Маркетинг у трилітрові банки і проблеми його развития

РефератДопомога в написанніДізнатися вартістьмоєї роботи

Маркетинг у трилітрові банки і проблеми його развития (реферат, курсова, диплом, контрольна)

Стр.

Введение

1. Значення маркетингу банківській деятельности.

1. Сутність, функції й ролі банків 8.

2. Специфіка банківського маркетингу 16.

3. Дослідження ринку банківських послуг CSFB 25.

2. Аналіз маркетингової діяльності в.

КБ «NNN — банк».

1. Банківський маркетинг за видами операцій 33.

2. Оцінка ризику банківській діяльності 48.

3. Удосконалення маркетингу в.

КБ «NNN — банк».

1. Удосконалення організаційної структури банку 62.

2. Контроль у системі банківського маркетингу 70.

Заключение

77 Література 79.

Маркетинг як комплексна, равносторонняя цілеспрямована діяльність у сфері виробництва та ринку забезпечує розв’язання конкретних ринкових завдань найбільш раціональним у певній ситуації шляхом. У ролі сукупності відпрацьованих світовою практикою методів вивчення ринку, пошуку нових ідей у виробництві й реалізації товарів, послуг, глибокого вивчення потреб покупців, клієнтів — і задоволення завдяки провадження й пропозиції нових товарів та послуг, і навіть як кошти вмілої організації зв’язків у виробників і споживачів, постійного вдосконалювання системи збуту маркетинг покликаний зіграти видатну роль перетворення усіх господарських відносин російській рынке.

Маркетинг відомий як система, управління та молодіжні організації діяльності компаній, фірм, банків, всебічно враховує що відбуваються над ринком процеси. Банківський маркетинг через її специфіки представляє особливу галузь маркетингу. Це зовнішня й внутрішня соціальність ідеологія, стратегія, тактика і соціальна політика діяльності банку, обумовлена конкретної суспільнополітичної та економічної ситуацией.

Потреба сучасному маркетингу виникла 60-ті роки 20 століття. Тут особливу роль зіграли два чинника: по-перше, посилилося значення науковотехнічного прогресу, а разом із зросла значення людського чинника як найпотужнішого умови розвитку, підвищення його ефективності і забезпечення якості, що ні могло б не зашкодити стабільності темпів розвитку і доходах працівників. По-друге, насичення ринку товарами першої необхідності об'єктивно спричинило подальше розгортання структури індивідуального споживання. Одночасно росли суспільні потреби. У умовах різко загострилася проблема збуту внаслідок розділу світового фінансового ринку на сфери впливу між найбільшими корпораціями, коли з особливої силою зросла конкурентна боротьба. Це змусило великих компаній, а надалі середні і незначні пристосовуватися до вимог ринку, з одного боку, надавати що регулює вплив формування таких вимог, з другой.

Цей процес відбувається посилився під впливом науково-технічної революції. Склалася ситуація, коли виробник не міг собі працювати на невідомого споживача, а змушений був поступово переорієнтовуватися під певний ринок, вивчати попит, тенденції його змін чинники, формують запити на конкретні товари. Так виник диктат споживача, став нормою. І це зрозуміло, оскільки за умов науково-технічної революції істотно зросла складність виробництва, потреба до постійної розробці якіснішим, поліпшеного дизайну, конкурентоспроможної продукції, задовольняє зростаючі запити ринку на сучасні її виды.

З розвитком ринкових відносин маркетинг набуває дедалі зростання роль Росії. Особливістю і те, що маркетинг не можна запровадити указом президента чи постановою іншого органу влади. Він впроваджується у ділове життя, як у ньому виникає потреба. Хоча ринок ми лише формується, перед кожним банком, підприємцем, кожної компанії стають питання: які послуги надавати і який клієнтури, що продукувати, з наявного потенціалу, кому випускати, по яким цінами продавати, який рівень якості товарів та послуг, обслуговування клієнтури необхідний при зростаючій конкуренції тощо. Відповіді ними дає маркетинг.

Сутність маркетингу ось у чому: виготовляти і навіть продавати потрібно тільки те, що потрібно ринку, а чи не нав’язувати покупцю те, що вже вироблено. До функцій маркетингу относятся:

— комплексне вивчення та прогнозування ринку, його вимог, як і всій зовнішній стосовно фірмі среды;

— реальна оцінка фірмою своїх производственно збутових, експортних та інших возможностей;

— розробка довгострокової стратегії маркетингової діяльності, зі визначенням її цілей, завдань, ресурсів немає і механізму практичної реализации;

— планування товарної політики, управління асортиментом товарів та послуг з вимог ринку нафтопродуктів та потенціалу предприятия;

— формування від попиту й стимулювання сбыта;

— планування і організація сбыта;

— управління маркетингової банківською діяльністю та контроль над нею.

Реалізація цих функцій створює умови на шляху успішної господарської діяльності банків та предприятий.

Маркетинг — магістральна господарська функція фірми — означає системний підхід до всієї виробничо-збутової діяльності, з чітко певними цілями і скрупульозно розробленими заходами щодо їх досягненню, з певним организационно-управленческим, матеріальним, фінансовим і технічним механізмом для реалізації намеченного.

Універсальної формули чи схеми роботи у сфері маркетингу немає, як і єдиною схеми для побудови системи маркетингу. Означимо головними цілями маркетингової діяльності. По-перше, це забезпечення оптимальної пропорційності між попитом й пропозицією продукція певного виду та асортименту завдяки гнучкому реагування з його динаміку і маневруванню наявними ресурсами. По-друге, це — формування системи договірних і ринкових стосунків з усіма елементами і структурами виробництва та споживання як у внутрішньому, і осіб на зовнішньому ринку. По-третє, вплив на виробничий процес з єдиною метою стимулювання, відновлення і удосконалення асортименту і поліпшення якості випущеної продукція. І, по-четверте — це активний пошуку нових ринків збуту (ринкових сегментів, вікон та ніш), розширення існуючих, досягнення оптимальний рівень соціально-економічної ефективності ринкових отношений.

Цілі маркетингу визначають та її основні засади, в частности:

— виробництво продукції полягає в детальному знанні потреб покупців, внутрішньої і до зовнішньої ринкової ситуації, реальні можливості производителя;

— максимально можливе задоволення потреб покупців досягається забезпеченням їх усіма необхідними коштами на вирішення конкретних проблем, яка досягається вивченням від попиту й реалізацією товарів та послуг на конкретних ринках в запланованих обсягах, в намічені сроки;

— забезпечення прибутковості виробництва та комерційної діяльності завдяки постійної з розробки й практичної реалізації нових науково-технічних ідей на підготовку і забезпечення виробництва, перспективних на ринку товарів, услуг;

— єдність стратегії і тактики поведінки ринкових економічних структури цілях активного пристосування до змінюваним потребам покупців за одночасного вплив з їхньої формування та стимулирование.

Для банківську діяльність особливе значення має тут що ця тріада: 1. Постійна націленість для досягнення оптимального за умов кінцевого практичного результату. 2. Спрямованість не так на сюхвилинний, але в довгостроковий результат маркетингової роботи. Банку замало без прогнозування розвитку тієї сфери, де він функціонує. Планування, прогнозування у разі виступають однієї з елементів маркетингу. 3. Застосування у єдності і взаємозв'язку тактики і стратегії активного пристосування до вимог потенційної клієнтури з одночасним цілеспрямованим впливом ними. Без вивчення запитів споживачів послуг можна виявитися без клиентов.

Останні зміни у банківських системах країн із розвиненою ринковою економікою, реальна господарська ситуація у Росії сьогодні сприяли життєву необхідність освоєння комерційними банками найсучасніших прийомів та способів маркетингу. А ще орієнтують універсалізація банківську діяльність, вихід за кордону традиційних операцій, посилення конкуренції з іншими банками, появу в банків конкурентів від імені небанківських установ, відтік внесків з банків результаті розвитку ринку цінних паперів. В Україні у Росії банківської сфери активно проникає страхові, брокерські, ощадні, трастові та інші компанії, пенсійні фонди, торговельно-промислові і фінансові корпорації. У результаті стали характерними зниження дохідності комерційних банків та посилення ризику їх операцій. Щоб вижити в конкурентної боротьби, банкам доведеться освоювати нові види послуг, нових форм бізнесу, висувати на місце як інтереси акціонерів, але виборювати кожного клієнта. У зміненій ситуації банківський маркетинг постає як поєднання конкретних технічних прийомів роботи з новими мисленням банківських служащих.

Маркетинг є основою роботи всіх підрозділів банку. У сучасній російській практиці мозковий центр, організуючим маркетинг, зазвичай, є комерційний відділ. Він займається безпосередньо вивченням ринку, збиранням необхідної інформації, її аналізом, розробкою стратегії освоєння рынка.

Запровадження маркетингу у керування комерційними банками поклало початок виникненню системи критеріїв вироблення стратегії і тактики діяльності, і навіть визначення конкретних заходів вивчення та розвитку ринку. Впровадження маркетингу сприяє зростанню дохідності та зниження ризику банківської діяльності. Дуже залежить від управління капіталами банку, роботи з активами і пасивами. Необхідність маркетингу у тому, що він виступає механізмом підтримки адекватності всієї діяльності банку процесам, малорозвинутим на рынке.

Працівникам російських банків необхідний сучасний маркетинг не лише тим, щоб організовувати діяльність у відповідність до наміченими планами, але ще більшою мірою для докладного вивчення праці та господарського становища фірм, компаній, різних фізичних і юридичних, є клієнтами банку. Аксіомою і те, що кредитне, розрахункове й інша обслуговування кожного клієнта має спиратися на глибоке і всебічне вивчення його реального потенціалу, можливостей, становища над ринком, господарських перспектив, що робиться з допомогою маркетингу. Без як і систематичної праці банк може у скрутному становищі, зокрема, через не повернень наданих кредитів вчасно — ситуація настільки знайома зараз багатьом російським комерційним банкам.

1. Сутність маркетингу в банке.

1.1. Сутність, функції й ролі банков.

Сучасні комерційних банків — банки, що обслуговують підприємства міста і організації, і навіть населення — своїм клієнтам. Комерційні банки виступають основним ланкою банківської системи. Незалежно від форми власності комерційних банків є самостійними суб'єктами економіки. Їхні стосунки з клієнтами носять комерційний характер. Основна мета функціонування комерційних банків — отримання прибутку. Відповідно до банківському законодавству [5] банк — це кредитна організація, має право залучати кошти фізичних і юридичиних осіб, розмішати їхню відмінність від свого імені й власним коштом за умов повернення, платності, терміновості і здійснювати розрахункові операції з дорученням клиентов.

Комерційний банк, як будь-який інший банк, виконує: — акумуляцію (залучення) засобів у депозити; - їх розміщення (інвестиційна функція); - розрахунково-касове обслуговування клиентов.

За всієї схожості процесу акумуляції коштів, властивого ряду суб'єктів відтворення, їх акумуляція банком має низку особливостей. Вони у тому, що: — банк збирає й не так свої, скільки чужі тимчасово вільні кошти; - аккумулируемые грошові ресурси використовуються не так на свої, а чужі потреби (гаразд перерозподілу коштів); - власність на аккумулируемые і перераспределяемые джерела в початкового кредитора (клієнтів банку); - акумуляція коштів стає однією з основних видів діяльності банку, їхньому проведення сучасних умовах потрібен спеціальний дозвіл (лицензия).

З урахуванням цієї й інших застережень можна припустити, що функція акумуляції коштів є першою функцією банку. Тут годі було забувати у тому, що, наприклад, різні інвестиційні фонди, фінансовопромислові компанії також збирають грошові ресурси для інвестицій. У на відміну від аналогічної функції банку, дані суб'єкти збирають грошові кошти на власних цілей, тому треба відзначити, що це функція в сучасному господарстві хіба що лише частково уступается іншим суб'єктам господарства, які є банками.

