Невербальное поведінка особистості та її впливом геть хід переговоров

РефератДопомога в написанніДізнатися вартістьмоєї роботи

Невербальное поведінка особистості та її впливом геть хід переговоров (реферат, курсова, диплом, контрольна)

КУРГАНСЬКИЙ СОЦІАЛЬНО-ЕКОНОМІЧНИЙ ИНСТИТУТ.

ФАКУЛЬТЕТ «ЭКОНОМИЧЕСКИЙ».

КАФЕДРА «МЕНЕДЖМЕНТ».

РЕФЕРАТ.

ПО ПРЕДМЕТА: «Етика бизнеса».

НА ТЕМУ: «Невербальне поведінка особистості та її впливом геть хід переговоров».

Виконав: Сазонов В.С.

Факультет «экономический».

Кафедра «менеджмент».

4 курс.

Перевірила: доцент Телєгіна Л.Н.

р. Курган, 2001 г.

Введение

_____________________________________________3.

1. Вплив особистісних якостей для проведення переговоров____4.

2. Переговорний процесс_________________________________5.

3. Аспекти переговорного процесса________________________8.

. Позитивний підхід до переговорам____________________8.

. Підготовка до переговорам____________________________8.

. Початок переговоров_________________________________9.

. Уміння торговаться_________________________________10.

. Тактичні прийоми і уловки________________________11.

4. Вплив сприйняття й емоцій для проведення переговоров___13.

5. Невербальне общение_________________________________14.

. Кинесические особливості невербального общения______14.

. Проксемические особливості невербального общения____21.

. Візуальний контакт________________________________ 24.

Заключение

___________________________________________26.

Список використаної литературы______________________27.

Навряд чи ми замислювалися з того, що розпочали переговори, ледь навчившись ходити. І чим є ж ще була наша відмова уже є щодо ранкам манну кашу і терплячі зусилля батьки переконати нашій зворотному? Не перестаємо вести переговори щодня, іноді навіть не замислюючись з цього: із колегами по роботі, партнерами, друзями, Спільними словами суть цього виду неформальних відносин можна викласти у вигляді: переговори обов’язково беруть у себе елемент торгу — обмін чогось чогось, маючи на увазі, що це рівноцінні за значимістю предмети і такий обмін принесе однакове задоволення обидва боки, бере участі у переговорах.

Усі то, можливо, і не дійти згоди з ближнім так усе просто, як здається. І в приятеля машину, домовитися з дружиною та умовити колегу допомогти нас із доповіддю — усе й багато іншого вимагає як певних зусиль, а й чималого майстерності і навіть мистецтва, особливо, ми неодмінно хочемо отримати бажане. Доводиться визнати, що це який завжди можливо, і часто-густо переможеної стороною опиняємося саме ми з вами.

Розгляд цієї теми навчить ставитися до переговорів як до діла цілком звичайному і пересічному. Чим простіше ми зможемо обумовити на теми в будь-якій обстановці, тим приємніше матиме працювати з партнерами, що негайно позначиться іміджі менеджера.

Ділові бесіди й переговори ввозяться вербальної формі (анг. verbal — словесний, усний). Це від учасників спілкування як грамотності, а й прямування етики мовного спілкування. З іншого боку, важливу роль грає, якими жестами, мімікою ми супроводжуємо мова (невербальне спілкування). Особливу важливість знання невербальних аспектів спілкування набуває під час переговорних процесів з іншими партнерами, котрі представляють інші культури та религии.

Вплив особистісних якостей для проведення переговоров.

Особистість має індивідуальними рисами вдачі - інтелектуальними, моральними, емоційними, вольовими, формувалися під впливом суспільства загалом, соціальній та процесі сімейної, трудовий, громадської, культурної життєдіяльності людини. У спілкуванні важливе значення набуває знання обліку найбільш типових чорт поведінки людей, властивостей їх характеру і моральних рис. Ділове спілкування має будуватися з урахуванням таких моральних рис особи і категорій етики, як чесність, правдивість, скромність, великодушність, борг, совість, гідність, честь, які надають діловим відносинам моральний характер.

На характер спілкування впливає темперамент його. Традиційно виокремлюють чотири типи темпераменту: сангвінічний, флегматический, холеричний, меланхолический.

Сангвінік життєрадісний, енергійний, ініціативний, сприйнятливий до новому, швидко збігається з людьми. Легко контролює свої емоції й переключається з однієї виду на другой.

Флегматик урівноважений, уповільнений, важко пристосовується новим видам роботи і нової обстановці. Довго обмірковує нову справу, але, почавши його виконання, зазвичай повідомляє кінця. Настрій, зазвичай, рівне, спокойное.

холерик активний, заповзятливий, відрізняється великий працездатністю, завзятістю у подоланні труднощів, проте піддається різким змінах настрої, емоційним зривів, депресії. У спілкуванні буває різкий, нестриманий в выражениях.

Меланхолік вразливий, повышенно емоційний, у своїй більше піддається негативним емоціям. У складних ситуаціях схильний виявляти розгубленість, втрачати самовладання. Мало схильний до активної спілкуванню. У сприятливою обстановці може добре справлятися відносини із своїми обязанностями.

Швейцарський психолог Карл Юнг розділив особистості на екстравертів і интровертов. Відповідно до його класифікації, екстраверти характеризуються ослабленим увагою до свого внутрішнього світу і орієнтуванням на зовнішню середу. Вони товариські, комунікабельні, ініціативні і легко адаптуються до різноманітних умов. Интроверты, навпаки, орієнтовані своє внутрішнє світ образу і схильні до самоаналізу, замкнутості. Такі типи темпераменту, безумовно, не часто трапляються в чистому виде.

Найпоширенішою формою ділового спілкування діалогове спілкування, тобто. таке мовленнєвий спілкування, у якому найповніше виявляються моральні якості особи і риси характеру, якими той чи інший індивід співвідноситься з певним типом темперамента.

ПЕРЕГОВОРНИЙ ПРОЦЕСС.

З практики помічено, що з успішного проведення потрібна наявність таких якостей, як цілеспрямованість, твердість, терпение.

Цілеспрямованість — це демонстрація власної принциповості, минущої в твердолобість, а скоріш винахідливість і винахідливість у власних інтересів, вміння пристосувати їх до конкретним обставинам і мінливою обстановке.

Твердість — це демонстрація сили, а вміння захищати свої інтереси боротьби з людьми, надто напористими чи сліпо такі отриманим інструкціям. І це вміння бачити ту риску, яку всякі компроміси вже втрачають смысл.

Терпіння — це здатність маневрувати, змушуючи і той бік шукати шляху на поступки, також це на тривалі переговорний процес, прагнення довести до позитивних результатів, пошук взаємоприйнятних варіантів розв’язання тієї чи іншої вопроса.

Переговорний процес схематично можна зобразити так, мал.1. Це спрощене відтворення всіх основних етапів переговорного процесу з урахуванням збереження рівності інтересів обох сторін, обстановки та середовища, в якої протікають переговоры.

