Тактика викрутасів співрозмовника

Тактика викрутасів собеседника

В процесі ділового спілкування може бути багато, що ні вписується в норми етики. Познайомтеся із найбільш характерними спекулятивними методами і прийомами тактики психологічних викрутасів, які систематизовані і подано у тому материале.

Илья Ісакович Амінів, кандидат психологічних наук, психолог-консультант.

В процесі ділового спілкування може бути багато, що ні вписується в норми етики. Існує ціла ряд тактичних прийомів і хитрощів, застосовуваних на переговорах. Частина трюків відома всем.

Сущность тактики викрутасів визначається її метою. Це одностороннє пропозицію, з допомогою якого одне сторона хоче і може отримати перевагу в переговорах; а решту може бути повинна неї знати або, як очікується, буде виявляти терпение.

Та сторона, яка усвідомила, що до неї застосована тактика викрутасів, зазвичай реагує двома шляхами. Перша характерна реакція у тому, щоб змиритися з цією ситуацією. Не приємно розпочинати з конфлікту. Десь у душі ви дасте собі зарок більше ніколи не мати справи з такими опонентами. Але ви сподіваєтеся на краще, вважаючи, що поступившись замало боці, ви умиротворите її, вона зажадає більшого. Часом ця може бути, проте всегда.

Вторая, найпоширеніша реакція у тому, аби відповісти тим самим. Інакше кажучи, якщо вони хочуть обдурити вас, ви робите той самий, але в загрози висуваєте свої контругрозы. Починається змагання волі. Обидві боку входять у непримиренний позиційний суперечка. Він зазвичай закінчується припиненням переговорів, якщо жодна зі сторін сдается.

Самые характерні спекулятивні методи лікування й прийоми тактики психологічних викрутасів представлені у цьому материале.

1. Використання незрозумілих слів і термінів. Ця викрут може викликати, з одного боку, враження значимості обговорюваної проблеми, вагомості наведених доказів, високого рівня професіоналізму й компетентності. З іншого боку, використання ініціатором викрути незрозумілих, «наукоподібних» термінів може викликати із боку опонента протилежну реакцію як роздратування, відчуження чи відставки в психологічний захист. Проте викрут вдається, коли співрозмовник або соромиться перепитати про щось, або вдає, що зрозуміла про, про ніж йдеться, і від наведені доводы.

2. Вопросы-капканы. Виверт зводиться до сукупності передумов, вкладених у одностороннє проблема і «закриття горизонту» для вибору різних варіантів її вирішення. Чимало їх ми носять емоційну спрямованість і розраховані на навіювання. Це питання діляться втричі группы:

Альтернатива. До цій групі ставляться такі питання, з яких опонент максимально звужує ваш вибір, залишаючи лише одне варіант, за принципом «чи — чи». Ці майстерно сформульовані запитання надають значне поєднання щодо добре заміняють все констатації і утверждения.

Вымогательство. Це запитання на кшталт: «Ці факти ви, звісно, визнаєте?» чи «Статистичні дані ви, безумовно, не заперечуєте?» тощо. Такими питаннями опонент намагається отримати хіба що подвійне перевагу. З одного боку, він прагне переконати вас можу погодитися з ним, з другого, залишає вам лише один можливість — пасивно захищатися. У цій ситуації не соромтеся сказати: «Вибачте, Іван Васильович, але хід нашої ділової розмови дає право порушити питання так: «Збираємося чи ми разом досягти розумного угоди з обговорюваної проблемі швидко і з мінімальними зусиллями чи займемося «жорстким торгом», у якому переможе більш впертий людей, але з здоровий смысл?».

Контрвопросы. Цей вид питань найчастіше використовують у ситуації, коли опонент не може протиставити вашим аргументів або хоче відповідати на конкретно поставлене запитання. Він шукає будь-яку лазівку, щоб знизити вагомість ваших доказів і втекти ответа.

3. Ошарашивание швидкістю обговорення, коли за спілкуванні використовується швидкий темп мови і сприймає докази опонент неспроможна їх «обробити». У цьому вся разі швидко змінюваний потік думок просто збиває із пантелику співрозмовника і вводить їх у стан дискомфорта.

4. Читання думок на підозра. Сенс викрути у тому, щоб використовуючи варіант «читання думок» відвести від різноманітні підозри. Як прикладу можна навести судження типу: «Може, Ви вважаєте, що Вас умовляю? Так Ви ошибаетесь!».

