Розробка програми стимулювання збуту

МІНІСТЕРСТВО СПІЛЬНОГО І ПРОФЕСІЙНОГО ОБРАЗОВАНИЯ.

РОСІЙСЬКОЇ ФЕДЕРАЦИИ.

ОМСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ УНИВЕРСИТЕТ.

КАФЕДРА ЕКОНОМІКИ Й УПРАВЛІННЯ ПРОИЗВОДСТВОМ.

ДИПЛОМНА РАБОТА.

НА ТЕМУ: «РОЗРОБКА ПРОГРАММЫ.

СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА".

Содержание Введение 3.

Глава 1. Теоретичні аспекти розробки програми стимулювання збуту. 5.

1 Постановка цілей стимулювання збуту. 5.

2 Вибір коштів стимулювання. 7.

1 для кінцевого споживача. 7.

2 для роздрібного торговця. 17.

3 для торгового персоналу. 21.

3 Розробка Комплексної програми стимулювання збуту. 26.

3 Попереднє опробування, контроль і - оцінка результатів програми стимулювання збуту. 28.

Список використаної літератури. 57.

Приложения. 58.

На етапі початку ринкових відносин нашій країні стимулювання збуту починає важливої ролі на шляху успішної концепцію діяльності будь-якого підприємства. Вища конкуренція змушує підприємства — виготовлювачів на дедалі більші поступки споживачам та посередникам в збуті своєї продукції з допомогою стимулювання. З іншого боку, об'єктивним чинником зростання ролі стимулювання і те, що ефективність реклами знижується через зростаючих витрат і рекламної тісноти у засобах масової інформації. Тому всі більше підприємств вдається з стимулюванню збуту, як засобу, що може ефективно підтримати рекламну кампанию.

Предметом даної роботи є підставою розробка програми стимулювання збуту одного з продуктів, зокрема, фасованого печива. Об'єктом є діяльність відділу збуту і маркетингу предприятия.

Основною метою роботи є підставою оцінка маркетингових можливостей підприємства міста і розробка рекомендацій для вдосконалення діяльності з просуванню окремих видів продукции.

Досягнення цього поставлені такі: 1. розглянути теоретичні аспекти розробки програми стимулювання збуту; 2. описати кошти стимулювання та його чесноти та вади; 3. проаналізувати стан справ із збутом продукції підприємства протягом року виявити, чи потрібно застосовувати стимулювання. 4. провести пилотажное маркетингове дослідження з єдиною метою вибору коштів стимулювання збуту, 5. спробувати дати кілька практичних рекомендацій щодо застосування програми стимулювання сбыта.

У процесі написання даної дипломної роботи було використані матеріали з приводу діяльності виробничих та збутових підрозділів і навіть матеріали публікацій з питанням стимулювання збуту, формування політики ФОССТИС в монографіях і статтях періодичних видань П.С. Зав’ялова, Д. Арманда, І.І. Кретова та інших авторов.

У першій главі даної роботи я спробую охарактеризувати теоретичну базу і розробити програми стимулювання збуту, розглянути порядок дій починаючи з постановки цілей стимулювання і до оцінкою результатів його применения.

У другій главі, з урахуванням зібраної інформації і розробити програми стимулювання, проведуть аналіз діяльності підприємства з виявлення маркетингових можливостей вдосконаленню системи стимулювання збуту. Діяльність було використано такі методи, як збір вторинної інформації, ситуаційний аналіз, пилотажное маркетингове исследование.

У заключній главі я проаналізую отриману інформацію і запропоную свої рекомендації з розробки й застосуванню програми стимулювання сбыта.

Глава 1.

Теоретичні аспекти розробки програми стимулювання сбыта.

Стимулювати, як зазначається у словниках, означає «пробудити». Саме таке завдання ставилася перед стимулюванням продажів в усі часи. У стимулювання продажів як частину виробничо-комерційної структури існують вже понад 50. Разом про те, стимулювання збуту вважається менш універсальним засобом збільшення обсягів продажу, як реклама, оскільки його застосування носить епізодичний характер чи є кінцеву складову тієї самої реклами. Тому відповідні витрати входять у рекламний бюджет. 18].

Упродовж багатьох років використовувалися численні визначення поняття «стимулювання продажів», які, проте, були досить розпливчастими. Сьогодні ж наявність спеціалізованих агенцій і розвиток відповідного ринку дозволяє підійти до практично вичерпного визначенню: вважатимуться, йдеться про сукупності прийомів, застосовуваних протягом усього життєвого циклу товару щодо трьох учасників ринку (споживача, оптового торговця, продавця) із єдиною метою короткострокового підвищення обсягу продажу, і навіть збільшення кількості нових покупателей.

Отже, ми маємо справу з повноцінної дисципліною, що поступово набуває необхідної чіткості і зберігає самостійність наявністю власних технічних приемов.

1.1 Постановка цілей стимулювання сбыта.

Стимулювання продажів має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкта майбутнього впливу. Є кілька типів цільових аудиторий:

1. Споживач: він, безумовно, має найбільшої значимістю, і весь політика маркетингу зводиться до впливу саме у споживача. Широкого спектра прийомів стимулювання продажів створили з метою — найефективнішим чином залучити споживача і задовольнити його запити. Споживачеві віддано пріоритет, бо всі інші об'єкти є лише посередниками і вплив ними виявляється посилення на споживача. Цілі стимулювання, наверненого до споживача, зводяться ось до чого: 6. збільшити кількість покупців; 7. збільшити кількість товару, купленого у тому ж покупателем.

2. Продавець: спроможність населення і вміння продавця продати товар у не би мало бути залишені поза увагою із боку виробника. У чиїх інтересах фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати що цими якостями. Мета стимулювання, наверненого до продавця: 8. перетворити байдужого до товару продавця в високо мотивованого энтузиаста.

3. Торговий посередник: будучи природним ланкою між виробником і споживачем, він належить до специфічний об'єкт стимулювання, виконує у разі регулюючі функції. У цьому мети стимулювання може бути такими: 9. надати товару певний імідж, щоб зробити його легко упізнаваним; 10. збільшити кількість товару, що надходить мережу; 11. підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тій чи іншій марки і т.д.

Три типу цілей стимулювання сбыта.

ЦЕЛИ.

Стратегические.

Специфические.

— збільшити кількість споживачівприскорити продаж наиболее.

— пожвавити товару, вигідного товару що купуватиметься кожним потреби- -підвищити оборотність телем будь-якого товара.

— оживити інтерес до товару зіпозбутися зайвих запасів боку клієнтури (затоваривания).

— збільшити оборот до показате- -надати регулярність збуту лей намічених у плані сезонного товару маркетингунадати противодействие.

— виконати показники плану що виникли конкурентам продажівоживити продаж товару, збут якого переживає застой.

Разовые.

— витягти вигоду від щорічних событий.

— скористатися будь-якої окремої сприятливою возможностью.

(річниця фірми, створення нової магазину и.т.д.).

— підтримати рекламну кампанию.

1.2 Вибір коштів стимулювання сбыта.

Вибір тих чи інших коштів стимулювання залежить від поставленої мети. Їх можна поєднати у трьох великі групи: 12. пропозицію ціни (продаж за зниженим цінами, пільгові купони, талони, що дозволяють знижку); 13. пропозицію до натуральному вигляді (премії, зразки товару); 14. активне пропозицію (конкурси покупців, гри, лотереи).

Що стосується будь-якої торговій точці ми можемо класифікувати різні види стимулювання інакше, з їхньої походженню і впливу на клієнтуру. І тут ми дійшли трьом узагальненим типам стимулювання [10]: 15. Загальне стимулювання, що застосовується дома продажу. Її характерною рисою є заданість теми. Воно є інструментом загального пожвавлення торгівлі (річниця, церемонія відкриття). 16. Виборче стимулювання передбачає приміщення товару поза місць загальної викладки на вигідною позиції, наприклад, у початку низки чи стелажа. Товар може статися зосереджений в якомусь місці торгового залу. 17. Індивідуальне стимулювання ввозяться місцях загальної експозиції товарів хороших і, зазвичай, походить від виробника. Рекламна афіша, покажчик сигналізують у тому, що стосовно певного товару здійснюється стимулювання у вигляді зниження цін, конкурсів, премій тощо. буд. І тут заходи із стимулювання сприймаються споживачем лише той час, що він зупиняється перед магазинної полкой.

