается из нескольких факторов. Во-первых, это тема и направленность обучения. Тренинги для «топов» примерно в полтора раза дороже тренингов для рядовых менеджеров. Во-вторых, на цену проекта влияет стоимость работы ведущего. Львиная доля затрат тренинговой компании — это гонорар тренеру, который составляет до 75% от общего пакета расходов. Это, кстати, одна из основных причин, по которой образовательные центры не держат специалистов в штате, а предпочитают приглашать со стороны. Другая причина — это недостаток необходимого опыта руководства собственной компанией, а также опыта работы на разных рынках. Таким образом, основными конкурентами на рынке Челябинска корпорации «Бизнес-Мастер» являются ЧОО Общество «Знание» России, ООО АФ «Внешэкономаудит» и ООО «Южно-уральская коллегия консультантов».

1. 2 Анализ внутренней среды

Внутренняя среда организации — это та часть общей среды, которая находится в пределах организации. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации. Внутренняя среда имеет несколько срезов, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация:

— кадровый срез;

— организационный срез;

— производственный срез;

— маркетинговый срез;

— финансовый срез.

Рассмотрим каждый из перечисленных срезов в Челябинском филиале корпорации «Бизнес-мастер».

Кадровый срез. Целью управления персоналом организации в Челябинском филиале корпорации «Бизнес-мастер» является развитие повышение качества управления и профессионализма персонала, а также создание благоприятного климата для развития профессиональных и личностных качеств сотрудников, которые могут быть использованы при достижении поставленных перед организацией целей.

Цель кадровой политики — обеспечение оптимального баланса процессов обновления и сохранения численного и качественного состава кадров в соответствии с потребностями самой организации, требованиям действующего законодательства и состоянием рынка труда. Текучесть кадров низкая.

Основные требования, предъявляемые к персоналу — это дисциплина, ответственность за выполняемую работу, высокий профессионализм, опыт. Руководство большое внимание уделяет повышению квалификации работников, что выражается в предоставлении оплачиваемых отпусков во время сессии работников организации.

Организационный срез. В организации 3 уровня управления (см. рис. 1. 1). Структура управления компании линейно-функциональная.

Рисунок 1.1. — Организационная структура Челябинского филиала «Бизнес-Мастер»

Предприятие характеризуется узкой специализацией своих работников, что проистекает из необходимости использовать труд работников, являющихся экспертами в различных областях.

В организации нет двойного подчинения. Работа каждого сотрудника контролируется его непосредственным начальником, который, в свою очередь, контролируется директором предприятия.

Информационные потоки между различными уровнями управления, смежными подразделениями и между отдельными специалистами проходят недостаточно быстро. Это объясняется и организацией работников по функциональному признаку (т.е. задачи и распоряжения не всегда быстро доводятся по цепочке до тех, кого они непосредственно касаются, при этом всей полнотой информации обладает только директор предприятия), и трехуровневой системой управления, притом, что предприятие малое.

Предприятие возглавляет директор, который организует всю работу предприятия. К его функциям относится:

мониторинг, анализ и планирование текущей деятельности предприятия;

планирование и управление запасами предприятия;

решение всех финансовых вопросов, касающихся деятельности фирмы;

заключение договоров, издание приказов по предприятию в соответствии с трудовым законодательством, прием и увольнение работников;

К функциям заместителя директора по продажам относится налаживание деловых связей, поиск партнеров, формирование заказов, подготовка договоров и контрактов, работа с крупными заказчиками, разработка рекламы.

Экономический отдел представлен главным бухгалтером и подчиняющимися ему бухгалтером. К задачам отдела относится ведение бухгалтерского и налогового учета в соответствии с законодательством РФ и нормативными актами, действующими в РФ, предоставление налоговой и финансовой отчетности, начисление з/платы, делопроизводство, подготовка документации для участия в тендерах.

Заместитель директора по персоналу: планирует и осуществляет процедуры по найму, переводу и увольнению сотрудников. Контролирует наличие необходимой кадровой управленческой документации. Планирует развитие и организует обучение персонала.

Руководитель учебного центра осуществляет руководство учебным центром, в котором работают преподаватели, составляет расписании и распределяет учебные часы согласно заявкам клиентов.

Таким образом, можно увидеть, что структура организации подчинена основному виду деятельности и целям предприятия — бизнес-образование.

Ценности Корпорации «Бизнес-Мастер»:

1. Профессионализм. Быть лучшими в своём деле, постоянно совершенствовать свои знания, навыки и умения. Эффективно использовать в своей деятельности последние достижения науки и техники, непрерывно оптимизировать внутренние бизнес-процессы и улучшать качество предоставляемых услуг и производимых товаров.

2. Единая команда. Компания — сплочённый коллектив сотрудников, достигающий поставленных целей, используя творческую силу, знания и опыт каждого.

