Ценообразование на практиці міжнародного обміну

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ У ПРАКТИЦІ МІЖНАРОДНОГО ОБМЕНА

Введение

Мировая практика міжнародного технологічного обміну свідчить, що питання адекватної ціни — найбільш складний, як і практичному, і у теоретичному плані. Провідні західні і їхні російські фахівці одностайні в запереченні можливість створення стандартної методики розрахунку ціни переданого науково-технічного результату. У доповіді ЮНІДО, підготовленому по цій проблемі в 1989 г, підкреслюється: «Немає стандартної методики визначення ціни на всі технологію, але є значну кількість рецептів, які фахівці з галузі передачі технологій можуть Вам ». Слід пам’ятати, що це рецепти також «що немає математичної визначеністю наукового аналізу. Усі вони належить більше мистецтва, ніж до науки » .

Примечательно, що це рецепти варіюються від монопольного ціноутворення до оцінки витрат за проведення проведення науково-дослідницьких і дослідно-конструкторських работ.

Монопольное ценообразование

Рассмотрим першу ситуацію — розрахунок ціни з позицій монопольного ціноутворення. Логіка цього підходу у тому, що власник науково-технічного знання, має правову охорону, виступаючи монополістом над ринком, може продавати свій товар по тій ціні, що він визнає прийнятною. Безумовно, це теоретизированная модель. У реальну ситуацію на ціну будуть впливати різні ринкові чинники, які визначать ринкову, а чи не монопольну ціну технології. Американський фахівець у галузі передачі технологій Контрактор справедливо помічає, що технологія стоїть стільки, почому вдалося його продати, не більше й незгірш від, цим підкреслюючи, що реально претендує на ціну впливає лише попит на рынке.

Такой підхід до розрахунку ціни передані науково-технічні результати і патентні права найчастіше використовується практично, особливо в укладанні ліцензійних угод. Він грунтується на визначенні розміру роялті. У підставі цього методу лежить реальний прибуток, отримувана ліцензіатом (покупцем) при комерціалізації продукції з ліцензії. Логіка у тому, що покупець технології, одержуючи реальний від використання переданої йому ліцензіаром технологій і прав, повинен ділитися навіть із останнім певною часткою одержаного прибутку. До речі, цікаво й саме походження слово «роялті «. Цей термін побутував у минулому для позначення частки короля у продукції шахт, яким він надавав концессию.

Существенны у цьому контексті два вопроса:

— по-перше, про ставці роялті (тобто. розмір частки, яку претендує тут ліцензіар). У штатівській спеціальній літературі зустрічаються різні цифри, які варіюються від 10 до 35% й у середньому становлять 20−25% від додаткової прибутку ліцензіата. Цю величину часто називають справедливим розміром роялті,.

— по-друге, про базі визначення розміру роялті. За базу для крім прибутку, що зазвичай використовується лише за передачі технологій у рамках родинних компаній, можуть виступати додатковий прибуток, обсяг продажу, собівартість, «продажна ціна продукції «(ставка роялті у тому разі перебуває у діапазоні від 0,5 до 14%).

Затратный метод ценообразования

Другая ситуація прямо протилежна першої. І тут ціна технології визначається виключно величиною витрат за проведені науково-дослідні й дослідно-конструкторські роботи, і навіть отримання патентних прав. Вочевидь, що ці витрати не відбивають реальної комерційної цінності науково-технічного результату прав над ринком. Цей, так званий витратний метод, перший погляд, вже не потребує особливих коментарях, бо часто використовувався нами під час передачі технології в колишні країни РЕВ. Але, разом із тим, представляється неправомірним не приділити йому місця у рамках аналізованої проблеми. Привід при цьому дає міжнародна практика.

Интересны, з нашого погляду зору, результати досліджень французької фірми «АНВАР », яка, проаналізувавши практику укладання ліцензійних угод низки фірм, доходить висновку, що «французькі фірми прагнуть домогтися таких масштабів ліцензійного винагороди, який би їм більший, у разі, не менший дохід, ніж отриманий вкладення банк капіталу, еквівалентного затратам ліцензіара розробці об'єкта угоди за діючої відсоткової ставці «. Отже, логіка цього підходу у тому, що власник науково-технічного результату прав зацікавлений у тому, що його Витрати створення технології окупалися швидше, аніж за приміщенні капіталу банк.

