Конкурентная розвідка у сфері військово-технічного співробітництва

Конкурентная розвідка у сфері військово-технічного сотрудничества

В.И. Варламов, ФГУП «Рособоронэкспорт».

Одним із ключових чинників, надають значний вплив на ефективність військово-технічного співробітництва (ВТС), є оптимальне використання зусиль і коштів конкурентної розвідки (КР) під час збирання, опрацюванні та використанні інформації з метою зміцнення геополітичних і воєнно-стратегічних позицій, а також вилучення прибыли.

Еще 500 років до нашої ери китайський полководець Сунь Цзи писав: «Те, що зветься передбаченням, може бути одержано й від духів, ні від богів … ні у вигляді розрахунків. Він повинен бути видобуто людей, знайомих із становищем противника». Розвиток науку й техніки, инфокоммуникационных систем і технологій призвело до вдосконаленню коштів від реалізації процесів збору, обробки, зберігання, аналізу та використання розвідувальної информации.

В сучасних умовах перетворюється на бізнесі важливе значення набуває аналіз можливих ситуацій, визначення їх тенденцій, оцінка можливих ризиків при прийняття рішень. Вже недостатньо володіти інформацією як маркетингових досліджень чи бизнес-справок підприємства потенційних партнерів, і конкурентів. Необхідно правильно вирішити такі питання: хто або що є причиною виникнення подій; де й коли, чому і як сталися; у чиїх інтересах сталися ці події; звідки виходить чи може йти загроза як і її уникнути або зменшити? Важливість вирішення завдань спричинилася до виникнення конкурентної розвідки — найважливішого інструмента інформаційно-аналітичної підтримки прийняття решений.

В ряді джерел під конкурентної розвідкою розуміють збирання та обробку інформації легальними і етичними способами, і під час яких явища й розглядаються через призму конкуренції, та конкурентної боротьби. Необхідно підкреслити, що конкурентна розвідка — це промисловий шпигунство, оскільки діє вона у існуючих законів. Для КР найважливішою умовою є дотримання і принципів діяльності тільки у рамках міжнародних, федеральних і місцевих законів. Використання нових инфокоммуникационных систем і технологій, відкритих інформаційних ресурсів дозволяє приймати правильні рішення. За оцінками експертів, з 500 найбільших компаній США 90% здійснюють ведення конкурентної розвідки у сфері отримання істотних переваг і захоплення лідерства в отрасли.

Переход на ринкові відносини призвів до активізації КР. Як гриби після дощу стали зростати фірми з надання послуг збирання та опрацювання інформації. Обгрунтовано підвищилися вимоги контролю над виконанням правил захисту конфіденційної і той, охоронюваної законом таємниці. Процес інтеграції Росії у світове співтовариство призвів до активізації розвідки інших держав. Особливу увагу спецслужби інших держав виявляють до провідним підприємствам, і холдингам оборонно-промислового комплексу (ОПК).

Методы і кошти розвідслужб всі у більшому масштабі використовують та вдосконалюють російські організації та підприємства у умовах жорсткої конкурентної боротьби. Усе більшою мірою кримінальні угруповання активізують свої дії з збору інформації про ринки збуту, постачальників, їх партнерах і конкурентів, даних про конкретних контрактах, фінансовий стан підприємств, із єдиною метою переділу свого впливу бизнес.

В останні роки там спостерігається суттєвий попит на бизнес-разведку (business intelligence), еквівалентним терміном якої є конкурентна розвідка (competitive intelligence). Суспільство Професіоналів Конкурентної Розвідки вже налічує близько 6000 членів і має 36 місцевих відділень; виходять спеціальні видання, наприклад. Business Intelligence Report; опубліковано чимало книжок. Один із них. The Art and Science of Business Intelligence Analysis. Advances in Applied Business Strategy Series, Supplement 2, 1996. — JAI Press, Greenwich, Conn., USA, (ASBIA). Служби КР сформовані на підприємствах та їх функції є базовими для сучасного менеджмента.

