Использование менеджером свого персоналу у процесі маркетингу і продаж

МЭИ.

Кафедра Инженерного.

Менеджмента.

Курсової проект.

на тему.

«Використання менеджером свого персоналу у процесі маркетингу і продаж».

Студент:

Савицький А.А.

Группа:

M-7−94.

Москва 1998 г.

При ведення бізнесу рано чи пізно встає проблема реалізації певна послуг або продажу тієї чи іншої товару. Один із основних цілей менеджера у тому, аби домогтися максимальних успіхів у збільшення обсягів реалізованої їм продукції. Це можна вважати нездійсненної без тісного співробітництва з своїми клієнтами, і копіткої роботи зі своїми персоналом. Є багато способів проведення маркетингових досліджень таких, як: постійні опитування тут, уважне вивчення ринку (тобто. вивчення обсягів продажів певного товару чи послуг), постійне анкетування клієнтів — і т.д. Але у принципі основним чинником є роботу з людьми, спрямовану виявлення попиту послугу чи продукт. Маркетинг як сукупність сформованих у світі методів Вивчення ринків, виявлення ідей, нових потреб покупців та його матеріалізації як нових товарів, маркетинг як інструмент вмілої організації системи збуту товарів, проведення рекламних заходів тощо. буд. цікавить економічної науку й господарських організацій Росії. Хотілося б зазначити, що немає універсальної форми для роботи з урахуванням принципів, і методів маркетингу, як і немає і єдиною схеми побудови маркетингової роботи. Конкретні форми і на утримання такої діяльності може істотно різнитися залежно від характеру господарської організації та тих зовнішніх умов, у яких вона протікає. Головне при маркетинговому підході — цільова орієнтація всіх заходів, злиття у єдиний технологічний процес окремих напрямів досліджень, виробництва, торгівлі. Ось тому й вітчизняні організації — виробничі підприємства міста і об'єднання, зовнішньоторговельні фірми — цілком може прийняти на озброєння принципи і нові методи сучасного маркетингу для успішного проведення зовнішньоторговельних операцій на найбільш широкому їх сенсі: від створення нової товару до його обслуговування у покупця. Бажаність використання маркетингу як підвищення ефективності виробничо-комерційної діяльності перетворюється на необхідність, і стає можливим, якщо підприємства (об'єднання, компанії) — виробники товарів — мають у своїй господарської діяльності достатньої свободою, що дозволяє їм оперативно відгукуватися на зміни ринкової кон’юнктури, маневрувати своїми ресурсами, виробничими й іншими можливостями задля досягнення поставлених ринкових целей.

Нині, коли підприємства, з одного боку, отримали широкі права, і з другой—должны шукати шляхи до розширення своєї виходу зовнішній ринок, використання експортного маркетингу стає їм настійної необхідністю. Проте його раціональне використання пов’язане з відомими труднощами як організаційного й технічного характеру, а й психологічного плану. Потрібна значна перебудова логіки мислення та психології поведінки як керівного ланки господарських одиниць, а й рядових працівників, трудових колективів загалом. Нинішній зростаючий інтерес до концепції маркетингу, прийняв обриси загальної спраги знань, яку намагаються вгамувати з допомогою короткостроковій навчання, можна лиш вітати, але із застереженням. Зазвичай, інтерес до маркетингу. передусім виявляють підприємства, які стурбовані проблемами виходу зовнішній ринок. І на свідомості досі поняття «маркетинг» міцно пов’язані з зовнішньоторговельної діяльністю. Відбувається хіба що розподіл єдиного виробничого механізму на частини — ту, що орієнтована зовнішній ринок та рухається за спеціальної програмі, і той — що випускає продукцію внутрішнього ринку, для якої маркетингові програми поки представляють начебто надмірну розкіш. Подібна тенденція дуже чревата небажаними наслідками: вона лише підтримує і зміцнює помилкову трактування концепції маркетингу як інструмент, придатного на вирішення зовнішньоекономічних труднощів і малоподходящего для використання у країні. Через війну нинішнє покоління господарських керівників, трудові колективи невідомі з методами комплектування портфеля замовлень, налагодження виробництва, товароруху і збуту, яка орієнтована запити споживача, дуже приблизно уявляють собі діяльність у умовах конкуренції коїться з іншими підприємствами. Мимоволі виникає запитання чому маркетинг необхідний успішної діяльності над ринком? Насамперед оскільки у основу роботи фірми, яка дотримується стратегії і тактики маркетингу, кладеться найбільш ефективний з погляду збуту товару принцип: спочатку пізнати, який товар, з якими споживчими властивостями, за яку ціну, у яких кількостях у яких місцях хоче набувати потенційний покупець, а вже потім лише думати про організацію виробництва або продажу. Отже, необхідно здійснювати й продавати вироби, які безумовно користуються спросом.

