Разработка системи управління просування виробів фірми на рынок

РефератДопомога в написанніДізнатися вартістьмоєї роботи

Разработка системи управління просування виробів фірми на рынок (реферат, курсова, диплом, контрольна)

1. Інформаційно-технологічна часть.

1.1. Характеристика підприємства. Організаційно-правова форма підприємницької діяльності. Організаційна та виробнича структура предприятия.

Підприємство із виробництва синтетичних ниток і волокон м. Волзькому здано в дію у 1966 року з пуском в роботу потоку із виробництва полиамидного корду. У 1968 року Волзький завод синтетичного волокна перетворений на виробниче об'єднання «Хімволокно», з урахуванням якого 15.01.93 р. засновано товариство відкритого типу «Волзьке Химволокно».

Систему керування піддавалася значним перетворенням в зв’язку зі запровадженням зовнішнього управління у серпні 1997 року. Арбітражним управляючим призначили Стрельченко Сергій Олександрович, якого, відповідно до Законом «Про неспроможності (банкрутство) підприємств», перейшли права управління господарською деятельностью.

ВАТ «Волзьке Хімволокно» одне з найбільших підприємств Росії з виробництву хімічних волокон і ниток .

Нині ВАТ «Волзьке Хімволокно» — підприємство з більшими на експортними можливостями, досвідченими висококваліфікованими кадрами, сучасні технології виробництва полиамидного волокна, текстильних технічних ниток і кордной тканини. ВАТ «Волзьке Хімволокно» є у СНД виробником поліуретановою нитки спандекс.

ВАТ «Волзьке Хімволокно» виготовляє різноманітний асортимент продукції, що налічує понад 130 видів найменувань. Продукція ВАТ «Волзьке Хімволокно» — цю сировину для текстильної, трикотажної, резинотехнической і шинної промышленности.

ВАТ «Волзьке Хімволокно» успішно співробітничає з провідними підприємствами Росії та СНД. Найважливіші партнери по зовнішній торгівлі - фірми Швейцарії, Німеччини, Турции.

Відкрите товариство «Волзьке Хімволокно» -комерційна організація. Суспільство є юридичною особою і діє підставі законодавства РФ і Устава.

Основною метою суспільства є отримання прибутків і ефективне її використання для економічного та розвитку Общества.

Суспільство має у власності відособлене майно, учитываемое на його самостійному балансі, може від імені отримувати й здійснювати майнові та особисті немайнові права, нести обов’язки, бути позивачем і відповідачем в суде.

Суспільство є власником належить йому на правах власності майна, включаючи майно, передане йому акціонерами. Суспільство є власником коштів, отриманих від продажу, належних йому, цінних бумаг.

Суспільство має розрахунковий й інші рахунки рублях і в іноземній валюті, круглу печатку зі своїми найменуванням, штампи, бланки, і навіть емблеми і товарні знаки, реєстровані у встановленому порядке.

Суспільство відповідає за своїми зобов’язаннями всім своїм майном. Суспільство і не відповідає за зобов’язаннями своїх акціонерів, а акціонери несуть ризик збитків за зобов’язаннями Товариства в межах вартості їхніх акций.

Статутний капітал Товариства дорівнює загальної від номінальної вартості всіх акцій суспільства, придбаних акціонерами, і як 331 558 рублів. Статутний капітал може стати менший за розмір, який установлен.

Товариством розміщені 6 631 160 штук звичайних акцій. Номінальна вартість однієї акції 50 рублів (1996 год).

Прибуток суспільства підлягає оподаткуванню гаразд, передбаченому чинним законодавством. Прибуток, залишається у Товариства після сплати податків та інших обов’язкових платежів (чистий прибуток), вступає у повне його розпорядження і використовується Товариством самостоятельно.

Дивідендом є частина чистий прибуток Товариства, распределяемая серед акціонерів пропорційно кількості їхніх акций.

Вищим органом управління суспільством є загальні збори акционеров.

Загальне керівництво діяльністю Товариства, крім рішення питань, віднесених до виняткової компетенції загальних зборів, здійснює Рада Директорів у кількості одинадцяти членів і правління, управління поточної діяльністю Товариства здійснюється правлінням Общества.

Контроль за фінансово-господарської діяльністю Товариства здійснює ревізійна комісія у трьох членів комісії. Порядок її діяльності визначається Положенням про ревізійної комісії, затвердженим загальними зборами акционеров.

Організаційна структура управління ВАТ «Волзьке Хімволокно» була затверджена 25.09.98 г. арбітражний управляючий Стрельченко С. А. У цьому дипломному проекті її представлено при застосуванні № 1.

Схема виробничої структури підприємства включає групи: основні цеху, допоміжні цехи і невиробнича група і підтверджено у цій дипломної роботі у додатку № 2.

Характеристика цехів ВАТ «Волзьке Химволокно».

1. Хімічний цех — підготовка сировини й добавок, проведення полиамидирования капролактаму, отримання гранулята поликапроамида.

2. Текстильний цех — формування кордных, технічних, текстильних поліамідних ниток з розплаву поликапроамида.

3. Цех гарячої витяжки корду — витягування свежесформированной нитки для кордной тканини і техизделий задля забезпечення необхідної міцності нити.

4. Крутильно-ткаций цех — крутіння нитки для кордной тканини і техизделий, ткацтво кордной ткани.

5. Цех текстильних ниток — витягування, текстурирование, крутіння, трощение, перемотування текстильних ниток, сортування й упаковки готової продукции.

6. ВХТС — забезпечення виробництва водою, пором, холодом, стиснутим повітрям, азотом, забезпечення клімату в технологічних цехах. «.

7. Цех ЭлКИПиА — забезпечення виробництва електроенергією, обслуговування оборудования.

8. Ремонтно-механічний цех — технічне обслуговування оборудования.

9. Транспортний цех — транспортне обслуговування виробництва, здійснення внутрішньозаводських і зовнішніх перевозок.

1.2. Особливості производства.

Технологія виробництва продукции.

Сировиною для капронових кордных, технічних, текстильних ниток і волокон є капролактам, що надходить на підприємство у рідкому чи кристалічному виде.

Основні постачальники капролактаму являются:

— Кемеровское АТ «АЗОТ»;

— Толяттинское АТ «Куйбышевазот»;

— ВАТ «Шекиназот»;

— ДВО «Азот» р. Гордно.

Рідкий капролактам зі складу насосом подається в бак-мешалку, куди виробляються добавки активатора і регулятора молекулярного веса.

Як активатора використовується дистильована вода, а ролі регулятора молекулярного ваги — оцтова кислота.

Потім капролактам з добавками старанно перемішується протягом 15−20 хвилин і відбирається на аналіз. Після позитивного аналізу капролактам з добавками передається на полиамилирование. На потоці кордных і технічних ниток виробляється добавка термостабилизатора і безліч перемішується ще протягом 1 години. За виробництва матированного гранулята виробляється дозування суспензії двоокису титану. Після перемішування капролактам передається на полиамидиррвание. Через війну полиамидирования утворюється термоустойчивое з'єднання з ступенем полімеризації залежно від призначення поликапроамида. Обігрів апаратів полиамидирования здійснюється з допомогою динила в хімічному цеху та олії АМТ-ЗООТ в хімічному цехе.

З частині апаратів полиамидирования сплав з допомогою шестеренчатых насосів типу НШ-150 і НШ-250 продавлюється через фильеры в ванни формування, заповнені умягченной водою, де охолоджується, кристалізується і крізь водосьемники вступає у вигляді жилок на тягнуть вальцы і рубильный станок.

На рубильном верстаті виробляється різка жилки на шматочки певної довгі як гранул (крихти). Крихітко піддається обробці гарячою водою із єдиною метою видалення низькомолекулярних сполук. Потім необхідно видалити вологу з крихти, яку проводять в сушках за нормальної температури 150 °C. Готова крихітко поликапроамида з хімічного цеху подається на формование в тканина цех в струмі азота.

У прядильном цеху є 2 полимеризационно — прядильні установки ППУ- 10, де його випущено формование технічної нитки через розплав. Щоб надати нитки, отриманої на прядильної машині, комплекс фізико-механічних властивостей, її піддають витягуванню, у результаті підвищується міцність, еластичність, зменшується подовження. Витягування відбувається на крутильновытяжной машині. З цеху гарячої витяжки корду капронова нитку надходить для подальшої переробки на крутильно-ткацкий цех, де здійснюється трощение і крутіння нитки і ткацтво кордной тканини марок 23 КНТС, 232 КНТС, 25 КНТС, 252 КНТС на ткацьких верстатах. Потім кордная тканину упаковується й реалізується на шинні заводи. Виробництво кордной тканини показано при застосуванні № 3, виробництво текстильних ниток показано в додатку № 4.

Усі нитки технічні і текстильні підлягають сортуванню і упаковці відповідно — технічні нитки в блок-пакети (металевий піддон з кришкою), текстильні - до шухляд з гофрованого картону. ВАТ «Волзьке Хімволокно» виробляє технічні нитки: 187 текс, 230 текс; текстильні нитки: 15,6 текс; 3,4. текс; 5 текс; 8 текс; 5 текс x 2; 2,3 текс; 3,4 текс; 4,4 текс.

Виробництво полиамидного волокна 1 текс; 0,48 текс; 0,68 текс виготовляють штапельних агрегатах шляхом витягування, гофрування, термофиксации, різання і упаковки невытянутых ниток з прядильних машин. Полиамидное волокно упаковується в стоси вагою 140−180 кг.

Характеристика устаткування, рівень, состояние.

Устаткування хімічного цеху призначено щоб одержати поликапроамидного гранулята з Е-капролактама. Якщо капролактам використовують у кристалічному вигляді, його розплавляють на установці централізованого плавлення УЦП-22. Процес полімеризації проводиться в апаратах безупинної полімеризації АНП-5,5, АНП-10 чи лінії каскадного полиамидирования ЛКП-20. Сушіння крихти ввозяться сушарках НЭС-20, НЭС- 28, УНЭС-12, СНД-28, СНД-40, СНД-20М.

У прядильном цеху виробляється формование ниток з розплаву поликапроамида ось на чому устаткуванні: але в потоці корда.

— полимеризационно-прядильная установка ППУ-10,.

— формовочно-приемные машини НФ-1−1000-КР18, АФП-1000-КТ18; б) на потоці шелка.

— плавильно-прядильная машина ПП-600-И,.

— формовочная машина «Тексима-2060»,.

— високошвидкісна установка сполученого формования-вытягивания SW-41;

S900/4.

Далі сформованная нитку піддається витягуванню в цеху гарячої витяжки корду на крутильно-вытяжных машинах КВ-III-250 КА і кручению на крутильних машинах КО-228-И, КОЭ-315-И.

Кордная і технічна тканину з ниток виготовляють ткацьких верстатах СТБ-2−175 МК.

Текстильні нитки переробляються, залежно від асортименту, на наступному текстильному устаткуванні :

— крутильно-вытяжные машини КВ-150И4; «Тексима 3008», NS;

— текстурирующие машини ТК-600, ТК-603;

— машини сполученого вытягивания-текстурирования FK 6S-12 фирмы.

«Бармаг» і RFR;

— текстильно-крутильные машини ТК-250;

— крутильные машини «Тексима-3305»;

— перемоточные машини БП-340−0, RV-23.

Волокнисті відходи переробляються шляхом їх розплавлювання і экструзионного формування в жилку і роздрібнення в гранулят на установці переробки відходів УПО.

Виробництво поліамідних технічних і текстильних ниток здійснюється переважно по застарілої технології першого покоління з допомогою морально застарілого і зношеного оборудования.

Впровадження нової техники.

З часу здачі в дію з 1966 року в підприємстві не проводився капітальний ремонт.

У 1994;1995 рр. для підприємства провели технічне переозброєння виробництва поліамідних текстильних ниток зі збільшенням потужностей на 2,0 тисячі т дизпалива на год.

У прядильном цеху змонтовані і почали роботу дві високошвидкісні установки сполученого формування вытягивания.

Пуск нового обладнання експлуатацію відбувся 1995 году.

Технічне обслуговування виробництва, виды.

Технічне обслуговування включає у собі комплекс взаємозалежних положень та норм, визначальних організацію та влитися порядок проведення робіт з технічного обслуговування технологічного устаткування, вкладених у підвищення надійності експлуатації машин, попередження зносу і продовження ресурсу роботи вузлів машин, на часі і якісної підготовки до ремонтним роботам, зниження загальних експлуатаційних расходов.

Види технічного обслуговування: а) щомісячне технічне обслуговування (ЄО); б) періодичне технічне обслуговування (ТО).

При технічне обслуговування виконуються такі роботи: а) мастильні; б) примусова заміна відповідальних і быстроизнашиваемых деталей; в) чистка устаткування; р) контрольно-регулировочные роботи; буд) кріпильні работы.

Обсяг ЄО і ТЕ встановлюється відповідно до вимог паспорти на обладнання та умов експлуатації, затверджуються головним механиком.

Технічне обслуговування виконується спеціалізованим персоналом: помічниками майстрів, денними слюсарями, черговими слюсарями, апаратниками, чистильниками, операторами, смазчиками. Керівництво персоналом здійснюють механіки цехів. Устаткування розбивається на зони, кожна з яких закріплюється за відповідним персоналом, виконуючим ЄО і ТО.

Перелік та види робіт з ЄО викладаються в інструкції з технічного обслуговування чи інструкції по експлуатації. ТЕ проводиться виходячи з місячних графіків це має поєднуватися згодом планової зупинки на технологічну чистку.

Відповідальним обличчям готувати устаткування до технічному обслуговування є старший майстер, що робить оцінку проведення робіт з підготовки обладнання змінному журналі і складає під розпис механіку цеху. Після прийняття обладнання технічного обслуговування механік цеху відповідальний обличчям з якості і продовжити терміни проведення ТО.

Після завершення технічного обслуговування механік цеху робить запис в змінному журналі про готовність устаткування до роботи та здає під розпис старшому майстру. Технічне обслуговування обладнання здійснюють технологічні цеху, навіщо в штатах цехів передбачені: помічники майстрів, чергові слюсарі, слюсарі, технологічні робочі. Технічне керівництво технічним обслуговуванням здійснює головний механік заводу через механіків цехів. Персонал з технічного обслуговування забезпечується запасними частинами, інструментами, гарнитурой і нитепроводящими деталями. Механік цеху є обличчям, відповідальних технічну оснащеність персоналу з технічному обслуживанию.

Отже, ВАТ «Волзьке Хімволокно» здано в дію у 1966 року. Систему керування піддавалася значним перетворенням зв’язки Польщі з запровадженням зовнішнього управління у серпні 1997 года.

