Партизанська атака ринку

Партизанская атака рынка

Маркетинг по-партизанськи — це переслідування звичайних цілей з допомогою незвичайних способів. Воно починається з ідеї у тому, як витягти вигоду від комерційної діяльності. Тепер він лише зароджується, а ще через кілька років стане звичайним маркетингом.

Джей Конрад Левинсон (Jay Conrad Levinson), американський фахівець із паблісіті, засновник The Guerrilla Marketing Association.

Маркетинг по-партизанськи (МП) — це переслідування звичайних цілей з допомогою незвичайних способів. МП починається з ідеї у тому, як витягти вигоду від комерційної діяльності. Тепер він лише зароджується, а ще через кілька років стане звичайним маркетингом.

Обычный маркетинг (ОМ) передбачає, що став саме гроші мають бути основним внеском фахівця маркетингу. Але за умовами МП основним внеском мали бути зацікавленими час, енергія і винахідливість. Якщо фахівці готові вкладати досить часу, зусиль і винахідливості, вони заощадять свій капитал.

Стоит лише зрозуміти відмінність між ОМ і МП і знайти час, щоб придбати навички, необхідні партизану, як вже можна розпочинати розробку і виконання плану атаки ринку. Це десятиступенчатый процесс.

Шаг 1. Исследование

Перед тим, як вкопатися під деталі плану, партизани мають виконати домашню роботу. Вони мають досліджувати власні ринки, аби зрозуміти, які там конкуренти. Їм потрібно вивчити свій товар, щоб накреслити реальну вигоду, і поговорити з постійними покупцями, аби зрозуміти, що розуміють під вигодою. Слід також з’ясувати, яка вигода найбільше значення як постійних, так майбутніх покупців. Партизани повинні досліджувати ЗМІ, щоб визначити, які їх найбільш підходять їхнього компании.

Исследование також передбачає вивчення конкуренції, оскільки багато компаній мають на увазі тієї ж постійних та проведення майбутніх покупців, що її конкуренти. Партизани повинні вивчити сферу діяльності конкурентів розуміння загального напрями їх роботи і отримання даних то товарах, що ті здатні запропонувати своїм покупцям. Найбільш важливо дослідження області інтересів покупців, т. е., що вони рухає — які журнали вони читають, які газети виписують, які телевізійні програми дивляться, яким сайти заходять, які відеофільми воліють, який склад сім'ї, які спортивні команди хворіють. Коли фахівці знають перевагах постійних покупців, вони розуміють, чого від майбутніх. Фахівці повинні поводитися дослідження інтересів майбутніх покупців, оскільки можуть стати постоянными.

Существует безліч способів дізнатися покупців ближче. Кращий і найменш дорогий — анкета, що складається з низки питань, що стосуються самих покупців. У самому початку анкети обов’язково має бути параграф, де йдеться: «Приносимо свої вибачення щодо великої кількості питань, але ми про Вас дізнаємося, тим кращі послуги ми Вам зможемо надати». Таке звернення має величезне значення покупців, і, відповідаючи стосовно питань, вони проявлять більше увагу. Поставте питання тілі-, радіопередачах, що вони дивляться, слухають, про їхнє сім'ях, про улюбленої спортивної команді, про захоплення дітей у школі. Фахівці, котрі знають такі подробиці про покупців, можуть, наприклад, послати вітальну листівку. Це краще, ніж посилати звичайну новорічну листівку, як це роблять все фірми. Партизани використовують інформацію про покупців, щоб створювати рекламу, адресовану конкретним людям.

Наконец, партизани повинні вивчити Інтернет. Ринки змінюються так швидко, що єдиний засіб бути завжди у курсі справи є Інтернет. Якщо фахівці маркетингу проведуть усі дослідження — ринку, товару, ЗМІ, конкуренції, сфери діяльності майбутніх і постійних клієнтів, сучасні технології, переваги, які пропонують, та Інтернет — отже, вони досить добре підготувалися до розробки плана.

Шаг 2. Список преимуществ

Теперь необхідно скласти список переваг, наданих компанією. Зверніть увагу галочкою ті переваги, які потребують особливої уваги. Дуже важливо було розумітися на своїх перевагах та перевагах конкурента.

