Разработка рекламно – пропагандистської політики підприємства (ФГУП ММПП Салют)

Зміст: 1. Вихідні дані… 2. 2.1 Формування попиту товари та промислового производства.

… а) Попит і характеристика (графіки)… б) Специфіка і характеристика на товари промислового призначення… в) Організація і проведення заходів із формування попиту товары.

промислового назначения…

2. Стимулювання збуту товарів та послуг промислового назначения…

3. Збут і проблеми його стимулювання. Загальні характеристика процесу стимулювання… 3. Форма звітів… 4. Список літератури …

1. Вихідні данные.

Изменившийся соціально економічних умов країни, перехід до ринкових відносинам змусило керівництва ФГУП ММПП «Салют». Однією з слідства цієї політики стало реалізація цього підприємства міста і створення основі того відділ маркетингу. У підставі цього виділили такі відділи: 1. Відділ з між рекламою й зв’язком із громадськістю. 2. Відділ стимулювання і збуту. На ці відділи було покладено завдання з формування попиту продукцію ФГУП ММПП «Салют» і стимулювання її збуту. Керівництву цих відділів було отримано розробити політику таких напрямках. Керівництво запропонувало своїм фахівцям скласти програму дій ФГУП ММПП «Салют» із формування від попиту й стимулювання збуту. Ви молодий фахівець у одному з цих відділів скажімо, у відповідному відділі ФОС чи відділі стимулювання збуту, мають представити свій доповідь з цих питань виходячи наведених даних, і відповідно до указным порядком выполнения.

2. Формування попиту товари та промислового виробництва. А) СПРОС — це потреби людей предметах споживання і засобах виробництва, які можна реально задоволено й забезпечені грошима. Він виявляється у вигляді графіка, що демонструє кількість продукту, яке споживачі готові може купити по деякою ціні із можливих протягом визначеного періоду часу цін. Корінне властивість попиту ось у чому: за незмінності всіх інших параметрів зниження ціни веде до відповідного зростанню величини попиту. І навпаки, за інших рівних умов підвищення цін веде до відповідного зменшенню величини попиту. ЦІНА — є грошове вираз вартості товару. Інакше кажучи, існує зворотний між ціною і обсягом попиту. Основним чинником, як відомо, впливає на величину попиту, є ціна, проте, крім ціни, є держава й звані нецінові чинники, зміну яких зрушує (паралельно) певну величину вправо чи вліво криву попиту. Величини попиту повинен мати певне значення та уважно ставитися до певному відтинку часу. Корінне властивість попиту залежить від наступному: за незмінності всіх інших параметрів зниження ціни веде до відповідному зростанню величини попиту. Трапляється, коли практичні дані суперечать закону попиту, але ці значить його порушення, лишень порушення припущення за інших рівних умов. Будь-яка ціна призначена фірмою, однак позначиться рівні попиту товар. Залежність між ціною та сформованою після цього рівнем попиту представлена відомої всім кривою спроса.

До найважливішим із цих факторів можна отнести:

. споживчі вкусы,.

. число покупателей,.

. доход.

