Надприбуткова скидка

Сверхприбыльная скидка

Мария Петрищева, газета «Бізнес «.

Такой речі, як знижка, немає. За великим рахунком це ілюзія, просчитываемая маркетологами набагато раніше початку промоакций. Святкова лихоманка дозволяє не лише розпродавати давно залежаний товар. Новорічний період, крім іншого іншого, найкраще часом запровадження нових товарів у асортимент, оскільки за стислі терміни із нею познайомиться якомога більше покупців. Ціни ж завищені до розпродажів на сотні, і те, що називається знижкою, включає витрати реклами, а що здається нереальна щедрість продавця окупається з лишком.

Торговля не буває на шкоду продавцю. Знижки — це лише психологічний прийом, дозволяє збільшувати обсяги продажу. Практика доводить, що речі, не продані під час розпродажу, майбутнього сезону принесуть лише прямі збитки. А далі все, що світить недосвідченому покупцю від знижок, — позитивні емоції.

У споживача спочатку бо й нічого очікувати одержати товар по закупівельної ціні. Тому радість від «зекономлених» 5−30−50% носить віртуальний характер. Проте рік у рік і продавці, та покупці грають у гру під назвою «знижки». Продавці цьому з кожним разом стають дедалі більше винахідливими і вишуканими.

Потрясти і виховати

Термин «новорічний мерчендайзинг» досить швидко ввійшов у словник російського торгового маркетингу. Головне, що привертає мою увагу у тому словосполученні, — цю обіцянку свята, що у ньому приховано. І хоча й вітчизняні ритейлеры, в на відміну від зарубіжних, скоріш підвищують, ніж знижують ціни перед новорічними святами, попит у цей період перевищує пропозицію. Товар просто змітають з полиць, зокрема по завищеними цінами. Великі магазини і їдальні роздрібні мережі часто використовують новорічні свята проведення акцій з просування своєю торговою марки над ринком — концерти зірок, свята дітей, розіграші лотерей, конкурси. Такі рекламні і PR-заходи і більш ефективний мерчендайзинг є запорукою на успіх «боротьбі покупця» в новорічний сезон. Фахівці також зазначають, що досить популярні там, де набув значного поширення маркетинговий прийом запровадження максимальних знижок на товари протягом обмеженого терміну.

По великим рахунком не залишилося груп товарів чи послуг, куди не поширювалися б новорічні знижки.

Многие настільки звикли до цього, що відкладають купівлю тих чи інших товарів на передноворічні дні, бажаючи дешевше придбати необхідний товар чи послугу.

По словами Валерія Батьківщина, комерційного директора ТОВ «Відіван» (мережу власних магазинів одягу та взуття VDOne), передсвяткові знижки корисні продавцю тим, що дозволяють стимулювати торгівлю. «Перед святами багато споживачі готові витратити певну суму. Тому і увагу привертають навіть незначні знижки», — стверджує пан Родін. Директор фірмового магазину побутової техніки від Electrolux Вадим Мельник додає, що передсвяткові знижки служать також непоганий рекламою магазину привертають додаткових клієнтів. «Хоча для самих покупців передсвяткові акції є найменш цікавими, оскільки пряма вигода у разі дуже незначна», — каже Мельник.

Помимо те, що, оголошуючи знижки за свої товари, продавці збільшують обертів, знижка виправдана ще й тому, що сприятливо б'є по іміджі компаній, що роблять подібні новорічні пропозиції. Покупець обов’язково виділяє компанії, з огляду на те, що запам’ятовують тих, хто пропонує дисконт. У в довгостроковій перспективі знижки покликані «виховати» лояльного клієнта, чиє довіру до марки чи торговельну мережу закріплюється на емоційному рівні.

С з іншого боку, деякі експерти вважають, що знижками лояльність не завоювати.

