Теоретический підхід до дослідження тупикових ситуацій переговорів

Теоретический підхід до дослідження тупикових ситуацій на переговорах

Д.т.н. В.К. Абросімов.

В справжньої роботі розглядається принципово новий теоретичний підхід до аналізу тупикових ситуацій переговорів довільного кількості його учасників і шляхів виходу їх. Проведено якісне опис процесу освіти глухого кута на переговорах і потім із нього. Підхід грунтується на побудові і навчанні спеціалізованих многоуровенных нейронних моделей з ансамблевої організацією, що відбивають виявлені закономірності освіти глухих кутів і які під час цьому ситуації. Основна ідея полягає у пошуку заходи близькості нейронного образу виникає переговорів ситуації до які мають базі знань нейронної моделі образам аналогічних ситуацій та пошуку рішень, близьких до тих, які вже реалізовувалися. Підхід має можливість досить загальний характері і вживають щодо аналізу глухих кутів переговорів у різноманітних галузях — політиці, бізнесі та інших.

1. Введение

Острота і напруженість багатьох прийняття рішень та дій людей обумовлена різними інтересами партнерів. Особливо відчутно вказане відмінність інтересів проявляється у бізнесі. Це є причиною виникнення у взаєминах бізнес-партнерів конфліктам та протиріч. Вихід із конфліктної ситуації шляхом переговорів ефективне способом вирішення суперечностей. Згода на переговори — далеко ще не найпростіше його вирішення, але часто є єдино можливим способом виходу з конфлікту «невоєнним «шляхом. Інтереси сторін переговорів, зазвичай, до початку переговорів не збігаються. Кожна сторона приходять переговори з так званими «запросными позиціями », куди входять найвигідніші для даної боку становища / 1 /. Але, ведучи переговори із розумним і хто прагне до досягнення своєї мети партнером, і дотримуючись «запросных позицій », навряд чи можна очікувати позитивного результату. Тому основою гарантії досягнення домовленості і дозволу конфліктної ситуації є компроміс. Необхідно усвідомлювати, що під час вироблення компромісу кожна сторона під час переговорів із неминучістю щось програє. Насправді компроміс означає, кожна сторона повинна йти задля досягнення домовленостей визначені поступки. Цікаво помітити, що завжди у своїй спостерігається парадокс: згоди кожного боку переговорів зменшення ступеня досягнення цієї мети, загальна мета переговорів — досягнення компромісу — стає більш досяжною.

Нежелание, неготовність, неможливість, невчасність поступок партнеру на переговорах призводить до тупикам. Зазвичай, майже будь-які переговори однак проходять через стадію подолання глухого кута. І, на щастя, далеко ще не все глухі куточки є непереборними.

2. Стратегії, цілі й тупикові ситуації переговорів

Формально, виходячи для переговорів, кожна сторона визначає собі деяку мета. У загальному разі є досить детермінований набір цілей переговорів. До них можна отримати, наприклад, віднести следующие:

а) позначення діяльності, коли переговори відбуваються у відповідність до «дипломатичним етикетом «і навіть жодна зі сторін на них зацікавлена;

б) «розвідка боєм », коли делегаціям чи людям доручається в розмові чи переговорах лише з’ясувати (уточнити, конкретизувати) позиції партнера, максимально не розкриваючи своїх;

в) просування у вирішенні питання, коли ставиться завдання лише зрушити «з точки «у вирішенні спірного вопроса;

г) досягнення домовленості, коли переслідується мета фіксації в офіційних документах деяких вигідних боці положень цих та ін.

Принципиально мета переговорів то, можливо представлена математично, наприклад, як пакунки різних числових критеріїв (як це заведено теоретично прийняття рішень), але практично таке уявлення важко. Найчастіше мета представляється як деякого линвистического (словесного) описи. Ступінь досягнення цього також важко формалізується і найчастіше описується також словесно.

