Комплекс маркетингу для фірми

РефератДопомога в написанніДізнатися вартістьмоєї роботи

ВИЗНАЧЕННЯ ПОТРЕБНЫХ РЕСУРСОВ Для забезпечення ефективної діяльності фірми знадобляться такі ресурси: Устаткування, оргтехніка, транспортні засоби:. два орендованих автомобіля малої вантажопідйомності до 2 т. (залежно від сезону, обсягу продажу і періодичності відвантажень число автотранспорту може змінюватися у той чи інший бік);. 3 комп’ютера середньої потужності і 2 принтера. Засоби зв’язку… Читати ще >

Комплекс маркетингу для фірми (реферат, курсова, диплом, контрольна)

САНКТ-ПЕТЕРБУРЗЬКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ.

МОРСЬКИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНИВЕРСИТЕТ.

КУРСОВА РАБОТА.

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГУ ДЛЯ ФИРМЫ.

ВЫПОЛНИЛ:

СТУДЕНТ ГРУПИ 6420.

ІВАНОВ М.Н.

СУХАРЄВ Р.М.

ПРОВЕРИЛА:

ЖИНКИНА Т.Н.

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ.

1999 г.

|1. |Вибір товару |3 | |2. |Формулювання цілей фірми |6 | |3. |Визначення потребных ресурсів |7 | |4. |Формулювання цілей маркетингу |8 | |5. |Аналіз конкурентного середовища й оцінка конкурентоспроможності фірми | | | | |9 | |6. |Сегментація ринку України і вибір цільового ринку |10 | |7. |Розробка рішень щодо позиціонуванню товару |12 | |8. |Вибір стратегії товару |12 | |9. |Розробка комплексу заходів із стимулюванню збуту | | | | |13 | |10. |Проект рекламної кампанії |14 |.

1. ВИБІР ТОВАРА На початковому етапі знають фірма (як посередник) планує реалізовувати близько 500 найменувань різних канцелярських і паперово-білових виробів, у своїй надавати послуги з доставке.

Найменування груп товаров:

. Бумага:

— Папір для ксерокса.

— Писальна бумага.

Кольорова бумага.

— Папір для факса.

— Папір для принтерів з перфорацией.

— Папір високої плотности.

Вироби з бумаги:

Папки.

— Скоросшиватели.

Папір для запису із липким слоем.

— Блокноти, книжки для записи.

— Тетради.

. Дрібна канцелярия:

— Коригувальні средства.

Клей, клейкі стрічки, колеющие карандаши.

— Ножиці, ножі, стиплеры,.

— Папки з пластика.

— Руки, олівці, маркери, фломастери, текстовыделители.

— Фарби, тушь,.

. Офісне оборудование:

— Лотки, накопители.

Офісна мебель.

— Підкладки для письма.

— Бумагоуничтожающие машины.

— Резаки.

— Палітурні машины.

— Полиці, підставки, стеллажи.

— Калькуляторы.

— Штампы.

. Видаткові матеріали для оргтехники:

Картриджі для принтеров.

— Дискеты.

Територіальний рынок Товар планується реалізовувати не більше міста Санкт-Петербурга і ленінградської области.

Обгрунтування выбора Я припускаю, що з такою виглядом діяльності можна за незначних вкладеннях у рекламу забезпечити максимальну прибуток, т.к. ці види продукції є над ринком р. Санкт-Петербурга не новими і із мого боку не знадобиться додаткових докладає зусиль до його. Більшість із запропонованих товарів, через свою специфіки, орієнтовані дрібні фірми й українські підприємства р. Санкт-Петербурга і є, зазвичай, багатьом з них видатковими матеріалами, тобто. потреба у що така товарів ніколи не падає, а навіть, з недостатнім розвитком підприємств і появою нових фірм, неухильно растет.

Аналіз маркетингової среды.

Табл. 1.

2. ФОРМУЛЮВАННЯ ЦІЛЕЙ ФИРМЫ На початковому етапі знають життєвого шляху фірми, яка реалізує себе у ролі постачальника фірм, державних підприємств і промислових підприємств канцелярськими і бумажно-беловыми товарами, основними цілями будуть досягнення щорічного зростання загального обсягу продажу і підвищення власної частки над ринком р. Санкт-Петербурга.

