Участие у незвичайній виставці як розвиток бізнесу

Участие в виставці як розвиток бизнеса

Одним з найбільш продуктивних і надійних шляхів пошуку істини та перевірки іноземного партнера є виставки, і ярмарки. А, аби ваш участь у роботі виставки принесло реальну користь, необхідно старанно спланувати і цю работу.

Федор Михайлович Левшин Начиная готуватися до брати участь у виставці, слід передбачити роботу з наступним основним направлениям:

— планування роботи (поетапно) під час підготовки до виставки, під час її і після окончания;

— підготовка інформації про вашої продукції до виставки, і під час її работы;

— способи залучення потенційних покупців на ваш стенд;

— добір і підготовка персоналу до роботи на выставке;

— оперативна обробка отриманих на виставці результатов.

Предположим, що це підприємство, розташоване поза Москви й ще яке набувало що у виставках, дізнається друком (бюлетень ЗЕД, газети, журнали, реклама тощо.) у тому, що з десятьма по 15 вересня 200_ року у Москві проводиться чергова (9-та за рахунком) виставка «Химия-200_».

1-й крок. Зібрати максимально повні даних про попередніх виставках. Це легко можна зробити, звернувшись до організатору попередніх виставок — в Експоцентр. У цьому слід звернути на такі вопросы:

— де територіально проходила виставка (у нашій конкретному прикладі — в виставковому центрі на Червоній Пресні, в Сокольниках, інколи ж що й додатково на ВВЦ (ВДНХ);

— скільки фірм брало участь у виставці. Причому у випадку з «Хімією» з’ясується, що вона провів у 1964 р. І надалі (окрім однієї разу) регулярно проводилася раз на п’ять років. Найбільшими експозиціями були «Химия-77» і «Химия-87». Надалі активність іноземних учасників дещо знизилася. Бажано поки що отримати список инофирм-экспонентов (а можливо, і вітчизняних участников).

2-й крок. Наступний дуже важливий крок (хоч і наш суто внутрішнє питання) — мета нашої участі у виставці. Чому це запитання важливий? І тому, що з відповіді нього залежати форма нашої участі в выставке.

Если ми маємо поки конкретних пропозицій, якщо в нас товару, який хочемо запропонувати експорту, а є лише бажання ознайомитися з потенційними партнерами і зробити попередній маркетинг, слід відразу ж потрапити відмовитися від досить дорогих виставкових приміщень (стендів, офісів, переговорних і т.д.) і обмежитися просто командированием групи працівників відвідин стендів учасників виставки. Якщо ж ви всерйоз думки про виході ринку з вашої продукцією, необхідно вже нині розпочати готувати экспозицию.

При цьому залежність від ступеня «просунутості» вашого товару ринку буде превалювати той чи інший із трьох основних елементів работы;

— реклама товару (особливо нового), public relations (тобто. формування образу, іміджу вашого підприємства міста і товара);

— стимулювання збуту, продажів вашого товара;

— одночасний збір достовірних даних оцінки якості товару споживачем із єдиною метою можливої наступної модифікації, улучшения.

3-й крок. Підготовка експозиції. Часто підприємства, які пропонують широку гаму продуктів (асортимент товарів), вважають за необхідне виставити на стенд всю продукцію. Це неправильно, т.к. відвідувач (потенційний клієнт) втрачається на цьому хаосі експонатів. Потрібно чітко вирізнити основні, характерні до вашої підприємства продукти (товари). Важливо привернути увагу потенційного клієнта, а деталі можна обговорити згодом у переговорної комнате.

Не перевантажуйте ваш стенд технічними плакатами, специфікаціями і діаграмами. Ідуть в минуле існує і гарні, об'ємні макети, що займають дуже багато місця на стенді. Невелика, оригінальна діюча модель, хоча і не прямо співвідноситься з вашим товаром, завжди краще громіздких діаграм і плакатів. Виріб, виготовлене з вашого матеріалу (наприклад, пластмаси), цікавіше для відвідувача, ніж красиво виконана структурна формула полимера.

Например, на одній з виставок найбільше зацікавлення відвідувачів (зокрема. і фахівців) викликав миготливий різнобарвними вогниками пульт, під'єднаний … до простого автомобільному аккумулятору.