Основными цілями створення служби КР являются:

• управління ризиками бизнеса;

• раннє виявлення загроз, уязвимостей, можливостей та інших чинників впливу успіх бизнеса;

• забезпечення конкурентних переваг з допомогою своєчасного прийняття нестандартних решений.

Главной завданням конкурентної розвідки є підтримка оптимальних рішень менеджерів вищого управління (МВУУ).

К числу основних цілей конкурентної розвідки відносять (ASBIA, pp. 27−51):

• пошуку шляхів розвитку, дозволяють підприємству отримати суттєві конкурентні преимущества;

• розробка нових підходів до ведення бізнесу, відкривають підприємству шляху до захоплення лідерства в отрасли;

• своєчасне розкриття планів конкурентів з досягнення конкурентного переваги, захоплення лідерства чи скоєння інших потенційно небезпечні підприємства действий;

• збір, оцінка та нагромадження інформації на регулярної платній основі у відповідність до тематикою, узгоджених із керівництвом предприятия;

• моніторинг поточної інформації, її аналіз стану та підготовка документів для руководства;

• створення бази даних на вирішення стратегічних партнерів і тактичних завдань служби КР і підприємства у целом;

• своєчасне інформування керівників держави і персоналу підприємства про критично важливих событиях;

• управління стосунки з клиентами;

• забезпечення розмежування доступу до бази даних підприємства персоналові та клиентов;

• оперативний аналізують інформацію й витягування з її нових знань.

Важными умовами управління підприємством є (ASBIA, pp. 111−119):

• чітка організація КР у сприйнятті сучасних условиях;

• розуміння МВУУ її місця та роли;

• високий рівень довіри між МВУУ і службою КР;

• правильне місця КР у структурі підприємства, оптимальний добір вихідних інформаційних источников;

• оптимальні форми обробки вихідних матеріалів і її уявлення МВУУ результатів роботи КР.

По оцінці провідних експертів по КР, до 90−99,9% відомостей, що використовуються КР, отримують легальним чином, з відкритих джерел. Більше 80% оперативної та стратегічної інформації, яка потрібна на професійної діяльності підприємства, то, можливо отримано через Интернет.

Организация служби КР ввозяться кілька етапів. У першому етапі проводиться перевірка доцільності організації шляхом пошуку відповіді такі вопросы:

1. Який інформації бракує до ухвалення конкретних решений?

2. Хто, що й яким чином збирати необхідну інформацію? Як багато і де його зберігати, аналізувати у якому вигляді представляти керівництву підприємства отримані результаты?

3. У якій співвідношенні перебувають видатки отримання необхідної інформації та виграш від неї использования?

4. Чи є ресурси покриття необхідних затрат?

5. Чи є інші засоби використання цих ресурсів, які дають велику вигоду предприятию?

6. Чи готові МВУУ до сприйняття інформації, изменяющей попередні уявлення та доводить хибність прийнятих раніше решений?

На другому етапі проводиться добір менеджера служби КР, який має відповідати наступним основним требованиям:

• здатність аналітичної роботі, яка полягає у наявності потреби до встановленню істини шляхом пошуку це й обробки доступною информации;

• підвищена опірність критики й інших форм давления;

• відсутність кар'єризму навіть у сенсі цього слова;

• особиста відданість керівнику предприятия;

• високий професіоналізм, внутрішня культура, фізичне здоров’я та вміння молчать;

• фінансова незалежність, відсутність зв’язку з кримінальними группировками;

• вміння і з власним колективом, і інших підрозділів підприємства міста і зовнішніх организаций;

• сміливість і, дозволяють не боятися доповідати керівнику підприємства будь-які негативні відомості, пов’язані і з роботою, і з його особистими качествами;

• висока опірність невдач і др.

На етапі визначається становища служби КР у структурі підприємства. При цьому доцільний варіант підпорядкування менеджера служби КР безпосередньо першій особі предприятия.

