Стимулювання вантажних перевезень

РефератДопомога в написанніДізнатися вартістьмоєї роботи

Стимулювання вантажних перевезень (реферат, курсова, диплом, контрольна)

Содержание Введение… 3 1. Загальна частина… 4 1.1. Об'єкт дослідження… 4 1.2. Предмет дослідження… 4 1.3. Місія стимулювання… 5 1.4. Цілі стимулювання… 5 1.5. Вихідний продукт… 5 1.6. Кошти впливу… 5 2. Технологічна частина… 8 2.1. Розробка технології стимулювання вантажних перевезень… 8 2.2. Целеполагание… 12 2.3. Целеосуществление… 15 Укладання… 18 Список літератури… 19.

Маркетинг — від англійського слова market (ринок) — є процес планування і втілення задуму, ціноутворення, просування і реалізацію ідей, товарів та послуг у вигляді обміну, задовольняючого мети окремих осіб і организаций.

У цьому курсовому проекті розглядається стимулювання — одне з складових комплексу маркетинга.

Комплекс маркетингу — набір піддаються контролю змінних чинників маркетингу, сукупність яких фірма використовують у прагненні викликати бажану відповідну реакцію з боку цільового ринку. Комплекс маркетингу складається з таких змінних чинників: товар, ціна, методи поширення і стимулирование.

Основною метою даного курсового проекту є розробка технології стимулювання вантажних перевезень. Для розгляду було обрано реально існуюча транспортна фірма АТЗТ «Агротрансавто». У цьому фірмі кошти стимулювання мало використовуються, тому всі міркування щодо стимулювання немає свого воплощения.

Тема вантажних перевезень було обрано оскільки презентувала великий інтерес для исследователя.

1. Загальна часть.

1. Об'єкт исследования.

Об'єктом дослідження є ринок вантажних перевезень. У маркетинґу зазвичай під ринком розуміється сукупність всіх можливих споживачів, відчувають потреба у товарах (чи послугах) галузі і які можуть їх удовлетворить.

Залежно від виду споживачів розрізняють такі типи ринків: споживчий ринок та ринки організацій. Останні поділяються на ринки промислові, ринки перепродажів і вільні ринки державних установ. Вочевидь, що вантажних перевезень є промышленным.

Споживачі відрізняються одна від друга з найрізноманітніших параметрами. Однак як ринки складаються з споживачів, їх (ринки) необхідно сегментувати. Як критеріїв сегментування промислового ринку можуть використовуватися географічне місце розташування; тип організації, набирає товар; розмір закупівель; напрямку використання куплених товарів. Вантажні перевезення припускають сегментування за географічною ознакою. Фірма може затвердити рішення діяти: 1) щодо одного чи кількох географічних районах чи 2) переважають у всіх районах, але з урахуванням відмінностей у потреби та вподобання. У разі фірма вибрала 1-ї шлях: Перевезення здійснюються у північно-західному регіоні Російської Федерації, а як і міжнародні перевезення напрямку РФ-Финляндия. Основним конкурентом АТЗТ «Агротрансавто» є фірма «Ленагротранс».

2. Предмет исследования.

Предметом дослідження, у цій роботі є стимулювання природного вантажних перевезень. Стимулювання — одне із чотирьох основних елементів комплексу маркетингу фірми (товар, ціна, методи поширення, стимулювання). Під стимулюванням розуміється різноманітна діяльність фірми з розповсюдження даних про достоїнствах своєї послуги і переконання цільових споживачів скористатися ею.

3. Місія стимулирования.

Місія стимулювання — вплив на купівельний спрос.

4. Цілі стимулирования.

Цілями стимулювання являются.

— Доведення інформацію про послузі до можливого потребителя.

— збільшення попиту услугу.

— залучення цільових потребителей.

5. Вихідний продукт.

Автотранспортна фірма АТЗТ «Агротрансавто», перебувають розслідування щодо адресою р. Санкт-Петербург вул. Предпортовая буд. 3. Основне напрям діяльності - автотранспортні перевезення. Основний роботи вистачить — централізовані перевезення молока від виробників на переробні заводи СанктПетербурга. Також здійснюються такі види перевезень: перевезення продуктів всередині міста Київ і областю, міжміські та впливові міжнародні перевезення стандартних контейнерів й перевезення в полуприцепах-тентах, міжміські перевезення продуктів. Підприємство виконує роботи з технічного обслуговування і ремонту автотранспорту, здає у найм вільні виробничі площі. У курсовому проекті розглядається тільки п’яту частину діяльності фірми — міжміські перевезення продуктів не більше Ленінградській області за. У цьому цільовим споживачем є оптові фірми, хто з продуктами харчування і заводы-изготовители продуктів питания.