Очевидно, що понесені Витрати дослідження й розробки зовсім на адекватні ринкової ціні технології, але у деяких випадках, з погляду основної маси спеціалістів у галузі міжнародного трансферу технологій, можуть бути відправною точкою на її визначення. Тобто виступати теоретично мінімальної ціною, припустимою під час переговорів про надання результатів науково-технічну діяльність і. Разом про те дана посилка то, можливо прийнятна у разі, якщо діяльність фірми націлена виключно на створення науково-технічного продукту. Її застосування навряд можна вважати прийнятним у разі, коли фирма-создатель науково-технічного продукту самостійно використовує їх у своєму власне виробництво, та був надає ліцензії третім лицам.

Подход узгодженої цены

Различные підходи розрахуватися ціни на всі результати науково-технічну діяльність і підкреслюють певну настороженість фахівців у відношенні методик розрахунку справляють враження, що справедлива ціна — це міф і лише «міцність позиції «тому чи тому боку переговорів надає вплив на ціну. Найяскравіше цю думку, можна вважати, виражена в доповіді Організації економічної та розвитку, у якому підкреслюється, що немає недостатньою чи надмірної ціни, а є ціна, узгоджена двома сторонами, що у передачі технології. Це правильне визначення, яке, з погляду, свідчить передусім про необхідності виявлення чинників, які впливають міцність позицій сторін, встановлення меж, у яких действуют.

Для здобуття права розкрити суть цього підходу, вважається за необхідне зупинитися на трьох найістотніших моментах:

— форми передачі науково-технічних результатів і,.

— ценообразующие чинники,.

— види платежу.

Рассмотрим їх по порядку.

Формы передачі науково-технічних результатов

Все розмаїття форм передачі правий і результатів науково-технічну діяльність представляється можливим у рамках аналізованої теми розділити втричі основні категории:

— корпоративні форми,.

— ліцензійні угоди,.

— примусові ліцензії.

1.1. Корпоративні форми, до яких належить віднести: купівлю тих чи продаж компанії, створення спільного підприємства, відкриту продаж акцій. Для такі форми характерно володіння «портфелем «технологій і якимось набором прав на них.

В корпоративних угодах зазвичай оцінюють вартість всього підприємства (бізнесу) загалом, як і раніше, що окремі результати науково-дослідних проектів і розробок та права ними істотно відрізняються одна від друга по своєї комерційної значимості. Теоретично є підстави розглянуть оцінені окремо, проте, практично звичайно прийнято розглядати і оцінювати конкретні права на інтелектуальну власність, або окремі технології шляхом їх незалежного оцінювання. Результатів НДДКР може дуже багато (і жоден їх нічого очікувати видатним), кожен із різними характеристиками, різної захистом прав на інтелектуальну власність, вони можуть бути в різних стадіях розробки чи термін дії охоронного документ, поставлятися різні ринки. На думку західних оцінювачів, було б непотрібної тратою часу розглядати кожен із успіхів у отдельности.

Иллюстрацией цьому, дуже актуальному для російських підприємств процесу, може бути приватизація British Тесhnоlоgу Group (ВТG). Цю компанію створило близько 50 років тому уряд Великобританії на підтримку нових ідей університетів і інших організацій країни. У 1991 р. оголосили у тому, що BTG буде приватизовано, і його акції запропонують на продаж. Але як оцінювати вартість BTG? Яку цінову оцінку отримають правничий та технології, перебувають у її собственности?