Проте попит — це що інше, як платоспроможна потреба покупця, потреба у вирішенні якійсь із проблем, висунутих життям. Отже, фірма входить у ринок та пропонує не товари та (бо товар і услуга—не більш як економічні категорії), а засоби їх вирішення проблем покупателей.

Саме це принцип є головним в маркетингу, і саме тому маркетинг настільки ефективним проти колишніми методами виробництва та торгівлі, коли підприємець прагнув випустити якнайбільше виробів і треба постаратися нав’язати їх покупателям.

У світовій практиці маркетинг з’явився не відразу. Він результат багаторічної еволюції поглядів промисловців зважується на власну діяльність й ринок, і навіть слідство науково-технічної революції, які забезпечують, з одного боку, величезне розмаїтість товарів, з другого — виключно високих темпів їх відновлення. Варто сказати, наприклад, що у ринку ЕОМ поява нової моделі веде до того що, що вже 18 місяців конкуренти пропонують аналогічну, через 36 місяців ця книжка замінюється принципово інший, більш досконалої моделлю. Японські промисловці вважають, що й від висування ідеї нового вироби аж до створення експериментальний зразок проходить більше року, то немає жодних гарантій успіху товару. Нарешті, небувале розвиток засобів зв’язку також справила визначальний влив на становлення маркетингової концепції, оскільки завдяки їм відкрилася можливість гнучкого реагування зміну потреб коливання ринкової кон’юнктури. Програма маркетингу дозволяє прогнозувати такі зміни і з тим чи іншою мірою ймовірності визначати необхідний асортимент товарів, виробничі можливості, структуру товаропроизводящей мережі, рекламні заходи, ці зміни структури підприємства (фірми) як цілого. З іншого боку, спираючись на принципи маркетингу, можна формувати ринок палестинцям не припиняти товарів фірми, організувати у свідомості покупців пряму зв’язок між рішенням їх труднощів і товарами фірми. Далі, діючи у межах маркетингу, фірма неминуче організує зворотний зв’язок між покупцями і власними проектувальниками (розробниками) товарів і продавцями. Це дає можливість цілеспрямовано регулювати якість виробів та надання послуг, ефективно витрачати призначені на нього гроші. Уточнивши поняття «ринок продавця» і «ринок покупця». Якщо попит значно перевищує пропозицію товару, ми маємо справу з «ринком продавця». Практично це будь-який збут товарів, навіть якщо які й недостатньо відповідають тим вимогам, які до них покупець, главное—их наявність. Товарний асортимент бідний, масштаби виробництва, конкуренція отсутствует-покупатель змушений брати те, що захоче викинути ринку виробник (торговец).

