Стимулювання збуту

Стимулирование сбыта

Стимулировать збут— ставити Ваших потенційних покупців про Вашем бізнесі і запропонованих Вами товарах чи послугах. Пропонуючи певні види товарів чи послуг, Ви цим продаєте свій бізнес.

Необходимо, щоб покупці були добре знають про Вас і Вашем бізнесі.

Иными словами, Ви за-цікавлені створити хорошою діловій репутації свого підприємства, в налагодженні хороших зв’язку з громадськістю (звані «паблік рилейшнз" — public relations).

Если у Вас «хороша ділова репутація" — Вам можна довіряти. Отже, Ваші клієнти знову і знову до Вас звертатися. Вони розповідають про Вас своїм друзям та знайомим, і кількість Ваших клієнтів буде постійно зростати.

Если Ваші клієнти що неспроможні своєчасно одержувати інформацію ціни на Ваші товари чи послуги, коли не доставляєте товари або виконуєте замовлення термін, якщо, нарешті, Ваші службовці байдуже ставляться до покупців, Ви приречені на провал. Виявляйте постійну піклування про своїх клієнтів— це неодмінно принесе Вам успіх.

Демонстрационный эффект

Любой вид бізнесу неминуче пов’язані з конкуренцією.

Ваша завдання— привернути увагу покупців до запропонованим Вами товарам чи послуг. Інакше Ваших потенційних покупців може переманити себе Ваш безпосередній конкурент.

Привлечь покупців можна з допомогою демонстраційного ефекту.

Безусловно, найсильніший засіб зовнішнього впливу— це «вітрина магазину». Це може бути «парадний під'їзд» Вашого офісу. Не забудьте також відповідному внутрішньому оформленні свого офісу: приймальні, коридору, кімнати на переговори тощо. Усі деталі інтер'єру від статі під саму стелю би мало бути старанно продумані.

Обстановка повинна привертати пильну увагу. Якщо є можливість доповнити неї хоча б деяке рух— краще. Рухливі предмети відразу впадають в очі. Це то, можливо якесь електромеханічне устрій на кшталт раскачивающихся кульок, показ відеокасети, демонстрація Вашими співробітниками зразків запропонованих товарів хороших і ін.

Но в усьому слід знати міру. Особливо це стосується оформленню вітрин. Марно виставляти на вітрину всі запропоновані Вами товари.

Ограничьтесь порівняно невеликою кількістю предметів. Прозора вітрина, де виставлено основний товар, найкраще привертає мою увагу перехожих, примушуючи їх мимоволі уповільнювати крок і досить пильно вдивлятися виставлені на вітрині зразки товарів. Це найкращий спосіб викликати інтерес.

А що якщо хтось заглядав у Ваш офіс, то внутрішня обстановка повинна вразити ще й більше. Вона може або гармоніювати, або контрастувати з зовнішнім виглядом Вашого офісу.

Интерьер повинен остаточно схилити Вам імені клієнта й створити атмосферу затишку і комфорту, щоб котра заглянула до Вас перехожий просто більше не міг би уникнути Вас без купівлі.

В справжнє час у Росії нескладно знайти фірми, займаються оформленням вітрин і інтер'єрів. Можете обговорити із нею всі цікаві Вас питання, пов’язані з оформленням Вашого офісу. Вони можуть Вам неабиякий асортимент опоряджувальних матеріалів як у фактурі, і за кольором. Не намагайтеся використовувати усі, що можна. Виберіть тільки те, що найкраще входить у вашу схему зовнішнього й внутрішнього оформлення офісу.

Старайтесь зосередитися головному. Це найефективніший спосіб зовнішнього впливу, який приносить самі найкращі результати. Можна, звісно, й різні предмети у різних частинах Вашого господарського приміщення.

Давайте звернемося конкретно до Вашому виду бізнесу. Як найкраще оформити Ваш офіс? Що Ви пропонуєте?

Постарайтесь якнайдетальніше описати, як слід оформити Ваш офіс.

Не забувайте періодично оновлювати зовнішній і внутрішній образ Вашого господарського приміщення. Пам’ятаєте про високої ефективності сезонних оновлень вітрин!

Как б ви могли використовувати сезонне відновлення вітрин стосовно Вашому виду бізнесу?

Мероприятия, створені задля стимулювання сбыта

Существуют різні способи стимулювання збуту, які Можете використовувати його для пожвавлення продажу своїх товарів чи послуг. Можна діяти самостійно, чи ж спільно зі своїми постачальниками.

