Разработка маркетингових технологій продаж

РефератДопомога в написанніДізнатися вартістьмоєї роботи

Разработка маркетингових технологій продаж (реферат, курсова, диплом, контрольна)

Міністерство загального користування та професійної освіти РФ.

Державний університет управления.

Інститут управління у машинобудівної промышленности.

Кафедра маркетинга.

Дипломний проект темі: «Розробка маркетингових технологій реалізації продукції (з прикладу відділу роздрібного продажу московської комп’ютерної компании).

Проектування виконав студент д/о групи Маркетинг 5−1.

Самаров Володимир Валентинович.

Керівник дипломного проектування кандидат економічних наук, доцент.

Ковальов Анатолій Иванович.

" Допустити до захисту «.

Завідувач кафедри «Маркетинг », доктор економічних наук, профессор

Поршнєв А.Г.

" ____ «______________ 1999 г.

Москва — 1999 р. СОДЕРЖАНИЕ.

|Запровадження | | |Глава 1. Аналіз московського ринку комп’ютерного устаткування| | |і дистрибуції комплектуючих. Тенденції розвитку роздрібного продажу компанії| | |"Эксимер-КС" | | |1.1. Загальна характеристика й розвитку московського | | |комп'ютерного ринку. | | |1.1.1. Тенденції розвитку роздрібних відділів московських | | |комп'ютерних фірм над ринком комп’ютерного устаткування й | | |комплектуючих. Наслідки фінансової кризи. | | |1.1.2. Маркетингові шляху подолання наслідків фінансового| | |кризи. Недорогий і ходовий товар | | |1.1.3. Аналіз кадрової політики московських комп’ютерних | | |компаній | | |1.1.4. Аналіз розвитку відділів роздрібу московських | | |комп'ютерних компаній | | |1.2. Географічні кордону аналізованого ринку. | | |1.3. Аналіз стану макросередовища ТОВ «Эксимер-КС» | | |1.4. Аналіз стану микросреды ТОВ «Эксимер-КС» | | |1.4.1. Склад і структура споживачів. Характер закупівель та його| | |періодичність. | | |1.4.2. Склад і структура конкурентів. | | |1.4.3. Склад і структура постачальників і посередників. | | |1.4.4. Ключові чинники микросреды, які б успіху ТОВ| | |"Эксимер-КС" над ринком комп’ютерного устаткування й | | |комплектуючих. | | |1.4.5. Аналіз сильних і слабких сторін ТОВ «Эксимер-КС». | | |1.5. Аналіз маркетингової діяльності ТОВ «Эксимер-КС» | | |1.5.1. Асортиментне пропозицію товарів та послуг ТОВ | | |"Эксимер-КС" | | |1.5.2.Общие відомостей про ТОВ «Эксимер-КС». Аналіз | | |організаційної структури управління компанією | | |1.5.3. Корпоративна місія фірми і стратегічні цілі | | |бізнесу ТОВ «Эксимер-КС» | | |1.5.4. Аналіз впливу продажів на фінансове сстояние ТОВ | | |"Эксимер-КС" | | |1.5.5. Аналіз цінової газової політики ТОВ «Эксимер-КС» у різних | | |асортиментних групах і сегментах ринку комп’ютерного | | |устаткування й комплектуючих. Матриця БКГ | | |1.5.6. Аналіз каналів розподілу комп’ютерного | | |устаткування й комплектуючих, ефективність каналів | | |розподілу | | |1.5.7. Аналіз методів стимульрования продажів ТОВ «Эксимер-КС» | | |1.6. Розробка аналітичного резюме | | | | | |Глава 2. Проектні маркетингові рішення й розробка | | |маркетингових технологій реалізації комп’ютерного | | |устаткування й комплектуючих роздрібним відділом ТОВ | | |"Эксимер-КС" | | |2.1. Комплекс проектних рішень ТОВ «Эксимер-КС» по | | |збільшення розміру прибутку роздрібного відділу та підвищення | | |конкурентоспрособности роздрібні мережі реалізації | | |комп'ютерна техніка на московському комп’ютерному ринку | | |2.2. Реорганізація структури маркетингової служби ТОВ | | |"Эксимер-КС" і підвищення ефективності систем стимулювання | | |продажів | | |2.2.1. Розробка процес формування асортиментної політики | | |роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС» | | |2.2.2. Розробка процес формування цінової газової політики роздрібного | | |відділу ТОВ «Эксимер-КС» | | |2.2.3. Підвищення ефективності коштів реклами | | |2.2.4. Розробка і організація програм зв’язків із | | |громадськістю | | |2.2.5.Разработка системи мотивації співробітників роздрібного | | |відділу ТОВ «Эксимер-КС» | | |2.3. Підвищення ефективності роботи роздрібного відділу | | |2.3.1. Відкриття додаткового демонстраційного і торговельного| | |зал безпосередній близькості до складу № 2 у станції м. | | |Каширська | | |2.3.2. Модернізація (upgrade) комп’ютерного устаткування | | |сотррудников відділу роздрібних і дрібнооптових продажів 1 | | |2.3.3. Збільшення числа менеджерів з продажу і | | |консультантів відділу роздрібних і дрібнооптових продажів 1 | | |2.4. Підвищення ефективності робіт відділу складання | | |2.4.1. Збільшення працівників відділу складання і | | |устаткування додаткового приміщення під складальний цех | | | | | | | | | | | |2.1.4. Планування реклами, стимулювання збуту і зв’язку з | | |громадськістю. | | |2.1.5. Планування маркетингового бюджету. | | | | | | | | |Укладання. | | |Список використаної літератури. | |.

Глава 1. Аналіз московського ринку комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Тенденції розвитку роздрібного продажу компанії «Эксимер-КС».

1. Загальна характеристика й розвитку московського комп’ютерного рынка.

Ринок комп’ютерного устаткування й комплектуючих — це стрімко що розвивається ринок у Росії і близько в усьому світі. За останнє десятиліття обсяг інформації зріс у багаторазово, і сьогодні обробляти таке величезне обсяг інформації можливе лише допомогою комп’ютерна техніка. Саме тому різко зростає обсяг продажу комп’ютерна техніка і кількість торгових точок. Наприкінці вясьмидесятых років московський комп’ютерний ринок налічував порядку 200 компаній, котрі займаються роздрібними продажами комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Лише невелику частину цих компаній була дистрибуторами відомих закордонних комп’ютерних компаній. Переважна більшість комп’ютерного обладнання Москву завозилася нечисленними представниками зарубіжних фірм-виробників комп’ютерна техніка. Вже на 1991 року, у Москві існувало порядку 700 комп’ютерних компаній, котрі займаються, зокрема, роздрібними продажами. Московський ринок комп’ютерна техніка на той час швидко заповнився представниками найбільших світових гігантів, які виконували комп’ютерне устаткування й комплектуючі, наприклад, IBM, Intel, Epson тощо. Поява нових і нових конкурентів на московському комп’ютерному ринку змушувало комп’ютерні компанії, займаються роздрібними продажами, все серйозніше ставитися до питань утримання ринкових часткою, створення позитивного іміджу компанії. Так, до 1997 року у Москві існувало близько 2200 — 2500 комп’ютерних компаній. Події у серпні 1998 роки великої кількості комп’ютерних компаній з’явилися фатальними, змусивши їх піти з московського комп’ютерного ринку назавжди. На місце минулих з’явилися нові компанії, які, здебільшого, створювалися на уламках недавно залишили московський ринок комп’ютерних компаний.

1.1.1. Тенденції розвитку роздрібних відділів московських комп’ютерних фірм над ринком комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Наслідки фінансового кризиса.

Що відбувається у роздробі російських комп’ютерних компаній сьогодні, коли тривожний час, багатьом учасникам ринку що з закриттям магазинів, крах відомих компаній, «делегаціями» менеджерів і навіть директорів торгових точок у пошуках праці, начебто минув? Від чого залежить нинішній стан компанії, що займається, зокрема, роздробом, — від правильного вибору товару, грамотної організації торгівлі, точного кризового маркетинга.

Спочатку слід уточнити, яке роздрібні відділи комп’ютерних компаній займають над ринком, за якими законами вони живуть — по законам роздрібної торгівлі взагалі чи з своїм, специфічним правилам.

Слід зазначити у тому, що все роздрібна торгівля незалежно від виду товару підпорядковується у тому правилами. Всередині цієї зводу правил можливі варіанти — товари — різні, і модний одяг продають інакше, ніж продуктів харчування, проте комп’ютерна роздріб у принципі коштує набагато ближчі один до торгівлі, наприклад, окулярами чи пральними машинами, ніж до комп’ютерної дистрибуції. Якщо ж це, те, як і всіх інших секторах, найбільш життєздатними мали опинитися і виявилися маленькі, «підвальні» фірми, здатні гнучко і, адекватно реагувати на зовнішні умови. Отже, слід звернути увагу зміни, які зазнали великі роздрібні компанії, зокрема і відділ роздрібу ТОВ «Ексімер -КС».

Визначити, що саме грає основну позитивну роль бізнесі великих комп’ютерних компаній (наприклад, «Білий Вітер — ДВМ) — розмаїтість форм торгівлі (салони, спеціалізовані магазини, супермаркети, секції в великих універмагах), широкий, спектр пропозицій чи солідний досвід — складно. Сформовану після кризи ситуацію можна охарактеризувати як стабільну і стійку. Нині існують інші обсяги споживчого й комп’ютерного ринків. І це криві сезонних підйомів і спадів таку ж, як і зараз, щоправда, іншою рівні (Додаток 5,6). Зрозуміло, було вирішено внести корективи у тому діяльність, жорсткіше почали лояльніше ставитися до цінову політику, до комплексу супутніх послуг, але тенденції самі, просто торгівля більш низьких оборотах потребує більше якісної й витонченої роботи з потребителем».

До кризи основних покупців можна було розділити на дві категорії: ті, хто відвідував такі магазини раз-два на рік, довго вибирав і цього купував одну-дві речі, й ті, хто приходив частіше і набував нових моделі колекціями. Після кризи другі з’являються дедалі купують все менше, а перші зникли зовсім. Так відбувається скрізь — й у роздрібних відділах комп’ютерних фірм — теж. Висновок очевидний: тим, хтозна, що і робити у кризовій ситуації, коли гроші в населення помітно поменшало, нічого страшного цього не сталося — ринок залишився, хоча явно змінився, сузился.

Для окремих значних московських компаній, як-от, наприклад, Валга, з моменту початку кризи обертів постійно росли, й у грудні досягли рівня літніх місяців. Що ж до асортименту, то керівництво таких компаній прагнуло діяти за принципом необхідної достатності. Ексклюзивні моделі чи пішли з складів, чи його продажу сталі незначними. «Вимивалися» середні позиції ассортимента".

Слід звернути увагу: «Валга» неспроможна похвалитися розмаїттям методів торгівлі, але компанії корисно те, що її мережу будується за загальним принципу. Усі магазини мають єдиний прайс-лист, надають однакові послуги, основні товари — комп’ютери, принтери, монітори — поставляються централізовано, але у залежність від того, де магазин перебуває, йому дозволено мати якийсь додатковий ассортимент.

Чимало з подібних великих московських комп’ютерних компаній як і пропонують brand name, але із усіх моделей відбираються найбільш економічні. Чинник моди відійшов другого план, частіше купується устаткування під конкретне завдання. А керівництво таких компаній намагається утримувати є повнішим склад по найпопулярнішим моделям.

Для інших комп’ютерних компаній, котрі займаються, зокрема, роздрібними продажами, як-от, наприклад, компанія R-Style, оцінці ситуації значно менше оптимістична. Обсяги роздрібного продажу у таких компаніях в IV кварталі 1998 року скоротилися проти I кварталом 1998 р., загалом, у два- 3 разу. Зауважимо, що у експертних оцінок товарообіг вітчизняного роздрібного комп’ютерного ринку знизився майже 3 разу. Знову слід зазначити, що сьогодні основна вимога до кінцевих користувачів — це красна ціна. Тому всі продажу змістилися убік низькоякісних продуктів за всіма категоріями товарів. Для як-от RStyle, комп’ютерних компаніях до кризи методи роздрібного продажу залежали в основному від величини торговельній площі. Зараз, після скорочення площ, і персоналу таких компаній, все магазини намагаються працюють лише з зразкам, продаючи популярні моделі комп’ютерна техніка. Проте представники комп’ютерних компаній стверджують, що у найближчим часом збираються розвивати складання персональних комп’ютерів з вибраних покупцем комплектуючих, як це було і раньше.

Що ж до ТОВ «Эксимер-КС», то роздрібний товарообіг після фінансової кризи у серпні 1998 р. помітно знизився. Але потрібно відзначити, що на даний час ситуацію, що склалася після кризи можна охарактеризувати як стабільну і стійку. Так, керівництвом фірми усталилася спеціальна антикризова програма, яка дозволяла досить швидко і адекватно реагувати зміни, що відбуваються на московському ринку комп’ютерного устаткування. Навіть з урахуванням те, що ТОВ «Эксимер-КС» є великої організацією, в несприятливі до роботи періоди московських комп’ютерних компаній, фірма змогла як зберегти наявні позиції, а й збільшити кількість нових потенційних споживачів. Це з тим, що антикризова політика компанії мала огляду на специфіку роботи кожної конкретної відділу. Так, відділу роздрібу поставили завдання зберегти наявних роздрібних клиетов, і навіть постаратися залучити як можна більше потенційних клієнтів. І тому було вирішено максимально знизити роздрібні ціни на всі що продається комп’ютерне устаткування і комплектуючі, і навіть підвищити сервіс роздрібного відділу. Консультування клієнтів стали частими і направлялися, зазвичай, допоможе клієнтам у виборі марок комп’ютерного устаткування й комплектуючих, підхожих для конретных цілей і завдань потребителей.

1.1.2. Маркетингові шляху подолання наслідків фінансового кризиса.

Недорогий і ходовий товар

Інтерес до комп’ютерне устаткування після фінансової кризи у Росії і зокрема — у Москві, помітно упав. У скільки ж разів чи скільки відсотків — визначити дуже складно тому, що ця інформація для фірм становить коммерческю таємницю, старанно охоронювану вищим керівництвом. Важливо, що змістився убік дешевих товарів. І тоді з’явиться ще одне питання: реалізуючи вроздріб недороге комп’ютерне устаткування відомих, «розкручених» марок, компанії неминуче зупинять свій вибір самих і тієї ж моделях. У умовах це загрожує підвищенням конкуренції, отже, і зниженням маржі. Такий підхід до вибору моделей і марок комп’ютерного устаткування й комплектуючих здатний подіяти як каталізатор на «сірих» постачальників, їх активність зросте, відповідно скоротяться обертів офіційну дистрибуцію (самі дистриб’ютори благополучно перекочують в «сірий» сектор) як наслідок, російський комп’ютерний ринок, з погляду вендорів, здаватиметься ще менше, чим він на деле.

Отже, слід зазначити тенденцію усунення ринку на область низькоякісних (low-end) комплектуючих:. Асортимент дешевих товарів став трохи ширшим;. Кількості пропозицій зменшилося;. Темпи продажів знизилися,. Скоротилися товарні запаси на складах.

Отже, очевидно, під удар поставлені товари середнього класса.

Ті споживачі, що раніше не їх купували, перейшли у дешевший сектор чи взагалі відклали рішення про купівлю комп’ютерного устаткування. Ті споживачі, що надходили за дорогими покупками, стали вимогливими і жорсткими з погляду своїх затрат.

Компанія «Валга» намагається реалізувати свій свій підхід до вирішення проблеми, супутньої торгівлі популярним товаром. Керівництво відділу маркетингу намагається не ігнорувати існування якихось модних позицій. Але якщо на модель є непоганий попит, але маржа не влаштовує, або від такий моделі доводиться відмовлятися. Коли монітори ViewSonic почали добре продаватися, маржа ними стала неприпустимо мала, і керівництво було змушене пропонувати покупцям інші марки. Для просування тих марок, які цікаві нині, проводяться маркетингові акції, притягнуто до ним вендоры, розміщається прямаю реклама у изданиях.

Зовсім інший концепції дотримуються у R-Style, яка традиційно не займається широкий спектр товарів. Робота приміром із обмеженим асортиментом, хто користується максимальним попитом. Керівництво компанії RStyle вважає такий найбільш раціональним. Просуваючи товар небагатьох виготовлювачів, досягається певний обсяг продажу і одночасно виходить від постачальників відповідна підтримка — знижки, маркетингові фонди й т. п.

Що ж до ТОВ «Эксимер-КС», то думки вищого керівництва компанії грунтуються на підтримці обмеженого асортименту запропонованого комп’ютерного устаткування й комплектуючих, приносять постійний, досить високий для московських комп’ютерних фірм дохід. Так, перевагу надають продукції, користується максимальним попитом. Проте серед таких товарів вибираються, переважно, ті, рентабельність продажів у яких перевищує середньої у цій типу своєї продукції московському ринку. Одночасно, підтримуючи постійний асортимент комп’ютерного устаткування, ТОВ «Эксимер-КС» в такий спосіб займається просуванням продукції певних фірм-виробників, від каторых, в такий спосіб, підтримують як знижок, згадки про ТОВ «Эксимер-КС» в рекламних повідомленнях фирм-производителей.

Більшість російських роздрібних фірм віддавна відмовилися від тактики, заснованої на освоєнні грошей покупця, яку нині вважає абсолютно безперспективною. Така тактика заважає формуванню відкладеного попиту, практично виключає стимули для повторних купівель і тому шкідлива з погляду створення постійної клієнтури, а й у більшості стійко працюючих торгових організацій частка таких клієнтів становить від 20 до 40 і до 50%.

Отже, основний девіз роздрібних відділів московських комп’ютерних фірм — «покінчити з проблемою клієнта». А, щоб у нинішнє лихоліття від слів можливість перейти до справі, щоб, щоб, вирішуючи проблеми покупців, як не угробити власний бізнес, а й залишитися прибутковою компанією, необхідні чітку стратегію і актори гарні кадры.

Щодо компанії «Білий Вітер -ДВМ», то керівництво вважає, що основним резервом поліпшити роботу є збільшення якості обслуговування. Зараз неможливо нарощувати обороти в рахунок збільшення масштабів. Отже, все джерела розвитку — внутрішні. Це супутні послуги, марчендайзинг, більш правильна, гнучка цінову політику в відношенні різних груп потребителей.

Керівництво компанії R-Style вирішило перебудовувати магазини у тому, щоб краще уявити товар. У цьому вся їм допомагають і вендоры. Наприклад, Hewlett-Packard оформляє вітрини і бере участь у просуванні своїх товарів — виділяє демонстраційне устаткування, людей, які представляють його покупателям.

На загальних зборах керівників ТОВ «Эксимер-КС» було прийнято ряд рішень, що з підвищенням ефективності роботи роздрібного відділу компанії. Так, необхідно підвищити якість обслуговування клієнтів, переглянути цінову політику роздрібного відділи у відношенні різних груп споживачів, залучити фірм-виробників комп’ютерного устаткування й комплектуючих з підтримки у створенні демонстраційних залів і навчання менеджерів роботи з клиентами.

1.1.3. Аналіз кадрової політики московських комп’ютерних компаний.

«Білий вітер — ДВМ»: У умовах, потребують якіснішим, витонченої роботи з споживачами, залежить від компетентності продавцов.

«Валга»: Для роздрібного відділу мистецтво продавця, отже, навчання персоналу — це дуже серйозно. Керівництво компанії «Валга» запрошувало психолога, який навчає методам роботи з клієнтами, багатьох посилали вчитися до вендорам. Слід зазначити важливий чинник: іноді менеджер у торгівельному залі починає нав’язувати своє ставлення до тій чи іншій марці покупцю. Це необхідно виключити. Вони повинні пропонувати те що треба до клієнта й вигідно для фирмы".

R-Style: Продавець — одна з визначальних ланок в ланцюжку просування товару від виробника до покупця, якщо йдеться про роздрібній торгівлі. Серйозної проблемою і те, у Росії, будь-коли мала нормальної служба побуту, багато хто вважає, що прислужувати, догоджати, допомагати купувати — соромно. Через війну хороші, технічно грамотні фахівці, зазвичай, не мають навичок общения.

ТОВ «Эксимер-КС»: Менеджер роздрібного відділу є, мабуть, самим важливим ланкою у процесі просування товару до споживача, т.к. саме правильні і своєчасні дії менеджера можуть схилити споживача до придбання конкретної комп’ютерного устаткування, тоді як ціни на всі що продається продукцію перебувають у рівні средних.

Менеджерам середньої ланки намагаються підбирати через кадрові агентства, через компанії або заради «звичайних посад» іноді даються оголошення з сайту компанії (internet Основним критерієм служить наявність вищого чи незакінченого вищої освіти (такий людина спроможна навчатися). Бажаним також досвід роботи або у торгівлі, або у інших комп’ютерних фирмах.