Нині ВАТ «Волзьке Хімволокно» одне з найбільших підприємств Росії з виробництва хімічних волокон і ниток. Воно виготовляє різноманітний асортимент продукції, що налічує понад 130 видів наименований.

Вищим органом управління суспільства є загальні збори акционеров.

ВАТ «Волзьке Хімволокно» має різноманітне устаткування в хімічному, прядильном цехах, цеху гарячої витяжки, що є переважно застарілим устаткуванням. Однак у 1994;1995 роках підприємстві було проведено технічне переозброєння виробництва поліамідних текстильних ниток зі збільшенням потужностей на 2,0 тисячі т дизпалива на год.

2. ТЕОРЕТИЧНА ЧАСТЬ.

2.1. Функції маркетингу і змістом маркетингової деятельности.

Термін «маркетинг» виник у економічної літературі США перевищив на межі XIXXX століть. У основу концепції маркетингу покладено ідеї задоволення потреб споживачів. Поява даної концепції пов’язані з утрудненнями в збутової діяльності, коли криза надвиробництва товарів зажадав дослідження кон’юнктури рынка.

На початку ХХ століття традиційним було комерційного розуміння маркетингу як методу збуту, мета котрого полягало у цьому, щоб знайти покупця для продукції, яку виробник може выпускать.

Використовуючи під управлінням теорію маркетингу, підприємства міста і фірми повинні будувати своєї діяльності відповідно до її ключовим принципам: робити те, що продається, інакше, що производится.

Зміст поняття «маркетинг» визначається що стоять маємо завданнями. З часу появи і по нашого часу воно змінювалося принаймні зміни умов виробництва та реалізації продукции.

З 1950;х років країни з розвиненою ринковою економікою маркетинг став розглядатися як що йде функція управління, визначальна ринкову і виробничу стратегії підприємства міста і фірм і джерело якої в знанні споживчого попиту. Нині маркетинг — це система організації всієї діяльності фірми чи великою корпорації для розробки, провадження й збуту товарів хороших і надання послуг з урахуванням комплексного вивчення ринку України і реальних запитів покупців для одержання високої прибутку. Сучасна система маркетингу ставить виробництво товарів у залежність від запитів споживачів [5, стр.3].

Серед фахівців відсутнє узвичаєного визначення маркетингу. Маркетинг (від анг. «market» — ринок) — це ринкова концепція управління виробничо-збутової і бізнесменів науково-технічної діяльністю підприємств, спрямовану вивчення ринку нафтопродуктів та економічної кон’юнктури, конкретних запитів споживачів і орієнтацію ними вироблених товарів та послуг. Цілями маркетингу є формування та стимулювання попиту, забезпечення обгрунтованості прийнятих управлінських рішень та планів роботи фірми (підприємства), і навіть розширення обсягів продажу, ринкової частки і прибутків. Перш ніж виробляти, підприємство має провести ретельне вивчення потреби конкретних споживачі, відповідно до отриманими даними доопрацювати та вдосконалити товар. А на оборот: зробити товар, і потім відчувати серйозні складнощі у відношенні егог продажу [4, стор. 5].

Маркетинг можна тлумачити, по-перше, як основу поведінки підприємства, який залежить від послідовному направлення усіх що стосуються ринку рішень на вимоги, і потреби споживачів і покупців (маркетинг як основу управління підприємством); по-друге, маркетинг означає зусилля одержання переваг в споживачів проти конкурентами з допомогою комплексу спеціальних ринкових заходів (маркетинг як); по-третє, маркетинг можна описати як системний оперяющийся на сучасний інструментарій пошук рішень (маркетинг як метод). Маркетинг розуміється сьогодні як вираз орієнтованого на ринок управлінського стилю мислення, котрому притаманні творчі системні підходи [3, стор. 8].

Оскільки під конкуренцією приблизно рівних якості товарів нікуди дітися, доводиться вивчати, є намір збути продукцію, запити потенційних споживачів, їхнього бажання вивчати процес купівлі, ставити собі за завдання, передбачити й планувати своєї діяльності, виробляти хороші вироби, але такі, у яких потребує ринок. Завершено перехід від економіки виробництва до ринкової, де пропозицію перевищує попит, де лише достатньо повне вивчення ринку нафтопродуктів та способів проникнення ринку допоможе визначити основних напрямів діяльності підприємства міста і вижити йому. Маркетинг дозволяє усвідомити необхідність цього вивчення та її методів і далі застосовувати як методи аналізу, і його результати, що, хоча й скрізь, вже у промисловій та фахової середовищі, особливо великими фірмами [2, стор. 203−204].

Маркетингова діяльність із метою досягнення бажаних рівнів збуту має здійснюватися у межах обраній єдиної концепції. Таку концепцію будується на визначенні потреб і дійсних покупательских оцінок асортименту і забезпечення якості товарів хороших і визнання необхідності пристосування виробництва та збуту до цих потребам й художніх оцінок, причому краще організувати і ефективніше, чому це роблять конкуренты.

Конкуренція маркетингу — порівняно новий в історичному сенсі підхід у створенні підприємств. Ця психолог пише, що запорукою досягнення мети організації є визначення потреб та потреб цільових та забезпечення бажаної задоволеності ефективнішими і продуктивними, ніж в конкурентів, способами [5 стор. 22].

Маркетинг як конкуренція управління виробничо-збутовий діяльністю має низку загальних функцій, властивих кожному типу управління, а саме: целеполагание (планування), організацію, координування, облік і контроль.

У той самий час ці основні, властиві кожному процесу управління функції може бути конкретизовано й доповнено специфічними для маркетингової діяльності функціями: 1) Комплексне дослідження ринку — відповідальна робота, потребує значних тимчасових, фінансових та інформаційних ресурсів, і навіть високого рівня фахівців із маркетингу. Ці дослідження охоплюють такі направления:

— вивчення маркетингової среды;

— аналіз сукупних характеристик ринку, кон’юнктурні дослідження та прогнозы;

— аналіз споживчих властивостей конкретного товару та її поведінки над ринком, і навіть уявлень споживачів про належних характеристиках товара;

— аналіз фірмової структури ринку: фірм-покупців, фірмконкурентів, фирм-нейтралов;

— аналіз форм і методів сбыта;

— виявлення вивчення ринкових сегментов;

— вивчення споживачів (індивідуальних і коллективных).

2) Аналіз виробничо-збутових можливостей підприємства. Він є важливим виглядом маркетингових досліджень, оскільки, лише визначивши потреби ринку, підприємство зможе ефективно вибрати конкретний його сегмент, цільової ринок для масивною маркетингової роботи — цього необхідно співвіднести вимоги, і запити ринку зі своїми можливостями і що перспективами развития.

3) Розробка маркетингової стратегії і программы.

Через війну вищенаведених досліджень маркетингові служби становлять стратегічні і тактичні оперативні плани производственнозбутової діяльності підприємства, куди входять прогнози розвитку кон’юнктури ринку, мети, стратегію і тактику поведінки підприємства на ринку, його товарну, цінову, збутову політику, і навіть політику стимулювання збуту і рекламних заходів чи комунікаційну политику.

4) Здійснення товарної політики. Становить собою спеціальні розділи маркетингової програми, серію конкретно реалізованих маркетингових заходів на ринок, вкладених у підвищення конкурентних позицій рынка.

5) Здійснення цінової газової політики. Передбачає визначення цінової стратегії поведінки фірм над ринком для тривалу перспективу і цінової тактики більш період щодо кожної групи і кожного виду товару, і навіть конкретних сегментів рынка.

6) Здійснення збутової політики. Передбачає планування і формування каналів збуту товарів підприємства з прямому або непрямому методу. Прямий метод передбачає організацію філій, збутових складів, демонстраційних залів, станцій та цениров техобслуговування безпосередньо саме підприємство, тобто. торгівлю, через власну, залежну, збутову мережу. Непрямий метод означає торгівлю через незалежних посредников.

7) Комунікаційна політика чи ФОССТИС (формування від попиту й стимулювання збуту) є планування і здійснення комплексу заходів, вкладених у просування товару ринку, для чого осуществляются:

— престижна реклама — «public relations»;

— товарна реклама;

— прямі чи персональні продажи;

— стимулювання збуту з допомогою фінансових средств;

— предпродажное і післяпродажне (гарантійне і післягарантійне) обслуговування може й т.д.

8) Організація маркетингової діяльності передбачає створення спеціальних структурних підрозділів у системи управління производственнозбутової і бізнесменів науково-технічної діяльністю фірми. Які, зазвичай, будуються за трьома основними принципам, допускається різне їх комбінування і варіації: маркетингові підрозділ з функцій маркетингової діяльності, по товарному принципу (по продукту), по регіону, за групами потребителей.

9) Контроль маркетингової діяльності ввозяться процесі реалізації маркетингових програм, тобто. протягом усього маркетингової роботи, у вигляді контролю над втіленням планів фірми (через контролю над реалізацією і аналіз можливостей збуту, контроль прибутковості і аналіз ефективності маркетингових витрат, стратегічний контроль і ревізію маркетинга).

Ефективність маркетингової діяльності оцінюється поетапно: на стадії планування маркетингової компанії - з єдиною метою попередньої оцінки можливу ефективність маркетингових заходів і завершення реалізації маркетингової компанії - як оцінка фактичного підсумку виконану работы.

Маркетинг, як і кожну систему, має напрями, методи лікування й завдання реалізації. Напрями маркетингу розуміють проведення політики у області якості і асортименту продукції, формування цін, організації збуту, комунікації. Методи зазвичай мають: облік, аналіз, моделювання, прогнозування і проектування, коригування. Система маркетингу передбачає рішення наступних завдань: комплексне вивчення ринку; виявлення потенційного від попиту й невдоволених потреб; планування товарного асортименту й цін; планування і здійснення збуту; розробка заходів із вдосконалення управління і виробництва [5, стор. 23].

У нашій країні використовуються поки окремі прийоми і нові методи маркетингової роботи. З розвитком ринку на Росії формуються умови для цілеспрямованою і комплексної маркетингової деятельности.

2.2. Оцінка производственно-ресурсных і експортних предприятия.

Оцінка потенційні можливості підприємства — одне з двох основних складових комплексного маркетингового дослідження (перша — вивчення ринку та його споживачів). Вона дозволяє забезпечити баланс ринкових запитів з реальних можливостей самого підприємства, виробити обгрунтовані програми його виробничого розвитку та поведінки над ринком, і навіть підвести реальну, компетентну основу під прийняті решения.

Оцінка производственно-ресурсных і експортних підприємства ведеться у двох направлениях:

Зовнішні умови розвитку підприємства (годі було ототожнювати з зовнішніми умовами розвитку ринку збуту). Дослідження, які проводяться у тому напрямі, пов’язані вивчення правова база роботи підприємства, затверджуваною державою, зокрема та дійових заходів господарської реформи: різноманітних законодавчих актів, постанов загальносоюзного уряду та союзних республік про характер виробничу краще й експортної підприємств за умов реформи управління народним господарством країни та його зовнішньоекономічними зв’язками, різноманітних інструкцій міністерств та, у системі яких підприємство функціонує, оцінкою рівня державного замовлення і др.

Боротьба, що нашій країні економічна реформа створює сприятливі умови для активного застосування маркетингу, імовірний за умов розвинених товарно-грошових відносин також сформованого рынка.

Аналіз зовнішніх умов розвитку підприємства сприяє зростанню ефективності і рентабельності його виробничу краще й збутової діяльності, створенню підстави становлення маркетингового підходу в рішенні ключових завдань управління на микроуровне.

Зовнішні умови розвитку підприємства не залежить від самого підприємства, а визначається спрямованістю господарської політики держави, урядовими заходами щодо управлінню і регулювання, співвідношенням почав децентралізації і централізації у системі державного на економічні процеси, що істотно впливає на діяльність підприємств, обмежуючи чи відкриваючи їм можливості для ініціативи, підприємливості ризику, активного маркетингового мышления.

У цій підприємство має добре знати відповідне господарське законодавство, урядові постанови щодо його діяльність у різноманітних галузях, зокрема й у зовнішньоекономічної, і аналізі державної правова база будувати дослідження своїх потенційні можливості, тим паче, що зовнішні умови надають у що свідчить визначальним чином вплинути на характері і внутрішні умови й можливості розвитку предприятия.

Внутрішні умови формування производственно-ресурсной і збутової (в тому однині і експертної) програми підприємства. Дослідження цього напрями предполагают:

— оцінку фінансово-економічного стану фірми — характеристики економічного потенціалу господарську діяльність підприємства, ефективності роботи підприємства його рентабельності фінансового положения;

— ревізію товарного асортименту підприємства міста і аналіз конкурентоспроможності своєї продукції - складання переліку номенклатури випущених виробів, оцінювання внеску кожного виду товару в прибутковість роботи підприємства, оцінку технічного і більш якісного рівня своєї продукції, оцінку витрат провадження у номенклатурі випущених виробів, визначення ціни споживання і продажною ціни за кожним видом продукции;

— аналіз стратегії підприємства над ринком, зокрема, зовнішньому ринках загалом й у розбивці щодо окремих його сегментам;

— аналіз організаційної структури управління підприємством, і складання її схемы;

— діагностику обліку виробничих потужностей предприятия;

— оцінку матеріально-технічної бази підприємства (забезпечення матеріалами, енергією і сырьем);

— оцінку науково-технічного потенціалу підприємства — ступінь оснащеності науково-дослідних лабораторій і конструкторських бюро, рівень оперативності впровадження інновацій у виробництві, якість науково-технічних нововведень, рівень кваліфікації проведення науково-дослідницьких і інженерних кадров;

— оцінку планової роботи підприємства міста і ефективності производственнозбутових і науково-технічних прогнозов;

— оцінку робочої сили в підприємства, його кадрового складу, рівня освіти і підвищення квалификации;

— оцінку інформаційної інфраструктури предприятия;

— оцінку системи формування та стимулювання попиту випущені вироби і др.

Головна мета усіх попередніх досліджень: визначити конкурентні можливості підприємства. Виявити його сильні й слабкі боку, знайти шляхи вдосконалення його деятельности.

2.3. Ринкові дослідження та прогноз кон’юнктури рынка.

Комплексне дослідження ринку нафтопродуктів та, передусім, ринкової кон’юнктури, на думку ділових кіл, є інструментом, що допомагають бізнесменові уникнути помилок, знизити ризик після ухвалення їм господарських решений.

Товарний ринок є систему економічних зв’язків, уперших, між виробниками споживачами певного товару і, по-друге. Усередині груп у виробників і споживачів. Основний формою зв’язків першого типу є купівля-продаж, другого — конкуренция.

