Коммерческая діяльність ВАТ СТЗ

смотреть на реферати схожі на «Комерційна діяльність ВАТ СТЗ «.

1. Запровадження 3.

2. Сучасне стан коммерческо-посреднической діяльності підприємства. 6.

2.1. Поняття і сутність коммерческо-посреднической діяльності 6 2.1.1. Роль і значення комерційної діяльність у умовах ринку 7 2.2. Сучасне стан комерційної діяльності підприємства. 11 2.3. основні напрями розвитку системи збуту за умов реформування економіки 15.

3. Сучасне стан виробничої діяльності ВАТ «Сіверський трубний завод» 19.

3.1. Характеристика діяльності 19 3.2. Організаційна структура 21 3.3. Аналіз господарсько-виробничої діяльності ВАТ «Сіверський трубний завод» 30.

4. Удосконалення комерційної діяльності на ВАТ «Сіверський трубний завод» 43.

4.1. Удосконалення організаційної структури управління комерційної діяльності для підприємства 43 4.1.1. Дослідження ринку трубного прокату 44 4.1.2. Планування збуту 54 4.1.3. Роль маркетингу у створенні збуту готової продукції 56 4.1.4. Організаційна структура маркетингу 59.

5. Укладання 63.

6. Список використаної литертуры 65.

Економічні реформи, у Росії почалися і натомість глибокої кризи планової економіки, різко обострившегося наприкінці 80х років. Низька ефективність, отсутст4вие дієвих стимулів господарської активності, вичерпання ресурсів екстенсивного зростання, колишніх протягом десятиліть базою планово-распределительной системи, завели країну на глухий кут, зумовили її дедалі більше відставання від розвинених індустріальних країн. Спроби часткової лібералізації планово-распределительной системи за збереження її основ, підприємства у 87−88х роках лише поглибили кризис.

У водночас, з метою оцінки станів російської економіки та результатів її реформування недостатньо порівняння з досягнутими раніше чи бажаними показниками. Необхідно враховувати об'єктивні процеси переходу від планової економіки до ринкової економіки і притаманні їм загальні закономірності, тобто. формування ефективної ринкової економіки дома планової передбачає: лібералізація економіки, макроекономічну стабілізацію і приватизацию.

Здійснення цих заходів породжує економіки об'єктивні процеси, які сформують механізми ринкового регулювання і приведуть до структурним зрушень, які забезпечують підвищення його эффективности.

Аналіз підсумків реформ показує, з одного боку суттєві зміни характеру монополізації російської економіки та структури ринку. Нова ситуація вимагає зміни акцентів державної політики у аналізованої сфері. Стратегічним напрямом діяльності ставати робота, спрямовану підтримання та формування сумлінної конкуренції. Наявність реальних структурних передумов в розвитку конкуренції на окремих товарних ринках який завжди реалізується у силу слабкого фінансового — економічного становища багатьох господарських субъектов.

Перетворення здійснені ході економічної реформи, вже призвели до того, що у структурні зрушення економіки дедалі більше впливають ринкові сили, тобто. вони, переважно визначати перспективи розвитку отраслей.

У той самий час сучасна ринкової економіки є дуже складний хозяйственны механізм, що з величезної кількості виробничих, комерційних та інших структур, взаємодіючих і натомість розгалужених систем правових норм бізнесу і объединяемых єдиним поняттям — ринок. Формування ринку передбачає першочергового значення комерческопосреднеческой деятельности.

З огляду на сучасний стан економіки та розвитку реформ у Росії, особливо — по 17 серпня 1998 року, значення комерційної діяльності важко переоцінити, оскільки він надає безпосередній вплив ефективність виробництва та практично впливає все показники роботи підприємства. Розвиток ринкових відносин висунули проблеми збуту готової продукції та послуг до кількох найважливіших, примусивши майже всі підприємства звернути серйозну увагу до питання пов’язані з комерційною деятельностью.

Що Зростає вплив цієї проблеми під час проводимы країни реформування і пов’язаних із цим проблем обумовило у виборі даної дипломної работы.

У теоретичної частини роботи розглянуті: термінологія, цілі й завдання роботи, своєчасні тенденції теоретично збуту, проблеми російських підприємств у сфері комерційної деятельности.

У практичній частини було проведено аналізу у комерційній частини підприємства. У розділі викладено структура існуючого управління комерційної банківською діяльністю та економічні показники підприємства. Розглянуто проблеми, у організації збуту готової продукції, проведено аналіз роботи підприємство протягом останнього десятилетие.

У третьої частини роботи наведено рекомендації, пропозиції запровадження для підприємства що дозволяє удосконалювати організацію комерційної деятельности.

Під час написання даної дипломної праці були використані Закони та Постанови Уряди РФ, Укази Президента РФ, літературні джерела, статистичні показники даного промислового предприятия.

Сучасне стан коммерческо-посреднической діяльності предприятия.

1 Поняття і сутність коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческо-посредническая діяльність надає безпосереднє вплив на ефективність виробничої роботи і практично впливає все показники роботи підприємства. Особливо посилилося це вплив сьогодні, коли кінцеві результати діяльності залежить від ефективної організації комерційних служб підвищувальної збалансованість і рівноцінність виробничого процесу, сприяє реалізації продукції, дозволяє в повніше використовувати матеріальні ресурси, і устаткування, йде до зростання продуктивність праці і забезпечення якості продукції, і цим, підвищує прибутковості рентабельність производства.

На сучасному розвитку вітчизняної економіки першорядне значення набуває взаємовідносини промислових підприємств із постачальниками і споживачами, що є коммерческо-посредническую діяльність предприятия.

Під коммерческо-посреднической діяльність підприємства, ми будемо розуміти: «Усю діяльність із споживання необхідні - технічних ресурсів немає і збуту виробничої продукции"[1].

У сфері забезпечення підприємства матеріальних ресурсів для ця діяльність починається з визначення їхніх перспективною й поточної потреби і завершується доставкою матеріалів до місць виробничого споживання і контролі над витрачанням в виробництві. У процесі цієї роботи підприємство встановлює господарські через відкликання постачальниками завершується комерційну діяльність реалізацією готової продукцією, в ході якого вивчається попит її у, встановлюються договірні зв’язки Польщі з споживачами і посередниками, формуються портфель замовлень, завантажуються виробничі потужності, плануються здійснюються постачання російської та перевезення відповідно до укладених договорів, виконуються операції з складуванню і збереження сировини й готової продукції, вантаження та відправленню готової продукції, організується реклама виробничої продукції, виявляється технічна допомогу споживачам її використанні, передпродажна підготовка і ремонт. За таких умов сущенствен6но зростає роль коммерческо-посреднической на підприємстві. Базуючись на світовий досвід, можна стверджувати, що в міру демонополізації виробництва та лібералізації економіки зрівнювання у різних форм і стосунків власності, зростання насиченість ринку і через посилення конкуренції між товаровиробниками, рівень комерційної роботи, її якість, об'єктивно висуватимуться до найважливіший чинників ефективного господарювання переважно ланці виробництва. З огляду на що відбуваються процесів економіки Значення комерційної діяльності, тобто. вміння говорити та мистецтво добре купити і ще краще продати на користь своєї зрілості й споживача, своєчасно й гнучко відгукуючись зміну коньюктуры, але з забуваючи і перспективі, важко переоценить.

1 Роль і значення комерційної діяльність у умовах рынка.

Комерційна діяльність ринку цілях вільного товарногрошового обміну, певного пропорціями між попитом і пропозиціями щодо товарів та послуг, часткового регульованого державою з допомогою економічно ресурсов.

Щоб осягнути роль комерційної діяльність у умовах ринку, крім поняття «комерційної діяльності» необхідно розглянути поняття «рынка».

«Ринок — це сукупність покупців і продавців, взаємодія яких призводить до можливості обміну», — вважає Пиндайк.

Кожен економіст дає свою ухвалу ринку, але визначивши все визначення можна сказати, що — це форма економічної зв’язку продавцем і покупцем. На ринку виробник відшкодовує свої витрати й отримує прибавочний каптал, а споживач одержує у замін свої кошти товари та услуги.

У разі ринку існує що механізм товарно-грошових відносин, що забезпечує еквівалентний обмін товарів та послуг, робочої сили в, фінансів України й цінних паперів, які очищає з допомогою конкуренції громадське виробництво від економічно слабких господарських одиниць. Отже, щоб вижити підприємству необхідно здійснювати те що можна продати, а чи не на оборот — продавати те, що лише виробляє підприємство, теж згадати і залізничних предприятиях.

У разі ринку комерційний успіх підприємства його життя цілком залежить від повернення вкладених коштів, через реалізацію товарів та послуг, отже головним завданням підприємства є дослідження і, можливо докладніша эксплуатация.

Для виживання підприємства у умовах ринку необхідний непросто займатися комерційної діяльністю, а виконувати сув’язь комерційної діяльності, що включає у собі прогнозування вивчення попиту, вивчення ємності ринку, раціональної організації господарської діяльності, рекламну діяльність та її реалізації своїх услуг.

З іншого боку треба вміти виявити які ринкові можливості, жодна підприємство неспроможна вічно покладатися за свої нинішні товари та, їх асортимент і на своїх ринках сбыта.

Підприємство може це має займатися пошуками своїх фізичних можливостей, або раз у раз, або систематично. Багато відшукую нові театральні ідеї просто уважно і ведучи комерційної діяльності, вірно організовуючи ее.

Є кілька способів виявлення нових ринків з допомогою яких можна домогтися кінцевих результатів деятельности.

Перший спосіб — це досягнути глибокого впровадження ринку, тобто. зростання послуг нинішньою цільової групі покупців без внесення яких-небудь змін до сам товар чи самі послуги. Інакше кажучи, підприємство працюватиме з товарами і послугам на існуючих ринках. І тут можна випробувати кілька підходів, в тому числі зниження прейскурантних цін, і тарифів, збільшення витрат на рекламу, тобто. привернути увагу покупців саме до того що предприятию.

З іншого боку другим способом — розширення меж ринку, можна домогтися не менших результатов.

Є й інші методи поліпшення кінцевих результатів діяльності підприємств і тим самим їх виживання за умов ринку. Все це займаються комерційні служби, це для них основний цілю діяльності. Таким чином, якщо підприємство гребує збанкрутувати й закінчити своє існування їй немає можливо уникнути комерційної деятельности.

Комерційна діяльність підприємств схильна до постійним змін, причому й не так через технологічного прогресу, як під впливом змін потреби споживачів. Свобода вибору споживача найкраще сприяє збереженню різної форми реалізації продукції: однак з часом перевагу споживачів змінюються, і іноді починає відмовлятися від того, що учора й навпаки. Отже, жодна форма збуту, не має рішучим перевагою над іншими формами і не можна бути впевненим у цьому, що саме цей метод реалізації послуг і товарів відкриває дорогу до до довгострокового успіху, тим більш, що можуть з’явитися нововведення, засновані на інших методах, обслуговування запитів споживачів це у останні роки багато компаній в різних галузях почали експериментувати поруч із виробничими послугами відкривати різні типи магазинів, щоб краще подновиться до будущему.

До новим методам относятся:

. продаж продовольчих і продовольчих товарів по каталогам в демонстраційному зале,.

. продаж в українських магазинах, мають невелику торгову площі розташовані у самому центрі міста, які мають суворий інтер'єр, нечисленний персонал і торгують обмеженим ассортиментом,.