Так, компанія R-Style досі шляху до створенню концепції роботи з кадрами. Підготовка продавця потребує особливої уваги. Керівництву компанії хочеться уникнути плинності, хочеться, щоб професійний рівень продавців був високим. Вони обов’язково повинні бути консультантами, котрі можуть дати грамотний у відповідь будь-яке запитання покупця, розуміти, чи варто загалом підходитимемо людині, який зайшов у магазин.

Знайти підхожих людей, які розбиралися б у технології, й у асортименті, й у психології покупця — справа дуже складний. Сьогодні, після скорочень у багатьох московських комп’ютерних компаніях залишилися лише кращі співробітники. Саме ті, хто здатний забезпечити роботу магазинів нових условиях.

Питання запобігання плинність кадрів тут суто риторичне. Справді, з одного боку, існує поняття терміну придатності персоналу. Щоб зростати, людина має кожні 3−5 років змінювати профіль діяльності. Необов’язково кардинально, просто треба піти кудись більш посаду чи «убік». У торгівлі це важко зробити, оскільки організаторів торгових процесів завжди менше, ніж менеджеров-консультантов. З іншого боку, термін «життя» продавців виявляється менш як 3−5 років. Оскільки продажу — це надзвичайно емоційна, «акторська» діяльність, джерело якої в психологічному чутье.

Щоб відшукати талановитих продавців для комп’ютерної роздрібу чи навіть людей хороший потенціал, потрібно багато часу, зусиль і знань. Добором кадрів у власність ТОВ «Эксимер-КС» займається спеціальний людина, який причетний безпосередньо до організації торгових процесів. У перший чергу він звертають уваги на особливості особистості, визначають її націленість на якісної роботи з покупцем. Особливо відзначається володіння технологіями продажів, знання психології клієнтів, «акторські» дані, «торгашеські» здібності. Сьогодні компанія активно проводить набори не оскільки є вакансії. Набори проводяться про те, щоб зробити більш жорсткі умови конкуренції всередині організації. Кожен має в умовах боротьби за существование.

1.1.4. Аналіз розвитку відділів роздрібу московських комп’ютерних компаний.

Аналізуючи перспективи розвитку роздрібних відділів московських комп’ютерних компаній, можна припустити, що, можливо, з’являться спеціалізовані магазини, чи єдиної мережі в кожного торгового підприємства мусять свої акценти. Поки що категорія людей, котрим комп’ютерний бізнес перестав бути професією, а комп’ютер їм — інструмент, роздріб житиме. Якщо людина — не фахівець у галузі комп’ютерна техніка, він входить у магазин, щоб проконсультуватися, вирішити свої проблеми. Навіть якщо взяти буде зовсім погано, однак залишаться лікарі, адвокати, котрим комп’ютер, принтер, сканер, цифрова камера необхідні роботи. Отже, і роздріб выживет.

З іншого боку, нині роздріб «загнана у куток», проте його можна сподіватися, що у найближчим часом розпочнеться підйом ринку, фінансові можливості населення зростуть й обсяги продажу відбудеться. Нинішня тенденція переходити до «підвальним» методам продажу, котрим характерні мінімальні накладні витрати, припиниться, і знову підуть в нормальні великі магазини. Покупець орієнтуватиметься переважно не так на ціну, але в імідж торгової точки. Добре відома марка, певний асортимент, рівень цін, набір послуг, загальна атмосфера, зручне розташування магазину, продумана технологія обслуговування стануть визначальними чинниками вибору магазина.

Із початком кризи безліч московських комп’ютерних компаній, котрі займаються, зокрема, роздрібними продажами, було відкинуто тому і зараз знову проходять той шлях, які вже якось пройшли. Обороти ростуть, але нам дуже складно оцінити, де позначається вплив внутрішніх чинників поліпшення якості роботи, чи — оздоровлення громадського організму. Позитивних тенденцій у країні немає, тоді як споживчий ринок безпосередньо залежить від здоров’я суспільства. Деякі спеціалісти стверджують, що криза пройшла, і тепер можна чекати економічного підйому. Але з тими словами поки навряд можна погодитися. Криза триває, і, сподіватимемося, щоб гірше залишилася позаду. У багатьох компанія з’явилися ознаки поліпшення і стабілізації, але ці не оскільки ринок одужує, просто ці комп’ютерні компанії, котрі пережили період кризи, були кращими працювати. Це коли ринок зростає, не треба докладати особливих зусиль, щоб розвиватися, не так важко використати його рост.

Що ж до компанії ТОВ «Ексімер — КС», необхідно помітити, що й як і раніше, організація є дуже великої, вмілі дії керівництва як зуміли відбити «удари» кризи, а й відновитися, розпочати розвиватися новими темпами. Відділ роздрібу компанії почав працювати у новий напрям, залучаючи нових перспективних клієнтів, утримуючи старих, всяески їх стимулюючи придбання комп’ютерного устаткування й комплектуючих у власність ТОВ «Эксимер-КС».

1.2. Географічні кордону аналізованого рынка.

У дипломному проекті розглядатиметься, переважно, московський ринок комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Це першу чергу, пов’язана з тим, що розглядати діяльність роздрібного відділу компанії ТОВ «Эксимер-КС» доцільно у межах ринку комп’ютерного устаткування й комплектуючих міста Москви й ближнього підмосков'я. З статистичних даних, наданих відділом обліку ТОВ «Ексімер — КС», частка московських клієнтів що купують комп’ютерне устаткування вроздріб піднялася 1998 року проти 1997 роком, із 72% до 77%. Це, як правило, пов’язана з тим, що ринки комп’ютерного обладнання регіонах Росії насичуються з кожним роком, що, відповідно, б'є по підвищенні конкуренції на регіональних ринках. Отже, за затоваренням московського комп’ютерного ринку відбувається затоварювання комп’ютерного ринку регіонів. Вледствие чого географічні кордону роздрібних відділів постійно звужуються. Це наслідок те, що різниця у цінах на комп’ютерне устаткування у Москві у регіонах має тенденцію до зменшення. Це з тим, що намагаючись зберегти обсяги прибутку, московські комп’ютерні компанії намагаються продати комплектуючі і устаткування за нижчим цінами, компенсуючи планові обсяги прибутку збільшенням обсягу продажу. Це своє чергу, призводить до затоваренню ринку регіонів. Нині роздрібному клієнту регіонального комп’ютерного ринку, чи це приватна особа чи організація, простіше купити комп’ютерне устаткування неподалік місця роботи, чи проживання, тобто. не виїжджаючи межі самого регіону. Т.к. поїздка до Москви вже навряд чи допоможе съэкономить багато коштів, ціна на перевезення збільшує собівартість купівлі для кінцевого споживача, та й клієнт може втратити достаточно.

З іншого боку, не слід забувати і клієнтів, жителів терені Росії. Вони, зазвичай, є значними організаціями, досить часто навещающими столицю й приобретающими комп’ютерне устаткування вроздріб великими партіями, близькими до мелкооптовым.

Отже, внаслідок постійної тендеции до локалізації роздрібного комп’ютерного ринку, ринок комп’ютерного устаткування Московы та близького підмосков'я досить повно відбиває всі, які у роздрібному відділі ТОВ «Эксимер-КС». Проте, географічні кордону ринку комп’ютерного устаткування й комплектуючих роздрібного відділу ТОВ «ЕксімерКС» доцільно було б розширити розширюється до кордонів регіональних ринків комп’ютерного устаткування Російської Федерации.

Політика роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС» щодо московського і регіональних ринків комп’ютерного устаткування — різні. Річ у тім, що московський і регіональні ринки для роздрібних відділів московських комп’ютерних компаній є абсолютно різними. Московський ринок перенасичений великими і дрібними комп’ютерними фірмами, тоді як регіональні ринки й досі продовжують складатися з незначній їх частині великих і кількості дрібних та розвитку комп’ютерних компаній. Хоча московський і регіональні комп’ютерні ринки є ринками з переважанням монополістичної конкуренції, інтенсивність конкуренції на кожному їх — различна.

Так, для московського ринку комп’ютерного устаткування характерна висока інтенсивність конкуренції, пов’язана, зазвичай, з великим кількістю безпосередніх фірм-конкурентів. Останнім часом, роздрібні відділи московських комп’ютерних компаній дедалі більше змушені боротися з допомогою нецінових методадов конкуренції, підвищуючи роль послуг у просуванні і збільшенні роздрібного продажу. З іншого боку, слід зазначити, що у умовах монополістичній конкуренції на московському комп’ютерному ринку серед великих комп’ютерних компаній складаються специфічні форми конкуренції стосовно великим і дрібним комп’ютерним компаніям. Усі більше посилюється роль послуг і нецінової конкуренції, коли роздрібні ціни на всі комп’ютерне устаткування й комплектуючі у великих і трохи дрібних московських комп’ютерних фірм вирівнюються і стають одинаковыми.

Ведучи мову про комп’ютерних фірмах, котрі займаються роздрібними продажами, інтенсивність конкуренції на регіональних ринках може бути кілька нижче, ніж московському комп’ютерному ринку з урахуванням те, що кількість роздрібних клієнтів у Москві явно перевищує кількість клієнтів в регіонах. На відміну від московського ринку, регіональні комп’ютерні ринки відрізняються переважанням досить жорстка цінової конкуренції, хоча у порследнее час тенденція складається до підвищення значимості послуг иувеличению ролі нецінових методів конкуренции.

1.3. Аналіз стану макросередовища ТОВ «Эксимер-КС».

Зовнішнє середовище ТОВ «Эксимер-КС» досить неоднорідна і чітко диференційована за силою, періодичності, характеру впливу організацію. Отже, аналізуючи стан макросередовища, важливо розмежувати макроокружение ТОВ «Эксимер-КС» (середу непрямого впливу) і реальне середовище безпосереднього оточення, що стосується мікросередовищі ТОВ «Эксимер-КС». Аналізуючи макросреду, можливо встановити і оцінити впливають чинники, які мають загрозу чи які сприятимуть розвитку компанії. Також, можливо знайти й вивчити зміни, що впливають поточну діяльність як самої компанії, і її роздрібний відділ. Отже, макросередовище ТОВ «ЕксімерКС» виступає, зазвичай, передумовою, викликає необхідність змін — у компанії. Склад основних чинників макроокружения, характреристик його состовляющих та їх на ТОВ «Эксимер-КС» представлені у таблиці 7.

Таблиця 7.

Чинники макросреды.

Отже, відбираючи найважливіші чинники, які надають як позитивний вплив (можливості), і негативний вплив (загрози), проведемо аналіз загроз і можливостей макросередовища ТОВ «Эксимер-КС», поданий у таблиці 8.

Таблиця 8.

Аналіз загроз і можливостей макросередовища ТОВ «Эксимер-КС».

До чинників, надають найбільший вплив на ТОВ «Эксимер-КС» ставляться економічні (складові 1, 2), науково-технічні (складові 1,2) і екологічні (складова 1). Аналізуючи ці чинники і виявивши основні погрози та змогу ТОВ «Эксимер-КС», необхідно відзначити, що найімовірнішим загрозам слід отнести:

— очікування високих темпів інфляції, які впливають купівельну здатність клиентов;

— на зміну структури державних витрат, які впливають державні заказы;

— зниження стабільності в обществе;

— скорочення прибутків споживачів. До значимим можливостям можна отнести:

— можливість вибору сфери, і напрямів додаткової господарську діяльність ТОВ «Эксимер-КС»;

— збільшення частки молодих людей загальній чисельності населення, сприйнятливих до появи нових комп’ютерних технологій технологий;

— збільшити кількість потенційних споживачів новітнього комп’ютерного оборужования і комплектующих;

— можливість, під час різкого збільшення інфляції, отримання додаткових оборотних коштів, граючи різниці в курсах валют;

— можливість одержання додаткового прибутку від продажу сертифікованого экологически-чистого комп’ютерного устаткування й комплектуючих (ТСО). Ведучи мову про перспективності комп’ютерного ринку необхідно виділити основні тенденції розвитку комп’ютерних технологій. Так, постійно розробляють нові, досконаліші і високопродуктивні комп’ютерні комплектуючі й устаткування. Натомість, все швидше йде розвиток сучасних програмних продуктів, необхідні складних робіт на комп’ютерної техніці. Отже, поява нові й досконаліших програмних продуктів дозволяє користувачам персональних та інших видів комп’ютерів працювати з більшою ефективністю, аніж за працювати з застарілими програмними продуктами. Отже, потреба у підвищення ефективності під час роботи зі складними програмними продуктами постійно змушує користувачів комп’ютерна техніка набувати дедалі більше сильніша і небезпечніша досконале комп’ютерне устаткування й комплектуючі, які мають підвищеної продуктивністю. Важливо зазначити, що комп’ютерний ринок Москви й інших російських регіонів постійно розвивається, укрупнюється, і вдосконалюється, створюючи передумова прогресу у різних галузях виробництва та областях науки, що, своєю чергою, робить ринок комп’ютерного устаткування й комплектуючих досить перспективным.

1.4. Аналіз стану микросреды ТОВ «Эксимер-КС».

До мікросередовищі ТОВ «Эксимер-КС» належить не та частина довкілля, з якої компанія має конкретне і безпосереднє взаимеодействие в свою господарську діяльності (Винокуров). У центрі уваги перебувають споживачі, конкуренти, постачальники і посередники. Завдання аналізу микросреды ТОВ «Эксимер-КС» полягає у оцінки стану та розвитку ситуації над ринком, визначення конкурентних позицій компанії у ньому з урахуванням динаміки микросреды і тенденцій її развития.

1.4.1. Склад і структура споживачів. Характер закупівель та його периодичность.

У 1998 року лабораторія PC Labs CША, має 17 своїх представництв у Росії провела дослідження роздрібних споживачів домашніх комп’ютерів щодо грошової суми, яку ці покупці готові витратити на придбання домашнього комп’ютера. У дослідженні брало участь близько 16 тисяч респондентів. Дослідження проводилося о 9-й містах Росії, сумарний реалізацію комп’ютерів у яких становить, за даними лабораторії, 96% від загального обсягу реалізації комп’ютерів у Росії. Так, по інформації журналу «PC-Magazine», близько 80% які у Росії комп’ютерів реалізується у Москві, близько 20% - у Санкт-Петербурзі, а інші - за іншими областях Росії. Так, крім Москви й СанктПетербурга, дослідження проводилося у містах як Іркутськ, Нижній Новгород, Казань, Тула та інших. За даними лабораторії PC Labs за 1998 рік, близько 73% споживачів домашніх комп’ютерів готові витратити з його придбання трохи більше 1200 доларів. Причому з цих 73% споживачів, приблизно 91,8% - готові витратити на домашній комп’ютер суму трохи більше 1000 доларів. Тобто. це із загальної кількості покупців домашніх комп’ютерів близько 67% - мають сумою рівної приблизно 1000 доларам США.

З діаграми 1 видно, що великим сегментом роздрібних споживачів є сегмент, до яких належать покупці, що володіють для придбання домашнього комп’ютера грошової сумою приблизно рівної 1000 доларам США.

Диаграма 1.

Розглядаючи склад парламенту й структуру споживачів комп’ютерного устаткування і дистрибуції комплектуючих, доцільно зробити сегментацію клієнтів роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС», поділивши їх із таких ознаками, як характер, періодичність і обсяг закупівель. Так, аналізуючи роздрібних споживачів комп’ютерного устаткування й комплектуючих можна назвати дві основні групи: кінцеві користувачі (END-Users) і перепродавці (Resellers) комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Основна відмітна особливість клієнтів цих груп залежить від відмінності у характері роздрібних покупок комп’ютерна техніка. Розглянемо ці групи більш детально. o Кінцеві користувачі (End-Users) — клієнти роздрібного відділу, які отримують комп’ютерне устаткування й комплектуючі власного користування і задоволення потреб що купує в одержуваної комп’ютерної техніці. Кінцевих користувачів, своєю чергою, можна розділити на дві подгруппы:

. Юридичні особи Москви й московського регіону (державні структури та організації, комерційні організації, некомерческие організації). Прикладом таких клієнтів ТОВ «Эксимер-КС» можуть служить:

ГУ ДАІ, ГУВС, ФСБ, Державні і недержавні учебыне заклади й дитячі садки, Банки, Страхові компанії, Фінансові компанії, Торгові організації, Сімейні господарства і т.д.

. Фізичні особи Москви й московського регіону. Прикладом фізичних осіб можуть бути сім'ї та самі приватні лица.

. Юридичні особи росийских регіонів (державні структури та організації, комерційні організації, некомерческие организации).

Наприклад, регіональні відділення УВС, Державні і недержавні учебыне закладу та дитячі садки, Банки, Страхові компанії, Фінансові компанії, Торгові фірми, Сімейні господарства, і т.д.

. Фізичні особи російських регіонів. Прикладом можуть бути сім'ї та приватні лица.

o Перепродавці комп’ютерного устаткування й комплектуючих (Resellers) — клієнти роздрібного відділу, які отримують комп’ютерне устаткування й комплектуючі з метою їхнього подальшої перепродажу реселлерам нижчого рівня або кінцевим користувачам. Також, як і кінцевих користувачів, реселлеров доцільно розділити на дві подгруппы:

. Юридичні особи Москви й московського регіону (Комерційні організації). Прикладом таких клієнтів можуть бути різні види торгових компаниий, займаються, зокрема, продажем комп’ютерного устаткування й комплектуючих, приватні підприємці, і т.д.

. Фізичні особи Москви й московського регіону. Наприклад, сім'ї та приватні лица.

. Юридичні особи росийских регіонів (Комерційні организации).

Прикладом даної підгрупи клієнтів служать, зазвичай, торгові компанії, які займаються здебільшого роздрібними продажами комп’ютерного устаткування й комплектуючих, Приватні підприємці, і т.д.

. Фізичні особи російських регіонів. Наприклад, сім'ї та приватні особи. Наочно структура клієнтів роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС» представлена на схемою 9.

Схема 9.

Структура клієнтів відділу роздрібу компанії ТОВ «Эксимер-КС».

Говорячи про особливості поведінки й характері закупокок комп’ютерного устаткування й комплектуючих, слід зазначити, по-перше, що клієнти, зазвичай, є високо кваліфікованими, знаючими принципові відмінності выбираемого ними устаткування чи комплектуючих. По-друге, у різних груп споживачів різний і саме характер споживання. Так, для реселлеров важливими критеріями вибору постачальника комп’ютерного устаткування є максимально низька ціна на комп’ютерне устаткування, комплектуючі гарантія ними. З іншого боку, кінцеві користувачі найчастіше готові витратити додаткові кошти оплату таких послуг, як отримання додаткових конслультаций, навчання працювати з програмним забезпеченням і комп’ютерним устаткуванням, встановлення та надстройку програмного і апаратного забезпечення біля замовника. Також, важливо відзначити, що перепродавці, зазвичай, презнаходять заздалегідь обрані ними моделі комп’ютерного устаткування, що часто виключає можливості продажів їм аналогічного устаткування й комплектуючих, тоді як кінцеві користувачі є як гнучкими під час виборів конкретної моделі комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Це дозволяє менеджерам роздрібного відділу продавати аналогічне що дуже важливо, те що складі устаткування. З іншого боку, говорячи про групі кінцевих користувачів, вибір конкретної комп’ютерного устаткування більшістю фізичних осіб відбувається ретельніше і вивірено, ніж вибір представників різних юридичних, які одержують обладнання офісу і готові якомога швидше витрачати гроші організації, виділені для придбання комп’ютерна техніка. Проте, важливо зазначити, що це лише тенденція, інакше кажучи — не всякий представник організації, купує комп’ютерне устаткування готовий покластися на компетентність менеджера торгового залу і купити зручне роздрібному відділу комп’ютерне оборудование.

У Марті - Квітні 1999 року у ТОВ «Эксимер-КС» проводили дослідження структури клієнтів роздрібного відділу. Дослідження проводилося з урахуванням інформації, отриманої трьома консультантами, відповідають на вхідні телефонні дзвінки, й трьома менеджерами з продажу в демонстраційному залі. Відомості про кожному звонившем чи який прийшов в демонстраційний зал всіх і кожного купившевшем б у роздрібному відділі вносилися в спеціальні бази даних, основі яких можна було судити о:

— характері покупок;

— ступеня компетентності покупця у питаннях комп’ютерного оборудования;

— структурі потребителей;

— періодичності закупок;

— обсягах закупівель кожної групи потребителей.

Важливо, що із усіх респондентів, що у дослідженні 87% клієнтів було визнано компетентними у питаннях комп’ютерного устаткування й комплектуючих, у тому числі 12% досить професійно орієнтувалися б у новинки комп’ютерного ринку, типах і моделях комп’ютерного устаткування, цінах на що продається продукцію у Москві і московської области.

Ведучи мову про періодичності покупок слід визнати, що близько 62% покупців є постійними клієнтами роздрібного відділу ТОВ «ЕксімерКС». Залежно від типів клієнтів, періодичність покупок коливалася від однієї разу ніяк до 2 разів на тиждень. Так, найчастіше купують роздрібними клієнтами являются:

— серед кінцевих користувачів — юридичних осіб Москви й російських регионов;

— серед перепродавців — юридичні і особи Москви й російських регионов.