Друга функція банку — функція регулювання грошового обороту. Банки виступають центрами, якими проходить платіжний оборот різних суб'єктів господарювання. Завдяки системі розрахунків банки створюють на свої клієнтів можливість здійснення обміну, обороту засобів і капіталу. Регулювання грошового обороту досягається також із допомогою эмитирования платіжних коштів, кредитування потреб різних суб'єктів виробництва та звернення, масового обслуговування господарства і населення. Тому можна дійти невтішного висновку, що це функція реалізується у вигляді комплексу операцій, визнаних банківськими і закріплених за банком як грошово-кредитним институтом.

Третя функція банку — посередницька функція. Під нею найчастіше розуміється діяльність банку як посередника в платежах. Через банки проходять платежі підприємств, організацій, населення, й у сенсі банки, перебуваючи між клієнтами, роблячи платежі з їхньої дорученням, хіба що наділені посередницької місією. Проте розуміння посередницької функції трохи глибше, ніж посередництво в платежах, воно звернуто немає однієї операції, а до сукупності, до банку як єдиному целому.

Через банки проходить грошовий оборот (рис. 1.1) як окремо взятої суб'єкта, і економіки нашої країни загалом. Через банки здійснюється перелив коштів і капіталу від однієї суб'єкта до іншого, від однієї галузі народного господарства в іншу. З допомогою скоєння операцій із рахунках банки роблять рух капіталів, акумулюючи в одному секторі економіки, перерозподіляють ресурси, і капітали у інші галузі й регіони. Перераспределяемые банками ресурси не збігаються ні з розміру, ні з терміну, ні з сфері функціонування. Вивільнені ресурси в однієї суб'єкта і аккумулируемые банком не збігаються до потреб іншого. Банк, перебуваючи у центрі економічного життя, має можливість трансформувати (змінювати) розмір, строки й напрями капіталів відповідно до потребами господарства. Отже, посередницька функція банку — це функція трансформації ресурсів, забезпечує ширші відносини суб'єктів відтворення й скорочення риска.

Сутність і функції банку визначають його роль економіці. Під роллю банку слід розуміти его.

Функції банка назначение, то, заради чого виникає, є і розвивається. Також як й третя функція, роль банку специфічна, вона адресує до економіки загалом, до банку незалежно від цього, якого типу належить (емісійному чи комерційному, ощадному чи інвестиційному тощо. п.).

Враховуючи те, що банк функціонує у сфері обміну, призначення і впливом геть економіку необхідно, передусім, розглядати через цю сферу. Призначення банку у тому, що він забезпечує: — концентрацію вільних капіталів і мінеральних ресурсів, необхідні полдержания безперервності і прискорення виробництва; - впорядкування і раціоналізацію грошового оборота.

Як це з функції акумуляції тимчасово вільних ресурсів, банки є збирачами тимчасово вільних грошових ресурсів їхнього наступного напрями тим господарюючих суб'єктів, які потребують додаткових асигнуваннях. Зібрані з крупинок тимчасово вільні кошти як малі грошові потоки перетворюються банками в величезні потоки грошових ресурсів. Їх концентрація, напрям на задоволення потреб виробництва та звернення понад наявних у їхньому розпорядженні джерел становить найважливіший атрибут їх зіткнення і взаємодії з економічної середовищем. Аккумулируемые банками грошові кошти, їх наступне перерозподіл дають можливість як підтримати безперервність виробництва та звернення продукту, а й прискорити воспроизводственный процес у целом.

Банки, виниклі з урахуванням розвитку капіталу, товарного і стан грошового звернення, як ніхто інший мають властивістю впорядкування та раціоналізації грошового обороту. Уже ранніх стадіях банківської справи банкіри забезпечували зберігання коштів, їх переведення у відповідність до торгових операціях і в середині країни, і у зовнішньоекономічному обороті, виступали у ролі змінював грошових знаків однієї країни на валюту інших країнах. З того часу технологія й масштаби банківської справи істотно видоизменились.

Перехід від збереження примітивних форм розрахунків, використовуваних древніми банкирскими будинками, до організації розрахунків з урахуванням сучасних електронних мереж дає можливість господарству прискорити час звернення, розширити господарські зв’язок між товаровиробниками. Банки стали невід'ємними атрибутами сучасної економічного життя. Без їх сприяння неможливо уявити діяльність підприємств, їх об'єднань, окремих юридичних осіб і граждан.

Впорядкування і раціоналізація грошового обороту досягається як внаслідок розрахунків, організованих банком, впровадження скоєних і економічних форм платежів, а й у вигляді раціональнішого використання ресурсів підприємства. По коштами, вміщеним в банк, підприємства міста і громадян можна отримувати певні проценти по вкладах, безкоштовні інших послуг. У цілому нині банки можуть виконувати по дорученням клієнта роботу з управління грошовими і матеріальними засобами. Гроші, перебувають у банку, непросто зберігаються на рахунках, вони роблять кругообертання, що дозволяє отримати додатковий прибуток, як їх власникам, і кредитному учреждению.

Роль банку умовно так можна трактувати з кількісної та якісної погляду. Кількісна сторона визначається обсягом і розмаїттям банківського продукту, наданого і реалізованого над ринком. Практично роль банків з кількісної боку визначається обсягом їх активних операцій. Це обсяг наданих народному господарству кредитів на розрізі окремих секторів економіки, це кредити, надані окремими групами банків, на спеціальні мети (на сезонні потреби, на житлове будівництво, під векселі, міжбанківські кредити і прочее).

Стабільність грошової одиниці, відповідність її маси потребам народного господарства є найважливішим показником збалансованої Грошової Політики банків, найважливішим компонентом того, наскільки діяльність банків відповідає їхньому призначенню економіки. Банки, хоч і працюють у царині обміну, але не його як, останній невіддільне з виробництва, і розподілу і споживання суспільного продукту. Роль банку, відтворена на макроекономічному рівні, може бути, тому розкрито повною мірою не враховуючи його на економіку країни загалом. Банк, будучи інститутом обміну, не лише з нього, а й у кінцеві мети споживачів банківських услуг.

Тому, характеризуючи роль банку економіці, годі було обмежуватися показниками лише грошової маси, важливо поруч із ній розглядати обсяги банківську діяльність у взаємозв'язку з досягнутими показниками розвитку і звернення громадського продукта.

Вплив ролі банку на загальноекономічні показники можна простежити на прикладі своєї діяльності у сфері кредитування господарства. Обсяг цієї діяльності це не дає повної картини призначення банків. Так було в період економічних криз потреба у кредитах значно зростає. Підприємства частіше відчувають гострі фінансові проблеми, взаємні неплатежі із найбільш різних причин (труднощі збуту, невиконання урядом зобов’язань за оплатою замовлень, неспроможність боржників та інших.) досягають колосальних розмірів, викликають різке збільшення потреби у кредиті як додатковому джерелі оборотних засобів. У умовах повне задоволення банками потреби підприємств у додаткових платіжних коштах було б помилковим. Досвід свідчить, що під час економічних криз різко зростають кредитні ризики. Зростання кредитів як не супроводжується їх адекватним поверненням, але, навпаки, викликає значне зростання прострочених платежів з позичкам, призводить до зростанню збитків від кредитних операцій. Саме в зв’язку під час кризи банки, попри значне зростання попиту кредит, скорочують обсяги своїх кредитних операцій. Зниження обсяги виробництва неминуче супроводжується і зменшенням обсягу кредитних вложений.

Призначення банків як кредитних інститутів від рівня цього не зменшується. Банки що неспроможні, немає права беззастережно збільшувати кредитну допомогу кожному клієнту, що у ній потребує, оскільки вони самі працюють переважно на чужих грошах. Підвищений ризик неповернення кредиту зобов’язує банк проводити стриману кредитну політику. Не означає, що банк повністю припиняє свою кредитну діяльність. Банк завжди залишиться, передусім, кредитним інститутом, перерозподіл їм тимчасово вільних коштів триває; скорочуються лише обсяги кредитних вкладень, як з загальних макроекономічних показників стану виробництва, і у силу істотного скорочення тих ресурсів, що потенційно можуть акумулювати банки потреби кредитования.

Діяльність банку з кредитування народного господарства всупереч тенденціям виробництва та ринку його продуктів неминуче може підірвати як саме виробництво, і кредитну основу, що базується на поворотному рух коштів. Тому розробляють моделі оптимального співвідношення між зростанням виробництва та зростанням кредитних вкладень, активів банку і частки кредитів на його активах, встановлюються нормативи ліквідності, пропорції між кредитами і депозитами тощо. буд. Їх мета полягає у стримуванні невиправданою кредитної експансії, зниженні ризиків банківської діяльності. Якісна сторона ролі банку досягається тут у вигляді проведення збалансованої політики, спрямованої як у ефективність виробництва, і на ефективність банківську діяльність. З того, як банку вдасться практично здійснювати таку політику, у кінцевому рахунку, і визначаються результат — виконував він своє призначення економіці, була роль банку позитивної чи негативной.

Оцінюючи ролі банку важливо побачити й його громадське призначення. Банк з позиції власності є неоднорідний інститут. Центральний банк найчастіше є власністю держави. Здійснюючи своєї діяльності на макрорівні, він постає як загальнонаціональний інститут, проводить політику в інтересах одного чи іншого регіону, тій чи іншій групи галузей народного господарства чи підприємств, а інтересах держави, нації загалом. Виступаючи у своїй як інститут, центральний банк піднімає своїм завданням отримання прибутку [6].

На прибуток працює інший рівень банківської системи — комерційні банки, найчастіше за все виступаючі як акціонерні, пайові, кооперативні і приватні банки. Громадське призначення такого типу банків проявляється у тому сенсі, що вони працюють як заради свого власного прибутку, і заради прибутку своїм клієнтам. Не слід забувати, що банки виникли внаслідок певного зацікавлення у громадськості - зацікавленості господарства за функціонуванні особливого інституту, задовольняючого потреби у платежах і ресурсах, схоронності капіталів. Народжені інтересами народного господарства, банки спочатку зобов’язані здійснювати діяльність у відповідність до громадськими інтересами. Спроба проводити політику, не відповідальну громадським потребам та інтересам, завжди сприяла падіння банків, їх тому що з економічної арени. У його розпорядженні держави (уряду) завжди були інструменти, з допомогою яких банки позбавлялися ліцензій, їхня діяльність поступово свертывалась.

Не в тому історичному процесі, що визначає місію банку. Банк, будучи однією з економічних суб'єктів виробництва, є «громадянином» тієї країни, того суспільства, у якому вона живе розвивається. Громадянська позиція банку свідомо чи несвідомо завжди з’являється у його деятельности.

На переломних, перехідних етапах у суспільному розвиткові під час переходу від однієї суспільного устрою до іншого, від однієї системи господарювання до інший, громадське призначення банків поводиться у складнішій формі, найчастіше опиняється немовби відсунутим другого план. Робота заради власного прибутку у діяльності деяких банків починає превалювати над громадськими інтересами. Прибуток собі найчастіше за будь-яку ціну (в збитки інтересам клієнтів) у результаті призводить до порушення законодавчих і економічних і як наслідок — ліквідації тих банків, які проголосили виключно комерційні мети, точніше, поставлених зі свої власні інтереси над інтересами клієнтів. Підрив довіри підприємств та населення до таких банкам, однак, побільшує їхні власні збитки, обертається втратами, визначає перехід до політиці у сфері клієнта як гарантії отримання банківської прибыли.

Велике вплив даний процес надає сформований менталітет, уявлення банкірів про суспільні цінності і борг. Чим швидше у свідомості банкірів стверджується ідеологія діяльності, яку направляють задоволення потреб своїх клієнтів, тим, у більшої ступеня позначається їх позитивна роль громадському розвитку. Важливо при цьому забувати, що банк — це політичний орган, а економічне підприємство, вона може займатися благодійної діяльністю, грошима своїх вкладників не повинен покривати збитки найнеспроможніших позичальників. З усієї спектра потреб господарства банк як громадський інститут зобов’язаний вибрати такі, які за його активної підтримці дозволять отримати більший прибуток, підвищити рентабельність як підприємства позичальника, і його самого.

1.2. Специфіка банківського маркетинга.

Створення та розвитку широкого спектра послуг банків, які надають клієнтам (фізичним та юридичним особам) виходить з ряді основних передумов: формування стратегії банку, визначення ефективності, концепція, продаж послуг, дослідження ринку, кадрову політику і др.

