Клиенты оптом і продажі вроздріб

Клиенты оптом й у розницу

Екатерина Борисівна Кошукова Иностранец їде з країни, й у кишені залишаються дрібні монети. У цій країні, де всі «зроблено розумно », на вокзалах, в аеропортах, у бензоколонок… встановлено 800 спеціальних кас. Від'їжджаючі, вірячи, що погодяться витримувати благодійність, охоче опускають дрібниця до каси. Нам до Швеції ще. Та і в маємо «потоки «клієнтів. Питання лише тому, як грамотно їх використовувати…

Кому зараз легко…

Например, тому, хто просуває дуже дорогий товар — елітні квартири центрі чи турпутівки на Таїті. Як рекламувати? Щити? Газети? Розтяжки? Гроші на вітер. Цільова аудиторія для такого товару занадто вузька — у місті кілька десятків людей…

Другая ситуація. Про авиарейсе і квитку думають, коли вже наполовину зібрані сумки. Замовлення печаток багатьом фірм взагалі відбувається назавжди і безповоротно. Якщо ж раптом знадобилося — вибирати кращу компанію просто колись. Звертаються під час першого подвернувшуюся фірму. І за законом підлості — саме у ваше…

Но зовсім інша, коли більшості клієнтів підвертається саме ваша компанія — згідно із законом «потоку клієнтів » .

Рассекретить потоки Поток клієнтів — цю пам’ятку і/або час скупчення ваших потенційних покупців.

Новые підприємства реєструє виконком. Чому ж не розмістити близько кабінету реєстрації ваші листівки про виробництві печаток? І 49% «тепленьких «клієнтів вже пішли косяком. Інші 51% направляють у банк відкривати розрахунковий рахунок… де також є ваша реклама. Причому щонайкраще.

Лифты і холи в бізнес-центрах, готелю, ВВІРи, бібліотеки, інститути, магазини, транспорт і навіть улюблена податкова може бути місцем, де закономірно з’являється ваша цільова група. Визначимо їх як просторові потоки клієнтів.

Аналогично само і з тимчасовими потоками. Аудиторія телепрограми «Про Запас «— люди, дивлячись «НТБ «за одну і те час, хоча коли вони знаходяться в різних точках СНД.

В обідній годину персонал офісів дружно переміщається в буфети, магазини, кафе — в робочий час ці закладу, зазвичай, порожні. А найбільший пасажиропотік у цьогорічному міському транспорті — в ранкові і ввечері.

Впрочем, кафе в бізнес-центрі в обідня перерва — то це вже просторово-часової потік. До речі, хороший момент, аби уявити бізнесменам нову газету чи особисто запросити на презентацію…

К просторово-тимчасовим потокам ставляться спеціалізовані семінари і конференції, галузеві виставки, і аукціони.

Оседлать «протягом «.

Использование існуючих потоків дозволяє: зробити просування товарів ефективнішим. Ось лише кілька способів.

1. Для реклами своїх товарів та послуг.

Пример: реклама фирмы-изготовителя печаток — в виконкомах і банках. А просувати авіакомпанію є у турфірмах, ВВІРах, посольствах, квиткових касах, елітних магазинах одягу та ділових приладь тощо.

Что стосується рекламоносіїв, з дохідними статтями фантазія безмежна. Так реклама фірми SmihtKline Beecham у місцях продажів є… рулон туалетного паперу, що розповідає про слабительном «Калифиг » .

Это може бути коротка листівка чи візитка, яку потенційні клієнти можуть взяти з собою (погодьтеся, не кожен горить бажанням переписувати чергу телефонів зі стенда чи плаката).

2. Для продажу товарів.

Можно чи узгодити продаж вашої продукції з роботи вже існуючими «потоками », зокрема і з мережею збуту інших товарів та послуг?

Например, більшість медичних страховок відпочиваючим продається саме менеджерами турагентств, а чи не у центральному офісі страхової компанії. Страхувати домашнє майно логічніше, в такий спосіб, в українських магазинах під час його купівлі.

3. Для проведення рекламних промоцію заходів.

Часто забезпечити успіх рекламної акції може лише «натовп «учасників. Але зібрати клієнтів, скажімо, на презентацію чи конкурс — справа заморочлива й витратне, причому, немає гарантії, що настане багато людина. Тому простіше і надійніше проводити конкурс «на потоці «, наприклад, на виставці чи великому магазині…

4. Для отримання потрібної інформації та дослідження ринку.