Високий відсоток постійних клієнтів пов’язаний, зазвичай, із повною відсутністю в дослідницький період рекламних компаній, здатних помітно підвищити обсяги продажу роздрібного відділу. З іншого боку, у періоди насиченою рекламну діяльність компанії, частка постійних клієнтів, за даними відділу обліку ТОВ «Эксимер-КС», становить середньому протягом року приблизно 47%. Розглядаючи структуру споживачів, важливо зазначити, частка продажів приватних осіб становить приблизно 37%. Це з тим, що суми закупівель юридичних, зазвичай, більше сум, які можуть опинитися витратити фізичні особи для закупівлі комп’ютерна техніка. Тим паче, помітно зменшилася кількість клієнтів серед фізичних осіб, що у російських регіонах поза столицею й купують у власність ТОВ «Эксимер-КС» комп’ютерне обладнання та комплектующие.

1.4.2. Склад і структура конкурентов.

Аналіз складу, структури та основний діяльності конкурентів ТОВ «Эксимер-КС» встановлює, які сили визначають рівень интенивности конкурентної боротьби на комп’ютерному ринку Москви й московського регіону. Так, конкуренція на комп’ютерному ринку сприймається як ефективний засіб саморегулювання та розвитку самого ринку комп’ютерного устаткування й комплектуючих, оскільки це дозволяє координувати індивідуальні зусилля комп’ютерних фірм. Важливо зазначити, що певний вплив на конкурентне середовище комп’ютерного ринку надають постачальники і споживачів комп’ютерного устаткування й комплектуючих, і навіть компанії-продавці, займаються продажем аналогічних видів комп’ютерного устаткування й комплектуючих інших фірм-виробників. Усі вони за певних умов можуть істотно проводити силу, з якою ведеться конкурентна боротьба, зміну позицій ТОВ «ЕксімерКС» на московському комп’ютерному ринку. З іншого боку, конкурентне середовище на московському комп’ютерному ринку формується, переважно, під впливом основних конкурентів комп’ютерного ринку — московських комп’ютерних фірм (Винокуров).

Так, ще докладного аналізу природи й характеру конкурентної середовища московського комп’ютерного ринку необхідно враховувати:. суперництво серед московських і регіональних конкурентів, тогргующих однаковими із якимось ТОВ «Эксимер-КС» моделями комп’ютерного устаткування й комплектуючих (центральні конкуренти);. конкуренцію зі тороны компаній, займаються продажем аналогічних видів комп’ютерного устаткування й комплектуючих інших фірм-виробників;. загрозу появи нових конкурентів на московському і регіональних комп’ютерних ринках;. позиції постачальників, їх економічні можливості;. позиції корпоративних роздрібних клієнтів, їх економічні возможности.

Схематично, модель конкурентних сил для ТОВ «Эксимер-КС» на московському комп’ютерному ринку представлена на рис. 10.

Рис. 10.

Модель конкурентних сил для ТОВ «Эксимер-КС» на московському комп’ютерному рынке.

Ці конкурентні сили діють спільно і влияют:

— ціни, що потенційно можуть встановлювати московські комп’ютерні компанії, займаються роздрібними продажами;

— обсяги інвестувань у розвиток роздрібні мережі реалізації комп’ютерного устаткування й комплектуючих, і навіть зусиль з просуванню конкретних моделей комп’ютерної техники,.

— величину витрат, яку змушені нести косковские комп’ютерні компанії, займаються роздрібними продажами Так, поява нової великої компанії, що займається ексклюзивної торгівлею конкурентоспроможного комп’ютерного устаткування швидше за все призведе до зниження цін на аналогічні моделі комп’ютерного устаткування й, як наслідок, зниження прибутку інших комп’ютерних компаній. Поява такого великого ексклюзивного продавця конкурентного комп’ютерного устаткування можуть призвести зміну сформованого раніше над ринком співвідношення попиту й пропозиції. Попри всю різноманітність застосовуваних інструментів, і форм конкурентної боротьби, головним засобом її ведення поколишньому залишається цінова конкуренція, і з з іншого боку, дедалі більше значиму роль набувають свіжості й нецінові методи конкуренції, що на даний час особливо важливо задля роздрібних відділів московських комп’ютерних фирм.

Московський комп’ютерний ринок — ринок із переважанням монополістичною конкуренції. За інформацією агенства «Мобіле», наприкінці 1998 року у Москві налічувалося близько 2200 малих акціонерів та крупних фірм, котрі займаються роздрібної продажем комп’ютерного устаткування икомплектующих, і навіть безпосередньої складанням і реалізацією компьютеров.

Виокремлюючи основних конкурентів ТОВ «Эксимер-КС» потрібно чітко розмежувати надані московському комп’ютерному ринку фірми, займаються роздрібними продажами. Оскільки основним напрямом діяльності ТОВ «Эксимер-КС» є складання комп’ютерна техніка і продаж комп’ютерного оьорудования та українських комплектуючих, то, розглядаючи тенденції розвитку роздрібного відділу, конкурентами фірми будуть компанії, основна діяльність яких криється у продажу комп’ютерного устаткування й комплектуючих в розницу.

Умовно, московські комп’ютерні фірми, займаються роздрібними продажами, можна розділити втричі основні групи: o Фірми «підвального» типу — комерційні організації, займаються, зокрема, роздрібної торгівлею безпосередньо з складу. Організації такого типу характеризуються, зазвичай, отсутсвием великих торгових площ, і демонстраційних залів, продаж здійснюється по прайс-листу фірми в окремих випадках, з індивідуального узгодженню ціни з клиентом.

. Перевагами подібних фірм є низькі видатки організацію роздрібної діяльності через брак великих торгових площ, витрат за їх оформлення, підтримку виставкового асортименту, зміст численного торгового персоналові та консультантів, низькі затрыта на рекламну діяльність. Низькі видатки організацію роздрібного продажу, своєю чергою, є досить важливий чинник в конкурентної боротьби на московському комп’ютерному рынке.

. Недоліками подібних фірм є низька презентабельність організації у очах споживачів; відсутність виставкових і демонстраційних залів; відсутність достатнього для одночасного обслуговування великої кількості клієнтів торгових площ, торгового персоналові та консультантов.

За інформацією агенства «Мобіле» наприкінці 1998 року, частка компаній «підвального» типу у кількості комп’ютерних фірм, торгуючих врозницу, становить близько 48%, тобто. майже всіх торгуючих врозницу комп’ютерних фірм. Проте, протягом останніх 2−3 року відбувається тенденція зменшення частки таких компаній внаслідок реорганізації в інші види роздрібних торгових фірм (як-от салоны-магазины, фірми, виставлені на комп’ютерних ярмарках і спеціалізованих рынках).

o Салоны-магазины (демонстраційні зали) — комерційні організації, займаються, зокрема, роздрібної торгівлею безпосередньо з демонстраційного залу салони-крамниці. Відпустку оплаченого покупцями товару відбувається як у території самого демнстрационного залу, і у спеціально організованих для отргузки устаткування приміщеннях, що у безпосередній близькості до складських помещений.

Неодмінними атрибутоми такого типу організацій є високий рівень сервісу обслуговування клієнтів, наявність достатнього обслуговування великої кількості клієнтів менеджерів з продажу і консультантів, наявність демонстраційних моделей продаваного устаткування, що володіє купувати обстановка торгового персоналові та демонстраційного зала.

. Перевагами подібних фірм є високий сервіс обслуговування клієнтів, наявність достатнього обслуговування великої кількості клієнтів менеджерів з продажу і консультантів, що володіє купувати обстановка торгового персоналові та демонстраційного зала.

Високий сервіс обслуговування у таких організаціях, своєю чергою, є важливий чинник, впливає на імідж організації та її конкурентоздатність у відношенні такого типу роздрібних организаций.

. Недоліками подібних форм торгових компаній є високі витрати, пов’язані із підтримуванням асортименту демонстраційного залу, змістом достатнього для одночасного обслуговування великої кількості клієнтів менеджерів з продажу і консультантів, високі витрати, пов’язані з рекламою організації та просуванням певних моделей і деяких видів комп’ютерного устаткування й комплектующих.

За інформацією агенства «Мобіле» наприкінці 1998 року, частка салонівмагазинів загальній кількості комп’ютерних фірм, торгуючих вроздріб, становить приблизно 29%. Понад те, протягом останніх 1−2 року відбувається тенденція до увеличениею частки таких компаній внаслідок необхідності торгових організацій підвищення рівня обслуговування клієнтів, і навіть тенденції до підвищення ролі сервісного обслуживанияклиентов і переходу на цивілізовані методи торговли.

o Комп’ютерні ярмарки, торгові комплекси і специадтзированнын ринки комп’ютерного устаткування — сукупність індивідуальних торгових організацій корисною і представництв комп’ютерних фірм, котрі займаються продажем компьюторного обладнання роздріб з торгових місць чи боксов.

Сукупність цих торгових місць чи боксів становить ярмарок чи торговий комплекс. Основний відмітною від організацій «підвального типу» і салонов-магазинов особливістю і те, що такі місця представляють збори різних комерційних організацій, розміщених в одній торгової площади.

. Перевагами подібних торгових місць є, насамперед, те щоб однієї торговельній площі представлено багато різноманітних торгуючих організацій, що б'є по підвищенні інтенсивності конкуренції у межах ярмарки чи торгового комплексу, зниженні відпускних роздрібних ціни що продається комп’ютерне устаткування й комплектуючі. Зазвичай, подібні торгові місця відвідує досить багато що у купівлі клієнтів. Витрати реклами торгової організації досить малі чи взагалі відсутні, т.к. рекламна діяльність здійснюється, зазвичай, керівництвом ярмарки чи торгового комплексав та співчуття торгуючої організації вже є рекламою з цією организации.

. Недоліками подібних торгових місць і те, що внаслідок високу конкуренцію серед роздрібних комп’ютерних компаній, представлених ярмарку, на спеціалізованому ринку торговому комплексі, необхідно підтримувати конкурентоспроможні послуги і на що продається комп’ютерне устаткування. З іншого боку, рівень послуг торгових компаній, представлених на даних ярмарках иторговых комплексах, у різних торгових компаніях мало отличается.

За інформацією агенства «Мобіле» наприкінці 1998 року, частка фірм, представлених на комп’ютерних ярмарках, торгових комплексах і спеціалізованих ринках комп’ютерного обладнання загальній кількості комп’ютерних фірм, торгуючих врозницу, становить приблизно 23%. У тому числі, на частку фірм, представлених на комп’ютерних ярмарках і видача торговельних комплексах доводиться 14%. Частка фірм, представлених на спеціалізованих комп’ютерних виставках становить, відповідно, приблизно 9%.

Наочно, частки московських комп’ютерних компаній, котрі займаються роздрібними продажами, представлені у таблиці 11 (за інформацією агенства «Мобіле» на кінець 1998 г.).

Таблиця 11.

Долі різних типів московських комп’ютерних компаній, котрі займаються роздрібними продажами, загалом количесве московських роздрібних комп’ютерних фирм.

Роздрібна діяльність його компанії ТОВ «Эксимер-КС» належить до такого типу торгових організацій, як салон-магазин (демонстраційний зал). Таким чином, доцільно розглянути основних конкурентів компанії на московському комп’ютерному ринку, які стосуються типу таких торгових організацій, як салоны-магазины (демонстраційні зали). Розглянемо докладніше НАТО і ЄС, і навіть основні тенденції у розвитку їхніх роздрібні мережі реалізації комп’ютерного устаткування й комплектуючих, розподіл ринкових часткою, розбіжність у маркетингових прийомах і стратегіях конкуренции.

Короткий опис основних компаній-конкурентів ТОВ «Эксимер-КС» o Компанія R-Style: Роздрібна торгівля одна із найстаріших напрямів діяльності R-Style. Протягом 5 років компанія розвиває свою мережу і удосконалює методи роботи з роздрібними покупателями.

Сьогодні торгові центри R-Style діють у Москві, Санкт;

Петербурзі, Нижньому Новгороді, Єкатеринбурзі, Новосибірську, Брянске,.

Ростові-на-Дону, Хабаровську, Києві. Нині в R-Style є дві основні схеми роботи з роздрібними покупцями — роздрібна продаж комп’ютерного устаткування й комплектуючих в салонахкрамницях та торгових центрах, контрактні поставки комп’ютерної техники.

Торговий асортимент складається з порядку 1200 найменувань комп’ютерної та офісної техніки, програмного забезпечення і канцтоварів. Більше 30% роздрібних покупців торгових залів і салонов-магазинов R-Style.

-кінцеві користувачі, які отримують комп’ютерну техніку до роботи, освіти, розширення світогляду, проведення досуга.

Концерн «Білий Вітер — ДВМ »: Концерн «Білий Вітер — ДВМ «є багатопрофільній комп’ютерної компанією, що займається, зокрема, роздрібними продажами комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Включає у собі підрозділи: роздрібних і корпоративних продажів, виробниче, дистрибуторское і сервісне. Виробниче підрозділ випускає портативні комп’ютери RoverBook, настільні комп’ютери RoverPC, мониторы.

RoverScan і PCMCIA-платы RoverCard. Дистрибуторское подразделение.

концерну є офіційним постачальником комп’ютерної техники.

ViewSonic/Optiquest, Philips, Sony, Panasonic, Hitachi, Fujitsu ICL,.

Diamond Multimedia, Minolta, Opti-UPS, NEC, Toshiba, Canon, Compaq.

Роздрібна торговельна мережа «Білий Вітер «складається з 8 магазинів Москві і 6.

— в регіональних філіях концерну в Єкатеринбурзі, Красноярську, Курске,.

Санкт-Петербурзі і Хабаровську. У вересні 1994 року у центрі Москвы,.

" «Білий Вітер «» відкрив перший Росії комп’ютерний супермаркет світового уровня.

o Компанія «Валга»: Компанія ВАЛГА, заснована 1995 року, одна із лідерів Російського комп’ютерного бізнесу. Компанія ВАЛГА — бізнеспартнер таких відомих у комп’ютерному світі виробників як Microsoft,.

Intel, ViewSonic, Epson, Hewlett-Packard, Microtek, Samsung, Sony,.

Philips — одній з свої основні завдань вважає активне поширення комп’ютерна техніка через розгалужену мережу спеціалізованих роздрібних салонів для найповнішого задоволення потреб найвимогливіших клієнтів. Завдяки тісній співпраці зі всесвітньо відомими постачальниками забезпечуються розумні ціни при широкому виборі товару. Компанія ВАЛГА відома виробництвом широкого спектра комп’ютерна техніка чудового якості. Високопродуктивні офісні комп’ютери, мультимедійні домашні комп’ютери і потужні графічні станції, збираються, зазвичай, з старанно подбираемых комплектуючих провідних виробників світу, будь-який конфігурації. Компания.

ВАЛГА — це мережу комп’ютерних салонів, які є в всіх концах.

Москви. Совреименные демонстраційні зали, найширший вибір комп’ютерна техніка, індивідуального підходу ккаждому клієнту, приязність і найвищий професіоналізм консультантів — основні компоненти популярності комп’ютерних салонів ВАЛГА.

Розподіл ринкових часткою роздрібних відділів комп’ютерних компаній на московському комп’ютерному ринку наочно представлене диаграме 12.

Диаграма 12.

Щокварталу, московські комп’ютерні компание, є дилерами фиры Інтел і займаються, зокрема, роздрібними продажами, викладають у відділ маркетингу компанії Інтел звіт про роздрібних і оптових продажах процесорів компанії. Так, за інформацією компанії Інтел, місця по кількості процесорів, проданих компаніями вроздріб, розподілилися так (Таблиця 13):

Таблиця 13.

Кількість процесорів фірми Інтел, проданих московськими комп’ютерними компаніями в розницу.

|Московская комп’ютерна компанія |Кількість проданих вроздріб | | |процесорів фірми Інтел | |R-Style |307 | |"Білий Вітер — ДВМ" |261 | |"Валга" |232 | |ТОВ «Ексімер — КС» |137 |.

1.4.3. Склад і структура постачальників і посредников.

Взаємодія постачальників комп’ютерного устаткування й комплектуючих із власними торговими комп’ютерними компаніями надає під час останніх безпосередній вплив. Це вплив особливо посилюється якщо комп’ютерне устаткування постачальників теж не надто диференційовано, коли комп’ютерної компанії складно змінити поставщика.

Під час вивчення і виборі можливих постачальників комп’ютерного устаткування і комплектуючих у першу чергу з’ясовуванню підлягає: вартість поставленого устаткування й комплектуючих, обов’язковість дотримання умов поставки, гарантії на поставлену техніку, місце розташування постачальника, можливості постачальника, перелік їхніх додаткових услуг.

Так, постачальників ТОВ «Эксимер-КС» можна розділити втричі основні групи: вендоры (фірми-виробники); дилери і дистриб’ютори; посередники. V До групи вендорів ставляться, зазвичай, великі фірми-виробники компьюторного устаткування й комплектуючих, продукція яких користується постійною попитом. Обсяги закупівель у фірм-виробників досить великі, що дозволяє ТОВ «Эксимер-КС» знизити витрати пов’язані після придбання ходових моделей комп’ютерного устаткування й комплектующих.

Перевагою під час роботи з вендорами є надання ними товарних кредитів і оптових знижки на продуковане ними устаткування, що є важливою чинником під час виборів постачальника комп’ютерна техніка. V До групи ділерів і філії дистриб’юторів ставляться, зазвичай, великі комп’ютерні компанії, займаються, переважно, поширенням і оптовими продажами певних видів комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Натомість компанія ТОВ «Эксимер-КС» є також дилером і дистриб’ютором досить великої кількості різних фірмвиробників комп’ютерного устаткування, комплектуючих та програмного забезпечення. Так, ТОВ «Эксимер-КС» є дилером і дистриб’ютором таких ткрупных і відомих компаній, як: IBM, Novel, Seagate, Western.

Digital, Hewlett Packard, 3Com, Cisco Systems, Intel, APC, ViewSonic,.

Epson, Compaq, ANK, Sony, D-link. Проте, ассотримент продаваної компанією комп’ютерна техніка такий високий, що назване ТОВ «Эксимер-КС» просто більше не може бути дилером чи дистриб’ютором надто великої числа фірм-виробників. Це тому, що вендоры, зазвичай, встановлюють мінімально припустимі межі поставленого ними комп’ютерного устаткування й комплектуючих дилерам і дистриб’юторам. Так, відбувається своєрідна переоцінка різних видів комп’ютерна техніка по великим дилерам і дистриб’юторам комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Це спричиняє з того що дилери і дистриб’ютори одних видів комп’ютерна техніка намагаються встановлювати партнерські стосунки коїться з іншими компаниями-дилерами і дистриб’юторами Тобто. такі компанії стають взаиморасчетчиками стосовно настільки ж як вони компаніям-дилерам і дистриб’юторам. Поставляючи по дилерским цінами комп’ютерну техніку, дилером якої є ТОВ «Эксимер-КС», фірма за договором про взаєморозрахунках закуповує необхідну комп’ютерну техніку таким ж компаній — ділерів і філії дистриб’юторів по дилерским цінами, які є приблизно рівні відпускних цін фірм-виробників цього комп’ютерного устаткування фирмам-дилерам і дистриб’юторам. V До групи посередників ставляться, зазвичай, реселлеры (перепродавці) комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Для роздрібних відділів комп’ютерних фірм посередники є важливим ланкою у ланцюги поставок невеликих партій комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Так, посередниками можуть бути як великі фірми-дилери і дистриб’ютори, і невеликі торгові компанії. Важливість подібних посередницьких компаній у роздрібної мережі реалізації комп’ютерного устаткування й комплектуючих у тому, що за відсутності необхідної комп’ютерна техніка складі ТОВ «Эксимер-КС» і складах вендорів, ділерів і філії дистриб’юторів, можливо швидке придбання невеликих партій цій комп’ютерній техніки у посередницьких торгових комп’ютерних компаній. Здебільшого, подібні закупівлі ставляться до тих видам комп’ютерного устаткування, которые:

— досі користуються попитом, а й сам обладнання, або комплектуючі зняті з виробництва і залишилися обмеженій кількості на яких складах торгових комп’ютерних компаний:

— є підвищений попит визначені види комп’ютерна техніка під час нерегулярних поставок цієї техніки із боку вендорів і основних дистриб’юторів фірм-виробників цієї продукции.

Якщо виробник комп’ютерна техніка виконує досить багато функцій у процесі розробки, створення й ризик поширення зробленого нею устаткування чи комплектуючих, його витрати, відповідно, ростуть отже, і відпускні ціни компанії-виробника стають вище. При передачі частини функцій товароруху посередникам, витрати й, отже, відпускні ціни компанії виробника стають нижче. Посередники у разі стягують додаткову оплату, щоб покрити свої витрати з організації робіт з товародвижению. Питання, кому слід виконувати різні функції, властиві каналу розподілу, — це питання відносної результативності та ефективності. Якщо з’являється можливість результативно виконувати функції, канал, відповідно, починає перестраиваться.