. «зручні магазини» («SHOP»), які торгують обмеженим асортиментом товарів, віддаючи переваги свіжим продуктами открытм для покупця цілодобово. Їх успіхів час не оспорим.

Завдання будь-якого ринкового дослідження полягає у оцінці існуючої ситуації, розробки прогнозів розвитку ринку нафтопродуктів та складання відповідних заходів маркетингового на ринок із метою забезпечення ефективності виробничу краще й збутової діяльності підприємства. Тільки той, далі - хтозна чи передбачає куди піде ринок та як розвиватиметься товар, забезпечить собі ринковий успіх. Отже вивчення ринку ставати найбільш цікавої й важливої у розвиток підприємства областю исследования.

2 Сучасне стан комерційної діяльності предприятия.

Що Починалися в 1985 р. економічні перетворення призвели до зміни системи та матеріально-технічного постачання і збуту. Відповідно до законам про РРФСР «Про підприємства і підприємницькій діяльності» що діяв до прийняття «Цивільного кодексу», його що ввібрав. Підприємство самостійно здійснює своєї діяльності, розпоряджається випущеної продукцією, отриманої прибутком, що залишилася у її розпорядженні після сплати податків та інших обов’язкових платежів" (ст 4 п.2), і навіть Закон РРФСР від 25.12.90 р. «Про підприємства та підприємницької діяльності», підприємство самостійно планує власну діяльність і визначає перспективи розвитку з попиту вироблену продукцію, послуги й необхідність забезпечення підприємства… основу планів становлять договору, ув’язнені з споживачами продукції, робіт, послуг, в тому числі державними органами і постачальниками матеріально-технічних ресурсов.

Система розподілу і у минуле існує і перед підприємствами встав питання самостійного пошуку споживачів своєї продукції і на постачальників матеріально-технічних ресурсів, необхідності визначального участі у плануванні діяльності фірми. На межі реформ все керівники підприємств відчували наростаючі складнощі у своєї діяльності. Збут в початку реформи ще було сферою, що вимагає великих зусиль. Більшість підприємств або не мали проблеми зі збутом, та деякі вже відчували звуження попиту вигляді скорочення державних замовлень за відсутності альтернативних потреб, неможливістю вийти з продукцією зовнішній ринок, використовувати своєї продукції для бартерних операций.

Із початком реформ досить швидко та, несподівано багатьом керівників стала однією з найгостріших проблем питання формування ринкової політики підприємства, що у тлі прогресуючим розпадом господарських зв’язків, фінансових труднощів, відсутність гнучкою ринкової стратегії в країні породжували періодичні кризи збуту в підприємства. Спочатку проблеми з збутом прямо усвідомили тільки підприємствах, де явно впала потреба наукової продукції над ринком. У свідомості керівників підприємств були ще розділені поняття «попит» і «платіжний попит», оскільки багато вважали, що й продукція потрібна споживачам, але утруднена в через брак коштів у споживача. Та поступово почали з’являтися і ознаки усвідомлення спросовых обмежень. Цьому сприяв триваючі зміни сукупного попиту продукцію промисловості, у умовах подальшого її спаду, щодо уповільнення зростання грошових доходів серед населення стримування бюджетних витрат, а як і наростаюча конкуренція із боку імпортних товарів. Що ж до матеріальнотехнічного забезпечення, то числі реформ його ще залишалося значної проблемою для керівників підприємств, тобто. було порушено господарські зв’язку, розірвані сформовані технологічні ланцюжка і з усуненням їх централізованої координації підприємства залишалося поза необхідної інформаційної базы.

Налагодження зв’язків відбувався за основному з допомогою ініціатив самих виробників з урахуванням сформованих раніше традиційних зв’язків. Дефіцит матеріальних ресурсів, і натомість падіння обсягів випуску продукції себе вичерпав і труднощі, зазвичай, виникало і виникають на придбання певної продукції, виробленої, по-перше, монополістами, по-друге — дуже вигідною для експорту, а по-третє - виробленої у країн СНД, де часто діють адміністративні заборони на вывоз.

З вищесказаного завдання комерційних служб підприємств на сьогодні можна сформулювати наступним образом:

. Пошук споживачів процес формування портфеля заказов,.

. Управління цінової політикою підприємства у вигляді зниження собівартості готової продукції через підвищення якості матеріально-технічного обеспечения,.

. Виявлення тенденції зміни попиту продукцію предприятия,.

. Активну участь у розробці нових товарів підприємства з урахуванням вивчення ринку, активне формування виробничих планов.

Усі проблеми, у сфері коммерческо-посреднической діяльності зв’язані зі труднощами, пов’язані з проведеними країни реформами. Йде зміна структури своєї продукції де немає збут, більш рентабельну. Проте, треба сказати, що його формою постачання і збуту залишилася орієнтація на традиційні зв’язку, де головну роль зіграли горизонтальні зв’язку з поставкам продукції, підкріплені ділові контакти, інформаційними відносинами керівників їх «ділової этикой».

Проте, багато підприємств змушені були «скинути» старі господарські операції, відмовитися від традиційних споживачів і постачальників. Підприємства самостійно намагаються знайти нові ринки збуту, нових споживачів і постачальників. У цьому окремі працюють, і над стратегією збуту, базуючись як на сьогоднішньому фінансовому добробуті партнерів, а й враховуючи перспектив щодо майбутнє, конкурентоспроможність і стійкість попиту вироблену продукцію, налагодити мережу реалізацію виробленої продукції - фірмові магазини, маркетингові центры.

У разі звуження внутрішнього ринку активізувався збут продукції далеке і близьке зарубіжжя. Вирішальним значенням у сучасній ситуації для підприємств є надійність, міцна репутація, платежі здатність партнера. Є певний досвід плідного співробітництва державних підприємств, які мають досвіду ринку, передають організацію постачання і збуту комерційні структури, зокрема створювані з участю. Понад те, є приклади, коли підприємства переорієнтують свій збут на приватний сектор, вів у тому числі, переструктуризацию свого производства.

Проведені соціологічні дослідження свідчать, що чимало російські виробників використовують свої гроші, як у тому, щоб забезпечить власне виживання, але й здобуття права виручити партнерів з допомогою надання грошових чи товарних кредитів лише на рівні підприємства. Дослідження зазначає, що справжній рівень концентрації промислового виробництва, у національному масштабі невисокий, тобто. 20% галузей Росії мають олигопостическую структуру, але це галузі охоплюють лише 1% загального кількості промислових підприємств й у цих галузях працює менше 2% загальної кількості зайнятих в промышленности[2].

Ставлення до життєвої взаємозалежності підприємств чи засновані на знанні реальної структури ринку, оскільки малоймовірно, що необхідні виробничі ресурси випускаються на одному-двох підприємствах й у налагодженої системи розподілу продукції підприємства, очевидно, треба знайти нових партнерів. Для переорієнтації підприємства на ринкові відносини необхідно зробити їх прощання з традиційними постачальниками і споживачами невідь що дорогими, що задовольняє вкладення державних засобів у розвиток ринкової інфраструктури (інформаційна база, банківсько системо, матеріальна база так розподільній системи, правова основа).

Розглядаючи існуючий стан коммерческо-посреднической діяльності для підприємства треба сказати зростання роль збутових функцій у комерційній діяльності, що з невтручання державними структурами у цю сферу виробничої діяльності передбачає розробку стратегію збуту своє своєї продукції підприємстві з урахуванням своїх хозяйственно-производственных інтересів, а порівнюючи його з регіональними і національними проблемами і политикой.

3 основні напрями розвитку системи збуту за умов реформування экономики.

З переорієнтуванням Росії на економіку, створення збуту продукції, створення збуту, яка замінить яка у країні державну структуру розподілу, ставати надзвичайно важлива проблема. У економіці країн всі питання, пов’язані з реалізацією готової продукції залишаються головними. Наприклад, США частка економічної активності, що припадає на сферу збуту, становить від 20 до 30%, ще, ефективну систему реалізації продукції дозволяє істотно проводити виробничу діяльність підприємств і якість випущеної продукции.

Досвід Росії, безумовно є і відбиває особливості, властиві виключно Російської економіці, але з тих щонайменше певний досвід може бути використана з перевірки західної практикою. Навіть у деяких випадках російської економіки відбувається зниження економічного потенціалу, такі галузі, як оптова і роздрібна торгівля мають стабільну тенденцію до зростання. Ці галузі народного господарства є виключно важливими для економіки нашої країни, оскільки і вони дозволяють російським виробникам орієнтувати транспортування, просування товару ринку та інших. Світові тенденції показують, у сфері побутової діяльності орієнтація на власну продукцію змінить орієнтацію їхньому покупців. Це викликано збільшенням частка ринку покупців при макросегментации національного ринку, і зміною умов у ринкової економіки, посилюється конкуренції, та зростанням пропозиції. Результативність збутової діяльність у істотною мірою залежить від форми власності. Вона може бути активною чи пасивної. У першому випадку найважливішу роль грає продавець, у другому покупець. У цьому слід наголосити, що важливим моментом виступає забезпечення координації робіт у середовищі збуту. Суть їх у тому, щоб збутова активність була спрямована согласованна з потребами і запитами клієнта, ні з діяльністю фірми таких напрямах як, виробництво, освоєння нової продукції, логістика. Необхідна і координація всіх відділів підприємства, виконують збутові функции.

При формуванні цивілізованого ринку макроекономічні стабілізації втрачають свою результативність, якщо де вони супроводжуються створенням механізму взаємодії виробництва споживання, адекватної маркетингової системою управління, створенням регулярного ринку, коммерчискими структурами у сфері збуту, оскільки, останні представляють вигідніші умови, як оплати, і кращу якість роботи. Західний досвіду у питаннях збуту продукції показує що, що більше процес прийняття рішень децентралізований, краще. Саме оптовий продавець на місцевому ринку повинен приймати рішення, що у якій кількості продавати. У такій величезної і різноманітної країні, як Україна, централізований збут взагалі може бути, оскільки у тому, щоб працювати ефективно, необхідно ухвалити багато різнопланових прийняття рішень та мати цього багато информации.

Найважливішим уроком, який можна вилучити з порівняння сфери збуту же Росії та Заходу, і те, що західний досвід у галузі оптової і особливо роздрібної торгівлі може бути із успіхом застосований у Росії, так існує величезний незадоволений попит в середньому споживчих товарів хороших і до того ж час, недостатньо використаний існуючий виробничий потенціал країни. Після згортання державної мережі підприємств, котрі займаються збутом готової продукції, з’явилася велика кількість підприємців, які пропонують послуг у дуже важливих областях збуту, як складування товару, управління запасами, маркетинг, виробничі потужності для випуску необхідних споживачеві товаров.

Зростання сфери оптової і роздрібної системи є особливо значимою у сфері те, що відбувається у в країнах Заходу, де кількість підприємств оптової і роздрібної торгівлі трохи перевищує що у Росії рівень. Наприклад, США одне підприємство роздрібної торгівлі доводиться 122 людини, у Японії - 69 людина, бегемотів у Південній Кореї - 42 людини. Для порівняння у Росії країн СНД на кожні 400 людина доводиться магазин чи кисок[3].