Кривая показує, скільки товару продадуть над ринком протягом конкретного відрізка часу за цінами, що потенційно можуть стягуватися в рамках даного відрізка часу. У звичайному ситуації попит ціна перебувають у обернено пропорційної залежності, т. е. що стоїть ціна, тим нижче попит. І, відповідно, що нижчою ціна, тим більша попит. Отож, піднявши з Ц1 до Ц2, фірма продасть менше товару. Мабуть, споживачі з обмеженим бюджетом, у зв’язку вибором альтернативних товарів, стануть купувати менше за тих, ціни яких опиняються їм занадто високими. Більшість кривих попиту прагне вниз по прямій чи вигнутій лінії. Однак у випадках із престижними товарами крива попиту іноді має позитивний нахил. Парфумерна фірма виявила, що, підвищивши з Ц1 до Ц2, вона продала духів незгірш від, а! Споживачі вважали більш великі гроші показником вищої якості чи більшої бажаності цих духів. Проте за надто високій ціні (Ц3) рівень попиту виявляється нижче, аніж за ціні Ц2. Б) Завдання управління маркетингом залежить від вплив до рівня і характер від попиту й в такий спосіб у організації та досягнення цієї мети організації. 1. Негативний попит. Ринок перебуває у стані негативного попиту, коли велика частина споживачів не дуже до любливает цей товар і відповідно до визначені вироби що уникнути його. Завдання маркетингу проаналізувати чим ринок відчуває ворожість до товару і чи може програма маркетингу змінити негативне ставлення ринку, поліпшити товар, знизити ціну, активно стимулювати. 2. Відсутність попиту. Цільові споживачі може бути зацікавлені товару й можуть бути байдужими щодо нього. Завдання маркетингу відшукати способи ув’язування притаманні товару вигідними з природними потребами і якими інтересами людини. 3. Прихований попит. Багато споживачів можуть відчути сильне прагнення, яке можуть удолитворить з допомогою товарів та послуг. Завдання маркетингу оцінити величину потенційного ринку нафтопродуктів та створити ефективні товари та здатні удолетварить попит. 4. Падав попит. Адже рано чи пізно будь-яка фірма стикається з падінням попиту чи кілька товарів. Діяльність ринку повинно проаналізувати причини падіння коньюктуры і побачити чи можна знову стимулювати збут потрібен відшукання нових цільових та характер товарів. 5. Не регулярний попит. В багатьох організацій збуту коливається на сезонний, щоденний і навіть із годинниковий основі, що викликає недогрузки і перевантаження. Завдання маркетингу знайти способи згладжувати коливання у часі з допомогою гнучких цін, заходів стимулювання та інші ер прийомів спонукання. 6. Поснаценый попит. Вона має місце, коли фірма удолитворить своєю торговою Завдання маркетингу підтримати існувати рівень попиту не дивлячись що змінюють спожити вподобання й збільшення конкуренцію. 7. Чрезмерный попит. В окремих організацій рівень попиту, що вони можуть удолитворить. Завдання маркетингу знайти способи тимчасового чи пастоянного зниження попиту. 8. Нераціональний попит. Протидія попиту товари шкідливі здоров’ю вимагає цілеспрямованих зусиль. Завдання маркетингу переконати споживача відмовитися від своїх звичок (про шкоду алкоголю, куріння) різко підняла і обмежила доступність товару. Ринок товарів промислового призначення має певними характеристиками, які різко відрізняють його від ринків товарів широкого споживання. Саме ці характеристики. НА НЬОМУ МЕНШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Продавець товарів промислового призначення, як правило, оперує значно меншим числом покупців, ніж його колега, пропонуючи товари широкого споживання. ФГУП ММПП «Салют» продає авіаційні двигуни, і промисловості, широкому споживачеві. На ринку товарів потреб промисловості її доля повністю залежить від отримання замовлення одній з кількох найбільших фірм. ЦІ НЕЧИСЛЕННІ ПОКУПЦІ КРУПНІША. Навіть у галузях з безліччю виробників переважна більшість закупівель доводиться, зазвичай, частку всього кілька великих покупців. У цих галузях, як виробництво авіаційних двигунів і деталей до них, автомобілів, телефонного і телеграфного устаткування, сигарет, соціальній та промисловості органічних волокон понад 70 відсотків% загального обсягу виробництва припадає на всього чотирьох виготовлювачів. Отже, саме й закуповуватимуть основну масу предметів постачання, предметів постачання, виділені на галузі загалом. ЦІ ПОКУПЦІ СКОНЦЕНТРОВАНІ ГЕОГРАФІЧНО. Більше половина всіх покупців товарів промислового призначення до країні сконцентровані штатах. У цих галузях, як нафтова, гумова і сталеливарна промисловість, географічна концентрація виражена яскравішими. Географічна концепція виробників сприяє зниження витрат. Продавцям товарів промислового призначення треба пильнувати за тенденціями посилення чи ослаблення географічної конкуренції. ПОПИТ НА ТОВАРИ ПРОМИСЛОВОГО ПРИЗНАЧЕННЯ ВИЗНАЧАЄТЬСЯ ПОПИТОМ НА ТОВАРИ ШИРОКОГО СПОЖИВАННЯ. Інтерес до товари промислового призначення до кінцевому рахунку виникає з попиту товари широкого споживання. Адже шкіри тварин закуповують оскільки споживачі купують туфлі, гаманці та інші вироби зі шкіри. Якщо попит цих товарів ослабне, знизиться попит попри всі товари промислового призначення, використовувані у процесі їх производства.