Особливості маркетингу банківській сфері обумовлені, передусім, специфікою банківської продукції. Під терміном «банківська продукція «мається на увазі будь-яка послуга чи операція, досконала банком.

Реалізація товарів та послуг — найважливіше завдання у діяльності будь-якого підприємства, працював у умовах ринку. Без цього бізнес приречений на невдачу. Банківська справа технічно нескладне у тому винятку. Метою політики керівництва банку та банківської діяльності усіх її служб є залучення клієнтури, розширення сфери збуту послуг, завоювання ринку, зростання одержуваної прибутку. Звідси важливого значення маркетингової роботи банку, зміст і цілі якої істотно змінюються останнім часом під впливом різко посилюється конкуренції на фінансові ринки і модифицируемых відносин між банками та його клиентурой.

Перехід до ринкових відносин, який у даний час є основним напрямом стабілізації економіки Росії, грунтується під час першого чергу на оздоровленні фінансів України й перебудові банківської системи, її формуванні та розвитку ринку. Роль ж нової банківської системи у просуванні країни, до ринкової економіки багато чому визначається розвитком маркетингу у цій сфері, взаємовідносинами, що складаються між різними банками, між банками та його клієнтами, і навіть формуванням ринку банківських послуг CSFB, відсоткової політикою, та інший діяльністю банков.

Впровадження маркетингу в банківської сфери у Росії відбувається паралельно процесу початку ринку всіх структур і сфер господарства. Це обставина ще більш посилює значення сучасного маркетингу, спрямованого як на активізацію банківську діяльність, а й у прискорення формування абсолютно новій банківської системи, яка орієнтована ринок, і сприяння просуванні до ринків інших господарських образований.

Кожен банківський керівник і грамотний спеціаліст повинен нині виступати у ролі експерта по маркетингу. Щоб вижити, банки змушені пропонувати найширший набір банківських послуг CSFB. Вони тепер акцептируют усе своє увагу до максимальному задоволення потреб клієнтів як ринкової деятельности.

Маркетинг — це стратегія і філософія банку, потребує ретельної підготовки, глибокого й усебічного аналізу, активної всіх підрозділів банку від керівників до низових ланок. Маркетинговий підхід передбачає першочергову орієнтацію банку не так на свій продукт, а на реальні потреби клієнтури. Тому так необхідно ретельне вивчення ринку, аналіз змінюються смаків та переваг споживачів банківських послуг CSFB. Банківський службовець стає продавцем фінансових продуктів. У процесі спілкування з кожним клієнтом він покликаний визначити конкретні форми фінансового обслуговування, у яких клієнт потребує, роз’яснити йому необхідність, і вигідність кожної сделки.

У межах сучасного маркетингу змінюються відносини банку і клієнта. Якщо раніше банк пропонував вкладникам і позичальникам стандартний набір банківських продуктів, той зараз він мусить постійно розробляти нові види послуг, які адресовані конкретним групам клієнтів — великим фірмам, дрібним підприємствам, окремих категоріях фізичних осіб тощо. Єдиним критерієм у банку стають реальні потреби клієнтів. Коли цю банківську послугу немає попиту, її взагалі слід пропонувати, а тим паче — нав’язувати потребителям.

Діяльність банку полягає в повторюваних операціях. Звідси його прагнення спрямовані те що, щоб зберегти й розширити клієнтуру, стати центром фінансового обслуговування людей тривалу перспективу. Банк покликаний поступово переорієнтовуватися під задоволення від реальних потреб, дати клієнту те, що він справді потребує. Інших способів утримати клієнтуру за умов конкурентної економіки нет.

Один із цілей банківського маркетингу — постійне залучення нових клієнтів. У разі загострення конкурентної боротьби за залучення грошових коштів банки систематично вдосконалюють методи своїх ресурсів. Так, щодо залучення приватних осіб — потенційних вкладників — великі банки нерідко влаштовують виставки, і спортивні заходи. Створюються нові види вкладів, наприклад, такі вклади, якими виробляється додаткові нарахування відсотків з ювілейним дат і з іншим праздникам.

Банківський маркетинг, отже, можна з’ясувати, як пошуки й використання банком найвигідніших ринків банківських продуктів із урахуванням від реальних потреб клієнтури. Це вимагає чітку постановку цілей банку, формування колій та способів їхнього досягнення й розробку конкретних заходів для реалізації планов.

У межах маркетингової діяльності дуже важливий й інший бік проблеми — обсяг витрат, яких зазнає банк внаслідок розробки та просування нових продуктів. Банк адже оперує дуже дорогими ресурсами, та його доцільно використати у найприбутковіших сегментах ринку, де високий попит порівняно низькі витрати з надання услуг.

Ринкова економіка передбачає розвивати економічних методів управління сукупним грошовим оборотом країни, і навіть методів маневрування кредитними ресурсами. Тож у перехідний до ринків період встановлено єдині всім комерційних банків вимоги, у тому числі такі, як: — обов’язкове відрахування усіма комерційними банками до пайового фонду регулювання кредитними ресурсами; - формування резерву на можливі втрати з позик й під знецінення цінних паперів; - встановлення стандартів банківської ліквідності і офіційною ставки відсотка Центрального банка;

Надалі з недостатнім розвитком системи комерційних банків жорстка регламентація своєї діяльності обмежуватиметься. Банки більшою мірою підпорядковуватимуться законам ринку. Одне з них — прагнення банків до отримувати прибутки. Сам кредит не створить прибутку, і банки формують за рахунок того прибутку своїх позичальників. Тому вынужденны спрямовувати свої ресурси у найбільш рентабельні галузі й цим реально сприяти структурну перебудову економіки. за рахунок коштів комерційних банків неможливо покривати фінансові прориви, невигідно кредитувати малоефективні заходи, інакше банк опиниться у убытке.

Створення комерційних банків сприяє становленню грошового ринку, економічним фундаментом якого служить наявність тимчасово вільних коштів підприємств і їх задля купівлі цінних паперів. Операції із цінними паперами, які б інвестуванню коштів у виробництво, — одне з важливих і найперспективніших сфер діяльності комерційних банков.

Комерційний характер функціонування банків вимагає широкого застосування маркетингу. Специфіка маркетингу банківській області обумовлена як тим, що він сприяє комерціалізації банківської праці та забезпечує ефективне використання грошових ресурсів, а й особливостями грошового обороту, що виступає об'єктом усією банківською діяльності. Звідси банківський маркетинг необхідно націлювати на під час першого чергу в напрямі прискорення грошового обороту з допомогою вдосконалювання і прискорення безготівкових розрахунків у господарстві. Маркетинг орієнтовано аналіз політики та задоволення потреб клієнтів банку (підприємств, організацій, кооперативів, населення) в баскому коні й правильному проведенні розрахунків, які з постачальниками сировини й матеріалів, покупцями готової продукції, робітниками та представниками, фінансової та банківської системою та т.д. Банківський маркетинг пов’язують із нові форми розрахунків, в у максимальному ступені враховують характер господарську діяльність клієнтів банку, особливості місця перебування їх партнерів, їхній фінансовий ситуацію і інші чинники, що впливають швидкість грошового оборота.

Маркетинг банківській сфері націлюється на вивчення ринку кредитних ресурсів, аналіз фінансового становища клієнтів — і прогнозування в цій базі можливостей залучення вкладів у банки, змін — у діяльності банку. Зараз, коли підприємствам, і організаціям дозволяється відкривати свої рахунки будь-якому банку, розширюється основа конкуренції банківській справі. Маркетинг іде забезпечення умов, сприяють залученню нових клієнтів, розширенню сфери банківських послуг CSFB, заинтересовывающих клієнтів у вкладанні свої кошти на рахунки даного банка.

У банківській середовищі дедалі більше кращим стає інтегрований маркетинг, спрямований як розширення кола вкладників, а й у постійне поліпшення якості їх обслуговування. Специфіка маркетингу банківській сфері у тому, що комерційні банки зацікавлені у залученні вкладів, а й у активному використанні залучених коштів із допомогою кредитування різних об'єднань, підприємств, організацій, кооперативів та населення. Це обумовлює необхідність комплексного розвитку маркетингу як у сфері відносин комерційних банків з вкладниками коштів, і у сфері кредитних вкладень, здійснюваних у вигляді надання позичок підприємствам, організаціям, кооперативах і населенню. Цілі маркетингу в цих двох сферах різні: У першій — залучити клієнтів як вкладників засобів у банк, тоді як у другий — направити кредитні ресурси банку таким підприємствам, і організаціям, використані та їхні з найбільшим ефектом для банку, цих підприємств і закупівельних організацій, і господарства за целом.

У кінцевому ж рахунку банківський маркетинг іде за проведення єдиної мети: раціональне використання доходів населення і тимчасово що коштів у хозяйстве.

Особливості банківського маркетингу визначають методи його практики. У сфері взаємовідносин комерційних банків з господарськими організаціями — вкладниками тимчасово вільних коштів — маркетинг орієнтується на вивчення перспектив збільшення депозитів, забезпечення зацікавленості підприємств, організацій, кооперативів, населення отриманні ними доходів у формі виплачуваного процента.

Щоб привабити вкладників за умов конкуренції комерційних банків використовується відсоткова політика, спрямовану залучення до рамках більш тривалого терміну коштів підприємств, організацій, кооперативів і населення. Використання відсоткової політики у маркетингу комерційних банків, зокрема, з’ясування умотивованості й регулювання відсоткові ставки, здійснюється з одночасним регулюванням відсоткові ставки за користування підприємствами і міжнародними організаціями кредитом. Завдання маркетингу в умовах полягає у вивченні попиту кредит, що організувати неможливо без аналізу фінансового стану кожного підприємства клієнта, визначення сфер найефективнішого вкладення позичкових коштів, вдосконалення якості кредитного обслуговування клиентуры.

У сфері відсоткової політики маркетинг націлюється чи ефективного кредитування клієнтів із одночасним заохоченням накопичення ними власних фінансових ресурсів, є базою депозитів в комерційних банках. Ще один особливість сучасного маркетингу у трилітрові банки у тому, що він постійно орієнтовано визначення ступеня можливого ризику при наданні позичок підприємствам, організаціям, кооперативах і населению.

У межах маркетингу в російських банках повною мірою повинні реалізуватись такі загальні принципи: 1. Спрямованість дій всіх банківських працівників для досягнення конкретних ринкових цілей. 2. Комплексність процесу функціонування маркетингу (планування, аналіз, регулювання контроль). 3. Єдність перспективного і поточного планування маркетингу. 4. Контроль над прийнятими маркетинговими рішеннями як основи їхньої практичного втілення. 5. Різнобічніший і масштабне стимулювання творчу активність і ініціативи кожного працівника банку. 6. Забезпечення зацікавленості працівників у постійному підвищенні своєї кваліфікації. 7. Створення сприятливого психологічного клімату у колективі банка.

Особливості маркетингу банківській сфері обумовлені, передусім, специфікою банківської продукції. У комерційних банках продукція представляє дві основні розділу: послуги з пасивним і з активним операціям. Перші здійснюються у цілях акумуляції коштів, передусім заощаджень і тимчасово вільних коштів населення. З допомогою надання послуг за активних операціях комерційних банків розподіляють мобілізовані кошти те щоб забезпечити необхідний рівень прибутків і стійкість в бизнесе.

За характером банківські послуги діляться на кредитні, операційні, інвестиційні й інші. У Росії її комерційних банків розвивають крім традиційних послуги, пов’язані з розрахунковими, грошовими і іншими операціями за дорученням власників рахунків (вкладників); факторинговые послуги; лізингові; довірчі; консультаційні; інформаційні і прочие.

Розрахункові та послуги за дорученням вкладника є звичними нашим банківських установ. Комерціалізація діяльності банків призвела до впровадженню платній основи розрахункових і платіжних операцій, які у минулому здійснювалися безплатно. З іншого боку, має місце відносне подорожчання їх у зв’язки й з платними послугами обчислювального центру (ПЦ), дозвіл нарахування відсотків з розрахунковим і поточним счетам.