Під товарним ринком розуміється сфера реалізації конкурентного товару (послуг) чи групи товарів, пов’язаних між собою певними ознаками виробничого чи споживчого характера.

Основними принципами ринку є следующие:

— виробляти продукти і житлово-комунальні послуги, що відповідають сподіваним, і потребам ринку, а чи не ті, які подобаються нас самих і який ми хочемо производить;

— віддавати пріоритет «відкритості», діалогу з середовищем, а чи не замикатися в себе;

— дивитися конкуренції межи очі, вивчати всіх можливих її аспекты.

(продукт, збут, інформація, способи подачи);

— постійно пристосовуватися до змін середовища (технологія, бажання споживачів, методи конкуренції) [2, стор. 205].

Цілями досліджень є ознаки, які у основі вироблених класифікацій. Ознаки класифікації товарних ринків следующие:

— Територіальний охоплення. Аналіз ринку на в кожному конкретному дослідженні проводиться у межах внутрішнього (сукупного) ринку, зовнішнього (світового), регіонального (певного територіального подразделения).

— За характером кінцевого дослідження товару: ринки товарів виробничого призначення, ринки товарів споживчого назначения.

— За здатністю товарів задовольняти потреби певних груп споживачів: ринок чоловічої, жіночого одягу, ринок товарів для фотолюбителів, туристів, і т.п.

— По термінів використання товарів: товари тривалого користування, середнього терміну використання, краткосрочные.

Ринок збуту — це частку ринку (сукупного, регіонального), в межах якої здійснюється збут (оптова виконання і роздрібна продаж) товарів, вироблених даним предприятием.

Ринок характеризується такими параметрами:

1) Техніка грає тут найважливішу роль. Найчастіше продукти промислового призначення виробляються з урахуванням стандартів, які у своє чергу встановлюються з урахуванням певних потребностей.

(безпеку, вагу, розміри тощо.), що створює основу для об'єктивної оцінки характеристик якості і дефектів продукции.

2) Продаж має здійснюватися фахівцями, які володіють однаково двома сторонами справи — технічною відсталістю та комерційної, тобто. фахівцями, здатними уявити аргументи технічного плану і назавжди відповісти на зауваження інших технічних фахівців під час переговорів і укладанні сделки.

3) Виробничий попит. Закупівлі підприємств визначаються попитом на кінцеву продукції, т.к. як випустити щось ринку, вони обробляють закуплені вироби. Виробник продуктів промислового призначення повинен контролювати кінцевий ринок та свого кінцевого потребителя.

4) Попит за ціною найчастіше не еластичний. Підприємства здійснюють закупівлі, якщо вони потребують будь-яких продуктах або устаткування з одного боку, і, з іншого боку, їм це головна умова реалізації деятельности.

5) Інтерес до ринку виробничого призначення має різнорідний характер. У покупців різні можливості (наприклад, великі підприємства, дрібні майстерні), їх збереглося під годину не велико.

Ринки часто територіально сконцентровані, наприклад, через наявність у цьому регіоні джерел енергії і сырья.

6) Рівень взаємозалежності клієнтури то, можливо различным.

7) Різні розміри підприємств-клієнтів не визначають відносної значимості замовлень: так, дрібні спеціалізовані підприємства витрачають дуже багато сырья.

8) Робочий період. На виготовлення деяких виробів витрачається чимало часу. Проте умови над ринком (конкуренція, економічна кон’юнктура) можуть іноді змінюватися, що змушує промислові фірми займатися технологічним, і навіть економічним прогнозированием.

9) Деякі вироби характеризуються тривалим життєвим циклом, інші в технологічному плані швидко зживають себя.

10) Промислова клієнтура, зазвичай, добре поінформована про товарі, щодо умов платежів і постачання, про спеціальних відомостях [2, стр.

207−210].

Дослідження будь-якого товарного ринку завжди походять від існування на ньому певної ж проблеми і спрямоване їхньому рішення. Усі ринкові проблеми можна класифікувати як загальні та приватні. Загальні ринкові проблеми характеризуються порушенням стану між попитом й пропозицією всього ринку, тобто. відповідності між загальними розмірами товарного пропозиції з сукупним платоспроможним попитом населення. Приватні проблеми характеризуються виникненням невідповідності між попитом й пропозицією над ринком окремих товарів. У цих проблем — невідповідність асортименту і забезпечення якості предлогаемых товарів, структури платоспроможного попиту населеня, порушення відповідності меду попитом і предложением.

Системний збір, обробка і аналізують інформацію про стан ринку — одне з основних вимог до ринковому дослідженню. Під системою інформації розуміють сукупність джерел інформації, характеризує стан товарних ринків за певного періоду і дозволяє дати прогноз їх розвитку. До основним джерелам інформації про ринок ставляться: державна статистика; галузевої облік і статистика; дані спеціальних досліджень; інформація, яка надходить оптової і роздрібної торгівлі. Проблеми, які відбуваються на товарному ринку носять комплексний характер, виражаються у взаимопереплетении чинників, визначальних ринкову ситуацію. З огляду на це наступним вимогою до дослідження ринку є комплексний підхід. Це означає охоплення складових ринку. Важливим вимогою до дослідження товарних ринків є диференційований підхід, дозволяє врахувати особливості окремих регіональних та конкуруючих груп потребителей.

На наступному малюнку представлена загальна модель вивчення товарної структури рынка.

Малюнок № 1.

Дослідження ринку ввозяться двох розрізах: оцінка тих чи інших ринкових параметрів для на даний момент часу й отримання прогнозних значень. Передусім оцінюються визначення вимог споживачів до товару, потім оцінюється поточна ситуація над ринком (кон'юнктурна ситуація), потім визначається величина ємності ринку виробництва і перевіряється його сегментація [5, стор. 58−62].

Визначення вимог споживачів до товару.

Розподіл товарів на дві категорії - товари виробничого призначення і товари споживчого призначення — дає ключем до розуміння особливостей попиту й пропозиції на конкретному ринку та його сегментах, характеру коливань ринкової кон’юнктури, що з особливої силою виявляються на різних фазах економічного цикла.

Те, що потрібно конкретному кінцевого споживача себто властивостей і особливостей товару, для виробника і продавця складається у поняття конкурентоспроможності продукту чи товару. Поняття конкурентоспроможності товару дуже ємне і багатогранна і може бути зведено лише у техникоекономічними показниками вироби. Конкурентоспроможність товару — це сукупність характеристик продукту і супутніх продажу банку і споживання послуг, які від продуктов-аналогов за рівнем задоволення потреб споживача, за рівнем витрат за його придбання і эксплуатацию.

Конкурентоспроможність — комплекс споживчих і вартісних (цінових) характеристик товару, які його успіхом ринку, тобто. перевагу саме цього товару з інших за умов широкого пропозиції конкуруючих товаров-аналогов.

Конкурентоспроможність — це здатність товару відповідати очікуванням споживачів, здатність товару бути проданим. Її можна визначити лише порівнюючи товари конкурентів між собою [5, стор. 166- 167].

Якість товару є основним складовою конкурентоспроможності. При визначенні якості продукту варто намагатися виділити найкращі властивості товару для потребителей.

Якість — це сукупність зазначених властивостей і характеристик продукту, які надають йому здатність задовольняти зумовлені або ймовірні потребности.

Якість включає у собі безліч компонентів. Насамперед, до них ставляться техніко-економічні показники якості продукції, і навіть якість технології її виготовлення й експлуатаційні характеристики. У нього дедалі великої ваги купують нерухомість і такі властивості і характеристики продукції, як екологічні, эргономические, естетичні. Екологічні показники характеризують відповідність товару вимогам захисту довкілля і грунтуються на раціональному і дбайливе природокористуванні. Эргономические пов’язані з урахуванням властивостей і особливості організму людини і покликані дотримуватися гігієнічні (освітленість, токсичність і д.р.), антропометричні (відповідність форми і конструкції вироби розмірам та конфігурації людського тіла), фізіологічні, психологічні та інших. вимоги. Естетичні показники визначають зовнішню форму й посвідку продукції, її дизайн, привабливість, промовистість, емоційність на споживача тощо. Важливим критерієм визначення якості вироби і його конкурентоспроможності є забезпечення патентної чистоти і порядку патентної захисту товара.

Крім якості конкурентоспроможність включає у собі маркетингову і комерційну складові, що у сукупності є ціну продажу чи ціну придбання товару. Маркетингова складова показує переваги чи вади на рівні конкурентоспроможності товару по характером і якості досліджень ринку України і запитів кінцевих споживачів. Комерційна складова свідчить якість комерційної роботи з порівнянню з фірмами конкурентами. Конкурентоспроможність товару характеризується ще й економічної складової, що включає у собі вигідність чи невигідність цього товару з погляду витрат з його користування та утилізацію. Важливе місце у визначенні рівня конкурентоспроможності товару турбує питання іміджу, і престижу (ступінь визнання над ринком в споживачів товарний знак, динаміка зростання дитячих продажу та т.д.).

Усі вищевказані складові утворюють ціну споживання товару, яка зводиться лише ціні, через яку ви купуєте товар, а включає й такі поняття, як економічність використання товару в процесі експлуатації, престижність його торговельної марки і т.д.

Вивчення конкурентоспроможності товару має вестися безупинно і систематично, у тісному прив’язці до фазам його життєвого циклу, як показано на схеме.

Малюнок № 2.

Типова схема оцінки конкурентоспособности.

Рівень конкурентоспроможності визначається зовнішніми, стосовно товару, чинниками і характеристиками не обумовленими їхніми властивостями: терміни поставки, якість сервісу, підвищення (снижение)уровня конкурентоспроможності конкуруючих товарів, зміну співвідношення від попиту й пропозиції, умови й те сказане підтверджує наведена нижче схема.

Малюнок № 3.

Конкурентоспроможність продукту (товара).

Оцінка кон’юнктури рынка.

Загальна мета ринкових досліджень у визначенні умов, при яких забезпечується найповніше задоволення попиту населення товарах цього виду і створюють передумови для ефективного збуту вироблену продукцію. Відповідно до цим, завданням першочергової ваги вивчення ринку є аналіз поточного співвідношення попиту й пропозиції на цю продукцію, тобто. кон’юнктури ринку. Поняття «кон'юнктура» (від латів. Congungo, італ. Congiutura) у сенсі означає сукупність умов, взятих у їх взаємної зв’язку, що переходила ситуацію, обстановку, становище вещей.

Кон’юнктура ринку — це сукупність умов, за яких даний момент протікає діяльність ринку. Вона характеризується певним співвідношенням попиту й пропозиції на товари цього виду, і навіть рівнем і співвідношенням цен.

Основна мета вивчення кон’юнктури товарного ринку — встановити, в якій мірі діяльність в промисловості й торгівлі впливає стан ринку, з його розвиток у майбутньому і які заходи варто прийняти, щоб повніше задовольняти попит населення в товари, раціональніше вживати наявні у виробничого підприємства можливості. Результати вивчення кон’юнктури призначені до ухвалення оперативних рішень щодо управлінню виробництвом і які збутом товаров.

Кон’юнктура товарного ринку має характерні черты:

— нерівномірність, що добре видно, коли збігається напрям динаміки різних показників, характеризуючих кон’юнктуру, але з збігаються темпы;

— мінливість, мінливість і часті колебания;

— виняткова суперечливість, вираженої у цьому, що різні показник кон’юнктури за одну і те час засвідчують наявність протилежних тенденцій — піднесення та падения;

— єдність протилежностей, утворюють процесі відтворення громадського капіталу, попри виняткову противоречивость.

При дослідженні товарної кон’юнктури необхідно розрізняти умови його формування та чинники її розвитку конкретно-історичний період функціонування экономики.

Загальні умови (науково-технічний прогрес, структурні зрушення в економіки та структурні кризи, економічний промисловий цикл і государственно-монополистическое регулювання економіки та ін.) характеризуються значної инерционностью і формують тривалі тенденції конъюнктуры.

Чинники як причину і умова розвитку кон’юнктури зі свого змісту, тривалості і характерові впливу різні. Для визначення кількісного, а головне, якісного на економічну кон’юнктуру чинники класифікуються, причому класифікаційні ознаки визначаються цілями дослідження. Чинники бувають внутрішніми (зумовлені закономірностями розвитку досліджуваного об'єкта) і зовнішніми (зумовлені взаємодією елементів досліджуваного об'єкта з довкіллям). Теоретично та практиці аналізу та прогнозу кон’юнктури широко застосовується розподіл чинників на передбачувані (прогнозовані) і непередбачувані (випадкові). У практиці кон’юнктурних досліджень особливо важливе значення має можливість впливати на чинники, управлятимуть, що визначає розподіл чинників на керовані (внутрішні чинники з числа передбачуваних, куди може впливати суб'єкт управління) і неуправляемые.

У середньому кожен цей час чи період кон’юнктура представляє собою своєрідний результат взаємодії тривалих тенденцій, циклічних і сезонних коливань, і навіть, впливу нерегульованих факторов.

Кон’юнктурне дослідження — це цілеспрямований безперервний збирання та обробка інформації про стан господарства і товарного ринку, аналіз стану і виявлення особливостей і тенденцій функціонування, прогнозування основних параметрів й висунення можливих альтернатив до ухвалення решений.

Метою дослідження то, можливо: визначення ємності ринку, динаміки і рівня ціни товару тощо. Відповідно до метою визначається об'єкт кон’юнктурного дослідження. Їм то, можливо товарна кон’юнктура в аспектах, визначених цілями исследований.

Інформація — найважливіший етап вивчення кон’юнктури ринку. Загальна інформація включає дані, що характеризують ринкову ситуації у цілому, в ув’язці з недостатнім розвитком галузі даного виробництва. Джерелами її отримання є дані державної влади і галузевої статистики, офіційні форми обліку, і отчетности.

Комерційна інформація — це з, витягнуті з ділової документації підприємства, з питань збуту обраної продукції і на отримані від партнерів гаразд інформаційного обміну. До них належать: заявки та замовлення торгових організацій; матеріали служб вивчення ринку підприємств, організацій та установ торговли.

Спеціальна інформація представляє дані, одержувані внаслідок спеціальні заходи з вивчення ринку (опитувань населення, покупців, фахівців торгівлі; виставок-продажів; кон’юнктурних нарад), і навіть матеріали науково-дослідних организаций.

Головна мета інформаційного забезпечення досліджень кон’юнктури ринку — створення показників, дозволяють отримати кількісну і якісну характеристики основних закономірностей і особливості розвитку попиту населення і ще товарного пропозиції, виявити чинники формування ринкової кон’юнктури. До таких показниками ставляться: виробництво товарів у асортименті; відновлення товарного асортименту; забезпеченість матеріалами, сировиною, виробничими потужностями; запаси товарів у асортименті; продаж товарів у асортименті; зміна в попиті споживачів; динаміка цін; продаж товарів по зниженим ценам.