Мал.1. Переговорний процесс.

Більше реалістичну картину дає схема на мал.2. Адже, коли ведеш переговори, багато відбувається спонтанно, зненацька і реагувати теж припадати відразу, негайно перебудовуючи відповідно до помислами, що виходять від протилежного боку. Тобто успішні переговори — це багато в чому вміння реагувати миттєво, легко, чітко формулюючи, тобто. не допускаючи інших толкований.

Рис. 2. Вплив на переговоры.

Уміння миттєво реагувати — це механізм до складу якого у собі здатність відокремити другорядне від важливого можна побачити проблему в целом.

Придбання цього механізму сприяє - зростання самосвідомості, зведення воєдино всіх навичок і умінь. Вважають, що фундамент, на якому зводитись будинок механізму швидкого реагування, в кожного людини буде різним, тоді як навички в усіх людей практично однакові і головні їх наведені у таблиці № 1.

Таблиця № 1.

І ми, свідомо чи несвідомо, всмоктуємо у собі стереотипи, перетворюючи на вже звичну поводження. Навіть якщо взяти ми вважаємо себе абсолютними новачками у справі, як переговори, однаково свідомо чи мимоволі ми намагаємося наслідувати вже баченому чи слышанному.

Також у процесі освоєння методи ведення переговорів треба врахувати, що розвитку механізму швидкого реагування найчастіше заважають — стереотипи мислення (організаційні, поведінки, мислення), культурні норми і традиции.

АСПЕКТИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА.

ПОЗИТИВНИЙ ПІДХІД До ПЕРЕГОВОРАМ.

Бажання покінчити з проблемою — найголовніша передумова у тому, щоб розпочати переговори, оскільки ваш налаштування та бажання знайти компромісне рішення, яке влаштовує обидві сторони, від початку ніби визначають успішне їх завершение.

Настрій на конструктивне співробітництво у довгостроковій перспективі сьогодні вигідніше одномоментного успіху, досягнутого шляхом жорсткого пресингу і диктата.

Настрій на конструктивне співробітництво немає нічого спільного з м’якотілість і безпринципністю, саме стати рішуча й принципова позиція в поєднані із гнучкістю, умінням маневрувати і поступатися забезпечують успіх переговоров.

Готуючись до майбутнім переговорам, намагаючись за їх допомогою домогтися тієї чи іншої рішення, пам’ятаймо у тому, що з при вашому партнерові по переговорам теж є свої інтереси й підвищити вимоги, цілком імовірно, вам доведеться поводитися з ним чи люди у майбутньому, а люди, як відомо, бувають злопам’ятними у майбутньому вони постараються поквитатися зайнявши значно більше непримиренну і жорстку позицию.

Коротко можна визначити групи підсумків переговоров:

. ПЕРЕМІГ — ПОБЕДИЛ.

. ПЕРЕМІГ — ПРОИГРАЛ.

. ПРОГРАВ — ПРОИГРАЛ.

Кожен з цих трьох варіантів однаково можна віднести не лише у підсумковим результатам переговорів, до тому настрою, з яким людина сідати за стіл переговоров.

Результат переговорів, що означає рівну перемогу обох сторін, вимагає певної підготовки до ведення, щоб домогтися саме такої результату передусім следует:

1. Відокремлювати особистість, що у переговорах, від розв’язуваної проблемы.

2. Дивитися на речі ширше, не замикаючись лише у своїй точці зрения.

3. Шукати точок дотику, а чи не кордону раздела.

4. Бути конструктивным.

ПІДГОТОВКА До ПЕРГОВОРАМ.

Належна й грунтовна підготовка до переговорів — це наріжний камінь їх успіху. Погляньте до минулого, наскільки переговори були ефективні й придатні, як ви брали діалог у всеозброєнні, добре знаючи предмет майбутньої розмови, її особливості, витоки виникнення проблеми, вивчивши супротивника й шанси на успех.

Фундаментом на підготовку до переговорів служать наші роздуми і припущення Таблиця № 2. Чим ми знаємо власні інтереси, потенційних потребах, пріоритетів і можливих поступках, своїх сильних і слабких місцях, співвідношенні рис і можливостей, і навіть у тому, що хоче партнер та її істинні намеренья і цілі, тим простіше вестиме з нею переговори, знаходячи такі компромісні рішення, які у однаковою мірою влаштовують нас обоих.

Витрачаючи на аналіз ситуації та ретельну підготовку до переговорів сили та час ми маємо ряд переваг — упевненість у собі, самовладання, миттєва реакція, вміння схоплювати думку на льоту, парирувати будь-яке запитання, реагувати кожне зустрічну предложение.

ПОЧАТОК ПЕРЕГОВОРОВ.

Формальна частина переговорів починається з викладу суті питання й шляхів його рішення на ході переговорів. Саме того, наскільки компетентно і грамотно ви представите свою думку, в значною мірою залежить успіх всього переговорного процесу. Тут є усе й немає дрібниць. Перше враження, яку ви справите на партнера у переговорах, багато в чому сформує його подальше ставлення до вам.

Три ключових моменту у цьому этапе:

. Тримайтеся і кажете впевнено — люди думати, що справді упевнений у своїх силах людина, скоріше повірять у ваше компетентність. Дослідження психологів показали, що 55% враження, яке в іншого людини про вас, залежить від цього, що він бачить (підлогу, зовнішність, постава, міміка, обличчя, одяг), 38% - складається речей, що їй чуються (тембр голоси, інтонація, чіткість дикції), 7% враження спроможні зробити словами, тобто тим, що кажете. З цього випливає, що в першому етапі знайомства важливіше чи, що кажете, бо як це говорите.

. Будьте наполегливі. Стиль ведення переговорів то, можливо агресивний, пасивний чи наполегливий. Не дивлячись на позитивні аспекти все-таки агресивний і пасивний стиль більшою мірою разобщают людей, принижують Вас у очах партнера. Золотий серединою між двома цими стилями поведінки — проявити наполегливість. Наполегливість — намір домогтися свого з інтересами інших, її мета — пошук компромісного рішення, а остання влаштовує всех.

. Домагайтеся порозуміння. Порозуміння — базис хороших контактів для людей. Найчастіше процес наведення мостів довіри й взаєморозуміння між людьми несвідомо, інтуїтивно, а часом необхідно застосувати деякі дії, аби домогтися цього. До цих діям можна віднести «дзеркальне відображення» — повторення вчинків партнера, це надзвичайно важка техніка, якщо сліпо копіювати партнера, може вирішити, що ви насмехаетесь з нього. Інтонація й манера вимови їх простіше скопіювати і це найбільш найпростіший спосіб створення взаєморозуміння між партнерами (партнер каже швидко і це кажете швидко, каже тихо й і це дотримуйтеся його тона).

ВМІННЯ ТОРГОВАТЬСЯ.