6. Кошти воздействия.

Комплекс стимулювання складається з чотирьох основних засобів воздействия:

— Реклама — будь-яка платна форма неличного уявлення та просування послуги від імені фирмы.

— Стимулювання збуту — короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі услуги.

— Пропаганда — неличное і неоплачиваемое стимулювання попиту послугу у вигляді поширення неї комерційно важливих відомостей у друковані засоби інформації, або доброзичливого вистави за допомогою електронних засобів масової информации.

(радіо, телебачення, інтернет і т.д.).

— Особиста продаж — усне уявлення послуг у ході розмови з однією або кількох потенційними потребителями.

Оскільки вантажні перевезення є промислової послугою, то самим значимим засобом впливу буде особиста продаж, потім у порядку зменшення значимості - стимулювання збуту, реклама, пропаганда.

Необхідні ресурси, і достатні умови для стимулювання вантажних перевозок:

Персонал.

Чисельність ВАТ «Агротрансавто» за станом 01.01.99 г. становить 279 человек.

До того ж: Водії -147 чол. Інженернотехнічні працівники -52 чол. Ремонтні робочі -50 чол. Підсобно-допоміжні робочі -30 чел.

Річне споживання автопалива в тис. тонн. (середнє протягом останніх 5 лет).

Бензин — 198.

Дизельное паливо — 756.

Парк.

Парк складається з власних транспортних засобів у кількості 156 единиц.

Власні транспортні засоби за станом 31 березня 1999 года.

|Марка |Кількість | |VOLVO |5 | |МАЗ |7 | |КаМАЗ |89 | |ЗІЛ |23 | |ГАЗ |24 | |УАЗ |1 | |ПАЗ |1 | |КАВЗ |1 | n |RAF |1 | |ГАЗ-24,31 |3 | |ВАЗ-21 063 |1 |.

Компанія має 47 напівпричепами і 27 рефрижераторами.

Будівлі, споруди. Территория.

Виробнича база складається з 2,7 га відкритої стоянки і наступних зданий:

— Адміністративне будинок загальною площею 6278 м².

— Участок/цех по ТЕ і ремонту тягачів на 15 постановочних мест.

— Ділянка ТЕ і ремонту напівпричепів здатний обслуговувати до 6 одиниць одновременно.

— Фарбувальний цех.

— Мойка.

— Склад запасними частинами загальною площею 20 м².

2. Технологічна часть.

1. Розробка технології стимулювання вантажних перевозок.

Як мовилося раніше вище, комплекс стимулювання складається з чотирьох коштів — реклама, особиста продаж, стимулювання збуту і пропаганда. Усі ці гроші мають суттєві ознаки: комунікація (надання інформацію про послузі, залучення уваги), запрошення скористатися услугой.

Найбільшу значимість стимулювання вантажних перевезень має особиста продаж. Розглянемо технологію особистої продажу. Серед інших коштів впливу вона особливий тим, что:

1. Має особистісний характер (живе, безпосереднє і взаємна спілкування між двома чи більше особами, причому кожної може вносити корективи в беседу).

2. Сприяє становленню відносин (між комівояжером і клієнтом встановлюються міцніші отношения).

3. Спонукає до відповідної реакції (клієнт відчуває відповідальність через те, що з нею провели розмову і зобов’язаний чи хоч якось отреагировать).

Директор відділу особистих продажів має інформацію про оптових фірмах і заводах-изготовителях продуктів. Комівояжери телефоном спілкуються з клієнтами, представляючи, в такий спосіб, своєї фірми (АТЗТ Агротрансавто). Якщо клієнта зацікавила пропозиція, та над зустріччю з нею обговорюють умови угоди (ціна, строки й т.д.), призначають час зустрічі. У обумовлене час комівояжер приїжджає до клієнта (котрі можуть перебувати у будь-якій точці Санкт-Петербурга й Ленінградської області). У цьому у комівояжера є бланки договорів. З клієнтом докладніше обговорюються умови договору, дається додаткову інформацію. Якщо процесі обговорення обидві сторони було задоволено, це відбувається підписання договору. Далі комівояжер привозить договір і віддає його директору отдела.

Значимість реклами над ринком послуг промислового призначення невелика по порівнянню із значущістю особистих продажів. Проте разом ці дві кошти впливу можуть дати хороші результати. Річ у тім, що на даний час ринкові відносини у Росії, м’яко висловлюючись не цивилизованы. Клієнти не хочуть поводитися з невідомими фірмами, оскільки бояться обману. Реклама дозволяє узаконити послугу і додати впевненість клієнтам. Відзнаками реклами з інших засобів впливу являются:

1. Громадський характер (узаконення товару і надання впевненості клиентам).

