Ринкова економіка

смотреть на реферати схожі на «Ринкова економіка «.

1.Рыночная економіка, як об'єктивна основа маркетинга…7.

1.1 Поняття ринкової економіки та маркетинга…7.

1.2 Принципи, цілі й функціональні завдання маркетинга…12.

1.3 Поняття концепція маркетинга…17.

1.4 Маркетингові исследования…19.

2.Анализ ринку туристичних послуг Санкт-Петербурга…27.

2.1 Сегментація і асортимент рынка…27.

2.2 Дослідження конкурентов…36.

3. Розробка стратегії фирмы…51.

3.1 Асортимент і цінова политика…51.

3.2 Організація збуту услуг…54.

3.3 Стимулювання сбыта…56.

Висновки і предложения…61.

Список використаної литературы.

Приложения.

Додаток 1А. Завдання маркетингу в сферах.

Додаток 1Б. Функціональні завдання маркетинга.

Додаток 2. Напрями маркетингових исследований.

Додаток 3. Договір співробітництво у області туризма.

Додаток 4. Рекламний буклет.

Додаток 5. Рекламний плакат.

Кожна людина має декларація про передвижение.

(Декларація прав человека).

Туристична індустрія стає дедалі помітної економіки СанктПетербурга. За даними ЮНЕСКО, Санкт — Петербург входить у першу десятку найпривабливіших міст світу. Щороку про своє бажання відвідати північну столицю заявляють близько тридцяти мільйонів людина. Проте за даними петербурзької адміністрації 1998 року місто на Неві реально прийняв 2.1 мільйона туристів із багатьох країн далекого зарубіжжя і близько 500 тисяч із Росії та країн СНД, що 8−10% перевищує показники минулих років. Кожен середній турист під час свого перебування у приймаючої боці витрачає 300−350 $. За даними комітету з питань туризму і розвитку курортів адміністрації Санкт — Петербурга, туристичної діяльністю у місті проводять близько 800 фірм, але не їх мають ліцензію. За статистикою до 65% населення зробили бажаних турпоездок під час літній відпочинок через відсутність коштів. І все-таки тенденція до розвитку виїзного туризму зберігається. Останні 5 років до інших держав виїжджало від 12 до 15% дорослого міста (450−580 тис. людина). У тому числі туристами — 64%, ділові поїздки -30%, навчання -2%.По сезонно кількість убуваючих в поїздки закордон виглядає так: зима-25%, весна- 20%, літо- 30%, осінь- 25%.(Рисунок 1).

Малюнок 1. Кількість що виїжджають до інших держав по сезонам.

Кожна туристична фірма, яка у Санкт-Петербурзі і що займається оправкой туристів, створює щонайменше 5 (загалом 5−10) прямих робочих місць (у крупних турфірмах працює до 150 співробітників) і багато непрямих (рекламні агенти, співробітники підприємств, обслуговуючих турбізнес). Туристичні фірми вносять значний внесок у підтримку ефективності діяльності (а окремих випадках і існування) цілого ряду підприємств і закупівельних організацій, котрі займаються обслуговуванням своєї діяльності, в тому числі: транспортних підприємств, рекламних агентств, издательско — поліграфічних підприємств, справочноінформаційних служб, коштів масової інформації, страхових компаній, банків та інших фінансовокредитних підприємств Санкт-Петербурга. З іншого боку радіо та телеканали активно займаються рекламою країн і направлений.

Практично всі страхові компанії, як великі і дрібні, почали активно займатися страхуванням городян, що виїжджають до інших держав. Практично все банки міста розпочали реалізацію програм продажу выезжающим за кордон дорожніх чеків, своїх кредитних і дисконтних карток і т.п., й у свою черга у цих програм витрачають великі грошей рекламу створюють спеціальні відділи у туризмі наймають додаткових співробітників. Всі ці організації не сплачують податки у міській бюджет.

Однією проблеми розвитку туристкою інфраструктури Санкт — Петербурга, формування принципів її діяльність загалом, є чітке визначення місця туризму у міської економіки та життя Санкт -Петербурга. Необхідно здійснення статистичних, аналітичних і маркетингових даних. Без цього неможливо нормальне планування розвитку туристичної індустрії. Однією з пунктів вищесказаного буде ця дипломна робота. Її мета провести маркетинговий аналіз туристичного ринку Санкт-Петербурга в цілому і побачити у ньому місце АТ «Ради з туризму» під час економічної кризи в стране.

І тому необхідно проаналізувати діяльність маркетингової служби підприємства, сегментувати ринок, виділити критерії сегменов, досліджувати конкуруючі фірми (з прикладу 3 фірм), визначити схему функціонування туристичної фірми, стимулювання збуту, і навіть вироблення власних рекомендаций.

1. Ринкова економіка, як об'єктивна основа маркетингу. 1.1 Поняття ринкової економіки та маркетинга.

Ринок, ринкової економікисукупність існують і потенційних покупців товару. Аби розібратись у природі ринку розглянемо три різних способу задоволення потреб і у масштабі підприємства. 1способ — самозабезпечення. За нього кожна з підприємств може самостійно надати собі необхідні товари (послуги). У цьому ефективність виробництва основних товарів (послуг) знижується як і ефективність інших (рис.1).

[pic] [pic].

[pic].

Мал.1 Самообеспечение.

2 спосіб — децентралізований обмін. Кожна фірма розглядає 2х інших у ролі своїх потенційних «покупців», складових його ринок (рис. 2).

[pic] [pic].

[pic].

Рис. 2 Децентралізований обмін. 3 спосіб — централізований обмін. З’являється новий суб'єкт (торговозакупівельна фірма). Кожна фірмою звертається до неї й одержує всі необхідне (рис. 3). Отже, на придбання необхідних товарів (послуг) одне з фірм оперує «ринком», а чи не із трьома окремими фірмами. За появи нової фірми збільшується загальна кількість угод, тобто торгово-закупівельна фірма збільшила торгово-операционную ефективність экономики.

[pic] [pic].

рынок.

[pic].

Рис. 3 централізований способ По збільшення числа угод росте, і число фірм-посередників і рынков.

Ринкова економіка — це предмет і наука у тому, як і суспільство вибирають спосіб використання дефіцитних ресурсів, щоб зробити різноманітні товари та розподілити їх нині лили у майбутньому для споживання. Механізм функціонування ринкової економіки грунтується на наступних принципах: Вільний вибір продавців і покупців. Обсяг і асортимент що закуповується продукції визначається з урахуванням попиту споживачів. Ціни формуються співвідношенням попиту й пропозиції. Маркетинг (від англ."market"-рынок) — вид людської діяльності, спрямованої задоволення потреб та потреб у вигляді обміну, це комплексна система організації виробництва та збуту товару надання послуг, вивчення ринку з вироблення стратегії, поведінки. Як наука в результаті переходу суспільства з індустріальної ери в информационную.(.

Для пояснення цього визначення необхідно розглянути такі поняття як: потреби, потреби, запити, товар, обмін, угода і ринок. Потреби. По-мнению Ф. Котлера вихідної ідеєю, що у основі маркетингу, є думка людських потреб. Потреба — почуття відчутною людиною нестачі чогось. Потреби людини різноманітні і складні. Ось і основні фізіологічні потреби в їжі, одязі, теплі та безпеки, і соціальні в духовної близькості, вплив й прихильності, і особистісні потреби знання і самовираженні. Потреби є вихідними складовими природи человека.

Якщо потреба незадоволена, людина зробить з двох: — або займеться пошуками об'єкта, здатного задовольнити її, — або спробує заглушити ее.

Потреби. Друга вихідна ідея маркетингу — це ідея людських потреб. Потреба — потреба, яка прийняла специфічну форму відповідно до культурним рівнем і особистістю індивіда. Потреби виражаються у об'єктах, здатних задовольнити потребу у той спосіб, що властиве культурному укладу даного общества.

Принаймні розвитку суспільства й зростають потреби його членів. Люди стикаються з дедалі більша кількість об'єктів, пробуджуючих їх цікавість, інтерес і желание.

Запити. Потреби людей практично безмежні, тоді як ресурси для задоволення обмежені. Тому людина обиратиме ті товари (послуги), які доставлять їй найбільшого задоволення на його фізичних можливостей. Запити — це потреба, підкріплена купівельною спроможністю. Суспільство міг би планувати обсяги виробництва наступний період, виходячи з сукупності запитів попереднього. Саме так планують виробництво країнах із центрально планованої економікою. Проте запити показник ненадійний. Людям набридають речі, що нині є таке, вони шукають розмаїття заради розмаїття. Зміна вибору може й результатом зміни чи рівня доходів. Товари (послуги) — це набори властивостей і люди роблять вибір за тими продуктах, що забезпечують їм отримання кращого набору вигод свої гроші. Приміром, шоп — тур до Фінляндії, Швецію втілюють у собі близькість до Санкт-Петербургом, невисоку ціну, можливість придбати товари taxfree. Поїздка на Багами — розкіш, високий сервіс і престиж. Людина вибирає товар, сукупність зазначених властивостей якого забезпечує їй найбільшого задоволення дану ціну, з урахуванням специфічні потреби і ресурсов.

Товари. Людські потреби, потреби і запити наводять на думка про існуванні товарів їхнього задоволення. Товари -усе це, все, можуть задовольнити потреба, або потребу і пропонується ринку із залучення уваги, придбання, використання коштів і споживання. Можна зобразити конкретний товар і конкретну людську потреба у вигляді кіл, а здатність товару задовольнити цю потребу як ступеня їх совмещения.

4а потреба не 4бпотребность удовлет- 4 В потреба удовлетзадоволена ворена частково рена полностью.

Рис. 4 ступеня суміщення товару і потребностей.

На малюнку 4а показано, що товар, А задовольняє потреба Х, товар Б задовольняє частково (рис. 4б), а товар У повністю (рис. 4в). в цьому разі товар У називають «ідеальним товаром». Поняття «товар» не обмежується фізичними об'єктами. Товаром можна назвати усе, що здатне надати послугу, тобто задовольнити потребу — особистості, місця, організації, виду і ідеї. Споживач вирішує куди податися відпочинок, яким організаціям допомогти, які ідеї підтримати. Обмін. Маркетинг має місце у тому випадку, коли вирішують задовольнити свої потреби і запити з допомогою обміну. Обміносновне поняття маркетингу як наукової дисципліни. До добровільного обміну потрібно дотриматися 5 умов: — Сторін має бути як дві. — Кожна сторона повинний мати чимось, що могла б представляти цінність іншої боку. — Кожна сторона повинна бути спроможна здійснювати комунікацію і доставку свого товару. — Кожна сторона мусить бути геть вільному до прийняття або пропозиції з іншого боку. Кожна сторона мають бути впевнені у чи бажаності поводитися з іншим боком. Ці 5 умов створюють лише потенційну можливість обміну. І це чи відбудеться, залежить від угоди між сторонами про умови. При досягненні угоди можна дійти невтішного висновку, у результаті обміну усі його учасники отримують выгоду.

Угода. Якщо обмін — основне поняття «як наукової дисципліни, то основна одиниця виміру перетворилася на сфері маркетингу є угода. Угода — комерційний обмін цінностями між двома сторонами. Вона припускає наявність 4 умов: По меншою мірою, наявність двох значимих об'єктів. Узгоджені умови укладення угоди. Узгодженого часу вдосконалення. Узгодженого місця проведення. Ринок. (описувалося вище). Поняття «ринку» підводить нас до поняття «маркетингу». Маркетинг — людська діяльність, однак яка має стосунок до ринку. Маркетинг — це роботу з ринком на здійснення обмінів, мета яких задоволення людських потреб та потреб шляхом обміну. Процес обміну вимагає роботи. Тому, хто не хоче продавати слід шукати покупців, виявляти їхні потреби, проектувати відповідність товару (послуги), просувати їх у ринок, домовлятися ціни тощо. основу діяльності маркетингу становлять такі заняття, як розробка товару, дослідження, налагодження комунікації, організація розподілу, встановлення цін, розгортання служби сервісу. На думку Т. Левитта маркетинг — зосередженість на потреби покупців, турбота про задоволення потреб клієнта у вигляді товару цілого ряду чинників, пов’язані зі створенням, поставкою і споживанням цього товара.1.

Маркетинг стає основополагающей, целевой функцією, визначальною всіх аспектів діяльності підприємства, тому перетворюється з звичайній господарської функції у саму зміст, сутнісну риску функціонування підприємства, котрий прагне отриманню максимальної прибыли.

Маркетинг, як ринкова систему управління підприємством, відбиває якісно «нові умови. Ці умови в расматри — ваемый період під впливом зростання концентрації виробництва та звернення, її подальшого розвитку «ринку покупця» значною мірою втрачає раніше властиву йому хаотичність і потрапляючи під що регулює вплив сформованих, стали у сенсі традиційними, господарських відносин, у яких главнвя роль відводиться споживачеві. «Маркетинг" — по-мнению, однієї з провідних теоретиків з проблем управління П. Друккер — «це прагнення збуту непотрібними. Його мета — гаразд пізнати і зрозуміти клієнта, що товар або послуга будуть точно підходити останньому і подавати себе сами"1. Відомо, що у країнах із розвиненою ринковою економікою споживачі встановлюють високі й те ж час на що свідчить індивідуалізовані вимоги до продукту, його якісним характерностям. Через це на шляху успішної діяльності фірма має використовувати маркетинговий підхід під управлінням, до складу якого в себе дослідження кон’юнктури ринку, діяльності від конкурентів і постановку відповідних цілей. У відповідних цілей. У відповідних умовах маркетинг, будучи ринкової системою управління фірмою, виступає як об'єктивній необхідності, продиктована нова ступенем розвитку ринкової економіки, на яку характерно встановлення пануючій позиції на ринку потребителя.