3. Лидерство и новаторство. Быть лидерами на рынке, определять пути развития отрасли, используя новые разработки, технологии.

4. Забота. Предоставить возможность роста и реализации каждого сотрудника в деятельности компании.

5. Вклад в общество. Способствовать развитию общества в области информационных технологий и научно-технического прогресса.

6. Честность. Честно и ответственно выполнять обязательства перед потребителями и поставщиками.

В работе анализируется деятельность Челябинского Филиала Корпорации «Бихнес-Мастер».

Производственный срез. В корпорации «Бизнес-Мастер» разработана серия тренингов для собственников и руководителей по предпринимательской психологии, направленных на совершенствование навыков в области менеджмента.

Это — обучение, целью которого является достижение высокого уровня функциональности и результатов в бизнесе, формирование нового предпринимательского ума, направленного, усиленного и сформированного на практическом действии успеха. Это — практические знания, раскрывающие особенности сегодняшних макро- и микроэкономических процессов и роли в них такого важного фактора как человеческие ресурсы.

Прошедший такую подготовку сможет управлять процессами и результатами в любой области, ибо лидер, глава предприятия — это оператор реальности, обреченной им на успех. Участники постигают иную мудрость, узнают о неведомой им доселе математике, научаются по-иному строить бизнес-отношения и вести дела, иначе познавать, воспринимать и управлять людьми. Новая психология соответствует новому времени, новым перспективам, новому уровню задач.

Цель деятельности Корпорации «Бизнес-Мастер» — предоставление Клиентам высококачественных услуг и продуктов, укрепление и усиление конкурентных позиций в избранных ими сегментах рынка.

Стремление достичь мастерства в своей области стимулирует постоянное развитие и совершенствование услуг и продуктов Корпорации Бизнес-Мастер.

Среди уникальных отличий Корпорации «Бизнес-Мастер» на рынке консалтинговых услуг:

— Total Quality Leadership (тренинги развития лидерских качеств и интуиции топ-менеджеров);

— Реструктуризация бизнеса;

Основные направления деятельности:

— МВА-программы;

— Департамент бизнес-тренингов;

— Департамент консалтинга;

— Бизнес-конференции;

— Образование on-line;

— Производство видеотренингов;

— Научно-исследовательская бизнес-лаборатория;

— Департамент кадровых технологий;

— Департамент рекрутинга;

— Департамент специальных событий;

— Конференц-сервис.

Миссия Корпорации «Бизнес-Мастер». Мы — молодая и успешная команда, профессионально помогаем обществу наиболее эффективно использовать во всех сферах своей жизни последние достижения бизнес-образования.

Маркетинговый срез. В организации постоянно проводится сбор необходимой информации и анализ положения предприятия на рынке. Основными направлениями маркетинговой службы являются:

— поиск новых продуктов, не распространенных на рынках Челябинска и Челябинской области;

— поиск новых клиентов;

— в целях стимулирования продаж размещение в печатных СМИ рекламная информация о предлагаемом ассортименте обучения и ее конкурентных преимущества.

Финансовый срез. Финансами на предприятии занимается бухгалтер. Предприятие является платежеспособным, в то же время в структуре финансов преобладают оборотные средства, в структуре капитала — заемные средства. Челябинский филиал корпорации «Бизнес-мастер» регулярно выплачивает налоги и пенсионные отчисления. Раз в год перед подачей налоговой декларации на предприятие приглашается независимый аудитор.

Цели Челябинского филиала:

1. В течение 2011 года сохранить темпы прироста прибыли на уровне 15% в год.

2. Увеличить долю компании на рынке до 15% в течение 2 лет.

3. В течение 2011 года добиться окупаемости инвестиций, вложенных в конце 2009 г. в открытие филиала.

Оценку сильных и слабых сторон компании и ее внешних возможностей и угроз называют SWOT-анализом. Этот анализ позволяет быстро оценить стратегическое положение компании. Общий принцип гласит: при разработке стратегии необходимо обеспечить соответствие внутренних возможностей компании (т.е. баланса ее слабых и сильных сторон) внешней ситуации (т.е. условиям отрасли и конкуренции, возможностям компании на рынке, специфическим внешним угрозам прибыльности и доле рынка компании). Стратегия должна быть направлена на максимально эффективное применение имеющихся у компании ресурсов, использование рыночных возможностей и избежание угроз.

Таблица 1.5. SWOT-анализ основных факторов

Перечень факторов по критериям

Шкала размеров

Размер фактора*

Вес критерия*

Оценка факторов

Сильные (S)

1. Устойчивое положение на рынке образовательных услуг;

1−10

9

0,2

1,80

2. Сертификация деятельности;

8

1,60

3. Широкий спектр услуг;

7

1,40

4. Система скидок для клиентов и поощрение сотрудников.