Всегда адже знайдеться конкурент, який запропонує ціну нижче, і покупець до одного чудової миті віддасть перевагу іншу компанію. Цікаво, що вітчизняні виробники і продавці по-справжньому дорогих товарів категорії deluxe, на відміну сегмента мидл-класса, на знижки мало йдуть.

На що це

Наши розпродажу мало ніж нагадують європейські, де всі без винятку продавці роблять знижки у суворо певний час, незгірш від 20% й цілком попри всі товари.

В нашому ж магазині, який прикрашає величезний плакат Sale 50%, за півціни можна купити лише 5−6 речей. На іншої товар знижок загалом не виявитися. Понад те, нерідко торговці вказують лише початкову і кінцеву ціну й стверджують, що вартість виробів знижена вдвічі.

«Пока товар „свіженький“, перші 30% покупців покривають всі витрати його закупівлю, транспортування, розмитнення, оренду приміщення тощо. буд., — ділиться спостереженнями продавець модного одягу, який побажав залишитися неназваним.— Наступні 30−35% покупок приносять хороший прибуток. Приблизно третина товару, яка залишається на сезон розпродажів, — то це вже надприбуток».

Есть ціла категорія населення, яка розраховує кінця року встигнути поліпшити свої житлові умови, шукаючи святкові знижки від риэлтерских компаній, і забудовників. Справді, багато оператори ринку заявила про новорічних дисконтах.

Правда, більшість таких заяв — лише вміло спланований рекламний хід. Насправді ціни на всі квартири зростають під час новорічних «розпродажів». Так, компанія «Бест-недвижимость» оголосила про знижці в $ 20%, але з на квартири, а на послуги ріелтерів, пов’язані з оформленням угод з купівлі-продажу. Будівельна компанія СУ-155 заявила про ексклюзивних умовах купівлі квартири, проте з’ясувалося, що у подарунок покупець отримає 1,5 (1,55) кв. метрів за перших проданих 155 квартирах.

При цьому можна припустити, що це перші півтори сотні квартир віддавна продані. У компанії «Миэль-недвижимость» оголосили, що жодних знижок на квартири, продавані компанією, нічого очікувати. Навпаки, 25 листопада «Миэль» заявила про наступне багатократне підвищення цін фешенебельному районі «Гранд-паркъ» до 3%.

Автопроизводители використовують його всі можливості, аби тут з’явився свою продукцію останніх покупців року. Тому, яка зважилася стати власником нового автомобіля до року, може отримати його з певними істотними знижками.

Сейчас середній обсяг знижок нового автомобіль у Москві сягає 15% від початкової вартості.

Но цікаво інше: з одного боку виявляються такі концерни, як Volkswagen і Opel, переживають серйозні трудностии які прагнуть шляхом знижок поліпшити своє становище. На інший — BMW, Porsche, Mercedes-Benz, що розвиваються, попри загальний спад, досить успішно і які пропонують лише незначні знижки, без яких і потенційні покупці можуть легко обійтися.

Не надихають розпродажу

Проблема полягає й у тому, що розпродажів і знижок підкреслює вигідне цінове позиціонування тих чи інших компаній, та заодно ставить під чесність ціноутворення у звичайне час. Не всіх споживачів надихають розпродажу. Коли всі мережі роблять розпродажу і обіцяють фантастичні знижки, їм перестають вірити. Тому, на думку експертів, набагато вигідніше ефективно працювати з клієнтами протягом усього року, вивчаючи їх особисті смакові уподобання й психологічні слабкості, і заохочувати найбільш вигідних клієнтів особливими подарунками, бонусами по індивідуальної програмі, даючи кожному саме те, що він хотів би отримати. У найближчому майбутньому знижка, стала масовим явищем, залишиться лише споживачів нижчою цінової категорії.

Компаниям доведеться вкладати гроші в рекламу розпродажів, а складання індивідуальних картотек у своїх постійних покупців, і тоді розмови про лояльності будуть доречними як під Адже.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту internet.