Маркетинговое дослідження торгового підприємства міста Москвы

Московский Державний Агроинженерный Університет им. В. П. Горячкина Инженерно-Экономический Институт Курсовая робота з маркетингу.

Тема роботи: «Маркетингове дослідження торгового підприємства міста Москви «.

Выполнил ст. грн. Э-21/00-МКАСИ Потоловский А.Н.

Прийняв преп. Каратаєва О.Г.

Москва 2001 Оглавление:

Выбор досліджуваної фірми і аналіз рынка…3 Аналіз товарів та послуг ТЦ «Мабила»…6 Аналіз попиту товари ТЦ «Мабила»…7 Цінова політика ТЦ «Мабила»…8 Рекламна політика ТЦ «Мабила»…10 Обслуговування клієнтів в ТЦ «Мабила»…10 Пропозиції для вдосконалення маркетингової політики ТЦ «Мабила»…11 Висновки про систему маркетингу в ТЦ «Мабила»…13.

1.Выбор досліджуваної фірми і аналіз рынка.

У цьому роботі провели маркетингове дослідження торгового підприємства міста і винесені пропозиції з поліпшення маркетингової діяльності з метою підвищення обсягу продажу і місячної выручки.

Як досліджуваного підприємства це було вибрано Закрите Акціонерне Суспільство «Данейро» працююче під торгової маркою «Центр продажів коштів стільникового зв’язку «Мабила». Підприємство займається роздрібної продажем пейджерів, стільникових телефонів, і аксесуарів їм. Також у центрі продажів є відділ з продажу запчастин до пейджерам і стільникових телефонів, гарнітури і кабелів з сучасним програмним забезпеченням для зв’язку стільникових телефонів з комп’ютером. Торгові площі центру продажів перебувають у Центральному Адміністративному Окрузі р. Москви з адресою: 2-ой Краснопрудный провулок дом.7. і позичають поверх будинку ГУ МПП (Головне Управління Магістральних Перевезень пошти) він і його арендатором.

2. Визначаючи товарну політику цього підприємства необхідна за першу чергу розглянути товар і побачити його платоспроможний попит. Підприємство пропонує лише телефони з русифицированным програмним забезпеченням і ліцензованими до роботи на Росії, т.к. на шляху успішної роботи телефонного апарату в компаніях стільникового зв’язки він крім відповідності стандартів стільникового зв’язку повинен мати певними технічними особливостями на шляху успішної адаптацію устаткуванню російських стільникових компаній. Загалом треба зазначити, що на стільникові телефони в першу чергу залежить стану над ринком послуг стільникового зв’язку чи то з тарифів послуги зв’язку. У Московському регіоні послуги стільникового зв’язку надають такі компанії як АТ «ВимпелКом» (БиЛайн), ЗАТ" Мобільні телесистемы" (МТС), ВАТ" Московська стільниковий зв’язок" (МСС), ВАТ" Персональні комунікації" (СОНЕТ) і UMC нещодавно вийшла ринку стільникового зв’язку компанія ЗАТ" Соник Дуо" (Мегафон). Всі ці компанії надають різні пакети послуг і з різним тарифами оплати. Вони відрізняються територіальними зонами впевненою зв’язку, якістю приймання й як зазначалося вище, наданням додаткових послуг. Порівнюючи набори послуг, цінову політику й зони прийому, споживачі послуг стільникового зв’язку приймає рішення про укладанні договору з тим чи іншого компанией.

[pic] Слід врахувати, що найбільші оператори стільникового зв’язку надають свої послуг у різних стандартах зв’язку. Наведемо таблицю стандартів устаткування операторів стільникового зв’язку московського региона:

|Оператор |Стандарт | |МТС |GSM 900/1800 | |БиЛайн |GSM 900/1800; DAMPS | |МСС |NMT-450i | |СОНЕТ |CDMA | |Мегафон |GSM 900/1800 |.