5. Отсылка до «вищим інтересам» і їх розшифровки. Дуже легко, без тиску, лише прохопитися про те, що якщо опонент, приміром, і далі буде незговірливий в суперечці, це може зачепити інтереси тих, кого вкрай небажане расстраивать.

6. Повторення — таку назву має наступна психологічна викрут, ідея якої у цьому, щоб привчити опонента до якоїсь думки. «Карфаген мусить бути зруйнований», — у такий спосіб щоразу закінчувалося виступ у римському сенаті консула Катона. Виверт у тому, щоб які і цілеспрямовано привчити співрозмовника до якогось бездоказательному утвердженню. Потім, після кількаразового повторення, це твердження оголошується очевидным.

7. Несправжній сором. Ця викрут полягає у використанні проти опонента помилкового аргументу, що він здатний «проковтнути» без особливих заперечень. Виверт може успішно застосовуватися у різноманітних судженнях, дискусіях і суперечках. Звернення типу «Вам, ясна річ, відомо, що галузеву науку тепер встановила…» чи «Звісно ж, Ви знаєте, що «нещодавно ухвалено рішення…» чи «Ви, звісно, читали про…» наводять опонента до стану помилкового сорому, йому ніби ніяково у відомо, привселюдно сказати про незнанні речей, про які торочать. У таких випадках більшість людності, проти якої використовуються дана викрут, кивають чи роблять вид, що згадують, що йдеться, цим визнаючи всі ці, де й хибні, доводы.

8. Приниження іронією. Цей прийом ефективний, коли суперечку з якихось причин невигідний. Зірвати обговорення проблеми, уникнути дискусії можна з допомогою приниження опонента іронією типу «Вибачте, але Ви кажете речі, котрі вищі від мого розуміння». Зазвичай, у такі випадки той, проти кого спрямована ця викрут, починає викликаючи почуття незадоволеності висловленим і, намагаючись пом’якшити умови та вимоги, припускається помилок, але вже іншого характера.

9. Демонстрація образи. Ця викрут також спрямовано зрив спору, оскільки висловлювання типу «Ви проти всіх нас, власне, приймаєте?» ясно демонструє партнеру, що протилежна сторона неспроможна продовжувати дискусію, оскільки відчуває почуття явною незадоволеності, а головне, образи за деякі невиваженим діям із боку оппонента.

10. Авторитетність заяви. З допомогою цієї викрути істотно підвищується психологічна значимість наведених власних доказів. Це ефективно вдасться зробити у вигляді затвердження типу «Я Вам авторитетно заявляю». Такий мовний зворот партнером зазвичай сприймається як явний сигнал посилення значимості висловлюваних доказів, отже, як і рішучість твердо відстоювати умови та вимоги в споре.

11. Відвертість заяви. У цьому виверту наголошується особливу конфіденційність спілкування, яку демонструють з допомогою таких фраз, як, наприклад, «Я Вам зараз прямо (відверто, чесно) скажу…». У цьому складається враження, що всі, що йшлося раніше, було повною мірою прямо, відверто чи честно.

12. Позірна неуважність. Назву викрути, власне, вже говорить про її суті, «забувають», а часом спеціально недобачають незручні і небезпечні докази опонента. Не помітити що може нашкодити, — у цьому полягає задум уловки.

13. Схвальні мовні звороти. Особливість цієї викрути у тому, щоб, «обсыпав опонента цукром лестощів», натякнути йому, як багато може виграти чи, навпаки, програти, якщо уперто триматиметься свою незгоду. Прикладом приємного обороту промови може бути висловлювання «Як людина розумна, Ви можете не бачити, что…».

14. Покладання минуле заяву. Головне у цій виверту — звернути увагу опонента з його минуле заяву, що суперечить його міркуванню у цьому суперечці, і зажадати пояснення з через це. Такі з’ясування можуть (якщо все це вигідно) завести дискусію у безвихідь або інформацію про характер змінених поглядів опонента, що також важливо для ініціатора уловки.