" Портфель «ВТG складалася з великої колекції прав на інтелектуальну власність в дуже широкому діапазоні технічних напрямів, з декотрими продуктами, підходящими до кінця їх життєвого циклу, з декотрими, ще які приносять дохід, і багатьма — у тому проміжної стадії Газета «Тimes «у листопаді 1991 р. коментувала це: «Компанії, подібні BTG, дуже важко оцінювати… Найбільша проблема у цьому, що не може сказати, скільки коштує портфель ВТG, що з 1700 винаходів. Того ж день «Financial Тimes «написала: «фахівці не припускали, що надходжень від продажу акцій ВТG перевищать 100 мільйонів фунтів стерлінгів, вони будуть нижчими 50 мільйонів фунтів ». Ось такий широкий і невизначений діапазон цен.

ВТG була приватизована в 1992 р., і він ціни на всі її акції на фондовий ринок прагнуть стабілізації. Звіт у липні 1994 р. оцінює повну вартість 50 млн. фунтов.

Подводя підсумок сказаного вище, можна дійти невтішного висновку, що у корпоративних угодах відправною точкою вартісної оцінки технологій і ними служить товарообіг і рентабельність підприємства, і навіть прогноз цих цифр на будущее.

1.2. Ліцензійні угоди з передачі технологій і. У цю категорію входять угоди, предмети яких ставляться до конкретного продукту і/або до конкретному процесу, чи пов’язані з конкретною проектом.

Между цієї й попередньої категорією часом немає чіткої кордону. Наприклад, спільне підприємство може бути створені для великомасштабної діяльність у області телекомунікацій або заради виробництва й продажу конкретного продукту. У межах справжньої теми цю обставину не є вирішальним. Головне — визначити: маємо ми працювати з «портфелем «технологій (чи всім підприємством) чи самостійним науково-технічним решением.

В цьому сенсі розглянемо дві конкретні ситуации.

Первая: у винахідника — индивидуала є блискуча ідея, але немає власних ресурсів — коштів на його розвитку, формування ринку нафтопродуктів та виробництва продукту. І друга: давно існує російська організація, яка роками продає своєї продукції лише у своїй країні і тепер шукає можливості виходу інші рынки.

В першому випадку ліцензіату (покупцю) знадобиться прийняти як суттєві фінансових витратах, пов’язані з доведенням ідеї до стадії промислового виробництва, а й значний ризик. У другому випадку ліцензіату пропонується вже який складають і апробований ринком продукт.

Несмотря на відмінності, У цих випадків є й світло загальне: обидві сторони мають взаємно дополняющими можливостями, всі разом вони можуть піднятися на якісно новий щабель, досягти чого кожної окремо було дуже важко чи неможливе.

Поскольку кожна сторона дістає якийсь прибуток від комерційної реалізації науково-технічного результату прав, природно, вони хочуть розділити видобуту прибуток справедливим чином, що відбивало б внесок, зроблений кожної їх, відповідальність, яку кожна нестиме у майбутньому, а також ризики, які кожна приймає на себя.

В нормальних обставин патентовладелец має ініціативою у встановленні ціни на всі передану технологію, бо раніше всього саме від нього залежить, надавати ліцензію, або немає (навіть якщо потенційний ліцензіат робить перший запит). Традиційно це у тому, що став саме патентовладелец, а чи не ліцензіат, підготовляє перший проект ліцензійну угоду, у якому відбиті основні умови, у яких, як і передбачає, повинні складатися взаимоотношения.

Патентовладелец також тримає про себе нижню межу винагороди, дешевше якого не збирається надавати ліцензію. Установивши ціну на патент, патентовладелец, звісно, може, розпочати переговори, називаючи найвищу ціну, в будь-якому разі, потенційний ліцензіат докладе зусилля, щоб знизити її. Якщо потенційний ліцензіат змушує патентовладельца знизити ціну до нижнього краю, проте знаходить її усе ще надто високої, переговори зриваються, і патентовладелец шукає іншого ліцензіата, чиї ціни вище, чи очікування прибутку більш скромні, чи змогу продажу ліцензованого продукту лучше.

1.3. Примусові ліцензії. Дві попередні категорії (1.1 і 1.2) представляють собою різноманітні форми угод, але вони добровільно полягають сторонами, кожна з яких може вбачати у реформі них деякі комерційні можливості або переваги. Зворотний ситуація складається при примусовому ліцензуванні, чого у світі зазвичай відносять такі випадки передачі технологій і прав:

— для державного використання найвагоміших результатів науково-технічної діяльності, і навіть результатів, які можуть опинитися зашкодити безпеки держави,.