7

1,40

Суммарная оценка критерия (S)

31

6,2

Слабые (W)

1. Высокая стоимость предоставляемых услуг;

1−10

5

0,3

1,5

2. Один офис в Челябинске

3

0,9

Суммарная оценка критерия (W)

8

2,4

Возможности (O)

1. Оказание новых программ корпоративного обучения;

1−10

7

0,3

2,1

2. Возможность оказания сопутствующих услуг (рекрутинг, консалтинг);

8

2,4

3. Открытие офиса в г. Магнитогорске

7

2,1

Суммарная оценка критерия (O)

22

6,6

Угрозы (T)

1. Появление новых конкурентов;

1−10

5

0,2

1,0

2. Изменение потребностей и желаний клиентов;

6

1,2

3. Закрытие в случае несвоевременного подтверждения сертификата соответствия или лицензии.

7

1,4

Суммарная оценка критерия (Т)

18

3,6

* - экспертные оценки факторов по 10-балльной шкале

Количественная оценка факторов внешней и внутренней среды с учетом масштаба присутствующей на рынке конкуренции может помочь сделать вывод о потенциале дальнейшего развития бизнеса в данном направлении. Для этого используется следующая формула: S + O > ky * (W + T), где

Таблица

S

Суммарная оценка сильных сторон

— 6,2 баллов

W

Суммарная оценка слабых сторон

— 2,4 балла

O

Суммарная оценка возможностей

— 6,6 балла

T

Суммарная оценка угроз

— 3,6 балла

ky

Коэффициент устойчивости

— 1,7

SWOT-показал, что функционирование Челябинского филиала «Бизнес-мастер» имеет все шансы для дальнейшего развития при условии, что управление компанией будет построено таким образом, чтобы максимально использовать сильные стороны и возможности, а также снизить влияние слабых сторон и угроз. Метод SWOT является широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Применяя данный метод, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации, и внешними угрозами и возможностями.

2. Анализ бизнес-обучения в Челябинском филиале Корпорации «Бизнес-Мастер»

2. 1 Анализ эффективности управления персоналом организации

Проведем анализ эффективности управления персоналом в Челябинском филиале «Бизнес-Мастер»

В таблице 2.1 представлены данные о численности работников Челябинского филиала «Бизнес-Мастер»:

Таблица 2.1. Численность персонала

01. 01. 2010

01. 01. 2011

Изменение

Всего персонала,

в том числе

17

15

-2

Руководители

4

4

-

Специалисты

8

8

-

Служащие

3

1

-2

Рабочие

2

2

-

По состоянию на 01. 06. 2011 года списочная численность работников Челябинского филиала корпорации составила 15 человек, а на 01. 01. 2010 г. 17 человек.

Сокращение численности на 2 человека произошло за счет сокращения количества служащих на 2 человека.

В Челябинском филиале «Бизнес-Мастер» по состоянию на конец 2010 года работает:

— руководителей — 4 человека,

— специалистов — 8 человек,

— служащих — 1 человек,

— рабочих — 2 человека.

Рисунок 2.1 — Динамика численности персонала

В таблице 2.2 представим данные о возрастной структуре персонала:

Таблица 2.2. Численность персонала

01. 01. 2010

01. 01. 2011

Изменение

До 18 лет

-

-

-

от 18 до 20 лет

-

-

-

от 20 до 25 лет

6

4

— 2

от 25 до 30 лет

6

6

-

от 30 до 40 лет

5

5

-

Итого

17

15

— 2

Средний возраст работников на 01. 01. 2011 г. составил 20−30 лет.

Далее в таблице 2.3 представим данные об уровне профессиональной обученности персонала.

Таблица 2.3. Квалификация персонала компании

01. 01. 2010 г.

01. 01. 2011 г.

Изменение

Всего работающих в компании,

17

15

-2

в том числе по уровню образования

высшее

8

10

2

среднее профессиональное

6

4

-2

среднее общее

1

1

-

ниже среднего

-

-

-

Неоконченное высшее

2

-

-2

Уровень профессиональной обученности работников на 01. 01. 2011 год составил 77,7% (10 человек имеют высшее профессиональное образование, 4 человека среднее профессиональное образование, 1 человек среднее образование). Характеристика работников по категориям, полу, возрасту, стажу работы и образованию представлена в таблице 2.4.

Таблица 2.4. Характеристика работников по категориям, полу, возрасту, стажу работы и образованию

Характеристика

на. 01. 01. 2010 г.

на 01. 01. 2011 г.

Чел.

%

Чел.

