Соціально-психологічні механізми впливу: від аналізу до синтезу

Реферат з соціології.

Соціально-психологічні механізми впливу: від аналізу до синтезу Навіть без спеціальних обгрунтувань зрозуміла насиченість того феномена, яке ми позначаємо словом «вплив», психологічним і, зокрема, соціально-психологічним змістом. Так, вплив може розглядатися як окремий акт, а може як ланцюг актів, що включає в себе цілий ряд операцій, дій, учинків, більше чи менше пов’язаних між собою якимось змістом, поєднаних одним простором і часом. Непросто буває відповісти на питання, в який саме момент починається і коли завершується вплив: ми вже забули, хто і коли на нас впливав, а наслідки цього впливу можуть нагадувати про себе ще досить довго. Як тлумачити вплив, що не викликає реакцій у адресата? І навпаки, чи можна вважати суб'єктом впливу того, хто реально впливає на об'єкт, але такої мети собі не ставить, не усвідомлює, а іноді просто не визнає саму можливість такого впливу?

Вплив може бути сильним і слабким, глибоким і поверховим, прямим і непрямим, безпосереднім і опосередкованим, постійним і спорадичним, очікуваним і неочікуваним, свідомим і неусвідомлюваним, навмисним і випадковим, індивідуальним і фронтальним, ефектним і невиразним, конструктивним і деструктивним, життєдайним і згубним тощо. Застосовуючи різні критеріальні схеми, можна диференціювати впливи за авторством (мої, твої, наші, ваші), за сферою (внутрішні, зовнішні), за вектором дії (відцентрові, доцентрові), за критерієм свободи (вивільнюючі, обмежуючі), за змістом (природні, соціальні), за характером (оригінальні, традиційні), за значущістю (суттєві, несуттєві), за часом (своєчасні, несвоєчасні), за рівнем (високого, низького) тощо. Важко навіть уявити скільки і яких комбінацій можуть утворювати означені різновиди впливу при їх поєднанні. Тому, досить логічно припустити, що життєвий успіх і, зокрема, професійна кар'єра кожної людини, не кажучи вже про політиків, педагогів, акторів, страхових агентів, психотерапевтів і ще великого кола представників «комунікативних» професій, суттєво залежать від того, наскільки ми є компетентними у своїх впливах і у своїх реакціях на впливи, які спрямовуються на нашу адресу.

Кожний вплив будується на якомусь законі чи принципі, або на їх сукупності. В останньому випадку можна говорити про механізм впливу. Коли йдеться про вплив сонячної активності на наше здоров’я, передбачається дія якогось фізичного механізму. Коли ж на людину впливає інша людина, основу такого впливу складає той чи інший соціально-психологічний механізм.

Поняття «соціально-психологічні механізми впливу» (СПМВ) слід відрізняти від понять способу, засобу, методу впливу. На відміну від останніх, соціально-психологічний механізм не може бути позитивним чи негативним, хорошим чи поганим. Він або є, або його немає. Один і той самий механізм може бути використаний однаково успішно тим, хто ним володіє, як для досягнення благородних, так і злочинних цілей. Проте, якщо в основу тієї чи іншої методики (навчання, виховання, рекламування, агітування, пропагування тощо) буде покладений не той, який потрібно СПМВ, очікуваний ефект може бути принципово недосяжним.

Власне, коли мова йде про СПМВ, мається на увазі, що один суб'єкт своїми діями може викликати потрібну йому душевно-духовну і поведінкову активність іншого суб'єкта, а саме: певні образи, уявлення, спогади, думки, почуття, ставлення, вольові дії, спонтанні реакції тощо. Дослідження СПМВ, зокрема, переконування, навіювання, примушування, вимагання, санкціонування, вправляння, наслідування, психічне зараження та ін., є традиційними для психології. Можна згадати відповідні праці В.М.Бехтерєва, Г. Тарда, Ф. Тома та ін. Останнім часом проблема впливу людини на людину і його механізмів також привертає увагу дослідників (Є.Л.Доценко, Ф. Зімбардо, М. Ляйппе, Т. С. Кабаченко, Г. О. Ковальов, В.Н.Куліков, Б.Д.Паригін, Б.Ф.Поршнєв, Р. Чалдіні та ін.).

Основним критерієм для вибору та застосування того чи іншого механізму вважається, насамперед, психологічний ефект чи результат, який планує отримати суб'єкт впливу. Так, якщо ми бажаємо, щоб об'єкт нашого інтересу по-справжньому захотів те і в такій мірі, що і в якій мірі хочемо ми, то цього ефекту можна досягти лише за умови використання механізму переконування. Адже, людину не можна ні вмовити, ані примусити захотіти те, що вона не хоче. Лише, вдаючись до аргументів, які доводять істинність і значущість наших пропозицій для неї, ця людина, критично зваживши все, може навіть поступитися своїми переконаннями і стати нашим справжнім однодумцем.