— примусові ліцензії по патентному закону або іншими законодавчих актів, висновок яких без згоди патентовласника обумовлюється відсутністю належного використання технології чи зловживаючи монопольним становищем,.

— компенсація, присуджена судом власнику технологій і прав по тому, як відповідач був винним порушити права позивача на інтелектуальну власність.

В відповідність із законодавством всіх промислово розвинутих країн передача технологій і її у у межах зазначених вище угод вимагає «розумної компенсації «чи «розумних роялті «як винагороди використання патенту чи інших аналізованих прав на інтелектуальну собственность.

Один з найзагальніших способів, яким оцінюється компенсація, — це «розумні роялті «, які, як визначає суд, мали бути зацікавленими сплачено відповідачем патентовладельцу, коли б той спочатку надав добровільну ліцензію. Це дуже штучний підхід, бо очевидне, що патентовладельца змусили надати ліцензію, тоді як і року хотів этого.

Итак, якщо ліцензування носить примусовий характер, важливо пам’ятати, що ліцензіар буде змушений спілкуватися прийняти умови, які за добровільному ліцензуванні міг б отвергнуть.

К жалю, не існує будь-яких певних формул чи точних правил, відповідно до якими патентне відомство чи суд міг би прийняти справедливе вирішення про тому, яке винагороду «розумно «у цих обстоятельствах.

Теоретически, наприклад, у разі державного використання, власнику технологій і прав то, можливо дана додаткова компенсація, відбиває його втрати у прибуток від виробництва продукту, що тепер виробляється незалежним третьою особою. Власник технологій і прав може залишитися виробником в тому разі, коли він зможе виконати умови контракту поставки, використовуючи власні виробничі мощности.

На практиці суди, займаються оцінкою ставок роялті при примусовому ліцензуванні, виробили директиви, основні засади яких можна й сьогодні. По суті, ці директиви вимагає від ліцензіата виплат з його прибутку від продажу сум, достатніх, аби дозволити власнику технології продовжити фінансування своїх науково-дослідних програм, забезпечити просування аналізованого продукту ринку й одержати розумну прибыль.

Ценообразующие факторы

Крайне актуальним у межах цієї теми представляється виявлення чинників, які впливають ціну технології. У цілому літературі досить освітлені основні з них, які впливають на розмір ліцензійного винагороди. До них относятся:

— стадія розробки науково-технічного нововведення,.

— його правова охорона,.

— його технічна і комерційна цінність,.

— обсяг переданих прав,.

— умови платежу,.

— наявність ноу-хау,.

— наявність патентного захисту і обсяг патентних прав,.

— попит над ринком дану технологію і виникає його тривалість,.

— наявність над ринком аналогічних і/або взаємозамінних науковотехнічних рішень,.

— можливість надання технічної допомоги,.

— необхідність поставки сировини, матеріалів, спеціального устаткування, комплектуючих тощо.,.

— обсяг переданих правий і т.д.

Этот перелік можна було продовжити, з умов кожної конкретного гендля. Проте цьому можна забувати, що з основних ціноутворюючих чинників, який поки що не висвітлене у вітчизняній практиці, — це стратегія фірми, передавальної науково-технічний результат і права.

Большинство компаний-лицензиаров під час ліцензування технології виходить із простого аналізу прибутку, яке може отримати ліцензіат. Водночас у увагу завжди приймаються особливості «зростаючого чи сформованих ринків », для яких характерними є супроводжувані чи деривационные продажу (продажу, які виходять за межі технічної ніші, покрываемой наданої ліцензією). По через це американський юрист Д. Ромари у статті «Продаж патентів: визначення ціни ліцензій на патенти США «зазначає, у результаті продажу запатентованого портативного комп’ютера класу «lap top «можна очікувати продажів незапатентованих периферійних пристроїв, програм, кабелів, джойстиков, мишок, сумок для компьютеров.