В відповідність до цими стандартами, компаніями виробниками мобільних телефонів випускаються апарати кількох стандартів. Відповідно до цим можна побачити, що на телефони тієї чи іншої стандарту зростає разом з збільшенням на попит пакетів послуг оператора працював у цьому стандарті. Приміром, лідируючу позицію над ринком операторів стільникового зв’язку в момент мають компанії як МТС і БиЛайн, що як таблиці працюють у стандарті GSM 900/1800 (глобальна мобільний мережу), одночасно з цією, лідером продажам за московському регіону є телефони стандарту GSM 900/1800. Це доводить вище зазначену закономірність, т.к. домінуючим при купівлі телефону є вибір оператора стільникового зв’язку й наданого пакета послуг і потім виникає запитання вибору телефону відповідного стандарту, у якому працює обраний оператор стільникового зв’язку. З вище сказаного можна дійти невтішного висновку, що на даний час у Москві зберігається найвищий попит на телефонні апарати стандарту GSM. Наступне місце за важливістю під час виборів телефонного апарату для покупця грає фірма — виробник (марка фірми). Відповідно попит на телефони залежить від сформованого рейтингу фірм — виробників стільникових телефонів. Доречно привести рейтинг фірм-виробників відповідно до проведеного інтерактивному опитування за станом 12.11.2001:

Итак, як і побачити із наслідків опитування найбільше перевагу споживачі віддають таким фірмам — виробникам як Siemens, Nokia і Ericsson, які здебільшого виробляють телефони стандарту GSM900/1800 які можуть працювати із більшістю устаткування, як усіх московських операторів стільникового зв’язку, і більшості російських і світових операторів. Причому, розмаїтість моделей, яке варіюється від найбільш і недорогих аж до вимогливих дозволяє задовольнити запити майже всіх прошарків споживчих масс.

2.Анализ товарів та послуг ТЦ «Мабила» Розглянувши кон’юнктури ринку стільникових телефонів можна навести дані про продажам телефонних апаратів в досліджуваної торговій точці Москви. Для спрощення і наочності розглянемо на дослідження лідерів і аутсайдерів втративши рейтинг продажів, а як і товар, у якого середнім, постійним попитом і простежимо право їх покупаемостью протягом проміжку часу від 01.1 102 001 до 01.12.2001: [pic] Отже, тепер очевидно, що продаваними за період були телефони Siemens A35, що у точності підтверджує попереднє твердження про високої популярності даної фірми на московському ринку стільникових телефонів. З огляду на молодіжний дизайн та порівняно невисоку ціну апарату з упевненістю твердити про про невипадковості результатів цих досліджень і передбачити таку тенденцію ще принаймні 3−4 місяці до періоду так званої «устареваемости моделі». Ведучи мову про телефонному апараті Nokia 3310, зауважимо, що її ціна значно вища ціни на всі телефон Siemens A35, проте висока популярність даного телефонного апарату та наявність безлічі додаткових функцій і розважальних додатків, сумісних коїться з іншими телефонами даної марки утримують постійний попит цей апарат. Найнижча продаваемость, з даних дослідження за листопад 2001 р. у телефонного апарату Nokia 8210, що з досить висока ціна на телефон, який недавно посів російський ринок стільникових телефонів, і орієнтовано споживачів готових передплачувати престиж моделі, сучасний дизайн і багато додаткових функцій і графічних додатків, а як і за наявність в телефону можливості зв’язки Польщі з Internet із засобів вбудованого WAPбраузери дещо вищу цену.

3.Анализ попиту товари ТЦ «Мабила». Розглядаючи попит на стільникові телефони з упевненістю сказати, що товар має сезонної изменяемостью від попиту й, вивчаючи попит на телефони по сезонах 2000 року, можна побачити, що він змінюється за такою схемою: [pic].

Из діаграми видно, що плавно зростає у напередодні 23 лютого 8 березня й у березні вже вдвічі перевищують оцінку з так званого «січневого затишшя», потім у квітні знову знижується зростає до початку дачного сезону і у травні значно перевищує березневий рівень, а червні, і липні з початком відпусток й державних туристичних поїздок попит сягає самих високих оцінок першому півріччі 2000 року, та був значно падає в серпні на зв’язки України із відпливом москвичів і гості столиці із міста. Однак у вересні, з початком нового навчального року та з закінченням відпусток, а як і разом з осіннім збільшенням кількості приїжджих попит на телефони знову зростає, проте не сягає липневого рівня. Далі він починає плавно опускатися і до листопада вже сягає січневого рівня. Найбільш різкий злет попиту зокрема у грудні, що він за місяць піднімається рівня, який перевищує липневі позначки, що пов’язані з наближенням новорічних і різдвяних свят, а як і зі значними знижками і акцій, проведеними операторами стільникового связи.