Особливе місце у системі послуг банку займають факторинговые операції. Факторинг є особливу форму діяльності над ринком, пов’язану з стягненням коштів із підприємств-покупців, є клієнтами установи. Факторинговые відділи є у ряді російських банків. Практикується факторинг з оборотом і факторинг без обороту. У першому випадку сума, зазначена в розрахунком документі, не оплаченого ним у протягом договірного терміну, відшкодовується банку постачальником, тобто. його клієнтом. У другий випадок після придбання банком неоплаченого розрахункового документа постачальник і не відповідає за своєчасність погашення даного документа.

Лізингові послуги мають місце тоді, коли банк виступає орендодавцем або посередником між орендодавцем і орендарем. Створення лізингових підрозділів у банках може витрати, полегшити отримання кредити придбання коштів виробництва, сдаваемых в оренду, гарантувати надійність лізингової угоди з допомогою іміджу банку. Якщо банк виступає у ролі посередника, лізингові послуги складаються з пошуку орендодавця й фірми-орендаря, розробки умов лізингової операції, програми для ЕОМ, дозволяє відібрати найкращий варіант банку та інших учасникам угоди, визначення верхнього й нижнього меж плати на початок переговорів, моделювання поведінки орендаря, залучення фахівців для консультацій із загальнодержавних податках і звітності, підготовку юридичних документів, залучення коштів зовнішніх інвесторів, отримання орендних платежів з орендарів, консультацій із кредитоспроможності орендаря і т.д.

Довірчі (трастові) послуги банку може бути пов’язані із цінними паперами, депозитними операціями і що майном. Різновидом довірчих послуг є обслуговування облігаційної позики, розміщення акцій, агентські функції передачі власності на акцію і облігацію, оплату купонів, зберігання цінних паперів. Розвиток таких послуг пов’язані з створенням ринку цінних паперів. У разі нашої країни банки можуть бути активними посередниками між акціонерними товариствами та покупцямипідприємствами та громадянами. Хороші умови у розвиток має друга різновид довірчих послуг. Банк надає допомогу клієнтам в визначенні стабільної частини коштів, яка то, можливо перетворено на терміновий депозит. І тому у комерційного банку є статистична інформація про залишках коштів у рахунках до запитання. У основу методики розрахунку стабільної частини залишку можна покласти параметри нормального розподілу. Третя різновид довірчих послуг залежить від розпорядженні майном клієнта після смерті Леніна, опікунських функціях, консультації з продажу имущества.

Нині є і велика нагальна вимога розвитку інформаційних послуг. І тому потрібно створення всередині банківських чи міжбанківських відділів інформації, і навіть комп’ютеризація інформаційної системи. Інформаційні послуги пов’язані з збиранням і наданням інформації про кредитоспроможності клієнтів комерційних банків, про ринок банківських послуг CSFB, відсотках по активною і пасивним операціям комерційних банків. Інтерес до інформацію про кредитоспроможності пов’язані з перебудовою механізму кредитування, розвитком факторинговых операцій, ризиковим кредитуванням, комерційним кредитованием.

Консультаційні послуги комерційних банків полягають у консультуванні клієнта з питань підвищення його кредитоспроможності, пропозиції методики розробки умов лізингових операцій та інноваційного кредитування, прийнятних варіантів кредитування і обгрунтованість розрахунків в конкретних економічних ситуаціях, складання звітності. Після цього консультації банків будуть ширше зв’язуватися з варіантів вигідного приміщення коштів, найбільш раціональним управлінням ліквідними ресурсами підприємства, фінансовим плануванням, оцінкою ризику і прибутковості окремих операцій, комбінуванням надходжень і платежей.

Основними прийомами банківського маркетингу виступають спілкування з клієнтом, забезпечення рентабельною роботи і дивідендів акціонерам, створення переваг клієнта при користуванні послугами даного банку з порівнянню з продуктами інших кредитних і небанківських установ, матеріальна зацікавленість працівників банку продажу послуг. У межах спілкування з клієнтурою банківський маркетинг підрозділяється на активний і пассивный.

Активний включає у собі: прямий маркетинг, тобто. активну рекламу, яка використовує пошту, телефон і телебачення; опитування широких груп населення, в тому числі опитування вулиці; спілкування із потенційним клієнтом, вивчення його потреб, зокрема у процесі банківської работы.

Пасивний маркетинг — опублікування у пресі матеріалів про діяльність й у становищі банку, вигоди клієнтам з його конкретних послуг. Банк, бажаючий міцно закріпитися над ринком повинен використовувати обидві ці способу маркетинга.

Комерційні банки дедалі активніше розробляють нові методи просування своєї своєї продукції ринки. Оцінка успішності проведення програми з створенню сприятливих умов продажу включає низку загальних показників. Насамперед, це його присутність серед банку «центрів прибутку », які включають співробітників самостійний переробний підрозділ банку. Кожен такий центр розробляє власну з розвитку продажів. Маркетингова оцінка завершує виконану работу.

Банки, як та інші господарські організації, які діють ринку, розробляють механізми адаптацію коливань кон’юнктури. Запровадження маркетингу у керування комерційними банками поклало початок як виникненню критеріїв вироблення стратегії і тактики поведінки, але й вироблення конкретних заходів для вивченню та розвитку ринку, підготовці альтернативних і гнучких рішень, що дозволяє оперативно реагувати на ринкові катаклизмы.

У нашій країні маркетинг банківській діяльності почав входити, передусім, у створенні рекламну діяльність із залучення нових клієнтів. Формування власної родини та позикового капіталу є завданням першочергової ваги нових російських банків, процес створення яких іде у нашій країні. Іншим напрямом маркетингу може служити дослідження нових видів банківських операцій стосовно російських умов (експортно-імпортні платежі, депозитні сертифікати, валютні операції, іпотека, трастові операції, і другие).

1.3. Дослідження ринку банківських услуг.

Ключовою завданням маркетингу взагалі і у банківської сфери особливо, є дослідження ринку. У межах цієї проблеми здійснюється, в частковості, збирати інформацію, яка потрібна на дослідження ринку; вивчення товару й визначення його ціни; організація збуту услуг.

Інформація необхідний виявлення реального і потенційного ринків комерційного банку, вивчення потреб і перспективи цього ринку. Для оцінки ринку конкретизується частка, що належить банку, зокрема частка ринку позик і депозитів, і навіть частка ринку окремих видів послуг; робиться порівняння ринку даного комерційного банки з ринком інших конкуруючих банков.

Особливу роль для докладного аналізу ринку має його сегментація, яка полягає у цьому, що з визначення своїх переваг проти можливостями конкурентів банк шукає і знаходить найбільше підходить йому сегмент ринку, виявляє конкретні групи споживачів, службовців предметом надмірної цікавості банку, проти яких проводитимуться інтенсивні дослідження та робота з просуванню послуг. У основі сегментації ринку лежить характер банківських послуг CSFB (кредитні, операційні, інвестиційні й інші) і клиентурный ознака (юридичні і обов’язкові фізичні особи, корпорації, банки-кореспонденти, державні органи). У практиці застосовується також географічна, демографічна, психокультурная і поведінкова сегментації (рис. 1.2).

Сегментація рынка.

Рис. 1.2.

Як об'єктів географічної сегментації виступають територіальні освіти, економічні райони, адміністративні одиниці країни, міста Київ і мікрорайони міст. Банк, природно, зазвичай концентрує свою увагу, насамперед, на найближчі рынки.

Демографічна сегментація полягає в социально-профессиональном розподілі населення, віком, за доходами т.д. Банк виявляє цікаві для його групи населення і побудову працює із ними для максимального залучення вкладів, оптимального розміщення кредитів. Такі сегментація стоїть у Росії чимале значення у зв’язку з розвитком ринку цінних паперів, оскільки цьому основним вкладником комерційного банку виступає население.

Останнім часом істотно зросла роль психокультурной сегментації, котра враховує ставлення фізичних осіб щодо запропонованої банком послузі. Характер відносини залежить як від соціального становища, і від специфічних особливостей людини. Під час такої сегментації з урахуванням стабільних ознак відбувається об'єднання населення різні соціальні группы.

Поведінкова сегментація проводиться з урахуванням вивчення досьє, наявного у банку кожного клієнта. У цьому визначається стан рахунки і характеру операцій, здійснюваних банком. З власного поведінці населення може класифікуватися так: люди, живуть сьогоденням; авантюристи; реалісти, недостатньо активні, проте що стосуються з повагу до матеріальних цінностей; особи, які прагнуть бути, у центрі событий.

Визначення цільових та сегментація для банку цілком необхідні. Вигоди певного виду послуг, зазвичай, доцільні тільки до певних груп клієнтів. Для інших груп такі послуги можуть бути задорогими чи цей час марними. Група клієнтів, підходяща для даної послуги, утворює цільової ринок. Клієнт банку може бути як частину кількох цільових ринків, призначених щодо різноманітних видів послуг. Завдання маркетингових служб — правильно оцінити цільові ринки для послуг, які надають банком.

Існують два типу маркетингової стратегії, що з дослідженням цільових ринків у межах наявних банківських клієнтів. У одних випадках банк йде «від продукту », тобто. вибирає конкретний вид послуг і з наявної в нього інформації про клієнтів виявляє, хто потребує такому роді послузі. У інших випадках використовується метод перехресною продажу, коли за скоєнні будь-якої операції працівників банку пропонують клієнту нові чи додаткові услуги.

Для просування продукту ринку та її реалізації слід диференціювати клієнтів — і визначити тих, які можуть опинитися виступити на ролі споживача цього продукту. Клієнти мають різні смаки і потреби. Їх потрібно було вивчати, впливати ними, навіщо потрібно застосування різною маркетингової стратегії. Зупинимося у цьому подробнее.

Метод сегментації ринку, що становить поділ неоднорідного ринку на цілий ряд дрібніших однорідних сегментів, дозволяє своєю чергою виділити ті групи клієнтів, які мають близькі і навіть ідентичні інтереси і потребности.

Сегментація відкриває возможность:

— точніше оцінити цільової ринок із погляду потреб клиентов;

— виявити переваги чи недоліки діяльності банку освоєнні конкретного рынка;

— рельєфніше і чітко поставити цілі й прогнозувати реальність успішної реалізації маркетингової программы.

Для проведення сегментації потрібно дотримання условий:

— сегмент має бути досить вагомим, щоб було виправдані витрати, пов’язані одночасно з проведенням кампанії з просування нових послуг на рынок;

— відповідна реакція до дій банку групи осіб або компаній, вибраних як цільового ринку, повинна вигідно відрізнятиметься від реакції інших сегментов.

У клиентурном ринку зазвичай виділяють п’ять сегментів: 1. Юридичні і особи, що є власниками чи провідні операції з нерухомістю. 2. Корпорації, фінансово-промислові групи. 3. Інституціональний ринок (банки-кореспонденти). 4. Урядовий ринок (органи федеральних і регіонального уряду, місцевих органів влади). 5. Юридичні і особи лінією довірчих услуг.

У організації та здійсненні сегментації можливі різні варіанти. Так, іноді ділять весь ринок деякі ділянки (регіони, міста, райони тощо.) залежно від своїх розташування, сегментируя за географічною ознакою. Вікове розподіл клієнтури пов’язані з поняттям «життєвого циклу «людей, яким особистість протягом проходить ряд послідовних стадій, кожна з яких характерна виникненням певних потреб. За такого підходу реально у межах сегментації об'єднувати клієнтів, що є на однакових етапах життєвого циклу. Це може бути серйозною основою і розробити стратегії маркетинга.

Вікова диференціація, наприклад, дозволяє банку визначити цільові ринки загалом клієнтури. Насправді не так важко здійснити сегментацію клієнтів віком, оскільки за відкритті банківського рахунки заповнюється карта, яка містить докладних відомостей про віці клієнта, рівні освіти тощо. За підсумками статистичного розподілу клієнтури по обраному ознакою, потім знайти й види банківських продуктів для пропозиції клієнтам, ранжированным за віковими категориям.

І на цій основі банк визначає, які види продуктів він пропонувати під час виборів тій чи іншій категорії клієнтів як цільового ринку. На такий ринок буде націлена і маркетингова кампанія з реалізації тих чи інших видів продуктів та надаваних послуг. Разом про те, сегментація віком носить загальний характер. У кожній віковій групі потреби, смаки і можливості у відношенні банківського обслуговування часом істотно різняться залежно від створення низки інших чинників, як-от рівень доходу, освіту, сімейний стан і т.д.