Те ж виставки успішно використовують і для досліджень ринку. На кожному такому заході, зазвичай, щонайменше 100 учасників — фірм цієї галузі і кілька тисяч відвідувачів — потенційних клієнтів.

Внедрить агента Бывает тож є потік клієнтів, але в місці і/або часу він вам недоступний. Зате є ще один людина, який «сидить «на цьому потоці. Вербуємо?!

Почему друкарням вигідно працювати з організаторами виставок? До виставці кожна фирма-участница випускає буклети, каталоги, запрошення… — часто солідним тиражем. Отримавши такого переліку фірм-учасниць, друкарня вже знає, що робити далі…

Однажды перед знайомим агентом на збуті офісних меблів стала проблема: обходити поспіль все фірми у пошуках покупців — неефективно, та й бракує. Було вирішено «подружитися «з «вільними «продавцями канцтоварів і рекламними агентами газет — тих, хто неминуче буває у багатьох офісах і може підказувати найімовірніших покупців меблів.

Действовать по обстоятельствам…

Обратимся до реального ситуації.

В «місті N «на підтримку держпідприємств організована «закрита «виставка меблів. Комерційної фірмі — виробнику офісних меблів (фірмі «Zet ») мати свій стенд на виставці не можна. А шкода, на цей захід приїде багато оптовиків із Росії та Білорусі — потенційних дилерів. Як, «не беручи участь у виставці «, ввійти з ними контакт?

То є, завдання-мінімум: посетитель-оптовик потрібно розказати про Фірмі як «про виробника меблів, і завдання-максимум: він має побачити саму меблі і поспілкуватися зі спеціалістами Фірми.

Следите за пошуком потоків оптовиків.

Способ 1. Вибудувати «ланцюжок дій «клієнта.

Оптовик приїжджає в «Місто N ». Селиться у готелі. Дістається з готелю до виставки. Заходить в павільйон. Відвідує стенди учасників. Не знає, ніж зайнятися, читає виставкову пресу. Ввечері п'є на банкеті…

Основные потоки оптовиків: готель; 3−4 маршруту транспорту, які ведуть виставці; майданчик перед павільйоном і вхід до нього; стенди учасників; бенкет…

Организаторы напевно расселят оптовиків в 2−3 готелях. Яких — як відомо. А далі — справа «рекламної техніки » … У його виставки співробітники «Zet «чергують біля входу, вистежуючи гостей за запрошеннями (чимало їх — шукані оптовики). Залишається підійти й заговорити… А перед павільйоном стоятиме фірмовий автофургон «Zet », де знаходяться нові моделі офісної меблів: ставитеся до здоров’я. Нарешті, домовитися одним із учасників про парочці експонатів «Zet «з його стенді… Пошук рішень можна продовжити.

Способ 2. Заглянути в надсистему.

А власне, звідки вони взялися ці оптовики? З яких компаній? Не чи випадково «Асоціацію меблевих підприємств »? Залучати до співробітництву не окремих дилерів, а відразу всю асоціацію чи збутову мережу (тобто. потік оптовиків) набагато вигідніше.

Способ 3. Намалювати «портрет «клієнта.

Российские оптовики — люди іногородні, не їли з ранку, зате наміняли пачку білоруських грошей, та й виставка занадто вже стомлює… І, схоже, чималу частину часу вони проведуть виставковому кафе. Тому також чергують співробітники «Zet «1.

Равнение на поток Потоки — це що інше, як групи клієнтів, структуровані за потребами і стереотипам.

Так, занепокоєність тих, котрі готують рекламу до виставки, зазвичай, вище «норми ». Їм конче необхідно встигнути до виставки, зробивши у своїй оригінальні матеріали, які від реклами інших участников-конкурентов. А отже, зрозуміло, що конкретно друкарня повинна їм запропонувати і які докази впустити їх у хід.

Напротив, з різними «потоками «клієнтів були різні схеми роботи: комерційні пропозиції, докази та художні засоби переконання. Тому сегментування клієнтів по потокам найчастіше практичнішим, ніж сегментування їх за підлозі, віку, доходах (це важливо врахувати розробки маркетингової стратегії).

***.

Подводя короткий підсумок, відзначимо: проводити потрібні дії з клієнтами краще цього разу вже існуючих «потоках «клієнтів — це дозволяє досягти результату з меншими зусиль і витратах.

А що буде? Якщо конкуренти освоять самі потоки, що й? Якщо, нарешті, заповняться все-все можливі потоки, отже нікуди і потіснитися? І тоді в вас залишиться лише одне вихід — створити свій власний потік клієнтів.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту internet.