Шаг 3. Вибір маркетингових средств

Теперь фахівці маємо вибрати кошти, задіяних у дальшій роботі. Кількість їх має бути надто великим, бо їх необхідно розставити гаразд черговості і проставити кожному дату, аби знати коли ними потрібно скористатися. На кожному маркетинговому засобі напишіть ім'я того, хто відпо-відає його використання, — це то, можливо рекламне агентство, фахівець маркетингу чи сам маркетинговий директор.

Шаг 4. Розробка плана

Следующий рішучий крок — розробка плану. Ви запитаєте: «Навіщо?» Навіщо потрібні карти доріг пагорбів? Навіщо потрібні навігаційні технології при польотах на великі відстані? Усе це допомагає людям дістатися поставленої мети. План маркетингу виконує таку ж функцію. Вона допомагає фахівцям намічати свої цілі й рухатися до їх досягнення. Фахівці, початківці без плану, мабуть, зіб'ються з правильного шляху й втратять не врахували визначених цілей. План маркетингу служить тієї ж самою метою, як і карта. Він змушує фахівців зосередитися на тому, що вони саме має заниматься.

Для партизанів також потрібен від початку зміцнити становище представників компанії. Конче важливо визначення кількості своєї мети, аби достеменно знати, скількох і яких очікувати результатів, як і прибутку потребують фахівці, якими повинні бути продаж і які терміни продаж і товарообігу. Фахівці маркетингу повинні підрахувати усе це, зафіксувавши на папері. Недостатньо просто сказати: «Ми відкриємо свою справу нинішнього року». Слід зазначити: «Ми відкриємо свою справу, досягнувши під кінець року 11% прибутку». І тут з більшої упевненістю, ознайомитися з розвитком подій. Фахівці повинні розташовувати визначених цілей у певному порядке.

Несмотря протягом усього значимість, остаточний план маркетингу має бути коротким. Один із причин невдач підприємств, особливо малих, полягає або у відсутності плану, або у тому, що він просто дуже заплутаний, що його соблюдать.

В плані маркетингу всього 7 предложений:

В першому пропозиції ідеться про основний мети маркетингу; воно має бути коротким. Такий метою то, можливо спонукання людей до відвідування сайту, магазину, чи до дзвінку по телефону.

Во другому пропозиції говориться про прийомах, куди слід звернути увагу під час досягнення мети. Наприклад, якщо люди й не куплять цей шампунь, їх волосся не буде гарним. І тут важливо наголосити переваги одним пропозицією. Не слід сказати про перевагах, лише про основных.

Третье пропозицію приділяє увагу цільової аудиторії. Іноді може бути кілька цільових аудиторій, але, знову-таки — лише одну пропозицію. Цільових аудиторій може більше, якщо це велике підприємство, яке використовує кілька маркетингових коштів, але найбільшими труднощами, ніж МП, через обмеженого бюджету. Великі підприємства, можуть на велику нішу над ринком. Їм необхідні великі ніші і більше людей. Партизани з невеликими підприємствами можуть успішно працювати й у невеличкий ніші, у тому колективі більшу довіру й особистого общения.

Четвертое пропозицію — найдовше. Її треба записати у списку. Тут перераховуються маркетингові кошти, які використані фахівцем маркетингу. Найкращим рішенням буде розпочати із тривалого переліку, розглянувши більшість коштів, і виділення з їхньої кількості перевірені в действии.

В п’ятому пропозиції говориться про ніші компанії над ринком. Почувши назва фірми, про ніж, насамперед, думають люди? Про ніші. Вона має бути зазначена письмово в плані маркетинга.

В шостому пропозиції розкривається індивідуальність фірми, її особливості — але з репутація, оскільки репутація сприймається, як щось недостовірне. Індивідуальність — це сутність фірми. В усіх фірм є характерні особливості, і краще вказати в плані маркетингу. Після вони з’являтися в всіх матеріалах фирмы.

Седьмое пропозицію розкриває бюджет фірми. Партизани повинні висловити стан бюджету в процентному відношенні, але з кількості продажів за рік, а кількості їх майбутніх валових продажів. Якщо вони хочуть працювати для підвищення, вони будуть підраховувати відсоткове співвідношення майбутніх валових продаж.