Так, розглядаючи основних постачальників комп’ютерного і офісного устаткування й комплектуючих компанії ТОВ «Эксимер-КС», необхідно виділити дві основні групи: вендоры (фірми-виробники); дилери і дистриб’ютори. Натомість, група посередників, у разі, належить до дилерів і дистриб’юторам. У разі необходимостии у ТОВ «Эксимер-КС» в придбанні відсутнього комп’ютерного устаткування малими партіями, компанія робить такі закупівлі в диллеров і дистриб’юторів.. Вендоры (фірми-виробники): За даними відділу обліку ТОВ «Эксимер-КС» протягом першого кварталу 1999 року, середня частка поставленого компанію комп’ютерного устаткування й комплектуючих вендорами становить, приблизно, 37%. З них близько 31% устаткування ТОВ «Эксимер-КС» поставляє безпосередньо з заводів і центральної складів фірмвиробників, розташованих за межами Російської Федерації. Якщо врахувати витрати, пов’язані в перевезенні, складуванням, митами і витратами на коммандировки, то собівартість привезеного зпоза межі комп’ютерного устаткування, набутого у вендорів, приблизно за 3−7% нижче витрат, що з придбанням комп’ютерна техніка у компаний-дилеров і дистриб’юторів цього комп’ютерного устаткування, розміщених у Російської Федерації. Закупівлі комп’ютерна техніка у фірм-виробників є важливим конкурентним преимуществом.

Так було в жорсткої конкурентної боротьби у ТОВ «Эксимер-КС» з’являється можливість застосування ефекту «цінового парасольки», вираженого щодо можливості сильнішого зниження отпусконой ціни на всі комп’ютерне устаткування, проти торговими комп’ютерними компаніями, витрати яких його придбання комп’ютерного устаткування вище, ніж в ООО.

«Эксимер-КС». Разом про те, продаючи таке устаткування за однаковими з компаниями-реселлерами цінами, ТОВ «Эксимер-КС» отримує вищу маржу під час продажу придбаних у вендорів видів комп’ютерна техніка.. Диллеры, дистриб’ютори, посередники: За даними відділу обліку ТОВ «Эксимер;

КС" протягом першого кварталу 1999 року, середня частка купованого у диллеров, дистриб’юторів і посередників комп’ютерного устаткування й комплектуючих становить, приблизно, 63%. З них близько 57% устаткування ТОВ «Эксимер;

КС" закуповує у ділерів і філії дистриб’юторів комп’ютерна техніка. Остальные.

6% комп’ютерного устаткування й комплектуючих поставляються посредниками.

Основні постачальники ТОВ «Эксимер-КС», які належать до дилерам і дистриб’юторам комп’ютерних фірм-виробників, є компании.

DEALINE, C2000, Logitek Systems, OCS. Розглянемо основних з поставщиеков.

ТОВ «Эксимер-КС» докладніше. V Dealine — професійна дистрибуторская компанія, працююча російському комп’ютерному ринку з 1995 року. Партнерами Дилайн є виробники комп’ютерна техніка Brand-name. Більше 2500 найменувань товарів — персональні комп’ютери і комп’ютерні комплектуючі, мережне і офісне устаткування, переферийное обладнання та аксесуары. Закономірною оцінкою діяльності ДИЛАЙН російському ринку стало підбиття підсумків п’ятого щорічного опитування «top 100 комп’ютерного бізнесу Росії «, проведеного Агенством маркетингових досліджень «Дейтор «і Российским.

Комп’ютерним Союзом (РКС). За підсумками опитування, проведеного на лютому 1998 року, у номінації «фирмы-дистрибуторы «компанія ДИЛАЙН посіла місце. V ОСS — дистрибуторская компанія, працююча російському комп’ютерному ринку з 1994 року. Основними вендорами компанії OCS є такі фірми-виробники, як AMP, 3COM, APC, Cisco, Compaq,.

Hewlett-Packard, OKI, Packard Bell, NEC, Roline, MK Electric, Nortel, PK.

Electronics, Philips, Verbatim. На початку 1996 року підписано ряд дистриб’юторських контрактів, стався перехід від нишевой дистрибуції до мультивендорной. Зaвоеван суттєвий сегмент ринку з кожному із ключових виробників. Активний зростання дилерської мережі у Сибіру спричинився до відкриття представництва і складу у Новосибірську. Почав роботу московський офіс компанії. Початок планомірного розвитку служб технічної підтримки дилерів. V Logitek Systems — одне з крупекйших московських комп’ютерних компаній. За розміром імпорту комп’ютерного оборудовани икомплектующих із нею можна лише зрівнятися такі гіганти московського комп’ютерного ринку, як компании.

Dealine і С2000. Компанію створено 1995 року і є дистриб’ютором близько 100 найбільших іноземних виробників комп’ютерного устаткування й комплектующих.

1.4.4. Ключові чинники микросреды, які б успіху ТОВ «Эксимер-КС» над ринком комп’ютерного устаткування й комплектующих.

Ключовими чинниками успіху є характерні для цієї галузі чинники, які дають їй переваги (Винокуров, 46). Так ка ринок комп’ютерного устаткування й комплектуючих занадто динамічний, то деякі із ключових чинників успіху можуть змінюватися у времени.

Для торгових організацій, котрі займаються роздрібними продажами над ринком комп’ютерна техніка, основыми ключовими чинниками успіху можуть быть:

— Чинники, засновані на маркетингу (наявність кваліфікованого персоналу, хороша мережу реалізації комп’ютерного устаткування й комплектуючих, низькі видатки закупівлю, продаж і продаваного асортименту комп’ютерного борудования та українських комплектуючих і т.д.);

— Чинники, пов’язані із гарним менеджментом (ефективну систему управління у компанії, правильно підібрана комманда руководитей компанії, надійні інформаційні системи та ін.); Основні ключові чинники микросреды, які б успіху ТОВ «ЕксімерКС» над ринком комп’ютерного устаткування й комплектуючих: * Правильне визначення географічних меж цільового ринку; виділення найвагоміших сегментів споживачів; * Проведення ефективного аналізу поточного гніву й динаміки чинників микросреды компанії; визначення найвагоміших чинників, які впливають збут комп’ютерного устаткування й комплектуючих; визначення тенденцій розвитку та перспективності ринку; точне визначення стратегічних пріоритетів компанії; * Визначення можливостей збільшення ринкової частки компанії; можливостей підвищення їх конкурентоздатності компанії на цільовому ринку; * Підвищення ефективності регулярно працюють з постачальниками і посередниками; розробка ефективних варіантів співробітництва з компаниями-дилерами і дистриб’юторами; пошук можливостей минимиации витрат, що з придбанням комп’ютерного устаткування й комплектуючих; * Підвищення ефективності внутрефирменной организационой структури ООО.

«Эксимер-КС».

1.4.5. Аналіз сильних і слабких сторін ТОВ «Эксимер-КС».

Більшість невеликих комп’ютерних компаній сенс конкуренції зводиться до того що, щоб бути схожими у своїх більших конкурентів. Але наслідувати іншим, з іншого боку, означає позбавлення якихось інших переваг. Проте відсутність конкурентних переваг на комп’ютерному ринку — прямий шлях до банкрутства компанії, що займається продажем компьюторного устаткування й комплектуючих. Певний великі комп’ютерні компанії, володіючи конкурентними перевагами, не беруть ані яких докладає зусиль до здобуття права втрачена их.

Під сильними сторонами організації розуміють усі, що забезпечує їй переваги над конкурентами (Винокуров, 51). З сильних сторін комп’ютерної компанії найбільш значимими є ті, що забезпечують організації довгостроковий відрив конкурентів, тобто. те, що що неспроможні повторити, скопіювати І що належить до «винятковому» вищості. Проте, важливо помітити, що життєвий цикл таких переваг досить невеликий, т.к. у разі такої переваги в компанії, її конкуренти відразу ж прагнуть відтворити, скопіювати це преимушество у межах своєї фирмы.

Слабкі боку організації - те, яка дозволяє їй домогтися переваг над конкурентами (Винокуров, 51). Так, розробка нових стратегій ТОВ «Эксимер-КС» має опиратися на сильні боку компанії та бути такою, аби максимально зменшити вплив слабких сторін. І тому необхідно з’ясувати як різні зміни на комп’ютерному ринку й як і ступеня співвідносні з сильними і слабкими сторонами компанії. Зрозуміло, якщо ситуація на комп’ютерному ринку така, що сприяє його реалізації сильних сторін, у ТОВ «Эксимер-КС» з’являються можливості, шанси зміцнити свої позиції ринку комп’ютерного устаткування й комплектуючих. І, навпаки, якщо зміни на комп’ютерному ринку зі слабкими сторонами ТОВ «Эксимер-КС», підприємство стикається з ризиками і угрозами.

Простежити можливі поєднання характеристик ринкової ситуації з сильними і слабкими сторонами ТОВ «Эксимер-КС» можна з допомогою SWOT-анализа (таблиця 14).

Таблиця 14.

З допомогою табл. 14 можна виявити і ранжирувати проблеми, які стоять перед ТОВ «Эксимер-КС». До основних проблем, що стоять для компанії, можна віднести періодичну закупівлю низькоякісних моделей комп’ютерного устаткування й комплектуючих; неповну ступінь охоплення ринку; низкопроизводительное комп’ютерне устаткування управлінського ланки компанії; низьку продуктивності праці співробітників гарантійного, складання й особливого відділу закупівлі; низький бюджет маркетингу застаріла структура служби маркетингу; інфляційне знецінення накопичень компании.

Отже, SWOT-аналіз надає необхідну інформацію для визначення можливих стратегій розвитку ТОВ «Эксимер-КС» та його комбінацій. З допомогою SWOT-анализа можливо, також знайти і усунути проблеми, із якими компанія може зіштовхнутися у майбутньому. Завдяки цьому, з’являється можливість розробити ряд рекомендацій та пропозицій до керівництву країни й маркетингової службі ТОВ «Эксимер-КС».

1.5. Аналіз маркетингової діяльності ТОВ «Эксимер-КС».

У розвитку суспільства комп’ютерна техніка має значення в зв’язки України із такими її цінними і корисними для людства якостями, як, можливість ефективно навчатися, працювати, виробляти складні розрахунки, прогнозувати, організовувати дозвілля. Комп’ютерні компанії, у Росії випускають продають сотні тисяч моделей комп’ютерів, і сотні десятки мільйонів моделей комп’ютерного устаткування й комплектующих.

Для комп’ютерного ринку останні роки характеризувалися певної економічну нестабільність. Це спричинило з того що в період кризи у серпні 1998 року, безліч великих і трохи дрібних торгових комп’ютерних компаній було вынкждены закритися, т.к. був приділено достатньої уваги маркетингу у тих компаниях.

З іншого боку, на початку стабілізації, багато виживши комп’ютерні компанії стали активно розвиватися, завойовуючи, завдяки правильної маркетингової політиці, дедалі нові частка ринку, що залишилися після того, як частина комп’ютерних компаній залишила ринок. Слід зазначити, що у ринку комп’ютерного устаткування й комплектуючих з’явилися нових компаній, стають гідними конкурентами вижила після кризи комп’ютерним фирмам.

1.5.1. Асортиментне пропозицію товарів та послуг ТОВ «Эксимер-КС».

Основновой господарську діяльність ТОВ «Ексімер — КС» є постачання комп’ютерного устаткування й комплектуючих, і навіть надання послуг, що з вибором споживачами комп’ютерного устаткування, його установкою, настроюванням і послепродажным обслуживанием.

Слід зазначити, що це комп’ютерні комплектуючі, і навіть комп’ютерне і офісне устаткування, що продається у власність ТОВ «Эксимер-КС» можна розділити чотирма групи:. комп’ютерні комплектуючі;. комп’ютерне устаткування (периферія) й видаткові матеріали;. комп’ютери відомих фірм-виробників (Brand-name);. комп’ютери, зібрані у власність ТОВ «Ексімер -КС» (за вказівкою замовника), і навіть фірмові комп’ютери серії «Экстрим».

Отже, список основних видів запропонованих на продаж товарів представлено таблиці 15.

Таблиця 15.

Як очевидно з табл.15, великі корпоративні клієнти більшість просунутих користувачів домашніх персональних комп’ютерів, які мають значними фінансовими засобами, прагнуть преобрести надійне і високоякісне комп’ютерне устаткування й комплектуючі, виплачуючи за них значні кошти. Тоді як рядові користувачі домашніх персональних комп’ютерів, складових значну частину роздрібних клієнтів, не прагнуть преобретать дорогу комп’ютерну техніку відомих фірм-виробників, намагаючись съэкономить значні грошові средства.

Основные види наданих покупцям послуг представлені у таблиці 16.

Таблиця 16.

1.5.2.Общие відомостей про ТОВ «Эксимер-КС». Аналіз організаційної структури управління компанією. Суспільство з обмеженою відповідальністю «Ексімер — комп’ютерні системи» було організовано 1989 року внаслідок розпаду фірми «Ексімер» на цілий ряд дрібних торгових організацій. Тоді, коли ТОВ «Ексімер — комп’ютерні системи» лише починало розгортати своєї діяльності, загальна кількість співробітників становила приблизно 12 людина. За 10 років успішної роботи фірма розвивався і розширювала своєї діяльності, і сьогодні є одним із найбільших та відомих московських фірм з продажу комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Клієнтами ТОВ «Эксимер-КС» є як юридичних осіб (зокрема і великі державні та недержавні корпоративні клієнти), і фізичні особи, які отримують комп’ютерну техніку для вдома. Нині кількість персоналу досягла 47 людина, відповідно до зі штатним розкладом. У період кризи, ТОВ «Эксимер-КС» як не втратила своїх позицій на ринку комп’ютерного устаткування, як із багатьма великими компаніями, але, завдяки правильним діям керівництва компанії, змогло продовжувати розвиватися, залучаючи дедалі нових і нових клієнтів і партнерів. Генеральному директору ТОВ «Эксимер-КС» підпорядковуються начальники функціональних відділів компанії (Додаток 1). Цифри в дужках означають кількість менеджерів у відповідному відділі. Пунктиром позначена структура роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС».

1.5.3. Корпоративна місія фірми і стратегічні цілі бізнесу ТОВ «Эксимер-КС».

Корпоративна місія ТОВ «Эксимер-КС" — це «спільна, якісно виражена мета, яка перетвориться потім у систему короткострокових і довгострокових цілей (Винокуров. Стор. 21.) Тобто. корпоративна місія є поняттям, яке розкриває сенс існування й визначальним, загалом, сферу діяльності ТОВ «Ексімер — КС». Саме призначення місії виконує важливу комунікаційну роль як за, і всередині організації. Так, для споживачів, постачальників, громадськості - це у тому, що є компанія, до чого прагне, ніж керується в своєї діяльності. Для співробітників ТОВ «Ексімер — КС» — цей спектакль про цілях організації, усвідомлення свого місця в ней.

По-друге, корпоративна місія є підвалинами вироблення цілей і стратегій ТОВ «Эксимер-КС», забезпечуючи їх несуперечність (Винокуров — стр.25).

По-третє, в місії відбиваються етичні, світоглядні позиції керівництва компанії, від яких їхнє ставлення цілей суспільства, вибору коштів рішення задач.

Отже, корпоративна місія ТОВ «Ексімер — КС» отражает:

. цільові орієнтири компании:

— задоволення потреб юридичних і фізичних осіб, у високоякісному комп’ютерному обладнанні й комплектующих;

— підвищення добробуту співробітників компании;

— створення позитивного образу компанії, у очах держави й общественности.

. сферу діяльності компании:

— просування і продаж високоякісного комп’ютерного устаткування й комплектующих;

— надання послуг, що з консультуванням навчанням споживачів щодо вибору моделей і фірм-виробників купованого комп’ютерного устаткування й комплектующих;

— надання можливості модернізації комп’ютерних комплектующих.

(upgrade).

. Філософію компании:

— забезпечення суспільства сучасним високоякісним комп’ютерним оборудованием;

— прилучення різних груп громадськості до передової технологіям, покликаним допомагати фахівця в царині проведенні складних розрахунків, пошуків необхідної інформації, організації дозвілля. Метою діяльності ТОВ «Эксимер-КС» не лише одержання прибутку, а й задоволення потреб як споживачів та ділових партнерів, так і працівників і власників організації, і навіть внесення свого вкладу у суспільства. Отже, корпоративної місією ТОВ «Эксимер-КС» є забезпечення різних громадських груп доступним високоякісним комп’ютерним устаткуванням, разом із тим, зростання прибутку компанії, задоволення потреб співробітників компании.

Отже, стратегічними цілями бізнесу компанії є сукупність всіх цілей, поставлених перед організацією реалізації корпоративної місії. Схематично, шляхів досягнення поставлених перед ТОВ «Эксимер-КС» цілей можна розглянувши дерево цілей компанії (рис.17).

Малюнок 17.

Дерево потреб ТОВ «Эксимер-КС».

1.5.4. Аналіз впливу продажів на фінансове сстояние ТОВ «Эксимер-КС».

Оцінку фінансового становища ТОВ «Эксимер-КС» можна провести шляхом ухвали і перевірки нормативами відповідних основних показників фінансово-господарську діяльність компании.

Розрахунки основних показників фінансово-господарську діяльність ТОВ «Эксимер-КС» за 1997, 1998 і почав 1999 року представлені у додатках 2,3 і 4, відповідно (за даними відділу обліку ТОВ «Эксимер-КС»).

Розглянемо динаміку обсягів продажу за 1997 і 1998 року. Так, аналізуючи даних про сумарних і роздрібних обсягах продажів за 1997 року (додаток 2), бачимо, що пік купівельної активності посідає листопад (908 365,2 $), а спад — в липні (682 532,2 $). Тобто. відмінність між максимальним і мінімальними обсягами реалізації становить близько 25%. Таким чином, простежується сезонність в купівельної активності населення за 1997 рік (додаток 5). До літа я обсяги продажу помітно падають. Це наслідок те, що настає сезон літніх відпусток і, зазвичай, рішення, пов’язані з купівлею оргтехніки відкладаються на осінь. Восени й у початку зими очікується найбільша купівельна активність. Так, грудень є останньою місяцем нинішнього року, є закінченням четвертого кварталу, під час яких організації часто намагаються вкладати фінансові ресурси в придбання комп’ютерна техніка, аби знизити балансову суму прибутку наприкінці року й звітний період. Розглядаючи сумарний і роздрібний обсяги реалізації за 1998 рік (додаток 6), зауважимо, у цілому, обсяги продажу помітно знизилися. Швидше за все це сталося тому, що у 1998 року керівництвом ТОВ «Эксимер-КС» було ухвалено рішення помітно знизити бюджет маркетингу. Натомість, обсяги реклами скоротилися проти 1997 роком на 73% за даними відділу обліку. Також, як й у 1997 року, простежуються сезонні коливання купівельної активності клієнтів. Торішнього серпня проти липнем помітний явний стрибок обсягу продажу. Але, водночас, за подіями 17 серпня, які призвели до кризи, обсяги продажу різко впали. Так, сумарний обсяг продажу ТОВ «Эксимер-КС» у вересні 1998 року лише 16% від сумарного обсягу продажу у серпні цього року. Обсяг роздрібних продажу сентярбе 1998 року становить 28% від обсягу роздрібного продажу в серпні цього року. Даный факт свідчить, що міра продажів оптовим клієнтам ТОВ «Эксимер-КС» скоротився вулицю значно більше, ніж обсяги продажу роздрібним клієнтам, здебільшого яких, у кількості роздрібних клієнтів, залишаються фізичні особи. Це було пов’язано, зазвичай, про те, що переважна більшість оптових клієнтів — великі корпоративні юридичних осіб. На період найскладніших моментів кризи робота з безготівковому розрахунку була занадто утруднена, що було суттєвою перешкодою під час роботи з юридичними лицами.

Аналізуючи динаміку частки роздрібного продажу в сумарному обсязі продажів ТОВ «Эксимер-КС» за 1997 рік (Додаток 7), можна також ознайомитися помітити, що максимальна частка продажів роздрібного відділу простежувалася у липні, коли переважна більшість юридичних, состовляющих оптових клієнтів, лежить у відпустках. З іншого боку, аналізуючи динаміку ринкової частки роздрібного відділу за 1998 рік (Додаток 8), максимальна частка простежувалася у вересні. Це пов’язані з настанням фінансової кризи у серпні, коли обсяги оптового продажу юридичних осіб у вересні різко сократились.