1.2 Принципи, цілі й функціональні задачи.

Основные принципи маркетингу: Максимальне пристосування виробництва і всієї виробничо-збутової деятеятельности виробника до вимог ринку, Облік потреб споживача, умов підприємницької діяльності, гніву й динаміки попиту, Активне вплив на попит різними методами, не суперечать закону, Прийняття стратегічний рішень щодо мері виявлення проблемыт збуту (ситуаційні управління), Наявність багатоваріантності розв’язання проблем збуту, Орієнтація забезпечення довгострокового комерційного успіху, Прояв маркетингової ініціативи як форми управління виробництвом і які збутом продукції. Комплекс маркетингу є поєднанням елементів маркетингу. Які Впливають на попит товару і обесечивающих бажану реакцію ринку. Всі ці елементи об'єднують у чотири групи: товар (послуга), розподіл (сбыт), цена, стимулювання (просування). Принципи і комплекс маркетингу застосовні всім сфер діяльності: виробництва, збуту, фінансів. У кожній із нього є сферу застосування. Основою маркетингової діяльності є мети. Вони може бути як комерційними. З іншого боку, вони мають формулюватися те щоб їх можна було сформулювати кількісно. У маркетинґу целли об'єднують у п’ять груп: Рыночныя (частка над ринком, завоювання ринку, виявлення перспективних ринків), Маркетингові (створення іміджу фірми, меропиятия із формування суспільної думки (public relations), обсяг продажу, обсяг прибутку, конкурентна боротьба), Структурноуправлінські (вдосконалення структури управління), Обеспечивющие (ценновая політика, стимулювання збуту, споживчі властивості товару, параметри товароруху), Контроль діяльності. Під час розробки маркетингу мети би мало бути: вимірними, максимально простими, мобилизующими, досяжними, концентрирующие увагу, контролюючими увагу, ранжируемыми, схвалено організацією (фирмой), предусматривать стимули тим хто досяг їх, мати осіб, відповідальних право їх досягнення, включати точні сроки.

До суб'єктам маркетингу як системи зв’язків ставляться такі постачальники — підприємства, щоб забезпечити виробника товарів необхідними ресурсами, посередники — організації оптової і роздрібної торгівлі, люди, діяльність яких пов’язане з продажем товарів чи організацією послуг (брокери, маклери, дилери, дистриб’ютори), фахівці з маркетингу (маркетологи), організації, споживачі - люди, які отримують товари чи усуги, конкуренти — групи осіб, або организациии, які постачають ринку аналогічні товари та послуги (Рис.5).

Цілі маркетингу визначають та його завдання, котрі наважуються у двох сферах: в виробничу краще й в збуту. (Додаток 1а).

Отже, розглядаючи маркетинг в розумінні системи связей, можно виділити як її основних суб'єктів (елементів) — фірми і ринок, які з'єднані чотирма головними потоками: фірма спрямовує ринку товари та услуги Рис. 5 Суб'єкти маркетинга.

В обмін гроші й інформацію. Основну групу елементів системи маркетингу її суб'єктів становлять: постачальники, виробники, посередники, конкуренти, споживачі. Одне з основних завдань маркетингу — встановлення максимально можливої планомірності і пропорційності у діяльності фірми, зменшення невизначеності та ризику в господарської діяльності й забезпечення концентрації ресурсів на обрані пріоритетні напрямки. Загальновизнаним є положення у тому, що за умови розвиненого ринку розробка й застосування стратегії маркетингової діяльності - одне з найважливіших функцій керівників вищої ланки. Стратегічний підхід до маркетингу необхідний: Запобігання максимізації поточної прибутку на збитки рішенню довгострокових завдань (а то й обрано стратегія «збирати врожай підійшов»). Орієнтування керівників більшою мірою на передбачення майбутніх змін довкілля, ніж реагування цього разу вже те що. Розподіл завжди більш-менш обмежених ресурсів на пріоритетні напрями. Але необхідна обмовка у тому, що маркетинг має позитивні наслідки за наявності наступних 6 умов: Ринок покупця — тобто істотне перевищення пропозиції над попитом, змушують продавців товарів чи послуг виборювати увагу клієнта, Конкуренція, боротьба за частку ринку (що у принципі випливає з попереднього умови), Вільна діяльність адміністрації у внутрішній середовищі підприємства щодо мети своєї діяльності, номенклатури товарів, чисельності співробітників тощо. буд. вільні ринкові стосунки серед зовнішнього середовища, тобто можливість без адміністративних обмежень вибирати ринки збуту і забезпечення, зведена міграція капіталу, вільна міграція робочої сили в. Перше й друге умова до застосування маркетингу необхідні, оскільки маркетинг вважається дорогим задоволенням (Витрати нього до 5 — 20% річного обсягу продажу), і тоді як маркетингу немає серйозної необхідності (фірма монополіст чи працює за твердим замовлень) їх у управління виробництвом то, можливо неэффективно.

Третє, і четверте умова важливі, та їх неповнота (оскільки повне їх відсутність нереально навіть у планової економіки) знижує ефективність маркетингової діяльності, обмежена свобода дій Демшевського не дозволяє гнучкого реагування на динамічні сучасні рынки.

П’яте і шосте умова може бути дуже бажаними, оскільки їх недостатність заважає розробці маркетингової стратегії на тривалих відтинках часу, і якщо цілями фірми є розширення виробництва, частка ринку, диверсифікація номенклатури, переключення в інший вид продукції, то несвободная міграція основних складових бізнесу істотно ускладнюють досягнення поставлених задач.

Виходячи з цього стає зрозуміло, чому російському ринок лише нині є освоєння основних принципів маркетингу, що у недалекому минулому в нас у країні практично цілком були відсутні все 6 умов. Функціональні завдання маркетингу діляться втричі групи: аналитико-оценочные, завдання розробки стратегії фірми, збутові. 1) Аналитико-оценочные: 1.1 сегментація ринку нафтопродуктів та вибір предпочтительных сегментів (сегмента), 1.2 дослідження покупців (споживачів). Щодо кожного з сегментів складається список споживачів (над ринком товарів виробничого значення) чи покупців і виводиться орієнтовна потреба кожного їх, 1.3 дослідження конкурентів. У кожен сегмент є конкуренти. Фірма повинна вивчити кількість конкурентів над ринком, їхній досвід із, частку ринку, частку нашої фірми. Докладніше конкурентів ми розглянемо нижче. 1.4 вивчення галузевих тенденцій. У сфері діяльності фірми необхідно вивчати прогресивні явища у галузі: нові види моделей, конструкцій, нові види сировини, технологічні новинки. 1.5 вивчення загальноекономічних тенденцій передбачає знання законодавства, мит, податків, акцизів. 1.6 кон’юнктурні дослідження можливостей розширення ринку. Вивчення попиту, можливі обсяги виробництва, джерел сировини, структура асортименту, виявлення позицій не було попиту. 1.7 оцінка нових товарів (послуг). Вона виробляється шляхом організацій презентацій, виставок, досвідчених партій товарів, що у ярмарках, дегустациях. 1.8 аналіз політики та оцінка маркетингу у фірмі. Мета аналізу переслідує визначення рівня професійних маркетологів, ефективність використання методик. 2. Завдання розробки стратегії фірми. 2.1 визначення потреб покупців в товарах. Знаючи кількість потенційних покупців, орієнтовну ціну своєї продукції, об'єм і частоту покупок фірма має можливість визначити потреба покупців в товарах (ємність ринку). 2.2 Вибір фірмою джерел закупівель товарів. За підсумками знання потреби в товарах фірми становлять списки фактичних чи потенційних постачальників сировини чи готової продукції і на вибирають найбільш предпочтительных їх. 2.3 Розробка рекламної стратегії. Вона в плануванні рекламних заходів і у визначенні потреб й у фінансуванні. 2.4 Розробка цінової стратегії. Полягає у визначенні ціни купівлі (собівартості) націнки ціни продаж і оцінки її відповідність в среднерыночным цінами. 2.5 Розробка стратегії збуту. Визначають такі умови прийнятні для фірми. — базисні умови поставки товарів, — форми звітів, — орієнтовні ціни, — оцінка та вибір коштів стимулювання збуту, — розробка календарних поставок. 3. Збутові завдання. 3.1 визначення умов збуту переговорів. Стратегічні дані йдуть на розробки проектів договорів. Кожному потенційному постачальнику і покупцеві фірма спрямовує комерційне речення з метою укладення договорів, умови комерційних пропозицій узгоджується і коригується переговорів. 3.2 укладати договори. Договору передплачують основі результатів переговорів. 3.3 організація сервісу. Задля більшої ефективного сервісу доцільно дотримуватися такі моменты:

— при поставці товару дрібним та середнім покупцям потрібно забезпечити доставку товаров,.

— завуалювати транспортні витрати на ціні товару, що створить враження про безкоштовності товара,.

— компетентне інформування товаре,.

— надання товарних образцов,.

— допомогу про майбутнє запровадження товару в експлуатацію, встановлення гарантійного терміну. 3.4 комунікативні завдання. Вони входять: реклама, організація стимулювання збуту, робота зі створення іміджу фірми (public relations). Вони здійснюються: — проведення рекламних заходів, — розробка фірмового стилю, знака, квітів, девиз.

На початку виконується аналитико-оценочные завдання. На базі отриманої інформації розробляється стратегія фірми, що реалізується вході подій. Залежно від цілей маркетингового дослідження може бути комплексними (всі функції) і локальними (немногие).

1.3 Концепція маркетинга.

Що ж являє собою концепція маркетингу? У його основу покладено ідеї задоволення потреб та потреб потенційних споживачів. Вона з’явилася як на складне становище збутової діяльності, за умов нарощування обсягів випуску продукції (послуг). Криза «надвиробництва» і жорстокої конкуренції зажадав серйозного аналізу ринкової ситуації, а результатом цього аналізу стало виявлення принципів дії ринкових механізмів. Головна особливість існуючих ринків — пріоритетне становище виробника стосовно споживачеві, тобто «ринку продавця». Якщо охарактеризувати його гранично коротко, то спочатку розробляється і виробляється товар, та був тривають активні пошуки його споживачів і методів інтенсивного збуту: йде відкрита конкурентна боротьба за «гаманець споживача «. Однією з небезпечних проявів «ринку продавця «стає у певних умов диктат виробника і супутнє звуження кола вибору споживача чи взагалі дефіцит. У який — то момент «ринок продавця» стала головним гальмом по дорозі науково — технічного прогресу, по дорозі відновлення виробництва та появу нових, більш високоякісних товарів. У виробника — монополіста просто відсутня стимули зайнятися поліпшенням продукції, а й інших вихід ринку з новими товарами (послугами) стає справою, що з різко зростаючим ризиком і величезних витрат реклами. Але об'єк-тивні закономірності не підлягає скасуванню. Отже, слід шукати вихід. Їм стала одна їх практичних знахідок, одне із прийомів конкурентної боротьби: спроба «прив'язати» споживача до товару, пробуючи задовольнити споживчі потреби, певною мірою «підігнавши» товар під наявні над ринком очікування. Мабуть, спочатку що це окремі, може, випадкові кроки, але були підготовлені всієї історією розвитку. Зрештою переорієнтування виробництва, а слідом його і збуту задоволення потреб і запитів споживачів стала отримувати найбільшого поширення. Почалося становлення «ринку покупців» — тобто практичну втілення концепції маркетингу. Це сравнительныно новий підхід у підприємницькій діяльності. Концепція маркетингу стверджує, що запорукою досягнення цілої організації є визначення потреб та потреб цільових та забезпечення бажаної задоволеності ефективнішими, які продуктивнішими, ніж в конкурентів, способами. Суть концепції маркетингу визначають з допомогою барвистих висловів типу «Знайдете потреби і задовольните їх», «Любіть клієнта, а чи не товар», «Хай буде по — вашому», «Справляєте те, що можете продати, натомість щоб намагатися продати те, що можете зробити». Підсумовує їх такий девіз магазинів «J.K.Penin»:"делайте усе, що нам під силу, щоб максимально відшкодувати кожен витрачений клієнтом долар ціннісної значимістю, якістю й удовлетворенностью.

У концепції маркетингу основним об'єктом є цільові клієнти фірми зі своїми потребами і потребами. Фірма інтегрує і координує всю своєї діяльності в розрахунку забезпечення задоволеності клієнтів, одержуючи прибуток саме створенню й підтримці споживчої задоволеності клієнтів. Власне своєї концепція маркетингу — це орієнтація потреби й потреби клієнтів, підкріплена комплексними зусиллями маркетингу, націленими на створення споживчої задоволеності як підстави досягнення цілей організації. (Рис. 6).

Концепція маркетингу відбиває відданість фірми теорії суверенітету споживача. Компанія продукує те, що необходимо.

Потреби Комплексні Одержання прибутку з допомогою споживача зусилля забезпечення задоволеності маркетингу потребностей.

Див. Мал.6 Концепція маркетинга.

потребителю і навіть отримує прибуток з допомогою максималізації задоволення його потреб. Концепцію маркетингу взяли на озброєння багато фірм. Її частіше застосовують у свою практику фірми товарів та послуг широкого споживання, ніж виробники товарів промислового значення, частіше використовують великі підприємства (фірми), ніж дрібні. Багато фірм заявляють, що исповедают цю концепцію, але практично її застосовують. Вони обмежуються формальними елементами маркетингу: запровадження посади віце — президента по маркетингу, розробка планів маркетингу, проведення маркетингових досліджень, але обходять його суть. Для перетворення фірми, яка орієнтується на збут, в компанію, орієнтовану задоволення потреб ринку потрібно рік напруженого труда.

1.4 Маркетингові исследования.