ПОПИТ НА ТОВАРИ ПРОМИСЛОВОГО ПРИЗНАЧЕННЯ НЕЕЛАСТИЧНИЙ. Для загального попиту багато товарів і житлово-комунальні послуги промислового призначення (на відміну попиту зі боку окремої фірми) характерна низька цінова еластичність. Це означає, що цін не тягне у себе сильних коливань загального попиту. Обувщики навряд чи стануть закуповувати набагато більше шкіри, якщо ціна на неї впаде. З іншого боку, вони навряд чи стануть закуповувати її набагато менше, якщо ціна підніметься. Попит особливо нееластичний в короткостроковому плані, бо виробники продукції неспроможна внести велика кількість змін — у технологію свого виробництва. ПОПИТ НА ТОВАРИ ПРОМЫШЛЕЕНОГО НАЗНАЧЕНИ РІЗКО ЗМІНЮЄТЬСЯ. Інтерес до товари та послуги промислового призначення зазвичай змінюється швидше, ніж товари та послуги широкого споживання. Особливо це справедливо щодо попиту на нове виробниче устаткування. Певний відсоток приросту попиту споживчі товари можуть призвести до незмірно великому процентному приросту попиту машини та устаткування, необхідних випуску додаткових кількостей товарів широкого споживання. Інколи лише лише десять % зростання споживчого попиту може викликати протягом найближчого наступного періоду збільшення попиту із боку промисловості аж 200%. Ця обставина змушує багатьох виробників диверсифікувати свою товарну номенклатуру, щоб матимуть можливість якось згладжувати перепади у межах циклу ділову активність. Покупці товарів промислового призначення — професіонали. Товари для потреб промисловості закуповують професійні підготовлені агенти, які впродовж свого свою робочу життя навчаються, як здійснювати закупівлі найбільш вигідним чином. Чимало їх ми належать до Національної асоціації агентів по закупам, що прагне збільшити ефективність праці та статус професійних закупщиков. Широкий споживач менш досвідчений мистецтво передбачливості під час проведення покупок. Що складніший характер закупівлі потреб промисловості, то більша можливість участі у процес прийняття рішення неї цілого ряду осіб. Придбання найважливіших товарів зазвичай спеціальні закупівельні комісії, до складу яких входять технічні експерти, і представники вищого керівництва. Це означає, що до роботи із добре підготовленими покупцями фірми, які пропонують товари промислового призначення, повинні привертати добре підготовлених комівояжерів. Попри те що що у комплексі заходів для просуванню ринку товарів промислового призначення великій ролі грають В. Гвоздицький і реклама, і стимулювання збуту, і пропаганда, основним знаряддям збуту залишається техніка особистої продажу. Організація і проведення заходів із формування попиту товари промислового призначення. Подфункцией формування від попиту й стимулювання збуту посідає своє особливе місце у производственнно-сбытовой функції сучасного маркетингу, бо вона репрезентує собою найактивнішу частину всього маркетингового інструментарію на ринок, на формування сприятливих для господарську діяльність підприємства умов існування, в розвитку контрольованих чинників довкілля. Служба ФОССТИС (Формування Попиту і Стимулювання Збуту) — складова частину всієї маркетингової оргструктури підприємства — залежить від того, які товари (вироби або ж послуги) воно не робить й уряд пропонує своїм партнерам. Реклама — найдійовіший інструмент у неправомірних спробах підприємства модифікувати поведінка покупців, привернути їхню увагу товарів, запропонованим підприємствам, створити позитивний образ самого підприємства, продемонструвати общественною корисність. Заходи ФОС спрямовані на необізнаного покупця, щось знає про потребительных властивості товару, ні те, які потреби він задовольняє і якою якісному рівні, порівняно з товарами конкурентів. Завдання заходів ФОС — домогтися, щоб потенційний клієнт судив про товарі з урахуванням не припущень, а точних знань і щоб це уявлення було правильним, що його подоланню «бар'єра обережності». Знизити цей бар'єр, та ще краще — ліквідувати, вдасться буде лише тоді, як у свідомості людини, приймає рішення про купівлю, виникне «образ товару»: притягальний, викликає позитивні емоції, добре пам’ятний. Це вдасться буде лише тоді, коли реклама і інші заходи ФОС показуватимуть товар з «позиції покупця», тобто. розглядати товар як його очима, з погляду його проблем, потреби і вигод. Підприємство має тому подбати передусім про максимальному інформуванні потенційний і головних дійових (стосовно раніше продаваним підприємством товарам) клієнтів. Чим більший вони знають новому товарі, виробника та молодіжні організації - постачальнику (якщо це ж різні господарські одиниці), ніж повніше знатимете, що товар найкращим чином задовольняє їхні потреби, — тим вища ймовірність переваги цього товарам фірм-конкурентів. І тому треба повідомити покупцю про існування товару над ринком і потребах, які цим товаром задовольняються. Якщо йдеться про товарах ПН, особливо важливо повідомляти даних про социально-этических і економічних особливостях, а число технічні властивості подавати як довідковий матеріал. Конче потрібно дати майбутньому клієнту докази високої якості товару й повідомити про гарантії задовольнити претензії, якщо покупець виявиться ніж те незадоволений З допомогою різних заходів ФОС і, товарної реклами в створенні потенційних покупців створюється позитивний «образ товару» — високоякісного, найкращий спосіб задовольняючого потреби, супроводжуваного надійним послепродажным сервісом тощо. Образ цей грає головну роль під час вирішення про купівлю. Позаяк купівля — результат у часто колегіального обговорення, заходи ФОС повинні дійти не лише до приймаючих остаточне рішення, а й тих, хто може нею вплинути. Діяльність ФОС підпорядкована цілям і національним завданням маркетингу підприємства, служить інструментом забезпечення успішної торгівлі, формування постійної клієнтури підприємства. У цьому специфічними цілями заходів ФОС можуть бути, наприклад: запровадження у свідомість потенційних клієнтів інформації про наявність нового товару (анонс); оповідання про специфічні властивості товару, вигідно які від інших товарів такої ж призначення; рассказ-свидетельчтво про практичному використанні цього товару і одержуваному соціально-економічному ефект; доказ високої якості товару з урахуванням відгуків престижних споживачів цього товару; пропозицію нетривіальних способів використання цього товару; репортаж про випробування товару незалежної фирмой-экспертом. До заходам ФОС ставляться: Підготовка та розміщення рекламних послань у пресі; Участь виставках і ярмарках; Безплатна передача зразків у тимчасове користування чи випробування; Публікація некомерційних статей до галузевого і загальної пресі; Проведення прес-конференцій тощо. 2.2 Стимулювання збуту товарів та послуг промислового назначения.

