Инвестиционный маркетинг: нові підходи для оцінювання вартості бізнесу

Инвестиционный маркетинг: нові підходи для оцінювання вартості бизнеса

Мокров А.В., генерального директора «Market Capital Solutions », к.э.н.

Оценка вартості бізнесу — досить творчий процес. Кожен бізнес індивідуальний і залежно від цієї ситуації його може істотно варіюватися.

Существуют три базових підходу до оцінювання вартості бізнесу. Перший передбачає оцінку вартості бізнесу, як суми усіх її активів (по початковій, залишкової чи відновлювальної вартості). Найчастіше йдеться про матеріальних активах, оскільки оцінка нематеріальних активів часто має досить спірний характер. Вочевидь, що клієнтська базу й навчений персонал мають цінність, але який завжди очевидно — яку саме. Вважають, що нематеріальних активів проявляється через прибуток: є прибуток — є гудвіл, немає прибутку — немає гудвила. Тому оцінка «від активів «здебільшого використовується для бізнесів з низькими показниками прибыли.

Второй метод передбачає оцінку вартості бізнесу «за аналогією ». Використання такого підходу потребує отримання інформації про прецеденті продажу схожого бізнесу (порівняного який масштабами та чинному близькою за льотно-технічними характеристиками ринку). Відповідно, вартість бізнесу визначається з наявних даних суму минулої угоди. Зрозуміло, що й прецедентів немає, то вартість в такий спосіб визначити нельзя.

Третий підхід передбачає оцінку майбутніх прибутків бізнесу. Тут вартість бізнесу розраховується, як чиста дисконтована прибуток у обрії планування (наростаючим результатом) плюс ліквідаційна вартість всіх матеріальних активів на кінець періоду. Ця формула є найчастіше використовуваної внаслідок своєї универсальности.

Определение та обґрунтування максимально можливої продажною ціни бізнесу (свого роду, експрес — капіталізація (c)) — найважливіше завдання продавця. Проте, переважно випадків, продавець обмежений рамками певної вище формули (чи якоїсь її модифікації). З іншого боку, у разі, коли обрій планування обмежений кількома роками, продавця може влаштувати «занижена «оцінка вартості бізнесу. Завжди хочеться отримати, свого роду, «додану вартість «до базової ціні. Саме тому, однією з основних інструментів передпродажної підготовки бізнесу є комплекс спеціальні заходи інвестиційного маркетингу, дозволяє провести экспресс-капитализацию бізнесу безпосередньо перед процедурою продажи.

Прежде всього, необхідно знайти підхожу покупця. У абсолютній більшості випадків сьогоднішні покупці бізнесів у Росії - т.зв. профільні (чи стратегічні) інвестори, мають власний бізнес у тієї самих або суміжною області. Частка «спекулянтів «і венчурних інвесторів сьогодні пренебрежимо мала. Це було пов’язано, насамперед, усе з тим самим відсутністю повномасштабного ринку купівлі-продажу бізнесів (покупців замало, й бізнес складно перепродати). Профільний інвестор купує бізнес, переслідуючи мети розвитку власної компанії. Тому, аби здати дорожче, необхідно визначити, що дасть саме купівля саме цього конкретного бізнесу. Синергетичний ефект від участі купівлі може постати вследствие:

— «ефекту масштабу «(економія витрат, у разі, якщо бізнеси можна порівняти по размерам).

— перетину клієнтських груп (у разі, якщо споживачі покупця продавця частково пересекаются).

— використання напрацьованих технологій і ноу-хау.

Кроме того, синергія може виявлятися у зниженні видатків виходу новий ринок для покупця (у разі, якщо бізнес продавця має скільки-небудь відомий бренд і нарабо-танную клієнтську базу). «Економічно розрахована «синергія має великою цінністю, оскільки не може істотно підвищити базову вартість бізнесу (створити необхідну продавцю «додану вартість »). Синергетичний ефект дозволяє додати старої формулі нове складова: тепер прогноз прибутку складається із прибутку «є «і «синергетичної прибутку » .

Кроме розрахунку синергетичного і формування привабливого прогнозу прибутку дуже важливо сформувати т.зв. «предмет продажу ». На світлі не існує двох схожих бізнесів (франшизу байдуже) і проданий бізнес має відповідати структурі організації бізнесу покупця. Іншими словами, ніж віджахнути покупця, перед продажем щось непотрібне йому слід відрізати, а потрібне — пришити. Наприклад, закрити пару дрібних крамниць та відкрити великий оптовий склад.

Наконец, дуже важливо спланувати й немислимо організувати грамотну кампанію просування, орієнтовану на конкретних покупців. Просування має бути точковий і індивідуальний характер. Це може бути закриті зустрічі - презентації, екскурсії в компанії, підготовлені статті у засобах масової інформації та «випадкові дзвінки від правильних людей ». Переговори за угодами купівлі-продажу бізнесу звичайно йдуть час. І весь цей час інформаційне вплив на покупця на повинен ослабевать.

Практика показує, що ефективний комплекс заходів інвестиційного маркетингу дозволяє у межах передпродажної підготовки провести экспресс-капитализацию бізнесу й тимчасово підвищити його у 1,5 — 2 разу. У цьому продавець задоволений, що отримав необхідну «додану вартість », а покупець — тим, що надбав велику ценность.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту internet.