Уявімо собі іншу ситуацію, коли для розгорнутого аргументування, тобто для переконування у нас об'єктивно немає часу чи умови не є сприятливими для відвертої грунтовної розмови. А завдання полягає в тому, щоб привернути окрему людину чи групу на свій бік. Тоді, нам у пригоді може стати соціально-психологічний механізм навіювання. Суть цього механізму «звучить» у самому цьому слові: думки і почуття людині навіваються наче уві сні, обминаючи її критикуючий розум, проходячи поза її свідомістю. До речі, саме цей механізм лежить в основі гіпнотичного ефекту. А силу йому надає авторитетність джерела впливу. Отже, для того, щоб наш співбесідник, погодився діяти у потрібному нам напрямі, іноді достатньо стати для нього авторитетною особою, або ж підкріпити свій вплив посиланням на інше авторитетне джерело. Зрозуміло, що цей механізм не варто застосовувати у тих випадках, коли «чорне треба видати за біле», а тільки тоді, коли ми впевнені, що правда на нашому боці, і що, довіривши нам, людина чи група не постраждають. Адже, якщо довіра не виправдається, удруге нам використати механізм навіювання вдасться навряд чи.

Усі соціально-психологічні механізми впливу людини на людину можна умовно поділити на пропозитивні: одна людина, так би мовити, пропонує іншій погодитися з нею, прийняти її пропозицію, і прескриптивні: коли ми вимушені застосовувати механізми тиску, пресингу тощо. До пропозитивних механізмів відносяться згадані нами переконування і навіювання, механізм впливу шляхом демонстрації прикладів, зразків поведінки тощо. До прескриптивних СПМВ відносять вимогу, розпорядження, інструктування, заохочення, дозвіл, заборону, покарання, тобто різного роду санкціонуючі впливи.

Примітка. Особливим різновидом соціально-психологічного тиску є маніпулювання, коли суб`єкт впливу начебто вдається до пропозитивних механізмів, а насправді намагається обмежити свободу об`єкта чи підпорядкувати його своїй волі.

Як свідчать дослідження, до прескриптивних механізмів, зокрема до санкціонування, ми звертаємося значно частіше, ніж до механізмів пропозитивних. Тут спрацьовує дещо специфічне розуміння принципу оптимальності взаємодії: навіщо пропонувати, умовляти або щось пояснювати, коли можна просто натиснути, наказати, пригрозити, залякати, «наїхати» і все буде виконано.

Так, результат, отриманий завдяки використання механізму санкціонування, може бути не гірший за той, який отримали, переконавши людину у важливості його для неї самої. Проте, психологічний ефект від першого і другого способів впливу різниться кардинально. У першому випадку важко очікувати творчий підхід до справи. Крім того, із завершенням санкціонуючого впливу виконавська активність зразу ж припиняється. У другому випадку ця діяльність продовжується, набуваючи при цьому ініціативних, творчих форм.

Означені групи і окремі соціально-психологічні механізми тісно пов’язані між собою і ефективність їх застосування істотно залежить від того, які з них одночасно задіяні у комунікативному процесі, у який спосіб співбесідник реагує на той чи інший наш вплив. Так, якщо реакція співбесідника на нашу спробу переконати його буде носити упереджений характер, домовленості досягнуто не буде. Результат переконування також не буде досягнутий, якщо наш візаві виявиться неуважним, некритичним, байдужим, або на усе згодним, аби нам догодити.

Використання соціально-психологічного механізму навіювання може бути успішним лише за умови, що спиратиметься воно на факти і положення, яким по-справжньому можна довіряти і якщо суб'єкт впливу дійсно є авторитетною людиною у справі, з приводу якої відбувається спілкування.

Якщо один з учасників процесу взаємодії орієнтується на використання механізмів переконування чи навіювання, а другий у відповідь йому вдається до санкцій (пропонує заохочення чи лякає покараннями), не варто також сподіватися, що від такої взаємодії буде позитивний ефект.