%

1. ВСЕГО работающих

17

100

15

100

Мужчин

10

58,8

8

53,3

Женщин

7

41,2

7

46,7

2. По категориям

Руководителей

4

23,5

4

26,7

специалистов

8

47,1

8

53,3

служащих

3

17,6

1

6,7

рабочий

2

11,8

2

13,3

3. По возрасту

До 18 лет

-

-

-

-

от 18 до 20 лет

-

-

-

-

от 20 до 25 лет

6

35,3

4

26,7

от 25 до 30 лет

6

35,3

6

40

от 30 до 40 лет

5

29,4

5

33,3

Средний возраст, лет

27,9

-

28,6

4. По стажу работы:

до 1 года

5

29,4

4

26,6

от 1 до 3 лет

6

35,3

5

33,3

от 3 до 5 лет

6

35,3

6

40

Средний стаж работы, лет

2,3

1,7

5. По образованию:

высшее профессиональное

8

47,1

10

33,3

неоконченное высшее

6

11,8

4

26,6

среднее профессиональное

1

35,3

1

6,7

среднее общее (11кл.)

-

-

-

-

начальное общее (9кл.)

2

5,9

-

-

Сделаем обобщающий вывод о численности и структуре персонала Челябинском филиале «Бизнес-Мастер». На предприятии трудится 15 человек по состоянию на 01. 01. 2011 г., что меньше значения 2009 г. на 2 человека. Средний возраст работающих сотрудников в 2010 г. — 28,6 год, тогда как в 2009 году он составлял 27,9 лет.

Рассчитаем показатели движения персонала.

За 2009 год численность работников Челябинском филиале «Бизнес-Мастер» сократилось на 2 человека.

Количество увольнений работников увеличилось на 2 человека.

Таблица 2.5. Движение кадров в структурных подразделениях за 2010 г.

Структурные

подразделения

Фактическая

численность

на 01. 01. 2011

Принято

Уволено

Коэффициент

текучести

1.

Дирекция

1

-

-

-

2.

Бухгалтерия

2

-

-

-

3.

Отдел продаж

8

2

4

26,6

4.

Учебный

центр

4

-

-

-

Итого

15

2

4

26,6

Коэффициент текучести кадров определяем по формуле:

Ктек. =Чвыб. по собст. жел. /ССЧ

Где ССЧ — среднесписочная численность

За 2007 год численность работников увеличилась на 10 человек, при этом 14 принято и 7 уволено. Наибольшее движение отмечается среди таких структурных подразделений, как отдел продаж, сервисный центр. В дирекции и бухгалтерии, отделе маркетинга движения кадров не наблюдалось.

Коэффициент текучести кадров по организации в целом в 2010 г. составил 26,6%, при этом наибольшая текучесть кадров отмечалась в 2009 г. — 35,3%.

Для соблюдения трудовой производственной дисциплины используется административная мотивация в виде наложения взысканий, предупреждений, выговоров, строгих выговоров, штрафов, увольнения с работы. Выговоры выносятся на основании рапортов линейных руководителей.

За 2009- 2010 годы было подсчитано число случаев наложения взысканий и прочих административных методов. На основании полученных данных представлен рис. 2.2.

Рисунок 2.2 — Динамики структуры административных методов мотивации Челябинском филиале «Бизнес-Мастер»

Проведя анализ, кадрового аудита мы определили проблему в Челябинском филиале «Бизнес-Мастер" — высокая текучесть кадров среди таких структурных подразделений, как отдел продаж.

Для анализа системы мотивации и стимулирования персонала в Челябинском филиале «Бизнес-Мастер» был проведен социологический опрос по вопросам удовлетворенности трудом, вознаграждением и трудовым отношениями.

Рисунок 2.3 — Анализ ответов на вопрос «Устраивает ли Вас система оценки Вашего труда».

На вопрос «Устраивает ли Вас система оценки Вашего труда» утвердительно ответили 20%, отрицательно 20%, не всегда устраивает 60%, т. е. подавляющее большинство работников (66,67%) довольны или не совсем довольны системой оплаты труда.

Опрос показал, что коллектив практически готов перейти на такую систему трудовых отношений, при которой зарплата всех будет жестко зависеть от труда и его результатов. Об этом свидетельствуют ответы на вопрос «Хотели бы Вы, чтобы каждый получал строго по труду?». Положительно ответили 66,67% работников, против 13,33%, затруднились ответить 6,67% (рис. 2. 5). Знают результаты работы организации в целом 80% опрошенных, это в основном руководители и специалисты.

Рисунок 2.4 — Анализ ответов на вопрос «Хотели бы Вы, чтобы каждый получал строго по труду?»

Результаты опроса свидетельствуют, что в корпорации имеются большие резервы роста эффективности труда. Об этом свидетельствуют результаты ответа на вопрос: «Можете ли Вы лично работать лучше?». 66,67% - могут работать лучше при определенных условиях. Таким образом, большая часть коллектива может работать лучше. Дело за мотивацией труда всех работников, ростом их инициативы, предприимчивости и ответственности за порученное дело.