Для досягнення мети боку вибирають та реалізовують кожному етапі переговорів певні стратегії поведінки. Зазначені стратегії слід відрізняти від тактичних способів проведення, які представляють безліч тактичних методів і прийомів викладу позицій і/або дій сторін у інтересах досягнення мети переговорів. Стратегії часто відбивають майбутні рішення і відповідні дії, які передбачає зробити партнер з метою владнання конфлікту. Одне з найважливіших умов проведення є багатоваріантність таких стратегій поведінки. Чим більший боку обмежені у діях, то воно тривають переговори і тим складніше очікувати отримання результату.

Наиболее складним аспектом тут є прогнозування наслідків застосування тієї чи тієї інший стратегії з урахуванням стратегій, реалізованих інші учасники переговорів. Переговірники, зазвичай, що неспроможні передбачити й проаналізувати вплив усього розмаїття діючих факторів, і зв’язків, тим паче, такі взаємозв'язку які завжди очевидні. Насправді часто використовується логічне правило «якщо Бо У інакше З », де під А, У, і З маються на увазі відповідні дії учасників переговорів. При збільшенні числа учасників завдання прогнозування наслідків прийнятих рішень при такому «логічному «підході стає просто необъятной.

Ситуации, виникаючі переговорів, сильно корелюють з ситуаціями у взаєминах людей. Умовно можна запровадити деяку «шкалу конфліктності «; ситуації у відносинах людей в цій шкалою можна (щоправда дуже умовне) розмістити по спадаючій ступеня конфліктності так: «війна », протистояння, напруженість, співіснування, співробітництво, союз. Кордони зазначених зон істотно розмиті. На переговорах, відповідно, виникають ситуації типу: повне розбіжність позицій, політичний глухий кут, пошук компромісу, підготовка домовленості (з також розмитими межами). Якщо мета переговорів — домовленості, а боку починають переговори з «запросными позиціями », то запропоновані стратегії би мало бути спрямовані на зниження рівня конфліктності відносин між державами. Тож з нинішньої ситуації повинен характеризуватися зміщенням ситуації переговорів у бік меншої рівня конфліктності сторін.

Таким чином, основне завдання у дослідженні умов виникнення глухих кутів й пошуку шляхів виходу полягає в аналізі ступеня конфліктності посталої переговорів ситуації та наступної генерації можливих стратегій дій сторін, і навіть прогнозуванні можливих наслідків їх застосування із метою зниження рівня конфліктності ситуації.

3. Якісна опис процесу освіти політичної безвиході переговорів і потім із нього.

Кратко виділимо найважливіші елементи типового віртуального алгоритму освіти глухого кута переговорів й пошуку шляхів виходу потім із нього.

Определяется предмет переговорів. Кожна зі сторін проробляє власні цільові установки для переговорів і, оцінюючи можливі дії партнерів — чи суперників на переговорах, виробляє власні стратегії поведінки. На черговому раунді переговорів здійснюється обмін думками, причому, зазвичай, спочатку переговорники викладають «запросные позиції «. У випадку переговорів складається конфліктна ситуація. Після цього, у відношенні угоди сторін робиться перерву; далі виконується «домашня робота »: аналізуються стратегії всіх учасників переговорів, прогнозуються і оцінюються наслідки для їхніх реалізації і рівень досягнення цієї мети переговорів (іноді цю роботу ввозяться реальному масштабі часу). Зазвичай, результат аналізу виражається у вигляді нечітких категорій — «певні втрати », «значне досягнення », «невеличка поступка «тощо. Виробляються нові тактичні кроки переговорів, що й викладаються на черговому етапі переговорів. Якщо під час такого итерационного процесу ситуація переговорів не змінюється убік зменшення конфліктності, то після низки ітерацій настає глухий кут.

Далее в сторін переговорів настає розуміння, що тільки компроміс можуть призвести до успіху (варіант жорсткого протистояння сторін контрпродуктивен і. Тому, не розглядається). Сторони починають задіяти «запасні позиції «, тобто визначені поступки. У остаточному підсумку, за вдалого збігу обставин і волі переговорників, підбираються такі стратегії, які призводять до позитивну динаміку ситуації переговорів. Вона «зміщується «у бік зниження рівня конфліктності й у кінцевому результаті, переходить зі стану «політичний глухий кут «до стану «підготовка домовленості «. Процес виходу із цього кута розпочато.