На четвертому етапі здійснюється твердження представлених менеджером служби КР переліку основні цілі, завдань і державних функцій служби, її структури та бюджету, принципів взаємодії коїться з іншими підрозділами підприємства міста і зовнішніми организациями.

Служба КР виконує свої основні функції збору вихідних даних, їх систематизації, збереження і аналітичної обробки до виконання своїм головним завдання — аналітичного забезпечення рішень, прийнятих МВУУ.

Часть вихідних даних вступає у службу КР з інших підрозділів. Служба КР не лише використовує ці дані у роботі, а й постачає ними ті підрозділи, котрим є підстави корисні. Завдяки з того що ці дані вводяться й у базі даних, яку служба КР, можуть спрямовуватися на підрозділи тоді, що вони їм потрібні. При відборі відкритих джерел інформації використовують також критерії, як інформаційна цінність документів та їхні доступність. Інформаційна цінність документа залежить від того впливом, що може надати у ньому інформація бути прийнятим рішення МВУУ. Наступними аспектами інформаційної цінності є новизна, своєчасність, достовірність, точність, повнота, і актуальність забезпечення і доступність документа.

Информационной базою до роботи КР служать відкриті джерела, насамперед кошти масової інформації та агентства ділової інформації, матеріали спеціалізованих виставок, конференцій, безпосередні особисті контакти, спостереження та др.

При віданні КР використовують такі основні джерела информации:

• опубліковані документи відкритого доступу (книжки, журнали, газети, фірмові і рекламні видання тощо.) і електронні документы;

• дані з неопублікованих (конфіденційних) документів, вже наявних на підприємстві, і такі, які мають її працівники (наприклад, результати маркетингових досліджень; інформація, отримана на виставках чи конференціях і т.д.);

• відомості, які від зовнішніх «агентів», наприклад осіб, що працюють у наукових та інших організаціях, органів управління тощо., як і того, що отримано з допомогою інших методів і средств.

Для глибшого й усебічного аналізу конкурентного середовища зазвичай потрібно взаємодія зі спеціалізованими консалтинговими фірмами, які працюють у області КР. До них належать «Спеціальна інформаційна служба"(СИнС), Lions, «Аргус-информ», «РИП-М» та інших. Правову інформацію одержують у БД «Гарант», «Консультант-плюс» і др.

Важным джерелом інформації є онлайнові бази даних (БД), котрі поділяють втричі группы:

• інформаційні системи, реалізовані вигляді Интернет-сервера (наприклад, інформаційна служба Business Intelligence and Data Warehouse internet спеціально орієнтована під потребу КР);

• онлайнові системи масової споживача (consumer online market);

• професійні бази данных.

Например, лише у LEXIS-NEXIS зазвичай більше 300 БД про компаніях. Система LEXIS®-NEXIS® пропонує кілька інформаційних продуктів, таких, наприклад, як Tracker, InfoTailor™, ReQuester спеціально орієнтованих для потреб ЮР (internet Найбільша БД цього. Dun & Bradstreet, містить інформацію про 46 мільйонів компаній із 135 країн. У БД Investext вводяться матеріали про діяльність компаній, огляди економічної життя різних регіонів і 53 галузей промисловості. БД Predicasts Overview of Market and Technology містить повні тексти чи реферати статей з більш 1500 видань, професійних оглядів, економічних журналів і газет, інформаційних бюлетенів, аудиторських звітів, оглядів та галузей індустрії, прес-релізів. Професійні системи мають значно більше потужним і різноманітним пошукових апаратом, ніж системи інших груп (наприклад, відомі користувачам Internet системи Alta Vista, Yahoo, Web Crawler, Yandex, Aport, Rambler та інших). Важливим джерелом фінансової інформації служать WWW-сайты агентств фінансових новин. Наприклад, CBS MarketWatch (internet і сайти новин техніки CNET (internet містять інформацію про акціях високотехнологічних компаний.