Отношение к труду зависит от многих факторов: содержания, условий труда и т. д. Содержание труда устраивает больше половины опрошенных -80%. Самой довольной категорией являются специалисты и руководители.

Условия труда оценены лучше. Ими довольны 66,67%.

Почти две трети опрошенных удовлетворяет уровень механизации труда. Удовлетворенных возможностью участия в управлении 80%. Как и следовало ожидать, наименьшие возможности участвовать в управлении оказались у обслуживающего персонала. Опрос показал, что сотрудники организации удовлетворены организацией труда (80%), имеющимися возможностями продвижения по службе (93,33%), возможностью повышения квалификации (80%), самореализации как личности — 86,66%. Сотрудников вполне устраивают сложившиеся отношения — 60% (да) и 40% (не совсем).

Рисунок 2.5. — Анализ мотивации работников Челябинском филиале «Бизнес-Мастер»

В организации взаимоотношения между сотрудниками характеризуются доброжелательностью, взаимопомощью, сотрудничеством (86,67). При этом удовлетворены взаимоотношениями с непосредственным начальником 66,67%, не совсем удовлетворены — 33,33%.

Основными мотивами работы в организации являются:

— привязанность к профессии (53,33%);

— зарплата (20%);

— надежда на профессиональный рост (26,66%).

При этом в долгосрочной перспективе согласны работать в данной организации только 60%.

Таким образом, система оплаты труда в Челябинском филиале «Бизнес-Мастер» требует дополнительного совершенствования. Необходимо принять меры для повышения уровня заработной платы работников. Целесообразно провести мероприятия по повышению эффективности системы мотивации, действующей в организации, например разработать положение о премировании работников.

На данном этапе мы провели анкетирование сотрудников, составили портрет каждого сотрудника сервисного центра и отдела продаж. Представим обобщенное описание каждого отдела компании.

1) Отдел продаж

1. Неудовлетворенность: стеснённые условия труда, невозможность профессионального и карьерного роста, невозможность продвижения по служебной лестнице, разлаженность действий персонала.

2. Мотивирующие потребности: самоактуализация, а также у конкретных работников — материальные, социальные.

3. Средний уровень занятости и склонность к безделью.

4. Степень мотивации достижений — умеренно высокая и низкая.

Рекомендации менеджерам по управлению их подчиненными для повышения мотивации:

1. Привлекать к решению стандартных задач;

2. Обучение, повышение квалификации;

3. Проводить творческие мероприятия.

Задачи необходимо давать с умеренной или минимальной долей риска, за их выполнение щедро вознаграждать.

Учебный центр

1. Неудовлетворенность: стеснённые условия труда, невозможность профессионального и карьерного роста, невозможность продвижения по служебной лестнице, разлаженность действий персонала.

2. Мотивирующие потребности: самоактуализация, а также у конкретных работников — материальные, социальные.

3. Средний уровень занятости и склонность к безделью.

4. Степень мотивации достижений — очень и умеренно высокая.

Неудовлетворенность в работе у всех сотрудников связана со стеснёнными условиями труда, невысоким уровнем зарплаты, как в сравнении с их трудозатратами, так и в сравнении с зарплатой на других предприятиях.

Таблица 2.6. Динамика фонда заработной платы, численности и средней заработной платы работников

№ п/п

Показатели

Ед. изм.

Годы

2008

2009

2010

% к пред. году

% к пред. году

% к пред. году

1

Фонд оплаты труда (ФОТ)

тыс. руб.

198

-

277

140

450

162

2

Среднесписочная численность работников

чел.

13

-

17

130,8

15

88,23

3

Среднемесячная заработная плата

тыс.

руб.

15,2

-

16,3

107,2

30

184,05

Проанализировав таблицы, можно прийти к выводу к выводу, что среднемесячная заработная плата увеличивается, но в 2009 г. по сравнению с 2008 г. увеличение средней заработной платы составило 2,2%, при увеличении штата сотрудников практически на 10 человек.

2.2 Анализ бизнес-образования в Челябинском филиале «Бизнес-Мастер»

Для корпорации «Бизнес-мастер» обучение персонала — это основной путь получения профессионального образования, более того, это целенаправленно организованный, планомерно и систематически осуществляемый процесс овладения знаниями, умениями, навыками и способами общения под руководством опытных преподавателей, специалистов, руководителей. В то же время цели обучения персонала различны (таблица 2. 6).