2. Здатність до увещеванию (використовується багаторазове повторення сообщения).

3. Експресивність (реклама може ефектно уявити фірму завдяки звуку, кольору, шрифту і т.д.).

У відділі реклами розглядаються в повному обсязі кошти реклами: через свою дорожнечу відтинаються такі величезні кошти як телебачення та радио.

Залишаються реклама спеціалізованими виданнях, direct mail, реклама зі сторінок інтернет. Серед спеціалізованих видань можна назвати такі як довідник «Весь Петербург», журнал «Автомобільний транспорт». А найбільш підходящими за тематикою сайтів до Інтернету є internet і internet (можна розгледіти як і створення власної сайту). Метою реклами є заняття фірмою лідируючого становища серед перевізників продуктів харчування Санкт-Петербурзі и.

Ленінградській області за. Об'єкти реклами — оптові фірми, займаються продуктами харчування і заводы-изготовители продуктів питания.

План реклами: |Засіб |Місяці 1999 року | |реклами | | | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 | |Весь |Ѕ | | | | | | | | | | | | |Петербург |в.п| | | | | | | | | | | | | |. | | | | | | | | | | | | |Автомобильный|1/3|1/3|1/3|½|1/3|1/3|1/3|1/3|1/3|½|1/3|1/3| |транспорт |2 |2 |2 |п.п|2 |2 |2 |2 |2 |п.п|2 |2 | | |п.п|п.п|п.п|. |п.п|п.п|п.п|п.п|п.п|. |п.п|п.п| | |. |. |. | |. |. |. |. |. | |. |. | |internet |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 | |.ru |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. | |internet |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 | |u |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |б. |.

позначення: в.п. — друкована смуга б. — баннер (стандартне поле, на екрані, розміром приблизно 1/8 экрана).

Довідник «Весь Петербург» є щорічним, у плані реклами зазначається лише одного разу (реклами міститься основна інформацію про фірмі - юридичну адресу, телефони, основних напрямів діяльності, а як і вродлива фотографія вантажівки). Журнал «Автомобільний транспорт» щомісяця друкується реклама, що становить 1/32 друкованої смуги, і двічі на рік — Ѕ друкованої смуги (У першому випадку — лише інформацію про фірмі, у другому — інформація, і фотографія). У «тенета інтернет реклама фірми представлена двома сайтах транспортної спрямованості. На баннерах може перебуває інформацію про фірмі, суть у тому разі, якщо фірма створюватиме свій сайт, то ці баннери можуть бути посиланням на него.

Дуже близькими до рекламі засобом впливу є пропаганда. Інформаційні матеріали можна безкоштовно розміщувати у тієї ж засобах інформації, що і рекламу. Це може бути спеціалізовані видання і інтернет. Пропаганда має такі відмітні свойства:

1. Достовірність (стаття чи нарис здаються клієнтові понад правдоподібними, ніж рекламне объявление).

2. Широкий охоплення покупців (пропаганда може сягнути великої кількості потенційних покупців, які уникають спілкування з комівояжерами, інформація дійшов клієнту як новости).

Не дивлячись попри всі принади пропаганди, стимулювання послуг промислового призначення вона не має найменшу значимість. Нариси, статті, інтерв'ю, і т.д. носять скоріш випадковий характер.

За значущістю другою місці після особистих продажів стоїть стимулювання збуту. Стимулювання збуту є систему заходів, вкладених у створення у клієнта зацікавленості у купівлі послуги. Засобами стимулювання збуту може бути знижки на перевезення вантажу. Знижки можуть матимуть тимчасовий характер (надаються всім клієнтам у визначений період), чи залежати від обсягу перевезення (знижки надаються великим вантажовідправникам чи вантажоодержувачам). Також фірма безплатно пропонує сувеніри своїх клієнтів при візиті комівояжера. Як сувенірів використовуються ручки, календарі і кепки з логотипом фірми. Кошти стимулювання збуту мають такими характерними качествами:

1. Спонукання скористатися послугою (знижки під час перевезення великих партій грузов).

2. Запрошення до здійснення угоди (чітке пропозицію негайно зробити угоду — тимчасові скидки).

3. Привабливість й інформативність (Сувеніри, які залучають увага фахівців і містять інформацію про фирме).

Технологія стимулювання сбыта.

АТЗТ «Агротрансавто» має у своєму штаті фахівця з стимулюванню збуту. Він займається вивченням ефективності раніше проведених заходів видає рекомендації по найпридатнішою стимулам. Сувеніри усім без винятку клієнтам фірми, а так ж потенційним споживачам. Тимчасові знижки як і надаються всім клієнтам фірми у періоди дії цих знижок. А «об'ємні» знижки надаються клієнтам, у яких потреба у перевезенні великих партій вантажів. При перевезенні великих партій вантажів знижуються витрати з організації та управління перевезенням для одиницю транспортної роботи. Це дає можливість знизити ціну, отже залучити великих вантажовідправників. Фундаментальна обізнаність із такими клієнтами дає фірмі постійний дохід у протягом багато часу, а як і упевненість у майбутньому, що ні маловажно у «справжній нестабільної ситуации.

