Ассортимент, ціни, і умови закупівлі товару — основні точки взаємодії аптеки і дистриб'ютора

Ассортимент, ціни, і умови закупівлі товару — основні точки взаємодії аптеки і дистрибьютора.

И.Н. Тюренков, Н. В. Негриева.

Взаимодействие учасників фармрынка

Эффективное функціонування фармацевтичного ринку РФ безпосередньо залежить від взаємодії його основних учасників — аптеки і дистриб’ютора [ 1−3]. До справжнього часу співробітництво підприємств оптового і роздрібного сегментів чого залежало від їх потужності. Провідними у відносинах були великі оптові структури. Вони диктували малим аптечним організаціям ціни, умови і продовжити терміни поставки. Але процеси, що відбуваються на фармацевтичному ринку Росії, зажадали змін в стратегії взаємодії аптеки з оптовими організаціями. Посилення конкуренції в оптовому і роздрібному ланці призвела до того, що боротьба серед дистриб’юторів загострилася і відбувається кожну аптеку незалежно від ж розмірів та форми собственности.

Для ефективної діяльності підприємствам роздрібного ланки необхідно постійно працювати над розширенням аптечного асортименту і ціновий політикою. Аптека повинна максимально задовольняти дедалі зростаючі потреби у лікарські засоби та інших товарах аптечного асортименту, т. до. від широти останнього, ціни товари та рівня надання послуг залежать імідж аптеки і лояльність покупців до ней.

Потребители лікарських засобів у значною мірою чутливі цін, тому цінова між аптеками є найбільш гострої. Торговельна націнка в більшості аптек зараз коливається не більше 20−25%. Доведено, подальше її зниження економічно неефективно [4]. Отже, слід шукати нові способи зниження ціни без відповідного зниження торгової націнки. Зробити це можна зробити за методом зниження закупівельних ціни на рахунок пошуку товару з найменшої вартістю й отримання максимально можливої знижки з ціни, яка вказана у прайс-листе.

Очевидно, що, одержуючи знижку навіть у 3−5%, можна збільшити торгову націнку, отже, і прибуток ту величину за незмінної ціни товару. З іншого боку, з’являється можливість вільного маневрування ціною. Можна зменшити до рівня конкурентів або нижчий від, зберігаючи у своїй колишньому рівні свої торгові накладення, дозволяють аптеці працювати у режимі самофинансирования.

Естественно, ніж велику знижку отримує аптека, то більші можливості вона не має в ціновому маневруванні. Натомість, величина знижки в оптовому ланці залежить від багатьох чинників: обсягу замовлення (бонусные знижки, кількісні знижки), умов оплати (знижки сконто), виконання договірних зобов’язань, сталості спільними зусиллями (спеціальні знижки) тощо. буд. Одержати максимальну знижку у дистриб’ютора можна за регулярних замовленнях великих обсягів товару і за оплаті товару фактично, т. до. вона комплексної і представить собою суму знижок за оплату готівкою, за обіг та величину заказа.

Анализ широти аптечного асортименту у оптових фірм р. Волгограда

Из десяти дистриб’юторів, учасників дослідження, чотири фірми були представлені національними дистриб’юторами, три — міжрегіональними і трьох — регіональними постачальниками. Для аналізу використовувалися заявки аптек р. Волгограда з різноманітною формою власності, не які входять у мережні структуры.

В середньому щоденна заявка складалася з 120−180 найменувань: мінімальне кількість найменувань -31, максимальне — 487. Зазвичай, велика заявка формувалася у понеділок і п’ятницю — від 80−100 до 450 найменувань, а зі вівторка до четверга мала 40−200 найменувань. У цілому було вивчено 52 заказа-дефектуры, які готувалися протягом всього два тижні переважають у всіх аптеках одночасно. У цьому аналізувалися можливості закриття заявки й отримання товару по найбільш низьким закупівельних ценам.

Согласно отриманих результатів відзначалося, жодна оптова фірма р. Волгограда немає асортименту, який міг би повністю закрити дефектуру аптеки. Одночасно переважають у всіх фірмах не було від 5−6 до 15% найменувань аптечного асортименту. Відмови були, на ряду імпортних препаратів, вітчизняним препаратів, хто користується підвищений попит у зв’язку з рекламою чи сезонністю, виробництво деяких видів БАД, косметичним препаратів певних виробників. У подальшому дослідженні ця дефектура не враховувалася, т. е. відсоток відсутності вважався від кількості препаратів, які накладала наявності хоча в однієї фирме.