Таблица 2.6. Цели обучения персонала в компании

Категория персонала

Цели обучения

Владельцы компании, высшие исполнительные руководители

— повышение прибыли;

— получение общих конкурентных преимуществ;

— увеличение доли рынка и активов компании

Руководители высшего звена

— повышение эффективности управления;

— совершенствование коллективной работы и процессов;

— разработка новых средств для достижения корпоративных целей

Менеджеры

— новые перспективы в карьере;

— новые методы решения задач;

— увеличение числа клиентов;

— более активное участие в процессах принятия решений;

— большее удовлетворение от трудовой деятельности

Обучение квалифицированных кадров в компании имеет преимущества: методика обучения составляется с учетом специфики компании, передача знаний осуществляется простым наглядным способом, результат легко контролируется. В компании 2 раза в год проходит тренинг техники эффективной продажи. Этапы тренинга представлены на рис 2.6.

В Челябинском филиале используются два метода профессионального обучения: на рабочем месте и вне рабочего места. Метод на рабочем месте осуществляется с конкретной постановкой задачи и цели. Метод вне рабочего времени позволяет членам рабочих групп при регулярных встречах обсуждать рабочую ситуацию и совместно искать возможности ее решения.

Выбор методов обучения зависит от конкретной ситуации и возможностей организации. Главное общее правило: методы обучения должны соответствовать поставленным целям и задачам обучения.

В соответствии с нормативными документами, разработанными в Челябинском филиале корпорации «Бизнес-мастер», подготовка и переподготовка персонала осуществляются по следующим направлениям:

— подготовка вновь принимаемых на работу;

— поддержание квалификации (учеба, семинары);

— обучение в целях расширения полномочий персонала;

— подготовка для работы по смежным специальностям;

— подготовка при переводе на новый участок работы;

— подготовка для выполнения работ в сферах деятельности, требующих специального обучения.

Рис 2.6 — Этапы тренинга техники эффективных продаж

В 2010 году в соответствии с планом повышения квалификации руководителей, специалистов и служащих обучено 3 человека, 1 человек продолжает обучение.

Таблица 2.8. Повышение квалификации руководителей и специалистов за 2010 г.

Наименование курса,

Категория слушателей

Кол-во слушателей

Продолжают

обучение

Всего

Выпуск

1.

Профессиональная подготовка,

ЮУрГУ

2

1

1

2.

Повышение квалификации,

МК «Тренинг центр» (г. Москва)

1

1

-

Далее представим затраты на подготовку и повышение квалификации кадров:

Таблица 2.9. Затраты на подготовку и повышение квалификации работников

Наименование курса

Обучено (человек)

Затраты (тыс. рублей)

1.

ЮУРГУ

2

154,6

2.

МК «Тренинг центр» (г. Москва)

1

45,6

Итого

3

200,2

Из таблицы видно, что затраты на обучение персонала компании составили 200,2 тыс. руб.

Рисунок 2.7 — Затраты на обучение в компании

Итак, в компании проводится обучение персонала. Так, за 2010 год был обучен 1 специалист, затраты на обучение составили 45,6 тыс. руб. На подготовку 2 человек в учебных заведениях предприятие направило 154,6 тыс. руб.

Заключение

В работе анализируется деятельность Челябинского филиала «Бизнес-Мастер».

Анализ STEEP — факторов позволяет сделать вывод о том, что в целом влияние факторов внешней среды косвенного воздействия носит в целом довольно благоприятный характер.

Основными конкурентами на рынке Челябинска корпорации «Бизнес-Мастер» являются ЧОО Общество «Знание» России, ООО АФ «Внешэкономаудит» и ООО «Южно-уральская коллегия консультантов».

Структура организации подчинена основному виду деятельности и целям предприятия — бизнес-образование. В корпорации «Бизнес-Мастер» разработана серия тренингов для собственников и руководителей по предпринимательской психологии, направленных на совершенствование навыков в области менеджмента.

SWOT-показал, что функционирование Челябинского филиала «Бизнес-мастер» имеет все шансы для дальнейшего развития при условии, что управление компанией будет построено таким образом, чтобы максимально использовать сильные стороны и возможности, а также снизить влияние слабых сторон и угроз.

Проанализировав деятельность Челябинском филиале «Бизнес-Мастер» можно сформулировать основную проблему: из-за отсутствия достаточной мотивации и профессиональной подготовки существует высокая текучесть высококвалифицированных кадров, что отражается на качестве и объеме предоставляемых услуг, а соответственно является одним из факторов снижения прибыли, получаемой организацией. Единственным решением данной проблемы является создание эффективной и результативной системы мотивации персонала.

Таким образом, основными проблемами обучения в Челябинском филиале являются:

— недостаточная квалификация (либо недостаток практического опыта) преподавателей;

— неактуальность обучения (рассматриваются проблемы, возникновение которых в реальной жизни маловероятно);

— процесс обучения проходит в рабочее время;

— обучение является платным (как правило вычитывают из заработной платы).