Комплексні маркетингові дослідження створюють обгрунтовану базу для прийняття рішень про стратегію і програмі підприємницької і збутової діяльності фірми. Прогнозування ринку, розробка стратегії і планування своїх дій над ринком, формування ринкового попиту — основні засади маркетингової концепції внутрифирменного управління. У на відміну від концепцій управління, саме стратегічне управління, передбачення подальших дій фірми відповідно змінюваним вимогам ринку, розробка комплексу взаємопов'язаних заходів у області товарної, збутової, цінової та стимулюючої політики України з урахуванням можливої реакції від конкурентів і т.д. представляють значні переваги маркетингового підходи до управлінню в виробничо-збутової і науковотехнічної діяльністю фірми. Проводити довгострокову стратегічну політику, уникати значних економічних та соціальних потрясінь та домагатися сталого розвитку і найперспективніших успіхів дозволяють маркетингові програми. Програма маркетингової діяльності носить рекомендаційний характер, і якщо керівництво погоджується з її змістом та приймає її, вона входить складовою у єдиний план роботи фірми, якої вже надається сила директивного документа. Природно, план фірми ширший, ніж маркетингова програму і включає додатково такі питання, як фінансова, кадрову політику тощо. буд. проте, деякі фірми схильні розглядати маркетингову програму як прообраз і основу повного плану. Маркетингові і соціальні дослідження залежить від довір'я з боку громадськості: мусить бути впевненість, такі дослідження чесно, об'єктивно, без небажаного втручання та без нанесення шкоди опитуваним особам, що це дослідження грунтуються на добровільному співробітництво з громадськістю. «Громадськість чи будь-яке зацікавлена обличчя мають бути впевнені, що будь-який маркетингове дослідження проводять суворо у відповідність до справжнім Кодексом І що не буде порушено права особистості. Зокрема, представники громадськості би мало бути цілком упевнені у цьому, що особиста і /чи конфіденційна інформація, отримана у процесі проведення маркетингового дослідження не передадуть і їх згоди якому — нибудь тій особі чи організації, як приватної, так державної, крім тієї, яка проводить справжнє дослідження, І що таку інформацію нічого очікувати використана й інших цілей, крім, які переслідує маркетингове дослідження. Дослідження мають проводиться відповідно до прийнятими принципами сумлінної конкуренції, як і розуміється і законодавців береться скрізь, на рівні високих технічних стандартів. Фахівці, проводять маркетингові і соціальні дослідження, повинні прагнути бути постійно готові надати необхідну інформацію для чіткої оцінки якості їх і обгрунтованості выводов."1 основні напрями маркетингових напрямів (Прилож.2): вивчення попиту вивчати пропозиції комплексні і спеціальні дослідження Маркетингові дослідження (МІ) — це систематичне визначення кола даних, необхідних у зв’язку з що стоїть перед фірмою маркетингової ситуацією, їх збирання, аналіз політики та звіт про результати. Фірма може замовити проведення МІ кількома способам. Невелика фірма звернеться з проханням спланувати і започаткувати таке дослідження студентам чи найняти спеціальну організацію. Велика фірма має власні відділи. Дослідники маркетингу постійно розширюють полі своєї діяльності. Маркетингові дослідження ринку можна розділити на постійні й епізодичні. Расширяемые завдання: вивчення характеристик ринку, аналіз розподілу ринку між фірмами, виміри потенційних можливостей ринку, аналіз збуту, вивчення тенденції ділову активність, вивчення товарів конкурентів, короткострокове прогнозування, вивчення реакцію нові товари та його потенціал, довгострокове прогнозування, вивчення політики цін. Схема маркетингових досліджень. Щоб осягнути клієнтів фірми, її конкурентів, дилерів и.т.п. жодному діячеві ринку уникнути МІ. Поділяють 5 основних етапів (Рис. 7).

1этап 3 етап 4 етап 5 етап 6 этап.

Див. Мал.7 Схема маркетингових исследований.

У першому етапі чітко визначити проблему й узгодити мети дослідження. Добре певна проблема — то це вже півдорозі до вирішення. Після цього формується мета. Мета мусить бути пошукова — передбачати збір яких — то попередні дані, проливающих світло на цю проблему, а можливо допомогти виробити гіпотезу. Описовими — опис певних явищ. Експериментальними — перевірка гіпотези якусь причинно — слідчої зв’язку. Визначають вид, цікавій для замовника інформацією та шляхи її найбільш ефективного збору. Дослідження можуть зібрати і первинні і вторинні дані чи й й інші одночасно. Первинні дані - інформація, що вже собранна вперше для який — або конкретної мети. Побічні дані - інформація, яка вже є, будучи зібраної раніше іншого. Відбір джерел інформації зазвичай починають зі вторинних даних. Ними є: Звіт прибутки і збитках — Форма 2, звіти агентів, звіти про майбутніх дослідженнях, зовнішні видання державних установ (довідники, періодична печатку), інформаційна комп’ютерна мережу, книжки, комерційна інформація тощо. Побічні дані зазвичай служать відправною точкою дослідження. Вони вигідно вирізняються тим що обходяться дешевше і більше доступні. Але потрібних досліднику відомості може бути застарілими, неточними, неповними, ненадійними. Тоді досліднику доведеться зіштовхнутися з набагато більшими витратами грошей і збирати первинні дані, які мабуть будуть і актуальнішими і більше точними. Первинні дані. Більшість МІ передбачає збір первинних даних. Для їх збору необхідний спеціальний, вимагає попередніх прийняття рішень щодо методів дослідження, знарядь дослідження, плану складання вибірки, засобів зв’язку з аудиторією (Таблиця 1).

| Методи |Спостереження |Експеримент |Опитування | |дослідження | | | | | Знаряддя | |Механічні | | |Дослідження |Анкета | | | | | |устрою | | |План | Одиниця |Обсяг вибірки |Процедура | |складання |вибірки | | | |вибірки | | |Вибірки | |Спосіб зв’язки Польщі з | | Пошта |Особистий | |аудиторією |Телефон | |контакт |.

Таблиця 1. Первичные данные.

Наблюдение для пошукових досліджень. Ведеться нагляд людьми і обстановкою. Зазвичай це відбувається у аэровокзалах, універмагах (спостереження за людиною у тих чи інших ситуаціях). Експеримент виявлення причинно-наслідкових зв’язків. Експериментальні дослідження вимагають відбору порівняних між собою груп суб'єктів, створення тих груп різною обстановки, контролю над перемінними складовими встановлення ступеня значимості можна побачити відмінностей. Мета підготовчого дослідження — розкрити причинно — слідчі відносини шляхом відсіву суперечливих пояснень результатів спостереження. При належному контролі його дає найбільш переконливі дані. Управляючі по маркетингу можуть покластися виведення експерименту у тому мері, як і його задум і виконання виключають альтернативні припущення, з яких можна було теж пояснити отримані результати. Опитування слід за півдорозі між наглядом і експериментом. Опитування найбільш зручний під час проведення описових досліджень. Фірми виконують опитування, щоб одержувати інформацію про знаннях, переконаннях й уподобаннях людей, про ступеня задоволення тощо, і навіть вимірів міцності свого становища у власних очах аудиторії. Знаряддя дослідження. При зборі первинних даних у дослідників маркетингу є вибір із двох основних знарядь дослідження, якими є анкета і механічні устрою. Анкета — найпоширеніше знаряддя досліджень під час збирання первинних даних. У широкому значенні анкета — це низка запитань, куди опитуваний має дати відповіді. Анкета — інструмент гнучкий оскільки багато питань можна ставити безліччю різних способів. Анкета вимагає ретельної розробки, випробування, і усунення виявлених недоліків до початку її використання. У результаті розробки анкети дослідник вдумливо відбирає питання, які потрібно поставити, вибирає форму цих, їх формулювання і послідовність. Формулювання питань також вимагає обережності. Дослідник повинен користуватися простими, недвозначними словами, які впливають на напрям відповіді. На початок використання питання треба попередньо перевірити. Хоча анкета є поширеним знаряддям дослідження, в маркетингових пошуках знаходять застосування і різноманітних механічні устрою. Для вимірів інтенсивності інтересу чи почуттів опитуваного за хорошого контакту з конкретним рекламним оголошенням чи зображенням використовують гальванометры. Гальванометр фіксує найменше виділення поту, яким супроводжується емоційне порушення. Прилад — тахикостотоскоп експонує для опитуваного рекламне оголошення інтервалі витягів від менш як 1/100 за кілька секунд. Після кожного показу опитуваний розповідає про все, що встиг побачити їх і запам’ятати. Застосовується і спеціальний апарат для фіксації рухів очей, з допомогою якого визначають, як довго затримується він у певних ділянках тощо. Аудиметр підключається до телевізору вдома опитуваних, фіксує відомості про його включеннях та канали, куди він налаштований. Касові апарати зі сканирующими приставками використовуються різними фірмами. отримувана від нього інформація передається у всій ланцюжку товароруху. Телефонні дзвінки під час трансляції телепередачі (наприклад «Результати»). Упорядкування плану вибірки. Вибірка — сегмент населення, покликаний бути населення у цілому. Дослідник повинен мати такий план складання вибірки, завдяки якому вона відібрана аудиторія відповідала б завданням, хто стоїть перед дослідженням. І тому приймаються три рішення: Кого опитувати? Дослідник має вирішити, який саме інформація йому потрібна і хто її має. Яким образам слід відбирати членів вибірки? І тому можна скористатися методом випадкового відбору. Можна відбирати їх за ознакою приналежність до певної групи чи категорії (віком чи факт проживання, у певному районі). Також відбір можуть грунтуватися на інтуїції дослідника, що відчуває, що став саме ці фізичні особи може бути хорошими джерелами інформації. Яка кількість людей потрібно опитати? Великі вибірки надійніше невеликих, але щоб одержати точних відповідей досліднику зовсім необов’язково опитувати більше однієї% населення. Способи зв’язки Польщі з аудиторією. Кращий метод якнайшвидшого збору інформації з телефону. У його інтерв'юер має можливість роз’яснити незрозумілі для опитуваного питання. Два основні недоліки телефонного інтерв'ю: — опитувати можна людей мають телефони, — розмова то, можливо короткої по часу й не носити особистої вдачі. Анкета, рассылаемая поштою може бути кращим засобом вступу до контакти з особами, що або не погодиться особисті інтерв'ю, або на їхні відповіді може позначитися вплив інтерв'юера. Проте поштова анкета вимагає простих чітко сформульованих питань, а % чи швидкість повернення таких анкет зазвичай низькі. Особисті інтерв'ю — самий найуніверсальніший із 3 методів проведення опитування. Інтерв'юер може тільки поставити більше питань, а й доповнити результати розмови своїми особистими спостереженнями. Особисте інтерв'ю — самий дорогий із трьох методів і вимагає ретельного адміністративного планування і функцію контролю. Вони бувають два види: індивідуальні і групові. Індивідуальні: припускають відвідання вдома на роботі чи зустріч із лицарями у вулиці. Інтерв'юер повинен заручиться їх співробітництвом, а сама розмова може тривати і від кількох хвилин за кілька годин. У багатьох випадків як компенсація за витрачений час опитуваному вручають невелику суму чи невеликий презент. Групове інтерв'ю залежить від запрошенні 6 -10 осіб у кілька годин для розмови зі спеціально підготовленим інтерв'юером про товарі, послузі, організації, або який — то інший маркетингової проблемі. Ведучий повинен мати високої кваліфікацією, об'єктивністю, знанням теми і галузі діяльності, яку йтиметься, й умінням розумітися на специфіці. Інакше результати може бути марними. Ведучий заохочує вільний і невимушений обмін думками між учасниками, в розрахунку те, що, динаміка групового поведінки дозволити виявити їх справжні відчуття провини і думки. Висловлювання записуються вручну чи магнітофон, та був вивчаються, намагаючись розібратися, як споживачі приймає рішення про купівлю. Групові інтерв'ю стають однією з основних дослідницьких знарядь маркетингу, дозволяє глибше зрозуміти думки і почуття споживачів. Інформація Розробивши проект дослідження необхідно зібрати інформацію. Як правило це шляхом і самий багате помилками етап дослідження. При проведенні опитувань стають відразу 4 великі проблеми: деяких опитуваних може будинки і спробу контакту доведеться повторювати. Інші можуть відмовитися. Треті можуть відповідати пристрасно і нещиро, і таким може виявитися сам провідний. Під час проведення експериментів дослідникам потрібно уважно треба стежити за відповідністю одна одній експериментальних і контрольних груп, не на учасників впливу своєю присутністю, давати інструкції цілком однаковим способом та стежити над дотриманням усіх інших умов. 4. Аналіз зібраної інформації. Наступний етап — вилучення з сукупності даних найбільш важливих даних та результатів. Дослідник зводить дані до таблиць. На цих таблиць виводять чи розраховують такі показники як: розподіл частотності, середні рівні й ступінь розсіювання. Потім дослідник з думкою отримає додаткові відомості, обробляє отримані дані з допомогою сучасних статистичних методик і моделей прийняття рішень, застосовуваних системі аналізу маркетингової інформації. уявлення отриманих результатів. Дослідник ні приголомшити управляючих по маркетингу кількістю і витонченістю використовуваних їм статистичних методик. Це заплутає управляючих, треба уявити результати потрібні керівництву фірми до ухвалення головних, насущних маркетингових рішень. Дослідження корисно, як його сприяє зменшенню невизначеності, з яким зіштовхнулися фахівці маркетингу. У виконання своїх обов’язків, управляючий по маркетингу потребує величезній кількості інформації. Необхідні відомості часто відсутні, надходять занадто пізно або заслуговують довіри. До складу добре спланованих маркетингових досліджень входить допоміжна — система аналогічної маркетингової інформації, застосовуючи сучасні методики статистичної обробки даних моделі, який полегшує діяльність ринку процес прийняття рішень. Постійно зростає кількість фірм, мають статистичний банк.