Проведенные засвідчили, що у середньому частка відмови в усіх постачальників становила 34%, причому для національних дистриб’юторів цей показник у середньому дорівнював 18%, для міжрегіональних — 35%, регіональних — 49,5%. Якщо ж розглянути самі показники за групами, але серед національних дистриб’юторів максимальна величина відмови становила 36%, мінімальна — 4%; серед міжрегіональних — 59 і 15% відповідно; серед регіональних — 79 і 20% відповідно (табл. 1).

Определение кількості фірм, що практично повністю можуть покрити дефектуру аптеки

В нашому аналізі було вилучено ті препарати, які були відсутні над ринком регіону. Виявилося, що національні дистриб’ютори можуть забезпечити аптекам необхідний асортимент лише з 80% і лише 3−4 оптові фірми можуть покрити дефектуру практично цілком. Причому 2−3 їхце національні дистриб’ютори й ще 2−5 постачальника — міжрегіональні чи регіональні дистриб’ютори, які мають у своїй асортименті товари, що займають особливу нішу у забезпеченні потреб регіону, а частіше — широкий, спектр БАД, трав, товарів дитячого асортименту, предметів гігієни, що вони поставляють на ексклюзивної основе.

Для порівняння ціни товар за десятьма оптовим структурам було обрано препарати, які були в всіх фірмах (загалом 23% від усієї дефектуры). При порівнянні ціни ці препарати при ретельному відборі товару за нижчими цінами у різних оптових структур відзначався їх значний розкид в інтервалі від 2 до 17%, котрий іноді більш. З іншого боку, відмінність між вартістю замовлення, сформованого за всі десяти фірмам з мінімальної ціни, і замовлення, підготовленого за одним постачальнику, становила середньому 10%. Максимальна різниця була відзначено у регіонального дистриб’ютора і становить 18%, мінімальна — спостерігалася у національного дистриб’ютора і становить 3% (табл. 2). Вартість замовлення у доборі товару в семи дистриб’юторів виявилася на 3−4% вище, ніж в десяти оптових фірм, в п’яти — на 5−6%, в трьох — на 8−10%.

Согласно отриманих результатів можна дійти невтішного висновку, що, з одного боку, чим більший число оптових структур бере участь у формуванні замовлення, тим вища можливість вибору мінімальної ціни на всі товар і тим меншим вартість сумарною заявки в оптовому ланці. З іншого — найбільша відмінність між мінімальним замовленням, зробленою за десять фірмах, і замовленням, зробленою у трьох фірмах, становила 10%. Коли ж врахувати, більшість великих аптек і аптечних мереж має знижку в ряді дистриб’юторів 10−15%, то витрати часу складання заявки по 10 оптовим фірмам немає сенсу. Виняток становлять дрібні, одиночні аптеки, які мають невеликі знижки у оптових постачальників — загалом 2−3%. Вони при диференційований підхід до відбору товару в кількох постачальників можуть отримати товар за нижчими цінами тоді як тим, що він дає оптова знижка. Отже, їм економічно вигідніше працювати з великим кількістю дистриб’юторів, т. до. у своїй ймовірність вибору товару з мінімальної вартістю значно увеличивается.

Ассортимент великих аптек нині налічує 3−5 тис. найменувань і продовжує розширюватися з дня на день. Дефектура аптеки коштує від 80 до 500 найменувань. Вести у своїй постійний моніторинг цін за всі найменувань стає дуже складно, це особливо помітно у понеділок і п’ятницю, коли обсяг замовлення значно збільшується. З іншого боку, практично кожна оптова структура має власний мінімальний поріг замовлення (мінімальна вартість заявки, завдяки якій вона приймається до виконання), який варіює від 500 до 1000 крб. Тому невеликі аптечні організації змушені «добирати «товар доти порога. Через війну аптека змушена замовляти або більше кількість товару, ніж їй потрібно, або той товар, який міг би замовити пізніше. Сумарна вартість замовлення у своїй возрастает.

Формирование замовлення з урахуванням цены

В час, коли стає дуже важливим якомога швидше реагувати на изменяющиеся вимоги імені клієнта й змогли ефективно використати наявні грошові кошти, дедалі більше гостро виникає запитання спрощення процедури замовлення і зменшення часу вибору мінімальної цены.