Бюджет чи вантажних перевезень розподіляється наступним чином: Більшість коштів (65−70%) витрачається на організацію особистих продажів; по 15% виділяється реклами і стимулювання збуту, і якщо залишаються зайві кошти (до 5%), всі вони роблять пропаганду.

2. Целеполагание.

| |Збір |Обработк|Разрабо|Выбор |Прийняття |Доведени|Оценка | | |данных|а |тка |вариант|управленчес|е |варіант| | | |информац|вариант|ов |кого |рішення |вв | | | |ії |вв |решения|решения |до |рішення| | | | |рішення| | |виконає| | | | | | | | |еля | | |ЦР | | | |(|(| | | |ФР | | |(|(|(|(|(| |ШС | | |(| | |(| | |ТІ |(|(| | | | | |.

АТЗТ «Агротрансавто» ставить собі більше цілей, ніж подано на схемою. Я обмежуюся лише тремя:

— збільшення прибыли.

— збільшення попиту услугу.

— підвищення якості услуги.

Збільшення попиту послугу можна домогтися під час вирішення наступних задач:

— зниження цен.

— стимулирование.

Зблизька комплексу стимулювання виділяються чотири работы:

— рекламне дело.

— стимулювання сбыта.

— особиста продажа.

— пропаганда.

Розглянемо організацію технології особистих продажів. Відділ особистих продажів складається з таких штатних единиц:

Технічний виконавець — коммивояжер

Штабний фахівець — заступник директора особистих продаж.

Функціональний керівник — директор отдела.

Відділ особистих продажів підпорядковується цільовому роз порядникові - генеральному директору.

Збір даних про оптових фірмах і заводах здійснюють комівояжери. Вони піддають цю інформацію обробці (виявляють цільових споживачів) і передають її директору відділу та її заступнику. Директор відділу особистих продажу та заступник директора розробляють варіанти вирішення за цільовими споживачам. Вибір і прийняття управлінського рішення здійснює директор відділу, цьому він координує свої дії із генеральним директором. Доведення управлінського рішення до виконавця (комівояжера) здійснюють директор відділу і заместитель.

При здійсненні особистих продажів необхідні такі ресурсы:

2.3. Целеосуществление.

Кінцевим результатом побудови дерева цілей є наукове обгрунтування і документальне фіксування прав, обов’язків і відповідальності исполнителя.

Карты КРЕДО відділу особистих продаж:

Коммивояжер

Заместитель директора.

Директор отдела.

Карты КРЕДО інших працівників фірми складаються по аналогии.

Заключение

Основна мета курсового проекту — розробка технології стимулювання вантажних перевезень — було виконано лише частково. Це сталося тому що за повному розгляді предмета дослідження обсяг роботи перевершив б рамки курсового проекту. Звідси можна дійти невтішного висновку про тому, що маркетинг — дуже складний і багатогранний предмет, оскільки навіть спроба розглянути жодну з складових предмета (стимулювання) не увінчалася успіхом. Дослідження мали поверховий характер, багато доводилося придумувати, функционально-структурный підхід, запропонований викладачем як формального методу створення технології будь-якого процесу повністю застосувати, на жаль, зірвалася, хоча що дуже намагався. Проте, не дивлячись цього, робота над курсовим проектом була пізнавальної, дозволила глибше зрозуміти призначення маркетингу загалом і стимулювання в частности.

P. S. Це був один з найважчих робіт, що її коли або робив у процесі навчання. Ніде раніше не давалася така свобода діяльності. Проте вважаю, що це був серйозного досвіду прийняття самостійних решений.

1. Дж. Р. Еванс Б. Берман Маркетинг -М.: Економіка, 1993 2. Ф. Котлер Основи маркетингу -СПб.: АТ Коруна, АТЗТ Літера Плюс, 1994 3. Є. П. Голубків Маркетинг: Вибір кращого рішення -М.: Економіка, 1993.

———————————- Ак Ст А.

У Оу От Пл Пр Кр Р.

Стимулирование сбыта Личная продажа Пропаганда Рекламное дело Увеличение частки рынка Снижение цен Стимулирование Повышение якості услуги Увеличение попиту услугу Увеличение прибыли.

АТЗТ «Агротрансвато».

[pic].

Особиста продажа контроль.

Показати весь текст

Заповнити форму поточною роботою