Влияние маркетингових комунікацій на обсяги продаж

РефератДопомога в написанніДізнатися вартістьмоєї роботи

Влияние маркетингових комунікацій на обсяги продаж (реферат, курсова, диплом, контрольна)

року міністерство освіти РФ.

Липецкий державний педагогічний университет.

Курсова робота на тему:

«Вплив маркетингових комунікацій на обсяги продажу з прикладу ООО.

«Шинторг»".

Виконала студентка групи Э-99−3.

Смородіна Е.

Перевірила: до. з. зв. Коробова Л. В.

Липецьк 2002 г.

Зміст.

Введение

4 Розділ 1. Теоретичні основи процесу маркетингових комунікацій п. 1. 1. Поняття маркетингових коммуникаций.

7 п. 1. 2. Процес планування маркетингових комунікацій 9 п. 1. 3. Інструменти маркетингових комунікацій 13 Розділ 2. Оцінка ефективності політики просування товарів п. 2. 1. Соціально — економічна характеристика ООО.

«Шинторг».

24 п. 2. 2. Розрахунок економічну ефективність просування товаров.

27 Заключение.

37 Бібліографічний список.

Останніми роками разом з зростанням ролі маркетингу збільшилася роль маркетингових комунікацій. Справді, ефективні комунікації з споживачами стали ключовими чинниками успіху будь-який организации.

Підприємства різноманітних діяльності, від дрібних роздрібних торговців до великих товаровиробників, і навіть безприбуткові організації (навчальні, лікувальні, церкви, музеї, симфонічні оркестри та інших.) постійно просувають своєї діяльності до споживачів і клієнтам, намагаючись реалізувати кілька целей:

1) інформувати перспективних споживачів про своєму продукті, послугах, умовах продаж;

2) переконати покупця віддавати перевагу саме цим товарам і маркам, купувати в певних магазинах, відвідувати саме ця розважальні заходи й т.д.

3) змушувати покупця діяти — поведінка споживача іде те що, що пропонує в момент, а чи не відкладати купівлю на будущее.

Ці мети досягаються з допомогою реклами, продавців, назв магазинів, оформлення вітрин, упаковки, розсилки літератури, роздачі безплатних зразків, купонів та інших комунікаційних і продвиженческих видів деятельности.

Вищезгадане називається управління просуванням чи маркетинговими коммуникациями.

Комунікації, бувши складової частини комплексу маркетингу (маркетинга-микса), є ланцюгом між елементами всередині виробничо-господарської системи, і навіть, за її межами — між даної системою та елементами зовнішньої среды.

Маркетингові комунікації, як у цілому міжнародний маркетинг, базуються на фундаментальних принципах маркетингу. Це означає, що маркетинг є систему заходів і сукупність технологічних прийомів, дозволяють підприємству завойовувати, а згодом зберігати вигідну клієнтуру з допомогою постійного спостереження ринком з метою надання на його розвитку чи щонайгіршому разі, пристосування до нему.

Отже, маркетингові комунікації містять ідею комунікації з потребителями.

Тенденція до інтегрування маркетингових комунікацій, тобто. спільне використання реклами, паблік рілейшнз, стимулювання збуту, прямий продажу, комунікацій у місцях продаж і подієвого маркетингу коїться з іншими елементами комплексу маркетингу — одне з найбільш значних маркетингових досягнень 90-х годов.

У минулому компанії часто розглядали елементи комунікації як окремі види діяльності, тоді як маркетингова філософія в сьогодні вважає, що інтеграція абсолютно необхідна для досягнення успіху, як це добре сформульовано у наступному цитаті Спенсера Плавукаса: «Маркетолог, який працює у сучасних умовах, що це, хто координує комунікаційний комплекс настільки жорстко, що із реклами в рекламу, із статті у статтю, з однієї програми до іншої ви негайно узнаёте, що марка каже у тому ж голосом».

Причина, через яку приділяється дуже багато уваги маркетинговим комунікацій, у тому, що чимало організації традиційно противилися інтеграції різних комунікаційних елементів. Небажання змін багато в чому зумовлювалося боязню менеджерів те, що ці зміни приведуть до зменшення бюджетів, і зменшенню їх авторитету і влади. Рекламні агентства корпорацій хотів змін через побоювання розширення своїх можливостей межі реклами. Проте рекламні агентства розширили своїх функцій, об'єднавшись точніше з компаніями чи організувавши нові відділення, які спеціалізуються на стимулюванні збуту, прямому маркетингу і др.

Аналіз збуту і методів просування товарів є невід'ємною частиною організації збуту на підприємствах. Цю тему, актуальна сучасних ринкових умов, є темою даного курсового проекту «Маркетингові комунікації і на обсяги продаж».

Мета цього дослідження — визначити вплив процесу комунікацій на обсяги продажу з прикладу ТОВ «Шинторг».

Задачи:

1. Дізнатися як функціонують маркетингові коммуникации;

2. Визначити ефективність засобів і каналів коммуникации;

3. Оцінити результати вибраних інструментів продвижения.

Розділ 1.

Теоретичні основи процесу маркетингових комунікацій п. 1. 1. Поняття маркетингових коммуникаций.

Сучасні споживачі скептично належать до багатьом ініціативам фахівців із маркетингу, тому залучити й утримати купівельний інтерес до якогось виду товарів дуже складно. Навіть такі визнані лідери як Procter & Gamble, General Motors чи Microsoft неможливо знайти цілком упевнені в надійності своїх ринкових позицій. Нині, щоб забезпечити успішну продаж товару, компанії необхідно зробити більшою, ніж просто ознайомитися з його відмінним якістю, встановити нього найнижчу ціну, чи просто розмістити товар найкраще на полицях магазинів. Компанія повинна продавати свої товари, супроводжуючи їх оригінальними, інформативними і привабливими зверненнями, які переконували в відповідність цих товарів потребам і бажанням споживачів. Ключовим чинником маркетингу товарів є коммуникации.