Средний бізнесмен вкладає 4% від валових продажу маркетинг. Половина фірм виходить із гри акторів-професіоналів у протягом п’яти, але партизани наміру йти стопами середнього бізнесу. Вони прагнуть вищим результатам, тому залюбки будуть вкладати більше чотирьох% в маркетинг з майбутніх валових продажів — 10% спершу досить. Але тільки-но вони починають вкладати 10%, їхні думки розходяться. Думки розходяться через відсоткового відносини, що може знизитися, тому що курс валюти зростатиме, а сума, вкладена в маркетинг, може залишитися на рівні. Через війну відсоток, вкладений партизанами в маркетинг, підвищується щороку, навіть якщо їх прибуток снижается.

Однако бюджет маркетингу малих підприємств дуже відрізняється від бюджету крупних фірм. Хоча відсоткове співвідношення може бути незмінним, доларовий витрата буде набагато вища у великої фірми. Великим підприємствам необхідно дотримуватися баланс між доларом і відсотком, вкладеним в маркетинг, щоб покривати накладні витрати. Що ж до партизанських фірм, то більшість їх — це невеликі підприємства, які витрачають багато коштів у накладні расходы.

Вот і всі, що необхідно зробити фахівцям маркетингу, щоб їх план заробив. Пізніше вони то, можливо 200−300 сторінок документації, але план маркетингу повинен складатися з семи коротеньких пропозицій. Це як малих підприємств, і величезних конгломерації. В кожного з них свої цілі, свої особливі преимущества.

Шаг 5. Упорядкування календаря

Сразу після написання плану необхідно переходити до написання календаря, в якому фахівці планують свої дії роком вперед. Цей календар складається з 5 пунктів: місяць; свої головні зусилля маркетингу за кожен місяць; ЗМІ, задіяних, кількість грошей, вкладених щомісяця в маркетинг; шкала оцінок за кожен місяць. Оцінки може бути такими: відмінно, добре, задовільно, погано, незадовільно. Наступного року результати, що оцінюються на задовільно, погано й незадовільно, повинні бути доопрацьовані. Партизанам придатні лише чудові і актори гарні результати. На третій у календарі би мало бути зафіксовано всього ті результати, хто був оцінені відмінно у минулому году.

Очень важливо будь-коли здаватися навіть дуже скруті. Чому б не продовжувати працювати і залучати зважується на власну бік покупців, що й не знали про існування такої фірми. Цим легше займатиметься, якщо фахівці від початку своєї діяльності ведуть календар. Маючи ж досвід інших бізнесменів, фахівці легко можуть розрахувати час злетів і падінь. Опустити руки під час падіння — непоправна ошибка.

Шаг 6. Пошук партнеров

Следующим кроком є пошук партнерів задля об'єднаного ведення справи. Це може бути підприємці, які візьмуть він частина труднощів компанії фірми, такої ж зразка, з так само планами у майбутнє. Спільні партнери по маркетингу допоможуть фахівцям у розповсюдженні реклами й у зниженні ринкових цен.

Шаг 7. Початок атаки

Пришло час розпочати атаці ринку. Методи атаки повільно наводяться на дію. Не використовують усі маркетингові кошти одночасно. Перед початком атаки партизани повинні почуватися спокійно у плані, т. е. знати, що вони витрачають небагато грошей; й у емоційному, т. е. розуміти, що беруть він дуже багато відповідальності. У моїх звичайних клієнтів йде 18 місяців, щоб почати всеосяжну атаку ринку. Поки що виконані попередні 6 кроків, братися до атаці не следует.

Шаг 8. Ведення атаки

Здесь буде складніше. У ведення атаки вкладається кількість грошей, набагато що перевищує колишні витрати. Вести атаку важко, оскільки люди очікують негайних результатів, але переважно випадків очікування не виправдовуються. Тому фахівці повинні прагнути бути терплячими у веденні атаки.

Планы маркетингу розраховуються кілька років вперед, але кожних півроку фахівці повинні переглядати, коли щось необхідно менять.

Составленный план маркетингу вміщує рік, наступного року у нього, можливо доведеться вносити зміни. Знову ж правильним способом планування є планування зі зверненням до минулому. Фахівці ставлять за мету, а потім поступово рухаються на момент її досягнення. Партизани США негараздів спілкуванні із колегами, але це може відбутися, якщо вони читати простий лаконічний план маркетинга.