Під час вивчення кон’юнктури товарного ринку поставлено завдання як визначення стану ринку мали на той чи іншого момент, але передбачення ймовірного характеру подальшого його розвитку, по крайнього заходу, однією — два кварталу, але з понад півтора року і. Результатів аналізу прогнозованих показників кон’юнктури ринку на поєднані із звітними і плановими даними дають можливість завчасно виробити заходи, створені задля розвиток позитивних процесів, усунення і запобігання диспропорцій. Прогноз — це научно-обоснованное судження про можливі станах об'єкта у майбутньому і (чи) про альтернативних шляхах і термінах їх здійснення. Поняття прогнозу слід відрізняти від розуміння прогнозування. Прогнозування — це процес створення ймовірнісних суджень про стан об'єкта у майбутньому. Мета чи призначення прогнозу у визначенні ймовірних альтернатив економічного розвитку та їх соціально-економічних наслідків затвердження найбільш раціональних рішень. Що стосується кон’юнктурі товарного ринку можна зробити такі визначення: прогноз товарного ринку є об'єктивний, науковообгрунтоване, ймовірнісна за своєю природою судження динаміку найважливіших характеристик товарного ринку й їхніх альтернативних варіантів. Прогноз товарного ринку повинно відповідати требованиям:

1) надійність, наукова обгрунтованість, системність з урахуванням чинників, які можуть надати вплив у перспективе;

2) відтворюваність і доказовість, тобто. отримання тієї самої результату при повторної розробці прогноза;

3) альтернативний характер прогнозу з чіткою формулюванням всіх гіпотез і предпосылок;

4) наявність надійної методики оцінки достовірності й точності прогнозу з метою організації його корректировки;

5) ясний чіткий мову формулировок;

6) плановий характер прогноза.

Класифікація прогнозов.

1) Предмет прогнозування визначається першому етапі розробки прогнозу відповідно до цілями і завданнями прогнозу. Прогнози товарної кон’юнктури класифікуються за видами товарів чи товарних груп, і навіть на кшталт прогнозних показателей.

2) Рівень (масштаб) прогнозування. У цій ознакою прогнози діляться на прогнози загальних тенденцій розвитку на масштабах всього світу та у межах окремих стран.

3) Період чи глибина прогнозування. Бувають короткострокові (1−2 року), довгострокові (5−20 років) і середньострокові (2−5 років) прогнози. За своїм характером прогноз показників кон’юнктури є короткотерміновим прогнозом. Специфіка його у цьому, що, з одного боку, точність короткострокових прогнозів підвищується порівняно з посередньоі довгостроковими з допомогою повнішої і достовірну інформацію про факторів та інтересів ступеня їхнього впливу, з другого боку — вища варіація квартальних показників проти річними знижує цю точность.

Існує методика прогнозу конъюнктуры.

Прогноз кон’юнктури слід з оцінки загальних тенденцій розвитку кон’юнктури, тобто. зі з’ясування специфіки моменту. Другим кроком є визначення фази циклу і зразкового місця всередині фази. Важливою завданням прогнозування є визначення темпів і моменту переходу в таку фазу розвитку циклу [4, стор. 141−145].

Результати досліджень кон’юнктури ринку можуть бути в вигляді різних аналітичних документов:

1. Зведений огляд, чи доповідь. Основний документ з узагальнюючими показниками ринку товарів народного споживання. Дається прогноз показників кон’юнктури, висвітлюються найхарактерніші тенденції, виявляються взаємозв'язку кон’юнктури окремих товарних рынков.

2. Тематичний (проблемний чи товарний) огляд кон’юнктури. Документи, відбивають специфіку конкретної історичної ситуації чи проведення окремого товарного ринку. Виявляються найактуальніші проблеми, типові для низки товарів, або проблема конкретного товарного рынка.

3. Оперативна (сигнальна) кон’юнктурна інформація. Документ, у якому оперативну інформацію, що є свого рода.

«сигналом» про окремих процесах кон’юнктури рынка.

Ємність рынка.

Ємність товарного ринку — можливий реалізацію товару (конкретних виробів підприємства) при даному рівні й співвідношенні ринкових цін. Ємність ринку характеризується розмірами попиту населення і ще величиною товарного пропозиції. У середньому кожен цей час часу обсяг ринку виявляється у вартісних і натуральних показниках які й, отже, і купованих товарів. Ємність ринку на істотною мірою залежить від економічної кон’юнктури. При падаючої кон’юнктурі ємність ринку стискається, і будь-яка форсування поставок ринку призводить до настороженості покупців, зазвичай прискорюючи зниження цін. За підвищеної кон’юнктурі ємність ринку зростає, і форсування продажів може викликати лише уповільнення підвищення цін. Підвищення частка ринку є ключовим чинником в досягненні лідируючої позиції з галузі. Висока частка ринку дозволяє досягти високого обсягу виробництва, що у своє чергу дозволяє розширити ділову активність фірми, і навіть виплати дивідендів власникам акцій і збільшити бажаний прибуток. Існує формула з визначення частки ринку, що належить фірмі: (обсяг продаж/объем спроса) х100%.

Слід розрізняти два рівня ємності ринку: потенційний і той реальний. Дійсною ємністю ринку є перший рівень, що визначається особистими й суспільними потребами б і відбиває адекватний їм обсяг реалізації товарів. Розрахунок ємності ринку повинно носити просторовотимчасову визначеність. Ємність ринку формується під впливом безлічі факторов.

Спільними є соціально-економічні чинники, що визначають ємність ринку будь-якого товару: об'єм і структура товарного пропозиції. До того ж предприятием-изготовителем; асортимент і якість випущених виробів; досягнутий рівень життя та потреб населення; купівельна здатність населення; чисельність населення; його соціальний та статево-віковою склад; ступінь насиченості рынка.

Специфічні чинники визначають розвиток ринків окремих товарів, причому кожен ринок може мати характерних лише йому чинники. У цьому вся разі специфічний чинник за силою впливу може бути певним на формування та розвитку попиту й пропозиції у конкретній товару. До числу специфічних чинників ставляться: величину і склад гардероба, природнокліматичні умови, зміни моди, национально-бытовые традиції (для ринків тканин, одягу та взуття); досягнутий рівень забезпеченості, терміни фізичного й моральної зносу, зростання житлового будівництва, раціоналізація побуту, зростання ціни енергоносії (для товарів тривалого пользования).

Опис причинно-наслідкових зв’язків, викликаних взаємодією різних чинників, дозволяє побудувати модель розвитку ринку України і визначити його емкость.

Модель розвитку ринку є умовне відображення реальної дійсності і своє внутрішню структуру та зв’язку даного рынка.

У багатьох дослідженнях товарних ринків як найважливішого чинника, визначального розвитку ринку, в моделі вводиться тимчасовий чинник (тренд).

Таблиця 1.

Сегментація рынка.

Під сегментацією можна розуміти підрозділ конкретного ринку (чи будь-яких його складових частин) на сегменти, різняться чи з своїм параметрами, чи з своєї реакцію ті чи інші види діяльності над ринком (рекламу, методи збуту тощо. буд.). Ринкова сегментація є, з одного боку, метод перебування частин ринку України і визначення об'єктів, на які спрямована маркетингова діяльність підприємств. З іншого боку, — це управлінський підхід до процесу прийняття підприємством рішень над ринком, основа для вибору правильного поєднання елементів маркетинга.

Сегментація здійснюється з метою максимального задоволення запитів потреб у різних товарах, і навіть раціоналізації витрат підприємствавиготовлювача розробці програми виробництва, випуск і товара.

Сегментація ринку є первоосновной, визначальною характер позиціонування товарів хороших і їх диференціації. Позиціонування товару означає визначення над ринком серед інших аналогічних йому товарів з позиції самого споживача. Диференціація продукції означає виробництво широкої гами товарів, спеціалізованих задоволення конкретних потреб різних груп потребителей.

Сегментація буває кількох видов:

— макросегментация, що ділить ринки у регіонах, країн і т. д.;

— микросегментация, визначальна групи споживачів на однієї страны;

— сегментація всередину, коли маркетолог починає сегментацію з широкою групи споживачів, та був її поглиблює, сужает;

— сегментація вшир, коли маркетолог починає сегментацію із вузькою групи споживачів, та був розширює ее;

— попередня сегментація, визначальна початок маркетингових досліджень, і що охоплює велика кількість ринкових сегментів, виділені на изучения;

— остаточна сегментація, визначальна завершальну стадію ринкових досліджень, і що формує з умов ринку виробництва і можливостей самого предприятия.

Необхідною умовою сегментації є неоднорідність очікування покупців і покупательских станів. Достатніми на шляху успішної реалізації принципів сегментації є такі условия:

— здатність підприємства здійснювати диференціацію структури маркетингу (цін, способів стимулювання збуту, місця продажу продукции);

— обраний сегмент має бути досить стійким, ємним мати перспективи роста;

— підприємство має розташовувати даними про обраному сегменті, виміряти характеристики і требования;

— обраний сегмент має вистачати для предприятия;

— підприємство повинен мати контакти з сегментом (наприклад, через канали особистої й масової коммуникации);

— оцінити захищеність обраного сегмента від конкуренції, визначити сильні й слабкі боку від конкурентів і власні переваги в конкурентної борьбе.

Тільки отримавши відповіді перелічені запитання і оцінивши потенціал підприємства, може приймати постанову по сегментації ринку України і виборі даного сегмента конкретної предприятия.

Сегментація може мати переваги та недоліки, проте обійтися без неї неможливо, що у сучасної економіці кожен товар може бути успішно продано лише певним сегментам ринку, але з всьому рынку.

Для сегментації ринку товарів виробничого призначення мають економічні та технологічні критерії, яких относятся:

— галузі (промисловість, транспорт, сільському господарстві, будівництво, культура, наука, охорону здоров’я й т. д.);

— форми власності (державна, приватна, змішана, колективна, іноземних государств);

— розмах (НДДКР, основне виробництво, виробнича структура, соціальна инфраструктура);

— розмір підприємства (мале, середнє, крупное);

— географічне розташування (Тропіки, Крайній Север).

Критерії, які у основі сегментації ринку, повинні задовольняти наступним требованиям:

— піддаватися виміру в нормальних умов дослідження рынка;

— відбивати диференціацію споживачів (покупателей);

— виявляти розбіжності у структурах рынка;

— здатність зростанню розуміння ринку [5, стор. 73−76].

Вище було розглянуто критерії, призначені основою дослідження рынка.

Під час проведення ринкових досліджень для збору інформації використовують такі методи: опитування, спостереження і автоматична реєстрація данных.

Це таблиця: Способи інформацією маркетинги [3, стор. 27].

Опитування — це з’ясування позицій осіб або одержання них довідки по якомусь питання. Опитування — найпоширеніша й важлива форма збору інформації даних в маркетингу. Він можливо, у письмовій чи усній форме:

— із широкого кола опитуваних (приватні особи, експерти, і др.);

— за кількістю одночасно опитуваних (одиничне чи групове интервью);

— за кількістю тим, які входять у опитування (одна чи несколько);

— за рівнем стандартизації (вільна схема чи структурная);

— за частотою опитування (одне — чи багаторазовий опрос).

Таблиця № 3.

Критерії оцінки різної форми опитування. |Критерії |Письмовий опрос|Личное интервью|Телефон | |Частка які відповіли |- |+ | | |Витрати |+ |- |+ | |Вплив интервьютера |+ |- | | |Обсяг опитування |- |+ |- | |Дотримання порядку питань |- |+ |+ | |Вплив сторонніх |- |+ | | |Швидкість |- |- |+ | |Неправильне тлумачення |- |+ |+ | |питань | | | | |Комплектність інформації |- |+ | | |Гарантії анонімності |- |+ |- | |Облік несловесной реакції |- |+ |- |.

«+» — означає, що це форма опитування має переваги з місця зору цього критерия;

«-» — недостатки;

«прогалину» — відсутність, як особливих переваг, і недостатков.

Наблюдение:

1. служить певної дослідницької цели;

2. проходить планомірно і систематически;

3. служить для узагальнюючих суждений;

4. піддається постійному контролю з погляду надійності і точности.

Експеримент — дослідження, у якому має бути установленно, як зміна одній або кількох незалежних змінних впливає одну (чи багато) залежну переменную.

Ознаки эксперимента:

— изолируемые зміни (окремі величини варіюються дослідженням, інші повинні прагнути бути наскільки можна постоянными);

— дослідник активно втручається у процес виникнення данных;

— перевіряються причинно-наслідкових зв’язків (наприклад, вплив кольору, упаковки на збут продукта).

Панель. Часто може не вистачити провести вивчення ринку одного разу. Необхідну інформацію можна з допомогою кількаразового опитування цікавій для групи покупців через рівні інтервали часу, чи шляхом контролю над розвитком збуту у певному групі магазинів. Такий метод дослідження ринку отримав назву «панель». Панель має такі признаки:

— предмет й назва дослідження постоянны;

— збір даних повторюється через рівні інтервали времени;

— стала (з застереженнями) сукупність об'єктів дослідження — домашнє господарства, підприємства торгівлі, виробничі потребители.

Цей метод застосовується дедалі більше широко, т.к. ситуація на ринках змінюється дедалі швидше, а панель дає можливість вести поточне спостереження цих изменений.

Малюнок № 4.

Види панели.

У ринкових дослідженнях враховується фірмова структура ринку, здійснюється вибір партнерів над ринком, розглядається яка в підприємств є інформацію про методах та особливостях роботи фірмконкурентів на конкретних ринки збуту тощо. Важливо знати, які фірми лідирують над ринком, їх фінансові та виробничі можливості і з інші характеристики виробничо-збутовий підприємств. У вона найчастіше, особливо у етапі виходу новий ринок або з новими товаром, виникає у притягнення до аналізу різноманітних матеріалів і довідників по фірмам, напрями спеціальних запитів і завдань що спеціалізуються на вивченні підприємств (фірм) організаціям. Довідники по фірмам може бути адресні, товарно-фирменные, общефирменные, галузеві, по акціонерним компаніям, по фірмовим зв’язкам, директорські, біографічні, тематические.

2.4. Цінова і збутова политика.

Для фірми ціна — найважливіший показник, бо її основна функція — забезпечувати прибуток від товарів. Рівень цін певної міри визначається покупцями. Для продавця можливості у області розробки цінових заходів у системі маркетингу кілька ограничены.

Малюнок № 5.

Структура цены.