Итак, рішення про участь у виставці прийнято. Тепер потрібно вирішити такі питання: яка площа потребуєте, де краще розмістити ваш стенд і його оформити, які умови участі у виставці, як доставити необхідне обладнання та экспонаты.

Размер стенда визначається відповідність до вашими цілями і бюджетом. Якщо ви і берете участь в виставці вперше, орендуйте стенд стандартних розмірів, щоб краще пристосуватися до оточуючої обстановці. Намагайтеся розмістити вашу експозицію у центрі виставочного залу чи праворуч від входу, оскільки відвідувачі зазвичай повертають направо чи йдуть до центра залу. Якщо виставка проводиться щодо одного і тому самому приміщенні кілька років, вивчите маршрути руху відвідувачів, і із них розташуєте свій стенд.

Вы повинні враховувати, де розташовані основні точки, які залучають увагу відвідувачів, де розташовуються лідери цієї галузі, де є експозиції ваших конкурентів. Уникайте сусідства зі стендами, які шумне обладнання, або приваблюючими дуже багато відвідувачів. Всі ці питання можна вирішити, проконсультувавшись із адміністрацією виставки. Кожна виставка має правила роботи. Вони зазвичай містять таку інформацію: розклад роботи виставки, правил поведінки при экспонировании, план виставкового комплексу, перелік надання послуг, список його учасників і т.п.

4-й крок. Підбір персоналові та відвідувачі. Участь виставках і ярмарках сприяє встановленню прямих зв’язку з покупцями вашої продукції. Успіх чи невдача у незвичайній виставці для фірми в значною мірою залежить від роботи її працівників у ньому. Тільки повне усвідомлення ними цілей виставки, методів роботи з відвідувачами і внутрішньої дисципліни може перетворити виставковий стенд зі звичайної магазинної вітрини в стартовий майданчик для запуску нову продукцію на рынок.

Еще при підготовки до виставці слід заздалегідь визначити обов’язки персоналу. У час планування стенда потрібно заздалегідь визначити положення у ньому кожному за співробітника. Місця, що вони займуть, повинні прагнути бути підібрані з урахуванням маршрутів руху відвідувачів по що прилягає до стенда проходам. Стендисты нічого не винні заважати огляду експозиції. Вони повинні чергувати на краю стенда із яскраво вираженим наміром затягти сюди кожного який струменіє відвідувача, що, природно, лише віджахне людей про всяк професійної виставці. Де вони стояли, весь їхній вигляд повинен говорити: «Добро пожаловать!».

Одежда персоналу мусить бути зовнішньо й зручною. Співробітники мають нести знаки відмінності своєї фірми, щоб підкреслювати загальне різницю між собою і злочини відвідувачами виставки. Зазвичай стендисты втомлюються від цього, що доводиться довго стояти на ногах, тож слід уникати нової взуття. Важливо добре спати вночі, оскільки втома рано чи пізно помітять посетители.

Обеденный перерву краще проводити не так на стенді, а виходити деінде і, якщо можливо, подихати свіжим повітрям. Працівникам не можна занурюватися з виставки, не попередивши керівника у тому, куди вони відходять і знов наскільки. Найбільше варто боятися нечупарства і безладдя на стенді. Не можна дозволяти накопичуватися сміттю, і менше десь у день потрібно проводити збирання стенда.

Перед початком роботи виставки слід укотре проінструктувати персонал. Визначтеся, на яку групу відвідувачів ви націлилися, що ви мені хочете їм сказати й як мають намір це. Головне — зміст, але з менш важлива вибрати оптимальної форми. Розмовляючи з відвідувачами, намагайтеся, щоб можна було легко і швидко зрозуміти. Особливо це належить до виставок і за тими галузям промисловості, в яких існує складна терминология.

Посетитель прилучається до вашого стенда поступово. Перше, що він має розгледіти, причому з певного відстані, це ваш товарний знак. Вона має бути видно звідусіль, і чому у модульних стендів лицьова частина робиться найвищої для кріплення написи під назвою компанії та номери стенда. Принаймні того як відвідувач наближається до вашого стенда, вже з проходу йому мусить бути видно напис, що містить головну думку вашої ринкової стратегії, аби він прочитати його, не заходячи на стенд. І доти, що він бракуватиме у вас на стенді, де йому звучатимуть докладна інформацію про вашої експозиції і забезпечений особистий контакти з вашим персоналом.