Маркетингові комунікації є процес передачі інформації про товарі цільової аудиторії. Мабуть, жодна фірма неспроможна діяти відразу усім ринках, задовольняючи у своїй запити всіх споживачів. Навпаки, компанія процвітати лише тому разі, якщо вона заглиблена у такий ринок, клієнти якого із найбільшою ймовірністю зацікавлені у її маркетингової програмі. Цільова аудиторія є групою людей, які отримують маркетингові обігу євро і мають можливість ре агировать ними. Навіть такі гіганти ринку як Coca-Cola і Pepsico просування своєю «новою продукції орієнтуються на конкретні групи населення. Наприклад, цільової ринок «Diet Coke» полягає з свідомих споживачів напою, створюваного з допомогою дієтичних інгредієнтів. Отже, «Diet Coke» варта тих, хто усвідомлено воліє подібні безалкогольні напої — у дітей віком із 12 до 24 років обох статей і покриток від 25 до 45 лет.

Фахівці компанії повинні розуміти, що з найефективнішою передачі маркетингового звернення можна використовувати найрізноманітніші кошти. Так, наявність вбудованого CD-плейера і оздоблення салону натуральної шкірою являє приклад стійкого маркетингового повідомлення про високий рівень автомобиля.

Одне з основних комунікаційних тенденцій протягом останнього десятиліття залежить від активнішому використанні інтегрованих маркетингових комунікацій (ІМК). Поняття ІМК об'єднує у собі всіх інструментів маркетингових комунікацій — від реклами до упаковки, призначені для формування звернень, спрямованих цільової аудиторії та службовців для просування продукції фірми до потребителю.

А чим обумовлена необхідність інтеграції комунікацій? Одночасно зі зростанням загальносвітовій конкуренції, розвитком технічного процесу появою більш поінформованих покупців підприємства стали потребуватимуть більш стійкою прихильності споживачів зі своєю продукції і на в іміджі, який міг би поширяться у світі надавати дедалі сильніший вплив на купівельну аудиторію. Застосування інтегрованого підходу дозволяє знизити рівень витрат компанії, оскільки ІМК старанно координує і взаємно ув’язує використання всіх елементівмикс.

Інтегрований маркетинг є процес усвідомлення потреб споживачів, напрями виробничих та комерційних зусиль компанії з їхньої задоволення, і навіть застосування інтегрованого підходи до прийняттю всіх маркетингових і управлінські рішення. п. 1. 2. Процес планування маркетингових коммуникаций.

Змальовуваний процес, що з дев’яти основних етапів, є загальної схемою розробки плану маркетингових комунікацій. Всі його етапи можна використовувати під час створення плану для конкретної комунікаційної функції, наприклад для стимулювання збуту чи рекламы.

Перший етап: визначення можливих труднощів і сприятливих возможностей.

Аналіз майбутніх труднощів і сприятливих можливостей безпосередньо пов’язані з проведенням ситуаційного аналізу. Аналізуючи цей етап то, можливо використаний метод SWOTаналізу. Чільну увагу тут слід приділяти чинникам. Впливає на ефективність маркетингових звернень. Але вони не вони здатні вирішити проблеми, пов’язані з ціною товару або його доступністю, оскільки можна лише переорієнтувати сприйняття покупателей.

Припустимо, що маркетинговий план визначає великі гроші товару чи обмеженість каналів його розподілу є у ролі слабких місць компанії. У цьому випадку виправдання високу ціну план маркетингових комунікацій то, можливо націлений на підкреслення якості товару та її високої реальної цінності, а обмеженість каналів розподілу пояснюється ексклюзивним характером як і продукции.

Другий етап: визначення целей.

Комунікаційні мети можуть плануватися з допомогою моделей ієрархії результатів, які потрібні підвалинами визначення рівня впливу розроблюваного плану на споживачів. Цілі маркетингових комунікацій зазвичай потрапляють у жодну з наступних категорий:

1. Створення осведомленности;

2. Досягнення понимания;

3. Забезпечення зміни ставлення до товару у його восприятии;

4. Досягнення зміни у поведінці потребителей;

5. Підкріплення попередніх решений.

Деякі інструменти маркетингових комунікацій можуть виявитися більш ефективними у досягненні конкретних цілей проти іншими, що є важливий чинник розвитку маркетингових комунікацій на четвертому етапі планирования.

Третій етап: вибір цільової аудитории.

Маркетингове звернення, доставлене неправильно обраної аудиторії, заздалегідь приречене на невдачу. У планах маркетингових комунікацій цільові аудиторії индефицируются для конкретних комунікаційних действий.

Для правильної индефекации цільових аудиторій фахівці з маркетинговим комунікацій повинен мати докладну інформацію, як про ринок, і товарі, його виробника і продавцях, і навіть у тому, хто і як буде використовувати цей товар і хто зможе проводити купівельні рішення споживачів та його сприйняття продукції фирмы.

Четвертий етап: вибір маркетингових коммуникаций-микс.

Однією з найважливіших функцій плану маркетингових комунікацій полягає у визначенні маркетингових коммуникаций-микс. Спеціальний опитування, який у 1996 р., дозволив ыявить основні види діяльності. Здійснювані з допомогою маркетингових коммуникаций-микс на споживчому ринку. малюнку 1. наведено результати дослідження, виражені в відсоткових частках, здійснених продаж.

Рис 1. Витрати маркетингові комунікації компанії, діючих на споживчому рынке.

Різні види діяльності, використовувані задля досягнення маркетингових комунікаційних цілей, утворюють коммуникации-микс. Склад комунікаціймікс повинен підбиратися індивідуально до різних сегментів ринку виробництва і різних ринкових ситуаций.

П’ятий етап: вибір стратегії маркетингових обращений.

Процес визначення інформації, яку треба повідомити цільової аудиторії, є важким і важливим. Хоча різні цільові аудиторії мають різні потреби у маркетингової інформації, все використовувані звернення мають бути узгоджені із загальним зверненням компанії, її торговельну марку чи його товара.