Розглянемо конкретно сегментацію клієнтів банку з віковою ознакою і які послуги їм доцільно запропонувати. Перша група — молодь (15 — 20 років). Це студенти, особи, вперше нанимающиеся працювати; люди, що готуються одружитися. Їм необхідні послуги з переказування грошей, короткострокові позички, досить прості форми заощаджень, банківські послуги, пов’язані з туризмом.

Друга ж група — молодики, недавно які створили сім'ю (25 — 30 років), які мають купити будинок або квартиру, придбати споживчі товари тривалого користування. Ця група потребує відкритті спільного банківського рахунку його й дружини, кредитних картках для купівлі товарів, у різних формах поновлюваного кредиту. Вони вдаються до цільовим формам заощаджень і до послуг з фінансової захисту сім'ї (страхование).

Сім'ї «зі стажем «(30 — 45 років). Це — люди зі кар'єрою, але обмеженою свободою фінансових дій. Першочергові мети — поліпшення житлових умов, надання освіти дітям. Вони користуються споживчим кредитом на купівлю товарів у розстрочку, і поліпшення житлових умов. Потребують в консультуванні з питань фінансування освіти, інвестування заощаджень, оподаткування, страхования.

Особи зрілого віку, які готуються до догляду за рахунок пенсій. Вона має накопичений капітал та прагнуть забезпечити його збереження й справжній стійкий дохід. Дані банківські клієнти зберігають великі залишки на банківські рахунки. Вимагають високого рівня персонального обслуговування, включаючи фінансове консультування, допомогу у розпорядженні капіталом, заповідальні розпорядження і т.д.

Оцінимо далі сегментацію підприємств із величині торговельного обороту і потенційні послуги для них.

Насамперед, це дрібні фірми, які мають сімейні підприємства з обмеженими фінансових можливостей. Їх характерно відсутність адміністративного апарату. Сфера діяльності територіально невелика. Фінансова експертиза обмежена порадами банку або бухгалтерівфахівців. Їх банк пропонує персональне фінансове обслуговування і планування управління нерухомістю, спеціальні «стартові «позички. Продаж споживчих товарів у кредиту із погашенням на виплату. Страхування життя. Послуги з переказування грошей і бухгалтерського оформленню документации.

Наступний рівень — середні фірми. Їх характерно значне кількість працівників. Потреба довгострокових джерела фінансування для розширення операцій, чималий обсяг бухгалтерської і лічильної роботи, і навіть операції з готівкою. Досить гостро постають проблеми фінансування. Банк пропонує цієї клієнтури такі послуги: платіжні операції, комп’ютерні послуги, пов’язані з діяльністю, адже кредитні картки до працівників фірми, лізингові і факторинговые операції. Середньострокові і довготермінові позички поповнення основного капитала.

Важливу роль клієнтури грають потужні фірми. Їх характерні орієнтація на експансію і захоплення ринків, наявність широкої мережі філій, велика потреба у капіталовкладень у будинки й устаткування, постійний введення нових продуктів, потреба у науково-дослідних роботах, високий рівень спеціалізації виробництва, щодо низька віддача капіталу. Для цих клієнтів банк пропонує операції з виплаті заробітної плати, консультації з питанням бізнесу, послуги з експорту і імпорту, реєстрації цінних паперів, довгострокове кредитование.

Охарактеризуємо також можливі «переломні точки «у діяльності підприємств і банківські продукти, які у таких випадках може бути запропоновані клієнтам. Так, з організацією нової компанії то, можливо надано «стартова «банківська позичка. При розширенні збутової мережі - адже кредитні картки для розрахунків із роздрібними торговцями. При збільшенні обсяги виробництва — фінансування інвестицій у будівлі і устаткування. При зміні номенклатури виробів фірм — позички для закупівлі нових машин і устаткування, і навіть ділове консультирование.

Із початком експортних операцій доцільно запропонувати консультування з питань зовнішньоторговельної діяльності, кредити по експорту, сприяння організації переговорів із зарубіжними фірмами, інкасація грошових документів, акредитиви тощо. При істотному збільшенні кількості співробітників — відкриття нових депозитних рахунків, розрахунки, страхування і пенсійне обслуговування. Купуючи нової фірми — консультування, фінансування операцій із придбання акцій, реєстрація акцій і т.д.

У Росії її увагу комерційних банків силу об'єктивних причин зосередилося здебільшого ринках: вільних коштів і валютному. Інтерес банків до ринків вільних коштів цілком природний: будь-який банк існує поза рахунок залучених грошей, але в нас до цьому додається ще одна важливий момент: володіючи ліцензією, яка відкриває шлях на грошовий ринок, банки отримують доступом до досить дешевим засобам (відсоткову ставку за кредитами, привлекаемым банками, відстає від темпів інфляції). Це дає можливість банкам, особливо тим, які мають генеральну ліцензію ЦБ РФ виходять на валютний ринок, отримувати значні прибутки з допомогою непрямого звернення карбованцевих коштів в валютні (придбання валюти банками від імені з допомогою кредитних ресурсів заборонено законодавством). Схема операції проста: банк приваблює визначений термін кошти, видає кредит одного з своїм клієнтам, той набуває під контракт валюту, тримає її час і, продавши, ділиться прибутком, із банком. Усі існуючі заборони та такі операції легко обходяться та його частка у загальному обсязі укладених на ММВБ угод продовжує залишатися значительной.

Ринок вільних грошових ресурсів у Росії традиційно є ринком продавця та, отже, щоб успішно працювати у середовищі в ролі покупця, акумулювати значний обсяг ресурсів, потрібен маркетинговий підхід до розв’язуваної завданню. Банк визначає, які маркетингові дії він має зробити, чого вони необхідні, що й якщо будуть вжито, оцінюється поточний стан банку, його майбутня орієнтація. І тому ринок вільних коштів ділиться не сектори відповідно до видам обертаються ними ресурсів. Таких секторів можна назвати п’ять (рис. 1.3). У першому відбувається звернення депозитних вкладів, сертифікатів та інших термінових зобов’язань банків підприємствам, і організаціям; другою — об'єктами уваги банків є підприємства міста і організації, такі великі обороти і які тримають значні залишки на рахунках до запитання; третьому здійснюються операції з вільними грошима населення; на четвертому продавцями ресурсів виступають інші банки; нарешті, на п’ятому, останньому, роблять оборот готівка, які інкасуються банками за плату.

Сегментация ринку з видам обертаються ними ресурсов.

Рис. 1.3.

Ці сектора є однаково доступними до різних банків. Наприклад, комерційних банків практично дуже важко конкурувати з Ощадбанком роботи з населенням. Дрібним та середнім банкам неможливо переманити солідних клієнтів із великих банків. Це змушує вибирати з п’яти напрямів, у яких банки однак діють, пріоритетні і посилено розвивати їх, щоб отримати перевагу над конкурентами. КБ «NNN — банк» доступний другий сегмент, клієнтам яку пропонується широке коло операцій та услуг.

Існує п’ять основних вимог, які російські клієнти пред’являють банків, їх обслуговуючим: достатність капіталу і міцність становища над ринком; можливість здійснювати оперативні платежів до межах СНД за кордон; зручне територіальне розташування; можливість відкриття валютного рахунки; можливість отримання кредитів. Банки, задовольняють наведеним вимогам, мають масштабної та заможною публікою клієнтурою. Їх завдання — закріпити у себе цих клієнтів у вигляді вдосконалення обслуговування, надання нових услуг.

Проведені дослідження мотивів вибору конкретного банку клієнтами свідчать, що у місце клієнти зазвичай ставлять кількість і якість запропонованих послуг, далі - рівень цін таких послуг у банку, і в банках-конкурентах, правильне розуміння побажань і запитів клієнтів, швидкість проведення операций.

Дослідження ринку орієнтує банк на вивчення умов збуту послуг. До таких обставин належить найбільш раціональне рішення про територіальному розміщення відділень і філій банку, вибір типу кредитного установи, пристрій банку, чіткий розподіл обов’язків персоналу. Для економічно розвинутих країн характерно використовувати системи автоматизованих банків, які різняться по набору наданих услуг.

У сучасному банку маркетинг є основою функціонування всіх підрозділів. Мозговим центром — організатором маркетингу у російських банках нерідко виступає комерційний відділ. Він безпосередньо займається вивченням ринку, збиранням інформації, її аналізом, розробкою стратегії освоєння ринку. За рекомендацією даного відділу банк збільшує чи зменшує обсяги надання послуг, впроваджує нові продукты.

Банки у сучасних умовах дедалі більше прагнуть збільшити прибуток не стільки з допомогою видачі кредитів, як завдяки надання самих різноманітних послуг своїм клиентам.

2. Аналіз маркетингової діяльність у КБ «NNN — банк».

2.1. Банківський маркетинг за видами операций.

Отже, КБ «NNN — банк» у сучасних умовах пропонує своїх клієнтів (як фізичним, і юридичних осіб) широке коло операцій та услуг.

У разі ринкової економіки усі фінансові операції комерційного банку можна умовно розділити втричі основні группы:

. пасивні операції (залучення средств);

. активні операції (розміщення коштів) операції (рис. 2.1).

Структура основних операцій комерційного банка.

Рис. 2.1.

Пасивні Операції - операції з залученню засобів у банки, формуванню ресурсів останніх. У банківському маркетингу значення пасивних операцій велико.

У разі ринкової економіки важливість набуває процес формування банківських пасивів, оптимізація їх структури та у зв’язку з цим якість успішного управління всіма джерелами коштів, що утворюють ресурсний потенціал комерційного банку. Вочевидь, що стійка ресурсна база банку дозволяє йому успішно проводити позичкові й інші активні операції. Тому комерційний банк прагне нарощувати свої ресурсы.

До пасивним операціям банку відносять: залучення коштів у розрахункові і поточні рахунки юридичних і фізичних осіб; відкриття термінових рахунків громадян, підприємств і закупівельних організацій; випуск цінних паперів; позики, отримані з інших банків, і т.д.

Усі пасивні операції банку, пов’язані із коштів, в залежність від їх економічного змісту діляться на:. депозитні, включаючи отримання міжбанківських кредитів;. емісійні (розміщення паїв чи цінних паперів банка).

Ресурси банку складаються з позикових засобів і власного капіталу. Власний капітал — це кошти, належать безпосередньо банку, в на відміну від позикових, які банк залучив тимчасово. Особливість власного капіталу банку порівняно капітал інших підприємств залежить від тому, що власний капітал банків становить приблизно 39.34%. Незважаючи на невелику питому вагу, власний капітал банку виконує кілька життєво важливих функций.

Захисна функція. Значна частка активів банку (приблизно 55.98%) фінансується вкладниками. Тож головною функцією капіталу банку і прирівняних щодо нього коштів є захист інтересів вкладників. Захисна функція власного капіталу означає автоматичну можливість виплати компенсації вкладникам у разі ліквідації банку. Власний капітал дозволяє зберігати платоспроможність банку з допомогою резерву активів, дозволяють банку функціонувати, попри загрозу появи збитків. Важливо пам’ятати, що більшість збитків банку покривається не було за рахунок капіталу, а поточних активів. На відміну більшості фірм збереження платоспроможності банку забезпечується частиною власного капіталу. Банк вважається платоспроможним поки що залишається недоторканим власний капітал, т. е. поки вартість активів дорівнює сумі зобов’язань, з відрахуванням незабезпечених зобов’язань плюс його акціонерний капитал.

Тема захисної функції капіталу банку особливо актуальна сьогодні, що у нашій країні, з одного боку, ще створено ефективну система страхування депозитів; з іншого — нестабільна економічна ситуація, різке зростання конкуренції банківській секторі, проведення агресивної банківської політики за відсутності адекватної інформаційної бази, нерідко відсутність професійних знань частина банкірів та інші негативні чинники призводять до банківським банкрутствам та втрати вкладниками свої кошти. Тож нашої країни наявність власного капіталу є першою умовою надійності банку (табл. 2.1).