1.2.1 Стимулювання збуту і потребитель.

У кількісному плані стимулювання продажів переважно спрямоване споживача. Воно звернене найширшим масам і має на меті забезпечити продаж товару, створити потік споживачів у місці, відбувається продаж товару. У цьому полягає відмінність стимулювання від прийомів прямого маркетингу, які звернені безпосередньо до кожного потенційного покупця про те, щоб спонукати його до замовлення товару поза місця торгівлі [13].

Цінове стимулирование.

Тимчасовий зниження ціни на всі товар має переваги та недоліки. Деякі підприємства (як виробники, і торгові посередники), вдаються лише до цього виду стимулювання; на думку, набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати попри всі нові запити індивідуума щодо якості і розмаїття продукции.

Недоліком цього виду стимулювання і те, що не приводить до створення кола надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця кидатися від однієї марки товару в іншу, відповідно до запропонованим зниженням цен.

А, ніж перестаратися в часом небезпечному для товару й українські підприємства зниження цін, ініціатори стимулювання дедалі більше підкреслюють тимчасовість своїх пропозицій ціни, супроводжуючи товар відповідним письмовим поясненням або ж наголошуючи зниженні ціни з відстрочкою надання знижки [10].

Перевага даного прийому у тому, що вона дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати їх у найпростіших формах, максимально скоротити терміни його проведення відповідно до наміченими цілями. Для торговельну мережу цей вид стимулювання продажів неоціненне інструментом, котрі можуть застосовуватися було без будь-якої попередньої підготовки у випадках, коли потрібно негайно відреагувати до дій конкурентів чи внести корективи до політики цін даного торгового предприятия.

Зниження цін то, можливо розпочато або виробником, який хоче збільшити обсяг продажу чи привернути нових споживачів, або торговим підприємством, яке хоче створити собі репутацію недорогий торгуючої організації. Зниження цін може бути також результатом взаємного угоди обох сторін: виробник надає знижку торговельну мережу, а остання переносить цю знижку частково, в цілому або навіть у великих обсягах на потребителя.

Продаж по зниженим цінами особливо ефективна у випадках, коли грає на вирішальній ролі під час виборів тієї чи іншої товару (наприклад, таких продуктів повсякденного попиту як цукор, олію). У цьому споживачеві адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення із єдиною метою спонукати його до купівлі у певній торгової точке.

Розміри зниження цін мають бути досить суттєвими, щоб у на них можна зводити рекламні звернення; досить стимулюючими попит, щоб компенсувати пов’язану з зниженням цін падіння прибутку; і привабливими, щоб змусити прийти потребителя.

Усі види стимулювання продажів, сфальцьовані на продажною ціні товару, можна розділити втричі великі групи: пряме зниження цін, поширення купонів, дають декларація про купівлю із знижкою й зниження цін з відстрочкою отримання знижки [10].

Пряме зниження цен.

З ініціативи торгової сети:

А. Протягом року існують періоди, коли супермаркети сповіщають щодо продажу з дуже низькими цінами низки відібраних ними товарів чи заздалегідь установлену кількість цих товаров.

Б. Під час проведення спеціалізованих виставок і ярмарків багато торговельних посередники надають покупцям скидки.

У. Торгові підприємства роздрібної торгівлі вивішують списки товарів тижня (місяці), де об'єднуються супутні продукти повсякденного від попиту й продукти тривалого зберігання, що дозволяє загальний товарообіг і створити постійну клієнтуру, яка керуватися стимулюванням продажів, застосовуваним регулярно .

З ініціативи производителя.

Пряме зниження цін, задумане і доцільно впорядковане виробником, зазвичай, супроводжується наданням знижок торгової сети.

Бездоганно проведена операція може негайно призвести до зростання обсягу продажу, на яких, відразу після закінчення піде різке скорочення цього обсягу .Тому наслідки зниження цін повинні прагнути бути старанно зважені, оскільки вони можуть виявитися опасными.

Два варіанти можливого сприйняття стимулювання продаж.

Несприятливий Благоприятное.

— Товар невисокого якості, — Товар цілком современен, а отже оскільки вона може бути і підприємство — виробник також. продано сам по себе.

— Товар потребує додатку — Товар вселяє симпатію, його щоб надати йому цінність. придбання приносить дополнительную выгоду.

— Якщо виробник йде — Виробник йде жертви й стимулювання продажів, це скорочує свої прибутки до вигоді отже, що міг би знизити споживача. продажну цену.

Наприклад збереження валової продукції у вигляді 25% зажадає наступного приросту товарообігу [21]:

рівень зниження необхідну підвищення цін товарооборота.

5% 18%.

10 50.

15 112.

20 300.

Три способу прямий знижки: 1. Знижка у відсотках. На упаковці вказується мінус 10 чи 20 відсотків. Перевага не тягне жодних змін — у організації торгового залу чи маркування товару. Дві наліпки (перекреслена і нове). 2. Знижка із зазначенням її розмірів в грошах (мінус 1 тисяча рублів).

3. Вказівка нової ціни без вказівки скидки.

Вказується причина нової ціни: 1. новий випуск продукту; 2. річниця; 3. сезонне подія чи праздник;

Спеціальні ціни чи дрібнооптова продажа.

І тут зниження ціни стосується не окремого товару, а дрібної партії товару. Пропозиція спеціальної ціни має своєю метою не усунення продажів у часі, а споживання кожної сім'єю. Вигода для споживача у тому, що він пропонується більш істотне зниження ціни, оскільки він поширюється на партію товару, що особливо ефективно стосовно дешевим товарам.

Пропоновані дрібними партіями товари об'єднують у однієї упаковці з термоусадочной поліетиленової плівки, де, зазвичай, вказується, що це товар є стимулювання продаж.

Виробник має кількома способами, щоб їх реалізувати свою пропозицію спеціальних цін: Загальне зниження ціни всієї партії 5 доларів з десятьма банок консервів; Одна банки з десятьох безплатно (для придбання 9−1 безплатно); Загальне зниження ціни на всі упаковку (нова ціна на упаковку мила з 6 пачек).

Пропозиція спеціальних цін накладає певні зобов’язання на торговими підприємствами: знайти у торговому залі місце, пристосоване на продаж дрібних партій товару; продовжувати продаж до роздріб за цінами; ця акція має тривати долго.

Поєднане продажа.

Застосовується до взаємодоповнюючим товарам, жодного з яких немає обов’язковий компонентом іншого. Ціна комплекту встановлюється нижче суми цін товарів. Наприклад: 3 мила по 3 куска.

З погляду торгових підприємств поєднане продаж подібна до дрібнооптової продажем і вимагає аналогічного подхода.

З погляду ж виробника тут є низка переваг: Дозволяє об'єднати відомий товар і товар-новичок; Дозволяє об'єднати товар, користується попитом, і особливо користується; Якщо до них є додаткові товари (фотоапарат — плівка), це збільшить їх продажу.

Залік старого товару для придбання нового.

Здебільшого застосовується під час продажу дорогої техніки і устаткування, яке має високої оборотністю. Дуже привабливо для споживача, оскільки позбувається від старої товару плюс отримує скидку.

Додаткове кількість товару бесплатно.

Психологічний вплив вулицю значно більше, коли пропонується на 20 відсотків товару, ніж коли пропонується 20-ти відсоткова знижка, хоча вигідніше друге. Методи пропозиції: 4. поштучно (100 штук + 10 штук); 5. у відсотках (+ 20 відсотків); 6. у ваговому вираженні (+ 200 грамм).

З використанням цього методу виробник несе два виду додаткових витрат: 7. безплатне надання певної кількості товару; 8. нова упаковка для товара.

Ці витрати досить великі, тому його застосовується зазвичай великими фирмами.

Купонаж.