Різниця буде очевиднішою у системі оптової торгівлі. У одна оптова база припадати на кожні 564 людини, у Бразилії 2864 людини, у Японії на 287 людина. У Росії її і країн СНД існує одн оптове підприємство на 173.400 людина. Така мала забезпеченість мережею точок оптової і роздрібної торгівлі представляє непоганий шанс для російської економіки формувати ринок оптової і роздрібної торгівлі, з інтересів Росії з урахуванням існуючої практики розвитку даної сфери у економіки Західних стран.

Поруч із, треба сказати, державні і комерційні структури роздрібної торгівлі, серед яких проводилося орієнтування, воліють поводитися з приватними организациями.

Регульований ринок характеризується поєднанням ринкових і планових елементів. Є дві концепції плану і ринку. Перша пов’язані з необхідністю доповнення плановими елементами ринкового механізму. Найбільш лаконічно даний підхід виражений у формулі У. Ойкена «Конкуренція — наскільки можливо, планування — наскільки необхідно». У цьому практичні завдання планування визначаються двома обставинами: з одного боку, обмеженістю природних ресурсів, з другого — зростання соціальної напруженістю, що з зусиллям диференціації доходів між імущими і неімущими классами.

На межі 70−80-х років відбувається зміна поглядів на цю проблему співвідношення плану і ринку, виявилося у переході від доктрини «економіки попиту» до концепції «економіки пропозиції», у зміні планової та політики держави, у проведенні нових моделей інвестиційної та бюджетної політики. Головні зміни стосуються колись всього завдань плану. Якщо раніше, його необхідність визначалася обмеженістю ресурсів, то час наголос робиться на планування запровадження нових знань. Нині є дві моделі керованої ринкової економіки. По-перше, усунення негативних наслідків функціонування ринку виробництва і підтримку «котрі заходять» галузей (американсько-європейська модель). Друга модель передбачає головною завданням плану (поряд, природно з рішенням соціальних проблем) створення нових виробництв, заснованих на виключно новітніх технологіях, тобто. напрям значній своїй частині державного бюджету створення «висхідних» галузей (досвід Японії). Висловлюючись інакше, ці моделі, з погляду простору, і часу, відводять різні місця співвідношення плану і ринку. Перша ставить план після ринку, друга — перед ним.

Сучасне стан виробничої діяльності ВАТ «Сіверський трубний завод».

1 Характеристика деятельности.

Сіверський трубний завод має 260-летнюю історію. Заснований він був 15 січня 1739 року В. М. Татищев. Спочатку він випускав кричное залізо. Поступово завод мені було прикро й у 19 столітті вже випускав: сортовое, листове, різьблене, кутовий, обручное і шинне залізо, різні сорти чавуну. У листопаді 1925 року завод було передано у концесію англійської кампанії «Олена Голдфилдс Лімітед» За 5 років володіння заводом компанія зробила велику модернізацію завода.

Перша труба на стані № 1 ТЭСЦ-2 (трубоэлектросварочный цех) була зварена 31 грудня 1963 року. Постановою Ради Міністрів СРСР № 919 від 12 листопада 1965 року Сіверський металургійний завод почали йменуватися трубным.

У 1971 року вступив у дію ТЭСЦ-3. Він випускає для автозаводів глушники, стернові тяги, труби карданного валу, заплавні горловини та інші детали.

Ще 2 листопада 1967 року було закладено фундамент гігантського трубопрокатного цеху № 1. Його перша труба була откатана 25 грудня 1976 года.

Сталь для прокатних труб плавитися в мартенівському цеху заводу, що значно здешевлює продукцію, дозволяє своєчасно й якісно реагувати на й зауваження і вимоги як вітчизняних, і закордонних заказчиков.

У 1992 року у результаті перетворення державного підприємства «Сіверський трубний завод» відповідно до законом РРФСР «Про приватизацію державних підприємств і муніципальних підприємств РРФСР» було освічено відкрите товариство «Сіверський трубний завод». Місцезнаходження підприємства: Свердловська область, р. Полевской, вул. Верхова, 7.

Суспільство є юридичною особою, має печатку зі своїми найменуванням, фірмовий знак, розрахунковий й інші рахунки рублях і іноземній валюті у державних установах банків. Підприємство виконує свою діяльність принципах повного госпрозрахунку, керуючись у своїй чинним законодавством, і навіть Статутом предприятия.

Основною метою підприємства є отримання прибутків і задоволення суспільних потреб в виконуваних ними роботах, і які надають услугах.

Сьогодні статутний капітал становить 721,936,800 тис. крб. Кількість розміщених звичайних акцій становить 48 129 120 шт.

Завод працює у постійному співробітництво з науковими інституціями та іншими закладами. Тому продукція ВАТ «СТЗ» конкурентоспроможна й у нашій країні і поза рубежом.

З початку 90-х років завод почав запровадження у виробництво міжнародних стандартів, систем забезпечення продукції. У 1993 року було запроваджено в експлуатацію стан 20−76 в ТЭСЦ-2 потужністю 100 тис. тонн труб і стан 10−63,5 на меблевої фабриці потужністю 32 тис. тонн труб в рік. Побудовано безперервний стан в ТПЦ-1, цех із виробництва газосиликальцитных виробів, відділення з переробки шлаку мартенівського цеха.

Нині ВАТ «СТЗ» випускає труби з кількох міжнародним сертифікатам — німецьким, американським й, звісно вітчизняним. Його продукція — сталеві безшовні гарячекатані труби загального призначення зі сталі марок 10, 20 і з діаметром 245 і 325 мм для нафтопроводів, обсадные труби для нафтових свердловин, сталеві электросварные термально оброблені і необроблені труби — в «чорному» вигляді й оцинковані, заготівлі для безшовних труб, труби для котельних і автомобілебудування, різноманітних товари народного споживання із сталі й др.

Зараз від виробників труб замовники вимагають вироби, стійкі до сірководневою середовищі, хладоі корозионностойкие. Існуючий заводу мартенівський спосіб виробництва Демшевського не дозволяє випускати сталь при цьому в потрібному обсязі. Тому виникла гостра потреба реконструкції сталеплавильного виробництва, і його розпочалися, не дивлячись на серйозні фінансових труднощів, неплатоспроможність споживачів. Модернізацією займалася німецька компанія «Маннесман-Демаг». Приблизна вартість проекту приблизно 10 млн. доларів. Фінансування здійснює сам завод.

Як містоутворююче підприємство, у якому працює більш як 11 тисяч полевчан, ВАТ «СТЗ» вкладає великі кошти на благоустрій міста, екологічні програми, рішення соціально-побутових проблем городян. Забезпечення міста теплому і гарячою водою теж обов’язок заводу. У неперервному зв’язку з подорожчанням енергоресурсів, паливних ресурсів — це для заводу дуже великі проблемою. Хронічні неплатежі багатьох підприємств міста за надані послуги, погіршують фінансове становище заводу. Не дивлячись на дуже багато проблем завод виживає і вже цим дає можливість людям, котрі мешкають у р. Полевской, мати необхідних життя условия.

2 Організаційна структура.

Організаційна структура управління ВАТ «СТЗ» є традиційною підприємствам цієї галузі. Основна організаційна навантаження по управлінню виробництвом зосереджена на заступника генерального директора з виробництва і головному інженера. Заступник генерального директора із виробництва контролює і управляє роботою всіх виробничих цехів. У його обов’язки входить: складання виробничих планів, контролю над роботою цехів, розгляд і був запровадження технічних новшеств.

Головному інженеру підпорядковуються заводські служби контролю, технічний відділ, проектно-конструкторський відділ, центральна заводська лаборатория.

Виробництво труб є процесом, який вимагає величезного уваги і місцевого досвіду. Тому майстра змін, зазвичай, мають вищу освіту та великий стаж роботи. Взаємодія між виробничими цехами, службами контролю, виробничим відділом, технічним відділом тощо. заводі віддавна налагоджене. Найменша помилка чиїхось дій може викликати у себе великих втрат, починаючи з шлюби й до аварії із найбільш гіршими наслідками. Тому щодня проводяться оперативні зборів між керівниками рівнів у вирішенні виробничих проблем. Естественног всі питання согласаовываются з генеральним директором.

Комерційна діяльність підприємства зосереджена блоці комерційного директора. У цілому цей блок входят:

. Заст директора по сбыту,.

. Відділ договорів і сбыта,.

. Відділ маркетинга,.

. Відділ цінних бумаг,.

. Юридичний отдел,.

. Управління матеріально-технічним снабжением,.

. Управління робочого снабжения,.

. Торговий отдел,.

. Цех автоперевозок,.

. Залізничний цех.

Щоб, розглянути, як організована комерційна діяльність ВАТ «СТЗ», треба розглянути, чим займаються підрозділи блоку, взаємодія з-поміж них і підрозділами інших блоков.

Заступник директора на збуті контролює відділ договорів і збуту, й відділення маркетингу. Його основне завдання являются:

. Реалізація продукції через укладені договори і розширення ринку збуту продукции,.

. Одержання прибуток від продажу продукции.

Відділ договорів і збуту займається укладанням на постачання та продаж продукції, контролювати виконанням умов договорів. Забезпечення через замовлення оптимальну завантаження персоналові та освіти основних цехов.

Відділ договорів і збуту представляє керівництву предприятия:

Довідку про виконання договоров.

. Аналіз виконання договоров,.

По виробничому отделу:

. Дані для перспективного і поточного планування виробництва, оплачені заказы,.

. Інформація про відвантаженої продукції технічному отделу,.

. Замовлення, вигідні у найближчій перспективі заводу, але їхнього виконання потрібно технологічна підготовка производства,.

ПРБ цехов.

. Оформлені відвантажувальні документи, юридичному отделу,.

. Документи, необхідних пред’явлення до арбітражу, пов’язані з договорами поставки економічному отделу:

. Дані клієнтури завода[4].

Натомість відділ договорів і збуту отримують необхідну документацію і інформацію з перелічених вище структур.

Управління матеріально-технічним відділом постачання вирішує такі задачи:

. Забезпечення діяльності всіх підрозділів заводу, з такими матеріалами всех,.

. Забезпечення діяльності всіх підрозділів, у необхідному необмеженій кількості й необхідного якості, у потрібний время,.

. Одержання прибуток від конкретній комерційній діяльності УМТС.

УМТС є найважливішим підрозділом заводу. Від його роботи повністю залежить робота всього заводу. Задля ефективної роботи необхідна інформація, яку управління матеріально-технічного забезпечення получает:

. Від всіх підрозділів заводу заявки на материалы,.

. Залишки матеріалів першу число кожного месяца,.

. Норми витрат материалов,.

. Графік производства,.

. Копії рахунків постачальників і роздруківки рахунків по відвантаженої продукции.

УМТС представляє: акцептовані рахунку за що надійшли матеріали, заявки на автотранспорт для перевезення матеріалів, графік розстановки вантажів, протоколи узгодження цен.

До завдань відділу цінних паперів входить: проведення розрахунків за продукцію, сировину, електроенергію, і ін. у вигляді цінних паперів (векселів, облігацій, та інших.). Відділ цінних паперів представляет:

. Головною бухгалтерії - підписані і затверджені акти і домовленості про взаємозаліках, акти приемки-передачи векселей,.

. Відділу договорів — інформацію проведення заліків, отриманні і передачі цінних паперів як оплата за труби і той продукцию,.

. Фінансовому відділу — інформацію проведення зачетов,.

. Юридичному відділу — документи, необхідних судових позовів до суду, зокрема векселі, акти простоїв векселів, претензии.