Якщо ви хоч налаштовані конструктивний хід переговорів, отже ви сповнені бажання поступальну ходу. Укладання угоди, досягнення угоди — це є реальний рух назустріч одна одній. Ми наближаємося етапу переговорів, який передбачає певний торг: компроміс натомість на згоду, поступка за поступку тощо. Аналізуючи цей етап думати потрібно швидко і нестандартно, використовуючи чотири найефективніших прийомів ведення торга:

. Подавати і вчасно приймати відповідні сигнали. Сигнал у тому, що готові трохи змінити умови та вимоги, сигнал у тому, що ви вловили наміри при вашому партнерові - ці та багатьох інших сигнали повинні вчасно підказувати учасника переговорів, куди як треба рухатися, щоб дійти згоди. Люди можуть подавати сигнали спеціально, часом навіть неусвідомлено, застосовуючи інтонацію, голос чи руху тіла, тож важливо навчитися передавати і вчасно приймати відповідні сигнали, вміти їх читати, правильно розшифровувати і робити необхідні действия.

. Малювати уявою картину предположительного розвитку событий.

Отже, включаємо власну уяву і малюємо собі картину те, що міг стати тим більше чи іншому повороті подій. Малюємо її лише себе, а й розповідаємо неї партнеру, ділимося з нею своїми сумнівами і побоюваннями, спонукаючи йому у спосіб щодо подальших конструктивним действиям.

. Уміло торгуємося. Просигнализировав партнеру, що готові поступальну ходу і більше, намалювавши йому потенційну картину розвитку подій саме час переходити до того що, що у суті своїй і є основою переговорів — початку торгу, слідуючи основним правилам торга:

— віддавати те що має тобі великого значения;

— намагатися на рівноцінний обмен;

— віддавати тільки те, що можеш отдать;

— не віддавати нічого, не отримавши чогось взамен.

. Завершення угоди. У запобігання ситуації, коли угода у принципі міститься, а протилежна сторона починає пред’являти додаткових вимог, слід обговорити всі вимоги й умови відразу як пакета. Це дозволяє комплексно обговорити всі з урахуванням можливої вашої поступки за одним пункту у відповідь компромісний крок партнера з іншого пункту. Пакетне обговорення питань відразу виводить партнерів на підсумкове угоду, де враховані пропозиції з зауваження усіх сторін задля досягнення угоди. Коли партнери вже в розпочав переговори викладають всі свої претензії й підвищити вимоги, це сприяє створенню атмосфери довіри й відкритості, що ні мало важливо задля проведення конструктивних переговоров.

ТАКТИЧНІ ПРИЙОМИ ТА УЛОВКИ.

Використання тих чи інших тактичних прийомів — обов’язкова умова будь-який гри. Багатьом тактика — це щось на кшталт вивертам фокусника, хоче обдурити. Насправді тактика передбачає чесну гру, коли ти одержуєш те, що завгодно, але з ціною обману чи утискання прав інший боку. Однією з небагатьох тактичних прийомів, який з початку може визнаватися корисним і доцільним є відстрочка. Відстрочка — це лише перерва у переговорах, який оголошують за згодою обох сторін. Марно забувати і узгодженні термінів завершення переговорів цей прийом підстьобує боку до продуктивнішою роботі, це не дає розслабитися чи відхилитися від теми. Досить часто переговорам передує «підготовка грунту», шляхом підняття галасу навколо обговорюваного питання, залякування через кошти масою інформації. За такого стану слід, або вдавати, що нічого не знаєте, і введення переговори конструктивному дусі, або відкрито заявити, що в курсі всіх підступу, які влаштовує ваш партнер і вимагати від нього пояснень його поведения.

Часто на практиці переговорів використовуються блеф, у це хоча б обман, коли жодна зі сторін, що у переговорах, заявляє, що вона домоглася всього, чого хотіла, а справі цього ще немає. Користуватися цим прийомом слід обережно та лише тому випадку, як ви, як говоритися, можете «дотиснути» партнера і бажання домогтися від цього тієї дещиці, що залишилося незадоволеним, інакше вам доведеться дотримати обіцянки. Щоб не потрапити за показ такої гачок слід зважити і оцінити ситуацію (наскільки є загроза з погляду на ситуацію, надходили цей людина в такий спосіб раніше, наскільки я його поведінка відповідає його словами), спробуйте проаналізувати своє становище (скільки я втрачу, в чому виграти, у яких програю, як це позначиться за моєї репутации).

Хитрощів займають не останнє місце у прийомах ведення переговорів, одна з найпоширеніших — арена, (наприклад: посадити особи на одне незручному місці), як і не належний час на переговори дозволить вас впіймати на гачок, застати в зненацька, не готового праці й переваги вашому партнеру. Нерідко використовують викрут «рівень повноважень», коли здається, що ви досяг угоди, аж тут партнер заявляє, що він уповноважений йтися лише до певного уровня.

Загроза — це, мабуть, найдійовіше засіб у тому, щоб зірвати переговори чи загнати в глухий кут. На жаль, практика переговорного процесу свідчить у тому, що до погроз вдаються набагато частіше, ніж хотілося б. Загроза — це процес демонстрації сили, влади, але у однаковою мірою і пряме свідчення власного бессилия.

Але хіба що не пішли, а люди найчастіше вдаються до загроз тоді, коли хочуть змусити зробити щось дуже потрібна їм. Причому загроза передбачає, що інші способи домогтися свого вже випробувано і не дали результатів. Якщо під час переговорів ви зіштовхнулися про те, що вам загрожують, а ви при це як і налаштовані конструктивний переговорний процес, постарайтеся змусити партнера відмовитися від загроз і оцінити проблему під іншим кутом зору. Золоте правило говорить: «Ніколи не поступайся шантажисту, поки що в тебе є хоч одне шанс подолати его».

Погрози можуть виражатись і виявлятися найрізноманітніших формах: шантаж, натяк, відверте домагання, скандал, і др.

Вдаючись до загроз як до ефективної тактичного зброї, будьте обережні: можна натрапити на у відповідь опір, в багато разів перевершували ваші загрози, адже загроза — це форма атаки, а слідом йде контратака.

Зіштовхуючись із погрозами слід помнить:

— ефективність погрози на значною мірою залежить від цього, наскільки реально приведення їх у дію і, як великі неприємності вона може доставити тому, кому угрожают;

— загроза вимагає певних витрат і південь від того, хто угрожает;

— загроза може викликати угрозу;

— аби вірили, загрози слід исполнять.

Вплив сприйняття й емоцій на.

результати переговоров.

восприятие.

Полягає угода чи улагоджується суперечка, розбіжності, виникаючі у своїй визначається не збігом ходу думки одного партнера із перебігом думки другого.

Зрозуміти думку іншу людинуце отже відразу погодитися із нею. Але коли ви краще постигните образ його мислення, то зможете можливість перейти до перегляду вашого власного поглядів. Це в нагоді звузити область конфлікту, і навіть просунутися уперед, у вашої власної зацікавленості, що отримала новий стимул, завдяки одержаному знанию.