Обіймаючи проміжне становище між прямим зниженням цін, і зниженням цін з відстрочкою отримання знижки, купонаж є складної формою зниження цін. Операція у тому, що споживачеві пропонують купон, дає декларація про отримання знижки з ціни товару. Купони або поміщаються на упаковку товару, або доставляються додому, або поширюються через пресу. Споживачеві, має купон, дають знижку, яка може являюсь собою певну суму, відсоток ціни товару чи зниження ціни будь-якої іншої товару за умови купівлі товару, вказаної у купоні [10].

Найефективніший купонаж у разі, коли: 9. в останній момент випуску нового товару ринку, коли необхідно спонукати споживача випробувати його; 10. в останній момент повторного випуску товару ринку, що його збут переживає застой;

У одну людину доводиться 800 купонів на рік [18].

Способи поширення купонів. 11. Поштова розсилання. Має бути картотека потенційних клієнтів, через яку і розсилаються купони і рекламні оголошення; 12. Рознесення. Зазвичай ефективніше. Купони опускаються в потовый ящик чи підсуваються під двері); 13. Через пресу (можна через спеціалізовані журнали); 14. Через упаковку товару. Поміщається або на упаковці щодо залучення нових клієнтів, або входить у упаковку завоювання постійних. Великий плюс — мінімальні витрати розповсюдження купонів; 15. Поширення купонів у магазині при входе.

Відшкодування з отсрочкой.

Просте відшкодування з отсрочкой.

Зниження ціни відбувається в останній момент купівлі, через кілька днів, якщо домогосподарка спрямовує свій купон, дає право на знижку, за вказаною у ньому адресою. У разі знижка передбачається лише у вигляді певної суми, яку повертатимуть банківським чеком. Кожна сім'я, зазвичай, має право одноразове отримання скидки.

Cash-refund. Це найширше застосовується форма зниження цін з відстрочкою отримання знижки, коли відшкодування як певної суми виплачується за умови пред’явлення кількох доказів купівлі. Застосовується переважно до створення кола постійних споживачів товару будь-якої марки. Купони розташовуються на упаковці повинні бути вирізані [8].

Переваги цього методу: простота поширення і дешевизна купонів; простота перевірки результатів операції; привабливість для домогосподарок, оскільки відшкодування зазвичай більш велике, аніж за інші види відшкодування з відстрочкою; ефективна при боротьби з конкурентами, оскільки потребує більшого кількості повторних покупок; не створює умов шахрайства потребителей.

Недоліки: займає немало часу, оскільки вимагає великої числа повторних покупок; вимагає суворого контролю над присутністю товару до закінчення заходи й його вилучення з обігу після окончания;

Поєднане відшкодування з отсрочкой.

Об'єднуються кілька товарів різних виробників щодо одного купоні. а) Ланцюжка купонів. Кілька товарів у одному купоні. Пропонується вибір споживачеві. б) Проба якості. Потрібно випробувати, наприклад, все 10 товарів, можна буде отримати велику знижку. в) Подарунок — якість. Споживач може отримати різні предмети від використання їх як подарунка й одержати у своїй значну скидку.

Облікові купоны.

Відшкодування з відстрочкою певної суми у разі, якщо відбувається купівля двох дуже різних товарів, не що продаються у однієї торгової точке.

Зниження цін, поєднане з суспільно-корисною мероприятием.

Наприклад, пред’явивши 10 документів купівлі, ви отримаєте знижку в 100 тисяч карбованців, і навіть 10 тисяч карбованців буде перераховано до пайового фонду допомоги слепым.

Стимулювання натурой.

Стимулювання натурою можна з’ясувати, як пропозицію споживачеві додаткової кількості будь-якого товару без прямий ув’язування з ценой.

Стимулювання натурою переслідує дві цели:

— дати споживачеві додаткову кількість товару, що принципово відрізняється від зниження цін, метою якого є економія денег;

— надати більш різносторонній і предметний характер контактам між виробником і потребителем.

Існують два кошти стимулювання натурою: премії і образцы.

Премии.

А) Пряма премія. Вручається покупцю в останній момент акту купівлі, оскільки він: або криється у самому товарі, або прикреплена до упаковки товару, або виплачується споживачеві в кассе.

Існують три великих категорій прямих премій: 16. Премія для дітей: часто є головоломки, наліпки, іграшки, і часто пов’язуються з будь-яким подією (чемпіонат світу з футболу) чи асоціюється з популярними персонами мультфільмів. Діти — головний, однак зовсім єдиний об'єкт застосування прямих премій. 17. Корисна премія: адресована дорослим покупцям і покликана примусити їх в практичності одного чи товару спонукати їх зробити купівлю. Має бути оригінальної і якимось чином доповнювати товар. 18. Премія, що доставляла задоволення: звертається всім категоріям споживачів б і відбиває прагнення виробника доставити радість, створити новий стиль стосунки з споживачем. Наприклад, споживачеві може надаватися право самому вибирати собі премію, розмір якої залежить від витраченої суммы.

Б) Пропозиція прямий премії з допомогою торгової точки. Якщо вартість товару недостатньо велика, але порівняти з розмірами премії, цілком відповідає іміджу цього товару, чи до СТИС можна торгову точку: в доповнення до купівлі товару, що є об'єктом СТИС, споживач має зробити інші закупки в певну сумму.

В)Премия з відстрочкою. Покупець має відіслати вказаною адресою доказ купівлі, після чого премія буде отримана їм у пошті. Використовується до створення постійної клієнтури і обходиться дешевше, бо всі клієнти посилають купоны.

Образцы.

Зразок — безплатна передача товару у кількості, не що має ніж комерційної цінності й суворо необхідному лише його випробування і оценки.

На зразок наноситься незмивної фарбою напис: «Безкоштовний зразок, продажу не подлежит».

Кількість повинна не більше 7 відсотків від продажною ціни товару (за собівартістю). До деяких із товарам не можна застосувати (до машин, наприклад), тому можуть надаватися повністю короткий час [10].

Активне предложение.

Активне пропозицію — усе це види стимулювання, які прагнуть активного і рівного виборчого участі споживача. Є дві узагальнені операції з стимулюванню споживача, мають у своїй основі Україні цього принципу: 1. Конкурси, що вимагають від споживача спостережливості, кмітливості чи кмітливості, проте вони у разі роблять ставку гру випадку; 2. Лотереї і з гри, у яких можна взяти, не роблячи покупок, і який в цілому або частково засновані на грі случая.

Обидва прийому мають одну сильну бік: до брати участь у них залучається безліч людей, яким пропонуються чудові виграші, змушують мріяти. Ігровий характер заходи є сильним інструментом на кожної людини, а можливість отримання безплатного призу є потужний спонукальний мотив для участия.

Конкурсы.

Тоді, як премія надає на споживача вплив з допомогою виникнення в нього впевненості у виграші, хоч би яким скромним він був, спонукальним мотивом до участі у конкурсі є привабливість ігри та зовсім дух змагання. Від всіх учасників слід зробити певне зусилля, й у йде це у надії бути лучшим.

Конкурси можуть бути дуже різноманітними за формою і звертатися до різним якостям людської натури: пам’яті, уяві, дедукції, почуттю гумору, кмітливості чи знаниям.

А) Конкурси, ініціаторами яких є торгові посередники. Прикладом може бути конкурс серед художників найбільш незвичне оформлення вітрини, що використовується до створення атмосфери незвичного події у тій чи іншій торгової точке.

Б) Конкурси, організовувані пресою — щодо залучення постійних читателей.

У) Конкурси, організовувані виробниками. Існує три виду таких конкурсів: 19. Конкурси для дітей (наприклад на найкращий малюнок). Відрізняються простотою і тямущістю. Призами переважно виступають іграшки. 20. Технічні конкурси. Проводяться серед професіоналів у галузі, наприклад серед архітекторів на найкращий проект будинки головного офісу фірми. 21. Сімейні конкурси. Становлять більшу частину всіх конкурсів, організованих великими фірмами. До цього прийому часто вдаються виробники товарів широкого споживання й українські підприємства сфери послуг. Принцип проведення таких конкурсів простий: слід поставити нескладні питання здобуття права привернути увагу домогосподарок, їхніх чоловіків та дітей (оскільки передбачається участь сім'ї) і зажадати надання певної кількості доказів купівлі, запропонувавши досить привабливі всім призы.