При віданні КР у сфері ВТС виділяють три уровня:

• загальні тенденції, що характеризують розвиток вітчизняної і світової економіки (в тих країнах, де є інтереси суб'єктів ВТС), правовим полем, умови ведення ВТС;

• стан, особливості і розвитку основних ринків, у яких позиціонується як сам суб'єкт ВТС, і його партнери (фактичні і потенциальные);

• основні конкуренти: історія бізнесу, топ-менеджмент, предпочитаемые методи завоювання ринків, вміння використовувати методи і засоби інформаційних, маркетингових, інвестиційних та інших війн, нові инфо-коммуникационные системи та технології, і навіть можливості, що виникають у зі зміною законодавства та інших факторов.

Следует підкреслити, що імідж підприємства міста і керівника — головна мета інформаційних компаній, і війн, розпочатих останніми роками у засобах масової інформації. Служба КР, маючи модель загроз щодо керівників держави і підприємства у цілому (політичних, економічних, інформаційних, іміджевих і т.д.) і варіанти проаналізованих ситуацій запобігання чи зменшення наслідків цих загроз, цілком може захистити імідж підприємства міста і руководителя.

Основные методи інформаційно-аналітичної роботи, застосовувані в КР, зводяться до следующим:

• программно-целевой;

• методи збору інформації, залежно від важливості й специфіки розв’язуваних аналітичних завдань, і навіть наявних у розпорядженні КР ресурсів, поділяють на безперервні (як моніторингу), пакетні (в кількох напрямах) фокусні (за одним направлению);

• методи аналізу та синтезу (з урахуванням систематизації вихідних даних із різним ознаками і комплексного аналізу інтелектуального потенціалу фірм з застосуванням патентних джерел, наукових публікацій, матеріалів науково-технічних звітів і т.п.);

• методи математичної статисти та економетрії (аналіз часових рядів, факторний, корреляционый, регрессионый аналіз стану та т.д.);

• метод застосування математичних моделей;

• метод сценариев;

• метод «зворотного прогнозування» (ASBIA, pp. 181−198), у якого на першому етапі формулюються різні варіанти майбутнього, та був кожному за такий варіант розробляються можливі сценарії, спрямовані від майбутнього до справжньому, тобто. спочатку заключний крок, який призводить до бажаному будущему.

Поступающие від КР до МВУУ матеріали повинні нести своєчасну, достовірну, нову, точну, повну і актуальну інформацію, сприяє прийняття важливих управляючих рішень. Цю інформацію мусить бути представленій у максимально концентрованої формі. Аналітичний документ, завдяки логічності, ясності й інформаційної насиченості, зазвичай, входять такі основні компоненты:

• ясну формулювання мети, заради якій він написан;

• виклад результатів аналізу та синтезу информации;

• можливі дії з боку федеральних органів законодавчої, виконавчої та судової влади, підприємства, партнерів, від конкурентів і їх ймовірні последствия;

• оцінка надійності зроблених висновків, і рекомендацій, і навіть можливих наслідків їх обмеженою надійності і достоверности.

В цикл роботи служби КР зазвичай включают:

• постановку конкретного завдання і його свій відбиток у класифікаторі предприятия;

• оцінку якості джерел інформації та инфокоммуникационных каналів її получения;

• опитування експертів, компетентних в досліджуваної області, документування їх мнений;

• збирання та визначення якості електронних документів, отриманих із усіх доступних ресурсів: зовнішніх джерел, через Інтернет, від сотрудников;

• збирання та визначення якості що у паперовому вигляді информации;

• збір всієї внутрішньої інформації, доступною в електронній формі, включаючи листування, претензії і пр.;

• документування результатів работы;

• потоковую класифікацію всієї яка входить інформацією базі даних підприємства міста і інформування персоналу про критичних событиях.

К основним сферам інтересів КР зазвичай относят:

1. Конкурентів. Спостереження за конкурентами, кредиторами, позичальниками, контрагентами підприємства, виявлення структури пропозиції, оцінка матеріального, фінансового, кадрового, технологічного чи іншого потенціалу від конкурентів і виявлення із провідних специалистов.

