Дослідження споживачів, сегментація ринку

Аналіз споживчих властивостей продукції, що випускає підприємство розпочнемо із зазначення головних її видів. Спочатку зазначимо, що основним видом продукції, яку випускає ЗАТ «БМФ «Житлобуд-1» є виробництво бетонних будівельних матеріалів з метою подальшої їх обробки та реалізації. Бетон випускається таких фракцій:

• — 95−60 мм
• — 140−40 мм
• — 135−65 мм.

Це стандартні фракції, які застосовуються, головним чином, для будівництва будинків та споруд монолітного типу.

Основними покупцями та замовниками є будівельні компанії, що працюють переважно із застосуванням будівельних матеріалів нових європейських стандартів якості.

На підставі звітів відділів продаж і даних бухгалтерського обліку в нижче приведеній схемі виконане сегментування клієнтів по валовому обсягу угод у 2010 році.

Аналіз структури продажів електронної продукції виконаний за даними за 2010 рік дозволяє зробити наступні висновки:

• — усіх клієнтів компанії можна розділити на великих, середніх і дрібних;
• — частки сегментів у загальній кількості клієнтів розподілені таким чином: великі - 5%; середні - 6%; дрібні - 89%;
• — частки оборотів сегментів у загальному обсязі продажів розподілені в таким чином: великі - 68%; середні - 14%; дрібні - 18%.

Таким чином, політика продажів компанії повинна бути спрямована на розширення співробітництва з великими клієнтами і згортання співробітництва з дрібними.

Нижче приведена аналітична таблиця впливу фактора «покупця» на діяльність компанії, виконана на підставі даних маркетингового дослідження і даних експертних оцінок співробітників компанії.

Фактори впливу, зазначені в таблиці 2 підтверджують приведену вище специфіку споживачів електронної продукції і результати маркетингового дослідження.

Найбільший негативний вплив на діяльність компанії чинять наступні фактори:

• — високий ступінь залежності продавця від покупця;
• — оцінка якості обслуговування клієнтів;
• — бездіяльність компанії в області реклами, стимулювання збуту і підтримки каналів товароруху.

Таблиця 2. Вплив клієнтського середовища на діяльність компанії.

Серед позитивно впливаючих факторів відзначені наступні:

• — високий ступінь залежності покупця від продавця і висока вартість «переходу» до іншого продавця;
• — чутливість покупця до ціни, обумовлена орієнтацією на торгову марку і прихильність до торгової марки;
• — вплив якості виробленої продукції на якість виробництва чи споживання клієнта.

При цьому зазначимо, що ЗАТ «БМФ «Житлобуд-1» не може в повній мірі забезпечити дані підприємства необхідною продукцію по причині того, щоб їм більше підходять вироби із пінобетону з маркуванням 110−160 мм, який тут не випускають. Дана фракція бетону застосовується для потреб різних галузей, в основному для монолітного пінобетонного будівництва.

Тому можна зробити висновок про доцільність введення лінії по випуску шлакобетонних блоків фр.110−160 мм. на ЗАТ «БМФ «Житлобуд-1», шляхом заміни лінії по випуску фракції 135−65 мм., яка на сьогоднішній день є не конкурентоспроможною і користується з кожним роком все меншим попитом.

Даний проект розраховано на задоволення потреб споживачів м. Черкаси в шлакоблоках з відходів будівельного виробництва.

Основну масу споживачів у ЗАТ «БМФ «Житлобуд-1» складають звичайні пересічні громадяни (фізичні особи), також будівельні фірми та посередницькі організації. Ще одним постійним клієнтом виступає Городищенське автошляхове підприємство, яке закуповує бетонну плитку для ремонту та будівництва шляхів місцевого та недержавного призначення.

Споживачами шлакоблоків будуть фізичні та юридичні особи, які планують капітальне будівництво будівель та споруд житлового та виробничого призначення.