Каким б точним був би план, фахівці повинні думати: «Це те, що допомагатиме мені моїх справах такі три, у п’ять чи навіть десятиліття». Ставлячись до цього плану таким чином, фахівцям буде легше її виконувати. Тим більше що, кожних півроку необхідно переглядати план, якщо у ньому спостерігаються будь-які прогалини, необхідно ухвалити зміни, але не матимуть якихось серйозних поправок. Завжди кажу своїх клієнтів, що вони становлять план: «Ви повинні пообіцяти собі відповідно до цим планом у наступні 3 роки». Хоча вони відносяться до таким словами скептично, під кінець року, підкоригувавши план незначні зміни, вони розуміють, що значно легше працювати з планом, складеним втричі, п’ять років, або больше.

Я кажу своїх клієнтів у тому, що коли вони виконувати все належним чином, у перших місяці де вони завжди побачать результати зробленого. Лише через півроку можна побачити хоч якісь результати. Після цього щомісяця їх прибуток зростатиме. Компанія неспроможна впливати на людини у період часу 9 раз. І тому партизани знають, що у це потрібен час. Після одного-двох місяців вони збираються кидати свою справу, оскільки розуміють, чого це час нічого домогтися нельзя.

Большинство людей, побачивши рекламу чи прочитавши пошту e-mail щодо будь-якого товару, не збираються купувати їх у той самий день. Їм це потрібно подумати, поговорити коїться з іншими людьми, дізнатися, чим є компания.

Одни люди ставляться до категорії очікувальних, інші, навпаки, до блискавично реагує. Оскільки широкий загал людей ставляться до першої категорії, маркетинг теж чекає. І тому якщо очікування закінчуються через місяці — ви просто щасливчик, коли цього немає через півроку — на жаль, щось робите негаразд. А ще потрібен час, і успіх приходить рідко, крім випадків, коли вам зробили спеціальне пропозицію визначений термін (наприклад, ви мають ним скористатися протягом 15 днів, інакше ціна буде переглянута). Фахівці маркетингу можуть видобувати вигоду від подібних пропозицій, але таке трапляється не всегда.

Шаг 9. Проведення наблюдений

Так як партизани використовуватимуть дуже багато маркетингових коштів, дев’ятий крок передбачає проведення обережних спостережень. Використання одних коштів може потрапити до саму точку, інших повністю зазнає невдачі. Дізнавшись від покупців причину їх купівлі, можна буде потрапити легко здогадатися, які кошти діють, а які ні. Тому проведення спостережень — важлива мера.

Шаг 10. Совершенствование

В завершення всього, почніть удосконалювати всі сфери, зайняті у справі. Вдосконалюйте рекламу, ЗМІ, перегляньте бюджет, котрий напевно міг знижувати рівень роботи, — скористайтеся результатами, досягнутими в маркетинге.

Партизаны, подолали все 10 кроків, повинні домогтися успіху. Вони мають розпочати маркетингу, щойно склали план, додатковий план і визначальний план і тільки всі ці колеги прочитали плани і вникли у тому суть. Приступаючи до маркетингу, партизани розуміють, що в атаці ринку — не те, що відбувається іноді. Це постійний процес. Процес, а чи не випадкове подія. Якось почавши процес маркетингу, його не можна зупинити. Чимало людей розглядають маркетинг як випадкове подія, те що ми займаємося і займатися, ми цього хочемо чи як у порядку економіка. Проте за насправді процес має тривати всегда.

Откорректируйте свій маркетинг

Обычно найкращий і найбільш успішний процес маркетингу є наслідком не першої реклами чи першого поштового зв’язку. Навпаки, це результат вдосконалення з найменшими, але значними змінами, до деталей — як і називається коригування. Коригування — це суттєвий проміжок між восьмим і десятим кроками, т. е. між початком і виконанням атаки рынка.

Принятие до уваги ідеї коригування значно поліпшить результати, яких досягають партизани у будь-якій маркетингової програмі, особливо у кампанії прямого маркетингу. Важливі компанії зазвичай потрапляють у мета із соціально близького відстані, що саме коригування допомагає їм у этом.

