Стимулы успіху: як укласти вигідну угоду, використовуючи психологічні прийоми

Стимулы успіху: як укласти вигідну угоду, використовуючи психологічні приемы.

Желание купити щось часто грунтується на підсвідомому рішенні. Я наполягаю на тому, що 95% всіх рішень про купівлю робиться підсвідомо.

Зная причини, які спонукають людей неусвідомлено здійснювати купівлі, і використовуючи цю інформацію чесно і конструктивно, можна стимулювати більший рівень продажів — часто набагато більший, чому ви бачите.

Я пригадую, як колись, використавши одне із таких підсвідомих прийомів, я змінив лише одне слово у рекламному оголошенні - і відгук покупців подвоївся. Я маю у вигляді такий підсвідомий прийом, як психологічний «стимул ». Психологічний стимул є сильним мотиваційним чинником, який продавець і як упорядник комерційних текстів може використовувати, щоб оживити продажу.

Существует загалом 30 стимулів, деякі з них тепер вам наведу. Розумне їх застосування практично веде до підвищення продажу та відгуку клієнтів до таких меж, які за традиційному підході складно навіть собі уявити.

Есть, наприклад, такі стимули, що змушують вашого потенційного клієнта відчувати себе винним, не купивши ваш товар. Наведу потішний приклад. Коли ж ви отримуєте поштою комерційну рекламу з прикладеними до неї наклейками зі своєю особистим адресою, ви часто відчуваєте провину, якщо користуєтеся наклейками, але відправнику нічого замість не высылаете (і ваша подяку реально перевищує цінність самих наклейок). Компанії, які займаються збиранням грошей, дуже широко використовують цей прийом: у вас з’являється наліпки на 50 центів, а высылаете назад чек на 20 доларів.

Еще одним прикладом є наші різні опитування, у яких розсилають анкети з проханням витратити близько 20 хвилин вашого часу з їхньої заповнення. До письма може додаватися чек на 1 долар, покликаний викликати в вас відчуття провини спонукати до тому, щоб заповнили анкету. Насправді ціна часу, яку ви витрачаєте, відповідаючи всі запитання, значно вища одного долара.

Вина — дуже сильний мотив. Змушений визнати, що сам використав його у багатьох торгових ситуаціях, реклами товарів поштою і телебаченні. І, слід додати, з більшим успіхом.

Один з найсильніших стимулів, який би задоволеність клієнта, я називаю «гарантією компенсації «. Але слід плутати цей стимул з звичайним випробувальним терміном, що використовуються при розсилання товарів поштою (мені випала у вигляді формулювання типу: «Якщо ви і не отримаєте своє замовлення за тридцяти днів, ви можете відмовитися від вашої купівлі щодо гарантії повного повернення грошей »). Гарантія компенсації це щось інше. У основі стимулу лежить той самий випробувальний термін плюс додаткову інформацію, яка перетворює їх у особливе пропозицію, далеко що виходить за традиційні рамки.

Например, якби пропонував передплатити моє періодичне видання, то я, натомість щоб сказати: «Якщо якість будь-якого з номерів підписки виявиться незадовільним, ми відшкодуємо вам вартість цього примірника », я висловився б так: «Якщо якість будь-якого з номерів підписки виявиться незадовільним, сповістіть нас про це й ми відшкодуємо вам повну вартість підписки — навіть коли ви вирішите відмовитися від нього, отримавши все екземпляри, окрім останнього » .

Фактически, ви повідомляєте своїм потенційним клієнтам, що настільки впевнені у ролі свого підписного видання, що готові вдатися до умови, куди не наважуються інші видавці. Отже, читачеві показують, що ця компанія повністю впевнена, що пропонує відмінний товар й гарантує їхню якість і повне задоволення.

Эффективен цей прийом? Можете можна не сумніватися. Найчастіше, коли намагався його використовувати, відгук подвоювався. Іноді на те дуже було додати одну пропозицію, де чітко формулювалася гарантія компенсации.

***

Однажды, 2004 року одержав електронне послання від однієї компанії-партнера «eBay «з проханням — дати рада. Річ у тім, що вони розсилали по пошті своє комерційне пропозицію, яке мало очікуваного успіху. Що було так і?

Просмотрев їх твір, знайшов кілька помилок, багатьох із них можна було б уникнути, коли вони знали про психологічних стимулах, що спонукають людей здійснювати купівлі. Дозвольте привести лише приклад.

По змісту рядки «Тема «більшості електронних комерційних пропозицій, що їх отримую, мені вдається одразу ж визначити, що це послання присвячено такий-то послузі чи пропозиції такого-то товару. Такі факти, як «Знизьте свої видатки CD і DVD на 50% «чи «Схуднути швидко », багато мені кажуть про реальний зміст всього послання цілому. Добре це чи ні?

Проблема таких тим у тому, що покупець швидко визначає, що 1) це реклама і 2) цю пропозицію цілком певного товару або ж послуги.

Большинство людей не люблять рекламу і стануть навіть відкривати лист, яке вважатимуть рекламою — крім, звісно, тих випадків, що вони щиро зацікавлені у придбання цього товару.

Строка «Тема «електронного листи рівнозначна заголовку оголошення розсилання товарів поштою, чи анотації на конверті, чи першим кільком хвилинах інформаційного телеролика. Ви повинні привернути увагу читача і змусити це зробити наступний крок. Що стосується конвертом — розкрити його. У випадку з телевізійним роликом — продовжувати дивитися. Що стосується електронної поштою — відкрити повідомлення прочитати його.

Ключом до цього є інтерес, викликаний текстом в рядку «Тема », який повинен мати нічого спільного з рекламою, але спонукати читача до відповідним діям. Найбільш підхожим стимулом у разі є цікавість.

Есть багато способів використання цікавості у тому, щоб викликати людини зробити крок у відповідь. Після цього цей цінний інструмент можна використовуватиме напрями думок читача у потрібний вам русло, що призводить до купівлі запропонованого вами товару.

Опять-таки, всі ці принципи застосовують у всі види спілкування — реклами, маркетингу чи під час особистої продажу. Знання психологічних стимулів є ключем до підвищення ефективності спілкування, і, що важливіше, до запобіганню серйозних помилок, які призводять до втрати часу та грошей.

Список литературы

Для підготовки даної праці були використані матеріали із сайту internet.