Присутствие на виставці дуже утомливо для відвідувача: що він дістанеться вашого стенда, він «отмотает» кілька кілометрів по виставковому залі, тому ви повинні розуміти її стан і її втоми. Якщо він заздалегідь не заготовив собі список стендів, він марно блукати проходам або у пошуках вашого стенда, або взагалі маючи певної виховної мети на виставці. І коли він в такому ж стані потурбуватися у тому, щоб зайти на вашу експозицію, ви мусять створити на своїх стенді обстановку, яка розбудить у ньому бажання дійти вас і послухати, що ви говорите.

Есть кілька видів відвідувачів: зацікавлені, коливні й навіть відверто байдужі. Ваше завдання у тому, щоб знайти нових покупців та продати їм свій товар. Серед ваших гостей можуть бути такі, які прийшли просто побродити по виставці. Можливо, вони разу я не чули про вашій компанії і наштовхнулися на ваш стенд випадково, просто опинилися поруч і вирішили заглянуть.

Вам знадобляться надзвичайно приваблива експозиція і актори гарні комерсанти у тому, щоб постаратися привернути їхню увагу до вашої продукції. Є тип відвідувачів, що завжди дійдуть вам на стенд лише для того, щоб відновити і ознайомитися з вашими новими комерсантами. У тому числі можуть і ваші кращі клієнти, яких, можливо, більше цікавитиме підтримку контактів, ніж ваша продукція, котре вони можуть знати буде не гірший вас. Такі відвідувачі вам — головний об'єкт, як ви демонструєте свій новий продукцию.

Если з’явиться фотограф чи журналіст, дізнайтеся, кого він становить, й повідомите про неї вашому співробітнику, що відповідає за зв’язки з пресою, щоб він міг простежити подальший розвиток подій. Якщо вже ви самі потрапляєте в кадр фотоапарата, не закривайте собою нових експонатів чи назву компанії. Будьте гостинним господарем своєму стенде.

Выставки влаштовуються у тому, щоб висунути вперед торгівлю, й у розмова, кожен ділової запит й загальне гостинність сприятимуть продажу товару чи можливості цієї продажу, сприяти організації ділових зустрічей після виставки чи, по крайнього заходу, що в вас з’являться ім'я та «адреса вашого потенційного заказчика.

5-й крок. Виставки і реклама. Будь-яке підприємство при просуванні своїх товарів та послуг ринку використовує чотири основних інструмента: рекламу, пропаганду (формування позитивного образу фірми чи товару), стимулювання збуту і індивідуальні продажу кінцевого споживача. У збутової політиці фірми виставки, і оптові ярмарки грають дуже значної ролі. Тут полягають вигідні контракти, рекламується нова продукція, створюється позитивний образ фірми у власних очах фахівців і потребителей.

Принимая рішення про участь у тій чи іншій виставці, багато фірм вважають, що її організатори зроблять усе можливе щодо залучення людей як на виставку загалом, до їх експозиції. Погана відвідуваність стенда призводить до серйозних претензіям на адресу дирекції виставки. Ці претензії часто бувають необгрунтовані, оскільки організатори визначають загальну рекламу виставки, і вони її відвідуваність взагалі, а чи не конкретного стенда в частности.

Больше половини відвідувачів приходять на виставку з деякими цілями, і, щоб привернути їхню увагу зі своєю експозиції, учасники мають докласти чимало зусиль. Якщо заздалегідь не потурбуватися у тому, щоб привернути їхню інтерес до своєму стенда, то частина з ваших потенційних клієнтів можуть просто більше не знайти его.

По даним американських дослідників, випадковий заброда проходить близько стенда за п’ять-сім секунд. Якщо цей час з вашої експозиції не приверне його уваги, він просто пройде повз. Важливо заздалегідь продумати, як проінформувати відвідувачів виставки ваше участі у ній. Реклама грає у цьому дуже високий роль. Відвідування стенда можна подвоїти, якщо вміло спланувати і започаткувати предвыставочную рекламну кампанию.

