Товародвижение та її роль маркетинге

Зміст: | |Запровадження |5 | |1.|Планирование товароруху |8 | |2.|Управление каналами товароруху |10| |3.|Организация і ефективність системи товароруху |11| |4.|Оптовая і роздрібна торгівля |13| | |4.1. Соціально-економічна сутність оптової торгівлі |14| | |4.2. Організаційні форми оптової торгівлі |15| | |4.3. Пряма форма оптової реалізації товарів |17| | |4.4. Комерційна форма непрямої оптової реалізації товарів |19| | |4.5. Роздрібна торгівля трапилося в ринковій економіці |20| | |4.6. Склад і структура роздрібного товарообігу |22| | |4.7. Прямий маркетинг |24| | |Укладання |26| | |Список літератури |28| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |.

Сучасна економіка характеризується тим, місце виробництва та місце споживання продукту не збігаються за часом. За час ці процеси теж йдуть безпосередньо друг за іншому. Усунення виникаючих по на цій причині проблем вимагає витрати великих коштів. У окремих випадках ці витрати вимагають до70% роздрібної ціни споживчого товара.

Завдання розподілу виготовленої продукції виробник повинен розширити раціональним способом. Це дає їй певний шанс виділитися стосовно конкурентам.

Система збуту товарів — ключове ланка маркетингу і свого роду фінішний комплекс в усій діяльності фірми зі створення, провадження й доведення товару до споживача. Власне, саме тут споживач або визнає, або визнає всіх зусиль фірми корисними і потрібні себе і, відповідно, купує або купує її продукцію та услуги.

І все-таки збут продукції необхідно розглядати, як що становить елемент маркетинга-микс. Інші складові маркетинга-микс — це товар, ціна продажу та система просування. Перш ніж здійснювати безпосереднє розподіл продукції, треба переконатися у тому, щоб товар був належного якості, по прийнятною ціною, і було пророблена праця на ниві заходів просування товара.

Є кілька причин, визначальних роль збутових систем в економіці. Один із них — це необхідність. Звісно, коли йдеться про продажу унікальної спеціалізованої виробничої лінії, продавець і покупець чудово уникають спеціальної збутової системи. Проте третій світ живе у епоху масових товарів, й їх в воріт заводу або фірми сьогодні зовсім удобно.

Друга з причин їхнього — це за гроші споживача. Життя за умов достатку привела сотні мільйонів споживачів в усьому світі до переконання, що зручність придбання товару — невід'ємна приналежність нормального життя. І це означає, що споживач потребує гарного ознайомлення з товарним набором; мінімуму часу купівля товару; максимуму зручностей до, під час та після покупки.

Всі ці вимоги можна виконати, всіляко розвиваючи збутову мережу, наближаючи його конечні точки до споживача, створюючи максимум зручностей для нього на цих точках. І якщо краще фірма зуміла це, вона (за інших рівних умовах) привернула до собі покупця домоглася переваги трапилося в ринковій борьбе.

Наступна причина — це раціоналізація виробничих процесів. Про цій ролі збутової мережі писали ще економісти минулого століття. Конкретно йдеться у тому, що є низка фінішних операцій виробництва, які пов’язані більшою мірою ні з виготовленням, і з підготовкою товару на продаж (сортування, фасування, упаковка). Всі ці операції доцільно здійснювати на етапі «завод — споживач», тобто перед транспортуванням, на яких складах, в українських магазинах, в передпродажному процесі; і зажадав від своєчасності, якості і раціональності їх виконання істотно залежить збут як такої. Відповідно, система маркетингу у відомій ступеня втягує у собі деяку (іноді досить велику) «технологічну складову». Сказане тут виправдовує це: чим ближче і тісніше зтикається товар з покупцем, тим більший сенс покласти службу маркетингу його доопрацювання і несумлінну підготовку до продаже.

Четверта причина — це проблеми ефективності ринкової поведінки і розвитку фірми. Найважливіше розуміння і задоволенні потреб споживачів — це вивчати їхню думку товари фірми, конкуруючих товарах, проблемах і перспективи життя й досвід роботи споживачів. Хто й де може робити це найефективніше? Відповідь світової практики однозначний: передусім, це робити там, де фірма безпосередньо зтикається з споживачем, тобто у системі збуту. І це повинен персонал, зайнятий у цій системе.