Не можна робити висновок про намір людей, керуючись власними побоювань. Підозрілість часто походить від упереджень та заважає досягти згоди. Також не можна перекладати власну провину на другого.

Конче важливо втягувати у процесі вирішення спору іншу сторону.

Эмоции.

У переговорах, особливо, якщо вони у безвихідь, емоції можуть виявитися важливіша за саме дискусією. І тут боку більше готові до боротьбі, ніж до співробітництва з вироблення на домовленості у щодо спільної проблеми. Емоції з одного боку викликають емоції, з інший. Страх може розгнівити, а гнівстрах. Емоції можуть швидко завести переговори глухий кут, або навіть взагалі і їхнє прекратить.

Тому дуже важливо управляти передусім своїми емоціями й стежити за емоціями партнеров.

Одне з ефективних способів справитися з людським гнівом, розладом та інші нервовими емоціями у тому, аби допомогти позбутися цих чувств.

Люди отримують психологічне звільнення, якщо просто розкажуть про своє образи. Якщо дати можливість учасникам переговорів «випустити пар», з нею легше розмовляти. Понад те, Якщо людина вимовляє гнівну і в такий спосіб демонструє своїх виборців, що ні «м'який», йому здатні надавати велику свободу під час переговорів. Навіть, якщо він усетаки приєднатися до угоди, то подальшому, захищаючи себе від критики, він зможе, спиратися зважується на власну репутацію жорсткого человека.

Розрядити емоції в часто допомагають вибачення, висловлювання сумніви, спільна трапеза тощо. п.

НЕВЕРБАЛЬНЕ ОБЩЕНИЕ.

Для на успіх бізнесі важливий облік особливостей міжособистісного спілкування. Поруч із словесним (вербальним) спілкуванням дослідники пропонують враховувати невербальний мову ділових людей.

У понятті невербального мови не лише вміння інтерпретувати жести і міміку партнера і контролювати свою поведінку, а й психічна сутність поняття особистої території людини, її зони; національні особливості поведінки партнерів, їх взаємне розташування у час розмови; вміння дешифрувати значення використання допоміжних предметів (очок, цигарок та др.).

3.1.КИНЕСИЧЕСКИЕ ОСОБЛИВОСТІ НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ.

Весь світ — театр, і у ньому актеры,.

Отже кожний не лише одну грає роль.

В.Шекспир.

Як відомо, вивчення співрозмовника (партнера зі спілкування) з його жестам, міміці і позам належить до області кинесики. Розглянемо лише окремі з цих кинесических составляющих.

В усьому світі основні комунікаційні жести немає друг від друга. Коли люди щасливі, вони всміхаються, що вони сумні - вони супляться, коли сердяться — вони сердитий погляд. Кивання головою майже у весь світ означає «так» чи твердження. Жест «знизування плечима» є хорошим прикладом універсального жесту, який свідчить про, що людина не знає або розуміє, що йде речь.

Як вербальні мови відрізняються одна від друга залежно від типу культури, і невербальний мову однієї нації відрізняється від невербального мови інший нації. Слід зазначити, що поширеним жестом є дотик, чи тактильний контакт. Дотик, чи тактильний контакт, для людини найпершим найважливішим у його життя. Доторком мати показує як фізичний добробут, але і своє дитині своє кохання і ніжність. Дитина, позбавлений цього, у дитинстві, відстає одноліткам інтелектуально розвитку і їх отримує емоційні дефекти, що майже неможливо компенсувати в дорослому стані. Культурні норми значно регламентують тактильні контакти. Дотик свідченням, передусім выражающим почуття до партнера зі спілкування. Грубі, больові контакти супроводжують агресію і примус. М’які, не больові контакти сигналізують довіру і симпатії до партнеру.

Більшість культур накладають безліч обмежень на доторку. У кожному суспільстві складаються уявлення, як, коли, когось і кому можна чіпати. Якщо зібрати список доторків, ми побачимо, що у різних культурних шарах здійснюються по-разному.

Наприклад, удар є актом агресії, але жартівливе поплескування по спині, навіть дуже чутлива, старих приятелів сприймається як знак приятельського розташування. У різних культурах значно різниться і допустима кількість доторків. Так було в Англії співрозмовники дуже рідко доторкаються друг до друга. У Кембриджі між студентами прийнято обмінюватися рукостисканнями двічі на рік — на початку й наприкінці учбового року. У країнах Латинська Америка, навпаки, частота доторків дуже велика.

Рукостискання. Неодмінним атрибутом будь-який зустрічі і прощання є рукостискання. Вона може бути дуже поінформованим, і його інтенсивність і тривалість. Занадто короткий, мляве рукостискання дуже сухих рук може можуть свідчити про байдужості. Навпаки, тривале рукостискання і дуже вологі руки свідчить про сильному хвилюванні. Трохи подовжене рукостискання поруч із усмішкою й теплим поглядом демонструє дружелюбність. Проте затримувати руку партнера у своїй руці годі: в нього може виникнути враження роздратування (він ніби потрапив у капкан).

Слід враховувати різницю в поглядах на рукостискання в іноземців. Наприклад, під час зустрічі партнерами з Азії годі було стискати їм долоню дуже багато часу. Навпаки, західноєвропейські і американські підприємці терпіти що неспроможні млявих рукостискань, бо дуже цінуються атлетизм і енергія. Їм слід потискати руку енергійно і сильно.

З допомогою різного розвороту долоні можна надати цій жесту різні значення. Коли ваша рука захоплює руку іншу людину так, що вона є поверненою вниз своєї долонею, це владне рукостискання. Таке рукостискання свідчить у тому, що ви мені хочете панувати у процесі спілкування зі своєю партнером.

Коли ж ви протягаєте руку, розгорнувши її долонею вгору, — це покірне рукостискання. Воно буває необхідна за ситуаціях, коли не потрібно віддати ініціативу іншій людині чи дозволити йому почуватися господарем положения.

Рукостискання, у якому руки партнерів залишаються у однаковому становищі, позначає, що обидві партнера виявляють одні до друга почуття поваги та взаимопонимания.

Потиск прямий, не зігнутою рукою, як і владне рукостискання, є ознакою неповаги. Його головне призначення у тому, щоб зберегти дистанцію і нагадати про неравенстве.

Жест, званий «рукавичкою», означає, що його ініціатор чесний і його можна довіряти. Такий жест вживається лише стосовно добре знайомим людям. Потиск із застосуванням обох рук висловлює щирість чи глибину почуттів стосовно партнеру. Для передачі надлишкових почуттів використовується ліва рука, яка кладеться праву руку партнера.

Жести і пози. У практиці ділового взаємодії виділяють кілька основних жестів, що відбивають внутрішній стан людини. Рух рук і тіла передають багато даних про человеке.

По-перше, у яких виявляються стан організму, що безпосередні емоційні реакції. Це дозволяє будувати висновки про темперамент людини (сильні чи слабкі в нього реакції, швидкі чи уповільнені, інертні чи подвижные).