4. Цінова політика ТЦ «Мабила». Оцінюючи цінову політику цього підприємства, слід зазначити що, вона безпосередньо залежить від попиту товар, а враховуючи сезонність попиту, можна стверджувати, що ціна на стільникові телефони формується кілька разів на рік не лише з собівартості й необхідною норми прибутку, але й урахуванням конкретного місяці. Наведемо таблицю ціни, і собівартості досліджуваного товару за листопад 2001 року: |Найменування товару |У |Собівартість 1 |Доход с|Общий | | |продажів |апарату (крб.) |1шт. |дохід | | |(штук) | |(крб.) |(крб.) | |2-х диапазонный моб. |720 |1432,5 |180 |129 600 | |телефон ст. GSM Siemens | | | | | |A35 | | | | | |2-х диапазонный моб. |450 |3015 |210 |94 500 | |телефон ст. GSM Nokia | | | | | |3310 | | | | | |2-х диапазонный моб. |90 |5696,67 |120 |10 800 | |телефон ст. GSM Nokia | | | | | |8210 | | | | | |Разом загальний дохід за листопад 2001року чинності |234 900 |.

Отже, можна дійти невтішного висновку, що його дохід даного торговельного центру складається з продажу недорогих телефонів Siemens A35. Доречно сказати, формування ціни дуже залежить від цін встановлюваних торговими точками конкурентів, розташованих біля центрального адміністративного округи та Москви у цілому. Проте, для формування ціни досліджуваного торговельного центру, потрібно враховувати лише цінову політику конкурентів що у безпосередній наближеності, т.к. оренда Плата торгові площі біля центрального округу досить висока й це Демшевського не дозволяє поступово переорієнтовуватися під ціни, встановлювані конкурентами на територіях віддаленіших центру міста. Цей цінової програш солідно компенсується вигідним територіальним становищем, оскільки торговий центр розташований біля з так званого ділового центру міста, крім цього у безпосередній близькості до площі трьох вокзалів, що забезпечує торговельному центру стабільне кількість відвідувачів на на відміну від інших, віддаленіших районів міста. Отже, проведемо порівняння цін досліджуваного торговельного центру з цінами конкурентів торгові точки, яких розміщені від нього безпосередній наближеності: Вивчаючи ціни конкурентів, видно, що ціна найбільш проданий телефонний апарат Siemens А35 практично однакова переважають у всіх трьох генделиках. Для підприємств телефонний апарат Nokia 3310 теж щодо однакові, хоча видно вже зібрано понад характерна диференціація цін у конкурентів. А ціна на найдорожчий із них телефонних апаратів різна переважають у всіх трьох генделиках відмінності цінується сягає 130 рублів, що вже є значимим для покупця під час виборів магазина.

5. Рекламна політика ТЦ «Мабила». Проводячи дослідження торговельного центру у сучасних умовах необхідно розглядати рекламу підприємства міста і товарів, як головний чинник збільшення доходу підприємства рахунок залучення нових клієнтів. Проте, враховуючи специфіку досліджуваного товару необхідно враховувати, що, крім реклами, яку дає безпосередньо підприємство торгівлі, рекламуючи себе і свій товар, існує реклама, яку дають оператори стільникового зв’язку, рекламуючи свої тарифи і комунальні послуги. Наприклад, рекламна компанія тарифного плану Бі+ проведена компанією БиЛайн у вересні 2001 року призвела до збільшення кількості продажів комплектів БІ+ GSM і стільникових телефонів стандарту GSM на 18% стосовно очікуваним, а рекламна компанія тарифного плану «Молодіжний» компанією МТС у квітні 2001 року призвела до збільшення обсягів продажів стільникових телефонів на 29% над очікуваними. Проте, ТЦ «Мабила» не обмежується так званої «сторонньої рекламою», яка, як і раніше, грає вигідна і цікава всім конкурентам цього регіону. З січня 1998 року у квітень 2001 року ТЦ «Мабила» давав рекламні оголошення рекламні газети «Экстра-М» і «Центр Плюс». Проте якщо з травня 2001 року керівництвом торгового центру прийнято рішення припинити давати рекламні оголошення газети, оскільки де вони приносили очікуваного ефекту збільшення кількості клієнтів, і розмістити сім рекламних щитів, чотири з яких встановлено по всій території району, два — площею трьох вокзалів і одного Краснопрудном провулку перед поворотом до торговельному центру. До того ж у торговий центр є неонові вивіски, працюючі круглосуточно.