Аналіз загальної рентабельності продажів ТОВ «Эксимер-КС» і рентабельності роздрібного відділу компанії показує (Додаток 9), що максимум посідає липень, коли основну масу клієнтів становлять фізичні особи, обсяги закупівель що у розрахунку одного клієнта нижче, ніж обсяги закупівель для одне юридична особа. Оскільки ціна продажу найчастіше залежить від обсягу купованого комп’ютерного устаткування й комплектуючих, рентабельність продажів фізичних осіб, зазвичай, вище рентабельності під час продажу організаціям. На відміну від 1997 року, 1998;го року максимуми рентабельності продажів досягнуто у липні й вересні (Додаток 10). Це таки те, що після піка кризи у серпні 1998 року, вересень став місяцем, коли основними роздрібними і оптовими клієнтами були фізичні особи, тоді як розрахунки з юридичних осіб через банки були затруднены.

Розглянемо динаміку валовий прибутку за 1997, 1998 роки (Додатка 11,12). Максимального значення обсяг валовий прибутку ТОВ «Эксимер-КС» в 1997 року сягнув у листопаді й становив 77 838,46 доларів. У листопаді саме з’явився місяцем максимальної купівельної активності населення 1997 року. Мінімальний обсяг валовий прибутку компанії, у 1997 року позначений червні, що його значення досягло 66 089,3 долара США (Додаток 11). Так було в 1997 року розходження між максимальним і мінімальним значеннями валовий прибутку ТОВ «Эксимер-КС» не перевищує 15%. Що ж до 1998 року, коли керівники компанії прийняв рішення знизити видатки стимулювання продажів (коли обсяги реклами 1998 року проти 1997 роком, скоротилися на ѕ), обсяги валовий прибутку ТОВ «Эксимер-КС» різко впали (Додаток 12). Так, обсяг валовий прибутку по фірмі 1998;го року впала проти 1997 роком, у 2 разу. Зауважимо, у вересні 1998 року валова прибуток компанії становила всього 7 316,21 доларів. Причиною знову з’явився фінансову кризу у серпні 1998 року. Разом з тим, у жовтні 1998 року керівництвом компанії прийнято рішення збільшити Витрати рекламу вдвічі, що миттєво позначилося зростанні обсягу валовий прибутку компанії. Так, зростання валовий прибутку на листопаді 1998 року становить 175% від обсягу валовий прибутку на жовтні тогоже року. А зростання валовий прибутку компанії, у грудні 1998 року становить 293% від обсягу валовий прибутку на жовтні тогоже року, тобто. майже втрое.

Аналогічна ситуація склалася і з валовий прибутком роздрібного відділу за 1997, 1998 роки (Додатка 13,14).

Проаналізуємо і впливу витрат, пов’язаних состимулированием продажів, на динаміку валовий прибутку ТОВ «Эксимер-КС». І тому, розглянемо структуру витрат за рекламу ТОВ «Эксимер-КС» 1997;го і 1998 роках (табл. 18,19,20).

Таблиця 18.

Структура витрат за рекламу ТОВ «Эксимер-КС» 1997;го году.

Таблиця 19.

Структура витрат за рекламу ТОВ «Эксимер-КС» з кінця січня до вересня 1998 года.

Важливо, що, порівняно з 1997 роком обсяги витрат за рекламу на місяць 1998 року скоротилися на ѕ.

Таблиця 20.

Структура витрат за рекламу ТОВ «Эксимер-КС» з жовтня до грудня 1998 года.

Зауважимо, що, порівняно до витрат реклами на місяць з кінця січня по вересень 1998 року, витрати збільшилися практично вдвічі, що непомітно позначилося на різке підвищення валового обсягу прибутку на кінці 1998 года.

Динаміка влияни витрат за рекламу ТОВ «Эксимер-КС» у сумі валовий прибутку з відрахуванням витрат за рекламу представленій у таблиці 21. Зауважимо, що у долар витрат за рекламу 1997 року загалом доводиться 3,65 доларів прибутку з відрахуванням витрат за рекламу, тоді, як і 1998 року, на одиницю витрат за рекламу доводиться загалом 6 доларів прибутку за вирахуванням витрат за рекламу.

Проте, загалом протягом року, обсяг валовий прибутку з відрахуванням витрат за рекламу 1997 року вдвічі перевищує обсяг той самий валовий прибутку на 1998 року, є досить важливим фактом.

Таблиця 21.

Вплив витрат за рекламу ТОВ «Эксимер-КС» у сумі валовий прибутку компанії з відрахуванням витрат за рекламу.

| |1997 рік |1998 рік | |Місяць |Сума витрат |Сума валовий |Сума витрат |Сума валовий | | |реклами в |прибутку за |реклами в |прибутку за | | |місяць (доллары|вычетом витрат |місяць (доллары|вычетом витрат | | |США) |реклами |США) |реклами | | | |(долари США) | |(Долари США) | |Січень |15 560,00 |56 060,09 |4 160,00 |45 773,09 | |Лютий |15 560,00 |60 784,50 |4 160,00 |50 737,71 | |Березень |15 560,00 |58 537,90 |4 160,00 |33 160,85 | |Квітень |15 560,00 |55 243,00 |4 160,00 |37 325,82 | |Травень |15 560,00 |53 994,00 |4 160,00 |26 040,66 | |Червень |15 560,00 |50 529,30 |4 160,00 |20 289,25 | |Липень |15 560,00 |50 630,20 |4 160,00 |14 022,36 | |Август |15 560,00 |54 109,34 |4 160,00 |31 340,79 | |Вересень |15 560,00 |60 047,80 |4 160,00 |3 156,21 | |Жовтень |15 560,00 |61 173,40 |8 160,00 |16 412,05 | |У листопаді |15 560,00 |62 278,46 |8 160,00 |34 764,39 | |Грудень |15 560,00 |57 710,32 |8 160,00 |63 943,26 | |РАЗОМ за |186 720,00 |681 098,31 |61 920,00 |376 966,44 | |рік: | | | | |.

Зауважимо також, що коли керівники компанії знову вирішило збільшити обсяги витрат за рекламу з жовтня до грудня 1998 року (Таблиця 20), вирішивши відновити рекламу в безплатної газеті «Экстра-М», обсяги валовий прибутку з відрахуванням витрат за рекламу почали різко зростати (таблиця 21), що свідчить про ефективності рекламних публікацій з газети «Экстра-М».

1.5.5. Аналіз цінової газової політики ТОВ «Эксимер-КС» у різних асортиментних групах і сегментах ринку комп’ютерного устаткування й комплектующих.

Матриця БКГ.

Кожного моменту часу фінансово-господарську діяльність, ТОВ «Эксимер-КС» має асортимент основних моделей комп’ютерного устаткування і дистрибуції комплектуючих, складових стратегічні одиниці бізнесу компанії, які підлягають аналізові досягнень і оцінці з метою оптимізації асортиментної і цінової політик компанії. Необхідність систематичного перегляду асортиментної і ціновий політик обумовлена змінами, що відбуваються у зовнішньою і внутрішньою середовищах компании.

Розглядаючи і аналізуючи цінову політику різних асортиментних групах, уявімо деякі групи товарів у вигляді матриці Бостонській консультаційної групи (Таблиця 22).

Таблиця 22.

Матриця Бостонській консалтингової группы.

* «Зірки»: комп’ютерне устаткування й комплектуючі, що у фазі зростання життєвого циклу. «Зірки» приносять певну прибуток, але й потребують значних витрат зміцнення на комп’ютерному ринку. Так, до «Зірок» можна віднести все моделі нової генерації рідкокристалічних моніторів компанії ViewSonic і Nokia, нові високопродуктивні процесори компанії Інтел серії Pentium III и.

Xeon, нові моделі кольорових струминних принтерів компанії Epson, останнє покоління вінчестерів фірм Quantum, Seagate і IBM, працівників підвищеної швидкості дисків та інших.; * «Знаки питання»: комп’ютерне устаткування й комплектуючі, які перебувають початковій фазі життєвого циклу. Вони, зазвичай, мають низьку частку ринку, але обіцяють високих темпів зростання. Так, до «Знакам питання» можна віднести новітні моделі рідкокристалічних моніторів компанії ViewSonic, нові високоточні моделі сканерів і фотоапаратів компаній Epson і Umax, нові широкоформатні кольорові лазерні принтери і графопостроители компанії Hewlett Packard, нагромаджувачі підвищеної ємності компанії Seagate і IBM, новітні високопродуктивні процесссоры серий.

Pentium III і Xeon компанії Інтел та інших.; * «Дійні корови»: комп’ютерне устаткування й комплектуючі, досягли фази зрілості. Висока частка ринку, зайнята ними є наслідком переваг у сфері економії витрат. Так, до «Дойным коровам» сміливо можна віднести все популярні моделі комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Наприклад, материнська плата Asus P2B, монітор ViewSonic.

P775, нагромаджувач на жорсткому диску Quantum 6,4 EX, процесор Intel Pentium.

II — 350 MHz тощо.; * «Собаки»: комп’ютерне устаткування й комплектуючі, які стосуються фазі насичення й занепаду. Вони мають ні великий частка ринку, ні високих темпи зростання. Наразі вони дають прибуток, їх залишають в асортименті основних видів оборудовани та українських комплектуючих. Так, до «Собакам» можна віднести процесори компанії Інтел з тактовою частотою нижче 300МГц, нагромаджувачі на жорстких дисках ємністю менш 3 Держбезпеки., Монітори 14″, матричні ч/б принтери, CD-приводы швидкістю нижче 24х і т.д.

Визначення асортименту комп’ютерного устаткування й комплектуючих має правильно сформулювати стратегію діяльності ТОВ «Эксимер-КС» в її прагненні досягнення компанією максимального поєднання між різними областями стратегічної деятельности.

Однією з найістотніших елементів комплексу маркетингу є. Через неї реалізується кінцевий комерційний результат, визначається ефективність всіх його ланок збутової структури ТОВ «ЕксімерКС», його маркетингової організації. Основним правилом в ценнобразовании ТОВ «Эксимер-КС» і те, що ціна завжди повинна покривати витрати (калькуляція з урахуванням повних витрат). Тобто. використовується стратегія орієнтації на витрати. Разом про те, встановлюючи роздрібні і оптові ціни на всі комп’ютерне устаткування й комплектуючі, керівництво ТОВ «Эксимер-КС» і начальники відділів продажів орієнтуються на відповідні ціни основних фірм-конкурентів, одночасно відбувається пристосування до цінову політику компаній — лідерів над ринком комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Так, на певні групи устаткування й комплектуючих цінове лідерство є барометрическим, тобто. цінової лідер постійно змінюється, але є рівноцінні компанії конкуренти. У разі ціна встановлюється на рівні середньої серед цін основних конкурентів. Якщо ж певні групи устаткування й комплектуючих цінове лідерство є домінуючим, тобто. ціну диктує явний лідер — ексклюзивний дистриб’ютор, то ціни на всі цю групу комп’ютерного устаткування й комплектуючих встановлюються лише на рівні чи трохи нижче середньої ринкової ціни основних компанійконкурентів компании-лидеру.

Дві концепції - цільової ринок та позиціонування у ньому, є основними і взаємопов'язаними принципами маркетингу. Якщо цільової ринок — це коло споживачів, який ТОВ «Эксимер-КС» має чи має намір мати, то позиціонування на комп’ютерному ринку — це образ, який компанія створює собі цьому цільовому ринку як цінами на що продається комп’ютерне устаткування й комплектуючі, і послуги. Чинниками, визначальними ціни різні види устаткування й комплектуючих не лише собівартість цих комплектуючих і устаткування, а й знижки, обслуговування, набір додаткових послуг й компании.

Так, на найпопулярніші і поширені моделі комп’ютерної техніки, як материнські плати, процесори, деякі моделі моніторів і принтерів, попит за ціною є, зазвичай, еластичним. Тобто. при невеличкому підвищення відпускної ціни на всі певну модель комп’ютерної техніки споживачі реагують зміною компании-продавца комп’ютерного устаткування й комплектуючих, купуючи в тих, хто має або нижчий ціна з цього техніку, або повніше набір додаткових послуг, наданих клієнту. Отже, роздрібні ціни ТОВ «Эксимер-КС» встановлюються лише на рівні середніх цін основних компаний-конкрентов. Тобто. лише на рівні 5−17% рентабельності. Причому, що стоїть вартість одиниці продаваного устаткування, тим, зазвичай, рентабельність продажів нижче. Це з тим, що з високу собівартість одиниці продаваної комп’ютерної техніки, підвищення рентабельності продажу веде до помітному збільшення відпускну ціну одиниці комп’ютерна техніка, що заменто утрудняє продаж. І, навпаки, що нижчою собівартість одиниці товару, тим більший рентабельність продажів можна устанавливать.

Що ж до дефіцитних моделей комп’ютерного устаткування й комплектуючих, попит за ціною є, зазвичай, неэластичным. Тобто. навіть при щодо великому підвищення попит товару падає незначно. Слід зазначити, що рентабельність продажів на устаткування коливається, загалом, від 10% до 30%. Така ситуація, наприклад, була з процесорами фірми Інтел Celeron 300MHz наприкінці 1998 року, коли попит ними був великий, але процесорів було замало задоволення попиту. З огляду на те, що засновниками ТОВ «Эксимер-КС» мала достатню кількість цих процесорів складі, ціна ними щотижня підвищувалася на 3−7%. У остаточному підсумку роздрібна ціна цей процесор включала 27% рентабельности.

Основними видами диффененциации цін, стимулюючої збут ТОВ «ЕксімерКС» є: 1. Через систему знижок. Функціональні знижки (знижки на застарілі моделі устаткування й комплектуючих; знижки товару, залеживающийся складі; знижки за пропозиціями вендорів);. Оптові знижки (знижки для придбання вроздріб у сумі від 500 долларов.

США);. Сезонні знижки (літні знижки);. Інші знижки (прийом купленого у ТОВ «Эксимер-КС» комп’ютерного устаткування й продаж нового з відрахуванням вартості прийнятого устаткування); 2. Диференціація для стимулювання збуту. Цена-приманка (встановлення ціни на всі певні види комплектуючих, нижчою, ніж у середньому у конкурентів, з думкою, що тут клієнта придбає супутні моделі комп’ютерного обладнання добавок);. Ціни спеціальні заходи (ціни на всі спеціалізованих комп’ютерних виставках і ярмарках, наприклад, ціни на всі комп’ютерну техніку ярмарку, проведеної компанією Інтел у квітні 1999 року);. Продаж в кредит (лише постійних клієнтів); 3. Цінова дискримінація. залежно від споживчого сегмента (постійні покупці отримують значні знижки). залежно від виду комп’ютерного обладнання та його применения.

Основними тенденціями зміни і те, що у такі «ходові» моделі комп’ютерного устаткування й комплектуючих, як процесори, материнські плати, відеокарти, оперативна пам’ять DIMM, ціни падають, в середньому, від 2% до 10% на місяць. Це, зазвичай, пов’язана з тим, що з’являються нові високопродуктивні моделі комп’ютерного устаткування й комплектуючих, витісняючи менш продуктивні і застарілі моделі. Причому, на початковому етапі знають, вартість нових моделей комп’ютерної техніки не набагато перевищує номінальну вартість застарілого устаткування й комплектуючих, а, по закінченні невеликого проміжку часу — стає рівної і навіть нижче від вартості застарілої техники.

Що ж до такого комп’ютерного устаткування, як монітори, принтери, сканры, плотеры, копіри, ціни з часом рідко сильно змінюються. Так, за рік на моделі моніторів компаній Sony, Panasonic і ViewSonic впали, загалом, на 2−4%. Це з тим, нові моделі моніторів такого класу виходять дуже рідко й не створюють конкуренції застарілим моделям. Проте, компанії періодично змінюють «модельні ряди», випускаючи «старі» моделі, під новими назвами і з новими дизайном, кілька поліпшивши основні характеристики. Приміром, сталося з лазерним на принтері компанії Hewlett Packard, моделлю Laser Jet 6L. Коли принтерів виробляється занадто багато та одержання прибутку у розрахунку однією проданий принтер почали помітно падати, компанія Hewlett Packard вирішила припинити випуск «старої» моделі принтера Laser Jet 6L, замінивши його на «новий» Laser Jet 1100, щодо справи — аналог Laser Jet 6L. Таким чином, збільшивши швидкість друку нового принтера всього на 10% і поліпшивши його зовнішній вигляд, роздрібна ціна нового принтер панувала 20% выше.

1.5.6. Аналіз каналів розподілу комп’ютерного устаткування й комплектуючих, ефективність каналів распределения.

Канали розподілу товарів хороших і вантажів можна охарактеризувати за кількістю рівнів розподілу товару. Взагалі, рівень каналу розподілу — це будь-який посередник, який виконує якусь роботу з наближенню товару і право власності нею до кінцевого споживача. Але певну роботу, зазвичай, виконує і саме виробник і кінцевий споживач, т.к. вони також входять до складу будь-якого каналу розподілу. Протяжність каналу позначається за кількістю наявних у ньому проміжних уровней.

Так, говорячи про роздрібних каналах розподілу комп’ютерного устаткування й комплектуючих ТОВ «Эксимер-КС», слід визнати, що вони бувають одне-, двохі трехуровневые, залежно від виду постачальника, моделі комп’ютерна техніка і південь від конкретної ринкової ситуації. > Одноуровневый канал. Ставиться, переважно, до тих групам комп’ютерного устаткування й комплектуючих, які ТОВ «Эксимер-КС» закуповує безпосередньо в вендорів (фірм-виробників). Це стосується й певних видах материнських плат, моніторам компанії ViewSonic,.

Samsung, деяким моделям вінчестерів, принтерам компаній Epson, Hewlett.

Packard тощо. Наочно, модель одноуровневого каналу розподілу представлена на рис. 23.

Одноуровневый канал распределения.

Рис. 23 > Дворівневий канал. Ставиться, переважно, до тих групам комп’ютерного устаткування, які ТОВ «Эксимер-КС» закуповує безпосередньо в основнных диллеров і дистриб’юторів комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Це отностится, переважно, до таких видам комп’ютерна техніка, як процесори компанії Intel, AMD, материнські плати фирмы.

Asus, нагромаджувачі на жорстких дисках компанії Quantum, мережне оборудование.

3Сом тощо. Наочно, модель двухуровнего каналу розподілу представлена на рис. 24.

Дворівневий канал распределения.

Рис. 24.

> Трирівневий канал. Ставиться, переважно, до тих групам товарів, які ТОВ «Эксимер-КС» закуповує у посередницьких торгових комп’ютерних организаци, причому ці товари відсутні в основних компаний-дилеров, дистриб’юторів і вендорів, а попит цих товарівзростає. До таких товарам можуть ставитися досить багато дифицитных моделей комп’ютерного устаткування й комплектуючих, і навіть відсутні для відвантаження великих партій замовлень — недорогостоящие аксесуари й видаткові матеріали. Наочно, трирівнева модель представлена на ри.25.

Трирівневий канал распределения.

Рис. 25.

Говорячи про ефективність каналів розподілу комп’ютерного устаткування й комплектуючих, слід визнати, що зменшення кількості ланок каналу розподілу (посередників) — одне із значимих чинників ефективності каналу розподілу, однаково вигідний як фірмівиробнику, і споживачеві. Справді, зменшення кількості ланок, які перепродують продукцію, дозволяє як фірмамвиробникам, так і ТОВ «Эксимер-КС» збільшити ефективність збуту, що дуже важливо, — не дозволяє безконтрольно підвищувати ціну різні види комп’ютерної техніки, придбаної у ТОВ «Эксимер-КС» з допомогою накладних витрат і прибутку фірм-посередників, є перепродавцями продукції, придбаної у ТОВ «Эксимер-КС». Особливо важливо й у кінцевого споживача, котрій ціна одна із найпотужніших стимулів після ухвалення рішення про купівлю (Азоев. Конкуренція, стратегія і практика, 183).

Отже, найефективнішим каналом розподілу як і залишається одноуровневый канал (рис.23), т.к. мінімальна собівартість продаваного комп’ютерного устаткування й комплектуючих створює масу конкурентних переваг перед комп’ютерними фірмами, перекупающими це устаткування в основних ділерів і філії дистриб’юторів. Так, продаючи комп’ютерну техніку за цінами компаний-перекупщиков, приблизна сума валовий прибутку ТОВ «Эксимер-КС» становить прибуток компаний-перепродавцов і прибуток від продажу комп’ютерна техніка компаниям-перепродавцам.

1.5.7. Аналіз методів стимульрования продажів ТОВ «Эксимер-КС».

На підвищення ефективності комплексу маркетингу загалом необхідно проаналізувати методи стимулювання продажів ТОВ «Эксимер-КС». Цілі стимулювання і продажів можна розділити на 2 сфери: стимулювання від попиту й поліпшення образу компанії, у очах різних громадських груп. Під просуванням розуміється сукупність різних видів діяльності компанії з доведення інформації про переваги купівлі комп’ютерна техніка у ТОВ «Эксимер-КС» до потенційного споживача і стимулювання вони бажання придбати комп’ютерне оюорудование і комплектуючі саме у ТОВ «Эксимер-КС». Просування здійснюється шляхом використання коштів реклами, таких методів стимулювання збуту, як персональні продажу, зв’язки й з громадськість і др.

