Организация управління зовнішньоекономічною діяльністю лише на рівні підприємства

Организация управління зовнішньоекономічною діяльністю лише на рівні предприятия

Введение

.

Одним з найважливіших конкурентних переваг сучасних компаній є менеджмент. Раціонально організоване управління бізнесом, швидкість інноваційних процесів дозволяє багатьом компаніям динамічно розвиватись агресивно та посідати позиції. У світі це одна з основних умов дальшого поступу бизнеса.

Современный етап розвитку світової економіки та бізнесу характеризується процесами глобалізації. На світовому ринку панують міжнародні компанії. Усе це потребує нових підходів до управління бізнесом. Тепер полем діяльності компанії не є окремо взяті країна або регіон, а практично увесь світ. Очевидно, що змінюються та принципи управління. Менеджмент стає международным.

Международный менеджмент вивчає особливості організації управління у компаніях, провідних бізнес у міжнародному масштабі, тобто. мають виробничі, збутові і представницькі структури в інших країнах. Особливістю організації менеджменту в компаніях є поєднання глобального підходу до бізнесу із необхідністю його адаптації до місцевих умов приймаючих стран.

Современная теорія і практика менеджменту набувають особливе значення для російських підприємців. По-перше, перехід російської економіки на ринкові відносини вимагає вивчення форм і методів управління на рівні основного господарського ланки — організації, виробничого відділення. Практичне використання такого досвіду у компаніях є одним із первоочерёдных завдань удосконалення управління. По-друге, вихід російських фірм на світових ринках зумовлює необхідність вивчення і знання практики менеджмента.

В зв’язку з усім цим вивчення дисципліни «Міжнародний менеджмент», тобто. дослідження досвіду управління у великих багатонаціональних компаній можливість її використання російськими підприємцями, нині є дуже актуальным.

В свою роботу я переслідую мета — показати й розповісти як здійснюється управління міжнародної діяльністю фірм, як відбуваються різноманітні процеси цієї бурхливої діяльності, всі на роботу. Постараюся розкрити цієї теми як і ясніше і подробнее.

Глава 1. Організація управління зовнішньоекономічною діяльністю лише на рівні предприятия.

1.1. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства. Основні положения

Внешнеэкономическая діяльність підприємств — це сфера господарську діяльність, що з міжнародної виробничу краще й науково-технічної кооперацією, експортом і імпортом продукції, виходом підприємства зовнішній ринок.

Внешнеэкономическую діяльність вправі здійснювати об'єднання, підприємства міста і організації промисловості, сільського господарства, переробних галузей агропромислового комплексу, транспорту, зв’язку, будівництва, навчальні заклади, туристическо-экскурсионные організації, комерційні структури, торгово-посередницькі організації тощо.

Для здійснення зовнішньоекономічних зв’язків необхідно таке:

1 державна реєстрація підприємства з місцеві перебування підприємства (твердження установчих документів: статуту і договору, і навіть одержання свідоцтва про державної реєстрації речових),.

2 стати на облік у податковій управлінні з місцеві реєстрації,.

3 отримати у установленому порядку печатку, штамп,.

4 зареєструватися чи державній реєстрі,.

5 відкрити рублевий і Міжнародний валютний рахунки будь-якому акціонерному комерційному банку.

Определение економічної доцільності запланованій комерційної угоди передбачає дотримання засад:

— експортно-імпортна операція полягає в принципі повної самоокупності (зокрема валютної), самофінансування, тобто. основних принципів повного госпрозрахунку,.

— обсяг гаданої угоди встановлюється виходячи з наявних у розпорядженні підприємства ресурсів: матеріальних, валютних, інтелектуальних,.

— комерційної угоди повинні передувати ретельний маркетинг, техніко-економічне обгрунтування, мали бути зацікавленими прораховані й розглянуті численні варіанти можливих комерційних угод,.

— організація комерційної угоди має проводитися з дотриманням нормативно-правових актів (міжнародних, СНД, законів, указів, постанов відповідних органів, двосторонніх державних угод),.

— неодмінною умовою будь-який угоди має бути повне знання системи оподаткування, системи конвертації валюти, рівня світових воєн і внутрішніх цін, і навіть наявність певного досвіду скоєння зовнішньоекономічних операцій,.

— особи, безпосередньо здійснюють комерційні операції з іноземними партнерами, повинні володіти іноземну мову (бажано англійським), знати узвичаєні проведення переговорів.

Вновь створеному підприємству годі було починати свою діяльність із зовнішньоекономічних зв’язків із зарубіжними партнерами, необхідно нагромадити певний досвід, працюючи на ринку, і навіть зі країнами СНД.

1.2. Апарат державного регулювання зовнішньоекономічної деятельности

Внешнеэкономические зв’язку практично в усіх країнах світу визначають економічний і соціальний розвиток держав, є складовою економіки, і держави регулює той процес.

В США зовнішня торгівля й внутрішня соціальність торгівля розглядаються взаємозалежні Міністерством торгівлі. У Великобританії основним міністерством, координуючим зовнішньоекономічну діяльність, є Міністерство торгівлі, і промисловості. Регулювання зовнішньоекономічної діяльність у Японії здійснює Міністерство зовнішньої торгівлі, і промисловості.

Главное напрям діяльності всіх цих міністерств — забезпечити збалансоване розвиток в промисловості й зовнішньої торгівлі.

В Росії головним координуючим органом зовнішньої торгівлі є Міністерство зовнішньоекономічних зв’язків.

1.3. Організаційні форми підприємств, здійснюють зовнішньоекономічну деятельность

Предприятия, організації, фірми, які беруть участь у зовнішньоторговельної діяльності, тобто здійснюють експортно-імпортні операції, можна підрозділити ми такі групи:

Предприятия-товаропроизводители, що виробляють продукцію. Це численні об'єднання, підприємства міста і організації промисловості, сільського господарства, переробних галузей агропромислового комплексу, будівництва й т.д.

В залежність від масштабу, обсягу експортованої продукції підприємство-виробник може мати спеціальний підрозділ, іноді що виділяється у зовнішньоторговельну структуру на правах юридичної особи.

На підприємствах — товаропроизводителях з гаком обсягом експортно-імпортних товарів створюються окремі підрозділи. Зовнішньоторговельне підрозділ у складі виробничого чи наукового об'єднання, підприємства, організації, або кооперативу є його структурним підрозділом, не має статус юридичної особи та проти неї укладати зовнішньоторговельні угоди, і навіть господарські договори коїться з іншими організаціями від імені Ілліча та за дорученням тієї організації, у якої створено,.

организации, фірми, комерційні структури-посередники. До них належать біржі, брокерські контори, збутові, торгові фірми та інші торгово-посередницькі структури,.

организации, фірми, які обслуговують, забезпечують зовнішньоторговельну діяльність. До цій групі ставляться комерційних банків, страхові компанії, рекламні і маркетингові агентства, аудиторські фірми, транспортні організації (авто-, авіа -, залізничні, морські і річкові), організації зв’язку, консультативні компанії та інші.

К цій групі організацій, фірм ставляться:

инженерно-консультационные (інжинірингові) фірми, фірми, які спеціалізуються на наданні инженерно-консультационных послуг на внутрішньому, а міжнародному ринках. Инженерно-консультационные фірми користуються статусом формально незалежних, тобто. не підпорядковуються будь-яким промисловим, торговим чи будівельним фірмам. Здійснюють передпроектні роботи, управління будівництвом об'єктів, підготовку кадрів, надають багатьох інших послуги,.

консалтинговые фірми надають їх по дослідженню і прогнозу ринку (товарів, послуг, ліцензій, ноу-хау і т.д.), цін світових товарних ринків, за оцінкою торгово-политических умов, експортно-імпортних операцій, для розробки техніко-економічних обгрунтувань на об'єкти міжнародного співробітництва та формування спільних підприємств, розробці експортної стратегії, проведенню комплексу маркетингових досліджень, розробці маркетингових програм, аналізу фінансово-господарської діяльності підприємства з урахуванням внутрішньої і до зовнішньої середовища, і навіть характеристик конкретних ринків, у яких підприємство здійснює експортно-імпортних операцій,.