15. Зведення аргументу до окремого думці. Мета цієї викрути — звинуватити опонента в тому, що наведені їм докази на захист свого тези або ж для спростування вашого затвердження не що інше, як лише особиста думка, яке, як і моя думка іншого людини, то, можливо помилковим. Звернення до співрозмовнику зі словом «Те, що ви зараз кажете, це лише Ваша особисте думка» буде мимоволі налаштовувати його за тональність заперечень, породжувати прагнення оспорити висловлене думку стосовно наведених їм доказів. Якщо співрозмовник піддається дану хитрість, предмет полеміки, всупереч його бажанню і задля задуму ініціатора викрути, зміщується убік обговорення зовсім інша проблеми, де противник доводитиме, що висловлені їм докази — це лише особиста думка. Практика підтверджує, що й справа зрушила, отже викрут удалась.

16. Замовчування. Прагнення свідомо приховати інформацію з співрозмовника є найчастіше використовуваної хитрим розрахунком у різноманітних формах дискусії. У суперництві з діловим партнером набагато легше буває просто приховати від цього інформацію, ніж оспорювати їх у полеміці. Уміння грамотно приховувати щось від своєї опонента є найважливішим доданком мистецтва дипломатії. У зв’язку з цим відзначимо, що професіоналізм полеміста саме на тому, щоб майстерно відійти від правди, не вдаючись у своїй до лжи.

17. Ростучі вимоги. Грунтується на підвищенні опонентом своїх вимог з кожної наступної поступкою. Така тактика має дві очевидних переваги. Перше їх зводиться до того що, що знімається явна необхідність поступатися у всій проблемі переговорів. Друге сприяє формуванню психологічного ефекту, що змушує вас швидко можу погодитися з черговим вимогою з іншого боку, поки не висунула нові, суттєвіші притязания.

18. Обвинувачення на теоретизуванні. Ця викрут відповідає відомої приказці: «Гладко було в папері, так забули про яри». Застосування цієї викрути у спорі, тобто висловлювання, що це, про що свідчить партнер, добре лише теорії, але неприйнятно практично, змусить його экспромт-доводами доводити зворотне, що в рахунку здатне загострити атмосферу обговорення й звести дискусію до взаємним нападкам і обвинениям.

19. «Відхід» від небажаного обговорення. Можна уникнути небажаної дискусії, застосувавши пишної промови з яскравими епітетами і красномовними вигуками. Наприклад, ви запитуєте у співрозмовника, чому затримуються платежі по контракту? І він відповідає як і докладно і переконливо, як Михайле Сергійовичу Горбачов: «Так, згодні, були певні затримки в платежах. Ми дуже ретельно вивчили причини, і навіть можливості їх лікування. Причини ці різноманітні. Відомі як об'єктивні, і суб'єктивні чинники. Нині цього питання приділяється особливу увагу. Ми багато працюємо у цьому напрямі. Усе це робиться у інтересах нашої справи. Тут відкриваються величезні перспективи задля її подальшого успішного співробітництва, який проводить нас до світлого будущему».

Еще один дуже симпатичний засіб утекти небажаних обговорень — жарт. Наприклад, президент банку цікавиться глави аудиторської фірми, чому досі пір не подано звіт провести перевірку фінансової складової діяльності. Замість довгих виправдань аудитор може віджартуватися: «Ви зауважили, ми з кожним разом дедалі швидше і швидше готуємо вам звіт?». Такий відповідь, сподіваємося, змусить банкіра усміхнутися чи відпустити якусь їдку остроту.

Отсутствие відчуття гумору — діагноз, якого боїться будь-який, чи навіть дуже владний людина. Відгук на жарт — природна реакція. Погодьтеся, віджартуватися краще, ніж починати довге виклад всіх причин, що завадили вам вчасно провести проведення аудиторської перевірки і зробити цей самий звіт. Принизливі виправдання можуть скінчитися вам може найсумнішим образом.

20. До відомим тактичним прийомів належить «вижидання», чи, жаргоном дипломатів, «салямі». Це дуже повільне, поступове приоткрывание своїх позицій — вона схожа на нарізування тонких шматочків ковбаси. Такий прийом допомагає вивідати максимум інформації та після цього сформулювати власні предложения.

Итак, ми проаналізували двадцять прийомів тактики викрутасів, які нерідко зустрічаються в діловому спілкуванні. Завершуючи розгляд, дамо кілька рекомендацій. Реагувати на тактику викрутасів ефективно — це значит:

выявить сам собою факт використання цієї тактики;

прямо винести це запитання до обговорення;

подвергнуть сумніву законність застосування сили, тобто говорити саме з цього приводу відкрито.

Список литературы

Для підготовки даної праці були використані матеріали із російського сайту internet.