Призы.

Запропоновані призи відіграють вирішальну роль успіху конкурсу. Людей приваблюють великі, змушують мріяти про неї виграші, відповідальні їх особистим ожиданиям.

Існують особливо привабливі великі призи: 18. туристичні поїздки, збіжні у часі з будь-яким великим спортивним подією; 19. путівки для дітей у ДиснейЛенд; 20. автомашини, квартиры.

Не слід забувати, що з одного товару конкурс можна проводити не частіше десь у год.

Лотереї і игры.

Види ігор. Розрізняють три виду ігор: лотереї, гри, засновані на теорії ймовірностей й стимулюють ігри, типу лото і похідні від цього [10].

А) Лотереї. Цей вид ігор широко застосовується фірмами, що займаються продажем товарів поштою та великими торговими центрами.

Б) Ігри, засновані на теорії ймовірностей (миттєві лотереї). У цих стимулюючих іграх наголошується на розважальність і сподіваюся, щоб доставити публіці задоволення. Публіка отримує картки із зображенням певної кількості будь-яких елементів, прихованих під непрозорою плівкою, яку треба стерти, щоб проявилися виграшні элементы.

У) Лото. Основним виглядом лото є «взаємодоповнюють половинки»: частини одного послання необхідно з'єднати. Усі гри, засновані за принципами лото, припускають збір ігрових бюлетенів. Вони часто проводять у два етапу: негайний розіграш великих призів як із миттєвою лотереї і розіграш інших призів шляхом збирання бюлетені з метою встановлення малюнка чи послання, лише деякі з якого фігурує кожному із запропонованих бюллетеней.

1.2.2 Стимулювання торгової сети.

Збут товару є ланцюжок, яка б пов’язала підприємствовиробника з споживачем через проміжні ланки: сбытовиков, торгових посередників, ініціаторів покупки.

Для ефективного на споживача потрібно застосування особливих методів. Зазвичай саме у стимулювання покладається завдання пошуку прийомів, відповідних кожної стадії у процесі сбыта.

Маркетинг змінив відносини між підприємством-виробником і торговельної мережею; збутової апарат може багато сказати про виробника, оскільки його визначає комерційну ефективність діяльності останнього. Якщо сбытовики не зацікавилися товаром, то торговельна мережа теж проявить щодо нього інтересу й виробництво цього товару дуже швидко не буде рентабельним. Якщо, навпаки, сбытовикам товар у не байдужий, всі вони зуміють переконати управляючого магазином і споживачів куплять даний товар.

Організація збутової мережі залежить від каналів реалізації, від обсягу діяльності торгових посередників, типу товару і т.д.

Нижче наводиться схема, показує основних діячів, входять до складу збутового аппарата:

Комерційний директор

Завідувач відділу сбыта.

співробітник, відповідальний за зв’язку зі значними клиентами.

Регіональний Региональный.

Регіональний управляючий № 1 управляючий № 2 … управляючий № n.

Керівник Руководитель.

Керівник Керівник продажів … продажів продажів … продаж.

Торгові представители.

Торгові представители.

Товарознавці. …

Товароведы.

Фахівці з СТИС. Фахівці по.

СТИС.

Знаючи глибинні потреби власних продавців продукції (безпеку свого становища, усвідомлення приналежність до підприємству, повагу до, прагнення самореалізації), підприємство стане постійно стимулювати свої структурні підрозділи розміщуються, відповідальні збут. Стимулювання має застосовуватися у виключних випадках плюс чітко поставлені мети. Тільки в такий спосіб можна мобілізувати зусилля сбытовиков протягом короткий відтинок времени.

Вдаючись до стимулюючим заходам, підприємство може сягнути різних целей:

1. Каталогізувати товар. Комерційний представник часто почувається невпевнено, зіштовхуючись із новим товаром, які треба буде запропонувати торговельну мережу, яка проявляє стриманість стосовно новинці. Операція із стимулюванню продажів, організована на той час, надихає сбытовиков, вселяє їм почуття уверенности.

2. Збільшити кількість товару, закуповуваного торгової мережею. Надаючи динамічність діям сбытовиков завдяки конкурсів і премій, підприємство спонукає їх шукати надійну аргументацію при поданні кількох товарів такий клієнтури, якої потрібен лише їх. Тим самим було воно домагається збільшення обсягів закупівель. Коли збут продукції підприємства переживає застій не може збільшитися в достатньо, стимулювання дасть нового потужного імпульсу комерційним представникам, які, докладаючи додаткових зусиль, зможуть домогтися зрештою перевищення звичайного обсягу заказов.

Так само, якщо йдеться про товарі, збут якого відчутно піддається сезонним коливань, підприємство може домогтися рівномірного розподілу продажів, впливаючи за власні збутові підрозділу періоди зниження попиту. 3. Боротися проти конкуренції. Зіштовхнувшись із потужної рекламної кампанією конкурентів, підприємству необхідно одразу ж перейти в контратаку: стимулювання, об'єктом якого стають сбытовики, дозволяє діяти оперативно, залучаючи їх у боротьбу. 3. Оживити обстановку дома продажу товару. Прямий метою стимулювання то, можливо вигідне розміщення товару на місці продажу. У разі комерційний представник прагне домовитися про розміщення устаткування реклами дома продаж і пропонує організувати заходи щодо пожвавленню торгівлі на вигідних для виробника умовах. Залежно від досягнутих домовленостей про пожвавленні торгівлі, і про вигідному розміщення товару дома продажу представник підприємства зможе набрати окуляри задля її подальшого заохочення або відразу отримати премию.

Операції зі стимулювання, здійснювані із єдиною метою вплинути на збутові підрозділи підприємства, отримали останні роки навальне поширення й виробництвом призвели зворотний ефект у деяких сферах діяльності - продавці очікують стимулювання, щоб завершити свою комерційну програму. Тому будь-яка стимулювання у сфері збуту має зберігати ексклюзивний характері і здійснюватися під суворим контролем. У цьому важливо матимуть можливість швидко оцінювати його рентабельність. Прийоми стимулювання торгової сети.

Щоб прив’язати себе сбытовиков, обрати необхідну мотивацію й примусити їх перейнятися «духом» підприємства, виробник використовує різноманітні прийоми: надає їм фінансові пільги, організує конкурси, влаштовує поїздки. Всі ці кошти є заходами щодо стимулюванню — просуванню продаж.

1. Класичні інструменти стимулювання. Їх налічується чотири, і вони різняться високим стимулюючим впливом; йдеться якесь «плюсі», запропонованому продавцям в момент, аби просувати товар назустріч покупателям.

А) Премії до зарплати і під час річних показників є винагородою за досягнуті результати, розміри його можуть досягати від однієї близько трьох місячних окладів. Проте продавця намагаються стимулювати протягом усього року, тому премія ділиться сталася на кілька частин, розміри яких розраховуються залежно від відсотка виконання планового показника, що у певній мері позбавляє премію її стимулюючого характера.

Б) Премії за досягнення «особливих показників «- каталогізація товару, перевиконання показників під час спаду ділову активність тощо. — служать основою виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню показателей.

У) Присудження очок, певну кількість яких можна обміняти на цінні подарунки, запропоновані якось по-особливому каталогу: кожну продаж чи розміщений додатковий замовлення продавець отримує певну кількість очок, які у кінцевому підсумку дозволяють їй вибрати собі подарунок у вручаемом йому каталозі. Якщо він знаходять у каталозі чи кілька подарунків, які хотів би отримати, то докладе максимум зусиль, аби пожвавити розміщення замовлень і набрати потрібну кількість очков.

Р) Туристичні поїздки призначені для сбытовиков, котрі домоглися великих б у роботі. Йдеться стимулировании-конкурсе, у якому призом є туристичні поїздки зарубіжних країн, запропоновані особливо схильним до продавцам.

2. Сучасні інструменти стимулювання. Падіння кількості котрі виграли ході операції з стимулюванню нижче 20%-ной позначки вважається сьогодні небезпечним. Потрібно створити позитивну взаємозв'язок між сбытовиком і товаром, певну обстановку, яка підтримується фірмою з допомогою вітальних листівок, телефонних дзвінків, невеликих подарков.