Відділ цінних паперів получает:

. Від головною бухгалтерії - інформацію про заборгованості заводи на федеральний та обласної бюджети щодо взаимозачетов,.

. Від фінансового відділу — інформацію про вступ коштів на вексельні рахунки заводу, про заборгованості заводу, і навіть сторонніх організацій перед заводом щодо взаимозачетов,.

. Від відділу цін — ціни на всі сировину й продукцию,.

. Від юридичного відділу — необхідні консультації з зверненню цінних бумаг[5].

У процесі своєї діяльності до юридичного відділу получает:

. Проекти наказів, положень, інструкцій, договорів та інших нормативних актів, для перевірки і визирования,.

. Довідки, ув’язнення й інші справжні документи чи його копії для пред’явлення претензій, укладення міжнародних договорів і др.,.

. Пояснення із перевірок, проведених за дорученням керівництва у в зв’язку зі дотриманням законности.

Юридичний відділ представляет:

. Укладання, письмові і усні, довідки із питань, які виникають у практичної деятельности,.

. Рішення керівництва про переведення коштів за результатам розгляду претензій і искам,.

. Копії рішень посібники з визнаним искам,.

. Рішення арбітражних органів прийняті по бур’янистим умовам договоров,.

. Плани організації правової роботи з заводі узгодження директору по экономике,.

. Укладання і довідки за стандартами, положенням та інших нормативних актів заводу і з що укладаються заводом договорам[6].

Основними завданнями відділу маркетингу являются:

. Одержання максимально можливої прибуток від реалізації завода,.

. Забезпечення начальства заводу своєчасної, достовірної інформацією для довгострокового і короткострокового планування збуту завода,.

. Проведення маркетингових исследований,.

. Просування продукції завода.

Взаємини відділу маркетингу коїться з іншими підрозділами заводу виражаються у следующем:

. Економічному відділу представляє дані про обсягам і ємності ринку збуту, отримує проекти планів виробництва роком у всій випущеної номенклатурі і фактичні дані про виробництву продукції за минулий период,.

. Виробничому відділу надає дані про рівню ціни заводах виготовлювачах труб, отримує графіки виробництва та завантаження станов,.

. Відділу договорів надає зведену інформацію з поточної та перспективної завантаженні виробництва, плани проведення заходів у рамках системи ФОССТИС (формування попиту, збуту, формулювання попиту), пропозиції щодо організації збутової діяльності, отримує інформацію про ув’язнених договорах і вироблені відвантаженні продукции,.

. Відділу цін представляє дані про цінову політику підприємств виготовлювачів труб і ТНС профілем заводу, пропозиції щодо встановленню ситуаційного рівня цін, отримує ціни за видами продукції і на будь-які зміни до ним,.

. Юридичному відділу надає проекти на представництво, дилерство, виготовлення поліграфічної продукції, використання фірмової символіки заводу тощо., отримує консультації з законодавчим і підзаконних актів у сфері комерційної деятельности,.

. Технічному відділу представляє запити споживачів на нетрадиційну продукцію, рекламну продукцію, отримує технічну документацію продукції заводу, інформацію про можливість випуску окремих видів продукции[7].

Структурна схема управління ВАТ «СТЗ» представлена на схемою № 1.

З вище наведеного видно, що взаємодія між підрозділами чітко продумане й організовано. Це доводиться тим, що у 1997 року ВАТ «СТЗ» було визнано найкращою підприємством чорної металургії у сфері комерційної деятельности.

Структурна схема управління відкритого акціонерного общества.

«Сіверський трубний завод». Схема 1.

3 Аналіз господарсько-виробничої діяльності ВАТ «Сіверський трубний завод».

Нині для підприємства працює 11 486 чоловік у тому числі чисельність робітників становить 9527. Річний обсяги виробництва в діючих цінах становив на 01.01.01 р. 1 715 910 тис. крб. (107,9% до плановим показниками). Середньомісячна вести однієї працюючого на 01.01.01 р. становила 1051,3 рублей.

У звітному періоді збільшений статутний капітал ВАТ «СТЗ» шляхом конвертації звичайних без документарних акцій акцій становить 5 рублей.

Через війну статутний капітал становив 721,936,800 крб. (раніше був 240,645,600 крб.). Кількість розміщених звичайних акцій залишилося без зміни, саме 48,129,120 шт.

Структура голосуючих акцій ВАТ «СТЗ». Таблиця 1.

|Держатели |% | |Юридичні особи |94,54% | |- зокрема номінальні власники |67,53% | |Фізичні особи |5,46% | | - зокрема працівники заводу |3,05% |.

Динаміка виміру обсяги виробництва і виробництва найважливіших видів продукції таблиці № 2.

Динаміка зміни V виробництва. Таблиця 2.

| |2000 рік |1999 рік |1998 рік | | |до рівня |до рівня |до рівня | | |1999 року |1998 року |1997 року | |V товарної продукції | | | | | У порівнянних цінах |+12,5% |-4,7% |-9,2% | | Сталь |+4,3% |-2,0% |+0,5% | | Труби |+11,3% |-3,5% |-3,6% | |До того ж: | | | | | Безшовні |+5,4% |-6,1% |+8,9% | | Эленкторсварные |+18,2% |-0,4% |-15,6% | | ТНС |+35,6% |+0,6% |+0,11% |.

Як очевидно з таблиці № 2 зростання V провадження у всіх позиціях стався у 1999 року. Коли дивитися на динаміку зміни обсягів провадження з 1987 року, коли завод працював стабільно й мав стійкі ланцюжка збуту і забезпечення, включити показники 1992 року — час коли завод був у найкритичнішій ситуації, він видно, що з десятиліття завод вперше спрацював на підвищення обсяги виробництва. Дані представлені у таблиці № 3.

Виконання виробничої програми за 1990, 1995, 2000 года.Таблица.

|Показатели |Ед. |1990 |1995 |2000 | | | |план |факт |план |факт |план |Факт | |1. Прокат — всього в|Тонн|604 000|624260|455 000|441398| |411 613| |тому числі: | | | | | | | | |- заготівля для |Тонн|214 000|214889|156 000|149305|100 000|106511| |перекату | | | | | | | | |- труб із зливків |Тонн|325 000|342318|305 000|292093| |305 102| |- готовий прокат |Тонн|65 000 |67 053 |- |- |- |- | |2. Труби — лише у |Тонн|116 200|118058|110 500|886114|570 000|598835| |тому числі: | |0 |9 |0 | | | | |- нафтопровідні |Тонн|17 000 |22 407 |9770 |22 612 |310 000|305238| |безшовні | | | | | | | | |- нафтопровідні |Тонн|498 000|506466|525 000|360740|200 000|180095| |электросварные | | | | | | | | |- обсадные |Тонн|381 000|384189|335 000|273042|110 000|125143| |- тонкостінні |Тонн|240 000|240117|215 000|212375| |111 475| |углеродистые | | | | | | | | |электросварные | | | | | | | | |- водо-газопроводные|Тонн|26 000 |27 410 |22 000 |17 345 | |60 443 |.

З таблиці видно, що сталося різке зниження обсягів виробництво. Для повної картини візьмемо три виду продукції: труби нафтопровідні безшовні, труби нафтопровідні электросварные і водо-газопроводные.

Як очевидно з таблиці № 1990 року найбільшим попитом користувалися электросварные труби. 1995 року бачимо зниження обсяги виробництва не без зміни заводський політики. Усе це пояснюється лише тим, що заводське управління не змогло відразу переорієнтуватися. Перехід від планової економіки до ринків дався заводу великими втратами. Були втрачені старі зв’язку, нові не налажены.

[pic]Динамика збуту труб. Таблиця 4.

2000 року бачимо корінну зміну у виробництві. Найбільше випускається безшовних труб, до чого обсяги виробництва зросли в 15 раз, і виробництво электросварных впала у два раза.

ВАТ «СТЗ» випускає электросварные прямошовные і электросварные прямошовные холоднодеформированные труби діаметром від 10 мм до 219 мм включительно:

. Для трубопроводов,.

. Спільного назначения,.

. Для автомобільної промышленности,.

. Спеціального назначения,.

Для виробництва электросварных труб використовується рулонная сталь (штрипс, яка поставляється ВАТ «Магнітогорський металургійний комбінат», АТ «Испат-Кармет», ВАТ «Череповецький металургійний комбінат», ВАТ «Челябінський металургійний комбінат», ВАТ «Новолипецький металургійний комбінат». Але основна у цьому, що виробникам рулонної стали вигідно працювати експорту, ніж внутрішній ринок. Тому заводи — споживачі рулонної стали мало отримую сировину понад перелічених комбінатів. АЛЕ російському ринку чорних металів є компанії, які мають квоти на рулонную сталь, через якісь певних причин спроможні. ВАТ «СТЗ» працює за даному питанню із харківським ЗАТ «МАИР» місто Москва і ЗАТ «Энергометалл» місто Москва, котрі постачають рулонную сталь. Та у цьому, що працює вони за давальницькій схемі і майже всі вироблені труби сягає ним. Заводу це невигідно, так як і втрачає контроль на донному рынке.

Гарячекатані безшовні сталеві труби діаметром від 219 мм до 325 мм включительно:

. Обсадные і муфти до ним,.

. Для трубопроводов,.

. Спільного назначения,.

. Спеціального назначения.

Заготівля для прокату труб відливається із власного металу, виплавленого в мартенівському цеху. Основними споживачами є нафтогазовидобувні компании.

Питання постачання виробництва сировиною є найважливішими. Якщо порівнювати постачання 87,92,98 років можна побачити кардинальна зміна ситуації. Візьмемо приміром переробний чавун. Переробний чавун необхідний виробництва безшовних труб.

У 1990 року, коли ще діяло планова економіка, зривів по поставкам чавуну було. Основний постачальник був Нижньотагільський металургійний комбінат, випускаючий чавун марок П1, П2, П3, П4. У 1992 році корабельню лихоманило постійне зривів поставок чавуну через брак коксу. Така ситуація підштовхнула комерційні служби заводу шукати нових партнерів. До 2000 року склалося досить наявність розгалуженої мережі постачальників чавуну, як виробників і посередників. Така сама приблизно картина склалася й у забезпеченні іншого сырья.

У цей брешемо під управлінням матеріально-технічного постачання ВАТ «СТЗ» працює 32 людини. Структура управління приведено у схемі № 2.

Структура УМТС. Схема 2.

Кожна група працює за певному сировини. Фахівці управління постійно шукають нові канали надходження сырья.

Для зберігання товароматериальных цінностей завод має механізованими эстакадами під розвантаження і збереження ливарного чавуну до 20 тис. тонн.

Завод має двома критими механізованими складами під зберігання 10 тис. тонн вогнетривів, складами під зберігання твердого бітуму — 300 тонн і рідкого — 400 тонн, посудинами під зберігання топкового мазуту — 9 тис. тонн, бензину 120 тонн, гасу 60 тонн, дизпалива 250 тонн, індустріального олії - 400 тонн, цинку — 40 тонн.

Центральний склад має 7 секціями: спецодягу, взуття та захисних пристосувань, секцією інструмента, секцією РТИ, секцією ел. технічних і сантехнічних матеріалів, секцією меблів, секцією по припасуванню спецодягумайстерня, секцією металовиробів, ДВП, ДСК та інших. матеріалів. Міститься краном-штабелером, 15-ти тонным мостовим краном. Секцією труб, чорних металів розташовується 15-ти тонным краном (ємність складу 10 тис. тонн). Склад лакофарбових і хімічних матеріалів ємністю до 120 тонн. Розпочато будівництво складу лісових і щодо будівельних материалов.