инаудит — організація допомоги і консультуванню підприємств області фінансів. Завдання инаудита — надавати консультаційні послуги і контролювати стан фінансової роботи і бухгалтерського обліку на підприємствах.

1.4. Етапи здійснення експортно-імпортних операций

Проведение експортно-імпортних операцій здійснюється на кілька етапів:

1. Маркетингові дослідження ринку.

2. Вивчення державного регулювання ЗЕД.

3. Техніко-економічне обгрунтування.

4. Укладання зовнішньоторговельного контракту.

5. Виконання контрактних зобов’язань.

1. Маркетингові дослідження ринку. Аналіз кон’юнктури ринку є комплексом заходів, вкладених у повне дослідження процесів і внутрішніх чинників, які впливають на попит, і визначальних економічне становище між виробником і споживачем продукції. Визначальними чинниками є: ціна товару, якість, умови поставки. Цими питаннями займаються маркетологи, найкваліфікованіші фахівці фірми.

Особое увагу приділяється наступним питанням:

1 вивчення й можливості ринків збуту,.

2 забезпечення реклами товару,.

3 прогнозування кон’юнктури товарних та динаміки цін,.

4 збирання та обробка даних про аналогічної продукції.

5 за результатами цих робіт приймають рішення про виборі товару, виду, характері зовнішньоторговельної операції.

Поиск іноземного партнера підприємствам, не які мають достатньою інформацією про можливі партнерах, то, можливо здійснено отриманням інформацією галузевому міністерстві, відомстві, Торгово-промисловій палаті, Союзі підприємців, Союзі підприємств і ін. об'єднаннях, облвиконкомі, Мингорисполкоме (відділ зовнішньоекономічних зв’язків).

Поиск партнера може бути здійснений з комерційних довідникам: «Міжнародний покажчик фірм-імпортерів Європи », «Міжнародний покажчик фірм-імпортерів навіть Канади », «Міжнародний покажчик фірм-імпортерів Східній Азії «та інших. Вони вказані адреси, факси, телефони іноземних фірм.

Если їй потрібна допомога у встановленні контактів із іноземної фірмою, можна звернутися у торгове представництво країни гаданого партнера чи торговий відділ посольства цієї країни у Росії (адресу можна почути у торгівельному відділі Міністерством закордонних справ).

Получив відповідь (акцепт), слід зробити обробку конкурентних аркушів, вивчення іноземних фірм і систематизацію відомостей:

1) форма власності фірми, тобто. повнота її відповідальності,.

2) здатність фірми зробити поставки (платоспроможність),.

3) ділова репутація фірми, наявність поставки, фінансове становище, тобто. її надійність,.

4) загальні відомості про фірму (масштаби, повний адресу, наявність фірми в каталогах країни, обсяги виробництва, характер діяльності, система знижок тощо.),.

5) якість продукції,.

После відбору залишають 2−3 фірми, їм направляють офіційний запит (мовою країни чи англійському, можна — це прискорить отримання відповіді).

2. Вивчення державного регулювання ЗЕД.

Организация експортно-імпортних операцій включає скрупульозного опрацювання тих нормативних документів, що регламентують зовнішньоекономічну діяльність.

Ознакомиться з ними в бібліотеках, міністерствах, відомствах, госкомитетах, Облвиконкомах, Мингорисполкоме, концернах, Союзі підприємців та орендарів, соціальній та Торгово-промисловій палаті.

Нормативные акти умовно можна підрозділити на:

— міжнародні угоди з торгово-комерційного діяльності,.

— угоди країн СНД,.

— укази Президента,.

— постанови уряду,.

— відомчі нормативні акти (Національного банку України, Державного митного комітету, Міністерства фінансів України й інших).

3. Техніко-економічне обгрунтування. Техніко-економічне обгрунтування включає: розрахунок ціни товару, розрахунок рентабельності операції з урахуванням інтересів усіх витрат, податків, мит.

4. Укладання зовнішньоторговельного контракту. Структура і зміст контракту значною мірою визначаються виглядом зовнішньоторговельних операцій (експорт, імпорт, реекспорт, реімпорт), призначенням, виглядом товару і послуг (торгівля промисловими товарами, автомобілями і устаткуванням, торгівля ліцензіями і ноу-хау, торгівля инжиниринговыми послугами, транспортне обслуговування тощо.), і навіть характером угоди (бартер, клірінг тощо.).

Однако, відмінності, загальними розділами контракту, зазвичай, є: «Юридичні особи », «Предмет контракту », «Термін поставки », «Ціна і загальна сума контракту », «Кількість », «Базисні умови поставок », «Якість товару », «Здача і прийому », «Страхування », «Претензії «, «Форс-мажор », «Санкції «, «Рішення суперечок », «Інші умови контракту » .

В деяких випадках окремі розділи контракту поєднуються. Це від рівня деталізації договірних відносин партнерів.

Подписанию зовнішньоторговельного контракту передують проведення переговорів із іноземним партнером.

Этот етап, зазвичай, здійснюють керівники підприємства, фірми. Він охоплює таке:

— підготовка плану заходів із прийому іноземних фахівців,.

— підготовка протоколу,.

— підписання контракту.

5. Виконання контрактних зобов’язань. Валютне регулювання зовнішньоекономічної діяльності передбачає знання нормативних актів з проведення валютних операцій: «Про вдосконалення грошово-кредитної системи », «Про заходи для впорядкування валютного регулювання », «Покупка-продажа ВКВ на Міжбанківському валютному ринку », «Застосування економічних санкцій порушення «та інших нормативних актів, і навіть інформаційно-методичних матеріалів з організації міжнародних розрахунків — «Уніфіковані правила на інкасо », «Уніфіковані правила для акредитивів » .

При виконанні митних процедур варто прийняти рішення — хто їх здійснювати — самотужки чи митним агентом (декларантом, перевізником). Це значно спрощує підготовку документів, хоча слід передбачити додаткову оплату за митні послуги.

Организация митної служби включає знання Митного кодексу, і навіть нормативних актів щодо правил ввозу-вивозу товарів з-за кордону, порядку переміщення речей, про транзит товарів, порядку здійснення контролю над доставкою речей, вивезенні валюти, митні режимах, про стягнення мит, зборів тощо.

Необходимо знати правила транспортно-експедиційної діяльності (Тарифне угоду з перевезенням, Інструкція заповнення товаротранспортною накладної, Інструкція заповнення товарної накладної, Інструкція про порядок супроводу вантажів).

По завершення зовнішньоторговельної угоди за даними бухгалтерського обліку проводиться розрахунок фактичного коефіцієнта рентабельності. У цьому враховуються всі види податків, платежів з зовнішньоекономічної діяльності: сплата мит, акцизів, ПДВ, зборів митне оформлення товарів, і навіть всі види витрат, пов’язані з зовнішньоторговельної угодою.

1.5. Класифікація міжнародних комерційних операций

Международные про операції можна класифікувати на 3 групи:

I. операції купівлі-продажу товарів,.

II. операції купівлі-продажу послуг,.

III. операції купівлі-продажу науково-технічної продукції.

Операции купівлі-продажу товарів є традиційними для міжнародної торгівлі, і для практики зовнішньоторговельних організацій нашої країні.

Сделки з купівлі-продажу товарів припускають, що продавець зобов’язується передати товар у власність покупця в зумовлені строки й на певних умов, а покупець зобов’язується прийняти товар і сплатити для неї узгоджену ціну.

Основными видами операцій купівлі-продажу є:

1. Експортні - це продаж і вивіз зарубіжних країн товарів передачі в власність іноземному контрагенту.

2. Імпортні - закупівля і ввезення іноземних товарів для наступної реалізації її на ринку своєї країни.

3. Реэкспортные — це вивезення зарубіжних країн раніше товарів, не які за реэкспортирующей країні будь-якої переробці.

4. Реимпортные — це ввезення з-за кордону раніше вивезених вітчизняних товарів, не які піддалися там переробці.

Встречная торгівля об'єднує зовнішньоторговельні операції, що передбачають в єдиних угодах зустрічні зобов’язання експортерів і імпортерів із закупівлі друг в одного товарів.

Операции купівлі-продажу послуг є у більшості випадків самостійними, як окремі від купівлі-продажу товарів.

Выделяются 2 основних групи операцій купівлі-продажу послуг:

1 основні,.