«Ринок покупця» — інша річ. Тут уже чітко відкриваються вона дуже обмежена товару. Покупець порівнює між собою різні сорти товарів, випущених різними виробниками, оцінює відповідність між своїми бажаннями й споживчими властивостями товарів, між тими властивостями і ціною. Для «ринку покупця» характерно перевищення пропозиції над попитом, нехай навіть це й дуже велике. Виробники й торговці підігрівають це суперництво тим, що займаються конкуренцією собою, використовуючи для цього політику цін, рекламу й інші методи на збут. Для сучасного міжнародного ринку характерно стан, обумовлений як «ринок покупця». Ринком у зовнішній торгівлі називають сферу обміну, і з на цій причині ринок годі було плутати з торгівлею як такої. Ринок — то окрема економічна категорія, а торгівля — галузь економіки. Ці розбіжності особливо важливими тому що за аналізі ринку (але це операція — одне із істотних моментів маркетингової діяльності) не можна зводити його до самого лише розгляду розвитку торгівлі, штучно зводячи його до аналізу виробництва та споживання. Розвиток практики і теорії маркетингу в 70—80-е рр. визначається поруч обставин, серед найбільш важливими можна вважати наступні :

1) прискорення науково-технічного прогресу, що зумовила скорочення циклу життя товарів хороших і технічних нововведень; 2) загострення конкуренції між великими компаніями за ринки збуту; 3) загострення энергосырьевых проблем, яке зумовило посилений попит налаштувалася на нові види енергозберігаючої технології, машин і устаткування, споживчих товарів; 4) підвищені запити з боку споживачів щодо якісних характеристик запропонованих товарів у зв’язку з поширенням асортименту вироблених виробів; 5) загальне зростання ступеня невизначеності кон’юнктури над ринком, котре зажадало вироблення критеріїв оперативного прийняття стратегічних рішень на сфери управління фірмою. Отже, об'єктивна завдання маркетингу як стратегії управління полягає у спробі подолати конфлікт між громадськими умовами відтворення, які уособлюються тут ринкової середовищем, і частномонополистическими мотивами діяльності корпорації. Зазначена об'єктивна роль маркетингу визначає основні особливості цієї нової виборчої системи управління. Орієнтація ринку збуту є основною ознакою маркетингової стратегії управління фірмою і полягає, передусім, у перенесенні центру управлінські рішення в збутові ланки корпорації. Основними об'єктами вивчення і впливу виступають споживач, конкуренти, кон’юнктура самого ринку нафтопродуктів та характеристики товару. Завданням є гнучке і постійне реагування зміни умов сбыта.

Історично маркетингові методи управління виникли спочатку в області виробництва споживчих товарів. Це тим, що прискорення науково-технічного прогресу зумовило величезний зростання диференціації моделей споживчих товарів, в багато разів скоротило термін їх перебування над ринком, сприяло впровадженню найостанніших науковотехнічних розробок як у процесі виробництва, і у самі вироблені товари. Це виняткову швидкість зміни смаків споживачів, перетворило ринок споживчих товарів у найбільш динамічну сферу збуту. Основна особливість маркетингу споживчих товарів — це орієнтація всієї виробничо-збутовий системи фірми на використання останніх технологічних досягнень до створення нових моделей споживчої продукції, відмінних нетільки поліпшеними експлуатаційними характеристиками, а й, часом, які відповідають нові види потребления.

