Застосування багаторівневого збуту на практиці (мережевий маркетинг)

Мережевий (багаторівневий) маркетинг, відомий також як MLM (multi — level — marketing), є однією з систем, що найшвидше розвиваються, у світі. Зародившись незабаром після Другої Світової війни в Америці, він пошився в 60-і роки по Західній Європі, в 80-і - по Східній Європі, виключаючи СРСР, на початку 90-х — в Україні і країнах СНД. Десятки мільйонів людей у всьому світі мають в розпорядженні на сьогодні роботу завдяки системі МLM — продаж, яка, зокрема, лягла в основу діяльності близько 5000 компаній США.

Мережевий маркетинг припускає практично повну відсутність витрат на рекламу. Продукція компанії представляється покупцеві її співробітниками (дистриб'юторами, презентантами, консультантами). Представлення продукту відбувається в ході довірчих бесід або презентацій для невеликого кола запрошених осіб.

Механізм мережевого маркетингу побудований на спонсоруванні. Одна людина, вже пов’язана договором з компанією і діючий як її дистриб’ютор, забезпечує іншого первинними відомостями про фірму і її продукт, надає консультативну допомогу на перших кроках ведення бізнесу (виступає по відношенню до нього як спонсор). Зацікавлена в співпраці особа укладає з компанією договір встановленого зразка, до якого вноситься прізвище його безпосереднього інформаційного спонсора. Новачок у свою чергу може стати спонсором для тих, що притягаються їм до співпраці осіб, ті - інших, і так по ланцюжку.

Позиція (ранг) будь-якого дистриб’ютора по відношенню до іншого така, що інформаційний спонсор виявляється що зазвичай вище притягається їм в компанію співробітника і в результаті отримує комісійні від продажів останнього, а не тільки від власних. В той же час активніший новачок може обійти по рангу більш пасивного спонсора, створивши свою мережу.

Компанії, що будуються за типом багаторівневих, приділяють багато сил і засобів для навчання своїх консультантів. Вони проводять семінари, де вивчаються принципи мережевого маркетингу, історія і філософія компанії, її продукція, план маркетингу, психологічні аспекти стратегії продажів, особового зростання, комунікації, в деяких випадках відбувається знайомство з риторикою, гомеостатикой, футурологією, екологією та ін.

Існує думка, що МLM — компанії будуються за принципом «піраміди»; звідси — підозріле відношення до них. Формальна схожість є: отримання вигоди з розширення круга, яке не може бути нескінченним. Є, проте, значна різниця між добросовісними МLM — компаниями і «пірамідами» типу сумнозвісних «Хопер-Инвест» або «МММ». У перших, на відміну від других, як правило, є свій продукт (речовий або інтелектуальний), так що в наявності реальна, не спекулятивна комерція, навіть якщо круг не розширюється.

Продажам в мережі добре піддаються: вітаміни, косметика, лікувальна косметика, побутова хімія, книги, біжутерія, дієтичні продукти харчування, побутова хімія, дитячі іграшки, посуд, спортивний інвентар. На особливому місці так званий інтелектуальний продукт МLM — різного роду страховки, участь в інвестиційних фондах, членство в клубах та ін.

До достоїнств мережевого маркетингу його пропагандисти зазвичай відносять, в першу чергу, його соціальні ефекти. Стверджують, що для цього виду бізнесу характерні демократичність і гуманність. Це проявляється у відсутності ієрархії, обмежень за віком і по переконаннях співробітників (окрім відверто екстремістських) у вільному графіку праці, в нелимитированности заробітної плати співробітників, в пом’якшених формах конкуренції між розповсюджувачами, що швидше нагадує змагання.

Для залучення співробітників і підтримки їх активності в роботі стимулюються такі психологічні потреби, як прагнення людини до незалежності і самореалізації. Це досягається цілеспрямованим навчанням по подоланню невпевненості (комплексу невдахи) і розвитку комунікативних якостей особи. Важливе значення має емоційно-раціональне виховання наполегливої потреби у консультантів натхненно розповідати іншим про дивний, екологічно чистий продукт або послугу, підкріплюючи розповідь прикладами з життя — таке виховання проводиться на презентаціях і семінарах компанії. Реальна перевага — можливість працювати по вільному графіку і не залишати основного місця роботи, отримуючи при цьому додатковий прибуток, що забезпечує економічну незалежність, а також залучення до цікавої клубної життям.

До соціальних відносять і такий ефект, як розширення суспільної свідомості завдяки поширеній практиці психологічних занять, презентацій, популяризація переваг здорового способу життя. У умовах же Україні це ще і виховання безлічі людей в ринковому дусі.

У наявності і економічний ефект. Продукт MLM — компаний буває, як правило, досить високої якості. Воно досягається у зв’язку з економією коштів на рекламу, оренду приміщень під склади і офіси, а також зведенню до мінімуму числа посередників, що зберігає для фірми гроші на глибоку наукову розробку продукту і його модернізацію. У мережевому маркетингу витрати на заробітну плату також мінімальні у зв’язку з відсутністю як такого апарату чиновників. Оплата більшості співробітників компанії складається з комісійних від особистих продажів і встановленого планом маркетингу відсотка спонсорам від суми продажів дистриб’юторів нижчого рівня, починаючи з другого.

До недоліків мережевого маркетингу відноситься передусім його низький престиж. У російському товаристві доки не визріла пошана до професії дистриб’ютора. Винні в цьому найбільше самі «мережевики», які у своєму нетерпінні отримувати великі прибутки чинять надмірний психологічний тиск на людей. Грає роль, як вже говорилося, і сумний досвід фінансових «пірамід» .

Серед компаній, що практикують мережевий маркетинг, найбільш відомі: Herbalife (травні препарати і біологічно активні харчові добавки, фільтри для води); New Ways (косметичні препарати, біологічно активні добавки на основі древніх китайських травних формул); Vision (добавки, лікарські препарати); Argo (добавки, фільтри для води); Mary Kay (декоративна косметика); Oriflame (косметика); Zepter (посуд з високоякісної антипригарної сталі); Amway (продукти побутової хімії); Save — Invest (страхування життя і здоров’я, послуги); та ін.