Сучасні технологію й устаткування, системи контролю і випробувань продукції забезпечується поставку труб з технічних вимогам Замовника, відповідно до ДОСТом, з міжнародними вимогами стандартам ISO 9001, АПІ 5L, АПІ 5CT, DIN, ASTM.

Сприятливе географічне розташування у центрі Росії, до транспортним сталевих магістралях, основним споживачам та постачальникам сприяють успішному співробітництву. Завод відвантажує продукцію залізничним, автомобільним, річковим і морським транспортом. Морські перевезення забезпечуються стійкими зв’язками з портами всіх напрямах. На сході - Ванинский морський порт, порт Східний. На півдні - порти Новоросійськ, Таганрог. На Балтиці - Санкт-Петербурзький морський порт. Сьогодні з товарним знаком ВАТ «Сіверський трубний завод» отримують понад 2.000 партнерів Росії, близького і далекого зарубіжжя (США, Нідерланди, Італія, Іран, Ізраїль, Індія, Турция).

З огляду на особливості сьогодення та дня ринку, на підприємстві постійно вирішуються питання розширення такий і поліпшення якісних характеристик існуючих видів продукції, засобів і методів контролю. Нещодавно були освоены:

. нові види труб обсадних і спільного призначення, труб із підвищеною коррозионной і хладостойкостью,.

. комбіновані муфти до обсадным трубам,.

. редуковані водогазопровідні труби зі знятим внутрішнім гратом,.

. технологія нарізки різьби на трубах і муфтах до них розміром до одного дюйма,.

. отримання шлакового щебеню з відходів сталеплавильного производства.

Шлак щебінь отримують з шлаків сталеплавильного мартенівського виробництва. Призначений на будівництво і ремонту автошляхів, використаний у ролі добавок в рецептури будівельних шлакобетонных розчинів. Це дає джерело додаткового дохода.

Доходи заводу перебувають у прямопропорциональной залежність від обсягів реалізації продукции.

Відділом збуту, наприклад, 2000 року укладено на суму 1 590 000 тис. крб., а фактичні поставки на 01.01.01 склали 1,715,910 тис. руб.

Робота всередині одягла збуту і договорів організована наступним образом.

Проведення переддоговірних відносин, укладати договори (узгодження обсягів, цін, специфікацій тощо.). Погоджений проект типового договору на календарний рік відділ одержує вигоду від юридичного відділу. Потім надають дані виробничому відділу, який до цьому становить графік виробництва та завантаження станів. З отриманням передоплати продукція відвантажується, замовнику надаються всі документи. Інші відділи заводу отримують документацію по проведеної операции.

Чисельний склад відділу 15 людина (начальник відділу, 5 економістів, правник та ін. специалисты).

Основними споживачами продукції ВАТ «СТЗ» являются:

. ЗАТ «МАИР» — Москва.

. ЗАТ «Энергометалл» -Москва.

. ЗАТ «Сургутнафтогаз» — Сургут.

. ТОВ «Трубопром» — Москва.

. Карагандинський металургійний комбінат -Казахстан.

. АТ «Башнефтегаз» — Уфа.

Докладні даних про фінансові результати та його використанні представлені у приложении.

Звіт про фінансові результати з 01.01.99 по 01.01.00. Таблиця 5.

|Показатели |За звітний |Торік | | |період тыс.руб. |тыс.руб. | |Виручка від товарів, |1,778,951 |1,621,645 | |продукції, робіт, послуг за | | | |мінусом ПДВ, акцизів і | | | |обов'язкових платежів | | | |Собівартість реалізації товаров,|1,604,040 |1,441,384 | |продукції, робіт послуг | | | |Комерційні витрати |16,825 |14,128 | |Управлінські витрати | | | |Прибуток від |158,085 |166,132 | |Інші операційні доходи |51,194 |86,299 | |Інші операційні витрати |50,377 |83,606 | |Прибули від |158,902 |168,826 | |фінансово-господарської | | | |діяльності | | | |Інші позареалізаційні доходи |9,457 |11,926 | |Інші позареалізаційні витрати |31,680 |30,403 | |Прибуток звітний період |136,679 |150,348 | |Податок з прибутку |29,310 |31,119 | |Абстрактні кошти |22,120 |126,784 | |Нерозподілена прибуток |85,247 |-7,554 | |звітний період | | |.

Звіт про рух капіталу с01.01.99 по 01.01.00. в тыс.руб. Таблиця 6.

|Показатели |Залишок на |Надійшло в|Израсходова|Остаток на | | |початок года|отчетном |але у |наприкінці року | | | |року |звітному | | | | | |року | | |Власний капітал | | | | | |Статутний капітал |240 645,6 |481 291,2 | |721 936,8 | |Додатковий капітал |1 408 778,2 |20 428 |485 566 |943 640 | |Резервний фонд |36 097 | |36 097 | | |Нерозподілена |1810,2 |1029,8 |2840,1 | | |прибуток минулих років | | | | | |Фонд накопичення |146 757,7 |63 107,3 |1205,9 |208 659,2 | |Фонд соціальної сферы|489 616 | | | | |Цільові фінансові |1584,7 |160 |149,9 |1594,7 | |надходження з | | | | | |бюджету | | | | | |Цільові фінансові |-858,6 |2932,5 |4546,4 |-2472,5 | |надходження з | | | | | |галузевих і | | | | | |міжгалузевих | | | | | |позабюджетних фондів. | | | | | |РАЗОМ: |2 324 430 |568 949 |530 405 |2 362 974,5 |.

Дебіторська і кредиторської заборгованості 01.01.00.Таблица 7.

|Показатели |На початок |Отримано, |Погашено, |У найгіршому разі | | |року, |тыс.руб. |тыс.руб. |року, | | |тыс.руб. | | |тыс.руб. | |Дебіторська | | | | | |заборгованість: | | | | | | - короткострокова |349,585 |2,258,681 |2,254,523 |353,743 | | - довгострокова |6,744 |2,416 |2,580 |6,581 | |Кредиторська | | | | | |заборгованість: | | | | | | - короткострокова |543,520 |4,472,116 |4,393,324 |622,313 |.

Провівши аналітичну оцінку производственно-экономической діяльності ЗАТ «СТЗ» можна сказати, що це підприємство загалом є рентабельним, і становище його порівняно коїться з іншими заводами виготовлювачами прокату досить-таки стабильное.

Настільки стабільно працюють заводу можлива через правильної политики.

Найважливіший принцип виживання металургійних комбінатів — виробляти те що можна продати, а чи не навпаки — продавати те, що виробляє підприємство. Вистоїть те в кого краще якість і від цены.

Однією з вирішальних чинників виживання над ринком служить наявність умов до швидшого і вільного потоку інформації, знизу вгору, тобто. необхідна гнучка і еластична організаційну структуру. На ВАТ «СТЗ» практично цього добились.

Було проведено ліквідація збиткових виробництв з балансу заводу були знято й передані на баланс МО Полевской:

. Дитячі дошкільні учреждения,.

. Палац спорта,.

. Жилищьно-коммунальное хозяйство.

Хоча коли завод і датує ці об'єкти, але переважна більшість витрат все-таки була снята.

На заводі самотужки виробляється модернізація виробництва оскільки того вимагає ринок. Доводиться вводити у виробництві дедалі більше нові вдосконалення, що робить виробничу продукцію конкурентоспроможну по качеству.

Виникають великі труднощі з матеріально-технічним постачанням. У першу чергу це ж стосується штрипса який буде необхідний виробництва электросварных труб. Ця ситуація не вирішується силами заводу. Встановлювати обладнання виробництва штрипса видається можливим, бо немає засобів. Виробникові рулонної стали вимагають метал, необхідний самому заводу. Залишається у цій ситуації лише одного виходу — продовжувати роботи з посередниками, які мають можливість отримувати рулонную сталь. Звісно можна з перспективи створити хоча в найближчих регіонах пункти приймання й переробки металобрухту. Але як показую проведені без дослідження те дає, тому що увесь це процес у кінці буде убыточным.

Для посилення трудовий виробничу краще й технологічної дисципліни на підприємстві доцільно було укладати з кожним працівником заводу трудовий контракт, що дозволило б створити социально-качественную роботу в усіх галузях производства.

На підвищення розуміння робочого персоналу необхідність виявляти піклування про долі свого підприємства міста і для з безпосереднього участивши досягненні позитивних результатів роботи необхідно встановити пряму залежність оплати праці, від обсягу й якості виробленої роботи членами колективу. Встановлення даної залежності стимулюватиме кожного працівника, сприяти підвищенню його особистого трудового показника якості работы.

Слід зазначити, що розробка конкретних заходів для використанню нових підходів з метою забезпечення сталого розвитку підприємства у умовах ринкових відносини, безумовно, має базуватися на законодавчих актах, що регламентують форми прояви й умови нових економічних відносин, за максимального обліку специфіки конкретних особливостей кожного предприятия.

Аналіз форм і методів збуту, за умов ринкових відносин можна виокремити такі основні способи збуту важкою продукции:

. Прямий збут продукції до споживачів (досягається максимальна ціна реалізації за максимуму риска),.

. Через агентів — посередників забезпечувати надійність в збуті й оплати продукції у разі зростання накладних расходов,.

. Через відповідну збутову мережу на, відповідних рынка,.

. Реалізація товару через оптові чи роздрібні підприємства, у результаті відбувається зниження ціни реалізації, як наслідок надання знижки відповідному оптовику.

Вибір тієї чи іншої канали збуту лісопродукції кожному за підприємства залежить від багатьох чинників, у цьому числе:

. Доступність такого товару цьому ринку, наприклад, можливості отримання дозволу (ліцензії) на вивезення продукції (при експортних поставках),.

. Розміри фирмы-получятеля її фінансових возможностях,.

. Специфіки самого товара,.

. Кваліфікації керівників і спеціалістів їх компетентність у сфері комерційної деятельности,.

. Інших чинників (часу, репутації і т.д.).

За результатами досліджень на металургійному ринку, частка прямих каналів товароруху повинна бути 65% у структурі. Насправді справі Росією ця частка становить лише 40%.

Найбільший збут продукції зокрема у осінньо-весняний період, так як у це час відбувається заміна трубопроводов.

Щоб збути виробничу продукцію, насамперед необхідно знайти споживача. Металургійні підприємства використовують такі канали виходу клиентуру:

. Інформаційне письмо.

. Особисті связи.

. Телефонна связь.

. Електронна пошта і интернет.

. Друкована інформація, і так далее…

Найбільш кращі джерела інформації для споживача (як таблиці) це інформаційне його лист і друкована продукция.

Кращі джерела інформації про трубному прокате. Таблица 8.

|Сфера |Джерела інформації | | |Інформаційне |Газета |Телефон | | |лист | | | |Промисловість |100,0 |0 |0 | |Будівництво |75,0 |12,5 |12,5 | |Посередницькі фірми |75,0 |25,0 |0 | |Ремонтні організації |87,5 |0 |12,5 |.