Вместе з постачальниками можна використовувати.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ПОВ’ЯЗАНІ З ЗМЕНШЕННЯМ ПРОДАЖНОЮ ЦІНИ.

Это отже, що Можете знизити ціну б на будь-якій вид товару або ж послуги або ж використовувати спеціальні купони, володар яких може купити «дві одиниці товару за ціною однієї одиниці» (прикладом такого стимулювання може бути реалізація тампонів «Тампакс», коли за купівлі одразу двох упаковок Ви маєте право третю упаковку отримати безплатно).

СОВМЕСТНОЕ СТИМУЛЮВАННЯ.

Такой вид стимулювання може бути зв’язаний з благодійною діяльністю. Наприклад, постачальник може погодитися виділяти як пожертвування визначені мети, скажімо, п’ять рублів з кожним повернутої йому етикетки товару. Вони ж постачальник може безплатно надати якусь річ замість певного кількості етикеток з його товарів. КОНКУРСЫ.

Конкурсы мають принципі не дуже популярна, але вони потребують особливо ретельної організації, оскільки необхідно дотримуватися все юридичних формальностей.

КОЛЛЕКЦИИ.

Каждая упаковка товару (наприклад, печива, шоколаду, вафель, жувальної гумки тощо.) містить який-небудь предмет чи вкладка, що є частиною великий колекції, зібрати що можна лише за допомогою купівлі інших так само товарів. Таке колекціонування особливо поширене серед дітей.

Со своєї боку можна запропонувати:

талон, дає право власникові отримати знижку для придбання товару в наступного разу (наприклад, Можете купити відеокасету на 10% дешевше),.

" безплатний" подарунок кожну купівлю на певну суму (наприклад, коли зробили купівлю у сумі понад тисячу рублів, Ви отримуєте право додатково вибрати будь-яку річ у межах, скажімо, ста рублів),.

гарантированное відшкодування різниці цінується за куплений у Вас товар, тоді як іншому місці аналогічний товар дешевший (найкраще, щоб покупець представив якісь доказу цього).

ВНИМАНИЕ! Стежте те, щоб усе Ваші пропозиції, створені задля стимулювання збуту, відповідали дійсності. Завжди виконуйте свої обіцянки. Говорячи інакше кажучи, якщо й Ви пропонуєте щось, необхідно підкріпити це речовими доказами, тобто. відповідними товарами чи послугами. Адже ви підпадаєте під дію законодавчих актів, захищають права споживача. Пам’ятаєте про це й не ставте себе під удар. У разі, коли свідомо вводите на манівці покупця, законів не так на Вашої боці. Через війну може серйозно постраждати Ваш бізнес.

Говоря про стимулюванні збуту, треба говорити про значення.

советов і консультацій,.

обслуживания,.

финансовых пільг.

Все це має особливе значення, коли йдеться щодо продажу дорогих товарів. Вашим клієнтам може знадобитися рада чи невеличка консультація перед скоєнням купівлі або ж може виникнути потреба у послепродажном обслуговуванні. З іншого боку, можуть поцікавитися можливістю купівлі товару в кредит тощо.

С урахуванням специфіки Вашого бізнесу, що Ви могли запропонувати своїх клієнтів:

советы і консультації.

обслуживание.

финансовые пільги.

прочие додаткові зручності.

Гарантии

Мощным засобом стимулювання збуту є надання гарантій. Покупцям треба мати гарантію з Вашої боку. Вона може стосуватися складу товару, його експлуатаційних властивостей, довговічності тощо.

Только від Вас залежить ступінь надійності наданої Вами гарантії, і забезпечення її виконання. Майте у вигляді, що, крім можливих юридичних зобов’язань, пов’язаних із наданням гарантії, Ви ризикуєте також своєї ділової репутацією, коли не виконайте гарантійних зобов’язань.

Доставка товару покупателю

Автомобили є далеко ще не в усіх. При купівлі громіздких чи важких товарів (наприклад, телевізорів, холодильників тощо.) Ваші клієнти можуть відчути великі незручності. Можливо, доставка товару покупцю зажадає додаткових витрат, але Ви компенсируете це збільшенням обсягу продажу. Отож з цього питанням слід подумати.

Частичная компенсація вартості товару при обмене

Стоимость деяких видів товарів можна частково компенсувати Вашим покупцям при обміні налаштувалася на нові. Ця практика поки що не отримала поширення у Росії, але в міру насичення споживчого ринку товарами і послугами цей вид стимулювання збуту може досить популярним.