Маркетинг у сфері виробництва коштів виробництва почав розвиватися пізніше, ніж маркетинг споживчих товарів, позаяк у цій сфері процес диверсифікації потреб замовника відбувався щодо більш повільним темпом. Проте, в 70—-80-е рр. технологічні зрушення всі у більшою мірою викликають скорочення циклу життя машин і устаткування, технологічних процесів, методів виробництва. Особливість маркетингу коштів виробництва залежить від тому, що він спрямований переважно до пошуку нових технологічних рішень на виробничому процесі, і навіть розробці нових видів коштів виробництва, дозволяють промисловому споживачеві знизити витрати й підвищити продуктивності праці. Маркетинг послуг, на відміну маркетингу споживчих товарів хороших і маркетингу коштів виробництва, не утворює єдиної моделі, відмінній від розглянутих вище. Навпаки, він підрозділяється на маркетинг споживчих наукових і виробничих послуг, причому перший вид маркетингу по своїм особливостям стуляється з маркетингом споживчих товарів, а другий — з маркетингом коштів виробництва. Маркетинг послуг найчастіше ввозяться ролі яка супроводжує діяльність комплексно з маркетингом споживчих товарів чи коштів виробництва. Маркетинг як система стратегічного управління діяльністю фірми з орієнтацією ринку включає у собі ряд етапів і форм управлінської і дослідницької діяльності, що у суворому супідрядності. Два аспекти маркетингової діяльності — це маркетингові дослідження, і навіть вибір, і реалізація стратегії маркетингу. Зазначені два аспекти виступають, з одного боку, як етапи маркетингу, але з іншого — це два виду маркетингової діяльності, що йдуть друг за іншому, а й здійснюються одночасно: фірма перетворює у життя стратегію, прийняту з урахуванням попередніх досліджень, і водночас продовжує проводити дослідження в пошуках нових стратегічних рішень чи розширення сфери дії вже наявних стратегічних альтернатив. Дослідження попиту практиці маркетингу ділиться втричі складові: сегментація ринку; вивчення мотивів попиту споживачів; виявлення невдоволених потреб. Сегментація ринку — це діяльність із класифікації потенційних споживачів виробленої фірмою продукції відповідність до особливостями якісної структури їх попиту. Сегментація попиту полягає в застосуванні різних критеріїв розподілу споживачів на групи, що пред’являють різний по якості й обсягом попит різні види й моделі товарів. У маркетинґу предметів споживання виявляються, наприклад, такі групи критеріїв сегментації: а) географические—т. е. географічні особливості попиту продукти в різних регіонах через історичних, кліматичних та інші особливостей; б) національні — особливі смаки різних національних груп; в) половозрастные—особый попит чоловіків, жінок і новонароджених різних вікових груп; р) профессиональные—различия в смаках через різницю занять; буд) экономические—зависимость попиту від ціни, від економічності в експлуатації тощо. п.; е) майнові — розбіжності у попиті різних за рівню доходу верств населення; ж) психологічні — відданість певному типу продуктів, марці чи сорту тощо. п. Сегментація ринку коштів виробництва (включаючи сировину, матеріали, машини й устаткування) має цілу низку особливостей тоді як сегментацією ринку предметів споживання. Основна характерна риса — це щодо обмежену кількість найважливіших критеріїв сегментації. Провідну роль грають виробничо-економічні критерії сегментації споживача. До них належать: а) галузь, до якої належить підприємство споживача; б) технологічний процес, застосовуваний для підприємства; розмір компании-потребителя; р) економічний регіон, до якої належить споживач коштів производства.

Слід особливо виокремити роль такого критерію, як технологія, котрий за суті є вирішальним під час виборів споживачем постачальника. Так, великі компанії, які застосовують передову технологію, орієнтуються переважно головних постачальників устаткування й матеріалів, продукція яких зарекомендувала себе ринку. Вони пред’являють попит найбільш складні види техніки, електронну апаратуру тощо. п., воліють одержувати найбільш дорогу техніку й сировину, якщо вищі якістю. Навпаки, сегменти, використовують традиційну технологію (компанії та розвитку країн, дрібні фірми тощо. п.) орієнтуються більш дешеві кошти виробництва, почасти на шкоду якісними показниками. Друга ж група критеріїв належить до специфіки організації закупівель, особливостям запитів споживачів: а) наявність специфічних проблем замовника у сфері закупівлі коштів виробництва (наприклад, швидкість, комплектність поставки, особливі вимоги до параметрами устаткування); б) чинники, враховуються замовником в закупівельної політиці (умови оплати, методи розрахунків, централізація чи децентралізація операцій із закупівлі й ін.); в) форми відносин із постачальником (контрактна довгострокова основа, разові закупівлю та т. п.). Третя группа—это критерії особистих характеристик осіб, які мають компанию-заказчика. На ринках промислових матеріалів і устаткування, де відбуваються великі угоди, число замовників в однієї постачальника найчастіше обмежена; у своїй один замовник може становити цілий економічний район і навіть країну. У умовах компанія-виробник виробляє «индивидуализированную» схему сегментації ринку виробництва і особливу стратегію маркетингу кожному за індивідуального замовника. У цьому враховуються не лише індивідуальні параметри останнього по вище наведених критеріям, а й особисті риси керівників: схильність до прийняття ризикованих технічно нових рішень, ставлення зміну збутової політики, підхід до вибору продавця та т. п.