Корректировка надає досить мощі рекламі. Коригування означає застосування енергії в пошуках найкращого списку та теми для сайту, і навіть найкращого способу викладу повідомлення. Чим більший фахівці проводять досліджень, тим більше коштів вони розуміють, чому постійні покупці вибрали саме їхній компанії, а отже, дізнаються більше про своє конкурентах.

Лучшие коректувальники — експериментатори. Попри те що, що вони раз у раз є вирішальні відгуки на кампанії, вони постійно досліджують інші ринки, інші повідомлення, інші прямі маркетингові методи, коригувальні тут де він, тим самим нарощують свою маркетингову міць. Хоча повторення дуже істотно для маркетингового повідомлення, коригування може поліпшити його вплив. До прикладу, прямий маркетинг: в маркетингу рідко можна досягнути великих результатів, це загалом стосується рекламних акцій прямого маркетингу. Навіть найуспішніші мали б бути відкоректовані, інакше згодом надійдуть у непридатність. Сенс наполегливості, що його важливий для прямого маркетингу, при багаторазовому повторенні повідомлення стає менш ефективне. Для масового маркетингу повторення отже багато, але для прямого маркетингу воно менш важливе. Звісно, пропозиції можуть повторюватися, але поведінка, яке фахівці США переступати, більш приховане, що вони собі «це представляют.

Большинство партизанів веде нескінченну гру для підвищення як показника які відповіли, а й своєю прибутку, що вони заробляють, застосовуючи певні зусилля. Їх першорядний союзник — не бюджет, але бажання коригувати, удосконалювати, ставити рекорди. Не зупиняються перед труднощами у експериментах, просто добре осведомлены.

Партизаны впевнені, що рекорди ставляться у тому, щоб були побито. На цьому слід, що — невід'ємний елемент гри акторів-професіоналів у збільшенні прибутку; мета рекордів — не нові маркетингові акції, а регулярні незначні усовершенствования.

Покупатели змінюються, водночас і змінюються партизани. Той, хто був щасливчиком в торік, може бути невдахою у цьому. Та акція, яка принесла значний прибуток для фірми торік, може перевищити цю прибуток у теперішньому. Але така відбувається нечасто, і те завдяки щасливому випадку. Але цього можна домогтися завдяки коригуванню і экспериментированию.

Одной з заслуг коригування і те, що маркетинг добре знається на суспільстві, яке осаждено прямими маркетинговими пропозиціями. Сьогодні в усьому світі партизани добре знають у розповсюдженні прямих маркетингових пропозицій. Вони одержують відомості з комп’ютерів, з поштових ящиків, телефоном, на радіо, телебаченню, з оголошень журналів і газет. Їх поінформованість дозволяє зрозуміти, що дуже важко помітити їх сніжинки в хороводі заметілей. Усе це незліченна інформація привертає до собі, вимагає уваги, грошей немає та часу. Що може зробити партизани, щоб їх сніжинки зсунули з місця кому думок, що привело до зростання продаж?

Партизаны відповідають це питання з погляду майбутніх покупців. Що читають, що дивляться? Чим найбільше цікавляться? Точно, де вони відповідають те, що відповідає їхньому інтересам. Тому завдання фахівців — зробити своє пропозицію, такого привабливого палестинцям не припиняти покупців, аби ті цілком їм захопилися. У цьому пропозиції потрібно більше казати про покупців, та не запропонованому товарі і послугах. Якщо він нічого очікувати відрізнятися з інших пропозицій, його проігнорують і викинуть. Він повинен бути незвичним, на відміну інших пропозицій, якими постійно в облогу беруть покупателей.

Партизаны вдаються до усіляким методам доставки, неповторному графічної зображенню, усіляким квітам. Вони точно розраховують час, запевняють в чесності, застосовують емоційно забарвлене красномовство і вселяють почуття реального спілкування сам на очей. Вони будь-коли забирають час У майбутніх покупців, будь-коли намагаються говорити всім про одне й тому самому. Вони свідчать кожному щось особенное.

Их коригування залежить від вивченні діяльності конкурентів, та був її перетворення на своєї сфері. Вони розглядають маркетингову тактику інших і застосовують їх у своїх цілях. Вони експериментують з технологіями. Вони розуміються на покупців. Дослідження й терпіння, поруч із серйозним коректуванням, допомагають їх дрібним снежинкам витримувати бурю.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту internet.