Кількість підприємств, які використовують стимулювання що така, постійно растет.

Хоч би яким був обраний спосіб стимулювання, фактично він належить до різновид конкурсу між продавцами.

3. Принципи організації конкурсів для сбытовиков. Організація таких конкурсів має базуватися на семи загальні принципи, виявлених дослідним шляхом: — головною є збільшення обсягу продажу з допомогою прояви його кращих якостей; - все продавці від початку мають рівні шанси з метою виграшу; - сім'я комерційного представника мусить бути залучена до брати участь у операції; - наявність численних і привабливих учасники призів; - можливість виграшу повинна перебувати у прямої залежності від успіхів продавців; - початок кампанії оголошується з помпою, а інтерес до неї підтримується протягом усього операції; -всі колишні працівники відділу збуту повинні відчувати свою причетність до операции.

Механізм стимулювання грунтується на присудження очок, кількість яких залежить від перевиконання показників, досягнутого співробітником за певного періоду. Кожне очко, представлене у вигляді чека, талона чи певного кілометражу, дозволяє придбати призы.

4. Призи інші види винагороди. Призи повинні мати трьома такими характеристиками: — служити справедливим винагородою за додаткових зусиль; вони покликані показати, що це підприємство високо цінує зусилля, що їх продавцем; - мати достатньої значимістю у соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач тощо.); - змушувати продавця мріяти стати чи відчувати себе власником тій чи іншій речі під час конкурса.

1.2.3 Стимулювання торгових посредников.

Головне завдання стимулювання є вплив на споживача спрощення процесу продажу. Але спочатку, ніж дістатися гаданого адресата, вона має бути прийняв остаточно і добре представлено торгової мережею. Звідси виникла потреба постійного проведення спеціальних операцій із мотивації та стимулюванню торгової сети.

Ставлення торгових посередників до стимулированию.

З огляду на значне розширення номенклатури товарів, торговельна мережа рано чи пізно стикається з проблемами організації торгового залу. Тому вона вільна вибирати тих виробників, пропозицію яких відповідає її цілям, чи тих, хто зможе гарантувати їй певний рівень рентабельності, завдяки стимулюючим акціям, призначеним або для споживача, або нею самої. Що ж до виробника, він змушений пропонуватимемо всі більше тимчасових пільг як торговельному посереднику, і споживача з тим, що його товари лягли на полки магазинов.

Торговий посередник доброзичливо належить до стимулюванню, зверненого до споживача бо вона сприяє ознайомлення з товаром і прискоренню продажу. На малюнку представлені дані, що характеризують важливість різних заходів із стимулюванню з погляду торгових посередників [6].

Кошти, є найефективнішими з погляду торгового посредника.

Рекламна кампания.

Зниження цін. 43.

Реклама дома 28 продажи.

Обличчя, яке здійснює пожвавленням торгівлі на 21 місці продажи.

Роздача безплатних зразків без 16 зобов’язання покупки.

Продаж з премією. 2.

Ігри й конкурси. 5.

Але посередників як і необхідно підштовхувати і зацікавлювати, якщо вони торгують також і товарами конкурентів. Тільки цілеспрямовано впливаючи на торгового посередника за допомогою організації продуманих стимулюючих акцій усім стадіях життєвого циклу товару, виробник може перетворити їх у свого ефективного партнера.

Виробник завжди має враховувати особливості торговельну мережу, з якою працює, якщо вона виникає намір запропонувати їй акцію зі стимулювання продажів. У цьому переслідуються такі основні мети: 21. переконати оптовика придбати певну кількість товарів хороших і дати їй засіб переконання наступного посередника; 22. переконати великого посередника каталогізувати товар (включити його до свого постійний асортимент); 23. спонукати роздрібного торговця вигідно розмістити товар у торгівельному зале.

Виробник змушений систематично вдаватися до операцій «стимулювання — торговий посередник» у таких випадках: 24. У час випуску товару в звернення, коли операції з стимулюванню носять масового характеру і мають тільки один мета: домогтися внесення товару в каталоги. 25. У період зростання товару: для товару, переживає зростання, властиве тимчасове виснаження запасів у місцях продажу, оскільки переважно замовлення надходять над розрахунку майбутнє зростання продажів, а залежність від вже досягнутого рівня. Метою стимулювання у разі буде забезпечення умов закупівлі великої кількості товарів; до її завдань ввійде також отримання додаткових площ у торгівельному залі розміщувати товарів даної марки чи їх розміщення найвигідніших точках торгового залу. 26. У період зрілості товару: цьому етапі продажу досягають оптимальний рівень й рівна конкуренція стає небезпечної. Торгові посередники схильні уникати ніякого зусилля, вкладених у збільшення обсягу продажу. У зв’язку з цим операції з стимулюванню покликані підбадьорити їх і допомогти протистояти діям конкурентів. 27. У період занепаду популярності товару: метою операцій із стимулюванню цьому етапі буде ліквідація запасів і підготовка грунту для приходу нового товара.

Прийоми операцій «стимулювання — торговий посередник» можна розділити на дві групи: фінансові пільги і пільги в натуральному выражении.

Фінансові льготы.

Є кілька видів знижок: 28. знижки, пов’язані із внесенням товару в каталоги; 29. знижки кількості що купуватиметься товару; 30. відшкодування за рекламу, рекламу дома продажу чи вигідне уявлення товару із боку оптовика чи роздрібного торговця; 31. купонаж.

Знижки, пов’язані з каталогізацією. Це найчастіше використовуваний прийом стимулювання продажів. Ця знижка застосовується всіх етапах збуту і надається великим торговим посередникам, оптовикам, роздрібним торговцям. Розміри знижки залежать від розміру замовлення і коливаються не більше 5−20%. Вона проста при застосуванні, а також у тому, стосовно контролю; ще її ефективність може бути оцінена вже з отриманні наступного заказа.

Знижки кількості. Задля рівномірності руху власних товарних запасів підприємство може надавати знижки оптовикам і роздрібним торговцям у суворо певні моменти життєвого циклу товару. Найчастіше це відбувається на стадії роста.

Щоб стати дискримінаційної, знижка кількості в момент часу повинна поширюватися усім учасників комерційної діяльності; її розміри встановлюються підприємством залежно від замовленого кількості товара.

Отже підприємство винагороджує посередника за створення запасу товару. Акція мусить бути короткочасною; інакше вони можуть негативно спричинити майбутні заказы.

Відшкодування за рекламу. Виробник жадає від посередника прямого співробітництва: розміщення дома продажу, внесення товари даної марки в рекламну документацію, вигідного розміщення своїх товарів у торговому залі, й так далее.

Купонаж. Цей прийом передусім звернений до незалежним роздрібним торговцям і традиційної торгівлі та дозволяє певною мірою відновити втрачене рівність між великими торговими осередками та дрібними комерсантами. Є дві форми купонажа: 1. Чек, дає декларація про знижку. а. Роздрібний торговець, купуючи в дрібнооптовому магазині певну кількість товару, знаходить вкладений в упаковку чек, дає йому декларація про знижку при наступній купівлі. б Оптовому торговцю для придбання нових товарів вручається рекламний буклет зі своїми описом; в буклеті перебуває талон, дає йому декларація про знижку у разі придбання ним певної кількості товару. 2. Картка постійного клієнта. В кожній упаковці перебуває ярлик, що потрібно наклеїти на картку постійного клієнта, що видається роздрібним торговцям. Заповнена картка дозволяє йому отримати готівкою відшкодування вартості однієї упаковки цього товару чи якуто заздалегідь встановлену сумму.

Пільги в натуральному выражении.

У цьому вигляді стимулювання варто виокремити такі прийоми: 32. стимулювання посередників, сбытовиков, оптовиків і роздрібних торговців; 33. операція «загадковий клієнт»; 34. роздача зразків; 35. спільні акції у виробників і посередників; 36. конкурси витрин.

Стимулювання посередників, оптовиків, сбытовиков і роздрібних торговців. Найчастіше стимулювання посередників полягає у проведення конкурсу, коли кожен може виграти приз, отримавши певну кількість очок. Окуляри можна заробити, виступаючи організатором заходів із стимулюванню, пройшовши професійну перепідготовку або будь-яким іншим, передбачених конкурсом, способом.