Необходимо совершенствование системы обучения, которая бы учитывала пожелания персонала и соответствовала стандартам обучения.

Приложене

Прохождения производственной практики

Студентки 4 курса 93 группы

Пелецкой Людмилы Николаевны

Бизнес-Мастер Челябинск

Руководитель практики от предприятия Легаева Олеся Николаевна

Таблица

Месяц и число

Подразделение предприятия

Краткое описание выполненных работ

Замечания руководителя, роспись

1

2

3

4

24. 01

Секретариат

Изучение характеристики предприятия

25. 01

Секретариат

Изучение сертификатов соответствия на товары, подлежащие обязательной сертификации

26. 01

Секретариат

Ознакомление с организационной структурой и должностными инструкциями предприятия

27. 01

Секретариат

Анализ материально-технической базы предприятия

28. 01

Учебный отдел

Ознакомление с основными программами обучения

29. 01

Выходной день

30. 01

Выходной день

31. 01

Учебный отдел

Ознакомление с основными программами обучения

01. 02

Отдел продаж

Анализ основных конкурентов

02. 02

Отдел продаж

Анализ основных конкурентов

03. 02

Отдел продаж

Ознакомление с условиями заключения договоров

04. 02

Отдел продаж

Ознакомление с процессом определения стоимости обучения

05. 02

Выходной день

06. 02

Выходной день

07. 02

Отдел продаж

Анализ основных потребителей

08. 02

Отдел продаж

Анализ основных потребителей

09. 02

Экономический отдел

Ознакомление с бухгалтерской отчетностью

10. 02

Экономический отдел

Ознакомление с бухгалтерской отчетностью

11. 02

Экономический отдел

Проведение экономического анализа деятельности предприятия

12. 02

Выходной день

13. 02

Выходной день

1

2

3

4

14. 02

Отдел кадров

Изучение кадрового состава предприятия

15. 02

Отдел кадров

Изучение порядка приема работника по трудовому договору

16. 02

Отдел кадров

Ознакомление с порядком перевода, перемещения и увольнения работника

17. 02

Отдел кадров

Оформление приказов по личному составу

18. 02

Отдел кадров

Ведение регистрационных журналов по учету и регистрации кадровых событий. Оформление и ведение учетных карточек и личных дел.

19. 02

Выходной день

20. 02

Выходной день

21. 02

Экономический отдел

Изучение налоговой политики предприятия

22. 02

Отдел кадров

Оформление приказов по личному составу

23. 02

Выходной день

24. 02

Отдел продаж

Изучение рынка корпоративного обучения в Челябинске (анализ отчетов сотрудников предприятия)

25. 02

Отдел кадров

Анализ кадровой политики предприятия в области обучения персонала

26. 02

Выходной день

27. 02

Выходной день

28. 02

Отдел кадров

Оформление приказов по личному составу

01. 03

Отдел кадров

Оформление приказов по личному составу

02. 03

Отдел кадров

Оформление приказов по личному составу

03. 03

Отдел продаж

Изучение ценовой политики предприятия

04. 03

Отдел продаж

Изучение сбытовой политики предприятия

05. 03

Отдел продаж

Изучение основных конкурентов предприятия

06. 03

Выходной день

07. 03

Выходной день

08. 03

Выходной день

09. 03

Отдел продаж

Анкетирование сотрудников предприятия по вопросам мотивации

10. 03

Экономический отдел

Анкетирование сотрудников предприятия по вопросам мотивации

11. 03

Отдел кадров

Анкетирование сотрудников предприятия по вопросам мотивации

12. 03

Выходной день

13. 03

Выходной день

14. 03

Отдел кадров

Написание 1 части отчета по практике

15. 03

Отдел кадров

Написание 1 части отчета по практике

16. 03

Отдел кадров

Написание 2 части отчета по практике

17. 03

Отдел кадров

Написание 2 части отчета по практике

18. 03

Отдел кадров

Оформление приказов по личному составу

19. 03

Выходной день

20. 03

Выходной день

Начало практики 24. 01. 11 Конец практики 20. 03. 11

Подпись практиканта _________________________

Содержание и объем выполненных работ подтверждаю.

Руководитель практики от предприятии

Золотухина Ирина / ______________________________

Характеристика

Выдана студентке группы № 593 МнФ Пелецкой Людмиле Николаевне по итогам прохождения производственной (организационно-экономической) практики в период с 24 января по 20 марта 2011 года.

В процессе прохождения практики Пелецкая Л. Н. на хорошем теоретическом и методологическом уровне провела самостоятельное исследование деятельности организации.