4. Два основних властивості процесу переговорів. Властивість N1. Глухі Куточки переговорів мають властивістю повторюваності.

Несомненно, переговори з конкретному питання унікальні. Навіть конкретні ситуації на переговори з одному й тому предмета будь-коли бувають однаковими. Філософськи кажучи. «в таку ж саму річку неможливо ввійти двічі «. Проте, якщо розглядати конфлікти і переговори найбільш загальному вигляді, можна вловити суттєві аналогії. Тож якщо звернутися до політичної практиці, то базі даних конфліктним ситуаціям 1945;1999 років KOSIMO /2/ виділяється лише кілька типів причин політичних конфліктів, 8 типів проблем, якими виникали сотні конфліктним ситуаціям в 1945;1999 роках та лише 10 груп методів дозволу конфлікту (трохи більше 3−7 стратегій поведінки у кожної групі). З багаторічного спостереження конфліктним ситуаціям на міжнародних переговорах і результатів відповідного аналізу автора, зовнішнє глибоке відмінність ситуацій переговорів пояснюється розбіжністю безлічі найчастіше несущественых деталей, тоді як і свої основні рисах ситуації виявляються дуже близькими, аналогічними.

Суть знань кваліфікованого експерта із подолання глухого кута переговорів таки у тому, що він, часто вже не віддаючи звіт самої себе, використовує досвід минулого, рішення, які у подібні ситуації вже призводили до виходу з глухого кута аналогічного типу. Така поведінка має бути предметом фахівців у області психології.

Свойство N 2 Процес переговорів є процесом порушення, викликаного в часі та просторі віртуальних переговорних ситуацій.

Действительно, дії учасників переговорів тісно взаємопов'язані. Перед початком переговорів досліджуються факти та події, які відбуваються із боку партнерів у переговорам. Вони визначають мета переговорів і «запросные «позиції. У результаті переговорів спонукальним чинником ухвалення рішення учасником є прийняття рішень іншими сторонами і аналіз наслідків реалізації. Переговори протікають у часі, і найчастіше чинник часу є вирішальним по політичним, економічним та військовим міркувань.

В процесі переговорів часто можна спостерігати виникнення ситуацій віртуальної реальності. /3/. Віртуальне реальність — особливе стан сторін переговорів, у якому він потрапляє незалежно від бажання. Модель виникнення віртуальної під час переговорів і з неї доведеться розробити /3/. Але попередні результати перших із них показують, що умовно процес переговорів можна як певної суцільний середовища (образ переговорного процесу) зі «згустками «(образ ситуацій переговорів) і «разряжениями «(образ реалізації позитивної стратегії переговорів). У згустках раз у раз відбуваються сплески (вибухи) різною потужності (виробляється стратегія). Рух сторін переговорів до мети здійснюється поетапно. Через війну «сплеску «здійснюється перехід стану учасника переговорів від однієї до іншого. Причому у зазначеної суцільний середовищі поширюються обурення, мають вплив і інші сторони переговорів. Зазначені обурення можуть або посилюватися, або послаблюватися як за часом, і за силою впливу. Напрями обурень визначаються тенденціями взаємовпливу для переговорів різних чинників, визначальних стратегії і цілі переговоров.

Ситуация глухого кута характеризується припиненням руху учасників переговорів середовищі, відсутністю «разряжений «і «застреванием «у одному з згустків за наявності численних «сплесків » .

Важность розглянутої вище уявлення процесу переговорів полягає у усвідомленні труднощів математичної формалізації процесу переговорів, зокрема, на основі добре зарекомендував під час вирішення конфліктних завдань математичного апарату теорії ігор й її додатків.