2. Аналіз ринку туристичних послуг у Санкт — Петербурзі. 2.1 Сегментація і асортимент рынка.

Сегментування ринку — такий вибір стратегії поділу ринку деякі сегменти, відмінні друг від друга різними можливостями збуту виробника, тобто, це розбивка ринку на чіткі групи покупців, для кожної у тому числі можуть знадобитися окремі товари. Об'єктами сегментації є споживачі, не товари, вироби (послуги), фірми (конкуруючі і конкуруючі). Вивчення ринку підприємства (фірми) починається з визначення сегмента ринку. Сегмент ринку — це певним чином виділена частку ринку, група споживачів, продуктів чи підприємств, які мають певними загальними ознаками. Мета сегментування ринку — виявити найважливіші кожної групи споживачів потреби у товарах і зорієнтувати власну політику на задоволення попиту. При формуванні сегмента ринку керуються такими критеріями: У кожен сегмент повинні прагнути бути різницю між споживачами. У кожен сегмент має вистачити подібності між споживачами. У кожен сегмент мусить бути можливість виміряти характеристики і вимоги споживачів. Сегменти мали бути зацікавленими достатніми задля забезпечення покриття витрат і одержання прибутку. Доступність сегмента підприємствам (наявність каналів збуту і транспортування). Поруч із переліченими критеріями при сегментировании споживчого ринку найчастіше користуються різними критеріями: географічними — величина регіону, адміністративний розподіл, щільність і чисельність населення, кліматичні умови, пропорційність міського і сільського населення, специфіка населених пунктів, соціально демографічний — розбивка ринку на сегменти із таких чинникам як підлогу, вік, розмір чи склад сім'ї (одинаки, стандартна сім'я (3−4 людини), багатодітні), сімейний стан, види професій, освіту, релігійна приналежність, раса, етап життєвого циклу сім'ї (молода сім'я без дітей, сім'я з малими дітьми, зріла сім'я, літня сім'я), рівень доходів — дохід на одну особу і прибуток на сім'ю. У світовій практиці суспільство ділиться на 3 соціальногромадських класу: вищий, тобто прибутки від 10 000 $ на члена сім'ї - 2% (у Росії - 5000 $ -2%), середній — від 2500 $ до 10 000 $ - 43% (в РФ — від 500 $ до 5000 $ - 27%), нижчий — менш 2500 $ - 50% (до менш 500 $ - 70% населення). По психофизическому ознакою — соціальна верства, по приналежність до громадському класу, стиль життя, за способом життя, характеристика особистості, особисті риси (амбіційні, стадийные, імпульсні, авторитарні). Поведінковий принцип. Найчастіше використання психології сприйняття за цим критерієм вирізняються такі сегменти споживачів: суперноваторы — це, які прагнуть першими набувати нові товари без очікування їх масового визнання, новатори — люди швидко сприймають нове, але очікують випробування суперноваторами нових товарів, консерватори — повільно сприймають нове, воліють товари з устоящимся визнанням. До поведінковим ознаками відносять: ступінь випадковості купівлі, пошук вигоди, статус постійного клієнта, ступінь нуждаемости в продукті, ступінь лояльність до підприємству чи продукту, ступінь готовності купити виріб, емоційне ставлення до изделию.

Сегментація за параметрами продукції виділення два чинника: — яких галузях, з якою метою використовується виріб або заради яких груп користувачів, — функціональні і технічні параметри продукції. Ринок або його сегмент, орієнтований визначений вид товару, називають цільовим ринком. Залежно від типу ринку змінюється від і тип маркетингу. Розрізняють: Масовий маркетинг — це масове стимулювання однієї й тієї ж товару всім покупців відразу. Цей маркетинг застосовується при масовому виробництві й масовому розподілі товару, коли необхідно сформувати максимально можливий ринок. Товарно — диференційований маркетинг, застосовується під час виробництва кількох товарів з різні властивості чи різного якості, різного оформлення, на підприємства різної розфасовці, коли треба створити розмаїтість товару для покупців з різними смаками. Цільовий маркетинг — розробка товарів для певної групи споживачів. При цільовому маркетингу слід дотримуватися наступних заходів: сегментування ринку з чітким групам покупців, для кожної у тому числі можуть знадобитися свої товари чи комплекси маркетингу, вибір цільових сегментів ринку з виходу ними відносини із своїми товарами, позиціонування товару ринку з метою забезпечення товару конкурентного стану та розробки цих цілей детального комплексу маркетингу. Сегмент ринку складається з споживачів, однаково реагують однією і той ж набір спонукальних стимулів маркетингу. Споживачі незалежно від ціни, становлять один сегмент ринку. У другому виявляться ті, хто передусім звертає увагу до ціну. Слід зіставити профіль всіх цільових сегментів ринку, описавши їх у основі різних властивих їм ознак, щоб оцінити привабливість кожного їх у ролі маркетингової змогу фірми. Відбір цільових сегментів ринку. Фірма може вирішити розбити однією чи кілька сегментів конкретного ринку. Наприклад, ринок туристичних послуг розбитий втричі ділянки різноманітні місцях (И1 -Фінляндія, И2-Южная Європа, И3-островные курорти) і три вікових сегмента (Г1-молодежь, Г2-средний вік, Г3-пожилые люди). Зіставляючи інтенсивність і середній вік можна назвати 9 можливих сегментів ринку. концентрація на єдиному сегменті. Компанія обслуговує лише одне сегмент ринку (определенного)(Рис.8).

І | | | | | | | | | | | |.

Г.

Рис. 8.обслуживание одного сегмента.

2.ориентация одне напрям всім вікових груп (Рис9).

. И.

Г.

Рис.9ориентацие одне напрям. фірма може звернути всі свої послуги на споживача мають однаковий вік, однієї вікової групи (Рис 10).

И.

Г.

Рис. 10 орієнтація однією возраст.

можливо обслуговування кількох які пов’язані між собою сегментів, за винятком те, що кожен із новачків відкриває для фірми привабливу возможность.

И.

Г Рис. 11 обслуговування які пов’язані сегментов.

5.если фірма може вона може охопити весь ринок. Тобто виготовляти всі всім (Рис.12).

И.

Г.

Рис. 12.охват всього рынка.

При виході нового ринок більшість фірм починають із одного сегмента поступово охоплюючи інші. Очевидність освоєння сегментів ринку слід продумувати у межах комплексного плану. Великі компанії, у остаточному підсумку прагнуть повного охвату ринку. Провідна компанія, як правило звертається до різним сегментам ринку з різними пропозиціями. Інакше компанія (фірма) ризикує, що у окремих сегментах обминуть фірми, що зосередили увагу задоволення потреб саме цих сегментів. Для ринку туристичних фірм характерний вибір наступних сегментів: географічний, рівень доходів, соціально — демографічний. Фінансове становище (рівень доходу) людини прямо залежить вибору фірми, маршруту, ні кажучи про те, що нижчого класу здебільшого не збираються користуватися послугами туристичних фірм, виїжджаючи «дикуном» або залишаючи меж міста. Туризм нині став привілеєм переважно середньої й вищої класів. Ці класи відповідно вибирають місця відпочинку з фінансового стану і престижу (Таблиця 2).

|классы | |Австрал|США |Сівши. |Південна |Азія |Південь | | |Остров|ия | |Європа |Європа | |Росії| | |іншої | | | | | | | | |курорт| | | | | | | |вищий | + | + | + | + | + | + | — | |середній| — | — | —| + | + | + | + | |нижче | —-| —- | — | + | — | — | + | |среднег| | | | | | | | |про | | | | | | | | |нижчий | —- | — | —| — | — | —- | —- |.

Таблиця 2. Залежність відвідин континентів від рівня прибутків населения.

На таблиці вказані можливості кожного з класів, хоча є застереження. Вищий клас з інтересів престижу вибирає острівні, екзотичні курорти, хоча можливість побувати на тамтешніх півдні Росії в нього, зрозуміло, є. Потенційні клієнти із середнім доходом воліють вибирати недорогий відпочинок по закордонах. Їх ідеально підходять групові тури Туреччину (де відпочинок у півтора разу було дешевше, ніж у Сочі), із встановленими термінами виїзду, стандартної програмою і добротним сервісом. Туристи з рівнем доходів вище середнього, як писалося вище, люблять відпочивати на островах як-от Канарські, Мальдивские, певне, це що й більш престижно. Вони вибирають індивідуальний відпочинку і часто замовляють додаткові послуги (оренда автомобіля, яхти, відвідання якого — то певного ресторану й т. буд.). споживачам рівень сервісу грає першочергового значення, витісняючи на друге місце ціну путівки. За які гроші окремі групи споживачів купують путівки. Ті, чий рівень доходу вищий за середній купують путівку за власний кошт, призначені на поточні видатки. Люди зі середнім статком, зазвичай, збирають грошей відпочинок, вони заздалегідь знають як і потім хочуть витратити. Саме цю частину населення дозволяє прогнозувати попит терміном до року, причому половини їх мають відпустку, зазвичай, влітку. Люди з великим статком може дозволити собі турпоїздку частіше, де вони прив’язані до конкретного сезону і виїжджають на менш термін. З іншого боку, географія і чітку мету поїздок істотно відрізняються у туристів із різним рівнем доходу. Потім вибирається вікової критерій. Вирізняють п’ять критеріїв: до 17 років, з 17 до 27, від 27 до 35, від 35 до 50 і південь від 50 і більше. Але відповідно до статистичних даних набагато частіше у міжнародні поїздки вирушають в віковому проміжку від 17 до 50 років, оскільки дитячий туризм не розвинений і складний з організаційної погляду, а похилого віку шукають більш спокійного життя. Вони, як правило рідко залишають межі Росії, що є суто російським феноменом, інших країнах пенсіонери — самий великий сегмент туристичного ринку. З обраного вікового діапазону поділяють групи: з 17 до 27, від 27 — 35, від 35 -50 років. Ці групи дуже неоднорідні по які висуваються вимогам до туристичному продукту, причому критерієм, є мета поїздки. Наймолодші частіше виїжджають за кордон в навчання, роботу. Вікова група 27 -25 років можуть охарактеризувати, як «стандартна група», із нею найзручніше працювати, більше стійка. Це люди, що перебувають у вже щодо стабільному життєвому етапі, з досить постійними і «усередненими» вимогами — мають на увазі, що цю групу є репрезентативною стосовно до всьому кількості потенційних туристів віком від 17 до 50 років. Третя група — від 27 до 50 років — характеризується підвищеним інтересом до таких цілям поїздки, як лікування та ділові зустрічі. Докладніше сегментувати безглуздо з — за нечисленності потенційних туристів (Малюнок 13).

Сервис не важливий Цільовий сегмент.

Сервіс важен.

35−50лет 27−35 років 17 — 27 лет.

Рис. 13 цільової сегмент.

На схемою наводиться цільової сегмент — сірий сектор (весь прямокутник — усе це потенційні туристи). Він поділений на частини: туристи, не які потребують особливої сервісу, і туристи, котрим рівень сервісу дуже важливий. Цільовий сегмент є репрезентативною вибіркою всього обсягу ринку споживачів туристичних послуг, тому цільової маркетинг в теж час є маркетингом всього ринку. Сегментування показує, яких споживачів буде більше, але це отже, які можна заздалегідь підготуватися до працювати з певної категорією туристів. Група потенційних туристів — це, які визначилися життя, вони мали необхідне освіту, а піклування про здоров’я доки стали їм пріоритетними. Вони мають постійну роботу вже 5 — 10 років. Молоді й енергійні, їх розбурхують нові враження, тому намагаються у країни, у яких ще було, але тривалі поїздки задля них. Зазвичай вони одружені і має дітей — малолітніх чи підлітків, тому багато хто цікавитимуться сімейним відпочинком. Часто готелі та транспортні підприємства передбачають знижки для дітей до певного віку. З іншого боку, якщо туристи вирушають в подорож із малими дітьми, необхідно переглянути всю програму перебування, питание.

Туристична фірма міцніші слід за ринку, що більш різноманітний її асортимент (кількість маршрутів) і комунальні послуги. Також фірма буде привабливим клієнтів, якщо вона дозволяє різні знижки (зокрема на дітей і постійних клієнтів). І, звісно, кожен потенційний клієнт туристичної фірми звертає увагу до вартість путівки. З іншого боку, під час виборів маршруту необхідно подивитися, як і які послуги входить у вартість путівки. Ось ті пункти, що входять (або входять) до вартості путівки готель, транспортні квитки, страховка, екскурсії, оформлення візи, харчування, трансферт та інші. Розглянемо кожен більше докладно. Готелі. На туристичному ринку надаються 2*- 5* готелі. Наданий в поїздку готель залежить від турфірми і його можливостей. За кількістю зірок і градації готелів чітку градацію немає. І на цій грунті існують нюанси. На острівних курортах готелі максимум чотирьох звездочные (переважно). У Франції готелю поділяються на 6 категорій, в Великобританії замість зірок готелі мають корони (готель в розмірі 5 корон має 4 зірки). У Німеччині пятизвездочная система готелів. У Португалії 8 категорій, кожна з яких має назва. У Греції є пятизвездочная система, є й світло літерні категорії. У Китаї було запроваджене 5*, 2- 3* рівень — вдома для гостей, 4 -5* - «туристична готель». Стандарти не поступаються європейським. Найчастіше за готелях зустрічаються номери single — одномісний з одного ліжком і double — двомісний. Подвійні бувають двох різновидів twin — два ліжка і extra bed — з великою ліжком для подружжя. У хороших готелях зустрічаються double for single use — двомісний номер на одне з «полуторной ліжком». Triple — номер на трьох (з дитиною), тобто двомісний номер з раскладывающимся диваном чи додаткової кроватью.