Сегментація рынка—это процес виявлення сприятливих умов на ринку з єдиною метою вибрати варіант орієнтації виробничо-збутової політики. Фірма внаслідок сегментації може обрати стратегію збуту у багатьох чи навіть більшості сегментів ринку чи, навпаки, віддати перевагу маркетинг лише щодо одного сегменті. У першому випадку також надають можливість вибору між альтернативою диференційованого підходи до сегментам і пристосування продукції до кожного також варіантом глобального збуту продукції, враховує загалом потреби всіх сегментов.

Прийняття тієї чи іншої варіанта стратегії неможливо тільки основі сегментації ринку з групам споживачів, без усебічне вивчення мотивів і через специфіку попиту кожного сегмента мали на той чи іншого товар. Для маркетингу коштів виробництва вивчення мотивів попиту споживачів принципово другое.

Основна група чинників, визначальних попит покупців коштом виробництва, — економічних чинників. Важливими показниками економічної доцільності придбання тієї чи іншої виду устаткування є підвищення прибутковості на одиницю капіталовкладень, достигаемое з допомогою економії живого праці, матеріалів чи енергії. Нерідко застосування дорогого устаткування замість дешевого є вигідним, оскільки підвищення продуктивність праці чи економія сировини й матеріалів перекриває підвищення річних витрат на амортизацію. Другий показник спроса—это вартість матеріалів, машин і устаткування, зниження якої дозволяє компании-покупателю підвищити прибутковість своїх збутових операцій чи, навпаки, знизити ціну продукції з розширення ринкової доли.

Економічні чинники визначають і попит тієї чи іншої сегмента ринку на передову технологію з більш скоєних машин і устаткування. Загальновідомо, наприклад, що трудосберегающая технологія користується особливим попитом у компаній розвинутих країн і меншим в країнах із дешевій привізній робочій силой.

Друга ж група чинників, визначальних попит покупців коштів виробництва, — організація постачання і характер їх здійснення. Сюди ставляться: ступінь потреби у ритмічних поставки суворій відповідності з графіком поставок, стандартами якості; вимоги, які пред’являються комплектності поставок; ступінь зацікавленості у низький рівень ціни; ступінь зацікавленості у відповідність відносин із постачальником загальновизнаних норм. Розглянуті вище чинники мотивації попиту покупців коштів виробництва ставляться до найсуттєвіше, по не вичерпують всього розмаїття форм і мотивів ринкової поведінки споживачів цього товарів. Додаткову роль грає низку критеріїв, починаючи з юридичних та політичних тенденцій і закінчуючи особистісними мотивуваннями керівників фирм-покупателей.

Виявлення невдоволених потреб є заключним етапом вивчення попиту ринку. Коли компанія здійснила сегментацію ринку, визначила характерні риси попиту кожного з сегментів і попередньо встановила вона дуже обмежена між стратегією диференційованого, недиференційованого чи сфальцьованого (однією сегменті) підходу, їй потрібно визначити місце гаданої до збуту своєї продукції цьому ринку. У практиці маркетингу використовується ряд підходів до виявлення «ринкових ніш» незадоволеного попиту. Одне з них—обсуждение про таке з фірмами, котрі представляють найперспективніші сегменти ринку. Другий підхід, який отримав назву «проблемного», полягає у розробці переліку проблем, які виникають під час використання такого типу продукції; потім 100—200 фірм замовників (чи відповідне число індивідуальних споживачів) просять ранжирувати виявлені проблеми за рівнем їхньої важливості, і згідно з такою ранжировкой приймаються заходи для вдосконаленню продукту. Третій підхід характеризується аналізом структури необхідних якостей та його того що в поставленого продукта.