6.Обслуживание клієнтів в ТЦ «Мабила». Дуже важливим чинникам стимуляції збуту товарів є обслуговування клієнтів у торгових залах, і поза їхніми межами у межах переді післяпродажного сервісу. У цього можна назвати, що у відділі продажу коштів мобільного зв’язку — головному і найбільшому відділі торгового центру «Мабила» обслуговуванням клієнтів займаються четверо продавцівконсультантів, які перебувають у залі, які консультують покупців перед і під час купівлі, а як і займаються оформленням контрактів і видачею товару і тільки касир, приймає гроші за товар відповідно до виписаним чеку. У відділі запчастин і аксесуарів до засобів зв’язку обслуговуванням клієнтів займаються один продавець-консультант і тільки касир. При дослідженні торговельного центру «Мабила» було встановлено, що в торговому підприємстві немає, звані, комерційні послуги, як, наприклад, система накопичувальних знижок і дисконтних карт, продаж товарів замовлення з відстрочкою отримання товару і т.п.

7.Предложения для вдосконалення маркетингової політики ТЦ «Мабила». Беручи до уваги те, що послуг стільникового зв’язку й коштів стільникового зв’язку Москви перебуває на стадії стрімкого зростання і розвитку, підприємствам, зайнятих у цій сфері доведеться мати справу з дуже жорсткою конкуренцією. Це зобов’язує підприємства торговельну мережу коштів стільникового зв’язку розширювати перелік надання послуг, підвищувати обслуговування клієнтів, удосконалювати рекламну діяльність й сферу надання комерційних послуг. Як представник вищезазначеної торговельну мережу ТЦ «Мабила» зобов’язаний для свого подальшого перебування над ринком коштів стільникового зв’язку й підвищення ефективності своєї комерційної діяльності у ногу згодом і постійно вести роботу у вище зазначених напрямах. У світлі цього потрібні помітити, за результатами проведених маркетингових досліджень було встановлено, що з проведенні низки необхідних реформ у сфері маркетингу підприємство може значно підвищити свою дохідність, а як і зайняти вигідніше в структурі ринку коштів стільникового зв’язку. За результатами цих досліджень була побудована модель можливих обсягів продажу трьох досліджуваних телефонних апаратів на минулий місяць і наступного місяць цього року: [pic].

Отже, видно, що листопадові підсумки обсягів продажу можуть бути вище: у телефонів Siemens A35 на 1,9%, Nokia 3310 — на 7,3%, Nokia 8210 — на 32%. Помітно, що ваша програма робить упор зроблено на підвищення кількості продажів дорожчих і тому менш які й телефонних апаратів. Дані результати повинні досягатися розвитком чинників стимулюючих збут товарів. Програмою передбачена система подарунків і знижок покупцям дорогих телефонів. По даної системи розробили таблиця подарунків і знижок, не приносять торговельному центру комерційного збитку рахунок збільшення обсягу продажів без збільшення рівня цін: |Товар |При одночасної купівлі | | |1 апарату |2 апаратів |3 і більше ап-ов | |2-х диапазонный |_ |Чохол до телефона |Знижка протягом усього | |моб. телефон | | |суму — 7% | |ст.GSM Siemens | | | | |A35 | | | | |2-х диапазонный |_ |Шкіряний чохол до |Знижка протягом усього | |моб. телефон | |телефону |суму — 10% | |ст.GSM Nokia | | | | |3310 | | | | |2-х диапазонный |Будь-який чохол до |Знижка 10% на |Знижка протягом усього | |моб. телефон |телефону з |другий апарат |суму — 16% | |ст.GSM Nokia |асортименту ТЦ | | | |8210 |"Мабила" | | |.