2 щоб забезпечити.

К основним операціям купівлі-продажу послуг ставляться:

а) інжиніринг,.

б) оренда,.

в) міжнародний туризм,.

г) надання інформації, консультаційні послуги із управління.

Операции, щоб забезпечити міжнародний товарообіг, включають:

а) транспортні,.

б) транспортно-экспедиторские,.

в) зберігання вантажів,.

г) страхування вантажів,.

д) проведення міжнародних розрахунків,.

е) митне оформлення,.

ж) рекламування,.

з) інші (дослідження ринку, помешкання і технічне обслуговування обладнання, обробка інформації, юридичні послуги).

Операции купівлі-продажу науково-технічної продукції виділяють на самостійну групу у зв’язку з тим, що можуть мати як наукову, а й комерційну цінність.

В цій групі операцій розрізняють:

1 операції з купівлі-продажу патентуемой науково-технічної продукції (винаходів, товарних знаків, промислових зразків та інших.),.

2 операції з купівлі-продажу не патентуемой науково-технічної продукції,.

3 обмін результатами науково-дослідницьких робіт,.

4 операції з торгівлі результатами товарної діяльність у сфері духовного життя.

1.6. Вибір контрагентов

Одним з основних умов успішної реалізації зовнішньоторговельних операцій є вибір підходящого партнера (контрагента).

Контрагентами у торгівлі називаються боку, перебувають у договірних засадах з купівлі-продажу товарів чи надання різноманітних послуг.

Контрагентом експортера є імпортер, підрядчика — замовник, орендодавці - орендар, дебітора — кредитор тощо.

В процесі підготовки і здійснення зовнішньоторговельних операцій учасники вдаються до детальному вивченню як потенційного кола можливих контрагентів, і конкретних фірм і закупівельних організацій, із якими укладаються угоди. Вивчення діяльності контрагента є загальновизнаним елементом проведення зовнішньоторговельної операції, якому приділяють увагу все учасники зовнішньоекономічної діяльності. У разі нестійкою світової кон’юнктури, і різких, несподіваних змін її у виборі іноземної фірми — партнера, особливо у співпраці на термін, підходять дуже обережно.

Выбор контрагента великою мірою залежить від характеру зовнішньоторговельної угоди й від предмета угоди.

Выбирая країну, поруч із економічними міркуваннями, враховують характер торгово-политических відносин із ця країна. Перевагу віддається тим, із якими є нормальні ділові взаємини Юлії, підкріплені договірно-правової основою, і який не допускають стосовно нашій країні дискримінації.

При виборі фірми важливо вивчити різні аспекти діяльності потенційних партнерів, саме:

1. технологічний — вивчення технічного рівня продукції фірми, її технологічної бази й виробничих можливостей,.

2. науково-технічний — відомостей про організації проведення науково-дослідницьких і дослідно-конструкторських робіт і витратах ними,.

3. організаційний — вивчення організації управління фірми,.

4. економічний — оцінка фінансового стану і можливостей фірми,.

5. правової - вивчення і правил, які у країні потенційний партнер, і має пряме чи непрямий стосунок до співробітництву.

Глава 2. Форми організації зовнішньоекономічної служби лише на рівні предприятия.

Для управління зовнішньоекономічної діяльністю лише на рівні підприємства потрібна адекватна умовам його роботи структура управління. Організаційна структура управління внешнеэкомической діяльністю підприємства визначається передусім тими цілями і завданнями, що вона покликана решать.

Наибольший досвід управління зовнішньоекономічною діяльністю накопичений у спеціалізованих зовнішньоторговельних організаціях (ВТО).

Ведущей структурної одиницею СОТ є фірма, робота якої спеціалізується на торгівлі певними товарами або з групою країн. Очолює фірму директор і залежно від обсягу робота — кілька його заместителей.

Функциональные відділи і, сприяють роботі спеціалізованих фірм і перспективи СОТ, можна умовно розділити втричі группы.

1 Група відділів і служб, здійснюють планирование:

а) планово-економічний відділ — планування зовнішньоторговельної роботи і контроль виконання плану, аналіз господарської діяльності ВТО, б) валютно-фінансова відділ — валютне планування і контролю над банківськими, кредитними і расчётными операціями, дотримання інтересів СОТ при зовнішньоторговельних сделках, в) транспортний відділ — планування й забезпечення перевезень експертних і імпортних грузов, г) бухгалтерія СОТ — облік і звітність, розрахунки з банками, постачальниками і сторонніми організаціями, розрахунок виплату заробітної плати, аналіз результатів фінансової складової діяльності з об'єднання і по її улучшению.

2 група відділів, котрі займаються безпосередньо маркетингом:

а) відділ кон’юнктури, і цін — дослідження попиту, пропозиції, динаміки цін, структури ринків, систематизація кон’юнктурних матеріалів, координація робота фірм зі спільними іноземними агентами, методичне керівництво контроль правильності розрахунків застосування цін фірмами для підготовки і укладанні контрактов.

б) відділ реклами й виставок — забезпечення рекламної діяльності СОТ, організація участі спеціалізованих фірм у міжнародних виставках і ярмарках, в) інженерно-технічний відділ — вивчення діючих на світовому ринку технічних вимог товарів, інформування них безпосередніх виробників товарів, аналіз технічного рівня та якості продукції, їй конкурентоспроможності, підготовка відповідних висновків і рекомендацій спеціалізованим фірмам за цими вопросам, г) відділ спільних підприємств — координація, планування контроль діяльності спільних підприємств, створених із участю іноземного капіталу біля Росії і близько т.д.

д) відділ технічного обслуговування і запчастин — організація гарантійного і післягарантійного технічного обслуговування експортованих об'єднанням товарів у зарубіжних странах.

3 Група відділів, які забезпечують прийняття та виконання управлінських решений:

а) відділ розвитку — вдосконалення організаційної структури объединения, б) відділ АСУ (ПЦ) — автоматизація розрахунків, впровадження економіко-математичних методів і ЕОМ в практику роботи об'єднання і фірм, створення баз даних, і ведення их, в) кадри — питання підбору і розстановки кадрів, ведення особисті справи работников, г) відділ закордонних відряджень — оформлення відряджень за границу, д) канцелярія — реєстрація контроль організаційно-розпорядчою документації і переписки, е) адміністративно-господарський відділ — постачання необхідні роботи об'єднання матеріалами і теплопостачальним обладнанням, відповідальність за експлуатацію будинку, інша господарська работа, ж) до юридичного відділу — допомогу у складанні умов контрактів і угод, консультація фірм з питань презентацій і рекламацій, розбіжностей, захист інтересів СОТ на судах і т.д.

з) протокольний відділ — виконання доручень керівництва СОТ і несподівано фірм по зустрічам, прийому і дротах представників іноземних фірм, прибулих із діловими целями.

Иногда юридичний і протокольний відділи, і навіть бухгалтерія й відділення кадрів підпорядковуються безпосередньо генерального директора СОТ, виконуючи самі функции.

Создание такий розгалуженою структури управління ЗЕД притаманно підприємств незалежно від їх організаційно-правової форми, якщо їх діяльність цілком і повністю зосереджена на зовнішніх рынках.

На промислових підприємствах, активно що беруть участь у зовнішньоекономічної діяльності, зовнішньоторговельний апарат існує у основному у двох формах: як частину внутрипроизводственной структури як зовнішньоекономічного відділу як і щодо самостійне підрозділ в вигляді зовнішньоторговельної фирмы.

На підприємствах протягом останніх 10 років нагромаджено значний досвід здійснення зовнішньоекономічної деятельности.

Глава 3 Робота підприємства з перейшла зовнішній рынок.

3.1 Маркетингові исследования.