Зниження цін деяких випадках, особливо покупців і із високим рівнем витрат, не зміцнює позиції фірми, а нерідко навіть підриває її конкурентоспроможність через асоціації в споживачів низьку ціну з низьким якістю. Споживачі воліють купувати товари за цінами, але високої якості. Цінова конкуренція дедалі більше поступається місце неценовым формам конкуренції, конкуренції якості, систем обслуговування, термінів поставки, престижності тощо. Можливість проводити політику «пробних цін», коли визначення рівня ціни фірми використовують пробні продаж і ринкове тестування цін, не може, тому що ці ціни на подальшому дуже важко змінити, особливо у бік підвищення. Складно та практично неможливо підвищення цін і той ж товар однією й тому самому ринку без серйозною і кропіткої підготовки й розробки покупцям обгрунтованості цього рішення, оскільки він можуть призвести до зменшення обсягів продажу, втрати частки над ринком і згортання виробництва. Покупці прихильніше сприймають політику зниження цін. Фірми дедалі більше схильні здійснювати довгострокове, стратегічне планування цінової політики у розрахунку тривалу перспективу.

Існує безліч методів визначення цін, і систем ціноутворення для фірми, проте, маркетинг зазвичай рекомендує таку систему. Перш всього, визначаються мети маркетингової і ціновий політики. Ними може бути максимізація поточної чи перспективної прибутку, завоювання більшої ринкової частки, завоювання лідерства за показниками якості товару, завдання виживання фірми і др.

За таких цілей розраховується базисний рівень цены.

Перший этап.

Визначення попиту що їх ринку товари, його обсягу й динамики.

Визначення показників еластичності попиту про ціну з кожної групі товарів на конкретних ринках сбыта.

Визначення можливостей (економічних пріоритетів і психологічних) покупця оплатити даний товар та її ймовірний цену.

Другий этап.

Вибір підприємствам найвигіднішою ціни, яка будучи помноженою на гаданий обсяг продажу забезпечить максимальний рівень маси придельной прибутку, тобто. щодо ціни на всі цьому етапі передбачаються максимально вигідні для фірми условия.

Підрахунок складових повних витрат. Рівень виробничих витрат використовувати, як визначник можливостей продавця задовольнити потреби ринку України і споживачів із прибутком для себя.

Третій этап.

Визначення рівня ціни товару та її структури з урахуванням перевірки аналогічними товарами фірм-конкурентів, коригуючи ціну за параметрами якості та інших що становить конкурентоспроможності. Таке порівняння передбачає закупівлі товарів у конкурентів, використання ціни прейскурантів, опитування думки покупців і т.д.

Наведені ціни до єдиним умовам і терміну поставки, умовам і валюті платежа.

Коригування ціни з урахуванням можливої реакцію неї конкурентов.

Четвертий этап.

Визначення верхнього й нижнього меж — порога ціни, і навіть можливих меж і умов зниження цін. Основний ключі до зниження цін — в методах скорочення витрат производства.

Визначення динаміки цін, залежності ціни від стадії життєвого циклу товара.

П’ятий этап.

Визначення співвідношення цін між товарами та його модифікаціями (встановлення цін рамках товарного асортименту). При великому розрив у цінах між двома аналогічними товарами споживач набуває більш досконалий товар, а при несуттєвому ціновому відмінності - менш совершенный.

Визначення цінових ліній, що з продажем товарів у діапазоні цін, де кожна ціна відбиває певний рівень властивості різноманітних моделей одного т тієї самої виду товара.

Встановлення обмеженої кількості конкурентних цін, що їх чіткими та дуже близькими, щоб споживачі могли усвідомити якісні різницю між моделями.

Визначення ціни на всі додаткові й допоміжні товари, і навіть цінового співвідношення всієї гами пов’язаних між собою товарних груп, видів товарів хороших і їх модификаций.

Встановлення ціни на всі обов’язкові приналежності - «аксесуари», що доповнюють основні товари, наприклад, запчастини, батарейки. З метою зниження ціни продукцію і підвищення ефективності роботи фірми встановлюються ціни на всі побічні продукти і відходи производства.

Формування структури ціни, тобто. одиниця виміру цен.

Шостий этап.

Розробка тактики цін: єдина лінія цін — одночасно у одному залі продаються різні товари за однією певної ціні; тактика падаючого, збиткового лідера — фірма рекламує і продає свою продукцію по заниженою ціною і тим самим приваблює споживачів до звий асортиментної групі виробів, які продаються разом з здешевленими основними товарами, але з звичайним цінами; організація межсезонных розпродажів і др.

Літочислення різноманітних варіантів скидок-надбавок чи зниження і підвищення початкової продажною ціни товару. Є різноманітні види скидок:

— загальна чи проста знижка (знижка з прейскурантной, чи довідкової цены);

— знижка за оборот (надається постійним покупцям залежність від досягнутого оборота);

— прогресивна знижка (за кількість, обсяг купівлі або за серийность);

— сезонна скидка;

— експортна скидка;

— спеціальні знижки (тим покупцям, в яких продавець найбільше заинтересован);

— приховані знижки (безкоштовні послуги, безкоштовні зразки і т.д.);

— складні скидки.

Сьомий этап.

Визначення контрольної ціни (тверда, встановлювана в останній момент підписання угоди; ціна із наступною фіксацією, встановлювана після підписання угоди; рухлива ціна, яка то, можливо переглянута; ковзна ціна, обрахована в останній момент виконання контракта).

Визначення експортної ціни товара.

Визначення базисних умов цены.

Визначення валюта ціни, і валюти платежу і страхування від валютних рисков.

При розробки цінової газової політики важливо як визначити рівень цін, а й сформувати стратегічну лінію цінового поведінки фірми. Цінова стратегія є підставою прийняття рішень щодо ціни продажу кожної конкретної угоді. Стратегічні цінові цілі й розрахована на тривалий термін лінія цінового поведінки фірми дозволяють визначити обсяг прибутків на ринку розрахунку перспективу, мати певний фінансовий і тимчасової резерв для маніпулювання на ринок. Є різноманітні види цінової стратегії, основні у тому числі следующие:

1) Стратегія високі ціни, чи то стратегію «зняття вершків», передбачає продаж товару спочатку за цінами, значно ціну виробництва, та був поступове їх снижение.

Малюнок № 6.

Цей вид стратегії знаходить на все популярнішими і практично переважає. Особливо активно його, коли над ринком спостерігається деяке перевищення попиту над пропозицією і фірма займає монопольне становище у виробництві нового товара.

2) Стратегія низькі ціни, чи то стратегію «проникнення», «прориву» на ринок, передбачає початкову продаж товарів, які мають патентної захисту, за цінами із єдиною метою стимулювати попит, перемогти в конкурентної боротьби, витіснити конкуруючі товари з ринку України і завоювати масовий ринок та істотну ринкову частку. Ця стратегія неприйнятна для ринків з низькою еластичність спроса.

3) Стратегія диференційованих цін активно застосовується у торгової практиці компаній, які певну шкалу можливих знижок і надбавок до середнього рівня цін щодо різноманітних ринків, їх сегментів і покупателей.

4) Стратегія пільгових цін. Пільгові ціни встановлюються на товари та покупцям, у яких фірма-продавець має певну заинтересованность.

5) Стратегія дискримінаційних цін. Дискримінаційні ціни встановлюються у найвищому рівні, використовуваному на продаж даного товару. Застосовуються стосовно некомпетентним, не ориентирующимся в ринкової ситуації покупцям, до покупців, котрі виявляють крайню зацікавленість у придбання цього товара.

6) Стратегія єдиних цін, чи встановлення єдиної ціни всім потребителей.

7) Стратегія гнучких, еластичних цін передбачає зміна рівня продажних цін залежність від можливості покупця торгуватися та її купівельної силе.

8) Стратегія стабільних, стандартних, низинних цін передбачає продаж товарів по приземленим цінами протягом тривалого. Для масових розпродажів, зазвичай, однорідних товаров.

9) Стратегія нестабільних, мінливих цін передбачає залежність ціни від цієї ситуації над ринком, попиту споживачів, або витрат виробництва та продажів самої фирмы.

10) Стратегія цінового лідера передбачає або співвіднесення фірмою свого рівня цін з рухом і характером цін фірми лідера цьому ринку по конкурентного товару, або підписання угоди з лідером цьому ринку його сегменти, тобто. у разі зміни ціни лідером фірма також виробляє зміни ціни свої товары.

11) Стратегія конкурентних цін пов’язані з проведенням агресивної цінової газової політики фірм-конкурентів зі зниженням цін, і передбачає для даної фірми можливість проведення видів цінової стратегії з метою зміцнення монопольного становища над ринком і ринкової частки, а й у цілях підтримки норми прибутку від продажу. Така цінова стратегія складає ринках з низькою еластичність попиту, де немає спостерігається різко негативної реакції покупців щодо збереження високого рівня цен.

12) Стратегія престижних цін передбачає продаж товару з високих цінами та розрахована на сегменти ринку, обертаючі особливу увагу на якість товару і товарну марку і мають низьку еластичність попиту, а також чуйно реагують на чинник престижності, тобто. споживачі не набувають товари або ж послуги за цінами, хто вважає низкими.

13) Стратегія неокругленных цін передбачає встановлення цін нижче круглих цифр.

14) Стратегія цін масової закупівлі передбачає продаж товару зі знижкою у разі закупівлі багато. Така стратегія дає ефект, якщо очікувати негайного значного збільшення покупок, споживання товару, вирішення завдання звільнення сладов від застарілих, погано які й товаров.

15) Стратегія тісного ув’язування рівня цін із високою якістю товару передбачає встановлення ціни рівні, відповідним високого рівня якості продукції і на образу, формованому фірмою у покупців проти неї товара.

У торгової практиці цінові стратегії використовуються не осторонь по своїм видам, а комбіновано, при накладення одних видів інших, в залежність від конкретної історичної ситуації над ринком і спільних маркетингових стратегічних задач.

Збутова политика.

Збутова політика, чи політика організації каналів товароруху — організація оптимальної збутової мережі для ефективних продажів продукції, включаючи створити мережу оптових і роздрібних магазинів, складів проміжного зберігання, пунктів техобслуговування і виставкових залів, визначення маршрутів товароруху, організація транспортування, робіт з відвантаженні і навантаженні, питання системи постачання, логістики, забезпечення ефективності товароруху і т.д.

Існуючі канали товароруху припускають використання трьох основних методів сбыта:

— прямого, чи безпосереднього — виробник продукції входить у безпосередні відносини з її споживачами і вдається до послуг незалежних посредников;

— непрямого — в організацію збуту товарів виробник вдається до послуг різних типів незалежних посредников;

— комбінованого, смешенного — як посередницького ланки використовуються організації з смешенным капіталом, які мають як фірми-виробника, і інший незалежної компанії [4, стр.212].

Підприємство приділяє проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Результати їхньої господарської діяльності в що свідчить залежить від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми та їх збуту, від широти асортименту і забезпечення якості наданих підприємством послуг, що з реалізацією продукції. Канал розподілу приймає лише допомагає передати комусь іншому право власності на конкретний товар чи послугу по дорозі від виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати як і шлях (маршрут) пересування товарів — від виробників до потребителям.

Канали розподілу можна схарактеризувати й за кількістю складових рівнів. Рівень каналу розподілу — це будь-який посередник, який виконує той чи інший роботу з наближенню товару і право власності на нього до кінцевого покупцю. Протяжність каналу визначається кількістю наявних у ньому проміжних рівнів. На рисунку наведені канали розподілу з їхньої протяженности.

Малюнок № 7.

Є й більше рівнів, але де вони зустрічаються рідше. З точки зору виробників, що більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати его.

Якщо фірма має достатніми коштів створення власної збутової мережі, то у часто вона воліє вдатися до послуг незалежних посередників, а наявні кошти вкласти у виробництво, в свій основний бізнес, що їй більше прибыли.

При трьох виробниках й трьох споживачах кількість перетинів поміж ними одно дев’яти. Участь посередника у реалізації продукції скорочує кількість зв’язків до шести.

Малюнок № 8.

Кількість связей.

Плануючи збутову політику, фірма має вирішити низку важливих питань стосовно організації мережі сбыта:

— визначити стратегію збутової політики та політики організації каналів товароруху у взаємозв'язку з основне завдання глобальної маркетингової стратегії фирмы;

— визначити методи чи типи каналу товароруху, застосування обох за групами товарів хороших і сегментам рынков;

— визначити число рівнів каналів, число учасників збуту чи посредников;

— вибрати систему керівництва каналами збуту і форми встановлення правових і соціальних організаційних отношений;

— визначити чільну роль фирмы;

— встановити ширину каналу товароруху — число незалежних учасників збуту на окремому этапе;

— сформулювати рівень інтенсивності каналу товароруху: ексклюзивне, виняткове розподіл і збут (гранично мало збутових організацій на конкретному ринку), селективний, виборчий збут (середня кількість збутових організацій на конкретному рынке);

— визначити й доцільність використання і вдойных чи складних каналів сбыта;

— визначити оптимальну структуру комбінування й поєднання різноманітних каналів збуту в усьому асортименті продукции;

Підприємства використовують традиційну, вертикальну, горизонтальну і ще й багатоканальну збутові сегменты.

Традиційна система збуту складається з незалежних виробника, одного чи навіть кількох оптових торговців і самого чи навіть кількох роздрібних торговцев.

Вертикальна система збуту — щодо нову форму каналів і розподілу і діє і як єдина система, оскільки включає виробника, однієї чи кількох оптовиків і самого чи навіть кількох роздрібних торговців, які мають спільні цілі й інтереси. Зазвичай, один з учасників виступає в чільну роль. Вертикальна система може бути трьох видов:

— корпоративні (у межах єдиної організаційної структури однієї фирмы);

— договірні (у межах договірних відносин також координуючих программ);

— керовані адміністративні (у межах впливу, тобто. розміру й мощі, однієї з участников).

Горизонтальна система збуту є об'єднання двох або більш фірм у спільній освоєнні відкритті можливостей на конкретному ринку, наприклад, при недостатності коштів, знань, потужностей та ін. для організації всієї хірургічної роботи або занадто великому ризик освоєння нового ринку виробництва і т.д.

Многоканальная система збуту припускає використання прямих, і непрямих методів збуту, тобто. торгівля, організується через власну збутову мережу, і навіть через незалежних посредников.

Канали товароруху виконують різноманітні функции:

— розподіл і збут виробленої продукции;

— закупівля необхідних виробничого процесу сировини й материалов;

— дослідження ринку нафтопродуктів та запитів споживачів, і навіть збір відповідної информации;

— встановлення безпосередніх контактів із споживачами і кінцевими покупцями товарів, проведення переговоров;

— комерційну роботу з підготовки й висновку контрактів купівліпродаж і контролю право їх якісним исполнением;

— здійснення стимулюючої політики просування товару до споживача, рекламних заходів, розпродажів, виставкової праці та т.д.