По-друге. Пози і рух тіла висловлюють багато рис характеру людини, ступінь його впевненості у собі, скутість чи розкутість, обережність чи порывистость.

У позі і рухах виявляється соціальний статус людини. Такі висловлювання, як «йти з високо піднятим чолом», «розгорнути плечі» чи, навпаки, «стояти на напівзігнутих», є як опис пози, а й висловлюють певний психологічний стан человека.

По-третє, в позі і жестах виявляються культурні норми, засвоєні человеком.

Наприклад, вихований чоловік ніколи розмовляти сидячи поруч із що стоїть жінкою, незалежно від цього, як він оцінює її особисті достоинства.

По-четверте, жестам і позі приписують суто умовні символічні значення. Отже, вони можуть передати точну информацию.

Жести відкритості засвідчують щирості й бажанні говорити відверто. До цій групі знаків ставляться жести «розкриті руки» і «знищщення пиджака».

Жест «розкриті руки» у тому, що співрозмовник простягає вперед у ваше бік своїх рук долонями вверх.

Цей жест особливо рясно практикується в дітей. Коли діти пишаються своїми досягненнями, вони відкрито показують своїх рук. Коли ж їхні діти відчувають своєї вини, вони ховають руки або за спину, або у карманы.

Цей жест демонструє бажання вдатися до зустріч і встановити контакт.

Жест «знищщення піджака» є також знаком відкритості. Люди відкриті й по-дружньому до нас розташовані часто розстібають і навіть знімають піджак у вашій присутності. Досвід свідчить, що угода між співрозмовниками в розстебнутих піджаках досягається частіше, цим між тими, хто залишався в застебнутих піджаках. Той, хто змінює своє рішення, у сприятливу бік, зазвичай розтискає руками і автоматично розстібає пиджак.

Коли можна зрозуміти, що можна угоду чи позитивне рішення щодо обговорюваного питання, соціальній та тому випадку, коли створюється позитивне враження від співпраці, присутні розстібають піджаки, распрямляют ноги і пересуваються на край стільця, ближчі один до столу, який відокремлює їхню відмінність від сидячих навпаки них співрозмовників (найчастіше партнерів у переговорам).

Жести підозріливості та скритності свідчить про недовіру після того, сумніві у вашому правоті. Про бажання щось сховати і приховати від вас. У цих випадках співрозмовник машинально потирає лоб, віскі, підборіддя, прагне прикрити обличчя руками. Але найчастіше він намагається не оцінювати вас, відводячи погляд, у бік. Інший показник скритності - неузгодженість жестів. Якщо ворожий стосовно вам чи защищающийся людина усміхається, то це, що за штучної усмішкою намагається свідомо приховати свою неискренность.

Жести і пози захисту є знаком те, що співрозмовник відчуває небезпека або створює загрозу. Найпоширенішим жестом цієї групи знаків є руки, схрещені на грудях. Руки тут можуть тривати три характерних положения.

Просте схрещування рук універсальний жестом, що позначає оборонну чи негативне стан співрозмовника. І тут слід переглянути те, що ви робите чи кажете, бо співрозмовник почне йти від обговорення. Слід врахувати і те, що це жест впливає поведінка іншим людям. Якщо групі із чотирьох або як ви схрестили руки в захисної позі, незабаром можна чекати, що інші члени групи підуть вашому прикладу. Щоправда, цей жест означатиме просто спокій впевненість, але це буває тоді, коли атмосфера розмови не носи конфліктного характера.

Якщо крім схрещених на грудях рук співрозмовник ще стискує пальці в кулак, це свідчить про його ворожості чи наступальної позиції. І тут слід уповільнити своє мовлення і рух, хіба що пропонуючи співрозмовнику наслідувати вашому прикладу. Якщо це допомагає, то слід постаратися змінити тему разговора.

Жест, коли пензля схрещених рук обхоплюють плечі (іноді пензля рук впиваються в плечі чи біцепси настільки міцно, що пальці стають білими), позначає стримування негативну реакцію співрозмовника на вашу позицію в обговорюваного питання. Цей прийом використовується, коли співрозмовники полемізують, прагнучи у що там що переконати одне одного у правильності власної життєвої позиції, причому нерідко супроводжується холодним, трохи примруженим поглядом та штучної усмішкою. Такий вираз особи означає, що ваша співрозмовник напружені, і а то й прийняти оперативних заходів, знижують напруженість, вона може статися срыв.

Жест, коли руки схрещені на грудях, але з вертикально виставлені великими пальцями рук, є дуже популярним серед ділових людей. Він передає подвійний сигнал: перший — про негативне ставлення (схрещені руки), другий — про відчуття переваги, вираженому великими пальцями рук. Співрозмовник, вдається до цього жесту, зазвичай іноді грає однією або обома пальцями, а при становищі стоячи характерно погойдування на підборах. Жест з використанням великого пальця висловлює також глузування чи нешанобливе ставлення до людини, яку вказують великим пальцем хіба що через плечо.

Жести роздуми з оцінкою відбивають стан задумі й прагнення знайти розв’язання проблеми. Задумане (размышляющее) обличчя супроводжується жестом «рука у щоки». Цей жест свідчить у тому, що вашого співрозмовника щось зацікавило. Залишається з’ясувати, що саме спонукало його зосередитися на проблеме.

Жест «пощипування перенісся», який звичайно узгоджується з закритими очима, говорить про глибокої зосередженості і напружених роздумах. Коли співрозмовник перебуває в стадії ухвалення рішення, він чухає підборіддя. Цей жест зазвичай супроводжується прищуриванием очей — співрозмовник хіба що розглядає щось вдалині, хіба що намагаючись знайти там у відповідь свій вопрос.

Коли співрозмовник підносить руку до обличчя, спираючись підборіддям на долоню, а вказівний палець витягує вздовж щоки (інші пальці перебувають нижче рота) — це є красномовним свідченням те, що він критично сприймає ваші доводы.

Жести й невпевненості найчастіше пов’язані з почісуванням вказівним пальцем правої руки під мочкою вуха або ж бічний частини шиї (зазвичай робиться п’ять почесывающих движений).

Дотик до носа або його легке потирання — також знак сумніви. Коли вашому співрозмовнику буває важко вирішити ваше запитання, він часто вказівним пальцем починає чіпати чи потирати ніс. Щоправда, тут потрібно зробити застереження: іноді люди потирають ніс оскільки він свербить. Проте ті, хто чухає ніс, зазвичай роблять це енергійно, інші ж, для хто служить жестом, лише трохи його потирают.

Жести і пози, які свідчать про небажанні слухати і прагненні закінчити розмову досить промовисті. Якщо під час розмови ваш співрозмовник опускає повіки, це сигнал у тому, що ви йому стали нецікаві чи навіть набридли, або він відчуває свою перевагу над вами. Якщо ви і помітили такий погляд свого співрозмовника, то врахуйте таке: необхідно щось, коли ви зацікавлені у успішному завершенні разговора.