А, щоб зберегти своїх споживачів металургійним підприємствам, можливо знайти шляхи вдосконалення, забезпечення цих споживачів. Сьогодні є дуже великі попит на электросварные труби. Практично всі трубні заводи завалені замовленнями цей такого роду продукцію. Необхідно все-таки знайти шляхи розв’язання щодо забезпечення виробництва рулонної стали. Спробувати вибудувати схему взаємозаліків якими отримувати за борги металом й відправлятиме його за підприємство, які виготовляють рулонную сталь, за потрібну продукцию.

Необхідно розвивати службу маркетингу. Розвиток таких служб допоможе підприємством як удосконалювати система збуту, а й, головним чином, налагодити виробництво те, що насправді потрібно потребителю.

Просування товару має своєю метою познайомити споживача з виробником та її товаром, і навіть викликати в нього про неї сприятливі впечатления.

Реклама допомагає ознайомитися з продукцією компанії. Найчастіше споживачів потребують нікого переконувати колись, що вони зроблять покупку.

Удосконалення комерційної діяльності на ВАТ «Сіверський трубний завод».

1 Удосконалення організаційної структури управління комерційної діяльності на предприятии.

Аналіз виробничої роботи і існуючої організаційної структури управління і зокрема, комерційної діяльності на ВАТ «СТЗ» дозволяє зробити висновок про правильному підході мирно вирішити проблеми екологічного характера.

Реформування виробничих взаємин у Росії, розвиток ринкових відносини, виникнення труднощів у забезпеченні виробництва сировиною й у реалізації вироблену продукцію він з різних економічних причин об'єктивно порушили питання про різке підвищення відділу маркетингу в виробничої діяльності предприятия.

Існуючий відділ маркетингу ВАТ «СТЗ» не проводить повний обсяг робіт необхідні підприємства. Необхідно проводити маркетингові дослідження, а именно:

. Вивчення коштів рекламы,.

. Вивчення товарної номенклатуру,.

. Вивчення політики цен,.

. Відбір цільових ринків, виміри та прогнозування обсягів попиту з урахуванням циклічних колебаний.

Необхідно аналізувати ринкові можливості і з урахуванням ресурсів заводу. Створювати банк даних конкурентів (асортимент, обсяги, ціни, розробка нових технологій). Проводити заходи підставі проведених досліджень для одержання доларів додаткового прибутку V виробництва, збільшення частка ринку. Збирати інформацію про можливість матеріального забезпечення заводу. Всі ці заходи дадуть змогу поліпшення комерційної діяльності на предприятии.

1 Дослідження ринку трубного проката.

Вивчення товару (трубного прокату). Товар — складне, багатоаспектне поняття, проте, головна складова ньому це споживчі властивості, тобто. здатність товару відповідати певним потребам того, хто ними володіє, використовує і распространяется.

Дослідження товару необхідне виявлення реальної ринкової потреби у конкретному товарі, що необхідне вироблення рішень щодо оптимального обсягу його випуску, його технічних характеристик, щодо економічно обгрунтованою цінової политики.

Основною метою дослідження товару є визначення позиції товару над ринком. І тому необхідно определить:

. Позитивні й негативні риси товара,.

. Яким групам споживачів товар потрібний більшої степени,.

. У напрямі необхідно вдосконалити товар, у яких модифікаціях товар найбільше користуватиметься споживчим спросом,.

. Наскільки товар конкурентно способен.

Отже, аналізуючи товар за всі переліченим вище характеристикам і проводячи паралельне порівняння його з конкурентів можна сказати, наскільки даний товар конкурентоспроможний і скільки він відповідає вимогам потребителей.

Ефективність роботи підприємства у умовах гострої конкурентної боротьби великою мірою залежить від знання товарного ринку. Тільки старанно проведене вивчення товарної структури ринку дозволить підприємству уникнути значних фінансових, підприємницьких і организационно-коммерческих рисков.

Аналіз ринкової сегментації. Сегментація ринку — такий вибір стратегії поділу ринку деякі сегменти, відмінні друг від друга різними можливостями збуту предприятия.

Мета сегментації - досягнення лідерства у частині ринку, максимальне проникнення деякі сегменты.

Аналіз ринкової сегментації полягає у необхідності виявити найбільш важливі риси кожної групи споживачів і зорієнтувати власну політику на задоволення специфічних вимог покупателей.

Як критеріїв сегментації ринку трубного прокату лежатимуть критерії сегментації товарів промислового призначення, що следующие:

. Виробничо-економічні (стан деяких галузей і підприємств, які споживають трубний прокат, їх масштабы),.

. Специфіка організації закупівлі (швидкість чи строки поставки, умови оплати, форми взаимоотношений),.

. Особистісні характеристики осіб, від котрых залежить уявлення замовлення на покупку.

Як сегментування ринків товарів промислового призначення можна використовувати більшу частину тих змінних, що використовуються при сегментації споживчих ринків. Наприклад, покупців труб можна сегментувати за принципом (клімат, рельєф, урбанізація) і за низкою поведінкових змінних, реакція на ціну, рекламу і т.д.

Знати сегмент ринку — отже знати своїх клієнтів і їх среду.

Вважають найбільш оптимимальным сегмент, де присутсвуют близько 20% покупців цього ринку, які одержують приблизно 80% товара.

Сегмент ринку на ідеалі повинен відповідати наступним условиям:

1. Бути досить емким.

2. Надавати можливість подальшого роста.

3. Обіцяти необхідну доходность.

4. Характеризуватися потребами, які дане підприємство може удовлетворять.

5. Бути доступне використання ефективних методів сбыта.

6. Не бути об'єктом комерційної діяльності конкуруючих предприятий.

Далі після проведення сегментації, підприємству вирішити скільки сегментів необхідно охопити і які сегменти найвигідніші. Відповідь ці запитання і як істота вибору цільового рынка.

Цільовий ринок — це найбільш підходить і вигідна підприємствам група сегментів ринку (чи один сегмент), яку спрямована його деятельность.

Кількість сегментів над ринком не завжди однаковий і проблему вибору завжди складна. Підприємству потрібно зібрати інформацію про сегментах ринку. Це би мало бути дані про обсяги продажу грошах, очікуваних темпи зростання збуту, прогнозованих розмірах прибутку, інтенсивності конкуренції тощо. Найбільш вигідний сегмент повинен мати високий рівень поточного збуту, на високі темпи зростання, високої нормою прибутку, слабкої конкуренцією і складними вимогами до маркетингу. Потому, як виявить об'єктивно привабливі собі сегменти, він повинен поцікавитися, який із них повно відповідає його сильним діловим сторонам.

Політика Ринковій сегментації проведе у життя одне з найважливіших принципів маркетингу — принцип ориентациина споживача, тому правильне сегментування і вибір цільового ринку в що свідчить визначають успіх діяльності підприємства у будущем.

Вивчення економічної коньюктуры. Коньюктурные дослідження пов’язані з вивченням попиту й пропозиції над ринком і окремих його сегментах, ємності й правничого характеру ринку, умови цін, і цінової еластичності, від попиту й предложения.

Основна мета — оцінити, як розвиватиметься чорна металургія в недалекому майбутньому, які заходи варто прийняти, щоб повніше задовольнити попит споживачів, визначити, якою мірою конкретне стан ринку впливає діяльність предприятия.

Важливе завдання на при коньюктурных дослідженнях є проведення коньюктурных спостережень у районі діяльності підприємства. З допомогою цих спостережень встановлюються тенденції розвитку купівельного попиту, виявляються товари, які користуються підвищеним чи зниженим попитом, визначають заходи для впливу в розвитку ринку на районі діяльності підприємства міста і цій основі організується комерційна роботу з потребителями.

Найважливішим маркетинговим параметром, управління яким забезпечує досягнення маркетингових цілей підприємства, є попит. Саме він й досі відчувається переважають у всіх функціях управління, бо його підвищення спрямована маркетингова діяльність предприятия.

Якщо уявити попит, як параметр V, має життєвий цикл, і, отже певний тип зміни (зростаючий, стабільний, падаючий, коливний попит), яке стан (негативний, прихований, повноцінний, надмірний) як рівнів параметра, то характер зміни попиту матиме такий вигляд, як представлене малюнку № 1.

Стан від попиту й характер його. Малюнок 1.

При негативному попиті завдання керівництва підприємства — проаналізувати, чому ринок відчуває ворожість до товару і чи може програма маркетингу змінити негативне ставлення ринку з допомогою переробки товару, зниження цін, активнішого стимулювання збуту. При відсутності від попиту й при прихованому попиті - відшукати способи ув’язування властивих товару вигод з природними потребами і якими інтересами людини, оцінити величину потенційного ринку України і створити товари та, здатні задовольнити що з’явився попит. При повноцінному попиті підприємство має невпинно дбати про якість товару і обслуговуванні, постійно заміряти ступінь споживчої задоволеності. При падаючому попиті необхідний аналіз причин падіння, визначення того, чи можна з допомогою нових цільових ринків, зміни характеристик товару та її обслуговування звернути назад тенденцію падіння спроса.

Одним із основних об'єктів коньюктурных досліджень є ємність ринку, оскільки оцінка цей показник демонструє принципово можливі обсяги збуту нашого товару (трубного проката).

Ємність ринку визначається обсягом (в фізичних одиницях чи вартісних висловлюваннях) реалізованого у ньому трубного прокату зазвичай, у перебігу года.

Підбиваючи підсумки можна сказати, що вивчати й прогнозувати коньюктуру необхідно, оскільки знання коньюктуры — це що означає продавати й по найвигіднішою цінами, оперативно збільшувати випуск товарів, планувати наявними ресурсами. Вивчення фірмової структури ринку. Обирає цільові ринки для реалізації трубного прокату підприємство, має віддавати собі звіт у цьому, що у обраному ринку вже є більш-менш що склалася стійка ринкову інфраструктуру. Інакше кажучи, над ринком працює, співпрацює і конкурує між собою багато інших підприємств, фірм і закупівельних організацій. А, щоб знайти свою економічну нішу на що склалося ринку, підприємство має здійснювати досить глобальну аналітичну роботу щодо фірмової структуры.

Вивчення фірмової структури регіону зазвичай за трьом групам фирм:

. Фирмы-контрагенты (покупатели),.

. Фирмы-посредники,.

. Фирмы-конкуренты,.

Фирмы-контрагенты — це сьогоднішні та потенційні покупці продукции.

Вивчення фірм-посередників дозволяє з урахуванням об'єктивних даних вибрати найефективнішого комерційного посередника, котрий здатен в у максимальному ступені забезпечити підприємству підтримку з комерційної діяльності на обраному рынке.

Особливу увагу потрібно приділити вивченню фірм-конкурентів, тобто. встановити головних конкурентів підприємства над ринком, виявити їх сильні й слабкі боку. А, щоб точніше виявити силу від конкурентів і побачити свої порівняльні переваги, мало лише аналізувати продукцію конкурентів. Необхідно одержувати інформацію про інші аспектах їх діяльності: фінансове становище, цілях на конкретному ринку, особливостях виробничу краще й збутової діяльності, управления.

Якщо у процесі вивчення буде виявлено вади суспільства і недогляди в роботі конкурентів над ринком, то ці знання дозволять підприємству зробити свою технічні і комерційні пропозиції привабливішими для споживача проти пропозиціями конкурентов.

Практичний результат цих досліджень дає загальне полотно становища власної своєї продукції ринку й дозволить пристосувати збутову програму коньюктуре рынка.