При підготовці информационно-печатных матеріалів для виставки доцільно передбачити три їх виду: стислі дані у загальне каталогу виставки, листівки для викладки на стенді, папки передачі потенційним клієнтам під час переговоров.

Хороший результат дає розпорядження про стенді відеомагнітофона чи комп’ютера з демонстрацією спеціально зроблених рекламних роликов.

Говоря про персоналі стенда, слід підкреслити такі абсолютно необхідні якості цих сотрудников:

— компетентность;

— охайність і привлекательность;

— вміння чітко висловити цю думку і відповісти на стосовно питань посетителя;

— винахідливість і вежливость;

— знання іноземних языков.

Как правило, потужні фірми та молодіжні організації намагаються, щоб у стенді завжди, були грамотні стендисты, знають три основних мови: англійський, французький, немецкий.

6-й крок. Прийом відвідувачів на стенді. Як ми вже говорили вище, стендист повинен швидко і чітко ідентифікувати відвідувача і відсіяти просто цікавого (чемно провівши його зі стенда) від потенційного клієнта. Цей останній це і є наша мету і «жертва». Її треба грамотно прийняти. Тут є дві разновидности:

а) це запланована заздалегідь зустріч, фіксована за часом. Зазвичай, ця зустріч із вже відомим клієнтом. Тому до неї вже всі має бути готове заздалегідь: документація, кімната на переговори, стол.

К цьому часу треба позбутися інших відвідувачів. Якщо це ранок, то необхідно підготувати чай, кави чи прохолодні напої; якщо час обідній — можна запропонувати легкі закуски, пиво і трохи спиртного; наприкінці дня що можуть бути каву й бутерброди. Усе залежатиме від ваших відносин із клієнтом й, звісно, ваших можливостей. Одна річ, якщо в них є на стенді переговорна кімната за ширмою і зовсім інше — коли ви распиваете пиво відкриті у проходять посетителей;

б) зустріч не заплановано заздалегідь, але відчуваєте, що відвідувач вам цікавий і розмова з нею може бути корисною. Якщо ви хоч (чи ваші співробітники) вільні інших переговорів і є приймальне приміщення, то краще провести розмову відразу ж потрапити, оскільки потім відвідувач може повторно і прийти. Якщо відразу прийняти його неможливо, треба постаратися знайти час зустрічати пізніше, але дуже бажано зробити це у хоча б день.

7-й крок. Сувеніри. Вони обов’язково би мало бути рекламою. Це може бути ручки, блокноти, брелоки, течки і т.д., але з символікою вашої фірми (підприємства). Добре, якщо своєї функціональності, утилітарності вони ще якійсь мірі будуть відбивати номенклатуру вашої продукції. Але тримайте міру! Якщо маленька модель трактори доречна як сувенір заводу, випускаючого трактори, то, напевно, запальнички як ректифікаційної колони нефтехимкомбината будуть виглядати невідь що эстетично!

Вообще постарайтеся дотримуватися правил: сувенір може бути сувеніром, а чи не подарунком. Вони повинні «працювати» на імідж вашого підприємства, говорити щось нього й вже принаймні нагадувати раз у раз вашому партнеру у тому, що ви существуете.

Очень добре виглядають сувеніри з національним колоритом, та їх буває достатньо важко поєднати з виробничою програмою предприятия.

8-й крок. Узагальнення результатів переговорів. На стенді має бути жорстке і непорушне правило — від будь-якої ділової зустрічі має залишитися слід! Тобто стислі записи розмов повинні оформлятися негайно й обов’язково обобщаться наприкінці дня. Хто приходив, звідки (організація та телефон), ніж цікавилися, що домовилися, що обіцяли — цей той мінімум, яке необхідне записи.

После закінчення виставки, пізніше як за 3−5 днів, основі цих записів і ще свіжих вражень від виставкової роботи необхідно укласти аналітичний огляд із аналізом результатів виставки (удач і недоробок) з планом заходів із розвитку результатів цієї работы.

Помните: виставка стоїть дорого! І тільки грамотна робота до, під час та після виставки може окупити кошти, що ви у ній вкладываете!

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із сайту internet.