Облік інтересів покупців найчастіше лише сприяє виявлення нових потреб, а й дозволяє їм отримати готові шляху їхнього задоволення. За свідченням однієї з дослідників, у деяких галузях велика частина нових моделей продукції розробляється самими споживачами. Так, близько 80% нових моделей інструментів, випущених компаніями по виробництву наукової апаратури, розробив рамках самих науководослідних інститутів, які споживають цю продукцию.

Після викладу суті маркетингових досліджень, і продажів, можна буде расказать про окремих практичних радах менеджеру з використання свого персоналу. Одна з основних правил це викликати максимальну зацікавленість працівників у процвітанні фірми, її іміджі, добробуті. Далі постійно провести з персоналом освітні розмови створені задля вдосконалення професійних навичок й визначення їм стратегічних завдань фірми. Домагатися від працівників досконального знання запропонованого ними товару, і навіть, що ні мало важливо, уміння працювати зі клієнтами. Для плідних маркетингових досліджень, переважно вияснити в клієнтів їхню думку запропоновані товарах і послугах, побажання, недовольствах. У разі жодних спірних ситуацій, вирішувати в користь клієнта. Є багато рад й рекомендацій, вкладених у задоволення спросов споживачів, але вважаю непоганий і дієвий метод роботи з клієнтами це себе його місце і спробувати максимально задовольнити свої запити. У цьому вся випадки успіх фірми предопределен.

Відповідаючи питанням до курсовому проекту хочу помітити, що з спонукання співробітників доброї праці можна створивши підходящий клімат для мотивації чи використовуючи концепцію делегування. Спеціальна групу працівників фірми «Райдере, стріляй» розробила такі принципи відносин керівництва з персоналом: «Ми будемо з усіх сад стремиться:

обеспечить створення на роботі клімату взаємної довіри, поваги та поддержки;

дать кожному цікаву роботу, побуждающую його розвивати знання і умения;

устанавливать чіткі цілі й завдання, і навіть справедливі норми выработки;

давать оцінювання внеску співробітників у результати діяльності фірми з урахуванням регулярної зворотної связи;

давать змогу зростання співробітників і розкриття їх потенциала;

предоставлять всім країнам рівні можливості при найманні і просуванні службовими щаблями, обусловливаемые лише здібностями співробітників, їх результативністю і нагромадженим опытом;

компенсировать витрати зусиль співробітників з урахуванням оцінки їхньої внеску до результати, досягнуті фірмою, через підвищення заробітної плати премій за результатами года;

давать співробітникам такі приклади поведінки, які спонукали їх до єднання, щирості й честности;

признавать необхідність збалансованого життя, куди входять сфери ділових, сімейних, особистих і групових інтересів " .

До того ж використовувати метод делегування, т.к. при даному способі співробітник стає відповідальнішим і виконавчим, що полегшує роботу вищого руководства.

У Росії її вважаю дана концепція справедлива, оскільки він полягає в людської сутності яка має национальности.

Використовувана литература.

1) Зав’ялов П.С. «Формула успіху» Москва «Междунар. Отнош.» 1988 г.

2) Котлер Ф. «Основи Маркетингу» Москва «Ростинтер» 1996 г.

3) Лагунов В. Я. «Основи маркетингу» Москва «МЭИ» 1992 г.

4) Мескон М. Х., М. Альберт, Ф. Хедоури «Основи менеджменту» Москва «Дело».

1992 г.

5) Рафел М., Рафел М. «Як завоювати клієнта» Москва «Пітер» 1996 г.