Вивчення форм і методів збуту. Результатом цього етапу є аналіз відповідності існуючого комплексу збутових операцій та форм організацій збуту поставлених завдань й універсального визначення можливості їх вдосконалення, зокрема підвищення рентабельности.

Насамперед слід знати який вид збуту націлює металургійне підприємство свій товар. Перерахуємо основні види сбыта:

. Прямий збут, дозволяє встановлювати прямі контакти з покупцем. Це дозволяє зберегти повний контролю над веденням торгових операцій, налагодити довгострокові зв’язки Польщі з основними споживачами, проводити дослідження з підвищення якості продукції. До в цій формі збуту відносять директ-маркетинг і телефонмаркетинг.

. Непрямий збут — метод збуту, у якому виробники товарів використовують послуги різноманітних незалежних посередників, котрі беруть він значну функціональну частина сбыта.

. Екстенсивний збут — розміщення та реалізація товару будь-яких підприємствах торгових посредников.

. Винятковий збут — вибір одного торгового посередника у цьому регіоні, який продавати продукцію изготовителя.

. Вибірковий збут — вибір обмеженої кількості посредников.

Вивчення споживача. Оскільки трубна продукція належить до категорії товарів промислового призначення, отже її основними споживачами будуть різні підприємства найрізноманітніших форм власності, державні та муніципальні підприємства міста і организации.

Під час вивчення споживачів аналізу піддаються соціальнопсихологічні особливості покупця їх мотивації ухвалення рішення про купівлі тощо., тобто. чому споживачі прагнуть купити даний вид товару, чого вони поміняли свої переваги, переключилися з однієї виду своєї продукції інший, змінили одного постачальника на другого.

На покупців у процесі рішення про закупівлю продукції мають вплив багато чинники. Перерахуємо основные:

. Чинники навколишнього середовища — це фактори поточної й очікуваної економічної обстановки, рівень первинного попиту, економічної перспективи, теми науково-технічного прогресу, політичні події та діяльність конкурентов,.

. Чинники особливості організації - це свою мету, політичні установки, власні методи роботи, своя організаційну структуру і свої внутрішньоорганізаційні системи, які продавець даних товарів повинен изучить.

. Чинники міжособистісних відносин. Здійсненням закупівель може займатися або єдиний постачальник, або кілька агентів з закупок, або великий відділ МТС. До складу МТС фірмиспоживача зазвичай входять кількох людей різного статусу, з різними повноваженнями, різним умінням себе цього разу місце іншого, різним умінням переконувати. Тому продавцям товарів промислового призначення будь-яка інформація, яку вдасться одержати про членах закупівельного центру і міжособистісних відносин них будуть полезны.

. До чинників індивідуальних особливостей особистості ставляться: особисті мотивації, сприйняття й переваги. Усе це залежить від його віку, рівня доходів, освіти, службове становище і др.

Продавці товарів промислового призначення мають знати і своїх покупців і пристосовувати свою практику до конкретних чинникам навколишнього середовища, особливостей організації, міжособистісних відносин також індивідуальної особливості особистості, які мають впливом геть вчинення купівлі. Отже можна сказати, знання, отримані в процесі вивчення споживача і правильного їх застосування дозволяє не отримати хороші комерційні результати, а й надійно зміцнити свої позиції цьому рынке.

До останнього брешемо багато підприємств розширюють полі своєї діяльності особливо маркетингових досліджень. Ось 10 найчастіше можна зустріти видів маркетингових исследований:

1. Вивчення характеристик рынка.

2. Заміри потенційні можливості рынка.

3. Аналіз розподілу ринку між предприятиями.

4. Аналіз сбыта.

5. Вивчення тенденції ділової активности.

6. Вивчення товарів конкурентов.

7. Короткострокове прогнозирование.

8. Вивчення реакцію новий товар.

9. Довгострокове прогнозирование.

10. Вивчення політики цен.

Програма кожного з цих досліджень залежить від особливостей товару, характеру діяльності підприємства, масштабів виробництва та збуту, й низки інших факторов.

Маркетингові дослідження — це систематичний збір, відбиток і аналіз даних про проблеми, що з маркетингом товарів та послуг. Ці дослідження служать основний розроблюваної підприємством стратегією і тактиці виступу у ринках, проведення цілеспрямованої товарної политики.

Процес ухвалення рішення. Рішення — такий вибір альтернативи. Управління прийняття рішень більш систематизований процес, ніж у приватного життя. Прийняття рішень частина щоденної роботи управляючого. Організаційні рішення — такий вибір, який має зробити керівник, аби виконати обов’язки, зумовлені яку він обіймав посадою. Мета організаційного рішення — забезпечення руху поставленим перед організацією завданням. Організаційні рішення можна кваліфікувати, як запрограмовані і запрограммированные.

Запрограмовані рішення — це результат реалізації певної послідовності кроків чи действий.

Не запрограмовані рішення. Рішення цього потрібно на ситуаціях, які у певною мірою, внутрішньо структуровані і пов’язані з невідомими чинниками, керівник має безліччю варіантів выборов.

Підходи до ухвалення рішення. Розглядаючи процеси прийняття рішень треба враховувати два моменту. Перший у тому, що сьогодні прийматимуть рішення, зазвичай, порівняно легко. Другий момент у тому, що ухвалення рішення — це психологічний процес. Хоча будь-яке конкретне рішення рідко належить до якоїсь однієї категорії, можна стверджувати, що процес прийняття рішень має інтуїтивний заснований на судженнях чи раціональний характер. Інтуїтивне рішення — такий вибір, зроблений лише з основі відчуттів те, що він правильний. Рішення засновані на судженнях — такий вибір, обумовлений знаннями чи нагромадженим опытом.

Адаптація до нового і складного, очевидно ніколи простими справою. Не можна виключати небезпека невдачі через прийняття поганого рішення. Однак у часто керівник може підвищити ймовірність правильного вибору, підходячи до вирішення рационально.

Система відстежування і місцевого контролю необхідна задля забезпечення узгодження фактичних результатів, про те, що очікувалися під час прийняття рішень. І на цій фазі відбувається зміну цін і оцінка наслідків рішення чи зіставлення фактичних результатів з тими, які керівник сподівався отримати. Зворотний зв’язок тобто. надходження даних про тому, що відбувалося і після реалізації рішення — дозволяє керівнику скоригувати його, поки організації не завдано значного ущерба.

2 Планування збуту продукции.

Вузьким місцем діяльності підприємства є зазвичай сірка продажів, у основу планування збуту кладеться ідея про розвиток рынка.

Першим кроком упорядкування плану є збір вихідної інформації, що дає повніше уявлення про стан над ринком. Потім дані анализируются.

Докладний аналіз з показниками по місяців і можливість докладно розглянути всі види коливань дозволяють передбачити перспективні дані збуту. Статистика збут розшифровується за такими принципам:

1. Товари і групи товаров.

2. Торгові ті регіони та регіони представителей.

3. Групи покупателей.

4. Кількість і частота заказов.

5. Шляхи продаж.

Розшифровка товарів за групами необхідна т.к. торгові програми не рідко дуже широкі, а дуже великі узагальнення спотворюють действительность.

Статистичні дані збуту за всі п’яти пунктах дають інформацію про структурі та розвитку збуту. У цілому нині, внутрішньофірмові чинники дозволяють бачити шляху збуту і виникаючі ними расходы.

Отримані даних про ринку конче необхідно, оскільки показники збутової діяльність у минулому власними силами ще дозволяють оцінити збут у найближчій перспективі. Тільки аналіз співвідношень між обсягом обігу субстандартні та дією ринкових чинників дасть можливість отримати реальні оцінки його розвитку на будущем.

Спостереження за динамікою ринку України і аналіз його коньюктуры є найважливішими інструментами отриманні необхідних даних динаміку збуту. Спостереження над розвитком ринку — це постійний збирати інформацію підприємством, практично завжди «вторинне» дослідження ринку, тобто. аналіз вже наявних данных.

Важливе значення останнім часом набуває «пряме» дослідження ринку, інакше кажучи спеціальні дослідження, що дають «моментальний знімок» ринку. У цьому, застосування знаходять кількісні і якісні исследования.

З допомогою кількісних досліджень проводять аналіз споживачів, попиту, сегментів ринку методом вибіркової проверки.

Якісні дослідження є частина досліджених мотивів і думок. Такі дослідження важливо проводити у впровадженні нових товарів на ринок. Вони дозволяють вивчити поведінка, думки і уявлення коньюктуры рынка.

Важливу функцію в збуті товару грає реклама. Планування реклами розробляється разом із планом збуту, у своїй враховуються результати дослідження ринку України і заходи, прийняті конкурентами. Оскільки майже ніколи не можна точно визначити прямий ефект реклами в збуті продукції, підприємства мають певної свободою маневрування при використанні рекламних средств.

Аби зберегти, і потім підвищити досягнутий рівень збуту, паралельно із рекламними заходи необхідно одночасно планувати вживання заходів з підтримуванню і поліпшення іміджу підприємства. Вони з представницьким видатками (оголошення загального характеру у газетах і журналах). Усе це причетний безпосередньо до організації служби через відкликання общественностью.

3 Роль маркетингу у створенні збуту готової продукции.

Існує дві поняття збуту: це широке і вузьке. Відповідно до широкому, збутові операції починаються відповідно до виходу вироби за ворота складального цехи і закінчуються передачею товару покупцю. Вузька трактування збуту охоплює лише фінальну стадію — безпосереднє спілкування продавця та покупця, проте інші операції «збуту у сенсі» ставляться до товародвижению. Будєм прідєржіваться другого поняття сбыта.

А, щоб збут йшов успішно, необхідно застосовувати концепцію маркетингу, тобто. ефективну організацію всіх виробничих та збутових заходів, аналіз ринку, стайлинг (форма, зовнішній вигляд) товару, визначення характеру упаковки, вибір товарної марки, планування і організація збуту, реклама. Для цього створюють відділи маркетингу, що як правило, виконують такі функции:

. Проведення досліджень рынка,.

. Ведення рекламної работы,.

. Збут і поставка,.

. Здійснення контролю над платоспроможність підприємства, потребителя,.

. Здійснення контроль над дотриманням термінів поставки,.

. Обслуживание,.

Комерційний успіх підприємства міста і, зрештою, його життя залежить повністю від його віку, вкладених коштів через реалізацію товару, отже, від ефективність його роботи збутової діяльності, головне завдання якої є дослідження і, можливо, повна експлуатація ринку. Тому, поруч з фінансами, маркетинг для підприємства виконує жодну з важливих функцій. Це позначається лише на рівні зарплати керівництва фірми: керівник відділу маркетингу отримує майже більше, ніж керівники інших отделов.

Концепція маркетингу включає у собі комплекс наступних мероприятий:

. Що продавати, тобто. робити те, які можна продать,.

. Де продавити, тобто. визначення ринку сбыта,.

. Яким шляхом продавать,.

. Визначення покупців, інакше кажучи, не націлений збут, коли продукція адресована всім потенційним споживачам, чи націлений збут, тобто. обмежень кола споживачів на залежність від їх індивідуальних питань чи платоспроможного спроса.

Дослідження ринку охоплює собою аналіз всіх умов, мають значення на шляху успішної реалізації товарів. У основу цієї бурхливої діяльності підприємства належить дослідження продукції під кутом зору її вищої ефективності на збуті. У цьому аналізується як спосіб виробництва, споживання продукції, термін їхньої служби, правил користування, упаковування й стайлинг вироби, але такі аспекти, як обсяг обороту, прибуток від продажу, конкурентно здатність, швидкість реализации.