Цели развития:

1. Щорічне збільшення обсягу продажу в 1,5 раза.

2. Щорічне збільшення власної частки над ринком р. Санкт-Петербурга на.

4%.

Для нормально функціонувати молодий фірми, що займається «конторингом», вище зазначені мети є базовими, т.к. у розвиток що така діяльності необхідна певна клієнтська база, збільшення якої безпосередньо віддзеркалюється в кількісних оцінках дольової участі. У своє чергу досягнення хороших показників дольової участі безпосередньо залежить від підвищення обсягу продажу фірми, якого досягти гнучкою цінової політикою, та стимулюванням клієнтів. Досягнення стабільних кількісних показників дозволить фірмі мати базову платформу для її подальшого розвитку як з даного напряму, а й спробувати себе за іншими пологах деятельности.

Цели стабілізації: 1. Щорічне збільшення зростання чистого доходу п’ять%. 2. Освоєння нових ринків збуту. 3. Досягнення переваги над конкурентами. 4. Підвищення престижу та поліпшення іміджу фірми. 5. Поліпшення соціальних умов службовців. 6. Розвиток інших пологів деятельности.

Функциональная гнучкість фірм що така дозволяє, маючи певну опорну платформу, проявити себе у інших напрямах чи з іншим асортиментом товарів, у своїй використовувати вже напрацьованими схемами реалізації і стару клієнтську базу.

3. ВИЗНАЧЕННЯ ПОТРЕБНЫХ РЕСУРСОВ Для забезпечення ефективної діяльності фірми знадобляться такі ресурси: Устаткування, оргтехніка, транспортні засоби:. два орендованих автомобіля малої вантажопідйомності до 2 т. (залежно від сезону, обсягу продажу і періодичності відвантажень число автотранспорту може змінюватися у той чи інший бік);. 3 комп’ютера середньої потужності і 2 принтера. Засоби зв’язку:. 2−4 телефонні лінії, телефони і факс (залежно від кількості торгових агентів кількість ліній і телефонів може змінюватися);. залежно від цього, де знаходиться офісне приміщення і склад, можуть знадобитися послуги інтернет-провайдерів. Також які ці послуги стануть у пригоді під час роботи з базами даних віддалених постачальників. Площа для офісу, виробничі приміщення, торгові приміщення:. приміщення для офісу загальною площею 50 кв. метрів;. складське приміщення загальною площею 60 кв. метрів. Трудові ресурси:. фахівець із організації та здійснення складського обліку;. бухгалтер;. головний бухгалтер;. менеджер (багатофункціональна посаду, до обов’язків якої входить: планування і організація трудового процесу, контакти з постачальниками, рішення кадрові питання, організація зовнішньої стратегії фірми);. два оператора П.К. (друкарки);. два експедитора (цю посаду, за домовленістю, може виконувати водій орендованій машини);. штат торгових агентів близько 15 людина (штат торгових агентів постійно має і обновляться).

Організація предприятия.

Найменування підприємства: «ПетроКанцОпт».

Организационно-правовой статус: закрите товариство (ЗАО).

Організаційна структура управления.

Рис. 1.

4. ФОРМУЛЮВАННЯ ЦІЛЕЙ МАРКЕТИНГА На етапі розвитку фірми оптимальної маркетингової стратегією буде глибше проникнення ринку р. Санкт-Петербурга з роботи вже наявними найменуваннями товару, проте, це виключає можливостей розширення кордонів ринку, т.к. специфіка цього бізнесу дозволяє обслуговувати клієнтів поза основного ринку збуту. При гнучкою цінову політику, налагодженої системі збуту та систему стимулювання клієнта фірма може у ролі оптового постачальника і завдяки оптових і дрібнооптових ціни свою продукцію, залучати великих потребителей.

В цієї стратегії пропонуються такі заходи: 1. Зниження оптових і роздрібних ціни самі товари, які пропонують конкуренти. 2. Поліпшення іміджу фірми (виготовлення логотипа, рекламних буклетів і повнокольорових каталогів зважується на власну продукцію). 3. Збільшення штату торгових агентів. 4. Освоєння нових технологій та розвитку нових напрямів збуту і клієнтів (створення рекламного сайту чи інтернет-магазину). 5. Поліпшення сервісного обслуговування клієнтів (скорочення термінів доставки, поліпшення гарантійних зобов’язань). 6. Розширення кола постачальників (тут передбачається висновок договорв з виробниками канц. товаров).