Як один з найважливіших умов для просування своїх співробітників по адміністративній драбині багато фірм називають їх роботу у системі збуту, причому у сфері продажу товарів покупателю.

Наведених причин предосить, аби зрозуміти, як важлива в маркетингу підсистема збуту і чому умовах рясних ринків її у витрачаються величезні средства.

У Росії її система збуту перебуває в перехідною стадії розвитку, що у значною мірою ускладнює збут над ринком нашої країни. Звичайно характеризується такими чертами:

. слабке управління каналом сбыта;

. неповне виконання зобов’язань у межах канала;

. рішення приймає з кожної угоді окремо внаслідок постійних переговоров;

. часте порушення «контрактних» обязательств.

1. Планування товародвижения.

Товародвижением в маркетингу називається система, що забезпечує доставку товарів до місць продажу точно час і з максимально високий рівень обслуговування покупців. Зарубіжні автори під плануванням товароруху розуміють систематичне прийняття рішень на відношенні фізичного переміщення і передачі власності товару чи послугу від виробника до споживача, включно з транспортуванням, збереження і вчинення сделок.

Товародвижение є потужною інструментом стимулювання попиту. Мірою ефективності системи товароруху служить відношення витрат фірми до її результатам. Основний результат, який у системі товароруху, — це обслуговування споживачів. Цей якісний показник залежить від багатьох чинників: швидкості виконання й доставки замовлення, якості поставленої продукції, надання різноманітних послуг покупцям встановлення, ремонту поставці запасними частинами. До якісними показниками обслуговування ставляться також: забезпечення різної оптовості відвантаження товару на прохання покупця; вибір раціонального виду транспорту; зміст оптимальний рівень виду транспорту; зміст оптимальний рівень запасів й створення нормальних умов збереження і складування товарів; дотримання необхідного, заздалегідь обумовленого рівня цін, якими виявляються послуги товароруху. Ні зі згаданих чинників сам не є вирішальним, але вони в тій чи іншій ступеня впливають до рівня обслуговування потребителей.

Результати планування товароруху надають помітне впливом геть маркетингові програми фірми і прийняття виважених рішень за вибором каналів збуту. Це своє чергу, впливає величину витрат фірми. Важливою особливістю планування товароруху є правильне визначення форми організації торгівлі. У цьому слід правильно вибрати канал товароруху — прямій чи з участю посредника.

Перевага прямий доставки продукції безпосередньо споживачам може бути ефективним, якщо кількість поставленого товару буде дуже багато, а ринок споживачів сконцентрований обмеженій регіоні. У цьому реалізована продукція вимагає спеціального виду обслуговування чи має бути достатня мережу власних складів на ринках сбыта.

Більшість товарів краще реалізовувати через посередників. Тут існують певні критерії вибору каналу товароруху. Перш всього, споживчий ринок не обмежується регіоном, а розкиданий по території; поставки здійснюються малими партіями і з більшою частотой.

В багатьох випадках вибір каналу товароруху є найбільш важливим рішенням для фірми. Фірма, яка перебрала він функції товароруху, має оплачувати все виникаючі витрати. З іншого боку, вона цілком отримує ще й все належні доходи з доставки та її реалізації продукції. Якщо використовуються незалежні (зовнішні) канали товароруху, то відносні витрати з доставці може бути зменшено, та заодно і прибуток буде скорочено, оскільки відповідні збутові організації, що у процесі товароруху, отримують земельну частку прибутку. Загальна прибуток фірми і посередників може збільшитися, якщо буде досягнуто зростання обсягів реалізації товаров.

2. Управління каналами товародвижения.

При виборі каналу товароруху основним умовою є його доступність для виготовлювача. Досягнення комерційного успіху при використанні тієї чи іншої каналу товароруху слід старанно проаналізувати все фінансові питання. Потрібно здійснити порівняльну характеристику витрат підприємства на можливі канали збуту. У ті витрати входять: Витрати добір і навчання збутового персоналу; адміністративні витрати; видатки рекламу і стимулювання збуту, на організацію товароруху, включаючи Витрати транспортування, складське господарство; рівень комісійних виплат. У цьому слід пам’ятати, що у стадії роботи підприємства збутові витрати зростають, але вони носять постійного характера.