При виході зовнішній ринок підприємство потрапляє у умови жорсткої міжнародної конкуренції. У умовах можна успішно працювати, лише застосовуючи сучасні методи управління, зокрема і маркетинг. Під маркетингом розуміється система внутрифирменного управління, спрямовану вивчення і облік ринкового попиту, потреб й виконання вимог конкретних споживачів до продукту ще обгрунтованою орієнтації науково-технічної й виробничо-збутовий діяльності фірми на випуск конкурентоспроможних видів продукції, щоб забезпечити отримання планованого розміру прибутку. Конкуренція маркетингу у тому, що діяльність підприємства, включаючи програми науково-технічних досліджень, виробництва, капіталовкладень, фінанси, використання робочої сили в, і навіть програми збуту, технічного обслуговування тощо., полягає в сучасний стан споживчого від попиту й прогнозуванні його змін — у перспективі. Принципових, корінних відмінностей між маркетингом для внутрішнього (діяльність у країні) і від зовнішнього ринків немає. І те, в іншому разі використовуються різноманітні методи, кошти, прийоми та організаційні принципи маркетингової діяльності. Проте враховувати особливості зарубіжних ринків при управлінні підприємством необходимо.

Внешние ринки пред’являють вищі вимоги до запропонованим ними товарам, їх упаковці, сервісу, реклами й т.д. це пояснюється гострої конкуренції між фірмами — виробниками товару і переважанням «ринку покупця», тобто. помітним перевищенням пропозиції над спросом.

Изучение зовнішніх ринків, їх можливостей більш трудоёмко і складно, адже потребує вивчення великої кількості інформації із різних источников.

Эффективная робота зовнішньому ринках неможлива без творчого і гнучкого використання комплексу маркетингових методів: правильного вибору збутової організації, контролю над роботою торгових посередників, вибору застосування різних методів стимулювання збуту, ділової діяльності, реклами й др.

Для ефективнішої роботи необхідно враховувати вимоги довкілля маркетингу: особливість чинного законодавства, міжнародні правила, соціально-культурну середу, звичаї, правила валютно-фінансових розрахунків, політику й др.

Характер, форми та художні засоби маркетингової діяльності залежатимуть від виду товара.

Исследование ринку є підставою маркетингу і передбачає аналіз всіх умов, які мають значення на шляху успішної реалізації товару. Програма комплексного дослідження залежить від особливостей товару, характеру діяльності підприємства, масштабів виробництва експортних товару, характеру діяльності підприємства, масштабів виробництва експортних товарів хороших і інших чинників.

3.1.1. Вивчення спроса

Первостепенное значення мають виявлення потреб у товарі, рівня купівельної спроможності, вимоги покупців до товару, чинники купівельного поведінки, і навіть перспективи зміни потреб у товарі, виражених як темпами зростання, а й життєвим циклом товара.

При виявленні потреби у товарі важливий показник ёмкости ринку. Ёмкость насиченого ринку оцінюється з урахуванням даних промислової власності й зовнішньоторговельної статистики. Якщо ринок не насичений, то, при визначенні ёмкости ринку важливе значення має визначення потенційного кола покупців.

При аналізі попиту слід виходити із те, що покупець сам визначає відповідність запропонованого йому товару своїм реальним потребам. Тому необхідно старанно вивчати вимоги споживача до товарам, які є над ринком.

Среди загальних цих вимог можна назвати: високе якість виготовлення й безвідмовність в експлуатації, новизну і високий технічний рівень виробів, рівень післяпродажного обслуговування, кількість і характер наданих покупцям додаткових послуг, сприятливе співвідношення між ціною придбання і ціною експлуатації та інших. ще, важливо знати і специфічні вимоги покупців щодо асортименту, зовнішнього вигляду, упаковки, маркування, використання товарний знак. На вимоги покупців до конкретного товару можуть зробити значний вплив географічні і кліматичні умови, діючі технічні стандарти, звички й смаки потребителей.

Анализ розвитку ринку конкретного товару чи відповідної галузі включає оцінку короткострокових перспектив і частка довгострокових тенденцій, які є згодом підвалинами розробки програм маркетинга.

3.1.2 Вивчення предложения.

В аналізі пропозиції товару важлива кількісна оцінка товарів на місцевому ринку, імпорту й експорту товару, зміни його запасів. Пропозиція товару кількісно оцінюється як сума місцевого виробництва та імпорту товару з відрахуванням його експорту і з урахуванням зміни його запасів на складах.

Структура пропозиції, тобто. ступінь відновлення асортименту, появи нових товарів, зазвичай схильна до постійним змін. Тому, за аналізі пропозиції конкретного товару важливе значення має вивчення гніву й тенденцій розвитку відповідного світового товарного ринку. Це пов’язано з тим, що у сучасних умовах відбуваються надзвичайно швидке розширення такий і асортименту товарів, вступників на світових ринках за рахунок принципово нових, раннє не що випускалися товарів, і рахунок прискореного відновлення й постійного вдосконалювання випущених моделей з урахуванням останніх досягнень науку й техніки. Тому науково-технічні прогнози розвитку і вдосконалення виробництва окремого товару чи галузі загалом — одне з найважливіших аспектів дослідження пропозиції товара.

Основными показниками, впливають зміну пропозиції товару, є: обсяг капіталовкладень у житлове будівництво, реконструкцію і модернізацію виробництва, обсяг випуску продукції, величина відвантажень товару споживачам, запаси товарів на яких складах у виробника, посередників тощо. і можливість їх доставки ринку, розміри і структура витрат за науково-дослідні роботи, темпи відновлення продукції і на др.

Кроме того обсяг пропозиції впливають загальноекономічні умови праці та торгівлі, що також потрібен враховувати під час прогнозуванні пропозиції товарів на конкурентних рынках.

Изучение і - оцінка діяльності над ринком фірм-конкурентів важливі визначення пропозиції товару на конкретному ринку й вироблення маркетингової стратегії підприємства. Під час вивчення фірм-конкурентів узагальнюється і аналізується наступна информация:

объём і продажів фирмы-конкурента на досліджуваному рынке.

характеристика випущеної фірмою продукції, асортиментна політика, ціна, чинники конкурентоспроможності та т.д.

виды і характеру запропонованих фирмами-конкурентами послуг, що супроводжують купівлю товара.

практика товароруху і збутова політика: види транспорту, склади та його розміщення, умови збереження і доставки на рынок.

применяемые форми і силові методи рекламну діяльність і стимулювання продажів, Витрати це ще і др.

инновационная діяльність, виробнича і технічна політика, рівень витрат виробництва та шляху їхнього снижения, финансовое становище кожної фірми-конкурента і її здатність захищати і втримувати свої позиції ринку, платоспроможність і спроможність до розширенню потужностей та організації нового виробництва, інші показники, що характеризують конкурентоспроможність фирм.

3.1.3 Вивчення умов праці на конкретному ринку товара

Оно необхідно, аби приймати ефективні управлінські рішення. Поруч із вивченням діяльності фірм-продавців і фірм-покупців особливо важливий аналіз комерційної практики, яка виникла ринку, умов товароруху і каналів розподілу товару, правових питань, торгово-политических умов і др.

Изучение комерційної практики передбачає з’ясування специфічних питань договірної практики, яка виникла цьому ринку, типових контрактів, розроблених об'єднаннями підприємців (асоціаціями, спілками та інших.), біржових контрактів, розроблених біржовими комітетами найбільших бірж, практики і умов проведення торгів, аукціонів у разі такий форми торгівлі товаром. Важливе значення має тут торгові звичаї і звичаю, сформовані на практиці міжнародної торгівлі окремими товарами чи торгової практиці регіону, країни чи її портів, застосовувані умови поставки товарів, методи і засоби встановлення ціни, способи встановлення ціни, способи платежу, форми та художні засоби розрахунку валюти платежа.

Изучение умов руху товару передбачає вибір виду транспорту, який залежить передовсім від виду товару і грунтується на аналізі та порівнянні тарифів і ставок морського, річкового, повітряного, залізничного, автомобільного транспорту, вартості перевалочних робіт і зберігання вантажів, ставок портові збори, ступеня механізації навантажувально-розвантажувальних робіт у окремих пунктах, портах. Важливе значення мають правил і особливі умови перевезення, правила здачі і приёмки вантажу та інші питання. Цю інформацію дає можливість экспортёру правильно встановити з доставкою товару у потрібний для покупця пункт. З іншого боку, вона дозволяє прийняти правильне рішення про направлення і видах транспорту, потрібно використовувати при поставці товару, і з’ясувати вимоги до обсягу, вазі і упаковці товара.

При формуванні каналів розподілу товару підприємство має з відповіддю: «Як найкраще проникнути на конкретний ринок?».

В сучасних умов виділити три основних способу проникнення закордонні рынки.