К до того ж програмою передбачена система дисконтних карт видавали всім що зробили будь-яку купівлю у сумі понад 3000 рублів, оскільки це особливо стимулює покупців на повторне відвідання магазину, або передати дисконтною карти іншій юридичній особі який хоче здійснювати купівлю коштів стільникового зв’язку. З розрахунку було встановлено відсоток дисконтування — 3%. Програма маркетингового реформування пропонує розвиток нової послуг у ТЦ «Мабила» — продаж запчастин і аксесуарів коштів стільникового зв’язку під замовлення два тижні, т. е покупець бажаючий купити запчастини чи аксесуари для рідкісних моделей телефонних апаратів чи пейджерів не наявних може зробити замовлення за каталогом, оплативши 25% ціни товару й одержати товар у не пізніше як за два тижні. Це приверне додаткових клієнтів із різних районів Москви, які можна зроблять і інші купівлі торговий центр, або отримають дисконтну карту, стимулюючу їх подальша співпраця з ТЦ «Мабила». Що стосується здійснення практиці даної маркетингової програми ТЦ «Мабила» доведеться скласти новий тур рекламної компанії для висвітлення нових послуг і знижок і нових клієнтів. Цей тур передбачає розміщення рекламних оголошень в безплатних виданнях «Экстра-М» і «Центр Плюс» терміном на виборах 4 місяці, а як і публікацію рекламного оголошення спеціалізованому журналі «Mobile News» терміном озер місяцем. Також необхідно укласти угоду з рекламним агентством на роздачу рекламних листівок ТЦ «Мабила» тиражем 3000 прим. протягом 2 тижнів площею трьох вокзалів. Розроблена рекламна компанія передбачає установку рекламних тумб біля торгових залів на вулиці поруч із будинком ТЦ «Мабила». Всі перелічені рекламні дії мають призвести до великому припливу відвідувачів, і швидкому збільшення кількості продажів, покликаному відшкодувати витрати викликані маркетингової реформою торгового центра.

8. Висновки про систему маркетингу в ТЦ «Мабила». Розглядаючи стільникові телефони, як об'єкт ринку мушу сказати, що вони мають однієї характерною рисою від інших об'єктів сучасного ринку. Жорстка конкуренція виробників коштів стільникового зв’язку, і те що що ми живе під час стрімкого розвитку технологій у сфері коштів комунікацій призводять до того, що період морального старіння тій чи іншій моделі стільникового телефону протікає значно швидше ніж періоди старіння будь-який іншої техніки представленої на нашому ринку. За даними найбільш останніх досліджень було встановлено, що період повного устаревания в кожного телефонного апарату значно менше, ніж в комп’ютерів, і їх комплектуючих, зміна модельного низки, яких завжди була самої швидкоплинною. Отже, загалом період морального старіння моделі, після закінчення якого модель перестає бути продаваної, становить 5−7 місяців, залежно від престижу фірми-виробника і масштабів рекламної компанії. Якщо по закінченні цього строку усі телефонні апарати даної моделі не розпродані, вони стають комерційно не вигідні, та його продаж навіть із ціною пов’язані з великими труднощами і може расстянуться на дуже великі проміжок часу. Тому, все розрахунки з досліджуваним у цій роботі моделям, велися не далі як до кінця другого кварталу 2002 року. Було розраховане, у разі всіх перелічених вище реформ кількість продажу 1 кварталі 2002 року зростати проти раніше запланованими, виходячи з досвіду минулих років та останніх тенденцій над ринком коштів стільникового зв’язку, за такою схемою: [pic] [pic].

Дані моделей видно, що до березня 2002 року кількість телефонів Siemens A35 виростуть на 3,5%, Nokia 3310 — на 10%, а самий дорогий із них телефонних апаратів Nokia 8210 — на 28,5%. Необхідно розуміти, що у таблиці наведено цифри нижче яких ніяк обсяги продажів нічого не винні опуститися практично за яких умов, а реальні цифри може бути значно довше за своїх «песимістичних прогнозов».

———————————- [pic].

[pic].