Шостий етап: вибір коштів доставки маркетингових обращений.

Розробка стратегії вибору коштів доставки здійснюється що з розробкою стратегії звернень, і з урахуванням можливостей бюджету маркетингових коммуникаций.

Для успішного планування системи доставки маркетингових звернень процес вибору має включати у собі суворий аналіз достоїнств і недоліків, і використання спеціальної рейтингової системи, яка б показала, як і чому обраний той чи інший канал поширення рекламы.

Сьомий етап: визначення бюджета.

Бюджет одна із ключових чинників, визначальних ступінь використання кожного елемента маркетингових коммуникаций-микс. Потому як бюджет маркетиноовых комунікацій виявляється сформульованим у загальних рисах, розпочинається її розподіл між окремими інструментами маркетингових комунікацій і тд.

Восьмий етап: реалізація стратегии.

Успіх будь-який стратегії маркетингових комунікацій великою мірою залежить від її правильного здійснення. Процес реалізації стратегії складається з трьох самостійних етапів. У першому етапі менеджер по маркетинговим комунікацій має взяти конкретні рішення з всім елементам плану — засобам реклами, її обсягам, часу випуску, і т.ін. Потім необхідно створити умови для втілення всіх прийнятих прийняття рішень та призначити людей, відповідальних кожну задачу.

Успішна реалізація обраної стратегії вимагає координації зусиль всіх що у її здійсненні специалистов.

Дев’ятий етап: оцінка результатов.

Після закінчення етапу реалізації управляючий службою маркетингових комунікацій повинен з’ясувати, дозволили чи заходи досягти поставленої мети. Для оцінки результатів програми необхідне рішення трьох завдань. По-перше, менеджери служби маркетингових комунікацій повинні розробити критерії ефективності оцінюваної програми, що знати яких реальних результатів можна очікувати. По-друге, менеджери зобов’язані відстежувати фактичне просування до поставленим цілям. По-третє, менеджери повинні порівнювати виміри отриманих результатів з обраними критеріями, щоб визначити рівень ефективності витрачених усилий.

Після набуття оцінки ефективності реалізованої стратегії розробники плану маркетингових комунікацій отримують унікальну можливість виявити всі його недоліки і запропонувати необхідні коригування. п. 1.3. Інструменти маркетингових коммуникаций.

Для поширення маркетингових звернень можна використовувати сотні різних видів комунікацій. Цей процес відбувається може здійснюватися і з допомогою заздалегідь розробленої програми маркетингових комунікацій, і у вигляді незапланованого використання елементів маркетинга-микс і інших засобів встановлення контакту з споживачем. Для доставки споживачеві запланованих звернень використовуються такі інструменти комунікацій: o Реклама — будь-яка оплачена конкретної особи форма комунікацій, призначена просування товарів, послуг чи ідей. Хоча деяких видів реклами (наприклад, пряма поштова розсилання) орієнтовані конкретного індивідуума, все-таки більшість рекламних послань призначені для великих груп населення, й поширюються такі кошти масової інформації, як радіо, телебачення, газети й журналы.

Цілі: оголосити появу нового товару, інформувати потенційних покупців про його основні характеристики, забезпечити високу осведомленность.

Переваги: сягає аудиторії, стимулює широкомасштабний попит, надає впізнаваність торгову марку, служить напоминанием.

Недоліки: нерідко виступає нав’язливою, вимагають великих витрат, може забруднювати інформаційне середовище, вона витрачає більшу частину свого впливу через свою масової направленности.

Хоча головна мета реклами полягає у створенні попиту, встановити зв’язок між конкретної між рекламою й кількістю продажів окремого товару часто дуже важко, якщо взагалі можливо. Під час проведення дослідження щодо взаємозв'язку між рекламними видатками, обсягами продажу та прибутком було встановлено таке: a) Підприємства з вищим відносним показником відносини витрат реклами до рівня продажів приносять вищий дохід на інвестиції. b) Витрати рекламу і ринку, що належить компанії, пов’язані між собой.

З іншого боку, інші дослідження свідчать, що підприємства, які не скорочують Витрати рекламу в часи тяжких економічних спадів, характеризуються найвищими темпами збільшення обсягів продажу та чистого доходу. І навпаки, компанії, які скорочують свої рекламні бюджети в період спадів, мають найнижчими приростами продажу та чистого дохода.

Щоб ефективної, реклама виконає три завдання. Вона має залучати себе увагу, бути що запам’ятовується і давати людям переконливі повідомлення. З іншого боку повинна бути заглиблена у аудиторію і задовольняти поставленим рекламним цілям. Щоб оцінити ефективність реклами, підприємства, можуть вживати такі дослідницькі методи, як фокус-групи, дослідження з питанням іміджу, і позиціонування, споживчі рейтинги і відстеження ринкової ситуації, щоб перевірити вплив реклами на обсяги продажу. o Стимулювання збуту — різні види маркетингової діяльності, котрі з певний час збільшують вихідну цінність товару або ж послуги і безпосередньо стимулюють купівельну активність споживачів (наприклад, купони чи пробні зразки), роботу дистриб’юторів і торговельного персонала.

Мета: підштовхнути споживачів, або учасників торгівлі до негайним действиям.

Переваги: як допомагає виникненню негайної реакції за рахунок створення додаткових стимулів та реальною додаткової цінності, а й підвищує тонус покупців, збільшує ймовірність повторних покупок, стимулює підтримку посредников.

Недоліки: може посилити інформаційний хаос, породити очікування зниження цін, підірвати імідж торговельну марку й довгострокову відданість потребителей.