1 Створення власної збутової мережі. У цьому способі треба зазначити добре ринок, мати там постійних представників. Такий спосіб роботи з зарубіжні ринки відшкодовується, якщо обсяги реалізації продукції досить великі, що дозволяє окупати ті витрати, необхідних на створення власної мережі збуту. Переваги у тому тут, що предприятие-экспортёр має детальну інформацію про ринок і може оперативно контролювати й управляти ними реалізацією товару у цьому рынке.

2 Використання незалежних торгових, збутових посередників. Доцільність цього способу незаперечна у впровадженні налаштувалася на нові ринки, коли власне система збуту не створена, і може бути, створення її неефективно чи вимагають великих витрат. Особливого значення має використання незалежних посередників у разі, коли підприємством зацікавлений у забезпеченні споживача супутніми услугами.

Часто великих компаній з єдиною метою проникнення на зарубіжні ринки використовують збутові мережі, засновані на договорах з незалежними посередниками, тільки перших етапах освоєння ринку. На наступних етапах намагаються перетворити незалежну система збуту через залежних, керованих посередників, формуючи вертикальні маркетингові системы[1] .

3 Третій спосіб проникнення на зарубіжний ринок, в на відміну від інших засобів, вважають, що товар створюється на підприємствах фирмы-экспортёра й у готовому вигляді поставляються ринку, означає виробництво продукції, створення товару в цілому або частково країни, ринку якої прагне підприємство. Такий спосіб доцільний, якщо це ринок для фірми для фірми надзвичайно перспективний та, крім того, виробництво товару дома може дати суттєві економічні вигоди., зокрема економію на транспортних витратах, митних мита, обходу нетарифних обмежень, і навіть економію виробничих витрат. Виробляючи товар країни споживання, підприємство у значною мірою підвищує ефект від участі зовнішньоекономічної діяльності. Такий спосіб роботи з зовнішніх ринках дозволяє найбільшою мірою отримати вигоди від міжнародного поділу праці. Але потрібно добре знати закони країни, неодмінна умова — соціально-економічна стабильность.

Для правильного вибору стратегії роботи фірмі слід проаналізувати декілька питань. По-перше, яка ж реальну ціну для споживача й у чому полягає її основна відмінність вартості і ценности.

Полная ціна товару, з погляду покупця, ділиться на частини. Перша — це грошовому еквівалентові товару певного якості, чи той самий суму, яку покупець сплачує продавцю за товар. Друга частина ціни — супутні купівлі витрати, які несе покупець (витрати по експлуатації), з відрахуванням зовнішніх ефектів (економії), які покупець получает.

Стоимость товару — сукупність всіх витрат, які несе виготовлювач, що з виробництвом, реалізацією і обслуговуванням товара.

Ценность товару — позитивна чи негативна значимість товару, обумовлена їхніми властивостями і роллю у сфері діяльності покупателя.

При з розробки й реалізації стратегії продажу товарів підприємство має враховувати як вартість товару, але його цінність для покупця повні витрати, пов’язані з потреблением.

Во-вторых, фірмі необхідно провести дослідження конкурентного середовища, у якій доведеться працювати, вивчити наявну информацию.

На основі аналізу отриманої інформації фірма може провести попереднє сегментування ринку, визначити цільові групи споживачів, і навіть місце товару даної фірми на рынке.

Сегментирование ринку — розбивка ринку на чіткі групи покупців по певним критеріям, впливає на ставлення до цього товару та її споживання даними покупцями, котрим потрібні окремі комплекси маркетинга.

Фирма може затвердити рішення про вибір однієї чи кількох ринкових сегментів або про проведенні масового, недиференційованого маркетингу відразу всім сегментов.

После того як керівництво підприємством прийняв рішення про цільових групах покупців, необхідно точно визначити місце товару на рынке.

Позиционирование товару над ринком — забезпечення товару отличительного конкурентного становища ринку з допомогою різних елементів маркетинга.

Позиционирование товару пов’язаний із стратегією реалізації товару. Щоб точно позначити становище товару над ринком, необхідно проводити відповідну рекламу, використовувати підходящі канали реалізації товару, встановлювати відповідну продажну ціну.

3.2 Стратегії виходу підприємства ринку кінцевих потребителей.

Существует кілька основних стратегій виходу ринок. Особливо широке їх застосування притаманно ринків товарів масового попиту, проте основні тези тій чи іншій стратегії яких можуть бути використані й під час роботи над ринком товарів виробничого назначения.

1 Стратегія контрольної точки.

Стратегия залежить від досягненні цільової прибутку при заданих обсягах збуту чи заданої ціні товару. Обсяг, який дозволяє забезпечити цільової прибутку при установленою ціною називається контрольної точкою. Метод грунтується на аналізі беззбитковості виробництва. Підприємство будує залежності витрат (змінних, постійних і сумарних) від обсягу виробництва, і навіть криву доходу реалізації товару при заданих цінах. Крапка перетину кривою сумарних витрат підприємства міста і доходу реалізації і буде точкою беззбитковості. Складність цієї стратегії залежить від расчётах, коли треба визначити обсяг продаж.

Эта стратегія використовується фірмами Дженерал моторс, Эппл, Байер.

2 Стратегія «зняття вершків». Вона в послідовному залученні різних сегментів ринку.

Первоначально фірма встановлює максимально високу ціну товару. Товар позиціонується як унікальний, проводиться рекламна кампанія, і сегмент покупців із високим рівнем доходу, готових платити підвищену ціну за ексклюзивність купівлі, першим набуває даний товар. Коли початкова хвиля попиту спадає, фірма знижує ціни, трохи змінює рекламу, залучаючи в такий спосіб наступний сегмент споживачів, тощо. Суть стратегії - максимізувати короткострокову прибуток у умовах низької конкуренції, як інші фірми що неспроможні запропонувати аналогічний товар.

Для забезпечення успіху необходимо:

— товар може бути уникальным.

— витрати мелкосерийного виробництва на початковому етапі не бути дуже высоки,.

— низький рівень конкуренции,.

— наявність фінансових резервів для реклами на початковому етапі - й зростання виробництва, у дальнейшем.

Эта стратегія її вважають найбільш виправданою у цьому разі, якщо життєвий цикл товару щодо короткий. Зазвичай ця стратегія застосовується у відношенні товарів тривалого користування і високотехнологічних. Класичним прикладом використання стратегії є фірми ІБМ, «Эппл» в поч. 1980;х рр, корпорації «Тексас Инструментс».

3 Стратегія впровадження товару ринку. Вона ще називається стратегією прориву чи ціноутворенням витіснення. Полягає вона у встановленні фірмою гранично низьку ціну товару, іноді нижче собівартості, при на ринок із метою завоювати значну його і знизити собівартість товару рахунок реалізації ефекту масштабу виробництва. Стратегія вважається досить ризикованою, т.к. розрахована на тривалий період, і максимально високу конкуренцию.

Для забезпечення успіху необхідні такі условия:

— висока ёмкость ринку, еластичний попит, потенційна можливість економії на масштабах производства,.

— тривалий життєвий цикл товару, сегмент дорогих аналогічних товарів насыщен,.

— основні фонди нарощування виробництва, фінансові ресурсы,.

— низькі ціни високого рівня конкуренції роблять ринок непривабливим й інших фирм.

Примерами застосування такий стратегії яких можуть служити дії японських виробників мікрокалькуляторів і автомобілів у впровадженні на американський ринок, зокрема фірм «Соні», «Тойота».

Отрицательным наслідком використання цієї стратегії є цінова війна. Для збільшення частка ринку фірма знижує ціни зважується на власну продукцію, частка ринку конкурентів падають і вони також роблять зниження цін, внаслідок встановлюється ринкове рівновагу з іншим, нижчим рівнем цен.

4 Стратегія, джерело якої в сприймають цінності товару. Вона спирається на знання й розуміння кінцевого використання товару і сприйняття споживачем. Головна ідея стратегії у тому, що покупець порівнює видатки товар у не з економічної, і з суб'єктивної цінністю цього товару, і у своїй мають забезпечувати найкраще співвідношення достоїнств товару і витрат даного споживача нею. Стратегія орієнтується на попит як у головний чинник ціноутворення і нецінові методи конкуренции.