Варто також звернути увагу на окремі аспекти, що стосуються тактики нарощування сили соціально-психологічного впливу. Виявлено, що переконувати краще окрему людину, а, виходячи на загал, краще спробувати таку «комунікативну зброю», як навіювання. Річ у тому, що в масі окрема людина певною мірою втрачає здатність до самостійного критичного мислення, стає більш залежною від натовпу, впливу авторитету, а отже більш чутливою саме до навіювання, до зараження психічними станами тощо. Гостро-іронічно свого часу висловився з цього приводу К. Юнг, стверджуючи, що сто самих інтелектуальних у світі людей складуть разом «тупу юрбу», а десять тисяч таких володіють «колективною інтелігентністю крокодила». У юрбі, натовпі з більшою вірогідністю і легкістю виникають деструктивні мотиви і агресивні форми поведінки. Тому, щоб досягти більшого ефекту від впливу на загал, краще його не переконувати, не «вантажити» аргументами і не вражати логікою, а збудити емоційно, мобілізувати і закликати до дій у бажаному напрямку. Отже, влив людини на людину не може спрощено розглядатися і зводитися до рівня таких дієслів, як «говорити», «казати», «виступати», «сперечатися» тощо.

Рідко буває, щоб якогось значного результату вдалося досягти шляхом застосування одного якогось СПМВ. Так, оскільки у психіці людини розрізняється її свідома і несвідома форми активності, важливо у комунікативному процесі використовувати відповідні різноманітні механізми впливу. Наприклад, переконування доповнювати навіюванням, збагачуючи вплив яскравими прикладами і водночас демонструвати вимогливість. Не слід також забувати, що людина потребує не тільки раціональних пояснень, але й своєрідних «емоційних аргументів». Для неї важливо побачити, наскільки ви особисто переймаєтесь тим, що пропонуєте. Знову ж таки, навіть «залізна» логіка доведення своєї правоти не дасть нам переваги, якщо в душах наших візаві не виникне та чи інша досить виразна емоція, те чи інше почуття. Адже це означатиме, що наш співрозмовник не зачеплений «за живе» і що він не став більш відкритим для нас.

У кожній, навіть самій коротенькій і малозмістовній розмові, бесіді, ми застосовуємо різноманітні соціально-психологічні механізми впливу і різні тактики, спрямовані на його підсилення. І не буде перебільшенням сказати, що продуктивність нашої діяльності значно зросте, якщо в процесі спілкування ми зможемо ініціативно і цілеспрямовано використовувати весь арсенал соціально-психологічних механізмів впливу.

Конкретизуємо цю думку. Так, досить типовою є ситуація, коли для здійснення якихось цілей ми вирішуємо віднайти собі однодумців, соратників, партнерів, помічників. У цьому випадку мало керуватися інтуїцією і почуттями, які йдуть «від серця». Тим більше, що справжні соратники не часто трапляються на дорозі, а отже, іноді їх потрібно відбирати, формувати, виховувати тощо. Отже, щоб зробити іншу людину своїм соратником, необхідно по відношенню до неї здійснити певні цілеспрямовані впливи, які б викликали у неї потрібні «перетворення». Зрозуміло, що тут не може не виникати питання етико-психологічного характеру. Тобто, якщо мова йде про утворення спільності одного Я з іншими, здійснювані впливи ніяким чином не повинні зачіпати сутнісно-смислове ядро особистості усупереч її бажанню. Більше того, будь який цілеспрямований вплив людини на людину повинен гарантувати останній можливість вільного самовизначення і перетворення себе самої за своїми власними законам. Виключення можуть складати лише лікувальні, корекційно-реабілітаційні, профілактичні впливи на людину, в якої це ядро деформоване. Друге питання полягає в тому, як саме ці впливи повинні бути організовані, а отже, чи існує якась системна логіка застосування соціально-психологічних механізмів впливу людини на людину.

Проведені дослідження свідчать про те, що така логіка дійсно існує і виявляє себе, зокрема, у своєрідній динаміці пропозитивних і прескриптивних механізмів впливу. Що мається на увазі?

Уявімо, що у взаємодію вступають два суб'єкта діяльності, а отже, висловлюючись «системною» мовою, дві подібні (але не тотожні) функціональні структури, кожна з яких здатна ставити перед собою певні цілі, обирати засоби для їх досягнення, приймати рішення про перехід від намірів до дій, виконувати свої рішення, оцінювати результати виконання і фіксувати у досвіді результати і способи здійсненої активності. Щоб утворити психологічну спільність «Ми», ці дві структури повинні певним чином «повзаємодіяти». При цьому одна з них бере на себе роль ініціатора або суб'єкта впливу, друга — повинна погодитися бути його об'єктом. Завдання суб'єкта — застосовувати певні (необхідні і достатні) соціально-психологічні механізми впливу, а завдання об'єкту — адекватно, активно, вибірково, критично (тобто, також, у певному розумінні, суб'єктно) на них відреагувати. Розглянемо схематичний варіант такої взаємодії.