— співчуття й допомогу у планування товарного ассортимента;

— фінансування витрат щодо функціонування канал товароруху, фінансування збутових операций;

— транспортування товара;

— складування і збереження товара;

— сортування і добірку товара;

— участь у формуванні рівня ціни на всі товари і др.

Таке широке спектр виконуваних збутовими фірмами функцій забезпечує збут товарів них більш і з меншими витратами одиницю продукції, ніж прямому методі сбыта.

При виборі торгового посередника потрібна велика обачність і обережність, аніж за виборі фірми-партнера комерційних угод, оскільки під загрозу ставиться жодна чи кілька угод, а якість збутової діяльність у цілому. Тому рекомендуется:

— переконається, що обраний посередник перестав бути одночасно посередником фірми-конкурента, бо воно може повністю перекрити ринок збуту для вашої продукции;

— за інших рівних умов віддавати перевагу спеціалізованому посереднику, оскільки вона має більший досвід з продажу саме даного товара;

— віддати перевагу більше знану фірму, має вищу репутацію на рынке;

— з'ясувати джерела фінансування посередника — надаються йому кредити, і саме банком;

— визначити рівень оснащеності матеріально-технічної бази посередника, рівень кваліфікації працюючого персонала;

— відвідати фірму посередника, щоб переконається у її солідності і компетентности;

— розширювати число посередницьких організацій, оскільки за обмеженому їх кількості підвищується залежність від нього і, отже, ступінь риска.

Існують посередницькі оптові підприємства, які у системі ринкових відносин можна розділити на дві групи: незалежні посередницькі організації та залежні. Незалежні організації для виготовленої і отриманої продукції є самостійними посередницькими організаціями, приобретающими матеріали у власність з подальшим реалізацією споживачам. Залежні посередники не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійне винагороду за виконані послуги. До них належать різні збутові агенти, брокери, комиссионеры.

Малюнок № 9.

Класифікація залежних й напрацювання незалежних посредников.

Дистриб’ютори регулярного типу — мають складські приміщення, здійснюють повному обсязі комерційну і виробничу деятельность.

Торгові маклери — дистриб’ютори які мають (не котрі орендують) складських помещений.

Многотоварные дистриб’ютори — немає суворо визначеній спеціалізації та реалізовують багатопрофільну продукцию.

Агенти, брокери і комісіонери — не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійне винагороду чи платежі за услуги.

Промислові і збутові агенти — промислові агенти працюють на кількох виготовлювачів і цим користуються винятковим правом збуту на певній території. Збутові агенти починають працювати з невеликими промисловими підприємствами і за умовами договору визначають маркетинг продукции.

Закупівельні контори — самостійні комерційних підприємств. Оплата їхніх послуг робиться з розрахунку певного відсотка річних продаж.

Аукціони — вид діяльності збутових підприємств, здійснюваний частіше всього на ринках уже вживаного оборудования.

При формуванні збутової системи та мережі каналів товароруху фірмівиробнику товарів чи послуг доводиться враховувати багато чинників, основними у тому числі являются:

— особливості кінцевих споживачів — їх кількість, концентрація, величина разової купівлі, рівень доходів, закономірність поведінки при купівлі товарів, необхідні годинник роботи магазинів, обсяг послуг торгового персоналові та др.;

— можливості самої фірми-виробника — її фінансове становище, конкурентоспроможність, основних напрямів ринкової стратегії, масштаби производства;

— характеристика товару — вид, середня ціна, сезонність виробництва та попиту, вимоги до технічного обслуговування і т.д.;

— ступінь конкуренції, та збутова політика конкурентів — їх кількість, концентрація, збутова стратегія й соціальна політика, відносини у системі сбыта;

— характеристика й особливо ринку — фактична і потенційна ємність, звичаї й торговельна практика, щільність розподілу покупців і т.д.;

— порівняльна вартість різних збутових систем і структура каналом збуту [4, стор. 213−219].

2.5. Просування товару на рынок.

Просування товару ринку включає у собі рекламу, кошти стимулювання збуту, формування попиту, сервісну політику, прямі чи персональні продажу, організацію участі у виставках і ярмарках, товарний знак, фірмовий стиль, упаковку, роботу з засобами масової інформації та др.

Основними елементами, складовими систему заходів формування та стимулювання попиту ринку, є реклама, кошти стимулювання збуту, прямі продаж і паблисити.

Реклама і його види займають особливу увагу. Вона покликана вирішувати найбільш складну як важко реалізовану завдання — формування від попиту й стимулювання сбыта.

Реклама — це переконуюче засіб інформації про товарі чи фірмі (підприємстві), комерційна пропаганда споживчих властивостей товару і достоїнств діяльності фірми, котра готує активного і потенційного покупця до купівлі [4, стор. 224−225].

Формування від попиту й стимулювання збуту займають особливу увагу в виробничо-збутовий сфері предприятия.

Реклама — найдійовіший інструмент у неправомірних спробах підприємства модифікувати поведінка покупців, привернути їхню увагу для її товарам, створити позитивний образ самого підприємства, продемонструвати громадську корисність. Реклама допомагає торговельному персоналу, сприяє скорочення витрат у продукту, але за умови, що дії персоналу відповідають що стоїть пере ним завданню. Наприклад, рекламі хто б повірить, якщо торговий персонал похвалитися не намагається переконати покупця у перевагах запропонованого продукта.

Сукупність дій зі організації реклами, стимулюванню продажів, відносин із громадськістю тощо. визначатиметься з урахуванням цілей фірми, які залежить від її загальної политики.

Можна накреслити собі такі цели:

— підвищення власної популярности;

— створення їй певного іміджу (точність, быстрота);

— зміцнення звичних зв’язку з постійними клиентами;

— збільшити кількість споживачів, відвойованих у конкурентов;

— залучення нових клієнтів у вигляді збільшення початкового спроса;

— збільшення у спосіб ефективності роботи торгового персонала.

Треба мати хорошу інформацію у тому, хто й що купує, де, коли, у кого, яку ціну, слід виявити причини покупок [2, стор. 241−242].

Реклама сприяє реалізації товару, процесу перетворення товару в гроші, сприяє прискореному і успішного завершення процесу обороту коштів, тобто. процесу відтворення лише на рівні фірми (підприємства). Реклама може конструювати попит ринок та управляти им.

Основними видами реклами є товарна і престижна реклама. Головне завдання товарної реклами — формування та стимулювання попиту товар.

Товарна реклама, інформуючи покупця, створюючи певний спосіб товару, націлюючи покупця з його придбання, створює попит товару. Існує безліч визначень поняття товарної реклами. Зупинимося на двох з них:

1. Товарна реклама — будь-яка форма неличного звернення до потенційних покупців (споживачам) з метою їхнього переконання придбати товари, послуги тощо. п.

2. Товарна реклама — комерційна, тобто. обслуговує сферу ринкових відносин, пропаганда споживчих властивостей товарів хороших і услуг.

Головне завдання формування попиту — домогтися, щоб потенційний клієнт судив про товарі з урахуванням точних знань, сприяють подоланню «бар'єра обережності». Реклама й інші заходи формування попиту повинні показати товар з позиції покупця, тобто. розглядати товар хіба що його очима. Покупцю слід повідомляти: про існування товару над ринком; споживачів, які цей товар задовольняє. Якщо йдеться товари виробничого призначення, особливо важливо уявити даних про соціальноекономічних особливостях, а суто технічні властивості подавати як довідковий матеріал. З допомогою заходів формування попиту свідомості потенційних покупців створюється позитивний «образ товара».

Образ цей грає головну роль після ухвалення рішення про покупке.

Діяльність рекламодавців підпорядкована цілям й завданням маркетингу підприємства, служить інструментом забезпечення успішної торгівлі, формування постійної клієнтури підприємства. У цьому специфічними формами заходів формування попиту можуть быть:

— запровадження у свідомість потенційних клієнтів інформації про наявність нового товару (анонс);

— оповідання про специфічні властивості товара;

— доказ високої якості товару з урахуванням відгуків престижних споживачів цього товара;

— репортаж про випробування товару незалежної фирмой-экспертом.

До заходів формування попиту относятся:

— підготовка і розміщення рекламних послань в прессе;

— що у виставках і ярмарках;

— безплатна передача зразків у тимчасове користування чи испытание;

— публікація некомерційних статей у галузевій і загальної прессе;

— проведення прес-конференцій тощо. буд. [5, стор. 230−233].

Престижна, чи фірмова реклама є рекламу достоїнств фірми, вигідно які різнять його від конкурентів. Мета такої реклами — створення серед громадськості й поклали, передусім, активних та кроки потенційних покупців привабливий імідж, реноме, виграшного образу фірми, який би довіру до саму фірму і всієї нею продукции.

Престижна реклама підкреслює турботу компанії також про споживача, навколишньому середовищі, підвищення добробуту населення, випуску нових, високоякісних товарів хороших і переслідує завдання формування в споживачів і покупців (як активних, і потенційних) думки неї як «про надійному партнері, солідному, високопрофесійному постачальнику, прагне створити сприятливий образ фірми і тим самим сприяти активному збуту усіх нею товарів як і час, і у будущем.

Престижна реклама формує сприятливе думку фірму, пов’язані з її значної суспільної діяльності, у цьому числі благодійної, організацією науково-практичних конференцій, семінарів, через участь у громадських фондах стимулювання освіти, розвитку мистецтва, спорту, проведенням ювілейних заходів, спонсорством, роботою з пресою тощо. д.

Престижна реклама покликана забезпечувати позитивною настановою для сприйняття сприятливого образу фірми, її товарної реклами, скорочувати час на переконання покупця приймати рішення про купівлі. Така реклама охоплює понад широку аудиторію не є пресингової: не нав’язує готових рішення і думок, надаючи покупцю право самостійно віддати свої симпатії тій чи іншій фірмі, і зовні далеко віддалений від комерційних і питань прибутків [4, стор. 225−226].

Найпоширеніші засоби здійснення престижної реклами таковы:

— підготовка і у спеціальних журнальних редакціях (не рекламних) матеріалів про останніх досягненнях тієї чи іншої підприємства у з розробки й організації виробництва нових товарів, про соціально значущих напрямах діяльності підприємства міста і т. п.;

— організація прес-конференцій із запрошенням як преси, а й представників громадськості, політичних діячів, знаменитостей тощо. п.;

— що у благодійних акциях;

— підтримка організацій охорони здоров’я, культури, спорту т. п.

До престижної рекламі примикає інституціональна реклама, завдання якого у створенні позитивного образу різних некомерційних організацій, урядових установ, армії, навчальні і медичних установ, політичних партій та рухів [5, стор. 236−237].

Є також рекламу безпосередню і непряму. Безпосередній реклама складає комерційних умовах і вказує рекламодавця, прямо виконуючи рекламну функцію стосовно конкретному товару чи конкретної фірмі. До неї относится:

1) Участь виставках і спеціалізованих салонах. Участь таких виставках є необхідністю, якщо підприємство хоче забезпечити своє присутність на іноземних ринках, т. до. це особливо ефективний засіб, з одного боку, розповідати себе, з іншого боку, простежити за поведінкою конкурентів. Необхідно брати участь у подібних виставках у своїй країні, т. до. це дозволяє, та спорту розповісти себе, і закликав підтримати торгової персонал: це дії, стимулюючі рекламу, потрібно ретельно й завчасно готувати. Окрему увагу слід приділити співробітникам біля стенду; їх має вистачити, щоб взяти відвідувачів, повинно бути компетентні, однозначно відповісти на ці запитання, бути уважними, намагатися надати послугу і тих створити хороше впечатление.

2) Семінари з підготовки інформації. У даному разі про посередниках (дистриб'юторах), які слід ознайомити з результатами розвитку фірми, її товарів, що вони проводили політику просування і збуту даної марки.

3) Презентації і демонстрацію. Додаються потенційні споживачі з цього регіону, і навіть представники спеціалізованої преси, що дозволяє об'єднати два заходи: операцію з налагодженню відносин із громадськістю і дії, створені задля виявлення потенційних комерційних партнеров.

4) Пересувні виставки, і демонстрації. Тут використовуються самі різноманітні транспортні средства.

Непряма реклама виконує рекламну функцію менш прямолінійно, не використовуючи прямих каналів поширення рекламних засобів і не вказуючи безпосередньо рекламодавця. До них належать: різні види економічної преси, та преси загального змісту; загальна технічна преса; спеціалізована технічна преса; поштова реклама; спеціалізовані щорічні довідники; зразки. Преса з багатьох причин є хорошим рекламним средствам:

— вона не має вибіркового характеру, т. е. кожне назва звернене конкретним читателям;

— вона дозволяє ознайомитися з аргументами, оскільки повідомлення прочитываются;

— правильно використана преса дозволять забезпечити мінімум витрат за одиницю корисного ефекту, оскільки можливість втрати інформації практично виключена, особливо у промислової середовищі. а) Економічна пресу КПРС і преса загального содержания.

Це коли необхідно охоплювати особливі сегменти, наприклад, акціонерів, чи коли необхідно поширити інституціональну рекламу (реклама, яка поширює на саму фірму, яка сприятиме зміцненню іміджу фірми). б) Технічна преса загального характеру. Це засобу масової інформації дозволяє охопити широке коло технічних фахівців на різних ділянках підприємств, майстрів, інженерів, персонал технічного профілю. в) Спеціалізована технічна преса. Ці видання мають вибіркову дію і можна використовувати з урахуванням двох критеріїв — в залежність від сегмента споживачів і зажадав від основних характеристик товарів, збут яких стимулюється. Чим більше загальний характер має опубліковане повідомлення, тим більший наклад повинен мати видання, інакше повідомлення може шукати адресата.

Малюнок № 10.

Загальний характер рекламного объявления.

Поштова реклама (direct mail). Реклама методом прямий поштової розсилки найпростіший, дохідливий («адресний») і мінімальний по затратам спосіб виходу ринок. Рекламодавець повинен особливо ретельно відбирати можливих адресатів. Упорядкування картотеки адресатів є визначальним моментом у процесі поштової реклами. Необхідно використовувати якнайбільше джерел інформації: це продавці, дистриб’ютори, галузеві щорічні довідники, клієнти. Кількість «послань» визначається кон’юнктурою, але вважається, це щороку їх кількість на повинен перевищувати двох-трьох, головне тут — недопущення «пересичення» адресата.