Аналізуючи використання коштів реклами, відзначимо, що у 1998 року за порівнянню з 1997 роком ТОВ «Эксимер-КС» вело неактивную рекламну політику (табл. 18,19,20), що може негативно позначилося на обсягах валовий прибутку за вирахуванням витрат за рекламу (табл. 21). Здебільшого, інформація розміщається в фаховій (журнал «Мобіле») і інтернетівських Webсайтах, що негативно б'є по інформуванні роздрібних клієнтів про перевагах купівлі комп’ютерного устаткування й комплектуючих у ТОВ «Эксимер-КС». Компанія бере активну участь в виставках. Так, на спеціалізованих комп’ютерних виставках і ярмарках потенційним клієнтам видаються іменні флайеры (купони на знижку у певному розмірі). Метою таких заходів є - ознайомлення і нагадування споживачам про перевагах купівлі комп’ютерна техніка у власність ТОВ «Эксимер-КС», низькі ціни на комп’ютерне устаткування за досить високий рівень обслуговування. Наприкінці 1998 року був повністю відремонтований демонстраційний та торговий зали, закуплено нові стенди до подання ними моделей продаваної комп’ютерна техніка. Також, наприкінці 1998 року розроблена нову лінію моделей персональних комп’ютерів для будинки і офісу серії «Екстрим». Приходячи в демонстраційний зал, клієнти можуть випробувати запропоновані моделі комп’ютерів, і вибрати собі, при консультуванні із боку менеджерів торгового залу, необхідну модель. Щокварталу відбувається розпродаж різних моделей комп’ютерна техніка, залежаній складі, по зниженим цінами. Так, знижки на таке устаткування колеблятся від 5% до 30%. Клієнтам, який купив комп’ютерну техніку у сумі понад 500 доларів США, надаються подарунки від компанії ТОВ «Эксимер-КС» як аксесуарів до комп’ютерного обладнання. Щоб стимулювати постійних роздрібних клієнтів, як-от корпоративні клієнти і реселлеры, передбачені заохочення як відстрочки платежу терміном до 1 місяці та знижки від 1% до 10% попри всі поставлене обладнання. Центральний стенд демонстраційного залу оформлений сертифікатами вендорів, дилером чи дистриб’ютором якого є ТОВ «Эксимер-КС».

Персональні продажу є важливим ланкою стимулювання продажів. Усі менеджери торгового залу є высококласными фахівцями в області комп’ютерна техніка. Приходячи в демонстраційний зал ТОВ «ЕксімерКС», клієнту запропонують безплатно проконсультуватися кожну цікаву для нього комп’ютерну тематику. Будуть правильно і раціонально підібрані моделі комп’ютерного устаткування з грошових коштів, яку готовий споживач, і навіть, безпосередньо, потреб клієнта. За невелику додаткову оплату може бути виїзд фахівця завезеними на територію замовника, якщо клієнт сам він не може правильно підключити і налаштувати придбану у власність ТОВ «Эксимер-КС» комп’ютерну технику.

Стимулювання менеджерів з продажу ТОВ «Эксимер-КС» є важливим елементом стимулювання роздрібного продажу. Якщо менеджери слабко зацікавлені у збільшенні обігу субстандартні та прибутку компанії, ТОВ «Эксимер-КС» може втрачати значні кошти, спрямовані на організацію господарську діяльність, і навіть — втрачену вигоду. Так, більшість менеджерів торгового залу одержує зарплати, що складається з постійного окладу, рівного від 50 до 200 доларів і відсотка від обороту, приносимого їм під час продажу комп’ютерна техніка. Отже, менеджерів з продажу мотивують продавати більше комп’ютерна техніка. Тож якщо відсоток обороту становить 0,7%, постійний оклад дорівнює 100 доларам США, а оборот роздрібного продажу менеджера становив 15 000 доларів США, то вести менеджера становитиме (100 + 0,007*15 000) = 205 доларів. Якщо навіть за інших рівних умов оборот менеджера становитиме 20 000 доларів, зарплата менеджера дорівнюватиме (100 + 0,007*20 000) = 240 доларів. Якщо оборот продажів менеджера перевищить позначку 22 000 доларів, відсоткову ставку по заробітної плати підвищується від 0,7% до 0,9%. Так, продаючи, скажімо на 23 000 доларів на місяць, за інших рівних умов, зарплата менеджера з продажу становитиме 307 доларів. Коли ж врахувати, що у періоди бурхливих рекламних кампаній середній оборот одного менеджера торгового залу становить 27 000 доларів, можна припустити що заробітна плата становить близько 350 доларів не враховуючи щоквартальних преміальних нарахувань. Але з іншого боку, зарплата менеджера неспроможна опуститися нижче 100 доларів, що стимулом самих менеджера не змінювати місце работы.

1.6. Розробка аналітичного резюме.

Метою дипломного проектування є розробка маркетингових технологій реалізації продукції, які допоможуть ТОВ «Эксимер-КС» збільшити розмір прибутків і підвищити конкурентоспрособность роздрібні мережі реалізації комп’ютерна техніка на московському комп’ютерному рынке.

У Главі 1 було проведено аналізу московського ринку комп’ютерного устаткування й комплектуючих, рассомтены тенденції розвитку роздрібних продажів ТОВ «Эксимер-КС» та інших великих московських комп’ютерних компаній. Через війну аналізу було виявлено ряд недостаков в існуючої системи організації розничнных продажу та стимулюванні збуту, що перешкоджають ефективної роботи роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС».

Наочно виявлені недоліки, а також їхнього впливу ефективність існуючої технології реалізації продукції показані на рис. 26.

Також, потрібно чітко сформулювати, які проектні рішення необхідно розробити усунення виявлених недоліків ТОВ «ЕксімерКС», які впливають ефективність існуючої технології реалізації продукції роздрібним відділом компанії. Розробка маркетингових технологій підвищення ефективності роздрібного продажу включає у собі: > Підвищення эфективности роботи роздрібного відділу: o Модернізація (upgrade) комп’ютерного устаткування, у якому працюють співробітники роздрібного відділу; o Збільшення числа менеджерів з продажу і консультантів в роздрібному відділі компанії; o Відкриття додаткового демонстраційного і торговельного зал безпосередній близькості до складу № 2 (Додаток 1); o Навчання і на підвищення кваліфікації менеджерів і консультантів торгового залу; o Мотивація співробітників роздрібного відділу з метою підвищення продуктивності їх праці; > Підвищення эфективности роботи відділу складання: o Збільшення працівників відділу складання; o Устаткування додаткових приміщень під складальні цеху біля складу № 2 (Додаток 1); > Реорганізація структури маркетингової служби й підвищення ефективності системи стимулювання продажів: o Створення відділу маркетингу; o Розробка нових ефективних програм стимулювання сбыта:

. Розробка нової асортиментної та цінової політики ТОВ «Эксимер;

КС";

. Підвищення ефективності коштів рекламы;

. Розробка і організація PR-программ (зокрема. стимулювання клієнтів); o Збільшення бюджету маркетинга.

Економічна доцільність розробки й упровадження проекту у цьому, що внаслідок незначного підвищення витрат за створення відділу маркетингу й розробку і проведення ефективних програм стимулювання збуту, має значно зросте кількість роздрібних клієнтів. Підвищення ефективності роботи відділів складання і роздрібного відділу дозволить ефективніше обслуговувати всіх клієнтів, кількість яких, внаслідок підвищення ефективності програм стимулювання збуту, має значно збільшитися. Отже, при щодо невеличкому збільшенні витрат за підвищення ефективності роботи відділу роздрібу і маркетингу, валова прибуток, принесена роздрібним відділом, значно зросте побільшає конкурентоспрособность роздрібні мережі реалізації комп’ютерна техніка ТОВ «Эксимер-КС» на московському комп’ютерному рынке.

Глава 2. Проектні маркетингові рішення й розробка маркетингових технологій реалізації комп’ютерного устаткування й комплектуючих роздрібним відділом ТОВ «Эксимер-КС».

Сьогодні роздрібні торгові компанії на московському комп’ютерному ринку шукають нових стратегій маркетингу із залученням і утримування покупців. Раніше на те дуже було запропонувати людям зручність розташування, асортимент товару, що з різних видів комп’ютерної техніки, найкращий, ніж в конкурента, сервіс. Тепер усі стає інакше. У багатьох торгових оборотів і демонстраційних залах важко знайти цілком однаковий асортимент — намагаючись досягти максимального обсягу продажу, великі комп’ютерні компанії намагаються продати свої товари скрізь, де можна, відкриваючи дедалі нові торгові філії. Через війну магазини і їдальні інші підприємства роздрібної торгівлі стають дедалі більш схожими друг на друга.

Зникли й розбіжності у наданих послугах. Багато комп’ютерні фірми урізали набір своїх послуг, хоча, деякі, навпаки, збільшили їх кількість. Клієнти не збираються передплачувати те ж модель комп’ютерного устаткування або аналогічний більше, якщо кількість наданих у своїй послуг уменьшено.

Усе це призводить до того, що чимало комп’ютерні компанії, займаються роздрібної торгівлею, сьогодні переосмислюють свої маркетингові стратегии.

Одне з важливих і відповідальних рішень, яке доводиться приймати роздрібному комп’ютерним торгових точках, пов’язані з цільовим ринком. На яких покупців орієнтуватися магазину: з великим, середнім, низьким статком? Чи потрібно покупцям розмаїтість, глибина асортименту, зручність? Поки що буде визначено і охарактеризований цільової ринок, фахівців із маркетингу важко буде приймати обгрунтовані рішення щодо асортименту, обстановки магазину, засобів і змісту реклами, рівня цін, і т. д.

Багато компаній немає певного цільового ринку. Намагаючись задовольнити потреби великої кількості різних сегментів, де вони вдовольняють ні них. Лише в деяких комп’ютерних компаній цільової ринок визначено досить точно.

Роздрібні торговці повинні періодично проводити маркетингові дослідження, щоб ознайомитися з досягненням і задоволенням цільових споживачів. Слід забувати і чіткому позиціонуванні магазина.

2.1. Комплекс проектних рішень ТОВ «Эксимер-КС» до збільшення розміру прибутку роздрібного відділу та підвищення конкурентоспрособности роздрібні мережі реалізації комп’ютерна техніка на московському комп’ютерному рынке.

Комплекс проектних рішень щодо збільшення розміру прибутку роздрібного відділу та підвищенню конкурентоздатності роздрібні мережі реалізації комп’ютерна техніка схематично преставлен при застосуванні 15.

При впровадженні проектних рішень організаційну структуру ТОВ «Эксимер-КС» (Додаток 1) повинна мати такий вигляд (Додаток 16). Слід зазначити, що створений відділ маркетингу є управлінським ланкою в організаційну структуру ТОВ «Эксимер-КС».

2.2. Реорганізація структури маркетингової служби ТОВ «Эксимер-КС» і підвищення ефективності систем стимулювання продаж.

У першому етапі реорганізації структури маркетингової служби передбачається: o збільшення бюджету маркетингу. Якщо брати, що бюджет маркетингу в.

1997 році перебував з витрат за рекламу — 61 920 $ (Табл. 21), участі у спеціалізованих комп’ютерних виставках — 3100 $, зарплати фахівців із маркетингу ТОВ «Эксимер-КС» — 3700 $, то, при валовий прибутку компанії за 1997 року, рівної 438 866,44 $, частка бюджету маркетингу в валовий прибутку ТОВ «Эксимер-КС» становить 15,7%. На підвищення ефективності систем стимулювання збуту й реорганізації структури маркетингової служби необхідно значне збільшення бюджету маркетингу, розрахунок якого зроблений розділі «Розробка бюджету маркетингових заходів на 1999 рік»; o створення відділу маркетингу ТОВ «Эксимер-КС». Як очевидно з докладання 1, в організаційну структуру компанії зовсім був відсутній відділ маркетингу і маркетингові рішення на господарську діяльність приймалися спільно на регулярних нарадах у генирального директора ТОВ «Эксимер-КС». На підвищення ефективності маркетиговой діяльності ТОВ «Эксимер-КС» необхідно виділення відособленого відділу маркетингу (Додаток 16), що є центральним управлінським ланкою компанії, які відповідають координування роботи відділів компанії, розробку маркетингових рекомендацій, виконання контроль в рамках господарську діяльність компании.

З другого краю етапі реорганізації структури маркетингової служби передбачається безпосередня розробка ефективних програм стимулювання збуту і підвищення їх конкурентоздатності роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС» (Додаток 15):

— розробка асортиментної та цінової політик роздрібного отдела;

— підвищення ефективності коштів рекламы;

— розробка й організація програм — Public Relations;

— розробка програм мотивації співробітників роздрібного відділу з метою підвищення продуктивності та ефективності їх праці. Розглянемо технологію впровадження кожної із програм стимулювання збуту більш детально.

2.2.1. Розробка процес формування асортиментної політики роздрібного отдела.

ТОВ «Эксимер-КС».

Товарний асортимент ТОВ «Эксимер-КС» має відповідати уявленням цільових покупців. Дедалі частіше асортимент стає ключовим елементом конкурентної боротьби між схожими компаніями. Необхідно ухвалити рішення про широті товарного асортименту та її глубине.

Головна проблема у побудові диференційованої товарної стратегії. Під час розробки та формування асортиментної політики ТОВ «Эксимер-КС» важливо відзначити, що важливим критерієм підвищення ефективності продажів роздрібного відділу безпосередньо є широта асортименту продаваного комп’ютерного устаткування й комплектуючих, і навіть сама структура асортименту. Асортимент запропонованого комп’ютерного устаткування й комплектуючих пропонується скласти з найпопулярніших у роздрібних клієнтів моделей комп’ютерна техніка. Це дозволить комп’ютерного обладнання і комплектующим постійно продаватися, а чи не залежуватися з прилавків демонстраційного залу і складі. Т.к. ціни на всі комп’ютерну техніку мають тенденцію до постійного зниження внаслідок поява нових високопродуктивних моделей комп’ютерного устаткування, формування асортимента з популярних і быстропродаваемых моделей комп’ютерна техніка дозволить съекономить значні грошові суммы.

Так, відділу обліку (маркетинговий контроль) рекомендується відстежувати і виявляти найчастіше продавані моделі комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Натомість, відділ маркетингу має провадити моніторинг московського комп’ютерного ринку з метою визначення набору саме ті моделей комп’ютерна техніка, популярної серед роздрібних споживачів. Так, нині рекомендується збільшити асортимент наступних груп комп’ютерної техники:

— материнські плати: Chaintek, Apolo, Jumbo, ALI — популярні своєї дешевизною та добрими технічними характеристиками;

— принтери: Cannon, Lexmark — струменеві принтери, популярні своєї практичністю і дешевизною, зокрема — невеликі принтери для ноутбуков;

— монітори: Nokia, LG, Daewoo — розмір 15−17″;

— сканери: Umax, Epson — професійні сканери, існує попит. Як очевидно з запропонованих належала для розширення асортименту видів комп’ютерної техніки, в поточної продуктової лінійці бракує, зазвичай, дешевих моделей комп’ютерного устаткування які, нині, є підвищений попит. Проте, включення в асортимент нових моделей комп’ютерна техніка варто забувати у тому, що його з цілей місії ТОВ «Эксимер-КС» є постачання саме високоякісних моделей комп’ютерного устаткування й комплектующих.

Т.к. сукупна частка клієнтів у кількості роздрібних клієнтів ТОВ «Эксимер-КС», які бажають придбати вышепредложенное комп’ютерне устаткування й комплектуючі становить, приблизно, 5%-7%, можна припустити, що з розширення асортименту продаваної комп’ютерної техніки вышепредложенными моделями, кількість потенційних роздрібних клієнтів має збільшитися саме у 5%-7%.

2.2.2. Розробка процес формування цінової газової політики роздрібного відділу ООО.

«Эксимер-КС».

Ціни — це чинник у позиціонуванні. Визначення цін має проводитися відповідно до характеристиками цільового ринку, набором запропонованих товарів та послуг і їх рівнем конкуренции.

Тактиці ціноутворення необхідно приділяти найпильнішу увагу. Під час розробки цінової газової політики рекомендується спеціально занизити ціни на всі певні товари, щоб залучити відвідувачів на магазин, створити у ньому рух. Іноді необхідно влаштовувати розпродажу всіх товарів, що є з прилавків. Для предметів, які мають млявим попитом, необхідно заздалегідь планувати зниження торгових націнок. Політика «низькі ціни» допоможе домогтися зниження витрат за рекламу, отримання великих прибутків, сприяє стабілізації цін, зміцненню іміджу магазину як чесного та надежного.

Розробка ефективної цінової газової політики роздрібного відділу, на свій чергу, як і є важливим критерієм як підвищення ефективності продажів роздрібного відділу, а й підвищення їх конкурентоздатності роздрібних мереж реалізації ТОВ «Эксимер-КС». Так було в совокпности на підвищення ефективності коштів реклами, правильна цінову політику щодо різних асортиментних груп у стані приймати значно більшу обсяг роздрібних клієнтів компанії та підвищити сумарний обсяг прибутку роздрібного відділу компании.

Відділу маркетингу необхідно вести постійний моніторинг цін основних компаній-конкурентів різні асортиментні групи комп’ютерного устаткування й комплектуючі. Оскільки аналіз впливу зміни на комп’ютерне устаткування показав, що незначне зниження ціни на всі що продається комп’ютерне устаткування веде до незначному підвищенню числа роздрібних клієнтів, то рівень ціни моделі комп’ютерного устаткування пропонується встановлювати лише на рівні середніх цін основних компаній-конкурентів з цього комп’ютерну техніку. Тобто. середніми, як правило, би мало бути ціни на всі додаткові асортиментні групи товарів, такі, як допоміжне комп’ютерне обладнання та аксесуари. Прикладом таких товарів можуть бути стандартні модели:

— моніторів (Viewsonic E655, PS775; Sony 100EST, 200AS; Samsung 510s,.

510b).

— принтерів (Epson ST 1500, HP DJ 420).

— оперативної пам’яті (Micron 32, 64, 128Mb).

— сканерів (Mustek 600P, 12000P/SP).

— нагромаджувачі на жорстких магнітних дисках (Qm 6,4: ST 6,4) і т.д.

До цього цінового сегменту можна віднести аксесуари, наприклад, підставки під монітори, набори для чистки комп’ютерного устаткування й т.д. Середня рентабельність продажів на моделі комп’ютерного устаткування середньої цінової категорії представленій у табл. 27 Необхідно також відзначити, що вищий вартість одиниці продаваної комп’ютерна техніка, тим нижче мусить бути рентабельність продажів цієї техніки, т.к. при незначному підвищенні рентабельності продажів дорогий техніки значно підвищується відпускна ціна з цього техніку, створюючи, тим самим, передумови для зниження конкурентної переваги по цене.

Таблиця 27.

На найпопулярніші моделі комп’ютерних комплектуючих ціни рекомендується встановлювати нижчі за середні цін основних компаній-конкурентів дану асортиментну групу товарів. Саме низькі ціни на всі самі популярні моделі комп’ютерна техніка для більшості роздрібних клієнтів чинником, що дозволяє їм судити про рівень цін компании-продавца. Отже, низькі ціни на всі популярні моделі комп’ютерна техніка є приманкою більшість роздрібних клієнтів. Оскільки низькі ціни, переважно, рекомендується встановлювати саме у популярні моделі комплектуючих, то акцентувала даної цінової газової політики робиться те що, крім техніки з низькою ціною споживач купить додаткові моделі комп’ютерного устаткування чи аксесуарів, які й із нормальною рентабельністю. Тим самим було, з допомогою додаткового придбання комп’ютерна техніка по середнім і високих цін, сумарна рентабельність продажів входить у среднерозничный рівень рентабельності. Тобто. низькими, зазвичай, повинні прагнути бути ціни на всі основні популярні асортиментні групи товарів, що визначають, загалом, рівень роздрібних цін ТОВ «Эксимер-КС». Прикладом таких товарів повинні служити стандартні моделі комп’ютерних комплектуючих і популярні моделі комп’ютерного устаткування, например:

— Материнські плати (Asus P2B, P2Z, P2-L; A-Trend; Acorp; Chaintek);

— Процесорам (Intel Pentium II, III, Celeron);

— Відеокарти (Asus, S3) Також, мінімальні ціни необхідно встановлювати і ту комп’ютерну техніку, що у надлишку перебуває в складах компанії. Це дозволить швидко обгорнути вкладені кошти, отримавши у своїй значні прибутки від досить великих партій реалізації. На деякі моделі комп’ютерна техніка, (такі як застарілі моделі комп’ютерного устаткування й комплектуючих, куди постійно падає попит ринкова ціна), ціни рекомендується встановлювати нижче собівартості, тобто. із від'ємною рентабельністю. Це дозволити повернути частина витрачених купівля фінансових коштів компанії та запобігти можливі втрати від подальшого здешевлення даної техніки. Середня рентабельність продажів на моделі комп’ютерного устаткування низькою цінової категорії представленій у табл. 28.