Порівняльна оцінка вартості окремих каналів збуту повинна також увязываться з перспективами збільшення обсягів реалізації товарів. Важливо справити й те, що вибір каналу збуту зазвичай пов’язані з укладанням довгострокових угод між контрагентами. Неправильний вибір каналу розподілу може викликати анулювання юридичних угод (контрактів), що, природно, позначиться результатах роботи підприємства і що у цій угоді посредников.

Коли обрані канали товароруху, перед керівництвом підприємства постає низку завдань із успішному управлінню цими каналами. Рішення кожної їх переслідує певну мету і досягається конкретними методами.

3. Організація і ефективність системи товародвижения.

Вибір каналів розподілу є важливим етапом роботи, проте, оскільки маркетинг передбачає інтерпретацію всієї діяльності фірми, необхідно відповідним чином планувати і організовувати систему просування продукції з підприємства-виготовлювача до получателю.

Процес організації товароруху входять такі етапи: вибір місця зберігання запасів і способу складування, визначення системи переміщення вантажів, запровадження системи управління запасами, встановлення процедури обробки замовлень, вибір способів транспортування продукції. При ефективної організації товароруху кожен із етапів планується як невід'ємний елемент добре врівноваженій і логічно побудованої загальної системи. Усі елементи цією системою взаємопов'язані, тому зневага котримсь з них здатне серйозно порушити функціонування товароруху і негативно спричинити престиж фирмы.

Необхідність створення місць зберігання продукції і на матеріалів викликана об'єктивними причинами. Питання у цьому, де створювати сховища і який ємності. Чим більший будується складів, то швидше забезпечується доставка продукції до місць споживання, але ростуть витрати з створенню складських споруд й навпаки Рішення про кількість пунктів зберігання приймається при порівнянні одноразових витрат зі створення місць збереження і річних витрат, що з доставкою матеріалів споживачам. Використовуючи класичний метод порівняння варіантів мінімально наведених витрат, можна визначення кількості пунктів розміщення складов.

Вибір пунктів розміщення складів здійснюється з допомогою формулы:

Пз = КЕн + Ів + Їм min, где.

Пз — сумарні наведені витрати з кожному оскільки він розглядався варіанту споруди складов;

До — капітальні вкладення зведення об'єктів хранения;

Єн — нормативний коефіцієнт ефективності капітальних вкладень (Єн = 0,15);

Ів, Їм — річні витрати, пов’язані із вмістом складських сховищ і доставкою матеріалів зі складів адресу потребителей.

Провівши розрахунок в кожному варіанту розміщення складу, можна визначити найефективніший з них.

4. Оптова і роздрібна торговля.

У процесі комерційної діяльності кожен підприємець з проблемою реалізації продукции.

Забезпечення успіху у своїй безпосередньо з глибокою й всебічним вивченням ринку України і ринкових можливостей виробничого продукту. Аналіз ринкових умов, розробка колій та методів впровадження товару ринку і обсягів його реалізації становлять особливе направлення у діяльності фирмы.

Існують дві основні способу реалізації: робота на замовлення і вільний рынок.

Робота на замовлення. У цьому способі підприємство дбає про заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції ввозяться відповідність до які є портфелем замовлень, ув’язненими контрактами, підрядами і попередніми угодами про поставки вироблену продукцію і послуг. Заздалегідь обумовлюються терміни, технічні характеристики товарів, обсяги постачань продукції, цены.

Робота вільний ринок. У цьому способі підприємство випускає продукцію вільний ринок без заздалегідь встановлені обмеження щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Завдання реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (враховуючи їх географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення за припустимий рівень цен.

Насправді підприємство залежно від профілю і особливостей своєї продукції орієнтується як у попередні замовлення, і працювати вільний рынок.

Реалізація своєї продукції ринок здійснюється через оптову і роздрібну торговлю.

4.1. Соціально-економічна сутність оптової торговли.

Оптова торгівля охоплює сутнісно всю сукупність товарних ресурсів, є як засобами виробництва, і предметами потребления.

Оптова торгівля — це форма відносин між підприємствами, організаціями, коли він господарські зв’язку з поставкам продукції формуються сторонами самостійно. [3] Вона впливає систему економічних перетинів поміж регіонами, галузями, визначає шляху переміщення товарів у країні, завдяки чому вдосконалюється територіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвитку регіонів. Для раціонального розподілу торгової кон’юнктури оптова торгівля повинна володіти конкретними даними сьогодення безпечному стані й перспективних змінах ситуацій на регіональних еліт і галузевих рынках.