Стратегії стимулювання можуть бути на споживчу аудиторію чи представників торгівлі, до складу яких включаються посередники та торговий персонал. Стимулювання торгівлі забезпечує підтримку серед посередників і торговельного персоналу, тобто. допомогу у «проштовхуванні» товару. Найпоширенішими методиками стимулювання збуту торгувати є: a) Конкурси дилерів. Мета — спонукати до масові закупівлі, викликати ентузіазм. Спосіб реалізації: пряма поштова реклама, реклама з торгівлі, торговий персонал. b) Торгові купони в організацію. Мета — збільшити частоту та обсяги закупівель, домогтися швидкої оцінки товару, «розкрутити» місцевий магазин і товар виробника. Спосіб реалізації: місцева реклама, торгові автомати всередині магазинів. з) Дилерські премії. Мета — заохотити певний рівень покупок, нагородити посередника у підтриманні зусиль з просуванню, створити доброзичливе ставлення. Спосіб реалізації: торговий персонал, реклама з торгівлі. d) Торгові угоди. Мета — домогтися співробітництва у справі просування товару. Спосіб реалізації: торговий персонал.

Стимулювання споживачів, спрямоване на кінцевих користувачів певного товару, призначається для «протягування» товару через канал поширення. Найвживаніші методики стимулювання споживачів — це: a) Маніпуляції з цінами. Мета — стимулювати додаткові і пробні купівлі, збільшити обсяг одиничної купівлі. Спосіб реалізації: місця продажу, засоби інформації, бонусные упаковки, об'єднані упаковки, грошові знижки. b) Конкурси і лотереї. Мета — спонукати до неодноразовою покупок, зміцнити образ торговельну марку, викликати ентузіазм. Способи реалізації: торговий персонал, ЗМІ, пряма поштова реклама. з) Подарунки. Мета — збільшити цінність купівлі, спонукати до численним покупок. Спосіб реалізації: магазинні подарунки, вкладення чи додатку до упаковках, безплатних подарунків в поштових відправлення. d) Поширення зразків. Мета — стимулювати пробні купівлі, спонукати покупців до підвищення покупок. Спосіб реалізації: вкладення чи додатку до упаковках, пряма поштова реклама, журнали, місця продажів. e) Тривалі програми. Мета — підтримати лояльність покупців. Спосіб реалізації: торговий персонал, ЗМІ, пряма поштова реклама. o Паблік рілейшнз (зв'язки з громадськістю) — координовані зусилля щодо створення сприятливого уявлення про товар у свідомості населення. Вони реалізуються через підтримку певних програм, тож видів діяльності, які пов’язані прямо пов’язана з продажем товарів: публікації у пресі важливою з комерційною погляду інформації, «паблісіті» на радіо та телевидении.

Мета: піднести зацікавленість Україною до продукту, змінити позиції Молдові і утвердження зацікавленою аудиторії, розвинути також підтримати позитивний образ компании.

Переваги: можуть підвищити репутацію фірми, дозволяють відстежувати ставлення споживачів із метою оцінки їхньої сприйняття іміджу фірми чи його марки, мають низькі издержки.

Недоліки: їх роботи з працею піддається оцінці, звичайно можуть стати безпосередньої причиною збільшення продаж.

Паблік рілейшнз можуть виконувати безліч функцій. Основними видами є: a) Взаємини засобами масової інформації (роботу з представниками преси, та постачання їх сюжетами для репортажів і той інформацією); b) Корпоративні відносини (консультування вищих керівників з питань репутації компанії, у цілому, цього образу у власних очах сторін і його реакції по важливих питань); з) Управління в кризових ситуаціях (попередження у тому, де й коли вибухнуть неприємності, і планування того, як будувати відносини компанії та комунікацій під час кризи); d) Ставлення з персоналом, відносини у сфері (підтримку інформаційних контактів із аналітиками, фондовими брокери і інвесторами); e) Громадські справи і з населенням (робота над місцевими урядовими питаннями, які впливають на організацію); f) Товарна пропаганда (використання паблісіті та інших інструментів ПР для випуску ринку і товарів). o Прямий маркетинг — інтерактивна система маркетингу, що дозволяє споживачам легко отримувати цікаві для них відома і купувати товарів з допомогою використання різних каналів поширення информации.

Включає у собі пряму поштову розсилку, використання замовлень по друкованим каталогам і продаж за каталогам як он-лайн.

Переваги: може мати високу націленість, є чудовим засобом досягнення обмежених чи нішевих аудиторій, экономичен при працювати з невеликими аудиторіями, може забезпечити контакти з клієнтом «один однією», може забезпечити зворотний зв’язку з клієнтом, його результати піддаються виміру, все елементи надзвичайно гибкие.

Недоліки: ефективність залежить від точності складання бази даних, часто залишається непоміченим через інформаційної перезавантаженості клієнтів, вимагають великих витрат під час роботи з більшими на аудиториями.

Прямий маркетинг відрізняється від непрямого тим, що він минає посередників і роздрібних продавців; використання прямого маркетингу передбачає контакти з покупцями поширення товару безпосередньо; прямий маркетинг спирається реклами, що вимагає прямого відгуку, а чи не ознайомлювальну рекламу.

Існує три виду прямого маркетингу — одноэтапный, двухэтапный і негативний отклики.

Процес прямого маркетингу (рис. 2) здійснює планування особливим чином, оскільки першочерговими завданнями маркетингу є продажу, і він спирається на високоякісні бази даних. База даних — це сутність прямого маркетингу. Вона має інформацію про покупців і найперспективніших клієнтів, яка планує протягом значного времени.

Рис. 2 Процес прямого маркетинга.

Є кілька типів коштів доставки звернень прямого маркетингу: a) Пряма поштова розсилання доставляє повідомлення товар з допомогою поштової службу чи приватної служби доставки. Її успіх полягає в ролі рассылочных списків, пакування й тексту. b) Каталоги, які діляться чотирма категорії: роздрібні, які пропонують ціле товарне напрям, каталоги «бизнес-для-бизнеса» та в спеціалізовані споживчі. з) Кошти масової інформації, використовувані у прямому маркетингу, містять у собі журнали, газети, радіо, телебачення, видеотекст і онлайнові послуги. d) Телефонний маркетинг включає вихідні і вхідні дзвінки. o Особиста продаж — встановлення особистого контакту з однією чи декількома потенційними покупцями з продажу товару. Прикладами таких контактів можуть бути телефонні переговори регіональних представників фірми-виробника із місцевими компаніями чи підприємствами роздрібної торгівлі, вибіркові дзвінки потенційних покупців безпосередньо додому чи продаж товарів по телефонним заказам.