Ціни вище среднерыночных рекомендується встановлювати на що доповнюють товари до набутому устаткуванню, такі як колонки до звуковим картам комп’ютерів, мережні фільтри і недорогі моделі блоків безперебійного харчування, навушники і мікрофони тощо. Т.к. ціни на всі дане комп’ютерне устаткування досить невилики і колеблятся від 1 до 40 доларів, рекомендована ціна долна складати 20%-100% рентабельності від продажу цього оборудования.

Наступним принциповим нововведенням в цінову політику роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС» лежить введення системи знижок. По-перше, знижки необхідно надавати всім постійним клієнтам, що неодмінно позначиться на підвищенні частоти їх закупівель підвищить обсяги роздрібного продажу (т.к. більшість таких клієнтів є корпоративними клієнтами, які здійснюють великі закупки).

По-друге необхідно провести таку систему знижок (Таблиця 29).

Таблиця 29.

Залежність розміру знижки від суми разової закупки.

|Сумма разової закупівлі |Розмір знижки | |500…1000 |1% | |1000…3000 |3% | |3000…7000 |5% | |7000…и більш |7−9% |.

Система знижок розроблена в такий спосіб, що з зниженні рентабельності продажів з допомогою розміру знижки, збільшується валова прибуток від продажу комп’ютерного устаткування й комплектуючих велику сумму.

У додатку 4 зроблено розрахунок основних показників господарської діяльності ТОВ «Эксимер-КС» за початок 1999 року. Не виключено, що сумарна рентабельність продажів роздрібного відділу збережеться лише на рівні 14%. Тоді переваги впровадження даної системи знижок наочно показані в табл. 30.

Таблиця 30.

Переваги впровадження системи знижок покупцям і ТОВ «Эксимер-КС».

|1 |Середня рентабельність продажів |14 |14 |14 |14 | | |роздрібного відділу | | | | | |2 |Сума витрачена потребителем|250 |750 |1500 |5000 | | |для придбання ($) | | | | | |3 |Розмір знижки в % |0 |1 |3 |5 | |4 |Підсумкова середня |14 |13 |11 |9 | | |рентабельність продажу % | | | | | | |(п.1)-(п.3) | | | | | |5 |Середня собівартість |219,29 |663,71 |1351,351 |4587,16 | | |продаваної комп’ютерної | | | | | | |техніки з (п. 1 ($)) | | | | | |6 |Валова прибутку роздрібного |30,70 175 |86,28 319 |148,6486 |412,844 | | |відділу від продажу ($) | | | | | |7 |Сума економії грошових |0 |7,5 |45 |250 | | |коштів клієнта від | | | | | | |надання знижки ($) | | | | |.

За дотримання рекомендацій, що з цінової політикою роздрібного відділу, кількість потенційних роздрібних клієнтів має збільшитися приблизно за 5%-8%, Разом про те, приблизно 5−6% має збільшитися валова прибуток роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС».

2.2.3. Підвищення ефективності коштів рекламы.

Підвищення ефективності реклами є важливим критерієм в розробці ефективної програми стимулювання збуту. Реклама допомагає компанії підвищення конкурентоспроможності шляхом збільшення кількості потенційних і дійсних клієнтів роздрібного отдела.

З таблиці 18, 21 видно, що за підвищення витрат за рекламу (1997;го року), значно підвищувалися обсяги реалізації (Додаток 5) і збільшувався розмір валовий прибутку з відрахуванням витрат за рекламу (Табл. 21).

Отже, підвищення ефективності реклами, воздействующией на роздрібних покупців, необхідно розглянути всі види реклами, має безпосереднє вплив бути прийнятим рішення про купівлю саме роздрібних клиентов.

Однією з найефективніших місць публікації рекламних звернень, які впливають безпосередньо на роздрібних клієнтів, є безплатна газета «Экстра-М», тираж якої становить близько 3 млн. примірників. За останні півтора року тюремного ця газета стала виходити у двох примірниках: «Экстра-М-Юг» і «Экстра-М-Север», цим, поділяючи Москву на дві географічні зони. Т.к. торговельний і демонстраційний зали ТОВ «Эксимер-КС» перебувають у центральному офісі компанії, неподалік станції м. Профспілкова, то переважна більшість роздрібних клієнтів компанії проживає саме півдні Москвы.

Рекомендується розпочати публікацію рекламних повідомлень в безплатної газеті «Экстра-М-Юг», тираж якої - 1,5 млн. примірників. І тому, необхідно виготовити макет реклами. Вартість виготовлення й зміни структури макета дорівнює 100 доларам США.

Під час розробки тексту рекламних повідомлень пропонується запровадити нову слоган роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС»: «Розумні машини за Розумні гроші!», ключовим словом якого є «розумний», указывающимй на разумнось клієнта що купує комп’ютери саме у компанії «Эксимер-КС». У макеті одночасно рекламуються найпопулярніші моделі комп’ютерів серії «Екстрим», моніторів і принтерів по зниженим цінами — ценам-приманкам. Бачачи рекламне повідомлення, роздрібний клієнт може судити про рівень роздрібних цін ТОВ «Эксимер-КС». Приклад макета такого рекламного повідомлення, виробленого з газети «Экстра-М-Юг», представлений наг лядно на рис. 31.

Ефективність даної реклами у тому, що, порівняно зі старими макетами новий варіант містить більше корисною інформації (такий, як цены-приманка), реклама виконана в яскравих і соковитих тонах з використанням комп’ютерної графіки професійних дизайнерів, акцентуючи на рекламі увагу потребителей.

Цільовий аудиторією реклами в безплатної газеті «Экстра-М-Юг» є, зазвичай, все групи роздрібних клієнтів, які одержують комп’ютерне обладнання будинки і офиса.

На підвищення ефективності реклами, яка постійно відбуває о спеціалізованому журналі для оптовиків «Mobile», рекомендується публікувати як оптові, і роздрібні ціни на всі запропоноване комп’ютерне устаткування й комплектуючі, відповідаючи пропозицій, викладених у параграфі «2.2.2. Розробка процес формування цінової газової політики роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС». Цільовий аудиторією реклами у журналі «Мобіле» є великі корпоративні клієнти, зацікавлені у придбанні великих партій комп’ютерна техніка за цінами. Публікація роздрібних цін «Мобіле» дозволить приймати значно більшу великих корпоративних клієнтів в роздрібний відділ ТОВ «Эксимер-КС».

На підвищення ефективності реклами слід також випустити рекламний плакат на щиті, вздовж Нахімовського проспекту, в 100 кілометрів від торгового идемонстрационного залів. За даними компанії «Бриз», що займається здаванням у найм рекламних щитів на Нахімовському проспекті, в місці установки рекламного плаката щодня проїжджає близько 14 тисяч машин і відбувається близько 2-х тисяч пішоходів, кожні у тому числі можна вважати потенційними покупцями комп’ютерної техники.

Після виходу реклами, суботній день необхідно зробити робочим, що підвищить кількість обслуговуваних роздрібних клієнтів — і підвищить ефективність роздрібного продажу. Аналіз роздрібних клієнтів ТОВ «Эксимер-КС» показав, що переважна більшість фізичних осіб має можливість відвідати торговельну залу лише у вихідні через брак вільного часу у робочі дни.

Аналіз рекламної активності ТОВ «Эксимер-КС» 1997;го і 1998 роках (Таблиця 21) показує, що з зниженні витрат за рекламу 1998 року (61 920 $) проти 1997 роком (186 720 $), валова прибуток компанії за вирахуванням витрат за рекламу знизилася з (681 098,31 $) 1997 року до (376 966,44 $). За дотримання рекомендацій, що з підвищенням ефективності реклами й запровадженням додаткового робочого дня, кількість потенційних роздрібних клієнтів має збільшитися приблизно 47%-53%.

2.2.4. Розробка і організація програм зв’язків із громадськістю Взаємини із споживачами стали надзвичайно важливим напрямом діяльності організацій. Добрі стосунки з клієнтами дозволяють продавати комп’ютерну техніку й послуги успішніше. Так, Задоволений роботою компанії клієнт може зробити повторну купівлю, чого, швидше за все, зробить незадоволений компанією клієнт (ПР, Альошина, 104). На підвищення ефективності зв’язку з громадськістю ТОВ «Эксимер-КС» пропонується: o Підвищення ефективності зв’язку з роздрібними клієнтами ТОВ «Эксимер-КС»: o Головному менеджеру демонстраційного й торговельного залів неоходимо доручити виробляти розбір рекламацій і претензій роздрібних клієнтів компанії. Також, на офіційному Web-сайті ТОВ «Эксимер-КС».

(http:internet необхідно створити поштову скриньку прийому претензій роботою роздрібного відділу. Розбір претензій і рекламацій може бути зроблено пізніше, як за 1 тиждень тому з моменту надходження претензії чи рекламації; o Необхідно розробити графік прийняття участі у маркетингових програмах з просування продукції основних вендорів (фірмвиробників) і постачальників комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Це дозволить залучити нові й підтримати ділові взаємини Юлії з роботи вже які є в ТОВ «Эксимер-КС» великими роздрібними корпоративними клієнтами; o Необхідно збільшити ефективність роботи гарантійного відділу ООО.

«Эксимер-КС». І тому пропонується найняти додатково одного менеджера в гарантійний відділ, що підвищить ефективність приблизно 35%. Щомісячна вести менеджера гарантійного відділу без учеча премій становитиме 300 доларів. Підвищення ефективності роботи гарантійного відділу дозволить скоротити розгляд рекламацій і підвищить позитивне думка клієнтів компанії, чия комп’ютерне устаткування потрапило під гарантійні зобов’язання ООО.

«Эксимер-КС»; o Підвищення ефективності зв’язку з місцевої громадськістю: o Під час великих офіційних російських свят (як-от 9 Мая,.

8 Березня тощо.) неодбодимо виділяти грошових сум у вигляді 1000 -.

1500 доларів на придбання подарунків інвалідам, сиротам, ветеранам війни, малозабезпеченим через муніципалітет Південно-Східного округу; o Підвищення ефективності зв’язку з перепродавцями (реселлерами) продукції, продаваної ТОВ «Эксимер-КС»: o Для постійних роздрібних клієнтів ТОВ «Эксимер-КС» (як-от великі корпоративні клієнти) необхідно заводити взаєморозрахунки, якими надається відстрочка платежів терміном від 10 до 30 днів; o Для великих і постійних фирм-перепродавцов необхідно провести пільгові умови гарантійного обслуговуючи. Так, за наявності складі моделі, підлягає ремонту по гарантії ТОВ «Эксимер-КС», відбувається негайна заміна цього устаткування нове оборудование.

Дані рекомендації підвищення ефективності зв’язки з громадськістю мають такі цели:

— залучити нових клиентов;

— утримати старих клиентов;

— перевірка ведення рекламаций;

— скорочення витрат роздрібного відділу та самої компанії в целом.

2.2.5.Разработка системи мотивації співробітників роздрібного відділу ООО.

«Эксимер-КС».

Стимулювання менеджерів з продажу ТОВ «Эксимер-КС» є важливим елементом маркетингової технології реалізації продукції. Для підвищення ефективності роботи менеджерів роздрібного відділу, необхідно змінити систему нарахування зарплати. Пропонується запровадити таку схему: вести менеджерів з продажу, яких вомногом залежить сумарний обсяг продажу роздрібу, нараховуватиметься як 10% від прибутку, принесеної менеджерами від продажу комп’ютерного устаткування й комплектуючих. Переваги даної системи нарахування зарплати перед існуючої - очевидні. Існуючий оклад в поточної системі нарахування є мінімальним розміром зарплати менеджера по продажам, у якому обсяги продажу може бути нульовими. При нову систему оплати праці менеджеру з продажу необхідно продавати в такий спосіб, щоб максимально збільшувалися як обсяги продажу роздрібного відділу, але її прибуток. Менеджер з продажу буде зацікавлений у продажу тих моделей комп’ютерна техніка, рентабельність продажів яку перевищить, або перебуватиме вище прибуток на одиницю проданого комп’ютерного устаткування. Отже, склад буде постійно звільнятися тих моделей комп’ютерна техніка, яку попит невеликий. Разом про те, максимальна прибуток від продажу одиниці комп’ютерна техніка доводиться саме у дорогі моделі. Вартість комп’ютерна техніка прямопропорциональна її якості, у межах жодного виду комп’ютерного устаткування. Тобто. менеджери роздрібного відділу зацікавлені у продажу саме дорогих високоякісних моделей комп’ютерного устаткування, що одна із важливих критеріїв корпоративної місії ТОВ «Эксимер-КС». Наочно, перевагу змінити систему нарахування зарплати представлено як схеми на рис. 32.

Рис. 32.

2.3. Підвищення ефективності роботи роздрібного отдела.

Підвищення ефективності роботи роздрібного відділу є важливим елементом комплексу маркетингових технологій просування продажів. Комплекс проектних рішень, що з підвищенням ефективності роботи роздрібного відділу здатний збільшити прибуток роздрібного відділу й тимчасово підвищити конкурентоспроможність роздрібні мережі реалізації комп’ютерна техніка на московському рынке.

Комплекс проектних рішень щодо підвищення ефективності роботи роздрібного відділу складається з таких пунктів: > Відкриття додаткового демонстраційного і торговельного зал безпосередній близькості до складу № 2 у станції м. Каширська; > Модернізація (upgrade) комп’ютерного устаткування, у якому працюють співробітники роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС»; > Збільшення числа менеджерів з продажу і консультантів роздрібного отдела.

ТОВ «Эксимер-КС».

Рассотрим кожен із пунктів більш детально.

2.3.1. Відкриття додаткового демонстраційного й торговельного зал безпосередній близькості до складу № 2 у станції м. Каширская.

Відкриття додаткового демонстраційного і торговельного залів півдні Москви, у станції м. Каширська, дозволить збільшити ефективність роздрібних мереж реалізації ТОВ «Эксимер-КС» і збільшити валовий обсяг прибутку, принесеної роздрібним відділом компанії. Відкриваючи новий роздрібний магазин на Півдні Москви, з’являється ряд переваг перед існуючої структурою роздрібного отдела:

— збільшується зона охоплення московського комп’ютерного рынка;

— ефективніше працює реклама в безплатної газеті «Экстра-М-Юг»;

— збільшується сумарне кількість роздрібних клієнтів компании;

— кожен із торгових залів роздрібного відділу стає вільнішою, що позитивно б'є по думці роздрібних клієнтів, небажаючих стояти в очередях.

Відкриття додаткового демонстраційного й торговельного залів у станції м. Каширська, передбачає такі етапи:. оренда площ під торговий флот і демонстраційний зали, загальною площею в 80 кв. м. Розміщення торгових площ передбачається першого поверху зданиия, у якого розташований склад № 2. Таке місце розташування передбачає, що з виникненні ситуації, у якій роздрібний клієнт набуває товар, відсутній у торгівельному і деманстрационном залах, товар швидко доставляється зі складу, що у підвалі цього саму вдома. Це скоротити час обслуговуючи роздрібних клієнтів — і збільшити обсяги роздрібного продажу. Річна орендної плати 80 кв. м. дорівнює 4800 $. Тобто. щомісяця орендодавцям виплачуватиметься по.

400 $;. устаткування торговельного і демонстраційного залів. І тому необхідна закупівля торгового устаткування й стендів, складання і установка робочих станцій менеджерів з продажу і консультантів торгового залу. Необхідно закупить:

— стенди для торгового залу, у яких буде виставлятися що продається комп’ютерне оорудование, вартістю 300 $. Установка стендів здійснюватиметься силами співробітників ТОВ «Эксимер-КС»;

— ширми торгового залу, що розділяють робочі місця менеджерів з продажу і консультантів. Вартість ширм із установкою дорівнює 300 $;

— робочі станції менеджерів з продажу і консультантів торгового зала.

(касир — 1компьютер, менеджери з продажу — 2 комп’ютера, консультанти — 2 комп’ютера, разом 5 комп’ютерів). Робітники станції касира, консультанта і менеджерів з продажу передбачається збирати тієї ж конфігурації, що у відділі маркетингу. Собівартість одним робочим станції становитиме 500 $. Разом, сумарна собівартість робочих станцій відділу роздрібних і дрібнооптових продажів 2 составит.

5х500 $=2500 $. Робітники станції передбачені наступній конфігурації: процесор Intel Celeron 300A, оперативна пам’ять 64 Mb, жорсткий диск.

6,4Gb, мережна карта 100Mbit, Монітор Viewsonic 15″ E655;. оренду менеджерів з продажу, касира і консультанта в торговельний і демонстраційний залы.

— менеджери з продажу торгового залу нараховується зарплата виходячи из.

10% від принесеної ними валовий прибутку (2 чел.);

— консультантма торговельного і демонстраційного залів нараховується зарплата у вигляді 300 $ (2 чел.);

— касирові нараховується зарплата у вигляді 250 $.. оформлення торговельного і демонстраційного залу рекламними плакатами основних вендорів (фірм-виробників) продаваної у власність ТОВ «Эксимер-КС» комп’ютерна техніка. Рекламні проспекти, плакати і щити поставляються вендорами безплатно;. установка на виході з станції м. Каширська невеликого рекламного щита.

ТОВ «Эксимер-КС», поясняющим, як і дістатись роздрібного магазину компанії, що за 200 м. від метро. Щомісячна вартість розміщення рекламний щит становить 200 $. Вартість виготовлення рекламний щит дорівнює 40 $.

Наочно, схема відкриття нового роздрібного магазину у станції м. Каширська показано на рис. 32.

2.3.2. Модернізація (upgrade) комп’ютерного устаткування сотррудников відділу роздрібних і дрібнооптових продажів 1.

Нині усі п’ять працівників відділу роздрібних і дрібнооптових продажів 1 працюють на застарілому комп’ютерному устаткування. Використання нових програмних продуктів (наприклад, Microsoft Access, на якому написана основна база даних компанії) на застарілому комп’ютерному устаткуванні помітно знижує швидкість обробки даних, унаслідок чого використання нових програмних продуктів стає неефективним. Для підвищення ефективності роботи менеджерів з продажу, консультантів і касира торговельного і демонстраційного залів, необхідно зробити модернізацію комп’ютерного устаткування працівників відділу роздрібних і дрібнооптових продажів 1.

Нині, робочі станції співробітників роздрібного відділу є комп’ютери з урахуванням процесора Intel Pentium — 100MHz, опреативная пам’ять 32Mb, жорсткий диск 1Gb, об'єднані у комп’ютерну мережу і монітори 14″. Ця конфігурація комп’ютерів Демшевського не дозволяє ефективно працювати з новими програмними продуктами, використовуваними співробітниками роздрібного відділу. Такимо бразом, необхідно модернізувати те що в роздрібному відділі 1 комп’ютерне устаткування. І тому рекомендуется:

— зібрати, встановити і налаштувати нові робочі станції наступній конфігурації: процесор Intel Celeron 300A, оперативна пам’ять 64 Mb, жорсткий диск 6,4Gb, мережна карта 100Mbit, Монітор Viewsonic 15″ E655.

Собівартість робочої станції становить 500 $. Сумарна собівартість модернізації п’яти робочих станцій становитиме 5×500 $=2500 $;

— уцінити наявні робочі станції співробітників роздрібного відділу 1 до.

150 $ за системний блок і по 60 $ за монітор, встановити них гарантию.

1 рік й реально ввімкнути в прайс-лист для швидкої продажу застарілого комп’ютерного устаткування. Продаж робочих станцій передбачається протягом перших 20-ти днів із дня їх внесення змін до роздрібний прайс-лист.

Виручка від продажу п’яти системних блоків становитиме 5×150=750 $. Виручка від продажу п’яти колишніх у вживанні моніторів становитиме 5×60 $=300 $.

Разом, прибуток від продажу п’яти робочих станцій приблизно равна.

750 $+300 $=1050 $;

Витрати на модернізацію комп’ютерного устаткування співробітників роздрібного відділу 1 з урахуванням продажу уцінених робочих станцій становитимуть 2500 $-1050 $=1450 $.

Схематично процес модернізації робочих станцій відділу роздрібних і дрібнооптових продажів 1 представлений рис. 33.

2.3.3. Збільшення числа менеджерів з продажу і консультантів відділу роздрібних і дрібнооптових продажів 1.

Нині відділ роздрібних і дрібнооптових продажів складається з: 2- x менеджерів з продажу; одного консультанта; одного касира; начальника роздрібного відділу. Разом, роздрібний відділ представляють 5 співробітників. Для підвищення ефективності роботи відділу роздрібних і дрібнооптових продажів 1 необхідно додатково найняти консультанта в торговельний і демонстраційний зали. Нарахування йому зарплати здійснюватиметься з розрахунку 300 $ в місяць. Разом, витрати, пов’язані із заробітної платою працівників відділу роздрібних і дрібнооптових продажів становитимуть: менеджери з продажу (10% від принесеної ними валовий прибутку); консультанти (2×300 $=600 $); касир — 250 $. Зарплата відділу роздрібу нараховується з окладу в 300 $ в місяць і десяти% від валовий прибутку, принесеної від продажів комп’ютерного устаткування й комплектующих.