Junior suite — це двомісний однокімнатний номер поліпшеною планування. Вище по градації перебуває suite, додаватиметься вітальня. У деяких готелях бувають family studio — номери з цих двох суміжних спалень. Іноді до них додається вітальня і кухня. У п’ятизіркових готелях є номер бізнес — з багатоканальної зв’язком, комп’ютером, факсом і кімнатою переговорів. На верхню рядок в окремої ієрархії займають президентські (королівські - suite) апартаменти. Найскромніші з складаються з спальні, вітальні і кабінету. Найбільш розкішні є двоповерховий номер, до складу якого у собі дві - три спальні, пару вітальнях, кімнати для аудієнції, обслуги, охраны.

На сучасному туристичному ринку вибір готелів практично будь-який. Усі залежить від фінансового стану клієнта. Страховка. Вона може входити або укладати вартість туристичної путівки. Турист може застрахуватися побажанню. Страховка загалом становить близько 0.8 $ щодня. Як зазначено у статті 17 закону РФ «Про основи туристичну діяльність до», якщо законодавством країни (місця) тимчасового перебування встановлено вимоги надань гарантій оплати медичної допомоги особам, тимчасового що перебувають у її території туроператор (турагент) зобов’язаний надати такі гарантії. Страхування туристів у разі раптового захворювання і від нещасних випадків є основним формою надання гарантий.

Страховим полісом повинні передбачатися оплата медичної допомоги туристам і відшкодування їх витрат в разі настання страхового випадку у країні (місці) тимчасового перебування. Страховий поліс оформляється російською і державну мову країни тимчасового перебування. За вимогою туристів (турагент) сприяє в надання послуг зі страхування інших ризиків, що з скоєнням подорожі. Трансфер — це невпинна транспортна операція з доставці пасажирів від зупинки транспортний засіб далекого сполучення на місце призначення. Найпоширеніший швидкісної трансфер — доставка пасажирів в сусідні столиці та туристичні центри. Аеропорти, загалом разі, розташовуються поза населених пунктів з відривом від 10 до 50и кілометрів. На підвищення ефективності повітряного повідомлення важливо швидко доставити пасажира до пункту призначення. При достатньої протяжності лінії трансферу особливе значення мають швидкісні залізничні експреси. Ці швидкісні лінії з'єднують також аеропорти туристичних центрів (наприклад, у Москві п’ять великих аеропортів, у Лондоні їх три), це важливо при транзиті пасажирів і доставці їх до стыковочному рейсу на другий аеропорт. Трансфер найчастіше входить у вартість путівки. Ця послуга вкрай важлива, позаяк у Санкт -Петербурзі обмаль прямих рейсів. Добиратися самостійно пасажирам з однієї аеропорту в інший вкрай незручно і тому використавши цю послугу турфірма ризикує не зібрати належного кількості клієнтів на тур.

2.3 Дослідження конкурентов.

При виборі сегмента ринку та його охоплення необхідна розробка детального комплексу маркетингу задля забезпечення товару конкурентного становища на ринку. Вирішивши, якою сегменті ринку виступати, фірма має вирішити іншу завдання, як проникнути у той сегмент. Бо у кожному вже що відбулося сегменті є конкурент, необхідно визначити позиції всіх конкурентів, виявити свою ринкову нішу і вжити заходів для її заповнення. Конкуренція — це суперництво для людей, фірмами, організаціями, що у досягненні одному й тому самі цілі. Вона забезпечує постійне підвищення якості продукції і на високих темпів відновлення асортименту. У галузі маркетингу поділяють сталася на кілька видів: Функціональну — конкуренція технічних засобів, виділені на виконання одному й тому ж функції (переміщення вантажів), перевезення людей тощо.), Видову — конкуренція товарів, виділені на одному й тому самі цілі, але различающимися параметрами (наприклад, авто із різними потужностями двигунів), Предметна — конкуренція ідентичних товарів, Цінова конкурентна, застосовується в просуванні ринку з новими товарами. Розрізняють пряму і приховану цінову конкуренцію. При прямий цінової конкуренції фірма широко оповіщає про зниження ціни випущені і наявні над ринком товари (на 20 — 60%). При прихованої цінової конкуренції фірма над ринком вводить новий товар з поліпшеними споживчими властивостями, ціну піднімає не паралельно зі збільшенням властивостей, а нижче, Несумлінна конкуренція — демпінг (продаж товарів за нижчими від номінального рівня), промисловий шпигунство, переманювання фахівців, володіють виробничими секретами, випуск підроблених товарів, використання чужих товарних знаків, поширення отримує творча конкуренція, спрямованої те що, що знаходять способи співробітництва у сфері виробництва й маркетингу. Виявивши наявність конкурента й імовірний вид конкуренції, фірма має вирішити запитання про забезпечення конкурентного становища свого товару. І тому можливі двома способами: позиціонувати свій товар поруч із однією з існуючих від конкурентів і почати боротьбу за частку ринку або створити товар, якої ще немає над ринком. Перший шлях краще, якщо фірма може створити товар із кращими властивостями, ніж в конкурента, ємність ринку досить великий і може вмістити двох конкурентів, фірма має великими, ніж в конкурента, ресурсами. Друга можливість складніше. Він може бути за наявності технічних можливостей у рамках планованого рівня цін, достатньої кількості покупців нового товару. Будь-яка фірма наштовхується на силу-силенну різноманітних конкурентів. Щоб виявити його потрібно провести дослідження, як люди приймають рішення про купівлю товару (послуги). Бажання — конкуренти, тобто бажання, які споживач, можливо, захоче задовольнити. Товарно-родовая конкуренція, тобто інші основні способи задоволення, якого — нибудь бажання. Товарно -видова конкуренти, тобто інші різновиду тієї самої товару (послуги), здатного задовольнити бажання споживача. Маркиконкурентице ж різні марки однієї й тієї ж товару (послуги), здатного задовольнити бажання споживача. Цілі вивчення конкурентів: визначити положення свого підприємства на галузевого ринку, розробляти заходи щодо підвищення конкурентоспроможності своєї продукції, вибрати партнерів до створення спільного виробництва, скласти програму виходу нові ринки, вивчення фірм — конкурентів, їхнє місце над ринком. Для вивчення фірм використовується масу різноманітних джерел інформації. Важливими вимогами, що висуваються до цих джерелам, є достовірність. Алгоритм програмних засобів наступний: визначення джерел інформації конкурентів. Вони маються на увазі на 3 групи: А) — офіційні джерела, статті у економічної пресі, під час передач тощо, звіти фірм, опубліковані у пресі (бухгалтерські баланси (Форма № 1), фінансові звіти), рекламні оголошення, матеріали патентних організацій, матеріали арбітражних судів, статистичні збірники, заявки на торгах на біржах, дані Торгово — Промисловій Палати (ТПП), ділові довідники. Б) особиста (неформализованная) інформація, У) ринкові джерела: — збутові підрозділи фірм конкурентів, — персонал рекламної агенції, обслуговуючі консультанти, постачальники конкурента, наради, зустрічі, конференції, инфомационно — консультативні фірми. Р) неофіційні джерела: — контролюючі органи, придбання акцій фірм конкурентів, технічні засоби. визначення методів збирання цих: — збір опублікованих матеріалів, опитування окремих осіб, збирання та вивчення зразків товарів фірм конкурентів, заповнення спеціальних досьє на конкурентів. визначення коштів систематизації даних: — зведення информации в доповіді, зведення картотеки даних конкурентів, формування бібліотеки конкурентних джерел. аналіз конкурентної інформації: класифікація даних із надійності і вибір найнадійніших джерел, виявлення сильних і слабких сторін конкурентів, з порівняльного аналізу показовою діяльності від конкурентів і власної фірми, виявлення власних слабких (сильних) сторін, виявлення засобів впливу на конкурентів. вироблення ринкової стратегии.

Аналіз діяльності конкурентів вимагає знань форм і методів конкурентної боротьби. Розрізняють п’ять джерел (сил) конкурентної боротьби: 1) фірмиконкуренти, які можуть опинитися потенційно виникнути чи з’явитися ззовні, 2) здатність постачальників відстоювати свої і змінювати клієнтів, суперництво між існуючими компаніями, здатність покупців відстоювати умови чи вибирати магазини з найбільш прийнятними їм цінами, загроза появи над ринком нових товарів та послуг замість существующих.

На розробку стратегії конкурентної боротьби необхідно поринути у суть кожної з цих сил, проаналізувати джерела кожної загрози, висвітлити сильні й слабкі боку, виявити області, яких у результаті проведеної стратегії можна отримати найкращий результат. Серед чинників, які треба мати у вигляді щодо конкурентів, важливо виділити основні, з яких можна було одержати інформацію про конкурентів. З цією метою то, можливо складена анкета з таких питань: — Які головні чинники конкурентоздатності чужих товарів? як і практика фірм — конкурентів щодо найменування товарів (торгових марок)? Які практика фірм — конкурентів щодо найменування товарів (торгових марок)? У чому полягає принади упаковки товарів? Який рівень сервісу пропонують конкуренти в гарантійний термін і післягарантійний період? Яка практика товароруху у фірм-конкурентів (види транспорту, обсяги запасів, розміщення, види й вартості складів)? Яка політика цін у фірм-конкурентів? Такий аналіз дозволяє визначити ключові чинники конкурента, виявити його слабкі сторони, і розробити заходи для відвоювання у конкурентів своєї ніші над ринком. Визначення місця у конкретної ніші ринку є одним із найважливіших передумов на успіх комерційної роботі. Аналіз діяльності фірм дозволяє вирішити такі: вибір найбільш конкурентоспроможного товару (послуги), визначення фірм — конкурентів, їх стратегії і тактику, визначення фірмнейтралів, відбір ймовірних контрагентів, розробка оптимальної стратегії бізнесу. На ринку туристичних фірм Санкт-Петербурга, як писалося вище, перебуває близько 800 фірм. У тому числі близько 750 є турагентами, а 50 туроператорами (туроператор — фірма, створює послуги, які ці послуги вона продає сама або поширює через турагентів (продавців)). У цьому роботі хотілося б зупиниться на чотирьох туристичних фірмах: АТ «Нева», АТ «Прима», АТ «Рада з питань туризму й екскурсій З — Пб «, компанія «Селену». Фірма «Нева». Компанія перебуває в ринку близько 8 років. Багато філій по Росії. У Санкт-Петербурзі штаб перебуває в 1-Советской 8, філії - ін. Чернышевского13, вул Ін. Попова 26. Є акціонером 3 готелів. Є членом АТЭП (Санкт-Петербурзька асоціація туристичних і екскурсійних підприємств). Штат близько 160 людина. Компанія має тенденцію до розширенню. За даними Журналу «ТурИнфо» фірма відправляє щороку близько 60 000 людина. Має свій власний сервіс в Internet (htpp//internet основні напрями над ринком: — виїзний туризм, — послуги турагента, продаж і бронювання авіа квитків, — оформлення закордонних паспортів і віз, оформлення ділових поїздок. Працює практично за всі туристичним напрямам. спеціалізується на недорогому відпочинку людей з невисокими запитами. Відсутні такі напрями у Австралію, США. Має великий обсяг реклами на екрані телевізора, у різних спеціалізованих і неспеціалізованих виданнях, в метро. На деякі напрями не надає знижки групам (Фінляндія), знижка постійним клієнтам починається з третє поездки.

АО «Прима». Філія від московської фірми. На ринку перебуває близько 6 років. Штаб фірми перебувають розслідування щодо адресою: Невський ін 61, філії за адресами: Б. Морська 13, 2 Радянська 8, Горохова 47, Басейна 41. Штат близько 150 людина. Член АТЭП, РАТА (Російська Асоціація Туристичних Агентств), JATA (Міжнародна Асоціація Туристичних Агентств). Щоб в JATA необхідно подолати незалежну і нелегку атестацію. Працює як туроператором, і турагентом. Займається оформленням закордонних паспортів, віз, бронювання готелів, продаж авіа квитків. Посилає туристів практично на усіх напрямах. Активно займається шоп -турами (близько сорока% від загальної кількості турів). За даними фірми відправляють близько 280 тис чоловік. Активно рекламується у засобах масової інформації: на телебаченні, на радіо, в періодиці, в довідниках, в спеціалізованої літературі. Випускає сувеніри із назвами фірми. Має тенденцію до розширення. Має свій сервер в Internet (http//internet.

АО «Рада з питань туризму й екскурсій СанктПетербурга». На ринку 35 років. Є офіційним туристичним агентом мерії Санкт-Петербурга. Штаб на вул Італійської 3. Близько 150 співробітників. Посилає туристів практично по всіх напрямах та країнах. Надає послуги: оформлення закордонних паспортів, бронювання авіа квитків, номерів у готелях, оформлення віз. Створює лікувальні тури. До складу фірми входять: Центральне бюро подорожей і екскурсій (вул Б Стаєнна 27), 18 туристичних агенцій і екскурсійних бюро Санкт-Петербурга й Ленінградської області, 7 готелів. За даними журналу «ТурИнфо» відправляє закордон щороку близько 250 тисяч жителів. Є членом РАТА, АТЭП. Має свою довідкову «Центр гарячих путівок». Займається виїзним і в'їзним туризмом. Активно рекламується в газетах, журналах, по телебаченню (6 канал, 5 канал), на радіо (Модерн, Російське), реклама на щитах. Випускає фірмові сувеніри. Має свій сервер в Internet (http//internet.