Переваги: маркетингове повідомлення пропонується лише цільової аудиторії ймовірних покупців, зустріч обличчям до обличчя дозволяє використовувати повторення специфічних апелювання до діям, множинність возможностей.

Недоліки: високі вади у розрахунку один контакт, мінливість повідомлення, труднощі у контролі торгових агентов.

Та роль, яку особисті продажу грають у маркетингових комунікаціяхмікс, залежить і від кількох чинників, які включають сам товар, ринок канал і розподілу і доступність альтернативних рішень у сфері маркетингових коммуникаций.

Найчастіше використовувані у техніці особистих продажів підходи можна розділити на дві категорії (рис 3.): 1. Орієнтація на збут припускає використання техніки техніки убеждения.

— покупців «змушують» купувати запропоновані товари. Технології торгових представників, орієнтованих збут, включають перебільшення характеристик товару, критику продукції конкурентів, використання старанно підготовлених презентацій і пропозиції знижки у тому, щоб зробити угоду негайно. Такий підхід передбачає, що споживачі не бажають придбання товару інакше, як під тиском із боку продавця, що вони піддаються сильним враженням від гладкою презентації що вони ні жаліти потім про досконалої покупке.

Рис. 3. Підходи, використовувані у техніці особистих продажів. 2. Орієнтація на споживача залежить від виявленні його потреб і перебування вигідних для виробника і споживача шляхів задоволення. Така орієнтація жадає від торгового персоналу нових навыков.

По-перше, продавець має допомогти її покупцю чітко сформулювати його потребности.

По-друге, продавець повинен продемонструвати покупцю цінність запропонованого товару, яка може бути як економічної, і психологічної (купівля приносить задоволення, упевненість у собі, підвищує престиж чи самооцінку потребителя).

По-третє, продавець покликаний знаходити таке розв’язання проблеми, яке відповідає потреби покупця. Продавець пропонує споживачеві реальну цінність, підкреслюючи, що його товар проти продукцією конкурентів викликає більше удовлетворение.

По-четверте, продавець створює основу для довгострокових ділових відносин з клиентом.

Є й інші інструменти маркетингових комунікацій (спонсорство, ліцензування, сувеніри, виставки, ярмарки тощо.). Також має значення роль допоміжних маркетингових послуг, куди входять в себе силу-силенну маркетингових інструментів. Їх використовують для формування в покупця довіри до цього продукту та її виробнику або заради допомоги у укладанні можливої торгової сделки.

Розділ 2.

Оцінка ефективності політики просування товарів п. 2.1. Соціально-економічна характеристика ТОВ «Шиноторг».

Оливи, ориометры, літня і зимова гума, акумулятори — усе це зацікавить Вас, коли водій автомобіля. Утримувати автомобіль вельми непросто, чи це дорога іномарка або як дешева вітчизняна машина. Кожен сезон потрібно заміна олії більш підходяще (взимку літнє олію змерзне, а влітку через зимового буде нагріватися); як і коли ви піклуєтеся про безпеку, то зимової період краще «взуватися «в шипованную резину.

Весь спектр такої техніки Можете придбати у одному з магазинів «Шинторг », яких цей час вже 4, також і їм належить кілька кіосків, що вже казати про генделиках на місцевому автомобільному рынке.

Основне завдання компанії у тому, щоб зробити зміст автомобілів легшим і дешевим. І хоча фірмі всього 3 роки, вони вже встигли зарекомендувати себе, немов надійних партнерів. Люди з бажанням приходять до магазину, знаючи, що та вищої якості продукції не знайти. Це перший з головних переваг перед конкурентами, які працюють у тієї ж сфере.

Власник фірми «Шинторг «Воржер Олександре Васильовичу приймає особисту участь у управлінні організацією. В нього у підпорядкуванні перебувають близько 50 людина, за що їх особисто несе ответственность.

Фінансовий директор відпо-відає ведення звітів за витратами та доходах фірми. У його підпорядкуванні находится.

Бухгалтерський відділ, який веде всю внутрішню звітність, до неї ставляться показники: поточного збуту, суми витрат, объёмы.

Рис 4. Інфраструктура організації матеріальних запасів, руху готівки, даних про кредиторської та дебіторської заборгованості. Застосування ЕОМ дозволяє створити ефективні системи внутрішньої звітності. Так за наявності такий системи торговий агент може з точки телефоном запросити необхідні йому відомості, приміром, про наявності товару складі й одержати відповідь як про наявності товару складі, а й за її відсутність, на запитання, що й яким комбінатом він зроблено. Це дає йому великі переваги перед конкурентами.

Щокварталу фірма порівнює звіти про результати господарської діяльності, розуміння поточного становища фірми. Роблячи це періодично фірма може помітити позитивні й негативні тенденції і прийняти відповідні меры.

Менеджер з закупок стежить у виконанні контрактів, із постачальниками, яких в організації немало. Найвідоміші - ярославський шинний завод, Камський шинний завод, компанії «ЛУКойл », «Консоль », «Shell », «British petroleum », «ТНК », і навіть ряд невідомих і маловідомих производителей.

Менеджер з продажу відповідає за збут продукції, саме продажем на окремих торгових точках.

До обов’язків менеджера з виконання технічних доручень входить доставка своєї продукції місця продажу та т.д.