Суть його у тому, що ви можете поміняти стару річ (наприклад, неновий автомобіль) нові, заплативши ми за неї менше з урахуванням залишкової вартості зданої Вами старого товару.

В цьому випадку потрібно досить точна оцінка залишкової вартості старих товарів, які обмінюються налаштувалася на нові речі.

Если перепродати здані старі товари виявиться непросто, можна спробувати організувати їх продаж із торгів.

В тому випадку, коли якісь старі товари не представляють жодних цінності з погляду їхнього перепродажу, просто запропонуйте своїх клієнтів забрати в них цю річ (приміром, зламаний холодильник) і здайте їх у металобрухт.

Подарки, стимулюючі сбыт

Может бути, Вам було б запропонувати своїх клієнтів якусь невеличку подарунок— зовсім необов’язково якусь дорогу річ. Це то, можливо авторучка, невеличка записник, запальничка тощо.

На невеликих подарунки, стимулюючих збут, може фігурувати назва Вашої фірми. Це дуже вдалий вкладати гроші. Щоразу при користуванні Вашим подарунком у покупця поперед очі буде назва Вашого підприємства. Та й інші люди мимоволі звернуть нею увагу.

Какую річ Ви міг би використовувати як стимулюючого збут невеликого подарунка?

Возможно, у Вас є інші міркування щодо стимулюванні збуту товарів чи послуг.

Попробуйте викласти їх.

Выставки

Выставки є досить ефективним засобом пошуку реальних покупців, демонстрації зразків своїх товарів чи послуг а, можливо, й пошуку торгових агентів.

Во багатьох великих містах періодично проводяться різноманітні місцеві виставки, у яких демонструються останні досягнення у сфері електроніки, медицини, продовольства та т.д. Якщо в Вас є відповідні фінансові фозможности, можна обладнати спеціальний стенд із зразками запропонованих Вами товарів.

Участие в проведених виставках— це можливість довідатися імена і адреси цікавлять Вас людей, які можуть опинитися допомогти у розвитку Вашого бізнесу.

В деяких випадках можна буде брати участь у загальноросійських і навіть міжнародних виставках. Звісно, це коштуватиме дорожче, а й віддача може бути більш істотною. Цими виставках може бути вулицю значно більше Ваших потенційних покупців, і навіть фірм, пропонують потрібні Вам товари.

Вступая в ділової контакти з потрібними Вам людьми, переконаєтеся у цьому, що вони залишиться інформацію про Вас і Вашем підприємстві (наприклад, як візитних карток, рекламних проспектів та інших.). Пізніше вони зможуть знайти Вас з допомогою саме цих друкованих матеріалів.

ВНИМАНИЕ! Переконайтеся у цьому, що у Вашем розпорядженні досить товарних запасів для забезпечення отриманих на виставці замовлень.

Спонтанная купівля товаров

Увеличения обсягу продажу можна домогтися, провокуючи відвідувача на спонтанні купівлі. Цукерки, сигарети, часописи й інші порівняно недорогі товари широкого споживання, спеціально розміщуються близько каси і привертають увагу клієнтів. Найчастіше відвідувачі купують подібні товари.

Давайте тепер звернемося конкретно до Вашому виду бізнесу. Які порівняно невеликі товари Ви міг би розмістити в такий спосіб, щоб привернути увагу покупця, коли він іде від Вас?

Сопутствующие товары

Цель даного способу стимулювання збуту— змусити Вашого відвідувача купити більше товарів, ніж він припускав купити спочатку.

При купівлі супутніх товарів використовується механізм асоціативної зв’язку. Відвідувача доводять необхідності купити і деяких інших товари.

Составьте перелік наявних проблем Вас товарів, які легко міг би вишикуватися до однієї ланцюжок у свідомості Ваших покупців.

Продажа супутніх товарів потребує певної кмітливості від Вашого торгового персоналу. Це означає, що Ваші співробітники маєте виявляти справжній інтерес до продаваним ними товарам.

Заинтересованность торгового персонала

Как зацікавити своїх працівників? Звісно, головним них— це хороша оплата і нормальних умов праці. Спробуйте також можуть використовувати додаткові стимули.

Дайте їм у справі відчути себе частиною Вашого підприємства міста і осознать, что їхню самовіддану працю приносить користь. Переконайтеся у цьому, що вони мають відповідними знаннями й необхідною інформацією, що дають змогу відповідати всі запитання покупців. Надайте їм необхідну допомогу, покажіть, як їм краще організувати своєї роботи.