Припустимо, що суб`єкт, А зацікавлений у тому, щоб між ним і Б утворилися відношення співробітництва, співпраці, партнерства тощо. Для цього він спочатку (на основі співбесіди чи практичного випробування) повинен з’ясувати, чого за великим рахунком прагне і на що здатний кандидат на співпрацю, які ідеї сповідує. Далі сюжет взаємодії може розгортатися наступним чином.

Так, аби Б свідомо перейнявся такими ж ідеями, як і суб`єкт А, щоб у нього виникли такі ж мотиви-переконання, щоб він так само сильно, як і А, прагнув втілити певну мету-ідею у життя і не мислив собі іншої долі, останній, як ініціатор взаємодії, повинен покласти в її основу пропозитивний механізм переконування.

Аби Б принципово погодився з тими способами досягнення мети, які пропонує А, щоб так само, як і А, відповідально (а не за принципом «мета виправдовує засіб») підпорядковував засоби меті діяльності, останній повинен вдатися до прескриптивного механізму зобов`язування.

Щоб Б внутрішньо приєднався до, А у прийнятті рішень, прислухався до його порад і виявляв упевненість щодо необхідності і своєчасності переходу від намірів до практичних дій, А повинен стати для Б авторитетною людиною, що дасть можливість ефективного використання пропозитивного механізму навіювання.

Для того, щоб Б послідовно, старанно й ініціативно виконував спільно прийняті рішення, виявляв обов’язковість, був внутрішньо дисциплінований при виконанні доручень і своїх прямих обов`язків, А повинен вміти при необхідності коректно застосувати прескриптивний механізм санкціонування.

Щоб Б адекватно, критично і водночас самокритично оцінював результати виконаної справи, керуючись при цьому критеріями, яких дотримується і які пропонує А, останній повинен вдатися до застосування пропозитивного механізму презентації еталонів. Проте, у кінцевому рахунку, вибір залишається за Б. Він вирішує, наскільки критерії оцінювання, які пропонує йому А, є для нього прийнятними.

Щоб Б фіксував у своєму індивідуальному досвіді і надалі міг використовувати в своїй діяльності саме ті результати і відпрацьовував саме ті способи, які вважає суттєвими і необхідними А, останній повинен вдатися до використання прескриптивного механізму вправляння.

Накопичений досвід такої взаємодії А і Б не лежить «мертвим вантажем», а постійно перетворюється і трансформується у нові мотиви (ідеї, цілі), реалізація яких вимагатиме створення нових способів і засобів, а їх запровадження — нових рішень і рішучих дій. Саме у такий спосіб, на нашу думку, «розкручується» діалектична «спіраль» впливу суб`єкта, А на суб`єкта Б з метою створення і розвитку суб`єкт-суб`єктної спільності «Ми» .

Наведена синтетична модель соціально-психологічних механізмів впливу людини на людину в реальному житті (наприклад, в процесі утворення творчих наукових колективів, політичних груп, партій, фракцій, команд тощо) може набувати різних модифікацій. Так, наприклад, якісь її блоки можуть бути задіяні дуже активно, а інші лише враховуватися.

Очевидно, що ефективність будь-якої взаємодії залежить від того, наскільки її учасники витримують означену системну логіку застосування механізмів впливу. Адже, якщо, скажімо, суб'єкту, А вдалося своїми впливами досягти мотиваційної єдності з Б, а досягненню згоди щодо засобів і способів взаємодії він не приділив належної уваги, з цього приводу у них завжди можуть виникати конфлікти і результат взаємодії буде низький, а може й протилежний очікуваному.

Отже, в залежності від того, на який психологічний ефект розраховує суб'єкт впливу, він повинен використовувати відповідні соціально-психологічні механізми. Проте, при цьому постають питання: скільки і яких механізмів можна виділити, щоб їх сукупність відповідала критерію необхідності і достатностічи існує якась внутрішня структурно-функціональна залежність між окремими механізмами і чи можливо їх об'єднати за принципом системності?

Наша спроба відповісти на означені питання дозволила дійти висновку про те, що кожний соціально-психологічний механізм впливу набуває структурно-функціональної визначеності і відносної самостійності, а сукупність цих механізмів може розглядатися як системне, синтетичне утворення, якщо в основу їх інтеграції буде покладена структурно-функціональна психологічна модель людини як суб`єкта діяльності, а сама взаємодія суб'єкта і об'єкта впливу буде конституйована у суб'єкт-суб'єктному форматі.