Система збору зовнішньої поточної маркетингової інформації забезпечує керівника інформацією щодо найостанніших подіях і становить набір джерел постачання та методичних прийомів, з яких керівник отримує повсякденну інформацію про події, які у комерційної середовищі. Керівники фірм застосовують такі методи збору такий інформації: читання газет, книжок, спеціальних видань, розмови з постачальниками та інші особами, які є штатними працівниками фірми; обмін даними з іншими керівниками й співробітниками фірми. У цих відділах ведуть досьє цікавлять фірму відомостей. Це принципово підвищує якість інформації, котра надходить до управляющему.

Керівник фірми вважає, що це успіх залежить передовсім від згуртованості колективу, уміння кожного працювати у нем.

На фірмі введена диференційна оплата праці, т. е. кожен отримує відсоток виручки, що у більшою мірою сприяє підвищенню активності у работников.

п. 2. 2. Розрахунок економічну ефективність просування товаров.

Найпростішим методом визначення економічну ефективність реклами є порівняння товарообігу доі після проведення рекламного заходи. У цій методу економічна ефективність реклами визначається або шляхом зіставлення товарообігу за певний відрізок часу, коли товар зазнавав впливу реклами, з цими за аналогічний період, коли товар у не рекламувався, або шляхом зіставлення щоденного товарообігу доі після проведення рекламного заходи у поточному періоді времени.

Перший спосіб у разі розгляду даних, отримані різні роки, потребує коригування через підвищення цін внаслідок інфляції. При використанні другого способу зазвичай розглядаються дані за рік, тому можливо пряме зіставлення значень показників, без необхідність проведення коригувань. З цієї причини точність результатів, отриманих другим методом, вище точності першого методу, так як із використанні коригувань вноситься погрешность.

Остаточні висновки щодо економічну ефективність реклами одержують у результаті порівняння доларів додаткового прибутку, отриманого результаті використання реклами, з витратами, пов’язані з її осуществлением.

Основним матеріалом під час аналізу економічну ефективність результатів стимулюючих збут заходів фірми служать, як і за аналізі ефективності реклами, статистичні і бухгалтерські дані про товарообігу. За підсумками цих даних можна досліджувати економічну ефективність однієї чи відразу кількох заходів із стимулюванню збуту, і навіть — всієї діяльності фірми зі стимулювання сбыта.

Вимірювання економічну ефективність стимулювання збуту не представляє значних труднощів, тому що ці заходи дають ефект відразу після почала їх використання, а після їх завершення ефект зникає. Але, щоб отримати найбільш наближені до точним результати, слід розглядати зміни економічних показників діяльності фірми під дією лише кампанії зі стимулювання збуту, не вів у це водночас інших заходів із просуванню, під час часу, коли вплив інших (які мають ставлення до проведених заходів із стимулюванню) чинників, які впливають обсяг товарообігу, мало чи передбачувано настільки, може бути враховано при расчетах.

Розрахунок економічну ефективність стимулювання збуту товарів фірми проходить за формулам (1) ((4).

Розрахунок товарообігу під впливом рекламы.

Т.ін = (Тс * П * Д) / 100, (1) де Т.ін — додатковий товарообіг, викликаний рекламними заходами (руб.);

Тс — середньоденний товарообіг на початок рекламного періоду (руб.);

Д — кількість днів обліку товарообороту рекламному процессе;

П — відносний приріст середньоденного товарообігу за рекламний період проти дорекламным (%).

Розрахунок економічного ефекту рекламирования.

Економічний ефект рекламування — це різниця між прибутком, отриманої від додаткового товарообігу, викликаного рекламними заходами, й видатками на рекламу.

Еге = (Т.ін * Нт) / 100 — (3р + Рд), (2) де Еге — економічний ефект рекламування (руб.);

Т.ін — додатковий товарообіг під впливом реклами (руб.);

Нт — торгова надбавка за одиницю товару (в % до ціни реализации);

Зр — видатки рекламу (руб.);

Рд — додаткові видатки за приростом товарообігу (руб.).

Економічний ефект рекламних заходів то, можливо: позитивним — видатки рекламу менше доларів додаткового прибутку; негативним — витрати реклами вище доларів додаткового прибутку; нейтральними — видатки рекламу рівні додаткової прибыли.

Розрахунок рентабельності рекламирования.

Ефективність витрат за рекламу може бути оцінена з допомогою показника рентабельності рекламирования:

Р = (П / З)*100%, (3) де Р — рентабельність рекламування (%);

П — додатковий прибуток, отримана від рекламування товару (руб.);

З — загальні рекламні витрати (крб.), З = 3р + Рд .

Розрахунок економічну ефективність реклами методом цільових альтернатив.

Економічна ефективність реклами може визначатися методом цільових альтернатив шляхом зіставлення планованих і фактичних показників, оцінюваних як наслідок вкладення засобів у рекламну компанию.

До = (Пф / По) * 100%, (4) де До — рівень досягнення планованого рівня прибутку (%);

Пф — фактичний обсяг прибутку у період дії реклами (руб.);

По — запланований обсяг прибутку у період дії реклами (руб.).

Розрахунок ефективності проведення лотереи.

Вивчення економічну ефективність просування товарів то, можливо здійснено шляхом порівняння товарообігу двох однотипних торгових підприємств (магазинів) за і той період часу, у одному з яких проводилися заходи щодо просуванню товарів, а іншому — немає. Зростання товарообороту магазині, де немає проводяться такі заходи, відбувається з допомогою впливу тих чинників, що діють незалежно від результатів цих заходів. Ті ж чинники впливають і товарообіг у книгарні, де рекламні й стимулюють збут заходи проводятся.

Економічна ефективність просування товарів у цьому випадку обчислюється шляхом визначення відносини індексу зростання товарообігу магазину, де проводили рекламні й стимулюють збут заходи, до індексу зростання товарообігу, у яких такі заходи не проводились.

Індекс зростання товарообігу торгового підприємства — цей показник товарообігу наступний період до товарообігу за попередній період за умови, що це часові відрізки мають однакову продолжительность.