Систематичне дослідження ринку дає надійну основу для планомірної реалізації продукції. Це своє чергу визначає ефективність усіх результатів збутової діяльності з обсягу, виручці, часу збуту і території розповсюдження товаров.

Ринки товарів широко споживання багато в чому від ринків основних засіб производства.

Крім дослідження самого ринку товарів, необхідна інформацію про діяльності конкурентів у ньому. Вона призів будуть по відповіді вопросы:

. Яку частку ринку займаю конкуренты?

. Який обсяг товарообігу конкурентов?

. Наскільки широкої популярністю користується продукція конкурентов?

. Яка організація збуту в конкурентів, які система і канали сбыта?

. Яка політика цін у конкурентов?

. Які і продовжити терміни поставок у конкурентов?

. І т.д.

У методиці вивчення ринку нафтопродуктів та розробці концепцій маркетингу велику роль грають психологічні методи вивчення мотивації покупців, іншими словами — чому покупці охочіше купують один товар і зрікаються другого.

Дослідження мотивації покупців йде з двох напрямах. У першому разі вивчаються мотиви поведінки під час виборів й купівлю товарів. У другому — зусилля те що, щоб знайти спосіб ефективного на рішення покупців (реклама на радіо, телебаченню та т.д.).

4 Організаційна структура маркетинга.

Служба маркетингу мусить бути організована в такий спосіб, щоб він могла виконувати такі задачи:

. Усі заходи щодо маркетингу повинні ефективно координуватися між собою й іншими производственно-управленческими процесами, пов’язані з обслуговуванням потребителя.

. Оргструктура служби маркетингу має бути досить гнучкою, щоб швидкого реагування зміну коньюктуры рынка.

. Служба маркетингу повинна генерувати ідеї, й мотивувати організацію, шукати альтернативи до традиційних подходам.

. Оргструктура служби маркетингу мають забезпечувати необхідне поєднання спеціалізації завданнями маркетингу, видам продукції і на рынка.

Сьогодні, коли підприємства з толкнулись про те, що він припадати самим шукати споживачів постає питання організації служб маркетингу на кожному предприятии.

Діяльність, що з просуванням товару, спрямовано доведення до потенційних покупців відповідних звернень всіх етапах процесу купівлі й потребления.

Споживачі несхильні купити товару, що він не пережив логистический процесс…

… у перших, ознайомлення з товаром, …

… потім прояв інтересу до нему…

… виникнення бажання придбати його …

… і, нарешті, дії з його покупке.

Для доведення до споживачів необхідної інформації можуть використовуватися найрізноманітніші канали: від пропаганди, націленої на формування необхідного підприємства або його продукції до особистих продажів, тобто. ярмарків з його продажи.

До кожного каналу просування товару існує ціла набір засобів і методів досягнення поставлених целей.

Таблиця 9.

|Реклама |Стимулювання |Пропаганда |Особисті продажу | | |збуту | | | |Рекламні |Ярмарку і |Виступи в |Торгові | |оголошення |торгові шоу, |пресі, промови, |презентації, | |пресі, на радио|выставки, |семінари, |торгові | |телебаченні. |демонстрації, |річні звіти, |наради, | |Розсилка по |уявлення, |благотворительны|программы | |пошті, каталоги,|соревнования і |е пожертвования,|стимулирования, | |рекламні |гри, премії, |спонсорство, |поширення | |ролики, брошюры,|подарки знижки, |публікації, |зразків, | |плакати, |залікові скидки,|связи з |ярмарки і | |довідники, |упаковки-комплек|общественностью,|торговые шоу. | |електронні |ти. |лобіювання. | | |газети. | | | |.

Реклама знайомить споживачів із товаром. А, щоб це мало дію необхідно враховувати такі моменты:

. Цільова аудитория,.

. Основна ідея рекламы,.

. Бажана реакція аудитории,.

. Засіб залучення внимания,.

. Вибір времени.

Стимулюванню продажів можуть також сприяти торгові ярмарки, службовці зручним місцем зустрічі, як покупця, так продавця. Останньому слід організувати експозицію в такий спосіб, щоб він залучила клієнтів як представленими товарами, а й атмосферою гостинності, оскільки саме такий комфортною обстановці у покупця і формується сприятливе враження про производстве.

Пропаганда повинна підкреслити високу значущість суспільства тієї ролі, яку він грає підприємство й нам вироблена їм продукции.

Особисті продажу — це частина діяльності, що з просуванням товару, безпосередньо націлене на висновок контрактів, із клієнтами. Оскільки торговий апарат виступає як сполучної ланки між виробником і споживачем, дуже залежить від ефективність його роботи організаційної структури та системи управління. Ця деталь необхідно враховувати під час рішенні кадрових і організаційних питань. Системам матеріальної винагороди та відбору торгових агентів повинна подкрепляеться можливістю професійного навчання дітей і додаткової мотивации.

Поширення товару. Товар може потрапити до споживача кількома шляхами. Вибір тієї чи іншої каналу збуту є наслідком довгострокового рішення, яку важко згодом змінити. З іншого боку, вплив виробника на ціну продукції може бути зведене до мінімуму після надходження його продукції систему сбыта.

У окремих випадках посередник можна розглядати як «ринку» для виробника. На ринку збуту вона обіймає престижніше становище по порівнянню з виробником. Проте, здебільшого виробнику продукції канали збуту і розподілу потрібні, як повітря. Більшість у виробників і не береться за збут за допомогою якогось каналу розподілу, оскільки прибуток, що вони отримують з допомогою основний діяльності, перевищує прибуток торговців, котрі займаються збутом їх продукции.

З допомогою каналу розподілу встановлюється зв’язок між виробником і клієнтом і відбуваються угоди між ними.

Маркетингові потоки в каналах розподілу характеризуються високої ступенем складності у слідстві те, що угода створить стимули кільком потокам різного характера.

Заключение

.

Реформи, вироблених у Росії і близько які дозволяли підприємствам самостійно вести господарську діяльність, вивели до основних проблем, проблему комерційної діяльності для підприємства, зокрема, забезпечення необхідним сировиною производства.

Аналіз комерційної діяльності ВАТ «Сіверський трубний завод» дозволяє: зробити такі выводы:

. На підприємстві створено ефективну організаційну структуру управления,.

. Підприємство немає проблеми зі збутом, оскільки вироблений сортамент і обсяг випущених труб є оптимальным,.

. Адаптація підприємства до ринкових умов та проблем з її пошуком ефективну систему комерційної діяльності висвітили слабких місць у роботі відділу маркетингу та відділу матеріальнотехнічного постачання, які що неспроможні забезпечити виробництво рулонної сталлю, що робить відбуваються зриви у плані производства,.

. Однією з напрямів вдосконалення комерційної діяльності цьому підприємстві є притягнення до постачання сировиною виробництва та збуту готової продукції посередницьких фирм.

Реформи створили фінансові обмеження підприємств, що свідчить й зміна основних проблем комерційної посередницької діяльності. Кошти тепер потрібні, тому їх прагнуть заробити й одержати. Найгострішою проблемою підприємствам став дефіцит обігових коштів у слідстві інфляції грошей, труднощів реалізації готової продукции.

Суттєвий внесок у зростання неплатежів вносять зволікання з оплатою замовлень федеральних і місцевої влади, підвищення витрат виробництва, що з необхідним підняттям обсягів зарплати, необхідністю дотувати зміст об'єктів соціальної сфери, видатки підтримку престижу підприємства. Всі ці процеси протікають і натомість недосконалої державної фінансової системи налогообложения.

Та все ж з фінансових результатів видно, що це підприємство як тримається «на плаву», а й прибутково, яку вкладає в модернізацію производства.

Проблеми, які виникають з постачанням, завод намагається оперативно вирішувати. Але от щоб всі ці запитання вирішувати заздалегідь треба залучати до цієї проблеми відділ маркетинга.

На даному підприємстві відділ маркетингу практично бездіяльна й як слідство виникає проблеми, у структурі управління комерційної діяльністю підприємства, порушується оптимізація каналів товароруху і фінансового состояния.

Список використаної литертуры.

1. Балабанова А. В. «Оптова торгівля: маркетинг і коммерцмя», М.:

Економіка, 1990.

2. Баканов М. И. «Теорія економічного аналізу: підручник для вузів», 3- е видання — М.: Фінанси і статистика, 1993.

3. Баскін А.І., Варданян Г.І. «Економіка постачання підприємств сьогодні й завтра», М.: Економіка, 1990.

4. Болт Г. Д. «Практичне посібник з управлінню збутом», М.:

Економіка, 1991.

5. Зав’ялов М.С., Демидів В.Є., «Формула успіху — маркетинг», М.:

Міжнародні відносини, 1991.

6. Зудилин О. Г. «Аналіз господарську діяльність підприємств розвинених капіталістичних країн», Єкатеринбург: Камінний пояс,.

7. Котлер Ф., «Основи маркетингу», Переклад з англійської, М.:

Прогрес, 1990.

8. Лавров С., Злобін С.Ю. «Основа маркетингу промислових объектов»,.

М.: Економіка, 1990.

9. Осипова Ю. М. «Основи підприємницького справи», М.: Экономика,.

10. Пиндайк Р., Рубинфельд Д. «Мікроекономіка», М.: Економіка, 1992.

11. Хруцький В.Є. «Сучасний маркетинг», М.: Економіка, 1991.

12. Хойер У. «Як робити бізнес у Європі», М.: Економіка, 1993.

13. Еванс Дж., Берман Б. «Маркетинг» Сокр. Первод з анг., М.:

Економіка, 1990.

14. Эклунд До. «Ефективна економіка», М.: Економіка, 1991.

———————————;

[1] Зырянов А. В. та інших. «Коммерческо-посредническая діяльність привізному ринку.» Вид. «Уральський робочий», 1995 р. стор. 15.

[2] Айкс Б., Ритерман Р. «Від підприємства до фірми», ЕКО, 1994, № 9, с. 32.

[3] Економіка життя й, № 5, 1994.

[4] ВАТ «СТЗ», Становище ПО 141−01−99 «Про відділі договорів і збуту» від 28.10.99.

[5] ВАТ «СТЗ», Становище ПО 124−01−00 «Про відділі цінних паперів» від 06.08.00.

[6] ВАТ «СТЗ», Становище ПО 117−01−98 «Про юридичному відділі» від 25.12 98.

[7] ВАТ «СТЗ», Становище ПО 143−01−97 «Про відділі маркетингу» від 02.10.97.

———————————;

НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ.

Секретарь-машинистка.

Цех підготовки производства.

Група договоров.

Заст. начальника управления.

Група сировини й огнеупоров.

Група кольорових металів і инструмента.

Група металопрокату, ПММ і спецодежды.

Група будівельних, хімічних, лакофарбових та гумовотехнічних изделий.

Надмірний спрос.

Повноцінний спрос.

Прихований спрос.

Відсутність спроса.

Негативний спрос.

Зростаючий спрос.

Стабільний спрос.

Падав спрос.

Отправитель.

Зворотний связь.

Відповідна реакция.

ПОМЕХИ.

Получатель.

Расшифровка.

Звернення СМИ.

Кодирование.

Схема 2.

А = Внимание.

I = Инетерс.

D = желание.

А = Действие.