Фирма «Селену». На туристичному ринку — 5 років. Персонал близько сорока -50 людина. Міститься на вул Салтикова — Щедріна 1. Основні ринки: виїзний туризм, відправлення навчання, оформлення віз, закордонних паспортів, продаж авіа квитків. Працює на багатьох напрямах, крім Канарських островів, Австралії. Є членом АТЭП. Багато реклами в періодичної друку, у спеціалізованій літературі, випускає багато рекламних буклетов.

Для організації стимулювання збуту багато фірм роблять знижки зі своїми продукції (послуг). Активно використовують знижки постійним клієнтам, групові, сезонні (Таблиця 3). При завчасної оплаті багато фірм також роблять уступки.

|фірма |знижки постійним |оплата раніше| | |клієнтам |терміну | |Рада з питань |+ |+ | |туризму | | | |Селену |+ |+ | |Нева |На цей час | На поточний | | |немає |момент немає | | | |——- | |Прима |+ |+ |.

Таблиця 3. Знижки в фирмах.

Для оцінки місця над ринком туристичних послуг вироблялося маркетингове дослідження з континентах і напрямів (Австралія, Єгипет, Тайланд, Фінляндія, Іспанія, Сейшельські Острови, Сполучені Штати Америки). Для дослідження бралися спеціально неоднорідні напрями. Передбачалося, що аналізовані тури відбудуться після року, тобто над сезон. Тривалість — близько 8 днів. У поїздці будуть лише дорослі. Також розглядалися: вартість туристичної путівки, чи є страховка, скільки звездочные готелі, чи є трансферт, яке харчування входить у оплату, чи як оплата екскурсії. Австралія. По напрямку у цю країну працює, дуже трохи фірм. Як правило це дуже стійкі фірми, котрі мають гарні зв’язку. Кількість бажаючих побувати там невелика. Це з проблемами оформлення візи (вона оформляється у посольстві у Москві), дорогими авіа квитками (від 1300 $), дорожнечею самої путівки. Дані наведені на таблиці 4.

|фирма |Паля- |отель|страх|тран|виза |а/б |питан|экс-я|стть| | | |у | | |сфер| | |не | | | | | |днів | | | | | | | | | | |Рада |10 |2* |не вх|+ |не |не вх|завтр|вх |1150 | | |по | | | | | | | | | | | |туризму| | | | | |1450 $| | | | | |Селену |—— |——-|—— |——|——-|——-|——-|——-|———| | | | |— | | | | |- | | | | |Нева |—— |—- |—— |——|—- |——-|—— |——-|———| | |Прима |8 |3−5* |не вх|+ |30 |не вх|не вх|вх |1070 | |.

Таблиця 4. Австралія. Як очевидно з таблиці Австралія є у послугах фірм «Прима», «Рада з питань туризму». При 1150 $ за 10 днів у «Ради» фірма «Прима» за 8 днів вартість 1070, не включаючи сніданки (Малюнок 14).

Малюнок 14. Діаграма вартості по Австралии.

Как це випливає з вищесказаного вартість туру дешевше у «Ради з туризму».

Египет. Країна що є в асортименті багатьох фірм. З вибраних чотирьох фірм лад усьому дають тури Єгипет (Таблиця 5).

| |Отель|страх |транс|виза |а/б |питани|экс-я |стть | | | | |фер | | |е | | | |Рада по|3* |не вх |вх |не вх|вх |зав/уж| вх |992 | | |(14Д)| | | | | | | | |Туризму | | | | | | | | | |Селену |4* |не вх |+ |15 $ |вх |п/п | вх |998 | |Нева |4* |не вх |вх |15 $ |вх |зав/уж|Не вх |519 | |Прима |3* |не вх |вх |не вх|не вх|не вх | Не вх|295 |.

Таблиця 5. Єгипет. Як очевидно з таблиці вартість туру до Єгипту майже тримається в одній планці, оскільки одні фірми цілеспрямовано включають вартість туру вартість авіа квитків, інші роблять цього. Набір послуг у цій галузі однорідний (Малюнок 15).

Малюнок 15. Вартість у Египет.

Несмотря на різні свідчення на діаграмі - вартість турів приблизно сама й та же.

США. Ситуація майже той самий, що з Австралією. У зв’язку з високої вартістю турів, авіа квитків, і навіть труднощами в оформленні візи США відвідують деякі. На ринку туристичних послуг Санкт-Петербурга абсолютне кількість фірм працюють за напрямку США лише з індивідуальним турам (Таблиця 6). Створити тур до Америки може туроператор із гарними зв’язками. При оформленні візи ймовірність відмови высока.

| | |готель |страх |трансф|виза |а/б |питан|экску| |стоїмо| | | | | | |ер | | |не |рсия | |ость | | |Рада з питань| |3−5* |вх |+ |45 $ |не вх|завт |не вх| |600 | | |туризму | | | | | | | | | | | | |Селену | |3* |не вх |+ |45 $ |вх |затр |вх | |1500 | | | | | | | | | |вже | | | | | |Нева | |——- |—— |—— |—— |—— |—- |—— | |——-| | |Прима | |3−5* |не вх |+ |не вх|не вх|завтр|не вх| |870 | | | | | | | | | | | | | | |.

Таблиця 6. Тури в США.

Как таблиці, «Нева», за наявності та розробки фірмою багатьох напрямів, турами до Америки не займається. Вартість в різних фірм різна (Малюнок 16).

Малюнок 16. Вартість туру в США.

Самая низька вартість путівки у агентства «Рада з питань туризму». У посравнении з ціною з фірмою «Прима» за однакової наборі послуг, категорії готелів, тур дешевше на 270 $. Але однаковий за ціною з компанією «Селена».

Финляндия. Найбільш відвідувана країна жителями Санкт -Петербурга. Тому майже всі фірми включають цю країну свій асортимент. Вибір турів дуже різний. Є тури автобусом, па поромі. Відповідно різноманітні і ціни на всі ці поїздки. Що більше фірма, тим більше коштів різноманітних турів вона може запропонувати (Таблиця 7).

| |срок|отель|страх|транс|виза |проез|питан|экс-я|ст | | | | | |фер | |буд |не | |-ть | |Рада по|4 |2−3* |не вх|отс |150FM |вх |завтр|вх |153 | |туризму |дня | | | | | | | | | |Селену |3дня|кот. |не вх|——-|25 $+ |вх |не вх|не вх|98 | | | | | | |60FM | | | | | |Нева |4 |4* |не вх|——-|30 $ |вх |зав/у|+25 $ |185 | | |дня | | |- | | |ж | | | |Прима |7 |кіт. |не вх|——-|не вх |не вх|завтр|вх |300 | | |днів| | | | | |/шв | | | | | | | | | | |ст | | | | | | | | | | | | | |.

. Таблиця 7. Тури в Финляндию.

Как таблиці набір запропонованих послуг приблизно однаковий. Оплата візового збору в кожній фірми різна. Це від договору фірми з консульством. Ціни можуть бути різні через місця проживання, у котеджі чи готелі (Малюнок 17).

Малюнок 17. Ціна у Финляндию.

Стоимость турів різниця через категорії місця проживання, у поїздці і через ціни візи. Оскільки мети перебування у нашого «сусіда» різноманітні, то і кожен купує тур з необхідними послугами і.т. д.

Тайланд. У цю недосяжну у минулому країну дедалі більше проникають наших співвітчизників. Але часом вона більшості населення недоступна причини дорожнечу туру, авіа квитків. Оформлення візи не проблема (вартість візи 15 $). Обов’язковою є з цим країні страховка 20 $. Зазвичай, у тур по Тайланду завжди включають вартість екскурсій. Через популярності в населення туру майже всі фірми включають його в асортимент (Таблица8).

| |готель |тран|страх |экс-|виза |а/б |пита|ст | | | | | | |сфер| |я | | |ние |-ть | | | | |Рада з питань |3−5* |+ |+ |вх |вх |вх |завт|990 | | | | |туризму | | | | | | | | | | | | |Селену |3−5* |не |не вх |не |не вх |вх |п/п |995 | | | | | | |вх | |вх | | | | | | | | |Нева |4* |+ |20 $ |не |15 $ |вх |завт|959 | | | | | | | | |вх | | | | | | | | |Прима |3−5* |+ |не вх |вх |30 $ |вх |зав/|890 | | | | | | | | | | | |вже | | | | |.

. Таблиця 8. Тури по Тайланду.

При начебто однаковою ціні можна побачити, що що фірму «Селену» в вартість туру не включила трансфе, страховку, екскурсії, візу. Попри різницю у 30 $ між ціною «Ради з туризму» і «Нева», вартість турів у цих фірм однакові, оскільки «Нева» не включила страховку і екскурсії в вартість (Малюнок 18).

Малюнок 18. Вартість турів по Тайланду.

Самые дешеві тури фірма «Прима». При однакових наборів послуг, вартість туру дешевше на ~90 $. Хоча мабуть що ця низька ціна через якихось прихованих від клієнтів чинників і навіть подвохов.

Канарские острова. Відпочинок ними є престижним. Особливим попитом вони користуються зрозуміло влітку, і взимку. Мабуть це пояснюється спогадами людини у холодну погоду про тепло літо і бажанням повернути його. На острівних курортах запропоновані готелі звичайно починаються з 3−4*. Напевно це пояснюється лише тим, що передбачається прибуття відпочивати людей зі засобами. Цим напрямом займаються, переважно, фірми досить великі (Таблиця 9).

| |отель|стра|транс|виза|а/б |питани|экс-я |стть | | | |x |фер | | |е | | | |Рада з питань |4* |+ |не вх|не |вх |і |не вх |635 | |туризму | | | |вх | | | | | | | | | |50 | | | | | |Селену |—- |——|—- |——|——|—— |—— |——- | |Нева |3−4* |не |+ |не | вх |п/п |не вх |990 | | | |вх | |вх | | | | | | | | | |60 | | | | | |Прима |3* |не |+ |не |не |не вх |вх |353 | | | |вх | |вх |вх | | | |.

Таблиця 9. Тури по Канарским островам.

Как таблиці «Селену» не займається турами на Канары. никто не увімкнув у вартість турів візової збір. Компанія «Прима» оголосила вартість туру, нічого не включивши до нього. Малюнок 19.

Малюнок 19. Вартість відпочинку на Канарських островах.

Дешевле тури «Раді у туризмі». Так майже включення всіх послуг вартість путівки дешевше, ніж в інших фирм.

Испания. Вибір поїздок до Іспанії великий і різноманітний. Бувають тури «Класична Іспанія», «Гірськолижна Іспанія», «Курортна Іспанія». Ми розглянемо «класичну». Через те, що у Іспанію все перельоти транзитні, у Петербургжцев Іспанія перестав бути часто відвідуваним місцем. Найбільш відвідуваний місто в турах «класична Іспанія» — це Барселона. Тури на Іспанію є в багатьох туристичних компаніях Санкт — Петербурга (Таблиця 10).

| |готель |страх|транс|виза|а/б |питани|экс-я |стть| | | | |фер | | |е | | | |Рада по|4* |вх |+ |вх |вх |завтр |не вх |845 | |туризму | | | | | | | | | |Селену |3* |не вх|+ |60 |вх |п/п |вх |1000 | |Нева* |3−4* |15 |+ |60 |не вх |завтр |вх |1500 | |Прима |3−4* |не вх|+ |60 |не вх |п/п |не вх |950 | | |*17дней| | | | | | | |.

Таблиця 10. Тури до Іспанії «классическую».

Оскільки, як говорилося вище, до Іспанії немає прямих рейсів, що вкрай незручно, всі компанії включили трансфер до вартості туру, щоб знизити незручності від пересадок.

.

Более низька ціна виходить фірма «Рада з питань туризму».В ціну включено все, крім екскурсій. Ціна низька при готелі на чотири* (Малюнок 20).

Многие туристичні компанії займаються оформленням закордонних паспортів. Ціни в різних фірм різні. У середньому це становить близько 500 рублів. Термін зазвичай становить 3- 4 тижня (Таблиця 11). |фірма |термін |вартість | |Рада з питань туризму |3−4 нед |460 | |Селену |3−4 нед |460 | |Нева |7 днів |900 | |Прима |3 нед |495 |.

Найкраще і швидше оформляють закордонного паспорта в «Неві». Хоча ціну висока. В інших фірм строки й ціни однакові. Хоча за однакових цінах «Ради з туризмі», «Селени», «Прими», фірма «Прима» оформляє па один тиждень менше. Підсумовуючи сказане, можна сказати, що показник ціни найбільш вдалий у АТ «Рада з питань Туризму». Найбільш більше обслуговуваних напрямів у «Ради з туризму» і «Прима». Менше фірма «Cелена». Вигідні ціни при оформленні паспортів у «Примы».

3. Розробка ринкової стратегії фірми. 3.1. Асортиментна і цінова политика.

Ценообразование — складний і многоэтапный процес, що можна уявити наступного вигляді (Малюнок 21).

1 ЕТАП 2 ЕТАП 3 ЕТАП 4 ЕТАП 5 ЕТАП 6 ЭТАП.

Малюнок 21. Етапи ценообразования.