Таблиця 2.1.

Структура ресурсів КБ «NNN — банк» на 01.01.1999 г.

|Пассивы |Сума |У % від виробленого | |15. Кредити, отримані банками від |0 |0 | |за Центральний банк РФ | | | |16. Кошти кредитних організацій |0 |0 | |17. Кошти клієнтів |6478 |55.98 | |17.1. зокрема вклади |1172 |10.13 | |фізичних осіб | | | |18. Наращенные витрати |0 | | |19. Випущені боргові зобов’язання |31 |0.27 | |20. Інші зобов’язання |510 |4.41 | |21.Резервы на можливі втрати по |0 |0 | |розрахунків з дебіторами, ризики та | | | |зобов'язання | | | |ВЛАСНІ ЗАСОБИ | | | |22. УСЬОГО ЗОБОВ’ЯЗАНЬ |7019 |60.65 | |23. Статутний капитал (Средства |2880 |24.89 | |акціонерів (учасників)),| | | |зокрема.: | | | |23.2. Зареєстровані |0 |0 | |привілейовані акції | | | |23.3. Незареєстрований статутний |0 |0 | |капітал неакционерных банків | | | |24. Власні акції, викуплені в |0 |0 | | | | | |акціонерів (учасників) | | | |24a. Різниця між статутним капіталом |1104 |9.54 | | | | | |кредитної організації та її | | | |власними | | | |засобами (капіталом) | | | |25. Емісійний дохід |0 |0 | |26. Фонди і прибуток, залишена в |213 |1.84 | | | | | |розпорядженні кредитної організації | | | |27. Переоцінка основних засобів |218 | | |28. Торішній чистий прибуток (збиток) отчетного|1862 |16.09 | | | | | |періоду | | | |29. Дивіденди, нараховані з |0 |0 | | | | | |прибутку цього року | | | |30. Розподілена прибуток |1737 |15.01 | | | | | |(виключаючи дивіденди) | | | |31. Нерозподілена прибуток |125 |1.08 | |32. Витрати й ризики, що впливають |-13 |0 | |кошти | | | |33. Усього власні кошти |4553 |39.34 | |34. Усього пасивів |11 572 |100 |.

Оперативна функція. Спочатку успішної роботи банку не обходимо стартовий капітал, що використовується купівля землі, будинків, устаткування, і навіть створення фінансових резервів у разі непередбачених збитків. На це ще застосовується також власний капитал.

Регулююча функція. Крім забезпечення фінансової підстави операцій та захисту національних інтересів вкладників, кошти банків виконують регулюючу функцію, що з особливої зацікавленістю суспільства на успішного функціонування банків, ні з законів і правилами, що дозволяє державних органів контролювати проведені операции.

Отже, основна частка (близько 60.65%) ресурсів банків становлять залучені кошти, але в частку власні кошти припадає лише 39.34% (зокрема статутних фондів — 34.43%, прибутку — 1.08%). Отже, проблема збільшення капітальної частини власні кошти банку залишається острой.

Структура власні кошти банку неоднорідна з складу змінюється протягом року у залежність від ряду факторів, в частковості, від характеру використання одержуваної банком прибыли.

Статутний капітал банку сформований з допомогою пайових внесків (пайовий банк). У цьому капітал може формуватися як з допомогою внесків коштів, а й потребує матеріальних та нематеріальних активів, і навіть цінних паперів третіх осіб. Аналіз практичних даних свідчить, що у банку частку матеріальних активів доводиться 100% суми статутного капіталу, значно збільшує можливості банку з його використанню у ролі ресурсу кредитування збільшує його платоспроможність і ликвидность.

Власний капітал банку — основа нарощування обсягів його активних операцій. Тож банку надзвичайно важливо знаходити джерела його збільшення. Ними може бути: нерозподілена прибуток минулих років, включаючи резерви банку; розміщення додаткових випусків цінних паперів чи залучення нових пайщиков.

Управління власним капіталом відіграє у забезпеченні стійкості пасивів і прибутковості банка.

Резерви банку формуються з допомогою прибутку банку і включают:

. резервний фонд, що у відповідність до російським законодавством створиться у вигляді, встановленому у статуті банку, стосовно статутному фонду, але з менше 15% для банків, приймаючих внески населення. Фонд призначений покриття великих убытков;

. резервний фонд під знецінення цінних паперів призначений покриття збитків, які виникають за падінні курсу цінних бумаг;

. втрат з позик і належить на витрати банку [1];

. фонд економічного розвитку формується у вигляді, встановленому зборах акціонерів, і призначено у розвиток банка.

(придбання нерухомості для банку, устаткування, заохочення працівників тощо. д.).

Нерозподілена прибуток (см. п.31 табл. 2.1) — яка накопичується сума прибутку, яка залишається у розпорядженні банку. Наприкінці минулого року сума всіх результативних рахунків банку зараховується з цього приводу прибутків і збитків. Частина цих коштів іде формування резервних фондів. Що Залишилося частина — є фонд коштів, яким розпоряджається дирекція банку та зібрання учредителей.

Залучені кошти займають переважна в структурі банківських ресурсів. Основну частина залучених коштів банку становлять кошти клієнтів на розрахункових рахунках (см. п.17 табл. 2.1).

Важливо, що внески приймаються лише банками, мають таке право відповідно до ліцензією Банку Росії. Право залучення у вклади коштів громадян надано банкам, з дати реєстрації яких минуло не менше двох років. Залучення коштів у вклади оформляється договором в письмовій формах у двох примірниках, одна з яких видається вкладнику. Банк забезпечує схоронність вкладів і своєчасність виконання своїх зобов’язань перед вкладчикам.

Інші залучені кошти — це, які банк одержує у вигляді позик, чи шляхом продажу на грошовому ринку власних боргових зобов’язань. Сучасна банківська практика характеризується великим розмаїттям вкладів (депозитів) і депозитних рахунків. Залучені кошти за термінами запитання, тобто. ступеня ліквідності поділяються ми такі подгруппы:

. депозити до запитання (вартість розрахункових, поточних рахунках юридичних і фізичних лиц);

. термінові депозиты;

. кошти, які надійшли від продажу цінних бумаг;

Депозити до запитання. Ними відкривається звичайний рахунок. Платні послуги з даному депозиту включають інкасацію, розрахункові послуги, електронний переклад средств.

По терміновим депозитах банк виплачує клієнту відсотки. До комплексу послуг, під час відкриття термінового депозиту, включається надання сейфа. За користування таким рахунком клієнт платить банку щомісячний гонорар.

Активні операції - операції, з яких банки розміщують що у їхньому розпорядженні ресурси щоб одержати прибутків і підтримки ліквідності. До активних операціях банку ставляться; короткострокове і кредитування виробничої, соціальної, інвестиційної і наукової роботи і організацій; надання споживчих позичок населенню; придбання цінних паперів; лізинг; факторинг; інноваційне фінансування та кредитування; пай засобами банку господарську діяльність підприємств; позички, надані іншим банкам.

Активні операції банку з економічному змісту можна розділити на:

. позичкові (учетно-ссудные);

. расчетные;

. кассовые;

. фондовые;

ПОЗИЧКОВІ ОПЕРАЦІЇ - операції з надання коштів позичальнику на засадах терміновості, повернення і платності. Позичкові операції, пов’язані з купівлею векселів або прийняттям векселів під заставу, є облікові (учетно-ссудные) операции.

У законі «Про банки та надійної банківської діяльності» передбачено, що кредитна організація може надавати кредити під заставу рухомого і нерухомого майна, державних підприємств і інших цінних паперів, гарантії, і інші зобов’язання відповідно до федеральними законами.

Види позичкових операцій надзвичайно різноманітні. Вони діляться на групи за такими критериям:

. тип заемщика;

. спосіб обеспечения;

. терміни кредитования;

. призначення (об'єкти кредитования);

. порядок видачі средств;

. метод погашення ссуды;

. нарахування погашення процентов;

. ступінь риска;

. вид оформлюваних документів і майже др.

Отже, класифікація позичок позичальників, і об'єктів кредитування то, можливо проведена за низкою признаков.

Таблиця 2.2.

Відомості про кредитах і заборгованостями за кредитами, виданими позичальникам різних типів ЗВІТНІСТЬ НА 01.01.1999.

Наименование кредитної організації КБ «NNN — БАНК «Поштовий адрес.

Форма N 302.

тыс.руб.

+——————+—————————————+—————————————————- ——+——————- | | | Заборгованість за кредитам.

| | | | на звітну дату.

| У % від виробленого| | | | +——————————— ——+ + | | | | У рублях | У інвалюті | | +——————+—————————————+——————+——————-+———— ——+——————+ | 1 | 2 | 6 | 7 | 8 | 9 | +——————+—————————————+——————+——————-+———— ——+——————+ | 1 1 |Код території (СОАТО), де перебуває позичальник: 1145.

| 2 |Найменування території, де перебуває позичальник (вкладник): Р МОСКВА | 3 | Усього за території | | |.

| | | | (стр. 4 + стор.11) | 4712| 4712 |.

0| 100| | | зокрема: | | |.

| | | 4 | юридичних осіб | | |.

| | | | (стр.5+стр.6+стр.7+ | | |.

| | | | (стр.8+стр.9+стр.10) | 1560| 1560 |.

0| 33.11| | | їх за галузями: | | |.

| | | 5 | промисловість | 0| 0 |.

0| 0| | 6 | сільському господарстві | 0| 0 |.

0| 0| | 7 | будівництво | 0| 0 |.

0| 0| | 8 | торгівля і громадська | | |.

| | | | харчування | 0| 0 |.

0| 0| | 9 | транспорт і зв’язок | 0| 0 |.

0| 0| | 10 | інші галузі | 1560| 1560 |.

0| 33.11| | 11 | по фізичних осіб | 3152| 3152 |.

0| 66.89| | | | | |.

| | | | | | |.

| | |РАЗОМ по кредитної організації: | 4712| 4712 |.

0| 100| +———————————————————-+——————+——————-+———— ——+——————+.

По суб'єктам кредитної угоди (по виглядом кредитора і позичальника) розрізняють: б) на кшталт позичальника (див. табл.2.2):

. позички юридичних осіб: комерційним організаціям (підприємствам, і організаціям, зокрема банкам, компаніям, фірмам) составляют.

33.11% від суми кредитов;

. позички фізичних осіб становлять 66.89% від суми кредитов.

По галузевою ознакою розрізняють позички, надані банком підприємствам промисловості, сільського господарства, будівництва, транспорту, зв’язку й т. буд. Цьому сектору економіки банк кредити видає. Кредити видаються лише клієнтам банку, діяльність яких було відстежено рухом коштів за счетам.

По термінів кредитування позички поділяють на:

. короткострокові (терміном від однієї дні одного года);

. середньострокові (терміном від року до трьох-п'яти лет);

. довгострокові (терміном понад трьох-п'яти лет).

Нині у Росії зв’язку зі спільною економічної нестабільністю банк надає лише короткострокові позички. При наданні короткостроковій позички часто передбачається, що позичальник порівняно ліквідний І що активи, у які вкладені позикові кошти, перетворені в готівку в найкоротший срок.

По забезпечення виділяють позички незабезпечені (бланкові) і забезпечені (запорукою, гарантіями, поручительствами, страхуванням). Головна причина, через яку банк вимагає забезпечення — ризик понести збитки у разі небажання чи нездатності позичальника погасити позичку вчасно й цілком. Забезпечення не гарантує погашення позики, але зменшує ризик, позаяк у разі ліквідації банк одержить перевагу над іншими кредиторами в відношенні будь-якого виду активів, які є забезпеченням банківської ссуды.

За графіком погашення розрізняють позички, погашаемые одночасно й позички з розстрочкою платежу. Кредити без розстрочки платежів мають важливу особливість; за такими кредитами погашення боргу позичку та відсотків здійснюється единовременно.

Позички з розстрочкою платежу включают:

. позички з рівномірним періодичним погашенням позички (щомісяця, щокварталу тощо. д.);

. позички з нерівномірним періодичним погашенням позички (сума платежу для погашення позички змінюється (зростає чи знижується)) залежно певних чинників, наприклад, з наближенням дати остаточного погашення позики чи завершення кредитного договора;

. позички з нерівномірним непериодическим погашением.