Основними завданнями оптової торгівлі є [3]:

. маркетингове вивчення ринку, попиту й пропозиції продукції виробничо-технічного призначення і народної потребления;

. розміщення виробництва товарів у необхідних споживачеві асортименті, кількості та з певним качеством;

. своєчасне, повне юридичне й ритмічне забезпечення товарами у різноманітному асортименті посередницьких, роздрібних підприємств, потребителей;

. організація зберігання товарних запасов;

. організація планомірного і ритмічного завозу й вивезення товаров;

. забезпечення пріоритету споживача, посилення її економічного на постачальника залежно від надійності господарських зв’язків, якості яка поставляється продукции;

. забезпечення стабільності партнерських взаємин у господарських зв’язках, взаимоувязывание за всі тимчасовим категоріям (довгостроковим, середньостроковим, поточним, оперативным);

. організація планомірного завезення товарів з регіонів виробництва, у район потребления;

. широке застосування економічних методів регулювання всієї системи відносин між постачальниками, посередниками, потребителями;

. зниження сукупних витрат, що з просуванням товарів — від виготовлювачів до потребителям.

4.2. Організаційні форми оптової торговли.

Оптова торгівля пов’язує практично всі галузі економіки, все підприємства міста і організації, здійснюють матеріальне виробництво і товарне звернення. Вона містить стадії просування товару від виготовлювачів до підприємств роздрібної торгівлі. Існують такі форми оптової торгівлі: прямі зв’язок між виготовлювачами і покупцями; через посередницькі організації та підприємства; комерційні контакти суб'єктів рынка.

Прямі зв’язку у взаємовідносини між виробниками покупцями товарів практикуються при транзитних (вагонних) поставках партії продукции.

Господарські зв’язку з поставці продукції може бути короткостроковими до року й тривалими. Швидка зміна асортименту продукції, високих темпів відновлення її номенклатури, одномоментний характер споживання вимагають короткострокових господарських зв’язків, але переважно випадків економічно доцільніше тривалі связи.

Організація прямих тривалих господарських зв’язків позволяет:

. звільняти боку від щорічного складання договору поставки.

(договір оформляється сталася на кілька лет);

. періодично коригувати асортимент і поквартальні терміни поставки;

. відпрацьовувати технологію виготовлення продукції і на цим підвищувати її качество;

. погоджувати графіки виробництва із зацікавленими предприятиями;

. скорочувати терміни уявлення спецификаций;

. знижувати документообіг у сфері обращения.

Оптова торгівля через посередницькі організації та підприємства (оптові магазини і їдальні бази, дрібногуртові і фірмові магазини і їдальні ін.) доцільна покупцям, які одержують продукцію у разовому порядку чи обсягах менше транзитних норм.

Комерційні контакти суб'єктів ринку бувають кількох видов.

Так було в час дуже поширений прямий товарообмін — бартерні угоди. У цьому використовуються домовленості про поставці конкретного виду товару від однієї підприємства до іншого, і наоборот.

Широке поширення отримує аукціонна торгівля, коли він продавець для одержання найбільшої прибутку використовує конкуренцію покупців, присутніх при продаже.

Значна роль оптову торгівлю відводиться товарній біржі. Товарні біржі здійснюють купівлю і продаж не товарів як, а контрактів з їхньої поставку. У цьому ведеться вільна купівля і продаж контрактів (покупець вільний самостійно вибирати продавця, продавець — покупателя).

Можливість встановлення комерційних контактів між виробником і стали потенційними покупцями створюють оптові ярмарки. Оптове призначення ярмарків полягає у налагодженні безпосередніх ділових контактів між суб'єктами ринку (виробниками продукції, посередниками, покупцями), зацікавлені у реалізації та придбанні конкретної товарної продукции.

4.3. Пряма форма оптової реалізації товаров.

Реалізація продукції — це стосується її збут з єдиною метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. [3] Реалізація продукції є частиною маркетингу, її ефективність залежить від рекламної роботи, дослідження ринку нафтопродуктів та планування асортименту продукции.