5. Нейронное уявлення глухих кутів переговорів

Таким чином, на дослідження процесів освіти і із тупиків переговорів необхідно формалізувати засадничі поняття — ситуація «глухого кута », учасник переговорів, стратегія переговорів, прогноз результату застосування стратегії та інших., і спробувати змоделювати переговорну середовище, й які у ній процеси. Для формалізації процесу освіти глухих кутів переговорів і пошуку шляхів виходу їх автор пропонує використовувати активно що розвивається останнім часом математичний апарат нейронних мереж, і спеціальний тип ієрархічної організації таких нейромереж — ассоциативно-проективные структури, розроблений 90-ые роки у СРСР / 4 /.

Изложим основні концептуальні положення, що підтверджують зокрема можливість використання таких структур для формалізації й пошуку компромісів в тупиках переговорів.

Положение 1. Основу нейронного уявлення становить поняття нейрона. Нейрон — це формальний елемент, вихідна активність якого змінюється у інтервалі від 0 до 1 й рівнем вхідного порушення. На вхід подаються порушення від інших аналогічних нейронів.

В відповідність з нашим підходом таким нейронам можна надавати семантичний сенс фактів і подій, основі яких формулюються відповідні стратегії поведінки різних сторін переговорів. Вони можуть формулюватися як деяких числових даних чи звичайних фраз і від пропозицій (лінгвістичним чином), які далі, шляхом відповідних процедур перетворюються на порушення вихідних нейронів.

Положение 2. Нейрони можуть бути в ансамблі. Нейронным ансамблем називають безліч нейронів, об'єднаних взаємними збудливими зв’язками отже при порушенні його певній його частині порушується весь ансамбль.

При дослідженні глухих кутів ансамбль нейронів формально описує цілу сукупність параметрів, що відбивають стратегії поведінки, мети переговорів, стан учасника переговорів, ситуацію, яка складається переговорів тощо.

Положение 3. Нейрони і ансамблі нейронів можуть бути у мережі. У такій мережі вводиться операція передачі порушення, яка змінює активність нейронів і ансамблів нейронів.

Такая мережу, що складається з пов’язаних між собою збудливими зв’язками ансамблів нейронів дозволяє генерувати «середу переговорів », вибір відповідних стратегій, порівняння їх між собою і злочини так далее.

Передача порушення між ансамблями нейронів формально може описувати вплив стратегій сторін переговорів друг на друга, взаємозв'язок цілей переговорів різних сторін та інших.

Положение 4. Для регулювання активності нейронів використовується спеціальна система «усиле-ния-торможения ». Її основними функціями являются:

1. Надісланий зміна зв’язків нейронів («обрив «одним і «встановлення «інших). Цією можливістю зручно описувати освіту коаліцій партнерів у переговорам, які мають загальні інтереси, наслідки реалізації стратегій поведінки переговорів і реакцію ними інших видів переговорів.

2. Збільшення і зменшення часу проходження зв’язок між ансамблями. Зазначена функція моделює тривалість реалізації стратегій поведінки переговорів, час реакції одних учасників до дій інших та інших.

Положение 5. Система «усиле-ния-торможения «то, можливо навчена. У цьому сенсі може бути заданий певний рівень активності (порушення) відповідних ансамблів нейронів. Зв’язки між нейронами, які за навчанні дають прирощення цього рівня, цілеспрямовано ослабеваются; зв’язку, що дають зниження цього рівня, цілеспрямовано посилюються.

В цьому контексті навчання залежить від завданні вихідних даних (цілей і стратегій поведінки) різних ситуацій переговорів, запам’ятовуванні та збереженні нейронних образів що виникли ситуацій переговорів, рішень, які за цьому приймалися і наслідків таких рішень.

6. Формалізоване опис процесу освіти глухого кута переговорів й пошуку виходу потім із нього.

Для формалізованого описи досліджуваних процесів пропонується наступна трехуровенная ієрархічна структура.