2. Політику. Виявлення груп тиску і окремих лобістів, їх використання для просування сприятливих підприємствам політичних решений.

3. Держава. Використання органів влади з метою припинення протиправній діяльності конкурентів, ініціація перевірок і судових расследований.

4. Кримінал. Моніторинг правомочності дій цікавлять підприємству юридичних і фізичних осіб, прогнозування і профілактика правопорушень в у сфері діяльності підприємства, збір доказів для судового переслідування й іншого протидії, управління ризиками бизнеса.

5. Право. Моніторинг законодавства у галузі інтересів підприємства, профілактика й попередження неправомірних дій персоналу, юридичних та фізичних осіб осіб на зовнішньому контурі діяльності предприятия.

6. Споживачів і корпоративних клієнтів. Облік і аналіз претензій, уподобань і пропозицій; персоніфікація та поліпшення якості обслуговування, призначення і переміщення керівників, контакти з конкурентами.

7. Замовлення. Спостереження за оголошеннями конкурсів, тендерів, підрядних торгів, розподілом бюджетних та інших великих замовлень, виявлення потенційних замовників і інвесторів, вивчення технологічних та інших переваг переможців конкурсов.

8. Маркетинг. Інформація про великих угодах, зміні цін, від попиту й пропозиції, появу конкуруючих продуктів і услуг.

9. Фінанси. Моніторинг пропозицій кредитних організацій, грантодавців, з благодійних фондів, спонсорів, органів власти.

10. Нематеріальні активи. Виявлення й збір доказів для судового переслідування суб'єктів, незаконно використовують об'єкти інтелектуальної власності предприятия.

11. Патенти. Моніторинг даних заперечення заважаючих бізнесу охоронних документов.

12. Зв’язки з американською громадськістю. Соціологічне моніторинг публікацій, і висловлювань про діяльності підприємства, визначення реакцію поширювані підприємством матеріали, оприлюднення інформацію про успіхи підприємства міста і провалів конкурентів, створення інформаційних приводів для прессы.

13. Технології. Моніторинг науково-технічної інформації, технологічних новинок і патентів у області інтересів предприятия.

14. Безпека. Контроль витоку конфіденційною і інший охоронюваної законом інформації предприятия.

15. Кадри. Стеження над діями потрібних чи небезпечні підприємства фахівців (керівників Західної й менеджери конкуруючих організацій, власний персонал, політики, вчені України і інші носії секретів), оцінка напрямів ротації кадрів, вивчення мотивів звільнень, виявлення потенційних агентів предприятия.

16. Підрозділи. Стеження над роботою філій, представництв, дочірніх фирм.

17. Кошти збирання й аналізу інформації. Виявлення й випробування засобів і методів спостереження, обробки й аналізу информации.

18. Джерела інформації. Моніторинг появи контроль якості ресурсів Інтернету — джерел потрібних підприємствам сведений.

19. Інші дані. Збір матеріалів за всі іншим значимим підприємствам проблемам (інші ризики професійної роботи і управления).

20. Зворотний зв’язок. Моніторинг зміни області інтересу підприємства, розвиток класифікатора підприємства, уточнення профілю спостереження, експертиза якості поставленої информации.

Таким чином, КР здійснює аналітичне забезпечення важливих управляючих рішень, що беруть менеджери вищого управління у сфері ВТС. Висока ефективність служби КР може бути гарантована лише за умов високого довіри до неї з боку керівництва підприємства. Головне напрям розвитку КР — широке використання електронних баз данных.

Список литературы

1. Баяндин М. Конкурентна розвідка. Аналіз — справі вінець // Банківська залежить від Москві, 2000, № 9.

2. Баяндин М. Конкурентна розвідування й нові інформаційні технології // Банківська залежить від Москві, 2000, № 7.

3. Баяндин М. Конкурентна розвідка: суворо у закону // Банківська залежить від Москві, 2000, .№ 6.

4. Баяндин М. Служба конкурентної розвідки у банку // Банківська залежить від Москві, 2000, № 11.

5. Баяндин М. Технології безпеки бізнесу. М., 2002 г.