Имейте у вигляді, що вищий буде їхнє підготовка, то більше вписувалося супутніх товарів вони можуть продати.

Если Ви берете працювати секретаря, яка сидітиме у приймальні і відповідати на телефонні дзвінки, завжди пам’ятаєте про значення у розвиток Вашого бізнесу. Адже вона це представником Вашого підприємства, з яким буде розпочинати контакт Ваші клієнти.

Секретарь часом може зіграти на вирішальній ролі. Тому Вам варто переконатися у цьому, що секретар створює вірний імідж Вашого підприємства. Вона має бути дружелюбній, пильної, енергійної і сумлінної. Постарайтеся не прогаяти народних обранців не врахували.

Если Ваш персонал спілкуватиметься з Вашими клієнтами неуважно і недбало, швидше всього зволіють звернутися до Вашим конкурентам. Ви мають йти до тому, щоб утримати своїх нинішніх клієнтів, а й спокусити якнайбільше нових.

Можно провести невеличкий професійний експеримент. Треба лише попросити своїх знайомих чи родичів, яких Ваші співробітники не бачили раніше, зазирнути в Ваш офіс, спілкуватися з Вашим персоналом і подивитися, як вони відносяться до відвідувачам.

Вы ж пам’ятаєте, що кожен вид бізнесу у остаточному підсумку спрямовано задоволення існуючих потреб споживачів.

Налагодження зв’язку з громадськістю («Паблік рилейшнз»)

Любой підприємець повинен прагнути налагодити зв’язки з громадськістю. Вам необхідно створити собі хорошу репутацію. У очах своїм клієнтам Ви повинні виглядати підприємцем, сумлінно які належать до своїх обов’язків. Але пам’ятаймо про те, що Вас оточує дуже чисельна, які можуть стати Вашими покупцями у майбутньому.

Постарайтесь заслужити гарне ставлення до Вашому підприємства з боку місцевої жителів і органів виконавчої. Стежте те, ніж заподіювати їм ніяких незручностей.

Средства масової информации

Существенную допомогу Вам можуть зробити місцева пресу КПРС і радіо. Їх можна використовуватиме поширення реклами Вашого підприємства. Можливо, Ваша підприємство могло бути згадано у спеціальній друкованому чи радиоматериале, присвяченому розвитку підприємництва даному районі. Жителі району, у якому перебуває Ваша підприємство, повинні знати запропонованих Вами товарах чи послугах.

Можно прийняти що у заходах, вкладених у стимулювання збуту, проведених з іншими підприємцями.

Постарайтесь потрапити до розділ новин та інформаційних повідомлень. Якщо Ваш бізнес пов’язані з застосуванням якихось технічних нововведень або ж Ви набираєте нових співробітників, постарайтеся зробити, щоб повідомила місцева преса. Прагніть поширювати про своє підприємство якнайбільше безплатної інформації. Користуйтеся при цьому будь-яким приводом. При кожній нагоді нагадуйте про ту користь, яку приносить Ваша підприємство місцевих жителів.

Можно навіть домовитися з якимсь друкованим органом про публікації циклу статей чи розмов про Вашем підприємстві запропонованих Вами товарах чи послугах. Якщо ви продаєте, скажімо, домашні квіти, або домашніх птахів, Можете розповісти про цьому чимало цінного і цікавого.

Распространяя знання і у цій галузі, Ви цим будете сприяти збільшення збуту товарів чи послуг.

Подведем итоги

Настало час подумати про практичних засобах збільшення обсягів збуту. Покупців потрібно приголомшити. Від Вас залежить вибір найефективнішого методу стимулювання збуту. Ви маєте вирішити, який спосіб стимулювання збуту найкраще адресований Вашого виду бізнесу.

Помните про значенні встановлення хороших зв’язку з громадськістю. Це необхідно не лише великим фірмам. Малі підприємства теж потребують створенні хорошою діловій репутації.

Постарайтесь запитання:

Как Ви продовжуватимете стимулювати збут?

Как Ви припускаєте підвищити зацікавленість Вашого персоналу?

Какую вигоду Ви зможете отримати від зрослої зацікавленості Вашого персоналу?

Составьте річний план Ваших рекламних заходів. Записуйте місяць за місяцем, що стане головним елементом оформлення Вашого магазину чи офісу.

Через 3 місяці перевірте, як справи. Чи вдоволені Ви досягнутими результатами? Якщо ні, подумайте з усього вкотре. Коли щось не ладиться, потрібно внести відповідні корективи, і виправити стан.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із сайту internet.