Инструменты і нові методи отримання даних в конкурентної розвідці

Инструменты та фізичні методи отримання даних в конкурентної разведке

Кеннет Саука (Kenneth Saukah), віце-президент і директор консалтингу про системи конкурентної розвідки компанії Fuld & Company, Inc.

Специально розроблені методи аналізу розвідданих дозволяють правильно інтерпретувати параметри довкілля компанії та нейтралізувати раптово що з’явилися загрози. Вони сприяють процесу прийняття стратегічних прийняття рішень та використанню що з’явилися возможностей.

Традиционные методи аналізу бізнесу, такі, як фінансові прогнози, аналіз бюджету, аналіз затрат-результатов, — хоча і є необхідними коштами оцінки діяльності компанії, безсилі визначення її стратегії, особливо у динамічному світі телекомунікацій. Не допоможуть компанії використовувати несподівано що з’явилися можливості, нейтралізувати раптово що з’явилися загрози й зупинити агресивного конкурента. Чому ми ще покладаємося для цієї методи? Традиційні кошти й способи оцінки, подібні вищезгаданим, десятиліттями були елементами типового аналізу бізнесу. Але вони звичайно дають ставлення до вплив зовнішніх чинників на успішність діяльності корпорації, саме ці чинники змушують керівників компаній не спати по ночам.

Специально розроблені методи аналізу розвідувальних даних дозволяють правильно інтерпретувати параметри довкілля компанії та, в такий спосіб, допомогти процесу прийняття стратегічних рішень. І тому нових типів аналізу бізнесу потрібно збирати й інтерпретувати неколичественные оцінки й даних про фінансовому становищі компанії, продаж та діяльності над ринком. Проте він також повинен бути націлений отримання інформації про дії конкурентів, нормативно регулюючих органів, технологіях та інших чинниках у такому формі, щоб він давала можливість спеціально підготовленим професіоналам провести суворий і чіткий аналіз цих розвідувальних даних. Кінцевий результат такий аналітичної роботи — це на запитання у тому, що відбувається в зовнішнього середовища і це означає для компании.

Разнообразие методів аналізу розвідувальних даних дуже велика, щоб описати в статті. Рішення у тому, які методи запровадити у конкретної історичної ситуації, приймає аналітик. Але є приблизно від півдюжини багатосторонніх методів, які часто може допомогти що у скруті аналітику дати раду складних та заплутаних данных.

Метод Альтернативних фіналів (Alternative Outcomes) пропонує кілька пояснень для конкретної проблеми конкурентної розвідки. Він корисний, якщо аналітик отримав суперечливі чи неясні дані з кількох джерел, якщо користувач вимагає обговорити кілька можливих сценаріїв розвитку подій чи потрібно одержати оцінку довгострокової перспективи. Нещодавно провели аналіз сценаріїв тривалу (семирічну) перспективу до котроїсь із європейських телекомунікаційних компаній. Сценарії, представленими керівникам цієї компанії, розроблялися, щоб порівняти радикально відмінні друг від друга типи телекомунікаційної середовища — внутрішньої (що існує всередині цієї країни) та «міжнародної. Параметрами середовища, на основі яких будувалися сценарії, були: характер нормативної регуляції галузі, технології, особливості ринків, гострота конкуренції, та ступінь консолідації галузі. Дивно, але відкритому голосуванню (потрібно було підняти руку) показало, що з двох запропонованих сценаріїв було цілком однакову число прибічників серед керівників компанії. Просте обговорення таких інтелектуальних моделей може бути корисною для консолідації процесу прийняття прийняття рішень та його фокусування в одній чи навіть кількох основних цілях корпорації. Вочевидь, що бізнес-стратегії, що випливали з цих двох альтернативних сценаріїв, були різні. Вони мали трохи більше одного-двох загальних елементів. Аналіз сценаріїв також дозволить виявити слабких місць у спільній стратегії, брак активів в портфелі компанії чи навіть обгрунтувати необхідність моніторингу певних параметрів і індикаторів стану середовища як котрогось із напрямів процесу конкурентної разведки.