Наприклад, індекс зростання товарообігу магазину протягом місяця визначається по формуле:

[pic], (5) де I — індекс зростання товарообороту поточному місяці (періоді) по порівнянню з попереднім місяцем (періодом), T2 — товарообіг цього місяця (періоді), T1 — товарообіг попереднього місяці (периода).

Остаточний висновок про ефективність заходів із просуванню товарів робиться у результаті аналізу витрат їх проведення та додатковою прибутку, отриманого результат їхньої використання. Основною перевагою Сендеги цього і те, що враховується лише не та частина товарообігу, що безпосередньо є наслідком проведення рекламного чи стимулюючого збут мероприятия.

Розрахунок економічну ефективність за цим методом проведемо, порівнявши дані про товарооборот магазину «Шинторг Новолипецький» (його адресу: р. Липецьк ін. Миру 26), де у період із 1 по 31 березня 2000 р. проводилася рекламна кампанія і лотерея, з цими про товарообігу «Шингорг Жовтневий» (його адресу: р. Липецьк вул. Меркулова 31/а), де заходів із просуванню товарів у цей період не проводилось.

Розглянемо докладніше сутність яку проводять у магазині «Шинторг Новолипецький» акції з просуванню товарів. Вона наступного: кожен клієнт цього магазину, який зробив у лютому — березні 2002 року купівлю у сумі >500 рублів, отримував купон щодо участі лотерея із цінними призами. А 5-го червня було зроблено розіграш призів серед його участников.

Зі сказаного вище можна дійти невтішного висновку, що основну частину цього заходи щодо просуванню — лотерея — є способом стимулювання збуту товарів магазину «Шинторг Новолипецький». Додаткова частина — реклама лотереї - є реламным засобом. Тож у цьому разі, ми маємо працювати з спільним використанням два види просування: стимулювання збуту і реклами, але оскільки основним є стимулювання природного збуту, то ефекту від проведених заходів можна очікувати лише під час проведення акции.

Мета проведення аналізованої лотереї - збільшення чотиримісячного товарообігу магазину «Шинторг Новолипецький» на 30% .

Дані про порівняльному товарообігу цих двох магазинів представлені у таблиці 1, причому по 2 лютого просування не здійснювалося, а протягом наступних чотири місяці - проводилось.

Таблиця 1.

[pic].

Рис. 5. Товарообіг магазинів «Шинторг Новолипецький» і «Шинторг Жовтневий» 2001;2002г.

З таблиці 1 й малюнку 5 видно, що товарообіг у тих двох магазинах виріс, тому ми можемо розрахувати індекс його приросту в кожному магазину.

Індекс зростання товарообігу магазину «Шинторг Новолипецкий»:

Iн = (4 604 256 — 3 153 600) / 3 153 600 * 100% = 46%.

Індекс зростання товарообороту магазині «Шинторг Октябрьский»:

Iо = (4 086 080 — 4 551 892) / 4 086 080 * 100% = 11,4%.

Причиною збільшення товарообороту магазині «Шинторг Жовтневий» було те, що капіталізм розпочався автомобільний сезон.

Отже, бачимо, що світовий приріст товарообігу з допомогою проведення лотереї в магазину «Шинторг Новолипецький» становив 34,6%. Додатковий товарообіг у своїй составил:

Т.ін = (3 153 600 * 34,6%) / 100% = 1 091 146.

Узагальнена за всі проданим у період товарам торгова надбавка становила 25%, тому розрахувати валовий дохід можна за формуле:

ВД = TД * (25% / 100%) = 272 786 руб.

А, щоб тепер визначити економічний ефект від участі проведення кампанії з просування, необхідно проаналізувати витрати, пов’язані з її здійсненням. Головний приз лотереї - автомобіль Ваз 2106. Оскільки перший приз досить дорогий, така лотерея обов’язково приверне увагу покупців. Інформаційні матеріали про лотереї розміщуються в газетах, а як і йдуть рекламні ролики з і телевидению.

Дані про витрати для проведення лотереї і його рекламу у книгарні «Шинторг Новолипецький» наведено таблиці 2.

Таблиця 15.

Витрати проведення лотереї і його рекламу в філії № 2 ЦУМу (март.

Отже, проведення лотереї і його рекламу склали 134 700 рублей.

Розрахуємо економічний ефект цієї кампанії з просування товарів по формулі (2). З огляду на те, що валовий дохід був раніше, формулу (2) можна записати наступним образом:

Еге = ВД — З.

Тоді економічний ефект Еге = 272 786 — 134 700 = 138 086 крб. Балансова прибуток магазину у своїй збільшилася на 72 533 руб.

Отже, економічний ефект аналізованої кампанії позитивний, отже вона була ефективною і принесла магазину «Шинторг Новолипецкий"прибыль.

Користуючись формулою (3), можна визначити рентабельність цієї акции:

Р = (БП / З)*100% = (72 533 крб / 134 700руб)*100% = 53,8%.

Висновок: акція з просування товарів у магазині «Шинторг Новолипецький» виявилася економічно ефективною і збільшила балансовий прибуток цього магазину на 72 533 крб, у своїй мета акції також було досягнуто — при планованому збільшенні товарообігу на 30% реально воно становило 46%, перевищивши планове значення на 16%.

ТОВ «Шинторг» не обмежується проведенням рекламних і стимулюючих збут акцій. У «Шинторге» пропонується велику кількість додаткових послуг, що забезпечує можливість вирішення багатьох із проблем клієнтів — і задоволення різноманітних їх потреб біля самого магазину, а це у своє чергу сприяє зростанню його відвідування й збільшує збут товарів. Проводяться також демонстрації нових товарів хороших і інші заходи по продвижению.