Фирме необхідно виявити ціннісні уявлення споживачів щодо цього товару, його властивостей і корисності. Проблема у цьому, визначити суб'єктивне сприйняття товару споживачем дуже сложно.

Эта стратегія підходить передусім на предметів розкоші, парфумерії, косметики. Її використали винятково корпорацією «Форд моторс» під час випуску автомобілів «Мустанг».

5 Стратегія реалізації групи товарів. Можна виділити 2 типу стратегії реалізації групи товарів: продаж взаємозамінних і взаємодоповнюючих товаров.

Наиболее поширене стратегія продажів взаємозамінних товарів у визначенні товарних груп, і цінових ліній. Виробляється кілька модифікацій товару (наприклад, низького, середнього, високої якості). Встановлюється діапазон цін кожної групи. Це цінові лінії, що дозволяють підприємству, випускаючи з деякими змінами сам і хоча б товар, охопити якомога більше ринкових сегментов.

Также необхідно враховувати ефект канібалізму — ситуацію, коли той товар виробництва даної фірми конкурує з товаром цієї ж фирмы.

Факторы, що впливають вибір стратегії.

1 макроекономічні показники і характеристики країни, такі, як грошово-кредитна політику держави, оподаткування і митне регулювання, рівень інфляції тощо.

2 при на зовнішній ринок важливо також ураховувати діяльність різних відділу міжнародних організацій, дії міждержавних соглашений.

3 важливо враховувати характеристики конкретного ринку, його структуру і тип конкуренції, особливості продаваного товара.

4 необхідно визначати еластичність попиту. Еластичність — це швидкість зміни попиту даний товар залежно від зміни ціни на всі цей товар, аналогічну або будь-якої інший товар, соціальній та залежність від зміни доходу покупця.

Особое місце під час виборів стратегії займає облік витрат виробництво та реалізацію продукції фірми над ринком. Під час проведення будь-який стратегії будь-якому ринку фірма зрештою повинна щось одержати прибуток, тому побудова стратегії вимагає розгляду розміру й структури витрат за производство.

Основа обліку витрат — калькуляція собівартості продукції - є та її основний проблемою. Ключове питання аналізу витрат — побудова системи їх обліку. Система має насамперед надавати точну інформацію з всіх видах витрат, що дозволить провести калькуляцію собівартості товару і її анализ.

Выделяют 4 основних методи обліку та калькуляції затрат.

1 Просте відображення витрат. Виробничі витрати відбиваються за принципом бухгалтерського обліку — витрати враховуються за статтями бухгалтерського обліку чи місцях їх виникненню. Метод дуже проста в реалізації, але з погляду управлінського обліку не надає необхідної інформації, його основі складно проводити який би не пішли анализ.

2 Метод стандарт-кост (standard cost). Облік і калькуляція витрат проводиться у разі уточнённым, деталізованим статтям калькуляції. З кожної статті встановлюється певний норматив, далі облік проводиться у разі отклонениям реальних витрат від нормативних. При використання методу відразу можна проаналізувати витрати, розробити зниження собівартості і оперативно проконтролювати їх ефективність. На базі цього методу виникла систему управління по отклонениям.

Проблемой калькуляционного обліку по отклонениям є система норм. Дуже важко визначити економічно та технологічно виправдані норми. При визначенні норм не можна спиратися на минулий досвід. Так як він не можна розглядати, як науково обгрунтований (реальні витрати, наприклад, може бути завищені силу неефективною організації виробництва), ще, фактичні витрати існуючих виробничих процесів не можна використовувати на зміну технології. Якщо ж використовувати розрахункові норми, їх визначення — процес трудомісткий та найдорожчої. Пропонується також можуть використовувати не норми, а ліміти витрат з калькуляционным статьям.

3 Метод сокращённых витрат, чи маржинал-кост — облік лише змінних витрат. Тут походять від припущення, що організувати неможливо точно визначити обсяг непрямих витрат, що їх віднесено мали на той чи інший такого роду продукцію. З іншого боку, на зміну номенклатури своєї продукції на існуючих основні фонди постійні витрати не змінюються, отже, пошук оптимальної структури випуску необхідно проводитися основі прямих витрат. За умов, що у короткостроковому плані ціна товару постійна, такий метод виправданий.

Метод маржинал-кост є підставою методу розрахунку ціни по граничним недоліків. У цілому нині метод граничних витрат можна з’ясувати, як метод визначення ціни без обліку непрямих витрат. Застосовується переважно при реалізації своєї продукції кількох ринках за наявності вільних виробничих потужностей. Приміром, якщо підприємство активно реалізує продукцію на внутрішньому ринку і прибутково, але є можливість розширення виробництва без додаткових капітальних видатків, то підприємство може спробувати експортувати продукцію.

4 Стандарт-маржинал-кост. Становить собою об'єднання попередніх методів — управління сокращёнными витратами з урахуванням нормативов.

В многономенклатурном виробництві визначення структури випуску продукції використовується ще метод калькуляционного выравнивания.

Рассмотрим пример.

! Фірма виробляє і продає три виду продукції: А, У і З. Постійні витрати фірми рівняються 70 000 ден. од. У цьому прямі витрати товару, А становлять 8 ден. од., товару У — 6 ден. од. і товар З — 5 ден. од. Ціна на товари відповідно дорівнює 9, 10, 11 ден. од. Якщо розглядати товари А, У і З безвідносно обсягів реалізації, то, при виникненні питання про знятті з виробництва жодного виду продукції доцільно розпочинати з товару А. та якщо у своїй обсяг реалізації товару, А становить 20 тис. штук, товару У — 3 тис. штук, а товару З — 5 тис. штук, то рішення про скорочення товару А, що дає максимальний валовий дохід, не так очевидно. Навпаки, виключення з виробничої програми товару, А призведе до різкого зростання частки постійних витрат у собівартості товарів У і З, що у своє чергу викликає скорочення прибутковості виробництва, іноді до збиткового рівня. Для прийняття вірного рішення потрібно розглянути параметри ринку всіх трьох товарів, попит можливостей його расширения.

Разработкой та послідовної реалізацією заходів відповідно до обраної стратегією робота не обмежується. Необхідно постійно відстежувати стан ринку, цільових сегментів, образу товару. Потрібно враховувати вплив теорії «життєвого циклу товару», за якою товар послідовно проходить чотири стадії життя. У першій стадії - впровадження — ринок цього товару характеризується невеликим обсягом продажів, переважна більшість покупців не знає про товарі, товар купляю переважно покупатели-новаторы, прибуток, отримувана від, близька нанівець чи негативною. Далі, якщо перші продажу проходять успішно, число покупців цього товару збільшуються, обсяг продажів росте все швидше, реалізація товару стає прибутковою — це етап зростання. На наступний етап — зрілості - обсяг продажів стабілізується, є повторні закупівлі, більшість покупців добре поінформовані про товарі, посилюється конкуренція, над ринком продаються аналогічні товари. Нарешті, етап спаду — товар застаріває, з’являються більш скоєні товари тієї самої функціонального призначення, обсяг реалізації падає прибыль.

Каждый товар чи група товарів може мати особливий життєвий цикл. Він то, можливо коротше звичайного, як, наприклад, у разі виникненні моди той чи інший товар, чи продлён внаслідок, наприклад, активних маркетингових заходів, чи стадією невеликого спаду знову слід стадія зростання. Але, наприклад, предмети розкоші мало піддаються впливу теорії життєвого цикла.

Тем щонайменше в розробці й реалізації стратегії виходу ринок кінцевих споживачів продукції рекомендується враховувати, на якій нині життєвого циклу товар перебуває у цей момент.

Для прогнозування реакції конкурентів можна проаналізувати їх поточний стан й інтереси, фінансові та виробничі можливості. Можливість, що взагалі зреагують зміни, проведені фірмою, тим більша, чим більший кількість фірм оперує цьому ринку, менше інформованість покупців про товарі, більше товарозаменителей. У цьому конкуренти скоріш підуть за зниженням цін, як їх повышением.