Жест «почухування вуха» свідчить про бажання співрозмовника відгородитися слів, що він чує. Інший жест, пов’язані з доторком до вуха, — потягування мочки вуха — свідчить, що співрозмовник наслухався вдосталь і хоче висловитися сам.

У разі, коли співрозмовник явно хоче швидше закінчити розмову, він непомітно (й іноді неусвідомлено) пересувається чи повертається убік двері, у своїй його ноги звертаються до виходу. Поворот тіла, і становище ніг зазначають, що він дуже хочеться піти. Показником охоти є й жест, коли співрозмовник знімає окуляри і демонстративно відкладає їх убік. У цій ситуації слід чимось зацікавити співрозмовника або можливість піти. Якщо ви продовжувати розмова була аналогічному ключі, то навряд чи досягнете бажаного результата.

Жести, які свідчать про бажанні навмисно затягти час, зазвичай пов’язані з окулярами. А щоб затягти період із метою обміркувати остаточне рішення, співрозмовник робить такі жести: постійно знімає і надіває окуляри, і навіть протирає лінзи. Якщо вже ви спостерігаєте із цих жестів відразу після того, як запитали людини про його вирішенні, то краще всього буде помовчати чекаючи. Якщо партнер знову вдягає окуляри, це означає, що хоче вкотре «подивитись факты».

Жест «расхаживание» служить знаком те, що годі було поспішати. Багато співрозмовники вдаються до цього жесту, намагаючись «простягнути час», щоб дозволити складну проблему чи прийняти тяжке рішення. Це дуже позитивний жест. Але про те, хто ходить, розмовляти годі було. Це може порушити хід думок і завадити прийняттю їм решения.

Жести упевнених у собі людей почуттям переваги з інших. До їх числа жест «закладання рук за спину із захопленням зап’ястя». Від цього жесту слід відрізняти жест «руки позаду до замку». Він розповідає про тому, що людина засмучений і намагається узяти себе до рук. Цікаво, що замість більше сердитий людина, тим більша пересувається його рука по спині. Саме цього жесту пішов вислів «візьми себе у руки». Це погана жест, який використовується у тому, щоб приховати свою знервованість, і наглядова партнер у переговорах напевно відчує это.

Жестом упевнених у собі людей почуттям переваги з інших є і жест «закладання рук за голову». Багато співрозмовники дратуються, коли хтось демонструє його перед ними.

Жести незгоди може бути жестами витіснення, оскільки вони виявляються внаслідок стримування свою думку. Збирання неіснуючих ворсинок з костюма одна із таких жестів. Співрозмовник, збираючи ворсинки, зазвичай сидить, відвернувшись з інших, й дивиться на підлогу. Це найпопулярніший жест несхвалення. Коли співрозмовник постійно збирає ворсинки з одягу, Це є ознакою те, що їй немає подобається все, що саме говориться, навіть якби словах він із усім согласен.

Жести готовності сигналізують про бажання закінчити розмова чи зустріч і виражаються у подачі корпусу вперед, у своїй обидві руки лежать на колінах чи тримаються за бічні краю стільця. Якщо будь-якій із цих жестів виявляється в час розмови, слід брати ініціативу до рук і першим запропонувати закінчити розмову. Це дозволить вам зберегти психологічна перевага і контролювати ситуацию.

Крім розглянутих раніше поз і жестів є й інші, які щонайменше красномовно передають ту чи іншу внутрішній стан співрозмовників. Тож з допомогою потирання долонь піддаються позитивні очікування. Зчеплені пальці рук позначають розчарування і бажання співрозмовника приховати своє негативне ставлення до услышанному.

Міміка має дуже велике значення на практиці ділового взаємодії. Саме обличчя співрозмовника завжди притягує думку. Вираз обличчя забезпечує постійну зворотний зв’язок: у ній ми можемо судити, зрозумів нас чоловік, або немає, чи хоче вона щось сказати, у відповідь. Міміка свідчить про емоційних реакціях человека.

Оскільки обличчя є хіба що своєрідним перехрестям, у якому виявляються невербальні особливості, мімічні аспекти є виразними. Розглянемо мімічні реакції, що дозволяють нам визначити, обманює нас співрозмовник чи нет.

На думку А. Пиза, з брехнею полягає у тому, що зараз підсвідомість працює автоматично навіть від нас. Саме тому наші несвідомі жести і рухи можуть видати нас, коли ми намагаємося брехати. Під час обману наше підсвідомість викидає пучок нервової енергії, яка проявляється у жестах, суперечать з того що ми говорим.

Актори і адвокати, професії яких безпосередньо пов’язані з обманом у різних формах його прояви, настільки відпрацювали свої жести, що важко помітити, коли вони вимовляють неправду. І тому вони, по-перше, відпрацьовують ті жести, які дають правдоподібність сказаного, удругих, майже зовсім зрікаються жестикуляції, ніж були присутні ні позитивні, ні негативні жесты.

Що ж до іншим людям, їм важче дається підробка у мові міміки і жестів. Психологи вважають, що брехуна, як він намагався приховати свою брехня, однаково можна розпізнати, оскільки його видає невідповідність між микросигналами підсвідомості, які виражені жестами, і сказаними словами.

Які ж жести можуть видати співрозмовника, коли він лжет?

Наприклад, коли ми чуємо, що хтось говорить неправду чи брешемо самі, ми проводимо спробу закрити рота, очі або вуха руками. Захист рота рукою — одне з небагатьох жестів, явно які свідчать про брехні. Тоді як мозок лише на рівні підсвідомості посилає сигнали стримувати проголошувані слова, декого намагаються удавно покахикувати, щоб замаскувати цей жест.

Якщо такий жест використовується співрозмовником в останній момент його мови, це свідчить у тому, що він говорити неправду. Але якщо він прикриває рот рукою на той час, як ви кажете, і слухає, це означатиме таке: він відчуває, що ви лжете.

Жест, коли співрозмовник торкається до свого носі, є витонченим, замаскованим варіантом попереднього жесту. Він може виражатися в кількох легких дотиках до ямочки під носом чи швидкому, майже непомітному дотику до. Поясненням цього жесту може те, що під час брехні з’являються делікатні позиви на нервових кінчиках носа та її дуже хочеться почухати, щоб позбутися неприємних ощущений.

Жест, пов’язані з потиранием століття, спричинена тим, що хочеш сховатися обману чи підозри й уникнути погляду у очі співрозмовнику, якому кажуть неправду.

Якщо ви і бачите, що співрозмовник бреше, ви можете попросити його повторити чи уточнити сказане, і це змусить ошуканця відмовитися від продовження своєї хитрою игры.

Найкращий спосіб дізнатися про, відвертий чесний з вами у цей момент співрозмовник — це поспостерігати за становищем його долонь. Коли люди відверті із Вами, вони протягають вам одну чи обидві долоні і як кажуть щось типу: «Я із Вами повністю відвертий». Коли людина починає бути відвертими, він розкриває перед співрозмовником долоні повністю чи частково. Як і інші жести, цей жест абсолютно несвідомий і підказує, що співрозмовник промовляють на цей час правду.

ПРОКСЕМИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ.

НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ.

Простір та палестинці час також виступають особливої знаковою системи та несуть значеннєву нагрузку.

Приміром, розміщення партнерів обличчям один до друга сприяє виникненню контакту, символізує увагу до говорящему. Експериментально доведено перевагу деяких просторових форм організації спілкування (як двох партнерів, так великий аудитории).

Це з наступним: є велика кількість інформації про тому, що, птахи, і риби встановлюють свою сферу проживання і охороняють її. Але тільки нещодавно виявлено, як і в людину, є свої охоронні зони і території. Якщо ми їх вивчимо і зрозуміємо їхній смисл, то не лише обогатим уявлення своїм власним поведінці й поведінці іншим людям, а й зможемо прогнозувати реакцію іншу людину у процесі безпосереднього общения.

Американський учений Э. Холл був однією з перших у галузі вивчення просторових потреб чоловіки й в 1969 р. видав книжку «Мовчазний мову». Він же ввів термін «проксемика» (від анг. Proximity -близькість). Це та дистанція, яку дотримуються люди, і це біологічна закономерность.

Розміри особистої просторової території людини, можна розділити на 4 зоны:

1) інтимна зона — від 15 до 45 см;

2) особиста зона — від 46 до 120 см;

3) соціальна зона — від 120 до 360 см;

4) громадська, або привселюдна зона — більш 360 см.

Інтимне зона найголовніша. Саме цей зону людина охороняє оскільки що це його власність. Особиста зона — цей період, який зазвичай поділяє нас, коли ми перебуваємо на офіційних прийомах і дружніх вечірках. Соціальна зона — те відстань, у якому ми тримаємося від людей, яких немає дуже добре знаємо. Публічна зона — те відстань, яке дотримується, ми адресуємося до великої групі людей.

Вибір дистанції залежить від відносин між людьми (зазвичай, люди стоять ближчі один до тим, кому вони симпатизують) і зажадав від індивідуальних особливостей людини (наприклад, интроверты погано переносять занадто близьку дистанцию).

Проксемическое поведінка включає як дистанцію, а й взаємну орієнтацію людей просторі. Друзі - поруч, учасники ділової розмови — через кут столу, конкуренти — через стол.

Взаємини людей розгортаються у просторі, а й у часу. Як людина розпоряджається чужим і часом, є важливим соціальним знаком. Повага до іншої людини проявляється у підвищеної точності, пунктуальності поведінки. Змусити іншого чекати — отже вільно чи мимохіть заявити про своє право розпоряджатися ситуацією. Чинник часу дуже значущий у цьому суспільстві, у якому «час — гроші», тому важливо не витрачати часу. У цьому вся, зокрема, слід шукати джерело пунктуальності у бизнесменов.

Існують правила взаємодії, і треба знати і виконувати в залежність від того, яке за одним столом переговорів займають учасники общения.

Спочатку розглянемо розміщення учасників переговорів умовах робочий кабінет за стандартним переговорним столом при чотирьох положеннях вашого собеседника:

1) кутовий расположение;

2) позиція ділового взаимодействия;

3) конкурирующе-оборонительная позиция;

4) незалежна позиция.

Углове розташування притаманно людей, зайнятих приятельської невимушеній бесідою (мал.1). Цю позицію сприяє постійному контакту очей і становить простір жестикуляції і змога контролю над жестами співрозмовника. Кут столу служить частковим бар'єром в разі небезпеки чи погрози з боку співрозмовника. За такої розташуванні відсутня територіальний поділ стола.

Мал.1. Позиція кутового расположения.

Коли двоє працюють у співавторстві над какой-нибудь проблемою, звичайно займають позицію ділового взаємодії (мал.2). Це з найвдаліших стратегічних позицій до обговорення і спільних решений.

Рис. 2. Позиція ділового взаимодействия.

Становище партнерів друг проти друга зазвичай створює атмосферу суперництва (рис.3). Таке розташування співрозмовників сприяє тому, кожна сторона дотримуватися своєї погляду. Стіл з-поміж них стає своєрідним бар'єром. Люди займають за одним столом таке становище у тому випадку. Якщо вони самі перебувають у відношенні суперництва чи коли один них робить догану іншому. З іншого боку, якщо зустріч відбувається у кабінеті, то таке розташування свідчить також про відносини субординації. Слід пам’ятати, що конкурирующе-оборонительная позиція утрудняє розуміння погляду співрозмовників і створює невимушеній атмосфери. Більшого порозуміння можна досягти в позиції кутового розташування в позиції ділового взаємодії, ніж у конкурирующе-оборонительной позиції. Розмова у такому позиції може бути коротким і специфичным.

Рис. 3. Конкурирующе-оборонительная позиция.

Трапляється, коли дуже важко чи недоречно займати позицію кутового розташування за умови пред’явлення свого матеріалу. Припустимо, вам слід запропонувати зразок, схему чи книжку в руки людині, що сидить навпаки вас. Спочатку покладіть те, що собі хочете пред’явити, на центральну лінію столу. Якщо він нахилиться вперед, щоб краще розглянути ваш матеріал, але з придвинет його за свій бік, це означатиме, що він ваш матеріал малоцікавий. Якщо ж вона придвинет матеріал зважується на власну бік столу, це означатиме, що він виявив до нього зацікавленість. Це дає можливість попросити дозволу пройти з його інший бік і зайняти чи кутову позицію, чи позицію ділового співробітництва. Але якщо він відштовхне те, що ви йому принесли, отже угода не відбудеться і треба якнайшвидше закінчувати розмова. Люди, які бажають взаємодіяти за одним столом друг з іншому, займають незалежну позицию.

Найчастіше таке становище займають відвідувачі бібліотек, відпочивальники на лаві у парку чи відвідувачі ресторанів і кав’ярнях. Цю позицію свідчить про відсутність зацікавленості. Її слід уникати у цьому разі, коли потрібно відверта розмова чи зацікавлені переговоры.

До створення психологічного клімату істотно впливає не лише розташування співрозмовників за одним столом, а й форма самих столів. Так, квадратний стіл сприяє створенню відносин суперництва для людей, рівними за матеріальним становищем. Квадратні столи хороші щодо короткій ділової розмови або заради здобуття права підкреслити відносини субординації. Тут відносини співробітництва встановлюються швидше, з тією людиною, що сидить за одним столом поруч із вами, причому людина, що сидить справа від вас, буде більш уважний після того, чому він, що сидить зліва. Максимальне опір триватиме та людина, що сидить просто навпроти вас. За прямокутним столом зустрічі людей однакового соціального статусу чільним вважається те місце, у якому сидить людина, звернений обличчям до дверей. Круглий стіл створює атмосферу неофициальности і невимушеності і його найкраще проводити розмови людям однакового соціального статуса.

