Принципи доброго порозуміння

Існує чотири базових принципи доброго порозуміння:

• 1. Простота:
  • · використовувати короткі та прості вислови;
  • · вживати прості слова;
  • · пояснювати специфічні слова.
• 2. Ясність структури виступу:
  • · застосовувати просту, логічну структуру;
  • · говорити тільки про важливі речі;
  • · активізувати увагу, ставлячи запитання;
  • · використовувати гумор і жарти.
• 3. Чіткість:
  • · концентрувати увагу тільки на центральній інформації;
  • · підтримувати контакт з аудиторією, у першу чергу візуальний;
  • · говорити ясно та чітко;
• 4. Стимулювання:
  • · створювати інтерес, не боячись ставляти риторичні запитання;
  • · говорити енергійно і переконливо;
  • · використовувати приклади (мати у запасі цікаві історії факти, які доречно використовувати за потребою);
  • · створювати атмосферу зацікавленості (підтримувати увагу, нагадуючи про мету зустрічі).

Основні перешкоди вашої компанії на шляху до клієнта

Я працюю в компанії «СЕА», що займається поставкою й оптовим продажем електронних компонентів, електротехнічного й паяльного устаткування.

Перелік основних перешкод на шляху до клієнта:

1. Наш основний продукт Основний продукт фірми «СЕА» — електронні компоненти, паяльне обладнання, промислові комп’ютери, та комплектуючі.

Не вистачає компетенції в дешевій і швидкій поставці електротехнічних компонентів, не вироблені доки постійні логістичні канали. Крім того, продукт досить специфічний і потребує вивчення як ринку постачальників, так і споживачів.

2. Наша компанія Структура фірми має наступний вид (рис. 1).

За такої структури існують непогодженості між відділами ЗЕД і продажів пов’язані з тим, що відділ продажів часто робить замовлення, часто ґрунтуючись на передбачуваному попиті, що може змінитися, у результаті чого виникають непродані залишки на складах.

Рис. 1 Структура фірми «СЕА»

Деякі менеджери по продажах роблять замовлення, обґрунтовуючись тільки на попит, не ґрунтуючись на можливості поставки даних компонентів. Виникає парадокс між необхідністю поставки даного компонента і його вартістю. Крім того, труднощі у поставці деяких компонентів полягають у тому, що пропоновані класиками-теоретиками менеджменту математичні формули й необхідні розрахунки, не можуть бути застосовані у зв’язку з тим, що попит деяких клієнтів не можна завчасно спрогнозувати.

Існуючи проблеми в постачальників можуть послужити проблемою в поставці даного компонента вчасно. Крім того, існуюча система оплати менеджерів по логістиці - тверда ставка — не мотивує їх до прояву ініціативи.

Фірма є приватним підприємством із централізованим керуванням, рішення приймаються вищим керівництвом без узгодження з менеджерським складом.

3. Ми як продавець Фірма заснована в в 1990 році. Фірма є дистриб’ютором багатьох європейських брендів, таких, як «Tyco Electronics», «IXYS Semiconductor», «STMicroelectronics», «Samsung Electromechanics», «Wago», «Molex», «ATC Ceramics» і ін. Фірма має свої філії в Москві й у Німеччині. Також фірма має своє видавництво «Радіоаматор».

Як дистриб’ютор фірма зобов’язана виконувати умови контракту з виробниками, що позбавляє її до деякої міри свободи дій. У випадку з деякими постачальниками доводитися робити більші нормоупаковки, непродані залишки яких «заморожують» значні фінансові засоби. В зв’язку з цим час від часу з’являються проблеми у взаєморозрахунках із постачальниками.

Фірма хоча і займає одне із перших місць за продажем електронних компонентів в Україні, та відстає у поставці електротехнічного, паяльного обладнання, та промислових комп’ютерів. Також ведуться роботи по постачанню аудіо-відео обладнання, в якому фірма не має доки досить опиту.

4. Конкуренція Український ринок широко представлений такими широковідомими конкурентами, як «Філур електрик», «АВВ» та інші. Зростаюча конкуренція на ринку веде до зниження прибутковості діяльності компанії й змушує до постійної боротьби для того, щоб проникнути на нові сегменти ринку. Зростають витрати на дослідження ринку й рекламну діяльність, хоча рентабельність такої діяльності знижується з року у рік.

5. Замовники Зростаючий ринок постачальників електронних компонентів постійно вимагає зниження цін і строків поставок. Зростаючі ціни на сировину ведуть до того, що деяких постійних клієнтів доводиться втримувати за допомогою зниження норми рентабельності продукції.

Організація шукає форми взаємовигідного й продуктивного співробітництва зі споживачами й постачальниками на основі стратегічного партнерства. Після того, як належні зв’язки встановлені, особливого значення набуває моніторинг динаміки розвитку відносин і їхнє збереження.