Реакция покупців як у зниження, і на підвищення то, можливо неоднозначною. Що стосується підвищення цін споживачі можуть зв’язати його з великим попитом товару. Гарним якістю товару, підвищеної ціннісної значимістю і вирішити, що ціна ще більше зросте. Проте стосовно товарів виробничого призначення підвищення ціни можна розглядати як прагнення продавця отримати додаткову прибуток, які є з погляду покупця справедливим. Що стосується зниження цін покупці можуть розв’язати, що товар погано продається, якість товару знизилося, у продавця виникли фінансові проблемы.

При зміні цін можна використовувати приховані і явні знижки. Знижки дозволяють здійснювати гнучку цінову політику, не змінюючи стратегії загалом.

Так ж приховано можна навести і підвищення, знижуючи якість товару чи обсяг стандартної упаковки, здешевлення саму упаковку, знижуючи обсяг і якість послуг за послепродажному обслуговування товару. Можна поповнити асортимент більш дешёвыми моделями, створивши певний дефіцит на обычные.

При зміні цінової газової політики у цілому стратегії реалізації товару рекомендується віддавати перевагу прихованим змін, якщо є досить висока ймовірність негативного відносини покупців до даним изменениям.

3.3 Особливості ринку виробничих товаров.

Описанные вище загальні принципи стратегій реалізації товарів мають широке застосування. Проте, оперуючи на конкретному ранці, важливо враховувати відмітні характеристики цього ринку. Одна з найбільш важливих — ринок товарів виробничого призначення. При реалізації товару на цьому ринку необхідно враховувати його особенности.

1 попит цьому ринку носить похідний характер (залежить попиту на споживчі товара).

2 Основні товару цього сегмента використовуються тривалий час, для покупців важливі експлуатаційні затраты.

3 Корисність товару легко визначається по що обчислюються параметрами, які обов’язково досліджуються фахівцями з закупкам.

4 Чутливість до ціни зростає принаймні збільшення частоти закупівель товару, т. е. чутливість до ціни сировини й комплектуючих вище, ніж до ціни складного устаткування тривалого пользования.

5 Закупівлі значною мірою залежить від конкретних людей, котрі приймають рішення щодо закупівель від імені предприятия.

6 У процесі реалізації товару необхідно враховувати міру впливовості покупця над ринком, яка від його розміру, обсягу закупівель, кредитного рейтингу та інших факторов.

7 Висока професійна інформованість покупців про товаре.

Продавцы зазвичай зацікавлені у ринку товарів виробничого призначення, оскільки продажу ньому йдуть великими партіями, він легше піддається прогнозу, має можливість досить велику ёмкость. Але з те, що попит у цьому ринку є похідним, коливання попиту ринках споживчого товару викликають різким коливанням попиту товари виробничого призначення, причому набагато більше різкі, ніж коливання початкового спроса.

3.3.1 Облік безлічі чинників з організацією виробництва за рубежом.

Основные їх можна згрупувати так:

1 Глобальні факторы:

а) міжнародні політичні конфликты, б) політичні конфлікти всередині страны, в) соціальні конфликты, г) перебудова міжнародних політичних союзов.

2 Локальні чинники:

а) зміну умов ринку,.

б) нестабільність економіки,.

в) інфляція,.

г) непорозуміння з політичними угрупованнями,.

д) непорозуміння з місцевими діловими кругами.

3 Інвестиційні чинники:

а) можливість націоналізації (з компенсацією чи без),.

б) можливий збитки майну через високого рівня злочинності (здирство, рекет, налёт банд та інших.),.

в) втрата прав з поверненням доходів населення і майна в країну материнської фірми,.

г) прискорений знос устаткування через кліматичних умов і недбалого відносини місцевого персоналові та др.

4 Чинники управлінського характеру:

а) складності управління місцевим персоналом,.

б) конфлікти з профспілками і др.

Деление способів виходу зовнішніх ринках й досвід роботи на них, формування збутової мережі значною мірою умовні. Часто застосовуються змішані, комбіновані варіанти роботи з зовнішніх ринках. Прикладом може бути діяльність його компанії «Катерпиллер» (виробник дорожно-строительного устаткування), що спирається міжнародний мережу великих незалежних дилерів, спроможних надавати послуги з постачання запчастинами, здійснює виробництво основних стандартних деталей та вузлів устаткування потужних підприємств і виробляє доведення, доопрацювання продукції відповідність до вимогами основних ринків на розроблених там-таки складальних заводах. «Катерпиллер» має і змішані підприємства, зокрема, у Японії (з фірмою «Міцубісі» для протистояння цьому ринку своєму основному конкурентові - компанії «Камацу»).

3.3.2 Вивчення правових вопросов.

Это надзвичайно важливо щодо умов ринку. Для успішною й ефективною роботи треба зазначити закони з питанням страхування і перевезень різними транспортом, закони, регулюючі правове становище і діяльність фірм, зокрема іноземних, закони про охорону промислової власності, патентування винаходів, реєстрації товарних знаків, і навіть існуючу практику у справах, узвичаєні країни імпорту способи дозволу судових спорів із приводу міжнародним комерційним угодам та інших. до цієї галузі вивчення ринку слід назвати також встановлення адвокатських фірм, яких можна доручити ведення дел.

3.3.3 Дослідження потенційні можливості предприятия.

При роботи зовнішньому ринку воно здійснюється з метою оцінити його під час роботи на конкретному рынке.

Анализ поточних результатів господарську діяльність свого підприємства передбачає з’ясування його економічного потенціалу, загальних результатів господарську діяльність, фінансового стану, ефективності виробничо-господарської і зовнішньоекономічної діяльності у відповідний період.

Анализируются такі показники як активи, основний капітал, якість і вартість произведённой продукції, кількість і розміщення виробничих та збутових підрозділів підприємства як і своєї країни, і по закордонах та інші показники, що характеризують економічний потенціал підприємства. У аналізі господарську діяльність важливі розділи, що характеризують зміна показників загальних витрат з розбивкою за статтями, показників надходження коштів (прибуток, амортизація, субсидії і дотації, емісія акцій, збільшення довгострокової та короткотерміновою заборгованості), показників використання средств (выплата дивідендів, капіталовкладення, погашення заборгованості). Дуже важливий значення має тут аналіз показників ефективності діяльності підприємства: прибутку, фондовіддачі, оборотності оборотних засобів, продуктивність праці та інших. Проводиться аналіз показників фінансового стану підприємства. Аналіз господарську діяльність необхідний виявлення поточних змін відхилень від планових показників, і навіть змін за поточний (отчётный) період. Глибокий і ретельний аналіз виробничо-господарської діяльності, зокрема діяльності на зовнішніх ринках, — необхідна база прийняття ефективних управлінських решений.

Первая заповідь маркетингу говорить: «Коли ви немає товару — ви маєте нічого». Тому конкурентоспроможність продукції підприємства має першочергового значення прийняття рішень на роботу на певному рынке.

Оценка конкурентоспроможності товару, планованого до експорту, входять такі етапи:

анализ ринку виробництва і вибір найбільш відповідного зразка товару (чи навіть кількох) як порівнювати. Як зразок товару береться, зазвичай, товар, наявний над ринком і користується попитом у покупателя, определение набору порівнюваних параметров, расчёт інтегрального показника конкурентоспроможності товару.

При визначенні набору порівняльних параметрів продиктовані тим, що коли частина параметрів характеризує споживчі властивості товару (його споживчу вартість), іншу частина — економічні властивості (вартість). До споживчим властивостями ставляться передусім параметри, показники, описують основні функції товару (наприклад, потужність, продуктивність). У цьому важливо враховувати вимоги товарів у тому чи іншому ринку. Поруч із параметрами, описывающими основні кількісні і якісні характеристики, важливо аналізувати звані м’які параметри, що характеризують зовнішній вигляд товару (дизайн, колір та інших.), його упаковку, товарний знак та інших. Сучасний ринок у значною мірою заповнений різноманітними товарами, які мають «жорсткі» параметри (описують основні функції) відрізняються незначно. У умовах зростає значення «м'яких» параметров.

После проведення аналізу конкурентоспроможності товару по споживчим параметрами і запровадження факту відповідності вимогам споживачів і нормативних актів, який регламентує доступ товару на конкретний ринок, проводиться аналіз конкурентоспроможності з економічних (стоимостным) параметрами товару. Розмір економічних параметрів визначається ціною вироби, видатками з його транспортування, установку, навчання персоналу. Експлуатаційними видатками, вартістю ремонту, видатками з технічного обслуговування, податками, страхових внесків тощо. Сума всіх таких витрат буде визначати ціну споживання, тобто всі затрати споживача протягом усього терміну служби. Ціна споживання — одне з найважливіших показників конкурентоспособности.