Анализ можливостей (Opportunity Analysis) дозволяє аналітику даних бизнес-разведки себе цього разу місце керівника, який приймає рішення, і побачити потенційні дії компанії. Цей метод дозволяє «висвітлити» ризики та можливості, що має компанія, прагне спричинити конкурентну ситуацію, відповідаючи питанням «Як?», а чи не «Чи варто діяти?» Перший крок до застосування аналізу можливостей — переформулювати проблему конкурентної розвідки в термінах керівника, який приймає рішення. Наприклад, припустимо, що ви стурбовані потенційним впливом нову технологію, яка може понизити «бар'єри входу» в телекомунікаційну галузь і просить викликати приплив у неї нових конкурентів. Традиційний підхід до аналізу даних передбачає, що ви вивчите цю технологію і виникає ті способи, з допомогою яких її може використати конкуренти для виходу конкретний ринок. Аналіз можливостей пропонує інший підхід: потрібно зосередити увагу до тих заходи, що може використовувати ваша компанія, щоб утруднити конкурентам використання нову технологію, наприклад, висновок ліцензійних угод з обмеженою числом партнерів — чи перегляд власної стратегію розвитку про те, щоб створити нові більш скоєні технологии.

Метод Аналізу від протилежного (Linchpin Analysis) спрямовано те що змусити аналітика змінити чи взагалі відмовитися від своїх базових припущень щодо від конкурентів і переосмислити напрями свого аналізу. Цей метод корисний, оскільки вона ставить під сумнів те, що підказує здоровий глузд, дозволяє уникнути стереотипів, знижує ефект «огруппления мислення» та інших знижують якість аналізу наслідків «бюрократичного стилю» роботи організацій. Цей метод спонукає аналітика старанно розглядати все можливі освідчення та варіанти дій конкурента або інший компанії та допомагає йому вийти за вузькі рамки «найбільш правдоподібного», здавалося б, объяснения.

Можно запропонувати таку ілюстрацію. Телекомунікаційні компанії часто стурбовані структурою цін від конкурентів і роблять припущення про те, вище чи нижче витрати конкурентів стосовно їх власною. Ці припущення часто заважають аналітикам об'єктивно оцінювати дії конкурентів над ринком. Linchpin analysis пропонує аналітику оцінити поведінка конкурента, припустивши, що його структура витрат прямо протилежна його припущенням. Потім аналітик може впритул роздивитися альтернативні пояснення ситуації, про які міг би не здогадатися, якби у полоні власних припущень про конкурентах.

Метод Аналізу подій (Event Analysis) виділяє ті чи інші події, що відбуваються в зовнішнього середовища компанії, і тенденції, і навіть загальне та особливості в діях конкурента чи якоїсь іншої компанії. Такий собі прийом, який, мабуть, у тому чи іншою мірою використовують його всі аналітики, щоправда, у своїй не завжди жорстко дотримуються методичні вимоги. Якщо це метод використовується суворо стежили і систематично, може знайти важливі тенденції в конкурентної середовищі компанії та служити засобом раннього попередження, оскільки це дозволяє помітити, як у діяльності конкуруючих компаній встановлюється зміни. Проста хронологія дій конкурентів, аналіз недавніх покупок компаній, даних про географії активності конкурента — усе це чудові приклади застосування методу аналізу событий.

Анализ конкуруючих гіпотез (Analysis of Competing Hypotheses) дозволяє зіставити різні аналітичні висновки та пояснення стосовно дій конкурентів. Він також дає можливість аналітикам перевірити узгодженість зібраних розвідувальних даних, і знайти сумнівні чи що потребують додатковому аналізі розділи отчета.

Человеческая природа часто вже не дозволяє застосувати перевірку послідовності і узгодженості розвідувальних даних, вищеописану. У типовому випадку аналітик переглядає розвідувальні дані і вибирає якесь одне гіпотезу, яка, з його погляду, пояснює, чого і чому відбувається (інші можливі гіпотези не розглядає). Аналітик дотримуватиметься цієї обраної гіпотези до тих, поки нічого очікувати спростована. Тоді він вибере іншу, і діятиме як і, як й у першому випадку, доки знайде «правильну» гипотезу.

Недостаток такий підхід у тому, що, перебираючи гіпотези за однією, ізольовано, аналітик прогавить шансу оцінити й зіставити весь масив зібраних даних із всілякими гіпотезами. Набагато краще оцінювати одночасно відразу кілька можливих гіпотез, зіставляючи їх одне з одним і зібраними даними. Не лише дозволяє чітко визначити, яка з гіпотез найкраще підтверджується зібраними надійними (як хотілося б вірити) даними, а й перевірити достовірність різних джерел інформації та відмовитися від з них, чия інформація чи суперечить всім гіпотезам, чи, навпаки, відповідає їм всіма, отже, немає діагностичної ценности.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту internet.