На першому рівні розміщуються нейрони, формально описують відомості, що впливають стратегії учасників переговорів і цільові установки переговорів. Джерелами такий інформації є дані, отримані що з розгляду поточну ситуацію, і зібрані за результатами відстежування подій і фактів, які у відношенні партнерів у переговорам. Це то, можливо інформацію про конкретні дії учасників, прийнятих юридичних законопроектах, переміщеннях фінансових потоків та інших. Нейронам, певним до подання такий інформації, надається семантичний сенс фактів і подій, що з предметом переговорів. Складні факти чи події принципово можна моделювати не окремими нейронами, а ансамблями нейронів.

На другому рівні розміщуються ансамблі нейронів, описують поняття «Учасник переговорів ». Такі ансамблі структурою однакові всіх учасників переговорів, але у залежності від обраної стратегії поведінки й цільової установки для переговорів вони збуджуватиметься з різноманітною активністю.

На третьому рівні розташовуються ансамблі, яким надається семантичний сенс ситуацій переговорів.

Между різними рівнями існують звані «проективні «зв'язку, передають порушення від рівня ієрархії в інший.

В відповідність із зазначеним вище принципом повторюваності внаслідок навчання, використовуючи різні випадки влучення у безвихідь учасників переговорів і реалізовувалися способи виходу їх, можна отримати роботу нейронные описи («образи ») що така тупикових ситуацій та способів виходу їх. Вони запам’ятовуються, і зберігаються у вигляді спеціальних ансамблів із конкретними іменами «Приклади глухих кутів ». Кожному ансамблю типу «Приклади «відповідають рішення, хто був прийнято в відповідних ситуаціях, і наслідки цих рішень. Вони може бути описані у термінах стратегій, використовуваних сторонами переговорів. Такі рішення також видаються як ансамблів нейронів і розташовуються третьому рівні у полях з ансамблями «Рішення «і «Наслідки » .

Предварительный аналіз показує, що з типових завдань аналізу «простих «глухих кутів переговорів першою рівні досить вводити близько 100 понять, другою — 30−40. Кількість ситуацій типу «Приклади глухих кутів «залежить від навчання моделі і може коливатися і від кількох десятків за кілька сотень. Істотно, що зі збільшенням ступеня навчання моделі росте, і можливість перебування якісного рішення виходу із цього кута.

7. Застосування нейронного підходи до аналізу тупиков.

Предлагаемый нейронный підхід до аналізу глухих кутів передбачає попереднє навчання викладеного вище алгоритму на конкретні приклади.

В подальшому алгоритм функціонує так. Кожен учасник переговорів систематизує поточні фактів і подій, що стосуються предмета переговорів, і аналізує відповідну інформацію щодо партнерів у переговорам. Такої інформації є підвалинами порушення окремих нейронів чи ансамблів із конкретними іменами «факти «і «події «. По проективним зв’язкам 1−2 рівнів порушення передається в ансамблі, що характеризують стратегію і чітку мету переговорів сторін. Зазначене порушення запам’ятовується як ансамбль «Сторона переговорів ». Аналогічні порушення отримують інші ансамблі «У », «З «тощо., яким надається семантичний сенс інших видів переговоров.

Возбуждение N ансамблів «Сторона переговорів «по проективним зв’язкам 2−3 рівнів передається ансамблю наступного, третього рівня ієрархії, якому надається семантичний сенс «Ситуації на переговорах ». Залежно від прийнятих стратегій поведінки переговорів і цільової установки для переговорів цей ансамбль буде збуджено з різноманітною активністю.

Возбужденный описаним вище чином ансамбль «Ситуація », є нейронным поданням ситуації на черговому етапі переговорів, порівнюється зі ансамблями, які у полі «Приклади ». Розпізнається ступінь «тупиковість «ситуації (тобто група ситуацій, до котрої я належить досліджувана, й ім'я ансамблю з сукупності «Приклади », найближчого проти посталої ситуацією).