6. Громова Ю. Таємне зброю конкурентної боротьби // Секрет фірми. Тематичні сторінки журналу Коммерсантъ Гроші, X 42 (346), 24.10.2001 г.

7. Доронин А.І. Бізнес-розвідка. — М.: Видавництво «Ось-89», 2002. — 288 с.

8. Доронин А. Основи економічної розвідки та контррозвідки. Тула, 2000 г.

9. Доронин А. Розвідувальне і контррозвідувальне забезпечення фінансово-господарську діяльність підприємства. Тула, 2000 г.

10. Дудихин В. В., Дудихина У. Конкурентна розвідка в Internet. — М.: ДМК-Пресс, 2002 р., 192 с.

11. Зубик У., Зубик Д. та інших. Економічна безпеку підприємства. Мінськ, 1998 г.

12. Конкурентна розвідування й промисловий шпигунство: етика використання методів і коштів. Матеріали круглий стіл, Москва, 26.09.2001. Стенограма // Бізнес-розвідка і інформаційний менеджмент, 2001, X 3. Частина I, II, III.

13. Кузнєцов З. Комп’ютерна конкурентна розвідка // PCWeek, 20.11.2001.

14. Паніна Є. Особливості конкурентної розвідки у Росії // Фінансова Росія, № 8(271), 7−13.03.2002.

15. Підготовка кадрів для конкурентної розвідки. Матеріали круглий стіл, що у рамках УП-го форуму «Технології безпеки». Москва, 5.02.2002. Стенограма // Бізнес-розвідка і інформаційний менеджмент, 2002, № 2. Частина I, II.

16. Р-Система: Введення ЄІАС у економічний шпигунство. М.: Huntec publisher, 1996 г.

17. Сляднєва М. Проблеми підготовки фахівців у області інформаційної та економічній безпеці // Факт, 1997, X 5.

18. Шаваев О. Г. Безпека корпорацій. М., 1998 г.

19. Шаваев О. Г. Система боротьби з економічної розвідкою. — М.: Видавничий будинок «Правове просвітництво», 2000. — 240 с.

20. Шаповалов П. Комерційний технічний шпигунство та його нейтралізації. М.: Щит, 1999 г.

21. Шпагина М. Ілюзія безпеки // Експерт, 2002, № 16 (323), 22.04.2002 г.

22. Cahaner L. Competitive Intelligence. Simon&Schuster, NY, 1996 г.

Интернет — ресурсы

1. internet — сайт академії бизнес-разведки Fuld-Gilad-Hemng Academy of Competitive Intelligence (Кембридж, штат Массачусетс, США);

2. internet — сайт про спецслужбах же Росії та мира;

3. internet — журнал «Безпека. Достовірність. Інформація» (СПб.);

4. internet — сайт центру підготовки фахівців з конкурентної розвідці в Бостоні (Competitive Intelligence Center at Simmons College in Boston);

5. internet — журнал про захист інформації «Конфидент»;

6. internet — бібліографія по конкурентної разведке;

7. internet — журнал «Факт»;

8. internet — сайт факультету захисту РГГУ;

9. internet — сторінка Інституту безпеки бізнесу МЭИ (ТУ);

10. internet — інтернет-газета по безопасности;

11. internet — сайт 000 «Російське інформаційне пространство-М» (з сайту розміщені випуски журналу «Бізнес-розвідка і інформаційний менеджмент»);

12. internet — сайт Організації професіоналів конкурентної розвідки (Society of Competitive Intelligence Professionals, SCIP);

13. internet — інформаційний сервер по безопасности;

14. internet сервер по безопасности;

15. internet — «Віртуальний клуб безопасности»;

16. internet — журнал «Бізнес і безпека в России»;

17. internet — ІД «Світ безопасности»;

18. internet — ЗАТ «Спеціальна інформаційна служба» (СИнС).

19. internet.

20. internet.

21. internet.

22. internet.

23. internet.

24. internet.

25. internet.

26. internet.