Як адміністратори, і фахівці з збуту найчастіше занадто вузько підходять до проблеми каналів збуту. Чимало їх ми розглядають термін «канали розподілу» як комплекс відносин між промислової фірмою і торговими підприємствами, які входять у її структуру, з допомогою яких вироблені фірмою товари надходять ринку. У цьому з поля зору вислизає не та частина організаційної структури самого виробника товарів, що займається збутом. У більш широкому сенсі під організацією збуту сприймається як власна система збутових органів фірми, не відповідні незалежні агенти чи підприємства, займаються збутом її товарів. З цього погляду комплекс зовнішніх взаємовідносин може розглядатися як продовження власних збутових органів промислової фірми. Елементи, у тому числі складаються канали збуту, потрібно лише вибирати, а й управляти їх стосунки з постачальниками і. Персонал зовнішніх збутових органів повинен одержувати інформації і проходити підготовку; мають бути прийняті заходи до стимулюванню його ділову активність і компенсації послуг. Його робота повинна постійно контролюватися і спрямовуватися. 1. Загальне стимулювання, що застосовується дома продажу. Її характерною рисою є заданість теми. Воно є інструментом загального пожвавлення торгівлі (річниця, церемонія відкриття). 2. Виборче стимулювання передбачає приміщення товару поза місць загальної викладки на вигідною позиції, наприклад, у початку низки чи стелажа. Товар може статися зосереджений в якомусь місці торгового зала.