Как вказувалося вище, кожному ансамблю «Приклади «відповідають рішення, хто був ухвалюватимуть у аналогічних ситуаціях та наслідки таких рішень. Фіксуються відповідні ансамблі з багатьох «Рішення «і «Наслідки ». Якщо наслідки прийняття зазначених рішень був у процесі навчання позитивними, тобто призводили до виходу із цього кута в аналогічної, схожою ситуації, то рішення визначають характеристики нового вектора, подаваного на входи нейронів чи ансамблів нейронів 1-ого рівня ієрархії. По описаної нейронної мережі знову поширюється процес порушення, але з скоригованими вхідними даними.

Формируются нові ансамбли-ситуации, що характеризують змінену ситуацію переговорів. Висновок про виникнення глухого кута випливає з одержуваної нерозрізненості нейронних ансамблів «Ситуація «з попереднім і набором стратегій поведінки.

Пути виходу з глухого кута знаходяться у вигляді варіювання стратегіями поведінки на переговорах та цільової установки для переговорів сторін. При кожному черговому етапі порушення нейронної мережі визначається, може бути тенденція виходу із цього кута за умов прийняття зазначених вище рішень, іншими словами, відбувається за новими стратегіях переговорів усунення типу ситуації убік ситуації із меншим значенням рівня «тупиковість «(наприклад, із групи «співіснування «у групу «співробітництво »). Якщо вказане здійснюється, то фіксується стратегія поведінки на переговорах, визначальна обраний шлях виходу з переговорного глухого кута.

8. Укладання

Выше викладено лише стрижневу ідею нового теоретичного підходи до дослідженню глухих кутів переговорів і шляхів виходу їх з урахуванням алгоритмів із застосуванням нейронних мереж з ансамблевої організацією. Практичний досвід показав, що найбільш «тонким «елементом в такому дослідженні є питання навченості моделі на конкретні приклади освіти глухих кутів й пошуку відповідних шляхів виходу їх, тобто побудови і надання сематического сенсу ансамблям «Приклади глухих кутів ». Прикладом такої роботи, виконану, наприклад, у сфері подолання політичних глухих кутів, вважатимуться корисні напрацювання голландського інституту Heidelberg Institute for International Conflict Research, у якому розроблена модель KOSIMO / 1 /. Зібрані у ній дані про 28 різним параметрами багатьох сотень політичних конфліктів дозволяють розпочати практичному створенню нейронної моделі аналізу глухих кутів на міжнародних переговорах частини узагальнення і підготовки інформації щоб надати семантичного сенсу вихідним нейронным образам першого і другого рівня ієрархії.

К особливо складних питань, під час вирішення яких аж занадто вагоміший суб'єктивний чинник, належить інтерпретація нейронних уявлень як вихідних даних, і результатів, тобто перетворення нейронних образів в конкретну числову чи лінгвістичну форму. Виникають запитання, пов’язані і з повнотою описи стратегій поведінки переговорів. Разом про те, на найпростіших прикладах нейронный підхід до аналізу глухих кутів у вже продемонстрував свою працездатність (див, наприклад, / 3 /) і невдовзі одержав схвалення фахівців.

Список литературы

1. Абросімов В. К. До створення моделей ведення переговорів інтелектуальних агентів віртуальних підприємств.- «Третейський суд », N 5/6, 2002, стор. 96−106.

2. Database KOSIMO 1945;1999, Heidelberg Institute for International Conflict Research, 1999.

3. Абросімов В.К., Носов Н. А. Віртуальне реальність компаний-агентов віртуального підприємства. — Публікації проекту «Соционет », 2002, http//abrosimov.socionet.ru.

4. Куссуль Э. М. Асоціативні нейроподобные структури // НАН України. Інститут кібернетики. — Київ, Наукова думка, 1992. — 140 стр.

5.Viacheslav Abrosimov «Political Deadlocks in Anti-Ballistic Missile Defense Problems: The Methodology of Approach to Research. ». — Book of abstracts of Multinational Ballistic Misssile Defense Conference, USA, Philadelphia.: 3A-20−3A21, 2000.