Спеціалізовані щорічні довідники. Підприємству необхідно бути присутнім на можливо більшій кількості спеціалізованих довідниках (щодо окремих галузям, за особливими видам техніки) інакше може вийти, що підприємство хоч як мене існує. Корисно виступити на ролі замовника на рекламних сторінках чи вкладишах, докладених до довідникам. Перевага у тому, що цю інформацію постійно доступна, вона існує, ще є справочник.

Поширення зразка. Чудовим засобом, щоб компанію і його продукти запам’ятали, служить поширення серед клієнтів, потенційних покупців, дистриб’юторів невеликих сувенірів: прес-пап'є, блокнотів, запальничок, які мають марку фірми [2, стор. 247−253].

Стимулювання збуту, сервісна політика та прямі продажи.

На відміну від реклами, спрямованої на наближення покупця до товару, стимулювання збуту, навпаки наближає товар до потребителю.

Розрізняють три типу суб'єктів стимулювання збуту: покупці, посередники, продавцы.

Найширше представлені кошти стимулювання збуту для покупців. Найважливіші їх — фінансові. Зокрема: застосовується безліч знижок з послуг. Дієвим засобом стимулювання збуту є кредит. Кредит стимулює збільшення обсягу продажу як дорогих, а й дешевих товарів. Засобом стимулювання збуту може бути гарантія повернення грошей до разі незадоволеності покупця якістю чи споживчими властивостями товару. З метою підвищення зацікавленості потенційних і політично активних покупців придбання здійснюється роздача чи розсилання безплатних зразків товару. Преміальна продаж — це подарунки чи безплатна видача додаткової кількості товару у разі придбання покупцем встановлених обсягів стимулируемых на продаж товарів. Купони надають право покупцям, у яких їх, набувати стимульовані продажу товари дешевше. Для стимулювання продажів вдаються також до організації різноманітних конкурсів і лотерей, проведених серед покупців. Використання упаковки як кошти стимулювання збуту товару передбачає розробку, наприклад, такий упаковки, яка за придбанні товару не викидається, і може бути застосована як товар. Важливим засобом стимулювання продажів є компанії розширеній розпродажу товарів, організовуваній в залежність від сезону чи відзначенні ювілею фирмы.

Стимулювання, спрямоване на посередників спонукає сьогодні продавати їх товар з максимальною енергією, розширювати коло його покупців. Методи впливу на такому разі можуть бути такими: знижки, субсидування реклами й інших подібних заходів, конкурси, надання безплатного чи пільгових умов спеціального оборудования.

Стимулювання збуту, інтерв'ю, розраховане продавців, спрямоване зазвичай на досягнення цими людьми високих показників у роботі. Це може полягати в інших формах морального впливу, грошову винагороду, цінних подарунки, додаткових отпусках.

Сервісна політика передбачає технічне обслуговування проданих виробів і сервісне обслуговування — надання покупцю різного роду послуг із доставки і транспортування товару і т.д.

Технічне обслуговування включає у собі: предпродажное обслуговування, розробку системи каталогів і прейскурантів, розпакування, розконсервування, зняття антикорозійних та інших покриттів, монтаж, мастило налагодження і регулювання, доведення показників до паспортного рівня, навчання поводження з товаром тощо.; післяпродажне обслуговування пов’язані з поточним ремонтом поставлених товарів, заміною дефектних деталей та вузлів налаштувалася на нові і т.д.

Сервісне обслуговування, може бути самостійної прибутковою статтею доходів фірми, оскільки забезпечується додатковий прибуток з допомогою многоразовости відповідних операций.

Прямі, чи персональні (особисті) продажу — це продаж товару безпосередньо покупцю. До цих традиційним засобам слід віднести особисті стосунки з клієнтами, привселюдні виступи. Персональні продажу — це, передусім, робота комівояжерів, торгових агентів, персоналу демонстраційних залів і виставок з кожною окремою споживачем; телемаркетинг (переконання, продаж, укладання угод з допомогою видеотекста, телефаксу, комп’ютера, телефону); посылочную торгівлю по каталогам і прейскурантам; усе це сприяє розширенню обсягу продажу та стимулюванню збуту з урахуванням індивідуальних особливостей кінцевих потребителей.

Паблік рілейшнз — це стосунки з публікою, організація суспільної думки, система зв’язку з громадськістю. Основне завдання — створення умов та збереження іміджу. Аби вирішити це завдання використовуються такі елементи: пропаганда (паблісіті), відгуки преси, використання редакційного, а чи не платного місця й часу переважають у всіх засобах поширення інформації. Пропаганда — неличное і неоплачиваемое спонсором стимулювання попиту товар (послугу), у вигляді поширення про неї комерційно важливих відомостей у друковані засоби інформації, або доброзичливого уявлення про радіо, телебаченні чи сцены.

Фірмовий стиль — особливий, властивий лише даної фірмі, образотворчий текстовий і звукового образу фірми і його товарів у поданні покупців, система ідентифікації товарів фірми. Фірмовий стиль зазвичай включает:

— товарний знак чи товарну марку (коли він збігаються з відмітним елементом фірмового найменування підприємства, її називають фірмовим знаком), службовці для відмінності товарів даної фірми від виробів інших фирм;

— логотип чи оригінальне написання повного чи скороченого найменування фирмы;

— фірмовий блок: об'єднані у композицію знак і логотип, і навіть різноманітних пояснювальні написи і фірмовий лозунг;

— фірмовий колір чи поєднання цветов;

— фірмовий комплект шрифтов;

— фірмові поліграфічні константи (система верстки рекламних текстів і иллюстраций);

— єдине музичне супровід всіх рекламних объявлений.

Призначення фірмового стилю — свідчити, що це підприємство працює зразково, підтримує лад у всім, як і виробництві, і в супутньої йому деятельности.

Спонсорство — діяльність із уявленню фірми фінансових коштів окремих осіб чи організаціям, зайнятих у сфері спорту, культури, охорони здоров’я, освіти тощо. [1, стор. 101−106].

Участь виставках і ярмарках товарів фірми сприяє їхній просуванню на ринках та обсягів продажів. Виставки і ярмарки дозволяють споживачеві побачити товар в натурі та дії, отримати відповіді ці запитання щодо його споживчих властивостей і умов експлуатації, ознайомитися із рекламними проспектами і той рекламної літературою, скласти уявлення про солідності фірми, зав’язати прямі контакти з її представниками. На виставках і ярмарках здійснюється велика комерційна і рекламно-пропагандистская робота: проводяться переговори, підписуються контракти, лунає рекламна література, демонструються рекламні фільми, і відеоролики, організуються тематичні конференції, прес-конференції семінари, здійснюється реклама. Якщо переслідується мета розширення обсягу продажу, на виставці чи ярмарку представляється зразок тієї продукції, яку підприємство у стані провадити у досить велику кількість. Реклама на стенді - це каталоги, проспекти, буклети, листівки, які розповідають про виставлених товарах та фірми, різні слайди і проекции.

3. Аналіз фінансового становища предприятия.

Дослідження внутрішніх можливостей підприємства припускають аналіз його фінансово-економічного положения.

У 1997 року для підприємства склалася складна економічна ситуація, були задіяні мінімальні виробничі потужності. У 1997 року виробництво хімічних ниток і волокон становила 17,3% від повної завантаження, текстильних капронових ниток — 23,8%. Потік кордной тканини стояв. Торішнього серпня 1997 року показник виробничих потужностей текстильних ниток зріс на 2,7 пунктів, виробництво кордной тканини становила 13% завантаження мощностей.

У 1997 року проводилася інвентаризація залишків виробничих запасів. Вирішили про списання на фінансові результати незавершеного виробництва у сумі 101 199 842 833 рубля. Нарахований ПДВ у сумі 13 072 754 038 рубля на списане незавершене виробництво. На підприємстві своєчасно не списывалась безнадійна для отримання заборгованість внаслідок закінчення терміну позовної давності у сумі 816 434 637 рублей.

Частка власні кошти підприємства знизилася з 64% до 49%, а позикові кошти зросли на 14%, що свідчить про небезпечному розподілі джерел господарської деятельности.

Розглянувши ВАТ «Волзьке Хімволокно» з 01.01.97 року у 01.10.97 .роки можна сказати, у цілому майно збільшилося на 57 832 650 тисяч карбованців. У порівняні з 1996 роком, де майно збільшилося на 114 076 856 тис. рублів, майно ВАТ «Волзьке Хімволокно» збільшується, але меншими темпами, ніж у 1996 году.

У 1996 року випереджаючими темпами оборотні активи зросли стосовно до внеоборотным активам. Внеоборотные активи зменшилися на 26 397 054 тисячі рублів, а оборотні активи проти даними початку 1996 року, збільшилися на 140 473 910 тисяч рублей.

У 1997 року оборотні активи випереджаючими темпами знизилися по порівнянню з внеоборотными активами. Внеоборотные активи знизилися на18 614 919 тисяч карбованців, а оборотні активи зменшилися на 98 642 216 тисяч рублів. Тобто, якби порівнювати оборотні і внеоборотные активи за 1996 р. і 1997 р. можна здогадатися з вищесказаного, що внеоборотные активи 1997 року продовжували зменшуватися, але меншу суму, ніж у 1996 року, оборотні активи 1996;го року збільшилися, а й за 1997 рік різко знизилися, особливо (якщо розглядати баланс) це зменшення помітно в III кварталі 1997 года.

Частка внеоборотных активів загалом майні 1996 року зменшилася на 5,62% і становить наприкінці періоду (443 132 705/709220514)100=62%. Частка внеоборотных активів загалом майні 1997 р. знизилася на 4,2% і становила на 01.10.97 року (424 517 786/767053164)100=55%. З розрахунків можна зробити такі выводы:

1) частка внеоборотных активів 1996 р. й у 1997 р. перебуває в рівні, т.к. промислові підприємства, можуть мати 50% внеоборотных коштів загалом майні предприятия;

2) проти 1996 роком частка внеоборотных активів загалом майні підприємства знизилася на майже 7%.

Деталізація активів залежить від розгляді складу нематеріальних активів. У ВАТ «Волзьке Хімволокно» нематеріальних активів наприкінці 1996 року стала. У 1997 року вони також відсутні. Відсутність нематеріальних активів опосередковано позначає відсутність у предприятия-возможности придбання і розробки предметів інтелектуальної праці (патенти, ліцензії), як і раніше, такі вкладення потребують великої уваги і детальної проробки з позиції економічну ефективність (див. Додаток № 5).

Таблиця № 4 |№ |Показник |На початок |У найгіршому разі |Зміни |У % | |пп | |1996 року |1997 року | | | | | |тис. крб. |тис. крб. | | | |1. |Внеоборотные |469 529 759 |443 132 705|- 26 397 |-5,62 | | |активи: | | |054 | | |а) |Нематеріальні |4 742 |0 |- 4 742 |0 | | |активи | | | | | |У %| |0,001 |0 | |-0,001 | |б) |Основні средства|395 972 066 |359 582 015|-36 390 051|-9,19 | |У %| |84,33 |81,15 | |-3,18 | |в) |Незавершене |71 355 518 |81 451 116 |10 095 598 |14,15 | | |будівництво | | | | | |У %| |15,2 |18,4 | |3,2 | |р) |Довгострокові |716 485 |798 098 |81 613 |11,14 | | |Фінансові | | | | | | |вкладення | | | | | |У %| |0,15 |0,18 | |0,03 | |2. |Внеоборотные |78 |62 | |-16 | | |активи в % до | | | | | | |майну | | | | |.

Таблиця № 5 |№ |Показник |На початок |На 01.10. |Зміни |У % | |пп | |1997 року |1997 року | | | | | |тис. крб. |тис. крб. | | | |1 |2 |3 |4 |5 |6 | |1. |Внеоборотные |443 132 705|424 517 786|-18 614 919|-4,2 | | |активи | | | | | |а) |Нематеріальні |0 |0 |0 |0 | | |активи | | | | | |У %| |0 |0 |0 |0 | |б) |Основні |359 582 015 |337 598 510 |-21 983 505 |-6,11 | | |Кошти | | | | | |У %| |81,15 |79,52 | |-1,63 | |в) |Незавершене |81 451 116 |337 598 510 |256 147 394 |315 | | |будівництво | | | | | |У %| |18,4 |79,52 | |61,12 | |р) |Довгострокові |798 098 |795 098 |-3000 |-0,36 | | |Фінансові | | | | | | |вкладення | | | | |.

|1 |2 |3 |4 |5 |6 | |У %| |0,18 |0,19 | |0,01 | |2. |Внеоборотные |62 |55 | |-7 | | |активи в % до | | | | | | |майну | | | | |.

Дані розрахунків бачимо, тобто майже за всіма пунктами внеоборотных активів ВАТ «Волзьке Хімволокно» 1996 року й у 1997 року йде зменшення. У порівняні з 1996 роком довгострокові фінансові вкладення 1997 р. зменшилися на 3000 рублів. Основні кошти продовжують зменшуватися, але меншу суму, ніж у 1996 року. У досліджуваному періоді рух основних засобів носить стабільного характеру, що підтверджено рівномірним нарахуванням зносу цей вид актива.

У 1997 року за незавершеного будівництва йде зростання, як й у 1996 року. Щоквартальне збільшення незавершеного будівництва неспроможна істотно позначатися результаті господарську діяльність підприємства, бо їх частка у активі вбирається у 12% за весь аналізований период.

У відсотках майну внеоборотные активи 1997 року продовжують зменшуватися, а більш повільними темпами.

Таблиця № 6 |№ |Показник |На початок |У найгіршому разі |Изменени я |У% | |пп | |1996 року |1996 року | | | | | |тис. крб. |тыс.руб. | | | |1 |2 |3 |4 |5 |6 | |1. |Оборотні активи |125 613 899|266 087 809|140 473 910|112 | |а) |Запаси |102 366 689|236 410 413|134 043 724|131 | |У %| |81,5 |88,84 | |7,34 | |б) |Дебіторська |19 825 862 |5 688 339 |-14 137 523|-71,31 | | |заборгованість | | | | | |У %| |15,78 |2.14 | |-13,64 | |в) |Короткострокові |71 |258 191 |258 120 |363 549 | | |Фінансові | | | | | | |вкладення | | | | | |У %| |0,6 |0,097 | |0,097 | |р) |Грошові средства|401 925 |592 544 |190 619 |47,43 | |У %| |0,32 |0,22 | |-0,1 |.