Індивідуальне стимулювання ввозяться місцях загальної експозиції товарів хороших і, зазвичай, походить від виробника. Рекламна афіша, покажчик сигналізують у тому, що стосовно певного товару здійснюється стимулювання у вигляді зниження цін, конкурсів, премій тощо. буд. І тут заходи із стимулювання сприймаються споживачем лише той час, що він зупиняється перед магазинної полицею. Цінове стимулювання. Тимчасовий зниження ціни на всі товар має переваги та недоліки. Деякі підприємства (як виробники, і торгові посередники), вдаються лише до цього виду стимулювання; на думку, набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати попри всі нові запити індивідуума щодо якості і розмаїття продукції. Недоліком цього виду стимулювання і те, що не призводить до створенню кола надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця кидатися від однієї марки товару в іншу, відповідно до запропонованим зниженням цін. А, ніж перестаратися в часом небезпечному для товару і підприємства зниження цін, ініціатори стимулювання дедалі більше підкреслюють тимчасовість своїх пропозицій ціни, супроводжуючи товар відповідним письмовим поясненням або ж наголошуючи на зниженні ціни з відстрочкою надання знижки [10]. Перевага даного прийому у тому, що вона дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати їх у самих простих формах, максимально скоротити терміни його проведення в відповідність до наміченими цілями. Для торговельну мережу цей вид стимулювання продажів неоціненне інструментом, котрі можуть застосовуватися було без будь-якої попередньої підготовки у випадках, коли потрібно негайно відреагувати до дій конкурентів чи внести корективи до політики цін даного торгового підприємства. Зниження цін то, можливо розпочато або виробником, який хоче збільшити обсяг продажу чи привернути нових споживачів, або торговим підприємством, яке хоче створити собі репутацію недорогий торгуючої організації. Зниження цін може бути також результатом взаємного угоди обох сторін: виробник надає знижку торговельну мережу, а остання переносить цю знижку частково, в цілому або навіть у великих обсягах на споживача. Продаж по зниженим цінами особливо ефективна у випадках, коли ціна грає на вирішальній ролі під час виборів тієї чи іншої товару (наприклад, таких продуктів повсякденного попиту як цукор, олію). У цьому споживачеві адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення із єдиною метою спонукати його до купівлі у певній торговій точці. Розміри зниження цін мають бути досить суттєвими, щоб у них можна зводити рекламні звернення; досить стимулюючими попит, щоб компенсувати пов’язану з зниженням цін падіння прибутку; і привабливими, щоб змусити прийти споживача. Усі види стимулювання продажів, сфальцьовані на продажною ціні товару, можна розділити втричі великі групи: пряме зниження цін, поширення купонів, дають декларація про купівлю із знижкою та подальше зниження. Три способу прямий скидки:

1. Знижка у відсотках. На упаковці вказується мінус 10 чи 20 відсотків. Перевага не тягне жодних змін — у організації торгового залу чи маркування товару. Дві наклейки.

(перекреслена і нове).

2. Знижка із зазначенням її розмірів в грошах (мінус 1 тисяча рублів). 3. Вказівка нової ціни без вказівки знижки. Вказується причина нової ціни: новий випуск продукту; річниця; сезонне подія чи свято; Професійні зустрічі й окремі спеціалізовані виставки. Галузеві асоціації щорічно проводять з'їзди своїх членів, зазвичай, супроводжуючи ці заходи пристроєм спеціалізованих виставок. На такий спеціалізованої виставці представлено і виставляються діє товари фірм, є постачальниками галузі. Щороку проводиться понад 5600 спеціалізованих виставок, збирають близько 80 млн. відвідувачів. Продавець розраховує отримати від участі у спеціалізованої виставці кілька вигод, у тому числі виявлення нових потенційних покупців, підтримку контактів із клієнтурою, уявлення нових товарів, знайомство з новими замовниками і підвищення продажів нынешним.

Нижче наводиться схема, показує основних діячів, які входять у склад збутового аппарата:

Комерційний директор

Завідувач відділу сбыта.

співробітник, відповідальний за зв’язку зі значними клиентами.

Регіональний Региональный.

Регіональний управляючий № 1 управляючий № 2 управляючий № n.

Керівник Руководитель.

Керівник Керівник продажів … продажів продажів … продаж.

Торгові представители.

Торгові представители.

Товароведы.

Товароведы.

Фахівці з СТИС. Фахівці по.

СТИС.