Конечная мета обраної стратегії - залучення більшої кількості клієнтів, що забезпечує більший обсяг продажу і, велику прибыль.

5. АНАЛІЗ КОНКУРЕНТНИМ СЕРЕДОВИЩА І ОЦІНКА КОНКУРЕНТОСПРОМОЖНОСТІ ПРЕДПРИЯТИЯ.

Табл. 2 |Чинники |ЗАТ |Конкуренти | |конкурентоспроможності |"Петро | | | |КанцОпт" | | | | |"Аура |"Офіс |"Фарм | | | |сервис"|клаб" |Нева" | |ПРОДУКТ | | | | | |Якість | | | | | |Упаковка |5 |5 |5 |5 | |Рівень ремонтного обслуговування |- |- |- |- | |Термін служби |- |- |- |- | |Гарантійний термін |5 |2 |4 |0 | |Виконання замовлення у призначений срок|5 |4 |5 |4 | |Право заміни вироби |5 |3 |4 |2 | |ЦІНА | | | | | |Прейскурантная |5 |5 |4 |4 | |Пільгова знижка |4 |5 |4 |5 | |Форми і продовжити терміни платежу |5 |4 |4 |4 | |КАНАЛИ ЗБУТУ | | | | | |Форми збуту: | | | | | |Пряма постачання |2 |5 |5 |5 | |Торгові представники |5 |0 |0 |0 | |Підприємства-виробники |- |- |- |- | |Оптові посередники |- |- |- |- | |Ділери |- |- |- |- | |Ступінь охоплення ринку |2 |5 |4 |5 | |Ефективність: | | | | | |Розміщення складських приміщень |4 |4 |4 |4 | |Системи контролю запасів |5 |4 |5 |5 | |Система транспортування |4 |5 |5 |5 | |ПРОСУВАННЯ ПРОДУКТУ НА РИНКУ | | | | | |Реклама: | | | | | |Для споживачів |4 |3 |5 |4 | |Для торгових посередників |- |- |- |- | |Індивідуальна продаж: | | | | | |Стимули споживачам |5 |5 |3 |3 | |Демонстраційна торгівля |0 |4 |4 |3 | |Показ зразків виробів |3 |5 |5 |3 | |Просування товару каналами | | | | | |торгівлі: | | | | | |Демонстрація продуктів |3 |5 |4 |2 | |Продаж на конкурентній основі |- |- |- |- | |Премії торговим посередникам |- |- |- |- | |Купони |- |- |- |- | |Рекомендації з використання |4 |5 |4 |5 | |ОБЩИЙ ПІДСУМОК |75 |79 |78 |68 |.

При отриманні загального підсумку, можна дійти такого висновку: ЗАТ «ПетроКанцОпт» над ринком є «новачком». Саме тому в нього відносно невисока ступінь охоплення ринку. Але, попри це, при аналізі підсумку підприємство видається дуже впевнено і натомість конкурентів. Їх слабкі боку: 1. відсутність торгових представників; 2. коротший термін гарантії; 3. форми і продовжити терміни платежу; 4. недостатні заходи для стимулювання споживачів; 5. немає гарантій зміну бракованого вироби. Щодо конкурентів, можна підкреслити такі їх сильні боку: 1. рекомендації з використання; 2. показ зразків виробів; 3. поліпшено система транспортировки.

6. СЕГМЕНТАЦІЯ РИНКУ І ВИБІР ЦІЛЬОВОГО РЫНКА Будем сегментувати споживчий ринок, використовуючи географічний і економічний (майновий) признаки.

К користувачам послуг і товарів, запропонованих аналізованої фірмою належить такі групи споживачів: це державних установ, промислові підприємства, великі та малі фірми з щомісячним споживанням канцелярських товарів хороших і витратних матеріалів у сумі щонайменше 1500 рублів. Отже, ми вибрали найпривабливіші сегменти споживчого ринку, що утворюють цільової ринок. Результати сегментації відбиті на рис 2.