Операції прямий оптової реалізації товарів здійснюють виробники без залучення посередників. Пряма реалізація товарів у час має широке распространение.

Пряма форма реалізації товарів має низку переваг. По-перше, при такій формі підприємство-виробник може краще вивчати ринок своїх товарів, підтримувати тісна співпраця з основними споживачами. Удругих, проводяться наукових досліджень, створені задля поліпшення якості своєї продукції. По-третє, пряма оптова реалізація продукції прискорює цикл реалізації і, отже, оборот капіталу, що дозволяє збільшити суму прибыли.

Разом про те пряма форма реалізації товарів збільшує витрати виробника, оскільки вона змушений створювати дорогі запаси товарів, забезпечувати їх зберігання та продаж конкретним споживачам. Тому варто тільки великим конкурентоспроможним підприємствам у змозі здійснювати самостійно реалізацію своїх изделий.

Пряма реалізація товарів промислового призначення може здійснюватися через власні регіональні збутові філії. З допомогою цих філій предприятие-изготовитель має можливість зберігати продукцію і контролювати процес його реалізації. Регіональні збутові філії стають засобом прямого на ринок, у своїй частина торгової прибутку отримують промислові підприємства (фирмы).

Іноді предприятия-изготовители організують склад своєї продукції у споживача. Зазвичай, такий метод реалізації продукції промислового призначення поширений у розвинених країнах у тому випадку, коли замовник закуповує у постачальника продукцію більш як на 100 тис. дол. ежегодно.

Крім збутових філій, предприятия-изготовители можуть реалізувати своєї продукції через власні збутові контори, які зазвичай містяться у виробничих закритих приміщеннях і не створюють запасов.

У Російській Федерації пряма оптова реалізація продукції ведеться через відділи збуту підприємств-виготовлювачів і дуже рідко — через оптові збутові бази, створені при предприятиях-производителях.

Окремі підприємства реалізують товари через свою роздрібну мережу. Промислові підприємства (фірми) набувають у власність магазини по кільком причин. По-перше, реалізація продукції через незалежні оптові організації дуже дорога. По-друге, з допомогою власних магазинів промислові підприємства вивчають ринок, досліджують нових форм торгівлі, і технічного обслуговування. По-третє, власну мережу роздрібних магазинів надзвичайно полегшує формування та використання практично пробного ринку перевірки і вивчення попиту нові товары.

При прямий формі реалізації товарів застосовуються прямий маркетинг (директ-маркетинг) і телефон-маркетинг. Прямий маркетинг — це пряма роботу з клієнтами, регулярні контакти підприємств-виготовлювачів зі своїми клієнтурою. Телефон-маркетинг — роботу з клієнтами телефоном. Причому за телефону можуть надходити запити як товари і послугах фірми, а й про наступному обслуживании.

4.4. Комерційна форма непрямої оптової реалізації товаров.

Комерційна форма оптової реалізації товарів включає два способу реалізації: через незалежні оптові організації; через агентів і брокеров.

Форма непрямої оптової реалізації товарів входять такі види (методи) збуту чи стратегії охоплення ринку: інтенсивний; вибірковий (селективний); ексклюзивне розподіл і франшизу; націлений; не нацеленный.

Інтенсивний збут означає підключення до збутової програмі всіх можливих збутових посередників незалежно від форми своєї діяльності. Такий вид збуту практикується у країнах Заходу для товарів широкого споживання, а також марочних фірмових товарів. Перевага цього виду — у наявності щільному збутової мережі, а недолік — існування значної частини дрібних покупців і складний контролю над їх платежеспособностью.

Вибірковий (селективний) збут передбачає обмеження кількості посередників залежно від можливостей обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень. Найчастіше такої збут застосовується для дорогих, престижних товаров.

Ексклюзивне розподіл і франшизу спосіб охоплення ринку виробником лише крізь одного торговця (фірму). Торговець зобов’язаний не продавати товари конкуруючої марки, здійснювати життя політику виробника. Франшизу — передбачає довгострокові договірні відносини між виробником і фірмою (франшизером), реалізує товар на обмеженою теретории.

Націлений збут включає комплекс заходів для маркетингу, направлений замінити конкретну групу потребителей.