1.любая фірма має передусім визначити, яку мету вона переслідує, випускаючи конкретний товар (послугу). Якщо чітко визначено цілей і становище послуги над ринком, то простіше й легше сформулювати комплекс маркетингу та намагання встановити ціну. Існує три виду. Забезпечення збуту — головна мета фірм, здійснюють своєї діяльності в умовах жорсткій конкуренції, коли над ринком багато виробників з аналогічними умовами. Досягнення поставлених мети використовують занижені ціни — ціни проникнення («penetration pricing'), вони розроблено для захоплення більшої частка ринку і сприяє підвищенню обсягу збуту. Мета, джерело якої в максималізації прибутку — має низку різновидів: встановлення фірмою стабільного доходу на цілий ряд років, відповідного розміру середньої прибутку, розрахунок зростання ціни, отже, і перерозподілу прибутку у зв’язку з зростанням вартості капіталовкладень, прагнення у швидкому отриманню початкової прибутку, оскільки компанія не упевнена у сприятливому розвитку бізнесу чи пізно їй бракує грошових коштів. Мета джерело якої в утриманні ринку — збереження фірмою існуючого становища над ринком чи сприятливих умов своєї діяльності. З цією метою фірма робить всі заходи запобігання спаду і загострення конкурентної боротьби. Працюючи у цих умовах компанія старанно стежить над ситуацією над ринком: динамікою цін, поява нових товарів, діями конкурентів. Не допускають надмірного завищення чи зниження ціни свої і прагнуть понизити витрати виробництва та збуту. 2. Определение попиту. Не можна усунути чи відкласти цей етап, так як неможливо розрахувати ціну не вивчивши попит. також висока і низька ціна відразу не позначиться на попит товару (услуги).(Рисунок 22).

Забезпечення збуту Максималізація прибутку (виживання) Досягнення середньої прибутку Обсяг Прибуток від інвестицій Частка над ринком Бистре отримання грошових доходов.

Цілі ценообразования.

Утримання рынка.

Стабільне положение.

Сприятливі умови деятельности.

Малюнок 22. Мета і становище послуги на рынке.

Аналіз витрат. Інтерес до товар окреслює верхній рівень ціни, яку фірма може встановити. Валові витрати виробництва (сума постійних і змінних витрат) визначають мінімальну її величину. Це важливо враховувати, якщо фірма знизити ціни. Тоді постає реальна загроза понести збитки з — за зниження цін нижче витрат. Таку політику фірма може робити тільки в період проникнення ринку. А про добре продуманої політиці цін, і часті перегляди цін, викликані коливаннями витрат і. Доцільно враховувати витрати з нормативам. Аналіз конкурентів. Істотно впливають ціну надає поведінка від конкурентів і ціна з їхньої продукцію. Кожна фірма має ціни на всі продукцію від конкурентів і чудові риси їх товарів. Для цього він робляться порівняльні купівлі. 5. выбор методу ціноутворення. Пройшовши попередні етапи фірма може приступити до визначення ціни на всі товар. Вочевидь, що оптимальна ціна повинна повністю відшкодовувати всі витрати виробництва, розподіл і збуту товару, і навіть забезпечувати отримання певної норми прибутку. Можливо три напрями встановлення рівня ціни: мінімальний рівень ціни, певний витратами, максимальний рівень, сформований попитом, оптимальний можливий рівень ціни (Таблиця 24).

|Слишком низька | |Занадто висока | |ціна |Можлива ціна |ціна | | |собівартість продукції |Формування | |Одержання прибутку |ціни конкурента і |попиту неможливо| |неможливо |товарозаменителей | | | |унікальні властивості товару| |.

Таблиця 4. Напрями встановлення рівня цены.

Существует три способу методик розрахунку ціни, і кожна фірма прагнути врахувати хоча одне із напрямів встановлення ціни. Найпростіший і поширеної вважається методика «середні витрати плюс прибуток», що полягає у нарахуванні націнки на собівартість товару. Але стандартна націнка Демшевського не дозволяє у кожному даному випадку врахувати особливості популярного від попиту й конкуренції, отже визначити ціну. Цільова прибуток. Ціна відразу встановлюється фірмою з розрахунку бажаного обсягу прибутку. Для відшкодування витрат виробництва необхідно реалізувати певний обсяг продукції з даної ціні або з більш високі ціни, але з менше її кількість. Використовуючи його ціноутворення, фірма має розраховувати у якому рівні цін будуть досягнуто обсяги продажу, дозволяють покрити валові витрати й отримати цільову прибуток. Розрахунок ціни на всі основі «відчуття цінності» товару одна із самих оригінальних методів ціноутворення, широко застосовуваних зараз. У цьому методі витратні орієнтири відходять другого план, поступаючись місцем сприйняттю покупцям товару. Щоб посилити у свідомості цінності товару, продавець використовує нецінові заходи впливу: надаючи сервісне обслуговування, особливі гарантії покупцям, право користування товарної маркою фірми у разі перепродажу тощо. буд. Ціна лише підкріплює ощущаемую цінність товару. Встановлення остаточної ціни. Зупинивши вибір з перелічених вище методик можна братися до розрахунку остаточної ціни. У цьому слід враховувати психологічне сприйняття покупцем товару фірми. Наприклад, багатьом споживачів єдиною інформацією щодо ролі товару криється у ціні, тобто виступає показником якості. Відомо багато випадків, коли зі зростанням цін збільшувалися обсяги продажів. Важливо пам’ятати, що симпатії покупців до неокругленным цінами (наприклад, 999 люди не можуть сприйматися як 1000, як 900 з лишком). У покупця створюється ілюзія, що він робиться поступка ціною. Призначену ціну треба також перевірити щодо відповідності цінового образу фірми проведеної цінову політику. І, насамкінець, необхідно прогнозувати реакцію конкурентів на запропоновану ціни. У АТ «Рада з питань туризму» ціна формується наступному чином: підраховується ціна, яку пропонує іноземний туроператор (вартість номерів у готелі, бронювання номерів, Витрати банківські розрахунки, екскурсії) до неї додаватиметься видатки накладні витрати фірми (постійні витрати, зарплати працівникам) плюс авіа квитки плюс прибуток. Фірма працює за всіх напрямах туристичних маршрутів. Не створює шоп — тури. По повз туризму компанія оформленням віз, закордонних паспортів, продажем і оформленням авіа билетов.

Организация збуту послуг на фирме.

Спочатку фірма оцінює свої можливості, потім вибирає цілі й вид своєї роботи. Потім вибирає туристичні напрями своє діяльності. Перед цим проводяться маркетингові дослідження країн, напрямів, мети поїздок потенційних клієнтів. Однією з методів таких досліджень є аналіз даних із довідкової у туризмі. Оскільки компанія «Рада у туризмі» входить у АТЭП, у чийому віданні перебуває безплатна «довідкова служба у туризмі», то інформація зібрана у цій службі потрапляє у «Рада у туризмі». У службу телефонують люди, що б дізнатися про різноманітні туристичних фірмах, їх надійності, послугах, вартість цих послуг. Дзвінки фіксуються й збираються до банку даних. І дані розсилаються в фірми, що входять до АТЭП. Вони присутні: статистичні дані про запитам (всього дзвінків, дзвінки з питань оформлення віз, закордонних паспортів), по країнам, створюються діаграми спросов турнаправлений від загальної кількості запитів, порівняльні діаграми з періодами. Напрями, користуються великий попит, розглядаються детальніше. Докладно розписуються запити на авіа квитки, і авіа компанії. Відсоткове співвідношення послуг від загальної кількості запитів: туризм — 69%, питання надійності фірми — 19%, бронювання квитків — 3%, оформленні віз — 6%, оформлення закордонних паспортів — 3%. Інше напрям — це аналізують інформацію, отриманої від Центру Запалених Путівок, власність АТ «Рада з питань туризму». Схема той самий, що у попередньому разі. З цих даних фірма вибирає необхідне себе напрям. Потім відбувається вибір партнерів у вибраній країні. По потенційних партнерів ведеться аналітична робота. Після вибору полягає з партнерами контракт про співробітництво (Додаток 3). У ньому обумовлюються предмет договору, зобов’язання, порядок виконання договору, умови розрахунків, відповідальність за невиконання пунктів. Зазвичай співробітництво оформляється з кількома партнерами для підстрахування, так є можливість, що бронируя номери як у готелі в гарячий сезон може це зробити з — за дефіциту номерів, тоді є сенс повернеться іншому партнеру. Після нашої договору з іноземним туроператорм, обидва вони укладають договори з готелями про бронювання номерів, з транспортними агентствами за проведення трансферу, перевезення пасажирів під час екскурсій, зі страхові компанії для подання медичної допомоги, з экскурсионными агентствами для проведення екскурсій, з банком на проведення платежів з розрахунках. Схема роботи туристичної фірми така: клієнт (турист) входить у туристичну фірму. Він вибирає напрям, країну, і сам тур, готель, екскурсійне обслуговування, авіа компанію. Туристична фірма посилає запит партнеру, що знаходиться закордоном за номерами у готелі, по екскурсій, по страховим питанням. Потому партнер висилає підтвердження, він також висилає рахунок. До нього входить вартість номери як у готелі, трансферу, екскурсій. Турфірма до вартості рахунки приплюсовывает вартість авіаквитків, частина із них іде у аеропорт Пулково. Що стосується чартерних рейсів оплата відбувається вперед. Потім формуються групи і відбувається відправка туристів (Малюнок 23).

Малюнок 23. Схема роботи турфирмы.

Розрахунки здійснюються за безготівковому розрахунку і з готівкового за курсом ММВБ. Якщо оплату виробляється готівкою, то курс нижче, аніж за оплати за безготівковому по курсу Стимулирование сбыта.

Покупець купує не річ чи послугу, які функції. Купують здатність задовольняти одну чи кілька потреб. Отже, над ринком ви купуєте кошти задоволення. Тому покупцю необхідно мати інформацію про споживчих властивості товару (послуги). Якщо над ринком такі товари пропонуються кількома продавцями, то покупець повинен лиш мати інформацію про їхнє достоїнствах і недоліках, щоб зробити вибір. Допомогти їй у цьому покликана служба формування попиту стимулювання збуту — ФОСТИС. Тобто під стимулюванням збуту розуміють короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі товару або ж послуги. Діяльність Калнишевського як ж служби розрізняють комунікаційний (информирующий) і комерційний ефекти. До комплексу стимулювання збуту включають: рекламу, паблік релейшнз (public relations), спонсорство, заходи щодо сприянню продажу, відгуки преси. Призначення комплексу стимулювання ось у чому: Уявити новий товар. Вийти нового ринок. Розширити знання споживачів про цілі й засоби використання товару, створити сприятливе уявлення про організацію, її досягненнях, клієнтури. Позиціонування товару. Підтримування інтересу до організації, або товару. Створення контакту з споживачами. Інформація про зміну умов, особливо цікавлять покупця. Допомога працівникам служби збуту під час їхньої переговорів із клієнтами. Протидія рекламі конкурентов.

Заходи з стимулюванню збуту звернені, переважно, до покупця. І з них виконує певну, тільки йому призначену функцію. Реклама. З допомогою реклами у свідомості потенційного покупця формується образ товару. Реклама — це знаряддя збуту. Реклама — це оплачена форма неособистої передачі товари із єдиною метою стимулювання продажів. Реклама — двигун торгівлі. Види реклами різноманітні. Пряма реклама (direct mail (DM) чи direct sale). DM — рекламним методом прямий поштової розсилки — найпростіший, дохідливий («адресний») і мінімальний за затратами спосіб виходу ринок. Список адрес складається внаслідок передусім довідників (галузевих, фірмових, телефонних). Допомога можуть зробити Торгово-Промышленная Палата РФ, рекламні й торгові організації. Як додатку до діловій письма можуть фігурувати проспекти, каталоги тощо. буд, і навіть зразки і сувеніри. Листи відсилаються у тому ж адресатам кілька разів. Відповідають після першої посилки — 4- 10%, другого — 35%, після третього до 60%, після четвертого — 75%, а після шостого — 85%. Direct sales — рекламна продукція, яка особисто вручається потенційного покупця. Реклама у пресі: — у загальних газетах, — у товстих часописах спеціалізованого призначення, — у товстих часописах загального користування, — спеціалізованими газетах, — в ділових та телефонних довідниках. Друкована реклама: — проспекти (Додаток 4), — каталоги, — буклети, — листівки, — календарі, — плакати (Додаток 5), — анатации, — листівки (флайерсы). Екранна реклама: кинореклама, видеореклама, телереклама, слайди. Радиореклама. Зовнішня реклама: великогабаритні щити, розміщені сидять на дахах і стінах будинків, рекламні тумби на автошляхах, електрифіковані панно, які тікають написи. Вони розміщуються із дозволу міського муніципального центру реклами. Реклама на транспортних засобах: написи, продукція у салонах. Реклама дома продажів: вітрини магазинів, вивіски магазинів, покажчики. Виставки і ярмарки. Сувеніри як носії реклами. Комп’ютерні мережі. Престижна реклама (корпоративна чи фірмова) — це комерційна пропаганда позитивного образу підприємства. На відміну від товарної реклами вона не має характерну адресну спрямованість і орієнтована на контактну аудиторію. Престижна реклама адресована громадськості у якнайширшому буквальному розумінні. Завдання спрямовані щоб зробити сприятливий образ (враження) про рекламируемся підприємстві, і навіть переконати громадськість, діяльність тієї чи іншої підприємства є суспільно корисною. Найпоширеніші способи престижної реклами: — підготовка і у спеціалізованих журналах редакційних (не рекламних) матеріалів про останніх досягненнях тієї чи іншої підприємства у розробці і виробництва нових товарів, про соціальний значимості спрямованої діяльності фірми тощо. буд, — організація пресконференцій з запрошенням та і представників громадськості, політичних діячів тощо. буд, — поширення власної друкованої продукції формі фірмових журналів, брошур, буклетів, у яких подана історія фірми, його виробничі досягнення суспільно — корисна діяльність, турбота проблемами споживачів, — що у благодійних акціях (внесок у благодійні фонди, що у благодійних «марафонах», в акціях на підтримку малозабезпечених верств населення, — підтримка організацій охорони здоров’я, культури, спорту, освіти. Фірма повинна турбуватися про своїй високій репутації. У цьому основними критеріями престижу, котрі за можливості мають відбитися у інформаційній частини рекламних заходів та інших акцій, сприяють зростанню репутації є: рівень відповідальності до споживчої й органи місцевої громадськості, охорона довкілля, фінансова стабільність фірми, активна інноваційна діяльність, високу якість послуг (товарів), рентабельність інвестицій, турбота про працівників, високий професійний рівень культури й компетентність керівників. Кожен із видів реклами має позитивні й негативні боку (Таблиця 13).

|Кошти | Переваги | Недоліки | |реклами | | | |Газети |Своєчасність, великий охват|Кратковременность | | |місцевого ринку, висока |існування, низьку якість | | |доручення. |відтворення, мала | | | |аудиторія «вторинних читачів"| |Телебачення |Поєднання зображення, звуку, |Висока вартість, скороминущість| | |руху, високий рівень |рекламного контакту. | | |привернути увагу, широта | | | |уваги, широта охоплення. | | |Радіо |Масовість використання, |Уявлення лише звуковими | | |низька вартість, висока |засобами, скороминущість | | |винахідливість. |рекламного контакту. | |Журнали |Висока винахідливість і |Великий розрив у часі між| | |престижність, високе качество|представлением матеріалу в | | |відтворення, тривалість |редакцію і виходом їх у світло, | | |існування. |наявність непотрібного тиражу. | |Зовнішня |Висока частота повторних |Відсутність виборчої | |реклама. |контактів. |аудиторії. | |Виставки і |Особисті контакти, візуальне |Великі витрати. | |ярмарки. |ознайомлення з товарами. | |.