«Загадковий клієнт». Особи, призначені підприємством, переміщаються інкогніто від однієї торговій точці до іншої і вручають їх власникам цінні подарунки, якби полицях магазинів панують лад і достаток, перевіряють наявність реклами, організацію супутньої гри споживачам і засвідчуються, пропонується чи клієнтам будь-якої товар.

Роздача зразків. Цей прийом дозволяє виробникам запропонувати торговим посередникам зразки, які мають комерційної цінності, їхнього власного користування. Такі зразки, безплатно котрі роздають із нагоди випуску звернення якогось нового товару, дають посереднику можливість самому оцінити якість товару, що йому доведеться продавать.

Спільні акції у виробників і посередників. Ці акції є операції з стимулюванню, супроводжувані іграми, напрямом «загадкових клієнтів», і навіть стимулюванням, зверненим до споживача. Вони — плід співпраці спеціалізованих агентств, у виробників і посредников.

Конкурси вітрин. Конкурси за кращу вітрину організуються виробниками у межах стимулювання продажу та має на меті максимально вигідно уявити й розмістити будь-якої товар в вітринах магазинів перебігу обмеженого періоду часу. Найбільш вродлива вітрина, оформлена з задоволенням, оригінально і найкраще що становить товар, дозволяє власнику магазину отримати грошовий приз, призначуваний производителем.

1.3 Розробка Комплексної програми стимулювання сбыта.

Що ж до Комплексної програми стимулювання, зате стосовно її розробник плану маркетингу має взяти ряд додаткових рішень. Зокрема він має вирішити, як інтенсивне стимулювання застосувати, як довго його триватиме і які кошти слід виділити щодо його проведення [13].

Інтенсивність стимулювання. Діяч ринку повинно ухвалити рішення про тому, як інтенсивне стимулювання запропонувати. Для успіху заходу потрібна наявність певного мінімуму стимулювання. Більше сильний стимул забезпечить і більше продажів, але за постійно падаючому темпі збуту. Стимули можуть бути запропоновані або всім, або тільки якимось особливим групам лиц.

Тривалість програми стимулювання. Якщо захід зі стимулювання занадто растянуто у часі, пропозицію втратить частину свого заряду, толкающего на негайні дії. Ефективнішим є щодо нетривалий стимулювання продажів. Короткочасність заходи спонукає споживача швидко скористатися минущої вигодою. Але якщо тривалість заходи надто коротке, багато споживачі не зможуть скористатися запропонованими вигодами, бо як разів у цей час вони, можливо, нічого очікувати потреби в повторних покупки. Що стосується товарам широкого попиту стимулювання може тривати досить загалом від однієї до двох місяців. Товари, об'єкти, куплені раз на рік, потребують короткостроковому (4 -6 тижнів) стимулюванні в останній момент, коли купівля найбільш вероятна.

Бюджет заходи щодо стимулювання. Кошторис на заходи щодо стимулювання збуту можна розробити двома шляхами. Діяч ринку може вибрати конкретних заходів і обрахувати їхню вартість, проте частіше розмір асигнувань визначається вигляді відсотка від загального бюджета.

1.4 Попереднє опробування і перетворення у життя програми стимулювання сбыта.

За можливості усі використовувані кошти стимулювання збуту слід попередньо протестувати й переконатися, що вони підходять і забезпечують необхідні стимули. Використовуються дуже великі суми, і провал може завдати серйозної шкоди підприємству. Тому не виникає необхідність виконання тестів з урахуванням представницької вибірки з цільової аудиторії, щоб узяти обгрунтоване решение.

1.Предварительные тесты.

А) Тестування задуму. Йдеться перевірці ідеї, яка б лягти основою стимулювання, перш ніж щось буде розпочато. Необхідно з’ясувати, що думають люди, які становлять вибірку, у тому чи іншому прийомі стимулювання, його об'ємі та термінах проведення. Найбільш простим й швидким способом є метод оцінної шкали, побудована за результатами опроса.

Б) Тестування способу. Отримавши схвалення задуму кампанії зі стимулювання, можна до учасників опитування з проханням конкретизувати спосіб його втілення, наприклад вибрати призы.

2.Рыночные тесты.

Ринкове тестування проводиться у магазинах чи дому, тобто реальних покупців, в останній момент, коли відбувається стимулювання. Подібно контрольним ринковим продажам, устраиваемым перед випуском тієї чи іншої товару в звернення до національному масштабі, випробування програми стимулювання здійснюються у географічно обмеженою зоні, або тільки у кількох магазинах цієї зоны.

А) Тестування в контрольному магазині. Полягає у цьому, що споживачеві послідовно і поперемінно пропонуються різні варіанти стимулювання у двох групах магазинів, які мають порівняними характеристиками (асортимент, обсяг постачань тощо. буд.). Наприклад, відбираються десять торгових точок, котрі поділяють на дві групи: 1 і 2. Потім у перебігу часу й у цих крамницях перевіряються все варіанти стимулювання, після чого тестируемые варіанти перемешиваются.

Група 1.

Група 2.

Період 1 Варіант, А Вариант.

В.

Період 2 Варіант У Вариант.

А.

Такий метод отримав назву «латинський квадрат». Ніякі інші зміни у ході тесту не допускаються. Чергування і послідовна заміна чинників стимулювання дозволяють виключити впливом геть результати тесту різниці між магазинами, особливостей клієнтури і періоду продажів. Аналіз змінюваних варіантів дозволяє: зробити висновок про перевагу одного варіанта над іншим чи про їхнє равенстве.

Б) Запальне тестування. У разі йдеться про широкомасштабному випробуванні у представленому регіоні національного ринку. Це дозволяє випробувати план стимулювання продажу його сукупності та її можливі варіанти. Але така тест вимагає багато часу і обходиться дорого, а тому цей метод треба використовувати в тому разі, якщо дотримані певні умови: забезпечена значна рекламна підтримка, відома позиція торгових посередників щодо проверяемого типу стимулювання, проведено попереднє тестування і результати свідчать, що захід має серйозні шанси на успіх (щонайменше 50%).

Контроль і - оцінка результатів стимулирования.

Контроль за стимулюванням має здійснюватися до, під час та саме його проведення. 37. Метою контролю на початок операції є прогнозування успіху чи невдачі, вибір найбільш гідного типу стимулювання і їх у відповідність до особливостями цільової аудиторії. 38. Метою контролю у ході стимулювання є забезпечення розгортання операції відповідно до планом, а як і готовність протистояти які виникають проблемам чи втручанню будь-яких зовнішніх чинників. 39. Після операції метою контролю є підбиття результатів і загальна оцінка її эффективности.

Основна труднощі оцінки стимулюючих заходів у тому, що вони рідко проводяться ізольовано як з інших акцій тієї самої виробника, і від акцій конкурентів. Тому дуже багато виробників задовольняються простим зіставленням обсягу продажу доі після операції. Але виникнути що ситуація, що світовий приріст, зовні выглядящий як 50%-е збільшення обсягу продажу, насправді не перевищує 20%, позаяк у магазинах, не охоплених стимулюванням, приріст становив 30%. Насправді треба порівнювати чинники, які відрізняються стабільністю і сталістю, у своїй ідеальною була б порівняння з групою магазинів, що у зоні, вільна від стимулювання. Слід також сказати брати до уваги дії конкурентів під час проведення стимулирования.

Резюме.

Стимулювання збуту є використання різноманітних коштів стимулюючого впливу, покликаних прискорити иили посилити реакцію ринку. Діяльність для розробки програми стимулювання збуту складається з кількох этапов.

У першому етапі визначити цілі стимулювання. Стимулювання продажів має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкта майбутнього впливу, до яких належать споживач, роздрібний торговець й викохує власний торговий персонал фірми. Цілі стимулювання можна розділити як і на стратегічні, специфічні і разові, залежно від масштаба.