Объем збуту. Постачальник воліє мати справу зі збутових агентом, обсяг збуту якого досить великий і який може сприйняти він витрати на змісту щодо великого і добре укомплектованого підприємства, здатного забезпечити належний рівень якості збутової діяльності. Зона дії. Цей чинник стосується лише агентів виробника, оскільки агенти на збуті, зазвичай, беруть він реалізацію всієї продукції клієнта підприємствам конкретної галузі. Промислова фірма, користуються послугами агентів виробника, повинна підбирати його з урахуванням зон дії (обслуговуваних територій) Для «здобуття права можливо повніше охопити ринок. Реклама як основний елемент стимулювання Ситуація російському ринку доки вилюдніла, вона постійно змінюється. Та деякі тенденції цьому ринку можна простежити досить чітко. По-перше, вітчизняні виробники, і постачальники, що працюють сьогодні за умов жорсткій конкуренції, починають все чіткіше розуміти, що без реклами успішне просування товару на не можливо. Хоча чимало їх досі сприймають видатки рекламу як прикру необхідність, і відносять їх до поділу поточних витрат, тоді як західні фірми — до розряду довгострокових інвестицій. Відповідно, вітчизняні фірми прагнути якнайменше витратити реклами, але отримати швидкий ефект. Отже, реклама — необхідне та вигідне вкладення коштів. Визначити цю вигідність завдання проста. Є, звісно, дослідження рекламного ринку, але для компаній, працівників спеціалізованих секторах ринку, подібні загальні дослідження не дають повного уявлення про їхнє конкретної діяльності. Наприклад у тому специфічному бізнесі як оптова продаж канцтоварів (офісних) приладь, неможливо обчислення цільової аудиторії: покупцями тут є непоодинокі споживачі, а фірми, де рішення про купівлю приймають кількох людей. Слово Реклама походить від французького слова «reclame». Сама реклама, коли говорити простою мовою, служить у тому, щоб оповістити різними способами (іноді усіма наявними) то товарах чи послугах та його споживчих властивості, і на потенційного споживача, оплачується спонсором і є просування його продукції і на ідей. Реклама є частиною комунікаційної діяльності фірми, поруч із паблісіті і стимулюванням збуту. Реклама необов’язково нав’язує товар покупцю. Інколи вона просто примушує згадати останнього конкретну марку чи назву товару (послуги) робить свій вибір. На початку споживач вирішує із чого вибирати, а потім уже потім яку марку віддати перевагу, з урахуванням свого уявлень про нього, стереотипу чи сформованого образу конкретної марки товару (послуги). Постачальник може скористатися рекламою як засобом спонукання посередника до більш активній співпраці. Процес починається з підготовки самих рекламних повідомлень і матеріалів. Посередник буде підходитимемо оцінці з однієї погляду: наскільки можуть допомогти то продажу товару даного постачальника. Рекламу можна використовувати як створення довгострокового стійкого образу товару, так стимулювання швидкого збуту. вона є ефективним способом широкого географічного охоплення населення, причому у розрахунку один рекламний контакт потрібні невеликі витрати. Для тілі реклами, як вже говорилося раніше, можуть знадобитися великі асигнування, газетна реклама потребує значно менших затрат.

Общественный характер. Оскільки рекламне звернення отримує відразу безліч людей покупець знає, що мотив, яким він керується є законним і общепринятым.

Способность до увещеванию. Великомасштабна реклама проведена продавцем є свідченням його успіху і популярності та перетворення величини. Вона дає можливість покупцю оцінювати і порівнювати звернення різних конкурентов.

Экспрессивность. З допомогою правильного використання кольору, звуку, типографського шрифту реклама дає можливість цього і яскравого ставлення до фірми й її товарах. Хоча інколи, за яскравістю, втрачається основна суть обращения.

Обезличенность. Реклама перестав бути так само особистісним актом як безпосереднє спілкування із продавцем. Аудиторія не відчуває відповідальності за потреба реагувати чи відповісти. Реклама — це монолог з аудиторій. Пропаганда. Поруч із стимулюванням збуту однією з основних засобів стимулювання є пропаганда.