Отже, квадратний (чи прямокутний) стіл, який звичайно є робочою столом, використовується для ділових розмов, переговорів, брифінгів. Круглий стіл найчастіше використовується до створення невимушеній, неофіційної атмосфери і хороший у разі, коли вам потрібно досягти соглашения.

Слід лише правильно вибрати форму столу, а й уміти посадити за нього вашого співрозмовника так, Щоб створити максимальний психологічний комфорт.

ВІЗУАЛЬНИЙ КОНТАКТ.

Погляд, його напрям, частота контакту очей — іще одна компонент невербального спілкування. Напрям погляду показує спрямованість уваги співрозмовника разом із тим дає зворотний зв’язок, що описує те, як належить співрозмовник до тих або іншим суб'єктам повідомленням. Погляд використовується також і встановлення взаємовідносин. Коли людина прагне встановленню теплих взаємовідносин, він шукає погляд співрозмовника. Проте хтось дивиться в очі занадто довго, це настораживает.

З допомогою очей передаються найточніші і відкриті сигнали із усіх сигналів міжособистісної комунікації, оскільки вони займають центральне місце в очах людини, у своїй зіниці поводяться повністю независимо.

При денному світлі зіниці можуть розширюватися і звужуватися залежно від того, як змінюється ставлення, і настрій людини від позитивного до негативному і навпаки. Коли людина радісно збуджено, його зіниці розширюються вчетверо більше, порівняно з станом. Навпаки, сердите, похмуре настрій змушує зіниці звужуватися, у своїй виходять звані «очі - намистинки» чи «зміїні глаза».

Основа для справжнього спілкування може бути встановлена тільки тоді ми, як ви спілкуєтеся з людиною сам на очей. Якщо за спілкуванні з самими людьми ви почуваєтеся затишно, те з іншими дискомфортно. Це було пов’язано, переважно, про те, як дивитися на вас, як і тривалість їх погляду і як можуть витримати вашу думку. Саме тому важливо під час ділових розмов і переговорів контролювати вираз своїх глаз.

Ваш погляд повинен чи з очима партнера близько 60 — 70% від всієї спілкування. Скутий, затиснутий співрозмовник, який зустрічається з вами поглядом менш 1/3 від часу спілкування, рідко користується довірою. У час переговорів та ділових розмов будь-коли слід вдягати темні окуляри, тому що в партнера з’являється відчуття, що його розглядають в упор.

Часто зустрічається так званий погляд скоса. Він використовується для передачі інтересу чи ворожості. Якщо така точку зору супроводжується злегка піднятими бровами чи усмішкою, він означає зацікавленість і найчастіше використовується у тому, аби тут з’явився співрозмовника. Якщо він супроводжується опущеними вниз бровами, насупленим чолом чи опущеними кутиками рота, то воно означає підозріле, вороже чи критичне отношение.

Найбільше нас дратують люди, які під час розмови опускають повіки. Це підсвідомий жест, що є спробою людини «прибрати» зі свого полем зору, тому що ви йому набридли чи стали нецікаві, чи що вона відчуває свою перевагу над вами. При нормальної частоті моргання 6 — 8 разів у хвилину повіки цієї людини закриваються хвилини чи більше, начебто людина моментально стирає зі своєї памяти.

Якщо людина підкреслює свою перевагу над вами, його прикриті повіки поєднуються з відкинутої тому головою довгим поглядом, відомим як «погляд зверхньо». Якщо ви хоч помітили такий погляд вашого співрозмовника, то це, що вашу поведінку викликає в нього негативну реакцію і треба щось, щоб успішно завершити разговор.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Майстерність обумовити, як і інше майстерність, приходить із досвідом, практикою, умінням здобувати помилках — чужих і власних, з бажанням работать.

Але, як відомо, досвід буває як позитивний, а й негативним. Такий напевно скоріш заважає, ніж допомагає. Не можна керуватися лише, які можна відкидати, що не можна. Уміння використовувати на благо у тому однині і те, що небезпечний та ризиковано, — найбільша наука, яку збагнув человек.

Відповідно до теорії «циклів пізнання» первинний досвід, потім іде його осмислення, повторення і знову роздуми, у ході виробляються певні загальні концепції, й принципи. При це потрібно врахувати, що засвоюють знання по-різному (одні воліють здобувати власному досвіді, другі, навпаки, люблять стежити, як це роблять інші, треті взагалі навчаються виключно з урахуванням теорії, четверті ж перевіряють теорію практикою і т.д.).

Цикл пізнання найефективніший тоді, коли у процесі пізнання задіяні всі стадії циклу. Їли собі хочете стати справжнім майстром переговорного справи й те водночас явно віддаєте перевагу якусь одну метод пізнання, змусьте себе задіяти й інші стадії процесса.

Для на успіх бізнесі важливий облік особливостей міжособистісного спілкування. Поруч із словесним (вербальним) спілкуванням необхідно враховувати невербальний мову ділових людей.

Психологічний вплив партнерів друг на друга у будь-якій ситуації може відбуватися у різний спосіб. Відповідно до досліджень психологів, більшість інформації (до 80% за різними джерелами) передається невербальными засобами висловлювання. Отже, зчитуючи невербальну інформацію співрозмовника й уміло підкреслюючи (чи приховуючи) власну, ми отримуємо унікальну можливість досягнення на успіх ділової сфері, і сфері особистих взаимоотношений.

СПИСОК ВИКОРИСТОВУВАНОЇ ЛИТЕРАТУРЫ.

1. Переговори однакові /Джейн Ходжсон, Пер. з анг. З. Я. Красневский.

— Мн.: Амалфея, 1998.-352с.

2. Маніпулювання встречами/Дэвид М. Мартін. — Мн.: Амалфея, 1999.;

192с.

3. Професійні продаж і комерційні переговоры/Симон Адамс. -.

Мн.: Амалфея, 1998.-208с.

4. Психологія та етика менеджменту та бізнесу. А. К. Семенов, Е. Л. Маслова.

— М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1999 г.

5. Психологія ділового спілкування. Г. В. Бороздина. — М.: ИНФРА — М, 2000 г.

6. Основи менеджменту. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. — Пер. з анг. — М.: Річ, 1999 г.

———————————- ПОДГОТОВКА ОБСУЖДЕНИЕ ФОРМУЛИРОВКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ ТОРГ СОГЛАСЕН НЕ СОГЛАСЕН.

Неожиданности.

Попередні конфликты.

Принциповість досягнутого соглашения.

Ваша уверенность.

Ваші возможности.

Ваша мастерство.

Їх уверенность.

Їх возможности.

Їх мастерство.

Ваш підхід до делу.

Їх підхід до делу Организационная культура і ваші ожидания НЕ СОГЛАСЕН СОГЛАСЕН ТОРГ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ОБСУЖДЕНИЕ ПОДГОТОВКА.

Показати весь текст

Заповнити форму поточною роботою