З другого краю етапі розробки програми слід вибрати кошти стимулювання. Вибір тих чи інших коштів стимулювання залежить від поставленої мети. Для різних об'єктів впливу використовуються різні способи стимулювання. Їх можна поєднати у трьох великі групи: 40. пропозицію ціни; 41. пропозицію до натуральному вигляді; 42. активне предложение.

Усередині цих першої групи всі види стимулювання продажів, можна розділити втричі групи: пряме зниження цін, поширення купонів, дають декларація про купівлю із знижкою й зниження цін з відстрочкою отримання скидки.

Стимулювання натурою можна з’ясувати, як пропозицію споживачеві додаткової кількості будь-якого товару без прямий ув’язування з ценой.

Стимулювання натурою переслідує дві цели:

— дати споживачеві додаткову кількість товару, що принципово відрізняється від зниження цін, метою якого є економія денег;

— надати більш різносторонній і предметний характер контактам між виробником і потребителем.

Існують два кошти стимулювання натурою: премії і образцы.

Активне пропозицію — усе це види стимулювання, які прагнуть активного та його виборчого участі споживача. Є дві узагальнені операції з стимулюванню споживача, мають у своїй основі Україні цього принципу: 1. Конкурси, що вимагають від споживача спостережливості, кмітливості чи кмітливості, проте вони у разі роблять ставку гру випадку; 2. Лотереї і з гри, у яких можна взяти, не роблячи покупок, і який в цілому або частково засновані на грі случая.

Головне завдання стимулювання є вплив на споживача спрощення процесу продажу. Але спочатку, ніж дістатися гаданого адресата, воно має бути прийняв остаточно і добре представлено торгової мережею. Звідси виникла потреба постійного проведення спеціальних операцій із мотивації та стимулюванню торговельну мережу. Прийоми операцій «стимулювання — торговий посередник» можна розділити на дві групи: фінансові пільги і пільги в натуральному выражении.

Для успішного збуту своєї продукції підприємствувиготовлювачу слід також стимулювати свій власний торговий персонал.

Під час розробки Комплексної програми стимулювання слід також вирішити, як інтенсивне стимулювання застосувати, як довго його триватиме, коли розпочнеться озвучування й які кошти слід виділити їхньому проведение.

За можливості усі використовувані кошти стимулювання збуту слід попередньо протестувати й переконатися, що вони підходять і забезпечують необхідні стимулы.

Контроль за стимулюванням має здійснюватися до, під час та саме його проведения.

Оцінюючи результатів програми стимулювання збуту треба порівнювати чинники, які відрізняються стабільністю і сталістю, у своїй ідеальною була б порівняння з групою магазинів, що у зоні, вільна від стимулювання. Слід також сказати брати до уваги дії конкурентів під час проведення стимулирования.

Глава 2.

Збір і аналізують інформацію і розробити програми стимулювання сбыта.

2.1 Характеристика діяльності предприятия.

2.2 Аналіз каналів збуту ВАТ «Лакомка».

3 Розробка програми стимулювання збуту для продукции.

2.3.1 Аналіз існуючого стану справ зі стимулированием.

2.3.2 Проведення пілотажного маркетингового дослідження щоб поставити цілей і вибору методів стимулювання сбыта.

Вибір коштів стимулирования.

Для кінцевого потребителя.

Для роздрібного торговца.

Для торгового персонала.

Глава 3.

Рекомендації для вдосконалення системи стимулювання збуту на ВАТ «.

3.1 Постановка цілей і вибір коштів стимулювання збуту з урахуванням результатів маркетингового дослідження. [pic].

[pic].

Серед літніх людей від 20 до 30 років молодшою постійних покупців — 53,8% набувало печиво «лише раз.

[pic].

3 Рекомендації у контролі й оцінки заходів із стимулюванню сбыта.

Заключение

.

Розглянувши теоретичні аспекти розробки програми стимулювання збуту я дійшов наступним выводам.

Стимулювання збуту є використання різноманітних коштів стимулюючого впливу, покликаних прискорити иили посилити реакцію ринку. Діяльність для розробки програми стимулювання збуту складається з кількох этапов.

У першому етапі визначити цілі стимулювання. Стимулювання продажів має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкта майбутнього впливу, до яких належать споживач, роздрібний торговець й викохує власний торговий персонал фірми. Цілі стимулювання можна розділити як і на стратегічні, специфічні і разові, залежно від масштаба.

З другого краю етапі розробки програми слід вибрати кошти стимулювання. Вибір тих чи інших коштів стимулювання залежить від поставленої мети. Для різних об'єктів впливу використовуються різні способи стимулювання. Їх можна поєднати у трьох великі групи: 43. пропозицію ціни; 44. пропозицію до натуральному вигляді; 45. активне предложение.

Усередині цих першої групи всі види стимулювання продажів, можна розділити втричі групи: пряме зниження цін, поширення купонів, дають декларація про купівлю із знижкою та спад цін з відстрочкою отримання скидки.

Стимулювання натурою можна з’ясувати, як пропозицію споживачеві додаткової кількості будь-якого товару без прямий ув’язування з ценой.

Існують два кошти стимулювання натурою: премії і образцы.

Активне пропозицію — усе це види стимулювання, які прагнуть активного і рівного виборчого участі споживача. Є дві узагальнені операції з стимулюванню споживача, мають у своїй основі Україні цього принципу: 1. Конкурси, що вимагають від споживача спостережливості, кмітливості чи кмітливості, проте вони у разі роблять ставку гру випадку; 2. Лотереї і з гри, у яких можна взяти, не роблячи покупок, і який в цілому або частково засновані на грі случая.

Головне завдання стимулювання є вплив на споживача спрощення процесу продажу. Але спочатку, ніж дістатися гаданого адресата, воно має бути прийняв остаточно і добре представлено торгової мережею. Звідси виникла потреба постійного проведення спеціальних операцій із мотивації та стимулюванню торговельну мережу. Прийоми операцій «стимулювання — торговий посередник» можна розділити на дві групи: фінансові пільги і пільги в натуральному выражении.

Для успішного збуту своєї продукції підприємствувиготовлювачу слід також стимулювати свій власний торговий персонал.

Під час розробки Комплексної програми стимулювання слід також вирішити, як інтенсивне стимулювання застосувати, як довго його триватиме, коли почнеться розбрід і які кошти слід виділити їхньому проведение.

За можливості усі використовувані кошти стимулювання збуту слід попередньо протестувати й переконатися, що вони підходять і забезпечують необхідні стимулы.

Контроль за стимулюванням має здійснюватися до, під час та саме його проведения.

Оцінюючи результатів програми стимулювання збуту треба порівнювати чинники, які відрізняються стабільністю і сталістю, у своїй ідеальною була б порівняння з групою магазинів, що у зоні, вільна від стимулювання. Слід також сказати брати до уваги дії конкурентів під час проведення стимулирования.

Проаналізувавши діяльність підприємства протягом року я з’ясував, що з «» виникли серйозні проблеми з збутом своєї продукції, зокрема печива. Для виправлення існуючого становища спробував розробити програму стимулювання збуту для даної продукции.

Мною було поставлено мети програми, створені задля кінцевого споживача, роздрібного торговця й викохує власний торговий персонал.

Після встановлення цілей, для вибору коштів стимулювання, мною було сплановане і проведено пилотажное маркетингове дослідження. Для вибору коштів стимулювання кінцевого споживача продукції мною було використано такі методи дослідження, як анкетування і опитування. Вибірку склали споживачі, які придбали макарони в фірмових магазинах Дані дослідження оброблені та його аналіз було наведено у третій главі работы.

Паралельно зі опитуванням і анкетуванням споживачів мною проводили опитування керівників держави і працівників магазинів роздрібної торгівлі, що реалізують макарони Опитування проводилося у вигляді особистого інтерв'ю, і опитали працівники чотирьох магазинів роздрібної торговли.

Щоб з’ясувати, наскільки зацікавлений торговий персонал на більш інтенсивному збуті товарів, я розглянута система оплати праці, застосовуваний на предприятии.

За результатами виконану практичної роботи було зроблено такі выводы:

Список використаної литературы.

1. Аганбегян А. Р. Маркетинг підприємствам. // «Діловий світ» за.

18.01.96.

2. Аникиев З. М. Методика розробки плану маркетингу. М.:1994.