Пропаганда -включає з у собі «використання редакційного, а чи не платного місця й часу переважають у всіх засобах поширення інформації, доступних читання, перегляду чи прослуховування існуючими чи клієнтами фірми, на вирішення конкретного завдання — сприяти досягненню поставленої мети». Пропаганда користуються для популяризації марочних та звичних товарів, осіб, місць, ідей, діяльності, організації та навіть цілих країн. Організації вдаються до пропаганди щодо залучення уваги сприятливого ставлення до собі. Країни вдаються до пропаганди щодо залучення туристів, іноземних капіталовкладень і забезпечення собі міжнародної підтримки. Пропаганда входить складовою на більш широке поняття, в поняття діяльності з організації суспільної думки. Перед діяльністю по організації суспільної думки ставлять кілька завдань, зокрема забезпечення фірмі доброзичливій популярності, формування уявлень про нього як про організації із високим громадянської відповідальністю й відкриту протидію поширенню несприятливих чуток та відомостей. Аби вирішити з завдань відділи з організації суспільної думки користуються кількома засобами. 1. Встановлення та підтримка зв’язку з пресою. Мета цієї бурхливої діяльності залежить від розміщення відомостей пізнавально подій характеру у засобах масової інформації для залучення уваги до осіб, товарам чи послуг. 2. Товарна пропаганда. Діяльність, що об'єднує у собі різноманітні прагнення популяризації конкретних товарів. 3. Общефирменная комунікація. Діяльність по внутріфірмової і до зовнішньої комунікації, спрямовану забезпечення глибшого розуміння громадськістю специфіки фірми. 4. Лобізм. Фундаментальна обізнаність із законодавцями і урядовими чиновниками із єдиною метою домогтися посилення чи недопущення якого або законодавства чи регулювання. 5. Консультування. Видача рекомендацій керівництву з питань громадської значимості, стану та образу фірми. Фахівці з пропаганді зазвичай зосереджені над відділі маркетингу фірми, а відділі з організації суспільної думки. Цей відділ зазвичай перебуває у штаб-квартирі фірми, яке співробітники настільки працюють з різними контактними аудиториями-акционерами, власними службовцями, законодавцями, представниками міської влади, що знає про пропаганді, покликаної сприяти рішенню завдань товарного маркетингу, можуть пробачити. Щоб не сталася, можна, приміром, включити фахівця з пропаганді й у штаб відділу маркетингу. Пропаганду нерідко називають падчеркою маркетингу, бо оскільки нею обмежених масштабах і досить рідко. Адже пропаганда може оцінити такого вплив на рівень громадської поінформованості, і коштуватиме ця в багато разів дешевше, ніж обходиться реклама, оскільки фірма не платить нізащо місце, нізащо час у засобах поширення інформації. Оплачується лише робота персоналу і розсилання самі пропагандистських матеріалів. Якщо фірма підготує цікавий матеріал, його можуть використати відразу всі кошти поширення інформації, а це рівнозначно економії мільйонних витрат за рекламу. Понад те, матеріалу цьому повірять більше, аніж рекламі. Вирішуючи питання у тому, коли як використовувати товарну пропаганду, керівництву слід сформувати неї покладено, відібрати пропагандистські обігу євро і кошти їх поширення, простежити за перетворенням плану пропагандистської діяльність у життя й оцінити досягнуті завдяки цієї діяльності результати. Наслідки успішного стимулювання. Атакующее стимулювання, яке переважно застосовується під час випуску товару в звернення чи стадії зростання товару, має своєю метою прискорити проникнення певного товару ринку з допомогою створення сприятливих умов випробування товару максимально можливим числом покупців. Прямим і швидко можливим результатом такого стимулювання є виграш часу й прискорення проникнення товару ринку (рисунок1). Допоміжне стимулювання, що використовується головним чином стадії зрілості товару чи момент, коли починається спад збуту аспірину, має метою охопити мінливу клієнтуру, яка купує переважно товари, є об'єктом стимулювання, чи збільшити кількість товару, ніж купує кожним споживачем. Вплив таких операцій відрізняється кратковременностью обмежено часом проведення стимулювання (малюнок 2). Інші наслідки стимулювання. Наслідки основні цілі стимулювання (збільшення кількості нових покупців, підвищення обороту) можуть супроводжуватися побічними результатами. 1. У період стимулювання споживач користується наданою можливістю і купує про запас, що означає, що під час, наступний за операцією, він купить тієї самої товару менше (малюнок 3). 2. Зміщення продажів у часі цікавить виробників, збут товарів яких носить сезонний характер. Воно дозволяє раціональніше спланувати у часі виробничий цикл і розподіл поставок (малюнок 4). Добре організоване атакующее стимулювання разом із активної рекламою може стати підставою для довгострокового на споживача, підтримана з допомогою повторно скоєних купівель і переданої із різних вуст у вуста реклами (малюнок 5). Якщо збут товару переживає спад, то допоміжне стимулювання може дати товару лише моментальний шанс на виживання, тимчасово подстегнув продажу, іноді лише прискорює падіння (малюнок 6). Якщо ж, навпаки, спостерігається тенденція до зростання продажів, то стимулювання іноді її усиливает.

Обсяг продаж.

З стимулированием.

Без стимулирования.

Выигрыш.

Время.

Рис. № 1. Виграш часу шляхом застосування стимулирования.

Обсяг продаж.

Стимулирование.

Загальна тенденция.

Время.

Рис. № 2. Ефект разового допоміжного стимулювання продаж.

Обсяг продаж.

Стимулирование.

Накопичені запасы.

Время.

Рис. № 3. Ефект закупівлі про запас та накопичення грошових запасов.

Обсяг продаж.

Без стимулирования.

З стимулированием.

Время.

Рис. № 4. Вплив стимулювання на обсяг продажу товарів сезонного характера.

Обсяг продаж.

Стимулирование.

Тенденція до стимулирования.

Время.

Рис. № 5. Поліпшений і довгостроковий ефект стимулирования.

Обсяг продаж.

Стимулирование.

Тенденція до стимулирования.

Время.

Рис. № 6. Прискорений падіння збуту виходить із звернення товара.

Обсяг продаж.

Стимулирование.