Выбрав цільової ринок, визначаємо стратегію охоплення ринку — диференційований маркетинг. Ця стратегія дозволяє виступити на кількох сегментах ринку нафтопродуктів та розробити окреме ринкове пропозицію для кожного їх: значних державних установ підготувати спеціальне пропозицію щодо вітчизняним товарам, відповідно, з низькими цінами та вигідними умовами оплати й доставки (наприклад: постачання витратних матеріалів з відстрочкою платежу до 1 місяці та т.д.). Для великих промислових підприємств, як-от «Балтика», «Уральські самоцвіти», «Степан Разін» тощо. підготувати спеціальне пропозицію все асортимент імпортних і вітчизняних товарів з гнучкою системою знижок (наприклад: знижки залежно від обсягу споживання витратних матеріалів тощо.). Для середніх і трохи дрібних фірм можна розробити спеціальну систему реалізації (наприклад: система закупівель витратних матеріалів і канцелярських товарів по дисконтным картам, що передбачає невеликі скидки).

Рис. 2.

7. РОЗРОБКА РІШЕНЬ ПО ПОЗИЦІОНУВАННЮ ТОВАРА При забезпеченні позиціонування товарів та послуг над ринком ЗАТ «ПетроКанцОпт» вибирає наступний шлях: позиціонувати себе поруч із фірмоюконкурентом «Аура сервіс» і почав боротьбу частку ринку. Щодо інших фірм-конкурентів, ЗАТ «ПетроКанцОпт» має великі внутрішні ресурси і більше конкурентоспроможна. Рішення про позиціонуванні ухвалені наступних основаниях:

— на повної ідентифікації характеристик товару з запитами та бажаннями клиентов;

— з урахуванням великого асортименту товарів (тобто. клієнти можуть закуповувати на свої потреб усе, що необхідне офісу: витратні матеріали, госп. товари та оборудование);

— з урахуванням нижчих, цін, який пропонує ЗАТ «ПетроКанцОпт», з допомогою включення до асортимент продукції вітчизняних производителей;

— утворенні іміджу своєму підприємству з допомогою ефективнішого обслуговування клієнтів — і гнучких систем скидок.

8. ВИБІР СТРАТЕГІЇ МАРКЕТИНГА.

ПРИ ВИВЕДЕННЯ ТОВАРУ НА РЫНОК При виведення своїх товарів та послуг ринку, ЗАТ «ПетроКанцОпт» використовує стратегію пасивного маркетингу. З цією стратегії характерні низькі ціни на товари та мінімальних Витрати стимулювання збуту. З огляду на важке економічне становище у країні, з упевненістю сказати, що рівень попиту клієнтів визначається основному ціною, тобто. низькі витрати на маркетинг забезпечать достатню прибутковість продажу. З іншого боку, клієнти добре знають товари і послугах, запропонованих що така фірмами. Ця стратегію ефективна на початковому етапі знають функціонування фірми. У процесі розвитку передбачається значне збільшення витрат на маркетинг. Основним чинником для вибору даної стратегії служить реалізацію цих видів товарів через торгових агентів, які у своє чергу розробляють кожен сам собі певну стратегію реалізації у межах встановлених правил. Такий їхній підхід відшкодовується як не глянь, т.к. не покупець шукає продавця, а продавець шукає покупця, та ще й до цього клієнти отримують кваліфіковану допомогу фахівця. Фірм з такої роду послугами у місті Санкт-Петербурзі й області небагато, отже, конкуренція буде незначительна.

РОЗРОБКА КОМПЛЕКСУ МЕРОПРИЯТИЙ.

ПО СТИМУЛЮВАННЮ СБЫТА.

Заходи з стимулюванню збуту мають бути спрямовані на покупця. Для отримання споживачем деякою комерційної вигоди, ЗАТ «ПетроКанцОпт» пропонує таку систему скидок:

— бонусные знижки: вони надаються постійним клієнтам у разі, коли протягом 6 місяців роблять щонайменше 3 замовлень. Розмір цього виду знижки, залежно від суми замовлення, становить від 5 до.