Не націлений збут містить заходи щодо маркетингу, адресовані всім потенційним споживачам. Цей вид збуту потребує великих рекламних расходов.

4.5. Роздрібна торгівля трапилося в ринковій экономике.

У процесі товароруху від виготовлювачів до споживачів кінцевим ланкою, замикаючим ланцюг господарських зв’язків, є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери звернення до сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто. стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі-продажу, оскільки споживачі набувають потрібні їй товари за своїх доходи. Тут створюються стартові змогу нового циклу виробництва та звернення, оскільки товар перетворюється на деньги.

Роздрібна торгівля здійснює ряд функцій [3]:

. досліджує кон’юнктуру, сформовану на товарному рынке;

. визначає попит на конкретні види товаров;

. здійснює пошук товарів, необхідні роздрібної торговли;

. проводить відбір товарів, їх сортування під час складання необхідного ассортимента;

. здійснює оплату товарів, прийнятих від поставщиков;

. проводить операції з приймання, зберігання, маркуванню товарів, встановлює ними цены;

. надає постачальникам, споживачам транспортно-експедиційні, консультаційні, рекламні, інформаційні та інші услуги.

Роздрібна торгівля з огляду на специфіку обслуговування споживачів підрозділяється стаціонарний, пересувну, посылочную.

Стаціонарна торговельна мережа — найпоширеніша, включає в себе, немов великі сучасні, технічно обладнані магазини, і лотки, намети, кіоски, торгові автомати. У цьому розрізняють магазини самообслуговування, у яких покупець має вільний доступом до товарам. Різновидом стаціонарної торгівлі є також магазини типу «магазинсклад».

Створюються магазини, які торгують товарами по каталогам. Така торгівля полягає в попередньому відборі товару. Каталоги може бути видано потенційних покупців, котра відвідала даний магазин, чи розіслані ним пошті. Покупець, вивчивши каталоги, відібравши товар, спрямовує замовлення з зазначенням своїх реквізитів до магазину поштою (чи з телетайпу, телефону).

Чималі потенційні можливості має організація продажу товарів через автомати. Вони зручні тим, що може працювати цілодобово, без торгового персоналу. Встановлюються автомати усередині магазину або за межами його (тут, вокзалах, до кав’ярні, вестибулі готелів тощо.). Предмет торгівлі зазвичай певний коло товарів повсякденного попиту (напої, жувальна гумка, сигарети, і др.).

Пересувна торговельна мережа сприяє наближенню товару до покупцю і оперативному його обслуговування. Ця торгівля то, можливо развозной з допомогою автоматів, вагонолавок, і навіть розносної з застосуванням лотків та інших нескладних пристроїв. Різновидом даного виду торгівлі є пряма продаж на дому.

Посылочная торгівля займається забезпеченням населення, підприємств, організацій книжкової продукцією, канцтовари, аудіоі відеозаписами, радіоі телеаппаратурой, лікарськими средствами.

У структурі роздрібної торгівлі враховується асортиментний ознака. Товари зазвичай об'єднують у відповідні групи (підгрупи) за ознакою виробничого походження чи споживчого призначення. У роздрібній торгівлі у зв’язку з цим функціонують різні види магазинов.

Спеціалізовані магазини займаються реалізацією товарів однієї конкретної групи (меблі, радіотовари, електротовари, і др.).

Вузькоспеціалізовані магазини продають товари, складові частина товарної групи (підгрупи) (чоловіча одяг, робочий одяг, шовкові тканини і др.).

Комбіновані магазини здійснюють реалізацію товарів кількох груп (підгруп), що відбивають спільність попиту чи які відповідають відповідний коло споживачів (мотовелотовары, культтовари, тогочасні книги й плакати, хлібобулочні і печиво, і др.).

Універсалістські магазини продають товари багатьох товарних груп у спеціалізованих секциях.

Змішані магазини реалізують товари різних груп як продовольчі, і непродовольчі, не створюючи спеціалізовані секции.

4.6. Склад і структура роздрібного товарооборота.

Показником, що характеризує об'єми та якість роздрібної торгівлі, є товарообіг. Під роздрібним товарообігом розуміється обсяг реалізації товарів у грошах, він характеризує заключний етап руху продукції зі сфери звернення до сферу споживання, констатує громадське визнання вартості і споживчої вартості частини суспільного продукту у конкретних видів товарів. Роздрібний товарообіг відбиває пропорції між виробництвом і які споживанням, попитом й пропозицією, реалізацією і грошовим обігом, обсягом і структурою торговельну мережу, матеріальними і трудовими ресурсами.