2. Архипова Л. У. Популярно про маркетинг. М. Профиздат :199 180 с.

3. Афанасьєв М. П. Маркетинг — стратегія і практика фірми. М.

Финстатинформ: 1 995 104 с.

4. Багиев Р. Л. Основи сучасного маркетингу. С.П.Б.:1995 116 с.

5. Балабанова Л. У. Оптова торгівля: маркетинг і комерція. М.

Економіка: 1 990 207 с.

6. Болт Р. Д. Практичне посібник з управлінню збутом. М.:1991.

7. Голубків Є. П. Маркетинг — стратегії, плани, структуры.

М.:"Издательское Дело"1995 189 с.

8. Дайан А. Букерель Ф. Академія ринку: маркетинг. М.:1993.

9. Дейян А. Троадек А. Стимулювання збуту і реклама дома продажи.

«Прогрес» М.:1994 189 с.

10. Дейянд А. «Реклама» «Прогрес» М. 1993 р. 176 с.

11. Дихтль Є. Практичний маркетинг: навчальних посібників. «Вища школа».

М.: 1995 р. 254 с.

12. Зав’ялов П. З. Формула успіху — маркетинг. М.:1991.

13. Котлер Ф. Основи маркетингу. «Універс» 723 з. С.П.Б.: 1994.

14. Кретов І. І. Маркетинг для підприємства: практичний посібник. М.:

Финстатинформ. 1 994 181 с.

15. Крилова Р. Д. Практикум по маркетингу. М.: ЮНИТИ 1 995 240 с.

16. Кучевский У. Б. Психологія спілкування продавця та покупця. 56 с.

М.:1993.

17. Морган Р. Л. Мистецтво продавати: як можна стати професіоналом. М.: 1994.

18. Морріс М. Маркетинг: ситуації та приклади. М.:1996.

19. Олвуд Д. Виставки: планування і дизайн. Новосибирск.:1992.

20. Організація маркетингу: мета — покупець. М.: Річ 1 996 184 с.

21. Основи підприємницької діяльності. М.:1996.

22. Стюарт Т. Клієнтом дорожити вмійте. // «У світі» за 12.01.96.

23. Третяк Про. А. Маркетинг: взаємозв'язку виробництва, торгівлі, і споживання. С.П.Б.: 1992.

24. Хисрик Р. Д. Торгівля і менеджмент продажів. М.:1996.

25. Хлынов У. М. Смстема стимулювання праці в великих предприятиях.

Японії" «Проблеми Далекого Сходу» № 6 за 1995 рік стор. 38−46.

26. Шкардун У. Д. Маркетинг на практиці інформаційних служб організацій та підприємств. М.:1992.

2. Еванс Д., Берман Б. Маркетинг. М.: Економіка 1993 336 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ.

Приложение1.

Характеристика і цілі пропаганди, реклами й стимулювання сбыта.

Информирование.

Суто інформаційні задачи,.

нерідко пов’язані з актуальными.

подіями. Поширення ин;

Пропаганда формациии здійснюється регу;

лярно чи эпизодически.

(довгострокове воздействие).

Створити обстановку, сприятливо настраспоживач ивающую все категовдз общественности.

Періодично распространяется.

інформацію про підприємстві его.

продукции.

(довгострокове воздействие).

референтні групи і лідери мнений.

Информация.

Торговий посредник.

Інформації про підприємстві его.

продукції (внутрішні зв’язку с.

общественностью).

Торговий персонал.

Реклама.

Інформація, що спонукає до акту купівлі, распространяется.

Інформувати про періодично або. товарі, дати покупа;

(середньострокове вплив) телю мотивацію на купівлю. потребитель.

Інформація загального характеру, яка на меті спонукати інтерес до товару, ознайомити з технічноми характеристиками товара.

референтні групи і лідери мнений.

(див. таку страницу.).

(див. попередню страницу.).

Інформації про якостях товара.

Торговий посредник.

Регулярна приватна інформація, подразумевающая діалог та сотрудничество.

Торговий персонал.

Обмежена у часі, име;

СТИС ющая суворо визначені завдання акція, основою якої належить пропозицію потре;

Тимчасово підвищити бителю якогось плюси інтерес публіки до (короткострокове вплив). товару чи услуге.

потребитель.

Спонукання интереса.

(краткосрочное).

референтні групи і лідери мнений.

Пропозиція будь-яких исключительных пільг, подразумеваю;

щее активне сотрудниечство.

Торговий посредник.

Персоналізована мотивация.

Торговий персонал.

Побуждение.

Додаток 2.

Основні кошти й об'єкти впливу стимулювання продаж.

— цільова премія — талон продаж зі скидкой.

— конкурси — продаж за зниженим ценам.

— гри — зразки товара.

— стимулювання — додаткову кількість товара.

— упаковка, придатна для дальньоїшего использования.

— випробування товару, дегустация.

— премии.

— конкурсы.

— гри, лотереи.

— талон продаж зі скидкой.

— скидки.

— продажу по зниженим ценам.

— зразки товара.

— конкурсы.

— игры.

Збутової Торговий Споживач апарат посредник.

Додаток 3.

Наслідки успішного стимулирования.

Атакующее стимулювання, яке переважно застосовується під час випуску товару в звернення чи стадії зростання товару, має своєю метою прискорити проникнення цього товару ринку з допомогою створення сприятливих умов випробування товару максимально можливим числом покупців. Прямим і швидко можливим результатом такого стимулювання є виграш часу й прискорення проникнення товару ринку (рисунок1).

Допоміжне стимулювання, що використовується головним чином стадії зрілості товару чи момент, коли починається спад збуту аспірину, має своєю метою охопити мінливу клієнтуру, яка купує переважно товари, є об'єктом стимулювання, чи збільшити кількість товару, ніж купує кожним потребителем.

Вплив таких операцій відрізняється кратковременностью обмежено часом проведення стимулювання (малюнок 2).

Інші наслідки стимулювання. Наслідки основні цілі стимулювання (збільшення кількості нових покупців, підвищення обороту) можуть супроводжуватися побічними результатами.

1. У період стимулювання споживач користується наданою можливістю і купує про запас, що означає, що під час, наступний за операцією, він купить тієї самої товару менше (малюнок 3).

2. Зміщення продажів у часі цікавить виробників, збут товарів яких носить сезонний характер. Воно дозволяє раціональніше спланувати у часі виробничий цикл і розподіл поставок (малюнок 4).

Добре організоване атакующее стимулювання разом із активної рекламою може стати підставою для довгострокового на споживача, підтримана з допомогою повторно скоєних купівель і переданої із різних вуст у вуста реклами (малюнок 5).

Якщо збут товару переживає спад, то допоміжне стимулювання може дати товару лише моментальний шанс на виживання, тимчасово подстегнув продажу, іноді лише прискорює падіння (малюнок 6).

Якщо ж, навпаки, спостерігається тенденція до зростання продажів, то стимулювання іноді її усиливает.

Обсяг продаж.

З стимулированием.

Без стимулирования.

Выигрыш.

Время.

Рис. № 1. Виграш часу шляхом застосування стимулирования.

Обсяг продаж.

Стимулирование.

Загальна тенденция.

Время.

Рис. № 2. Ефект разового допоміжного стимулювання продаж.

Обсяг продаж.

Стимулирование.

Накопичені запасы.

Время.

Рис. № 3. Ефект закупівлі про запас та накопичення грошових запасов.

Обсяг продаж.

Без стимулирования.

З стимулированием.

Время.

Рис. № 4. Вплив стимулювання на обсяг продажу товарів сезонного характера.

Обсяг продаж.

Стимулирование.

Тенденція до стимулирования.

Время.

Рис. № 5. Поліпшений і довгостроковий ефект стимулирования.

Обсяг продаж.

Стимулирование.

Тенденція до стимулирования.

Время.

Рис. № 6. Прискорений падіння збуту виходить із звернення товара.

Обсяг продаж.

Стимулирование.

Тенденція до стимулирования.

Время.

Рис. № 7. Посилення тенденції до зростання збуту з допомогою стимулирования.

Додаток № 4.

Схема організаційної структуры.