Метод прямого продажу

Багато компаній свою комунікаційно-збутову діяльність базують на персональному продажу. Персональний продаж передбачає пряме спілкування торговельного представника з одним або декількома потенційними покупцями з метою спонукати їх купити продукцію компанії або укласти торговельну угоду. Відомі приклади зі світової практики, коли персональний продаж може не лише відігравати провідну роль у комплексі просування продукції виробничого призначення, а й бути важливим у маркетингу деяких споживчих товарів. Яскравий приклад тому — продаж товарів американської косметичної компанії Avon Products, Inc. Персональний продаж є основним засобом комунікації та задоволення запитів покупців продукції цієї компанії, яка одна з перших у сфері споживчих товарів вибрала такий елемент просування за основу своєї системи збуту. Компанію Avon було засновано в США понад сто років тому — у 1886 р., на ринок Європи вона вийшла у 1959р., аз 1997 р. успішно працює в Україні. Основну роль у посередництві між компанією-виробником і кінцевим споживачем виконують незалежні продавці або дистриб’ютори, консультанти, представники тощо.

Прямий продаж може здійснюватися один-на-один або шляхом організації групової презентації. Методом прямого продажу може продаватися продукція та послуги, товари тривалого використання.

Прямий продаж є зручним для споживачів продукції, які бажають мати альтернативу магазинам чи іншим традиційним закладам роздрібної торгівлі. Цей метод придбання продукції стає дедалі поширенішим, адже має певні переваги для споживача:

• · економія часу — здійснення покупки у зручний час;
• · доступ до широкого спектру якісних товарів;
• · безпосередній контакт та спілкування з продавцем;
• · високий рівень сервісу;
• · консультація та демонстрація відповідно до індивідуальних потреб;
• · можливість спробувати чи протестувати продукцію перед купівлею;
• · можливість повернути товар протягом передбаченого терміну;
• · персональна доставка у зручне для клієнта місце;
• · наявність гарантій та післяпродажного обслуговування, 100% гарантія якості.

Робота консультанта приваблива тим, що пропонує:

• · Додатковий дохід, можливість покращити матеріальне становище;
• · Гнучкий графік роботи та можливість більше часу проводити з родиною;
• · Відсутність безпосереднього керівника;
• · Можливість розпочати власний бізнес;
• · Можливість спілкування з людьми.

Метод прямого продажу популярний, про що свідчать дані дослідження, проведеного Українською Асоціацією Прямого Продажу за 2008 рік:

• · Серед компаній, які працюють за методом прямого продажу в Україні, AVON посідає перше місце за рівнем першого згадування назви компанії опитуваними (у середньому 28% респондентів — 38% жінок та 19% чоловіків).
• · Варто відмітити, що AVON на відміну від інших торгівельних марок, які майже однаково згадуються представниками різних вікових груп, найчастіше зустрічається при першій згадці людьми у віці 16 — 35 років.
• · 24% населення купували продукцію AVON — один з найвищих показників у галузі прямого продажу.
• · AVON у числі лідерів серед копаній прямого продажу, продукція яких популярна серед споживачів усіх вікових груп у віці до 45 років.

Організаційна структура управління збутом продукції Avon в Україні адаптується до умов національного ринку з урахуванням правових, економічних, демографічних факторів, що впливають на її діяльність на цьому ринку. Так в Україні традиційну систему прямого продажу було доповнено експрес-обслуговуванням, яке передбачає термінове виконання замовлень покупців Avon. Питання налагодження й розвитку позитивних та тривалих стосунків між торговими представниками та їх клієнтами завжди в центрі уваги менеджменту компанії, який глобально визначає місію Avon: «Бути компанією, яка краще за інших розуміє та задовольняє потреби жінок у якісній косметичній продукції, професійному обслуговуванні та надає їм можливість самореалізації». Компанія вважає персональний продаж одним з найбільш ефективних способів спілкування зі споживачем, таким, який надає компанії можливість залишатись конкурентоспроможною на рівні відносин із клієнтами. Оскільки сьогодні більшість косметичних засобів виробляється в результаті найсучасніших наукових розробок у галузі косметології, під час їх добору дуже часто у споживача виникає потреба в спеціальній консультації фахівця. Система персонального продажу може забезпечити клієнтам таку консультацію.

Інші елементи комплексу просування такі, як реклама, зв’язки з громадськістю або стимулювання збуту, відіграють компліментарну роль у досягненні ефективності роботи Avon у всьому світі, а також суттєво підтримують діяльність торговельних представників. Однак специфіка персонального продажу як елемента просування вимагає і специфічного підходу до використання засобів стимулювання збуту в компанії. За сумісного використання персонального продажу та стимулювання збуту значно зростає збут продукції. Дочірнє підприємство «Ейвон Косметікс Юкрейн» використовує стимулювання збуту не тільки для просування нового товару, але й для підняття рівня обізнаності про присутність на українському ринку вже відомої продукції. Поєднуючи стратегії «притягнення» та «проштовхування», проводиться стимулювання кінцевого споживача та торговельних представників.