До роздрібному товарообігу относятся:

. прибуток від продажу товарів у роздрібній торговельну мережу за розрахунок готівкою й у кредит;

. відпустку з підприємств комунального харчування продукції власного виробництва та покупних товаров;

. прибуток від продажу одягу, взуття, головних уборів, білизни з пошивних майстернях за індивідуальними замовленнями потребителей;

. прибуток від продажу друкованої продукції (газет, журналів, книжок, плакатів) у роздрібній торговій сіті й передплатою населенню, організаціям, предприятиям;

. виручка майстерень за хімічну чистку і фарбування одежды;

. прибуток від ремонту одягу, взуття, головних уборів, годин, тілі-, відео-, радіоапаратури, меблів, і інших предметів, виконаних підприємствами побутового обслуживания;

. прибуток від ремонту й технічного обслуговування автомобілів, мотоциклів, включаючи вартість запасними частинами, здійснюваних спеціалізованими предприятиями;

. прибуток від продажу автозаправних станцій паливно-мастильних матеріалів, запасними частинами, інших засобів догляду за автомобілями, мотоциклами;

. прибуток від продажу сільгосппродукції, худоби і птиці безпосередньо сільськогосподарськими підприємствами, підсобними хозяйствами;

. інша виручка (за розплющ тканин під час продажу, доставку товарів додому, від продажу торговцями організаціями прокатним пунктах відповідних товарів хороших і др.).

Структура роздрібного товарообігу підрозділяється на макроструктуру, товарно-групповую, товарно-ассортиментную, микроструктуру.

Макроструктура передбачає загальне, велике розподіл товарів (народного споживання і виробничо-технічного призначення, продовольчі і непродовольственные).

Товарно-групповая структура відбиває розподіл продукції з призначенню, виробничому походженню (хлібобулочні вироби, овочі-фрукти, одяг, взуття, меблі, і др.).

Товарно-ассортиментная структура враховує співвідношення окремих видів продукції, які входять у певну групу (одяг: чоловіча, жіноча, дитяча; меблі: під житло, офісів, дачі та т.п.).

Мікроструктура показує питому вагу конкретної продукції обсязі реалізації цього асортименту (костюми; пальто; взуття: зимова, літня, демісезонна; меблі: для вітальні, спальні, кухні; і т.п.).

На структуру роздрібного товарообігу впливають такі факторы:

. соціально-демографічні, які враховують співвідношення міських і сільських жителів, робочих, службовців, колгоспників, чоловіків, жінок, дітей, дорослого та похилого населення і ще др.;

. економічні, що визначають співвідношення між промисловим і сільськогосподарським виробництвом, спеціалізацію виробництва, забезпечення кваліфікації працівників, наявність і матеріальний стан транспортных.

. комунікацій, оптимальні розміри, розташування, матеріальнотехнічну базу торгової (товаропровідної) мережі, географічне розташування региона;

. кліматичні условия.

4.7. Прямий маркетинг.

Різновидом роздрібної торгівлі є прямою маркетинг. Він представлений магазинної і магазинної роздрібної торговлей.

Магазини — демонстраційні зали, які торгують по каталогам, — форма прямого маркетингу, джерело якої в принципах торгівлі по каталогам і зниженим цінами для збуту широкого асортименту ходових марочних товарів, що продаються у звичайних магазинах із високим націнкою. Магазини — демонстраційні зали випускають каталоги, доповнюючи їх сезонними виданнями меншого обсягу. У каталозі вказані прейскурантная ціна кожного вироби і її ціна зі скидкой.

Після вивчення каталогу й відбору товару покупець поштою чи з телефону, телефаксу спрямовує своє замовлення на фірму, де його реєструють. У залежність від умов каталогу після цього треба або відвантаження товару з наступної оплатою, або попередня оплата із наступною отгрузкой.

Формою прямого маркетингу не магазинна торгівля, в частковості, замовлення поштою. Продаж товару здійснюється тут шляхом залучення покупців через оголошення засобах масової інформації, після чого споживачі можуть замовити той чи інший товар по почте.