Сопровождаемые продажу можуть бути досить значимим чинником. Наприклад, продажу запатентованих пейджерів чи переносних телефонів можуть викликати й продажу відповідних послуг. У цьому прибуток від продажу самих пейджерів чи телефонів (і розмір ліцензійного винагороди) то, можливо дуже незначною проти прибутком, одержуваної від пов’язаних із цим послуг. Підтверджує сказане і заява впливових представників фірми «Сіменс «у тому, що її стратегія загалом прибуткова, але ці означає, що з напрямів цієї бурхливої діяльності приносить прибыль.

Говоря іншими словами, ліцензія передати технологій і прав — це у деяких випадках не перший і необхідний крок, що потрібно зробити, щоб виходити ринок. Потім, при правильно виробленої патентної і ліцензійної стратегії як складової частини економічної політики компанії, підуть передача удосконалень, надання технічної допомоги, поставки комплектуючих, матеріалів, устаткування й т.д. Фахівці у зв’язку з цим стверджують, що стратегічний аспект при формуванні ціни часто-густо виступає вагомішим чинником, ніж сама технология.

Виды платежа

Исследуя ліцензійні угоди, укладені вітчизняними організаціями, звертаєш увагу до невміння російських фахівців виділити угодою винагороду безпосередньо за передачу технологій і прав, винагороду, попереднє висновку угоди, і супутнє винагороду. Зупинимося докладніше на каждом.

Начнем з винагороди, попереднього висновку угоди. Переговори про ліцензуванні, зазвичай, пов’язані з витратами чи ризиком, які можна дуже значними. Нерідко боку намагаються розділити що стає ними тягар собою. Насправді це набуває форми трьох специфічних типів вознаграждений.

Предварительный платеж

Имеет метою відшкодувати витрати, які несуть ліцензіар до підписання угоди. Це можуть бути Витрати розробку проекту й технічну літературу, для проведення маркетингових досліджень, випробувань, і демонстрацію, для проведення переговорів, отримання юридичної консультації та т.д. Вочевидь, що це винагороду не компенсує вартість самої технологии.

Плата за розкриття секретов.

В деяких випадках ще до його підписання ліцензійну угоду виникає у передачі потенційному ліцензіату певного обсягу технічною відсталістю та комерційної інформації, аби переконати їх у вигідності угоди. Вочевидь, що цю процедуру часом пов’язані з ризиком втрати комерційно цінної інформації та відмовою потенційного покупця від підписання угоди. Розмір цього ризику може варіюватися залежно від характеру технологій і її правової охорони. Іноді може бути досить велика, особливо ноу-хау.

Лицензиар може вимагати «плату за розкриття секретів «до демонстрації технології. Це винагороду часто має своєю метою встановити, щирі чи наміри ліцензіата, заохотити його за продовження переговорів, і навіть компенсувати ліцензіару можливий збитки сплачують у разі, якщо розкриття не завершиться укладанням соглашения.

Если партнери після «розкриття «вирішують укласти угоду, то вже виплачений гонорар зазвичай віднімають з розміру платежу безпосередньо за технологию.

Опционные платежи.

Опционные платежі чи опціонна винагороду використовується, зазвичай, у разі, коли потенційний покупець бажає одержати ліцензію на технологію, але хоче оцінити доцільність і комерційний зиск від такої кроку. Він побоюється і пов’язувати себе зобов’язань у вигляді ліцензійну угоду, і вчасно приймати остаточне рішення, не отримавши додаткової комерційних і технічної інформації. Це винагороду то, можливо затребувано ліцензіаром за прохання відкласти продаж технології сталася на кілька месяцев.

Выплаченные по опціону суми також може бути відняті з платежів безпосередньо за технологію, якщо угоду між партнерами буде заключено.

Общая особливість трьох останніх типів винагород у тому, що вони виплачуються до підписання угоди. Вони, зазвичай, підлягають відрахуванню з наступного винагороди безпосередньо за технологію і виникає права, але ці обставина на повинен приховувати їхні справжню функцію, яка полягає в відшкодування витрат чи ризику, які несуть ліцензіар до укладання ліцензійного соглашения.