При видачі позички з розстрочкою платежу діє принцип, відповідно до якому сума позички списується частинами протягом періоду дії договору. Такий порядок погашення позики менш обтяжливий для позичальника, як із одноразової сплаті боргу. Для банку також вигідніше, щоб позичка погашалась періодично у протягом період дії договору, оскільки це прискорює оборотність кредиту та вивільняє кредитні ресурси нових вкладень, підвищуючи, в такий спосіб, його ликвидность.

За методом стягування відсотків позички класифікують наступним образом:

. позички зі сплатою відсотків з графику;

. позички зі сплатою відсотків рівними внесками протягом усього терміну користування (не менше десь у квартал).

За характером кругообігу коштів позички ділять на:

. разовые.

. по кредитної линии.

Під кредитної лінією слід розуміти договір, яким передбачена видача кредитів кількома сумами не більше загального обсягу договору (незалежно від своїх часткового погашення) і спільного терміну договору (тобто. оборот сумарною видачі кредитів може бути максимум загального обсягу, передбаченої кредитної лінією). Банк у межах кредитної лінії на видає, наприклад, один довгостроковий кредит і по терміну цього основного кредиту може видавати короткострокові кредити на різні сроки.

До негативним чинникам, з позицій банку, що з прямим банківським кредитуванням, зазвичай відносять дещо вищий рівень ризику, який зумовлено наступному: по-перше, тим, сучасна практика кредитування у нашій країні має низку складнощів: а) глибокий аналіз кредитоспроможності клієнтів на стадії, попередньої видачі позички, проводять далеко ще не все комерційних банків; б) методики аналізу кредитоспроможності який завжди відповідають вимогам практики; в) наявність забезпечення на позичку нерідко носить формальний характер.

По-друге, макроекономічна ситуація у країні (економічна, політична, соціальна нестабільність, інфляція, криза неплатежів тощо. буд.) також негативно віддзеркалюється в організації кредитного процесса.

Поруч із операціями залучення коштів в депозити позичкові і розрахункові операції ставляться до найважливіших операцій банка.

РОЗРАХУНКОВІ ОПЕРАЦІЇ - операції з зарахуванню та списання коштів із рахунків клієнтів, зокрема на оплату їх зобов’язань перед контрагентами. Комерційний банк виробляє розрахунки з правилам, формам і стандартам, встановленим Банком Росії. За відсутності правил проведення окремих видів розрахунків — за домовленістю між собою, і під час міжнародних розрахунків — гаразд, встановленому федеральними законів і правилами, прийнятих у міжнародної банківської практике.

КАСОВІ ОПЕРАЦІЇ - операції з прийому і видавання готівки грошових коштів. Ширше касові операції можна з’ясувати, як операції, пов’язані з рухом готівкових коштів, і навіть формуванням, розміщенням та використанням коштів в різних активних рахунках банку (включаючи рахунок «Каса» і кореспондентські рахунки інших банках) і рахунках клієнтів комерційного банка.

ФОНДОВЫЕ ОПЕРАЦІЇ - операції із цінними бумагами.

До фондовим операціям относятся:

. операції з векселями (облікові і переучетные операції, операції з протесту векселів, по инкассированию, акцепту, индоссированию векселів, з видачі вексельних доручень, зберігання векселів, продажу їх у аукционе);

. операції із цінними паперами, котирующимися на фондових биржах.

КОМІСІЙНІ ОПЕРАЦІЇ - операції, здійснювані банками за дорученням, від імені Ілліча та з допомогою клієнтів; приносять банкам дохід у вигляді комісійної вознаграждения.

До цієї категорії операцій относятся:

. операції з инкассированию дебіторську заборгованість (отримання грошей за дорученням клієнтів виходячи з різних грошових документов);

. перекладні операции;

. торгово-комиссионные (торгово-посередницькі) операції (придбання й продаж клієнтам цінних паперів, дорогоцінних металів; факторинговые, лізингові і др.);

. довірчі (трастові) операции;

. операції з надання клієнтам юридичних та інших услуг.

Результат про діяльність банку з надання послуг клієнтам наводиться в таблиці 2.3.

Таблиця 2.3.

АГРЕГОВАНЕ ЗВІТ Про ПРИБУТКАХ І УБЫТКАХ.

Банківська отчетность.

Код форми документа по ОКУД 409 114 ЗВІТНІСТЬ НА 01.01.1999 Найменування кредитної організації КБ «NNN — БАНК «.

Почтовый адрес.

Форма N 114 (Додаток 6) тыс.руб. +—————————————————————————— | | Сума | | | | | | | |—————————————————+————————+ | А | 2 | |—————————————————————————— | Відсотки отримані і аналогічні прибутки від: |—————————————————————————— | 1. Размещения засобів у банках в| 86 | | вигляді кредитів, депозитів, позик| | | і рахунках інших банках | | |—————————————————+————————+ | 2. Позичок, наданих іншим | 1493 | | клієнтам | | |—————————————————+————————+ | 3. Коштів, переданих лізинг | 0 | |—————————————————+————————+ | 4. Цінних паперів з фіксованою | 4100 | | доходом | | |—————————————————+————————+ | 5. Інших джерел | 29 | |—————————————————+————————+ | 6. Разом відсотки отримані і | 5708 | | аналогічні доходи (ст.1+2+3+4+5)| | |—————————————————————————— | Відсоткові сплачені і аналогічні витрати на: |—————————————————————————— | 7. Притягнутим засобам банків,| 0 | | включаючи позики й депозити | | |—————————————————+————————+ | 8. Притягнутим засобам інших| 1005 | | клиентов, включая позики й депозити| | |—————————————————+————————+ | 9. Випущеними борговим цінним| 0 | | паперам | | |—————————————————+————————+ | 10. Орендної платі | 0 | |—————————————————+————————+ | 11. Итого відсотки сплачені і| 1005 | | аналогічні витрати | | | (Сума У розділі ст. із сьомої по 10) | | |—————————————————+————————+ | 12. Чисті відсоткові і | 4703 | | аналогічні доходи | | | (ст.6-ст.11) | | |—————————————————+————————+ | 13. Комісійні доходи | 35 | |—————————————————+————————+ | 14. Комісійні витрати | 0 | |—————————————————+————————+ | 15. Чистий комісійний дохід | 35 | | (ст.13-ст.14) | | |—————————————————+————————+ | Інші операційні доходи: | | |—————————————————+————————+ | 16. Доходи від операцій із | 0 | | іноземною валютою і коїться з іншими | | | валютними цінностями, включаючи | | | курсові різниці | | |—————————————————+————————+ | 17. Доходи від імпортних операцій з купівлі-| 0 | | продажу дорогоцінних металів, | | | цінних паперів чи іншого майна,| | | позитивні результати переоце-| | | нки дорогоцінних металів й ринок цінних| |.

Продовження табл.2.3 |—————————————————+————————+ | А | 2 | |—————————————————+————————+ | паперів | | |—————————————————+————————+ | 18. Доходи, отримані у вигляді| 0 | | дивідендів | | |—————————————————+————————+ | 19. Інші поточні доходи | 709 | |—————————————————+————————+ | 20. Разом інші операційні| 709 | | доходи | | | (Сума ст. із 16-го по 19) | | |—————————————————+————————+ | 21. Поточні доходи | 5447 | | (Ст.12+ст.15+ст.20) | | |—————————————————+————————+ | Інші операційні витрати: | | |—————————————————+————————+ | 22. Витрати з праці | 230 | |—————————————————+————————+ | 23. Експлуатаційні витрати | 630 | |—————————————————+————————+ | 24. Витрати від операцій із| 0 | | іноземною валютою та інші| | | валютними цінностями, включаючи| | | курсові різниці | | |—————————————————+————————+ | 25. Витрати від таких операцій з купівлі-| 87 | | продажу дорогоцінних металів, | | | цінних паперів, чи іншого иму- | | | щества, операцій РЕПО, отрицатель-| | | ные результати переоцінки драго- | | | коштовних металів й ринок цінних паперів | | |—————————————————+————————+ | 26. Інші поточні видатки | 2332 | |—————————————————+————————+ | 27. Усього інших операційних | 3279 | |—————————————————+————————+ | витрат | | | (Сума ст. з 22 по 26) | | |—————————————————+————————+ | 28. Чисті поточні доходи до| 2168 | | формування резервів і обліку| | | непередбачених доходів | | | (ст. 21 — ст.27) | | |—————————————————+————————+ | 29. Зміна величини резервів| 306 | | під можливі втрати з позик | | |—————————————————+————————+ | 30. Зміна величини резервів| 0 | | під знецінення цінних паперів | | |—————————————————+————————+ | 31. Зміна величини інших | 0 | | резервів | | |—————————————————+————————+ | 32. Чисті поточні доходи без| 1862 | | обліку непередбачених доходів | | | (ст.28-ст.29-ст.30-ст.31) | | |—————————————————+————————+ | 33 Непередбачені доходи | 0 | | з відрахуванням непередбачених | | | витрат | | |—————————————————+————————+ | 34. Чистий прибуток до виплати | 1862 | | прибуток | | | (ст.32+ст.33) | | |—————————————————+————————+ | 35. Податок з прибутку | 0 | |—————————————————+————————+ | 36. Відстрочений податку з прибутку| 0 | |—————————————————+————————+ | 36A. Непередбачені витрати після| 0 | | оподатковування прибутку | | |—————————————————+————————+ | 37. Чиста прибыль (убыток) за | 1862 | | звітний період | | +—————————————————————————-;

З таблиці 2.3. видно, що валові доходи і банку поділяються на відсоткові і непроцентні. Прибуток — головний показник результативності роботи банку (см. п.37 табл.2.3). Відповідно до таблицею 2.3. побудуємо графіки прибутків і витрат банку з групам (рис. 2.2−2.3). Основну частку доходів банку становлять отримані відсотки за позичковим операціям й відсотки з цінних паперів. Банк справив значне вкладення залучених засобів у ці операції, і, звісно, несе ризик не повернення цих коштів. Тому необхідно постійно оцінювати ризики у діяльності банка.

Рівень доходов.

Рис. 2.2.

Рівень расходов.

Рис. 2.3.

2.2 Оцінка ризику банківській деятельности.

Становлення та розвитку банківського маркетингу має велику практично багато важать з погляду банківських працівників, тому що від вмілого використання широкий комплекс фінансово-кредитних інструментів безпосередньо залежить саме існування, сама можливість вилучення прибуток від операцій на грошовому ринку, або ж, навпаки, ризик втрати капіталу і банкротства.

Ринкова модель економіки передбачає, що прибутковість виступає найважливішим стимулом роботи банків. Проте розвиток ринкових відносин завжди пов’язані з деякою нестабільністю різних економічних параметрів, що відповідно породжує серію банківських ризиків. Постійно змінюються попит і пропозиції, умови укладання угод, платоспроможність клієнтів — і т. п. Тому комерційний банк під час проведення певної угоди будь-коли то, можливо остаточно певний результаті чи, іншими словами, несе ризик фінансового результату угоди. Найбільш поширеними фінансовими ризиками є: ризик неплатоспроможності позичальника, кредитний ризик, відсотковий ризик, валютний ризик, ризик незбалансованої ліквідності (рис. 2.4).

Вплив ризику на дохідність роботи банка.

Рис. 2.4.

Ризик постійно супроводжує банківську діяльність. Ризики банківській це небезпека (можливість) втрат банку в разі настання певних подій. Ризики може бути і суто банківськими (внутрішніми), пов’язані з функціонуванням кредитного інституту, і зовнішніми, чи загальними. Найважливішим способом подолання чи мінімізації ризиків служить їх регулювання, т. е. підтримку оптимальних співвідношень ліквідності і платоспроможності банку процесі управління його активами і пассивами.

Високий рівень прибутковості, зазвичай, пов’язані з високо ризиковими операціями. Цю залежність можна графічно (рис. 2.5).

Взаємозалежність ризику і середньовиваженої дохідності банківських операций.

Риск.

Операции.

З цінними бумагами.