Торгівля по каталогам на основі інформаційних листів, і навіть тіліі радиорекламы належить до розряду не магазинної, оскільки пов’язані з використанням традиційних магазинів. У цей форма торгівлі носить назва «директ мейла». До неї дедалі більше вдаються з організацією продажу новинок, одягу та навіть харчових продуктов.

Продажі телефоном охоплюють широкий, спектр торгових операцій — від послуг за ремонту житла до підписки на газети. З іншого боку, як раніше, досить стала вельми поширеною отримала продаж через автоматы.

Своєрідність прямий продажу вдома у тому, що торгові агенти різних збутових організацій корисною і підприємств-виробників здійснюють реалізацію продукції, поставляючи її покупцям додому.

Заключение

.

У своїй роботі спробувала охопити усього комплексу заходів і методів, вкладених у організацію ефективну систему збуту на підприємстві, і навіть на планування товароруху, управління каналами розподілу. Також було розглянуті основні форми оптової і роздрібної торговли.

Дослідивши теоретичну основу організації збуту на промисловому підприємстві, ми в змозі зробити деякі висновки та підвести итоги.

По-перше, під час створення чи вдосконаленні відділу збуту на підприємстві, слід вирішити декілька питань, що стосуються вибору каналів реалізації продукції, стратегії охоплення ринку, комунікаційної стратегії і методів стимулювання збуту. Усі організаційні рішення з збутової політиці фірми необхідно прийняти лише після глибокого аналізу існуючої ситуації та би мало бути націлені виконання конкретних завдань підприємства, а саме отримання прибутку чи завоювання найбільшої частки рынка.

По-друге, збутову систему підприємства не можна відокремлювати від комплексу маркетингу, як і раніше, що у організаційну структуру підприємства за службою маркетингу і службою збуту закріплені різні відділи. Процес організації збуту повною мірою використовує інструментарій маркетингу, у те час, як збут є одним із найважливіших функцій маркетинга.

По-третє, до створення ефективного відділу збуту чи маркетингу для російських підприємств треба зазначити ж досвід інших підприємств і чути методи лікування й у Росії, і Заході. Основні методи були описані у цієї роботи, ж досвід інших підприємств можна з численних публікацій, і в Інтернеті, й у пресі, й у спеціалізованої літературі. Але, попри перелічені вище умови, якщо ні керівника, який би все контролював і «підштовхував», справа приречене на провал.

Отже, застосовуючи практично теоретичні знання, викладені у цій роботі, можна одержувати високі економічні результаты.

1. Багиев Г. Л., Тарасевіч В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Економіка, 1999.

2. Болт Р. Дж. Практичне посібник з управлінню збутом. — М.:

Економіка, 1991.

3. Виноградова С. Організація і технології торгівлі. — Мн.: Вышэйшая школа, 1994.

4. Горемыкин В. А., Богомолов О. Ю. Планування підприємницької діяльності підприємства. — М.: Инфра-М, 1997.

5. Діксон П. Управління маркетингом. — М.: Біном, 1998.

6. Дубровський В. Ж., Чайкін Б.І. Економіка і управління предприятием.

(фірмою): Підручник. — Єкатеринбург, 1998.

7. Кожекин Г. Я., Синиця Л. Організація виробництва. — Минск:

ИП Экоперспектива, 1998.

8. Котлер Ф. Основи маркетингу. — М.: Прогрес, 1992.

9. Ламбен Ж. Ж. Стратегічний маркетинг. Європейська перспектива — СПб.:

Перспектива, 1996. 10. Мак-Дональд М. Стратегічне планування маркетингу. — СПб.:

ПитерКом, 2000. 11. Наумов В. М. Маркетинг збуту /Під наукової редакцією профессора.

Г. Л.Багиева: Навчальний посібник. — СПб.: Вид-во СПбГУЭФ, 1999. 12. Осипова Л. В., Синяева І.М. Основи комерційної деятельности:

Практикум. — М.: Біном, 1997. 13. Збутова політика фірми: практичний посібник. — М.: ВНИИЭС, 1998. 14. Строков В. А. Комерційна діяльність товаровиробника. — М.: Виду Хорс, 1998. 15. Гольдштейн Г. Я., Катаєв А.В. Маркетингові рішення з розподілу товарів та послуг. internet.