Платежи безпосередньо за технологию

Платежи безпосередньо за технологію може бути зроблено або у формі паушального винагороди або у формі роялти.

В першому випадку переваги ліцензіара часто бувають очевидні. У досить період часу він може одержати досить велике винагороду, хоча сума його обмежена та залежною від результатів комерціалізації. І тут більшість комерційного ризику лягає на його ліцензіара, який має виплатити досить велику суму ще до його того, як технологія принесе реальну комерційну віддачу. З іншого боку, у своїй вигляді платежу не піддасться контролю над своєю діяльністю із боку партнера, що може бути вирішальним фактором.

В на відміну від паушальных платежі типу роялті залежить від реальних результатів комерціалізації технології і, визначених як відсотка від продажною ціни продукції з ліцензії, від розміру доларів додаткового прибутку, одержуваної завдяки використанню даної технології, від собівартості та інших факторов.

Несколько слів про вибір бази щодо визначення розміру роялті. Слід пам’ятати, перевагу прибутку чи доларів додаткового прибутку віддається у разі межфирменного ліцензійного обміну, коли ліцензіар справді може проконтролювати прибуток (додатковий прибуток), отримувану ліцензіатом внаслідок комерціалізації переданої за ліцензією технологій і прав її у. У цьому разі, якщо йдеться ліцензування технологій і прав самостійними фірмами, перевагу, зазвичай, віддається продажною ціні продукції з лицензии.

Сопутствующие платежі можуть становити значну надбавку до ліцензійному винагороді, тобто платежу безпосередньо за правничий та технологію. Насправді до них зазвичай относят:

Оплата інженерних услуг

Лицензиар, передаючи технологію, зазвичай пропонує ліцензіату надати инженерно-консультационные послуги. Коли ліцензіат має кадрами відповідної кваліфікації, то цього йому досить. Однак у тому випадку, коли ліцензіат в технічному відношенні слід за більш низькому рівні проти ліцензіаром, разом із специфічними інженерними послугами він вимагає наданні всієї технічної інформації, яка потрібна на виробництва, зокрема й відкриту для кола осіб. Ці послуг у у світовій практиці носять назва «інтегрований інжиніринг «і надаються, зазвичай, як ліцензіаром, а й відповідними инжиниринговыми фирмами.

Основа винагороди ті послуги має значно більш об'єктивного характеру, ніж в попередніх винагород. Система оплати відома як «витрати плюс прибуток ». Ставки публікуються професійними організаціями та залежить від рівня кваліфікації экспертов.

Оплата технічної помощи

Иногда, якщо ліцензіат не володіє необхідним технічним майстерністю в області лицензируемой технології, він повинен отримати щось від ліцензіара допомогу при застосуванні технології. Зазвичай надання такої допомоги може бути доручено інший компанії та залишається обов’язком лицензиара.

Порядок визначення розміру винагороди загалом той самий, як і поза інжинірингові услуги.

Оплата консультантов

При ліцензуванні технології ліцензіату можуть знадобитися послуги консультантів в галузі фінансів, права, маркетингу тощо. За визначенням консультанти незалежні від ліцензіара. Залежно та умовами ліцензійну угоду їх гонорар може покриватися одного чи іншим боком, чи пайових засадах обидві сторони. Розрахунок винагороди у разі полягає в погодинної тарифну ставку консультантів і добових, куди входять націнку і накладні витрати приймаючої компании.

Из сказаного вище можна дійти невтішного висновку, що винагороди послуг, супутні передачі технології, розраховуються за такою формулою «витрати плюс », що дає можливість окреслити їх або у самостійну статтю (статті) угоди, або у спеціальне додаток (докладання) до угоди, що у практиці більш предпочтительно.

В висновок хотілося б вкотре привернути увагу читачів до виняткової складності розрахунку ціни переданої технологій і значному різноманіттю використовуваних практично підходів, які у низці випадків змушують відмовитися від індивідуальної оцінки кожного виду винагороди і розглядати платежів до целом.

Список литературы

Для підготовки даної праці були використані матеріали із російського сайту internet.