Оценку ступеня задоволення запропонованого товару потреби покупців проводять із допомогою зведеного параметрического індексу , який то, можливо розрахований за формулі:

, (3.1).

где  — питому вагу і - го параметрического індексу, відбиває ступінь важливості даного параметра для покупця,.

 — значення параметрического індексу і - го параметра,.

 — кількість порівнюваних параметрів изделия Аналогично розраховується зведений індекс конкурентоспроможності по економічному параметрами .

, (3.2).

где  — питому вагу j — го економічного індексу, відбиває ступінь важливості для покупця даного параметра,.

 — значення індексу j — го економічного параметра,.

 — кількість оцінюваних економічних параметрів товара.

Расчёт зведених індексів по споживчим і економічним параметрами дає можливість обчислити інтегральним показником відносної конкурентоспроможності До нашого товару проти товаром, обраним за зразок:

. (3.3).

Если До > 1.0, аналізоване виріб перевершує по конкурентоспроможності зразок, якщо До = 1.0 — перебуває в однаковому рівні, і, якщо До < 1.0 — поступається ему.

Таким чином, поліпшити інтегральним показником конкурентоспроможності можна, збільшуючи і/або зменшуючи .

При розробці заходів із підвищення конкурентоспроможності товару важливо оцінювати видатки поліпшення параметрів вироби тоді як можливої виручкою (прибутком), яка очікується від реалізації осіб на зовнішньому рынке.

На рівень конкурентоспроможності фірми надають вплив такі основні факторы:

уровень технології виробництва, використання новітніх винаходів і відкриттів, впровадження сучасних засобів механізації производства.

Коммерческие умови продажів, застосовувані фірмою: можливість різноманітних знижок, комерційного чи споживчого кредиту і т.д.

Легкодоступность і зручність придбання товару покупцями, яка досягається: створенням відповідної вимогам ринку збутової мережі, організацією доставки, технічного обслуговування продукції, в тому числі гарантійного і післягарантійного, обсягом наданих післяпродажних послуг і т.д.

Эффективность проведення рекламних заходів: надання необхідної інформації про товарі та фірми, демонстрація виробів на дії на виставках, ярмарках, в демонстраційних залах фірми або в її торгових посередників, вплив засобами паблік рілейшнз та інших. мероприятия.

Возможности і застосовувані методи цінової та нецінової конкуренції: поліпшення споживчих властивостей товару, упаковки, маркування, стимулювання продажу та др.

Уровень підтримки і сприяння, одержуваних фірмою зі боку національних державних громадських організацій: гарантії кредитів, страхування, звільнення від податків, зборів, надання експортні субсидії чи пільг, забезпечення інформацією щодо кон’юнктурі та т.д.

В цілому аналіз господарську діяльність підприємства, конкурентоспроможності своєї продукції і самої підприємства необхідний здобуття права оцінити потенційні можливості у конкурентної боротьби у тому чи іншому ринку й розробити міри і кошти, з яких можна підвищити конкурентоспроможність й забезпечити успіх. Управління конкурентоспроможністю — найважливіше завдання управління зовнішньоекономічною діяльністю лише на рівні предприятия.

Заключение

.

На всіх історичних етапах Росії зовнішньоекономічна діяльність надавала впливом геть вирішення економічних проблем в різних рівнях: народного господарства за цілому, окремих регіонів, об'єднань, предприятий.

Как частина загальної структури народного господарства зовнішньоекономічні зв’язку надають вплив на внутрішньогосподарські пропорції, розміщення та розвиток продуктивних сил.

Так як економіка країни з суті за всі напрямам була незбалансованої, то імпорт розглядався як латання дір, а експорт — ніж вимушена плату імпорт. А загалом система управління, планування і стимулювання зовнішньоекономічної міжнародної діяльності не сприяла зростанню ефективності експорту. Складалося відчуження між виробниками експортної продукції і на результатами экспорта.

Реформирование міжнародної діяльності покликане допомогти подолати создавшееся становище.

Важное місце серед питань організації та техніки проведення зовнішньоекономічних операцій займає висновок зовнішньоторговельного контракту. Від, наскільки професійно складено контракт, залежить успіх комерційної угоди целом.

Чрезвычайно актуальне нині вивчення форм міжнародної промислову кооперацію, зокрема страхування, митного дела.

Деловое спілкування і ділової протокол, підготовка і перепідготовка кваліфікованих кадрів — важливі складові роботи у сфері міжнародних связей.

Итак, підбиваючи результати своєї роботи, хочу відзначити, що моя тема — для нашої країни дуже часі, мій погляд, Україна повинна приділяти багато уваги зовнішньоекономічної підприємств, фірм. Необхідно піднімати країни, підвищувати в такий спосіб конкурентоспроможність на світовому ринку, збільшувати різні залежать від цього показники, вдосконалити закони. У нашій країні, на жаль, слід за низький рівень економіки загалом. Тож усі описані мною операції треба удосконалювати, якість товарів і продукції - тоже.

Моя робота показала найосновніші роботи з управлінню цієї бурхливої діяльності підприємств, фірм. У своїй курсової роботі я показала як відбувається зовнішньоекономічна діяльність у фірм, її особливості, етапи і стратегії, її приблизний хід подій і різні види управління.

Список литературы

1 Зовнішньоекономічна діяльність підприємства: Підручник для вузів / Л. Є. Стровский, З. До. Казанцев, Є. А. Паршина та інших., Під ред. проф. Л. Є. Стровского. — 3 е вид., перераб. і доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. — 847 с.

2 Герчикова І. М. Менеджмент: Підручник для вузів. — 4-те вид., Перераб. і доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. — 511 з.

3 Портер М. міжнародна конкуренція: Пер. з анг. — М.: Прогрес, 1993.

4 Міжнародний менеджмент. Підручник для вузів. / Під ред. З. Еге. Пивоварова. — СПб.: Пітер, 2000.

5 Виссема Х. Менеджмент в підрозділах фірми: Пер. з анг. — ИНФРА-М, 1996.

6 Кузьміна Т. І. Міжнародний менеджмент. Управління у міжнародних компаніях: Підручник. — М.: ІД ФБК-ПРЕСС, 2004. — 240 с.

7 Білорусів О.С. Міжнародний менеджмент: Підручник. — М.: Юристъ, 2000. — 224 с.

8 Гончаров У. У. Найважливіші критерії результативності управління. — М.: МНИИПУ, 1998. — 304 с.

9 Лунєв У. Л. Тактика і стратегія управління фірмою. — М.: Финпресс, 1997. — 356 с.

10 Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основа менеджменту. / Пер. з анг. — М.: Річ, 1997. — 704 с.

11 Котлер Ф. Основи маркетингу. — М.: Прогрес, 1990.

12 Дафт Річард Л. Менеджмент. — СПб.: Видавництво «Пітер», 2000. — 832 с.

13 Логістика й фірми: Учеб. Посібник /Під ред. Л. Є. Стровского, Про. М. Дунаева. — Екатеринбург, 1998.

14 Підприємство на зовнішніх ринках: Зовнішньоторговельне справа: Підручник /Під ред. З. І. Долгова, І. І. Кретова. — М.: БЕК, 1997.

15 Прокушев Є. Ф. Зовнішньоекономічна діяльність: Учеб.-практич. Посібник. — М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998.

16 Уїлсон Дж. Міжнародна торгівля у малих бізнесі /Пер. з анг. Під. ред. Л. Є. Стровского. — М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.

17 Томсинов У. А. Зовнішньоторговельні угоди: Практичні рекомендації зі складання контрактів. — М.: ТАНТРА, 1994.

18 Шагалов Р., Пресняков У., Фаминский І. Регулювання зовнішньоекономічних зв’язків. — М.: ИНФРА-М, 1997.

Для підготовки даної праці були використані матеріали із російського сайту internet.

[1] Наприклад, див.: Котлер Ф. Основи маркетингу. — М.: Прогрес, 1990.