Тенденція до стимулирования.

Время Рис. № 7. Посилення тенденції до зростання збуту з допомогою стимулирования.

Форма отчета.

Попит — це потреби людей предметах споживання і засобах виробництва, які можна реально задоволено й забезпечені грошима. Закон попиту говорить, що вищий ціна, тим менше тих, хто погодиться купити даний товар, т. е. менше рівень попиту (при даному рівень прибутків); і навпаки, що нижчою ціна, то більше буде число покупців і кількість купованого товару. Отже, попит і перебувають у обернено пропорційної залежності. Проте за підвищення цін на престижні товари часто спостерігається збільшення попиту, оскільки споживачі можуть вважати вищу ціну показником більш високої якості. При надто високій ціні попит на престижні товари зменшується. Трьома основні засоби впливу на комплексі стимулювання є реклама, стимулювання збуту і пропаганда. Це гармати масового маркетингу на відміну методів особистої продажу, яка заглиблена у конкретних покупців. Реклама, тобто. використання продавцем платних коштів поширення інформації доведення увещевательных даних про товарах, послуг чи організаціях, — потужний засіб стимулювання. Прийняття рішення про політичну рекламу — це пятиступенчатый процес, що з постановки завдань, прийняття рішень про бюджет, спілкуванні й засобах поширення інформації, а і з наступної оцінки результатів рекламної програми. Стимулювання збуту — це різноманітні кошти короткочасного спонукального впливу — купони, премії, конкурси, заліки купити, — покликані стимулювати споживчі ринки, сферу торгівлі, і власний торговий персонал фірми. Діяльність зі стимулювання збуту передбачає постановку завдань, вибір коштів стимулювання, розробку, попереднє випробування і перетворення у життя відповідної програми, і навіть оцінку досягнутих результатів. До пропаганди, тобто. безплатному отриманню редакційного місця й часу, вдаються рідше, ніж до іншим основних засобів стимулювання, хоча він і має величезні потенційними можливостями у справі формування обізнаності і переваг над ринком. Пропагандистська діяльність передбачає постановку завдань, вибір пропагандистських звернень, і їх носіїв, втілення у життя плану пропаганди й оцінку отриманих результатів. Подфункцией формування від попиту й стимулювання збуту посідає своє особливе місце у производственнно-сбытовой функції сучасного маркетингу, бо вона репрезентує собою найактивнішу частину всього маркетингового інструментарію на ринок, на формування сприятливих для господарську діяльність підприємства умов існування, в розвитку контрольованих чинників довкілля. Служба ФОССТИС (Формування Попиту і Стимулювання Збуту) — складова частину всієї маркетингової оргструктури підприємства — залежить від того, які товари (вироби або ж послуги) воно не робить й уряд пропонує своїм партнерам.

4. Список літератури. 1. Аганбегян А. Р. Маркетинг підприємствам. // «Діловий світ» за 18.01.96.

2. Аникиев З. М. Методика розробки плану маркетингу. М.:1994.

2. Архипова Л. У. Популярно про маркетинг. М. Профиздат :199 180 с.

3. Афанасьєв М. П. Маркетинг — стратегія і практика фірми. М.

Финстатинформ: 1 995 104 с.

4. Багиев Р. Л. Основи сучасного маркетингу. С.П.Б.:1995 116 с.

5. Балабанова Л. У. Оптова торгівля: маркетинг і комерція. М.

Економіка: 1 990 207 с.

6. Болт Р. Д. Практичне посібник з управлінню збутом. М.:1991.

7. Голубків Є. П. Маркетинг — стратегії, плани, структуры.

М.:"Издательское Дело"1995 189 с.

8. Котлер Ф. Основи маркетингу. «Універс» 723 з. С.П.Б.: 1994.

9. Кретов І. І. Маркетинг для підприємства: практичний посібник. М.:

Финстатинформ. 1 994 181 с.

Московський Коледж Авіаційного Моторостроения.

Практична робота по.

Маркетингу.

Тема: Розробка рекламно — пропагандистської політики підприємства. Мета: Скласти програму дій науково — виробничого об'єднання із формування від попиту й стимулювання сбыта.

Студент: Трепова Є. С.

Група: БП-!!!-08 В.

———————————;

Высокая Низкая Цена Ц1.

Ц2.

Малое Большое К2.

К1.

К1.

К2.

Ц1.

Ц2.

Ц3.

Количество штук товару, куплених за певний период Цена А. Більшість товаров Б. Для престижних товаров.

Два можливі варіанти кривою спроса.