Одним з цих шляхів є диференційований підхід до формування замовлення на основі структурування асортименту щодо впливу окремих найменувань на товарообіг і швидкості реалізації. Автоматизація аптек дозволяє собі з допомогою спеціальних програм виділяти товари групи А, У і З за часткою окремих найменувань в валовому доході і товарообігу. Навіть попри відсутність спеціальних програм досвідчений керівник можна з певної точністю виділити 200−300 найменувань препаратів, мають максимальне вляяние на товарообіг і валовий дохід. Дефектуру саме з цим найменувань необхідно максимально виключити, т. до. відсутність в асортименті можуть призвести до значних збитків в товарообігу. Тому, за формуванні заявки особливу увагу необхідно приділити пошуку препаратів групи А. Їх необхідно набувати по максимально низьких цінах і в постачальників, які доставлять в найкоротший время.

Приобретать препарати групи На умовах товарного кредиту економічно невигідно, т. до. відстрочка платежу автоматично збільшує вартість товару, отже, чи збільшує кінцеву ціну, чи зменшує торгові накладення, якщо аптека дотримується тактики формування цін, орієнтуючись ціни конкурентов.

Наименования групи У і З меншою мірою впливають на валовий дохід, тому пошук цих препаратів в оптовому ланці може бути негаразд старанно [6]. Щодо підтримки рівня цін можна зробити націнку ними трохи менше (від 10 до 20%), ніж товари групи А. Через війну ціна на ці препарати буде вже ніколи, ніж у конкуруючих аптеках, і що здається втрата прибуток від низькою націнки то, можливо компенсували рахунок збільшення їх продаж.

Кроме того, особливу увагу варто привернути до себе умови оплати товару. Більшість аптек нині працюють із дистриб’юторами, воліючи брати товар з відстрочкою платежу від 7 до 10−14 днів, котрий іноді більш. Причому з відстрочкою платежу купується як швидко-, і повільно реалізований товар. Будь-яка відстрочка тягне підвищення вартості товару, що з товару групи А, як зазначалось, є небажаним. Але придбання товару, реализующегося зі зниженою та непередбачуваною швидкістю (від 1 до 5 упаковок в місяць) з відстрочкою на 7−10 днів також економічно невигідно. Адже частина товару може бути продано упродовж такого терміну, внаслідок доводиться оплачувати товар, ще отримавши для неї гроші. Тому доцільно найменування з зниженою та непередбачуваною швидкістю купувати з максимально можливої відстрочкою платежу — 15—30 дней.

Если це процес з погляду постачальника, та найбільш вигідним для нього є отримання оплати фактично за весь поставлений товар. Але це практично неможливо через брак обігових коштів у більшості аптечних організацій. Тому надання товарного кредитуце найбільш ефективний засіб привернення клієнтів. У цьому будь-яка оптова структура розуміє, що подальше подовження термінів товарного кредиту заохочувати не можна. Знижки при оплати за факту стали однією з способів прискорення сплати поставлений товар. Тепер оптовий постачальник надає аптеці вибір: оплатити товар відразу й отримати знижку, чи ж взяти з відстрочкою платежу, але з вищої цене.

Аптека повинна скористатися наданої можливістю: скоротити товарні запаси, передусім препаратів дуже швидко реалізації, і завдяки цього вивільнити грошові кошти, які потім можна використовуватиме придбання високоліквідного товару за умов передоплати. У результаті зможемо збільшити торгові накладення на дані найменування і (чи) знизити на них ціну, що, безумовно, позитивно позначиться на фінансово-господарської діяльності аптечного предприятия.

Список литературы

1. Гребенкина А. Аптека та її партнери // Російські аптеки. 2003. № 5.

2. Максимкина Є., Баженов А. Взаємодія оптового і роздрібного ланки на регіональному рівнях // Російські аптеки. 2001. № 6.

3. Печений Про. Дистрибуція в фармацевтиці: стратегія успіху // Провізор. 2001. № 20.

4. Тюренков І.Н., Горшунова Л. Н., Битерякова A.M. Аналіз аптечного асортименту // Економічний вісник фармації. 2002. № 1 З. 61−67.

5. Тюренков І.Н. Використання оборотних засобів для формування товарних запасів // Нова Аптека. 2002. № 9. З. 35−39.

6. Тюренков І.Н. Ефективність використання фінансових ресурсів аптечним підприємством (практичні аспекти) // Нова Аптека: Аптека і ринок. 2003. № 1. З. 26−37.

Журнал «Нова аптка» № 6, 2006.