2.4. Підвищення ефективності робіт відділу сборки.

Підвищення ефективності роботи відділу складання є важливим елементом комплексу маркетингових технологій просування продажів. Комплекс проектних рішень, що з підвищенням ефективності відділу складання персональних комп’ютерів здатний збільшити швидкість продажів готових комп’ютерів, і цим збільшити прибуток роздрібного відділу, підвищити конкурентоспроможність роздрібні мережі реалізації комп’ютерна техніка ТОВ «Эксимер-КС» на московському рынке.

Комплекс проектних рішень щодо підвищення ефективності роботи відділу складання складається з таких пунктів: > Збільшення працівників відділу складання; > Устаткування додаткового приміщення під складальний цех біля складу № 2 у станції м. Каширская.

Розглянемо кожен із пунктів більш детально.

2.4.1. Збільшення працівників відділу складання й устаткування додаткового приміщення під складальний цех. Для норального функціонування роздрібного відділу № 2 у станції м.

Каширська необхідно створення відділу складання біля складу № 2. У противнос ллучае, продаж персональних комп’ютерів в роздрібному відділі № 2 створить ряд складнощів, як-от збільшити кількість замовлень на складання в оделе складання № 1; збільшення часу обслуговування клієнта, замовив персонального комп’ютера у відповідному відділі роздрібу № 2.

І тому необхідно найняти двох працівників до відділу складання із досвідом роботи від 2-х років, вищим технічним освітою і формуватимуться встановити їм зарплатню у вигляді 250 $. Разом, щомісячні видатки заробітну плату працівників відділу роздріб становитимуть 2×250 $=500 $.. Для функціонування відділу складання необхідно відокремити частина складського приміщення у станції м. Каширська. І тому необхідно зробити перепланування складських приміщень та зробити ремонт складального цеху, видатки що складуть 150 $. Необхідно закупити складальні стенди у кількості 2-х штук за ціною 65 $. Разом, витрати, пов’язані з і устаткування складального цеху составлят 150 $+130 $ = 280 $.

Схематично, організація відділу складання біля складу № 2 представлена на рис. 34.

Додаток 1.

Організаційна структура ТОВ «Эксимер-КС».

Додаток 2.

Розрахунок основних показників фінансово-господарську діяльність ООО.

«Эксимер-КС» за 1997 рік. |Місяці |Суммарный|Объем |Частка |Загальна |Суммарная|Суммарн|Рентабел|Валовая |Валова |Частка | | |обсяг |розничны|продаж |себестои|себестоим|ая |ьность |прибуток |прибуток |прибутку | | |продажів |x продаж|рознично|мость |ость |рентабе|продаж |по фирме|рознично|рознично| | | «97 | «97 |го |продукци|продукции|льность|рознично|(доллары|го |го | | |(долларов|(долларо|отдела |і з |по фірмі |продажів |го |США) |відділу |відділи у| | |США) |США) | |рознично|(доллары | «97 |відділу «| |(долларо|валовой | | | | | |му |США) | |97 | |США) |прибутку | | | | | |відділу | | | | | |фірми | | | | | |(долари| | | | | | | | | | | |США) | | | | | | | |Січень |811 |74 |9,19% |65 757,00|740 |9,68% |13,41% |71 |8 815,00|12,3% | | |743,30 |572,00 | | |123,21 | | |620,09 | | | |Лютий |894 |83 |9,36% |73 765,20|817 |9,34% |13,46% |76 |9 925,80|13,0% | | |127,50 |691,00 | | |783,00 | | |344,50 | | | |Березень |823 |81 |9,91% |71 873,20|749 |9,89% |13,59% |74 |9 768,80|13,2% | | |641,00 |642,00 | | |543,10 | | |097,90 | | | |Квітень |775 |77 |10,01% |68 248,00|704 |10,05% |13,66% |70 |9 320,00|13,2% | | |265,12 |568,00 | | |462,12 | | |803,00 | | | |Травень |763 |77 |10,11% |67 687,00|693 |10,03% |14,00% |69 |9 476,00|13,6% | | |126,00 |163,00 | | |572,00 | | |554,00 | | | |Червень |713 |73 |10,31% |64 342,00|647 |10,21% |14,30% |66 |9 201,00|13,9% | | |452,50 |543,00 | | |363,20 | | |089,30 | | | |Липень |682 |77 |11,36% |67 635,43|616 |10,74% |14,64% |66 |9 901,57|15,0% | | |532,20 |537,00 | | |342,00 | | |190,20 | | | |Август |736 |81 |11,03% |71 249,00|667 |10,44% |14,09% |69 |10 |14,4% | | |842,34 |289,00 | | |173,00 | | |669,34 |040,00 | | |Сентябрь|812 |88 |10,88% |77 537,50|737 |10,26% |14,06% |75 |10 |14,4% | | |731,00 |438,00 | | |123,20 | | |607,80 |900,50 | | |Жовтень |852 |90 |10,61% |79 525,00|775 |9,90% |13,73% |76 |10 |14,2% | | |145,40 |447,00 | | |412,00 | | |733,40 |922,00 | | |У листопаді |908 |93 |10,28% |82 161,10|830 |9,37% |13,61% |77 |11 |14,4% | | |365,20 |347,00 | | |526,74 | | |838,46 |185,90 | | |Грудень |873 |88 |10,11% |77 834,00|800 |9,15% |13,51% |73 |10 |14,4% | | |645,32 |352,00 | | |375,00 | | |270,32 |518,00 | | |РАЗОМ за|9 647 |987 |10,24% |867 614,4|8 779 |9,88% |13,83% |867 |119 |13,8% | |1997 р: |616,88 |589,00 | |3 |798,57 | | |818,31 |974,57 | |.

Додаток 3.

Розрахунок основних показників фінансово-господарську діяльність ООО.

«Эксимер-КС» за 1998 рік. |Місяці |Суммарный|Объем |Частка |Загальна |Суммарная|Суммарн|Рентабел|Валовая |Валова |Частка | | |обсяг |розничны|продаж |себестои|себестоим|ая |ьность |прибуток |прибуток |прибутку | | |продажів |x продаж|рознично|мость |ость |рентабе|продаж |по фирме|рознично|рознично| | | «98 | «98 |го |продукци|продукции|льность|рознично|(доллары|го |го | | |(долларов|(долларо|отдела |і з |по фірмі |продажів |го |США) |відділу |відділи у| | |США) |США) | |рознично|(доллары | «98 |відділу «| |(долларо|валовой | | | | | |му |США) | |98 | |США) |прибутку | | | | | |відділу | | | | | |фірми | | | | | |(долари| | | | | | | | | | | |США) | | | | | | | |Січень |637 |57 |9,00% |50 667,12|587 |8,50% |13,17% |49 |6 674,88|13,4% | | |358,30 |342,00 | | |425,21 | | |933,09 | | | |Лютий |692 |66 |9,55% |58 236,34|637 |8,61% |13,56% |54 |7 895,66|14,4% | | |262,03 |132,00 | | |364,32 | | |897,71 | | | |Березень |540 |53 |9,93% |47 153,10|503 |7,42% |13,83% |37 |6 519,90|17,5% | | |445,95 |673,00 | | |125,10 | | |320,85 | | | |Квітень |545 |52 |9,64% |46 342,00|504 |8,22% |13,53% |41 |6 270,00|15,1% | | |937,82 |612,00 | | |452,00 | | |485,82 | | | |Травень |392 |46 |11,86% |40 835,21|362 |8,34% |13,95% |30 |5 696,79|18,9% | | |447,06 |532,00 | | |246,40 | | |200,66 | | | |Червень |310 |39 |12,71% |34 145,00|285 |8,56% |15,43% |24 |5 267,00|21,5% | | |161,65 |412,00 | | |712,40 | | |449,25 | | | |Липень |185 |27 |14,71% |23 534,50|167 |10,85% |16,11% |18 |3 790,50|20,8% | | |749,48 |325,00 | | |567,12 | | |182,36 | | | |Август |470 |43 |9,24% |38 253,20|435 |8,15% |13,76% |35 |5 262,80|14,8% | | |842,79 |516,00 | | |342,00 | | |500,79 | | | |Сентябрь|74 659,77|12 |16,53% |10 654,45|67 343,56|10,86% |15,83% |7 316,21|1 686,55|23,1% | | | |341,00 | | | | | | | | | |Жовтень |307 |24 |8,05% |21 642,56|282 |8,69% |14,37% |24 |3 109,44|12,7% | | |393,05 |752,00 | | |821,00 | | |572,05 | | | |У листопаді |565 |43 |7,63% |37 848,12|522 |8,22% |13,97% |42 |5 286,88|12,3% | | |247,56 |135,00 | | |323,17 | | |924,39 | | | |Грудень |951 |70 |7,42% |62 127,40|879 |8,20% |13,67% |72 |8 495,60|11,8% | | |757,96 |623,00 | | |654,70 | | |103,26 | | | |РАЗОМ за|5 674 |537 |9,47% |471 439,0|5 235 |8,38% |13,99% |438 |65 |15,0% | |1998 р: |263,42 |395,00 | |0 |376,98 | | |886,44 |956,00 | |.

Додаток 4.

Розрахунок основних показників фінансово-господарську діяльність ООО.

«Эксимер-КС» початку 1999 року. |Місяці |Суммарный|Объем |Частка |Загальна |Суммарная|Суммарн|Рентабел|Валовая |Валова |Частка | | |обсяг |розничны|продаж |себестои|себестоим|ая |ьность |прибуток |прибуток |прибутку | | |продажів |x продаж|рознично|мость |ость |рентабе|продаж |по фирме|рознично|рознично| | | «99 | «99 |го |продукци|продукции|льность|рознично|(доллары|го |го | | |(долларов|(долларо|отдела |і з |по фірмі |продажів |го |США) |відділу |відділи у| | |США) |США) | |рознично|(доллары | «99 |відділу «| |(долларо|валовой | | | | | |му |США) | |99 | |США) |прибутку | | | | | |відділу | | | | | |фірми | | | | | |(долари| | | | | | | | | | | |США) | | | | | | | |Січень |815 |79 |9,72 |69 |753 |8,32% |13,78% |62 |9 605,90|15,3% | | |936,36 |340,00 | |734,10 |234,12 | | |702,24 | | | |Лютий |1 160 |107 |9,27 |94 |1 079 |7,50% |14,19% |80 |13 |16,5% | | |089,17 |532,12 | |168,43 |113,56 | | |975,61 |363,69 | | |Березень |660 |75 |11,41 |65 |607 |8,70% |14,75% |52 |9 680,80|18,3% | | |098,15 |322,00 | |641,20 |243,70 | | |854,45 | | | | | | | | | | |14,22% | | | |.

Додаток 5.

Додаток 6.

Додаток 7.

Додаток 8.

Додаток 9.

Додаток 10.

Додаток 11.

Додаток 12.

Додаток 13.

Додаток 14.

Додаток 15.

Додаток 16.

Організаційна структура ТОВ «Эксимер-КС» після запровадження проектних решений.

———————————- забезпечення різних громадських груп доступним високоякісним комп’ютерним устаткуванням, зростання прибутку компанії, задоволення потреб співробітників компании.

Постачання високоякісних комплектующих.

Збільшення прибутку компанії, створення і позитивного образу фирмы.

Укладання на поставку комплектуючих із добре зарекомендували себе ринку комп’ютерних технологій фірмами-виробниками та його дилерами.

Розробка цінової та товарної політики щодо різних груп потребителей Консультирование і навчання споживачів щодо вибору моделей і фірмвиробників комп’ютерного устаткування й комплекктующих.

Сервісне і післягарантійне обслуживание.

Періодична закупівля низькоякісної комп’ютерної техники.

Консультування по телефону.

Консультування котрі відвідують фірму клиентов.

Розробка структури та складу Web-сервера.

Навчання персоналові та менеджерів працювати з клиентами.

Цільове сегментування потребителей.

Виявлення потреб фізичних осіб (кінцевих пользователей).

Виявлення потреб юридичних лиц.

Переваги організацій (кінцевих пользователей).

Переваги організацій — перепродавців, дилеров.

Укладання на гарантійне обслуговування з сервісними і гарантійними сервісами фірм-виробників і дилерами комп’ютерного оборудования.

Низька ефективність рекламних компаній, і PR-программ.

Низкоэффективная асортиментна і цінову політику компании.

Низька продуктивність відділу складання персональних компьютеров.

Застаріле і низкопроизводительное комп’ютерне устаткування у якому працюють співробітники роздрібу ТОВ «Эксимер-КС».

Затоваривае складських приміщень комп’ютерним обладнанням і комплектуючими, куди падає спрос.

Низький бюджет маркетингу ТОВ «Эксимер-КС».

[pic].

Структура клієнтів відділу роздрібу компанії ТОВ «Эксимер-КС».

Вендор (фирма-производитель).

Кінцеві користувачі (END-Users).

Перепродавцы.

(Resellers).

Юридичні особи:. Державні структури та організації;. Комерційні організації;. Некомерційні организации.

Клієнти московського региона.

Юридичні особи:. Комерційні організації .

Фізичні лица.

Клієнти російських регионов.

Фізичні лица.

Юридичні особи:. Комерційні організації; .

Юридичні особи:. Державні структури та організації;. Комерційні організації;. Некомерційні организации.

Перепродавцы.

(Resellers).

Кінцеві користувачі (END-Users).

Потенційні нові конкуренты.

Поставщики.

конкуренти із боку компаній, займаються продажем аналогічних видів комп’ютерного устаткування й комплектуючих інших фирм-производителей.

Конкуренти, тогргующие однаковими із якимось ТОВ «Эксимер-КС» моделями комп’ютерного устаткування й комплектуючих (центральні конкуренты).

Корпоративні роздрібні клиенты.

[pic].

Запровадження нової виборчої системи оплати праці менеджерів з продажу (10% відсотків від принесеної прибыли).

Рис. 31.

Роздрібний відділ ТОВ «Эксимер-КС».

Потребитель.

Вендор (фирма-производитель).

Роздрібний відділ ТОВ «Эксимер-КС».

Потребитель.

Компания-дилер чи дистриб’ютор фирмы-производителя Вендор (фирма-производитель).

Роздрібний відділ ТОВ «Эксимер-КС».

Потребитель.

Компания-дилер чи дистриб’ютор фирмы-производителя.

Посередницька торгова организация.

Низкоэффективная система стимулювання продаж.

Недолік кваліфікованих працівників маркетингової службы.

Застаріла система організації маркетинга.

Недолік кваліфікованих менеджерів торговельного і демонстраційних залов.

Низька ефективності роботи роздрібного отдела.

Низькі темпи роздрібного продажу, зниження конкурентоспроможності роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС».

Періодичне запізніле розуміння у період відвантаження оплаченого комп’ютерного устаткування й комплектующих.

Нерегулярність поставок необхідного комп’ютерного устаткування й комплектуючих відділом закупок Недостатки і на ефективність існуючої технології реалізації продукції показаны.

Рис. 26.

Пріоритет у швидкому продажу якісною і дорогої комп’ютерної техники.

Збільшення прибутку роздрібного отдела.

Наслідування стратегічним цілям бізнесу компании.

Звільнення складу від моделей комп’ютерна техніка, яку падає спрос.

Підвищення ефективності продажів роздрібного отдела.

Відкриття нового роздрібного магазину ТОВ «Эксимер-КС» у станції м. Каширская.

Схема відкриття нового роздрібного магазину ТОВ «Эксимер-КС».

Оренда площ під торговельний і демонстраційний зали, загальною площею в 80 кв.м.

Оренда = 400 $/мес.

Наймання менеджерів з продажу, касира і консультанта в торговельний і демонстраційний залы.

Зарплата (касир = 250 $, консультант = 300 $, менеджери =10% від валовий прибыли).

Установка на виході з станції м. Каширська невеликого рекламний щит ООО.

«Эксимер-КС».

Оренда місця = 200 $/мес., виготовлення щита = 40 $.

Закупівля стендів торгового залу та його установка.

Вартість = 300 $.

Закупівля ширм торгового залу та його установка.

Вартість = 300 $.

Складання, настроювання і установка робочих станций.

Себетоимость (5×500 $=2500 $).

Устаткування торговельного і демонстраційного залов Рис. 32.

Процес модернізації робочих станцій відділу роздрібних і дрібнооптових продаж.

модернізація комп’ютерного отборудования відділу роздрібних і дрібнооптових продажів 1.

Cборка, установка та налаштування нових робочих станций.

Собівартість (5×500 $=2500 $).

Уцінка і продаж наявних робочих станцій співробітників роздрібного відділу. Виручка від продажу (системних блоків — 5×150 $=750 $, моніторів — 5×60=300 $).

Разом виручка = 1050 $.

Витрати на модернізацію комп’ютерного устаткування співробітників роздрібного відділу 1 з урахуванням продажу уцінених робочих станцій становитимуть 2500 $;

1050 $=1450 $.

Рис. 33.

Організація відділу складання біля складу № 2.

Організація відділу сборки.

Устаткування складального цеху № 2.

Закупівля складальних стендів (2×65 $=130 $).

Наймання співробітників у відділ сбоки № 2.

Зарплата (2×250 $=500 $).

Перепланування складу № 2 і ремонт складального цеха.

Витрати = 150 $.

Рис. 34.

Секретаріат 1.

Бухгалтерія (4).

Генеральний директор

Гарантійний відділ (1).

Відділ роздрібних і дрібнооптових продажів 3 (4).

Відділ продажів 1 Ділери (4).

Відділ оптового продажу 0 (4).

Отедел оптового продажу 2 (2).

Секретаріат 2 (2).

Касса-опт.

Реклама, верстка (1).

Помощник.

Касса-розница.

Відділ обліку — ревізійний відділ (2).

Начальник відділу роздрібних і дрібнооптових продажів 3.

Начальник відділу оптового продажу 2.

Начальник дилерського відділу 1.

Начальник відділу оптового продажу 0.

Відділ постачання і постачання (2).

Начальник відділу сборки.

Начальник служби безопасности.

Web-мастер і системний адміністратор (2).

Відділ складання (2).

Служба безпеки (7).

Начальник складу 2.

Начальник складу 1.

Кухаря (2).

Склад 2 (4).

Склад 1 (7).

Кур'єри (3).

Водії (3).

[pic].

Комплекс проектних рішень щодо збільшення розміру прибутку роздрібного відділу і підвищенню конкурентоспроможності роздрібні мережі реалізації комп’ютерна техніка на московському комп’ютерному рынке.

Реорганізація структури маркетингової служби й підвищення ефективності системи стимулювання продаж.

Підвищення эфективности роботи роздрібного отдела.

Підвищення эфективности роботи відділу сборки.

Створення відділу маркетинга.

Збільшення бюджету маркетинга.

Відкриття додаткового демонстраційного й торговельного залів у м. Каширская.

Модернізація (upgrade) комп’ютерного устаткування, у якому працюють співробітники роздрібного отдела.

Збільшення числа менеджерів з продажу і консультантів роздрібного отдела.

ТОВ «Эксимер-КС».

Устаткування додаткових приміщень під складальні цеху біля складу № 2 у м.Каширская.

Збільшення працівників відділу складання ТОВ «Эксимер-КС».

Розробка асортиментної і ціновий політики роздрібного отдела.

Підвищення ефективності коштів рекламы.

Розробка і організація програм зв’язків із общественностью.

Мотивація співробітників роздрібного відділу з метою підвищення продуктивності та ефективності їх труда.

Навчання і на підвищення кваліфікації менеджерів і консультантів торгового залу, співробітників відділів сборки.

Розробка ефективних програм стимулювання збуту і підвищення їх конкурентоздатності роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС».

Підвищення конкурентоспроможності працівників відділу складання і роздрібного відділу ТОВ «Эксимер-КС».

I Этап.

II Этап.

Кухаря (2).

Служба безпеки (7).

Начальник служби безопасности.

Водії (3).

Кур'єри (3).

Касса-розница 1.

Касса-розница 2.

Склад 1 (7).

Склад 2 (4).

Касса-опт.

Секретаріат 2 (2).

Отедел оптового продажу 2 (2).

Відділ оптового продажу 0 (4).

Відділ продажів 1 Ділери (4).

Відділ роздрібних і дрібнооптових продажів 1 (4).

Начальник складу 1.

Начальник складу 2.

Гарантійний відділ (1).

Відділ постачання і постачання (2).

Web-мастер і системний адміністратор (2).

Відділ обліку — ревізійний відділ, маркетинговий контроль (2).

Начальник дилерського відділу 1.

Начальник відділу оптового продажу 2.

Начальник відділу оптового продажу 0.

Начальник відділу роздрібних і дрібнооптових продажів 3.

Генеральний директор

Бухгалтерія (4).

Секретариат 1.

Відділ маркетинга Отдел роздрібних і дрібнооптових продажів 2 (4).

Начальник відділу сборки.

Відділ складання 1.

(2).

Відділ складання 2.

(2).

Показати весь текст

Заповнити форму поточною роботою