Пелецкая Л.Н.в период прохождения практики ознакомилась с работой экономического отдела, отдела продаж и кадрового отдела, изучила основные образовательные программы, предлагаемые корпорацией, проанализировала конкурентную ситуацию на рынке Челябинска, организацию договорной работы с основными потребителями, должностные инструкции.

Особое практическое значение для работы Челябинского филиала корпорации «Бизнес-Мастер» является проведенное Пелецкой Л. Н. анкетирование, с целью определения уровня мотивации в организации.

За время работы Пелецкая Людмила Николаевна проявила себя как ответственный, организованный, коммуникабельный и исполнительный сотрудник. Студент освоил выполняемую работу полностью работы, показал себя как специалист, умеющий применять теоретические знания на практике.

Работа студента заслуживает оценки отлично

Дата

Менеджер по персоналу Золотухина И. __________________

Договор на проведение практики студентов

ДОГОВОР №_________ на проведение практики студентов г. Челябинск «27» августа 2010 г.

ГОУ ВПО «Южно-Уральский государственный университет», именуемый далее «Университет», в лице начальника учебно-методического управления Сидорова И. В., действующего на основании доверенности, с одной стороны, и «Бизнес-Мастер» именуемое далее «Предприятие», в лице Золотухиной И. действующего на основании Устава с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1.1. Стороны договорились безвозмездно сотрудничать в организации и проведении практики студентов Университета. Настоящий договор стороны заключили без намерения предпринимательской деятельности и извлечения прибыли.

2. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН

2.1. Финансовые (денежные) обязательства по настоящему договору не предусматриваются. Обязательства сторон, связанные с финансовыми (денежными) расчетами будут согласовываться отдельным договором или соглашением сторон.

2.2. Предприятие обязуется:

— обеспечить студентов рабочими местами в соответствии с программой практики;

— назначить руководителей практики из числа квалифицированных специалистов;

— предоставить студентам возможность пользоваться технической и другой документацией, необходимой для выполнения индивидуальных заданий;

— организовать ознакомительные экскурсии студентам в другие цеха, на участки Предприятия и т. п. для изучения вопросов, предусмотренных в программе практики;

— обеспечить студентам и преподавателям-руководителям практики возможность прохода на Предприятие, в соответствии с утвержденным сторонами графиком.

— обеспечить студентам безопасные условия работы, проводить вводные инструктажи по охране труда и технике безопасности. Расследовать несчастные случаи, если они произойдут со студентами на Предприятии в период практики в соответствии с действующим законодательством.

2.3. Университет обязуется:

— разработать программу практики студентов;

— согласовать с Предприятием программу практики до ее начала;

— выдать каждому студенту, перед началом практики, индивидуальное задание;

— назначить преподавателей-руководителей практики;

— направить студентов на Предприятие для прохождения практики группами в следующие сроки в количестве:

Таблица.

Специальность

Форма обучения

Курс, группа

Сроки практики

Кол-во студентов,

(Ф.И.О.)

1

Управление персоналом

Очная

Мн 493

7. 06. 10 — 2. 07. 10

Соловьева Евгения Александровна

2

Управление персоналом

Очная

Мн 493

7. 06. 10 — 2. 07. 10

Пелецкая Людмила Николаевна

3. срок действия, порядок изменения и расторжения

3.1. Настоящий договор вступает в силу с момента его подписания сторонами и действует до окончания практики.

3.2. Соглашение об изменении или расторжении данного договора совершается в той же форме, что и настоящий договор.

3.3. Настоящий договор может быть расторгнут досрочно с предварительным письменным уведомлением другой стороны за один месяц.

3.4. Все разногласия, возникшие между сторонами в ходе исполнения настоящего договора, стороны решают путем переговоров.

4. Заключительные положения

4.1. Стороны несут ответственность за неисполнение либо ненадлежащее исполнение обязательств по договору в соответствии с действующим законодательством.

4.2. Обязательства сторон, связанные с финансовыми (денежными) расчетами будут согласовываться отдельным договором или соглашением сторон.

4.3. Настоящий договор составлен в 2-х экземплярах, по одному для каждой из сторон.

4.4. Ответственные за проведение практики студентов от Университета _______, со стороны предприятия _______________________

5. ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА, и подписи СТОРОН

Таблица

УНИВЕРСИТЕТ

454 080, г. Челябинск,

пр. им. В. И. Ленина, 76,

тел. (351) 267−94−15,

факс (351) 267−94−15.

ООО «СУПЕРСТРОЙ ЧЕЛЯБИНСК»

454 021, РФ, г. Челябинск, ул. Чичерина, 22

Телефон 244 — 27 — 27

ИНН/КПП 7 448 091 290/744801001

ОГРН 1 077 448 006 240

БИК 47 501 602

кор. сч. 30 101 810 700 000 002 048

Директор _________________Котов В. А.

ПоказатьСвернуть
Заполнить форму текущей работой