Ссуды.

Депозиты.

Прибыль.

Рис. 2.5.

Прямо пропорційне узалежнення між ринковим ризиком і дохідністю банку представлена на графіці як прямий лінії. Справді, в банківської практиці під ризикованими розуміються або дуже вигідні, чи дуже невигідні операції. Причому потенційна нагоду отримати максимально можливу вигоду зростає зі збільшенням ступеня ризику. Аналізуючи ступінь ризикованості виконання тих чи інших операцій, банк використовує різні прийоми про те, щоб максимально знизити можливі збитки. Наприклад, банк проводять страхування ризиків вигляді сформованого резерву на можливі потери.

Політика банку має полягати у цьому, щоб домогтися рівноваги (оптимального співвідношення) між ризиком і доходом банку. Рівновага в найближчій перспективі, чи короткострокове рівновагу, є співвідношення між ліквідністю і прибутковістю. Що ліквідність банку, тим нижче прибутковість і навпаки: що нижчою ліквідність, тим більша очікувана прибуток і запитають обов’язково ризик. Рівновага у віддаленій перспективі, чи довгострокове рівновагу, передбачає, що вищий ліквідність, тим міцніше фінансове становище банку, його капітальна база. Навпаки, ніж нижче ліквідність, проте стійкий банк, менший за нього капітальна платежеспособность.

Дохідність і ліквідність банків не досягаються автоматично. Очевидним рішенням проблеми залучення дешевих і розміщення дорогих ресурсів, є проведення такої політики банку, яка може дати найвищий дохід при розумному, з погляду керівництва банку, рівні ризику. З одного боку, керівництво банку, акціонери (пайовики) останнього зацікавлені у вищих доходах, які можна отримані з допомогою вкладення засобів у довгострокові проекти, цінних паперів сумнівного якості тощо. п. Але такі дії неминуче погіршують ліквідність банку, необхідну при вилучення вкладів й у задоволення законного попиту кредит. Нездатність ж банку задовольнити обгрунтовані і законні потреби клієнтів призведе до негайної втрати банком вигідних контрактів, ослаблення його конкурентних позицій, і, зрештою, до можливого краху банку як життєздатного суб'єкта ринкових відносин. Отже, з іншого боку, подібні операції комерційних банків можуть поставити під платоспроможність, ліквідність і стійкість банківської системи в целом.

Основний метод управління ліквідністю і платоспроможністю російських комерційних банків (з позицій внутрішнього і зовнішнього аудиту) є дотримання ними економічних нормативів Банку Росії. У цей час задля забезпечення економічних умов стійкого функціонування банківської системи Центральний банк РФ відповідно до Інструкцією № 1 від 30 січня 1996 р. з урахуванням змін встановлює такі економічні нормативи діяльності комерційних банков:

. мінімальний величина статутного капіталу новостворених мінімальний величина статутного капіталу новостворених і мінімальний розмір власні кошти (капіталу) для діючих банков;

. нормативи достатності капитала;

. нормативи ликвидности;

. максимальна величина ризику однієї позичальника чи групу пов’язаних заемщиков;

. максимальна величина великих кредитних рисков;

. максимальна величина ризику однієї кредитора (вкладчика);

. максимальна величина кредитів, гарантій і поручительств, наданих кредитної організацією своїм участникам.

(акціонерам, пайовикам) і инсайдерам;

. максимальна величина залучених грошових вкладів (депозитів) населения;

. нормативи використання власні кошти кредитних організацій на придбання часткою (акцій) інших юридичних лиц.

Мінімальний величина статутного капіталу новостворюваного банку встановлюється відповідно [2]:

. на 1 січня 1998 р. у сумі, еквівалентній 4,0 млн. ЭКЮ;

. на 1 липня 1998 р. — 5,0 млн. ЭКЮ.

Мінімальний розмір власні кошти (капіталу) банку, визначених як сума статутного капіталу, фондів банку і нерозподіленого прибутку, встановлюється у сумі, еквівалентній 5 млн. ЕКЮ (починаючи з початку 2001 г.).

Банки, розмір власні кошти (капіталу) яких складає суму, еквівалентну величині від 1 до 5 млн. ЕКЮ, з початку 2001 р. що неспроможні: а) проводити банківські операції поза Російської Федерації (крім відкриття та проведення кореспондентських рахунків в банках-нерезидентах реалізації розрахунків з дорученням фізичних юридичних осіб); б) здійснювати операції з залученню та розміщення дорогоцінних металів; в) відкривати філії і створювати дочірні організації там; р) брати участь у капіталі кредитних організацій у сумі, перевищує 25% капіталу цих кредитних организаций.

Норматив достатності власні кошти (капіталу) банку (Н1) окреслюється ставлення власні кошти (капіталу) банку до сумарному обсягу активів, зважених з урахуванням ризику, з відрахуванням суми створених резервів під знецінення цінних паперів і можливі втрати по позичкам 2−4-й груп ризику. У розрахунок нормативу включаються величина кредитного ризику по інструментам, відбиваним на поза балансових рахунках бухгалтерського обліку, і навіть величина кредитного ризику по терміновим сделкам:

К.

Н1 = _____________________________ x 100%, (2.1).

Ар — РцРк — Рд + КРВ + КРС где До — капитал;

Ар — сума активів банку, зважених з урахуванням риска;

КРВ — величина кредитного ризику по інструментам, відбиваним на поза балансових рахунках бухгалтерського учета;

ВРХ — величина кредитного ризику по терміновим сделкам;

Рц — загальний розмір створеного резерву під знецінення цінних паперів, розраховувана як сума залишків на рахунках: 50 204, 50 304, 50 404, 50 504, 50 604, 50 704, 50 804, 50 904, 51 004, 51 104 мінус код 8915;

Рк — код 8987;

Рд — величина створеного резерву на можливі втрати по іншим активам і за розрахунками з дебіторами, рахунки: 47 425, 60 324.

Норматив миттєвою ліквідності (Н2) окреслюється ставлення суми високоліквідних активів банку від суми зобов’язань банку з рахунках до востребования:

ЛАм.

Н2 = ______ x 100%, (2.2).

Овм где ЛАм — високоліквідні активи, рассчитываемые як сума залишків на счетах;

ОВм — зобов’язання до востребования;

Норматив поточної ліквідності банку (Н3) окреслюється ставлення суми ліквідних активів банку від суми зобов’язань банку з рахунках до запитання і термін до 30 дней:

ЛАт.

Н3 = ______ x 100%, (2.3).

ОВт.

де ЛАт — ліквідні активи, рассчитываемые як сума високоліквідних активів і залишків на счетах;

ОВт — зобов’язання до запитання і термін до 30 дней.

Норматив довгострокової ліквідності банку (Н4) окреслюється ставлення всієї довгострокової заборгованості банку, включаючи видані гарантії і поручництва, терміном погашення понад рік до власним засобам (капіталу) банку, і навіть зобов’язанням банку з депозитним рахунках, отриманими кредитами та інших борговим зобов’язанням терміном погашення понад года:

Крд.

Н4 = _______ x 100%, (2.4).

До + ОД где Крд — кредити, видані банком, розміщені депозити, зокрема в дорогоцінні метали, з які залишилися терміном до погашення понад рік, і навіть 50% гарантій і поручительств, виданих банком терміном погашення понад рік, код 8996;

ОД — зобов’язання банку з кредитах банків і депозитах, отриманим банком, а також із обращающимся над ринком борговим зобов’язанням банку терміном погашення понад года.

Норматив загальної ліквідності (Н5) окреслюється відсоткове співвідношення ліквідних активів і сумарних активів банка:

ЛАт.

Н5 = _______ x 100%, (2.5).

А — Ро где, А — загальна сума всіх активів за балансом банку за мінусом залишків на рахунках: 105, 20 319, 20 320, 30 302, 30 304, 30 306, 325, 40 104, 40 109, 40 111, 40 311, 459, 61 404…61 408, 702, 704, 705, код 8961;

Ро — обов’язкові резерви кредитної організації, за рахунками в валюте.

Максимальний розмір ризику однієї позичальника чи групу пов’язаних позичальників (Н6) встановлюється у відсотках від власні кошти (капіталу) банка.

Розрахунок нормативу здійснюється за наступній формуле:

Крз.

Н6 = _____ x 100%, (2.6).

К где Крз — сукупна сума вимог банку до позичальнику чи групі взаємозалежних позичальників за кредитами, врахованим векселях, позикам, по депозитах у дорогоцінні метали та незначною сумою, не стягнені банком за своїми гарантиям.

Максимальний розмір великих кредитних ризиків (Н7) встановлюється як відсоткове співвідношення сукупної величини великих кредитних ризиків і власні кошти (капіталу) банка.

Великим кредитним ризиком є перевищення величини 5% власних коштів (капіталу) банку. Розрахунок великого кредитного ризику здійснюється по формуле:

Кскр

Н7 = ————— x 100%; (2.7).

К где Кскр — сукупна величина великих кредитних рисков.

Максимальний розмір ризику однієї кредитора (вкладника) (Н8) встановлюється як відсоткове співвідношення величини вкладів, депозитів чи отриманих банком кредитів, гарантій і поручительств, залишків за рахунками однієї чи пов’язаних між собою кредиторів (вкладників) і власних коштів (капіталу) банка:

Овкл.

Н8 = ______ x 100%, (2.8).

К где Овкл — сукупна сума зобов’язань банку. У розрахунок Овкл включаються зобов’язання банку перед однією або групою пов’язаних кредиторів (вкладчиков).

Максимальний розмір кредитного ризику однієї акціонера (учасника) (Н9) окреслюється ставлення значення показника Кра до власним засобам (капіталу) банка:

Кра.

Н9 = _____ x 100%, (2.9).

К где Кра — значення показника Крз щодо тих акціонерів (учасників), внесок що у статутний капітал банку перевищує 5% з його зареєстрованою Банком Росії величины.

Максимальний розмір залучених грошових вкладів (депозитів) населення (Н11) встановлюється як відсоткове співвідношення загального обсягу грошових вкладів (депозитів) населення Криму і величини власні кошти (капіталу) банка:

Вкл.

Н11 = ______ x 100%, (2.10).

К где Вкл — сукупна сума вкладів населения.

Норматив використання власні кошти (капіталу) банку придбання часткою (акцій) інших юридичних (Н12) встановлюється як відсоткове співвідношення вкладень банку акції, придбані для інвестування (крім вкладень, які зменшують показник власних коштів (капіталу) банку), і навіть частини вкладень банку акції, придбані для перепродажу (крім вкладень, що є менш 5% зареєстрованого установленому порядку на дату розрахунку власні кошти (капіталу) банку статутного капіталу організаціїемітента), і власні кошти (капіталу) банка.

Кин.

H12 = _____ x 100%, (2.11).

К.

де Кін — інвестиції банку частки (акції) інших юридичних лиц.

Наведемо в таблиці 2.4 розрахунок кредитної організацією встановлених Центральним Банком Російської Федерації економічних нормативів по стану на 01 січня 1999 г.

Таблиця 2.4.

Нормативи, розраховані відповідно до Інструкцією № 1 ЦБ РФ.

|Нормати|01.02|01.03|01.04|01.05|01.06|01.07|01.08|01.09|01.10|01.11|01.12|Допуск| |в, % | | | | | | | | | | | | | |Н1 |13,2 |9,3 |12,1 |13,8 |5,1 |18,4 |22,8 |31,9 |39,2 |36,3 |40,3 |>=7.0 | |Н2 |65,8 |35,6 |115,9|119,2|94,2 |86,3 |108,3|132,7|203,6|206,8|20,6 |>=20.0| |Н3 |50,2 |43,5 |69,6 |42,6 |47,6 |36,2 |52,8 |48,3 |64,7 |67,4 |111,5|>=50.0| |Н4 |0,0 |0,0 |14,8 |0,0 |0,0 |0,0 |0,0 |0,0 |0,0 |0,0 |0,0 |= | | | | | | | | | | | | | |20.0 | |Н6 |0,0 |73,7 |69,3 |163,4|437,5|114,7|95,2 |69,1 |56,1 |59,3 |48,4 |.

Показати весь текст

Заповнити форму поточною роботою