Таблиця № 7 |№ пп|Показатель |На початок |На 01.10. |Зміни |У % | | | |1997 року |1997 року | | | | | |тыс.руб. |тис. крб. | | | |1. |Оборотні активы|266 087 809|167 445 593 |-98 642 216 |-37,07 | |а) |Запаси |236 410 413|50 654 800 |-185 755 613|-78,57 | |У % | |88,84 |30,25 | |-58,59 | |б) |Дебіторська |5 688 339 |87 149 068 |81 460 729 |1432 | | |заборгованість | | | | | |У % | |2,14 |52,05 | |49,91 | |в) |Короткострокові |258 191 |468 015 |209 824 |81,27 | | |Фінансові | | | | | | |вкладення | | | | | |У % | |0,097 |0,28 | |0,183 | |р) |Грошові |592 544 |182 075 |-410 469 |-69,27 | | |кошти | | | | | |У % | |0,22 |0,11 | |-0,11 |.

Частка оборотних активів наприкінці 1996 року збільшився на 112%, а відсотках майну наприкінці 1996 року (266 087 809/709220514)*100= 37,51%. Частка оборотних активів на 01.10.97 г. зменшилася на 37,07%, у відсотках майну становила (167 445 593/767053164)*100=21,82%, тобто. оборотні активи 1997 р. проти 1996 роком снизились.

У порівняні з 1996 роком, де запаси збільшилися на 131%, 1997 року запаси на ВАТ «Волзьке Хімволокно» знизилися на 78,57%. Запаси підприємства різко збільшуються (вдвічі) протягом півріччя 1996 року, та був відбувається незначне коливання лише на рівні 33%, досі списання незавершеного провадження з 15% до 1%.

Кошти, які виросли 1996 року на 190 619 тис. карбованців на 1997 року зменшилися на 410 469 тис. рублів. Кошти підприємства за весь аналізований період становлять не менше 1% від підсумку балансу, однак слід відзначити, що у останній період кошти розрахунковий рахунок зросли в 13 раз проти попереднім звітним періодом. Аналіз абсолютних величин коштів показує великі коливання, що свідчить про нестійкому економічне становище предприятия.

Короткострокові пасиви підприємства мають стійку тенденцію до зростання, крім 1 півріччя 1996 року, коли стався їх бурхливий ріст до 159%. Ця тенденція свідчить про посилення фінансової нестійкості підприємства міста і підвищення його фінансових ризиків, і з з іншого боку про активному перерозподілі засобів у користь збільшення оборотних активів ВАТ «Волзьке Хімволокно». Короткострокові фінансові вкладення 1996 року сильно зросли (на 363 549%), 1997 року триває їх збільшення, але меншими темпами (на 81,27%).

Питома вага дебіторську заборгованість загалом майні підприємства на кінець 1996 року становить 0,8%, на 01.10.97 г. становить 11%. На 01.10.97 г. ВАТ «Волзьке Хімволокно» мало кредиторську заборгованість розмірі 361 478 млн. карбованців і дебіторську 81 149-млн. рублів (див. додаток №).

Суми заборгованостей вимагали уточнень і додаткових звірок в зв’язки й з неупорядкованою системою взаємозаліку для підприємства. Тривалий час був відсутній належний підхід до висновку і оформленню угод. Цілеспрямована діяльність із взаємозаліку активізувалася тільки після призначення арбітражного управляющего.

Високий темпи зростання дебіторську заборгованість (11%) за поставлену продукцію та виконані замовлення може означати, що підприємство використовує політику товарних позичок споживачам своєї продукції. Кредитуючи їх, ВАТ «Волзьке Хімволокно» фактично втрачає частина своїх прибутків. Розбіжність у терміни постачання продукції та її оплати для підтримки виробничого процесу змушують знеособлювати кредиторську задолженность.

При аналізі структури майна важливе значення має розрахунок реальну вартість майна підприємства міста і визначення його у загальної вартості майна. Це називається рівнем виробничого потенціалу чи коефіцієнтом реальну вартість имущества.

Коефіцієнт реальну вартість майна визначає, яку частку у вартості складають кошти виробництва, тобто. характеризує забезпеченість виробничого процесу засобами производства.

Таблиця № 8 |№ пп|Показатели |На початок 1996 |У найгіршому разі 1996 |На 01.10 | | | |року тис. крб. |року тис. крб. |1997 року | | | | | |тис. крб. | |1. |Основні |395 972 066 |359 582 015 |337 598 510 | | |кошти | | | | |2. |Нематеріальні е|4 742 |0 |0 | | |активи | | | | |3. |Сировина й |25 232 584 |25 122 937 |21 978 552 | | |матеріали | | | | |4. |Незавершене |71 355 518 |81 451 116 |337 598 510 | | |будівництво | | | | |5. |Разом |492 564 910 |466 156 068 |697 175 572 | |6. |Усього имущества|595 143 658 |709 220 514 |767 053 164 | |7. |R реальної |0,83 |0,66 |0,9 | | |вартості | | | | | |майна (5/6)| | | |.

З позиції раціональної структури майна підприємства, коефіцієнт реальну вартість має дорівнювати 0,5. У ВАТ «Волзьке Хімволокно» коефіцієнт знизився наприкінці 1996 року в 0,17 і становить наприкінці періоду 0,66, що свідчить про досить високому рівні й зростанні виробничого потенціалу, попри зниження. На 01.10. 1997 року коефіцієнт підвищився на 0,24 і становить 0,9, що свідчить про рівні виробничого потенциала.

Зміна виробничого потенціалу на ВАТ «Волзьке Хімволокно» може пов’язуватися зі зміною довгострокових фінансових вливань. Також високий рівень виробничого потенціалу може бути зв’язаний з великим збільшенням незавершеного производства.

Важливе значення при фінансово-економічному аналізі підприємства має аналіз його фінансової стійкості. Однією з показників фінансової стійкості підприємства является:

1) Коефіцієнт автономії (кредитоспособности).

Ка=Собственные джерела / підсумок балансу (3.1).

1996год: Ка нач=(378 684 350 / 595 143 658) 100=63,63%.

Ка кін = (366 831 837 / 709 220 514) 100=51,72%.

Зміни: -11,91%.

01.10.97г: Ка нач=51,72%.

Ка кін =(379 431 837 / 767 053 164) 100=49,47%.

Зміни: -2,25%.

По аналізу кредитоспроможності підприємство ділиться втричі класса:

1 клас Ка > 60%.

2 клас Ка від 40% до 60%.

3 клас Ка < 40%.

На ВАТ «Волзьке Хімволокно» коефіцієнт кредитоспроможності за 1996 р. і 1997 р. знизився на 14,16%, причому у 1996 року рівень кредитоспроможності із першого класу знизився до 2 класу, але в 01.10.97 г. поки що залишається попередньому етапі. Іншим показником фінансової стійкості підприємства является:

2) Коефіцієнт співвідношення позикових і власних источников.

На ВАТ «Волзьке Хімволокно» 1996;го году:

Кс нач=216 459 308 / 378 684 350=0,57 тис. рублей.

Кс кон==342 388 697 / 366 831 837 = 0,93 тис. рублей.

Ha 01.10.97r.:

Кс нач=0,57 тис. рублей.

Кс кон=387 621 327 / 379 431 837 = 1,02 тис. рублей.

Нормальне співвідношення коли Кс=1.

У нашому випадку 1996 року це співвідношення = 0,93 тис. рублів. Це означає, що у 1 карбованець власних джерел доводиться 0,93 рублів позикових джерел, але в 01.10.97 г. на 1 карбованець власних джерел доводиться 1,02 позикових источников.

3) Коефіцієнт забезпеченості (ПРО об.ср.).

Він характеризує забезпеченість підприємства власними джерелами оборотних засобів (матеріальних активов).

Про об.ср.=Собственные джерела оборотних засобів / Оборотні средства.

(3.2).

Власні джерела оборотних засобів = (Власні джерела -(вкладених у формування власних джерел (3.3).

На ВАТ «Волзьке Хімволокно» 1996;го году:

Власні джерела поч = 378 684 350 — (469 529 759−3 910 000) = - 86 935 409 тис. рублей.

Власні джерела кін = 366 831 837 — (443 132 705−3 835 114)=- 72 465 754.

На 01.10.97 г.

Власні джерела кін = 379 431 837- (424 517 786 — 3 835 114)= - 41 250 835 тис. рублей.

У 1996 году:

ПРО об.ср.нач= - 86 935 409 / 125 613 899= -0,69 (-69%).

ПРО об.ср.кон= - 72 465 754 / 266 087 809= -0,27 (-27%).

На 01.10.97 г.:

ПРО об.ср.кон= - 41 250 835 / 167 445 593= -0,25 (-25%).

Нормативні значення рівня забезпеченості мають становити щонайменше 0,1, тобто. 10% всіх оборотних засобів має бути забезпечене власними джерелами. У ВАТ «Волзьке Хімволокно» тут інше. Отже, забезпеченість обіговими коштами у цьому підприємстві відповідає нормам і є отрицательным.

4) Коефіцієнт автономії запасів і затрат.

До про. = Власні оборотні джерела / Матеріальні оборотні кошти (3.4).

На ВАТ «Волзьке Хімволокно» 1996;го г.:

До об. нач = - 86 935 409 / 102 366 689= -0,85.

До об. кон =-72 465 754 / 236 410 413= -0,31.

На 01.10.97 г.:

До об. кон= -41 250 835 / 50 654 800= -0,81.

З цієї розрахунку видно, що ВАТ «Волзьке Хімволокно» забезпечення матеріальними засобами низьку якість і становить на 01.10.97 г. — 0,81.По порівнянню з 1996 р. сталося зниження забезпеченості на 0,5 (5%), що характеризує негативно незалежність підприємства у формуванні матеріальних оборотних засобів, попри зростання власних джерел, в запасах зберігається залежність формування запасів від позикових источников.

Вважають Брила =1. У нашому випадку, коефіцієнт забезпеченості занижений до 0,31 і 0,81, що свідчить про поганому забезпеченні ВАТ «Волзьке Хімволокно» матеріальними коштами 1996 і 1997 годах.

5) Мобільність власних джерел обігових коштів у загальної частці власних джерел характеризується коефіцієнтом мобільності :

Км= Власні оборотні джерела /Сі (3.5).

У 1996 року :

Км поч = - 86 935 409 / 378 684 350= -0,23.

Км кін = - 72 465 754 / 366 831 837 = -0,2.

На 01.10.97 г.:

Км кін= - 41 250 835 / 379 431 837 =-0,11.

Цей результат залежить від характеру діяльності підприємства. З позиції матеріальної оцінки фінансової складової діяльності підприємства, ніж Км більше, краще зростання підприємства. Його зростання свідчить про частку мобільних власних активов.

У ВАТ «Волзьке Хімволокно» йде зростання коефіцієнта мобільності з -0,2 до -0,11,что проти 1996 роком вище на 0,09. Це свідчить, що ВАТ «Волзьке Хімволокно» 1997 року, відповідно до балансу, зростання підприємства низький, як і раніше, що коефіцієнт став зростати. Можна сміливо сказати, що ВАТ «Волзьке Хімволокно» не має фінансової сталістю підприємства, але спостерігається поліпшення цього положения.

Дані коефіцієнтів, характеризуючих фінансову стабільність підприємства, можна дійти такого висновку, що це підприємство 1996;го і 1997 роках перестав бути підприємством фінансово стійким, але 01.10.97 г. спостерігається тенденція до підвищення стійкості ВАТ «Волзьке Химволокно».

———————————- Що вивчаємо? Співвідношення від попиту й предложения Как вивчаємо? Системність, комплексність, дифференцированность Какие завдання вирішуємо? Кон’юнктура, ємність, сегментация.

Вивчення рынка.

Аналіз ціни потребления.

Аналіз нормативних параметрів. Розрахунок показника конкурентоспроможності по нормативним параметрам.

Аналіз проекту, оцінка вартості, визначення ємності ринку нафтопродуктів та перспектив сбыта.

Розробка заходів для підвищення конкурентоспроможності та оптимізації затрат.

Висновок про конкурентоспособности.

Розрахунок інтегрального показника конкурентоспособности.

Визначення показника конкурентоспроможності з економічних параметрам.

Визначення переліку параметрів, які підлягають оценке.

Формування вимог до изделию.

Визначення показника конкурентоспроможності з технічних параметрам.

Вибір бази сравнения.

Визначення цілей аналізу конкурентоспособности.

Запити потенційних покупателей.

Збір даних про конкуренте.

Показники зовнішнього формирования.

Показники качества.

Економічні показатели.

Долговременные.

Краткосрочные.

Стандартизируемые (зумовлені діючими стандартами, номами, рекомендациями).

Регламентируемые (зумовлені технічними регламентами і постановлениями).

Одноразові (видатки придбання продукции).

Поточні (видатки експлуатацію продукции).

Назначения.

Эргономические.

Другие.

Потентоправовые.

Безопасности.

Экологические.

Прочие.

Витрати обслуживание.

Витрати ремонт.

Витрати запчасти.

Витрати паливо, энергию.

Витрати амортизацию.

Прочие.

Оплачена вартість изделия.

Витрати транспортирование.

Податки, митні сборы.

Прочие.

Тенденція розвитку экономики.

Тенденція розвитку рынка.

Тенденція НТП.

Стійкі зрушення у структурі потребления.

Прочие.

Коливання конъюнктуры.

Раптове поява себе або заглиблення конкурента з рынка.

Зміни моды.

Прочие у.

у.

Види панели.

Спеціальні формы.

Споживча панель.

Торговельна панель.

Панель лікарів, юристів й т.д.

Семьи.

Виробниче потребление.

Индивидуумы.

Панель оптової торговли.

Панель роздрібної торговли.

Аптеки, кіно України й т.д.

Ціна покупателя.

Повні издержки.

Постоянные.

Переменные.

Ціна продавца.

Маркетингове простір цінової политики.

Цена Время.

Производитель.

Потребитель.

Прямий маркетинг.

Канал нульового уровня.

Производитель.

Потребитель.

Одноуровневый маркетинговий канал.

Роздрібний торговец.

Производитель.

Потребитель.

Дворівневий маркетинговий канал.

Роздрібний торговец.

Оптовий торговец.

Производитель.

Потребитель.

Трирівневий маркетинговий канал.

Роздрібний торговец.

Дрібнооптовий торговец.

Оптовий торговец.

Производители.

Потребители.

Производители.

Посредник.

Потребители.

Незалежні оптові посредники.

Дистриб’ютори регулярного типа.

Многотоварные дистрибьюторы.

Дистриб’ютори з товарної специализацией.

Функционированные спеціалізовані посредники.

Торгові маклеры.

Залежні збутові посредники.

Брокеры.

Збутові агенты.

Промислові агенты.

а).

Закупівельні конторы.

Агенты.

Аукционы.

Комиссионеры.

а).

Вплив рекламного объявления.

Галузева і спеціалізована преса (зростаюча специализация).

Преса, користуються достатньої популярністю (дедалі більшу распространение).

Показати весь текст

Заповнити форму поточною роботою