12%;

— сезонна знижка: надається клієнтам за придбання товару поза активного сезону продажу (літній час). Вона становить 5%;

— знижка по дисконтною карті, коли клієнт переводить з цього приводу фірми продавця певну суму і протягом один рік у час може набирати канцелярські і паперово-білові товари із знижкою 12%;

— торговим агентам дають можливість самостійно розв’язувати розміри знижок конкретним клієнтам залежно від обсягу потребления.

Возможны знижки такого характера:

1. Торговий агент може робити знижки клієнтам (зокрема та особисті заохочення) з допомогою свого відсотки з продажів, що становить 9% з оптової ціни, і 14% з дрібнооптової цены.

2. Якщо торговий агент працює з високими замовниками, які прагнуть значних знижок, то фірма дає можливість збільшити розмір знижки з оптової ціни до 14%, у своїй 7% скидає торговий агент з допомогою свого відсотка голосів і 7% скидає фирма.

9. ПРОЕКТ РЕКЛАМНІЙ КАМПАНИИ Цель рекламної кампанії - поліпшити імідж ЗАТ «ПетроКанцОпт» і стимулюватиме попит попри всі товари та, вироблені даним підприємством. При плануванні реклами об'єктами її обрані товари та. Суб'єктами реклами є всі заклади і підприємства міста Санкт-Петербурга і области.

Вибір конкретних носіїв реклами: У межах проекту рекламної компанії планується створити базу основного асортименту товарів, де кожна позиція матиме свій унікальний номер і основі цієї бази замовити полноцветный ілюстрований каталог по канцелярським і бумажно-беловым товарам з докладним описом кожної групи товарів. Опис має відбивати все функціональні можливості предмети й його переваги над іншими. Титульний лист каталогу міститиме логотип ЗАТ «ПетроКанцОпт», повні адреса і опис всіх видів послуг підприємства (див. рис 3). По функціональної спрямованості даний каталог є незамінним інструментом реалізації і реклами, а як і він потрібно систематизації продажів канцелярських товарів. Розповсюджувати його планується силами торгових агентов.

Планируется щорічно замовляти тираж каталогів розміром 2000 прим. Вартість тиражу 1000 прим. дорівнює 25 000 рублей.

|Текст титульного аркуша каталогу |.

Зручно, практично і выгодно.

мати усе, що необхідне роботи у офісі, від однієї поставщика.

Предприятие «ПетроКанцОпт», одна з найбільших у Санкт-Петербурзі дистриб’юторів всеросійській торгової системи «Конторинг» /"Офис-СПб"/ «Канцелярське товари за каталогом», надає кожному зі своїх 800 клієнтів, і навіть всім майбутнім покупателям:

. широкий, добре підібраний за співвідношенням ціна/якість асортимент канцелярських, паперово-білових і офісних товарів (більш 1500 артикулов);

. безплатний полноцветный ілюстрований каталог, що дає кожному користувачеві змога ознайомитися з призначенням, зовнішнім виглядом основними характеристиками різних канцелярських товарів безпосередньо своєму робочому месте;

. зручну форму прийому заявок (телефоном, факсу, електронної пошти чи шляхом виклику торгового агента-консультанта);

. можливість з'єднання з торговим відділом і із потрібною фахівцем «з першого дзвінка» з допомогою розвиненою системи зв’язку (12 міських ліній, зокрема, лише заради покупців, два серійних номери «Петерстар» на.

5 линий);

. безплатну доставку замовлених товарів у межах С-Пб й області, і навіть экспресс-доставку;

. можливість виконання дрібних покупок (але з оптовим цінами) через роздрібний отдел.

і всі: в 100 м від метро «Кіровський завод», за адресою ін. Страйків, 47.

(над приміщенням Промстройбанка).

Режим роботи. Час роботи роздрібного відділу з 9−30 до 18−00.. Замовлення каталогів, виклик агентів для консультацій із 10−00 до 19−00.. Відділи працюють за робочим дням безперервно на обед.

Тіл. 352−73−35, факс 372−75−07 (обидва номери серийные).

Е-mail: [email protected].

|Рис. 3 |.

———————————- Генеральний директор (співвласник предприятия) Главный бухгалтер Менеджер (управляючий предприятием) Отдел бух. учета Обслуживающий персонал (секретар, машинистки) Торговые агенты Управляющий складом Рабочие склада Водители, экспедиторы.

Показати весь текст

Заповнити форму поточною роботою