Проведені розрахунки ефективності заходів ТОВ «Шинторг» по просуванню товарів дозволяють дійти невтішного висновку у тому, що це акції принесли компанії великий економічний ефект і прибуток. Були раціонально обрані мети, кошти і час проведення заходів із просуванню товарів, що у результаті до перевиконанню планів багатьом показників. У найближчому майбутньому основний упор треба робити на рекламну, а чи не на стимулюючу збут діяльність, оскільки це дозволяє їм отримати як довгостроковий економічний, а й психологічний ефект, хоча остання також необхідна. Оскільки багато липчане знають про існування ТОВ «Шинторг», то необхідна нагадує реклама, і навіть повідомлення, що інформують то товарах, послугах, зміні цін, акціях зі стимулювання збуту. У найближчим часом «Шинтогу» необхідно створити свій сайт у мережі Internet для розміщення у ньому описів товарів, прайс-листов, новин магазину: це обійдеться порівняно недорого, а ефект дасть величезний, бо користувачів Інтернет у Липецьку вже зараз достатньо велика і постійно збільшується. Ці заходи із стимулювання збуту дають змогу збільшити число покупців й у кінцевому підсумку призведе до зростання прибутку. Необхідно розширювати сферу застосування самообслуговування, і навіть — спектр які надають додаткових послуг. Обов’язковим має стати визначення як економічної, а й психологічної ефективності реклами — це дозволить відбирати від використання ті кошти просування, які завжди давати результати. Діяльність відповідно до цими рекомендаціями при ретельному плануванні рекламних і стимулюючих збут акцій дозволить «Шинторгу» й надалі також успішно діяти над ринком авто товарів Липецька і навіть поліпшити свої позиции.

Заключение

Маркетингові комунікації є з чотирьох елементів маркетингу — мікс і становить процес передачі цільової аудиторії. Вона використовує різні способи переконання потенційних споживачів на достоїнствах товару скрізь, де може бути інформаційний контакт цільової аудиторії з компанією чи його торгової маркою. План маркетингових комунікацій встановлює мети, аналізує можливості виникнення незапланованих контактів, і використовує інструменти маркетингових комунікацій поширення маркетингових обращения.

Інтегровані маркетингові комунікації об'єднують у собі все кошти маркетингових комунікацій — від реклами доі дозволяють спрямовувати цільовим аудиторіям узгоджені, переконливі маркетингові звернення, сприяють досягнення мети компании.

План маркетиновых комунікацій приділяє основну увагу створенню ефективної стратегії ІМК з допомогою використання реклами, заходів для стимулюванню збуту, зв’язку з громадськістю, особистих продажів, прямого маркетингу і упаковки. Процес планування маркетингових комунікацій складається з дев’яти основних этапов:

1) Виявлення майбутніх труднощів і сприятливих возможностей,.

2) Визначення целей,.

3) Вибір аудитории,.

4) Вибір комунікацій — микс,.

5) Вибір стратегії обращения,.

6) Выббор коштів реклами й системи доставки маркетингових обращения,.

7) Визначення бюджета,.

8) Реалізація стратегии,.

9) Оцінка результатів і корективів. Економічна ефективність політики просування товарівце економічний результат, отриманий застосування коштів маркетингових комунікацій чи організації кампанії зі стимулювання збуту. Він зазвичай визначається співвідношенням між прибутком від додаткового товарообігу як результату кампанії уряду й витрат для проведення цієї кампанії. Загальне умова ефективного економічного результату у тому, що прибуток мусить бути дорівнює сумі витрат чи перевищувати ее.

Приклад ТОВ «Шинторг» показує, що видатки проведення заходів для стимулюванню збуту склали 134 700 карбованців на нас саме додатковий прибуток — 272 786 рублів, що у 53,8% більше, як на застосування комплексу маркетингових комунікацій, у своїй мета акції також було досягнуто — при планованому збільшенні товарообігу на 30% реально воно становило 46%, перевищивши планове значення на 16%.

Бібліографічний список 1. Дж. Бернет, З. Моріарті «Маркетингові комунікації. Інтеграційний підхід» — СПб.: «Пітер», 2001 р. — З. 358 -552. 2. М. Леві, Б. А. Вейтц «Основи роздрібної торгівлі» — СПб.: «Питер»,.

2001 р. — З. 266 — 289. 3. Дж. Сивулка «Мило, секс і цигарки: історія американської реклами» ;

СПб.: «Пітер», 2001 р. — З. 26 — 73. 4. Дж. Р. Россистер, Л. Персі «Реклама і товарів» — СПб.:

«Пітер», 2002 р. З. 537 — 616. 5. У. Уеллс «Реклама: принципи і практика» — СПб.: «Пітер», 2002 р. — З. 442.

— 476. 6. Ф. Котлер «Маркетинг. Менеджмент» — СПб.: «Пітер», 2000 р. — З. 671 -.

695. 7. У. У. Томилов «Культура організації міжнародних комунікацій», internet 8. І. Животова «Як найефективніше сформувати рекламний бюджет компанії?» internet 9. І. Спиридонова «Організація рекламної кампанії», internet 10. А. П. Панкрухин «Еволюція маркетингу у мирі та Росії», internet 11. М. Р. Паничева, Є. М. Явкина «Реклама у системі маркетингових комунікацій», internet 12. До. У. Афоніна, А. М. Сливков «Маркетингові комунікації» internet 13. Ю. Ф. Попова, Про. Ю. Соренсен «Особливості розвитку маркетингової діяльності російській підприємствах» internet 14. М. З. Ментелеева «Методичні аспекти маркетингових комунікацій та його мотивації» internet.

———————————- [pic].

Постановка целей.

Визначення цільової аудитории.

Розробка стратегии.

Покупці; база даних про перспективних клиентах.

Творча стратегия.

Стратегія використання коштів доставки информации.

Реализация.

Реакція; висновок сделок.

Оцінка результатов.

Владелец.

Фінансовий директор

Колектив менеджеров.

Бухгалтерия.

Менеджер по продажам.

Менеджер по.

закупкам.

Менеджер з виконання технічних поручений.

Бухгалтерський отдел.

Головний бухгалтер

Вантажники, водители.

Магазини (продавцы).

Склады Разработка стратегии.

Показати весь текст

Заповнити форму поточною роботою