Таблиця 13. Характеристика коштів рекламы.

В ВАТ «Рада з питань туризму» активно ведеться рекламна діяльність. Фірма рекламується у товстих часописах: «Телевик»,"Телеман", «ТурИнфо», «Петербурзькі сторінки», «Тур Навігатор», 100 доріг, РІО-92, Ваш відпочинок. У газетах: власна: Петербург спортивний і туристкий, Екстра Балт, Центр +, Асток, інформаційні: Діловий Петербург, Санкт — Петербурзькі відомості, Невське час, Час Пік, Зміна, Аргументи як Факти, Економіка і життя. Розважальні: Калейдоскоп, Спид -Інфо. На телебаченні: 6 канал (програма «Лідер»), РегТВ (Європа ТБ). По радіо: ДТРК- 5 канал, Modern, Російське, Эльдорадио. Довідники: Весь Петербург, Найкращі у Петербурзі, Турфірми, У світі, Ваша право, Вісник Законодавчого зборів. Довідкові служби: АТЭП, ЦАВС, 050, 008. Поширення друкованої продукції: листівки, купони, буклети, афіші, визитки.

Заходи зі створення іміджу (public relations): Участь виставках: Интурфест, Санкт — Петербург (лютий), ITB, Бермен (березень), МТТТ, Москва (березень), Відпочинок без кордонів, Санкт -Петербург (травень), Инветекс, Санкт — Петербург (жовтень), WTM, Лондон (листопад). Заходи PR (спонсорство): чемпіонат Росії з минифутболу, Губернаторский тенісний турнір, Бої без правил, Стритбол, концерти Азнавура, Ванесси Мей. Direct реклама: зовнішня: трасові щити і білборди (по адресної програмі), світлові вивіски і консолі на будинках Ради й філії, виносні щити Ради й філії, розтяжки і щити для МПР. Друкована продукція: фірмові календарі, щоденники та інших, сувенірна продукція, каталоги, буклети, папки, плакати, візитки, календарі. Телебачення: спонсорські заставки (МПР), собсвенная програма у стилі струм — шоу (6 канал, РегТВ), Радіо: спонсорські ролики з МПР, власна програма на ДТРК — % канал, Друкована продукція власна програма: видання, поширення, інтерв'ю президента компанії, у газетах, журналах, довідниках (подієво). Стимулювання збуту (просування) — це діяльність фірми по поширенню даних про достоїнствах свого товару і переконання цільових споживачів купувати його, це сукупність прийомів застосовуваних усіма учасниками ринку з єдиною метою короткострокового підвищення обсягу продажу. Стимулювання збуту включає маркетингову діяльність, відрізняється від паблік релейшнз, і спрямовану чи купівлі споживачам та ефективності роботи продавців і сотні дилерів. Набір коштів стимулювання збуту має прагнучи характеристиками: привабливість і інформативність, спонукання до здійснення купівлі (пільги сприяння, цінні для споживача), запрошення до здійснення купівлі. До основних засобів стимулювання збуту ставляться: — прямі відправлення, — торгові виставки, і демонстрації, — вітрини в українських магазинах, — професійні, ділові зустрічі, наради, — купони, — роздача безплатних зразків товару (самплинг), — премії, — залікові талони, — експозиції і показ товару у місцях продажу, — конкурси, лотереї, гри. Цілі стимулювання сбыта:1. Збільшення число покупців, 2. збільшення кількості товарів, придбаних кожним покупцем, 3. підвищити оборотність виробів чи грошей, 4. позбутися зайвих товарозапасов, 5. надати регульованість збуту товарів, 6. надати протидія покупцям, 7. вигідно використовувати разові події (великі змагання, початок навчального року та т. буд.) У завдання стимулювання збуту належить формування стійкого попиту, спонукання до наступним покупок певного товару. Заходи з стимулюванню збуту особливо важливими, коли над ринком є багато які конкурують між собою товарів, мало які відрізняються своїм споживчим властивостями. У цьому заходи, створені задля покупців і продавців (посередників) повинні різнитися. Заходи з відношення до покупцям перебувають у пропозиції комерційної вигоди тим, хто набуває товар на обумовлених умовах: знижки за обсяг одержуваної партії товару, регулярність покупок певної кількості товару («бонусные «знижки), продаж товару в кредит у різних формах (расрочка платежу, відсутність початкового внеску), безплатне поширення товару «на пробу», екскурсія на підприємство — иготовитель, прес — конференція із нагоди запровадження ринку нового товару, різке зниження ціни (до початку нового сезону). Заходи стимулювання збуту стосовно продавцям включають різні види заохочення продавців, грошові винагороди, додаткові дні відпустки, розважальним поїздкам з допомогою фирмы.

У ВАТ «Рада з питань туризму» для стимулювання збуту проводять такі заходи: знижки постійним клієнтам (при купівлі путівки видається купон па знижку наступній путівки (5−10%), знижки групові (при купівлі 15 путівок — одна безплатна), сезонні знижки. Однією з видів стимулювання збуту є корпоративний туризм. Він сформувався у Японії у середині 80 x років. Саме, в цитаделі довічного найму співробітників і дуже міцних поглядів на місце роботи і колективі як «про єдиній сім'ї, мають місце основні риси корпоративного відпочинку. Згодом виявилося, що подібну практику цілком придатна й у Європи і сподівалися Північної Америки. За статистикою від 30 до 45% всіх бізнес турів посідає корпоративний туризм. Особливість цього різновиду туризму, тобто відпочинку ж у трудовий колектив, у тому, що організовує й оплачує у ньому всі витрати не приватна особа чи група осіб, а компанія. Вигод тут значно більше, ніж витрат. Уперших, в такий спосіб компанія, як б неформально «нагороджує» тих своїм співробітникам, у чийому ефективності зацікавлена протягом всього нинішнього року. Водночас поїздка відпочивати із колегами — дуже ефективний спосіб створення неофіційних взаємин у виробничих групах. Хай индивидуализировано був сучасне суспільство так і виробничі процеси, об'єктивно ось у групи з міцними неформальними відносинами продуктивність і творча потенціал значно вища. Тобто спільний відпочинок, ще й не було за свої гроші, — дуже сильний засіб стимулювання і підвищення мотивації до праці для фірми. Корпоративні тури будуються в такий спосіб, щоб під час поїздки співробітники краще дізналися одне одного й мали б реальну можливість у неформальній обстановці позбутися яких то відгомонів (психологічних і емоційних) колишніх виробничих конфліктів. Адже неформальній обстановці спільного відпочинку колеги можуть висловити одна одній значно більше і на більш неформальних формулюваннях, що вони дозволив би собі на виробничому нараді. Та й керівники може втратити німб недоступності й перестає бути символом постійної виробничої небезпеки. Традиційне час для такого виду туризму — це зима, весна і осінь. Тобто, саме те масово — туристичне «несезонье», коли знижки на турпослуги за багатьма позиціями доходять хіба що до 25%, проблеми з перельотами і переїздами — ніяких, а всі «принадності пізнавальної боку поїздки стають навіть більше доступними, ніж під час літньої напливу приватних мандрівників. У Петербурзі перші корпоративних поїздках побували співробітники телекомунікаційних компаній. Західний менеджмент цих фірм вже не потребує довгих доказах те, що корпоративний туризмце відпочинкова мода, а її за всіх часів. У ВАТ «Рада з питань туризму» корпоративний туризм здійснюється за наступній схемою: менеджер по з корпоративних зв’язків пов’язують із потенційними клієнтами. Посилаються факси (2 разу). Робляться дзвінки по телефони з єдиною метою виходити керівництво. У разі прийняття рішення обидві сторони про спільний проект підписується угоду про співробітництво. Що стосується необхідності партнера послуг подається заявку турфірмі. У окремих випадках буває передоплата, необхідна для бронювання готелів за кордоном. З договору менеджер інформує про зміни маршрутів, цін партнера.

Выводы і предложения:

В сьогоднішній ситуації у країні туристичному бізнесі склалася така ситуація: — зменшення кількості що надійшли до інших держав внаслідок низького падіння рівня населення, зростання вартості турів за збереження собівартості для туроператорів, банкрутство турфірм, пов’язані з інфляцією, кризою банком і зменшення обсягу відправки, відтік частини клієнтів у закордонні фірми (замовлення турів там по кредитним картам), повернення до «давнього доброго» способу роботи з грішми — прийому «чорного нала» і його з клієнтами чи кур'єрами зарубіжних країн. Виникаючі у своїй ризики, то однією з прийнятних варіантів є розподіл ризиків між тур оператором і замовником. У умовах фірмі необхідно напружити зусилля у галузі маркетингу, треба зазначити свої слабкі й сильні боку, аби протистояти конкурентам. Для повного та якісного вивчення ринку треба провести сегментування ринку тур послуг за напрямам, дослідження конкурентів, споживачів. Необхідно дотримуватися такі етапи маркетингових досліджень: знати мети дослідження, постановку проблеми, зробити збір даних. Причому бажано спочатку вторинні (звіти, публікації, інформації з довідників), та був первинні (особисте інтерв'ю, опитування, анкетування), зібрані дані систематизуються, аналізуються, по систематизованим даним формуються висновки та рекомендації, потім готується звіт, що містить результати дослідження, оцінка узвичаєних основі дослідницьких заходів. Щоб до тих, хто залишився й залишиться на плаву за умов кризи необхідно: Максимально знизити внутрішні витрати фірми, кошти перевести в оборотні, скоротити непотрібних працівників, але й у жодному разі не упускати лідерів команди (було на руку конкурентам). Єдине потім не можна скупитися всупереч усьому — це маркетинг. Це — єдиний спосіб для реалізації основної мети в останній момент кризи — утримання споживачів, і наскільки можна, захоплення нових ніш. Але це передбачає збереження витрат реклами у колишньому обсязі. У загальній орієнтації щонайменше прибутку реклама фактично виключається з раціону (адже, як відомо, рекламні витрати походять від прибутку, а чи не з собівартості). Контроль ні перед чим марки має відбуватися наступному чином: вона повинна переважно знижуватися на шкоду прибутку. Якщо ж марка спочатку элитна, те що зберегти статус, необхідно ухвалити пільгові коригування. Вони зберігають ілюзію дорожнечу продукту. Вони ж вигадати нову марку, що б менш якісним, а більш дешевої. Те вона утримає ті частини споживачів, яка «відкололася» з — за початкової дорожнечу. У та Європі видатки рекламу значно знизилися і поступилися місцем інших форм просування (public relations, прямі продажу по каталогам, газетам, по Internet). У Європі в такий спосіб здійснюється 37% усього продажу (у Росії - 1%).

(Котлер.Ф. Основи маркетингу. М, изд-во Прогрес .1993 с. 65 1 Theodor Levitt «Marketing myopia» Business Review1960 № 5 1 Драккер.П. Менеджмент: задачиответственность, практика, М: «Практика» 1973 1 Міжнародний кодекс Міжнародної Торговельної Палати і Європейського суспільства з вивчення суспільного телебачення і маркетингу 1976: -М, Вісник економіки -№ 5 1993.

———————————- ААА КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ.

(ИНДИВИДУУМ) ОРГАНИЗАЦИИПОТРЕБИТЕЛИ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ.

ОСНОВНЫЕ.

СУБ'ЄКТИ МАРКЕТИНГА.

РОЗДРІБНА ТОРГОВЛЯ СПЕЦИАЛИСТЫ ПО МАРКЕТИНГУ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ АНАЛИЗ ЗІБРАНОЇ ИНФОРМАЦИИ.

ЗБІР ИНФОРМАЦИИ.

ВИСТАВУ ОТРИМАНОНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ.

ДОБІР ИСТОЧНИ;

КОВ.

ИНФОР ;

МАЦИИ.

ВЫЯВЛЕНИЕ.

ПРОБЛЕМ ФОРМУЛИРОВАНИЕ ЦЕЛЕЙ.

М И.

[pic].

[pic].

[pic].

[pic].

[pic].

[pic].

[pic].

[pic].

УСТАН-КА ОКОНЧ ЦЕНЫ ВЫБОР МЕТОДОВ.

Ц/О АНАЛИЗ ЦІН КОН-ОВ.

АНАЛІЗ ИЗДЕР ЖЕК.

ОПРЕД СПРОСА.

ВИБІР ЦЕЛИ.

Гостиница партнер туроператор Экскурс. бюро.

xx.

Б А.

АВ.